Đề cương Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676 PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN Phương thức ĐỊNH NGHĨA ÁP DỤNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM YÊU CẦU ĐP TRỰC
Là sự gặp gỡ mặt đối mặt
Tất cả các hợp đồng, kể
Các bên nắm bắt được tâm lý và Chi phí cao cho hoạt - Đòi hỏi nhà đàm TIẾP
giữa các bên để thỏa thuận cả các hợp đồng mà hai
phản ứng của nhau một cách
động đón tiếp, đi lại
phán phải nắm vững
các điều khoản trong hợp phương thức đầu tiên
trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ
và ăn ở của đối tác.
nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ đồng. không thực hiện được mặt, điệu bộ . . .
các thông tin cần thiết, có - Ngoài ra còn có phương (những hợp đồng lớn,
=> Đẩy nhanh tốc độ giải quyết
một kế hoạch đàm phán thức đàm phán qua cầu
phức tạp cần có sự thảo
vấn đề. Nhiều khi là lối thoát khoa học, linh hoạt trong
truyền hình trực tiếp, điện
luận kỹ càng, thoả thuận
duy nhất cho những cuộc đàm
giải quyết các tình huống.
thoại vô tuyến, cho phép chi tiết giữa các bên
phán qua thư tín hoặc điện tử -
Phải lựa chọn địa
duy trì đối thoại trực diện
trước khi đi đến kí kết
kéo dài mà chưa đạt kết quả.
điểm đàm phán phù hợp mà không cần gặp mặt chính thức).
và phải có phương án tổ chức đàm phán.
ĐIỆN THOẠI Ngày nay, cùng với sự phát Thoả thuận các chi tiết
-Tiết kiệm thời gian, nắm bắt cơ -Không có bằng
-Cần thu thập đầy đủ thông triển không ngừng của
nhỏ trong hợp đồng, hoặc hội kinh doanh nhanh chóng. - chứng pháp lý: Đàm
tin về đối tác và nội dung
khoa học kỹ thuật thông tin hợp đồng kinh doanh đơn Phương tiện truyền tin và giao phán qua điện thoại cần đàm phán.
liên lạc thì phương thức
giản với giá trị thấp, quy
dịch lý tưởng với tốc độ cao, không tạo ra văn bản -Khi đàm phán qua điện
đàm phán qua điện thoại, mô nhỏ. quy mô toàn cầu. chính thức.
thoại, giọng nói cần phải
điện tử, tin học ngày càng
-Đàm phán đa phương, thời gian -Chi phí cao, không
rõ ràng, dễ nghe, và tránh trở nên phổ biến.
linh hoạt, giúp hiểu rõ nhu cầu phù hợp với doanh
sử dụng từ ngữ mơ hồ. - các bên. nghiệp nhỏ và đàm
Đảm bảo an ninh và bảo phán nhỏ. mật thông tin. lOMoAR cPSD| 61207676 THƯ TÍN
Là phương thức trao đổi
Các hợp đồng đơn giản,
- Cho phép đàm phán được Tốn thời gian. Dễ bỏ
Khi soạn thảo, cần đảm bảo
thông tin giữa các đối tác có quy mô vừa và nhỏ.
nhiều bạn hàng nhưng lại giảm
lỡ cơ hội , khó biết ý
tính lịch sự, chính
bằng hình thức viết thư. đồ thật của khách
xác,khẩn trương, kiên
được chi phí đàm phán. - Các
hàng và không ứng xử nhẫn với các quy định
quyết định đưa ra được cân được linh hoạt.
chuẩn mực thư nên viết
nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn
ngắn rõ ràng, tránh sự
bị trước của cả một tập thể. hiểu nhầm.
- Đàm phán qua telex, fax... nó
cho phép kèm theo các thuyết
minh, chú dẫn không lo thất lạc. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Tên phong cách Định nghĩa
Điều kiện áp dụng Ưu điểm Nhược điểm Phong cách cạnh
Phong cách cạnh tranh là phong
Đạt được lợi ích cao nhất.
Có thể gây căng thẳng dẫn đến tranh (Competitive
cách tạo ra một thái độ dứt khoát
Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh Được đưa ra yêu cầu một cách phá vỡ mối quan hệ. style)
không khoan nhượng và thực hiện chóng. mạnh mẽ.
Thiếu linh hoạt do chỉ tập trung
cho bằng được mục tiêu của đàm
Khi biết chắc chắn mình đúng. Khi
Đưa ra quyết định nhanh vào lợi ích cá nhân. phán.
mục tiêu đề ra là chính đáng và chóng.
Mất mặt do phải tranh giành
phải bảo vệ mục tiêu. Khi cần lợi thế. “tự vệ”.
Phong cách hợp tác Phong cách hợp tác là phong cách Mất nhiều thời gian.
Khi cả hai bên đều có thiện chí. Khi
Tạo dựng MQH lâu dài, bền ( Win-win )
mà các bên tham gia tìm ra giải Rủi ro lộ thông tin.
lợi ích ý nghĩa và quan trọng với tất vững.
pháp liên kết và thỏa mãn lợi ích
Không phù hợp với mọi đối của các bên liên quan. cả các bên.
Giảm xung đột trong tương lai. tác.
Khi thấy tiềm năng của lợi ích chung,
Giải quyết vấn đề phức tạo cần hợp lực. một cách thông minh. lOMoAR cPSD| 61207676 Phong cách lẩn
Giảm căng thẳng ngay lập tức. Không giải quyết được triệt để
Phong cách lẩn tránh là phong cách Khi lợi ích bé hơn thiệt hại. tránh
mà các bên đàm phán không bộc lộ Khi cuộc đàm phán trở nên tiêu cực.
Tiết kiệm thời gian cho các vấn đề. ( Avoiding )
rõ mục tiêu, ý định. Hay các bên có Khi gặp những xung đột không thể
vấn đề không quan trọng.
Có thể làm trì hoãn tiến trình.
thái độ không dứt khoát và trì hoãn giải quyết được.
Tạo thời gian để chuẩn bị.. Đánh mất cơ hội. vấn đề.
Khi cần thời gian bình tĩnh và lấy lại Duy trì mối quan hệ.
tiến độ của cuộc đàm phán. Khi
Gây mất lòng tin từ đối tác.
cần thu thập thêm thông tin.
Phong cách nhượng Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp là Khi nếu không thỏa hiệp sẽ có nguy
Giải quyết nhanh chóng tình
Thường chỉ là giải pháp bộ, thỏa hiệp
phong cách bỏ qua một số quyền
cơ gây ra hậu quả lớn. huống khẩn cấp.
tạm thời, không giải quyết (Compromising
lợi của mình để thỏa mãn lợi ích
Khi nhận cả hai bên đều cứng nhắc
Cho phép các bên có thời gian triệt để vấn đề. style ) của đối tác.
trong việc bảo vệ mục tiêu của mình.
chuẩn bị tốt hơn cho những
Có thể khiến một bên cảm thấy
Khi nhận thấy nguy cơ thất bại là rất đàm phán dài hạn. bị thiệt thòi. lớn.
Tạo cơ hội bàn thảo cho các
Nếu lạm dụng dẫn đến mất
Khi tình huống cần có giải pháp tạm bên.
quyền lợi trong các cuộc đàm thời. phán về sau. lOMoAR cPSD| 61207676 Phong cách chấp
Phong cách chấp nhận là phong
Tạo ra môi trường thoải mái. Thiếu quyết đoán.
Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ, lợi ích nhận
cách chấp nhận, bỏ qua quyền lợi Tăng cơ hội hợp tác.
Dễ tạo ra sự mơ hồ, thiếu chắc không quá lớn. (Accommodating
cao nhất để duy trì mối quan hệ với Giảm mâu thuẫn. chắn.
Khi cảm thấy chưa chắc chắn với style ) đối tác.
Thúc đẩy khả năng phát triển. Khó kiểm soát chất lượng.
quyết định của bản thân. Giảm tính cạnh tranh.
Khi nếu không chấp nhận thì thiệt hại sẽ còn nhiều hơn.
KHi có nhu cầu thiết lập mối quan hệ lâu dài.
Khi không bác bỏ được lý lẽ đối thủ đưa ra.
Khi đối tác là người có nhiều sự lựa chọn.
Phong cách Trong năm 2020, Apple và Qualcomm đã có một cuộc đàm phán căng thẳng liên quan đến chi phí bản quyền công nghệ chip.
cạnh tranh Qualcomm yêu cầu Apple trả mức phí cao cho việc sử dụng chip 5G độc quyền, trong khi Apple phản đối và kiện tụng để giảm
chi phí. Qualcomm giữ vững lập trường và khẳng định giá trị công nghệ của mình, không nhượng bộ trong các cuộc thương
lượng. Cuối cùng, Apple phải chấp nhận thỏa thuận, bao gồm cả việc trả một khoản phí lớn để đảm bảo nguồn cung chip cho các sản phẩm iPhone. Phong
Trong vụ sáp nhập của công ty giải trí Walt Disney và công ty truyền thông 21st Century Fox, cả hai bên đều sử dụng phong cách cách hợp
đàm phán hợp tác. Hai bên đều có mong muốn đạt được thỏa thuận mà cả hai đều hài lòng. Disney đã thể hiện sự sẵn sàng trả giá tác
cao để mua lại 21st Century Fox. 21st Century Fox cũng đã thể hiện sự sẵn sàng đàm phán và tìm kiếm giải pháp win-win.
Phong cách Vào năm 2008, Toyota đối mặt với việc nhà cung cấp phụ tùng Aisin Seiki gặp khó khăn trong việc sản xuất các bộ phận quan
nhượng bộ trọng do hỏa hoạn. Thay vì gây áp lực để Aisin nhanh chóng phục hồi sản xuất, Toyota nhượng bộ, hỗ trợ tài chính và kỹ thuật để
Aisin khôi phục hoạt động. Điều này giúp duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài và đảm bảo chuỗi cung ứng ổn định trong tương lai.
Toyota ưu tiên hợp tác chiến lược thay vì các yêu cầu ngắn hạn. lOMoAR cPSD| 61207676
Phong cách Năm 2020, khi đại dịch COVID-19 bùng phát, Airbnb phải đàm phán với các chủ nhà cung cấp chỗ ở trên nền tảng. Do ảnh hưởng chấp nhận
nặng nề bởi số lượng đặt phòng giảm, Airbnb chấp nhận chính sách hoàn tiền 100% cho khách hàng dù điều này gây tổn thất lớn
cho công ty. Quyết định này nhằm duy trì niềm tin và uy tín với cả khách hàng lẫn đối tác để bảo vệ giá trị thương hiệu và mối quan hệ dài hạn. Chuyên môn
Trong đàm phán giữa Apple và TSMC, TSMC sở hữu quyền lực chuyên môn khi là nhà sản xuất duy nhất có khả năng sản xuất
chip 5nm với hiệu suất cao. Khi Apple cần đảm bảo nguồn cung chip cho iPhone và Mac, TSMC đã sử dụng chuyên môn độc
quyền của mình để đàm phán giá cả và các điều khoản hợp đồng có lợi, vì không có đối thủ nào khác có thể cung cấp công
nghệ tương tự ở thời điểm đó. Điều này cho thấy quyền lực chuyên môn giúp TSMC chiếm ưu thế trong thỏa thuận. Pháp lý
Năm 2018, EU phạt Google 4,3 tỷ euro vì vi phạm luật cạnh tranh liên quan đến hệ điều hành Android. Trong các cuộc đàm
phán sau đó với EU, Google phải nhượng bộ bằng cách điều chỉnh cách cài đặt ứng dụng trên Android, cho phép người dùng
chọn trình duyệt và công cụ tìm kiếm mặc định. EU sử dụng quyền lực pháp lý dựa trên quy định cạnh tranh để buộc Google
tuân thủ và thay đổi chính sách. Quyền lực pháp lý đã giúp EU định hình kết quả đàm phán có lợi cho mục tiêu bảo vệ cạnh tranh. lOMoAR cPSD| 61207676 Tiềm tàng
Năm 2020, Microsoft đàm phán mua lại TikTok tại Mỹ. Dù không có quyền kiểm soát TikTok ban đầu, Microsoft sở hữu
quyền lực tiềm tàng nhờ nguồn lực tài chính lớn, uy tín công nghệ, và khả năng đáp ứng các yêu cầu bảo mật dữ liệu từ chính
QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN
phủ Mỹ. Điều này giúp Microsoft trở thành đối tác "đáng tin cậy" để giải quyết áp lực từ lệnh cấm của chính quyền Trump đối
với TikTok. Quyền lực tiềm tàng này buộc ByteDance, công ty mẹ của TikTok, phải cân nhắc Microsoft là một trong những lựa
chọn ưu tiên trong đàm phán. Mạo hiểm
Năm 2008, Apple đàm phán với AT&T để iPhone được phân phối độc quyền tại Mỹ. Apple sử dụng quyền lực mạo hiểm bằng
cách yêu cầu AT&T chấp nhận điều khoản chia sẻ doanh thu từ iPhone – điều chưa từng có trong ngành. Đây là rủi ro lớn, vì
nếu AT&T từ chối, Apple có thể mất đối tác phân phối lớn. Tuy nhiên, Apple tự tin vào giá trị vượt trội của iPhone và thị trường
tiềm năng. Kết quả, AT&T đồng ý với các điều khoản, và sự hợp tác này giúp cả hai công ty đạt lợi nhuận khổng lồ. Hứa hẹn
Năm 2021, Tesla đã đàm phán với chính phủ Ấn Độ để xây dựng nhà máy sản xuất ô tô điện tại nước này. Tesla hứa hẹn tạo ra
hàng nghìn việc làm và đầu tư mạnh vào cơ sở hạ tầng địa phương nếu chính phủ giảm thuế nhập khẩu xe điện. Lời hứa này
nhắm vào lợi ích kinh tế và việc làm, tạo áp lực để chính phủ cân nhắc thay đổi chính sách. Kết quả, các cuộc thảo luận tiếp tục
với triển vọng tích cực, mặc dù chưa đạt thỏa thuận cuối cùng.
Hứa hẹn mang lại lợi ích lớn là cách Tesla sử dụng quyền lực để đạt lợi thế trong đàm phán.