Đề cương Ôn Tập Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau, về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên. Tài liệu được sưu tầm gồm 114 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61203899
TÀI LIỆU ÔN TẬP CHUYÊN ĐỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ
Câu 1: Khái niệm đàm phán kinh tế quốc tế và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
đàm phán kinh tế quốc tế................................................................................................4
Câu 2: Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm
phán?...................................................................................................................................... 7
Câu 3: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế quốc tế và lấy ví
dụ minh họa?..........................................................................................................................8 1. GIAI ĐOẠN CHUẨN
BỊ...........................................................................................10 2. GIAI ĐOẠN THẢO
LUẬN....................................................................................... 10 3. GIAI ĐOẠN ĐỀ
XUẤT............................................................................................ 10 4. GIAI ĐOẠN
THỎA THUẬN.....................................................................................11 Câu 4: Nêu vai
trò của việc tổ chức đàm phán............................................................. 11
1. Công việc chuẩn bị tổ chức đàm phán...................................................................11
2. Thể hiện tính khoa học và phục vụ mục tiêu ký kết hợp đồng...............................12 3.
Tăng sự tự tin và hiệu quả cho đoàn đàm phán.................................................... 12
Câu 5: Trình bày các công việc của tổ chức nhân sự cho cuộc đàm phán....................12
Câu 6: Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì?...........................................15
Câu 7: Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật mở
đầu đàm phán................................................................................................................16
Kỹ thuật nghe sử dụng: Nghe tích cực (Active Listening)................................20
Diễn biến:...........................................................................................................20
VD1:.................................................................................................................. 21
Tình huống: Một doanh nghiệp Việt Nam đang đàm phán với đối tác Nhật Bản để
xuất khẩu trái cây tươi vào thị trường Nhật. Phía Nhật Bản đặt câu hỏi: “Sản phẩm
của các bạn có đảm bảo tiêu chuẩn kiểm dịch thực vật và mức tồn dư thuốc bảo
vệ thực vật theo quy định của Nhật Bản không?”.............................21
Kỹ thuật trả lời câu hỏi (Kỹ thuật truyền đạt thông tin):...................................21
Câu 9: Hãy phân tích vai trò và nội dung của các phương pháp lập luận?...................22
Câu 10: So sánh Phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ?.. 26
Câu 11: Trình bày các phương pháp và kỹ thuật cần thiết trong việc kết thúc một cuộc
đàm phán?.....................................................................................................................28
Câu 12: Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa của
chúng đối với một cuộc đàm phán kinh tế quốc tế?...............................................29
Câu 13: Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật đàm phán , cho ví dụ
thực tế minh họa?..........................................................................................................31
Câu 14: Phân biệt văn hóa phương Đông và văn hóa phương Tây.............................. 35 lOMoAR cPSD| 61203899
Câu 15: Trình bày đặc điểm của các loại hợp đồng trong kinh tế quốc tế?.................37
Câu 16: Phân biệt cấu trúc điều khoản trong các hợp đồng kinh doanh quốc tế và
trong các văn bản pháp luật:.............................................................................................. 37
VD: So sánh giữa một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế và Bộ luật Dân sự Việt
Nam....................................................................................................................................... 38
Một công ty Việt Nam ký hợp đồng mua bán thép với đối tác Hàn Quốc. Hợp đồng kinh
doanh quốc tế giữa hai bên gồm khoảng 10–15 điều khoản, không chia chương, mỗi
điều khoản đi thẳng vào nội dung cụ thể như: số lượng hàng, giá cả, điều kiện giao
hàng (Incoterms), thanh toán, giải quyết tranh chấp… Các điều khoản được soạn ngắn
gọn, cụ thể, đơn giản và rõ ràng, chủ yếu nhằm thể hiện thỏa thuận song
phương. Hiệu lực pháp lý của hợp đồng này chỉ giới hạn giữa hai bên và có thể dựa
vào luật áp dụng được nêu trong hợp đồng.....................................................................38
Ngược lại, Bộ luật Dân sự Việt Nam là một văn bản pháp luật có cấu trúc chặt chẽ, nhiều
chương mục, bao gồm hàng trăm điều khoản phân chia theo từng chủ đề pháp lý. Văn
bản này có hiệu lực pháp lý cao, áp dụng rộng rãi trên phạm vi cả nước, đối với tất cả
công dân và tổ chức trong những trường hợp phù hợp. Các quy định thường tổng quát,
khái quát cao, đôi khi trừu tượng, vì phải bao quát nhiều tình
huống. Trách nhiệm pháp lý cũng được quy định phức tạp và có tính ràng buộc cao,
liên quan đến nhiều đối tượng........................................................................................... 38
Câu 17: Hãy cho biết ít nhất 3 đặc điểm nổi bật nhất của văn hóa đàm phán kinh tế quốc
tế của đối tác Mỹ, Anh, Nhật Bản, Đức, Nga, Trung Quốc, Ấn Độ, Singapore và
giải pháp thích ứng của Việt Nam với từng đối tác đó ................................................ 38
- Kết quả thực tiễn:............................................................................................ 51
Câu 19: Hiệp định thương mại hàng hóa đa phương khu vực: Khái niệm, mục đích, nguyên
tắc, nội dung chủ yếu của hiệp định thương mại hàng hóa đa phương khu vực? Chỉ ra những
bài học kinh nghiệm của Việt Nam rút ra từ đàm phán Hiệp định thương
mại hàng hóa ASEAN (ATIGA)?.................................................................................51
Câu 20: Hiệp định thương mại dịch vụ đa phương khu vực: Khái niệm, mục đích, nguyên
tắc, nội dung chủ yếu của hiệp định hiệp định thương mại dịch vụ đa phương khu vực?
Chỉ ra những bài học kinh nghiệm của Việt Nam rút ra từ đàm phán Hiệp
định khung thương mại dịch vụ ASEAN (AFAS)?...................................................... 52
1. Chuẩn bị kỹ lưỡng và đánh giá lợi ích quốc gia............................................53
2. Chiến lược đàm phán linh hoạt và nguyên tắc “Chọn – Cho”.......................53
3. Cải cách thể chế để thực thi cam kết............................................................. 53
4. Tận dụng sự khác biệt trong ASEAN và hợp tác khu vực.............................54
5. Đầu tư vào nguồn nhân lực để nâng cao năng lực cạnh tranh.......................54
6. Cân nhắc kỹ lưỡng các ngành nhạy cảm để giảm thiểu rủi ro.......................54
7. Tận dụng AFAS để thu hút đầu tư nước ngoài (FDI)....................................55
8. Học hỏi từ các vòng đàm phán để cải thiện kỹ năng.....................................55
9. Tham vấn doanh nghiệp để đảm bảo tính thực tiễn.......................................55
Câu 21: Tổ chức thương mại thế giới WTO.................................................................56
Mục tiêu hoạt động và chức năng của WTO...........................................................56
Các nguyên tắc pháp lý của WTO...........................................................................57 lOMoAR cPSD| 61203899
Bài học từ việc Việt Nam gia nhập WTO:.............................................................. 59
Câu 22: Hiệp định thương mại tự do thế hệ mới.......................................................... 68
Câu 23: Hiệp định khung về khu vực đầu tư................................................................75
1. Mục tiêu của cuộc đàm phán......................................................................... 85
2. Cách tiến hành cuộc đàm phán......................................................................85
3. Các điểm cần lưu ý trong cuộc đàm phán......................................................86
Nắm rõ thông tin về sản phẩm và công ty......................................................... 89
Nghiên cứu thị trường và đối thủ.......................................................................89
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ pháp lý và chứng nhận..................................................89
Tôn trọng hệ thống phân cấp và địa vị xã hội....................................................90
Giao tiếp gián tiếp và tế nhị...............................................................................90
Xây dựng mối quan hệ cá nhân......................................................................... 90
Chú trọng nghi thức và lễ nghĩa........................................................................ 90
Tránh đề cập đến chủ đề nhạy cảm....................................................................91
Thời gian linh hoạt (Flexible Time)...................................................................91
Văn hóa tặng quà............................................................................................... 91
Ngôn ngữ và cách diễn đạt................................................................................ 91
Kiên nhẫn và tôn trọng sự khác biệt..................................................................91
Chiến lược Win-Win (Hợp tác cùng có lợi): doanh nghiệp có thể nhượng bộ các
điều kiện của phía đối tác để hai bên cùng có lợi (nhượng bộ trong điều kiện
cho phép)........................................................................................................... 92
I. Tình huống minh họa: Đàm phán xuất khẩu hạt điều từ Việt Nam sang Hoa
Kỳ...................................................................................................................... 97
II. Mục tiêu của cuộc đàm phán.........................................................................98 III. Cách thức tiến hành đàm
phán.....................................................................98 IV. Những điểm cần lưu ý
trong đàm phán kinh tế quốc tế...............................98
3.1. Mở đầu đàm phán và tạo dựng quan hệ...........................................................104
3.2. Đề xuất giá và phản ứng từ đối tác...................................................................105
3.3. Phản biện, bảo vệ giá và xây dựng giá trị sản phẩm........................................ 105
3.4. Đàm phán theo lộ trình – Nhượng bộ có điều kiện........................................... 105
3.5. Thỏa thuận về logistics và điều kiện giao hàng.................................................105
3.6. Thỏa thuận phương thức thanh toán................................................................ 106
3.7. Ký kết và hoàn tất đàm phán.............................................................................106
4.1. Tuân thủ quy định và tiêu chuẩn của Nhật Bản.................................................106
4.2. Đảm bảo quyền lợi thông qua điều khoản hợp đồng........................................106
4.3. Chiến lược định giá linh hoạt và có điều kiện................................................... 107
4.4. Ứng xử văn hóa và tác phong chuyên nghiệp.................................................. 107
4.5. Chuẩn bị hậu cần và kế hoạch dự phòng......................................................... 107 lOMoAR cPSD| 61203899
Việc lựa chọn Cảng Hải Phòng, container 20 feet, đóng gói 2 lớp chống ẩm là bước
chuẩn bị kỹ lưỡng từ phía Việt Nam. Tuy nhiên, cần có kế hoạch dự phòng cho các tình
huống phát sinh như: tắc nghẽn cảng, chậm tàu, hay sự cố bảo quản. Việc ký hợp đồng
nên kèm điều khoản bất khả kháng và thời gian giao hàng cụ thể (ví dụ: từ ngày 31/03
đến 03/04) để làm căn cứ đối chiếu khi xảy ra tranh chấp....................107
Câu 24: Liên hệ thực tế đàm phán Hiệp định EVFTA, CPTPP, Việt Nam – Hoa Kỳ - Bổ sung lOMoAR cPSD| 61203899
Câu 1: Khái niệm đàm phán kinh tế quốc tế và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
động đàm phán kinh tế quốc tế Khái niệm –
Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên với nhau, về yêu cầu và
nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh vấn đề liên quan đến quyền lợi của tất cả các bên. –
Đàm phán hợp đồng kinh tế là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều chủ thể kinh tế
nhằm thỏa thuận với nhau những điều kiện giao dịch mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Điều kiện giao dịch:
+ Xuất nhập khẩu: bao bì, mẫu mã, giá cả, thanh toán
+ Đầu tư: vốn góp, cách thức góp vốn, công nghệ +
Kết quả: ký kết được hợp đồng kinh doanh quốc tế. –
Đàm phán kinh tế quốc tế là các cuộc thương lượng nhằm đạt được các thỏa
thuận về điều chỉnh và phối hợp chính sách giữa các quốc gia trong lĩnh vực thương
mại, đầu tư hoặc các quan hệ kinh tế khác. Về bản chất, đây là quá trình phân bổ lợi ích
giữa các quốc gia các bên trong khuôn khổ các quan hệ được xây dựng. Đàm phán kinh
tế quốc tế ra đời để tạo ra cơ chế giải quyết xung đột, định hình quy tắc và thỏa thuận
giữa các quốc gia, thúc đẩy hợp tác kinh tế, giảm thất thoát và tăng cường phát triển
- Đàm phán hợp đồng kinh tế quốc tế là một loại đàm phán hợp đồng kinh tế trong đó
có ít nhất hai chủ thể có trụ sở kinh doanh chính tại các quốc gia khác nhau tham gia
đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh tế quốc tế.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh tế quốc tế: a)
Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị,
kinh tế, xã hội , trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán
kinh doanh quốc tế. Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ
cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm
phát, các yếu tố ngoại lai (chiến tranh, thiên tai...).
Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết , mặt khác cần
thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp.
Hình thức đàm phán: thư tín, trực tiếp, trực tuyến
VD: Một doanh nghiệp Việt Nam đàm phán nhập khẩu thép từ một công ty Trung Quốc
trong bối cảnh giá thép toàn cầu đang tăng cao do xung đột ở Trung Đông ảnh hưởng
đến nguồn cung năng lượng. Đồng thời, trong nước, chính phủ Việt Nam đang siết chặt nhập siêu.
=> Trong trường hợp này, doanh nghiệp Việt Nam phải thận trọng che giấu áp lực về
nguồn cung trong nước để tránh bị đối tác ép giá, đồng thời thu thập thông tin về tồn
kho và năng lực sản xuất của phía Trung Quốc để đàm phán hiệu quả hơn. b) Thời gian
và địa điểm đàm phán Xét về mặt thời gian: lOMoAR cPSD| 61203899
- Đàm phán là 1 quá trình , quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia thành
nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt được phương án với
những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở mức thấp nhất. - Trong
bất cứ cuộc đp nào, gần đến “điểm chết” mới có kết quả.Vì vậy. trong cuộc đp nếu để
đối tác biết đc điểm chết của mình thì sẽ không có lợi. Cần phải kiên nhẫn và chịu
đựng sức ép của đối tác vì sự thỏa thuận hoặc nhượng bộ thường xuất hiện vào lúc gần hoặc sau điểm chết
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
- Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương
- Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò sát thái độ của đối phương để
xác định khoảng dao động về q`lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận .
- Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể, cách giao tiếp (trực tiếp hay gián tiếp, cởi mở hay ẩn ý)
- Ý nghĩa của các quan hệ cá nhân(đề cao vai trò địa vị cá nhân người tổ chức) Xét về mặt địa điểm:
- phải phù hợp, tiện nghi và đảm bảo tâm lý thoải mái cho cả 2 bên thì cuộc đp mới có
thể diễn ra suôn sẻ. Chọn địa điểm đp cũng cần chú { đến chi phí đi lại để chuẩn bị kỹ
lưỡng cho nội dung đp. Ví dụ, nếu chọn địa điểm đp là ở nước của đối tác, chi phí đi
lại do cty chịu thì cần đảm bảo sự thành công chắc chắn của cuộc đp để không gây ra
tổn thất về chi phí đi lại của cty.
VD: Công ty Nhật Bản và công ty Mỹ đàm phán hợp tác sản xuất chip. Cuộc đàm phán
được lên kế hoạch kéo dài 3 tháng, chia làm nhiều giai đoạn. Khi gần đến hạn chót ký
kết (điểm chết), phía Mỹ mới đồng ý nhượng bộ về quyền sở hữu trí tuệ để đạt được
thỏa thuận. Địa điểm đàm phán là Tokyo, Nhật Bản, trong văn phòng hiện đại và tiện
nghi – điều này giúp tạo tâm lý thoải mái và thể hiện sự hiếu khách của nước chủ nhà.
=> Sự chuẩn bị về địa điểm và kiên nhẫn trong thời gian giúp đàm phán thành công. c) Năng lực đàm phán
Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường nhắc đến: Tư chất, chức vụ của người đàm
phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tin, khả năng thuyết phục,
tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp.
Có 3 loại năng lực cơ bản:
- Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyên môn nào
đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế, thương mại, kỹ thuật công nghệ, pháp lý,v.v...
- Năng lực pháp lý: là khả năng của người đàm phán trong việc nắm vững luật pháp
nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên
quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế
- Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhà kinh
doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công trong
đàm phán , phải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời cơ.
VD: Người đàm phán của một công ty Thụy Sĩ là chuyên gia có 20 năm kinh nghiệm
trong ngành dược phẩm, hiểu sâu về các điều khoản pháp lý liên quan đến cấp phép lOMoAR cPSD| 61203899
thuốc tại EU (năng lực chuyên môn và pháp lý). Trong cuộc đàm phán với một công ty
Ấn Độ, ông dám chấp nhận rủi ro mua công nghệ sản xuất thuốc mới dù chưa được phê
duyệt chính thức, với kỳ vọng thu lợi cao (năng lực mạo hiểm). => Năng lực toàn diện
giúp người đàm phán xử lý hiệu quả nhiều tình huống. d) Đối tượng, nội dung và mục
đích của cuộc đàm phán
- Đối tượng: Là các hoạt động mua bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động chuyển
giao công nghệ, hoạt động đầu tư ...mang tính quốc tế
- Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc,
thỏa thuận các vấn đề như giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao
hàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội
dung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.
- Mục đích và mục tiêu đàm phán:
+ mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt
được là một hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công
nghệ, 1 dự án đầu tư v.v... mà 2 bên có thể chấp nhận đc. +
mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ có ảnh hưởng tích cực đến quá trình ĐP còn
mục tiêu mâu thuẫn có ảnh hưởng tiêu cực, gây trở ngại tới quá trình ĐP
VD: Một công ty Việt Nam đàm phán với đối tác Đức về chuyển giao công nghệ sản xuất bia.
● Đối tượng: Công nghệ sản xuất bia.
● Nội dung: Thỏa thuận về công nghệ, đào tạo kỹ thuật, giá cả, bản quyền, điều
kiện bảo hành, và giải quyết tranh chấp.
● Mục đích: Ký được hợp đồng chuyển giao công nghệ với điều kiện có lợi, giúp
mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
=> Mỗi yếu tố đều định hướng rõ ràng cho quá trình đàm phán.
e. Các yếu tố chiến lược
+ Cách trình bày( trịnh trọng hay thoải mái, tập thể hay cá nhân…)
+ Chiến lược (kiểu ĐP cứng, mềm hay nguyên tắc; chiến lược dựa trên kết quả ĐP -
win-win, win-lose, lose-lose, không được/không mất hay dựa trên chiến lược ĐP – tâm lý/tri thức)
+ Ra quyết định tùy thuộc vào cách thức ra quyết định của bên kia (họ quyết định vội
vã hay sang suốt, ai là người ra qđịnh, người đi đàm phán có quyền ra qđịnh cuối cùng hay không?)
+ Sự cần thiết phải có người trung gian.
+ vị thế trên thị trường
VD: Trong một cuộc đàm phán về cung cấp dịch vụ hậu cần giữa một công ty Singapore
và một công ty Indonesia, phía Singapore sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc
(principled negotiation) để tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi (win-win), trong khi phía lOMoAR cPSD| 61203899
Indonesia muốn đạt được lợi thế về giá cả (win-lose). Phía Singapore chủ động đề xuất
có trung gian là chuyên gia logistics quốc tế để tư vấn giúp phá vỡ thế bế tắc.
=> Cách trình bày, lựa chọn chiến lược, và đưa người trung gian đều ảnh hưởng đến kết quả.
f. Các rào cản thương mại và chính sách quốc gia
-Thuế quan, hàng rào phi thuế quan, hạn ngạch và các chính sách bảo hộ thương mại
của các quốc gia là những yếu tố kinh tế-chính trị quan trọng ảnh hưởng đến đàm phán
thương mại quốc tế, đòi hỏi các bên phải có kỹ năng và chiến lược phù hợp để xử lý
VD: Một công ty Canada muốn xuất khẩu sữa sang Trung Quốc nhưng gặp rào cản phi
thuế quan là quy định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn an toàn thực phẩm và kiểm định tại
Trung Quốc. Đồng thời, Trung Quốc áp dụng hạn ngạch nhập khẩu với mặt hàng sữa
để bảo vệ ngành chăn nuôi trong nước.
=> Điều này buộc công ty Canada phải đàm phán lại các điều khoản về kiểm định, hợp
tác với đối tác phân phối nội địa hoặc vận động qua các kênh chính phủ.
Câu 2: Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? -
Bối cảnh đàm phán là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến
hành đàm phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán, có ảnh hưởng tới
sự đánh giá hiện thực cũng như việc đưa ra quyết định sau này.
Đặc biệt trong lĩnh vực đàm phán kinh tế quốc tế, bối cảnh có sức ảnh hưởng vô cùng
lớn. Nội dung của bối cảnh lúc này mở rộng ra bao gồm các yếu tố khách quan mang
tính vĩ mô như tình hình chính trị, kinh tế, xã hội toàn cầu hoặc của các quốc gia liên
quan. Trong số đó, các yếu tố kinh tế như tình hình sản xuất (SX) và tiêu dùng trên thị
trường quốc tế, diễn biến lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái hay các chính sách
thương mại quốc tế... có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh
xuyên biên giới. Sự biến động của các yếu tố này tạo ra cơ hội hoặc thách thức, ảnh
hưởng đến chi phí sản xuất, giá cả hàng hóa/dịch vụ, khả năng tài chính, lợi nhuận kỳ
vọng và thậm chí là nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ đang được đàm phán. Một nhà
đàm phán thành công cần có khả năng phân tích xu hướng bối cảnh kinh tế để dự báo
tác động lâu dài của thỏa thuận, từ đó điều chỉnh mục tiêu, chiến lược và các điều khoản
đàm phán sao cho phù hợp với môi trường kinh doanh tương lai, đảm bảo tính khả thi
và lợi ích bền vững của thỏa thuận của mình. -
Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tâm đến bối cảnh
chung và bối cảnh riêng.
+ Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất cả các bên.
+ Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên, có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch,
yêu cầu và quyết định của từng bên.
Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường
có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên. Trong đàm phán
cần giữ bí mật bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối tác để
có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp. lOMoAR cPSD| 61203899
Ví dụ phân tích ảnh hưởng của bối cảnh đến đàm phán trong trường hợp công ty An
Cường Company (Công ty CP Gỗ An Cường) tại Việt Nam xuất khẩu các chế phẩm từ
gỗ qua Hàn Quốc. *Bối cảnh chung -
Tình hình Kinh tế Toàn cầu: Nếu kinh tế thế giới đang trong giai đoạn suy thoái
hoặc tăng trưởng chậm, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm nội thất, xây dựng (sử
dụng gỗ và chế phẩm gỗ) tại Hàn Quốc có thể giảm sút. Điều này tạo áp lực lên
An Cường phải giảm giá hoặc đưa ra các điều khoản thanh toán linh hoạt hơn để giữ chân khách hàng. -
Giá Gỗ và Nguyên liệu Gỗ trên Thị trường Quốc tế: Sự biến động về giá của các
loại gỗ nguyên liệu trên thị trường thế giới (do ảnh hưởng của cung cầu, thời tiết,
chính sách khai thác, vận chuyển...) trực tiếp ảnh hưởng đến chi phí đầu vào của
An Cường và giá tham khảo của người mua tại Hàn Quốc. -
Các Hiệp định Thương mại (FTA): Các FTA mà Việt Nam với Hàn Quốc
(VKFTA, AKFTA) sẽ quy định mức thuế nhập khẩu đối với các sản phẩm gỗ từ Việt
Nam vào hai thị trường này. Mức thuế thấp giúp sản phẩm của An Cường cạnh tranh
hơn về giá so với sản phẩm từ các nước khác, tạo lợi thế đàm phán cho An Cường. -
Rào cản Kỹ thuật và Pháp lý: Các quy định về kiểm dịch thực vật, tiêu chuẩn chất lượng,
chứng nhận nguồn gốc gỗ hợp pháp,... ở Hàn Quốc là những yếu tố bối cảnh mà An
Cường buộc phải tuân thủ. Chúng ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, quy trình kiểm tra
và khả năng tiếp cận thị trường của An Cường. -
Tỷ giá Hối đoái: Biến động tỷ giá VND/KRW ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu
thực tế của An Cường (khi chuyển từ/KRW về VND) và chi phí của người mua tại Hàn Quốc.
*Bối cảnh riêng của An Cường -
Năng lực sản xuất và Tồn kho: Công ty có thể đang cần bán gấp một lượng tồn
kho nhất định, điều này khiến cho công ty dễ chấp nhận các mức giá thấp hơn
bình thường khi đàm phán -
Tình hình Tài chính: Công ty có nguồn tài chính dồi dào cho phép họ kiên nhẫn hơn trong đàm phán. -
Quan hệ với Khách hàng cụ thể: Công ty đang đàm phán với một đối tác thân
cận, điều này giúp An Cường có thể mềm mỏng hơn khi đàm phán
Câu 3: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế quốc tế và lấy ví dụ minh họa?
Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau. a) Chuẩn bị
Trong giai đoạn này người ta lập ra kế hoạch chương trình và chuẩn bị các thông tin cho
cuộc đàm phán, thông thường giai đoạn này quyết định đến 70% thành công cuộc đàm
phán. Do đó, thành công việc của giai đoạn chuẩn bị thường được giao cho những
chuyên gia có trình độ cao. Nội dung chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây. -
Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ.
+ Mỹ mãn - quá mức kỳ vọng + Tốt đẹp lOMoAR cPSD| 61203899 + Chấp nhận được -
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận trong đó có những mục tiêu được
ưu tiên . điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương -
Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho cả hai bên -
Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán,
từ đó tìm các cách giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối phương
yêu câu vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán. -
Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối phương
muốn gì và họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa.. Trên cơ sở
đó, các nhà đàm phán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong
thương lượng sao cho có hiệu quả. -
Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp - Lập
chương trình và thời gian biểu cho đàm phán. -
Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng. VD: b) Thảo luận
Giai đoạn thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau.
- Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán
- Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.
- Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào
có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được
- Xác định người có thực quyền trong đàm phán
- Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép - Ghi lại ND
và tiến trình đàm phán c) Đề xuất
ND cơ bản của giai đoạn này bao gồm các nội dung sau
- Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và
nhằm phục vụ cho mục tiêu chính.
- Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấp
nhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ
- Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồng thời báo hiệu cho đối
phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đề xuất .
- Không nóng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình .
- Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình -
Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ý
trong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết, - Làm chủ tiến
trình đàm phán , không đưa ra các quyết định vội vàng - Kết hợp các đề xuất thuận lợi
nhất cho mình để đi tới quyết định d) Thoả thuận
Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp đối với giai đoạn này.
- Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thỏa thuận thống nhất
thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau + Nghỉ ngơi,
+ Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới. lOMoAR cPSD| 61203899
+ Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán
- Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợp
đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là
+ Chuẩn bị trước hợp đồng
+ Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng +
Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt .
+ Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ
+ Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai (hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý)
VD: Công ty A (Việt Nam) muốn nhập khẩu dây chuyền sản xuất cà phê hòa tan từ Công
ty B (Đức) để mở rộng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm xuất khẩu sang
thị trường châu Âu. Hai bên tiến hành đàm phán trực tiếp tại TP. Hồ Chí Minh.
1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
Trước buổi đàm phán, Công ty A tiến hành chuẩn bị kỹ lưỡng. Họ xác định rõ ba mức
mục tiêu: mức cao nhất là có thể mua dây chuyền công nghệ mới nhất, được bảo hành
24 tháng và chuyển giao kỹ thuật miễn phí; mức trung bình là được giảm giá và đào tạo
kỹ thuật cơ bản; mức tối thiểu chấp nhận được là mua dây chuyền cơ bản với điều kiện thanh toán linh hoạt.
Công ty A cũng nghiên cứu thị trường Đức và biết rằng Công ty B đang tìm kiếm mở
rộng thị trường do doanh thu tại châu Âu sụt giảm. Đây được xem là cơ hội để tạo lợi
thế trong đàm phán. Đội ngũ đàm phán được lựa chọn gồm chuyên gia kỹ thuật, đại
diện tài chính và phiên dịch tiếng Đức. Địa điểm đàm phán được chọn là một khách sạn
quốc tế tại TP. Hồ Chí Minh – vừa thuận tiện, vừa tạo tâm lý thoải mái cho đối tác.
2. GIAI ĐOẠN THẢO LUẬN
Buổi đàm phán bắt đầu với lời chào hỏi và giới thiệu thành phần tham dự từ hai phía.
Công ty A trình bày lý do nhập khẩu thiết bị là để nâng cấp nhà máy và đạt chuẩn xuất
khẩu vào châu Âu. Phía Công ty B chia sẻ mong muốn mở rộng thị trường sang khu vực Đông Nam Á.
Hai bên trao đổi thẳng thắn về kỳ vọng của mình. Qua quan sát, Công ty A nhận thấy
ông Hans – giám đốc thương mại bên phía đối tác – là người có quyền ra quyết định
chính, do đó họ tập trung hướng đàm phán vào ông này để đạt hiệu quả cao hơn. lOMoAR cPSD| 61203899
3. GIAI ĐOẠN ĐỀ XUẤT
Công ty A chính thức đưa ra đề xuất: mua dây chuyền trị giá 1,2 triệu EUR, yêu cầu trả
chậm trong 12 tháng, được bảo hành 24 tháng và đào tạo kỹ thuật miễn phí. Công ty B
phản hồi rằng họ chỉ có thể chấp nhận thanh toán trong 6 tháng và bảo hành tiêu chuẩn 12 tháng.
Trước tình hình này, Công ty A linh hoạt đề xuất phương án mới: đồng ý đặt cọc 30%
trước, trả hết trong 6 tháng nếu được nâng thời hạn bảo hành lên 18 tháng. Hai bên tiếp
tục thương lượng từng điều khoản một cách chặt chẽ, trong đó phía Việt Nam xin tạm
dừng đàm phán 30 phút để hội ý nội bộ về chính sách bảo trì.
4. GIAI ĐOẠN THỎA THUẬN
Sau nhiều giờ làm việc, hai bên đi đến thống nhất: mức giá 1,15 triệu EUR; thanh toán
trong 6 tháng (cọc trước 30%); bảo hành 18 tháng; phía Đức sẽ cử chuyên gia sang Việt
Nam đào tạo kỹ thuật 10 ngày tại nhà máy.
Cả hai cùng rà soát lại hợp đồng, xác nhận các điều khoản đã thống nhất, đảm bảo tính
chính xác và linh hoạt. Cuối cùng, hai bên ký kết hợp đồng và ấn định kế hoạch giao
hàng sau 45 ngày, kết thúc quá trình đàm phán thành công.
Câu 4: Nêu vai trò của việc tổ chức đàm phán -
Các công việc chuẩn bị của tổ chức đàm phán để phục vụ cho buổi đàm phán được diễn ra -
Việc tổ chức đàm phán thể hiện tính khoa học của đàm phán, và mục đích của
đàm phán là đi được đến ký kết hợp đồng. Do đó để thực hiện kinh doanh hiệu quả cần
phải tổ chức tốt việc đàm phán làm cơ sở cho triển khai ký kết và thực hiện các hợp
đồng kinh doanh. Tổ chức và thực hiện tốt các cuộc đàm phán chính là một dịp tốt để
các bên ký kết hợp đồng kinh doanh, có cơ hội gặp gỡ nhau, tạo điều kiện cho việc hiểu
biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ lâu dài với nhau. -
Thành viên trong đoàn đàm phán tự tin hơn, được trang bị đầy đủ thông tin, hiểu
biết, kế hoạch chương trình…
VD: Công ty X (Việt Nam) muốn ký hợp đồng xuất khẩu 10.000 tấn gạo thơm sang thị
trường Hàn Quốc với Tập đoàn Y. Hai bên đã đồng ý tổ chức đàm phán trực tiếp tại Hà Nội.
1. Công việc chuẩn bị tổ chức đàm phán
Công ty X đã cử phòng Đối ngoại và Kinh doanh phối hợp tổ chức buổi đàm phán:
● Chuẩn bị hồ sơ năng lực, hợp đồng mẫu, tài liệu kỹ thuật về chất lượng gạo, giá
gạo thế giới, các chính sách hỗ trợ xuất khẩu. lOMoAR cPSD| 61203899
● Đặt phòng họp riêng biệt, yên tĩnh tại khách sạn 5 sao, bố trí thiết bị trình chiếu,
phiên dịch chuyên nghiệp.
● Lập lịch trình cụ thể, bao gồm thời gian bắt đầu, nghỉ giữa giờ, bữa trưa tiếp
khách, phương án di chuyển và đón tiếp đối tác từ sân bay.
→ Việc tổ chức bài bản giúp cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ, không bị gián đoạn, giúp
đối tác đánh giá cao tính chuyên nghiệp của phía Việt Nam.
2. Thể hiện tính khoa học và phục vụ mục tiêu ký kết hợp đồng
Nhờ có tổ chức đàm phán rõ ràng, công ty X đã có sẵn chiến lược đàm phán, phương
án giá cả linh hoạt, đồng thời phân vai rõ ràng: người phụ trách kỹ thuật, người phụ
trách tài chính, người có quyền quyết định cuối cùng.
→ Việc tổ chức tốt giúp đàm phán đi đúng mục tiêu: sau 2 ngày làm việc, hai bên ký
được biên bản ghi nhớ hợp tác (MOU), tiến tới hợp đồng chính thức.
3. Tăng sự tự tin và hiệu quả cho đoàn đàm phán
Nhờ được chuẩn bị kỹ về thông tin, kỹ năng và kịch bản đàm phán, các thành viên đoàn
đàm phán Công ty X thể hiện sự tự tin rõ rệt khi trình bày ưu thế của sản phẩm, trả lời
linh hoạt các câu hỏi từ phía Hàn Quốc và phản biện rõ ràng về giá cả và điều kiện giao hàng.
→ Điều này giúp tạo ấn tượng mạnh mẽ và niềm tin cho đối tác, đồng thời nâng cao
khả năng chốt hợp đồng nhanh chóng và thuận lợi.
Câu 5: Trình bày các công việc của tổ chức nhân sự cho cuộc đàm phán.
Các bước công việc phải tiến hành trong tổ chức nhân sự cho cuộc đàm phán:
Bước 1: Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán
Vấn đề nhân sự trong đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, đòi hỏi phải có sự chuẩn
bị chu đáo. Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng thương mại cần hội đủ chuyên
gia ở ba lĩnh vực: Pháp luật, kỹ thuật, kinh tế. Trong đó chuyên gia kinh tế giữ vị trí
quan trọng nhất thường làm trưởng đoàn. Sự phối hợp ăn ý nhịp nhàng của ba loại
chuyên gia nói trên là cơ sở rất quan trọng cho quá trình đàm phán, để đi đến ký kết
một hợp đồng chặt chẽ, khả thi và hiệu quả cao.
Trưởng đoàn là nhà lãnh đạo đoàn đàm phán. Trưởng đoàn là người có tính cách mạnh
hỗ trợ cho thành công của đoàn đàm phán. Thêm vào đó, trưởng đoàn phải là người
chiếm được lòng tin hoàn toàn của cấp trên, được cấp trên uỷ quyền hay thay mặt mình lOMoAR cPSD| 61203899
phát biểu trên bàn đàm phán với đối phương. Xét theo quan điểm tính cách nhìn nhận
từ đối phương, cũng nên chọn một trưởng đoàn có tính cách cho phép giao tiếp tốt đối với phía bên kia.
Bước 2: Phân công trách nhiệm cho từng cá nhân trong đoàn đàm phán:
Cần có sự quy định cụ thể và rõ ràng về phần việc của từng cá nhân để bản thân người
tham gia đàm phán hiểu rõ được phần việc của mình cũng như có thể hỗ trợ tốt nhất cho
các thành viên còn lại trong đoàn đàm phán.
Bước 3: Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và cho toàn nhóm. a. Chuẩn bị nhóm bao gồm:
Chuẩn bị về mặt nội dung đàm phán: Xây dựng chương trình cụ thể những việc cần phải
làm, những vấn đề sẽ đề cập, thời gian cho mỗi nội dung sẽ giúp các bên đàm phán chủ
động trong quá trình đàm phán. Để không xảy ra những tranh cãi giữa các bên đàm
phán, chúng ta nên soạn thảo chương trình rồi đề nghị đối tác điều chỉnh, bổ sung. Sau
đó các bên sẽ cùng thống nhất chương trình làm việc cụ thể.
Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với các tình huống: Việc tính toán và trù bị trước những
tình huống có thể xảy ra trên bàn đàm phán là điều vô cùng cần thiết. Việc này sẽ giúp
đoàn đàm phán chủ động và linh hoạt hơn trên bàn đàm phán với đối tác, đồng thời giúp
các thành viên trong đoàn đàm phán có thể xử lý các vấn đề, tình huống ngay khi phát
sinh, chiếm ưu thế hơn trước đối tác của mình.
Chuẩn bị để lên đường đàm phán nếu phải đi nước ngoài: Việc đàm phán kinh tế quốc
tế sẽ có thể diễn ra ở địa điểm trong nước, nước bạn hoặc một nước thứ ba. Vì vậy, việc
chuẩn bị sẵn tinh thần có thể sẽ phải đi nước ngoài là cực kì cần thiết để đoàn đàm phán
có được sự chủ động chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết để có tinh thần và tác phong sẵn sàng
ngay khi được đi tham gia đàm phán. b. Chuẩn bị cá nhân bao gồm: -
Trưởng đoàn đàm phán :
+) Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và phong tục tập quán nước sở tại.
+) Tự tin vào khả năng chuyên môn.
+) Có uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán.
+) Luôn giữ tác phong từ tốn đĩnh đạc. -
Chuyên gia kỹ thuật: tùy từng trường hợp cụ thể về các loại hàng hoá. - Chuyên gia kinh tế:
+) Phân tích khả năng tài chính của doanh nghiệp và đối tác…. - Chuyên gia luật pháp. - Người phiên dịch.
Bước 4: Tiến hành đàm phán thử bằng phương pháp đóng vai.
Các thành viên trong đoàn có thể thực hiện trước việc đóng vai để mường tượng trước
các tình huống và chuẩn bị sẵn sàng tâm lý hơn trước vòng đàm phán diễn ra
Bước 5: Bổ sung hay hạn chế thành phần (nếu cần)
Tùy thuộc vào tính chất của các cuộc đàm phán mà có thể sắp xếp nhân sự theo mục
đích của từng đoàn, việc thêm hay bớt thành viên phải nhằm mục đích chuẩn bị tốt nhất
để cuộc đàm phán được diễn ra thành công nhất có thể.
Bước 6: Tiến hành công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân sự như làm thủ tục xuất
nhập cảnh, đặt khách sạn (nếu cần). lOMoAR cPSD| 61203899
Việc di chuyển đến nơi đàm phán sẽ có thêm những phát sinh về mặt hành chính, thủ
tục, giấy tờ cần thiết và khách sạn của các thành viên đàm phán. Vì vậy những việc này
cũng cần chuẩn bị kỹ càng từ trước để các thành viên có tâm lý thoải mái và chủ động
nhất để vào phòng đàm phán với đối tác.
Ví dụ liên hệ: Trong đoàn đàm phán với Nhật Bản, nên chọn những người có tính kiên
nhẫn cao, ứng xử khôn khéo, am hiểu văn hóa và con người Nhật Bản bởi người Nhật
tính tình rất cẩn trọng. Trong đoàn đàm phán với các đối tác Mỹ nên chọn những người
quyết đoán, nhanh nhạy bởi người Mỹ khi đàm phán luôn muốn đi thằng vào vấn đề và
không ngại nói ra yêu cầu của mình.
Ví dụ thực tiễn: Phân tích quá trình tổ chức nhân sự trong cuộc đàm phán hợp tác giữa Apple và IBM năm 2014
Vào năm 2014, thị trường thiết bị di động trong doanh nghiệp đang dần trở thành một chiến
trường mới. Trong bối cảnh ấy, Apple và IBM – hai “ông lớn” tưởng chừng như đứng ở hai
thế giới khác biệt – đã ngồi lại với nhau để đàm phán một thỏa thuận chiến lược. Mặc dù
đây là một cuộc thương thảo lớn, kéo dài và phức tạp, nhưng điểm đáng chú ý chính là cách
mà hai bên tổ chức nhân sự cho tiến trình đàm phán, một yếu tố có vai trò quan trọng trong
việc tạo ra kết quả cuối cùng.
Ban đầu, cả hai công ty đều bắt đầu từ việc xác định rõ các mục tiêu nội bộ. Apple, dưới
sự lãnh đạo của Tim Cook, đã thể hiện rõ ý định mở rộng sự hiện diện vào phân khúc
doanh nghiệp – nơi mà trước đây các sản phẩm như iPhone hay iPad chưa được tối ưu
hóa để tích hợp sâu vào hệ thống vận hành của các tập đoàn lớn. Trong khi đó, IBM,
với thế mạnh là các giải pháp doanh nghiệp và dữ liệu lớn, lại đang thiếu một phần cứng
phổ biến, đẹp và linh hoạt để triển khai các dịch vụ đó. Chính từ mục tiêu chiến lược
này, nhân sự tham gia vào cuộc đàm phán đã được lựa chọn một cách có chủ đích và
phù hợp với định hướng chung.
Bước 1. Thành lập tổ đàm phán đa tầng, đa chức năng
Không giống như những cuộc đàm phán thông thường vốn chỉ có đội ngũ pháp lý hoặc
thương mại tham gia, Apple và IBM đã thành lập một tổ đàm phán có cấu trúc chặt chẽ,
gồm các thành viên đại diện cho nhiều mảng chuyên môn. Việc tham gia trực tiếp của
hai CEO – Tim Cook (Apple) và Ginni Rometty (IBM) – cho thấy đây không chỉ là một
thương vụ hợp tác đơn thuần, mà là một quyết định chiến lược cấp cao mang tính tái
định hình thị trường.
Xoay quanh hai người đứng đầu là các nhóm hỗ trợ:
Nhóm chiến lược kinh doanh, chịu trách nhiệm phân tích lợi ích lâu dài và lộ trình triển khai sau đàm phán.
Nhóm kỹ thuật, đảm nhiệm việc xác định khả năng tích hợp giữa hệ điều hành iOS và
hạ tầng dữ liệu của IBM.
Nhóm pháp lý, chịu trách nhiệm đàm phán các điều khoản liên quan đến sở hữu trí tuệ,
bảo mật dữ liệu và phân chia lợi nhuận.
Nhóm tài chính, lo về giá trị đầu tư, định giá hợp tác và cam kết về doanh thu. Ngoài
ra, các chuyên viên truyền thông và quan hệ công chúng cũng được huy động sẵn sàng
cho giai đoạn hậu đàm phán.
Bước 2. Phân công nhiệm vụ rõ ràng, dựa trên vai trò chiến lược lOMoAR cPSD| 61203899
Trong quá trình chuẩn bị, hai công ty đã tổ chức nhiều buổi họp nội bộ. Những buổi họp
này không chỉ nhằm chia sẻ thông tin mà còn để diễn tập các kịch bản có thể xảy ra
trong quá trình thương lượng. Mỗi thành viên trong tổ đàm phán đều được phân công
vai trò cụ thể, bảo đảm không có sự chồng chéo, và quan trọng hơn là bảo vệ nhất quán
lợi ích công ty trong mọi tình huống.
Chẳng hạn, trong những buổi thảo luận về kỹ thuật tích hợp, nhóm kỹ thuật của Apple
đã trực tiếp phối hợp với các chuyên gia phần mềm của IBM để đảm bảo tính khả thi
của việc phát triển hơn 100 ứng dụng doanh nghiệp trên nền tảng iOS. Trong khi đó,
nhóm pháp lý phải đối mặt với những vấn đề nhạy cảm như chia sẻ dữ liệu người dùng
doanh nghiệp, một chủ đề dễ gây tranh cãi trong bối cảnh quyền riêng tư ngày càng được quan tâm.
Bước 3. Triển khai đàm phán theo nhiều vòng, từng bước cụ thể
Các cuộc đàm phán chính thức được triển khai thành nhiều vòng, xen kẽ giữa trực tiếp
và trực tuyến. Một số buổi diễn ra tại trụ sở Apple ở Cupertino, số khác tại trụ sở IBM
ở Armonk. Trong mỗi vòng, nhân sự được điều phối linh hoạt, tùy theo nội dung cần
đàm phán: tài chính, kỹ thuật, hay pháp lý. Mọi cuộc họp đều có biên bản, có trưởng
nhóm báo cáo tiến độ và đề xuất điều chỉnh chiến lược nếu cần.
Đáng chú ý, đội ngũ truyền thông tuy không trực tiếp tham gia đàm phán nhưng được
chuẩn bị kỹ lưỡng để xây dựng kế hoạch công bố truyền thông ngay khi hai bên đạt thỏa
thuận. Điều này cho thấy, tổ chức nhân sự cho đàm phán không chỉ dừng lại ở những
người trực tiếp thương lượng, mà còn bao gồm cả các lực lượng “hậu cần” phía sau.
Trước khi bước vào đàm phán chính thức, cả hai công ty đều tiến hành các buổi mô
phỏng đàm phán nội bộ – nơi các thành viên không chỉ ôn lại vai trò và nhiệm vụ mà
còn được thử thách qua những tình huống giả định do chính các nhóm pháp lý hoặc
chiến lược “giăng bẫy” đặt ra. Việc này tương đương với phương pháp đóng vai trong
huấn luyện đàm phán. Nhờ đó, đội ngũ đàm phán không rơi vào trạng thái bất ngờ khi
gặp phải yêu cầu khó từ đối tác, như đề xuất chia sẻ quyền kiểm soát dữ liệu hay áp
dụng điều khoản độc quyền công nghệ. Những buổi đóng vai cũng tạo cơ hội để tinh
chỉnh lại thông điệp truyền tải, cách diễn đạt và biểu hiện ngôn ngữ cơ thể – những chi
tiết nhỏ nhưng ảnh hưởng lớn tới không khí đàm phán.
Bước 4. Nhân sự tham gia vào từng vòng đàm phán của liên minh Apple – IBM không
được giữ nguyên cố định, mà thay đổi tùy theo nội dung đàm phán và giai đoạn chiến lược.
Đây là biểu hiện của bước “bổ sung hay hạn chế thành phần” trong thực tế. Chẳng hạn,
khi đàm phán đi vào giai đoạn kỹ thuật, các kỹ sư phần mềm cấp cao từ IBM được đưa
vào để đánh giá khả năng tích hợp giải pháp phân tích dữ liệu với hệ điều hành iOS. Ở
các buổi thảo luận về pháp lý và bảo mật, các chuyên gia về quyền riêng tư từ phía
Apple được huy động để làm rõ ranh giới giữa bảo vệ người dùng và cho phép sử dụng
dữ liệu doanh nghiệp. Việc điều chỉnh thành phần nhân sự này được tiến hành trên cơ
sở đánh giá năng lực chuyên môn và bối cảnh đối thoại, nhằm đảm bảo mỗi thành viên
đều là “người đúng, vào đúng lúc”.
Bước 5. Các khâu hậu cần liên quan đến nhân sự – như di chuyển, lưu trú, bảo mật tài
liệu và thiết bị – cũng được tổ chức kỹ lưỡng như một phần không thể tách rời của công
tác chuẩn bị. lOMoAR cPSD| 61203899
Dù hai công ty đều đặt trụ sở tại Mỹ, nhưng với việc các buổi đàm phán được tổ chức
luân phiên tại hai đầu nước Mỹ (California và New York), đội ngũ hậu cần từ mỗi bên
phải chuẩn bị toàn diện về di chuyển, chỗ ở, an ninh, thậm chí là chế độ ăn uống phù
hợp để duy trì sự tỉnh táo và thoải mái cho đội đàm phán. Việc đảm bảo tâm lý thoải
mái, tránh stress và rủi ro phát sinh ngoài chuyên môn đã giúp các cuộc gặp gỡ luôn giữ
được nhịp độ chuyên nghiệp, thẳng thắn nhưng thân thiện.
Câu 6: Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì?
Người dẫn đầu đoàn đàm phán có vai trò rất quan trọng. họ là người mở đầu, trình bày
và quyết định kết thúc đàm phán. Người lãnh đạo là người chỉ huy tổ chức đàm phán,
phải nắm chắc mục tiêu, nội dung và toàn bộ kế hoạch chuẩn bị đàm phán. Vì vậy, họ
cần chuẩn bị những vấn đề sau: Chuẩn bị chung:
· Lựa chọn ra các thành viên của đoàn đàm phán
· Phân công trách nhiệm, quyền hạn và vai trò cho từng thành viên
· Tổ chức các cuộc đàm phán thử
· Quyết định nội dung, mục tiêu, kế hoạch đàm phán
· Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó các tinh huống trong đàm phán Chuẩn bị riêng
· Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại
· Chuẩn bị về tinh thần, tâm lý, tác phong trong đàm phán
VD: Trong cuộc đàm phán giữa Công ty A của Việt Nam và Tập đoàn B của Nhật Bản
về việc chuyển giao công nghệ sản xuất thiết bị điện tử, ông Minh – Giám đốc điều
hành của Công ty A – được phân công làm người dẫn đầu đoàn đàm phán. Trước khi
buổi đàm phán chính thức diễn ra, ông Minh đã chủ trì nhiều cuộc họp nội bộ để lựa
chọn đội ngũ đàm phán phù hợp, gồm đại diện bộ phận kỹ thuật, pháp lý và kinh doanh.
Mỗi thành viên đều được ông phân công rõ vai trò và trách nhiệm, ví dụ kỹ thuật chịu
trách nhiệm trả lời các vấn đề liên quan đến công nghệ, trong khi bộ phận pháp lý theo
sát các điều khoản hợp đồng. Để đảm bảo phối hợp ăn ý, ông Minh còn tổ chức một
buổi đàm phán thử để mô phỏng các tình huống có thể xảy ra và rèn luyện phản ứng cho các thành viên.
Bản thân ông Minh cũng chuẩn bị kỹ lưỡng chiến lược đàm phán, nắm rõ mục tiêu đàm
phán là được chuyển giao công nghệ kèm điều khoản đào tạo kỹ sư, đồng thời xây dựng
các phương án linh hoạt nếu đối phương không đồng ý mức giá đề xuất. Ngoài ra, ông
cũng chú ý đến hình thức cá nhân, lựa chọn trang phục vest trang trọng, lịch thiệp, phù
hợp với văn hóa kinh doanh Nhật Bản nhằm thể hiện sự tôn trọng và chuyên nghiệp.
Nhờ sự chuẩn bị bài bản đó, cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ, tạo ấn tượng tốt với đối tác
và đi đến ký kết thỏa thuận nguyên tắc sau hai buổi làm việc.
Câu 7: Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật
mở đầu đàm phán. ●
Nguyên tắc của kỹ thuật mở đầu đàm phán lOMoAR cPSD| 61203899 -
Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo được sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng
nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công
việc sẽ đưa ra trong đàm phán. -
Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần của đối tác hoặc đôi khi tạo cho họ cảm
giác căm tức chống đối một cái gì đó để giành đồng minh cho ta. -
Mở đầu phải gây sôi động trong lòng đối tác nhưng mình phải giữ bình tĩnh đẻ
giành quyền chủ động và lái cuộc đàm phán theo hướng đã định trước. -
Mở đầu đàm phán nên rút được nội dung của đàm phán, không nên mở đầu quá
dài làm đối tác nản chí và không hiểu nội dung chúng ta sẽ bàn. ●
Phương pháp mở đầu đàm phán -
Phương pháp mở đầu đàm pháp trực tiếp: là cách thức mở đầu mở đầu theo đó
người mở đầu đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán
một cách trực tiếp cho đối tác hiểu.
Bao gồm 2 phần: khai đề và chuyển vấn đề
Đặc điểm của phương pháp:
+ Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu được mục đích và nội dung của cuộc đàm phán. + Phương
pháp này thường thích hợp cho những cuộc đàm phán “chớp nhoáng”, thời gian có hạn, không
cho phép nêu vấn đề lan man, thiếu trọng tâm.
+ Phương pháp này hơi khô khan, cứng nhắc, ít nhiều mang tính chất sòng phẳng, vì nó
nêu vấn đề một cách “thẳng tưng”.
+ Phương pháp này sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích. -
Phương pháp mở đầu gián tiếp: là cách thức mở đầu theo đó người mở đầu trình bày
vấn đề một cách tổng quát gián tiế, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn
đề sang bàn luận rộng tiếp.
Bao gồm 3 phần: Khai vấn đề, đặt vấn đề và chuyển vấn đề Đặc điểm:
+ Phương pháp này mang tính chất hoa văn, mĩ miều nhiều hơn là tính sòng phẳng.
+ Phương pháp này thường được áp dụng trong điều kiện các bên đàm phán đều có thời gian, không gấp gáp.
+ Tránh hiện tượng người mở đầu đi quá đà làm cho bên đối tác khó hiểu được trọng tâm
của vấn đề cần đàm phán.
+ Phương pháp này có thể gây ra 2 hệ quả:
· Thứ nhất: làm cho bên đối tác có cảm tưởng ta là những nhà hùng biện.
· Thứ hai: vì vấn đề vòng vo quá lâu làm giảm sự chú ý tập trung của đối tác đàm phán
vào trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán.
c, Vai trò của kỹ thuật mở đầu đàm phán lOMoAR cPSD| 61203899
- Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí
thuận lợi cho cuộc đàm phán; kích thích và lôi cuốn họ vào quá trình đàm phán.
- Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán.
Nếu việc mở đầu đàm phán khéo sẽ làm cho đối tác đoán được phần nào nội dung
của vấn đề cần đàm phán.
Mở đầu cuộc đàm phán có vai trò rất quan trọng, nó quyết định “hơn phân nửa” thành công của cuộc đàm phán.
Câu 8: Trình bày nội dung của kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin
a. Kỹ thuật đặt câu hỏi
● Tại sao phải đặt câu hỏi
Thông tin luôn có tính phản hồi ( thông tin đi và thông tin lại) và có ảnh hưởng trực tiếp đến tiến
trình của cuộc đàm phán. Trong điều kiện một cuộc đàm phán bị hạn chế bởi thời gian, việc đối
tác nói gì cho ta và ta cần những thông tin gì từ đối tác chủ yếu là do cách chúng ta đặt câu hỏi
sao cho thích hợp. Ngoài ra, thông qua việc đặt câu hỏi thích hợp mà giúp ta có thể :
1. Giành và duy trì quyền chủ động trong đàm phán;
2. Thu thập được những thông tin thật sự cần thiết và phù hợp với mục đích và ý đồ của ta;
3. Động viên sự tích cực và tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thông tin;
4. Từ đó giúp ta kịp thời ứng xử và xử lý kịp thời những “lỗ hổng” trong quá trình chuẩn bị đàm phán.
Khi đặt câu hỏi, ta phải lựa chọn thời gian thích hợp, tránh hiện tượng cắt ngang lời nói của đối
tác. Chúng ta cũng không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung vấn đề đàm
phán, hay những câu hỏi liên quan đến thông tin bí mật. ● Các loại câu hỏi
Trong quá trình tìm kiếm thông tin, chúng ta có thể sử dụng những loại câu hỏi sau đây:
1. Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc là có
hoặc là không. Loại câu hỏi này được sử dụng khi chúng ta muốn có câu trả lời xác
định hay khẳng định về một vấn đề gì đó. Chúng ta chỉ nên sử dụng câu hỏi đóng sau
khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối đủ và chi tiết, hai bên đều cảm
thấy vấn đề đã ngã ngũ và cho phép chuyển sang nội dung khác.
2. Câu hỏi mở: Đây là câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời có hoặc không.
Ngược lại, nó giúp người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa của câu trả
lời. Loại câu hỏi này được sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, hoặc ta
cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi ta chưa hiểu rõ ý định, mục đích câu trả lời của đối tác. lOMoAR cPSD| 61203899 Ví dụ :
Câu hỏi đóng : Các ngài có đồng ý với mức giá đó không ?
Câu hỏi mở : Tại sao các ngài lại không đồng ý với mức giá đó ?
3. Câu hỏi gián tiếp : Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp chúng ta muốn đề cập
đến một vấn đề gì đó nhưng chúng ta không muốn đề cập một cách trực tiếp, vì nó có
thể là cho đối tác cảm thấy đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không
khí hữu nghị nhưng mặt khác, nó vẫn giúp tạo ra thu thập được thông tin cần thiết. Ví dụ :
Trong khi đàm phán, chúng ta muốn biết ý kiến của đối tác về sản phẩm của chúng ta : “ Theo
ngài, sản phẩm của công ty XYZ có những hạn chế gì ?” , với điều kiện sản phẩm của công ty
XYZ phải tương đương với sản phẩm của chúng ta. Từ đó làm cơ sở để suy luận ra sản phẩm của chúng ta.
4. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn chuyển
hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch mà
chúng ta đã chuẩn bị từ trước, hoặc trong trường hợp vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ.
5. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác : Loại câu hỏi này được sử dụng không phải vì mục tiêu
thu thập thông tin cho quá trình thảo luận. Ngược lại, nó được áp dụng trong trường
hợp chúng ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác.
Hoặc trong trường hợp bên đối tác cảm thấy ngại đưa ra ý kiến của mình.
Ngoài những câu hỏi trên, ta còn có thể áp dụng nhiều loại câu hỏi khác như câu hỏi kích thích
sự suy nghĩ, câu hỏi mập mờ, câu hỏi dẫn dắt… Việc đặt những câu hỏi thích hợp là rất quan
trọng, chúng ta cần lưu ý những vấn đề sau:
(1) Rất hạn chế sử dụng câu hỏi hướng dẫn vì câu trả lời sẽ ít có giá trị và dễ sai lệch.
(2) Đặt quá nhiều câu hỏi với nhiều nội dung cùng một lúc, vì nó dễ làm cho đối tác
không tập trung vào một câu hỏi nào cả và dễ gây lẫn lộn trong câu trả lời.
(3) Một số câu hỏi kiêng kỵ vì xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư của đối tác. Điều này
đòi hỏi chúng ta phải tìm hiểu văn hóa và phong tục tập quán của bên đối tác.
Ví dụ thực tế về kỹ thuật đặt câu hỏi trong đàm phán kinh tế quốc tế:
Tình huống: Một doanh nghiệp Việt Nam đang đàm phán với đối tác Nhật Bản về việc phân
phối sản phẩm cà phê rang xay vào thị trường Nhật. ●
Để kiểm tra mức độ đồng ý về thời hạn giao hàng, phía Việt Nam sử dụng câu hỏi đóng:
"Quý công ty có đồng ý nhận lô hàng đầu tiên trong vòng 30 ngày kể từ ngày ký hợp đồng không?"