Kế hoạch Bán Hàng và Marketing Sản phẩm Café | Lập kế hoạch kinh doanh | Trường Đại học Kiến trúc Đà Nẵng

Ngày: 10/11/2023 Nhóm: 1 Bài tập 5
Kế hoạch bán hàng và marketing
Mục tiêu của kế hoạch bán hàng và marketing cho sản phẩm lập kế hoạch?
Thức uống café từ lâu đã được định vị là sản phẩm dành cho phái mạnh, vô hình chung
đã bỏ lỡ thị phần còn rộng lớn là các khách hàng nữ, khách hàng giới tính thứ ba và trẻ vị thành niên. Marketing hỗn hợp
Kế hoạch bán hàng:
 Cấu trúc lực lượng bán hàng?
- Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất Người tiêu dùng 
- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất Nhà bán lẻ   Người tiêu dùng
- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất Nhà bán sỉ  Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng 
- Kênh cấp 3: Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ  Nhà bán sỉ  Nhà bán lẻ   Người tiêu dùng  Hoa hồng bán hàng?
- Tiền hoa hồng = Giá bán x Phần trăm hoa hồng quy định
 Những khuyến mãi đặc biệt cho hoat động bán hàng
- Mua 1 tặng 1 liên tục trong tháng 1 và định kỳ dịp Tết Nguyên Đán
- Dùng thử sản phẩm, tặng quà tại các siêu thị trên toàn quốc vào các ngày chủ nhật trong tháng 1
- Dùng thử sản phẩm và tặng quà tại các showroom ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội
vào các ngày chủ nhật đầu tiên của mỗi tháng
 Công ty có hỗ trợ các hướng dẫn bán hàng cho nhân viên hay không? - Có
 Cơ sở dữ liệu bán hàng lấy từ đâu?
- Từ các siêu thị và showroom đang bán hàng
 Các hình thức hoạt động bán hàng
- Bán trực tiếp tại các showroom và thông qua các kênh phân phối khác
 Thời gian để bán được sản phẩm (một ngày, một tuần, một năm): Một tuần
 Các hoạt động đào tạo cho lực lượng bán hàng ?
- Đào tạo nhân viên bán hàng tại showroom định kỳ hàng tháng hoặc hàng quý
 Bạn đã thực hiện những cải tiến nào để nâng cao hiệu quả bán hàng? Bạn hãy
mô tả những hoạt động nâng cao hiệu quả phương pháp bán hàng và Marketing sản phẩm.
- Phim quảng cáo (television commercial-TVC) Lần đầu giới thiệu sản phẩm và
định kỳ dịp Tết Nguyên Đán
- Quảng cáo trên Facebook và các trang Thương mại điện tử
- Tham gia lễ hội café ở Buôn Mê Thuột
 Những cải tiến này đã có hiệu quả như thế nào?
- Giúp sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và dễ dàng.
 Những cải tiến nâng cao hiệu quả bán hàng nào được dự kiến?
- Dùng thử sản phẩm và tặng quà tại các trường đại học trên toàn quốc vào các ngày thứ hai trong tháng 1
 Cần bao nhiêu thời gian để thực hiện những cải tiến dự kiến này? - Dự kiến là 1 tháng Marketing Sản phẩm: Có Không
Sản phẩm có nhãn hiệu hay không? 
Nhãn hiệu có dễ nhận biết hay không? 
Nhãn hiệu đã được đăng ký bảo hộ hay chưa? 
Nhãn hiệu có phù hợp với hình ảnh của công ty hay  không?
Việc đóng gói bao bì này có bảo vệ được sản phẩm  không?
Phụ tùng thay thế có được kèm theo sản phẩm hay không? 
Có sự nâng cấp hay cải tiến sản phẩm cho khách hàng  không?
Sản phẩm mới có được thông báo đến các khách hàng  thân thiết hay không?
 Công ty sử dụng loai bao bì nào?
- Sản phẩm đều được đóng gói túi giấy hướng đến phát triển bền vững bảo vệ môi trường
Bao bì có điểm gì độc đáo không?
- Trên bao bì có ghi rõ nhãn hiệu CÀ PHÊ ĐIỀU ở mặt trước, chi tiết thành phần
và hàm lượng dinh dưỡng ở mặt sau, cũng như thông tin khuyến nghị
Bảo hành/ Bảo trì sản phẩm được cung cấp là một phần của giá mua hay là một phần riêng biệt? - Một phần của giá mua
Công ty thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo trì như thế nào?
- Nếu sản phẩm không đúng chất lượng như đã quảng cáo, người tiêu dùng có thể
ra đổi trả tại nơi mua hàng
Công ty có cung cấp các dịch vụ gia tăng nào? - Không có
Khách hàng đánh giá như thế nào về chất lượng các dịch vụ này?
- Khách hàng đánh giá trực tiếp tại showroom, siêu thị thông qua nhân viên tư vần
và đánh giá qua các bài đăng trên Facebook, các sàn thương mại điện tử
Bạn định phát triển thêm dịch vụ nào cho công ty?
- Chương trình khởi nghiệp cùng Cà phê Điều với mục tiêu là xây dựng lộ trình và
sự hỗ trợ ban đầu của công ty là xe cà phê Giá cho sản phẩm
 Chiến lược định giá của bạn là gì?
- Định giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới
Bạn có áp dụng chiến lược điều chỉnh giá? Cụ thể là chiến lược gì? - Không
 Khi xác định giá thành bạn đã xem xét các yếu tố sau chưa: Có Không
Chi phí nguyên liệu và thiết bị _____ Chi phí lao động _____
Chí phí hoạt động (hành chính) _  Lợi nhuận dự kiến  Cạnh tranh 
Giá trị do khách hàng cảm nhận 
 Sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn được định giá như thế nào so với các đối
thủ cạnh tranh chính khác: cao hơn, thấp hơn hay tương đương? - Tương đương
Tại sao? Công ty đã có sẵn nhà máy và nhân lực nên không có chi phi đầu tư ban đầu, từ
đó giá thành sản phẩm sẽ được giảm xuống
 Cơ sở chính để định giá của công ty bạn là gì?
- Chất lượng sản phẩm và danh tiếng công ty
 Nếu công ty mở rộng hình thức bán hàng trả chậm bạn sẽ xây dựng hệ thống thu tiền như thế nào? - Thu tiền theo quý
 Giá của bạn có được thị trường chấp nhận hay không? - Có
 Bạn có kiểm tra việc tăng, giảm giá tác động như thế nào đến doanh thu của bạn? - Có
 Chính sách giá cho sản phẩm? Sản phẩm Giá cả trung bình Chiết khấu Người tiêu dùng 250.000đ Số lượng:1 bịch 1.000g Mức chiết khấu: Không có Nhà phân phối 183.000đ Số lượng: 20 bịch mỗi loại, KL 1.000g Mức chiết khấu: 1.5% Người bán lẻ 195.000đ Số lượng: 20 bịch mỗi loại, KL 1.000g Mức chiết khấu: 2.5% Khác Phân phối
 Công ty bạn sử dụng kênh phân phối nào để cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng?
- Phân phối qua các showromm và siêu thị
- Các kênh phân phối truyền thống: Nhà phân phối, đại lý....
- Các sàn thương mại điện tử
 Kênh phân phối nào đem lại hiệu quả cao nhất?
- Các kênh phân phối truyền thống
 Chính sách lựa chọn trung gian phân phối của công ty là gì? - Uy tín.
- Khả năng về tài chính.
- Sự ưu tiên mà họ dành cho doanh nghiệp.
- Các mục tiêu mà người phân phối đang hướng tới.
- Khả năng quản lý và các mối quan hệ.
 Trong tương lai, công ty chọn hình thức kênh phân phối nào để đầu tư?
- Sàn thương mại điện từ
 Chính sách chiết khấu cho nhà phân phối?
- Số lượng: 20 bịch mỗi loại sẽ được chiết khẩu theo % sản phẩm:
+ Cà phê rang xay, dạng bột 500g : 1.5%
+ Cà phê rang xay, dạng hạt 500g : 2%
+ Cà phê rang xay, dạng hạt 1.000g: 2.5%
+ Cà phê sữa hòa tan 800g: 1.5%
 Phương thức quản lý kênh phân phối của công ty?
- Có hợp đồng ràng buộc pháp lý
 Công ty dự định điều chỉnh gì đối với kênh phân phối trong tương lai?
- Đầu tư bán hàng trên nền tảng TikTok
Các hoạt động xúc tiến
 Công ty sẽ khuyến mãi theo hình thức nào?
- Dùng thử sản phẩm và tặng hàng Khuyến mãi theo khu vực?
- Áp dụng trên toàn quốc
Khuyến mãi theo phân khúc? - Không có Khác
 Khách hàng biết thông tin các hoat động khuyến mãi thông qua?  Thư trực tiếp  Tờ rơi  Brochure  Hôi nghị
 Các hoat động quảng cáo Khác: ……  Email  Website Hình thức Người tiêu Nhà phân Đội ngũ bán Người ảnh khuyến mãi dùng phối hàng hưởng Mua 1 tặng 1 Mọi người
Siêu thị và Nhân viên của Không có showroom công ty Tặng sản phẩm Sinh viên Công ty Nhân viên của Không có tại các trường đại học công ty
Công ty quảng cáo qua phương tiện đại chúng nào? Đánh giá hiệu quả từng phương tiện quảng cáo
- Phim quảng cáo: Được nhiều người biết tới rộng rãi
- Quảng cáo trên Facebook: Tiếp cận được nhiều khách trẻ
_Các hoạt động PR công ty đã thực hiện? Hiệu quả?
- Tham gia lễ hội café ở Buôn Mê Thuột: Có cơ hội giới thiệu sản phẩm đến với khách du lịch quốc tế
Các hoạt động PR công ty dự dịnh sẽ thực hiện trong tương lai? Tại sao?
- Xây dựng mô hình “Ngôi nhà cà phê”, để tập hợp các đối tác phân phối thiện chí
cũng như các nhà phân phối đạt được doanh số trong năm. Nhằm thiết lập một hệ thống
vận hành khép kín thông qua chuyển đổi số và khởi động phần mềm: ứng dụng đặt hàng dành cho đối tác
Công ty có dùng hình thức Marketing trực tiếp không? Hình thức nào?
- Có. Đến tận các chợ, trường đại học để giới thiệu và dùng thử sản phẩm
Nếu công ty bạn dự định sử dụng hình thức Marketing trực tiếp, bạn sẽ xây dựng danh
sách địa chỉ khách hàng như thế nào?
Công ty có sử dụng Digital Marketing không? Kênh nào? Hiệu quả
- Có, tại các sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiktok), tiếp cận trực tiếp với khách
hàng và dễ lắng nghe ý kiến của họ
Kế hoạch hành động Mục tiêu Hoạt động
Sự kiện và nhiệm vụ Người chịu Thời gian Marketing quan trọng trách nhiệm thực hiện Tiếp cận Chạy quảng Giảm giá, hỗ trợ vận Quản lý Luôn luôn các khách
cáo để sản chuyển và có quà tặng digital hàng trẻ phẩm lên xu kèm hướng
Bạn dự kiến dành bao nhiêu kinh phí cho hoạt động Marketing? Thời gian Hoạt động Dự trù kinh phí
Định kỳ dịp Tết Nguyên Đán Phim quảng cáo 930.000.000 Liên tục
Quảng cáo trên Facebook và các 500.000.000
trang Thương mại điện tử 2 năm 1 lần
Tham gia lễ hội café ở Buôn Mê 400.000.000 Thuột
Định kỳ hàng tháng, hoặc
Đào tạo nhân viên bán hàng tại 36.000.000 hàng quý showroom Tổng 1.866.000.000 (Đvt: Đồng)