Đề cương quản trị bán hàng - Môn quản trị học - Đại Học Kinh Tế - Đại học Đà Nẵng

lOMoARcPSD| 49551302
ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Phân tích mối quan hệ giữa QTBH và các hoạt động quản trị khác trong DN. Cho ví dụ
Quản trị tài chính: Mối quan hệ giữa QTBH và quản trị tài chính là rất gần gũi. Khi
doanh nghiệp có chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh số và lợi nhuận sẽ tăng, từ đó
tạo ra nguồn tài trợ cho các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Ví dụ: Một công ty sản xuất máy tính có chiến lược bán hàng hiệu quả, từ đó tăng
doanh số và lợi nhuận. Do đó, công ty có thể đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản
phẩm mới hoặc mở rộng kinh doanh sang các thị trường mới.
Quản trị nhân sự: Nhân viên bán hàng là nhân viên trực tiếp liên lạc với khách hàng,
do đó quản trị nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo và
phát triển các nhân viên bán hàng để họ có khả năng thực hiện chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.
Ví dụ: Một công ty bán lẻ thời trang cần tuyển dụng các nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp và thân thiện với khách hàng. Công ty đầu tư vào đào tạo và phát triển kỹ năng
bán hàng cho nhân viên để giúp họ tăng cường khả năng tương tác với khách hàng và
đạt được mục tiêu bán hàng.
Quản trị sản xuất: Việc quản lý quá trình sản xuất là quan trọng để đảm bảo sản phẩm
được sản xuất đúng chất lượng và đúng thời gian. Do đó, QTBH cần phải liên kết với
quản trị sản xuất để đảm bảo rằng sản phẩm được sản xuất đúng số lượng và chất lượng
để phục vụ khách hàng.
Ví dụ: Một công ty sản xuất điện thoại cần phải đảm bảo rằng sản phẩm được sản xuất
đúng số lượng và chất lượng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để đảm bảo chất
lượng sản phẩm, công ty cần có một quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt trong quá trình sản xuất.
2. Mục tiêu và chiến lược bán hàng trong mối quan hệ với các cấp chiến lượccủa
doanh nghiệp. Ví dụ
Chiến lược tổng thể của doanh nghiệp và chiến lược marketing xem xét khách hàng
mục tiêu như một tổng thể những đoạn thị trường, các nhà quản trị bán hàng và các
nhân viên bán hàng giữ trách nhiệm thực hiện các chiến lược doanh nghiệp không phải
cho tổng thể thị trường hay các đoạn thị trường mà là cho từng nhóm khách hàng cụ
thể thậm chí với từng khách hàng cá nhân riêng lẻ cần phải có một chiến lược bán hàng
riêng. Căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ đề xuất
chiến. lược phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào đó, các bộ phận chức năng như
marketing, tài chính, sản xuất... thiết lập mục tiêu và xây dựng chiến lược cho bộ phận
mình. Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào những mục tiêu marketing cần thực hiện và
chiến lược marketing do nhà quản trị marketing vạch ra để thiết lập mục tiêu bán hàng
và chiến lược bán hàng cho từng khách hàng/nhóm khách hàng mục tiêu trong từng 1 lOMoARcPSD| 49551302
giai đoạn cụ thể. Vì vậy, chiến lược tổng thể và chiến lược marketing sẽ ảnh hưởng
trực tiếp tới mục tiêu, chiến lược bán hàng. Do đó, ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng
và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Ví dụ: Công ty cổ phần Global Holidays có chiến lược xây dựng thị phần trong bốn
năm 2007-2010 theo đó công ty đặt mục tiêu tăng doanh thu hàng năm vé máy bay lên
15%, 50% tour nội địa, 60% tour ra nước ngoài và 20% tour vào trong nước. Vì vậy,
nhiệm vụ chính của các nhân viên bán hàng là phải thường xuyên ghé thăm các khách
hàng doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm và thiết lập, duy trì, củng cố mối quan hệ với khách hàng.
3. Các phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua. Cho ví dụ
Phương pháp bán hàng dựa trên tính cách của khách hàng
Ví dụ: Một công ty bán hàng ô tô có thể sử dụng phương pháp này để xác định
loại xe mà khách hàng có khả năng quan tâm dựa trên tính cách của họ. Nếu
khách hàng là người yêu thích tốc độ và hiệu suất, thì công ty có thể giới thiệu
các mẫu xe cao cấp với động cơ mạnh để thu hút sự chú ý của họ.
Phương pháp bán hàng dựa trên kinh nghiệm của khách hàng
Ví dụ: Một công ty du lịch có thể sử dụng phương pháp này để tập trung vào
các gói tour được thiết kế cho những khách hàng đã có kinh nghiệm trong việc
khám phá các địa điểm du lịch. Công ty có thể giới thiệu các tour khám phá
mới, nơi khách hàng có thể khám phá những địa điểm ít được biết đến và tăng trải nghiệm của họ.
Phương pháp bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng
Ví dụ: Một công ty bán lẻ thời trang có thể sử dụng phương pháp này để cung
cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nếu khách
hàng yêu cầu các sản phẩm thời trang đơn giản và thoải mái, công ty có thể
giới thiệu các loại áo thun và quần jeans thường ngày.
Phương pháp bán hàng dựa trên hành vi mua hàng của khách hàng
Ví dụ: Một công ty bán hàng trực tuyến có thể sử dụng phương pháp này để
theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng trên trang web của họ. Nếu khách
hàng thường xuyên mua những sản phẩm từ một thương hiệu cụ thể, công ty
có thể gửi cho họ thông tin về các sản phẩm mới nhất của thương hiệu này và các ưu đãi đặc biệt.
4. Hãy trình bày hoạt động bán hàng cần phải thực hiện khi sản phẩm ở từng
giai đoạn trong chu kỳ đời sống sản phẩm?
• Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn giới thiệu, người bán hàng cần tập trung
vào việc quảng bá sản phẩm và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các hoạt 2 lOMoARcPSD| 49551302
động quảng cáo như quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo trên tạp chí hoặc
truyền hình có thể được sử dụng để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng
• Trong giai đoạn tăng trưởng: người bán hàng cần tập trung vào việc tăng
doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới. Các hoạt động như giảm giá sản
phẩm hoặc tổ chức các chương trình khuyến mãi có thể được sử dụng để thu hút khách hàng mới
• Trong giai đoạn bão hòa: người bán hàng cần tập trung vào việc duy trì doanh
số bán hàng và giữ chân khách hàng hiện tại. Các hoạt động như cải thiện chất
lượng sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt có thể được sử
dụng để giữ chân khách hàng hiện tại
• Trong giai đoạn suy thoái, người bán hàng cần tập trung vào việc phát triển
sản phẩm mới hoặc tìm kiếm các thị trường mới để tiếp cận
5. Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
theo khu vực địa lý. Lấy 1 ví dụ thực tế.
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm như:
• Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
• Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng trong mỗi khu vực.
• Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực.
Tuy nhiên, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý cũng có một số nhược điểm như:
• Khó khăn trong việc quản lý và giám sát hoạt động của các đội ngũ bán hàng tại từng khu vực.
• Không thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và phân phối sản phẩm trên toàn quốc.
• Có thể gây ra sự thiếu hụt hoặc dư thừa nhân sự bán hàng tại một số khu vực.
Ví dụ về cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là công ty CocaCola.
Công ty này đã áp dụng cấu trúc tổ chức này để quản lý hoạt động bán hàng tại các
khu vực khác nhau trên thế giới. Theo đó, Coca-Cola đã chia đội ngũ bán hàng của
mình thành các khu vực nhỏ hơn để có thể tập trung vào từng khu vực và nắm bắt được
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong từng khu vực đó. Điều này giúp cho Coca-
Cola có thể cung cấp sản phẩm phù hợp và tối ưu hóa quy trình bán hàng tại từng khu vực.
6. Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán
hàngsản phẩm. Lấy 1 ví dụ thực tế. Ưu điểm: 3 lOMoARcPSD| 49551302
Quản lý dễ dàng: Cấu trúc tổ chức này đơn giản và dễ quản lý hơn so với các
cấu trúc khác, vì mỗi nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán một sản phẩm
hoặc dịch vụ cụ thể.
Chuyên môn hóa: Với cấu trúc này, nhân viên bán hàng được đào tạo để hiểu
rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán. Điều này giúp cho họ trở thành
chuyên gia trong lĩnh vực của mình, có thể cung cấp các thông tin chi tiết và
chính xác về sản phẩm hoặc dịch vụ đó cho khách hàng.
Hiệu quả cao: Tập trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể giúp nhân viên
bán hàng tập trung vào việc phát triển các kỹ năng bán hàng đặc biệt cho sản
phẩm hoặc dịch vụ đó. Điều này giúp tăng cường động lực và khả năng bán
hàng của nhân viên, dẫn đến sự tăng trưởng doanh số và lợi nhuận. Nhược điểm:
Khả năng hạn chế: Các nhân viên bán hàng trong cấu trúc này chỉ có thể tập
trung vào việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, điều này giới hạn khả
năng của họ để bán các sản phẩm khác hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thiếu linh hoạt: Với cấu trúc này, nhân viên bán hàng không thể chuyển đổi
giữa các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau nếu được yêu cầu. Điều này có thể
dẫn đến sự thiếu linh hoạt và khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chi phí cao: Cấu trúc tổ chức này yêu cầu doanh nghiệp phải có một lực lượng
nhân viên bán hàng lớn, vì vậy chi phí cho việc tuyển dụng, đào tạo và trả
lương cho nhân viên sẽ cao hơn so với các cấu trúc tổ chức khác.
Ví du: Một ví dụ của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng sản phẩm là công ty Apple.
Công ty này tập trung vào việc phát triển các sản phẩm độc đáo như iPhone, iPad,
MacBook và Apple Watch. Mỗi sản phẩm được thiết kế để phục vụ một nhu cầu cụ
thể của khách hàng. Nhân viên bán hàng của Apple được đào tạo để hiểu rõ về từng
sản phẩm và có khả năng giải thích nó cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Tuy
nhiên, công ty này đã phải đối mặt với những lời chỉ trích về giá cả cao của các sản
phẩm của họ, và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng sản phẩm có thể là một trong
những nguyên nhân dẫn đến điều này.
7. Hãy nêu và phân tích ưu nhược điểm của cấu trúc tổ chức lực lượng bán
hàngtheo khách hàng. Lấy 1 ví dụ thực tế. Ưu điểm:
• Tập trung vào khách hàng : Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các
nhóm tập trung vào các nhóm khách hàng khác nhau, giúp tập trung vào nhu
cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn
• Tăng tính linh hoạt : Cấu trúc tổ chức này cho phép doanh nghiệp thay đổi chiến
lược bán hàng dễ dàng hơn khi có sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng 4 lOMoARcPSD| 49551302
• Tăng tính cá nhân hóa : Các nhân viên bán hàng được phân chia thành các nhóm
tập trung vào các nhóm khách hàng khác nhau, giúp tạo ra một trải nghiệm cá nhân hóa cho khách hàng Nhược điểm:
• Chi phí cao: Cấu trúc tổ chức này yêu cầu doanh nghiệp phải có một lực lượng
nhân viên bán hàng lớn, vì vậy chi phí cho việc tuyển dụng, đào tạo và trả lương
cho nhân viên sẽ cao hơn so với các cấu trúc tổ chức khác.
• Khó khăn trong việc quản lí: Do mỗi nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào một
số khách hàng, việc quản lý và giám sát nhân viên sẽ khó khăn hơn so với cấu
trúc tổ chức bán hàng truyền thống. Điều này có thể dẫn đến sự rò rỉ thông tin
khách hàng cũng như sự thiếu hiệu quả trong việc quản lý.
• Không phù hợp với một số loại sản phẩm hoặc dịch vụ: Cấu trúc tổ chức này
không phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ tiêu dùng phổ biến vì khách hàng
của các sản phẩm này là rộng và khó có thể được tập trung vào từng khách hàng riêng lẻ.
Ví dụ: Một ví dụ của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là công
ty tài chính American Express. Công ty này có một chương trình dành cho các
khách hàng tốt nhất, gọi là "Platinum Card" và "Centurion Card". Để đáp ứng nhu
cầu của các khách hàng này, American Express đã thành lập một đội ngũ nhân viên
bán hàng riêng để phục vụ họ. Những nhân viên này được đào tạo để hiểu rõ nhu
cầu và mong muốn của khách hàng và cung cấp giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu
cầu của họ. Tuy nhiên, việc này yêu cầu chi phí đào tạo cao và số lượng nhân viên
bán hàng của công ty cũng tăng lên.
8. Thông qua một ví dụ ụ ể c th hãy thể ệ hi n môối quan hệ ữ gi a chiếốn lược bán
hàng và chiếốn lược marketing/chiếốn lược phát tri n doanh nghi p.ể ệ
Mối quan hệ giữa chiến lược bán hàng, chiến lược marketing và chiến lược phát triển
doanh nghiệp được thể hiện rõ ràng thông qua ví dụ của Apple.
• Chiến lược phát triển doanh nghiệp: Chiến lược phát triển doanh nghiệp của
Apple là sản xuất những sản phẩm độc đáo và chất lượng cao để thu hút khách
hàng trung thành. Apple tập trung vào việc cải thiện sản phẩm hiện có và tung
ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
• Chiến lược marketing: Chiến lược marketing của Apple tập trung vào việc xây
dựng thương hiệu và tạo ra các chiến dịch quảng cáo sáng tạo để thu hút sự chú
ý của khách hàng. Các chiến dịch quảng cáo của Apple tập trung vào việc nhấn
mạnh tính năng và lợi ích của sản phẩm của họ, từ đó tạo ra nhu cầu và thu hút khách hàng.
• Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng của Apple tập trung vào việc tạo ra
trải nghiệm mua sắm tuyệt vời cho khách hàng và đưa ra dịch vụ chăm sóc
khách hàng tốt nhất có thể. Công ty này tạo ra không gian bán hàng độc đáo và 5 lOMoARcPSD| 49551302
thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua các cửa hàng trải nghiệm của mình,
nơi khách hàng có thể thử nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua.
9. Có thể tổng hợp ý kiến của những nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp
đểđưa ra dự báo bán hàng được không? Cho biết ưu và nhược điểm của
phương pháp dự báo này
Có thể sử dụng phương pháp dự báo bán hàng dựa trên ý kiến của nhân viên bán hàng
để đưa ra dự báo bán hàng. Phương pháp này yêu cầu các nhân viên bán hàng hoặc đại
lý bán hàng độc lập dự báo doanh số trong khu vực bán hàng cụ thể của họ, sau đó kết
hợp với dự báo của các khu vực khác để hình thành nên dự báo tổng thể Ưu điểm của
phương pháp này là giúp doanh nghiệp có thể đưa ra dự báo nhanh chóng và chi phí
thấp. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có nhược điểm là không chính xác và không
tin cậy do sự khác biệt trong kinh nghiệm và kỹ năng của các nhân viên bán hàng
10. Các hành vi lãnh đạo trong quản trị bán hàng, trường hợp áp dụng9 - Có 4
loại hành vi lãnh đạo: lãnh đạo trực tiếp, lãnh đạo bằng cách hỗ trợ, lãnh đạo theo
thành tích có định hướng, lãnh đạo có sự tham gia.
• lãnh đạo trực tiếp: Trong trường hợp áp dụng lãnh đạo trực tiếp, người lãnh đạo
sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý và điều hành nhóm hay tổ chức.
Điều này có nghĩa là người lãnh đạo sẽ trực tiếp giám sát và chỉ đạo hoạt động
của các thành viên trong nhóm, đưa ra các quyết định và hướng dẫn họ thực
hiện nhiệm vụ của mình.
• lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: trong trường hợp áp dụng lãnh đạo bằng cách
hỗ trợ, bạn có thể: hỗ trợ nhân viên: Bạn có thể hỗ trợ nhân viên bằng cách
cung cấp các khóa đào tạo, chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, kỹ năng và kiến
thức để giúp họ phát triển bản thân và giải quyết các vấn đề công việc. Tạo
điều kiện cho nhân viên phát triển: Bạn hỗ trợ nhân viên bằng cách cung cấp cho họ các công cụ
• Lãnh đạo có sự tham gia: giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng tham gia
thảo luận, đưa ra quyết định mục tiêu. Hành vi lãnh đạo này tạo được sự liên
đới, cam kết cao của cả nhóm để đạt được mục tiêu đề ra.
11. Phân tích các giới hạn trong lãnh đạo, ví dụ minh họa
Trong lãnh đạo, có rất nhiều giới hạn mà các nhà lãnh đạo cần phân tích và tìm cách
vượt qua để đạt được mục tiêu của mình. Dưới đây là một số giới hạn thường gặp trong lãnh đạo:
• Giới hạn tài nguyên: Các nhà lãnh đạo thường gặp khó khăn trong việc quản lý
tài nguyên vật chất và nhân lực. Họ phải đối mặt với sự cạnh tranh về tài nguyên
và phải tìm cách phân bổ tài nguyên một cách hiệu quả.
• Giới hạn thời gian: Thời gian là một tài nguyên quý giá và đối với các nhà lãnh
đạo, đó là một giới hạn đáng kể. Họ phải đối mặt với nhiều yêu cầu và thời hạn
khắt khe, do đó, quản lý thời gian là rất quan trọ
VD: Nếu bạn hỏi tôi cách làm một bài tập toán, tôi có thể giải thích cho bạn cách
giải quyết một vấn đề cụ thể trong bài tập đó. Tôi có thể cung cấp các ví dụ và hướng
dẫn cách áp dụng công thức để giải quyết vấn đề đó. Nếu bạn gặp khó khăn trong quá
trình làm việc, tôi có thể đưa ra các gợi ý và hướng dẫn bạn tiếp tục. 6 lOMoARcPSD| 49551302
12. Ưu, nhược điểm của đãi ngộ tài chính/ đãi ngộ phi tài chính
Ưu điểm của đãi ngộ tài chính bao gồm:
• Đãi ngộ tài chính giúp nhân viên cảm thấy được đánh giá cao và động viên để
tiếp tục làm việc tốt hơn.
• Đãi ngộ tài chính giúp nhân viên cảm thấy an tâm về mặt tài chính và có thể sử
dụng tiền thưởng để đầu tư hoặc tiết kiệm.
• Đãi ngộ tài chính có thể giúp doanh nghiệp thu hút nhân viên giỏi hơn từ các công ty khác
Tuy nhiên, đãi ngộ tài chính cũng có một số hạn chế:
• Đãi ngộ tài chính có thể gây ra sự bất bình đẳng giữa các nhân viên.
• Đãi ngộ tài chính không phải là một giải pháp lâu dài để giữ chân nhân viên.
• Đãi ngộ tài chính có thể gây ra áp lực cho doanh nghiệp nếu không được quản lý cẩn thận
Ưu điểm của đãi ngộ phi tài chính bao gồm:
• Đãi ngộ phi tài chính giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và vẫn giữ được nhân viên.
• Đãi ngộ phi tài chính có thể giúp doanh nghiệp thu hút các ứng viên có tiềm năng cao hơn.
• Đãi ngộ phi tài chính có thể giúp doanh nghiệp xây dựng một môi trường làm
việc tích cực và đầy đủ sự động viên 2.
Tuy nhiên, đãi ngộ phi tài chính cũng có một số hạn chế:
• Đãi ngộ phi tài chính không phải là một giải pháp cho mọi loại công việc hoặc cho mọi loại nhân viên.
• Đãi ngộ phi tài chính có thể không hiệu quả trong việc giữ chân nhân viên trong
trường hợp các công ty khác cung cấp đãi ngộ tương tự hoặc cao hơn
13. Phân tích tầm quan trọng của hoạt động huấn luyện, đào tạo trong công
tácquản trị bán hàng.
Hoạt động huấn luyện, đào tạo là một phần quan trọng trong công tác quản trị bán
hàng. Dưới đây là các tầm quan trọng của hoạt động này:
• Cải thiện năng lực nhân viên: Huấn luyện và đào tạo cho nhân viên bán hàng
giúp cải thiện năng lực của họ. Những kỹ năng mới được họ học được áp dụng
để tăng khả năng bán hàng, truyền đạt thông tin sản phẩm tốt hơn, xử lý các tình
huống khó khăn với khách hàng một cách hiệu quả hơn.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ: Khi được đào tạo thường xuyên, nhân viên sẽ
có kiến thức và kỹ năng cần thiết để cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng.
Điều này sẽ giúp tăng độ hài lòng của khách hàng, từ đó, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. 7 lOMoARcPSD| 49551302
• Giảm chi phí và tăng doanh số: Các hoạt động huấn luyện, đào tạo giúp cải
thiện năng lực của nhân viên, từ đó giảm thiểu sai sót và lỗi trong quá trình bán
hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tăng doanh số.
• Nâng cao uy tín của doanh nghiệp: Được đào tạo và huấn luyện thường xuyên,
nhân viên sẽ trở nên chuyên nghiệp và được khách hàng đánh giá cao hơn.
Những nhân viên thành thạo có khả năng giúp tăng cường uy tín của doanh nghiệp.
14. Khi nào thực hiện huấn luyện, đào tạo cho các đối tượng nhân viên bán hàngmới và cũ?
Huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu
quả kinh doanh của một tổ chức. Dưới đây là các trường hợp cần thực hiện huấn luyện,
đào tạo cho các đối tượng nhân viên bán hàng mới và cũ:
• Nhân viên bán hàng mới: Các nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện
và đào tạo để nắm vững kiến thức và kỹ năng cần thiết để giải thích sản phẩm
hoặc dịch vụ của tổ chức và tư vấn cho khách hàng. Huấn luyện và đào tạo sẽ
giúp các nhân viên bán hàng mới đạt được sự tự tin trong công việc của mình
và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
• Các sản phẩm hoặc dịch vụ mới: Khi có sản phẩm hoặc dịch vụ mới được giới
thiệu, các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện để nắm vững thông tin về
sản phẩm hoặc dịch vụ mới và cách tiếp cận khách hàng tốt nhất để tăng doanh số bán hàng.
• Đổi mới công nghệ và quy trình: Nếu tổ chức có áp dụng công nghệ mới hoặc
cải tiến quy trình, các nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo để sử dụng và
áp dụng chúng hiệu quả. Điều này giúp cải thiện hiệu suất và hiệu quả của các hoạt động kinh doanh.
• Các vấn đề về phản hồi khách hàng: Nếu tổ chức nhận được nhiều phản hồi
từ khách hàng về các vấn đề như chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách
hàng, hình thức thanh toán...thì cần đào tạo lại cho các nhân viên bánhàng để
cải thiện các hoạt động kinh doanh và nâng cao điểm uy tín
15. Nội dung các chương trình huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng thườngtập
trung vào những vấn đề gì?
Các chương trình huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng thường tập trung vào các vấn đề sau:
• Kiến thức sản phẩm hoặc dịch vụ: Nhân viên bán hàng cần phải nắm vững kiến
thức về các sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức mình đại diện để giải thích cho
khách hàng một cách rõ ràng và đầy đủ, từ đó tăng doanh số bán hàng.
• Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp là yếu tố quan trọng trong việc bán hàng.
Chương trình huấn luyện và đào tạo sẽ giúp nhân viên bán hàng rèn luyện kỹ
năng giao tiếp tốt hơn, hiểu được ngôn ngữ phi ngôn từ và biết cách xử lý các
tình huống khó khăn khi giao tiếp với khách hàng.
• Kỹ năng tư vấn: Các nhân viên bán hàng cần phải có khả năng tư vấn khách
hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ một cách chuyên nghiệp và tận tâm để có thể
giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng tốt nhất. 8 lOMoARcPSD| 49551302
• Kỹ năng thuyết phục và đàm phán: Để tăng doanh số bán hàng, các nhân
viênbán hàng cần phải có kỹ năng thuyết phục và đàm phán để thúc đẩy khách
hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức mình đại diện.
• Quản lý thời gian: Kỹ năng quản lý thời gian là một yếu tố quan trọng giúp các
nhân viên bán hàng sắp xếp thời gian làm việc hiệu quả, từ đó tăng năng suất và hiệu quả kinh doanh.
• Đạo đức nghề nghiệp: Chương trình huấn luyện và đào tạo cũng cần tập trung
vào giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các nhân viên bán hàng, giúp họ hiểu
được tầm quan trọng của đạo đức, tôn trọng khách hàng và giữ được uy tín cho
tổ chức mình đại diện
16. Phân tích công việc và mô tả công việc nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng,
giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng Công việc chính: -
Tìm hiểu và tư vấn sản phẩm cho khách hàng. -
Giới thiệu các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng. -
Chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. -
Thực hiện việc bán hàng trongửa hàng hoặc qua điện thoại, email, chat. -
Kiểm tra hàng hóa trước khi giao cho khách hàng. -
Lập hóa đơn, hoá đơn xuất kho cho khách hàng. -
Theo dõi và báo cáo doanh số bán hàng. Yêu cầu công việc: -
Tốt nghiệp trung cấp trở lên, có kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế. -
Kỹ năng giao tiếp tốt, năng động, nhiệt tình, trung thực. -
Có khả năng làm việc độc lập và làm việc theo nhóm.- Cẩn thận, chính xác trong công việc.
• Quản lý bán hàng Phân tích công việc:
Công việc quản lý bán hàng đòi hỏi người quản lý phải có khả năng lãnh đạo, quản lý,
phân tích thị trường và đưa ra chiến lược bán hàng hiệu quả. Các nhiệm vụ cụ thể trong
công việc quản lý bán hàng bao gồm:
Quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng trong công ty.
Phân tích thị trường, đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp.
Xây dựng kế hoạch bán hàng, đề xuất ngân sách cho các chiến dịch quảng cáo và tiếp thị.
Điều hành các hoạt động bán hàng, theo dõi doanh số bán hàng và định hướng cho đội ngũ bán hàng
Đàm phán với các đối tác, đại lý, khách hàng về các thỏa thuận hợp tác, giá cả, chính sách bảo hành .
• Giám đốc bán hàng: 9 lOMoARcPSD| 49551302
Quản lý hoạt động bán hàng: Giám đốc bán hàng phải có khả năng quản lý
các hoạt động bán hàng của công ty. Điều này bao gồm quản lý đội ngũ nhân
viên bán hàng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng, thiết
lập kế hoạch bán hàng và theo dõi quá trình thực hiện.
Phát triển chiến lược bán hàng: Giám đốc bán hàng phải có kinh nghiệm
trong việc phát triển chiến lược bán hàng cho công ty. Điều này bao
gồmghiên cứu thị trường, phân tích các xu hướng bán hàng và định
hướng các hoạt động bán hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Quản lý chi phí bán hàng: Giám đốc bán hàng cần có khả năng quản lý
chi phí bán hàng của công ty 17.
Ngoài những đãi ngộ về tài chính, quản trị viên bán hàng có thể thực
hiệnnhững cách thức động viên nào để khuyến khích lực lượng bán hàng.
Để khuyến khích lực lượng bán hàng, quản trị viên bán hàng có thể áp dụng một số
cách thức động viên như sau:
Tạo ra một môi trường làm việc tích cực: Quản trị viên bán hàng nên tạo ra
một môi trường làm việc thoải mái và tích cực để động viên nhân viên bán hàng
cảm thấy tự tin và sẵn sàng giao tiếp với khách hàng.
Đào tạo và phát triển: Đối với những nhân viên mới hoặc những người muốn
nâng cao kỹ năng bán hàng của mình, quản trị viên bán hàng có thể cung cấp
các khóa đào tạo và hỗ trợ cho họ phát triển kỹ năng bán hàng của mình.
Thưởng cho thành tích xuất sắc: Khuyến khích lực lượng bán hàng bằng cách
đưa ra các chính sách thưởng cho nhân viên đạt được thành tích cao trong kinh
doanh. Điều này sẽ giúp họ cảm thấy được động viên và nỗ lực hơn trong công việc của mình.
Xây dựng một phong cách lãnh đạo tích cực: Quản trị viên bán hàng cần là
người lãnh đạo tích cực trong công việc của mình, đưa ra những lời khích lệ và
động viên để tạo sự phấn khởi cho nhân viên bán hàng.
Thiết lập các mục tiêu rõ ràng: Để giúp nhân viên bán hàng có được một
hướng đi rõ ràng, quản trị viên bán hàng có thể thiết lập các mục tiêu cụ thể và
đưa ra kế hoạch để đạt được chúng. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng cảm
thấy động viên hơn để nỗ lực đạt được mục tiêu của mình.
Tạo ra một chiến lược bán hàng hiệu quả: Quản trị viên bán hàng có thể cung
cấp cho nhân viên bán hàng một chiến lược bán hàng hiệu quả để giúp họ nâng
cao khả năng bán hàng của mình. Việc này không chỉ giúp nhân viên bán hàng
đạt được kết quả tốt mà còn giúp họ cảm thấy động viên và sẵn sàng học hỏi
thêm từ quản trị viên bán hàng. 18.
Trình bày các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng và
những giải pháp của quản trị viên bán hàng để thỏa mãn những nhu cầu nói trên.
Các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng thường được chia thành 5
cấp độ theo lý thuyết nhu cầu gồm: 10 lOMoARcPSD| 49551302
• Nhu cầu về sinh lý: Đây là nhu cầu cơ bản nhất của con người, bao gồm các
nhu cầu về ăn uống, ngủ nghỉ và sức khỏe. Quản trị viên bán hàng có thể thỏa
mãn nhu cầu này bằng cách cung cấp cho nhân viên bán hàng một môi trường
làm việc an toàn và thoải mái, đảm bảo điều kiện ăn uống và nghỉ ngơi hợp lý.
• Nhu cầu về an toàn: Cấp độ này bao gồm nhu cầu về an ninh, bảo hiểm và sự
ổn định. Để thỏa mãn nhu cầu này, quản trị viên bán hàng có thể cung cấp cho
nhân viên bán hàng một hợp đồng lao động rõ ràng và phù hợp, bao gồm các
quyền lợi và chính sách bảo hiểm.
• Nhu cầu về tình cảm: Nhu cầu này bao gồm sự cần thiết của sự kết nối và
tương tác xã hội. Quản trị viên bán hàng có thể cung cấp cho nhân viên bán
hàng các hoạt động giao tiếp và phối hợp để tạo ra môi trường làm việc tích cực
và giúp các nhân viên bán hàng cảm thấy được quan tâm và kích thích.
• Nhu cầu về tự cao: Đây là nhu cầu về sự thừa nhận, sự tự tin và sự độc lập.
Quản trị viên bán hàng có thể thỏa mãn nhu cầu này bằng cách đưa ra các chính
sách thưởng và khuyến khích người lao động có thể phát triển kỹ năng và đóng góp ý tưởng mới.
• Nhu cầu về tự thực hiện: Cấp độ cuối cùng gồm sự cần thiết của sự trở thành
chính mình và thực hiện tiềm năng của bản thân. Quản trị viên bán hàng có thể
thỏa mãn nhu cầu này bằng cách cung cấp cho nhân viên bán hàng những cơ
hội để tham gia vào các dự án và hoạt động phát triển sản phẩm mới hay kế hoạch doanh nghiệp 19.
Bài tập dự báo bán hàng (bình quân dịch chuyển, san bằng số mũ, san
bằngsố mũ có điều chỉnh xu hướng)
Số lượng máy hút bụi bán được của cửa hàng A trong 13 tháng như sau: Doanh số Tháng Doanh số
( nghìn chiếc )
( nghìn chiếc ) Tháng1 11 Tháng 8 14 Tháng 2 14 Tháng 9 17 Tháng 3 16 Tháng 10 12 Tháng 4 10 Tháng 11 14 Tháng 5 15 Tháng 12 16 Tháng 6 17 Tháng 1 11 Tháng 7 11 Tháng
a. Sử dụng phương pháp bình quân di động 3 tháng để dự báo nhu cầu về máy hút bụicho tháng 2 năm tới.
b. Sử dụng phương pháp bình quân di động 3 tháng có trọng số để dự báo nhu cầu
vềmáy hút bụi cho tháng 2 năm tới. Trọng số tương ứng cho giai đoạn gần nhất đến
xa nhất lần lượt là 3,2 và 1.
c. Sử dụng phương pháp hoạch định xu hướng để dự báo cho 2 tháng kế tiếp.
d. Sử dụng phương pháp san bằng số mũ giản đơn với hệ số 0,1 để dự báo cho thángkế tiếp. 11 lOMoARcPSD| 49551302
e. Sử dụng phương pháp san bằng số mũ giản đơn với hệ số 0,5 để dự báo cho thángkế
tiếp? Từ những dữ liệu của bài tập này người ta cho rằng hệ số 0,5 có kết quả dự
báochính xác hơn khi hệ số = 0,1? Theo bạn nhận định đó có đúng không? Vì sao? Bài làm
a. Phương pháp bình quân di động 3 tháng để dự báo nhu cầu về máy hút bụi cho tháng 2 năm tới. 12 lOMoARcPSD| 49551302
20. Bài tập tính số lượng nhân viên bán hàng và xác định tiêu chuẩn nhân viên cần tuyển dụng. 13