Ghi chú ôn tập về Marketing và Bán hàng | Marketing cơ bản | Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh
Sản phẩm (Product): đề cập đến sản phẩm hoặc dịchvụ mà tổ chức cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng , đồng thời mang lại giá trị và lợi ích cho họ gồm chất lượng, tính năng, thiết kế và thương hiệu của sản phẩm. - Giá cả (Price): liên quan đến việc xác định mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá cả phải phù hợp với giá trị của sản phẩm và đồng thời đáp ứng được nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng . Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Marketing cơ bản ( NLS) 11 tài liệu
Trường: Đại học Nông Lâm thành phố Hồ Chí Minh 186 tài liệu
Tác giả:
Preview text:
1/ Khái niệm Marketing của Hiệp hội Mỹ (AMA), trình bày các yếu tố trong
mô hình nền tảng Marketing và giải thích.
Quá trình thực hiện quyết định sản xuất, định giá, phân phối, xúc tiến thương
mại, để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Mô hình nền tảng Marketing, còn được gọi là mô hình "4P" (Product, Price,
Place, Promotion), Dưới đây là các yếu tố trong mô hình nền tảng Marketing và giải thích:
- Sản phẩm (Product): đề cập đến sản phẩm hoặc dịch
vụ mà tổ chức cung cấp cho
khách hàng. Sản phẩm phải đáp
ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng ,
đồng thời mang lại giá trị và lợi ích
cho họ gồm chất lượng, tính năng, thiết kế và thương hiệu của sản phẩm.
- Giá cả (Price): liên quan đến việc xác định mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giá cả phải phù hợp với giá trị của sản phẩm và đồng thời đáp ứng được nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng . Quá trình xác định
giá cả cần xem xét các yếu
tố như chi phí sản xuất, cạnh tranh, và lợi nhuận mong muốn .
- Kênh phân phối (Place): liên quan đến việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
khách hàng mục tiêu. Kênh phân phối có thể bao gồm các cấu trúc bán lẻ, phân
phối qua đại lý, hoặc kênh trực tuyến. Mục tiêu là đảm bảo
sản phẩm có sẵn đúng
lúc, đúng địa điểm và đúng số lượng để khách hàng dễ dàng tiếp cận.
- Chiêu Thị (Promotion): liên quan đến việc thông báo và quảng bá về sản phẩm
hoặc dịch vụ tới khách hàng. Quảng cáo, xúc tiến bao gồm các hoạt động như quảng
cáo truyền thông, quảng cáo trực tuyến, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, và
các hoạt động quan hệ công chúng. Mục tiêu là tạo sự nhận biết, quan tâm và tạo niềm tin đối với sản phẩm hoặc dịch vụ .
2/ So sánh sự khác biệt của Marketing và Bán hàng Marketing Bán hàng Phạm bao gồm các hoạt động quản lý chiến
tập trung vào việc thực hiện các lược để tạo ra, giữ và phân phối giá trị vi hoạt
hoạt động cụ thể để tiếp cận khách đến khách hàng mục
tiêu . Nó bao trùm hàng và thuyết phục họ mua sản động: toàn bộ quá trình từ nghiên cứu thị
phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao trường, xác định đối tượng khách
gồm việc xây dựng mối quan hệ cá hàng, phân
tích cạnh tranh, phát triển nhân, thuyết phục, đàm phán và
sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hoàn tất giao dịch. hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng Mục
tạo ra giá trị cho khách hàng thông tiếp cận khách hàng, thuyết phục họ tiêu
qua việc đáp ứng nhu cầu và mong
mua sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể và
muốn của họ. Marketing tạo ra một
hoàn tất giao dịch. Bán hàng tập trung môi trường
thuận lợi để bán hàng và
vào việc tăng doanh số bán hàng và
xây dựng mối quan hệ lâu dài với lợi nhuận. khách hàng. Quy bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị
tập trung vào việc tiếp xúc trực tiếp trình trường, phân t ích khách hàng, phát
với khách hàng, thực hiện các hoạt triển sản phẩm, xác định giá cả, chọn
động như xây dựng mối quan hệ, tư lựa kênh phân phối và xây dựng chiến
vấn, thuyết phục, đàm phán và hoàn lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng tất giao dịch. Trung
Marketing đặt trọng tâm vào khách
Trong bán hàng, trung tâm chú ý đặt tâm
hàng, nghiên cứu nhu cầu và mong
vào việc tương tác trực tiếp với khách chú ý
muốn của khách hàng, và tạo ra giá trị
hàng và thuyết phục họ mua sản
và lợi ích cho họ thông qua sản phẩm
phẩm hoặc dịch vụ. Nhân viên bán và dịch vụ.
hàng tập trung vào việc xây dựng mối
quan hệ, giải đáp thắc mắc và đáp
ứng nhu cầu của khách hàng để thực hiện giao dịch.
3/ Mục tiêu và chức năng của quản trị Marketing • Mục tiêu:
- Tăng doanh số và doanh thu: Một trong những mục tiêu chính của quản trị
marketing là tăng doanh số bằng cách tăng cường tiếp cận khách hàng, thúc
đẩy bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này
đồng thời góp phần vào việc tăng doanh thu và lợi nhuận của tổ chức.
- Xây dựng và phát triển thương hiệu: Quản trị marketing đặt mục tiêu xây
dựng và quản lý thương hiệu để tạo ra sự nhận diện, lòng trung thành và giá
trị tăng của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Mục tiêu này giúp tạo ra
lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng.
- Tạo ra và duy trì mối quan hệ khách hàng: Quản trị marketing tập trung vào
việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu là xây dựng và duy
trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch
vụ chất lượng, tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt và tạo ra giá trị cho khách hàng.
- Nâng cao nhận thức thị trường: Mục tiêu quản trị marketing là tăng cường
nhận thức thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức. Điều này đảm
bảo rằng khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm và thương hiệu của bạn và
tạo ra tiềm năng mua hàng. • Chức năng:
- Nghiên cứu thị trường và phân tích: Quản trị marketing thực hiện nghiên
cứu và phân tích thị trường để hiểu khách hàng, đối thủ cạnh tranh và xu
hướng thị trường. Thông qua việc thu thập và phân tích dữ liệu, quản trị
marketing đưa ra quyết định chiến lược và xác định mục tiêu tiếp thị.
- Xây dựng chiến lược tiếp thị: Quản trị marketing phát triển chiến lược tiếp
thị dựa trên các yếu tố như phân khúc thị trường, mục tiêu tiếp thị, thông đi
4/ Khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng và khách hàng trung thành. -
Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu là nhóm người hoặc tổ chức
mà một sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế để phục vụ và tiếp cận. Nhóm
khách hàng này thường có các đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, sở
thích, nhu cầu, thu nhập, địa lý, v.v. Mục tiêu của việc xác định khách hàng
mục tiêu là để tập trung tài nguyên và chiến lược kinh doanh vào những
người có khả năng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất, tăng cường
hiệu quả kinh doanh và đạt được lợi nhuận cao hơn. -
Khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là những người hoặc tổ
chức có khả năng trở thành khách hàng của bạn trong tương lai. Đây là
những người đã cho thấy sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn,
có thể là thông qua việc thăm quan website của bạn, tham gia các chương
trình khuyến mãi hoặc đăng ký nhận bản tin của bạn. -
Khách hàng trung thành: Khách hàng trung thành là những khách hàng đã
mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian dài và tiếp tục mua
lại trong tương lai. Họ có xu hướng giữ vững sự trung thành với thương hiệu
của bạn, thường xuyên mua sản phẩm của bạn và thậm chí chia sẻ kinh
nghiệm và đánh giá tích cực với người khác.
5/ Môi trường Marketing Vi mô, Vĩ mô.
• Môi trường marketing vi mô (Micro-environment) là những yếu tố gần
gũi, có thể kiểm soát và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm: -
Khách hàng: Là những người hoặc tổ chức mà doanh nghiệp muốn tiếp cận
và phục vụ. Khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, giá cả, chất
lượng dịch vụ, chiến lược marketing của doanh nghiệp. -
Nhà cung cấp: Là những công ty hoặc cá nhân cung cấp nguyên vật liệu, sản
phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp. Chất lượng và giá cả của nguồn cung cấp
ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm và giá cả của doanh nghiệp. -
Cạnh tranh: Là các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực, cung cấp
các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như doanh nghiệp. Cạnh tranh ảnh
hưởng đến giá cả, chất lượng sản phẩm và chiến lược marketing của doanh nghiệp.
• Môi trường Marketing Vĩ mô: Môi trường marketing vĩ mô là tập hợp các
yếu tố bên ngoài mà một tổ chức không thể kiểm soát trực tiếp, nhưng có thể
ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị và quyết định kinh doanh của tổ chức. Môi
trường này bao gồm các yếu tố xã hội, kinh tế, chính trị, công nghệ…
• Các yếu tố chính trong môi trường marketing vĩ mô bao gồm: -
Môi trường kinh tế: Bao gồm các chỉ số kinh tế như tình hình tăng trưởng
GDP, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, lạm phát và thu nhập của người
tiêu dùng. Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của người
tiêu dùng và sức mua hàng hóa và dịch vụ. -
Môi trường xã hội: Bao gồm các yếu tố văn hóa, giá trị, thói quen tiêu dùng,
tuổi tác, giới tính, nhóm dân tộc và tầng lớp xã hội. Môi trường xã hội ảnh
hưởng đến nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng của khách hàng. -
Môi trường chính trị: Bao gồm các yếu tố chính sách, quy định, pháp lý và
ổn định chính trị. Môi trường chính trị có thể ảnh hưởng đến quyền lực của
các tổ chức, quyết định chi tiêu công cộng, luật pháp về kinh doanh và quyền sở hữu. -
Môi trường công nghệ: Bao gồm các tiến bộ công nghệ, sự phát triển của
internet, truyền thông xã hội, trí tuệ nhân tạo và các xu hướng công nghệ
khác. Môi trường công nghệ tạo ra cơ hội và thách thức cho việc tiếp cận
khách hàng, quảng cáo và cung cấp sản phẩm và dịch vụ.
/ Tiến trình các bước thực hiện Nghiên cứu Marketing. -
Xác định vấn đề nghiên cứu: Đầu tiên, xác định vấn đề hoặc câu hỏi nghiên
cứu mà bạn muốn giải quyết. Điều này có thể liên quan đến việc hiểu khách
hàng, thị trường, sản phẩm, hoặc bất kỳ yếu tố nào khác liên quan đến hoạt
động tiếp thị của tổ chức. -
Lập kế hoạch nghiên cứu: Đề xuất một kế hoạch chi tiết về cách tiến hành
nghiên cứu. Điều này bao gồm việc xác định phương pháp nghiên cứu (ví
dụ: khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu), mẫu dữ liệu (đối tượng nghiên
cứu), kỹ thuật thu thập dữ liệu, và lên lịch thực hiện. -
Thu thập dữ liệu: Thực hiện việc thu thập dữ liệu dựa trên kế hoạch nghiên
cứu đã được thiết lập. Phương pháp thu thập dữ liệu có thể bao gồm: khảo
sát trực tuyến hoặc trực tiếp, phỏng vấn cá nhân, quan sát, hoặc phân tích dữ
liệu sẵn có. Đảm bảo rằng dữ liệu được thu thập là đầy đủ và chính xác. -
Phân tích dữ liệu: Tiến hành phân tích dữ liệu thu thập được để tìm hiểu,
tóm tắt và rút ra các kết luận từ dữ liệu. Phương pháp phân tích dữ liệu phụ
thuộc vào loại dữ liệu thu thập và câu hỏi nghiên cứu. Các công cụ và phần
mềm thống kê có thể được sử dụng để hỗ trợ trong quá trình này. -
Đưa ra kết luận và khuyến nghị: Dựa trên phân tích dữ liệu, rút ra kết luận
và khuyến nghị cho tổ chức. Kết luận nên trả lời câu hỏi nghiên cứu ban đầu
và cung cấp thông tin giá trị cho quyết định tiếp thị. Khuyến nghị có thể
liên quan đến phát triển chiến lược tiếp thị, cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ,
hoặc điều chỉnh chiến dịch tiếp thị hiện có. - Trình bày báo cáo.
7/ Khái niệm về nhu cầu và thị hiếu -
Nhu cầu (Needs) là những điều cần thiết hoặc mong muốn mà con người
cảm thấy thiếu sót và muốn đáp ứng để đạt được sự hài lòng. Nhu cầu có
thể là cơ bản, như nhu cầu về thức ăn, nước uống, quần áo, chỗ ở; hoặc là
nhu cầu tinh thần, như nhu cầu xã hội, nhu cầu tự thể hiện, nhu cầu an toàn và bảo vệ. -
Thị hiếu (Wants) là những sản phẩm hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng muốn
mua hoặc sử dụng để đáp ứng nhu cầu của họ. Thị hiếu có thể phụ thuộc
vào văn hóa, giáo dục, tuổi tác và mức độ giàu có của người tiêu dùng. Ví
dụ, một người có nhu cầu về thức ăn có thể muốn ăn một bữa ăn sang trọng,
trong khi một người khác có thể chỉ cần một bữa ăn đơn giản. -
Sự khác biệt giữa nhu cầu và thị hiếu là nhu cầu là những yếu tố cơ bản và
thiết yếu mà con người cần để sống, còn thị hiếu là sự lựa chọn của người
tiêu dùng dựa trên sở thích cá nhân, tầm nhìn, giá trị và ngân sách của họ.
Điều quan trọng là doanh nghiệp cần hiểu rõ về nhu cầu và thị hiếu của
khách hàng để đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
8/ Sơ đồ tiến trình hình thành quyết định của người tiêu dùng. -
Nhận thức về nhu cầu: Người tiêu dùng nhận thức và nhận biết nhu cầu của
mình thông qua nhiều nguồn, bao gồm thông tin từ gia đình, bạn bè, quảng
cáo, tìm kiếm trên mạng, trải nghiệm cá nhân và các yếu tố khác. -
Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận thức về nhu cầu của mình, người tiêu
dùng sẽ tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết để đáp ứng
nhu cầu của mình thông qua các kênh khác nhau như website, trang mạng xã
hội, tư vấn bởi người thân hoặc chuyên gia, truyền thông đại chúng, quảng cáo. -
Đánh giá thông tin: Người tiêu dùng sẽ đánh giá thông tin thu thập được từ
các nguồn khác nhau để tìm ra các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của họ. -
Quyết định mua: Sau khi đánh giá và so sánh các lựa chọn, người tiêu dùng
sẽ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của mình. -
Đánh giá sau mua hàng: Sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, người tiêu
dùng sẽ đánh giá lại sản phẩm hoặc dịch vụ và kết quả sử dụng để đánh giá
lại quyết định mua hàng của mình, đồng thời cũng có thể ảnh hưởng đến
quyết định mua hàng tương lai. -
Tạo sự trung thành: Sự hài lòng của người tiêu dùng và trải nghiệm tốt với
sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp tạo sự trung thành với thương hiệu, tăng
khả năng mua lại sản phẩm hoặc dịch vụ, và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho người khác.
9/ Khái niệm về thang đo Nhu cầu của Maslow, trình bày các tầng trong thang đó.
• Thang đo Nhu cầu của Maslow, hay còn được gọi là Thuyết nhu cầu cơ
bản của Maslow, là một lý thuyết trong tâm lý học về nhu cầu con người.
Được đề xuất bởi Abraham Maslow vào những năm 1940 và 1950, thang đo này
mô tả nhu cầu của con người theo một hệ thống tầng bậc, từ những nhu cầu
cơ bản nhất đến những nhu cầu cao hơn.
• Thang đo Nhu cầu của Maslow bao gồm năm tầng, được sắp xếp theo thứ tự
ưu tiên từ tầng cơ bản nhất đến tầng cao nhất. Các tầng này gồm: -
Nhu cầu vật chất (Physiological needs): Đây là tầng cơ bản nhất của thang
đo, bao gồm các nhu cầu cơ bản như nhu cầu ăn uống, ngủ nghỉ, sinh sản, và
nhu cầu về không gian sống an toàn. -
Nhu cầu an toàn (Safety needs): Tầng này liên quan đến nhu cầu cảm
thấy an toàn và bảo vệ, bao gồm nhu cầu về sự ổn định, bảo hiểm, an ninh
cá nhân, và môi trường an toàn. -
Nhu cầu tình yêu và giữ vững mối quan hệ (Love and belongingness needs):
Tầng này liên quan đến nhu cầu tạo ra và duy trì mối quan hệ xã hội, như
tình yêu, tình bạn, gia đình, và cảm giác thuộc về một nhóm. -
Nhu cầu sự công nhận và lòng tự trọng (Esteem needs): Tầng này liên
quan đến nhu cầu được công nhận, tôn trọng và đánh giá cao bản thân.
Nhu cầu này bao gồm cả sự tự tin và sự công nhận từ cộng đồng. -
Nhu cầu tự thực hiện (Self-actualization needs): Đây là tầng cao nhất của
thang đo, liên quan đến nhu cầu phát triển và khám phá tiềm năng cá nhân.
Nhu cầu tự thực hiện bao gồm việc theo đuổi sự sáng tạo, đạt đến sự trọn
vẹn và thực hiện mục tiêu cá nhân.
10/ Phân đoạn thị trường
a) Khái niệm: là quá trình chia nhỏ thị trường toàn cầu thành các phân khúc
nhỏ hơn và đặc trưng hơn để nhắm đến một nhóm khách hàng cụ thể hơn.
Các phân khúc thị trường được xác định dựa trên những đặc điểm chung,
như độ tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập, địa lý, hành vi tiêu dùng, tầm
nhìn về cuộc sống, nhu cầu, mong muốn và các yếu tố khác.
b) Mục tiêu: Mục tiêu của việc phân đoạn thị trường là tạo ra các phân khúc thị
trường nhỏ hơn và đặc trưng hơn để tập trung vào nhóm khách hàng có nhu
cầu và yêu cầu tương tự nhau. Các mục tiêu chính của việc phân đoạn thị trường bao gồm: -
Tối ưu hóa chiến lược marketing: Phân đoạn thị trường giúp các doanh
nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing của mình bằng cách tập trung vào
các nhóm khách hàng có nhu cầu và yêu cầu tương tự nhau. Nhờ đó, các
doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm, dịch vụ và chiến lược quảng cáo
phù hợp với từng nhóm khách hàng, giúp tăng tính hiệu quả của chiến lược marketing. -
Tăng tính cạnh tranh: Phân đoạn thị trường cũng giúp các doanh nghiệp tăng
tính cạnh tranh trên thị trường bằng cách tập trung vào các nhóm khách hàng
có nhu cầu đặc trưng, tối ưu hóa chiến lược marketing, sản phẩm và dịch vụ
của mình để phù hợp với từng phân khúc thị trường. -
Tối ưu hóa chi phí: Phân đoạn thị trường giúp tối ưu hóa chi phí bằng cách
giảm thiểu sự lãng phí trong việc tiếp cận các nhóm khách hàng không phù
hợp và tập trung nguồn lực vào các phân khúc thị trường có tiềm năng cao. -
Tăng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Phân đoạn thị trường giúp
các doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của từng phân
khúc khách hàng, đồng thời nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tạo sự
trung thành với thương hiệu. -
Nâng cao hiệu quả kinh doanh: Phân đoạn thị trường giúp tăng tính hiệu
quả kinh doanh bằng cách tập trung vào các phân khúc thị trường có tiềm
năng cao, tăng doanh số bán hàng, cải thiện lợi nhuận và nâng cao giá trị của thương hiệu.
c/ Cơ sở phân khúc thị trường
• Cơ sở phân khúc thị trường của phân đoạn thị trường là những đặc điểm,
nhu cầu và yêu cầu chung của các khách hàng trong một phân khúc thị
trường nhất định. Các yếu tố cơ bản để phân khúc thị trường bao gồm: -
Độ tuổi và giới tính: Phân tích độ tuổi và giới tính của khách hàng để tìm
ra những đặc điểm chung của từng phân khúc thị trường. Ví dụ, đối với sản
phẩm chăm sóc da, nhóm khách hàng phụ nữ trung niên sẽ có nhu cầu khác
với nhóm khách hàng nam trẻ tuổi. -
Thu nhập và trình độ học vấn: Đánh giá thu nhập và trình độ học vấn của
khách hàng để xác định các nhu cầu và yêu cầu tài chính và kiến thức của
từng phân khúc thị trường. -
Vùng địa lý: Phân tích vùng địa lý của khách hàng để tìm ra các nhu cầu và
yêu cầu đặc trưng của từng khu vực. Ví dụ, khách hàng ở vùng đồng bằng
sẽ có nhu cầu khác với khách hàng ở vùng núi cao. -
Sở thích và thói quen: Phân tích sở thích và thói quen của khách hàng để tìm
ra các nhu cầu và yêu cầu đặc trưng của từng phân khúc thị trường. Ví dụ,
nhóm khách hàng yêu thích thể thao sẽ có nhu cầu khác với nhóm khách hàng yêu thích giải trí. -
Phân loại sản phẩm: Phân tích các đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm để xác
định các nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với từng phân khúc thị
trường. Ví dụ, sản phẩm chăm sóc da cho da dầu sẽ có nhu cầu khác với sản
phẩm chăm sóc da cho da khô.
11/ Định vị sản phẩm
• Định vị sản phẩm là quá trình xác định vị trí của sản phẩm hoặc dịch vụ
trong tâm trí của khách hàng so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị
trường. Quá trình này có thể giúp doanh nghiệp xác định và tạo ra một hình
ảnh riêng biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trên thị trường.
• Định vị sản phẩm có thể được xác định bằng cách tập trung vào các đặc tính
của sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm hoặc lợi ích mà sản phẩm mang lại
cho khách hàng. Các yếu tố quan trọng để định vị sản phẩm bao gồm: -
Đối tượng khách hàng: Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ. -
Lợi ích sản phẩm: Xác định những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn cung cấp cho khách hàng. -
Giá cả sản phẩm: Xác định mức giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với
các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường. -
Các đặc tính sản phẩm: Xác định những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường. -
Vị trí cạnh tranh: Xác định vị trí của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với
các sản phẩm hoặc dịch vụ khác của đối thủ trên thị trường.
12/ Khái niệm chiến lược sản phẩm, đưa ra ví dụ cho các chiến lược sản phẩm.
• Chiến lược sản phẩm là kế hoạch tổ chức và phát triển một sản phẩm hoặc
dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ việc xác định
mục tiêu sản phẩm đến cách tiếp cận thị trường và cạnh tranh.
• Ví dụ cho các chiến lược sản phẩm -
Chiến lược phân khúc (Segmentation strategy): Tập trung vào một phân
khúc thị trường nhất định và phát triển sản phẩm dành riêng cho nhóm khách
hàng này. Ví dụ, một công ty sản xuất điện thoại thông minh có thể tạo ra
các dòng sản phẩm khác nhau, như điện thoại cao cấp dành cho người dùng
giàu có và điện thoại giá rẻ dành cho người dùng có ngân sách hạn chế. -
Chiến lược phát triển sản phẩm mới (New product development strategy):
Tập trung vào việc nghiên cứu, phát triển và giới thiệu các sản phẩm hoàn
toàn mới hoặc nâng cấp sản phẩm hiện có. Ví dụ, một công ty ô tô có thể
đưa ra một dòng sản phẩm xe điện mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
về phương tiện giao thông bền vững. -
Chiến lược giá (Pricing strategy): Xác định một chiến lược giá cạnh tranh để
thu hút khách hàng và tạo lợi thế so với đối thủ. Ví dụ, một công ty bán lẻ có
thể sử dụng chiến lược giá thấp để thu hút khách hàng giá trị hoặc chiến lược
giá cao để tạo ra dấu ấn sang trọng và chất lượng cao. -
Chiến lược mở rộng dòng sản phẩm (Product line extension strategy): Mở
rộng dòng sản phẩm bằng cách đưa ra các phiên bản hoặc biến thể mới của
sản phẩm hiện có. Ví dụ, một công ty sản xuất nước giải khát có thể thêm
các loại nước ép mới hoặc các đặc điểm khác nhau cho cùng một dòng sản phẩm. -
Chiến lược tập trung vào chất lượng (Quality-focused strategy): Đặt sự chú
trọng vào chất lượng cao và hiệu suất của sản phẩm. Ví dụ, một công ty
sản xuất máy ảnh có thể tập trung vào việc cải thiện chất lượng hình
13/ Yếu tố thành công đối với phát triển sản phẩm mới
Các yếu tố quan trọng để đạt được thành công trong việc phát triển sản phẩm bao gồm:
1. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Để phát triển sản phẩm
thành công, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu của khách
hàng và có giá trị cho họ.
2. Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ
hơn về sự cạnh tranh, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó đưa ra chiến
lược phát triển sản phẩm phù hợp.
3. Quản lý dự án: Quản lý dự án đảm bảo rằng quá trình phát triển sản phẩm
được triển khai đúng tiến độ, đảm bảo chất lượng và tiết kiệm chi phí.
4. Đội ngũ nhân viên tài năng: Sản phẩm được phát triển bởi đội ngũ nhân viên
tài năng với kiến thức chuyên môn và kỹ năng phát triển sản phẩm đầy đủ và
đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
5. Chiến lược tiếp thị: Chiến lược tiếp thị đúng đắn giúp sản phẩm được
tiếp cận và quảng bá đến đúng đối tượng khách hàng.
6. Đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm cần phải đáp ứng được các yêu cầu
kỹ thuật và tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng và an toàn cho người sử dụng.
7. Chi phí phát triển sản phẩm: Chi phí phát triển sản phẩm phải được điều
chỉnh sao cho phù hợp với ngân sách của doanh nghiệp, đảm bảo giá thành
sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
14/ Khái niệm chiến lược giá, tầm quan trọng của định giá đối với doanh nghiệp.
• Chiến lược giá là quyết định và kế hoạch xác định mức giá của sản phẩm
hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Nó liên quan đến cách doanh nghiệp
định giá sản phẩm của mình để đạt được mục tiêu kinh doanh như tăng
doanh số, tăng lợi nhuận, tạo lợi thế cạnh tranh, hoặc xây dựng hình ảnh thương hiệu.
• Tầm quan trọng của định giá đối với doanh nghiệp: -
Tạo lợi nhuận: Giá cung cấp nguồn thu nhập chính cho doanh nghiệp. Định
giá hợp lý và cân nhắc kỹ lưỡng giữa giá bán và chi phí sản xuất giúp tạo ra
lợi nhuận tốt và duy trì sự phát triển của doanh nghiệp. -
Xây dựng giá trị cho khách hàng: Định giá đúng đắn có thể tạo ra giá trị cho
khách hàng. Một giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ
giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và đáng giá. Điều này có thể tạo nền tảng
cho sự tín nhiệm, trung thành và tái mua hàng của khách hàng. -
Cạnh tranh và thâm nhập thị trường: Định giá là một yếu tố quan trọng
trong việc cạnh tranh và thâm nhập thị trường. Giá cả có thể được sử dụng
như một công cụ để thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, tạo ra sự
khác biệt về giá trị hoặc xây dựng một hình ảnh thương hiệu cao cấp. -
Quản lý cung và cầu: Định giá có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
của khách hàng và ảnh hưởng đến cung và cầu trên thị trường. Một chiến
lược giá cẩn thận có thể điều chỉnh cung và cầu, ảnh hưởng đến việc quản lý
tồn kho, phân phối và tiếp thị sản phẩm. -
Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Giá cả có thể phản ánh chất lượng, giá
trị và định vị của thương hiệu. Một chiến lược giá phù hợp có thể xây
dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, tạo lòng tin và sự tin cậy từ khách hàng.
15 / Kênh phân phối HH. Các thành phần trung gian. -
Kênh phân phối hàng hóa là một hệ thống các đơn vị trung gian giữa nhà
sản xuất và khách hàng cuối cùng. Kênh phân phối hàng hóa có thể bao gồm
các thành phần như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ, siêu thị, trung tâm
thương mại điện tử, và các đại lý phân phối chuyên nghiệp khác.
• Các thành phần trung gian thường xuất hiện trong kênh phân phối hàng hóa bao gồm: -
Nhà sản xuất: Đây là đơn vị sản xuất sản phẩm và là nguồn cung cấp chính cho kênh phân phối. -
Nhà phân phối: Những đơn vị này là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực phân phối sản phẩm, thường là nhà phân phối chính của các sản phẩm từ
nhà sản xuất đến các đại lý, nhà bán lẻ hoặc khách hàng cuối cùng. -
Đại lý: Là các đơn vị trung gian giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, hoạt
động như một liên kết kết nối giữa hai bên. Các đại lý thường có vai trò bán
hàng, quảng bá sản phẩm, tư vấn cho khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật cho sản phẩm. -
Nhà bán lẻ: Là các cửa hàng hoặc điểm bán hàng trực tiếp cho khách hàng
cuối cùng. Nhà bán lẻ thường bán các sản phẩm của một hoặc nhiều nhà sản
xuất hoặc nhà phân phối. -
Siêu thị: Là các hệ thống bán lẻ lớn với nhiều chủng loại sản phẩm khác
nhau. Siêu thị có thể bán sản phẩm của nhiều nhà sản xuất hoặc nhà phân phối khác nhau. -
Trung tâm thương mại điện tử: Là các website bán hàng trực tuyến, thường
là một nơi để khách hàng tìm kiếm và mua các sản phẩm từ các nhà sản
xuất hoặc nhà phân phối.
⇨ Tất cả các thành phần trên đều có vai trò quan trọng trong quá trình phân
phối sản phẩm, từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Các đơn vị trung
gian này giúp cho sản phẩm đến được với khách hàng một cách nhanh
chóng, thuận tiện và đảm bảo chất lượng.
16/ Các chiến lược phân phối hàng hoá, cho ví dụ thực tế -
Phân phối trực tiếp (Direct Distribution): Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp
cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Ví dụ,
công ty Nike bán các sản phẩm thể thao của mình thông qua cửa hàng chính
hãng Nike trên toàn thế giới. -
Phân phối qua bán lẻ (Retail Distribution): Sản phẩm được phân phối
thông qua các kênh bán lẻ, bao gồm cửa hàng bách hóa, siêu thị, chuỗi cửa
hàng, hoặc trang web bán lẻ. Ví dụ, công ty Apple phân phối sản phẩm của
mình thông qua các cửa hàng bán lẻ Apple Store và các đối tác bán lẻ như Best Buy và Amazon. -
Phân phối qua bán buôn (Wholesale Distribution): Sản phẩm được bán cho
các đại lý, nhà phân phối hoặc đại lý bán buôn, sau đó được phân phối đến
các kênh bán lẻ. Ví dụ, công ty Coca-Cola bán các sản phẩm nước giải
khát cho các nhà phân phối địa phương, sau đó những nhà phân phối này
phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bách hóa và siêu thị. -
Phân phối qua kênh online (Online Distribution): Sản phẩm được bán qua
các kênh trực tuyến như trang web, ứng dụng di động, thị trường trực tuyến
(ví dụ: Amazon, Lazada) hoặc các nền tảng mua sắm trực tuyến khác. Ví dụ,
công ty Amazon phân phối hàng hóa thông qua trang web và ứng dụng di
động của mình, cung cấp một nền tảng rộng lớn để người tiêu dùng mua sắm trực tuyến.
17/ Xúc tiến TM. Các công cụ cơ bản của xúc tiến TM -
Xúc tiến thương mại là quá trình quảng bá, tiếp thị và bán hàng nhằm tạo ra
nhu cầu và động lực mua hàng từ phía khách hàng. Các công cụ cơ bản của
xúc tiến thương mại bao gồm:
1. Quảng cáo: Là hình thức thông báo công khai về sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp thông qua các phương tiện truyền thông như tạp chí, báo,
truyền hình, radio, internet và mạng xã hội.
2. Bán hàng cá nhân: Là hình thức tiếp thị trực tiếp với khách hàng thông
qua việc thuyết phục và tư vấn sản phẩm.
3. Khuyến mãi bán hàng: Là hình thức kích thích nhu cầu mua hàng bằng cách
tặng quà hoặc giảm giá sản phẩm.
4. Hội chợ triển lãm: Là sự kiện giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp tại các triển lãm và hội chợ.
5. Public Relations (PR): Là hoạt động gây dựng uy tín cho doanh nghiệp
thông qua việc xây dựng mối quan hệ tốt với công chúng, các nhà báo và các đối tác khác.
6. Marketing trực tuyến: Bao gồm tất cả các hoạt động marketing được thực
hiện trên internet, bao gồm quảng cáo trực tuyến, email marketing, quảng
cáo trên mạng xã hội, tìm kiếm và quảng cáo Google.
7. Sales promotion (Khuyến mại bán hàng): Là hình thức kích thích nhu cầu
mua hàng bằng cách tặng quà hoặc giảm giá sản phẩm.
Tùy thuộc vào mục đích, đối tượng khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp, các công cụ xúc tiến thương mại sẽ được sử dụng một cách hiệu
quả để thu hút khách hàng và tạo ra nhu cầu mua hàng từ phía khách hàng.
18/ Phân tích yếu tố tâm lý của người tiêu dùng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm a) Thực phẩm -
Nhu cầu và mong muốn: Nhu cầu cơ bản như đáp ứng nhu cầu ăn uống và
sống sót, và mong muốn cá nhân như thú vui, sự thoải mái hay trải
nghiệm mới có thể thúc đẩy quyết định mua sắm thực phẩm. Ví dụ, một
người có nhu cầu giảm cân có thể tìm kiếm các sản phẩm thực phẩm có
giá trị dinh dưỡng cao và thấp calo. -
Ảnh hưởng xã hội: Các yếu tố xã hội như gia đình, bạn bè, cộng đồng và xu
hướng trong xã hội có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm thực phẩm.
Ví dụ, một người có thể bị ảnh hưởng bởi lối sống và thói quen ăn uống của
gia đình và bạn bè, hoặc bị thu hút bởi các xu hướng ẩm thực đang phổ biến trong cộng đồng. -
Cảm xúc và trạng thái tâm lý: Trạng thái tâm lý của người tiêu dùng có thể
ảnh hưởng đến quyết định mua sắm thực phẩm. Ví dụ, một người có cảm
giác buồn có thể tìm kiếm các loại thực phẩm truyền thống hoặc thức ăn
mà họ có cảm giác thoải mái khi tiêu thụ. -
Đánh giá rủi ro và kiểm soát: Người tiêu dùng có thể đánh giá rủi ro liên
quan đến việc mua sắm thực phẩm, bao gồm an toàn, chất lượng và tác động
đến sức khỏe. Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua và sự
lựa chọn sản phẩm. Người tiêu dùng cũng có thể áp dụng các biện pháp
kiểm soát rủi ro như mua từ các nhãn hiệu đã được kiểm chứng hoặc đọc
nhãn hàng hóa để đảm bảo sản phẩm an toàn. -
Đánh giá giá trị và hình ảnh thương hiệu: Đánh giá giá trị và hình ảnh
thương hiệu là yếu tố tâm lý quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua
sắm thực phẩm của người tiêu dùng b) Nhà ở, BĐS -
Tầm nhìn và mục tiêu cá nhân: Tầm nhìn và mục tiêu cá nhân của người tiêu
dùng là yếu tố quan trọng trong quyết định mua sắm nhà ở. Một người có thể
muốn mua nhà để định cư lâu dài, tạo nơi an cư cho gia đình, hoặc đầu tư để
sinh lời. Mục tiêu và tầm nhìn này sẽ ảnh hưởng đến lựa chọn vị trí, kích
thước, loại hình và giá trị của bất động sản. -
Ảnh hưởng xã hội và gia đình: Những yếu tố xã hội như sự ảnh hưởng từ
gia đình, bạn bè và xã hội có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm nhà ở.
Ví dụ, một người có thể bị ảnh hưởng bởi quan điểm của gia đình về việc
mua nhà, các khu vực phát triển nhanh, hoặc những địa điểm gần trường
học, bệnh viện và tiện ích công cộng. -
Tình cảm và cảm xúc: Tình cảm và cảm xúc của người tiêu dùng đóng vai
trò quan trọng trong quyết định mua sắm nhà ở. Một người có thể cảm thấy
hào hứng và vui mừng khi tìm thấy ngôi nhà mơ ước, hoặc cảm thấy an tâm
và hài lòng với không gian sống hiện tại. Cảm xúc này có thể ảnh hưởng đến
quyết định và sự lựa chọn của người tiêu dùng. -
Tầm quan trọng của thương hiệu và uy tín: Thương hiệu và uy tín của nhà
phát triển, dự án và nhà môi giới bất động sản có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm nhà ở.
c) Dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng -
Nhu cầu và mong muốn: Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng là
yếu tố quan trọng trong việc chọn tour du lịch nghỉ dưỡng. Một người có thể
mong muốn trải nghiệm một kỳ nghỉ thư giãn, khám phá nền văn hóa mới,
hoặc tham gia vào các hoạt động phiêu lưu. Nhu cầu và mong muốn này sẽ
ảnh hưởng đến lựa chọn dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng phù hợp. -
Đánh giá rủi ro và niềm tin: Đánh giá rủi ro và niềm tin đóng vai trò quan
trọng trong quyết định mua sắm dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng. Người
tiêu dùng sẽ quan tâm đến chất lượng dịch vụ, an toàn du lịch, đáng tin cậy
của đơn vị cung cấp tour và khả năng đáp ứng mong đợi của họ. Đánh giá
rủi ro và niềm tin này sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua và lựa chọn tour du lịch nghỉ dưỡng. -
Tầm quan trọng của trải nghiệm: Trải nghiệm là yếu tố quan trọng trong
quyết định mua sắm dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng. Người tiêu dùng muốn
có một trải nghiệm du lịch thú vị, độc đáo và đáng nhớ. Họ quan tâm đến
các hoạt động, tiện ích, dịch vụ đi kèm và chất lượng kỳ nghỉ. Cảm giác
thoải mái và hài lòng từ trải nghiệm này sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua
dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng. -
Tác động của đánh giá và ý kiến người khác: Ý kiến và đánh giá từ người
khác có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm dịch vụ tour du lịch nghỉ dưỡng.
19/ Cho ví dụ về phương thức phân phối sản phẩm sau được áp dụng ở
thị trường Việt Nam: • Phân phối rộng rãi -
Một ví dụ về phương thức phân phối rộng rãi được áp dụng ở thị trường Việt
Nam là hệ thống siêu thị và cửa hàng tự chọn. Các siêu thị lớn như Big C,
Lotte Mart, Co.opmart và các chuỗi cửa hàng nhỏ như VinMart, Circle K đã
xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi trên khắp quốc gia. Bằng cách phân
phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất và nhà cung cấp khác nhau, họ đáp
ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và tạo ra sự thuận tiện trong việc mua sắm hàng ngày.
• Phân phối độc quyền -
Một ví dụ về phương thức phân phối độc quyền ở thị trường Việt Nam là
hợp tác giữa một nhà sản xuất và một đại lý độc quyền. Đại lý độc quyền
này có quyền phân phối và bán sản phẩm của nhà sản xuất chỉ dành riêng
cho mình. Ví dụ, một công ty sản xuất đồ điện tử có thể chọn một đại lý độc
quyền để phân phối sản phẩm của họ trên toàn quốc. Điều này giúp tạo ra sự
kiểm soát và tập trung trong việc tiếp cận thị trường và quản lý hàng hóa.
20/ Tính mức hòa vốn
a. Giá hoàn vốn: khi biết sản lượng, chi phí cố định, chi phí biến đổi trung bình
b. Lượng bán hòa vốn: khi biết giá bán, chi phí cố định, chi phí biến đổi trung bình. a. Giá hoàn vốn:
Để tính mức hòa vốn thông qua giá hoàn vốn, cần có thông tin sau:
Sản lượng: Số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ được bán hoặc sản xuất trong một khoảng thời gian.
Chi phí cố định: Tổng chi phí không thay đổi trong quá trình sản xuất hoặc kinh doanh.
Chi phí biến đổi trung bình: Tổng chi phí biến đổi chia cho sản lượng.
Công thức tính giá hoàn vốn:
Giá hoàn vốn = (Chi phí cố định + Chi phí biến đổi trung bình) / Sản lượng
Ví dụ: Giả sử một công ty sản xuất 1000 đơn vị sản phẩm trong một tháng. Chi phí
cố định là 5000 đơn vị tiền tệ và chi phí biến đổi trung bình là 10 đơn vị tiền tệ.
Giá hoàn vốn = (5000 + 10) / 1000 = 5.01 đơn vị tiền tệ b. Lượng bán hòa vốn:
Để tính mức hòa vốn thông qua lượng bán hòa vốn, cần có thông tin
sau: Giá bán: Giá tiền mà sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ra thị trường.
Chi phí cố định: Tổng chi phí không thay đổi trong quá trình sản xuất hoặc kinh doanh.
Chi phí biến đổi trung bình: Tổng chi phí biến đổi chia cho sản
lượng. Công thức tính lượng bán hòa vốn:
Lượng bán hòa vốn = (Chi phí cố định + Chi phí biến đổi trung bình) / Giá bán
Ví dụ: Giả sử một sản phẩm được bán với giá 50 đơn vị tiền tệ. Chi phí cố định
là 5000 đơn vị tiền tệ và chi phí biến đổi trung bình là 10 đơn vị tiền tệ.
Lượng bán hòa vốn = (5000 + 10) / 50 = 100.2 đơn vị sản phẩm