Giải Đề Ôn Thi Cuối Kỳ Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
ĐỀ SỐ: 11...................................................................................................................... 2
Câu 1 (2,5 điểm): Phân tích các xu hướng phát triển trong giao dịch kinh doanh?..2
Câu 2 (2,5 điểm): Trình bày phong cách đàm phán hợp tác trong giao dịch và đàm
phán kinh doanh?...................................................................................................... 3
Câu 3 (2,5 điểm): Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, người đàm phán cần
chuẩn bị thông tin gì về khách hàng, đối tác?...........................................................4
ĐỀ SỐ: 12......................................................................................................................5
Câu 1 (2,5 điểm): Trong giao dịch và đàm phán với khách hàng, đối tác, cần tập
trung các nội dung gì khi trao đổi và truyền đạt thông tin? (Chưa chắc chắn lắm).. 5
Câu 2 (2,5 điểm): Những lưu ý khi sử dụng thuật “nói dối không ác ý” trong giao
dịch và đàm phán kinh doanh?..................................................................................6
Câu 3 (2,5 điểm): Khi tiến hành giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị
bối cảnh đàm phán như nào để phát huy tối đa kết quả của cơ hội đàm phán?........ 6
ĐỀ SỐ: 13......................................................................................................................7
Câu 1 (2,5 điểm): Những nội dung cơ bản thường được đề cập trong các trao đổi
của giao dịch và đàm phán kinh doanh? Vì sao nói giá cả thường là nội dung khó
để đạt thỏa thuận trong giao dịch và đàm phán kinh doanh?....................................7
Câu 2 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị những
thông tin gì về khách hàng?.......................................................................................7
Câu 3 (2,5 điểm): Trong giao dịch và đàm phán kinh doanh, khi đưa ra lời đề nghị
với khách hàng, đối tác cần lưu ý các nội dung gì?.................................................. 7
Câu 4 (2,5 điểm): Khi giao dịch, đàm phán với người Hàn Quốc, cần hiểu rõ
những đặc điểm văn hóa nào của họ?....................................................................... 7
ĐỀ SỐ: 16......................................................................................................................7
Câu 1 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh rơi vào bế tắc, người
đàm phán cần làm gì để thoát khỏi tình trạng bế tắc?...............................................7
Câu 2 (2,5 điểm): Trình bày nội dung của phong cách lẩn tránh trong giao dịch
kinh doanh?...............................................................................................................7
Câu 3 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị những
thông tin gì về sản phẩm, về Công ty để giới thiệu tới khách hàng, đối tác một cách
ấn tượng và thuyết phục?.......................................................................................... 7
Câu 4 (2,5 điểm): Khi khách hàng từ chối mua hàng vì lý do họ thích nhãn hiệu
khác, người đàm phán cần thuyết phục khách hàng như thế nào?............................7
Câu 1 (2,5 điểm): Để áp dụng thành công thuật “Khẩn cầu”, người giao dịch cần
chú ý những nội dung gì? Cho một ví dụ về việc áp dụng thuật này trong cuộc lOMoAR cPSD| 61203899
sống của bạn?................................................................................................................8
Câu 2 (2,5 điểm): Cho biết vai trò và nội dung của công tác chuẩn bị thông tin
trong đàm phán kinh doanh? → Tham khảo gtrinh chương 9................................ 8
Câu 3 (2,5 điểm): Khái niệm và vai trò của Phương án thay thế tốt nhất cho một
cuộc đàm phán (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA)? Các
bước để chuẩn bị BATNA?........................................................................................
10 Câu 4 (2,5 điểm): Có một tình huống về đàm phán như
sau:.................................11
ĐỀ SỐ: 24....................................................................................................................12
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày khái quát những nội dung cơ bản của đàm phán
kinh doanh?.................................................................................................................12
Câu 2 (2,5 điểm): Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán
là gì? Vai trò của BATNA trong đàm phán?............................................................ 14
Câu 3 (2,5 điểm): Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai
trò quyết định tới kết quả của cuộc đàm phán”?.....................................................15
Câu 4 (2,5 điểm): Tình huống đàm phán:................................................................ 15
ĐỀ SỐ: 25....................................................................................................................16
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh
trong đàm phán kinh doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên...................16
Câu 2 (2,5 điểm): Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời
gian và công sức cho các cuộc đàm phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm
của đàm phán kinh doanh..........................................................................................18
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm
phán kinh doanh? Cách khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh?.............19
Câu 4 (2,5 điểm): Bài tập tình huống:.......................................................................20
ĐỀ SỐ: 26....................................................................................................................21
Câu 1 (2,5 điểm): Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có điểm gì
giống và khác nhau?...................................................................................................21
Câu 2 (2,5 điểm): Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán
là gì? Cách thức xác định BATNA cho một cuộc đàm phán?.................................22
Câu 3 (2,5 điểm): Cho biết các yếu tố cơ bản của đàm phán kinh doanh?........... 23
Câu 4 (2,5 điểm): Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao
dịch kinh doanh sau đây:........................................................................................... 24
4. Đúng - sai và giải thích có 3 ý: lOMoAR cPSD| 61203899 i)
ĐP như việc phân chia chiếc bánh, bên thắng là bên dành được nhiều phần hơn. ii)
người ĐP giỏi là người có khả năng làm đối tác chấp nhận những thỏa
thuận không có lợi cho họ. iii) Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất
các xung đột lợi ích............25
1. Người quản lý một cửa hàng bánh ngọt gọi điện tới cơ sở sản xuất bánh ngọt
cách đó 40km với vẻ thất vọng tràn trề. Sáng nay người quản lý nhận được 50
chiếc bánh ngọt nhưng ông khẳng định chắc chắn rằng ông chỉ đặt có 15 chiếc.
Đây là loại bánh được đặt theo đơn đặt hàng đặc biệt và là loại bánh dễ hỏng.
Nếu không bán được thì ngay ngày hôm sau buộc phải bỏ đi................................26
1. Hợp tác là phong cách đàm phán tốt nhất cho mọi tình huống đàm phán....... 26
2. Nếu thoả thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với đối tác, bạn
đã thành công trong cuộc đàm phán
đó....................................................................27
3. Trong các giai đoạn của quá trình đàm phán, lập luận và tranh luận là giai
đoạn quan trọng nhất?...............................................................................................27
4- tình huống: Bạn là nhân viên phát triển KD....................................................... 29
4. Các quan điểm dưới đây là Đ/S, giải thích ngắn gọn:......................................... 32
a. Đàm phán cũng giống như phân chia một chiếc bánh, phần thắng là bên giành
được phần nhiều hơn..................................................................................................32
b. Người đàm phán giỏi là người khiến đối tác đàm phán của mình đồng ý với
những thỏa thuận không có lợi cho họ......................................................................32 ĐỀ SỐ: 11
Câu 1 (2,5 điểm): Phân tích các xu hướng phát triển trong giao dịch kinh doanh?
Các xu hướng phát triển trong giao dịch kinh doanh: -
Sự phát triển của phân công lao động xã hội. Đây là cơ sở hình thành các quan
hệ thương mại như đã phân tích ở trên. Phân công lao động xã hội càng phát triển thì
càng làm cho trình độ chuyên môn hóa trở nên sâu sắc, sự phụ thuộc vào nhau ngày
càng nhiều. Quan hệ giao dịch giữa các doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Phạm vi
phân công lao động ngày càng lan rộng ra càng mở rộng thêm những quan hệ giao dịch
thương mại của doanh nghiệp. -
Sự phát triển về quy mô, tốc độ của sản xuất. Đây là một xu hướng tất yếu của
nền kinh tế quốc dân. Quy mô của sản xuất, tốc độ phát triển của sản xuất càng cao kéo
theo sự tiêu dùng các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm đầu ra đòi hỏi ngày càng
cao về trình độ, chất lượng và hiệu quả. Quy mô của sản xuất xã hội tăng lên và số lOMoAR cPSD| 61203899
lượng các doanh nghiệp nhiều hơn sẽ làm phức tạp quá trình này. Nhiều ngành mới,
vùng mới ra đời sẽ mở rộng quan hệ giao dịch cả về chiều rộng và chiều sâu. Sự phát
triển sản xuất sẽ kéo theo việc tăng các đầu mối giao dịch. Tính phức tạp gia tăng làm
cho các doanh nghiệp đứng trước sự lựa chọn không đơn giản và độ rủi ro cao. - Tiến
bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường đã đặt
các doanh nghiệp đứng trước nguy cơ tụt hậu, phá sản. Để đứng vững và chiến thắng
trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới mẫu mã sản phẩm, áp
dụng công nghệ và khoa học tiến bộ. Những yếu tố đó làm cho lực lượng sản xuất phát
triển. Khi đó nó sẽ làm cho kinh tế, xã hội và toàn bộ nền kinh tế quốc dân thay đổi.
Khoa học và công nghệ tiến bộ tạo ra bước nhảy vọt của nền kinh tế làm cho "bức tranh
da báo" của nền kinh tế quốc dân không ngừng thay đổi. Khoa học kỹ thuật còn làm
thay đổi nhu cầu cả về lượng và chất; quan niệm và tập quán; tốc độ và cách thức tiêu
dùng. Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ đã làm thay đổi về chất các giao dịch
thương mại. Nó cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả.
Khi có hệ thống viễn thông, nó đã mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch mà với
phương tiện cũ không thể thực hiện được. Trong lĩnh vực giao dịch nói chung và giao
dịch thương mại nói riêng đã hình thành cả công nghệ giao dịch hiện đại có sự hỗ trợ
đắc lực của hệ thống vi tính. -
Sự gia tăng của hệ thống trung gian bán buôn hàng hóa và dịch vụ. Những trung
tâm tư vấn thương mại và đầu tư, văn phòng giao dịch, cửa hàng giới thiệu và các văn
phòng đại diện… làm tăng khả năng thông tin, đầu mối, quan hệ và thâm nhập thị
trường, tăng môi trường giao tiếp của người mua và người bán. Hoạt động của khâu
trung gian này có tính hai mặt vừa làm khả năng thông tin về thị trường, tăng cơ hội lựa
chọn. Mặt khác nó dễ làm rối loạn lưu thông, tạo rủi ro trong giao dịch. - Sự gia tăng
của khối lượng và danh mục sản phẩm sản xuất và tiêu dùng. Điều này sẽ kéo theo các
quan hệ mua bán ngày càng nhộn nhịp hơn.
Câu 2 (2,5 điểm): Trình bày phong cách đàm phán hợp tác trong giao dịch và đàm phán kinh doanh? -
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên
đàm phán cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn
tất cả các bên có liên quan. -
Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và đều mong
muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa
đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích. lOMoAR cPSD| 61203899 -
Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền
vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt
nhau tiến xa lên phía trước. -
Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó, ta sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành trong kinh doanh. -
Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách
hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được bàn
thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả. -
Phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết hợp lực. Nó sẽ đoàn kết
các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao cho công việc. -
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng phong cách
này rất hữu ích. Do đó, nguyên tắc chung của đàm phán là hãy bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác.
Câu 3 (2,5 điểm): Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, người đàm phán cần
chuẩn bị thông tin gì về khách hàng, đối tác?
Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, người đàm phán cần chuẩn bị thông tin
về giá cả, nhà cung cấp, người mua, cung và cầu, những yêu cầu có khả thi không,
những nhà cung cấp hoặc đối tác nào có thể đáp ứng yêu cầu của người đàm phán.
Cụ thể, cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong
đoàn đàm phán của đối tác. Người đàm phán phải biết ai thực sự là người có quyền ra
quyết định cuối cùng để dành sự chú ý, chuẩn bị tài liệu ứng phó với người này nhiều nhất.
Ngoài ra, người đàm phán cũng cần nắm chắc các thông tin về hàng hóa thị
trường. Những thông tin về hàng hóa đó là thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa của sản
phẩm, yêu cầu của thị trường, sự phát triển của khoa học, tình hình sản xuất, chu kỳ
sống sản phẩm và đặc biệt giá cả của đối thủ cạnh tranh. Những thông tin về thị trường,
thông tin chung về đất nước, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông
tin cơ bản về nền kinh tế của đất nước đó sẽ cho thấy chất lượng cuộc sống của người
dân để đánh giá sản phẩm có phù hợp với đối với hai bên hay không, các chính sách
ngoại thương và các chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ tầng, điều
kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có liên quan khác.
Có nhiều nguồn thông tin hữu ích mà người đàm phán có thể thu thập bao gồm:
- Tìm hiểu qua các loại sách: sách tra cứu, sách chuyên ngành, tạp chí, công trình nghiên
cứu tất cả các lĩnh vực trong cuộc sống. lOMoAR cPSD| 61203899 - Tìm hiểu qua internet.
- Hỏi những người có kinh nghiệm. - Quan sát.
Câu 4 (2,5 điểm): Khi giao dịch đàm phán kinh doanh, nếu gặp kiểu người “hay cáu
gắt”, anh/chị nên ứng xử như thế nào?
- Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trước khi bước vào giao dịch, đàm phán.
- Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo.
- Tùy theo khả năng mà phát biểu các quyết định bằng ngôn ngữ của họ.
- Khi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ. Sau đó thì cự tuyệt ý kiến đó.
- Lôi kéo họ về phía ta, cố gắng biến họ thành người thiết thực có tính chất xây dựng. -
Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trường tiêu cực của họ.
- Trong trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng "giải
lao", sau đó mọi người bớt nóng lại tiếp tục họp.
- Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm phán.
ĐỀ SỐ: 12 Câu 1 (2,5 điểm): Trong giao dịch và đàm phán với khách hàng, đối tác, cần tập
trung các nội dung gì khi trao đổi và truyền đạt thông tin? (Chưa chắc chắn lắm)
- Phối hợp các dạng câu hỏi khi giao tiếp, nên gọi tên đối tượng, đều này rất quan trọng
làm cho đối tượng dễ chịu. Đừng làm giảm ý nghĩa của định kiến, thành kiến nếu
chúng ta nhận thấy hoặc đoán thấy.
- Cần phải có giải thích đầy đủ hơn với những thông tin chuyên môn tương ứng, thường
xuyên nhớ rằng ngôn ngữ nói có hạn chế, chưa hoàn thiện, chưa rõ ràng chưa chính
xác và không có ai tri giác điều giải thích như chúng ta hiểu nó.
- Truyền đạt thông tin cụ thể dưới dạng ngắn gọn nhất, còn việc giải thích có thể rộng hơn.
- Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi và phương pháp truyền đạt thông tin cho phù
hợp với động cơ và trình độ thông thạo tin tức của đối tượng.
- Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại.
- Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày sự hiểu biết của mình.
- Chớ quên rằng chúng ta không thích ai đó nói hàng tiếng đồng hồ, hoặc thường xuyên
ngắt lời phát biểu của ta để nói ý kiến của mình.
- Làm cho đối tượng quan tâm đến mức cao nhất việc tiếp nhận thông tin của chúng ta. lOMoAR cPSD| 61203899
- Kiểm tra chặt chẽ uy tín của mình trong giai đoạn truyền đạt thông tin. Cho phép đối
tượng bình tĩnh phát biểu ý kiến của mình.
Câu 2 (2,5 điểm): Những lưu ý khi sử dụng thuật “nói dối không ác ý” trong giao
dịch và đàm phán kinh doanh? -
Nói dối phải logic, biện chứng. Phải đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa đối
tượng, hoàn cảnh với điều nói dối. Không được đánh tráo đối tượng khi nói dối. -
Không được thổi phồng một câu nói dối. Nói dối cũng như nói chuyện không nghiêm
chỉnh khác, càng ít lời càng tốt. -
Luôn nhớ lời nói dối của mình. Hãy nhớ những câu nói dối của mình và luôn
luôn nói đi đôi với làm. Cần chuẩn bị một lời nói dối khác để phòng ngừa câu trước bị
lật tẩy. Ví dụ bạn từ chối lời mời, nói thác là đi bệnh viện nhổ răng, không may lại gặp
người bạn đó ở quán rượu, bạn cần bình tĩnh, cười mỉm, “uống thuốc rồi mà răng vẫn
đau, tôi muốn uống rượu để quên đi cơn đau”. -
Lần đầu gặp nhau không nên nói dối, không nên nói dối liên tục. Lần đầu gặp
nhau thường để lại ấn tượng mạnh cần khéo léo trong giao tiếp. Nếu nói dối liên tục
thì sự thật cũng có thể trở thành điều dối trá, không ai tin. -
Nói dối không được sơ hở. Không nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói
rõ ràng chầm chậm ý tứ của mình, mắt nhìn vào đối phương. Nếu mắt đảo đưa, hoặc
nhìn trộm xem đối phương có tin vào lời mình nói hay không thì sẽ bị phát hiện là nói
dối. Trước tiên phải giả thiết tất cả những gì ta nói là thật, khi nói không được lấy tay
hoặc khăn mùi xoa che miệng vì những ngôn ngữ hình thể đó sẽ mách bảo người khác
biết rằng ta đang nói dối. -
Nói dối qua trung gian, qua thư tín, qua điện thoại dễ dàng hơn nói trực diện,
mặt đối mặt. Khi trực diện, nói dối có thể bị đối tác phát hiện trong quá trình quan sát
chúng ta. Qua trung gian dễ che giấu cảm xúc và các hành vi.
Câu 3 (2,5 điểm): Khi tiến hành giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị
bối cảnh đàm phán như nào để phát huy tối đa kết quả của cơ hội đàm phán?
Cần che giấu bối cảnh của mình, tìm hiểu bối cảnh của đối tác. Ta biết càng nhiều
về lợi ích, sự hạn chế và điểm chết của đối tác bao nhiêu thì có lợi bấy nhiêu. Một số
phương pháp tìm hiểu bối cảnh của đối tác như:
- Triển khai điều tra sớm. Triển khai càng sớm thì càng dễ thăm dò bối cảnh đối tác khi
họ chưa có sự ứng phó.
- Bí mật điều tra. Trước khi đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh và làm có
bài bản. Nếu ta làm ra vẻ ngù ngờ và không biết cách đối phó, thì có người sẽ giúp ta
bằng cách cung cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên chân thành. Ta hãy hỏi nhiều hơn là trả lời. lOMoAR cPSD| 61203899
- Tìm đúng đối tượng điều tra. Một là tìm người thân cận của đối tác như thư ký, cán
bộ, vợ (hoặc chồng), kỹ sư hoặc khách hàng cũ. Hai là tìm người thứ ba, tức là những
người đã từng đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm của người đi trước. - Quan sát
hành động của đối tác ngay trong quá trình đàm phán. Tức là tìm hiểu khả năng chịu
đựng thực sự của đối tác, hoặc khéo léo nêu ra mức "giá tối thiểu" (trên thực tế vẫn
chưa là thấp nhất) để gợi ý đối tác mức có thể dao động
Câu 4 (2,5 điểm): Những năng lực cơ bản của giao dịch kinh doanh là gì?
- Khả năng diễn thuyết (từ trang 48 GT) - Khả năng thống ngự - Khả năng quyến rũ
- Khả năng tự kiềm chế
ĐỀ SỐ: 13 Câu 1 (2,5 điểm): Những nội dung cơ bản thường được đề cập trong các trao đổi
của giao dịch và đàm phán kinh doanh? Vì sao nói giá cả thường là nội dung khó
để đạt thỏa thuận trong giao dịch và đàm phán kinh doanh?
Câu 2 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị những
thông tin gì về khách hàng?
Câu 3 (2,5 điểm): Trong giao dịch và đàm phán kinh doanh, khi đưa ra lời đề
nghị với khách hàng, đối tác cần lưu ý các nội dung gì?
Câu 4 (2,5 điểm): Khi giao dịch, đàm phán với người Hàn Quốc, cần hiểu rõ
những đặc điểm văn hóa nào của họ?
ĐỀ SỐ: 16 Câu 1 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh rơi vào bế tắc, người
đàm phán cần làm gì để thoát khỏi tình trạng bế tắc? Câu 2 (2,5 điểm): Trình bày
nội dung của phong cách lẩn tránh trong giao dịch
kinh doanh? Câu 3 (2,5 điểm): Khi giao dịch và đàm phán kinh doanh, cần chuẩn bị những
thông tin gì về sản phẩm, về Công ty để giới thiệu tới khách hàng, đối tác một
cách ấn tượng và thuyết phục?
Câu 4 (2,5 điểm): Khi khách hàng từ chối mua hàng vì lý do họ thích nhãn hiệu
khác, người đàm phán cần thuyết phục khách hàng như thế nào? ĐỀ SỐ: 291 lOMoAR cPSD| 61203899
Câu 1 (2,5 điểm): Để áp dụng thành công thuật “Khẩn cầu”, người giao dịch cần
chú ý những nội dung gì? Cho một ví dụ về việc áp dụng thuật này trong cuộc sống của bạn?
→ Đề thành công, cần chú ý đến các yếu lĩnh chủ yếu của thuật Khẩn cầu: (chép gtrinh trang 44)
→ Vd về việc áp dụng thuật khẩn cầu trong cuộc sống: Có thể tham khảo sườn này -
Hãy tưởng tượng bạn là trưởng nhóm của một dự án thiện nguyện, nhưng
hiện tại chỉ có một số ít thành viên tích cực tham gia, còn lại nhiều người đang chần
chừ. Bạn quyết định tổ chức một buổi họp và dùng thuật khẩn cầu để khích lệ họ:
"Nhìn những bức ảnh của các em nhỏ vùng sâu vùng xa, mình nghĩ không ai trong
chúng ta có thể thờ ơ. Các em ấy phải băng qua hàng chục cây số đường núi để đến
trường, trong khi chúng ta ở đây, đầy đủ mọi điều kiện. Chúng ta có cơ hội mang lại
cho các em ấy những quyển sách, những đôi giày mới – và hơn thế nữa, là niềm hy
vọng. Mình biết ai cũng bận rộn, nhưng chỉ cần mỗi người góp một buổi tối để đóng
gói quà tặng, chúng ta sẽ làm nên điều kỳ diệu. Các em nhỏ đang chờ đợi chúng ta
– và mình tin rằng chúng ta không nên làm các em thất vọng." → Phân tích thuật khẩn cầu: -
Chạm vào cảm xúc: Hình ảnh các em nhỏ vùng khó khăn gợi lòng trắc ẩn. -
Khơi gợi trách nhiệm: "Chúng ta có cơ hội... không nên làm các em thất vọng." -
Đưa ra giải pháp cụ thể: "Chỉ cần mỗi người góp một buổi tối..." -
Kêu gọi sự đồng lòng: Sử dụng từ "chúng ta" để gắn kết mọi người.
Câu 2 (2,5 điểm): Cho biết vai trò và nội dung của công tác chuẩn bị thông tin
trong đàm phán kinh doanh? → Tham khảo gtrinh chương 9
Chuẩn bị thông tin
Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, thì dù hoạt động
trong lĩnh vực ngoại thương hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt thong tin nhanh
chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng. Nội dung của những
thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc đàm phán hết sức phong phú a.
Thông tin về hàng hóa: Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng
kinh doanh, hiểu rõ giá trị, công dụng, quy cách, bao bì, phân loại…Bên cạnh đó, để
chủ động trong giao dịch mua bán, còn cần phải nắm vững tình hình sản xuất các mặt lOMoAR cPSD| 61203899
hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, chu kỳ sống
sản phẩm, nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh… b.
Thông tin về thị trường:luật pháp và tập quán buôn bán, đặc điểm của nhu cầu
trên thị trường, các loại thuế và chi phí, các nhân tố về chính trị xã hội, các điều kiện về khí hậu thời tiết. c.
Thông tin về đối tác:mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng; tổ chức
nhân sự: tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định; lịch làm việc:
nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép;
xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác, ví dụ:
Trong đàm phán mua bán, có thể chia khách hàng thành những loại sau: -
Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất
lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. -
Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về
sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng
và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế. -
Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy
chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới. -
Khách hàng trọng tiện lợi: Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất,
không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
d. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và
cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ
cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.
e. Tìm hiểu thông tin về bản thân:
- Thế mạnh? Điểm yếu? lOMoAR cPSD| 61203899
- Thông tin về tình hình cạnh tranh: Thông tin về tiềm lực, thế mạnh cảu các đối
thủ cạnh tranh chủ yếu.
- Dự đoán xu hướng biến động trên cơ sở phân tích các mối quan hệ cung cầu.
Câu 3 (2,5 điểm): Khái niệm và vai trò của Phương án thay thế tốt nhất cho một
cuộc đàm phán (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA)? Các bước để chuẩn bị BATNA?
→ Tham khảo giáo trình trang 203-204 + Slide ● Khái niệm
Phương án thay thế tốt nhất trong tiếng Anh được gọi là Best alternative to a negotiated
agreement - BATNA. Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán là giải pháp
thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó. ● Vai trò
- Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết
- Giúp nhà dp tránh được những thỏa thuận bất lợi
- Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán
- Giúp nhà đàm phán có được những thỏa thuận có lợi hơn
● Các bước chuẩn bị
Các bước để xây dựng phương án thay thế tốt nhất là:
- Bước 1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt
Ví dụ: Hương cho rằng công ty có thể tăng diện tích văn phòng bằng cách thuê kho ở
bên ngoài và cải tạo diện tích kho hiện tại thành khu làm việc, bố trí lại văn phòng cho
hợp lí hơn, chấp nhận thuê diện tích 100 m2 và thuê thêm kho hoặc mở thêm 1 chi
nhánh khác trong thành phố.
- Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức độ khả thi của các phương án này
Ví dụ: Giả sử phương án mở thêm chi nhánh khác và thuê kho là hai phương án triển
vọng nhất, Hương phải biến phương án đó thành hiện thực bằng cách xác định xem chi
nhánh đó sẽ đặt ở đâu,sẽ thuê địa điểm nào. chi phí thuê kho, cải tạo văn phòng, thuê
văn phòng chi nhánh là bao nhiêu,..
- Bước 3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất dựa trên mức độ đáp
ứng nhu cầu của mỗi phương án lOMoAR cPSD| 61203899
Để đánh giá cần có tiêu chí đánh giá chính là mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án.
Ví dụ: Hương đang đại diện cho công ty để đàm phán với chủ ngôi nhà mà công ty
muốn thuê. Hương đã đạt được thoả thuận với chủ nhà trong các vấn đề khác, ngoại trừ
giá thuê. Hương biết mức giá hợp lí là khoảng 1600 usd/tháng. Mặc dù rất hài lòng với
ngôi nhà, Hương cho rằng cô sẽ không trả quá 1800 usd. ● Ý nghĩa
- Phương án thay thế tốt nhất có thể bị ảnh hưởng bởi quan điểm cá nhân của nhà
đàm phán. Vì vậy, cố gắng càng khách quan càng tốt.
- Trong thực tế, các nhà đàm phán thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên
xem xét những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của
phương án thay thế tốt nhất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
- Nó không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần
thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận bất lợi. Ngoài ra phương án
thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để biết được khi nào thì nên rút lui.
Câu 4 (2,5 điểm): Có một tình huống về đàm phán như sau:
Minh là một chuyên viên thiết kế phần mềm máy tính, anh có ý tưởng về một trò chơi
máy tính mới mà anh tin tưởng là sẽ đạt được thành công lớn. Tuy nhiên, công việc này
đòi hỏi mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này Minh đang cần tiền để sống. Minh
gặp Lan, một người bạn là nhân viên của một công ty phần mềm lớn. Lan giới thiệu với
các đồng nghiệp của mình, họ đánh giá cao ý tưởng của Minh và đề nghị trả cho Minh
80 triệu VND để mua trò chơi của anh. Minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi
này và 80 triệu chỉ đủ để Minh sống trong khoảng thời gian đó. Số tiền này không đủ
để bù đắp công sức của anh. Minh đề nghị 80 triệu VND là số tiền ứng trước từ khoản
lợi nhuận trong tương lai, anh và công ty sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25:75.
Hai bên bàn bạc với nhau và cuối cùng thống nhất tỷ lệ chia lợi nhuận là 20:80. Sản
phẩm này được tung ra thị trường bằng một chiến dịch marketing rầm rộ và đạt được
thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền. Vận dụng kiến thức về đàm
phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên?
→ Kết quả của cuộc đàm phán là Win-Win khi cả 2 bên đều đi đến một thỏa thuận hợp
tác, đôi bên cùng có lợi và hợp tác lâu dài cùng nhau → Nguyên nhân:
- Linh hoạt và nhượng bộ hợp lý: Trong quá trình thương lượng, cả hai bên đều
thể hiện sự linh hoạt. Họ đã sẵn sàng thay đổi yêu cầu của mình để đạt được thỏa thuận
+ Minh chấp nhận giảm tỷ lệ chia lợi nhuận từ 25:75 xuống 20:80, cho thấy
anh ưu tiên hợp tác hơn là cố chấp giữ nguyên lợi ích ban đầu. lOMoAR cPSD| 61203899
+ Công ty phần mềm đồng ý trả trước 80 triệu, một số tiền không nhỏ, và
chia sẻ lợi nhuận, chứng tỏ họ tin tưởng vào tiềm năng của sản phẩm và
sẵn sàng đầu tư. Sự nhượng bộ của cả hai bên là chìa khóa để đạt được thỏa thuận cuối cùng.
- Bên cạnh đó, quyền lực về mặt chuyên môn của 2 bên cũng là yếu tố góp phần
tạo nên thành công của cuộc đàm phán. Minh với ý tưởng sáng tạo, tiềm năng
mang lại doanh thu cao đã thu hút được phía công ty với tiềm lực tài chính, chiến
lược kinh doanh, marketing cực kỳ tốt. Nhận thấy được thế mạnh của đối tác có
thể có lợi cho mình cũng là yếu tố tạo nên thành công của cuộc đàm phán này.
- Minh cũng đã tận dụng tốt chiến lược đàm phán xây dựng thông tin và chia sẻ
thông tin. Anh đã nhờ Lan, một người bạn là nhân viên của một công ty phần
mềm lớn. Lan giới thiệu với các đồng nghiệp của mình. Từ đó phần nào tạo lòng
tin ban đầu với đối tác về bản thân mình. Anh cũng chia sẻ rất chân thành vấn đề
về thời gian, công sức và tài chính ban đầu giúp anh hoàn thiện công việc và
tiềm năng phát triển của sản phẩm. Qua đó, tạo dựng lòng tin giữa 2 bên, đảm
bảo tiến tới thỏa thuận phù hợp
ĐỀ SỐ: 24 Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày khái quát những nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh?
- Tên và chủng loại hàng hóa mua bán: "Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất
trong việc xác định đối tượng hợp đồng. Nếu điều khoản này không rõ ràng thì người
ta không thể xác định chính xác loại hàng muốn bán hoặc muốn mua.
+ Tên thông thường của hàng hóa được ghi kèm với tên thương mại và tên khoa học
của nó, phương pháp này được dùng trong buôn bán hóa chất, cây giống, con giống.
+ Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phương pháp này được
dùng trong mua bán những hàng thổ sản, đặc sản.
+ Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hóa đó. Phương pháp này
được dùng nhiều trong mua bán những sản phẩm nổi tiếng của một nhà sản xuất nhất định.
+ Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hóa
đó, ví dụ như: xe vận tải 25 tấn hoặc phim ảnh 34 mm…
+ Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng đó, ví dụ giấy in báo…
+ Tên hàng được ghi kèm với số hiệu hạng mục của danh mục hàng hóa thống nhất
đã được ban hành. Ví dụ: mô tơ điện, số hạng mục 100.101. lOMoAR cPSD| 61203899
- Đàm phán về chất lượng hàng hóa mua bán: Chất lượng hàng hóa rất phức tạp. Trong
nhiều trường hợp phải dùng máy móc, thiết bị hiện đại mới xác định được. Phương
pháp xác định chất lượng rất có ý nghĩa trong giao dịch đàm phán để xác định chất
lượng hàng hóa. Người ta thường sử dụng các phương pháp sau đây để giao dịch đàm phán về chất lượng.
+ Chất lượng theo mẫu. Theo phương pháp này chất lượng hàng hóa được xác định
căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hóa gọi là mẫu hàng do người bán đưa
ra và người mua thỏa thuận.
+ Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định. Khi giao dịch đàm phán lấy thước đo chất
lượng theo các quy định của Nhà nước hoặc quốc tế. Ví dụ mua bán xi măng
mác P300 theo TCVN 140/84, hoặc theo tiêu chuẩn quốc tế ISO.
+ Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hóa: ví dụ chè "Thanh Hương" khác chất
lượng với chè "Hồng Đào”.
- Đàm phán về số lượng hàng hóa mua bán: Nhằm nói lên mặt "lượng" của hàng hóa
được giao dịch, điều khoản này bao gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng hoặc trọng
lượng của hàng hóa, phương pháp quy định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng.
+ Xác định rõ đơn vị tính số lượng. Nhiều khi do không chính xác đơn vị đo sẽ dẫn
tới sự hiểu lầm. Do tập quán địa phương nhiều đơn vị đo lường cùng một tên gọi
nhưng lại có một nội dung khác.
+ Phương pháp quy định số lượng. Trong thực tiễn buôn bán, người ta có thể quy
định số lượng hàng hóa giao dịch bằng hai cách: bên bán và bên mua quy định
cụ thể số lượng hàng hóa giao dịch, bên bán và bên mua quy định một cách
phỏng chừng về số lượng hàng hóa giao dịch.
+ Phương pháp xác định trọng lượng: Để xác định trọng lượng hàng hóa mua bán,
người ta thường dùng những phương pháp sau đây: Trọng lượng cả bì, trọng lượng tịnh.
- Bao bì: Trong điều khoản về bao bì, các bên giao dịch thường phải thỏa thuận với
nhau những vấn đề về yêu cầu chất lượng của bao bì, phương thức cung cấp bao bì và
giá cả của bao bì. Việc cung cấp bao bì được thực hiện bằng một trong ba cách dưới
đây, tùy theo sự thỏa thuận của các bên giao dịch:
+ Một là, bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua. Đây
là phương thức thông thường nhất, phổ biến nhất.
+ Hai là, bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa, nhưng sau khi nhận hàng
bên mua phải trả lại bao bì. Nói cách khác, bên bán chỉ bán hàng hóa, còn bao bì lOMoAR cPSD| 61203899
được giữ lại để tiếp tục sử dụng. Phương thức này chỉ dùng đối với những loại
bao bì có giá trị cao hơn giá trị hàng hóa.
+ Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trước để đóng gói, sau đó mới giao
hàng. Trường hợp này chỉ xảy ra khi nào bao bì quả thực khan hiếm và khi thị
trường thuộc về người bán.
- Đàm phán về giá cả hàng hóa: Giá cả mua bán phải là giá cả thị trường. Hai bên giao
dịch với nhau phải thống nhất về mức giá, phương pháp xác định mức giá, cơ sở của
giá cả và việc giảm giá. Trong giao dịch thương mại, bên bán thách giá và bên mua
trả giá. Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao dịch tuân thủ phương châm:"Ai đặt
giá cao và giữ giá thường bán được giá cao", "Ai trả giá thấp thường mua được giá
rẻ", "Ai nhượng bộ quá lớn sẽ bị thua thiệt". Cho nên thách giá phải cao và nhượng bộ phải từ từ.
- Đàm phán về thời hạn và địa điểm giao hàng: Nội dung cơ bản của thỏa thuận giao
hàng là sự xác định thời hạn và địa điểm giao hàng, sự xác định phương thức giao
hàng và việc thông báo giao hàng.
+ Thời hạn giao hàng là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
Nếu các bên giao dịch không có thỏa thuận gì khác, thời hạn này cũng là lúc di
chuyển những rủi ro và tổn thất về hàng hóa từ người bán sang người mua.
+ Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phương thức chuyên
chở hàng hóa và điều kiện cơ sở giao hàng. Quy định chặt chẽ cơ sở giao hàng
để tránh những trục trặc trong giao hàng, tốn chi phí, mất mát.
- Thanh toán và kết thúc giao dịch: Phương thức thanh toán là cách thức, phương pháp
thực hiện nghĩa vụ về tài sản. Phương thức thanh toán có thể thực hiện bằng hình thức
trả bằng tiền mặt, séc, thanh toán qua ngân hàng, thư tín dụng, thanh toán bằng vật
hay có sự thỏa thuận của các bên. Hai bên phải bàn bạc, thống nhất với nhau về phương
thức thanh toán, điều kiện và thời gian thanh toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên
trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên cùng thỏa thuận trong giao dịch mua bán, quy
định với nhau về thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.
- Những lưu ý về giải quyết các vấn đề xử phạt và rủi ro.
Câu 2 (2,5 điểm): Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán
là gì? Vai trò của BATNA trong đàm phán?
- Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là giải pháp thỏa mãn
nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó. lOMoAR cPSD| 61203899
- Vai trò của BATNA trong đàm phán:
+ Phương án thay thế tốt nhất chính là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán. Trong
quá trình đàm phán bạn sẽ so sánh phương án tốt nhất mà bạn có thể có được với
giá trị thỏa thuận mà bạn có thể đạt được trong cuộc đàm phán. Nếu phương án
thay thế tốt nhất mang lại nhiều lợi ích hơn thì đương nhiên bạn không thể chấp
nhận thỏa thuận đó. Phạm vi xác định cho mỗi mục tiêu được đưa ra trên cơ sở
mong muốn của người đàm phán trong khi đó phương án thay thế tốt nhất là giải
pháp có thật cho nhu cầu của người đàm phán.
+ Phương án thay thế tốt nhất không chỉ là thước đo chính xác hơn mà còn là thước
đo linh hoạt hơn, nó cho phép người đàm phán tìm kiếm những giải pháp sáng
tạo cho một xung đột lợi ích.
+ Phương án thay thế tốt nhất chính là một công cụ hữu ích trong quá trình đàm
phán. Nó không chỉ giúp bạn tránh được những thỏa thuận bất lợi mà còn có thể
giúp bạn đạt được những thỏa thuận có lợi hơn. Phương án thay thế của bạn càng
tốt thì bạn càng có nhiều lợi thế trong đàm phán.
Câu 3 (2,5 điểm): Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò
quyết định tới kết quả của cuộc đàm phán”?
Câu nói “Biết mình biết ta trăm trận trăm thắng” hay “Biết người biết ta, mọi sự
đều không khó” đã thể hiện tầm quan trọng mang tính quyết định của quá trình
chuẩn bị đàm phán đến kết quả cuộc đàm phán. Biết địch biết ta là chúng ta phải
hiểu rõ về mình và hiểu rõ về đối tác. Trăm trận trăm thắng nghĩa là có cơ hội
thành công, hoặc là một trăm trận có trăm kiểu thắng khác nhau. Hiểu về mình và
hiểu về đối tác là hiểu về nhu cầu, giới hạn đàm phán, phương án dự phòng, thế
mạnh điểm yếu, con ng nhân sự, chiến thuật, chiến lược. Biết địch biết ta không
chỉ trong quá trình chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị thông tin ban đầu mà cả trong quá
trình diễn biến đàm phán nữa.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin
về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kì
doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch
ra được chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp
và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó,việc thu thập và phân tích thông tin về
đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản công trước những động thái tấn công của họ. lOMoAR cPSD| 61203899
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao dịch
đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trường, điều
kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn... Người ta đã tổng kết: biết địch biết ta trăm trận
trăm thắng, biết ta mà không biết địch thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta mà
cũng không biết địch thì thua là chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải có sự chuẩn bị
kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán tuỳ thuộc vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị
một kế hoạch đàm phán thích hợp.
Câu 4 (2,5 điểm): Tình huống đàm phán:
Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất với
nhau về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ
muốn Minh góp vốn mà không muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Không
thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với
chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn được tham
gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn được góp sức.
Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý. Nhưng như vậy
thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui.
Dù sao cũng cám ơn chị đã dành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
Minh đã thông báo với đối tác về quyết định rút lui, từ chối một cách lịch sự và trân
trọng. Trước hết, Minh nhắc lại mong muốn hợp tác với bên đối tác để thể hiện thiện
chí. Sau đó, anh trình bày rõ ràng về lập trường quan điểm của bản thân: ngoài chia sẻ
lợi nhuận và rủi ro thì cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Anh đã thông
báo rõ ràng về lý do gây ra tình thế bế tắc trong cuộc đàm phán này. Qua câu nói “Không
phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền
phức khi có người tham gia quản lý”, Minh còn thể hiện sự tin tưởng và đồng cảm thấu
hiểu với mong muốn của đối tác. Tuy nhiên, hai bên không đạt được thỏa thuận nên anh
bộc lộ sự tiếc nuối. Cuối cùng, anh dành lời cảm ơn bên đối tác đã tạo cơ hội, khiến lời
từ chối không quá nặng nề mà vẫn thể hiện sự tôn trọng và thiện chí hợp tác giữa hai bên.
ĐỀ SỐ: 25 Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh
trong đàm phán kinh doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên. - Phong cách cạnh tranh: lOMoAR cPSD| 61203899
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều
hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích của mình bằng cái giá của phía bên
kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm
phán ngay từ đầu xác định rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu. Nếu đáp ứng
được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và
không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến hành đàm phán.
Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể dùng phong cách cạnh tranh.
Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu của hai bên đề ra là chính đáng và
phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Phong cách này phụ
thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán. Mặt hạn chế
là không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán. - Phong cách lẩn tránh:
Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn
và trì hoãn giải quyết vấn đề. Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ
mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ.
Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ yếu
nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình.
Khi đó dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi
trình bày, đánh trống lảng.
Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây
hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó. Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần
làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn
tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu
thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sẽ sử dụng phong cách lẩn tránh.
Ở đây lẩn tránh chỉ là tình thế.
Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng phong
cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách nhiệm của mình.
- Lấy ví dụ về phong cách lẩn tránh:
Theo quan sát của bản thân, tình huống đời thường hay gặp mà cần sử dụng
phong cách lẩn tránh này là tình huống hỏi “khi nào lấy vợ/chồng” thường xảy ra vào
các dịp hội họp gia đình như Tết. Người được hỏi thường thể hiện thái độ không dứt
khoát hoặc không hợp tác bằng việc né tránh như rời khỏi cuộc hội thoại hoặc đưa ra
các câu trả lời chung chung, đánh trống lảng để hướng sự chú ý đến các vấn đề khác.
Người hỏi thường là người thân, họ hàng muốn tìm hiểu thêm thông tin hoặc gây sức
ép, hối thúc người được hỏi cần đưa ra câu trả lời cụ thể nhưng kết cục thường là sự ậm
ừ hoặc trả lời cho có.
Câu 2 (2,5 điểm): Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời
gian và công sức cho các cuộc đàm phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm của đàm phán kinh doanh.
Các doanh nghiệp hiện nay đã và đang dành nhiều thời gian và công sức cho các cuộc
đàm phán kinh doanh vì đây là cơ hội để họ thiết lập và duy trì mối quan hệ vững mạnh
với đối tác, khách hàng và các bên liên quan. Đây cũng là mục tiêu chính của đàm phán
kinh doanh. Một mối quan hệ tốt sẽ mang lại cơ hội hợp tác lâu dài, giảm thiểu rủi ro
và tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán sau này.
Ngoài ra, việc đầu tư thời gian và công sức vào quá trình đàm phán cũng giúp doanh
nghiệp nắm rõ cơ hội và nguồn lực, từ đó đảm bảo lợi ích tối đa trong các thỏa thuận
về giá cả, điều khoản hợp đồng, thời gian giao hàng, chất lượng sản phẩm, hoặc các yếu tố quan trọng khác.
- Đặc điểm của đàm phán kinh doanh: lOMoAR cPSD| 61203899
+ Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản. Người đàm
phán việc đạt được lợi ích kinh tế, mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác.
Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh, người đàm phán có thể điều động và
vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến
kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế.
+ Giá cả là hạt nhân của đàm phán. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức
biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm
phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá
cả. Trong đàm phán kinh doanh chúng ta một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm,
kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố khác
+ Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích. đàm phán là một
loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện thành hợp
đồng. Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy.
Quá trình đàm phán dài, ngắn, quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung
đột về lợi ích của đôi bên và năng lực giải quyết xung đột của đôi bên.
+ Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”, mà là mâu
thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”. Hợp đồng đạt được thông qua
đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được
bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán; đôi bên tích cực săn
sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích càng nhiều
hơn, đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
+ Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà
là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình,
cần trong phạm vi có thể tìm kiếm được nhiều lợi ích. Nhưng, bất kỳ người đàm
phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn
nhận nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn
chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình.
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm
phán kinh doanh? Cách khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh?
- Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm phán kinh doanh:
+ Không hiểu rõ đối tác. Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối
với một nhà đàm phán. Việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp
đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc
tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.