Đề cương ôn tập Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899 NỘI DUNG ÔN TẬP
Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? Luận chứng vì sao các quan
hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn?
Môn: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.
Luận chứng vì sao các quan hệ giao dịch ngày càng trở nên phức tạp hơn a. Toàn cầu hóa
Giao thương không còn giới hạn trong phạm vi quốc gia. Các doanh nghiệp
giờ đây phải giao dịch xuyên biên giới, đối mặt với:
Nhiều hệ thống luật pháp, thuế quan khác nhau
Sự chênh lệch văn hóa và ngôn ngữ
Rủi ro về tỷ giá và chính trị
→ Điều này khiến các hợp đồng, đàm phán và quản lý quan hệ giao dịch phức tạp hơn.
b. Sự phát triển của công nghệ
Công nghệ làm tăng tốc độ và quy mô giao dịch, đồng thời xuất hiện: Nhiều
hình thức giao dịch mới (thương mại điện tử, blockchain, hợp đồng thông minh…)
Các vấn đề liên quan đến bảo mật, quyền riêng tư, dữ liệu cá nhân →
Doanh nghiệp cần thích ứng và thiết lập cơ chế kiểm soát phù hợp. c.
Chuỗi cung ứng kéo dài và đa tầng
Hiện nay, một sản phẩm thường được sản xuất từ nhiều quốc gia, qua nhiều
công đoạn và nhà cung cấp khác nhau. Điều này tạo ra:
Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể
Nguy cơ gián đoạn chuỗi cung ứng nếu có biến cố ở một mắt xích
Nhu cầu quản trị rủi ro phức tạp hơn
d. Sự tham gia của nhiều bên liên quan Ngoài bên mua – bán, còn có:
Các cơ quan quản lý nhà nước
Tổ chức tài chính, bảo hiểm, vận chuyển
Các bên thứ ba như nền tảng công nghệ trung gian
→ Mỗi bên đều có yêu cầu riêng, khiến giao dịch không còn đơn giản là "trao – nhận".
2. Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh?
3. Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp để rèn
luyện những phẩm chất ấy?
4. Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một
hệ thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không?
5. Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh?
Công nghệ hiện đại có ảnh
hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh? lOMoAR cPSD| 61203899
Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng sâu rộng và đa chiều đến giao dịch kinh
doanh, cả về hình thức, tốc độ, quy mô và cách thức vận hành. Dưới đây là phân tích chi tiết:
1. Tác động tích cực của công nghệ hiện đại đến giao dịch kinh doanh
a. Thay đổi hình thức giao dịch •
Thương mại điện tử (E-commerce): Giúp giao dịch diễn ra trực tuyến, 24/7,
không phụ thuộc vào khoảng cách địa lý. •
Thanh toán điện tử: Ví điện tử, chuyển khoản online, mã QR giúp thanh toán
nhanh chóng, tiện lợi và minh bạch hơn. •
Hợp đồng thông minh (Smart contract): Trên nền tảng blockchain, giúp tự
động hóa các điều khoản giao dịch, giảm rủi ro vi phạm hợp đồng. b. Tăng tốc
độ và hiệu quả giao dịch •
Tự động hóa (Automation): Từ đặt hàng đến vận chuyển, xử lý đơn hàng…
đều có thể được tự động hóa, giảm thời gian xử lý. •
AI và phân tích dữ liệu: Hỗ trợ doanh nghiệp dự đoán xu hướng, phân tích
hành vi khách hàng, ra quyết định giao dịch thông minh hơn. c. Mở rộng quy
mô và phạm vi giao dịch •
Doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường quốc tế dễ dàng hơn thông qua các
nền tảng như Amazon, Alibaba, Shopee… •
Giao dịch không còn bị giới hạn bởi vị trí địa lý, nhờ vào công nghệ kết nối toàn cầu.
d. Tăng tính minh bạch và bảo mật •
Blockchain: Ghi lại thông tin giao dịch không thể thay đổi, giúp phòng ngừa gian lận. •
Công nghệ bảo mật (SSL, xác thực 2 bước, mã hóa…): Bảo vệ thông tin
người dùng và dữ liệu giao dịch an toàn hơn.
2. Những thách thức do công nghệ hiện đại mang lại
a. Rủi ro an ninh mạng •
Giao dịch trực tuyến dễ bị tấn công bởi hacker, lừa đảo qua mạng, đánh cắp
thông tin thanh toán, giả mạo giao dịch. b. Sự phụ thuộc vào công nghệ •
Doanh nghiệp bị gián đoạn nếu hệ thống bị lỗi, mất kết nối internet, hay bị tấn công mạng.
c. Đòi hỏi năng lực số cao •
Các bên tham gia giao dịch cần hiểu và sử dụng thành thạo công nghệ, từ đó
làm tăng chi phí đào tạo và triển khai hệ thống công nghệ mới. d. Áp lực cạnh tranh gay gắt •
Công nghệ khiến thị trường “phẳng” hơn, đối thủ ở khắp nơi, buộc doanh
nghiệp phải liên tục đổi mới nếu không muốn bị tụt lại. Kết luận lOMoAR cPSD| 61203899
Công nghệ hiện đại đã và đang làm thay đổi căn bản cách thức giao dịch
kinh doanh, giúp chúng trở nên nhanh hơn, thông minh hơn và toàn cầu
hơn. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích rõ ràng, cũng xuất hiện nhiều thách
thức về an ninh, năng lực quản trị và cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp cần
ứng dụng công nghệ một cách chiến lược, có kiểm soát để tận dụng tối đa
cơ hội mà nó mang lại trong giao dịch kinh doanh.
6. Những yếu lĩnh của thuật “khẩn cầu”? Sự quan sát có những tác dụng gì trong khẩn cầu?
7. “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp?
Khi giao tiếp với người nước ngoài có những khó khăn gì và biện pháp khắc phục?
Câu tục ngữ “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” mang ý nghĩa: khi đến
một nơi nào đó, ta cần tôn trọng và thích nghi với phong tục, tập quán, lối
sống và cách ứng xử của nơi ấy. Trong bối cảnh giao tiếp, câu này gợi mở
nhiều bài học giá trị:
Gợi ý trong giao tiếp từ câu tục ngữ “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc”
✅ 1. Biết tôn trọng văn hóa và phong cách giao tiếp của người khác •
Mỗi địa phương, quốc gia hay tổ chức đều có những chuẩn mực giao tiếp
riêng (ví dụ: cách chào hỏi, xưng hô, khoảng cách khi nói chuyện...). •
Khi biết tôn trọng sự khác biệt, bạn sẽ dễ dàng tạo thiện cảm và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
✅ 2. Linh hoạt và thích nghi trong các tình huống giao tiếp
 Không áp đặt cách giao tiếp của mình vào người khác. •
Biết “tùy cơ ứng biến” để phù hợp với hoàn cảnh, vị trí, đối tượng (ví dụ:
cách nói chuyện với sếp sẽ khác với bạn bè).
✅ 3. Tránh gây xung đột văn hóa, hiểu lầm không đáng có •
Sự thiếu quan sát, thiếu nhạy cảm văn hóa dễ dẫn đến phản cảm hoặc xúc phạm vô ý. •
“Nhập gia tùy tục” giúp người giao tiếp tránh những lỗi ứng xử gây mất thiện cảm.
✅ 4. Thể hiện sự tinh tế và khéo léo trong ứng xử •
Một người biết điều chỉnh hành vi theo bối cảnh sẽ được đánh giá là lịch thiệp, hòa nhã, dễ gần. •
Đây là một kỹ năng quan trọng trong giao tiếp chuyên nghiệp, đặc biệt
trong môi trường đa văn hóa hoặc quốc tế. 📌 Kết luận
Câu tục ngữ “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” không chỉ dạy cách ứng
xử khôn khéo khi sống và làm việc tại nơi khác, mà còn là lời nhắc nhở sâu lOMoAR cPSD| 61203899
sắc về sự tôn trọng, linh hoạt và khéo léo trong giao tiếp. Đây là nền tảng
để xây dựng các mối quan hệ tích cực và hiệu quả trong cả đời sống cá nhân lẫn công việc.
8. “Nói dối” trong giao tiếp được hiểu như thế nào? Những thủ pháp của thuật
‘nói dối không ác ý”?
9. Sở thích của con người có thể được biểu hiện dưới các dạng nào? Trình bày
cách thức của thuật “chiều theo sở thích”?
10. Phân tích câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì
phải làm cho người ta thích anh đã”? (Muốn thuyết phục, dẫn dắt hay gây ảnh
hưởng đến người khác thì trước tiên phải tạo được thiện cảm, sự yêu mến, lòng tin từ họ.)
Phương pháp gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch?
11.Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương
pháp khắc phục những khó khăn đó? Những khác biệt trong văn hóa phương
Đông và phương Tây cần chú ý khi giao dịch?
12.Văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến hành vi giao dịch của con người? Thế
nào là ứng xử có văn hóa trong xã hội?
1. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi giao dịch của con người như thế nào?
Văn hóa là tập hợp các giá trị, niềm tin, tập quán, quy tắc ứng xử và cách suy
nghĩ được chia sẻ trong một cộng đồng. Nó ảnh hưởng sâu sắc đến cách con
người giao tiếp, đàm phán, ra quyết định và xử lý mối quan hệ trong giao dịch. Cụ thể:
✅ a. Ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp •
Ngôn ngữ, cử chỉ, biểu cảm đều mang màu sắc văn hóa. Ví dụ:
o Người Nhật coi trọng sự khiêm nhường, nên thường nói giảm nói tránh.
o Người phương Tây trực tiếp và thẳng thắn hơn trong đàm phán.
✅ b. Ảnh hưởng đến cách xây dựng lòng tin •
Một số nền văn hóa (như Trung Quốc, Việt Nam) chú trọng mối quan hệ cá
nhân (guanxi) trước khi giao dịch. •
Trong khi đó, ở phương Tây, yếu tố pháp lý, hợp đồng là then chốt.
✅ c. Ảnh hưởng đến hành vi mua bán và tiêu dùng •
Thị hiếu, quan niệm về giá trị, thương hiệu, hay "đắt rẻ" đều mang yếu tố văn hóa. •
Ví dụ: Người Á Đông thường đánh giá cao sự tiết kiệm, trong khi người Mỹ
đề cao sự tiện lợi và cá nhân hóa.
✅ d. Ảnh hưởng đến quy trình và nghi thức giao dịch •
Một số nền văn hóa yêu cầu nghi thức trang trọng (như Ấn Độ, Hàn Quốc),
trong khi nền văn hóa khác thiên về sự đơn giản, nhanh gọn.
2. Ứng xử có văn hóa trong xã hội là gì? 📌 Khái niệm lOMoAR cPSD| 61203899
Ứng xử có văn hóa là hành vi giao tiếp và hành động phù hợp với chuẩn mực
đạo đức, pháp luật và giá trị chung của cộng đồng, thể hiện sự tôn trọng,
lịch sự, văn minh trong cách cư xử với người khác và với môi trường sống.
✅ Biểu hiện của ứng xử có văn hóa Lĩnh vực
Biểu hiện cụ thể
Lời nói lịch sự, tôn trọng người đối thoại,
Trong giao tiếp biết lắng nghe
Giữ gìn vệ sinh chung, xếp hàng nơi công Trong cộng đồng cộng, không chen lấn
Trong môi trường học Tôn trọng thầy cô, đồng nghiệp; làm việc đường/công
sở đúng giờ, trách nhiệm Lĩnh vực
Biểu hiện cụ thể Trên mạng xã hội
Không phát ngôn thô tục, không xúc
phạm, tôn trọng quyền riêng tư
✅ Ý nghĩa của ứng xử có văn hóa •
Tạo môi trường sống hài hòa, văn minh. •
Góp phần xây dựng hình ảnh cá nhân và tập thể tích cực. •
Nâng cao chất lượng cuộc sống và mức độ văn minh xã hội. Kết luận
Văn hóa là yếu tố nền tảng định hình cách con người giao dịch, ảnh hưởng
đến cách họ nói chuyện, thỏa thuận, đánh giá giá trị và xây dựng niềm tin.
Đồng thời, việc ứng xử có văn hóa trong xã hội là biểu hiện của ý thức, trí
tuệ và nhân cách, góp phần xây dựng một cộng đồng văn minh, tiến bộ.
13.Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán
khổng lồ? Phân biệt giao dịch và đàm phán?
✅ 1. Khái niệm Tiêu
Giao dịch Đàm phán chí
Là hành động mua bán, trao đổi hoặc Là quá trình thương lượng, trao đổi ý
Khái thực hiện một thỏa thuận cụ thể giữa
kiến giữa các bên nhằm đạt đến thỏa
niệm các bên. thuận. ✅ 2. Mục đích
Giao dịch Hoàn tất một sự trao đổi giá trị (hàng hóa, dịch vụ, tiền tệ, quyền lợi...). lOMoAR cPSD| 61203899
Đàm Tìm kiếm sự thống nhất về điều kiện, quyền lợi giữa các bên để đi đến giao dịch
phán hoặc hợp tác. ✅ 3. Tính chất Giao dịch
Mang tính thực thi, cụ thể, thường là kết quả cuối cùng của đàm phán.
Mang tính chuẩn bị, định hình và điều phối lợi ích, thường là tiền đề cho giao Đàm phán dịch.
✅ 4. Thời điểm
Xảy ra sau khi các điều kiện đã được thống nhất hoặc không cần đàm phán
Giao dịch nếu rõ ràng. Đàm
Xảy ra trước giao dịch, khi các điều kiện còn đang được thương lượng. phán
✅ 5. Ví dụ minh họa Tình huống Giao dịch Đàm phán
Mua điện thoại tại cửa Thanh toán và nhận hàng là giao Mặc cả giá với người bán là đàm
hàng dịch. phán.
Ký hợp đồng cung cấp Ký kết và thực hiện hợp đồng là Thảo luận điều khoản, giá cả là dịch vụ giao dịch. đàm phán.
✅ 6. Mối quan hệ giữa hai khái niệm •
Đàm phán là bước đi trước, giao dịch là kết quả. •
Một giao dịch lớn, phức tạp (ví dụ: hợp đồng đầu tư, sáp nhập...) thường cần quá
trình đàm phán kỹ lưỡng. •
Tuy nhiên, một số giao dịch nhỏ lẻ có thể xảy ra mà không cần đàm phán, ví dụ
như mua hàng tại siêu thị.
✅ Kết luận
➤ Giao dịch là hành động thực hiện sự trao đổi đã thống nhất.
➤ Đàm phán là quá trình xác lập điều kiện để đạt đến một giao dịch.
👉 Hai khái niệm này liên kết chặt chẽ, bổ sung cho nhau, đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiện đại. lOMoAR cPSD| 61203899
14.Phân tích những đặc trưng cơ bản của đàm phán kinh doanh?
15.Bối cảnh đàm phán là gì? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình,
tìm hiểu bối cảnh của đối tác” như thế nào?
16.Tại sao khẳng định đàm phán là một quá trình? Những “điểm chết” trong đàm
phán và nguyên tắc, phương pháp khắc phục?
17.Những loại quyền lực được sử dụng trong đàm phán?
18.Trình bày nội dung phong cách cạnh tranh trong đàm phán? Vận dung phong
cách này trong tình huống nào?
19.Trình bày nội dung phong cách hợp tác trong đàm phán? Vận dung phong cách
này trong tình huống nào?
20.Trình bày nội dung phong cách lẩn tranh trong đàm phán? Vận dung phong
cách này trong tình huống nào?
21.Trình bày nội dung phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp trong đàm phán? Vận
dung phong cách này trong tình huống nào?
22.Trình bày nội dung phong cách chấp nhận trong đàm phán? Vận dung phong
cách này trong tình huống nào?
23.Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán? (Nghệ thuật nghe, hỏi,
trả lời, giải quyết bế tắc trong đàm phán)
24.Bạn suy nghĩ như thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả
các bên đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của một cuộc đàm phán kinh doanh?
Suy nghĩ về quan điểm: “Một cuộc đàm phán tốt nhất là khi các bên đều thắng”
✅ a. Ý nghĩa của quan điểm “các bên đều thắng” (Win-Win) 
“Đôi bên cùng thắng” (win-win) là khi:
o Mỗi bên tham gia đàm phán đều đạt được một phần mục tiêu của mình;
o Không bên nào bị thiệt hại hoặc cảm thấy “bị ép buộc”; o Mối quan hệ
sau đàm phán vẫn được duy trì hoặc thậm chí trở nên gắn kết và bền vững hơn.
✅ b. Vì sao đây là mục tiêu tốt nhất trong đàm phán? Lợi ích Giải thích
🤝 Tạo nền tảng choKhi đôi bên cùng hài lòng, họ có xu hướng duy trì mối hợp tác
lâu dài quan hệ và tiếp tục hợp tác trong tương lai.
💡 Tăng sự sáng tạoCùng tìm kiếm lợi ích chung khiến các bên sáng tạo hơn trong
giải pháp trong việc đưa ra phương án tối ưu.
🔄 Giảm xung đột,Đàm phán không mang tính đối đầu, từ đó rút ngắn thời tăng
hiệu quả gian và chi phí giao dịch.
🌱 Tạo uy tín và hìnhNgười biết tìm điểm cân bằng giữa lợi ích sẽ được đánh giá
ảnh tích cực cao trong giao tiếp kinh doanh.
✅ c. Ngược lại, nếu một bên “thắng tuyệt đối” và bên kia “thua hoàn toàn” thì sao? •
Bên “thua” sẽ cảm thấy bị lợi dụng, thiếu thiện chí hợp tác về sau. •
Quan hệ đàm phán dễ đổ vỡ, gây mất mát lâu dài dù ban đầu có thể “được lợi”. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Môi trường kinh doanh trở nên cạnh tranh tiêu cực thay vì hợp tác.
2. Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của một cuộc đàm phán kinh doanh?
✅ a. Đặc điểm cốt lõi của đàm phán kinh doanh •
Đàm phán kinh doanh là quá trình trao đổi, thương lượng giữa các bên để
đạt được thỏa thuận về giá cả, điều kiện hợp tác, chia sẻ lợi nhuận hoặc phân phối rủi ro. •
Mục tiêu cuối cùng là tối ưu hóa lợi ích kinh tế cho mỗi bên (doanh thu, chi
phí, thị phần, tài sản...).
✅ b. Lợi ích kinh tế là cơ sở để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 
Doanh nghiệp không thể hoạt động nếu không đảm bảo lợi ích tài chính. •
Các quyết định hợp tác, ký kết hợp đồng, đầu tư... đều xoay quanh yếu tố hiệu quả kinh tế.
✅ c. Lợi ích kinh tế gắn với quyền lợi các bên liên quan •
Đảm bảo lợi nhuận giúp doanh nghiệp duy trì việc làm, trả lương, đầu tư đổi
mới và đóng góp cho xã hội. •
Các bên sẽ chỉ tham gia đàm phán nếu thấy giá trị kinh tế đạt được là xứng đáng. Kết luận
Một cuộc đàm phán lý tưởng không phải là khi một bên thắng còn bên kia thất bại,
mà là cả hai bên đều đạt được những lợi ích nhất định trong tinh thần hợp tác
và tôn trọng lẫn nhau. Trong đàm phán kinh doanh, lợi ích kinh tế chính là mục
tiêu cốt lõi bởi nó là động lực thúc đẩy hợp tác và là điều kiện đảm bảo sự phát
triển bền vững của các bên liên quan.
25.Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương
hiệu, quy cách chủng loại hàng hóa? Đàm phán về những vấn đề này cần chú ý những gì?
26.Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa?
27. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hóa?
Dưới đây là bài triển khai chi tiết lý do "Giá cả là hạt nhân của đàm phán": 1.
Giá cả là hình thức biểu hiện của giá trị, phản ánh trực tiếp nhất lợi ích
củacác bên tham gia đàm phán
Giá cả không chỉ là một con số, mà là biểu hiện cụ thể của giá trị hàng hóa hoặc dịch
vụ trong mắt người mua và người bán. Nó phản ánh lợi ích kinh tế mà mỗi bên mong
muốn đạt được từ cuộc giao dịch. Trong quá trình đàm phán: •
Người bán mong muốn có mức giá đủ cao để bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Người mua tìm cách thương lượng mức giá thấp hơn để tối đa hóa lợi ích của mình.
Khi hai bên tham gia đàm phán, họ sẽ so sánh giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ
mang lại với số tiền họ phải bỏ ra. Giá cả vì thế trở thành yếu tố quyết định sự hài
lòng và lợi ích của các bên. 2.
Giá cả là công cụ để phân chia lợi ích giữa các bên tham gia đàm
phánTrong bất kỳ cuộc đàm phán nào, các bên đều tìm cách phân chia lợi ích một
cách công bằng. Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quá trình này, bởi nó: •
Xác định phần lợi ích mà mỗi bên sẽ nhận được. Nếu giá cả không hợp lý,
một bên có thể cảm thấy mình bị thiệt thòi. •
Tạo ra một sự cân bằng giữa chi phí và giá trị mà mỗi bên nhận được. Một
mức giá hợp lý sẽ giúp các bên cảm thấy thoải mái và đồng thuận với kết quả đàm phán.
Ví dụ: Trong đàm phán về hợp đồng cung cấp dịch vụ, người bán muốn nhận được
một mức giá xứng đáng với công sức và chất lượng dịch vụ, trong khi người mua
muốn có được giá trị hợp lý với số tiền bỏ ra. Do đó, giá cả là công cụ để đảm bảo
phân chia lợi ích hợp lý giữa đôi bên. 3.
Giá cả là điều kiện để tạo ra khoảng thương lượng, vùng đàm phánGiá cả
không chỉ là một con số cố định mà còn là một khoảng thương lượng có thể thay
đổi trong quá trình đàm phán. Khoảng thương lượng này được gọi là vùng đàm phán
– là khoảng cách giữa mức giá mà mỗi bên sẵn sàng chấp nhận. Khi tham gia đàm phán: •
Bên bán sẽ có một mức giá tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận, gọi là giới hạn dưới. •
Bên mua sẽ có mức giá tối đa mà họ có thể trả, gọi là giới hạn trên. Vì thế,
giá cả tạo ra một không gian cho sự linh hoạt trong đàm phán, nơi các bên có
thể thỏa thuận và tìm ra mức giá chung mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi.
Khi hai bên tìm thấy mức giá đồng thuận, đó chính là kết quả của quá trình đàm phán. Kết luận
Giá cả là hạt nhân của đàm phán bởi vì nó không chỉ là yếu tố phản ánh giá trị hàng
hóa hay dịch vụ mà còn là công cụ quan trọng để phân chia lợi ích và tạo ra khoảng
thương lượng giữa các bên. Một mức giá hợp lý và công bằng giúp các bên cảm thấy
hài lòng và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài, tránh được sự mất lòng hay cảm giác bị thiệt thòi. lOMoAR cPSD| 61203899
Nếu bạn cần thêm các ví dụ minh họa hoặc dàn ý chi tiết hơn cho bài thuyết trình,
mình có thể hỗ trợ ngay!
28. Bạn cho biết ý kiến của mình về vấn đề “tốt gỗ hơn tốt nước sơn”? Những vấn đề
cần thiết khi đàm phán về bao bì hàng hóa?
Ý kiến về vấn đề “Tốt gỗ hơn tốt nước sơn”
Câu nói “Tốt gỗ hơn tốt nước sơn” thường được hiểu là tính chất bên trong quan trọng
hơn vẻ bề ngoài. Trong bối cảnh kinh doanh và đàm phán, quan điểm này có thể áp dụng
trong một số trường hợp, nhưng cũng có những trường hợp khác cần phải nhìn nhận một cách thận trọng.
✅ Ý nghĩa và ứng dụng •
Chú trọng vào chất lượng thực tế: Khi lựa chọn một sản phẩm, nếu chỉ nhìn vào
vẻ ngoài mà bỏ qua chất lượng bên trong, có thể dẫn đến sự thất bại về lâu dài. Ví
dụ, trong một cuộc đàm phán về hợp đồng cung cấp nguyên liệu, nếu chỉ chú trọng
vào giá cả (nước sơn) mà không kiểm tra chất lượng (gỗ), sản phẩm có thể kém
chất lượng, gây thiệt hại cho cả hai bên. •
Tính lâu dài và bền vững: Trong dài hạn, chất lượng thực sự của sản phẩm hoặc
dịch vụ mới là yếu tố quyết định đến sự thành công và uy tín của doanh nghiệp,
hơn là những yếu tố bề ngoài có thể dễ dàng thay đổi.
✅ Khía cạnh cần lưu ý
Tuy nhiên, trong một số tình huống, vẻ ngoài cũng có thể rất quan trọng, nhất là trong
những ngành hàng yêu cầu hình thức, như thời trang, mỹ phẩm, hay bao bì hàng hóa. Bao
bì đẹp mắt và hấp dẫn có thể là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, ngay cả khi chất
lượng sản phẩm tốt. Vì vậy, trong một số trường hợp, “nước sơn” cũng quan trọng không kém.
29.Những nội dung đàm phán về thời hạn, địa điểm và thanh toán?
30.Các phương thức đàm phán và ưu điểm, hạn chế của từng phương thức?
31.Hãy vận dung phương châm ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm
phán? Những điều cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
1. Phương châm “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” trong đàm
phánPhương châm “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” trong đàm phán có
thể hiểu là việc hiểu rõ về chính mình và hiểu rõ đối tác sẽ giúp đạt được kết quả
đàm phán thành công. Trong một cuộc đàm phán, sự chuẩn bị kỹ lưỡng về lợi thế,
điểm yếu của cả hai bên là yếu tố quyết định để đưa ra các chiến lược đàm phán hiệu quả.
Áp dụng phương châm này vào đàm phán có thể hiểu là: •
Biết ta: Hiểu rõ về bản thân, những điều kiện, yêu cầu, mục tiêu và những
điểm mạnh/yếu của mình. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Biết địch: Hiểu rõ đối tác đàm phán, những gì họ cần, những gì họ có thể chấp
nhận, và những yếu tố họ quan tâm.
Khi bạn hiểu rõ cả hai yếu tố này, bạn có thể đưa ra các chiến lược đàm phán đúng
đắn để tối đa hóa lợi ích của mình và tạo ra các thỏa thuận có lợi cho cả đôi bên.
2. Những điều cần biết về ta và đối tác trong đàm phán
✅ A. Những điều cần biết về chính mình (Biết ta)
1. Mục tiêu và kỳ vọng:
o Bạn cần xác định rõ mục tiêu chính mà bạn muốn đạt được trong cuộc
đàm phán. Điều này giúp bạn tập trung vào những điểm quan trọng
và tránh bị xao nhãng bởi các yếu tố không cần thiết.
o Mong muốn tối đa và mức tối thiểu: Cần xác định mức giá tối thiểu
bạn có thể chấp nhận (chẳng hạn trong đàm phán hợp đồng) và mức giá
lý tưởng mà bạn muốn đạt được.
2. Điểm mạnh và điểm yếu của mình:
o Điểm mạnh: Những yếu tố làm bạn nổi bật hoặc lợi thế mà bạn có thể
sử dụng trong đàm phán. Ví dụ, sản phẩm của bạn có chất lượng vượt
trội, hoặc bạn có mối quan hệ tốt với các đối tác cung cấp.
o Điểm yếu: Những yếu tố có thể làm bạn bị đẩy vào thế yếu trong cuộc
đàm phán. Chẳng hạn, chi phí sản xuất cao hơn đối thủ, hoặc bạn thiếu
kinh nghiệm trong việc đàm phán về một vấn đề cụ thể.
3. Khả năng và giới hạn:
o Khả năng: Bạn có thể làm gì để đạt được mục tiêu của mình? Cần đánh
giá năng lực và các tài nguyên mà bạn có để tham gia đàm phán.
o Giới hạn: Hiểu rõ những điều không thể chấp nhận và những điều
bạn sẵn sàng từ bỏ để đảm bảo không đi quá xa.
4. Các ưu tiên trong đàm phán:
o Cần xác định những vấn đề nào là ưu tiên cao nhất (như giá cả, chất
lượng, thời gian giao hàng, điều khoản thanh toán…) và những vấn đề
có thể linh động, thỏa hiệp.
✅ B. Những điều cần biết về đối tác đàm phán (Biết địch)
1. Mục tiêu và nhu cầu của đối tác:
o Để thành công trong đàm phán, bạn cần hiểu rõ mục tiêu của đối tác
và nhu cầu thực sự của họ. Điều này giúp bạn đưa ra các giải pháp hoặc
đề xuất mà đối tác sẵn sàng chấp nhận. o Ví dụ: Nếu đối tác của bạn cần
giảm giá vì họ đang gặp khó khăn tài chính, bạn có thể tìm cách linh hoạt
về phương thức thanh toán hoặc thỏa thuận khác để hỗ trợ họ mà không
làm giảm giá trị của hợp đồng.
2. Điểm mạnh và điểm yếu của đối tác:
o Điểm mạnh: Những yếu tố nào khiến đối tác có sức ảnh hưởng trong
đàm phán? Chẳng hạn như khả năng tài chính mạnh, mối quan hệ rộng,
hoặc có sản phẩm đặc biệt mà bạn cần. o Điểm yếu: Đối tác có điểm yếu
nào có thể khiến họ bị áp lực trong đàm phán? Ví dụ như khả năng tài
chính hạn chế, thiếu nguồn cung cấp, hoặc thiếu kinh nghiệm. lOMoAR cPSD| 61203899
3. Phong cách và chiến thuật đàm phán của đối tác:
o Một số người có thể đàm phán một cách quyết liệt, trong khi những
người khác lại thích thỏa hiệp dần dần. Hiểu được phong cách đàm
phán của đối tác sẽ giúp bạn có sự chuẩn bị tốt hơn và tránh bị bất ngờ. o
Một số đối tác có thể chấp nhận thỏa hiệp nhanh, trong khi những người
khác lại có thể kiên trì và quyết đoán hơn.
4. Tình huống và bối cảnh hiện tại của đối tác:
o Tình hình tài chính, các mối quan hệ với đối tác khác, hoặc những
yếu tố bên ngoài (như thị trường hoặc xu hướng ngành nghề) có thể ảnh
hưởng đến quyết định của đối tác trong đàm phán. o Việc hiểu rõ bối cảnh
này sẽ giúp bạn đưa ra những đề xuất phù hợp và xây dựng chiến lược đàm phán tốt hơn.
3. Áp dụng trong thực tiễn đàm phán •
Xây dựng chiến lược linh hoạt: Sau khi hiểu rõ về mình và đối tác, bạn có
thể đưa ra chiến lược linh hoạt dựa trên các yếu tố như mục tiêu, điểm
mạnh/yếu của hai bên. Điều này giúp bạn tạo ra một cuộc đàm phán tạo ra lợi ích cho cả hai bên. •
Tìm kiếm các phương án win-win: Một khi hiểu rõ về đối tác, bạn có thể tìm
ra các giải pháp giúp cả hai bên đạt được lợi ích mà không gây tổn hại cho
bên nào. Ví dụ, nếu đối tác muốn giảm giá, bạn có thể đưa ra phương án cung
cấp thanh toán nhanh hoặc lâu dài để bù đắp cho giảm giá. Kết luận
Phương châm "Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng" là một nguyên lý quan
trọng trong đàm phán, giúp bạn không chỉ hiểu rõ mục tiêu và chiến lược của chính
mình, mà còn giúp dự đoán được hành động và phản ứng của đối tác. Việc chuẩn
bị kỹ lưỡng về cả mình và đối tác sẽ tạo ra sự tự tin và những lựa chọn tốt hơn trong
suốt quá trình đàm phán.
32.Yêu cầu và những nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
33.Tầm quan trọng của thông tin và phương pháp thu thập thông tin trong quá
trình chuẩn bị đàm phán?
34.Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh?
35.Mục đích và các phương pháp mở đầu đàm phán kinh doanh?
Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan” (cái gì bắt đầu bao giờ
cũng khó)? Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán và cách
36.Những thủ thuật và quy tắc mở đầu đàm phán? 37. thức khắc phục? lOMoAR cPSD| 61203899
Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan” (Cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó)?
Câu nói "vạn sự khởi đầu nan" phản ánh một thực tế trong cuộc sống, đó là bước đầu
tiên của mọi việc thường gặp nhiều khó khăn và thử thách. Điều này xuất phát từ một số
nguyên nhân chủ yếu như: •
Thiếu kinh nghiệm: Khi bắt đầu một công việc hoặc một quá trình, chúng ta
thường thiếu kinh nghiệm và kiến thức về lĩnh vực đó, dẫn đến cảm giác lúng túng, không tự tin. •
Ngỡ ngàng và lo lắng: Bước đầu tiên luôn là bước quan trọng, và chúng ta thường
cảm thấy lo lắng vì chưa biết điều gì sẽ xảy ra. •
Thiếu sự chuẩn bị: Khi bắt đầu, chúng ta có thể không chuẩn bị kỹ lưỡng về các
yếu tố tác động hoặc chưa nắm vững các tình huống có thể xảy ra. •
Khó khăn trong việc xây dựng lòng tin: Ở bất kỳ mối quan hệ nào, việc tạo dựng
lòng tin và sự đồng thuận ban đầu cũng là một thử thách không nhỏ.
Tuy nhiên, khi vượt qua được những khó khăn ban đầu, quá trình tiếp theo thường dễ dàng
hơn nhờ vào kinh nghiệm, sự chuẩn bị kỹ lưỡng và thực hành.
38.Mục đích và những cơ sở truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu và gạt nhiễu khi truyền đạt thông tin?
Vấn đề nhiễu và gạt nhiễu khi truyền đạt thông tin trong đàm phán
Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, truyền đạt thông tin chính xác và rõ ràng là yếu
tố cực kỳ quan trọng để đạt được thỏa thuận. Tuy nhiên, vấn đề nhiễu (noise) và gạt
nhiễu (filtering) có thể làm giảm chất lượng và hiệu quả của việc truyền đạt thông
tin. Những yếu tố này không chỉ cản trở quá trình giao tiếp mà còn có thể tạo ra sự
hiểu lầm, dẫn đến những kết quả không mong muốn trong đàm phán.
1. Nhiễu (Noise) trong truyền đạt thông tin
Nhiễu là bất kỳ yếu tố nào làm cản trở hoặc làm giảm chất lượng của thông tin khi
được truyền đạt từ người này sang người khác. Nhiễu có thể xuất phát từ nhiều nguồn
khác nhau, bao gồm môi trường xung quanh, cảm xúc của người tham gia đàm
phán, hay các yếu tố bên ngoài khác.
Các loại nhiễu trong đàm phán: •
Nhiễu vật lý: Những yếu tố bên ngoài như tiếng ồn, sự xao nhãng từ môi
trường (ví dụ: tiếng ồn từ máy móc, không gian đàm phán không thoải mái,
hoặc sự bất tiện về vị trí cuộc họp). lOMoAR cPSD| 61203899 
Nhiễu tâm lý: Cảm xúc của người tham gia có thể làm sai lệch thông tin mà
họ truyền đạt hoặc nhận. Ví dụ, cảm giác căng thẳng, lo lắng, hay tức giận có
thể khiến một người không thể giao tiếp hiệu quả. •
Nhiễu do ngôn ngữ: Việc sử dụng ngôn ngữ chuyên ngành, thuật ngữ khó
hiểu, hoặc thiếu sự minh bạch trong cách diễn đạt có thể khiến đối tác không
hiểu được ý bạn. Đây là một loại nhiễu dễ gặp trong các cuộc đàm phán giữa
các bên có nền tảng khác nhau. •
Nhiễu kỹ thuật: Đối với những cuộc đàm phán diễn ra qua điện thoại, video
call, hay các nền tảng trực tuyến, sự gián đoạn kỹ thuật (mất tín hiệu, âm
thanh không rõ ràng) cũng là một dạng nhiễu.
Cách khắc phục nhiễu trong đàm phán: •
Chọn không gian đàm phán phù hợp: Đảm bảo không gian đàm phán yên
tĩnh, không bị xao nhãng bởi các yếu tố bên ngoài. •
Kiểm soát cảm xúc: Người tham gia đàm phán cần giữ sự bình tĩnh và kiểm
soát cảm xúc để tránh làm gián đoạn quá trình giao tiếp. Nếu cảm xúc quá
mạnh, có thể tạm dừng cuộc đàm phán để làm dịu tình hình. •
Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và dễ hiểu: Tránh sử dụng các thuật ngữ phức
tạp hoặc ngôn ngữ chuyên ngành, trừ khi cả hai bên đều quen thuộc với chúng.
Cần đảm bảo rằng thông tin được truyền tải một cách đơn giản và dễ tiếp thu. •
Kiểm tra các công cụ truyền thông: Nếu đàm phán diễn ra qua các nền tảng
kỹ thuật, cần kiểm tra thiết bị trước cuộc họp để tránh gặp phải sự cố kỹ thuật.
2. Gạt nhiễu (Filtering) trong truyền đạt thông tin
Gạt nhiễu là việc chọn lọc thông tin mà một bên muốn truyền đạt, có thể vì lý do
tự bảo vệ, lý do chiến thuật hoặc sợ gây hiểu lầm. Việc lọc thông tin có thể dẫn đến
một số hậu quả như: thông tin không đầy đủ, thông tin sai lệch hoặc thiếu sót, ảnh
hưởng đến quyết định và kết quả đàm phán.
Các nguyên nhân gây gạt nhiễu: •
Mục tiêu chiến thuật: Trong đàm phán, một bên có thể cố tình giảm thiểu
thông tin quan trọng hoặc trình bày một cách mơ hồ nhằm tạo lợi thế hoặc
làm giảm sự mạnh mẽ của đối phương. •
Sự bảo vệ bản thân: Đôi khi, một bên muốn bảo vệ quyền lợi cá nhân và
tránh tiết lộ những điểm yếu, từ đó lựa chọn gạt bỏ thông tin bất lợi. •
Chênh lệch quyền lực: Khi có sự chênh lệch quyền lực giữa các bên, bên có
quyền lực có thể lọc thông tin sao cho chỉ truyền đạt những gì có lợi cho
mình, khiến bên đối tác không nhận được bức tranh toàn diện.
Cách khắc phục vấn đề gạt nhiễu: •
Đảm bảo sự minh bạch trong thông tin: Hai bên cần cam kết rằng sẽ chia
sẻ thông tin đầy đủ và trung thực để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn. lOMoAR cPSD| 61203899  •
Tạo ra môi trường tin cậy: Xây dựng lòng tin trong đàm phán giúp các bên
cởi mở hơn trong việc trao đổi thông tin mà không sợ bị lợi dụng. •
Yêu cầu làm rõ thông tin: Nếu có cảm giác đối tác đang lọc bớt thông tin,
bạn có thể yêu cầu họ làm rõ hoặc giải thích chi tiết hơn về những gì họ đã chia sẻ.
Phân tích thông tin từ nhiều nguồn: Không chỉ dựa vào thông tin từ một
phía, hãy tìm kiếm các nguồn thông tin độc lập để kiểm chứng lại.
3. Tác động của nhiễu và gạt nhiễu đến đàm phán •
Nhiễu làm giảm chất lượng thông tin được truyền đạt, có thể gây hiểu nhầm
và làm tốn thời gian trong việc giải thích lại các vấn đề đã trao đổi. •
Gạt nhiễu có thể dẫn đến một cuộc đàm phán không công bằng, vì một bên
có thể thiếu thông tin quan trọng để đưa ra quyết định đúng đắn. Điều này
sẽ tạo ra sự bất bình đẳng và dễ dẫn đến các quyết định sai lầm, gây thiệt hại cho cả hai bên. Kết luận
Nhiễu và gạt nhiễu là hai vấn đề cần phải chú ý trong quá trình truyền đạt thông tin
trong đàm phán. Việc hiểu rõ và nhận diện các yếu tố gây nhiễu và gạt nhiễu giúp các
bên đàm phán có thể thúc đẩy sự minh bạch, chính xác và hiệu quả trong việc giao
tiếp. Tạo môi trường cởi mở và minh bạch là cách tốt nhất để hạn chế những vấn
đề này, từ đó dẫn đến một cuộc đàm phán thành công.
39.Những kỹ thuật truyền đạt thông tin? Ý nghĩa của mã hóa và giải mã các thông tin trong đàm phán?
Ý nghĩa của mã hóa và giải mã các thông tin trong đàm phán
Trong đàm phán, mã hóa và giải mã là hai quá trình quan trọng trong việc trao đổi
thông tin, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của cuộc đàm phán. Các thông tin không
chỉ đơn thuần được truyền đạt mà còn cần phải được biến đổi để dễ dàng tiếp nhận
và hiểu đúng mục đích.
1. Mã hóa thông tin trong đàm phán
Mã hóa là quá trình chuyển tải thông tin từ người truyền đạt (người phát biểu)
sang một dạng thức mà người nhận có thể hiểu được. Mã hóa liên quan đến việc lựa
chọn ngôn ngữ, cách thức trình bày thông tin sao cho người nhận có thể hiểu được ý nghĩa của thông điệp.
Ý nghĩa của mã hóa trong đàm phán: •
Tạo ra thông điệp rõ ràng và dễ hiểu: Mã hóa giúp thông tin được truyền
đạt một cách rõ ràng, tránh sự hiểu lầm và giúp đối tác nhận được chính xác
thông điệp mà bạn muốn truyền tải. lOMoAR cPSD| 61203899  •
Tạo sự phù hợp trong giao tiếp: Mã hóa thông tin phải phù hợp với đối tượng
người nhận. Ví dụ, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ chuyên ngành khi đàm phán
với những người có chuyên môn, nhưng nếu đối tác không quen với lĩnh vực
đó, bạn cần mã hóa thông tin thành những từ ngữ dễ hiểu hơn. •
Tăng khả năng thuyết phục: Cách bạn mã hóa thông tin có thể tác động đến
cảm xúc và nhận thức của đối tác. Một thông điệp được trình bày thuyết phục
và hợp lý sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu trong đàm phán.
Cách mã hóa thông tin hiệu quả trong đàm phán: •
Lựa chọn từ ngữ chính xác: Dùng từ ngữ chính xác và không gây mơ hồ.
Tránh dùng từ ngữ phức tạp hoặc khó hiểu.
Điều chỉnh thông điệp theo đối tượng: Phải biết cách thay đổi cách truyền
tải thông tin sao cho phù hợp với đối tác. Chẳng hạn, đàm phán với đối tác
quốc tế có thể yêu cầu sử dụng tiếng Anh hoặc một ngôn ngữ chung khác. •
Xác định mục tiêu thông điệp: Biết rõ bạn muốn đối tác nhận được gì từ
thông điệp này: là sự đồng thuận, sự thuyết phục, hay một hành động cụ thể?
2. Giải mã thông tin trong đàm phán
Giải mã là quá trình hiểu và tiếp nhận thông tin mà người nhận nhận được từ người
truyền tải. Quá trình này liên quan đến việc giải thích, phân tích và xử lý thông tin
để hiểu rõ ý nghĩa mà người phát biểu muốn truyền đạt.
Ý nghĩa của giải mã trong đàm phán: •
Hiểu đúng thông điệp: Giải mã giúp đối tác hiểu đúng thông điệp mà bạn
muốn truyền tải. Nếu giải mã không đúng, thông tin có thể bị hiểu sai và dẫn
đến quyết định không chính xác. •
Phân tích và đánh giá thông tin: Trong quá trình giải mã, đối tác sẽ phân
tích thông tin để xem xét tính chân thật, hợp lý và có lợi của thông tin đó đối
với mình. Đây là một bước quan trọng trong việc quyết định có đồng ý với
yêu cầu của đối tác hay không. •
Xây dựng sự hiểu biết chung: Giải mã thông tin giúp tạo ra sự hiểu biết
chung giữa các bên tham gia đàm phán. Điều này tạo nền tảng cho các cuộc
thương lượng tiếp theo và tạo cơ sở cho một thỏa thuận hợp tác.
Cách giải mã thông tin hiệu quả trong đàm phán: •
Lắng nghe và chú ý: Giải mã hiệu quả đòi hỏi người nhận phải chú ý lắng
nghe và hiểu đúng ngữ cảnh của thông điệp. •
Đặt câu hỏi khi không rõ: Nếu có bất kỳ phần nào trong thông điệp không
rõ ràng hoặc gây hiểu lầm, người nhận nên yêu cầu làm rõ ngay lập tức. •
Kiểm tra lại thông tin: Sau khi giải mã, bạn có thể tóm tắt lại thông điệp và
kiểm tra lại với đối tác để đảm bảo sự hiểu biết chung.
3. Tác động của mã hóa và giải mã đến đàm phán lOMoAR cPSD| 61203899  •
Giảm thiểu hiểu lầm: Mã hóa và giải mã đúng đắn giúp giảm thiểu sự hiểu
lầm giữa các bên trong đàm phán. Việc truyền đạt thông tin chính xác và nhận
thông tin đúng là chìa khóa để đạt được thỏa thuận. •
Tăng cường sự hiệu quả: Khi cả hai bên đều có khả năng mã hóa và giải mã
tốt, cuộc đàm phán sẽ diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn. Điều này giúp tiết kiệm
thời gian và công sức, đồng thời cải thiện kết quả đàm phán. •
Xây dựng lòng tin và sự đồng thuận: Mã hóa và giải mã thông tin đúng cách
là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng lòng tin trong đàm phán. Khi
thông tin được truyền đạt rõ ràng và hiểu đúng, các bên dễ dàng đạt được sự
đồng thuận và hợp tác lâu dài. Kết luận
Mã hóa và giải mã thông tin là hai quá trình quan trọng không thể thiếu trong đàm
phán. Mã hóa giúp thông điệp được truyền đạt rõ ràng, dễ hiểu, trong khi giải mã
giúp người nhận hiểu đúng thông điệp đó. Cả hai quá trình này đều có ảnh hưởng sâu
sắc đến sự thành công của một cuộc đàm phán. Nếu không mã hóa thông lOMoAR cPSD| 61203899
tin một cách chính xác và giải mã đúng đắn, sẽ rất dễ dẫn đến sự hiểu lầm, gây cản
trở và không đạt được thỏa thuận tốt đẹp cho cả hai bên.
40.Khi đàm phán vì sao phải quan tâm đến lợi ích của các bên? Những sai lầm
trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?
41.Lập luận là gì? Những phương pháp chủ yếu của lập luận trong đàm phán?
42.Nội dung của chiến thuật tranh luận? Những điểm cần chú ý khi tranh luận?
43.Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán?
44.Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật
thúc đẩy việc ra quyết định?
45.Vì sao khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? Vai trò của am
hiểu luật và lệ trong đàm phán?
Vai trò của am hiểu luật và lệ trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán, am hiểu luật và lệ (tập quán, truyền thống, thỏa thuận
thông thường) đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Những yếu tố này không chỉ giúp các
bên đàm phán tránh được những rủi ro pháp lý mà còn góp phần tạo ra sự tin cậy,
giúp quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ, công bằng và hiệu quả.
1. Vai trò của am hiểu luật trong đàm phán
Am hiểu luật là việc nắm vững các quy định pháp lý liên quan đến hoạt động đàm
phán, từ các điều khoản hợp đồng, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên, cho đến các
quy định pháp lý về giao dịch, hợp đồng và giải quyết tranh chấp.
Ý nghĩa và vai trò của am hiểu luật trong đàm phán: •
Đảm bảo tính hợp pháp: Am hiểu luật giúp các bên tham gia đàm phán đảm
bảo rằng các thỏa thuận và cam kết giữa họ là hợp pháp và có thể thi hành
được trước pháp luật. Điều này giúp tránh rủi ro pháp lý trong trường hợp có tranh chấp sau này. •
Xác định quyền và nghĩa vụ: Luật cung cấp cơ sở để xác định rõ quyền lợi
và nghĩa vụ của các bên, giúp các bên hiểu rõ những gì họ được phép và
không được phép làm. Điều này giúp hạn chế sự bất công và tranh cãi trong
suốt quá trình đàm phán. •
Bảo vệ quyền lợi cá nhân và tổ chức: Khi am hiểu luật, các bên có thể bảo
vệ quyền lợi của mình trong các thỏa thuận, tránh bị thiệt hại hoặc lừa dối.
Điều này đặc biệt quan trọng khi tham gia vào các giao dịch lớn hoặc phức tạp. •
Giải quyết tranh chấp: Trong trường hợp có tranh chấp, việc am hiểu luật sẽ
giúp các bên tìm ra phương án giải quyết hợp lý, sử dụng các cơ chế pháp
lý để bảo vệ quyền lợi của mình, như qua tòa án hoặc trọng tài.
Cách vận dụng am hiểu luật trong đàm phán: •
Tham khảo ý kiến pháp lý: Trước khi đàm phán, các bên nên tham khảo ý
kiến của các chuyên gia pháp lý để đảm bảo các điều khoản trong thỏa thuận
không vi phạm luật pháp. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Đọc kỹ hợp đồng: Việc đọc và hiểu rõ các điều khoản trong hợp đồng giúp
các bên có thể đàm phán các điều kiện có lợi mà không làm sai lệch hoặc vi
phạm các quy định pháp lý. •
Dự đoán rủi ro pháp lý: Am hiểu luật giúp các bên dự đoán và phòng tránh
các rủi ro pháp lý có thể phát sinh trong suốt quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng.
2. Vai trò của am hiểu lệ trong đàm phán
Lệ là các tập quán, thói quen hoặc truyền thống không chính thức nhưng rất quan
trọng trong nhiều loại giao dịch và đàm phán, đặc biệt là trong các nền văn hóa đặc
thù hoặc giữa các quốc gia với những quy định khác nhau. Lệ có thể được hình thành
từ thực tiễn lâu dài và đóng vai trò như một hình thức không chính thức để giải
quyết các tranh chấp hoặc thỏa thuận.
Ý nghĩa và vai trò của am hiểu lệ trong đàm phán: •
Tạo dựng sự tin tưởng và hợp tác: Am hiểu lệ giúp các bên tạo dựng mối
quan hệ tin cậy và hợp tác bền vững. Việc tuân thủ lệ giúp các bên thể hiện sự
tôn trọng đối với đối tác và các nguyên tắc văn hóa trong giao tiếp, điều này
rất quan trọng trong các cuộc đàm phán quốc tế. •
Giảm thiểu hiểu lầm: Các lệ thường tồn tại như là những chuẩn mực hành vi
đã được chấp nhận rộng rãi trong cộng đồng. Am hiểu lệ giúp giảm thiểu các
hiểu lầm trong đàm phán và đảm bảo rằng các bên đối xử với nhau theo cách
phù hợp với các giá trị chung. •
Đảm bảo tính linh hoạt và thích ứng: Lệ thường mang tính linh hoạt và có
thể điều chỉnh tùy theo từng tình huống cụ thể. Am hiểu các lệ này giúp các
bên tham gia đàm phán có thể điều chỉnh cách thức đàm phán sao cho phù hợp
với hoàn cảnh thực tế. •
Tạo sự thoải mái và giảm căng thẳng: Trong các cuộc đàm phán mang tính
chất văn hóa đặc thù, am hiểu lệ giúp giảm bớt căng thẳng khi các bên có
thể làm quen với những phong tục và quy tắc thông thường trong giao tiếp và thương lượng.
Cách vận dụng am hiểu lệ trong đàm phán: •
Nghiên cứu và tôn trọng tập quán địa phương: Trong đàm phán quốc tế,
việc hiểu rõ và tuân thủ các lệ, tập quán của quốc gia hoặc khu vực đối tác rất
quan trọng. Điều này thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa và truyền thống của họ. •
Thích ứng với hoàn cảnh: Trong các cuộc đàm phán có liên quan đến những
thỏa thuận không chính thức hoặc không được quy định rõ ràng, việc am hiểu
lệ có thể giúp các bên dễ dàng thích ứng với các điều kiện thực tế và điều
chỉnh chiến lược đàm phán một cách hợp lý. Kết luận lOMoAR cPSD| 61203899
Am hiểu luật và lệ đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự hợp pháp, bảo
vệ quyền lợi, giảm thiểu rủi ro và tạo dựng môi trường tin cậy trong đàm phán.
Mỗi yếu tố này giúp các bên đàm phán hiểu rõ hơn về quyền lợi, nghĩa vụ và trách
nhiệm của mình, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn, đảm bảo sự hợp tác lâu dài và bền vững.