lOMoARcPSD| 36723385
Câu 1: Trong kinh doanh, khi khách hàng ánh giá sản phẩm của doanh nghiệp không
tốt bằng sản phẩm của
ối thủ, doanh nghiệp nên làm gì?
Doanh nghiệp có thể thực hiện các biện pháp sau ây: -
Lắng nghe và hiểu ý kiến của khách hàng: Đầu tiên, doanh nghiệp nên lắng nghe
ý kiến phản hồi của khách hàng một cách cởi mở và công bằng. Điều này có thể ược thực
hiện thông qua việc tổ chức cuộc khảo sát hoặc tạo iều kiện cho khách hàng ưa ra phản
hồi trực tiếp. Quan trọng là hiểu rõ về những yếu iểm của sản phẩm mà khách hàng phản
ánh. - Nâng cấp chất lượng sản phẩm: Dựa trên thông tin phản hồi từ khách hàng, doanh
nghiệp nên xem xét cải thiện chất lượng sản phẩm ể áp ứng mong ợi của khách hàng.
Điều này có thể bao gồm việc nâng cao hiệu suất, tính năng, ộ tin cậy hoặc giảm thiểu
nhược iểm. - Tăng cường dịch vụ khách hàng: Một yếu tố quan trọng ể cạnh tranh với ối
thủ là dịch vụ khách hàng tốt. Doanh nghiệp nên tập trung vào việc cung cấp dịch vụ hỗ
trợ, giải áp thắc mắc và giải quyết vấn ề một cách nhanh chóng và hiệu quả. Điều này sẽ
giúp tạo lòng tin và sự hài lòng từ khách hàng. -
Tăng cường chiến dịch marketing và quảng bá: Doanh nghiệp nên ầu tư vào hoạt
ộng marketing ể nâng cao nhận diện thương hiệu và quảng bá sản phẩm. Tìm hiểu về
khách hàng mục tiêu và tạo ra thông iệp marketing hấp dẫn và thuyết phục ể tạo sự quan
tâm và thu hút khách hàng mới. -
Nghiên cứu và phân tích ối thủ: Doanh nghiệp nên nghiên cứu và phân tích ối thủ
ể hiểu rõ hơn về sản phẩm và chiến lược kinh doanh của họ. Từ ó, doanh nghiệp có thể
tìm cách cải thiện và tạo ra những
iểm khác biệt ể tăng cường sự cạnh tranh. -
Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng: Trân trọng và xây dựng mối quan hệ lâu dài
với khách hàng là yếu tố quan trọng. Doanh nghiệp nên tạo iều kiện ể tương tác và giao
tiếp với khách hàng thường xuyên, lắng nghe ý kiến và giải quyết các vấn ề một cách
nhanh chóng và chuyên nghiệp.
=> Quan trọng nhất là doanh nghiệp phải linh hoạt và sẵn sàng thay ổi ể cải thiện sản
phẩm và dịch vụ của mình dựa trên ý kiến phản hồi của khách hàng.
Câu 2: Hàng hóa bền và hàng hóa không bền?
a) Đối với hàng hóa không bền: -
Tập trung vào chất lượng: Đảm bảo chất lượng sản phẩm ể tạo niềm tin cho khách
hàng về sản phẩm của bạn. -
Giảm giá: Giảm giá ể thu hút khách hàng khi sản phẩm của bạn không bền hoặc có sự cạnh tranh cao. -
Cập nhật sản phẩm thường xuyên: Hàng hóa không bền có thể cập nhật sản phẩm
liên tục ể tăng khả năng cạnh tranh thông qua tính năng mới hoặc giá trị gia tăng ến khách hàng.
b) Đối với hàng hóa bền:
- Tập trung vào thương hiệu: Đầu tư vào việc xây dựng thương hiệu của bạn ể tạo nên
niềm tin với khách hàng.
- Dịch vụ hậu mãi: Tăng cường dịch vụ hậu mãi ể tạo nguồn khách hàng trung thành.
- Tạo ra các sản phẩm liên quan: Bán thêm các sản phẩm liên quan ể mở rộng thị trường lOMoARcPSD| 36723385
chi tiết và tạo thu nhập cho doanh nghiệp.
c) Đối với dịch vụ:
- Tập trung vào chất lượng dịch vụ: Cung cấp dịch vụ
ủ chất lượng ể tạo sự hài lòng cho khách hàng.
- Giá cả cạnh tranh và áp dụng chương trình khuyến mãi: Tìm cách tạo bước ột phá so
với cạnh tranh bằng giá cả cạnh tranh và áp dụng các chương trình khuyến mãi thường xuyên.
- Truyền thông và quản lý thông tin: Học hỏi khách hàng và họ ánh giá dịch vụ của
bạn thông qua nội dung quảng cáo, truyền thông trực tiếp tới khách hàng sử dụng các
kênh truyền thông truyền thống hoặc truyền thông kỹ thuật số.
Câu 3: Làm cách nào ể quảng cáo hiệu quả?
- Quảng cáo phải ến úng
ịa chỉ ấn tượng ộc áo
- Phải nói cùng ngôn ngữ với người nhận
- Phải nói cùng niềm tin, lặp i lặp lại
Quảng cáo có thể ược thực hiện theo nhiều cách khác nhau, tùy thuộc vào sản phẩm hoặc
dịch vụ bạn ang quảng cáo. Dưới ây là một số nguyên tắc cơ bản ể tạo ra quảng cáo hiệu quả:
- Xác ịnh mục tiêu: Trước khi bắt ầu quảng cáo, hãy xác ịnh mục tiêu của bạn. Điều này
có thể là tăng doanh số bán hàng, tạo nhận diện thương hiệu, tăng lưu lượng truy cập
trang web, và nhiều hơn nữa. Hiểu rõ mục tiêu sẽ giúp bạn tạo ra chiến lược quảng cáo phù hợp.
- Hiểu ối tượng khách hàng: Nắm vững thông tin về ối tượng khách hàng mục tiêu của
bạn. Tìm hiểu về nhu cầu, sở thích, sự tương tác và các yếu tố quyết ịnh khi khách
hàng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Điều này giúp bạn tạo ra thông iệp
và nội dung quảng cáo áp ứng
úng nhu cầu của khách hàng.
- Tạo nội dung hấp dẫn: Tạo ra nội dung quảng cáo thu hút sự chú ý và gợi lên sự tò mò
từ khách hàng. Sử dụng hình ảnh, video, câu chuyện, hoặc các yếu tố sáng tạo khác ể
nổi bật trong ám ông. Một thủ thuật hiệu quả là kể story hoặc sử dụng humor trong quảng cáo của bạn.
- Tập trung vào lợi ích của khách hàng: Thuyết phục khách hàng bằng cách chỉ ra lợi ích
mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Tập trung vào việc giải quyết vấn ề hoặc
mang lại giá trị cho khách hàng. Thể hiện rõ ràng iểm mạnh và sự khác biệt của sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Sử dụng các kênh phù hợp: Xác ịnh các kênh quảng cáo phù hợp với ối tượng khách
hàng của bạn. Ví dụ, quảng cáo truyền hình, quảng cáo trực tuyến, quảng cáo trên
mạng xã hội, email marketing, hoặc trực tiếp qua iện thoại. Kỹ năng chọn lựa kênh
quảng cáo úng sẽ giúp bạn ạt ược hiệu quả cao.
- Đo lường kết quả: Quan trọng nhất là bạn cần ánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng
cáo. Theo dõi và o lường các chỉ số quan trọng như doanh số bán hàng, lưu lượng truy
cập, tỷ lệ chuyển ổi,...
=> Quảng cáo là một quá trình liên tục và không ngừng cải tiến. Điều quan trọng là lắng
nghe ý kiến của khách hàng và tạo ra những iều tốt nhất ể áp ứng nhu cầu của họ. lOMoARcPSD| 36723385
Câu 4: Như thế nào là dịch vụ tốt?
Dịch vụ tốt là một dịch vụ
ầy ủ từ A->Z, không cần rẻ hay miễn phí và dịch vụ ó phải
bao gồm ủ các yếu tố sau: - Đáp ứng
ược nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Đây là tiêu chí quan trọng
nhất ể ánh giá một dịch vụ là tốt. Dịch vụ phải áp ứng
ược nhu cầu và mong muốn của
khách hàng thì mới mang lại sự hài lòng và thỏa mãn cho khách hàng.
- Có chất lượng cao: Chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng thứ hai ể ánh giá một dịch
vụ là tốt. Dịch vụ có chất lượng cao sẽ mang lại giá trị và lợi ích cho khách hàng. -
Thuận tiện và dễ dàng: Dịch vụ
ược cung cấp một cách thuận tiện và dễ dàng sẽ
giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí. Bao gồm việc cung cấp các kênh liên lạc dễ dùng như
iện thoại, email, trang web hoặc ứng dụng di ộng.
- Thân thiện và chu áo: Dịch vụ
ược cung cấp một cách thân thiện và chu áo sẽ thể
hiện sự quan tâm của doanh nghiệp ối với khách hàng.
- Sự hài lòng của khách hàng: Dịch vụ tốt phải làm hài lòng khách hàng bằng cách áp
ứng và vượt qua mong ợi của họ. Điều này có thể thể hiện qua sự hài lòng của khách
hàng, ánh giá tích cực, và phản hồi tích cực từ họ.
- Nhân viên có kiến thức và kỹ năng cần thiết về dịch vụ mà họ cung cấp, thái ộ thân
thiện với khách hàng và phục vụ chu áo.
- Giá trị: Dịch vụ tốt không chỉ là về giá cả, mà còn về giá trị mà nó mang lại cho khách
hàng. Khách hàng cần cảm thấy họ nhận ược giá trị tương xứng với tiền họ chi trả.
Câu 5: Hãng xe Mercedes có thể phải
ối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ
Toyota khi họ tung ra dòng xe Lexus,
ịnh giá bằng 70% xe Mercedes và quảng
cáo khẳng ịnh chất lượng, kiểu dáng có phần nổi trội hơn so với xe Mercedes. Một số
chiến lược mà Mercedes có thể áp dụng ể bảo vệ thị phần và danh tiếng của mình
là: - Tăng cường nghiên cứu và phát triển ể cải tiến các tính năng, công nghệ và hiệu suất
của xe Mercedes. Điều này có thể giúp Mercedes duy trì lợi thế cạnh tranh dựa trên sự
ổi mới và chất lượng cao của sản phẩm.
- Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ
hậu mãi, bảo hành và hỗ trợ tốt nhất. Điều này có thể giúp Mercedes tăng sự trung
thành và hài lòng của khách hàng, cũng như tạo ra sự khác biệt với Lexus.
- Thực hiện các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị hiệu quả ể nâng cao nhận thức và hình
ảnh của thương hiệu Mercedes. Điều này có thể giúp Mercedes truyền ạt ược thông iệp
về giá trị, lịch sử và danh tiếng của mình, cũng như tôn vinh những thành tựu và giải
thưởng mà họ ã ạt ược.
- Không giảm giá xe Mercedes ể cạnh tranh với Lexus, vì iều này có thể làm mất i sự
sang trọng và ộc quyền của thương hiệu Mercedes. Thay vào ó, Mercedes có thể cung
cấp các ưu ãi hoặc khuyến mãi khác, như tài chính, bảo hiểm, trang bị hoặc phụ kiện.
=> Mercedes nên chọn chiến lược phù hợp với mục tiêu, ngân sách và tình hình cạnh
tranh của họ. Họ cũng nên theo dõi và ánh giá hiệu quả của chiến lược ể iều chỉnh khi cần thiết. lOMoARcPSD| 36723385
Câu 6: Nhãn hiệu rượu A bán rượu với ơn giá 12
ô la/1 chai, Nhãn hiệu rượu
B ra loại rượu cùng thể tích cùng chất lượng với loại rượu A nhưng chỉ bán với giá 11
ô la. Nhãn hiệu rượu A nên làm gì?
Trước tình hình cạnh tranh này, nhãn hiệu rượu A có thể xem xét các biện pháp sau: -
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nhãn hiệu A có thể tập trung vào việc cải tiến chất
lượng sản phẩm của mình ể ảm bảo rằng chúng vẫn nổi trội so với rượu của nhãn hiệu B.
- Tăng cường quảng cáo và tiếp thị: Nhãn hiệu A có thể tăng cường các hoạt ộng quảng
cáo và tiếp thị ể nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm của mình.
- Đánh giá lại giá cả: Nhãn hiệu A có thể xem xét việc iều chỉnh giá cả của sản phẩm của
mình ể cạnh tranh với nhãn hiệu B.
- Tạo ra các gói dịch vụ bổ sung: Nhãn hiệu A có thể tạo ra các gói dịch vụ bổ sung như
bảo hành mở rộng, dịch vụ bảo dưỡng miễn phí,... ể tăng giá trị cho khách hàng. - Phát
triển sản phẩm mới: Nhãn hiệu A có thể tập trung vào việc phát triển các dòng rượu
mới ể áp ứng nhu cầu a dạng của khách hàng.
- Hợp tác hoặc liên kết với các nhãn hiệu khác ể mở rộng thị trường hoặc tận dụng các
nguồn lực chung. Điều này có thể giúp nhãn hiệu A tận hưởng các lợi ích của sự hợp
tác chiến lược, như chia sẻ chi phí, kiến thức và kinh nghiệm.
=> Tuy nhiên, mỗi biện pháp ều có những ưu và nhược iểm riêng, do ó Nhãn hiệu A
cần phân tích kỹ lưỡng trước khi ưa ra quyết ịnh. Nhãn hiệu A nên chọn chiến lược phù
hợp với mục tiêu, ngân sách và tình hình cạnh tranh của họ. Họ cũng nên theo dõi và ánh
giá hiệu quả của chiến lược ể iều chỉnh khi cần thiết.
Câu 7: Một công ty dược phẩm sản xuất thuốc tim mạch chống ông máu, giảm hiện
tượng ột tử, giảm thời gian nằm viện, chi phí sản xuất một viên thuocs là 10 ô la. Vậy doanh nghiệp nên
ịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất hay ịnh giá
theo giá thị trường là 100 ô la cho mỗi viên thuốc, giải thích.
Việc ịnh giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:
- Giá trị của thuốc ối với bệnh nhân: Nếu thuốc có thể giúp cứu sống hoặc cải thiện áng
kể chất lượng cuộc sống của bệnh nhân, thì bệnh nhân có thể sẵn sàng trả nhiều hơn
cho thuốc, ngay cả khi chi phí sản xuất thấp.
- Mức ộ cạnh tranh trong ngành dược phẩm: Nếu có nhiều loại thuốc chống ông máu
khác có sẵn trên thị trường, thì doanh nghiệp có thể cần ịnh giá thấp hơn ể thu hút khách hàng.
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có muốn tối a hóa lợi nhuận hay tối a hóa
tác ộng sức khỏe của thuốc? Nếu mục tiêu là tối a hóa lợi nhuận, thì doanh nghiệp có
thể ịnh giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu mục tiêu là tối a hóa tác ộng sức khỏe, thì doanh
nghiệp có thể ịnh giá thấp hơn ể thuốc có thể tiếp cận ược với nhiều bệnh nhân hơn.
Dựa trên những yếu tố trên, có thể ưa ra một số lập luận cho cả hai phương án ịnh giá:
**Định giá theo chi phí:**
- Chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng cần xem xét khi ịnh giá. Nếu doanh nghiệp
ịnh giá quá cao so với chi phí sản xuất, thì có thể khiến khách hàng quay lưng. Tuy lOMoARcPSD| 36723385
nhiên, chi phí sản xuất không phải là yếu tố duy nhất cần xem xét khi ịnh giá. Giá trị
của thuốc ối với bệnh nhân cũng là một yếu tố quan trọng. Nếu thuốc có thể mang lại
lợi ích áng kể cho bệnh nhân, thì bệnh nhân có thể sẵn sàng trả nhiều hơn cho thuốc,
ngay cả khi chi phí sản xuất thấp. **Định giá 100 ô la/1 viên:**
- Định giá cao sẽ giúp doanh nghiệp tối a hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, ịnh giá cao có thể
khiến khách hàng quay lưng, ặc biệt là khi có nhiều loại thuốc chống ông máu khác có
sẵn trên thị trường với giá thấp hơn. Ngoài ra, ịnh giá cao có thể khiến thuốc không thể
tiếp cận ược với nhiều bệnh nhân có nhu cầu.
Cuối cùng, quyết ịnh ịnh giá theo chi phí hay 100 ô la/1 viên là một quyết ịnh kinh
doanh phức tạp. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố liên quan ể ưa ra quyết
ịnh phù hợp với mục tiêu và chiến lược của mình.
Câu 8: Vì sao quan iểm kinh doanh marketing ạo
ức xã hội lại có cơ hội thành
công hơn các quan iểm kinh doanh khác ? Lấy ví dụ chứng minh. 5 quan iểm kinh doanh
● Quan iểm tập trung vào sản xuất: -
ND: cho rằng người tiêu dùng chỉ ưu thích những sp bán giá rẻ và phân phối rộng
rãi dẫn ến các quản trị viên phải tập trung mọi nỗ lực ể mở rộng quy mô sx và phạm vi phân phối. -
Phê phán vì: các nhà sx thiếu quan tâm ến thị hiếu của KH và các dịch vụ liên quan ến bán hàng. - TH áp dụng:
+ Khi cạnh tranh TT chưa xh ( cung< cầu)
+ Khi khả năng thanh toán của dân cư thấp -> giá t=rẻ là 1 trong những yếu tố thúc ẩy việc mua hàng.
+ Khi KH-CN chưa pt, sp sx ra có chất lượng tương ối giống nhau. ● Quan iểm hướng về sp -
ND: Người tiêu dùng chỉ quan tâm những sp có chất lượng tối a và luôn c cải tiến
=> các cấp quản trị phải tập trung mọi nỗ lực ể sx các sp chất lượng thượng hạng
và phải luôn cải tiến chung. -
Phê phán: Các nhà sx quá quan tâm ến chất lượng sp mà k quan tâm ến iều kiện
quản lý, khả năng thanh toán, k sử dụng sp của KH - TH áp dụng:
+ Khi thị trường xh cạnh tranh ( cung= cầu)
+ Khi khả năng thanh toán của dân cư ã cao, KH vừa qtam thị hiếu và chất
lượng sp vừa qtam ến các dịch vụ liên quan ến bán hàng.
+ Khi KH-CN c áp dụng vào sx => những sp có cùng chức năng nhưng
nhiều phong cách khác nhau x xh.
● Quan iểm hướng về bán hàng: lOMoARcPSD| 36723385 -
ND: Nếu cứ ể yên thì người tiêu dùng k chịu mua sp của doanh nghiệp vs sô
lượng lớn dẫn ến các nhà quản trị viên tập trung mọi nỗ lực ể bán hàng bằng cách
quảng cáo rầm rộ và khuyến mãi triền miên. - Phê phán: Nhà sx x
ồng nhất khuyến mãi quảng cáo với h
marketing. Nhà sx ã bán những sp có sẵn chứ không phải bán những sp có nhu cầu. - TH áp dụng:
+ Khi cạnh tranh TT quyết liệt ( cung> cầu)
+ Khi doanh nghiệp ang dư thừa công suất
+ Khi các doanh nghiệp bán các sp phục vụ nhu cầu thụ ộng: từ iển, bảo hiểm..
● Quan iểm tập trung vào KH: - ND:
+ Chìa khóa thành công của mọi tổ chức là xác ịnh úng nhu cầu khách hàng trên thị
trường mục tiêu. Đồng thời tìm cách thỏa mãn mong muốn 1 cách hữu hiệu và hiệu
quả ể ạt c mục tiêu Mkt (tạo ra lợi nhuận tối a ) +
Dựa trên 4 trụ cột chính: a) Nhu cầu và mong muốn b) KH trên TT mục tiêu
c) Kết hợp 4 chính sách của Mkt ( sp, giá, kênh phân phối, truyền thông Mkt)
d) Lợi ích cao nhất cho các doanh nghiệp. - Phê phán:
+ Các nhà sx chỉ qtam ến lợi ích của KH và doanh nghiệp mà chưa qtam ến lợi ích của XH và cộng ồng. -
TH áp dụng: cung > cầu. ● Quan
iểm kinh doanh ạo ức XH: - ND:
+ Chìa khóa thành công của mọi tổ chức là xác ịnh úng nhu cầu KH trên TT mục
tiêu. Đồng thời tìm cách thỏa mãn mong muốn 1 cách hữu hiệu và hiệu quả ể ạt c
mục tiêu Mkt. Nhưng phải giữ nguyên hoặc củng cố mức sung túc của người tiêu dùng và XH. + 5 trụ cột:
a) 4 Ps ( kết hợp 4 chính sách, bộ phận Mkt) b) Nhu cầu mong muốn c) KH trên TT mục tiêu
d) Lợi ích cho doanh nghiệp
e) Lợi ích cho XH, cộng ồng
Quan iểm này buộc các nhà quản trị viên phải qtam ến lợi ích của cả 3 bên: Khách
hàng; Doanh nghiệp; XH và cộng ồng.
Lấy VD: công ty sx rau hữu cơ Đà Lạt GDP tổ cho xh không sử dụng phân bón, không
gây ô nhiễm ất và nước mang lại nhiều lợi ích cho xh, KH. lOMoARcPSD| 36723385
Câu 9: Anh chị sẽ sử dụng các công cụ xúc tiến như thế nào vào việc quảng bá
(promotion) cho một quán ăn hoặc nhà hàng. Đưa ra giải thích và ví dụ cho từng công cụ.
Các công cụ xúc tiến là những hoạt ộng giúp doanh nghiệp truyền tải thông iệp về sản
phẩm, dịch vụ của mình ến với khách hàng. Đối với quán ăn hoặc nhà hàng, việc sử dụng
các công cụ xúc tiến hiệu quả sẽ giúp thu hút khách hàng mới, tăng doanh số bán hàng và xây dựng thương hiệu.
Dưới ây là một số công cụ xúc tiến phổ biến mà quán ăn hoặc nhà hàng có thể sử dụng:
Quảng cáo: là hình thức xúc tiến sử dụng các phương tiện truyền thông ể truyền tải thông
iệp về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ến với khách hàng. Đối với quán ăn hoặc nhà
hàng, các kênh quảng cáo phổ biến bao gồm:
● Quảng cáo trên truyền hình, ài phát thanh: Đây là hình thức quảng cáo có ộ phủ
sóng rộng, tuy nhiên chi phí thường khá cao.
● Quảng cáo trên báo chí, tạp chí: Đây là hình thức quảng cáo có ộ tin cậy cao, tuy
nhiên chi phí cũng tương ối cao.
● Quảng cáo trên internet: Đây là hình thức quảng cáo có chi phí tương ối thấp, tuy
nhiên hiệu quả phụ thuộc vào cách triển khai.
● Quảng cáo trên mạng xã hội: Đây là hình thức quảng cáo có chi phí thấp, hiệu quả
cao, tuy nhiên cần có sự
ầu tư về nội dung và hình ảnh. Ví dụ:
- Một quán ăn có thể chạy quảng cáo trên truyền hình với thông iệp "Món ăn ngon, giá cả hợp lý".
- Một nhà hàng có thể chạy quảng cáo trên báo chí với thông iệp "Nhà hàng sang trọng, ẳng cấp".
- Một quán ăn có thể chạy quảng cáo trên internet với thông iệp "Ưu ãi giảm giá
50% cho các món ăn ặc sản".
- Một nhà hàng có thể chạy quảng cáo trên mạng xã hội với thông iệp "Nhà hàng có
không gian ẹp, phù hợp cho các bữa tiệc gia ình".
Khuyến mãi: là hình thức xúc tiến tác ộng trực tiếp ến hành vi mua hàng của khách hàng.
Các hình thức khuyến mãi phổ biến bao gồm:
● Giảm giá: Đây là hình thức khuyến mãi phổ biến nhất, giúp kích thích khách hàng
mua hàng với giá rẻ hơn.
● Tặng quà: Đây là hình thức khuyến mãi giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
● Rút thăm trúng thưởng: Đây là hình thức khuyến mãi giúp tạo sự hấp dẫn, thu hút khách hàng tham gia. lOMoARcPSD| 36723385
● Miễn phí: Đây là hình thức khuyến mãi giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm,
dịch vụ mà không phải trả tiền. Ví dụ:
- Một quán ăn có thể áp dụng chương trình giảm giá 20% cho các món ăn từ 18h-20h hàng ngày.
- Một nhà hàng có thể tặng một phần bánh ngọt miễn phí cho khách hàng khi ặt món ăn trên 1 triệu ồng.
- Một quán ăn có thể tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng với giải thưởng là một
bữa ăn miễn phí cho hai người.
- Một nhà hàng có thể miễn phí ồ uống cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ phòng VIP.
Quan hệ công chúng (PR): là hình thức xúc tiến không sử dụng các phương tiện truyền
thông ể truyền tải thông iệp về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. PR thường ược thực
hiện thông qua các hoạt ộng như:
● Tổ chức các sự kiện: Đây là hình thức PR giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng.
● Phát triển các mối quan hệ với báo chí: Đây là hình thức PR giúp doanh nghiệp
ưa thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình ến với công chúng.
● Tham gia các hoạt ộng từ thiện: Đây là hình thức PR giúp doanh nghiệp xây dựng
hình ảnh tốt ẹp trong mắt khách hàng. Ví dụ:
- Một quán ăn có thể tổ chức một buổi tiệc buffet miễn phí cho các khách hàng là người nổi tiếng.
- Một nhà hàng có thể tài trợ cho một chương trình truyền hình thực tế về ẩm thực.
- Một quán ăn có thể tham gia một hoạt ộng từ thiện quyên góp tiền cho người nghèo.
Bán hàng cá nhân: là hình thức xúc tiến trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách
hàng. Bán hàng cá nhân thường ược sử dụng ể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới, hoặc ể
chốt ơn hàng với khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: Một nhân viên bán hàng của quán ăn có thể ến tận nhà ể giới thiệu thực ơn và tư
vấn món ăn cho khách hàng.
Câu 10: Nệm á hồng ngoại Happy Plus của tập oàn GHL Hàn Quốc là một sản
phẩm nhằm cải thiện sức khỏe của người dùng theo nguyên lý tăng thân nhiệt bằng
tia hồng ngoại. Giá của một chiếc nệm
á Happy Plus vào khoảng 70 triệu ồng.
Ngoài ra, công ty còn sản xuất thêm các thiết bị i kèm như ai nhiệt eo
bụng, thảm á mini, gối massage bằng xung
iện, thiết bị massage tay bằng xung iện... lOMoARcPSD| 36723385
Công ty không vung tiền quảng cáo sản phẩm rầm rộ trên các phương tiện truyền
thông, cũng không chủ
ộng lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Thay vào ó, công
ty thành lập các trung tâm dùng thử sản phẩm Happy Plus miễn phí trên toàn quốc và thu hút
ược một số lượng lớn người dùng thuộc các tầng lớp xã hội khác
nhau, nhiều người trong số ó muốn mua sản phẩm.
a) Giải thích vì sao cách làm của Happy Plus lại thành công.
b) Phân tích các yếu tố ã tác ộng
ến hành vi tiêu dùng của người mua sản phẩm Happy Plus? Bài làm
a) Giải thích vì sao cách làm của Happy Plus lại thành công
Cách làm của Happy Plus thành công bởi vì nó
ã ánh trúng vào nhu cầu và mong
muốn của khách hàng. Nệm á hồng ngoại Happy Plus là một sản phẩm mới lạ, ộc áo, có
tác dụng cải thiện sức khỏe. Đây là một nhu cầu thiết yếu của con người, ặc biệt là trong
xã hội hiện ại, khi con người ngày càng quan tâm ến sức khỏe và chất lượng cuộc sống. Cách làm của Happy Plus
ã giúp khách hàng có cơ hội trải nghiệm sản phẩm trước khi
quyết ịnh mua. Đây là một cách tiếp cận rất hiệu quả, giúp khách hàng có thể ánh giá ược
chất lượng sản phẩm và cảm nhận ược hiệu quả của sản phẩm.
Ngoài ra, cách làm của Happy Plus cũng thể hiện ược sự uy tín và chuyên nghiệp của
công ty. Việc thành lập các trung tâm dùng thử miễn phí cho thấy công ty có niềm tin vào
chất lượng sản phẩm của mình và sẵn sàng cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
b) Phân tích các yếu tố ã tác ộng
ến hành vi tiêu dùng của người mua sản phẩm Happy Plus.
Các yếu tố ã tác ộng ến hành vi tiêu dùng của người mua sản phẩm Happy Plus bao gồm:
● Nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Nệm á hồng ngoại Happy Plus là một
sản phẩm mới lạ, ộc áo, có tác dụng cải thiện sức khỏe. Đây là một nhu cầu thiết
yếu của con người, ặc biệt là trong xã hội hiện ại, khi con người ngày càng quan
tâm ến sức khỏe và chất lượng cuộc sống.
● Tính hữu ích của sản phẩm: Nệm á hồng ngoại Happy Plus có tác dụng tăng
cường lưu thông máu, giảm au nhức, cải thiện giấc ngủ, tăng cường hệ miễn
dịch,... Đây là những lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại cho người dùng. lOMoARcPSD| 36723385
● Giá cả: Giá của một chiếc nệm á Happy Plus vào khoảng 70 triệu ồng. Đây là một
mức giá khá cao, tuy nhiên so với những lợi ích mà sản phẩm mang lại thì mức
giá này vẫn ược coi là hợp lý.
● Thương hiệu: Happy Plus là một thương hiệu uy tín ến từ Hàn Quốc. Đây là một
yếu tố quan trọng giúp tạo niềm tin cho khách hàng khi quyết ịnh mua sản phẩm.
● Trải nghiệm của người dùng: Việc cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước
khi mua ã giúp khách hàng có thể ánh giá ược chất lượng sản phẩm và cảm nhận
ược hiệu quả của sản phẩm. Đây là một yếu tố rất quan trọng giúp khách hàng ưa ra quyết ịnh mua hàng.
Nhìn chung, cách làm của Happy Plus
ã tác ộng tích cực ến hành vi tiêu dùng của
người mua sản phẩm. Bằng cách tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng,
mang ến cho khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm trước khi mua, Happy Plus ã thành
công trong việc xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng.
Câu 11: Xác ịnh mỗi câu sau ây là úng hay sai. Nếu sai thì sửa lại cho úng.
1) Hàng bền của cùng một doanh nghiệp luôn có tên giống nhau.
Sai => Hàng bền của cùng một doanh nghiệp có thể có tên giống nhau, nhưng cũng có thể có tên khác nhau.
2) Với mỗi nhu cầu, người tiêu dùng có nhiều mong muốn khác nhau. => Đúng 3)
Agency quảng cáo nằm trong môi trường marketing vĩ mô của một doanh nghiệp.
Sai => Agency quảng cáo nằm trong môi trường marketing vi mô của một doanh nghiệp.
4) Chất lượng thấp hơn với giá rẻ hơn là một lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Có thể úng, có thể sai => Chất lượng thấp hơn với giá rẻ hơn có thể là một lợi thế cạnh
tranh của doanh nghiệp trong một số trường hợp, chẳng hạn như khi doanh nghiệp nhắm
ến phân khúc thị trường bình dân, hoặc khi doanh nghiệp muốn cạnh tranh về giá với các
ối thủ khác. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp khác, chất lượng thấp hơn với giá rẻ hơn
có thể không phải là một lợi thế cạnh tranh, thậm chí còn là một bất lợi, bởi vì nó có thể
khiến doanh nghiệp mất uy tín và khách hàng.
5) Giá bán của một sản phẩm phải luôn luôn cao hơn giá vốn của nó ể sinh lời.
Sai => Giá bán của một sản phẩm phải cao hơn giá vốn của nó ể sinh lời, nhưng
không nhất thiết phải cao hơn nhiều.
6) Sữa Long Thành nên
ược phân phối qua kênh dài. lOMoARcPSD| 36723385
Có thể úng, có thể sai => Kênh phân phối dài là kênh phân phối có nhiều cấp trung gian
tham gia. Sữa Long Thành có thể ược phân phối qua kênh dài nếu doanh nghiệp muốn
tiếp cận nhiều khách hàng hơn, bao gồm cả các khách hàng ở những khu vực xa xôi, hẻo
lánh. Tuy nhiên, kênh phân phối dài cũng có thể làm tăng giá thành sản phẩm, khiến
doanh nghiệp khó cạnh tranh với các ối thủ khác.
Câu 12: Hãy phân loại sản phẩm dựa theo ộ bền và tính hữu hình? Đối với mỗi cách
phân loại, cách tiếp thị như thế nào cho có hiệu quả?
a) Phân loại theo ộ bền và tính hữu hình.
Sản phẩm ược phân loại theo ộ bền và tính hữu hình gồm có 3 loại chủ yếu: hàng mau
hỏng, hàng bền và dịch vụ. -
Hàng mau hỏng: là các hàng hóa vật chất thường ược tiêu dùng, sử dụng một hay
vài lần như bia, xà phòng, diêm. -
Hàng bền: là những sản phẩm vật chất thường ược sử dụng trong thời gian dài như
tủ lạnh, tivi, máy giặt, quần áo. -
Dịch vụ là những hoạt ộng hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau ược ưa ra chào
bán. Các dịch vụ có tính a năng, dễ thay ổi, không cụ thể, không phân chia ược, sản xuất
và tiêu dùng diễn ra cùng một lúc. Ví dụ như sửa chữa, hớt tóc… b) Cách tiếp thị hiệu quả
ối với mỗi kiểu phân loại. -
Hàng mau hỏng: Do ặc iểm tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường xuyên nên
người bán phải ảm bảo cho người mua có thể kiếm ược chúng ở nhiều nơi, tiến hành
quảng cáo mạnh mẽ ể khuyến khích khách hàng dùng thử và tạo sở thích. Vì thế cần xác
ịnh rõ ối tượng mục tiêu, ví dụ mặt hàng sản phẩm là bia thì cần chú trọng ến ối tượng là
nam giới, những người lao ộng có thu nhập trung bình khá lứa tuổi từ 29-49, là doanh
nhân, cán bộ, công chức thường xuyên có quan hệ và giao dịch, có thể chào mời sản
phẩm dùng thử, nếu hợp ý và khiến khách hàng hứng thú, tăng khả năng bán ược sản
phẩm. Chọn quầy sản phẩm ặt ở nơi ông người như siêu thị, trung tâm thương mại, nhiều
người qua lại sẽ tăng khả năng người tiêu dùng tiếp cận ược. Định vị sản phẩm, chọn lọc
thông iệp khẳng ịnh chất lượng của sản phẩm. Ví dụ ối với bia Heineken có câu “Chất bia
ngọt thanh, vị ắng ít hơn những loại bia khác” ã khẳng ịnh chất bia thượng hạng của loại sản phẩm này. -
Hàng bền: Cách tiếp thị của các sản phẩm có ộ bền cao cũng rất ặc biệt, do tính sử
dụng lâu dài nên giá thành hay chất lượng ều cao hơn cả. Mời người nổi tiếng quảng cáo,
làm người ại diện ể lan tỏa tên tuổi của thương hiệu. Các tư vấn viên thường phải hiểu rõ
tính năng, công dụng, iểm nổi bật của thương hiệu, có thể cho khách hàng xem trực tiếp
và tiếp xúc, trải nghiệm thử sản phẩm. Cụ thể hãng giày nổi tiếng Nike có slogan dễ nhận
biết “Just do it”. Ngay từ ầu, Nike ã tập trung tiếp thị vào việc thúc ẩy các giá trị thương
hiệu như vượt qua nghịch cảnh hoặc tạo ra sự
ổi mới. Để truyền tải văn hóa này ến
khán giả của mình, Nike chủ yếu dựa chiến lược storytelling với những câu chuyện ầy
cảm hứng. Một chiến dịch quảng cáo giày chạy bộ của Nike sẽ không tập trung vào ộ bền
hay trọng lượng nhẹ của sản phẩm - thay vào ó, nó sẽ gieo mầm ý tưởng rằng chính
khách hàng có thể trở thành một vận ộng viên giỏi bằng cách i giày Nike. Thương hiệu ưa lOMoARcPSD| 36723385
ra thông iệp rằng ai cũng có thể trở nên vĩ ại, miễn là bạn kiên trì theo uổi nó ến cùng và không bỏ cuộc. -
Dịch vụ: Mạng xã hội là kênh thông tin truyền thông cực kỳ hữu ích giúp doanh
nghiệp có thể tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng. Bạn có thể áp dụng triển
khai marketing dịch vụ trên một số trang mạng xã hội như: facebook, instagram, twitter,...
bởi ây là những trang mạng có số lượng người dùng ông
ảo. Ví dụ sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm nhân thọ. Khi
ã thành công thu hút khách ến gặp tư vấn viên, thì người tư
vấn phải ảm bảo dùng lời nói thuyết phục ược khách hàng làm thế nào khơi gợi lên các
nhu cầu cần ược giải áp thắc mắc của khách hàng từ ó hiểu rõ chính xác nhu cầu của họ.
Đại lý tư vấn cần nhấn mạnh ến sự cần thiết ể tham gia bảo hiểm ngay thời iểm ó bởi hôm
nay có thể họ chưa ủ iều kiện tham gia bảo hiểm, nhưng ến mai có thể không còn ủ
iều kiện tham gia nữa. Bên cạnh ó, cần nhấn mạnh cho họ về những rủi ro và sự mất
mát về tài chính, sức khỏe, tính mạng mà khách hàng thực sự quan tâm. Nếu họ bỏ qua cơ
hội tham gia bảo hiểm tại thời iểm ó, có thể họ sẽ mất i sự bảo vệ lớn mà từ sản phẩm này
mang lại. Cẩn ảm bảo áp dụng
ủ nguyên tắc áng tin cậy, cam kết chân thật, hoặc ưa
ra tình huống thực tế, không may gặp phải những rủi ro và ược chi trả quyền lợi. Nhờ số
tiền ó mà con cái của họ vẫn ược học hành, những mất mát về tinh thần dù rất lớn nhưng ít nhất họ ã không
ể lại gánh nặng về tài chính cho gia ình…
Câu 13: Hãy phân loại sản phẩm dựa theo hành vi tiêu dùng? Đối mỗi cách phân
loại, cách tiếp thị như thế nào cho có hiệu quả?
a) Phân loại sản phẩm theo hành vi tiêu dùng -
Sản phẩm tiêu dùng tiện lợi: Sản phẩm ược khách hàng mua và sử dụng thường
xuyên với ít sự so sánh và nỗ lực tìm kiếm khi mua hàng, ví dụ như: ồ ăn, thức uống, bột
giặt,... - Sản phẩm tiêu dùng mua sắm: Sản phẩm mà người tiêu dùng sẽ có sự chọn lọc,
so sánh và mua hàng dựa theo những ặc tính của sản phẩm như
ộ bền, chất lượng, giá
cả, kiểu dáng,... ví dụ như: quần áo, giày dép, ồ iện tử,... -
Sản phẩm tiêu dùng ặc biệt: Các sản phẩm với tính năng ặc biệt hay thương hiệu
nổi bậc, thường có chất lượng và giá cao, người tiêu dùng sẽ cần bỏ nhiều nỗ lực hơn ể
mua ược sản phẩm, ví dụ: xe hơi, ồ trang sức,... -
Sản phẩm tiêu dùng không tưởng: Sản phẩm mà việc sử dụng chúng không có sẵn
trong trí óc của người tiêu dùng, họ chỉ nghĩ về loại sản phẩm này khi có nhu cầu bất
chợt, ví dụ: thuốc men, dịch vụ tang lễ, bảo hiểm nhân thọ,...
b) Cách tiếp thị
- Sản phẩm tiêu dùng tiện lợi: Bởi ặc tính ược mua ngay lập tức, ít có sự so sánh nên một
yêu cầu cho việc tiếp thị chính là ể cho sản phẩm ở những vị trí thuận tiện nhất ối với người tiêu dùng,
ẩy mạnh các kênh phân phối ể sản phẩm ược phân bổ rộng khắp, áp
ứng nhu cầu tiện lợi của người tiêu dùng và tăng doanh thu. Ngoài ra việc ẩy mạnh lOMoARcPSD| 36723385
quảng bá cũng cần ặc biệt quan tâm ể nâng cao vị thế cạnh tranh và khắc ghi sản phẩm
vào tâm trí người tiêu dùng.
- Sản phẩm tiêu dùng mua sắm: Việc tiếp thị sản phẩm tiêu dùng mua sắm phải làm nổi
bậc lên thế mạnh của sản phẩm, thương hiệu so với những ối thủ cạnh tranh,
cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin nhất có thể về những tính năng và lợi ích mà sản phẩm mang lại
- Sản phẩm tiêu dùng ặc biệt: Cung cấp sự tiện lợi trong quá trình mua hàng cho người
tiêu dùng, nhấn mạnh những giá trị và lợi ích vô hình mà sản phẩm sẽ mang lại cho người sử dụng
- Sản phẩm tiêu dùng không tưởng: Cần nhiều quảng cáo, PR, truyền thông mạnh ể
người tiêu dùng biết ến sự tồn tại của những sản phẩm, dịch vụ này và thực hiện việc
mua sắm ngay khi có nhu cầu.
Câu 14: Khi ặt tên nhãn hiệu, các sản phẩm của công ty nên ặt cùng tên hay khác tên nhau.
- Tùy loại sản phẩm: ối với sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh nên ặt nhiều tên. - Thông
thường ối với sản phẩm mua cân nhắc nhiều, ặt 1 tên chung cho tất cả các sản phẩm.
- Còn phụ thuộc vào ịnh vị sản phẩm.... Trả lời:
- Hàng dễ hỏng: ặt nhiều tên ể tránh gây nhầm lẫn, phân biệt sản phẩm với các sản phẩm,
thương hiệu khác. Do thời hạn sử dụng nhanh chóng nên khách hàng ít cân nhắc và sẽ
chọn những sản phẩm mình thấy ập vào mắt mình ầu tiên. Vì vậy những sản phẩm ược
ặt tên theo tính chất, ặc iểm, công dụng của sản phẩm thường sẽ ược lựa chọn nhiều hơn.
- Hàng bền: ặt tên giống nhau. Vì khách hàng có sự cân nhắc nên với các sản phẩm cùng
tên với công ty sẽ giúp tăng nhận diện, tạo ấu ấn, ịnh vị trong tâm trí, ánh mắt khách
hàng, ặc biệt với các sản phẩm của công ty có uy tín, nổi tiếng.
- Tuy nhiên, khi ặt tên cần phải xem xét thêm yếu tố ịnh vị sản phẩm, tức việc tạo ra một
tên gọi ộc áo, sáng tạo, làm rõ
ặc tính của sản phẩm, giúp sản phẩm nổi bật, khác
biệt hơn so với các sản phẩm cùng loại còn lại. Mục
ích nhằm gây ấn tượng trong
tâm trí của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ, ồng thời cũng giúp nâng cao hình
ảnh thương hiệu. Ví dụ khi ặt tên cho sản phẩm: cái tên phải gợi cho khách hàng về lợi
iểm hay ặc trưng chính của sản phẩm: như P&G có dầu gội ầu Head & Shoulder - Ðầu
& Vai, Unilever với kem ánh răng Close up - Cận cảnh hoặc như ICC Việt Nam có dầu
gội ầu Veo - hết veo, xà phòng Bay - sạch bay.
Câu 15: Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng
ơn giản và trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì?
a) Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng ơn giản khi: - Các sản
phẩm có chức năng ơn giản, phức tạp ã ược ổn
ịnh trong thị trường, muốn mở rộng
thị trường bằng cách a dạng hóa sản phẩm của mình. lOMoARcPSD| 36723385 -
Khi sản phẩm ầu trên hiện tại ang bị lấn áp quá nhiều thì nên tìm cách mở rộng
các loại sản phẩm ể bù ắp lại. -
Khi các sản phẩm có tính năng ơn giản ang có xu hướng ược chú ý, có cơ hội tăng trưởng cao. -
Khi thị trường còn ít doanh nghiệp ầu tư vào khoản ó, bù ắp khoảng trống thị trường.
b) Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ gặp một số khó khăn như sau: -
Quá chú trọng phát triển sản phẩm ầu dưới sẽ dẫn ến mất cân bằng, khả năng cao
sản phẩm sẽ lấn át, nuốt sản phẩm cũ. - Có thể bị ối thủ tấn công ngược lên. -
Các trung gian ang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời dẫn
ến không thể xử lý sản phẩm mới kịp thời.
Câu 16: Trong trường hợp nào doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có
tính năng vượt trội và trong trường hợp này doanh nghiệp gặp khó khăn gì?
a) Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng vượt trội khi: - Các
sản phẩm ơn giản bị lấn át, cạnh tranh nhiều và không trội lên ược trong thị trường.
- Khi các sản phẩm có tính năng vượt trội ang có xu hướng tăng trưởng nhiều hơn. -
Khi thị trường của sản phẩm còn nhiều chỗ trống, ta sẽ tham gia vào thị trường ể lấp ầy khoảng trống
b) Khi bổ sung thêm sản phẩm có tính năng vượt trội, doanh nghiệp sẽ gặp phải một số khó khăn:
- Khi quá chú trọng sản phẩm này sẽ dẫn ến lơ là, ít quan tâm ến sản phẩm cũ dẫn ến sản
phẩm bổ sung nuốt luôn sản phẩm ban ầu của doanh nghiệp.
- Có thể sẽ bị ối thủ tấn công ngược.
- Các trung gian ang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời dẫn ến
không thể xử lý sản phẩm mới kịp thời.
Câu 17: Thương hiệu là gì? Thế nào là thương hiệu mạnh? Lợi ích của việc xây
dựng thương hiệu mạnh là gì?
- Thương hiệu là một cái tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng hoặc tập hợp các yếu tố này
nhằm xác ịnh và phân biệt hàng hóa, dịch vụ hoặc một nhóm người bán với hàng hóa
và dịch vụ của ối thủ cạnh tranh; hoặc thương hiệu là một tập hợp các thuộc tính cung
cấp cho khách hàng mục tiêu các giá trị mà họ òi hỏi.
- Thương hiệu mạnh là thương hiệu thành công trong sự chi phối nhận thức của người
tiêu dùng thông qua mức ộ nhận biết cao, khách hàng nhận thức ược giá trị và có sự
liên tưởng rõ ràng trong tâm thức, ặc biệt là trung thành thương hiệu cao.
- Khi xây dựng thương hiệu mạnh sẽ có những lợi ích sau:
+ Lợi nhuận cao hơn: Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp bán ược nhiều hàng
hóa hơn, với giá cao hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn. lOMoARcPSD| 36723385
+ Độ trung thành của khách hàng cao: Một thương hiệu mạnh, sản phẩm tốt, uy tín thì sẽ
có ược cho mình một tệp khách hàng trung thành.
+ Hiệu quả hơn trong việc ối thoại với khách hàng: theo ịnh luật i theo bầy (mọi người ều
sử dụng thương hiệu thì mình cũng nên sử dụng), mọi người sẽ tin tưởng sử dụng loại sản
phẩm của thương hiệu ã ược nhiều người sử dụng. Thương hiệu mạnh là dấu chứng nhận
bảo ảm chất lượng của sản phẩm.
+ Có sự hợp tác tốt hơn từ ại lý: Thương hiệu mạnh giúp thu hút ược khách hàng là ại lý
hơn, bán ược với số lượng nhiều hơn, vô hình tạo uy tín cho nhà ại lý
+ Đại lý sẽ tin tưởng và trữ hàng nhiều hơn: việc phân phối các thương hiệu mạnh giúp
ại lý thu hút ược nhiều khách hàng ến cửa hàng, từ ó
ồng thời bán ược cả những
sản phẩm của thương hiệu khác.
+ Nhiều cơ hội phát triển thương hiệu mới: Thương hiệu mạnh trở thành một giá trị bảo
chứng cho các nhãn hàng khác của công ty, giúp doanh nghiệp có nhiều thế mạnh trong
việc ưa ra các sản phẩm mới (Halo effect), thuyết phục nhà phân phối hợp tác trong việc
tung sản phẩm mới và thuyết phục người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm…
+ Nhiều cơ hội cho thuê thương hiệu
+ Khi một doanh nghiệp sở hữu các thương hiệu mạnh, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu hút
và giữ nhân tài, dễ dàng thiết lập một hệ thống quản lý chuyên nghiệp, dễ dàng ầu tư vào
các công nghệ tiên tiến hoặc nghiên cứu phát triển những sản phẩm tiềm năng, dễ dàng xây dựng
ược các mối quan hệ giá trị với doanh nghiệp cũng như chính quyền. Một
thương hiệu mạnh sẽ tạo iều kiện tốt và tạo các ưu thế trong tất cả các hoạt ộng kinh
doanh và phát triển công ty.
Câu 17: Hãy chọn 1 thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả ịnh anh/chị là giám ốc
thương hiệu của thương hiệu
ó. Hãy ịnh vị thương hiệu sản phẩm ó.
- Chọn doanh nghiệp Pepsico
- Khách hàng mục tiêu của Pepsico là nhóm ối tượng thanh niên trẻ.
- Đối thủ cạnh tranh là các DN nước giải khát khác trên thị trường như Coca Cola, Sting,..
- Giá trị cốt lõi của thương hiệu: + Phát triển bền vững
+ Tự do và tự chủ trong nội bộ
+ Trách nhiệm và niềm tin
+ Pepsi hướng ến sự mới mẻ, tươi trẻ và năng ộng -
Bảng ịnh vị thương hiệu: Thấu hiểu khách hàng
Khách hàng muốn trải nghiệm Lợi ích thương hiệu
Đem lại sự mới mẻ với chất lượng tốt nhất cho khách hàng
Lý do tin tưởng vào lợi ích
Dựa trên giá trị cốt lõi của Pepsi Khách hàng mục tiêu Nhóm ối tượng trẻ Đối thủ cạnh tranh
Các DN nước giải khát khác, ví dụ như Coca Cola lOMoARcPSD| 36723385 Giá trị thương hiệu
Pepsico là một trong các thương hiệu
nước giải khát hàng ầu thế giới Tính cách thương hiệu -
Tươi trẻ, năng ộng, sáng tạo,... - Trách
nhiệm cao - Niềm tin lớn,... - …
Mô tả iểm khác biệt về sản -
Màu sắc chủ ạo là màu xanh dương
phẩm và bao bì sản phẩm -
Được trang trí bởi các tone màu nổi bật, thể hiện màu sắc tươi mới -
Logo ặc trưng, dễ nhận diện - Hương vị ặc trưng - ...
Điều quan trọng nhất ọng
Pepsi là dành cho người trẻ, năng ộng, thích ổi mới lại trong tâm trí khách hàng.
- Câu phát biểu ịnh vị: Pepsi là thương hiệu nước giải khát dành cho giới trẻ, hướng tới sự năng ộng,
ổi mới hết mình, tiếp thêm màu sắc cho cuộc sống của KH với slogan:
“Live for now - Sống trọn từng giây”.
Câu 18: Cho tình huống về 2 sản phẩm từ bình dân
ến cấp cao, các sản phẩm
này có giá khác nhau. Câu hỏi: a)
Tại sao quần sản phẩm cấp cao lại bán
ược với giá cao hơn gấp nhiều lần
cho những sản phẩm cùng loại? b)
Nếu muốn khách hàng của mình vui vẻ trả giá cao
ể mua sản phẩm của
mình thì người bán cần phải làm gì? Bài làm
a) (Xác ịnh ược những chi phí mà nhà sản xuất và nhà phân phối ã bỏ ra và ồng thời ưa ra
phương pháp ịnh giá cho sản phẩm). Tùy vào tình huống mà ghi bổ sung thêm giá cả và
chỉnh sửa cho phù hợp với câu hỏi.
- Đối với những sản phẩm cao cấp, người sản xuất và nhà phân phối phải tìm hiểu về thói
quen và hành vi mua hàng của phân khúc khách hàng họ hướng tới và thường tốn các loại
chi phí cao hơn so với khi bán các sản phẩm bình dân:
+ Chi phí mua nguyên vật liệu chất lượng, bền, tốt: Sản phẩm cao cấp ều ược làm từ
những chất liệu cao cấp. Các chi tiết ều ược làm hết sức tỉ mỉ, tinh tế, không có lỗi.
Một số sản phẩm còn ược thực hiện sản xuất thủ công 100%.
+ Chi phí thiết kế mẫu mã ộc áo, sáng tạo: Các sản phẩm cao cấp ều ược thiết kế bởi ội
ngũ nổi tiếng. Đội ngũ thiết kế của thương hiệu cao cấp luôn là người dẫn ầu thị trường. Sau
ó thị trường sẽ copy lại, tạo nên xu hướng. lOMoARcPSD| 36723385
+ Chi phí nhân công tay nghề cao ể sản xuất sản phẩm cao cấp: Một iều khiến giá
các sản phẩm quần áo hàng hiệu ắt là chi phí sản xuất. Kỹ thuật sản xuất và nguyên liệu
ầu vào ược kiểm soát chặt chẽ. Chi phí chi trả cho nhân công cũng cao hơn so với các
vùng khác. Điều này khiến giá sản phẩm bị ội lên cao hơn rất nhiều lần.
+ Phiên bản giới hạn: Các thương hiệu nổi tiếng thường có chiến lược ra mắt phiên bản
giới hạn. Điều này giúp tăng giá trị cho các sản phẩm ược bán ra. Thay vì sản xuất hàng
loạt, các nhãn hàng chỉ sản xuất một số lượng nhỏ nhất ịnh. Tâm lý khách hàng khi sở
hữu hàng giới hạn sẽ thích hơn so với hàng ại trà. Chính vì vậy, khách hàng có thể chi số
tiền lớn ể mua một món hàng. Giúp người dùng thể hiện ược ẳng cấp và giá trị bản thân.
+ Chi phí cho giá trị của thương hiệu: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không chỉ là chất
lượng, mà nó còn là sự ẳng cấp.
+ Chi phí chiến lược sản phẩm: Mỗi khi các sản phẩm cao cấp ra mắt thì việc ầu tiên ó là
tổ chức một buổi ra mắt hoành tráng. Việc trình diễn và mời sự tham gia của người nổi
tiếng, giới nhà giàu,....Sẽ giúp thu hút và tham gia thị trường hoàn hảo, ịnh hướng ược xu
hướng cho mùa tiếp theo. Ngoài ra, các thương hiệu tên tuổi còn quảng cáo sản phẩm trên
tạp chí, internet. Mời những ngôi sao danh giá làm người ại diện, nâng cao sức ảnh
hưởng. Chi phí bỏ ra cho các chiến lược này rất cao, nên những sản phẩm quần áo cũng trở nên ắt hơn.
- Với các yếu tố trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối ã ịnh giá sản phẩm cao cấp theo phương pháp:
+ Phương pháp ịnh giá dựa trên chi phí
+ Phương pháp ịnh giá dựa trên nhận thức
b) (Xác ịnh các giá trị tạo ra cho khách hàng và các chiến lược giá thích hợp). Tùy vào
tình huống mà ghi bổ sung thêm giá cả và chỉnh sửa cho phù hợp với câu hỏi. - Để giúp
khách hàng của mình vui vẻ hơn khi trả giá cao khi mua sản phẩm bên mình, người bán
cần ể cho người mua nhận thấy ược những lợi ích mà sản phẩm cao cấp em lại là xứng
áng với số tiền họ bỏ ra:
+ Giá trị bản thân sản phẩm: những sản phẩm cao cấp em ến cho người tiêu dùng trải
nghiệm tuyệt vời hơn sản phẩm bình dân: ối với quần áo là ta xét về chất lượng nguyên
vật liệu, ường kim mũi chỉ, kiểu dáng quần áo và màu sắc phối hợp, còn về máy móc thiết
bị ta xét ến tính năng, tốc ộ xử lý thông tin và bảo mật thông tin người tiêu dùng. + Giá trị
dịch vụ: những sản phẩm cao cấp thường i kèm với dịch vụ như: miễn phí ổi trả, miễn phí
vận chuyển, Ưu ãi ặc biệt cho các sản phẩm dễ hỏng hoặc ến kỳ thay thế, bổ sung, Mời
tham gia chương trình khách hàng thân thiết,...
+ Giá trị về nhân sự: Khi bạn mua hàng ở cửa hàng cao cấp, thái ộ của nhân viên sẽ có xu
hướng chiều theo yêu cầu của bạn làm bạn hài lòng khi mua sắm, họ nắm rõ thông tin và
tư vấn một cách nhiệt tình cho người mua, bên cạnh ó nhân viên của những sản phẩm cao
cấp còn hỗ trợ tích cực những sự cố ối với ơn hàng ược giao…
+ Giá trị về hình ảnh: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không chỉ là chất lượng, mà nó
còn là sự ẳng cấp. Thể hiện rằng chỉ những người có iều kiện kinh tế cao mới mua và sử dụng ược. lOMoARcPSD| 36723385
- Với các giá trị nêu trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối ã ịnh giá sản phẩm cao cấp
theo các chiến lược giá sau:
+ Định giá cho dòng sản phẩm
+ Chiến lược ịnh giá cao cấp
+ Chiến lược ịnh giá tâm lý
Câu 19: Tình huống về một công ty theo uổi chiến lược giá rẻ và tình huống cuộc
chiến giảm giá với các
ối thủ cạnh tranh lớn khác.
a) Tại sao hai công ty
ang chiếm lĩnh thị trường bột dinh dưỡng trẻ em lại dễ
dàng buông tha cho một nhóc tì phá bĩnh?
Chúng ta thường bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ chiến lược giá
cao. Chính vì vậy, các thành viên hội ồng quản trị cho là hai công ty lớn sẽ dừng việc hạ
giá và buông tha cho công ty mới bởi hai công ty này ã chiếm lĩnh ược thị trường, ã có
một thị phần nhất ịnh. Vì
ây là sản phẩm bột dinh dưỡng cho trẻ em nên NTD cần
một thời gian ể kiểm chứng chất lượng của nó, và 2 công ty lớn ã làm rất tốt iều ó, chiếm
ược niềm tin NTD rồi nên NTD sẽ khó
ể ổi sang sản phẩm khác. nghĩa là ã phần nào
chiếm ược niềm tin của khách hàng nhờ vào sản phẩm của mình. Giảm giá quá sâu sẽ
khiến khách hàng lo lắng ến chất lượng sản phẩm và chúng sẽ bị lỗ vì dây chuyền óng gói cũ kỹ, năng suất kém.
b) Hai công ty lớn sẽ rất sẵn lòng theo
uổi cuộc chơi tới cùng? -
Mặt khác, ể ối phó với những chiến lược giá, những cuộc "chạy ua" giảm giá
ngoài thị trường, hai công ty lớn vẫn có thể tiếp tục hạ giá sản phẩm theo một chiến lược
giá thấp mà công ty ưa ra. -
Theo nghiên cứu, những thương hiệu ã “thành danh” luôn có ược những hiệu ứng
tăng sale khi giảm giá, ngược lại khách hàng ít khi mua những thương hiệu lạ chỉ vì giảm
giá. Hai công ty lớn có thể áp dụng iều này ể xây dựng những chương trình khuyến mãi
hợp lý. Ngoài ra, hai công ty lớn thì sẽ có nguồn vốn lớn, hoặc sẽ có hậu thuẫn lớn, việc
cố tình hạ giá ến cùng ể ua với công ty nhỏ sẽ không là vấn ề quá lớn với họ vì họ có
nguồn vốn hùng mạnh. Và cuối cùng iều này buộc công ty còn non trẻ mới thành lập kia
phải tiếp tục ưa mức giá xuống thấp hơn mức giá ban ầu (vốn
ã thấp) và có thể dẫn
ến phá sản nếu nguồn lực không ủ.
Câu 20: Tình huống của 1 công ty gặp tình trạng giá bán thực tế cao hơn nhiều giá công bố của hãng
a) Có phải là lỗi của công ty do không “quản” ược các ại lý
Việc công ty không tham gia vào quản lý các ại lý không hẳn là “lỗi” trong việc giá bán
thực tế cao hơn giá công bố của hãng. Có thể thấy hiện nay, không can thiệp sâu vào công
việc của các trung gian phân phối là một cách quản lý phổ biến của các công ty. Sở dĩ
công ty không tham gia vào việc quản lý các ại lý là vì nhiều nguyên nhân. Đầu tiên, họ
cảm thấy chưa mất nguy cơ thị phần ở phân khúc mà họ
ang thống lĩnh nên họ cần tập
trung phát triển hơn thị phần của mình, nghiên cứu sâu về sản phẩm hơn là việc quản lý
tình hình kinh doanh của các ại lý. Việc có một số ít ại lý tự ý tăng giá ột biến là một rủi lOMoARcPSD| 36723385
ro không mong muốn mà công ty phải ối mặt, ặc biệt là ở các mặt hàng có kênh phân phối
dài, tuy nhiên không thể chỉ vì một số ít ại lý như vậy mà bỏ ra một chi phí lớn cho việc
quản lý, nhất là khi thị phần của công ty trên thị trường của họ vẫn tốt và vẫn có nhiều ại
lý lớn uy tín phân phối sản phẩm của họ. Thứ hai, việc công ty không tham gia vào việc
quản lý các ại lý nhằm bảo vệ quyền lợi của các trung gian phân phối, ể họ tự do trong
việc quản lý quy trình phân phối và bán sản phẩm của họ, tạo sự cạnh tranh công bằng
giữa các trung gian. Cuối cùng, ôi lúc những cơn sốt giá trên thị trường có thể “hâm
nóng” hình ảnh của sản phẩm, tăng ộ nhận diện của sản phẩm ến người dùng. Tóm lại,
tình trạng giá bán thực tế cao hơn nhiều giá công bố của hãng xuất phát từ những nguyên
nhân chủ quan ở một số
ại lý muốn lợi dụng những iều kiện bên ngoài ể tăng giá, kiếm lời, công ty,
ặc biệt là các công ty có thị phần lớn không thể quản lý từng ại lý
nhỏ một mà việc cải thiện tình trạng này nên nằm ở ý thức của các nhà phân phối, ặc biệt
là các nhà phân phối nhỏ lẻ, và sự tiêu dùng thông minh của khách hàng.
b. Tại sao công ty ó không trực tiếp bán hàng ể bình ổn giá?
Bán hàng trực tiếp do chính nhà sản xuất tổ chức và quản lý. Các kênh trực tiếp thường
tốn kém hơn do mức vốn
ầu tư khi thiết lập lúc ầu tương ối cao. Với hình thức phân
phối này, nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống nhà kho,
ội ngũ hậu cần, xe tải và nhân
viên giao hàng. Trong khi ó bán hàng qua trung gian giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi
phí ầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Nhà sản xuất có thể tận dụng nguồn lực có sẵn
từ các trung gian, từ tiền vốn ến con người, quản lý ến dịch vụ khách hàng và cả các mối
quan hệ khách hàng tiềm năng. Chỉ cần tìm những ại lý chất lượng, uy tín. và trao cho
họ những lợi ích, quyền và nghĩa vụ tương ứng, khách hàng ược chăm sóc tốt hơn về
chuyên môn trung gian. Nhà phân phối trung gian có chuyên môn, năng lực và kinh
nghiệm có thể xử lý tốt các quy trình bán hàng mà không phải nhà sản xuất nào cũng có
thể ảm ương ược. Ngoài ra việc sử dụng các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả
do công ty công ty có thể dễ dàng xác ịnh chi phí phải trả người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán ược.
Câu 21: Chọn một sản phẩm cụ thể mà anh (chị) quan tâm, sau ó lựa chọn hệ thống
kênh bán hàng và thiết kế cấu trúc phân phối cho sản phẩm
ó. Hãy biện luận cho
sự lựa chọn của anh (chị).
- Chọn 1 sản phẩm cụ thể
- Thiết kế hệ thống kênh (truyền thống, hiện ại,...)
- Thiết kế cấu trúc phân phối (nhà sản xuất, ại lý,...) - Biện luận lý do
Sản phẩm: Bánh Trung thu KIDO’s.
Thiết kế hệ thống kênh truyền thống
Bánh trung thu là một sản phẩm mang tính thời vụ, vì vậy cần tận dụng tối a thế mạnh
của công ty ể xây dựng chiến lược phân phối rộng rãi, bán sản phẩm trên khắp cả nước.
Các iểm bán hàng ược tập trung ở chuỗi siêu thị lớn như: Citimax, Maximart, Co.op
Mart, Vinmart... Đặc biệt, những gian hàng bày bán cần ược ặt ở các tuyến phố chính, lOMoARcPSD| 36723385
nơi tập trung người dân qua lại nhằm tăng ộ nhận diện và cạnh tranh với các ối thủ cùng
chung mặt hàng bán. Thiết kế hệ thống kênh hiện ại
- Bên cạnh những kênh phân phối, bán lẻ truyền thống tại trung tâm thương mại, hệ
thống siêu thị, chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh bánh ngọt... Bánh trung thu có thể
phân phối, bán lẻ vào nhiều khách sạn, nhà khách, chuỗi cà phê, chuỗi cửa hàng tiện
lợi... Quầy bánh Trung thu ược ặt ngay bên cạnh quầy gọi món ăn, thức uống; hoặc
quầy tiếp tân, thanh toán tiền... giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm.
- Ngoài các kênh bán hàng và phân phối trên, Kinh Đô còn có thể phối hợp với các
thương hiệu lớn ể bày bán ộc quyền sản phẩm và ngược lại. Việc hợp tác với các
thương hiệu lớn như vậy sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho Kinh Đô và ối tác.
Thiết kế cấu trúc phân phối
Sản phẩm có ến ược với số ông khách hàng thì lợi nhuận em lại cho doanh nghiệp càng lớn. Do
ó, cần xây dựng chiến lược phân phối bánh trung thu rộng khắp cả nước, với 3 kênh chính:
- Hệ thống phân phối và ại lý
Kênh bán hàng thông qua các nhà phân phối và ại lý là một trong những kênh tiêu thụ và
có khối lượng sản phẩm lưu chuyển lớn nhất. Từ các ại lý này, bánh trung thu của Kinh
Đô tiếp tục thông qua tay các nhà bán lẻ ể ến người tiêu dùng cuối cùng.
- Hệ thống Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gòn)
Bánh ược bày bán thông qua các cửa hàng Bakery và trực tiếp ến tới tay người tiêu dùng.
Đây là kênh tiêu thụ giúp Kinh Đô tiết kiệm ược chi phí trung gian mà còn giúp thương
hiệu có cơ hội gặp mặt trực tiếp với khách hàng.
- Siêu thị và Công ty Cổ Phần Kinh Đô Miền Bắc (Phân phối cho các tỉnh phía Bắc.
Đây là kênh phân phối sử dụng
ể bày bán sản phẩm thông qua các chuỗi siêu thị lớn
trên toàn quốc. Kinh Đô có thể hợp tác với các tên tuổi lớn như Co.opmart, BigC... và các
siêu thị khác trên toàn quốc.
Câu 22: Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể, sau
ó phân tích lựa chọn
kênh bán hàng và vẽ sơ
ồ tổ chức (nhân sự) bán hàng cho thương hiệu sản phẩm ó.
- Chọn thương hiệu Vinamilk
- Các sản phẩm ến từ Vinamilk ược phân phối ều khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với 220.000
iểm bán hàng. Bên cạnh ó, Vinamilk Việt Nam còn ược xuất khẩu sang 43
quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản,....Để có ược lOMoARcPSD| 36723385
mạng lưới dày ặc như thế, Vinamilk ã xây dựng nên hệ thống kênh bán hàng kết hợp cả
kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện ại.
- Kênh bán hàng truyền thống:
+ Kênh thứ 2 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược ó là kênh truyền
thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong ó nhà sản xuất Vinamilk
quản lý các nhà phân phối của minh thông qua việc ký kết các hợp ồng ràng buộc về trách
nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối ược ặt khắp các tỉnh thành
theo bản ồ thị trường mà Vinamilk ã vạch ra. Theo bản ồ này thì thị trường Việt Nam ược
chia ra làm 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải và Miền Nam. Tại mỗi vùng số
lượng các nhà phân phối ược ặc là khác nhau, phụ thuộc và quy mô khách hàng, vị trí ịa
lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt ộng trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa
của Vinamilk cho các ại lý và cửa hàng bán lẻ. Kênh phân phối truyền thống thực hiện
phân phối hơn 80% sản lượng của Công ty. Năm 2019, Vinamilk sở hữu một hệ thống
phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân phối và hơn 250.000
iểm bán lẻ có mặt tại 63 tỉnh thành.
Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, Công ty còn có các nhà phân phối chính thức
tại Hoa Kỳ, châu u, Úc và Thái Lan. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân
phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác. Những thuận lợi trên là cơ sở ể ưa ra
các số liệu lạc quan về sự tăng trưởng của Vinamilk trong thời gian tới.
- Kênh bán hàng hiện ại:
+ Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi: Sản phẩm của Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ
thống siêu thị lớn nhỏ, các trung tâm thương mại cũng như các cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.
+ Cửa hàng sữa của Vinamilk: Với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt từ Bắc vào
Nam, từ thành thị ến nông thôn, miền núi hay hải ảo ều có thể tiếp cận các sản phẩm sữa
giàu dinh dưỡng, chất lượng, Vinamilk ã phát triển một hệ thống phân phối rộng khắp,
trải dài 63 tỉnh thành trên cả nước.
+ Bán hàng trực tuyến: Từ tháng 10/2016, Vinamilk chính thức ra mắt website bán hàng
trực tuyến có tên gọi Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt. Đây là website thương mại iện
tử chính thức và duy nhất ược xây dựng và vận hành bởi Vinamilk với hệ thống website
thương mại iện tử của Vinamilk eShop do Công ty Haravan xây dựng.Với website này,
khách hàng sẽ mua trực tuyến ược toàn bộ danh mục sản phẩm của Vinamilk ang cung
cấp trên thị trường. Ngoài ra, trong xu thế phát triển thương mại iện tử, Vinamilk còn
tham gia vào các kênh trung gian bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki... hay các trang
rao vặt ở mục tin miễn phí, kênh Youtube, các app trên website cài trực tiếp trên
smartphone. Việc có thêm hình thức bán hàng trực tuyến này giúp Vinamilk tiếp cận ược
thêm nhiều khách hàng hơn, ặc biệt là những khách hàng không có nhiều thời gian ể trực
tiếp ra cửa hàng mua sản phẩm.
Câu 23: Hãy trình bày các lỗi thường gặp ối với nhân viên bán hàng. Theo anh
(chị), một nhân viên cần chuẩn bị những kiến thức, kỹ năng gì ể bán ược hàng?
Hãy chọn một sản phẩm cụ thể rồi trình bày ặc
iểm và lợi ích của sản phẩm ó. lOMoARcPSD| 36723385
- Các lỗi nhân viên mới dễ gặp phải:
+ Không lắng nghe ầy ủ, nói quá nhiều, nói từ kỹ thuật quá chuyên sâu
→ gây ra sự quá tải thông tin của KH dẫn ến không hiểu, chán nản và không muốn nghe tư vấn.
+ Giả ịnh nhu cầu → không hiểu úng ý KH, làm mất thời gian KH → không muốn nghe NV tư vấn
+ Nói xấu ối thủ: làm mất hình ảnh DN trong mắt KH → tạo thiện cảm, ịnh kiến xấu của KH về DN
+ Nói ặc iểm thay vì lợi ích sản phẩm → KH không hiểu ặc iểm và cũng không cần
nghe chúng → tư vấn không có giá trị - Những kiến thức cần có:
+ Về sản phẩm: hiểu ặc iểm sản phẩm, công dụng, iểm nổi bật,..
+ Về KH: hiểu nhu cầu KH, nắm bắt tốt tâm lý KH, biết KH muốn nghe gì,...
+ Về chính sách bán hàng: hiểu rõ mục tiêu của chính sách, các lợi ích mang lại, … +
Đối thủ: nắm rõ thông tin về ối thủ, về sản phẩm của ối thủ, sự khác nhau giữa SP của
DN và của ối thủ - Những kỹ năng cần có:
+ Khám phá nhu cầu: tìm hiểu nhu cầu KH khéo léo, gián tiếp thông qua quan sát, phân
tích. Tránh ặt câu hỏi trực tiếp và giả ịnh nhu cầu cho KH.
+ Nói câu lợi ích: Khi nói về SP, nói về lợi ích mang lại trước thay vì ặc iểm nhằm tạo ấn tượng tốt cho KH
+ Thuyết phục: Thông qua từ ngữ, cử chỉ và khả năng tư duy, phân tích ể thay ổi cách suy nghĩ KH, dẫn họ ến quyết ịnh mua hàng
+ Xử lý phản ối: lắng nghe phản ối, cảm ơn và xác ịnh lại vấn ề cần giải quyết một cách
ngắn gọn, ặt câu hỏi khéo léo ể khách hàng tự giải quyết vấn ề, sau cùng là ưa ra giải
pháp giải quyết. Theo trình tự trên sẽ giúp KH tin vào phương án giải quyết và phản ối ược giải quyết.
+ Trình bày: diễn giải vừa ủ, cuốn hút người nghe giúp tăng hiệu quả thuyết phục
+ Trưng bày sản phẩm: trưng bày khéo léo, làm nổi bật các ưu iểm SP,...
- Trình bày ặc iểm và lợi ích của sản phẩm nước uống bổ sung ion Pocari Sweat: +
Đặc iểm: nhiều kênh phân phối; bao bì chắc chắn, ược thiết kế bắt mắt; a dạng về thể
tích; có thành phần từ thiên nhiên; vị ngọt dễ uống; áp ứng tiêu chí 5 không an toàn
tuyệt ối cho sức khoẻ: không có ga, không chất bảo quản, không ường hoá học, không
cafein, không chất tạo màu…
+ Lợi ích: bổ sung ion và chất iện giải giúp cân bằng nước cho cơ thể nhanh chóng và bù
nước hiệu quả hơn nước thường 2.2 lần. Đồng thời, sản phẩm giúp thúc ẩy quá trình lưu
thông máu, cung cấp các khoáng chất, ưa chất dinh dưỡng và oxy nuôi dưỡng từng tế bào,
giúp thanh lọc ộc tố trong các cơ quan như gan, thận và làm mát cơ thể nhanh chóng, bạn
có thể dễ dàng cảm nhận ược nguồn năng lượng dồi dào trong cơ thể. Bên cạnh ó, sản
phẩm còn giúp giảm triệu chứng say xe, giúp ngăn ngừa táo bón, tạo ộ ẩm cho mô và tế
bào trong cơ thể giúp làm da khỏe mạnh, tươi trẻ.
Câu 24: Khi quảng cáo doanh nghiệp nên quảng cáo cao hơn hay bằng mức chất
lượng thực của sản phẩm? lOMoARcPSD| 36723385
- Quảng cáo rất quan trọng ối với doanh nghiệp vì nó cho phép doanh nghiệp có ược
nhiều khách hàng hơn, do ó làm tăng vòng quay kinh doanh.
- Để thực hiện chiến lược quảng cáo hiện ại thì việc chọn quảng cáo cao hơn hay bằng
mức chất lượng thực của sản phẩm sẽ tuỳ từng loại sản phẩm
+ Sản phẩm mua ít trên thị trường thì nên quảng cáo cao hơn mức chất lượng thực của sản phẩm
+ Sản phẩm ược người tiêu dùng mua, quan tâm nhiều thì nên quảng cáo bằng với mức
chất lượng thức của sản phẩm
Câu 25: Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể và giả
ịnh anh/ chị là giám ốc thương hiệu
ó. Hãy xây dựng một chương trình khuyến mãi cho người tiêu
dùng ể kích thích tiêu thụ thương hiệu sản phẩm ó.
Thương hiệu: Coca-Cola
- Mục tiêu khuyến mãi: Tăng doanh số và kích thích mua hàng vào những tháng cuối năm.
- Tên chương trình khuyến mãi: RINH QUÀ TẾT - KẾT TÌNH THÂN
- Nội dung khuyến mãi: Khi mua bất kỳ sản phẩm nước uống có gas Coca + Cola với
hóa ơn mua trên 199.000 ồng khách hàng sẽ
ược nhận ngay một voucher giảm giá
20% và có cơ hội rinh về các phần quà hấp dẫn từ chương trình. - Đối tượng áp dụng:
Tất cả các khách hàng mua sản phẩm nước uống có gas Coca -
Cola tại các ịa iểm diễn ra chương trình khuyến mãi
- Phạm vi áp dụng: Tại các siêu thị, trung tâm thương mại ở thành phố Hồ Chí Minh.
- Thời gian triển khai: Từ ngày 10/11/2022 – 20/01/2023
- Cách thức thực hiện: Triển khai hoạt ộng ể thực hiện chương trình
+ Thiết kế voucher lấy chủ ề Tết, màu sắc chủ ạo là màu ỏ và hình ảnh àn én vàng.
+ Khi khách hàng mua sản phẩm với hóa ơn trên 199.000 ồng tại các trung tâm thương
mại lớn ở thành phố Hồ Chí Minh thì sẽ
ược nhận một voucher giảm giá 20%. Ngoài
ra, trên phiếu voucher sẽ có thêm một mã QR
ể khách hàng vào trang web, nhập
mã trên voucher và quay số trúng thưởng (cơ hội nhận ược phiếu mua hàng 1.000.000
ồng với các sản phẩm Coca-cola, túi tote, gấu bông,...). Đồng thời, tại trang web này,
khách hàng còn có thể tự thiết kế thiệp chúc Tết cho riêng mình.
- Tổ chức truyền thông cho chương trình khuyến mãi:
+ Thông iệp: Chúc Tết từ lâu ã trở thành một nét văn hóa ặc trưng của người Việt. Coca-
cola muốn truyền tải một thông iệp rằng những chiếc thiệp chúc Tết sẽ như một cách ể
bạn thay lời muốn nói, từ ó gửi ến mọi người những lời chúc ý nghĩa nhất.
+ Hình ảnh: Các ấn phẩm truyền thông gắn liền với thiệp chúc Tết Coca Cola ược khoác
lên mình màu áo ỏ quen thuộc cùng với hình ảnh àn én vàng.
+ Nội dung chương trình: Coca-Cola sẽ mang ến một hoạt ộng tương tác thú vị trên
trang web của chiến dịch. Người dùng có thể scan QR code trên voucher nhận ược khi
mua hàng ể ăng nhập vào trang web ể tạo ra những chiếc thiệp chúc Tết ặc biệt, và người
dùng có thể chia sẻ thiệp này trên các nền tảng mạng xã hội.
- Dự kiến chi phí thực hiện: 1 tỷ ồng.
- Công việc cần chuẩn bị và nhân sự phụ trách:... lOMoARcPSD| 36723385
Câu 26: Theo anh (chị),
ể quảng bá thương hiệu, người làm công tác Marketing
nên tập trung vào những loại chương trình chiêu thị nào? Hãy chọn một sản phẩm
cụ thể mà anh chị quan tâm hoặc yêu thích, sau ó thiết kế một chương trình chiêu thị
ể quảng bá cho thương hiệu sản phẩm ó.
Chương trình hội thao mùa xuân dành cho sinh viên tại Ký túc xá khu B (ĐHQG-HCM)
ược tổ chức bởi Pocari Sweat
1. Mục tiêu chương trình: Mang hình ảnh thương hiệu Pocari Sweat ến gần hơn với cộng
ồng sinh viên (18-25 tuổi) ang sinh sống tại Ký túc xá khu B (ĐHQG-HCM) nói riêng và làng ại học nói chung. -
Tiếp cận ít nhất 50.000 sinh viên, kêu gọi ược ít nhất 1.000 sinh viên tham gia chuỗi hoạt ộng. -
Thu hút ít nhất 10.000 khách hàng mới là sinh viên ến mua sản phẩm của thương
hiệu tại các cửa hàng bán lẻ trong khu vực.
2. Nội dung chương trình:
2.1. Trước ngày diễn ra hội thao (12/12/2022 - 16/12/2022)
2.1.1. Truyền thông online: ăng tải thông tin về chương trình (thời gian,
ịa iểm, ốitượng tham gia, thể lệ, giải thưởng hấp dẫn,...)
2.1.2. Truyền thông offline: ặt booth quảng cáo tại Ký túc xá khu B; thiết
kế các trò chơiơn giản kèm quà tặng ể thu hút sinh viên ến nhận quà và ăng ký tham gia hội thao.
2.2. Tổ chức hội thao (17/12/2022 và 18/12/2022) -
Ngày 17/12/2022: tổ chức thi ấu 03 môn thể thao bao gồm á bóng, bóng chuyền
và cầu lông ( ơn và ôi). -
Ngày 18/12/2022: tổ chức giải chạy việt dã quanh làng ại học với oạn ường dài 15km.
2.3. Tổng kết, trao giải và kết thúc chương trình (18/12/2022)
3. Cách thức thực hiện
3.1. Đối với 03 môn thể thao á bóng, bóng chuyền và cầu lông: phát phiếu ăng ký
tạibooth quảng cáo cho các sinh viên muốn tham gia hội thao. Ban tổ chức sẽ
tiến hành xác nhận tư cách tham gia giải ấu và thông báo danh sách các ội cũng như lịch thi ấu.
3.2. Đối với giải chạy việt dã: mọi sinh viên ều có thể tham gia giải chạy nếu ến
ịaiểm sớm vào ngày 18/12 và thực hiện theo hướng dẫn của ban tổ chức về
các công tác chuẩn bị cần thiết.
3.3. Một số lưu ý khác:
- Đội ngũ trọng tài sẽ do Ban quản lý KTX và Pocari Sweat cùng lựa chọn và thống nhất.
- Mọi hoạt ộng diễn ra trong hội thao ều không
ược vi phạm nội quy và quy ịnh của Ký túc xá.
4. Dự kiến chi phí cho chương trình: (Tùy vào chương trình ược chọn lựa mà thiết kế trình
bày các nội dung trên khác nhau, khuyến khích thiết kế mục tiêu phải cụ thể). lOMoARcPSD| 36723385
Câu 27: Những thay ổi trong công nghệ và sự phát triển bùng nổ của marketing
trực tiếp và trực tuyến ang có tác
ộng sâu sắc ến bản chất và thiết kế của
các kênh phân phối. Một xu hướng mới xuất hiện, phi trung gian hóa
(disintermediation), bạn có thể cho biết doanh nghiệp nào
ã thực hiện iều này
và có những lợi ích, rủi ro gì mà doanh nghiệp, nhà bán sỉ, bán lẻ gặp phải?
Phi trung gian hóa là quá trình loại bỏ các trung gian ra khỏi kênh phân phối, tạo ra liên
kết trực tiếp giữa nhà sản xuất và người dùng cuối cùng. Xu hướng này ược thúc ẩy bởi
sự phát triển của công nghệ, ặc biệt là internet, giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận khách
hàng trực tiếp mà không cần thông qua trung gian.
a) Một số doanh nghiệp ã thực hiện phi trung gian hóa bao gồm: -
Apple: Apple là một ví dụ
iển hình về doanh nghiệp ã thực hiện phi trung gian
hóa thành công. Apple bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua
các cửa hàng bán lẻ Apple Store và trang web trực tuyến của mình. Điều này giúp Apple
kiểm soát chặt chẽ hơn trải nghiệm của khách hàng và tạo ra giá trị cao hơn cho thương hiệu của mình. -
Amazon: Amazon là một doanh nghiệp thương mại iện tử ã thực hiện phi trung
gian hóa một phần. Amazon bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng,
nhưng cũng bán sản phẩm của các nhà bán lẻ khác thông qua nền tảng của mình. Điều
này cho phép Amazon tiếp cận nhiều khách hàng hơn và giảm chi phí phân phối. -
Netflix: Netflix là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giải trí trực tuyến ã thực
hiện phi trung gian hóa hoàn toàn. Netflix không bán sản phẩm của mình thông qua các
nhà bán lẻ, mà bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua nền tảng trực tuyến của mình.
Điều này giúp Netflix giảm chi phí phân phối và cung cấp cho khách hàng trải nghiệm cá nhân hóa hơn.
b) Lợi ích của phi trung gian hóa:
Đối với doanh nghiệp: -
Tăng kiểm soát: Phi trung gian hóa cho phép doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ
hơn trải nghiệm của khách hàng và tạo ra giá trị cao hơn cho thương hiệu của mình. -
Giảm chi phí: Phi trung gian hóa có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí phân phối. -
Tăng doanh số bán hàng: Phi trung gian hóa có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều
khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.
Đối với nhà bán sỉ: lOMoARcPSD| 36723385 -
Giảm chi phí: Phi trung gian hóa có thể giúp nhà bán sỉ giảm chi phí lưu kho và vận chuyển. -
Tăng doanh số bán hàng: Phi trung gian hóa có thể giúp nhà bán sỉ tiếp cận nhiều
khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.
Đối với nhà bán lẻ: -
Tăng doanh số bán hàng: Phi trung gian hóa có thể giúp nhà bán lẻ tiếp cận nhiều
khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng. -
Tăng lợi nhuận: Phi trung gian hóa có thể giúp nhà bán lẻ tăng lợi nhuận do
không còn phải chia sẻ lợi nhuận với các nhà bán sỉ.
c) Rủi ro của phi trung gian hóa:
Đối với doanh nghiệp: -
Tăng chi phí: Phi trung gian hóa có thể khiến doanh nghiệp phải tăng chi phí
marketing và bán hàng ể tiếp cận khách hàng. -
Giảm hiệu quả: Phi trung gian hóa có thể làm giảm hiệu quả của kênh phân phối,
ặc biệt là ối với các sản phẩm phức tạp hoặc cần hỗ trợ khách hàng.
Đối với nhà bán sỉ: -
Mất doanh số bán hàng: Phi trung gian hóa có thể khiến nhà bán sỉ mất doanh số
bán hàng cho các doanh nghiệp trực tiếp bán lẻ sản phẩm. -
Giảm lợi nhuận: Phi trung gian hóa có thể khiến nhà bán sỉ giảm lợi nhuận do
không còn ược hưởng lợi nhuận từ việc bán sản phẩm.
Đối với nhà bán lẻ: -
Tăng chi phí: Phi trung gian hóa có thể khiến nhà bán lẻ phải tăng chi phí vận chuyển và marketing. -
Giảm hiệu quả: Phi trung gian hóa có thể làm giảm hiệu quả của kênh phân phối,
ặc biệt là ối với các sản phẩm phức tạp hoặc cần hỗ trợ khách hàng.
Tóm lại, phi trung gian hóa là một xu hướng mới có tác ộng sâu sắc ến bản chất và thiết
kế của các kênh phân phối. Xu hướng này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp,
nhưng cũng có những rủi ro cần ược cân nhắc.
Câu 28: Công ty A ã phát triển một loại sinh tố bữa sáng giảm cân mới và ã
ược chứng minh thành công trong giai
oạn thị trường thử nghiệm. Công ty có
bằng sáng chế về sản phẩm. Người dùng ã giảm trung bình 0,5kg cân nặng mỗi lOMoARcPSD| 36723385
tuần. Chi phí ể sản xuất một chai sinh tố tương ối thấp, với tổng chi phí sản xuất
vào khoảng 10.000VND/350ml. Bạn
ề xuất chiến lược giá nào cho sản phẩm này?
Chiến lược giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược marketing của
một sản phẩm. Chiến lược giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp ạt ược các mục tiêu của
mình, chẳng hạn như: Tối a hóa lợi nhuận; Tăng thị phần; Tạo sự khác biệt so với ối thủ cạnh tranh.
Trong trường hợp của Công ty A, sản phẩm sinh tố bữa sáng giảm cân có một số ặc
iểm sau: Sản phẩm mới, có bằng sáng chế; Sản phẩm có lợi ích rõ ràng, ó là giúp giảm
cân; Chi phí sản xuất thấp. Dựa trên những
ặc iểm này, tôi ề xuất chiến lược giá sau cho sản phẩm sinh tố bữa
sáng giảm cân của Công ty A: Chiến lược giá xâm nhập
- Chiến lược giá xâm nhập là chiến lược ịnh giá thấp ể nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm mới, có lợi ích rõ ràng và chi phí sản xuất thấp.
- Trong trường hợp của sản phẩm sinh tố bữa sáng giảm cân của Công ty A, chiến lược
giá xâm nhập sẽ giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thương hiệu.
- Giá bán ề xuất:
+ Giá bán lẻ: 30.000VND/chai 350ml
+ Giá bán buôn: 25.000VND/chai 350ml
Giá bán này thấp hơn so với chi phí sản xuất, nhưng vẫn ảm bảo cho công ty có ược lợi
nhuận. Đồng thời, giá bán này cũng thấp hơn so với các sản phẩm sinh tố giảm cân khác
trên thị trường, giúp công ty có lợi thế cạnh tranh. - Các yếu tố cần lưu ý khi triển khai
chiến lược giá xâm nhập:
+ Công ty cần có kế hoạch marketing hiệu quả ể quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng.
+ Công ty cần có kế hoạch kiểm soát chi phí chặt chẽ ể ảm bảo lợi nhuận.
Nếu chiến lược giá xâm nhập thành công, công ty có thể tăng giá bán sau khi ã chiếm lĩnh thị phần. lOMoARcPSD| 36723385
Câu 29: Bạn là một du học sinh vừa
úng xổ số 1 triệu
ô la. Bạn luôn muốn
thử sức kinh doanh và nhận thấy số lượng xe tải nhỏ bán
ồ ăn tại khu vực bạn
ở ngày càng tăng. Và bạn quyết ịnh
ầu tư một nửa số tiền thưởng vào công
việc kinh doanh của mình với IRR 20%. Một chiếc xe chở thức ăn mới với nhà bếp
và các thiết bị liên quan có giá khoảng 80.000 USD. Các chi phí cố ịnh khác bao
gồm tiền lương, xăng cho xe tải, lệ phí giấy phép và ước tính vào khoảng 20.000 USD
mỗi năm. Bạn quyết ịnh cung cấp các món ăn truyền thống của Việt Nam. Chi phí
biến ổi bao gồm thực phẩm và ồ uống ước tính khoảng 6 ô la một ĩa (thịt,
gạo, rau và bánh mì). Số lượng dự kiến trong khoảng thời gian 50.000.
a) Giá bán của bạn nên là bao nhiêu ể có thể ạt
ược lợi nhuận mục tiêu? b) Tính
iểm hòa vốn cho hoạt
ộng kinh doanh xe bán ồ ăn với giá
mục tiêu của bạn. trong trường hợp nào, bạn có thể bán sản phẩm của mình với
giá thấp hơn giá thành ơn vị mà vẫn có lãi? Bài làm
Theo bài toán, chúng ta cần xác ịnh một số giả ịnh và biến:
- Số tiền ầu tư ban ầu: P = 500,000 ô la (một nửa số tiền thưởng xổ số).
- Chi phí cố ịnh hàng năm: CF = 20,000 ô la
- Chi phí biến ổi mỗi ĩa: VC = 6 ô la
- Số lượng dự kiến bán ược: Q = 50,000 ĩa.
- Giá bán mỗi ĩa (SP): chưa ược xác ịnh. a)
Để xác ịnh giá bán mỗi ĩa (SP) sao cho ạt ược lợi nhuận mục tiêu (IRR 20%), chúngta
cần giải phương trình sau:
𝑃 × 𝐼𝑅𝑅 + 𝐶𝐹 + 𝑉𝐶 × 𝑄 SP = 𝑄 => SP = 8,4 ô la/ ĩa b)
Điểm hòa vốn (BE) là iểm mà doanh thu bằng chi phí. Tại iểm này, lợi nhuận là $0.
Đểtính iểm hòa vốn, chúng ta cần giải phương trình sau: lOMoARcPSD| 36723385
𝑃 × 𝐼𝑅𝑅 + 𝐶𝐹 Q = 𝑆𝑃 − 𝑉𝐶
Trong trường hợp bạn có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thành ơn vị mà vẫn có lãi, iều
này chỉ có thể xảy ra nếu bạn ã bù ắp ược chi phí cố ịnh và chi phí biến ổi từ
doanh thu của những ĩa bán ược trước ó. Tuy nhiên, iều này không khả thi trong dài hạn vì
bạn sẽ không thể bù ắp ược chi phí cố ịnh và chi phí biến ổi nếu tiếp tục bán sản phẩm với
giá thấp hơn giá thành ơn vị. Bard: a) Để
ạt ược lợi nhuận mục tiêu, doanh thu phải ủ bù ắp cho tất cả các chi
phí, bao gồm chi phí cố ịnh và chi phí biến ổi. Lợi nhuận mục tiêu ược tính bằng cách nhân
IRR với tổng vốn ầu tư: Lợi nhuận mục tiêu = 0,2 * 500.000 USD = 100.000 USD Do ó,
doanh thu hòa vốn ược tính như sau:
Doanh thu hòa vốn = Chi phí cố ịnh + Chi phí biến ổi + Lợi nhuận mục tiêu Doanh
thu hòa vốn = 80.000 USD + 20.000 USD + 100.000 USD = 200.000 USD Giá
bán mỗi ĩa ược tính như sau:
Giá bán = Doanh thu hòa vốn / Số lượng
Giá bán = 200.000 USD / 50.000 = 4 USD
Vậy, giá bán mỗi ĩa phải là 4 USD
ể có thể ạt ược lợi nhuận mục tiêu là 20%. b)
Điểm hòa vốn là mức sản lượng mà tại ó doanh thu hòa vốn với chi phí. Nó ược
tính như sau: Điểm hòa vốn = Chi phí cố ịnh / (Giá bán - Chi phí biến ổi)
Điểm hòa vốn = 80.000 USD / (4 USD - 6 USD) = 20.000 ĩa
Như vậy, nếu doanh nghiệp bán ược 20.000 ĩa, doanh thu sẽ ủ bù ắp cho tất cả các chi phí,
bao gồm cả chi phí cố ịnh và chi phí biến ổi. Để có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn giá
thành ơn vị mà vẫn có lãi, doanh nghiệp cần có lượng sản lượng bán ra lớn hơn iểm hòa
vốn. Trong trường hợp này, doanh thu từ việc bán sản phẩm sẽ bù ắp cho chi phí biến ổi,
và phần lợi nhuận sẽ ược tạo ra từ chênh lệch giữa giá bán và chi phí biến ổi.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán sản phẩm với giá 3 USD/ ĩa, thì chi phí biến ổi sẽ chiếm 30% giá bán. Do
ó, doanh nghiệp cần bán ược 70.000 ĩa ể ạt iểm hòa vốn. Nếu
doanh nghiệp bán ược hơn 70.000
ĩa, thì doanh nghiệp sẽ có lãi, ngay cả khi giá bán lOMoARcPSD| 36723385
thấp hơn giá thành ơn vị. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc bán sản phẩm với giá thấp hơn
giá thành ơn vị có thể làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do ó, doanh nghiệp cần
cân nhắc kỹ trước khi ưa ra quyết ịnh này