Hoạt động Đóng Vai: 10 Kỹ Năng Bán Hàng - Trường Hợp Vinfast (Bán hàng) | Đại học Văn Lang

lOMoARcPSD| 60380256
Phiếu thông tin về hoạt động đóng vai
Học phần: Bán hàng & Quản trị bán hàng
Chương/Chủ đề bài học: 6 Kỹ năng bán hàng
Tên hoạt động đóng vai: Trải nghiệm của khách hàng tăng khả năng ra quyết
định mua hàng. Trường hợp Công ty Vìnast
Giảng viên biên soạn: Ths.Đoàn Hoàng Quân
I. Tên và nội dung hoạt động :
Tên hoạt động đóng vai: Trải nghiệm của khách hàng tăng khả năng ra
quyết định mua hàng. Trường hợp Công ty Vìnast Nội dung tổng quát hoạt động đóng vai:
Đây là hoạt động đói vai với giả thiết nhân viên bán hàng của Công ty xe hơi
Vinfast tại đại lý xe hơi ( hoặc các sản phẩm liên quan đến người tiêu dùng
cuối cùng phục vụ cho sản phẩm cao cấp như xe hơi, nhà BĐS, … phục vụ cho
nhu cầu cao cấp). Sự trải nghiệm khách hàng đã được thực hiện qua việc lái
thử . Mục tiêu cuối cùng là chốt sale. Tình huống như sau:
Khách hàng đến đại lý để tìm hiểu thông tin sản phẩm xem Vinfast, sau một
thời gian tư vấn thì khách hàng đồng ý trải nghiệm sản phẩm xe của Công ty.
Tận dụng cơ hội, nhân viên đi trải nghiệm cùng khách hàng và tìm hiểu thông
tin về khách hàng cũng tư vấn trực tiếp.
Nội dung chi tiết hoạt động:
Nhân viên bán hàng được đào tạo về kỹ năng bán hàng, các sản phẩm bán hàng
tại cửa hàng phù hợp với từng đối tượng mua hàng. Khách hàng là cá nhân đến
cửa hàng, một mặt tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm, mặt khác khách hàng
muốn được nhân viên tư vấn kỹ hơn về sản phẩm.
Qua quá trình trao đổi, nhân viên bán hàng tìm hiểu thông tin về khách hàng và
xác định khách hàng theo các yếu tố đã được học.
Để tăng khả năng mua hàng, nhân viên bán hàng kết hợp trải nghiệm sản phẩm
và khai thác thông tin cũng như thuyết phục khách hàng mua hàng bằng loại
sản phẩm, tính năng, giá cả, chính sách bán hàng. II.
Mục tiêu và kết quả học tập kỳ vọng của hoạt động:
Chuẩn đầu ra của môn học/chương học:
- Giải thích được quá trình bán hàng và các chiến lược bán hàng áp
dụng cho khách hàng cá nhân và khách hàng là doanh nghiệp
- Có kỹ năng thuyết trình và làm việc nhóm hiệu quả lOMoARcPSD| 60380256
- Nhận thức được các khía cạnh đạo đức trong nghề bán hàng và tác
phong công nghiệp. Tự chủ với quyết định cá nhân.
Kết quả đạt được theo chuẩn đầu ra của môn học/ chương học
- Đáp ứng yêu cầu chương vè kỹ năng bán hàng trong phần thuyết
phục khách hàng đi đến quyết định mua hàng.
- Giúp cho sinh viên hiểu nhu cầu và giải quyết nhu cầu của khách hàng
- Giúp sinh viên nhận biết ưu điểm và hạn chế của sản phẩm từ đó đưa
ra phương án giải quyết vấn đề một cách tốt nhất.
- Xây dựng các công việc trước khi tiếp xúc khách hàng III.
Khuyến nghị về tổ chức thực hiện hoạt động và kiểm soát thời gian:
Cách thức thực hiện: hoạt động đóng vai trong cửa hàng bao gồm vị trí
nhân viên bán hàng, người mua hàng, và 1 trong 2 người là người thân
khách hàng có vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Quá trình
trao đổi thông tin và thuyết phục khách hàng diễn ra trong suốt thời gian
tiếp cận khách hàng. Kết quả có thể chốt bán hàng hoặc đưa vào nguồn khách hàng tiềm năng.
Thời gian thực hiện: thực hiện trên lớp với thời lượng 10-15 phút. Hoạt
động này diễn ra tuần sau của buổi học. Các bước thực hiện
- Khách hàng vào cửa hàng, nhân viên được đào tạo bài bản tiếp cận khách hàng
- Nhân viên tư vấn khách hàng
- Nhân viên cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm
- Nhân viên thuyết phục khách hàng
- Nhân viên chốt sale hoặc đưa khách hàng vào khách hàng tiềm năng
IV. Gợi ý giải quyết vấn đề hoạt động:
Câu hỏi / Vấn đề giải quyết hoạt động
Câu 1: Xác định hành vi khách hàng qua phân tích đặc trưng của khách hàng mình tiếp cận?
Câu 2: Làm thế nào để có thể bán được sản phẩm cho khách hàng?
Gợi ý giải quyết vấn đề hoạt động
Câu 1: xác định hành vi khách hàng qua các yếu tố
- Về văn hóa: khách hàng cá nhân có trình độ văn hóa cao
- Về tầng lớp xã hội: người có địa vị chức vụ tương đối (trưởng phòng hoặc giám đốc)
- Về nghề nghiệp: văn phòng hoặc làm chủ doanh nghiệp tư nhân lOMoARcPSD| 60380256
- Về giai đoạn vòng đời: người có tuổi đời từ 35-40 tuổi. - Về tính
cách: phóng thoáng và thời trang.
(Đây là gơi ý chho sinh viên, sinh viên có thể xây dựng đặc trưng khách hàng
khác nhưng bao gồm phân tích các yếu tố như trên)
Câu 2: Khả năng thuyết phục bán sản phẩm dựa trên các nội dung chính như sau:
- Công tác trước bán hàng: tìm hiểu kỹ sản phẩm, tính năng, thích hợp
giữa các nhóm khách hàng. Các chương trình, chính sách bán hàng của doanh nghiệp
- Thuyêt phục khách hàng: sinh viên sẽ nổ lực thực hiện thuyết phục bằng các kỹ năng bán hàng
- Trả lời các vấn đề liên quan đến khả năng từ chối của khách hàng.
- Phương án dự phòng khi khách hàng không mua sản phẩm ngay lúc tiếp cận lOMoARcPSD| 60380256 V.
Phương pháp đánh giá kết quả học tập: 1. Đánh giá kết quả: Tỷ trọng đánh giá:
- Áp dụng cho tỷ trọng 10% bài tập nhóm.
- Bài hoạt động đóng vai triển khai trong môn học ≤ 3 bài. Điểm
phân bổ mỗi bài hoạt động đóng vai chiếm tỷ trọng ≤ 50% Đánh
giá kết quả dựa trên :
- Hình thức (50%)/ Nội dung (50%) hoặc
- Hình thức (30%)/ Nội dung (40%) / Thuyết trình (30%) (nếu có). A B C D F (Từ 8.5đ – 10đ) (Từ 7.0 đến (Từ 5.5 đến (Từ 5.4 đến (Từ 0 đến 8.4đ) 6.9đ) 4.0đ) 3.9đ) Hình - Thiết kế - Không có - Trình - Trình - Trình thức và trình lỗi chính bày bày bày tệ bày đẹp tả đúng chưa hoặc - Trình bày - Có bổ theo đúng quá tệ rõ ràng và sung hình yêu theo hơn yêu thể hiện rõ ảnh, bảng cầu yêu cầu cầu nội dung biểu sinh - Có 2-3 - Có lỗi trả lời động lỗi chính tả - Có sự - Có trích chính tả và sáng tạo dẫn (nếu văn viết trong trình có) tài liệu không bày tham khảo phù hợp Nội - Trả lời - Trả lời ≥ - Trả lời
- Trả lời ≤ Trả lời ≤ 30% dung đúng vả 70 trên ≥ 50 50% tổng số câu hỏi đầy đủ nội tổng số câu trên tổng số (nội dung) dung hỏi (nội tổng số
câu hỏi được yêu cầu yêu cầu dung) câu hỏi (nội được yêu - Có sự (nội dung) sáng tạo cầu dung) được được yêu cầu trong cách giải quyết yêu cầu vấn đề. Thuy - Rõ ràng - Các thành - Bải - Bài - Bài lOMoARcPSD| 60380256 ết - và đúng - viên trả thuyết thuyết thuyết trình yêu cầu lời được trình trình trình Bài pptx các câu trả lời chưa chưa có hình hỏi được các trả lời trả lời ảnh/âm đưa ra câu được được thanh đẹp Khả năng hỏi các các thuyết - và thuyết (nội câu hỏi câu hỏi phục Khả trình tốt dung) (nội (nội năng như dung) dung) yêu - thuyết yêu yêu trình tốt cầu cầu cầu Trả lời Phân Nhiều Nhiều đúng và công lỗi lỗi có sự cụ thể chính chính sáng tạo rõ tả, tả, trong ràng cách trả từng hình hình ảnh, ảnh, lời thành bảng bảng viên trả lời biểu biểu - - - 2. Quản lý thời gian:
- Hoạt động diễn ra trong buổi học hoặc tuần kế tiếp tùy vào giảng viênphụ trách lớp học
- Nội dung hoạt động diễn ra trong 15p / nhóm, bao gồm:
+ Tối đa 10p cho hoạt động đóng vai
+ 3 phút cho đặt câu hỏi và trả lời
+ 2 phút cho giảng viên đóng góp ý kiến cho nhóm