Đề tài nghiên cứu tình huống đàm phán công ty môn Kiểm soát nội bộ | Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh

THẢO LUẬN NHÓM
Nghiên cứu tình huống sau:
Lúc này là 12 giờ tối chủ nhật, sau khi nhận được chỉ thị của giám đốc cho
ông toàn quyền quyết định. Ông Nam đang đắn đo về mức giá chào bán máy
phát điện cho công ty Đại Thế Giới để cạnh tranh được với một công ty của
Thái Lan và để có được đơn hàng với số lượng lớn trong hai năm tới. Sáng
mai ông sẽ có cuộc gặp mặt chính thức với Ban Giám đốc của họ để báo giá.
Đây là cơ hội rất tốt để công ty ông thâm nhập vào thị trường Trung Quốc.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Rạng Đông
Được thành lập năm 1990, chuyên sản xuất máy phát điện cỡ nhỏ dùng trong
nông nghiệp. Công ty đã xuất khẩu loại máy này sang thị trường châu Âu,
châu Phi và một số thị trường khác. Công ty đang cố gắng mở rộng thị
trường sang Trung Quốc, một thị trường tiềm năng cho mặt hàng máy phát
điện loại nhỏ dùng trong nông nghiệp. Công ty thường xuất khẩu với giá
khoảng 5000USD/chiếc.Ông Nam là trưởng phòng Kinh doanh của công ty
và cũng là trưởng đoàn đàm phán của Rạng Đông. Công ty Rạng Động xuất
khẩu hàng năm trên 5.000 cái máy phát điện. Hiện nay công ty Rạng Đông
muốn tăng sản lượng và mở rộng thị trường.
Công ty Đại Thế Giới
Công ty Đại Thế Giới được thành lập từ năm 1985. Công ty Đại Thế Giới
cũng là một công ty trực thuộc Bộ Thương mại Trung Quốc. Công ty Đại
Thế Giới được quyền nhập khẩu tất cả các máy móc phục vụ cho nhu cầu sử
dụng trong nông nghiệp cả nước. Thông qua một Hội trợ triễn lãm quốc tế
tại Bắc Kinh, công ty Đại Thế Giới biết khả năng cung cấp máy phát điện
dùng trong nông nghiệp của Rạng Đông. Ông Ly là trưởng phòng nhập khẩu
của công ty Đại Thế Giới đã có lời mời ông Nam sang tham quan khảo sát
thị trường Trung Quốc vào cuối năm.
Cuộc gặp mặt giữa ông Nam và ông Ly
Sau khi trao đổi qua điện thoại và email, đúng 9 giờ sáng thứ Hai
(27/10/2020), ông Nam cùng hai cộng sự của mình (một phiên dịch và một
nữ thư ký) có mặt tại phòng làm việc của ông Ly. Ông Ly đón tiếp họ với vẻ
mặt bồn chồn sốt ruột. “May quá, các ông đến đúng hẹn. Tôi rất thích những
người làm việc đúng giờ giấc như các ông. Khi tôi sang Việt Nam, tôi thấy
hầu như mọi người đều làm việc theo giờ cao su”.“Tôi biết thời gian của các
ông rất quý báu, vì vậy chúng tôi không dám để ông phải đợi. Bây giờ chúng
ra bắt đầu công việc được chứ?” ông Nam trả lời.“Tôi thành thực xin lỗi các
ông bà. Đúng ra chúng ta có thể làm việc ngay bây giờ. Nhưng ông thấy kia
kìa”. Ông Ly chỉ lên bảng lịch làm việc treo trong phòng,”9 giờ sáng nay tôi
phải báo cáo trước Hội đồng quản trị về tình hình hoạt động trong năm nay.
Bài báo cáo của tôi chỉ kéo dài 15 phút, sau đó tôi sẽ quay lại và làm việc
với các ông bà ngay. Vui lòng ngồi tại đây nghỉ ngơi, uống trà và không có
ai làm phinề ông bà cả”.“Thôi được, đã đến đây rồi thì chúng tôi cũng phải
chờ ông thôi”. Ông Nam miễn cưỡng nói và trong lòng không vui.Cả ba
người ngồi trong phòng ông Ly, người phiên dịch đến bàn làm việc của ông
Ly để lấy tờ báo đọc. Tình cờ anh ta thấy một bản chào hàng đặt trên bàn
cho mặt hàng máy phát điện. Người phiên dịch đưa ông Nam xem. Ông
Nam vô cùng ngạc nhiên vì đó là bản chào hàng từ một công ty trách nhiệm
hữu hạn CHANDRA Co. Ltd. Của Thái Lan với giá chỉ bằng 90% giá mà
công ty trách nhiệm hữu hạn Rạng Đông định chào bán cho Đại Thế giới.
Ông Nam lập tức lấy máy ảnh kĩ thuật số ra chụp bản chào hàng này. Khi
ông Ly quay trở lại, cả ba người phía ông Nam lúng túng như gà mắc tóc
nhưng họ cố tỏ ra rất tự nhiên, coi như không có chuyện gì xảy ra. Ông
Ly:”Tôi xin báo với ông một tin vui. Hội đồng quản trị đã thông qua kế
hoạch nhập khẩu 10.000 máy trong 2 năm 2021-2025. Trước hết chúng tôi
muốn mua 10 máy để dùng thử: Ông Nam:”Chúng tôi hoàn toàn có khả
năng cung cấp toàn bộ số lượng máy đó cho các ông trong 2 năm. Các ông
đã có nhà cung cấp nào chưa?”.Ông Ly:”Chúng tôi hiện chưa quyết định lựa
chọn nhà cung cấp nào. Nếu các ông cho chúng tôi giá thấp hơn giá của các
nhà cung cấp khác, chúng tôi sẽ tiếp tục đặt hàng cho số lượng máy sau
này”.Sau khi giới thiệu cho ông Ly về loại máy của mình, ông Nam hẹn đến
tối mai (thứ Ba) sẽ báo giá cho ông Ly với giả thấp nhất có thể. Ông Nam
đang dự tính đề xuất với giám đốc chào với giá 4.500USD/máy để cạnh
tranh với công ty trách nhiệm hữu hạn CHANDRA và để nhắm vào đơn hàng 10.000 máy sau này. Câu hỏi:
1/ Hãy cho biết chiến thuật đàm phán của công ty Đại thế giới?
2/ Hãy cho biết công ty Rạng đông nên chào giá như thế nào?
3/ Hãy thay mặt ông Nam soạn thảo thư chào hàng (bằng tiếng Anh)?