Đề Cương Ôn Tập Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61200861
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN
(Từ đề thi các năm) I. Đề thi năm 2021 ĐỀ 1:
Câu 1 (2,5 điểm): Để áp dụng thành công thuật “Khẩn cầu”, người giao dịch cần chú ý những nội
dung gì? Cho một ví dụ về việc áp dụng thuật này trong cuộc sống của bạn?
Câu 2 (2,5 điểm): Cho biết vai trò và nội dung của công tác chuẩn bị thông tin trong đàm phán kinh doanh?
Câu 3 (2,5 điểm): Khái niệm và vai trò của Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best
Alternative to a Negotiated Agreement BATNA)? Các bước để chuẩn bị BATNA?
Câu 4 (2,5 điểm): Có một tình huống về đàm phán như sau: Minh là một chuyên viên thiết kế phần
mềm máy tính, anh có ý tưởng về một trò chơi máy tính mới mà anh tin tưởng là sẽ đạt được thành
công lớn. Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này Minh đang
cần tiền để sống. Minh gặp Lan, một người bạn, là nhân viên của một công ty phần mềm lớn. Lan
giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của mình, họ đánh giá cao ý tưởng của Minh và đề nghị trả cho
Minh 80 triệu VND để mua trò chơi của anh. Minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi này và
80 triệu chỉ đủ để Minh sống trong khoảng thời gian đó. Số tiền này không đủ để bù đắp công sức
của anh. Minh đề nghị 80 triệu VND là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh và
công ty sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25:75. Hai bên bàn bạc với nhau và cuối cùng thống
nhất tỷ lệ chia lợi nhuận là 20:80. Sản phẩm này được tung ra thị trường bằng một chiến dịch
marketing rầm rộ và đạt được thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền.
Vận dụng kiến thức về đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm
phán trên? II. Đề thi 2020 Đề 1:
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày khái quát những nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Câu 2 (2,5 điểm):Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì? Vai trò của BATNA trong đàm phán?
Câu 3 (2,5 điểm): Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò quyết định tới kết
quả của cuộc đàm phán”?
Câu 4 (2,5 điểm): Tình huống đàm phán:
Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất với nhau về trách
nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không
muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh
quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi
ro mà tôi cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi
muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý. Những lOMoAR cPSD| 61200861
như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui. Dù
sao cũng cám ơn chị đã giành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh? Đề 2:
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh trong đàm phán kinh
doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên.
Câu 2 (2,5 điểm):Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời gian và công sức cho
các cuộc đàm phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm của đàm phán kinh doanh
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm phán kinh doanh?
Cách khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh?
Câu 4 (2,5 điểm): Bài tập tình huống:
Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm khắc
phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng: “Bây giờ tôi xin trình bày về chương trình
làm việc. Như Quý vị đã biết, chúng tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy nhiên,
trong quá trình sử dụng chúng tôi phát hiện ra phần mềm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn tới khách
hàng của chúng tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là rất chậm. Trong cuộc họp hôm nay,
chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc phục sự cố, chất lượng của phần mềm và
thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ thảo luận quy định về thời gian khắc phục khi có sự
cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về v ấn đề huấn luyện sử dụng phần mềm. Cuộc họp dự tính sẽ kéo
dài 3 giờ. Các vị có ý kiến gì về chương trình làm việc này không?”.
Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có nhận
xét gì về cách đặt vấn đề của Công ty Hương Mai? Đề 3:
Câu 1 (2,5 điểm):Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có điểm gì giống và khác nhau?
Câu 2 (2,5 điểm): Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì? Cách thức
xác định BATNA cho một cuộc đàm phán?
Câu 3 (2,5 điểm): Cho biết các yếu tố cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Câu 4 (2,5 điểm): Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh doanh sau đây: 1.
Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số lượng lớn
khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và điều này đã làm đau lòng
những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty. 2.
Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em
dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế được truyền lOMoAR cPSD| 61200861
hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là chương trình có lượng người xem lớn. Sau 3 tháng
quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng hầu như không tăng. III. Đề thi 2019 Đề 1:
1. Các nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh?
2. P/án thay thế tốt nhất (BATNA) là gì và vai trò của BATNA trong đàm phán
3. Tại sao nói công tác chuẩn bị là quyết định đến kết quả đàm phán?
4. Tình huống anh Minh giống những năm trước. Câu hỏi: nhận xét về cách rút lui, từ chối của anh Minh?
Nói dối trong giao dịch đàm phán là gì và biểu hiện như nào?
IV. Đề thi 2018 Đề 1:
câu 1) Trình bày nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh (mấy cái giá cả, sản lượng, chất lượng,
thời gian,... ấy). Mình bị nhầm nó là cái khái niệm, bản chất của đàm phán kinh doanh nên tốn mất
10 phút ngồi chép vô ích phải làm lại.
câu 2) trình bày BATNA là gì ? vai trò của BATNA. Cái này trong sách ở Tuấn Hùng không có thì
phải. Trong slide của các cô thì có đó. câu 3) Tại sao nói công tác chuẩn bị trước khi đàm phán lại
quyết định đến kết quả của đàm phán. câu 4) Cho 1 tình huống:
Minh và 1 cô gái đàm phán về việc cùng góp vốn đầu tư. Minh muốn vừa góp vốn vừa tham gia quản
lý. Cô gái kia không đồng ý. 2 người không tìm được tiếng nói chung nên Minh quyết định từ chối
hợp tác. Mình có trình bày rõ lý do là mục đích của anh là muốn tham gian quản lý không đạt được,
và anh hiểu chị kia ko muốn anh tham gia vì abcxyz (mình ko nhớ rõ đề), anh không phải không tin
chị mà là do anh không đạt mục đích của mình,... vân vân mây mây. Anh cảm ơn cô gái đã cho anh cơ hội.
Đề hỏi là em nghĩ việc anh Minh từ chối, rút lui là đúng hay sai ? Đề 2:
Câu 1 so sánh đàm phán kd và giao dịch kd
Câu 2 Batna là gì? Các bước
Câu 3 các yếu tố cơ bản trong đàm phán
Câu 4 tình huống: công ty bán sữa trẻ em (hay gì đó liên quan đến trẻ em) quảng cáo giữa 2 hiệp
bóng đá và ko thấy doanh thu tăng. Giải thích vì sao giao dịch thất bại V. Đề thi 2017 Đề 1: lOMoAR cPSD| 61200861
1-Những khó khăn khi đàm phán vs ng nước ngoài. Đưa ra biện pháp
2- phương pháp mở đầu cuộc đàm phán
3-vai trò Thông tin và cần Chuẩn bi Thông tin gì về đối tác
4- tình huống: Bạn là nhân viên phát triển KD của tập đoàn ẩm thực hàng đầu VN - Gaden Glod, với
chuỗi 120 nhà hàng.. Bạn cần đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng...Vin com.yêu
cầu đặt cọc 6 tháng tuy nhiên bạn muốn đàn phán xuống đặt cọc còn 3 tháng... Phân tích điểm mạnh
và lợi thế của công ty để thuyết phục Vincom đồng ý điều kiện. Đề 2:
1.Phân tích thuận lợi và khó khăn khi trong cuộc đàm phán có phong cách cạnh tranh
2."Nói dối k ác ý" nêu nội dung và trường hợp áp dụng
3.Tìm hiểu về đối tác và các bước tiến hành tìm hiểu
4.Tình huống : Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung cấp.Cần cbi những gì
để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án Đề 3:
1. Khi nào nên dùng nói dối không ác ý, nêu vd
2. Gặp đối tác có tác phong hợp tác thì có thuận lợi gì, làm sao để khơi dậy điều đó từ đối tác
3. Khi đàm phán có thể sử dụng loại quyền lực nào
4. Th truemilk muốn kí hợp đồng vs vinschool, đây là hợp đồng lớn, nếu là bạn thì bạn phải chuẩn
bị những gì cho cuộc đàm phán V. Đề năm 2016 Đề 1
Câu 1: Phân tích Nghệ thuật chiều theo sở thích. Ví dụ
Câu 2: Phong cách cạnh tranh. Nội dung. Ưu.nhược. Áp dụng khi nào?
Câu 3: Các phương pháp mở đầu đàm phán
Câu 4: Những sai lầm trong tình uống đàm phán. Đề 2:
Câu 1: vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh. Nêu những sai lầm
trong quan niệm về lợi ích trong giao dịch.
Câu 2: Những yếu lĩnh của thuật khẩn cầu. Cho vd
Câu 3 Phương pháp thúc đẩy việc ra quyết địnhvà kết thúc đàm phán Đề 3
Câu 1: Phân tích bản chất của giao dịch kinh doanh? Phân biệt giao dịch kinh doanh và đàm phán kinh doanh lOMoAR cPSD| 61200861
Câu 2: Phân tích nội dung thuật "nói đối" trong giao dịch kinh doanh? Cho ví dụ về việc áp dụng
Câu 3: Phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh? Nội dung, ưu điểm, điều kiện áp dụng? Cho ví dụ
VI. Đề 2015 Đề 1 câu 1: Câu 1 thuật khẩn cầu trong giao dịch,cho ví dụ....
câu 2: nêu ND,ưu,nhược điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán,...
câu 3: các phương pháp có thể áp dụng trong mở đầu đàm phán,,, câu 4:Tình huống
Đề 2 câu 1: GDKD và bản chất, pb GDKD và
ĐPKD câu 2: ND thuật chiều theo sở thích và
vdu câu 3: phong cách hợp tác: nd, ưu, nhc điểm, vd câu 4: tình huống VII. Đề 2014
Câu 1: Phân tích thuật nói dối không ác ý và vận dụng trong giao dịch kinh doanh câu 2 là bối cảnh
giao dịch và tầm quan trọng trong giao dịch câu 3 là vì sao các doanh nghiệp cần giao dịch và anh
chị hiểu câu “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” như thế nào và vận dụng trong giao dịch. câu 4 tình huống VIII. ĐỀ KHÁC Đề 1:
1. Phân tích nội dung “thuật chiều theo sở thích”
2. Vì sao có thể khẳng định “đàm phán là chức năng của con người hiện đại”. Khái niệm đàm phán kinh doanh? 3. Bài tập tình huống:
Hãy chọn trong danh mục các công thức dưới đây không có lợi cho đàm phán với khách hàng, hãy
giải thích sự lựa chọn và thay thế chúng bằng các phương án có lợi:
Chúng tôi sẽ giải quyết các vấn đề của anh
Các anh cần phải tự nhận hàng Quyết định có lợi Sự hợp tác lOMoAR cPSD| 61200861 Chúng tôi bán
Nếu giá này là đắt đối với các anh thì chúng tôi sẽ giảm giá
Chúng tôi đề nghị các hình thức hợp tác khác nhau
Điều gì làm các anh không hài lòng
Về nguyên tắc, điều đó có thể đạt được
Chúng tôi có thể đạt được lượng hàng bán tốt hơn nếu có đầy đủ ...
Không chúng tôi không thể đưa ra những điều kiện đó. Đề 2:
1. Phân tích khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh?
2. Trình bày yếu tố bối cảnh trong đàm phán kinh doanh. Vì sao có thể nói rằng: Biết địch biết ta
trăm trận trăm thắng?” 3. Bài tập: Cơ sở Thuận Hòa: Đề 3:
1. Phân tích nội dung thuật khẩn cầu
2. Trình bày yếu tố quyền lực trong đàm phán kinh doanh? Đàm phán với người nước ngoài có khó
khăn gì và cách khắc phục? 3. Bài tập tình huống: Bài thơ dân gian: Đề 4:
1. Phân tích tính tất yếu của giao dịch? Vì sao giao dịch lại là chức năng của con người hiện đại?
2. Vì sao giá cả là mục tiêu của các cuộc đàm phán kinh doanh? Làm thế nào để đàm phán có lợi về giá cả? 3. Bài tập tình huống:
Hoa là phó phòng kinh doanh Công ty thép Vạn Lực. Cô luôn được Đề 5: – ĐP là gì ?
– “Thế giới là bàn ĐP khổng lồ”- tại sao ?
– ảnh hưởng của văn hóa chéo lên GDKD ? lOMoAR cPSD| 61200861
– các nghệ thuật trong GDKD ?
– các bước cần chuẩn bị trước khi đi ĐP ?
- câu 1: bản chất của giao dịch đàm phán kd, phân biệt giao dịch và đàm phán….
- câu 2: nêu các thuật trong giao dịch.. anh hưởng văn hóa đến giao dich và đàm phán, cho ví dụ -
Các hình thức giao dịch. Công nghệ hiện đại ảnh hưởng thế nào đến giao dịch?
-Các cách mở đầu đàm phán.
-Điểm chết trong đàm phán. Làm tn che dấu điểm chết?
-Đàm phán là phuơng pháp tối ưu cho mâu thuẫn lợi ích??
-Lập luận, tranh luận là quan trọng nhất trong đp/?? Đề 2012
1. văn hóa có ảnh hưởng ntn đến giao dịch, đàm phán kd. Những điểm chết trong
đàm phán và nêu phương pháp che dấu điểm chết.
2. Tại sao lại nói rằng ' lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán. nêu
phong cách chấp nhận trong đàm phán
3. Nêu các phương pháp mở đầu đàm phán kd thương maị.
1. Tại sao nói công tác chuẩn bị quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán?
Phong cách hợp tác trong đàm phán?
2. Nghệ thuật hỏi và nghệ thuật nghe trong giao dịch, đàm phán?
3. Các nội dung của quá trình đàm phán?
Câu 1: giao thoa văn hóa có ảnh hưởng gì đến giao dịch và đàm phán kinh doanh?
nêu bối cảnh của 1 cuộc đàm phán
Câu 2: khi giao dịch kinh doanh vs đối tác là người nước ngoài thì có những khó
khăn gì? biện pháp khắc phục?
Câu 3: nêu và phân tích khái quát các giai đoạn để tổ chức một cuộc đàm phán kinh doanh?
Câu 4: tình huống: nêu các nguyên nhân dẫn đến thất bại của các trường hợp giao dịch kinh doanh sau:
- người quản lý 1 cửa hàng bánh ngọt gọi điện tới cơ sở sản xuất bánh ngọt cách đó
40km với vẻ thất vọng tràn trề. sáng nay ng quản lý nhận đc 50 chiếc bánh ngọt,
nhưng ông khẳng định chắc chắn rằng ông chỉ đặt có 15 chiếc. đây là loại bánh được
đặt theo đơn đặt hàng đặc biệt và là loại bánh dễ hỏng, nếu ko bán được thì ngay
ngày hôm sau buộc phải bỏ đi
-một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng sản phẩm bảo hiểm mới đến một lượng
lớn khách hàng, không may trong số các khách hàng nhận đc thư chào hàng đã mất,
điều này khiến gia đình của họ cảm thấy rất đau lòng và còn gây ảnh hưởng xấu
đến hình ảnh của công ty.
1, trinh bay phong cach canh tranh va phong cach chap nhan trong ĐP
2, phan tich yeu to boi canh va quyen luc trog ĐP lOMoAR cPSD| 61200861
3, mot so sai lam khi ĐP. Cach khac phuc be tac trong ĐP Đề 2013 Đề 1
câu 1. phong cách cạnh tranh và phong cách chấp nhận
Câu 2: lý do cơ bản mà người ta đã và đang dành nhiều thời gian và công sức cho đàm phán
Câu 3: sai lầm trong đàm phán. Khắc phục bế tắc trong đàm phán.
Câu 4. Tình huống: giai đoạn nào của đp, nhận xét Đề 2
- Vì sao nói "thế giới hiện thực là 1 bàn đàm phán khổng lồ"?
- Nêu tầm qtrọng và ndung qtrình cbị đàm phán.
- Nêu bản chất gdịch KD. Giao thoa vhóa ảnh hưởng ntn đến gdịch . - Đ/S
&Giải thích - Lập luận và tranh luận là gđoạn qtrọng nhất của qtrình Đphán. Đề 3
1. trình bày các phương pháp mở đầu đàm phán.
2. lí do mà người ta đã và đang bỏ ra nhiều công sức và thời gian cho các cuộc ĐP?
3.ảnh hưởng của văn hóa đến GDĐP.
4.Đúng-sai và giải thích có 3 ý:
i)ĐP như việc phân chia chiếc bánh, bên thắng là bên dành được nhiều phần hơn.
ii)người ĐP giỏi là người có khả năng làm đối tác chấp nhận những thỏa thuận không có lợi cho họ.
iii)Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất các xung đột lợi ích. hết. k có tình huống
Đề 4 câu 1: khó khăn trong gd và đp với ng nước ngoài, biện pháp
khắc phục. câu 2: phân tích ngắn gọn các giai đoạn trong việc tổ chức 1 cuộc
đpkd. câu 3: văn hóa chéo hay giao thoa văn hóa tác động đến gd và ddpkd
ntn. các yếu tố cơ bản trong đpkd.
câu 4: tìm nguyên nhân đẫn đến việc gd thất bại trong tình huống sau:
1. đặt hàng 15 mà nhận đc 50 cái bánh. lOMoAR cPSD| 61200861
2. chào hàng sản phẩm bảo hiểu mới cho 1 số lượng khách hàng lớn trong đó có cả ng đã mất.
3. quảng cáo sản phẩm cho trẻ em dưới 1 tuổi trong thời gian giải lao của trận bóng đá quốc tế.