Ke hoach day hoc Qtllb 2022 - gui SV - Môn quản trị học - Đại Học Kinh Tế - Đại học Đà Nẵng

lOMoARcPSD| 49328626
KẾ HOẠCH DẠY HỌC
Học phần: Quản trị lực lượng bán Số tín chỉ: 3 tín chỉ
Giảng viên: TS. Đặng Thị Thu Trang
Học phần học trước: Marketing căn bản, QTDN Thương mại.
Thông tin liên hệ: trangdtt@due.edu.vn
Điện thoại/Zalo: 0906474405
Chuẩn đầu ra của học phần: Mã TT CĐR Tên chuẩn đầu ra Cấp độ theo Bloom 1
CLO1 Giải thích được các khái niệm cốt lõi trong quản trị lực lượng bán 3
Thực hiện được quy trình bán hàng cá nhân, tiến trình quản trị lực 2 CLO2 lượng bán 5
Phân tích được các vấn đề nảy sinh liên quan đến từng khâu của tiến 3
CLO3 trình quản trị lực lượng bán 4 4
CLO4 Đề xuất được kế hoạch về lực lượng bán hàng 5
Có kỹ năng làm việc nhóm, phản biện, thuyết trình và giao tiếp, ra quyết 5 CLO5 định I.
KẾ HOẠCH GIẢNG DẠY Hoạt động Tuần Sinh viên Lesson content Lesson outcomes CLO Tài liệu tham khảo dạy và học chuẩn bị 4 Giới thiệu khóa học
- Giải thích được các CLO1 Thuyết giảng Sách và các tài - Chương 1, giáo trình
Chương 1. Tổng quan về nội dung cơ bản về liệu liên quan Sales Force Management, Mark quản trị bán hàng hoạt động bán hàng W.
1.1.Tổng quan về bán hàng và lực lượng bán Johnston and Greg W.
1.2.Tổng quan về lực lượng Marshall, 2016 bán - Chương 1, bài giảng
Quản trị lực lượng bán. 1 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 5
Chương 1. Tổng quan về - Phân tích CLO2 - Thuyết giảng - Đọc - Chương 1, giáo trình quản trị bán hàng (tt) được những chức - Thảo luận trước chương Sales Force Management, Mark
1.3.Quản trị lực lượng bán năng của case study 01 1 W.
1.4.Tác động môi trường nhà quản trị bán - Đọc Johnston and Greg W. bên ngoài hàng trước case Marshall, 2016
1.5.Tác động môi trường - Nhận diện tác study 1 - Chương 1, bài giảng bên trong độngcủa môi trường
Quản trị lực lượng bán. vĩ mô và vi mô lên hoạt động bán hàng 6
Chương 2. Mục tiêu lực - Phân biệt được
CLO1 Lập kế hoạch - Đọc - Chương 5, Phần lượng bán các loại mục tiêu CLO2 bán hàng - trước tài liệu Purposes, Characteristics, 2.1.Mục tiêu bán hàng bán hàng trong thực poster - Thiết kế Setting Quotas,
2.2.Phân loại mục tiêu bán tế - Xây dựng các kế hoạch bán giáo trình Sales Force hàng loại hạn mức bán hàng và trình Management, Mark W. 2.3.Hạn mức bán hàng hàng cho nhân viên bày qua các Johnston and Greg W.
2.4.Kế hoạch và chỉ tiêu bán sale poster tại lớp Marshall, 2016 hàng - Chương 2, Bài giảng
Quản trị lực lượng bán, Tổ bộ môn Quản trị kinh doanh
thương mại, Trường Đại học Đại học Kinh tế - ĐHĐN 7
Chương 3. Cấu trúc lực
- Phân biệt được các CLO1 - Thuyết giảng - Đọc trước tài - Chương 4 và 5, các phần 2 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 lượng bán kiểu lực lượng bán CLO3 - Bài tập liệu Horizontal and Vertical
3.1.Các kiểu lực lượng bán trong thực tế structure of the sales hàng - Phân tích được ưu management, Determining
3.2.Cấu trúc lực lượng bán và nhược điểm của
sales force size; giáo trình Sales hàng cấu trúc lực lượng Force Management, Mark W.
3.3.Xác định quy mô lực bán được áp dụng Johnston and Greg W. lượng bán trên mỗi lãnh thổ - Marshall, 2016 Ứng dụng tính toán
- Chương 3, Bài giảng Quản trị được quy mô lực
lực lượng bán, Tổ bộ môn lượng bán trên các
Quản trị kinh doanh thương lãnh thổ bán hàng
mại, Trường Đại học Đại học Kinh tế - ĐHĐN 8
Chương 4. Định ranh khu - Xác định CLO1 Thuyết giảng Đọc trước tài - Chương 5 phần vực bán hàng
được các tiêu chí để CLO3 liệu Designing 4.1.Vùng bán hàng và khu phân chia vùng bán
Sales Territories; giáo trình vực bán hàng hàng và khu vực bán Sales Force Management, Mark
4.2.Xác định khu vực bán hàng. - Ứng dụng W. Johnston and Greg W. hàng quy trình để phân Marshall, 2016
4.3.Tần suất gặp gỡ khách chia các khu vực bán - Chương 4, Bài giảng hàng hàng cho nhân viên
Quản trị lực lượng bán, Tổ bộ - Tính toán môn Quản trị kinh doanh
được tần suất gặp gỡ
thương mại, Trường Đại học khách hàng cần thiết Đại học trên mỗi thị trường Kinh tế - ĐHĐN 9
Chương 4. Định ranh khu
- Ứng dụng lý thuyết CLO5 Bài tập định Sinh viên vực bán hàng (tt) để định ranh khu vực
ranh khu vực chuẩn bị trước
- Báo cáo bài tập định ranh bán hàng thực tế tại bán hàng và lên báo cáo khu vực bán hàng thị trường Đà Nẵng tại lớp 10
Chương 5. Tổ chức công
- Nhận diện được các CLO1 - Kiểm tra
- Sinh viên ôn Chương 5, Bài giảng Quản trị 3 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 việc bán hàng
tuyến hành trình phổ CLO3 trắc nghiệm tập 4 chương
lực lượng bán, Tổ bộ môn
5.1.Tổ chức các tuyến hành biến trong quản lý 25 câu để
đầu để làm bài Quản trị kinh doanh thương trình thị trường đánh giá kiến
trắc nghiệm tại mại, Trường Đại học Đại học
5.2.Tổ chức phương tiện vật - Xây dựng thức 4 chương lớp Kinh tế - ĐHĐN chất được kế hoạch tuyến đầu. - Đọc trước tài
5.3.Tổ chức thời gian biểu hành trình cho nhân
- Thuyết giảng liệu chương 5 bán hàng viên bán hàng lý thuyết để thảo luận - Xây dựng chương 5 được thời gian biểu bán hàng trong tháng 11
Chương 5. Tổ chức công
- Ứng dụng lý thuyết CLO5 Bài tập tổ Sinh viên việc bán hàng (tt) để xây dựng các chức tuyến chuẩn bị trước
- Báo cáo bài tập tổ chức tuyến hành trình và hành trình và lên báo cáo tuyến hành trình lên kế hoạch thời tại lớp gian biểu bán hàng hàng trong tháng 12 Báo cáo giữa kỳ - Phỏng vấn và tìm CLO3 Nộp báo cáo Sinh viên tìm
hiểu thực tế về hoạt
CLO5 trên elearning hiểu thực tế để động bán hàng của và thuyết chuẩn bị bài các thương hiệu tại trình tại lớp báo cáo và Đà Nẵng sau đó thuyết trình thuyết trình tại lớp 4 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 13
Chương 6. Tuyển dụng và - Xây dựng CLO1 Thuyết giảng Sinh viên đọc
Chương 6, Bài giảng Quản trị đào tạo
được kế hoạch tuyển CLO3 lý thuyết tài liệu trước
lực lượng bán, Tổ bộ môn
6.1.Tuyển dụng lực lượng dụng
Quản trị kinh doanh thương bán nhân viên bán hàng
mại, Trường Đại học Đại học 6.2.Đào tạo người bán mới Kinh tế - ĐHĐN - Xây dựng được kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng mới 14
Chương 6. Tuyển dụng và - Phác thảo được kế CLO5 Bài tập tình Sinh viên đào tạo (tt) hoạch tuyển dụng và huống tuyển chuẩn bị trước
- Báo cáo bài tập tình huống đào tạo nhân viên dụng và lên báo cáo tuyển dụng bán hàng mới tại lớp 15
Chương 7. Chính sách thù - Phân tích được các CLO1 Thuyết giảng Sinh viên đọc
Chương 7, Bài giảng Quản trị lao động cơ giúp thúc CLO3 tài liệu trước
lực lượng bán, Tổ bộ môn
7.1.Khái niệm về động lực đẩy lực lượng bán -
Quản trị kinh doanh thương
và thúc đẩy lực lượng bán Phân tích được các
mại, Trường Đại học Đại học
7.2.Các chính sách tài chính loại chính sách tài Kinh tế - ĐHĐN
thúc đẩy lực lượng bán chính để thúc đẩy lực lượng bán 5 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 16
Chương 7. Chính sách thù - Phân tích
CLO3 - Thuyết giảng Sinh viên làm
Chương 7, Bài giảng Quản trị lao (tt) được các loại hình CLO5 - Bài tập minh bài tập minh
lực lượng bán, Tổ bộ môn
7.3.Các chính sách thúc đẩy chính sách phi tài họa họa tại lớp
Quản trị kinh doanh thương
lực lượng bán hàng phi tài chính thường được
mại, Trường Đại học Đại học chính sử dụng để Kinh tế - ĐHĐN 7.4.Bài tập ứng dụng thúc đẩy lực lượng bán - Ứng dụng để giải quyết các bài toán thực tế 17
- Giới thiệu và hướng - Sử dụng được các CLO1 Thuyết giảng Sinh viên đọc
Chương 8, Bài giảng Quản trị
dẫn bài tập cá nhân cuối chỉ số để đánh giá CLO3 tài liệu
lực lượng bán, Tổ bộ môn
kỳ - Chương 8. Kiểm tra hiệu quả bán hàng CLO4
Quản trị kinh doanh thương và đánh giá của công ty
mại, Trường Đại học Đại học
8.1.Kiểm tra lực lượng bán Kinh tế - ĐHĐN
8.2.Đánh giá hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty 18
Chương 8. Kiểm tra và - Sử dụng được các CLO3 Thuyết giảng Sinh viên đọc
Chương 8, Bài giảng Quản trị đánh giá (tt) chỉ số để giá hiệu CLO4 tài liệu
lực lượng bán, Tổ bộ môn
8.3.Đánh giá lực lượng bán quả của lực lượng
Quản trị kinh doanh thương bán hàng
mại, Trường Đại học Đại học Kinh tế - ĐHĐN 19
- Đánh giá bài tập cá nhân Giải đáp thắc mắc Sinh viên
- Tổng kết cuối kỳ liên quan bài tập cá chuẩn bị bài nhân tập cá nhân và Tổng kết nội dung nộp trên hệ toàn học phần thống elearning 6 | 7 lOMoARcPSD| 49328626 7 | 7 lOMoARcPSD| 49328626
II. KẾ HOẠCH ĐÁNH GIÁ TT Tuần Phương pháp Nội dung kiểm tra Tỉ lệ Chuẩn đầu ra đánh giá (AM) (%) CLO1 CLO2 CLO3 CLO4 CLO5
Đánh giá chuyên cần, cá Tỉ lệ có mặt và đóng 1 1-15 2% X X nhân góp thảo luận Đánh giá bài tập 3% 3 Tuần 9 Kiểm tra trắc nghiệm Chương 1,2,3,4 15% X X X Chương 4 Tuần 15 Báo cáo bài tập nhóm 10% X X 1,2,3,4,5,6,7,8 Báo cáo slide nhóm Chương 5 Tuần 12 (thuyết trình) 10% X X 1,2,3,4,5,6,7,8
Thi cuối kỳ (thi viết tự Chương 6 Theo lịch luận) 60% X X X X 1,2,3,4,5,6,7,8 TỔNG 100% X X X X X
GIẢNG VIÊN PHỤ TRÁCH
XÁC NHẬN KHOA/BỘ MÔN 8 | 7