Thông tin
Hỏi đáp

Kế hoạch Marketing mix cho sản phẩm mới môn Quản trị doanh nghiệp | Đại học Công Đoàn

Kế hoạch Marketing mix cho sản phẩm mới môn Quản trị doanh nghiệp | Đại học Công Đoàn. Tài liệu được biên soạn dưới dạng file PDF gồm 50 trang, giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao trong kì thi sắp tới. Mời bạn đọc đón xem!

Môn:

Quản trị doanh nghiệp (ĐHCĐ) 1 tài liệu

Trường:

Đại học Công Đoàn 205 tài liệu

Thông tin:

50 trang 6 tháng trước

Tác giả:

48 Nguyễn Thị Anh Thơ

docx.com.vn

Bình luận

Vui lòng đăng nhập hoặc đăng ký để gửi bình luận.

Kế hoạch Marketing mix cho sản phẩm mới môn Quản trị doanh nghiệp | Đại học Công Đoàn

63 32 lượt tải Tải xuống

lOMoARcPSD|42676072

MỤC LỤC

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN

----------oOo----------

KẾ HOẠCH MARKTING MIX CHO SẢN PHẨM MỚI

MÔN: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

CHỦ ĐỀ:

SẢN PHẨM BÁNH QUY NGÀY TẾT

CỦA NHÃN HIỆU APY – KINH ĐÔ

Nhóm thực hiện

WATER

Lớp

QT29A

Giảng viên

Th.s Nguyễn Kim Thanh

Hà Nội, Năm 2022

lOMoARcPSD|42676072

LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................4

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY KINH

ĐÔ...........................................................5

II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC

TIÊU.......................................................5

1. Phân đoạn thị trường.......................................................................................5

1.1. Vị trí địa lý.................................................................................................5

1.2. Nhân khẩu học..........................................................................................6

1.3. Tâm lý học.................................................................................................6

1.4. Hành vi tiêu dùng......................................................................................7

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.........................................................................9

3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu.......................................................................9

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX – 4P....................................................10

1. Sản phẩm (product)........................................................................................10

1.1. Lý do ra mắt dòng sản phẩm mới...........................................................10

1.2. Kết cấu sản phẩm....................................................................................12

1.3. Thiết kế bao bì sản phẩm........................................................................15

1.4. Nhãn hiệu sản phẩm...............................................................................19

1.5. Phát triển sản phẩm................................................................................20

2. Giá cả (price)..................................................................................................22

2.1. Xác định mục tiêu định giá.....................................................................22

2.2. Chiến lược định giá cho sản phẩm Bánh APY......................................23

2.3. Định giá 1 đơn vị sản phẩm....................................................................24

3. Phân phối (place)...........................................................................................26

3.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối...........................................................26

3.2. Lựa chọn chiều dài, chiều rộng kênh phân phối..................................27

3.3. Hình thức tổ chức kênh phân phối........................................................31

3.4. Đánh giá kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh.............................35

3.5. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh.................................37

3.6. Quyết định phân phối hàng hóa vât chất...............................................38

3.7. Xử lý hàng tồn kho..................................................................................40

4. Xúc tiến hỗn hợp (promotions)......................................................................41

4.1. Quảng cáo................................................................................................41

4.2. Khuyến mại – khuyến mãi......................................................................47

4.3. Tuyên truyền và quan hệ công chúng....................................................49

lOMoARcPSD|42676072

4.4. Marketing trực tiếp.................................................................................50

4.5. Bán hàng trực tiếp cá nhân....................................................................52

KẾT LUẬN............................................................................................................54

lOMoARcPSD|42676072

LỜI MỞ ĐẦU

Bánh kẹo tại thị trường Việt Nam vốn là sản phẩm phát triển từ hộ gia đình,

là nghề sản xuất truyền thống, không cần công nghệ cao. Nét độc đáo của bánh kẹo

Việt Nam là rất đa dạng chủng loại, mang tính địa phương cao. Mặc dù không nằm

trong số các hàng hóa thiết yếu, nhưng là nhóm sản phẩm không thể thiếu trên thị

trường. Rất nhiều doanh nghiệp bánh kẹo Việt thành danh hiện nay đi lên từ hộ sản

xuất gia đình. Điều này cho thấy, thị trường bánh kẹo trong nước rất hấp dẫn và ngày

càng lớn.

Theo Bộ Công thương, mức tăng trưởng doanh thu của nhóm mặt hàng bánh

kẹo vào khoảng 15%/năm, với doanh số toàn thị trường ước khoảng 51 nghìn tỷ

đồng. Định hướng phát triển ngành bánh kẹo Việt đến năm 2030 là đổi mới thiết bị

sản xuất hiện đại, tự động hóa, nâng cao chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Đầu

tư xây dựng vùng nguyên liệu ổn định, chú trọng sản xuất sản phẩm bánh kẹo cao

cấp. Đến thời điểm hiện tại, công nghệ và trang thiết bị sản xuất bánh kẹo của doanh

nghiệp Việt đã có bước tiến đáng kể, hầu hết các doanh nghiệp lớn như Bibica, Hữu

Nghị, Kido… đều đầu tư dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại, khép kín, sản phẩm

chất lượng cao và an toàn vệ sinh thực phẩm.

Xã hội thay đổi, mức sống thay đổi chính vì vậy mà nhu cầu người tiêu dùng

cũng thay đổi. Thị trường luôn luôn có sự biến động, điều này có thể khiến doanh

thu của công ty hay một sản phẩm/dịch vụ sụt giảm. Thế nhưng ở một mặt khác biến

động thị trường sẽ là cơ hội để doanh nghiệp chuyển mình, đưa ra hướng đi mới

trong tương lai. Bên cạnh đó, khách hàng luôn mong muốn được trải nghiệm những

sản phẩm/dịch vụ mới hoặc những cải tiến, đổi mới từ những sản phẩm/dịch vụ họ

đã và đang sử dụng. Họ mong đợi các thương hiệu, nhãn hàng lắng nghe nhu cầu

của mình qua việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Bởi lẽ nếu không nghiên cứu và phát

triển sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Thậm chí khách hàng cũng sẽ “rời bỏ” bạn để tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ mới

mẻ và tốt hơn. Nắm bắt được xu thế phát triển của ngành sản xuất bánh kẹo, chúng

tôi lựa chọn lập kế hoạch Marketing Mix cho ra mắt dòng sản phẩm mới: “Bánh quy

ngày tết - APY” của thương hiệu Bánh kẹo Kinh Đô nhằm cải tiến một số sản phẩm

cũ có tiềm năng và phát triển nguyên liệu phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng

Việt Nam.

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY KINH ĐÔ

Công ty cổ phần Kinh Đô là công ty lớn chuyên sản xuất và kinh doanh thức

ăn nhẹ tại Việt Nam. Các mặt hàng chính của công ty gồm các loại bánh, kẹo và

lOMoARcPSD|42676072

kem. Hiện nay, Kinh Đô là một trong những công ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng

cao nhất trong các công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Việt Nam. Các

thành viên hội đồng quản trị công ty được các báo chí Việt Nam bình chọn là những

cá nhân giàu nhất Việt Nam dựa trên tài sản chứng khoán.

Công ty Kinh Đô hiện là công ty sản xuất và chế biến bánh kẹo hàng đầu tại

thị trường Việt Nam với 7 năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt

Nam chất lượng cao. Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành

phố với 150 nhà phân phối và gần 40.000 điểm bán lẻ. Sản phẩm của Kinh Đô đã

được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới như Mỹ, Châu Âu, Úc, Trung

Đông, Singapore, Đài Loan, với kim ngạch xuất khẩu phấn đấu đạt 10 triệu USD

vào năm 2003.

II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Phân đoạn thị trường

1.1. Vị trí địa lý

- Với sản phẩm Bánh quy ngày Tết “APY” của công ty bánh kẹo Kinh

Đô,mặt hàng này sẽ được phân phối cho các cửa hàng tạp hóa , siêu thị đại lý nhỏ lẻ

trên toàn quốc.

- Trải qua 16 năm hình thành và phát triển, Kinh Đô đã có những bước

tiếnnhanh và chắc chắn. Hiện nay cả Tập đoàn có 8 nhà máy và 11 công ty thành

viên chuyên sản xuất bánh kẹo, kem, nước giải khát, xây dựng địa ốc với tổng vốn

điều lệ hơn 2.300 tỷ đồng, số lao động sử dụng hơn 7600 người. Kinh Đô có hệ

thống phân phối bánh kẹo trải dài khắp toàn quốc, đặc biệt tại các tỉnh thành lớn

như: Hà Nội, TPHCM, Hải Phòng, Quảng Ninh ... với số lượng nhà phân phối dày

đặc, thuận lợi cho việc phủ khắp các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini với tên gọi đại

lý bánh kẹo Kinh Đô. Đơn cử như cơ sở 41 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội; 536

Bạch Mai, Hà Nội; nhà phân phối bánh Kinh Đô huyện Cần Giờ thành phố Hồ Chí

Minh,…

1.2. Nhân khẩu học

- Việt Nam là đất nước có khoảng 99.178.181 triệu dân tính đến tháng 10

năm 2022, dân số nam là 47.881.061 chiếm 49,8% và dân số nữ là 48.327.923 chiếm

50,2%. Dân số sống ở khu vực thành thị là 33.059.735 chiếm 34,3% , ở khu vực

nông thôn 63.149.249 chiếm 65,6%.

lOMoARcPSD|42676072

Về mật độ dân số của Việt Nam, đối với độ tuổi từ 15 - 24 tuổi là độ tuổi học

sinh - sinh viên chưa hoàn toàn độc lập về tài chính, vẫn còn phụ thuộc nhiều vào

gia đình. Tuy nhiên ở độ tuổi này thì phong cách cũng như lối sống khá đa dạng và

phong phú, thích khám phá những cái mới như ẩm thực và đồ uống. Tổng mức chi

tiêu trung bình mỗi tháng của sinh viên sống với gia đình là 2.000.000 VND -

5.000.000 VND cho nhóm không sống với gia đình. Đa phần một nửa số chi tiêu

cho đồ ăn và thức uống.

- Với độ tuổi 25 - 50 tuổi thường là những người đi làm. Thu nhập

củangười dân Hà Nội nói chung khá là ổn định, trung bình thấp nhất là 4 - 9 triệu

đồng/ tháng còn ở mức vừa khoảng 9 - 14 triệu đồng/ tháng. Với mức thu nhập này,

nhu cầu về chất lượng ăn uống cũng theo đó cần được nâng cao hơn.

- Hiện nay mặt hàng bánh kẹo ngày tết đây sẽ là một sản phẩm dễ chịu

đápứng được nhu cầu của mọi lứa tuổi để phục vụ nhu cầu đi biếu quà ngày tết, dâng

lên ông bà tổ tiên.

1.3. Tâm lý học

- Trên cơ sở sự khác biệt về lối sống, về đặc tính nhân cách, về vị trí xã

hộicủa khách hàng, tiêu thức này ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa chọn và mua sắm

của khách hàng. Nhu cầu của con người ngày càng tăng lên theo cấp độ đến độ thỏa

mãn cuối cùng đó là tự thể hiện mình cho nên tiêu thức tâm lý lại càng ảnh hưởng

lớn tới hành vi người tiêu dùng nhất.

- Tết luôn là ngày lễ lớn nhất trong năm vậy nên việc đi biếu quà, chúc

tết lànhững việc vô cùng phổ biến trong dịp này. Vì là tặng quà cũng như sử dụng

vào những mục đích khác ở ngày Tết ví dụ như: “thắp hương, biếu quà, cho nên

APY muốn hướng tới sự tiện nghi, gọn gàng nhưng vẫn mang nhiều ý nghĩa biểu

trưng cho ngày tết ý nghĩa, đong đầy.

- Bên cạnh đó hiện tại mặt hàng như bánh quy đang rất phổ biến trên

thịtrường Việt Nam không chỉ là ngày Tết mà bất cứ ngày lễ nào cũng có thể mua

mặt hàng này. Dù là người có thu nhập cao hay thu nhập thất địa vị như nào thì họ

vẫn sẽ dễ dàng chi trả gần 200.00 đồng cho một hộp bánh , đó là điều APY muốn

hướng tới. APY mang thông điệp gần gũi , thân quen gắn kết mọi người trong dịp

Tết góp phần làm phong phú đa dạng thêm những mặt hàng có trong ngày Tết.

1.4. Hành vi tiêu dùng

a. Nhân tố văn hóa

lOMoARcPSD|42676072

+ APY hướng đến những hộp bánh có màu sắc bắt mắt, trang nhã, phù hợp để

dâng hương ngày tết. Phong tục chúc Tết của người việt được tóm gọn thông qua

câu nói: “Mùng 1 Tết cha, mùng 2 Tết mẹ, mùng 3 Tết thầy”. Từ xa xưa đến nay,

thờ cúng được xem là một thói quen trong đời sống hằng ngày của người Việt. Gia

chủ tin rằng việc tâm linh được chuẩn bị tốt thì gia đình sẽ có nhiều may mắn và

phát triển tốt đẹp cả về công danh sự nghiệp lẫn cuộc sống. Một số quy tắc trong thờ

cúng được đặt ra từ xa xưa và vẫn luôn được giữ vững đến bây giờ.

+ Việt Nam là một đất nước đã quá quen thuộc với những hãng bánh quy khác

nhau kể là bánh quy nhập khẩu hay bánh quy trong nước tự sản xuất

+ Tuy nhân dần dần người Việt Nam hướng tới ủng hộ mặt hàng quốc nội

nhiều hơn, họ cũng muốn hướng tới sự nhanh, gọn mà vẫn đẹp để bày trong nhà,

thắp hương hoặc biếu quà.

b. Nhân tố xã hội

- Nhóm gia đình:

Hiện nay các gia đình trong dịp Tết hoặc các ngày lễ khác họ thường muốn

mua bánh kẹo để trưng bày , hoặc để làm đồ ăn mời khách đến chơi nhà. Bánh quy

là một mặt hàng đáp ứng được hết những nhu cầu của mọi gia đình , từ già đến trẻ

nhỏ ai cũng có thể ăn được bánh quy, vỏ hộp có màu sắc bắt mắt thích hợp cho việc

trưng bày, biếu tặng.

- Vai trò địa vị:

+ Trong xã hội, mỗi người có một trọng trách , địa vị khác nhau. Chính sự

khác nhau đó họ cũng sẽ có những tiêu chuẩn riêng trong việc lựa chọn mua hàng

+ Bánh quy phù hợp với mọi người có những địa vị khác nhau trong xã hội

hiện nay , không cần phải bỏ ra quá nhiều tiền hay công sức để có một hộp bánh vừa

đẹp lại dễ tìm kiếm khi được phân phối trên cả nước.

c. Nhân tố cá nhân:

- Tuổi tác

+ Đối với những khách hàng trẻ tuổi như học sinh, sinh viên có thể họ chưa

hứng thú lắm với những hộp bánh quy vào những ngày thường hay thậm chí mua nó

để ăn. Nhưng khi có một dịp lễ nào đó họ vẫn cần mua đồ để biếu tặng thầy cô hay

chúc Tết ông bà.

lOMoARcPSD|42676072

+ Đối với những người ở độ từ 30 trở đi hay tuổi trung niên, họ sẽ là những

khách hàng khá tiềm năng bởi họ thích đơn giản gọn lẹ, họ cũng sẽ cần những món

quà đơn giản, sang trọng, bắt mắt để đem đi tặng , đi thăm hỏi . Họ cũng là những

người ưa chuộng việc uống trà nhiều hơn nên việc có bánh quy cũng là điều tất yếu.

- Nghề nghiệp:

Với những người làm công việc văn phòng thường xuyên phải đi gặp đối tác,

cấp trên việc mua quà tặng là điều rất quen thuộc và phổ biến , với giá thành bình

dân hình thức bắt mắt lại tiện lợi chắc chắn APY sẽ là một lựa chọn không tồi.

Hay những người có công việc lao động bình thường, họ cũng có nhu cầu biếu

tặng ông bà, bố mẹ những hộp bánh đong đầy tình thân. Những người con làm ăn xa

quê khi về quê ăn tết cũng thường mua những hộp bánh tết để thắp hương, biếu tặng

bố mẹ, họ hàng, tặng quà cho các cháu nhỏ.

d. Nhân tố tâm lý:

- Động cơ mua sắm:

+ Đối với khách hàng ở lứa tuổi thanh niên có thể họ sẽ ít mua những sản

phẩm này hơn , nhưng khi có những dịp lễ Tết đây cũng sẽ là sản phẩm không tồi

để họ có thể cân nhắc tới khi muốn đi biếu tặng.

+ Đối với khách hàng ở lứa tuổi trung niên, sản phẩm này có thể được ưa thích

hơn vì họ có nhiều mục đích sử dụng hơn như :” thưởng trà, bày bàn thờ hoặc đem

đi tặng , …”

- Sự nhận thức:

Hiện nay nhiều người Việt cũng đã nhận ra được tầm quan trọng của những

đồ ăn thức uống nhất là những dịp lễ. Họ sẽ cần đến nó nhiều hơn để phục vụ cho

mục đích của họ , để ăn, để tặng,…

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dựa trên các tiêu thức phân đoạn thị trường trên, APY xác định phương án

lựa chọn thị trường mục tiêu là phương án Chuyên môn hóa theo sản phẩm. Ở

phương án này, APY chỉ khai thác một sản phẩm duy nhất trên nhiều đoạn thị trường

khác nhau, phù hợp cho nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau

bất kể là nam, nữ, già, trẻ, giàu, nghèo, trong nước, quốc tế.

lOMoARcPSD|42676072

Lựa chọn phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm, APY dễ tạo dựng hình

ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng, nhưng cũng gặp rủi

ro rất lớn đó là sự xuất hiện của sản phẩm thay thế.

Với phương án Chuyên môn hóa theo sản phẩm, APY lựa chọn chiến lược

chiếm lĩnh thị trường mục tiêu là chiến lược Marketing không phân biệt. Đây là

chiến lược mà doanh nghiệp bỏ qua ranh giới của các đoạn thị trường, coi tất cả

khách hàng trên thị trường có cùng quyền lợi như nhau khi mua sản phẩm của doanh

nghiệp; doanh nghiệp đưa vào thị trường cùng một sản phẩm, với cùng mức giá bán,

cùng kênh phân phối, cùng hoạt động xúc tiến áp dụng với mọi đối tượng khách

hàng. Chiến lược này áp dụng với các doanh nghiệp có danh tiếng, có năng lực kinh

doanh mạnh, thị trường mục tiêu của họ lựa chọn là toàn bộ thị trường, các doanh

nghiệp kinh doanh các sản phẩm ít có sự phân biệt trong tiêu dùng (mì chính, hạt

nêm, đường, bánh kẹo,…).

Chiến lược này có ưu điểm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhờ khai thác

được lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm hạn hẹp, đồng

nhất và tiêu chuẩn hóa cao; dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về

giá.

3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Sản phẩm bánh quy APY ngày tết là một món quà dành cho mọi người, mọi

nhà, mọi lứa tuổi. Cũng giống như những mặt hàng tiêu dùng thông dụng khác, hộp

bánh quy ngày tết cũng là một sản phẩm quốc dân được nhiều người tin dùng. Đôi

khi chỉ cần một giỏ bánh đỏ rực và đầy sang trọng cũng đủ làm cho món quà trở nên

gọn nhẹ và đầy tình yêu thương. Chính vì vậy, APY không hướng đến một đối tượng

khách hàng trong một độ tuổi cụ thể, một nghề nghiệp hay tính chất công việc cụ

thể, điều APY hướng đến là giá trị sử dụng của hộp bánh quy ngày tết có thể đáp

ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt là giá trị làm quà, dâng hương lên

ông bà tổ tiên vào mỗi dịp tết Nguyên Đán.

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX – 4P

1. Sản phẩm (product)

1.1. Lý do ra mắt dòng sản phẩm mới

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu tiêu dùng, đổi mới công nghệ, tình

hình cạnh tranh nên doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào

những sản phẩm hiện có, vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đến phát triển sản

phẩm mới. Sản phẩm mới là các sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất và kinh doanh

lOMoARcPSD|42676072

tại doanh nghiệp. Sản phẩm mới gồm: Sản phẩm thực sự mới so với cả thế giới (số

lượng này chỉ chiếm 10%); Sản phẩm được dập khuôn theo thiết kế của nước ngoài

hay của doanh nghiệp khác (chiếm khoảng 20%); Sản phẩm được cải tiến trên cơ sở

các sản phẩm đã có như cải tiến sản phẩm hiện có (khoảng 26%), bổ sung dòng sản

phẩm hiện có (khoảng 26%), giảm chi phí (khoảng 11%), định vị lại (7%).

Trong đó, APY lựa chọn ra mắt sản phẩm mới được cải tiến trên cơ sở các sản

phẩm đã có như cải tiến sản phẩm hiện có (khoảng 26%) bằng cách phát triển nguyên

liệu từ các sản phẩm cũ của bánh quy Kinh Đô, bổ sung nguyên liệu healthy tốt cho

sức khỏe nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người Việt.

Lý do APY chọn phát triển sản phẩm với nguyên liệu mới:

Trong quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng về khâu nguyên liệu của sản phẩm bánh

quy. Chúng tôi đã quyết định sử dụng một số nguyên liệu, thành phần tốt cho sức

khỏe và phù hợp cho mọi tất cả mọi người để mang lại sự cân bằng dinh dưỡng của

từng loại bánh.

Vậy nên sản phẩm lần này chúng tôi đã phát triển nguyên liệu với 2 loại bánh

đó là bánh chocolate chip mix và bánh quy matcha mix cùng với yến mạch và một

số loại hạt.

- Công dụng của yến mạch:

+ Yến mạch là một trong những loại ngũ cốc tốt nhất trên trái đất. Vì thế, ở

nước ta, hầu hết các sản phẩm từ yến mạch đều là nhập khẩu. Đây là loại ngũ cốc có

giá trị dinh dưỡng cao cho sức khoẻ của con người. Do đó, ngày càng được mọi

người ưa thích và dần phổ biến trên toàn thế giới.

+ Yến mạch không chỉ được biết đến với hàm lượng dinh dưỡng dồi dào, yến

mạch còn mang đến nhiều lợi ích cho sức khoẻ và làm đẹp. Còn tăng khả năng vận

động của cơ bắp, giúp bạn làm việc lâu hơn, sự vận động của cơ thể dẻo dai hơn.

Công dụng của bột yến mạch sẽ giúp cơ thể đốt cháy mỡ thừa nhanh chóng và cung

cấp năng lượng triệt để cho cơ bắp.

+ Yến mạch còn có khả năng chống ung thư đặc biệt là đối với phụ nữ, giúp

bạn đốt cháy chất béo nhanh hơn, bột yến mạch có hàm lượng chất xơ hoàn tan cao

và giàu protein, cho nên nó có khả năng tạo cảm giác no lâu và kiềm chế cơn thèm

ăn của bạn, thích hợp cho người ăn kiêng.

Qua đó ta có thể thấy được sự kỳ diệu mà yến mạch đem lại cho sức khỏe của

chúng ta. Ngoài ra chúng tôi còn kết hợp sử dụng thêm một số nguyên liệu như

lOMoARcPSD|42676072

đường mạch nha (một loại mật dẻo được chiết xuất từ ngũ cốc) rất tốt cho đường

ruột, tăng cường hệ tiêu hóa.

Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều thương hiệu bánh cũng có sử dụng loại

bánh quy yến mạch, giả sử như công ty Bibica (là một đối thủ cạnh tranh với công

ty Mondelez Kinh Đô) cả các thương hiệu trong nước cũng như của nước ngoài. Hầu

hết các thương hiệu nước ta đều hướng tới mục tiêu tập trung vào các sản phẩm dinh

dưỡng, nguyên liệu tự nhiên vì hiện nay vấn đề an toàn thực phẩm đang là mối lo

ngại hàng đầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp đã đầu tư, mở rộng danh mục

sản phẩm mới, thương hiệu mới, tạo ra nhiều hương vị, chủng loại mới đang thịnh

hành hoặc có tiềm năng và loại bánh quy yến mạch cũng là loại bánh mà nhiều doanh

nghiệp hướng đến. Tuy nhiên điểm khác biệt giữa bánh quy yến mạch của chúng ta

với các hãng bánh khác trên thị trường đó là chúng ta đã giảm được lượng chất béo

và kết hợp cùng với các nguyên liệu tự nhiên tốt cho sức khỏe trong các sản phẩm

của mình. Việc tập trung vào độ dinh dưỡng sẽ làm tăng sự chú ý của người tiêu

dùng. Ngoài ra với mẫu mã bao bì sang trọng, phù hợp với văn hóa của người Việt

nam thì sản phẩm này đã sẵn sàng cho cuộc đua Tết năm nay và khẳng định được vị

thế của thương hiệu.

1.2. Kết cấu sản phẩm

Một hộp bánh APY gồm 5 loại bánh:

1.2.1 Bánh socola chip mix yến mạch, các

loại hạt

Mô tả: Bánh socola chip được rất

nhiều người yêu thích và đặc biệt đây là món

ăn được nhiều người đang thực hiện chế độ

ăn kiêng mê mẫn, bởi món bánh hoàn toàn không chứa đường, không bột mì và cũng

không hề chứa bơ thực vật.

Yến mạch là một loại ngũ cốc giàu protein và chứ nhiều chất xơ trong đó có chất xơ

hoà tan, có khả năng tạo cảm giác no lâu và kiềm chế cơn thèm ăn, vì vậy yến mạch

được rất nhiều bạn trẻ ưa chuộng trong chế độ ăn uống hàng ngày với chế độ ăn uống

lành mạnh và giảm cân. Yến mạch được chế biến thành nhiều món như bột ngũ cốc,

nấu chè, nấu cháo, làm bánh.

Nguyên liệu của bánh

• Bột mì đa dụng

• Yến mạch

lOMoARcPSD|42676072

• Bơ nhạt

• Đường nha

• Bột quế

• Baking soda

• Trứng gà

• Mật ong

• Các loại hạt (óc chó, hạt hướng dương, hạt điều,...)

• Chocolate đen

• Chất giữ ẩm (420i)

• Chất nhũ hóa

Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm

1.2.2. Bánh quy bơ vị nguyên bản

Mô tả: Bánh quy bơ từ lâu luôn được ưa

chuộng trong các dịp lễ Tết. Những chiếc bánh quy

giòn tan, thơm mùi bơ sữa đặc trưng, tan trong miệng

sẽ khiến cái Tết của bạn trở nên ngọt ngào hơn bao

giờ hết.

Nguyên liệu của bánh:

• bơ

• trứng

• đường nha

• vani chiết xuất

• bột mì đa dụng

• Chất giữ ẩm (420i)

• Chất tạo xốp

• Chất nhũ hóa

Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm

lOMoARcPSD|42676072

1.2.3 Bánh quy vị matcha mix các yến

mạch, các loại hạt

Mô tả: Cũng giống như loại bánh thứ

nhất, việc sử dụng yến mạch cùng với các loại

hạt để làm cho chiếc bánh quy bớt phần nhàm

chán, thêm vào đó nhắm đến sức khỏe của

người tiêu dùng. Giúp khách hàng vẫn có thể

giữ cho mình một chế độ ăn uống lành mạnh,

không đem lại cảm giác ngán mà vẫn có thể thưởng thức được hương vị bánh quy

ngày tết.

Nguyên liệu của bánh:

• Bột mì đa dụng

• Yến mạch

• Bơ nhạt

• Đường nha

• Bột quế

• Baking soda

• Trứng gà

• Mật ong

• Các loại hạt (óc chó, hạt hướng dương,

hạt điều,...)

• Bột trà xanh

• Chất giữ ẩm (420i)

• Chất nhũ hóa

Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình

tròn với đường kính là 5cm

1.2.4 Bánh quy bơ sữa rắc đường

Mô tả: Bánh quy bơ cũng là một loại bánh quy mang hương vị ngày tết, với

phiên bản có một chút nâng cấp của bánh quy bơ vị

truyền thống, rắc thêm một chút đường đem lại cảm

giác mới mẻ trong huơng vị cho người dùng.

Nguyên liệu của bánh:

• Bột mì đa dụng

• Bơ nhạt

• Đường nha

lOMoARcPSD|42676072

• Bột quế

• Baking soda

• Trứng gà

• Mật ong

• Chất giữ ẩm (420i)

• Vani chiết xuất

• Chất nhũ hóa

Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình chữ nhật với kích thước dài-rộng là

4-3(cm)

1.2.5 Bánh quy bơ nho khô

Mô tả: Những chiếc bánh quy nho khô giòn tan không chỉ khiến các bé thích

mê mà người lớn cũng ghiền vì hương vị ngọt ngào của nó, rất dễ ăn. Bánh cookies

thơm ngon vàng rụm với hương vị đặc trưng của trứng hòa quyện cùng bơ vô cùng

hấp dẫn là món bánh ăn vặt được nhiều người yêu thích. Chính vì vậy mà không chỉ

là món ăn vặt bổ sung năng lượng cho các bữa ăn lỡ trong ngày, ăn dặm cho bé mà

còn dược dùng làm quà tặng ý nghĩa cho ông bà.

Nguyên liệu của bánh:

• Bột mì đa dụng

• Bơ nhạt

• Đường nha

• Bột quế

• Baking soda

• Trứng gà

• Mật ong

• Chất giữ ẩm (420i)

• Nho khô

• Vani chiết xuất

• Chất tạo xốp

• Chất nhũ hóa

Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm

1.3. Thiết kế bao bì sản phẩm

Hộp bánh:

lOMoARcPSD|42676072

- Kiểu dáng: Hộp bánh có hình trụ tròn

- Chất liệu: Hộp sắt

- Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và

các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh

- Kích cỡ hộp: Bán kính 14cm, chiều cao 8,5cm

Hộp ngoài:

- Kiểu dáng: Hình hộp chữ nhật

- Chất liệu: Giấy

- Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và

các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh - Kích cỡ hộp: 22cm

x 22cm x 14cm

lOMoARcPSD|42676072

Túi đựng:

- Kiểu dáng: Hình hộp chữ nhật

- Chất liệu: Giấy cứng

- Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và

các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh

- Kích cỡ: 23cm x 23cm x 15cm

Tổng thể hộp bánh:

lOMoARcPSD|42676072

1.4. Nhãn hiệu sản phẩm

Tên nhãn hiệu: APY - All hapPY

Ý nghĩa nhãn hiệu sản phẩm: Lời chúc trao gửi hạnh phúc - Tết sum vầy

Người Việt Nam có tục hằng năm mỗi khi Tết đến, dù làm bất cứ nghề gì, ở

bất cứ nơi đâu đều mong được trở về sum họp dưới mái ấm gia đình trong những

ngày Tết, được khấn vái trước bàn thờ tổ tiên, thăm lại ngôi nhà thờ, ngôi mộ, giếng

nước, mảnh sân nhà,… được sống lại với những kỷ niệm đầy ắp yêu thương của tuổi

thơ yêu dấu. “Về quê ăn Tết”, đó không phải là một khái niệm thông thường đi hay

về, mà là một cuộc hành hương về với cội nguồn, nơi chôn rau cắt rốn.

Tết là ngày đầu tiên trong năm mới, mọi người có cơ hội ngồi ôn lại việc cũ

và “làm mới” mọi việc. Việc làm mới có thể được bắt đầu về hình thức như dọn dẹp,

quét vôi, sơn sửa trang trí lại nhà cửa. Sàn nhà được chùi rửa, chân nến và lư hương

được đánh bóng. Bàn ghế tủ giường được lau chùi sạch sẻ. Người lớn cũng như trẻ

con đều tắm rửa và mặc quần áo mới. Đây cũng là dịp mọi người làm mới lại về

phần tình cảm và tinh thần để mối liên hệ với người thân được gắn bó hơn, tinh thần

thoải mái, tươi vui hơn… Bao nhiêu mối nợ nần đều được thanh toán trước khi bước

qua năm mới. Với mỗi người, những buồn phiền, cãi vã được dẹp qua một bên. Tối

thiểu ba ngày Tết, mọi người cười hòa với nhau, nói năng từ tốn, lịch sự để mong

suốt năm sắp tới mối quan hệ được tốt đẹp.

Bởi vậy, dù bạn là ai, bạn đang ở đâu hay đang làm bất cứ công việc gì,…

APY mong rằng vào dịp Tết cổ truyền của dân tộc bạn có thể trở về quê hương, sum

lOMoARcPSD|42676072

vầy cùng gia đình và có thể tận hưởng sự hạnh phúc, vui vẻ trong những ngày tết

đến xuân về.

1.5. Phát triển sản phẩm

Sau tết, APY sẽ đưa bánh về sản xuất trong hộp giấy để phù hợp với nhu cầu

tiêu dùng hàng ngày cho mọi người tiêu dùng. Bánh đựng trong hộp giấy sẽ có giá

thành rẻ hơn, khối lượng hộp giấy nhỏ hơn, hương vị bánh vẫn giữ chất lượng như

cũ (giống sản phẩm bánh tết) để giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng mua những

bánh quy tiện dụng, giàu dinh dưỡng để phục vụ nhu cầu sống hàng ngày. Đặc biệt,

chúng tôi hướng đến nhu cầu ăn bánh quy vào bữa sáng của đa số người dân Việt

Nam. Ví dụ như học sinh, sinh viên có thể dùng bánh quy cùng sữa cho một ngày

dài học tập năng động, những người ở độ tuổi trung niên có thể ăn bánh quy thưởng

trà mỗi sáng.

Theo kết quả cuộc Khảo sát thói quen ăn sáng Khu vực Châu Á Thái Bình

Dương năm 2021 (Asia Pacific Breakfast Habits Survey) của Herbalife Nutrition,

có 78% người được khảo sát cho biết họ dùng bữa sáng tất cả các ngày trong tuần.

Khi được hỏi về những lợi ích theo quan điểm cá nhân khi dùng bữa sáng, người

tham gia khảo sát cho biết rằng những lợi ích chính gồm tăng năng lượng vào buổi

sáng (90%), khởi động quá trình trao đổi chất trong ngày (71%) và giúp họ tập trung

tốt hơn trong học tập cũng như công việc (70%).

Ngoài ra, phần lớn người tiêu dùng tại Việt Nam (88%) chú ý đến giá trị của

một bữa sáng giàu protein đối với họ. Cụ thể, 89% người được khảo sát cho biết bữa

sáng cung cấp đủ năng lượng cho mọi hoạt động trước khi đến bữa ăn chính hoặc

bữa ăn nhẹ tiếp theo, 64% cho biết bữa sáng hỗ trợ sức khỏe cơ bắp và 62% cho biết

bữa sáng giúp tăng cường sức khỏe hệ miễn dịch. Trong khi phần lớn (92%) người

được hỏi tin rằng bữa sáng lành mạnh hàng ngày là rất quan trọng và có ý định lựa

chọn bữa sáng lành mạnh hơn (97%), một số ít người tiếp tục gặp phải rào cản trong

việc biến bữa sáng lành mạnh trở thành một phần quan trọng trong thói quen hàng

ngày của họ. Lý do chính khiến những người không có ý định lựa chọn bữa sáng

lành mạnh hơn là: Mất quá nhiều thời gian để chuẩn bị và chế biến (53%).

Với xu hướng đó, APY cùng với sự tiện lợi và hàm lượng giá trị dinh dưỡng

cao trong sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu để trở thành một bữa sáng đúng chuẩn

cho người tiêu dùng Việt Nam, nhất là các bạn học sinh - sinh viên, nhân viên văn

phòng hay những người không có thời gian để chuẩn bị nhưng vẫn muốn có một bữa

sáng nhanh - tiện - giàu dinh dưỡng. Không chỉ vậy, APY còn là một món ăn vặt

lOMoARcPSD|42676072

hay là một bữa xế chiều thơm ngon, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày

của mọi người tiêu dùng.

Có 3 lý do để APY lựa chọn phát triển sản phẩm trong túi giấy:

- Vì vấn đề môi trường:

Việt Nam đang trong quá trình đẩy mạnh công nghiệp hóa – đô thị hoá và

cùngvới nó là sự gia tăng chất thải sinh hoạt, trong đó có chất thải túi nilon, các bao

bì nilon hiện đang sử dụng ở nước ta và nhiều nước trên thế giới thuộc loại khó và

lâu phân hủy.

Theo 1 nghiên cứu, cứ 1m bờ biển lại có khoảng 16 túi nhựa bị vứt bỏ. Một

túi nhựa mất khoảng 100 năm để phân hủy, chúng bị chia thành các mảnh nhỏ và

trôi nổi trên đại dương. Trong khi đó, một chiếc túi giấy có khả năng sinh học phân

hủy trong khoảng 2-4 tháng, với khả năng dễ dàng phân hủy và độ tái chế cao, túi

giấy đã góp phần làm chậm sự biến đổi khí hậu, giúp bảo vệ môi trường. Vì vậy, để

hướng đến phát triển lâu dài và bền vững, sản phẩm sẽ lựa chọn bao bì túi giấy. - Vì

vấn đề sức khỏe người tiêu dùng:

Mặc dù giá thành hiện nay của túi giấy đựng thực phẩm đắt hơn túi nilon, bao

bì nhựa nhưng chúng có thể ngăn ngừa được các bệnh tật do hóa phẩm có trong bao

bì khác gây ra, đặc biệt là các bệnh về đường ruột. Góp phần tăng cường vệ sinh, an

toàn cho thực phẩm. Bao bì giấy có thể bảo quản vitamin, chất dinh dưỡng không bị

phân hủy dưới ánh nắng mặt trời tốt hơn các loại bao bì khác.

Hầu hết trong các túi giấy đựng thực phẩm, các nhà nghiên cứu đã sử thêm

một số yếu tố để tăng cường “sức đề kháng” cho túi giấy, chính vì thế chúng không

bị nhiễm các loại vi khuẩn ảnh hưởng đến đường ruột của con người, đặc biệt là

E.coli. Vì thế mà so với việc sử dụng các loại bao bì khác, việc dùng túi giấy đựng

thực phẩm là một giải pháp khá an toàn.

- Nhằm tăng cường truyền thông và quảng bá thương hiệu:

Lợi ích lớn nhất của các dòng túi giấy đó chính là việc cho phép in ấn thông

tin về sản phẩm, cửa hàng, dịch vụ hay slogan của thương hiệu một cách rõ nét, độc

đáo…lên trên vỏ bao bì. Chính vì thế nó được xem là một trong những công cụ

marketing hiệu quả giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm cũng như tăng

cường độ nhận diện thương hiệu. Không những vậy việc dùng túi giấy đựng sản

phẩm còn mang lại sự sang trọng, đẹp một cách thân thiện, gần gũi. Nó giúp thể hiện

tính chuyên nghiệp trong làm việc cũng như góp phần an toàn thực phẩm cho đơn vị

lOMoARcPSD|42676072

kinh doanh. Người mua thực phẩm khi được thấy đựng bên trong túi giấy chắc chắn

rằng cũng sẽ thực sự an tâm và hài lòng về chất lượng dịch vụ cùng uy tín của nơi

sản xuất. Vì vậy có thể khẳng định rằng dùng túi giấy đựng thực phẩm còn giúp

quảng bá hình ảnh thương hiệu tốt, là hình thức marketing vô cùng hiệu quả

2. Giá cả (price)

Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng

của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa

đặc biệt quan trọng, giúp cho bánh kinh đô ngày Tết có chiến lược kinh doanh hiệu

quả.

Định giá sản phẩm là cả một quá trình phân tích, nghiên cứu khách hàng, thị

trường, đối thủ để đưa ra một mức giá phù hợp. Mức giá tốt nhất là mức giá vừa đủ

để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm vừa có thể bù đắp được các chi phí liên

quan để làm ra sản phẩm và đưa sản phẩm ra thị trường. Chiến lược định giá của

một sản phẩm ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, khả năng thu hồi vốn của một

doanh nghiệp. Nếu mức định giá không chính xác sẽ gây ra nhiều hệ quả như không

bán được sản phẩm hoặc không tối ưu được lợi nhuận doanh nghiệp. Do vậy, cần

phải có cách định giá sản phẩm phù hợp với từng mặt hàng.

2.1. Xác định mục tiêu định giá

Định giá là việc xác định giá bán cho một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó.

Định giá sản phẩm là nghệ thuật làm tăng giá trị của sản phẩm theo số tiền mà khách

hàng tiềm năng sẵn sàng trả. Để định giá được sản phẩm mà khách hàng có thể tiếp

nhận được, mỗi đơn vị phải trải qua các quá trình khảo sát, nghiên cứu, thâm nhập

thị trường.

Đối với mục tiêu trong kinh doanh của công ty Kinh Đô nói chung và nhãn

hiệu APY nói riêng, chúng tôi đặt ra những mục tiêu chính như:

- Với cổ đông, mục tiêu của Kinh Đô không chỉ dừng ở việc mang lại

mứclợi nhuận tối đa trong dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm

cho cổ đông an tâm với những khoản đầu tư.

- Với đối tác, mục tiêu của Kinh Đô là tạo ra những giá trị bền vững cho

tấtcả các thành viên trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận

hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo. Chúng tôi không chỉ đáp

ứng đúng xu hướng tiêu dùng mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng.

- Với người tiêu dùng, mục tiêu của Kinh Đô là tạo ra những sản phẩm

phùhợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm

bổ sung và đồ uống. Kinh Đô cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh

lOMoARcPSD|42676072

dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị

trường thực phẩm.

2.2. Chiến lược định giá cho sản phẩm Bánh APY

APY lựa chọn 3 chiến lược định giá:

- Chiến lược định giá xuất phát từ chi phí.

Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán, nó dựa trên những đại

lượng rất dễ xác định mà doanh nghiệp kiểm soát được. Khi các doanh nghiệp trong

cùng ngành cùng sử dụng phương pháp tính giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng

tương tự nhau nên giảm thiểu khả năng cạnh tranh về giá. Chi phí xác định ở đây là

chi phí cố định và chi phí biến đổi.

- Chiến lược giá bám chắc thị trường (thâm nhập thị trường)

Thâm nhập sâu thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp đặt giá bán cho sản

phẩm mới ở mức rất thấp để nhanh chóng tăng khối lượng bán, đạt mục tiêu “giành

được thị phần lớn” và lợi nhuận cao trong dài hạn. Đặt giá bán thấp thường không

thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn. Mặt khác, các doanh

nghiệp cho rằng, sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ dài nên khi giá bán thấp, khối lượng

tiêu thụ tăng, thị phần tăng lên nhanh chóng, doanh nghiệp có khả năng mở rộng quy

mô sản xuất, chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm giảm, vì vậy doanh nghiệp vẫn

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận.

- Định giá trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh

Vì Kinh Đô là thương hiệu lớn, đã có tiềm lực mạnh về tài chính và vị thế

thương hiệu trên thị trường, vì vậy APY có thể định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh

để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng. Thực hiện cách đặt giá này cho những

sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá, tuy nhiên APY không đặt mức chênh

lệch giá quá lớn sẽ tạo ra cạnh tranh về giá và tránh vi phạm luật phá giá. Phương

pháp định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến nhất là trong các trường hợp như

chi phí khó xác định do sự biến động lớn về các loại chi phí biến đổi, phản ứng cạnh

tranh không chắc chắn; định giá theo mức giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt của

tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và sự hài hòa

của ngành.

Với những chiến lược định giá trên, APY đặt mục tiêu như sau:

Sản phẩm

Chi phí

Giá

Giá trị

Khách hàng

lOMoARcPSD|42676072

- Mục tiêu chiến lược giá cả trước và trong Tết: sử dụng chiến

lược giá thâmnhập thị trường nhằm tối đa hóa được lợi nhuận, nhanh chóng

đạt được điểm hòa vốn trước và trong Tết (vì sản phẩm và bao bì hướng tới

chủ đề ngày Tết ).

- Mục tiêu chiến lược giá cả sau Tết: sau khi hòa vốn sẽ hướng tới

chiếnlược định giá sản phẩm theo giá trị. Chiến lược sẽ chủ yếu dựa trên giá

trị mà khách hàng sẽ cảm nhận được về sản phẩm, định giá dựa trên mức giá

khách hàng tin rằng giá bán đó phù hợp với giá trị mà sản phẩm cung cấp.

Sản phẩm lúc này sẽ tập trung vào cải tiến bổ sung sản phẩm dựa trên mong

muốn và nhu cầu của khách hàng. Vào thời điểm sau Tết, bao bì và hộp của

bánh APY sẽ được thay đổi thay vào đó sẽ tập trung nâng cao vào nguyên

liệu, chất lượng của sản phẩm, sẽ có sự thay đổi giá cả sao cho hợp lí với

người tiêu dùng.

2.3. Định giá 1 đơn vị sản phẩm

- Giá 1 đơn vị sản phẩm: 186.000 VNĐ

- Lợi nhuận dự kiến: 17%

- Xác định chi phí 1 đơn vị sản phẩm:

Tổng chi phí (TC) = Chi phí cố định (FC) + Chi phí biến đổi (VC)

Chi phí cố định

Loại chi phí

Tỷ lệ (%)

Tiền lương và bảo hiểm cho cán bộ quản lí

Khấu hao tài sản cố định

Lãi suất đi vay

Chi phí bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kinh doanh

Một bộ phận chi phí cho hoạt động marketing (chi

cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường)

Tổng chi phí cố định

22%

Chi phí biến đổi

Loại chi phí

Tỉ lệ (%)

Nguyên vật liệu

25%

lOMoARcPSD|42676072

Phụ tùng thay thế

Tiền lương và bảo hiểm xã hội của công nhân sản

xuất

10%

Chi phí bao bì, điện nước

Một phần chi phí quản lý doanh nghiệp (chi phí

khánh tiết, hội họp, hội nghị…)

Một phần chi phí cho hoạt động marketing (chi cho

khuyến mại, dịch vụ bán hàng)

Tổng chi phí biến đổi

61%

Tổng chi phí của 1 đơn vị sản phẩm

Chi phí biến đổi

Chi phí cố định

Tổng chi phí

61%

22%

83%

Kết luận:

- Với chi phi là 83% và mục tiêu lợi nhuận là 17%, APY niêm yết giá

báncho các nhà phân phối của một hộp bánh là 186.000 ( VNĐ ).

- Đối với sản phẩm APY khi phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng thì

đưara mục tiêu lợi nhuận xấp xỉ 25% cho nên giá bán đối với người tiêu dùng là:

232.000 nghìn đồng/ 1 hộp bánh.

- APY kì vọng lợi nhuận sẽ tăng khoảng 17% - 21% so với cùng kì năm

trước.

3. Phân phối (place)

3.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối

APY xác định có 4 căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:

- Quy mô sản xuất và khả năng tài chính của Kinh Đô:

+ Áp dụng phương thức sản xuất liên tục 24/7: các sản phẩm được sản xuất

với số lượng lớn và trong một quá trình liên tục, thường diễn ra trong một ngày và

kéo dài hàng năm, thường sử dụng lao động kỹ năng trung bình do sản phẩm đạt kết

quả nhất quán. Quy mô này cũng đòi hỏi chi phí vốn ban đầu cao.

+ Quy mô sản xuất lớn, nhu cầu sử dụng bánh quy ngày lễ tết rất cao, phân

phối ra cả thị trường nước ngoài

+ Tận dụng lợi thế có nhà máy, máy móc sẵn có, nguồn nhân lực lớn

lOMoARcPSD|42676072

+ Sản xuất số lượng lớn sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí

- Đặc trưng sản phẩm bánh quy Kinh Đô:

+ Thương hiệu nổi tiếng

+ Công nghệ sản xuất tiên tiến

+ Chất lượng sản phẩm tốt

+ Chất lượng bảo quản phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng

+ Đa dạng về ngành hàng, sản phẩm, hương vị

+ Độ phủ sóng sản phẩm trên toàn quốc

+ Kích cỡ lô hàng: lớn

+ Thời gian tiêu thụ: dài từ 6 tháng đến 1 năm -

Mục tiêu phân phối:

+ Duy trì ổn định thị phần kênh phân phối sẵn có: kênh cấp 0, kênh cấp 2,

kênh 3 cấp, kênh phân phối chọn lọc, kênh phân phối truyền thống.

+ Thiết lâp thêm kênh phân phối giúp tăng trưởng lợi nhuậ n và doanh

thu: thiết lâp kênh phân phối hiệ n đại đánh vào nhu cầu xu hướng tiêu dùng online.

+ Mở rông kênh phân phối ra thị trường nước ngoài: mở rộ ng thị phần

rạ Singapore, Thái Lan và Trung Quốc.

- Khách hàng mục tiêu:

Khách hàng mục tiêu của APY rất rộng, không phân biệt giới tính, độ tuổi,

vùng miền. Chính vì vậy cần thiết kế kênh phân phối có độ phủ sóng rộng trên nhiều

hình thức phân phối khác nhau để có thể đưa được nhiều sản phẩm nhất đến với mọi

đối tượng khách hàng.

3.2. Lựa chọn chiều dài, chiều rộng kênh phân phối

3.2.1. Chiều dài kênh phân phối

lOMoARcPSD|42676072

• Kênh trực tiếp 0 cấp

Là 1 thương hiệu lớn, APY lựa chọn kênh 0 cấp để phân phối tới khách hàng

mục tiêu thông qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada.

- Kênh không cấp là kênh trực tiếp bởi người sản xuất bán trực tiếp

chongười tiêu dùng cuối cùng, người sản xuất thực hiện tất cả các chức

năng của kênh qua hình thức bán hàng tại nhà, cửa hàng giới thiệu sản

phẩm…Nhiều doanh nghiệp sử dụng marketing trực tiếp để khai thác

người mua, tức là người tiêu dùng mua sản phẩm không gặp trực tiếp người

bán mà thông qua các phương tiện như đặt hàng qua thư từ, qua mạng

online, qua chương trình tivi trực tuyến. - Ưu điểm:

Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát sinh

từ đầu đến cuối quá trình phân phối

Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá,

cảm nhận của khách hàng - Nhược điểm:

Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.

Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân

phối có sử dụng trung

Kênh trực tiếp (0 cấp)

Kênh gián tiếp ngắn (1 cấp)

Kênh gián tiếp dài (2 cấp)

Kênh gián tiếp dài (3 cấp)

Nhà

sản

xuất

Người

tiêu

dùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người đại lý

Người bán

buôn

Người bán lẻ

lOMoARcPSD|42676072

Từ những ưu nhược điểm trên nhóm chúng tôi lựa chọn kênh phân phối cấp 0

cho chiến lược phân phối sản phẩm bánh quy ngày Tết.

• Kênh 1 cấp:

- Kênh một cấp là kênh gián tiếp ngắn vì có thêm người bán lẻ, nếu

chi phílưu kho quá đắt doanh nghiệp sẽ không sử dụng nhà bán buôn mà

sử dụng nhà bán lẻ có quy mô lớn có thể mua được khối lượng lớn của

doanh nghiệp.

- Kinh Đô phân phối 1 cấp qua hệ thống siêu thị như Aeon Mall;

Go!; LotteMart; Coop Mart; Mega maket; Winmart; Big C. Kinh Đô sẽ ký

kết hợp đồng với các siêu thị để họ bày bán sản phẩm của công ty, hệ thống

siêu thị có chức năng như người bán lẻ trong kênh phân phối. Kênh phân

phối này tiêu thụ khoảng 10% doanh số của công ty.

Một vài chi nhánh phân phối độc quyền của Kinh Đô :

30/200 Thái Hà Hà Nội

41 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội

536 Bạch Mai, Hà Nội

183 Lò Đúc, Hà Nội

257 Ngọc Lâm, Hà Nội

104A Tôn Thất Tùng, Hà Nội

195B Đội Cấn, Hà Nội 55 Lê

Lợi, Hà Đông, Hà Nội

• Kênh 2 cấp:

- Kênh hai cấp là kênh gián tiếp dài có thêm nhà bán buôn và cả

nhà bán lẻ,thường sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị

thấp, được mua thường xuyên để phục vụ cho sinh hoạt thường ngày.

- Trường hợp áp dụng: Loại kênh phân phối này thường áp dụng

cho các sảnphẩm mới, nhu cầu mới hoặc sản phẩm được sản xuất ở một

nơi hay một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi, các doanh

nghiệp quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất vượt quá nhu cầu tiêu dùng

tại nơi sản xuất - Ưu điểm:

Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp

lOMoARcPSD|42676072

Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng

cách rộng hơn so với kênh phân phối 1 cấp

- Nhược điểm:

Khó quản lý hơn so với kênh phân phối 1 cấp

Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển

Kênh 3 cấp:

- Kênh ba cấp là kênh gián tiếp dài nhất được sử dụng khi có nhiều

nhà sảnxuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ; đại lý được sử dụng như một đại

diện của nhà sản xuất để giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm với khối

lượng lớn.

- Đây là kênh có chiều dài lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối

của KinhĐô, là kênh tiêu thụ chính của công ty, khối lượng sản phẩm lưu

chuyển qua kênh này chiếm khoảng 85% tổng khối lượng sản phẩm tiêu

thụ của công ty. Từ các đại lý này, sản phẩm của công ty tiếp tục thông

qua các nhà bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Cho đến nay, hệ

thống phân phối của Kinh Đô được coi là hoàn hảo nhất trong số các công

ty sản xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam. Đối với kênh phân phối

truyền thống, Kinh Đô có 82 nhà phân phối và 65000 của hàng bán lẻ ở

khu vực phía nam, công ty còn có lợi thế từ 26 hệ thống Kinh Đô Bakery

ở khu vực phía Bắc, công ty có 51 nhà phân phối, 15000 cửa hàng bán lẻ.

- Tổng cộng, Kinh Đô có 133 nhà phân phối, 80000 cửa hàng bán

lẻ và 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery. Đối với kênh phân phối hiện đại, Kinh

Đô cung cấp sản phẩm trực tiếp cho 132 siêu thị. Ngoài các hình thức phân

phối trên, Kinh Đô còn tổ chức nhiều điểm bán sản phẩm Kinh Đô vào

những dịp lễ trên cả nước vào hàng năm. Kinh Đô còn triển khai kế hoạch

liên kết tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp tiêu dùng lớn, đối tác đầu

tiên là Pepsi theo đó sản phẩm của Kinh Đô sẽ được bán độc quyền tại trên

200.000 điểm bán lẻ của Pepsi và ngược lại. Với việc hợp tác với một trong

những công ty nước giải khát hàng đầu thế giới không những giúp cho

Kinh Đô gia tăng sản lượng tiêu thụ mà còn làm gia tăng giá trị thương

hiệu khi Kinh Đô sánh vai với Pepsi. Với mạng lưới phân phối trải khắp,

sản phẩm Kinh Đô được bán rộng rãi hầu như ở mọi khu vực từ thành phố

đến nông thôn, đưa Kinh Đô trở thành nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu

Việt Nam với thị phần 30% đối với bánh, thị phần của công ty lên tới 70%.

lOMoARcPSD|42676072

- Hệ thống phân phối Kinh Đô được coi là hoàn hảo nhất trong số

các công tysản xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam. Với hệ thống kênh

phân phối lớn mạnh như vậy là một bệ đỡ thuận cho APY tung sản phẩm

ra thị trường vào dịp tết năm nay.

3.2.2 Chiều rộng kênh phân phối

APY lựa chọn phương án phân phối chọn lọc. Bởi vì:

- Phương án phân phối chọn lọc là phương án phân phối mà doanh

nghiệpchỉ chọn cho mình một số ít trung gian phân phối theo tiêu chuẩn

nhất định ở mỗi cấp độ phân phối để bán hàng trên thị trường.

- Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và các doanh nghiệp

bán các sảnphẩm có uy tín, có nhãn hiệu, bán các tư liệu sản xuất.

- Ưu điểm:

Nhà sản xuất có thể tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối để đạt được

quy mô thị trường thích hợp và giúp tiết kiệm chi phí.

- Nhược điểm:

Thường bị ràng buộc bởi tư cách pháp lý hoặc những lợi ích vật chất.

- Áp dụng phương án phân phối chọn lọc vào chiến lược của

APY:

Phương án 1: Tiếp tục phân phối ở những cửa hàng hiện có và mở thêm một

số cửa hàng ở các TTTM, sân bay, nơi có du khách đông,...

Phương án 2: Phân phối ở các cửa hàng tiện lợi như CK, 7eleven, Okono,.....

Phương án 3: Mở thêm fanpage, website và hợp tác với các công ty giao hàng

nhanh để phân phối trên các sàn thương mại điện tử.

3.3. Hình thức tổ chức kênh phân phối

3.3.1. Kênh phân phối truyền thống

- Cùng với sự phát triển nhanh chóng của công nghê và xu hướng mua

sắ online tăng mạnh sau dịch Covid 19, Kinh Đô cần nắm bắt cơ hôi, đón đầu xu

thế tăng thị phần và bùng nổ doanh số vào dịp Tết 2023. Mặc dù hiện nay các sàn

thương mại điên tử đang phát triển mạnh mẽ với nhiều nền tảng khách nhau, có



một

số người thích mua theo phương thức online ( shopee, lazada, tiki, tik tok shop,...).

Nhưng đa số người tiêu dùng lại thích mua sản phẩm bánh Kinh Đô theo hình thức

truyền thống đó là tại các quầy hàng, cửa hàng, siêu thị,...đồng nghĩa với việc kênh

truyền thống vẫn được phổ biến rộng rãi trên khắp các tỉnh thành trong nước.

lOMoARcPSD|42676072

Lý do APY ưu tiên lựa chọn phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh

quy ngày Tết cho dịp Tết 2023 lần này:

- Chúng tôi đã khảo sát trên 300 đối tượng khác nhau, có tới 268

phiếuthường xuyên mua sản phẩm bánh quy Kinh Đô qua nền tảng offline tại tạp

hóa, siêu thị, Kinh Đô Bakery,.... Điều này cho thấy hình thức phân phối truyền

thống vẫn được sử dụng rất nhiều với hình thức đa dạng.

- Đây được coi là kênh bán hàng chiến lược của Kinh Đô với 40000 điểm

bán lẻ truyền thống tại các chợ và tạp hóa.

- Đối với thói quen sản phẩm đồ ăn và thói quen tiên đâu mua đó của

ngườị dân thì viêc mở rộ ng kênh truyền thống là việ c hết sức cần thiết đáp ứng nhu

cầụ của người tiêu dùng.

- Hiên nay nhóm chúng tôi nhậ n thấy kênh phân phối Kinh Đô Bakery

đang



phát triển trên quy mô nhỏ, số lượng cửa hàng ít. Nhóm chúng tôi đánh giá đây

là kênh phân phối giúp người dùng mua được số lượng hàng hóa đa dạng, sản phẩm

chính hãng và nhân diệ n được thương hiệ u mạnh nhất. Và đặ c biệ t ở khi người

tiêụ dùng lựa chọn Kinh Đô Bakery để mua sản phẩm thì đồng nghĩa với viêc khác

hàng chỉ có lựa chọn duy nhất là mua sản phẩm của Kinh Đô (không có cạnh tranh

với đối thủ). Theo thống kê, hiên nay đang có 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery tạị thành

phố Hồ Chí Minh và Hà Nôi. Nhóm chúng tôi đề xuất mở rộ ng quy mô cửạ hàng

Kinh Đô Bakery tại môt số tỉnh, thành phố đang phát triển như Đà Nẵng, Khánh

Hòa, Hải Phòng, Hôi An, Hưng Yên,...

- Với ngành hàng tiêu dùng nhanh, kênh bán lẻ truyền thống chiếm đến

70 80%, tùy địa phương. Còn kênh bán lẻ hiện đại, có cả thương mại điện tử (TMĐT),

tỷ trọng chỉ chiếm 3-5% tùy ngành hàng. Điều đó cho thấy, mặc dù kênh phân phối

hiện đại - đặc biệt là TMĐT có tốc độ phát triển cao, nhưng kênh phân phối truyền

thống vẫn đang là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng.

- Trong năm 2021 tại TP Hồ Chí Minh có 234 chợ truyền thống và 3 chợ

đầumối, tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng nông lâm thủy sản của các tỉnh thành Đông,

Tây Nam Bộ. Trong đợt dịch vừa qua, hàng loạt chợ truyền thống và chợ đầu mối

đã đóng cửa, khiến việc cung ứng hàng hóa bị đứt gãy, áp lực cung ứng hàng hóa

cho thị trường “đổ” vào hệ thống phân phối hiện đại, đặc biệt là sự tăng trưởng bùng

nổ của TMĐT. Nhưng đến cuối năm thì dịch bệnh cũng đã được kiểm soát kênh

phân phối truyền thống cũng đã dần được hồi phục, Theo Sở Công Thương TP Hồ

Chí Minh, hiện đã có 150/234 chợ truyền thống được hoạt động trở lại, các chợ đầu

mối đã có phương án chống dịch và dịch đã dần được kiểm soát.

lOMoARcPSD|42676072

- Ưu điểm của kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều.

Trung gian phân phối đa dạng.

Giá cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại.

3.3.2. Kênh phân phối hiện đại

Cùng với sự phát triển nhanh chóng của công nghê và xu hướng mua sắ

online tăng mạnh sau dịch Covid 19, APY cần nắm bắt cơ hôi, đón đầu xu thế tăng



thị phần và bùng nổ doanh số vào dịp Tết 2023 trên các nền tảng sau:

- Tiktok shop:

Theo công ty mẹ Bytedance, TikTok hiện có 1 tỷ người dùng hoạt động hàng

tháng. TikTok Shop là tính năng mua sắm mới và tiên tiến, giúp người bán, các

thương hiệu và nhà sáng tạo giới thiệu cũng như bán sản phẩm trực tiếp trên TikTok

qua video, LIVE và tab giới thiệu sản phẩm. Đưa giải trí vào thương mại, đây là

Shoppertainment (mua sắm kết hợp giải trí)

Tại sao nhóm chúng tôi lựa chọn Tiktok Shop?

Người bán có thể tự tổ chức các buổi LIVE để bán hàng, đăng video hoặc hợp

tác với Tik Tok Shop Partner (TSP). Năm 2022, gần như đã là thời điểm chín muồi

để Tiktok triển khai chính thức Tik Tok Shop tại Việt Nam khi Tiktok ngày càng

phát triển mạnh mẽ. Theo nhận xét của các chuyên gia: Sau đại dịch Covid19, thói

quen thanh toán bằng thẻ hoặc ví điện tử cũng đã dần hình thành nhờ sự thúc đẩy từ

các bên như các sàn Thương mại điện tử (TMDT), ngân hàng, ví điện tử,…. Tỷ lệ

thanh toán qua COD trên các sàn thương mại điên tử cũng đã bắt đầụ giảm và sẽ tiếp

tục giảm nhanh. Bên cạnh đó là sự bùng nổ cạnh tranh tính năng mua sắm của các

mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Youtube. Tiktok sẽ không nằm

ngoài cuộc chơi này ngay khi công bố tính năng Tik Tok Shop - Shopee, Lazada,

Tiki, Sendo, Adayroi!

Các sàn thương mại điên tử liên tục có những ngày hộ i săn sale, ngày hộ ị

mua sắm kích cầu tiêu dùng. Thương mại điên tử đã và đang trở thành nhu cầu và



một phần không thể thiếu đối với hành vi mua sắm và kinh doanh. Điển hình như

Shopee chỉ mới gia nhập thị trường Việt Nam từ nửa cuối năm 2016, Shopee là 1

"tân binh" trong danh sách các sàn thương mại điên tử nhưng đã có bước phát triể

ngoạn mục và chiếm thị phần lớn với hơn 800.000 nhà bán hàng tính đến tháng

3/2018. Vì vậy, nếu bán hàng đa kênh mà không phân phối sản phẩm trên Shopee

thì quả là 1 thiếu sót lớn.

lOMoARcPSD|42676072

Dịch COVID-19 là chiếc lò xo giúp thương mại điện tử bật xa hơn dự kiến.

Nhu cầu mua hàng online tăng cao, kéo theo số lượng người bán tham gia kênh này

cũng bùng nổ. Thương mại điện tử đã và đang trở thành nhu cầu và một phần không

thể thiếu đối với hành vi mua sắm và kinh doanh.

Theo báo cáo của Sách trắng thương mại điện tử Việt Nam, ước tính số lượng

người tiêu dùng mua sắm trực tuyến đến năm 2020 là khoảng 49,3 triệu người. Bên

cạnh đó, Việt Nam đã có đến 8 triệu người tiêu dùng kỹ thuật số mới kể từ đại dịch

bắt đầu. Việt Nam đang có mức tăng trưởng mạnh ở nhóm người tiêu dùng kỹ thuật

số và lý do người tiêu dùng tiếp tục sử dụng các dịch vụ kỹ thuật số phần lớn đến từ

nhu cầu mua sắm. Do đó, hứa hẹn thị trường TMĐT đầy tiềm năng cho các nhà bán

hàng online.

Tóm lại, kênh phân phối qua các sàn thương mại sẽ là cơ hôi giúp sản phẩ

bánh quy ngày Tết tiếp cân mộ t cách nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.

- GrabExpress, Baemin, Shopeefood, Gojek, Be, Now

Tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nôi, Đà Nẵng, Hải Phòng... viêc

giao hàng trong ngày “chỉ mộ t chạm” đã trở nên vô cùng phổ biến và tiệ n lợi.

Nắm bắt được cơ hôi này, nhóm chúng tôi nhậ n thấy được nhu cầu khách hàng vộ

cùng lớn qua nền tảng trên và vào dịp Tết 2023 nhu cầu mua sắm cũng sẽ tăng mạnh.

Đăc biệ t, xu thế tiêu dùng online đang trên đà tăng trưởng, nắm bắt cơ hộ ị này

tăng thị phần trên thị trường là vô cùng cần thiết.

- Tiếp thị liên kết Affiliate Marketing

Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết) là một mô hình quảng bá sản phẩm, dịch

vụ. Trong đó, các nhà phân phối (affiliate/publisher) dựa trên năng lực, sự hiểu biết

của mình sẽ thực hiện tiếp thị, thu hút khách hàng (end user) mua hàng, sử dụng dịch

vụ của nhà cung cấp (Advertiser/Merchant) và từ đó nhà phân phối sẽ nhận được

hoa hồng từ nhà cung cấp với mỗi đơn hàng thành công hoặc hoàn thành các hành

động cụ thể.

Nói một cách dễ hiểu, Affiliate Marketing cũng như mô hình cộng tác viên

thường thấy ở các shop bán hàng online hiện nay. Trong đó, chủ shop (hoặc doanh

nghiệp, nhà cung cấp) được gọi là Advertiser, các cộng tác viên được gọi là Publisher,

có nhiệm vụ tìm kiếm khách mua hàng và nhận hoa hồng cho mỗi khách thành công.

APY lựa chọn phân phối qua tiếp thị liên kết Affiliate Marketing bằng cách

liên hê booking với các Reviewer đa nền tảng như Tiktok, Youtube, Facebook,

lOMoARcPSD|42676072

Instagram,... Thông qua những đường link của Kol, Koc mà người tiêu dùng biết

đến được sản phẩm và đăt mua hàng trực tiếp không cần thông qua trung gian phâ

phối nào.

- Facebook Fanpage

Hiên nay Fanpage chính thức của Kinh Đô đang đăng tải các content nhằ

mục đích quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiêu. Tổ chức các cuộ c thi, các



chiến

dịch truyền thông thu hút đối tượng khách hàng khác nhau. Từ đó lồng ghép giới

thiêu sản phẩm.

Facebook Ads cũng là môt kênh phân phối tuyệ t vời để có thể tiếp cậ

n khác hàng tiềm năng.

- Scan&Go

Kể từ ngày 15/03/2019 VinMart ra mắt tính năng năng Scan & Go được tính

hợp trên ứng dụng Vin ID để người dùng có thể thoải mái mua sắm tại các siêu thị

của VinMart một cách nhanh chóng và tiện lợi chỉ với một chiếc điện thoại thay vì

phải xếp bỏ hàng vào giỏi và xếp hàng mua sắm.Sau khi thanh toán xong nhân viên

Vinmart sẽ tự động lấy toàn bộ hàng hóa trong giỏ hàng của bạn và chuẩn bị tại quầy

trả hàng sau 2 tiếng, bạn có thể đi bất cứ đâu sau 2 tiếng quay lại để nhận hàng hoặc

có thể nhận hàng tại nhà.

Theo thống kê năm 2022, Vinmart hiên đang có 3000 siêu thị và cửa hàng



tại

63 tỉnh thành trên cả nước. Với chuỗi bán lẻ lớn và đô phủ sóng cao như vậ  viêc

hợp tác phân phối sản phẩm Bánh quy ngày Tết trong dịp Tết 2023 sẽ là bước



nhảy

vọt doanh số.

3.4. Đánh giá kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh

APY lấy dẫn chứng là Công ty bánh kẹo Hải Hà. Đây là đối thủ cạnh tranh số

1 của Kinh Đô. Hiên nay, công ty bánh kẹo Hải Hà phân phối qua 2 kênh là



kênh

truyền thống và kênh hiên đại.

- Phân phối truyền thống: qua tất cả các cửa hàng siêu thị, tạp hóa, cửa

hàngtiện lợi, Hải Hà Bakery.

- Phân phối hiện đại: trên tất cả sàn thương mại điện tử, mua hàng hình

thứconline qua các sàn như: Shopee, Tiki, Lazada, Sendo.

Kinh Đô dẫn đầu với 28% thị phần. Theo sau là một số các tên tuổi khác như

Công ty Cổ phần Bibica (8%), Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà (6%) và Công ty

lOMoARcPSD|42676072

Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (3%). Hải Hà phân phối đa dạng kênh phân phối để

có thể xuất hiện trên tất cả các hình thức kinh doanh hiện tại.

- Ưu thế của Hải Hà: Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm

củacông ty bánh kẹo Hải Hà đã luôn coi trọng cả hai mặt không ngừng nâng cao chất

lượng sản phẩm và đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm. Hiện tại sản phẩm của công ty

gồm 74 chủng loại cả bánh lẫn kẹo. Điều đó chứng tỏ có rất nhiều sản phẩm để đáp

ứng với nhu cầu và phù hợp với nhiều tầng lớp và lứa tuổi. Tất cả sản phẩm của công

ty đều đảm bảo chất lượng về vệ sinh an toàn thực phẩm và thời gian sử dụng.

- Ưu điểm và nhược điểm của Kinh Đô so với đối thủ cạnh tranh:

Ưu điểm:

+ Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát

sinh từ đầu đến cuối quá trình phân phối

+ Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá,

cảm nhận của khách hàng

+ Uy tín, hệ thống phân phối rộng(cả nước), quy mô lớn. Chất lượng tốt, bao

bì đẹp, quảng cáo và hỗ trợ bán tốt, kênh phân phối rộng, mẫu mã đẹp.

+ Giá rẻ, chủng loại bánh kẹo đa dạng, hương vị phong phú.

Nhược điểm:

+ Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.

+ Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân

phối có sử dụng trung gian phân phối

+ Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu

kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là sáng tạo và chuyển giao

những giá trị vượt trội cho khách hàng mục tiêu. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ

về nhu cầu, mong đợi của khách hàng. Đồng thời, họ cũng phải nắm được các đặc

trưng khác của thị trường khách hàng như qui mô, sự phân tán của thị trường khách

hàng, khả năng liên kết của các khách hàng… Bởi vì, những yếu tố này có thể tạo

thành những cơ hội hay áp lực khác nhau với hoạt động marketing của doanh nghiệp.

3.5. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh

Yêu cầu đối với các thành viên trong kênh:

- Doanh nghiệp sẽ đánh giá các thành viên trong kênh qua các

tiêu chí: doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng,

lOMoARcPSD|42676072

cách xử lý hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương

trình quảng cáo, huấn luyện, tư vấn, dịch vụ… - Chức năng:

+ Nghiên cứu thị trường: các thành viên trong kênh sẽ phải đi tìm hiểu nhu

cầu, thị hiếu của khách hàng.

+ Xúc tiến: Các trung gian thức hiện một phần chức năng này thay cho nhà

sản xuất.

+ Thương lượng: Phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.

+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

+ Hoàn thiện: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói.

+ Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính. +

Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất.

- Năng lc trung gian phân ph Āi:

+ Quan điểm, thái đô: nhiêt tình, có khát vọng vươn lên và có tinh thần hợp



tác cùng phát triển

+ Năng lực quản lí: khả năng tổ chức, lãnh đạo, duy trì lực lượng bán hàng

- Cơ s vât chất: 

+ Đối với nhà phân phối cần có kho chứa hàng có diên tích sử dụng lớn và



kho chứa hàng có quyền sử dụng tối thiểu 1 năm trở lên.

+ Đối với đại lý, bán lẻ cần có diên tích mặ t đáp ứng đủ trưng bày sản phẩm.

Chính sách kích thích các thành viên trong kênh như sau:

- Chiết khấu trên hóa đơn:

Kích cầu bằng các chương trình trực tiếp trên hóa đơn.

Ví dụ: Chính sách chiết khấu nhà phân phối: 100 thùng tăng 10 thùng. Từ đó, đại lí



sẽ có mức chiết khấu 50 thùng tăng 5 thùng, nhà bán lẻ sẽ có mức chiết khấu 10

thùng tăng 1 thùng.

- Thưởng doanh số/ KPI:

Thưởng định kì:

Mức đô hoàn thành khoán doanh thụ

Hê số thưởng (% doanh thu NPP)

Mức đô hoàn thành khoán doanh thụ

Hê số thưởng (% doanh thu NPP)

lOMoARcPSD|42676072

100% - 105%

1,0%

105% - 110%

1,5%

Trên 110%

2,0%

Ngoài ra, thưởng cuối năm vào các hôi nghị khách hàng: Trao giải thưởng,

giấy khen, cúp đến các nhà phân phối đạt doanh thu vượt KPI.

Chính sách thưởng phạt:

- Thưởng:

Thưởng đơn hàng hoàn thành đúng tiến đô: tiến đô công nợ, tiến độ bán hàng.

Thưởng nhà phân phối, đại lí, nhân viên bán hàng hoàn thành doanh thu cao nhất.

Thưởng trưng bày: nhà phân phối thiết lâp phòng ban đào tạo độ i ngũ nhân viê

trưng bày, phân công nhân viên theo từng khu vực. Công viêc của nhân viên trưng



bày sẽ đến từng điểm bán lẻ, sắp xếp theo mẫu trưng bày quy định, chụp ảnh và

update lên phần mềm quản lí của công ty.

- Phạt:

Phạt nhà phân phối, đại lí, nhà bán lẻ châm tiến độ công nợ bằng các chính sác cắt

giảm chiết khấu, cắt thưởng cuối năm.

3.6. Quyết định phân phối hàng hóa vât chấ

- Vân chuy n và giao hàng:

Phạm vi áp dụng: Tất cả các khách hàng mua sản phẩm tại Website hoặc khách

hàng đến trực tiếp xem và mua hàng tại công ty - Hình thức áp d

甃⌀

ng:

+ Giao hàng miễn phí : Giao hàng miễn phí trong phạm vi các quận nội thành

Hà Nội – áp dụng cho đơn hàng giá trị từ 3.000.000 VNĐ trở lên.

+ Giao hàng tính phí: Ngoài trường hợp giao hàng miễn phí trên, các trường

hợp tính phí giao hàng, công ty sẽ thông báo và xác nhận với quý khách trước khi

quý khách tiến hành thanh toán và công ty tiến hành gửi hàng.

- Thời gian giao hàng:

+ Thời gian giao hàng tùy vào khoảng cách vận chuyển hoặc thỏa thuận giữa

quý khác và công ty.

lOMoARcPSD|42676072

+Trong một số trường hợp khách quan Công ty có thể giao hàng chậm trễ do

những điều kiện bất khả kháng như thời tiết xấu, điều kiện giao thông không thuận

lợi, xe hỏng hóc trên đường giao hàng, trục trặc trong quá trình xuất hàng. Chúng

tôi sẽ thông báo kịp thời tới Khách hàng và giải quyết theo thỏa thuận 2 bên

- Trách nhiêm vi hàng h

漃

Āa giao nh n:

+ Công ty sẽ chịu trách nhiệm với hàng hóa và các rủi ro như mất mát hoặc

hư hại của hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển hàng từ kho hàng chúng tôi đến

người tiêu dùng.

+ Quý khách có trách nhiệm kiểm tra hàng hóa khi nhận hàng. Khi phát hiện

hàng hóa bị hư hại, trầy xước, bể vỡ, móp méo, hoặc sai hàng hóa thì ký xác nhận

tình trạng hàng hóa với Nhân viên giao nhận và thông báo ngay cho Bộ phận chăm

sóc khách hàng theo số hotline của Công ty.

+ Sau khi đại lí, người bán lẻ, người bán buôn, người tiêu dùng đã ký nhận

hàng mà không ghi chú hoặc có ý kiến về hàng hóa. Công ty không có trách nhiệm

với những yêu cầu đổi trả vì hư hỏng, trầy xước, bể vỡ, móp méo, sai hàng hóa,…

từ quý khách sau này.

+ Nếu dịch vụ vận chuyển do quý khách chỉ định và lựa chọn thì quý khách

sẽ chịu trách nhiệm với hàng hóa và các rủi ro như mất mát hoặc hư hại của hàng

hóa trong suốt quá trình vận chuyển hàng từ kho hàng của công ty đến quý khách.

Khách hàng sẽ chịu trách nhiệm cước phí và tổn thất liên quan.

+ Công ty chỉ giao hàng cho đúng người nhận mà Quý khách hàng đã đăng ký

khi mua hàng. Trong quá trình giao hàng nếu có sự thay đổi người nhận một cách

không rõ ràng, chúng tôi có quyền từ chối giao hàng và yêu cầu quý khách hàng

nhận hàng tại địa điểm của bán hàng của công ty.

+ Nếu địa chỉ giao hàng không rõ ràng, nằm trong ngõ ngách, hoặc ở những

nơi nguy hiểm, những vùng đồi núi hiểm trở, phương tiện giao thông đi lại khó khăn,

chúng tôi có quyền từ chối vận chuyển, giao nhận hàng trực tiếp.

+ Trường hợp chúng tôi đã vận chuyển hàng đến địa điểm giao nhận như

thỏa thuận lúc mua hàng, nhưng vì một lý do nào đó khách hàng yêu cầu trả lại

hàng thì lúc đó khách hàng phải chịu chi phí vận chuyển theo quy định của công ty.

3.7. Xử lý hàng tồn kho

Vòng quay hàng tồn kho duy trì ở mức khá cao so với các doanh nghiệp trong

ngành trong các năm qua. Các con số của chúng tôi cho thấy trung bình một năm,

Kinh Đô quay được 6 vòng hàng tồn kho, hàng tồn kho các được quay vòng nhanh,

lOMoARcPSD|42676072

vốn lưu kho càng thấp, khả năng đẩy mạnh sản xuất kinh doanh càng nhanh hầu hết

kinh đô tồn kho chủ yếu là nguyên vật liệu chiếm khoảng 70%. Nguyên vật liệu -

chủ yếu là sữa, bơ, đường Đô chủ yếu là nguyên vật liệu, chiếm khoảng 70%.

Nguyên vật liệu - chủ yếu là sữa, bơ, đường – dễ có những biến động mạnh về giá

theo thị trường, theo đó, việc KDC luôn duy trì một tỷ lệ hàng tồn kho khoảng

16% giá vốn hàng bán là mức có thể chấp nhận được

3.7.1. Chính sách bảo hành đổi trả

- Những trường hợp được đổi trả:

+ Hàng bị lỗi kỹ thuật và lỗi do nhà sản xuất như sản phẩm biến dạng, nứt, có

gân, hình họa bị nhòe,…;

+ Hàng bị hư hỏng, nứt vỡ do quá trình vận chuyển hàng cho khách của

banhkinhdo.com.vn;

+ Hàng giao không đúng mẫu mã, loại mà khách đã đặt;

+ Hàng giao bị thiếu không đủ bộ đi kèm (nếu là combo);

Nếu phát hiện những trường hợp trên, quý khách vui lòng không nhận hàng

và yêu cầu nhân viên giao nhận của chúng tôi xác nhận tình trạng máy ngay tại chỗ

và yêu cầu đổi trả. Còn không khách hàng phải báo ngay tình trạng hàng bị lỗi về

cho chúng tôi trong vòng 3 ngày kể từ ngày nhận hàng để được hỗ trợ đổi mới, quá

3 ngày chúng tôi sẽ không hỗ trợ giải quyết vì mặc định khách hàng đã đồng ý với

sản phẩm được giao

- Điều kiện và quy định đổi trả chung:

+ Sản phẩm bị lỗi được nhân viên công ty chúng tôi xác định và nhìn nhận là

lỗi do nhà sản xuất.

+ Còn đầy đủ bao bì, vỏ hộp, không bị trầy xước, móp méo, hỏng hóc bên

ngoài, đổ vỡ.

+ Thời gian đổi hàng không quá 3 ngày kể từ khi nhận hàng (căn cứ theo hóa

đơn mua hàng hoặc biên lai ký nhận của bên giao hàng).

+ Có đầy đủ các chứng từ kèm theo như biên nhận, hóa đơn, phiếu giao hàng

- Tuy nhiên đối với một số sản phẩm chúng tôi sẽ không áp dụng những

điềukiện đổi trả giống như trên, trong quá trình tư vấn bán hàng chúng tôi sẽ tư

vấn cụ thể về thời hạn cũng như hình thức đổi trả cho từng sản phẩm để khách

hàng tham khảo khi có nhu cầu mua sản phẩm đó

lOMoARcPSD|42676072

- Lệ phí hoàn trả: phí hoàn trả sẽ hoàn toàn do banhkinhdo.com.vn chi

trảhoàn toàn nếu lỗi đó thuộc về công ty

- Hình thức hoàn trả: Sẽ đổi mới sản phẩm cho khách hàng, trường

hợpkhông còn sản phẩm hàng hóa đó trong kho, công ty cam kết hoàn trả 100%

phí mà khách hàng đã thanh toán cho chúng tôi thông qua các hình thức như: tiền

mặt tại công ty hoặc chuyển khoản cho khách hàng.

3.7.2. Mục tiêu

- Cung cấp đúng măt hàng



- Đúng số lượng và chất lượng

- Đúng nơi, đúng lúc, chi phí thấp nhất

4. Xúc tiến hỗn hợp (promotions)

4.1. Quảng cáo

Chiến lược marketing của bánh trung thu Kinh Đô bên cạnh được thực hiện

trên các kênh quảng cáo truyền thống như truyền hình, còn được thực hiện trên mạng

xã hội như Facebook, YouTube, thông qua banner quảng cáo, tổ chức sự kiện, hoạt

động xã hội. APY xác định 3 công cụ chủ yếu để quảng cáo như sau:

Công cụ 1: Facebook

Trên mạng xã hội Facebook, fanpage Kinh Đô hiện tại đã có trên 220,000 lượt

theo dõi với tần suất đăng thông tin khoảng 1,2 tuần/bài. Mỗi bài đăng của Kinh Đô

đều có sự tương tác nhất định của người dùng, không chỉ số lượng like hay comment

mà cả những lượt chia sẻ. Việc quảng cáo trên Facebook cũng như duy trì tương tác

trên fanpage giúp Kinh Đô không chỉ thu được hiệu quả trong việc giới thiệu sản

phẩm mà còn giúp người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu, giới thiệu các chương trình

khuyến mãi, thông tin sản phẩm và tương tác trực tiếp với người tiêu dùng.

Trước ngày mở bán sản phẩm:

- Tạo bài viết giới thiệu thông tin về hình ảnh và dịch vụ/sản phẩm mà khách

hàng sẽ được trải nghiệm . Đồng thời sẽ tạo thêm bài viết thông tin về thời gian,

những địa điểm hãng sẽ mở bán trực tiếp cùng với những ưu đãi trong ngày mở bán

để khách hàng có thể nắm bắt được - Kế hoạch cụ thể như sau:

+ Ưu đãi cho 100 khách hàng đầu tiên khi các địa điểm mở bán trực tiếp vào

ngày khai trương sẽ được mua 1 tặng 1

lOMoARcPSD|42676072

+ Giảm 10%/ tổng hóa đơn khi mua hàng trên 1 triệu ( đồng ) trong ngày khai

trương sắp tới; …).

+ Khi tạo bài viết xong sẽ bắt đầu chạy quảng cáo để xuất hiện trên bảng tin,

tin (Story) của nhóm đối tượng đã thiết lập trên Facebook, Instagram - nhóm những

người trẻ tuổi gồm cả nam và nữ từ 18-50 tuổi, nhóm đối tượng khách hàng: học

sinh , sinh viên , người lao động , công nhân , nhân viên công ty. Họ có thể là những

người xa quê , hay muốn mua bánh để làm quà , biếu , cũng có thể cho bản thân.

+ Tạo video ngắn có thời lượng từ 20 – 40 giây giới thiệu ngắn về hình ảnh

sản phẩm cùng với video là thông tin của những địa điểm sẽ mở bán trực tiếp . Sau

khi tạo video , mình sẽ chạy quảng cáo qua các mục Facebook Watch, Tin (Story),

Reels ở trên Instagram. Loại quảng cáo bằng hình thức này sẽ tiếp cận được khách

hàng trọn vẹn hơn so với đăng bài viết, có cả video bắt buộc họ phải xem rồi mới bỏ

qua được.

Sau khi mở bán sản phẩm:

- Tạo bài viết, tạo video Recap lại những sự kiện đặc biệt hôm mở bán

đănglên Page Facebook, Instagram cá nhân để làm nổi bật hơn, kéo thêm chú ý. Có

thể share lại những bài viết, video của các Kol, TikToker, Reviewer đã trải nghiệm

sản phẩm lên Page cá nhân.

- Thi thoảng tạo những bài viết về ưu đãi vào những dịp lễ đặc biệt,

vàonhững khung giờ vàng trong tuần để kích thích khách hàng quay mua hàng

- Tiếp tục giảm chiết khấu phần trăm khi mua trọn bộ bánh quy APY.

Nếukhách hàng tiếp tục check-in đăng giới thiệu với mọi người có kèm hashtag

#APYtetsumvay lên mạng xã hội cá nhân thì sẽ được giảm giá cho lần tiếp theo

- Tặng túi đựng bánh đối với những khách hàng mua trực tiếp

- Tạo các combo bánh để khách hàng có trải nghiệm đa dạng về các

loạibánh bên APY

- Sau khi mở bán sẽ đăng trung bình 1 bài / tuần về các chủ đề : Về

quêmang gì – APY là đủ , bánh quy healthy , APY – bánh quy cho mọi nhà , Chi

phí thực hiện quảng cáo:

Hình thức

Mức giá / 1 bài viết / 1 ngày

lOMoARcPSD|42676072

Quảng cáo chạy bài viết qua page

Facebook, Instagram.

- Khoảng 120.000đ.

- Tiếp cận được khoảng 2200-6300

người dùng / 1 ngày.

Quảng cáo chạy video qua page

Facebook, Instagram

- Khoảng 100.000đ. Tiếp cận

đượckhoảng 32900 – 95200 người

dùng khi xem qua Story/ 1 ngày.

- Khoảng 120.000đ. Tiếp cận

đượckhoảng 2000- 5500 người dùng

khi xem qua Facebook Watch, Reels

trên Instagram / 1 ngày

Quảng cáo tăng lượt truy cập vào page

của quán.

- Khoảng 100.000đ. Tiếp cận được

khoảng 1800 – 5200 người/ 1 ngày

• Công cụ 2: Youtube:

- Ngoài Facebook, Kinh Đô cũng sử dụng YouTube với tên tài

khoảnMondelez Kinh Đô. Hiện tại tài khoản YouTube của Kinh Đô có

hơn 70,000 lượt like và theo dõi. Các quảng cáo được thực hiện thông qua

kênh truyền hình đều có thể được tìm thấy ở trên tài khoản YouTube của

Kinh Đô. Việc sử dụng tài khoản YouTube giúp Kinh Đô có thể cung cấp

cho người tiêu dùng chi tiết về thông tin của sản phẩm, cũng như nâng cao

nhận thức và bồi dưỡng thêm tình cảm của người xem, thay vì chỉ quảng

cáo qua tranh ảnh khô khan.

- Kế hoạch cụ thể như sau:

+ Quay các short video ngắn về quá trình sản xuất bánh quy của APY cùng

với thông điệp ngắn APY- Sống an lành

+ Chạy quảng cáo với các short video được chèn vào các video có nội dung

người lớn vì đối tượng áp dụng là sinh viên , người đao động , công nhân viên có

khả năng chi trả

+ Đăng lên youtube của Kinh Đô video quay cảnh tết đoàn viên bên gia đình

cùng hộp bánh quy Bảng giá:

GÓI QC

CHI PHÍ

LƯỢT XEM

QC01

360 đ / View

20.000 view

lOMoARcPSD|42676072

QC02

350 đ / View

50.000 view

QC03

340 đ / View

100.000 view

QC04

330 đ / View

300.0 ew

lOMoARcPSD|42676072

• Công cụ 3: Quảng cáo qua truyền hình tivi

Giống với Facebook, YouTube cũng là kênh có sự hạn chế nhất định trong

việc tiếp cận với đại đa số khách hàng cũng như số lượng tương tác của Khách hàng

đối với Kinh Đô trên YouTube vẫn còn hạn chế.

Trong xã hội hiện nay mặc dù thời đại công nghệ nhưng vẫn còn rất nhiều

người một số người không thường xuyên dùng mạng xã hội vậy đâu là phương pháp

tiếp cận đến những người tiêu dùng như thế này? Hiện nay thì hầu như mỗi gia đình

đều có thể sắm cho mình 1 chiếc smart tivi và đây là phương pháp áp dụng tiếp cận

được đến mọi đối tượng từ người già đến trẻ nhỏ. Qua biểu đồ trên ta có thể thấy ở

Việt Nam thì ti vi có ảnh hưởng vô cùng to lớn đối với thị trường trong nước điều

này sẽ giúp Kinh Đô 1 phần khi đưa APY tới với mọi nhà chỉ với một vài video ngắn

thông qua quảng cáo trên truyền hình tivi.

Chúng tôi có 2 phương án truyền thông bằng video quảng cáo truyền hình như

Phương án 1 : Mỗi năm tết đến xuân về là lúc những người con xa xứ luôn

mong ngóng trở về nhà chính vì thế chúng ta có thể làm một video dài tầm 3 phút

với nội dung quá trình trở về quê của người con xa quê cùng với hộp bánh quy APY

trên tay làm quà cho gia đình rồi cho phát trên TV vào những khoảng thời gian

11h ,20h ,khoảng thời gian mọi người nghỉ ngơi sau bữa ăn sẽ xem TV giải trí . Với

những người con có thể trở về nhà thì đó là một niềm sung sướng vô bờ , được về

với vòng tay cha mẹ , được quây quần bên gia đình với hộp bánh làm món quà tết .

Còn những người con không thể trở về thì APY sẽ là món quà thay lời chúc , thay

con ở cạnh cha mẹ ( APY – mang hạnh phúc tới mọi nhà )

lOMoARcPSD|42676072

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được TV (tivi) ảnh hưởng rất nhiều đến quyết

định mua hàng của người tiêu dùng (chiếm tới 70%) và đó là lý do mà Kinh Đô

quyết định đưa sản phẩm bánh quy APY tiếp cận tới người tiêu dùng thông qua

quảng cáo bằng truyền hình.

Phương án 2: Trong xã hội ngày nay thì con người ngày càng chú trọng vấn

đề sức khỏe vậy nên ta sẽ làm một video ngắn quay về quá trình ra lò 1 chiếc bánh

quy với nguyên liệu yến mạch cực kỳ tốt cho người ăn uống healthy

Người tiêu dùng hiện nay cũng rất chú trọng đến khẩu vị món ăn ,vì vậy bánh

quy của APY luôn được sản xuất với những nguyên liệu tốt nhất và là sự kết hợp

hoàn hảo phù hợp với khẩu vị mọi gia đình. Cụ thể như sau:

Phát thông điệp APY - “ Tết Sum Vầy “ trên TV và các trang mạng xã hội

khác như facebook , youtube , instagram …… nhằm đánh vào tâm lý người xem

lOMoARcPSD|42676072

trong những ngày cuối năm sẽ luôn muốn được về nhà đoàn tụ với gia đình người

thân và không thế thiếu những món quà

Ngoài 3 công cụ chính, APY sẽ tổ chức phát tờ rơi, treo banner, pano, áp phích

ở các trục đường lớn tại các thành phố để thu hút sự chú ý và định vị hình ảnh sản

phẩm vào tâm trí khách hàng.

4.2. Khuyến mại – khuyến mãi

4.2.1 Chính sách khuyến mại

Kinh Đô thường áp dụng các chương trình khuyến mại vào các dịp lễ Tết hoặc

các dịp nghỉ lễ lớn của năm. Các chương trình này thu được sự chú ý và hiệu quả

nhanh chóng vì sự tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm

- Tặng túi đựng bánh với thiết kế sang trọng giúp mọi người có thể dễ

dàngmang biếu , tặng người thân

- Tổ chức mini game Tết sum vầy cùng APY sẽ có cơ hội trúng 1 set

bánhcủa APY . Cách thức tham gia vô cùng đơn giản như sau:

+ Bước 1: Chọn một bức hình gia đình đoàn viên . Lưu ý nhớ chọn ảnh chân

dung rõ mặt

+ Bước 2: Truy cập https://tetdoanvien.vn và đăng tải ảnh theo hướng dẫn

trên website.

+ Bước 3: Tải ảnh về máy

+ Bước 4: Chia sẻ ảnh lên Facebook cá nhân kèm hashtag bên dưới và để chế

độ “công khai”.

4.2.2 Chính sách khuyến mãi với nhà phân phối

Do nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như đáp ứng nhu cầu sử dụng

của khách hàng trên khắp cả nước. Tập đoàn KIDO Việt Nam cần hợp tác với đại lý

và nhà phân phối ở các tỉnh thành của Việt Nam. Chúng tôi mong muốn hợp tác dựa

trên tinh thần đôi bên cùng có lợi, hỗ trợ lẫn nhau trong mọi hoàn cảnh, và bền vững

lâu dài . Với mức chiết khấu phù hợp cho các nhà phân phối như sau:

Số lượng

Mức chiết khấu

5 - 10 hộp

lOMoARcPSD|42676072

11- 20 hộp

10%

21 - 40 hộp

12%

41 - 50 hộp

15%

51 - 80 hộp

18%

81 - 100 hộp

20%

101 - 300 hộp

23%

301 - 500 hộp

25%

4.3. Tuyên truyền và quan hệ công chúng

- Tổ chức họp báo ra mắt sản phẩm với các khách mời như: Ông Hemant

Rupani - Tổng giám đốc Mondelez Kinh Đô Việt Nam, Ông Simon Crowther Giám

đốc Marketing, Bà Lợi Hồng Thanh - Trưởng phòng marketing, Phó giáo sư, tiến sỹ

Phạm Văn Hoan (Chuyên gia về dinh dưỡng và sức khỏe), và đại diện các đơn vị

truyền thông. Quảng bá sản phẩm bánh APY mới với các điểm khác biệt mới cùng

với đó là chú trọng vào sức khỏe người dùng.

- Tổ chức workshop “Sống Khỏe Mỗi Ngày” với khách mời là các

chuyêngia đầu ngành về dinh dưỡng và sức khỏe cộng đồng, chia sẻ những kiến thức

và kỹ năng về chăm sóc sức khỏe, giới thiệu những loại thực phẩm và nguyên liệu

tốt cho sức khỏe kèm với đó quảng bá dòng sản phẩm bánh APY với đặc tính và

những thành phần giàu dinh dưỡng và tốt cho sức khỏe.

- Hoạt động công ích:

+ APY tài trợ các chương trình lễ hội ngày tết trên “Phố đi bộ Hồ Gươm”

nhằm góp phần mang đến lễ hội Xuân đặc sắc cho người dân thủ đô Hà Nội cũng

như người dân trong và ngoài nước cùng với đó là tạo ra các gian hàng quảng bá cho

nhãn hiệu bánh APY.

+ APY ủng hộ quỹ học bổng “Tiếp sức đến trường” , tổ chức chương trình

tham gia kết hợp giao lưu chia sẻ kiến thức cho sinh viên các trường đại học tại nhà

máy Kinh Đô về quy trình sản xuất bánh APY.

+ Tiếp tục đồng hành và tích cực ủng hộ các chương trình xã hội đầy ý nghĩa

của Uỷ Ban Mặt Trận Tổ Quốc Việt Nam Thành Phố Hà Nội, Hội bảo trợ bệnh nhân

nghèo , thăm và tặng quà cho các hộ khó khăn trẻ em học sinh nghèo hiếu học trong

lOMoARcPSD|42676072

các dịp lễ Tết, trao tặng quà Tết cho các hộ nghèo và thanh niên khuyết tật có hoàn

cảnh khó khăn.

+ APY ủng hộ cho Hội Liên hiệp Thanh niên Việt Nam các phần quà Tết để

tặng cho thanh niên khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn (mỗi phần quà trị giá 250.000

đồng).

+ APY trao tặng quà cho những chương trình của các đơn vị hảo tâm và tặng

phần quà trong chương trình Tết ấm tình thương của quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam,

cho các chương trình của Liên đoàn lao động Việt Nam.

- Tham gia nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế , hội chợ

hàng Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu bánh APY. Tham

gia quảng bá tại Hội chợ “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” tại các tỉnh, thành phố,

APY phối hợp cùng các nhãn hàng giới thiệu đến người tiêu dùng về sản phẩm bánh

APY

- Tham gia các chương trình truyền hình để quảng bá cho thương hiệu

như Thông tin 260.

- Giữ mối quan hệ tốt đối với các đơn vị truyền thông, các tờ báo để

thường xuyên đăng tải các bài báo tạo dư luận tốt về thương hiệu bánh APY

- Tổ chức chương trình ca nhạc:

APY tổ chức chương trình mang tên “TẾT SUM VẦY” để chào đón năm mới.

Không chỉ dừng lại ở đó, chương trình còn tập hợp và trao giải cho những bức ảnh

đẹp và ý nghĩa trong cuộc thi “Tết Ấm Tình Thương” do APY tổ chức trên Fanpage

nơi mọi người cùng chia sẻ những khoảnh khắc đoàn viên tuyệt vời nhất cùng gia

đình và những người yêu thương bên những chiếc bánh APY.

- Tài trợ cho các chương trình Ơn giời cậu đây rồi!, Người ấy là ai?, tài

trợ cho đội bóng đá nữ Việt Nam tham gia vòng chung kết Wold Cup 2022.

- Tài trợ giáo dục, đồn hành cùng các cuộc thi như “Cuộc thi khởi nghiệp

I-Startup”, “Cuộc thi Business Idea”,…

4.4. Marketing trực tiếp

Xuyên suốt hành trình 20 năm qua, Kinh Đô không ngừng nỗ lực đa dạng sản

phẩm phục vụ người tiêu dùng và mang “vị hạnh phúc” ngọt ngào cho những phút

giây sum họp, cho tình thân thêm bền chặt qua mỗi dịp lễ tết. Website Kinh Đô là

lOMoARcPSD|42676072

kênh thông tin chính thức để nhà đầu tư, đối tác, khách hàng có thể cập nhật các

thông tin, hình ảnh mới nhất về sản phẩm, tin tức và hoạt động cùa Kinh Đô.

Để thông báo, tăng độ nhận diện cho nhãn hiệu bánh mới APY và tăng lượt

truy cập Website. Trên mỗi bao bì sản phẩm của thương hiệu bánh Kinh Đô sẽ có

mã QR để khách hàng truy cập vào website, để biết được thông tin về sản phẩm

đang sử dụng và các thông tin mới của Kinh Đô mà khách hàng đang quan tâm.

Hộp quà đặc biệt mang tên “Xuân Kinh Đô” sẽ có đầy đủ các sản phẩm bánh

kẹo nổi tiếng của năm nay và xuất hiện thêm một sản phẩm mới của Kinh Đô –

Bánh APY, trong mỗi hộp quà đặc biệt sẽ có đi kèm một cuốn Catalog giới thiệu về

sản phẩm mới bánh APY ,hành trình phát triển của tập đoàn và đặc biệt là cảm ơn

các vị đối tác và khách hàng lớn đã đồng hành cùng Kinh Đô trong một năm qua.

Cụ thể, APY lựa chọn một vài hoạt động xúc tiến như sau:

• Xúc tiến tại TTTM – trung tâm thương mại

Nhằm tiếp cận khách hàng và nhận lại đánh giá chân thực nhất về sản phẩm

thì tiếp thị trực tiếp tại các TTTM như GO, AEON Mall, Mega Market, Vincom…là

điều cần thiết phải làm.

- Thời gian: trước khi sản phẩm ra mắt công chúng một tuần và

một tuầntiếp theo

- Địa điểm: tại tất cả các TTTM lớn như GO, AEON Mall, Vincom

tại HàNội, Sài Gòn và Đà Nẵng

- Mục tiêu: thu thập được thông tin khách hàng, đánh giá của khách

hàngvề bánh APY

- Yêu cầu: nhân viên tiếp thị phải có thái độ niềm nở, có kỹ năng

xử lý từchối, hiểu về sản phẩm có những sự khác biệt gì với các sản phẩm

cạnh tranh khác, mục tiêu sản phẩm hướng tới là gì,… - Cách thức thực

hiện:

+ Chuẩn bị mẫu, gian hàng trình bày sản phẩm ở nơi nhiều người qua lại.

+ Mời chào khách hàng dùng thử sản phẩm bánh APY.

+ Giới thiệu về bao bì sản phẩm, sản phẩm mẫu và các điểm đặc đặc biệt về

nguyên liệu tạo lên sản phẩm hướng tới sức khoẻ của khánh hàng.

+ Mời khách hàng quét mã QR tại quầy để truy cập trang Web và trả lời một

số câu hỏi ngắn về sản phẩm bánh mới.

+ Sau khi đã check in và hoàn thành mẫu câu hỏi cảm ơn khách hàng và tặng

mỗi người một mẫu hộp bánh dùng thử chỉ dùng để tặng.

• Xúc tiến qua điện thoại, thư điện tử

lOMoARcPSD|42676072

Nhân viên tiếp thị thay vì phải đi trực tiếp đến các cửa hàng để chào hàng thì

có thể điện thoại thông báo trước thông tin về sản phẩm mới, để các cửa hàng có

thời gian quyết định có phân phối không và chuẩn bị không gian phù hợp để trưng

bày sản phẩm mới

Với cách gửi thư hàng loạt, thư điện tử có thể gửi một lần cho tất cả các khách

hàng và đối tác lâu năm, trong đó còn kèm theo phiếu mua hàng trị giá 200.000vnđ

khi mua hành tại Kinh Đô Bakery.

4.5. Bán hàng trực tiếp cá nhân

Kinh Đô ngoài đa dạng về sản phẩm, mẫu mã phong phú, chất lượng tốt…

nhưng vẫn chưa đủ làm nên thương hiệu Kinh Đô có tầm ảnh hưởng và bao phủ rộng

lớn. Để đem sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, Kinh Đô đã phát triển chuối

cửa hàng bán lẻ trực tiêp Kinh Đô bakery. Hệ thống này được xây dựng đầu tiên ở

TP HCM vào năm 1999, hiện nay đã có 36 Bakery trên cả nước và hình thành 1

chuối hệ thống Kinh Đô Bakery.

Vì đây là kênh bán hàng trực tiếp nên ấn tượng của khách hàng đối với nhân

viên là vô cùng quan trọng. Để xây dựng hình ảnh công ty thân thiện với khách hàng,

nhân viên bán hàng có yêu cầu tuyển dụng khá cao. Không chỉ về ngoại hình, thài

độ nhiệt tình mà còn có kiến thức về sản phẩm của công ty để quảng bá hình ảnh.

Nhân viên kinh doanh phải có 1 nhất 1 năm kinh kinh nghiệm trong ngành

bán lẻ thực phẩm , chịu khó và phải chịu được áp lực công việc hay nhân viên bán

hàng thì tuyển chủ yếu là nữ , yêu cầu chăm chỉ và có kĩ năng giao tiếp và xử lí tình

huống tốt, vui vẻ nhiệt tình. Một số cửa hàng ở trung tâm lớn thì nhân viên của họ

đòi hỏi khả năng giao tiếp tiếng anh.

Không chỉ là chào hàng và bán hàng, các nhân viên cũng phải thực thi 1 số

nhiệm vụ cơ bản:

+ Nhận biết khách hàng tiềm năng khách hàng và phát triển khách hàng mới.

Đối với khách hàng tiềm năng, người đã từng sử dụng nhiều lần sản phẩm của hãng

nên có chế độ chăm sóc khác như hình thức thức giảm giá người quen, tri ân khách

hàng. Còn tìm kiếm khách hàng mới: nhân viên bán hàng gây thiện cảm đầu tiên là

sự nhiệt tình sau đó truyền tải thông tin của sản phẩm đên tay người tiêu dùng.

+ Theo cuộc điều tra 68 người từng mua tại Kinh Đô bakery có 75% là nữ

giới. nhân viên bán hàng nên nắm bắt các thông tin này để tác động đến tâm lí mua

hàng của phụ nữ. Là người quyết định chi tiêu trong giá đình nên bộ phận này có tác

động không hề nhỏ đến số lượng tiêu thụ tại cửa hàng. Nhân viên

Kinh Đô tập trung vào khách hàng tiềm năng hơn là phát triển khách hàng mới

lOMoARcPSD|42676072

+ Nhân viên cần còn có kỹ năng nhận biết, nắm bắt nhu cầu của khách hàng ,

không nhất thiết khách hàng mua về để tiêu dùng mà còn dùng để biếu tặng, biếu

tặng ba mẹ hay biếu tặng cấp trên thì khách hàng cũng cần được tư vấn và biết rõ

sản phẩm nào phù hợp

Ngoài bán hàng trực tiếp thì hệ thông Kinh Đô Bakery cũng đã mở thêm hình

thức đặt hàng và giao hàng tận nhà, khách hàng có thể truy cập vào trang Web để

đặt hàng hoặc đến trực tiếp Kinh Đô Bakery để được tư vấn trực tiếp và giao hàng

tận nơi

Khi khách hàng đến mua hàng tại Kinh Đô Bakery. Trong chương trình chào

xuân 2023 được diễn ra , tất cả hoá hơn trên 500.000vnd khách hàng sẽ được nhận

một hộp bánh APY bản giới hạn

Với khách hàng mua hộp quà đặc biệt “Xuân Kinh Đô” sẽ được tặng một

phiếu mua hàng giảm giá 400.000 cho lần mua hàng tiếp theo

Đặc biệt khi đến cửa hành khách hàng có thể check in và tham gia chương

trình “Vòng quay may mắn” để nhận được các phần quà giá trị đến từ Kinh Đô.

lOMoARcPSD|42676072

KẾT LUẬN

Phát triển sản phẩm có thể là tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến những sản

phẩm hiện có. Đó là một khía cạnh liên tục của hoạt động kinh doanh mà hầu hết

các công ty đều đầu tư vào rất nhiều. Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc

nghiên cứu và phát triển có thể quá tốn kém và nhiều rủi ro khắc nghiệt. Hầu hết các

doanh nghiệp đều thích sự an toàn của các sản phẩm đã hoạt động tốt trên thị trường.

Mỗi ngày, có đến hàng triệu sản phẩm được tung ra thị trường. Nếu không lên chiến

lược marketing nhằm mục tiêu để nhiều người biết đến sản phẩm và mở rộng phát

triển sản phẩm thì doanh nghiệp khó lòng tiêu thụ được sản phẩm của mình.

Việt phát triển sản phẩm mới là một công đoạn không thể thiếu đối với mỗi

doanh nghiệp. Thị hiếu của người tiêu dùng đang không ngừng nâng cao, đòi hỏi

những người làm kinh doanh phải luôn chú trọng nghiên cứu, tìm tòi và phát hiện

chính xác nhu cầu khách hàng, để từ đó tung ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất

những yêu cầu đó. Nếu một doanh nghiệp vẫn đang trì trệ với những sản phẩm vốn

có, tổ chức đó sẽ sớm bị tụt hậu và thiếu khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hơn

nữa, ngày càng có nhiều đối thủ xuất hiện với sức mạnh lớn về tài chính lẫn con

người. Vì vậy việc phát triển sản phẩm là cần thiết và vô cùng quan trọng trong việc

tạo dựng lợi thế cạnh tranh, tận dụng nguồn lực để tạo ra những giá trị khác biệt và

sáng tạo. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là một bước khá tốn kém. Tuy nhiên

khi doanh nghiệp nghiên cứu và đưa ra sản phẩm phù hợp thì nguồn thu sẽ tăng. Mọi

thứ doanh nghiệp đã đầu tư vào việc phát triển sản phẩm sẽ được lấy lại trong thời

gian dài. Mặt khác, với điều kiện sản xuất nhiều hơn, doanh nghiệp có thể tiến tới

quy mô sản xuất lớn hơn. Nó sẽ dẫn đến chi phí sản xuất thấp hơn, làm tăng tỷ suất

lợi nhuận của doanh nghiệp.

Khi khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, họ có khả năng đưa ra

phản hồi tích cực hoặc tiêu cực trên nhiều khía cạnh khác nhau. Nếu doanh nghiệp

muốn phát triển và duy trì tệp khách hàng trung thành thì bắt buộc phải chú ý đến

những phản hồi đó. Khi doanh nghiệp không coi trọng những phản hồi của khách

hàng, đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ làm điều đó và gây bất lợi cho doanh nghiệp.

Vì vậy APY luôn cố gắng nghiên cứu cơ sở dữ liệu từ khách hàng, nghiên cứu

chuyên sâu sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng để kịp thời đưa ra những chiến lược

phát triển sản phẩm tốt nhất.

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/50

| | Tải xuống

Preview text:

lOMoARcPSD| 42676072
TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN
----------oOo----------
KẾ HOẠCH MARKTING MIX CHO SẢN PHẨM MỚI
MÔN: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHỦ ĐỀ:
SẢN PHẨM BÁNH QUY NGÀY TẾT
CỦA NHÃN HIỆU APY – KINH ĐÔ
Nhóm thực hiện : WATER Lớp : QT29A Giảng viên
: Th.s Nguyễn Kim Thanh Hà Nội, Năm 2022 MỤC LỤC lOMoARcPSD| 42676072
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................4
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY KINH
ĐÔ...........................................................5
II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU.......................................................5
1. Phân đoạn thị trường.......................................................................................5
1.1. Vị trí địa lý.................................................................................................5
1.2. Nhân khẩu học..........................................................................................6
1.3. Tâm lý học.................................................................................................6
1.4. Hành vi tiêu dùng......................................................................................7
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.........................................................................9
3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu.......................................................................9
III. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX – 4P....................................................10
1. Sản phẩm (product)........................................................................................10
1.1. Lý do ra mắt dòng sản phẩm mới...........................................................10
1.2. Kết cấu sản phẩm....................................................................................12
1.3. Thiết kế bao bì sản phẩm........................................................................15
1.4. Nhãn hiệu sản phẩm...............................................................................19
1.5. Phát triển sản phẩm................................................................................20
2. Giá cả (price)..................................................................................................22
2.1. Xác định mục tiêu định giá.....................................................................22
2.2. Chiến lược định giá cho sản phẩm Bánh APY......................................23
2.3. Định giá 1 đơn vị sản phẩm....................................................................24
3. Phân phối (place)...........................................................................................26
3.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối...........................................................26
3.2. Lựa chọn chiều dài, chiều rộng kênh phân phối..................................27
3.3. Hình thức tổ chức kênh phân phối........................................................31
3.4. Đánh giá kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh.............................35
3.5. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh.................................37
3.6. Quyết định phân phối hàng hóa vât chất...............................................38̣
3.7. Xử lý hàng tồn kho..................................................................................40
4. Xúc tiến hỗn hợp (promotions)......................................................................41
4.1. Quảng cáo................................................................................................41
4.2. Khuyến mại – khuyến mãi......................................................................47
4.3. Tuyên truyền và quan hệ công chúng....................................................49 lOMoARcPSD| 42676072
4.4. Marketing trực tiếp.................................................................................50
4.5. Bán hàng trực tiếp cá nhân....................................................................52
KẾT LUẬN............................................................................................................54 lOMoARcPSD| 42676072 LỜI MỞ ĐẦU
Bánh kẹo tại thị trường Việt Nam vốn là sản phẩm phát triển từ hộ gia đình,
là nghề sản xuất truyền thống, không cần công nghệ cao. Nét độc đáo của bánh kẹo
Việt Nam là rất đa dạng chủng loại, mang tính địa phương cao. Mặc dù không nằm
trong số các hàng hóa thiết yếu, nhưng là nhóm sản phẩm không thể thiếu trên thị
trường. Rất nhiều doanh nghiệp bánh kẹo Việt thành danh hiện nay đi lên từ hộ sản
xuất gia đình. Điều này cho thấy, thị trường bánh kẹo trong nước rất hấp dẫn và ngày càng lớn.
Theo Bộ Công thương, mức tăng trưởng doanh thu của nhóm mặt hàng bánh
kẹo vào khoảng 15%/năm, với doanh số toàn thị trường ước khoảng 51 nghìn tỷ
đồng. Định hướng phát triển ngành bánh kẹo Việt đến năm 2030 là đổi mới thiết bị
sản xuất hiện đại, tự động hóa, nâng cao chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Đầu
tư xây dựng vùng nguyên liệu ổn định, chú trọng sản xuất sản phẩm bánh kẹo cao
cấp. Đến thời điểm hiện tại, công nghệ và trang thiết bị sản xuất bánh kẹo của doanh
nghiệp Việt đã có bước tiến đáng kể, hầu hết các doanh nghiệp lớn như Bibica, Hữu
Nghị, Kido… đều đầu tư dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại, khép kín, sản phẩm
chất lượng cao và an toàn vệ sinh thực phẩm.
Xã hội thay đổi, mức sống thay đổi chính vì vậy mà nhu cầu người tiêu dùng
cũng thay đổi. Thị trường luôn luôn có sự biến động, điều này có thể khiến doanh
thu của công ty hay một sản phẩm/dịch vụ sụt giảm. Thế nhưng ở một mặt khác biến
động thị trường sẽ là cơ hội để doanh nghiệp chuyển mình, đưa ra hướng đi mới
trong tương lai. Bên cạnh đó, khách hàng luôn mong muốn được trải nghiệm những
sản phẩm/dịch vụ mới hoặc những cải tiến, đổi mới từ những sản phẩm/dịch vụ họ
đã và đang sử dụng. Họ mong đợi các thương hiệu, nhãn hàng lắng nghe nhu cầu
của mình qua việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Bởi lẽ nếu không nghiên cứu và phát
triển sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Thậm chí khách hàng cũng sẽ “rời bỏ” bạn để tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ mới
mẻ và tốt hơn. Nắm bắt được xu thế phát triển của ngành sản xuất bánh kẹo, chúng
tôi lựa chọn lập kế hoạch Marketing Mix cho ra mắt dòng sản phẩm mới: “Bánh quy
ngày tết - APY” của thương hiệu Bánh kẹo Kinh Đô nhằm cải tiến một số sản phẩm
cũ có tiềm năng và phát triển nguyên liệu phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam.
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY KINH ĐÔ
Công ty cổ phần Kinh Đô là công ty lớn chuyên sản xuất và kinh doanh thức
ăn nhẹ tại Việt Nam. Các mặt hàng chính của công ty gồm các loại bánh, kẹo và lOMoARcPSD| 42676072
kem. Hiện nay, Kinh Đô là một trong những công ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng
cao nhất trong các công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Việt Nam. Các
thành viên hội đồng quản trị công ty được các báo chí Việt Nam bình chọn là những
cá nhân giàu nhất Việt Nam dựa trên tài sản chứng khoán.
Công ty Kinh Đô hiện là công ty sản xuất và chế biến bánh kẹo hàng đầu tại
thị trường Việt Nam với 7 năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt
Nam chất lượng cao. Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành
phố với 150 nhà phân phối và gần 40.000 điểm bán lẻ. Sản phẩm của Kinh Đô đã
được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới như Mỹ, Châu Âu, Úc, Trung
Đông, Singapore, Đài Loan, với kim ngạch xuất khẩu phấn đấu đạt 10 triệu USD vào năm 2003.
II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Phân đoạn thị trường
1.1. Vị trí địa lý -
Với sản phẩm Bánh quy ngày Tết “APY” của công ty bánh kẹo Kinh
Đô,mặt hàng này sẽ được phân phối cho các cửa hàng tạp hóa , siêu thị đại lý nhỏ lẻ trên toàn quốc. -
Trải qua 16 năm hình thành và phát triển, Kinh Đô đã có những bước
tiếnnhanh và chắc chắn. Hiện nay cả Tập đoàn có 8 nhà máy và 11 công ty thành
viên chuyên sản xuất bánh kẹo, kem, nước giải khát, xây dựng địa ốc với tổng vốn
điều lệ hơn 2.300 tỷ đồng, số lao động sử dụng hơn 7600 người. Kinh Đô có hệ
thống phân phối bánh kẹo trải dài khắp toàn quốc, đặc biệt tại các tỉnh thành lớn
như: Hà Nội, TPHCM, Hải Phòng, Quảng Ninh ... với số lượng nhà phân phối dày
đặc, thuận lợi cho việc phủ khắp các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini với tên gọi đại
lý bánh kẹo Kinh Đô. Đơn cử như cơ sở 41 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội; 536
Bạch Mai, Hà Nội; nhà phân phối bánh Kinh Đô huyện Cần Giờ thành phố Hồ Chí Minh,…
1.2. Nhân khẩu học -
Việt Nam là đất nước có khoảng 99.178.181 triệu dân tính đến tháng 10
năm 2022, dân số nam là 47.881.061 chiếm 49,8% và dân số nữ là 48.327.923 chiếm
50,2%. Dân số sống ở khu vực thành thị là 33.059.735 chiếm 34,3% , ở khu vực
nông thôn 63.149.249 chiếm 65,6%. lOMoARcPSD| 42676072
Về mật độ dân số của Việt Nam, đối với độ tuổi từ 15 - 24 tuổi là độ tuổi học
sinh - sinh viên chưa hoàn toàn độc lập về tài chính, vẫn còn phụ thuộc nhiều vào
gia đình. Tuy nhiên ở độ tuổi này thì phong cách cũng như lối sống khá đa dạng và
phong phú, thích khám phá những cái mới như ẩm thực và đồ uống. Tổng mức chi
tiêu trung bình mỗi tháng của sinh viên sống với gia đình là 2.000.000 VND -
5.000.000 VND cho nhóm không sống với gia đình. Đa phần một nửa số chi tiêu
cho đồ ăn và thức uống. -
Với độ tuổi 25 - 50 tuổi thường là những người đi làm. Thu nhập
củangười dân Hà Nội nói chung khá là ổn định, trung bình thấp nhất là 4 - 9 triệu
đồng/ tháng còn ở mức vừa khoảng 9 - 14 triệu đồng/ tháng. Với mức thu nhập này,
nhu cầu về chất lượng ăn uống cũng theo đó cần được nâng cao hơn. -
Hiện nay mặt hàng bánh kẹo ngày tết đây sẽ là một sản phẩm dễ chịu
đápứng được nhu cầu của mọi lứa tuổi để phục vụ nhu cầu đi biếu quà ngày tết, dâng lên ông bà tổ tiên.
1.3. Tâm lý học -
Trên cơ sở sự khác biệt về lối sống, về đặc tính nhân cách, về vị trí xã
hộicủa khách hàng, tiêu thức này ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa chọn và mua sắm
của khách hàng. Nhu cầu của con người ngày càng tăng lên theo cấp độ đến độ thỏa
mãn cuối cùng đó là tự thể hiện mình cho nên tiêu thức tâm lý lại càng ảnh hưởng
lớn tới hành vi người tiêu dùng nhất. -
Tết luôn là ngày lễ lớn nhất trong năm vậy nên việc đi biếu quà, chúc
tết lànhững việc vô cùng phổ biến trong dịp này. Vì là tặng quà cũng như sử dụng
vào những mục đích khác ở ngày Tết ví dụ như: “thắp hương, biếu quà, cho nên
APY muốn hướng tới sự tiện nghi, gọn gàng nhưng vẫn mang nhiều ý nghĩa biểu
trưng cho ngày tết ý nghĩa, đong đầy. -
Bên cạnh đó hiện tại mặt hàng như bánh quy đang rất phổ biến trên
thịtrường Việt Nam không chỉ là ngày Tết mà bất cứ ngày lễ nào cũng có thể mua
mặt hàng này. Dù là người có thu nhập cao hay thu nhập thất địa vị như nào thì họ
vẫn sẽ dễ dàng chi trả gần 200.00 đồng cho một hộp bánh , đó là điều APY muốn
hướng tới. APY mang thông điệp gần gũi , thân quen gắn kết mọi người trong dịp
Tết góp phần làm phong phú đa dạng thêm những mặt hàng có trong ngày Tết.
1.4. Hành vi tiêu dùng
a. Nhân tố văn hóa lOMoARcPSD| 42676072
+ APY hướng đến những hộp bánh có màu sắc bắt mắt, trang nhã, phù hợp để
dâng hương ngày tết. Phong tục chúc Tết của người việt được tóm gọn thông qua
câu nói: “Mùng 1 Tết cha, mùng 2 Tết mẹ, mùng 3 Tết thầy”. Từ xa xưa đến nay,
thờ cúng được xem là một thói quen trong đời sống hằng ngày của người Việt. Gia
chủ tin rằng việc tâm linh được chuẩn bị tốt thì gia đình sẽ có nhiều may mắn và
phát triển tốt đẹp cả về công danh sự nghiệp lẫn cuộc sống. Một số quy tắc trong thờ
cúng được đặt ra từ xa xưa và vẫn luôn được giữ vững đến bây giờ.
+ Việt Nam là một đất nước đã quá quen thuộc với những hãng bánh quy khác
nhau kể là bánh quy nhập khẩu hay bánh quy trong nước tự sản xuất
+ Tuy nhân dần dần người Việt Nam hướng tới ủng hộ mặt hàng quốc nội
nhiều hơn, họ cũng muốn hướng tới sự nhanh, gọn mà vẫn đẹp để bày trong nhà,
thắp hương hoặc biếu quà.
b. Nhân tố xã hội
- Nhóm gia đình:
Hiện nay các gia đình trong dịp Tết hoặc các ngày lễ khác họ thường muốn
mua bánh kẹo để trưng bày , hoặc để làm đồ ăn mời khách đến chơi nhà. Bánh quy
là một mặt hàng đáp ứng được hết những nhu cầu của mọi gia đình , từ già đến trẻ
nhỏ ai cũng có thể ăn được bánh quy, vỏ hộp có màu sắc bắt mắt thích hợp cho việc trưng bày, biếu tặng.
- Vai trò địa vị:
+ Trong xã hội, mỗi người có một trọng trách , địa vị khác nhau. Chính sự
khác nhau đó họ cũng sẽ có những tiêu chuẩn riêng trong việc lựa chọn mua hàng
+ Bánh quy phù hợp với mọi người có những địa vị khác nhau trong xã hội
hiện nay , không cần phải bỏ ra quá nhiều tiền hay công sức để có một hộp bánh vừa
đẹp lại dễ tìm kiếm khi được phân phối trên cả nước.
c. Nhân tố cá nhân: - Tuổi tác
+ Đối với những khách hàng trẻ tuổi như học sinh, sinh viên có thể họ chưa
hứng thú lắm với những hộp bánh quy vào những ngày thường hay thậm chí mua nó
để ăn. Nhưng khi có một dịp lễ nào đó họ vẫn cần mua đồ để biếu tặng thầy cô hay chúc Tết ông bà. lOMoARcPSD| 42676072
+ Đối với những người ở độ từ 30 trở đi hay tuổi trung niên, họ sẽ là những
khách hàng khá tiềm năng bởi họ thích đơn giản gọn lẹ, họ cũng sẽ cần những món
quà đơn giản, sang trọng, bắt mắt để đem đi tặng , đi thăm hỏi . Họ cũng là những
người ưa chuộng việc uống trà nhiều hơn nên việc có bánh quy cũng là điều tất yếu.
- Nghề nghiệp:
Với những người làm công việc văn phòng thường xuyên phải đi gặp đối tác,
cấp trên việc mua quà tặng là điều rất quen thuộc và phổ biến , với giá thành bình
dân hình thức bắt mắt lại tiện lợi chắc chắn APY sẽ là một lựa chọn không tồi.
Hay những người có công việc lao động bình thường, họ cũng có nhu cầu biếu
tặng ông bà, bố mẹ những hộp bánh đong đầy tình thân. Những người con làm ăn xa
quê khi về quê ăn tết cũng thường mua những hộp bánh tết để thắp hương, biếu tặng
bố mẹ, họ hàng, tặng quà cho các cháu nhỏ.
d. Nhân tố tâm lý:
- Động cơ mua sắm:
+ Đối với khách hàng ở lứa tuổi thanh niên có thể họ sẽ ít mua những sản
phẩm này hơn , nhưng khi có những dịp lễ Tết đây cũng sẽ là sản phẩm không tồi
để họ có thể cân nhắc tới khi muốn đi biếu tặng.
+ Đối với khách hàng ở lứa tuổi trung niên, sản phẩm này có thể được ưa thích
hơn vì họ có nhiều mục đích sử dụng hơn như :” thưởng trà, bày bàn thờ hoặc đem đi tặng , …”
- Sự nhận thức:
Hiện nay nhiều người Việt cũng đã nhận ra được tầm quan trọng của những
đồ ăn thức uống nhất là những dịp lễ. Họ sẽ cần đến nó nhiều hơn để phục vụ cho
mục đích của họ , để ăn, để tặng,…
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Dựa trên các tiêu thức phân đoạn thị trường trên, APY xác định phương án
lựa chọn thị trường mục tiêu là phương án Chuyên môn hóa theo sản phẩm. Ở
phương án này, APY chỉ khai thác một sản phẩm duy nhất trên nhiều đoạn thị trường
khác nhau, phù hợp cho nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau
bất kể là nam, nữ, già, trẻ, giàu, nghèo, trong nước, quốc tế. lOMoARcPSD| 42676072
Lựa chọn phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm, APY dễ tạo dựng hình
ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng, nhưng cũng gặp rủi
ro rất lớn đó là sự xuất hiện của sản phẩm thay thế.
Với phương án Chuyên môn hóa theo sản phẩm, APY lựa chọn chiến lược
chiếm lĩnh thị trường mục tiêu là chiến lược Marketing không phân biệt. Đây là
chiến lược mà doanh nghiệp bỏ qua ranh giới của các đoạn thị trường, coi tất cả
khách hàng trên thị trường có cùng quyền lợi như nhau khi mua sản phẩm của doanh
nghiệp; doanh nghiệp đưa vào thị trường cùng một sản phẩm, với cùng mức giá bán,
cùng kênh phân phối, cùng hoạt động xúc tiến áp dụng với mọi đối tượng khách
hàng. Chiến lược này áp dụng với các doanh nghiệp có danh tiếng, có năng lực kinh
doanh mạnh, thị trường mục tiêu của họ lựa chọn là toàn bộ thị trường, các doanh
nghiệp kinh doanh các sản phẩm ít có sự phân biệt trong tiêu dùng (mì chính, hạt
nêm, đường, bánh kẹo,…).
Chiến lược này có ưu điểm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhờ khai thác
được lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm hạn hẹp, đồng
nhất và tiêu chuẩn hóa cao; dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá.
3. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Sản phẩm bánh quy APY ngày tết là một món quà dành cho mọi người, mọi
nhà, mọi lứa tuổi. Cũng giống như những mặt hàng tiêu dùng thông dụng khác, hộp
bánh quy ngày tết cũng là một sản phẩm quốc dân được nhiều người tin dùng. Đôi
khi chỉ cần một giỏ bánh đỏ rực và đầy sang trọng cũng đủ làm cho món quà trở nên
gọn nhẹ và đầy tình yêu thương. Chính vì vậy, APY không hướng đến một đối tượng
khách hàng trong một độ tuổi cụ thể, một nghề nghiệp hay tính chất công việc cụ
thể, điều APY hướng đến là giá trị sử dụng của hộp bánh quy ngày tết có thể đáp
ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt là giá trị làm quà, dâng hương lên
ông bà tổ tiên vào mỗi dịp tết Nguyên Đán.
III. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX – 4P 1. Sản phẩm (product)
1.1. Lý do ra mắt dòng sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu tiêu dùng, đổi mới công nghệ, tình
hình cạnh tranh nên doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào
những sản phẩm hiện có, vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đến phát triển sản
phẩm mới. Sản phẩm mới là các sản phẩm lần đầu tiên được sản xuất và kinh doanh lOMoARcPSD| 42676072
tại doanh nghiệp. Sản phẩm mới gồm: Sản phẩm thực sự mới so với cả thế giới (số
lượng này chỉ chiếm 10%); Sản phẩm được dập khuôn theo thiết kế của nước ngoài
hay của doanh nghiệp khác (chiếm khoảng 20%); Sản phẩm được cải tiến trên cơ sở
các sản phẩm đã có như cải tiến sản phẩm hiện có (khoảng 26%), bổ sung dòng sản
phẩm hiện có (khoảng 26%), giảm chi phí (khoảng 11%), định vị lại (7%).
Trong đó, APY lựa chọn ra mắt sản phẩm mới được cải tiến trên cơ sở các sản
phẩm đã có như cải tiến sản phẩm hiện có (khoảng 26%) bằng cách phát triển nguyên
liệu từ các sản phẩm cũ của bánh quy Kinh Đô, bổ sung nguyên liệu healthy tốt cho
sức khỏe nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người Việt.
Lý do APY chọn phát triển sản phẩm với nguyên liệu mới:
Trong quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng về khâu nguyên liệu của sản phẩm bánh
quy. Chúng tôi đã quyết định sử dụng một số nguyên liệu, thành phần tốt cho sức
khỏe và phù hợp cho mọi tất cả mọi người để mang lại sự cân bằng dinh dưỡng của từng loại bánh.
Vậy nên sản phẩm lần này chúng tôi đã phát triển nguyên liệu với 2 loại bánh
đó là bánh chocolate chip mix và bánh quy matcha mix cùng với yến mạch và một số loại hạt.
- Công dụng của yến mạch:
+ Yến mạch là một trong những loại ngũ cốc tốt nhất trên trái đất. Vì thế, ở
nước ta, hầu hết các sản phẩm từ yến mạch đều là nhập khẩu. Đây là loại ngũ cốc có
giá trị dinh dưỡng cao cho sức khoẻ của con người. Do đó, ngày càng được mọi
người ưa thích và dần phổ biến trên toàn thế giới.
+ Yến mạch không chỉ được biết đến với hàm lượng dinh dưỡng dồi dào, yến
mạch còn mang đến nhiều lợi ích cho sức khoẻ và làm đẹp. Còn tăng khả năng vận
động của cơ bắp, giúp bạn làm việc lâu hơn, sự vận động của cơ thể dẻo dai hơn.
Công dụng của bột yến mạch sẽ giúp cơ thể đốt cháy mỡ thừa nhanh chóng và cung
cấp năng lượng triệt để cho cơ bắp.
+ Yến mạch còn có khả năng chống ung thư đặc biệt là đối với phụ nữ, giúp
bạn đốt cháy chất béo nhanh hơn, bột yến mạch có hàm lượng chất xơ hoàn tan cao
và giàu protein, cho nên nó có khả năng tạo cảm giác no lâu và kiềm chế cơn thèm
ăn của bạn, thích hợp cho người ăn kiêng.
Qua đó ta có thể thấy được sự kỳ diệu mà yến mạch đem lại cho sức khỏe của
chúng ta. Ngoài ra chúng tôi còn kết hợp sử dụng thêm một số nguyên liệu như lOMoARcPSD| 42676072
đường mạch nha (một loại mật dẻo được chiết xuất từ ngũ cốc) rất tốt cho đường
ruột, tăng cường hệ tiêu hóa.
Trên thị trường hiện nay, có rất nhiều thương hiệu bánh cũng có sử dụng loại
bánh quy yến mạch, giả sử như công ty Bibica (là một đối thủ cạnh tranh với công
ty Mondelez Kinh Đô) cả các thương hiệu trong nước cũng như của nước ngoài. Hầu
hết các thương hiệu nước ta đều hướng tới mục tiêu tập trung vào các sản phẩm dinh
dưỡng, nguyên liệu tự nhiên vì hiện nay vấn đề an toàn thực phẩm đang là mối lo
ngại hàng đầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp đã đầu tư, mở rộng danh mục
sản phẩm mới, thương hiệu mới, tạo ra nhiều hương vị, chủng loại mới đang thịnh
hành hoặc có tiềm năng và loại bánh quy yến mạch cũng là loại bánh mà nhiều doanh
nghiệp hướng đến. Tuy nhiên điểm khác biệt giữa bánh quy yến mạch của chúng ta
với các hãng bánh khác trên thị trường đó là chúng ta đã giảm được lượng chất béo
và kết hợp cùng với các nguyên liệu tự nhiên tốt cho sức khỏe trong các sản phẩm
của mình. Việc tập trung vào độ dinh dưỡng sẽ làm tăng sự chú ý của người tiêu
dùng. Ngoài ra với mẫu mã bao bì sang trọng, phù hợp với văn hóa của người Việt
nam thì sản phẩm này đã sẵn sàng cho cuộc đua Tết năm nay và khẳng định được vị thế của thương hiệu.
1.2. Kết cấu sản phẩm
Một hộp bánh APY gồm 5 loại bánh:
1.2.1 Bánh socola chip mix yến mạch, các loại hạt
Mô tả: Bánh socola chip được rất
nhiều người yêu thích và đặc biệt đây là món
ăn được nhiều người đang thực hiện chế độ
ăn kiêng mê mẫn, bởi món bánh hoàn toàn không chứa đường, không bột mì và cũng
không hề chứa bơ thực vật.
Yến mạch là một loại ngũ cốc giàu protein và chứ nhiều chất xơ trong đó có chất xơ
hoà tan, có khả năng tạo cảm giác no lâu và kiềm chế cơn thèm ăn, vì vậy yến mạch
được rất nhiều bạn trẻ ưa chuộng trong chế độ ăn uống hàng ngày với chế độ ăn uống
lành mạnh và giảm cân. Yến mạch được chế biến thành nhiều món như bột ngũ cốc,
nấu chè, nấu cháo, làm bánh. Nguyên liệu của bánh • Bột mì đa dụng • Yến mạch lOMoARcPSD| 42676072 • Bơ nhạt • Đường nha • Bột quế • Baking soda • Trứng gà • Mật ong •
Các loại hạt (óc chó, hạt hướng dương, hạt điều,...) • Chocolate đen • Chất giữ ẩm (420i) • Chất nhũ hóa
Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm
1.2.2. Bánh quy bơ vị nguyên bản
Mô tả: Bánh quy bơ từ lâu luôn được ưa
chuộng trong các dịp lễ Tết. Những chiếc bánh quy
giòn tan, thơm mùi bơ sữa đặc trưng, tan trong miệng
sẽ khiến cái Tết của bạn trở nên ngọt ngào hơn bao giờ hết. Nguyên liệu của bánh: • bơ • trứng • đường nha • vani chiết xuất • bột mì đa dụng • Chất giữ ẩm (420i) • Chất tạo xốp • Chất nhũ hóa
Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm lOMoARcPSD| 42676072
1.2.3 Bánh quy vị matcha mix các yến
mạch, các loại hạt
Mô tả: Cũng giống như loại bánh thứ
nhất, việc sử dụng yến mạch cùng với các loại
hạt để làm cho chiếc bánh quy bớt phần nhàm
chán, thêm vào đó nhắm đến sức khỏe của
người tiêu dùng. Giúp khách hàng vẫn có thể
giữ cho mình một chế độ ăn uống lành mạnh,
không đem lại cảm giác ngán mà vẫn có thể thưởng thức được hương vị bánh quy ngày tết. Nguyên liệu của bánh: • Bột mì đa dụng • Yến mạch • Bơ nhạt • Đường nha • Bột quế • Baking soda • Trứng gà • Mật ong •
Các loại hạt (óc chó, hạt hướng dương, hạt điều,...) • Bột trà xanh • Chất giữ ẩm (420i) • Chất nhũ hóa
Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình
tròn với đường kính là 5cm
1.2.4 Bánh quy bơ sữa rắc đường
Mô tả: Bánh quy bơ cũng là một loại bánh quy mang hương vị ngày tết, với
phiên bản có một chút nâng cấp của bánh quy bơ vị
truyền thống, rắc thêm một chút đường đem lại cảm
giác mới mẻ trong huơng vị cho người dùng. Nguyên liệu của bánh: • Bột mì đa dụng • Bơ nhạt • Đường nha lOMoARcPSD| 42676072 • Bột quế • Baking soda • Trứng gà • Mật ong • Chất giữ ẩm (420i) • Vani chiết xuất • Chất nhũ hóa
Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình chữ nhật với kích thước dài-rộng là 4-3(cm)
1.2.5 Bánh quy bơ nho khô
Mô tả: Những chiếc bánh quy nho khô giòn tan không chỉ khiến các bé thích
mê mà người lớn cũng ghiền vì hương vị ngọt ngào của nó, rất dễ ăn. Bánh cookies
thơm ngon vàng rụm với hương vị đặc trưng của trứng hòa quyện cùng bơ vô cùng
hấp dẫn là món bánh ăn vặt được nhiều người yêu thích. Chính vì vậy mà không chỉ
là món ăn vặt bổ sung năng lượng cho các bữa ăn lỡ trong ngày, ăn dặm cho bé mà
còn dược dùng làm quà tặng ý nghĩa cho ông bà. Nguyên liệu của bánh: • Bột mì đa dụng • Bơ nhạt • Đường nha • Bột quế • Baking soda • Trứng gà • Mật ong • Chất giữ ẩm (420i) • Nho khô • Vani chiết xuất • Chất tạo xốp • Chất nhũ hóa
Hình thù kích cỡ bánh: bánh có dạng hình tròn với đường kính là 5cm
1.3. Thiết kế bao bì sản phẩm Hộp bánh: lOMoARcPSD| 42676072 -
Kiểu dáng: Hộp bánh có hình trụ tròn - Chất liệu: Hộp sắt -
Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và
các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh -
Kích cỡ hộp: Bán kính 14cm, chiều cao 8,5cm Hộp ngoài: -
Kiểu dáng: Hình hộp chữ nhật - Chất liệu: Giấy -
Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và
các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh - Kích cỡ hộp: 22cm x 22cm x 14cm lOMoARcPSD| 42676072 Túi đựng: -
Kiểu dáng: Hình hộp chữ nhật - Chất liệu: Giấy cứng -
Màu sắc: Màu chủ đạo là màu đỏ, điểm xuyết màu trắng sữa và
các họa tiếtđược trang trí đan xem xung quanh hộp bánh -
Kích cỡ: 23cm x 23cm x 15cm
Tổng thể hộp bánh: lOMoARcPSD| 42676072
1.4. Nhãn hiệu sản phẩm
Tên nhãn hiệu: APY - All hapPY
Ý nghĩa nhãn hiệu sản phẩm: Lời chúc trao gửi hạnh phúc - Tết sum vầy
Người Việt Nam có tục hằng năm mỗi khi Tết đến, dù làm bất cứ nghề gì, ở
bất cứ nơi đâu đều mong được trở về sum họp dưới mái ấm gia đình trong những
ngày Tết, được khấn vái trước bàn thờ tổ tiên, thăm lại ngôi nhà thờ, ngôi mộ, giếng
nước, mảnh sân nhà,… được sống lại với những kỷ niệm đầy ắp yêu thương của tuổi
thơ yêu dấu. “Về quê ăn Tết”, đó không phải là một khái niệm thông thường đi hay
về, mà là một cuộc hành hương về với cội nguồn, nơi chôn rau cắt rốn.
Tết là ngày đầu tiên trong năm mới, mọi người có cơ hội ngồi ôn lại việc cũ
và “làm mới” mọi việc. Việc làm mới có thể được bắt đầu về hình thức như dọn dẹp,
quét vôi, sơn sửa trang trí lại nhà cửa. Sàn nhà được chùi rửa, chân nến và lư hương
được đánh bóng. Bàn ghế tủ giường được lau chùi sạch sẻ. Người lớn cũng như trẻ
con đều tắm rửa và mặc quần áo mới. Đây cũng là dịp mọi người làm mới lại về
phần tình cảm và tinh thần để mối liên hệ với người thân được gắn bó hơn, tinh thần
thoải mái, tươi vui hơn… Bao nhiêu mối nợ nần đều được thanh toán trước khi bước
qua năm mới. Với mỗi người, những buồn phiền, cãi vã được dẹp qua một bên. Tối
thiểu ba ngày Tết, mọi người cười hòa với nhau, nói năng từ tốn, lịch sự để mong
suốt năm sắp tới mối quan hệ được tốt đẹp.
Bởi vậy, dù bạn là ai, bạn đang ở đâu hay đang làm bất cứ công việc gì,…
APY mong rằng vào dịp Tết cổ truyền của dân tộc bạn có thể trở về quê hương, sum lOMoARcPSD| 42676072
vầy cùng gia đình và có thể tận hưởng sự hạnh phúc, vui vẻ trong những ngày tết đến xuân về.
1.5. Phát triển sản phẩm
Sau tết, APY sẽ đưa bánh về sản xuất trong hộp giấy để phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng hàng ngày cho mọi người tiêu dùng. Bánh đựng trong hộp giấy sẽ có giá
thành rẻ hơn, khối lượng hộp giấy nhỏ hơn, hương vị bánh vẫn giữ chất lượng như
cũ (giống sản phẩm bánh tết) để giúp người tiêu dùng có thể dễ dàng mua những
bánh quy tiện dụng, giàu dinh dưỡng để phục vụ nhu cầu sống hàng ngày. Đặc biệt,
chúng tôi hướng đến nhu cầu ăn bánh quy vào bữa sáng của đa số người dân Việt
Nam. Ví dụ như học sinh, sinh viên có thể dùng bánh quy cùng sữa cho một ngày
dài học tập năng động, những người ở độ tuổi trung niên có thể ăn bánh quy thưởng trà mỗi sáng.
Theo kết quả cuộc Khảo sát thói quen ăn sáng Khu vực Châu Á Thái Bình
Dương năm 2021 (Asia Pacific Breakfast Habits Survey) của Herbalife Nutrition,
có 78% người được khảo sát cho biết họ dùng bữa sáng tất cả các ngày trong tuần.
Khi được hỏi về những lợi ích theo quan điểm cá nhân khi dùng bữa sáng, người
tham gia khảo sát cho biết rằng những lợi ích chính gồm tăng năng lượng vào buổi
sáng (90%), khởi động quá trình trao đổi chất trong ngày (71%) và giúp họ tập trung
tốt hơn trong học tập cũng như công việc (70%).
Ngoài ra, phần lớn người tiêu dùng tại Việt Nam (88%) chú ý đến giá trị của
một bữa sáng giàu protein đối với họ. Cụ thể, 89% người được khảo sát cho biết bữa
sáng cung cấp đủ năng lượng cho mọi hoạt động trước khi đến bữa ăn chính hoặc
bữa ăn nhẹ tiếp theo, 64% cho biết bữa sáng hỗ trợ sức khỏe cơ bắp và 62% cho biết
bữa sáng giúp tăng cường sức khỏe hệ miễn dịch. Trong khi phần lớn (92%) người
được hỏi tin rằng bữa sáng lành mạnh hàng ngày là rất quan trọng và có ý định lựa
chọn bữa sáng lành mạnh hơn (97%), một số ít người tiếp tục gặp phải rào cản trong
việc biến bữa sáng lành mạnh trở thành một phần quan trọng trong thói quen hàng
ngày của họ. Lý do chính khiến những người không có ý định lựa chọn bữa sáng
lành mạnh hơn là: Mất quá nhiều thời gian để chuẩn bị và chế biến (53%).
Với xu hướng đó, APY cùng với sự tiện lợi và hàm lượng giá trị dinh dưỡng
cao trong sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu để trở thành một bữa sáng đúng chuẩn
cho người tiêu dùng Việt Nam, nhất là các bạn học sinh - sinh viên, nhân viên văn
phòng hay những người không có thời gian để chuẩn bị nhưng vẫn muốn có một bữa
sáng nhanh - tiện - giàu dinh dưỡng. Không chỉ vậy, APY còn là một món ăn vặt lOMoARcPSD| 42676072
hay là một bữa xế chiều thơm ngon, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày
của mọi người tiêu dùng.
Có 3 lý do để APY lựa chọn phát triển sản phẩm trong túi giấy:
- Vì vấn đề môi trường:
Việt Nam đang trong quá trình đẩy mạnh công nghiệp hóa – đô thị hoá và
cùngvới nó là sự gia tăng chất thải sinh hoạt, trong đó có chất thải túi nilon, các bao
bì nilon hiện đang sử dụng ở nước ta và nhiều nước trên thế giới thuộc loại khó và lâu phân hủy.
Theo 1 nghiên cứu, cứ 1m bờ biển lại có khoảng 16 túi nhựa bị vứt bỏ. Một
túi nhựa mất khoảng 100 năm để phân hủy, chúng bị chia thành các mảnh nhỏ và
trôi nổi trên đại dương. Trong khi đó, một chiếc túi giấy có khả năng sinh học phân
hủy trong khoảng 2-4 tháng, với khả năng dễ dàng phân hủy và độ tái chế cao, túi
giấy đã góp phần làm chậm sự biến đổi khí hậu, giúp bảo vệ môi trường. Vì vậy, để
hướng đến phát triển lâu dài và bền vững, sản phẩm sẽ lựa chọn bao bì túi giấy. - Vì
vấn đề sức khỏe người tiêu dùng:
Mặc dù giá thành hiện nay của túi giấy đựng thực phẩm đắt hơn túi nilon, bao
bì nhựa nhưng chúng có thể ngăn ngừa được các bệnh tật do hóa phẩm có trong bao
bì khác gây ra, đặc biệt là các bệnh về đường ruột. Góp phần tăng cường vệ sinh, an
toàn cho thực phẩm. Bao bì giấy có thể bảo quản vitamin, chất dinh dưỡng không bị
phân hủy dưới ánh nắng mặt trời tốt hơn các loại bao bì khác.
Hầu hết trong các túi giấy đựng thực phẩm, các nhà nghiên cứu đã sử thêm
một số yếu tố để tăng cường “sức đề kháng” cho túi giấy, chính vì thế chúng không
bị nhiễm các loại vi khuẩn ảnh hưởng đến đường ruột của con người, đặc biệt là
E.coli. Vì thế mà so với việc sử dụng các loại bao bì khác, việc dùng túi giấy đựng
thực phẩm là một giải pháp khá an toàn.
- Nhằm tăng cường truyền thông và quảng bá thương hiệu:
Lợi ích lớn nhất của các dòng túi giấy đó chính là việc cho phép in ấn thông
tin về sản phẩm, cửa hàng, dịch vụ hay slogan của thương hiệu một cách rõ nét, độc
đáo…lên trên vỏ bao bì. Chính vì thế nó được xem là một trong những công cụ
marketing hiệu quả giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm cũng như tăng
cường độ nhận diện thương hiệu. Không những vậy việc dùng túi giấy đựng sản
phẩm còn mang lại sự sang trọng, đẹp một cách thân thiện, gần gũi. Nó giúp thể hiện
tính chuyên nghiệp trong làm việc cũng như góp phần an toàn thực phẩm cho đơn vị lOMoARcPSD| 42676072
kinh doanh. Người mua thực phẩm khi được thấy đựng bên trong túi giấy chắc chắn
rằng cũng sẽ thực sự an tâm và hài lòng về chất lượng dịch vụ cùng uy tín của nơi
sản xuất. Vì vậy có thể khẳng định rằng dùng túi giấy đựng thực phẩm còn giúp
quảng bá hình ảnh thương hiệu tốt, là hình thức marketing vô cùng hiệu quả 2. Giá cả (price)
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng
của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng, giúp cho bánh kinh đô ngày Tết có chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Định giá sản phẩm là cả một quá trình phân tích, nghiên cứu khách hàng, thị
trường, đối thủ để đưa ra một mức giá phù hợp. Mức giá tốt nhất là mức giá vừa đủ
để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm vừa có thể bù đắp được các chi phí liên
quan để làm ra sản phẩm và đưa sản phẩm ra thị trường. Chiến lược định giá của
một sản phẩm ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, khả năng thu hồi vốn của một
doanh nghiệp. Nếu mức định giá không chính xác sẽ gây ra nhiều hệ quả như không
bán được sản phẩm hoặc không tối ưu được lợi nhuận doanh nghiệp. Do vậy, cần
phải có cách định giá sản phẩm phù hợp với từng mặt hàng.
2.1. Xác định mục tiêu định giá
Định giá là việc xác định giá bán cho một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó.
Định giá sản phẩm là nghệ thuật làm tăng giá trị của sản phẩm theo số tiền mà khách
hàng tiềm năng sẵn sàng trả. Để định giá được sản phẩm mà khách hàng có thể tiếp
nhận được, mỗi đơn vị phải trải qua các quá trình khảo sát, nghiên cứu, thâm nhập thị trường.
Đối với mục tiêu trong kinh doanh của công ty Kinh Đô nói chung và nhãn
hiệu APY nói riêng, chúng tôi đặt ra những mục tiêu chính như: -
Với cổ đông, mục tiêu của Kinh Đô không chỉ dừng ở việc mang lại
mứclợi nhuận tối đa trong dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm
cho cổ đông an tâm với những khoản đầu tư. -
Với đối tác, mục tiêu của Kinh Đô là tạo ra những giá trị bền vững cho
tấtcả các thành viên trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận
hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo. Chúng tôi không chỉ đáp
ứng đúng xu hướng tiêu dùng mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng. -
Với người tiêu dùng, mục tiêu của Kinh Đô là tạo ra những sản phẩm
phùhợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm
bổ sung và đồ uống. Kinh Đô cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh lOMoARcPSD| 42676072
dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.
2.2. Chiến lược định giá cho sản phẩm Bánh APY
APY lựa chọn 3 chiến lược định giá: -
Chiến lược định giá xuất phát từ chi phí.
Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán, nó dựa trên những đại
lượng rất dễ xác định mà doanh nghiệp kiểm soát được. Khi các doanh nghiệp trong
cùng ngành cùng sử dụng phương pháp tính giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng
tương tự nhau nên giảm thiểu khả năng cạnh tranh về giá. Chi phí xác định ở đây là
chi phí cố định và chi phí biến đổi. Sản phẩm Chi phí Giá Giá trị Khách hàng -
Chiến lược giá bám chắc thị trường (thâm nhập thị trường)
Thâm nhập sâu thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp đặt giá bán cho sản
phẩm mới ở mức rất thấp để nhanh chóng tăng khối lượng bán, đạt mục tiêu “giành
được thị phần lớn” và lợi nhuận cao trong dài hạn. Đặt giá bán thấp thường không
thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn. Mặt khác, các doanh
nghiệp cho rằng, sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ dài nên khi giá bán thấp, khối lượng
tiêu thụ tăng, thị phần tăng lên nhanh chóng, doanh nghiệp có khả năng mở rộng quy
mô sản xuất, chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm giảm, vì vậy doanh nghiệp vẫn
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận. -
Định giá trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh
Vì Kinh Đô là thương hiệu lớn, đã có tiềm lực mạnh về tài chính và vị thế
thương hiệu trên thị trường, vì vậy APY có thể định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh
để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng. Thực hiện cách đặt giá này cho những
sản phẩm mà khách hàng vốn nhạy cảm về giá, tuy nhiên APY không đặt mức chênh
lệch giá quá lớn sẽ tạo ra cạnh tranh về giá và tránh vi phạm luật phá giá. Phương
pháp định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến nhất là trong các trường hợp như
chi phí khó xác định do sự biến động lớn về các loại chi phí biến đổi, phản ứng cạnh
tranh không chắc chắn; định giá theo mức giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt của
tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và sự hài hòa của ngành.
Với những chiến lược định giá trên, APY đặt mục tiêu như sau: lOMoARcPSD| 42676072 -
Mục tiêu chiến lược giá cả trước và trong Tết: sử dụng chiến
lược giá thâmnhập thị trường nhằm tối đa hóa được lợi nhuận, nhanh chóng
đạt được điểm hòa vốn trước và trong Tết (vì sản phẩm và bao bì hướng tới chủ đề ngày Tết ). -
Mục tiêu chiến lược giá cả sau Tết: sau khi hòa vốn sẽ hướng tới
chiếnlược định giá sản phẩm theo giá trị. Chiến lược sẽ chủ yếu dựa trên giá
trị mà khách hàng sẽ cảm nhận được về sản phẩm, định giá dựa trên mức giá
khách hàng tin rằng giá bán đó phù hợp với giá trị mà sản phẩm cung cấp.
Sản phẩm lúc này sẽ tập trung vào cải tiến bổ sung sản phẩm dựa trên mong
muốn và nhu cầu của khách hàng. Vào thời điểm sau Tết, bao bì và hộp của
bánh APY sẽ được thay đổi thay vào đó sẽ tập trung nâng cao vào nguyên
liệu, chất lượng của sản phẩm, sẽ có sự thay đổi giá cả sao cho hợp lí với người tiêu dùng.
2.3. Định giá 1 đơn vị sản phẩm
- Giá 1 đơn vị sản phẩm: 186.000 VNĐ
- Lợi nhuận dự kiến: 17%
- Xác định chi phí 1 đơn vị sản phẩm:
Tổng chi phí (TC) = Chi phí cố định (FC) + Chi phí biến đổi (VC) Chi phí cố định TT Loại chi phí Tỷ lệ (%) 1
Tiền lương và bảo hiểm cho cán bộ quản lí 4% 2
Khấu hao tài sản cố định 3% 3 Lãi suất đi vay 3% 4
Chi phí bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kinh doanh 5% 5
Một bộ phận chi phí cho hoạt động marketing (chi 5%
cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường)
Tổng chi phí cố định 22% Chi phí biến đổi TT Loại chi phí Tỉ lệ (%) 1 Nguyên vật liệu 25% lOMoARcPSD| 42676072 2 Phụ tùng thay thế 5% 3
Tiền lương và bảo hiểm xã hội của công nhân sản 10% xuất 4
Chi phí bao bì, điện nước 8% 5
Một phần chi phí quản lý doanh nghiệp (chi phí 5%
khánh tiết, hội họp, hội nghị…) 6
Một phần chi phí cho hoạt động marketing (chi cho 8%
khuyến mại, dịch vụ bán hàng)
Tổng chi phí biến đổi 61%
Tổng chi phí của 1 đơn vị sản phẩm Chi phí biến đổi Chi phí cố định Tổng chi phí 61% 22% 83% Kết luận:
- Với chi phi là 83% và mục tiêu lợi nhuận là 17%, APY niêm yết giá
báncho các nhà phân phối của một hộp bánh là 186.000 ( VNĐ ).
- Đối với sản phẩm APY khi phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng thì
đưara mục tiêu lợi nhuận xấp xỉ 25% cho nên giá bán đối với người tiêu dùng là:
232.000 nghìn đồng/ 1 hộp bánh.
- APY kì vọng lợi nhuận sẽ tăng khoảng 17% - 21% so với cùng kì năm trước. 3. Phân phối (place)
3.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
APY xác định có 4 căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Quy mô sản xuất và khả năng tài chính của Kinh Đô:
+ Áp dụng phương thức sản xuất liên tục 24/7: các sản phẩm được sản xuất
với số lượng lớn và trong một quá trình liên tục, thường diễn ra trong một ngày và
kéo dài hàng năm, thường sử dụng lao động kỹ năng trung bình do sản phẩm đạt kết
quả nhất quán. Quy mô này cũng đòi hỏi chi phí vốn ban đầu cao.
+ Quy mô sản xuất lớn, nhu cầu sử dụng bánh quy ngày lễ tết rất cao, phân
phối ra cả thị trường nước ngoài
+ Tận dụng lợi thế có nhà máy, máy móc sẵn có, nguồn nhân lực lớn lOMoARcPSD| 42676072
+ Sản xuất số lượng lớn sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí
- Đặc trưng sản phẩm bánh quy Kinh Đô:
+ Thương hiệu nổi tiếng
+ Công nghệ sản xuất tiên tiến
+ Chất lượng sản phẩm tốt
+ Chất lượng bảo quản phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng
+ Đa dạng về ngành hàng, sản phẩm, hương vị
+ Độ phủ sóng sản phẩm trên toàn quốc + Kích cỡ lô hàng: lớn
+ Thời gian tiêu thụ: dài từ 6 tháng đến 1 năm -
Mục tiêu phân phối:
+ Duy trì ổn định thị phần kênh phân phối sẵn có: kênh cấp 0, kênh cấp 2,
kênh 3 cấp, kênh phân phối chọn lọc, kênh phân phối truyền thống.
+ Thiết lâp thêm kênh phân phối giúp tăng trưởng lợi nhuậ n và doanh
thu:̣ thiết lâp kênh phân phối hiệ n đại đánh vào nhu cầu xu hướng tiêu dùng online.̣
+ Mở rông kênh phân phối ra thị trường nước ngoài: mở rộ ng thị phần
rạ Singapore, Thái Lan và Trung Quốc.
- Khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu của APY rất rộng, không phân biệt giới tính, độ tuổi,
vùng miền. Chính vì vậy cần thiết kế kênh phân phối có độ phủ sóng rộng trên nhiều
hình thức phân phối khác nhau để có thể đưa được nhiều sản phẩm nhất đến với mọi đối tượng khách hàng.
3.2. Lựa chọn chiều dài, chiều rộng kênh phân phối
3.2.1. Chiều dài kênh phân phối lOMoARcPSD| 42676072
Kênh trực tiếp (0 cấp)
Kênh gián tiếp ngắn (1 cấp) Người bán lẻ Nhà Người sản tiêu xuất
Kênh gián tiếp dài (2 cấp) dùng Người bán buôn Người bán lẻ
Kênh gián tiếp dài (3 cấp) Người đại lý Người bán Người bán lẻ buôn
• Kênh trực tiếp 0 cấp
Là 1 thương hiệu lớn, APY lựa chọn kênh 0 cấp để phân phối tới khách hàng
mục tiêu thông qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada.
- Kênh không cấp là kênh trực tiếp bởi người sản xuất bán trực tiếp
chongười tiêu dùng cuối cùng, người sản xuất thực hiện tất cả các chức
năng của kênh qua hình thức bán hàng tại nhà, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm…Nhiều doanh nghiệp sử dụng marketing trực tiếp để khai thác
người mua, tức là người tiêu dùng mua sản phẩm không gặp trực tiếp người
bán mà thông qua các phương tiện như đặt hàng qua thư từ, qua mạng
online, qua chương trình tivi trực tuyến. - Ưu điểm:
Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát sinh
từ đầu đến cuối quá trình phân phối
Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá,
cảm nhận của khách hàng - Nhược điểm:
Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.
Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân phối có sử dụng trung lOMoARcPSD| 42676072
Từ những ưu nhược điểm trên nhóm chúng tôi lựa chọn kênh phân phối cấp 0
cho chiến lược phân phối sản phẩm bánh quy ngày Tết.
• Kênh 1 cấp:
- Kênh một cấp là kênh gián tiếp ngắn vì có thêm người bán lẻ, nếu
chi phílưu kho quá đắt doanh nghiệp sẽ không sử dụng nhà bán buôn mà
sử dụng nhà bán lẻ có quy mô lớn có thể mua được khối lượng lớn của doanh nghiệp.
- Kinh Đô phân phối 1 cấp qua hệ thống siêu thị như Aeon Mall;
Go!; LotteMart; Coop Mart; Mega maket; Winmart; Big C. Kinh Đô sẽ ký
kết hợp đồng với các siêu thị để họ bày bán sản phẩm của công ty, hệ thống
siêu thị có chức năng như người bán lẻ trong kênh phân phối. Kênh phân
phối này tiêu thụ khoảng 10% doanh số của công ty.
Một vài chi nhánh phân phối độc quyền của Kinh Đô : 30/200 Thái Hà Hà Nội
41 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội 536 Bạch Mai, Hà Nội 183 Lò Đúc, Hà Nội 257 Ngọc Lâm, Hà Nội
104A Tôn Thất Tùng, Hà Nội
195B Đội Cấn, Hà Nội 55 Lê Lợi, Hà Đông, Hà Nội
• Kênh 2 cấp:
- Kênh hai cấp là kênh gián tiếp dài có thêm nhà bán buôn và cả
nhà bán lẻ,thường sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị
thấp, được mua thường xuyên để phục vụ cho sinh hoạt thường ngày.
- Trường hợp áp dụng: Loại kênh phân phối này thường áp dụng
cho các sảnphẩm mới, nhu cầu mới hoặc sản phẩm được sản xuất ở một
nơi hay một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi, các doanh
nghiệp quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất vượt quá nhu cầu tiêu dùng
tại nơi sản xuất - Ưu điểm:
Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp lOMoARcPSD| 42676072
Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng
cách rộng hơn so với kênh phân phối 1 cấp
- Nhược điểm:
Khó quản lý hơn so với kênh phân phối 1 cấp
Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển Kênh 3 cấp:
- Kênh ba cấp là kênh gián tiếp dài nhất được sử dụng khi có nhiều
nhà sảnxuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ; đại lý được sử dụng như một đại
diện của nhà sản xuất để giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
- Đây là kênh có chiều dài lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối
của KinhĐô, là kênh tiêu thụ chính của công ty, khối lượng sản phẩm lưu
chuyển qua kênh này chiếm khoảng 85% tổng khối lượng sản phẩm tiêu
thụ của công ty. Từ các đại lý này, sản phẩm của công ty tiếp tục thông
qua các nhà bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Cho đến nay, hệ
thống phân phối của Kinh Đô được coi là hoàn hảo nhất trong số các công
ty sản xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam. Đối với kênh phân phối
truyền thống, Kinh Đô có 82 nhà phân phối và 65000 của hàng bán lẻ ở
khu vực phía nam, công ty còn có lợi thế từ 26 hệ thống Kinh Đô Bakery
ở khu vực phía Bắc, công ty có 51 nhà phân phối, 15000 cửa hàng bán lẻ.
- Tổng cộng, Kinh Đô có 133 nhà phân phối, 80000 cửa hàng bán
lẻ và 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery. Đối với kênh phân phối hiện đại, Kinh
Đô cung cấp sản phẩm trực tiếp cho 132 siêu thị. Ngoài các hình thức phân
phối trên, Kinh Đô còn tổ chức nhiều điểm bán sản phẩm Kinh Đô vào
những dịp lễ trên cả nước vào hàng năm. Kinh Đô còn triển khai kế hoạch
liên kết tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp tiêu dùng lớn, đối tác đầu
tiên là Pepsi theo đó sản phẩm của Kinh Đô sẽ được bán độc quyền tại trên
200.000 điểm bán lẻ của Pepsi và ngược lại. Với việc hợp tác với một trong
những công ty nước giải khát hàng đầu thế giới không những giúp cho
Kinh Đô gia tăng sản lượng tiêu thụ mà còn làm gia tăng giá trị thương
hiệu khi Kinh Đô sánh vai với Pepsi. Với mạng lưới phân phối trải khắp,
sản phẩm Kinh Đô được bán rộng rãi hầu như ở mọi khu vực từ thành phố
đến nông thôn, đưa Kinh Đô trở thành nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu
Việt Nam với thị phần 30% đối với bánh, thị phần của công ty lên tới 70%. lOMoARcPSD| 42676072
- Hệ thống phân phối Kinh Đô được coi là hoàn hảo nhất trong số
các công tysản xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam. Với hệ thống kênh
phân phối lớn mạnh như vậy là một bệ đỡ thuận cho APY tung sản phẩm
ra thị trường vào dịp tết năm nay.
3.2.2 Chiều rộng kênh phân phối
APY lựa chọn phương án phân phối chọn lọc. Bởi vì:
- Phương án phân phối chọn lọc là phương án phân phối mà doanh
nghiệpchỉ chọn cho mình một số ít trung gian phân phối theo tiêu chuẩn
nhất định ở mỗi cấp độ phân phối để bán hàng trên thị trường.
- Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và các doanh nghiệp
bán các sảnphẩm có uy tín, có nhãn hiệu, bán các tư liệu sản xuất. - Ưu điểm:
Nhà sản xuất có thể tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối để đạt được
quy mô thị trường thích hợp và giúp tiết kiệm chi phí.
- Nhược điểm:
Thường bị ràng buộc bởi tư cách pháp lý hoặc những lợi ích vật chất.
- Áp dụng phương án phân phối chọn lọc vào chiến lược của APY:
Phương án 1: Tiếp tục phân phối ở những cửa hàng hiện có và mở thêm một
số cửa hàng ở các TTTM, sân bay, nơi có du khách đông,...
Phương án 2: Phân phối ở các cửa hàng tiện lợi như CK, 7eleven, Okono,.....
Phương án 3: Mở thêm fanpage, website và hợp tác với các công ty giao hàng
nhanh để phân phối trên các sàn thương mại điện tử.
3.3. Hình thức tổ chức kênh phân phối
3.3.1. Kênh phân phối truyền thống -
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của công nghê và xu hướng mua
sắṃ online tăng mạnh sau dịch Covid 19, Kinh Đô cần nắm bắt cơ hôi, đón đầu xu
thệ́ tăng thị phần và bùng nổ doanh số vào dịp Tết 2023. Mặc dù hiện nay các sàn
thương mại điên tử đang phát triển mạnh mẽ với nhiều nền tảng khách nhau, có ̣ một
số người thích mua theo phương thức online ( shopee, lazada, tiki, tik tok shop,...).
Nhưng đa số người tiêu dùng lại thích mua sản phẩm bánh Kinh Đô theo hình thức
truyền thống đó là tại các quầy hàng, cửa hàng, siêu thị,...đồng nghĩa với việc kênh
truyền thống vẫn được phổ biến rộng rãi trên khắp các tỉnh thành trong nước. lOMoARcPSD| 42676072
Lý do APY ưu tiên lựa chọn phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh
quy ngày Tết cho dịp Tết 2023 lần này: -
Chúng tôi đã khảo sát trên 300 đối tượng khác nhau, có tới 268
phiếuthường xuyên mua sản phẩm bánh quy Kinh Đô qua nền tảng offline tại tạp
hóa, siêu thị, Kinh Đô Bakery,.... Điều này cho thấy hình thức phân phối truyền
thống vẫn được sử dụng rất nhiều với hình thức đa dạng. -
Đây được coi là kênh bán hàng chiến lược của Kinh Đô với 40000 điểm
bán lẻ truyền thống tại các chợ và tạp hóa. -
Đối với thói quen sản phẩm đồ ăn và thói quen tiên đâu mua đó của
ngườị dân thì viêc mở rộ ng kênh truyền thống là việ c hết sức cần thiết đáp ứng nhu
cầụ của người tiêu dùng. -
Hiên nay nhóm chúng tôi nhậ n thấy kênh phân phối Kinh Đô Bakery
đang ̣ phát triển trên quy mô nhỏ, số lượng cửa hàng ít. Nhóm chúng tôi đánh giá đây
là kênh phân phối giúp người dùng mua được số lượng hàng hóa đa dạng, sản phẩm
chính hãng và nhân diệ n được thương hiệ u mạnh nhất. Và đặ c biệ t ở khi người
tiêụ dùng lựa chọn Kinh Đô Bakery để mua sản phẩm thì đồng nghĩa với viêc khácḥ
hàng chỉ có lựa chọn duy nhất là mua sản phẩm của Kinh Đô (không có cạnh tranh
với đối thủ). Theo thống kê, hiên nay đang có 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery tạị thành
phố Hồ Chí Minh và Hà Nôi. Nhóm chúng tôi đề xuất mở rộ ng quy mô cửạ hàng
Kinh Đô Bakery tại môt số tỉnh, thành phố đang phát triển như Đà Nẵng,̣ Khánh
Hòa, Hải Phòng, Hôi An, Hưng Yên,...̣ -
Với ngành hàng tiêu dùng nhanh, kênh bán lẻ truyền thống chiếm đến
70 80%, tùy địa phương. Còn kênh bán lẻ hiện đại, có cả thương mại điện tử (TMĐT),
tỷ trọng chỉ chiếm 3-5% tùy ngành hàng. Điều đó cho thấy, mặc dù kênh phân phối
hiện đại - đặc biệt là TMĐT có tốc độ phát triển cao, nhưng kênh phân phối truyền
thống vẫn đang là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng. -
Trong năm 2021 tại TP Hồ Chí Minh có 234 chợ truyền thống và 3 chợ
đầumối, tiêu thụ chủ yếu các mặt hàng nông lâm thủy sản của các tỉnh thành Đông,
Tây Nam Bộ. Trong đợt dịch vừa qua, hàng loạt chợ truyền thống và chợ đầu mối
đã đóng cửa, khiến việc cung ứng hàng hóa bị đứt gãy, áp lực cung ứng hàng hóa
cho thị trường “đổ” vào hệ thống phân phối hiện đại, đặc biệt là sự tăng trưởng bùng
nổ của TMĐT. Nhưng đến cuối năm thì dịch bệnh cũng đã được kiểm soát kênh
phân phối truyền thống cũng đã dần được hồi phục, Theo Sở Công Thương TP Hồ
Chí Minh, hiện đã có 150/234 chợ truyền thống được hoạt động trở lại, các chợ đầu
mối đã có phương án chống dịch và dịch đã dần được kiểm soát. lOMoARcPSD| 42676072 -
Ưu điểm của kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều.
Trung gian phân phối đa dạng.
Giá cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại.
3.3.2. Kênh phân phối hiện đại
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của công nghê và xu hướng mua sắṃ
online tăng mạnh sau dịch Covid 19, APY cần nắm bắt cơ hôi, đón đầu xu thế tăng ̣
thị phần và bùng nổ doanh số vào dịp Tết 2023 trên các nền tảng sau: - Tiktok shop:
Theo công ty mẹ Bytedance, TikTok hiện có 1 tỷ người dùng hoạt động hàng
tháng. TikTok Shop là tính năng mua sắm mới và tiên tiến, giúp người bán, các
thương hiệu và nhà sáng tạo giới thiệu cũng như bán sản phẩm trực tiếp trên TikTok
qua video, LIVE và tab giới thiệu sản phẩm. Đưa giải trí vào thương mại, đây là
Shoppertainment (mua sắm kết hợp giải trí)
Tại sao nhóm chúng tôi lựa chọn Tiktok Shop?
Người bán có thể tự tổ chức các buổi LIVE để bán hàng, đăng video hoặc hợp
tác với Tik Tok Shop Partner (TSP). Năm 2022, gần như đã là thời điểm chín muồi
để Tiktok triển khai chính thức Tik Tok Shop tại Việt Nam khi Tiktok ngày càng
phát triển mạnh mẽ. Theo nhận xét của các chuyên gia: Sau đại dịch Covid19, thói
quen thanh toán bằng thẻ hoặc ví điện tử cũng đã dần hình thành nhờ sự thúc đẩy từ
các bên như các sàn Thương mại điện tử (TMDT), ngân hàng, ví điện tử,…. Tỷ lệ
thanh toán qua COD trên các sàn thương mại điên tử cũng đã bắt đầụ giảm và sẽ tiếp
tục giảm nhanh. Bên cạnh đó là sự bùng nổ cạnh tranh tính năng mua sắm của các
mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Youtube. Tiktok sẽ không nằm
ngoài cuộc chơi này ngay khi công bố tính năng Tik Tok Shop - Shopee, Lazada,
Tiki, Sendo, Adayroi!
Các sàn thương mại điên tử liên tục có những ngày hộ i săn sale, ngày hộ ị
mua sắm kích cầu tiêu dùng. Thương mại điên tử đã và đang trở thành nhu cầu và ̣
một phần không thể thiếu đối với hành vi mua sắm và kinh doanh. Điển hình như
Shopee chỉ mới gia nhập thị trường Việt Nam từ nửa cuối năm 2016, Shopee là 1
"tân binh" trong danh sách các sàn thương mại điên tử nhưng đã có bước phát triểṇ
ngoạn mục và chiếm thị phần lớn với hơn 800.000 nhà bán hàng tính đến tháng
3/2018. Vì vậy, nếu bán hàng đa kênh mà không phân phối sản phẩm trên Shopee
thì quả là 1 thiếu sót lớn. lOMoARcPSD| 42676072
Dịch COVID-19 là chiếc lò xo giúp thương mại điện tử bật xa hơn dự kiến.
Nhu cầu mua hàng online tăng cao, kéo theo số lượng người bán tham gia kênh này
cũng bùng nổ. Thương mại điện tử đã và đang trở thành nhu cầu và một phần không
thể thiếu đối với hành vi mua sắm và kinh doanh.
Theo báo cáo của Sách trắng thương mại điện tử Việt Nam, ước tính số lượng
người tiêu dùng mua sắm trực tuyến đến năm 2020 là khoảng 49,3 triệu người. Bên
cạnh đó, Việt Nam đã có đến 8 triệu người tiêu dùng kỹ thuật số mới kể từ đại dịch
bắt đầu. Việt Nam đang có mức tăng trưởng mạnh ở nhóm người tiêu dùng kỹ thuật
số và lý do người tiêu dùng tiếp tục sử dụng các dịch vụ kỹ thuật số phần lớn đến từ
nhu cầu mua sắm. Do đó, hứa hẹn thị trường TMĐT đầy tiềm năng cho các nhà bán hàng online.
Tóm lại, kênh phân phối qua các sàn thương mại sẽ là cơ hôi giúp sản phẩṃ
bánh quy ngày Tết tiếp cân mộ t cách nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.̣
- GrabExpress, Baemin, Shopeefood, Gojek, Be, Now
Tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nôi, Đà Nẵng, Hải Phòng...̣ viêc
giao hàng trong ngày “chỉ mộ t chạm” đã trở nên vô cùng phổ biến và tiệ n lợi.̣
Nắm bắt được cơ hôi này, nhóm chúng tôi nhậ n thấy được nhu cầu khách hàng vộ
cùng lớn qua nền tảng trên và vào dịp Tết 2023 nhu cầu mua sắm cũng sẽ tăng mạnh.
Đăc biệ t, xu thế tiêu dùng online đang trên đà tăng trưởng, nắm bắt cơ hộ ị này
tăng thị phần trên thị trường là vô cùng cần thiết.
- Tiếp thị liên kết Affiliate Marketing
Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết) là một mô hình quảng bá sản phẩm, dịch
vụ. Trong đó, các nhà phân phối (affiliate/publisher) dựa trên năng lực, sự hiểu biết
của mình sẽ thực hiện tiếp thị, thu hút khách hàng (end user) mua hàng, sử dụng dịch
vụ của nhà cung cấp (Advertiser/Merchant) và từ đó nhà phân phối sẽ nhận được
hoa hồng từ nhà cung cấp với mỗi đơn hàng thành công hoặc hoàn thành các hành động cụ thể.
Nói một cách dễ hiểu, Affiliate Marketing cũng như mô hình cộng tác viên
thường thấy ở các shop bán hàng online hiện nay. Trong đó, chủ shop (hoặc doanh
nghiệp, nhà cung cấp) được gọi là Advertiser, các cộng tác viên được gọi là Publisher,
có nhiệm vụ tìm kiếm khách mua hàng và nhận hoa hồng cho mỗi khách thành công.
APY lựa chọn phân phối qua tiếp thị liên kết Affiliate Marketing bằng cách
liên hê booking với các Reviewer đa nền tảng như Tiktok, Youtube, Facebook,̣ lOMoARcPSD| 42676072
Instagram,... Thông qua những đường link của Kol, Koc mà người tiêu dùng biết
đến được sản phẩm và đăt mua hàng trực tiếp không cần thông qua trung gian phâṇ phối nào.
- Facebook Fanpage
Hiên nay Fanpage chính thức của Kinh Đô đang đăng tải các content nhằṃ
mục đích quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiêu. Tổ chức các cuộ c thi, các ̣ chiến
dịch truyền thông thu hút đối tượng khách hàng khác nhau. Từ đó lồng ghép giới thiêu sản phẩm.̣
Facebook Ads cũng là môt kênh phân phối tuyệ
t vời để có thể tiếp cậ
n khácḥ hàng tiềm năng. - Scan&Go
Kể từ ngày 15/03/2019 VinMart ra mắt tính năng năng Scan & Go được tính
hợp trên ứng dụng Vin ID để người dùng có thể thoải mái mua sắm tại các siêu thị
của VinMart một cách nhanh chóng và tiện lợi chỉ với một chiếc điện thoại thay vì
phải xếp bỏ hàng vào giỏi và xếp hàng mua sắm.Sau khi thanh toán xong nhân viên
Vinmart sẽ tự động lấy toàn bộ hàng hóa trong giỏ hàng của bạn và chuẩn bị tại quầy
trả hàng sau 2 tiếng, bạn có thể đi bất cứ đâu sau 2 tiếng quay lại để nhận hàng hoặc
có thể nhận hàng tại nhà.
Theo thống kê năm 2022, Vinmart hiên đang có 3000 siêu thị và cửa hàng ̣ tại
63 tỉnh thành trên cả nước. Với chuỗi bán lẻ lớn và đô phủ sóng cao như vậ ỵ viêc
hợp tác phân phối sản phẩm Bánh quy ngày Tết trong dịp Tết 2023 sẽ là bước ̣ nhảy vọt doanh số.
3.4. Đánh giá kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh
APY lấy dẫn chứng là Công ty bánh kẹo Hải Hà. Đây là đối thủ cạnh tranh số
1 của Kinh Đô. Hiên nay, công ty bánh kẹo Hải Hà phân phối qua 2 kênh là ̣ kênh
truyền thống và kênh hiên đại.̣ -
Phân phối truyền thống: qua tất cả các cửa hàng siêu thị, tạp hóa, cửa
hàngtiện lợi, Hải Hà Bakery. -
Phân phối hiện đại: trên tất cả sàn thương mại điện tử, mua hàng hình
thứconline qua các sàn như: Shopee, Tiki, Lazada, Sendo.
Kinh Đô dẫn đầu với 28% thị phần. Theo sau là một số các tên tuổi khác như
Công ty Cổ phần Bibica (8%), Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà (6%) và Công ty lOMoARcPSD| 42676072
Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (3%). Hải Hà phân phối đa dạng kênh phân phối để
có thể xuất hiện trên tất cả các hình thức kinh doanh hiện tại. -
Ưu thế của Hải Hà: Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm
củacông ty bánh kẹo Hải Hà đã luôn coi trọng cả hai mặt không ngừng nâng cao chất
lượng sản phẩm và đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm. Hiện tại sản phẩm của công ty
gồm 74 chủng loại cả bánh lẫn kẹo. Điều đó chứng tỏ có rất nhiều sản phẩm để đáp
ứng với nhu cầu và phù hợp với nhiều tầng lớp và lứa tuổi. Tất cả sản phẩm của công
ty đều đảm bảo chất lượng về vệ sinh an toàn thực phẩm và thời gian sử dụng. -
Ưu điểm và nhược điểm của Kinh Đô so với đối thủ cạnh tranh: Ưu điểm:
+ Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát
sinh từ đầu đến cuối quá trình phân phối
+ Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá,
cảm nhận của khách hàng
+ Uy tín, hệ thống phân phối rộng(cả nước), quy mô lớn. Chất lượng tốt, bao
bì đẹp, quảng cáo và hỗ trợ bán tốt, kênh phân phối rộng, mẫu mã đẹp.
+ Giá rẻ, chủng loại bánh kẹo đa dạng, hương vị phong phú.
Nhược điểm:
+ Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.
+ Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân
phối có sử dụng trung gian phân phối
+ Khách hàng là người quyết định thành bại đối với doanh nghiệp, là mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là sáng tạo và chuyển giao
những giá trị vượt trội cho khách hàng mục tiêu. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ
về nhu cầu, mong đợi của khách hàng. Đồng thời, họ cũng phải nắm được các đặc
trưng khác của thị trường khách hàng như qui mô, sự phân tán của thị trường khách
hàng, khả năng liên kết của các khách hàng… Bởi vì, những yếu tố này có thể tạo
thành những cơ hội hay áp lực khác nhau với hoạt động marketing của doanh nghiệp.
3.5. Chính sách kích thích các thành viên trong kênh
Yêu cầu đối với các thành viên trong kênh: -
Doanh nghiệp sẽ đánh giá các thành viên trong kênh qua các
tiêu chí: doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, lOMoARcPSD| 42676072
cách xử lý hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương
trình quảng cáo, huấn luyện, tư vấn, dịch vụ… - Chức năng:
+ Nghiên cứu thị trường: các thành viên trong kênh sẽ phải đi tìm hiểu nhu
cầu, thị hiếu của khách hàng.
+ Xúc tiến: Các trung gian thức hiện một phần chức năng này thay cho nhà sản xuất.
+ Thương lượng: Phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
+ Hoàn thiện: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói.
+ Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính. +
Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất. -
Năng lực trung gian phân ph Āi:
+ Quan điểm, thái đô:̣ nhiêt tình, có khát vọng vươn lên và có tinh thần hợp ̣ tác cùng phát triển
+ Năng lực quản lí: khả năng tổ chức, lãnh đạo, duy trì lực lượng bán hàng -
Cơ sở vât chất: ̣
+ Đối với nhà phân phối cần có kho chứa hàng có diên tích sử dụng lớn và ̣
kho chứa hàng có quyền sử dụng tối thiểu 1 năm trở lên.
+ Đối với đại lý, bán lẻ cần có diên tích mặ t đáp ứng đủ trưng bày sản phẩm.̣
Chính sách kích thích các thành viên trong kênh như sau: -
Chiết khấu trên hóa đơn:
Kích cầu bằng các chương trình trực tiếp trên hóa đơn.
Ví dụ: Chính sách chiết khấu nhà phân phối: 100 thùng tăng 10 thùng. Từ đó, đại lí ̣
sẽ có mức chiết khấu 50 thùng tăng 5 thùng, nhà bán lẻ sẽ có mức chiết khấu 10̣ thùng tăng 1 thùng.̣ -
Thưởng doanh số/ KPI: Thưởng định kì:
Mức đô hoàn thành khoán doanh thụ
Hê số thưởng (% doanh thu NPP)̣
Mức đô hoàn thành khoán doanh thụ Hê số thưởng (% doanh thu NPP)̣ lOMoARcPSD| 42676072 100% - 105% 1,0% 105% - 110% 1,5% Trên 110% 2,0%
Ngoài ra, thưởng cuối năm vào các hôi nghị khách hàng: Trao giải thưởng,̣
giấy khen, cúp đến các nhà phân phối đạt doanh thu vượt KPI.
Chính sách thưởng phạt: - Thưởng:
Thưởng đơn hàng hoàn thành đúng tiến đô:̣ tiến đô công nợ, tiến độ bán hàng.̣
Thưởng nhà phân phối, đại lí, nhân viên bán hàng hoàn thành doanh thu cao nhất.
Thưởng trưng bày: nhà phân phối thiết lâp phòng ban đào tạo độ i ngũ nhân viêṇ
trưng bày, phân công nhân viên theo từng khu vực. Công viêc của nhân viên trưng ̣
bày sẽ đến từng điểm bán lẻ, sắp xếp theo mẫu trưng bày quy định, chụp ảnh và
update lên phần mềm quản lí của công ty. - Phạt:
Phạt nhà phân phối, đại lí, nhà bán lẻ châm tiến độ công nợ bằng các chính sácḥ cắt
giảm chiết khấu, cắt thưởng cuối năm.
3.6. Quyết định phân phối hàng hóa vât chấṭ
- Vân chuy ऀn và giao hàng:̣
Phạm vi áp dụng: Tất cả các khách hàng mua sản phẩm tại Website hoặc khách
hàng đến trực tiếp xem và mua hàng tại công ty - Hình thức áp d甃⌀ ng:
+ Giao hàng miễn phí : Giao hàng miễn phí trong phạm vi các quận nội thành
Hà Nội – áp dụng cho đơn hàng giá trị từ 3.000.000 VNĐ trở lên.
+ Giao hàng tính phí: Ngoài trường hợp giao hàng miễn phí trên, các trường
hợp tính phí giao hàng, công ty sẽ thông báo và xác nhận với quý khách trước khi
quý khách tiến hành thanh toán và công ty tiến hành gửi hàng.
- Thời gian giao hàng:
+ Thời gian giao hàng tùy vào khoảng cách vận chuyển hoặc thỏa thuận giữa quý khác và công ty. lOMoARcPSD| 42676072
+Trong một số trường hợp khách quan Công ty có thể giao hàng chậm trễ do
những điều kiện bất khả kháng như thời tiết xấu, điều kiện giao thông không thuận
lợi, xe hỏng hóc trên đường giao hàng, trục trặc trong quá trình xuất hàng. Chúng
tôi sẽ thông báo kịp thời tới Khách hàng và giải quyết theo thỏa thuận 2 bên
- Trách nhiêm với hàng h漃Āa giao nhậ n:̣
+ Công ty sẽ chịu trách nhiệm với hàng hóa và các rủi ro như mất mát hoặc
hư hại của hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển hàng từ kho hàng chúng tôi đến người tiêu dùng.
+ Quý khách có trách nhiệm kiểm tra hàng hóa khi nhận hàng. Khi phát hiện
hàng hóa bị hư hại, trầy xước, bể vỡ, móp méo, hoặc sai hàng hóa thì ký xác nhận
tình trạng hàng hóa với Nhân viên giao nhận và thông báo ngay cho Bộ phận chăm
sóc khách hàng theo số hotline của Công ty.
+ Sau khi đại lí, người bán lẻ, người bán buôn, người tiêu dùng đã ký nhận
hàng mà không ghi chú hoặc có ý kiến về hàng hóa. Công ty không có trách nhiệm
với những yêu cầu đổi trả vì hư hỏng, trầy xước, bể vỡ, móp méo, sai hàng hóa,… từ quý khách sau này.
+ Nếu dịch vụ vận chuyển do quý khách chỉ định và lựa chọn thì quý khách
sẽ chịu trách nhiệm với hàng hóa và các rủi ro như mất mát hoặc hư hại của hàng
hóa trong suốt quá trình vận chuyển hàng từ kho hàng của công ty đến quý khách.
Khách hàng sẽ chịu trách nhiệm cước phí và tổn thất liên quan.
+ Công ty chỉ giao hàng cho đúng người nhận mà Quý khách hàng đã đăng ký
khi mua hàng. Trong quá trình giao hàng nếu có sự thay đổi người nhận một cách
không rõ ràng, chúng tôi có quyền từ chối giao hàng và yêu cầu quý khách hàng
nhận hàng tại địa điểm của bán hàng của công ty.
+ Nếu địa chỉ giao hàng không rõ ràng, nằm trong ngõ ngách, hoặc ở những
nơi nguy hiểm, những vùng đồi núi hiểm trở, phương tiện giao thông đi lại khó khăn,
chúng tôi có quyền từ chối vận chuyển, giao nhận hàng trực tiếp.
+ Trường hợp chúng tôi đã vận chuyển hàng đến địa điểm giao nhận như
thỏa thuận lúc mua hàng, nhưng vì một lý do nào đó khách hàng yêu cầu trả lại
hàng thì lúc đó khách hàng phải chịu chi phí vận chuyển theo quy định của công ty.
3.7. Xử lý hàng tồn kho
Vòng quay hàng tồn kho duy trì ở mức khá cao so với các doanh nghiệp trong
ngành trong các năm qua. Các con số của chúng tôi cho thấy trung bình một năm,
Kinh Đô quay được 6 vòng hàng tồn kho, hàng tồn kho các được quay vòng nhanh, lOMoARcPSD| 42676072
vốn lưu kho càng thấp, khả năng đẩy mạnh sản xuất kinh doanh càng nhanh hầu hết
kinh đô tồn kho chủ yếu là nguyên vật liệu chiếm khoảng 70%. Nguyên vật liệu -
chủ yếu là sữa, bơ, đường Đô chủ yếu là nguyên vật liệu, chiếm khoảng 70%.
Nguyên vật liệu - chủ yếu là sữa, bơ, đường – dễ có những biến động mạnh về giá
theo thị trường, theo đó, việc KDC luôn duy trì một tỷ lệ hàng tồn kho khoảng
16% giá vốn hàng bán là mức có thể chấp nhận được
3.7.1. Chính sách bảo hành đổi trả
- Những trường hợp được đổi trả:
+ Hàng bị lỗi kỹ thuật và lỗi do nhà sản xuất như sản phẩm biến dạng, nứt, có
gân, hình họa bị nhòe,…;
+ Hàng bị hư hỏng, nứt vỡ do quá trình vận chuyển hàng cho khách của banhkinhdo.com.vn;
+ Hàng giao không đúng mẫu mã, loại mà khách đã đặt;
+ Hàng giao bị thiếu không đủ bộ đi kèm (nếu là combo);
Nếu phát hiện những trường hợp trên, quý khách vui lòng không nhận hàng
và yêu cầu nhân viên giao nhận của chúng tôi xác nhận tình trạng máy ngay tại chỗ
và yêu cầu đổi trả. Còn không khách hàng phải báo ngay tình trạng hàng bị lỗi về
cho chúng tôi trong vòng 3 ngày kể từ ngày nhận hàng để được hỗ trợ đổi mới, quá
3 ngày chúng tôi sẽ không hỗ trợ giải quyết vì mặc định khách hàng đã đồng ý với sản phẩm được giao
- Điều kiện và quy định đổi trả chung:
+ Sản phẩm bị lỗi được nhân viên công ty chúng tôi xác định và nhìn nhận là lỗi do nhà sản xuất.
+ Còn đầy đủ bao bì, vỏ hộp, không bị trầy xước, móp méo, hỏng hóc bên ngoài, đổ vỡ.
+ Thời gian đổi hàng không quá 3 ngày kể từ khi nhận hàng (căn cứ theo hóa
đơn mua hàng hoặc biên lai ký nhận của bên giao hàng).
+ Có đầy đủ các chứng từ kèm theo như biên nhận, hóa đơn, phiếu giao hàng
- Tuy nhiên đối với một số sản phẩm chúng tôi sẽ không áp dụng những
điềukiện đổi trả giống như trên, trong quá trình tư vấn bán hàng chúng tôi sẽ tư
vấn cụ thể về thời hạn cũng như hình thức đổi trả cho từng sản phẩm để khách
hàng tham khảo khi có nhu cầu mua sản phẩm đó lOMoARcPSD| 42676072
- Lệ phí hoàn trả: phí hoàn trả sẽ hoàn toàn do banhkinhdo.com.vn chi
trảhoàn toàn nếu lỗi đó thuộc về công ty
- Hình thức hoàn trả: Sẽ đổi mới sản phẩm cho khách hàng, trường
hợpkhông còn sản phẩm hàng hóa đó trong kho, công ty cam kết hoàn trả 100%
phí mà khách hàng đã thanh toán cho chúng tôi thông qua các hình thức như: tiền
mặt tại công ty hoặc chuyển khoản cho khách hàng.
3.7.2. Mục tiêu
- Cung cấp đúng măt hàng ̣
- Đúng số lượng và chất lượng
- Đúng nơi, đúng lúc, chi phí thấp nhất
4. Xúc tiến hỗn hợp (promotions) 4.1. Quảng cáo
Chiến lược marketing của bánh trung thu Kinh Đô bên cạnh được thực hiện
trên các kênh quảng cáo truyền thống như truyền hình, còn được thực hiện trên mạng
xã hội như Facebook, YouTube, thông qua banner quảng cáo, tổ chức sự kiện, hoạt
động xã hội. APY xác định 3 công cụ chủ yếu để quảng cáo như sau:
Công cụ 1: Facebook
Trên mạng xã hội Facebook, fanpage Kinh Đô hiện tại đã có trên 220,000 lượt
theo dõi với tần suất đăng thông tin khoảng 1,2 tuần/bài. Mỗi bài đăng của Kinh Đô
đều có sự tương tác nhất định của người dùng, không chỉ số lượng like hay comment
mà cả những lượt chia sẻ. Việc quảng cáo trên Facebook cũng như duy trì tương tác
trên fanpage giúp Kinh Đô không chỉ thu được hiệu quả trong việc giới thiệu sản
phẩm mà còn giúp người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu, giới thiệu các chương trình
khuyến mãi, thông tin sản phẩm và tương tác trực tiếp với người tiêu dùng.
Trước ngày mở bán sản phẩm:
- Tạo bài viết giới thiệu thông tin về hình ảnh và dịch vụ/sản phẩm mà khách
hàng sẽ được trải nghiệm . Đồng thời sẽ tạo thêm bài viết thông tin về thời gian,
những địa điểm hãng sẽ mở bán trực tiếp cùng với những ưu đãi trong ngày mở bán
để khách hàng có thể nắm bắt được - Kế hoạch cụ thể như sau:
+ Ưu đãi cho 100 khách hàng đầu tiên khi các địa điểm mở bán trực tiếp vào
ngày khai trương sẽ được mua 1 tặng 1 lOMoARcPSD| 42676072
+ Giảm 10%/ tổng hóa đơn khi mua hàng trên 1 triệu ( đồng ) trong ngày khai trương sắp tới; …).
+ Khi tạo bài viết xong sẽ bắt đầu chạy quảng cáo để xuất hiện trên bảng tin,
tin (Story) của nhóm đối tượng đã thiết lập trên Facebook, Instagram - nhóm những
người trẻ tuổi gồm cả nam và nữ từ 18-50 tuổi, nhóm đối tượng khách hàng: học
sinh , sinh viên , người lao động , công nhân , nhân viên công ty. Họ có thể là những
người xa quê , hay muốn mua bánh để làm quà , biếu , cũng có thể cho bản thân.
+ Tạo video ngắn có thời lượng từ 20 – 40 giây giới thiệu ngắn về hình ảnh
sản phẩm cùng với video là thông tin của những địa điểm sẽ mở bán trực tiếp . Sau
khi tạo video , mình sẽ chạy quảng cáo qua các mục Facebook Watch, Tin (Story),
Reels ở trên Instagram. Loại quảng cáo bằng hình thức này sẽ tiếp cận được khách
hàng trọn vẹn hơn so với đăng bài viết, có cả video bắt buộc họ phải xem rồi mới bỏ qua được.
Sau khi mở bán sản phẩm: -
Tạo bài viết, tạo video Recap lại những sự kiện đặc biệt hôm mở bán
đănglên Page Facebook, Instagram cá nhân để làm nổi bật hơn, kéo thêm chú ý. Có
thể share lại những bài viết, video của các Kol, TikToker, Reviewer đã trải nghiệm
sản phẩm lên Page cá nhân. -
Thi thoảng tạo những bài viết về ưu đãi vào những dịp lễ đặc biệt,
vàonhững khung giờ vàng trong tuần để kích thích khách hàng quay mua hàng -
Tiếp tục giảm chiết khấu phần trăm khi mua trọn bộ bánh quy APY.
Nếukhách hàng tiếp tục check-in đăng giới thiệu với mọi người có kèm hashtag
#APYtetsumvay lên mạng xã hội cá nhân thì sẽ được giảm giá cho lần tiếp theo -
Tặng túi đựng bánh đối với những khách hàng mua trực tiếp -
Tạo các combo bánh để khách hàng có trải nghiệm đa dạng về các loạibánh bên APY -
Sau khi mở bán sẽ đăng trung bình 1 bài / tuần về các chủ đề : Về
quêmang gì – APY là đủ , bánh quy healthy , APY – bánh quy cho mọi nhà , Chi
phí thực hiện quảng cáo: Hình thức
Mức giá / 1 bài viết / 1 ngày lOMoARcPSD| 42676072
Quảng cáo chạy bài viết qua page - Khoảng 120.000đ. Facebook, Instagram.
- Tiếp cận được khoảng 2200-6300 người dùng / 1 ngày.
Quảng cáo chạy video qua page - Khoảng 100.000đ. Tiếp cận Facebook, Instagram
đượckhoảng 32900 – 95200 người
dùng khi xem qua Story/ 1 ngày. - Khoảng 120.000đ. Tiếp cận
đượckhoảng 2000- 5500 người dùng
khi xem qua Facebook Watch, Reels trên Instagram / 1 ngày
Quảng cáo tăng lượt truy cập vào page - Khoảng 100.000đ. Tiếp cận được của quán.
khoảng 1800 – 5200 người/ 1 ngày
• Công cụ 2: Youtube:
- Ngoài Facebook, Kinh Đô cũng sử dụng YouTube với tên tài
khoảnMondelez Kinh Đô. Hiện tại tài khoản YouTube của Kinh Đô có
hơn 70,000 lượt like và theo dõi. Các quảng cáo được thực hiện thông qua
kênh truyền hình đều có thể được tìm thấy ở trên tài khoản YouTube của
Kinh Đô. Việc sử dụng tài khoản YouTube giúp Kinh Đô có thể cung cấp
cho người tiêu dùng chi tiết về thông tin của sản phẩm, cũng như nâng cao
nhận thức và bồi dưỡng thêm tình cảm của người xem, thay vì chỉ quảng
cáo qua tranh ảnh khô khan.
- Kế hoạch cụ thể như sau:
+ Quay các short video ngắn về quá trình sản xuất bánh quy của APY cùng
với thông điệp ngắn APY- Sống an lành
+ Chạy quảng cáo với các short video được chèn vào các video có nội dung
người lớn vì đối tượng áp dụng là sinh viên , người đao động , công nhân viên có khả năng chi trả
+ Đăng lên youtube của Kinh Đô video quay cảnh tết đoàn viên bên gia đình
cùng hộp bánh quy Bảng giá: GÓI QC CHI PHÍ LƯỢT XEM QC01 360 đ / View 20.000 view lOMoARcPSD| 42676072 QC02 350 đ / View 50.000 view QC03 340 đ / View 100.000 view QC04 330 đ / View 300.0 ew lOMoARcPSD| 42676072
• Công cụ 3: Quảng cáo qua truyền hình tivi
Giống với Facebook, YouTube cũng là kênh có sự hạn chế nhất định trong
việc tiếp cận với đại đa số khách hàng cũng như số lượng tương tác của Khách hàng
đối với Kinh Đô trên YouTube vẫn còn hạn chế.
Trong xã hội hiện nay mặc dù thời đại công nghệ nhưng vẫn còn rất nhiều
người một số người không thường xuyên dùng mạng xã hội vậy đâu là phương pháp
tiếp cận đến những người tiêu dùng như thế này? Hiện nay thì hầu như mỗi gia đình
đều có thể sắm cho mình 1 chiếc smart tivi và đây là phương pháp áp dụng tiếp cận
được đến mọi đối tượng từ người già đến trẻ nhỏ. Qua biểu đồ trên ta có thể thấy ở
Việt Nam thì ti vi có ảnh hưởng vô cùng to lớn đối với thị trường trong nước điều
này sẽ giúp Kinh Đô 1 phần khi đưa APY tới với mọi nhà chỉ với một vài video ngắn
thông qua quảng cáo trên truyền hình tivi.
Chúng tôi có 2 phương án truyền thông bằng video quảng cáo truyền hình như sau:
Phương án 1 : Mỗi năm tết đến xuân về là lúc những người con xa xứ luôn
mong ngóng trở về nhà chính vì thế chúng ta có thể làm một video dài tầm 3 phút
với nội dung quá trình trở về quê của người con xa quê cùng với hộp bánh quy APY
trên tay làm quà cho gia đình rồi cho phát trên TV vào những khoảng thời gian
11h ,20h ,khoảng thời gian mọi người nghỉ ngơi sau bữa ăn sẽ xem TV giải trí . Với
những người con có thể trở về nhà thì đó là một niềm sung sướng vô bờ , được về
với vòng tay cha mẹ , được quây quần bên gia đình với hộp bánh làm món quà tết .
Còn những người con không thể trở về thì APY sẽ là món quà thay lời chúc , thay
con ở cạnh cha mẹ ( APY – mang hạnh phúc tới mọi nhà ) lOMoARcPSD| 42676072
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được TV (tivi) ảnh hưởng rất nhiều đến quyết
định mua hàng của người tiêu dùng (chiếm tới 70%) và đó là lý do mà Kinh Đô
quyết định đưa sản phẩm bánh quy APY tiếp cận tới người tiêu dùng thông qua
quảng cáo bằng truyền hình.
Phương án 2: Trong xã hội ngày nay thì con người ngày càng chú trọng vấn
đề sức khỏe vậy nên ta sẽ làm một video ngắn quay về quá trình ra lò 1 chiếc bánh
quy với nguyên liệu yến mạch cực kỳ tốt cho người ăn uống healthy
Người tiêu dùng hiện nay cũng rất chú trọng đến khẩu vị món ăn ,vì vậy bánh
quy của APY luôn được sản xuất với những nguyên liệu tốt nhất và là sự kết hợp
hoàn hảo phù hợp với khẩu vị mọi gia đình. Cụ thể như sau:
Phát thông điệp APY - “ Tết Sum Vầy “ trên TV và các trang mạng xã hội
khác như facebook , youtube , instagram …… nhằm đánh vào tâm lý người xem lOMoARcPSD| 42676072
trong những ngày cuối năm sẽ luôn muốn được về nhà đoàn tụ với gia đình người
thân và không thế thiếu những món quà
Ngoài 3 công cụ chính, APY sẽ tổ chức phát tờ rơi, treo banner, pano, áp phích
ở các trục đường lớn tại các thành phố để thu hút sự chú ý và định vị hình ảnh sản
phẩm vào tâm trí khách hàng.
4.2. Khuyến mại – khuyến mãi
4.2.1 Chính sách khuyến mại
Kinh Đô thường áp dụng các chương trình khuyến mại vào các dịp lễ Tết hoặc
các dịp nghỉ lễ lớn của năm. Các chương trình này thu được sự chú ý và hiệu quả
nhanh chóng vì sự tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng của sản phẩm -
Tặng túi đựng bánh với thiết kế sang trọng giúp mọi người có thể dễ
dàngmang biếu , tặng người thân -
Tổ chức mini game Tết sum vầy cùng APY sẽ có cơ hội trúng 1 set
bánhcủa APY . Cách thức tham gia vô cùng đơn giản như sau:
+ Bước 1: Chọn một bức hình gia đình đoàn viên . Lưu ý nhớ chọn ảnh chân dung rõ mặt
+ Bước 2: Truy cập https://tetdoanvien.vn và đăng tải ảnh theo hướng dẫn trên website.
+ Bước 3: Tải ảnh về máy
+ Bước 4: Chia sẻ ảnh lên Facebook cá nhân kèm hashtag bên dưới và để chế độ “công khai”.
4.2.2 Chính sách khuyến mãi với nhà phân phối
Do nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như đáp ứng nhu cầu sử dụng
của khách hàng trên khắp cả nước. Tập đoàn KIDO Việt Nam cần hợp tác với đại lý
và nhà phân phối ở các tỉnh thành của Việt Nam. Chúng tôi mong muốn hợp tác dựa
trên tinh thần đôi bên cùng có lợi, hỗ trợ lẫn nhau trong mọi hoàn cảnh, và bền vững
lâu dài . Với mức chiết khấu phù hợp cho các nhà phân phối như sau: Số lượng Mức chiết khấu 5 - 10 hộp 7% lOMoARcPSD| 42676072 11- 20 hộp 10% 21 - 40 hộp 12% 41 - 50 hộp 15% 51 - 80 hộp 18% 81 - 100 hộp 20% 101 - 300 hộp 23% 301 - 500 hộp 25%
4.3. Tuyên truyền và quan hệ công chúng -
Tổ chức họp báo ra mắt sản phẩm với các khách mời như: Ông Hemant
Rupani - Tổng giám đốc Mondelez Kinh Đô Việt Nam, Ông Simon Crowther Giám
đốc Marketing, Bà Lợi Hồng Thanh - Trưởng phòng marketing, Phó giáo sư, tiến sỹ
Phạm Văn Hoan (Chuyên gia về dinh dưỡng và sức khỏe), và đại diện các đơn vị
truyền thông. Quảng bá sản phẩm bánh APY mới với các điểm khác biệt mới cùng
với đó là chú trọng vào sức khỏe người dùng. -
Tổ chức workshop “Sống Khỏe Mỗi Ngày” với khách mời là các
chuyêngia đầu ngành về dinh dưỡng và sức khỏe cộng đồng, chia sẻ những kiến thức
và kỹ năng về chăm sóc sức khỏe, giới thiệu những loại thực phẩm và nguyên liệu
tốt cho sức khỏe kèm với đó quảng bá dòng sản phẩm bánh APY với đặc tính và
những thành phần giàu dinh dưỡng và tốt cho sức khỏe. -
Hoạt động công ích:
+ APY tài trợ các chương trình lễ hội ngày tết trên “Phố đi bộ Hồ Gươm”
nhằm góp phần mang đến lễ hội Xuân đặc sắc cho người dân thủ đô Hà Nội cũng
như người dân trong và ngoài nước cùng với đó là tạo ra các gian hàng quảng bá cho nhãn hiệu bánh APY.
+ APY ủng hộ quỹ học bổng “Tiếp sức đến trường” , tổ chức chương trình
tham gia kết hợp giao lưu chia sẻ kiến thức cho sinh viên các trường đại học tại nhà
máy Kinh Đô về quy trình sản xuất bánh APY.
+ Tiếp tục đồng hành và tích cực ủng hộ các chương trình xã hội đầy ý nghĩa
của Uỷ Ban Mặt Trận Tổ Quốc Việt Nam Thành Phố Hà Nội, Hội bảo trợ bệnh nhân
nghèo , thăm và tặng quà cho các hộ khó khăn trẻ em học sinh nghèo hiếu học trong lOMoARcPSD| 42676072
các dịp lễ Tết, trao tặng quà Tết cho các hộ nghèo và thanh niên khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn.
+ APY ủng hộ cho Hội Liên hiệp Thanh niên Việt Nam các phần quà Tết để
tặng cho thanh niên khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn (mỗi phần quà trị giá 250.000 đồng).
+ APY trao tặng quà cho những chương trình của các đơn vị hảo tâm và tặng
phần quà trong chương trình Tết ấm tình thương của quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam,
cho các chương trình của Liên đoàn lao động Việt Nam. -
Tham gia nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế , hội chợ
hàng Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu bánh APY. Tham
gia quảng bá tại Hội chợ “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” tại các tỉnh, thành phố,
APY phối hợp cùng các nhãn hàng giới thiệu đến người tiêu dùng về sản phẩm bánh APY -
Tham gia các chương trình truyền hình để quảng bá cho thương hiệu như Thông tin 260. -
Giữ mối quan hệ tốt đối với các đơn vị truyền thông, các tờ báo để
thường xuyên đăng tải các bài báo tạo dư luận tốt về thương hiệu bánh APY -
Tổ chức chương trình ca nhạc:
APY tổ chức chương trình mang tên “TẾT SUM VẦY” để chào đón năm mới.
Không chỉ dừng lại ở đó, chương trình còn tập hợp và trao giải cho những bức ảnh
đẹp và ý nghĩa trong cuộc thi “Tết Ấm Tình Thương” do APY tổ chức trên Fanpage
nơi mọi người cùng chia sẻ những khoảnh khắc đoàn viên tuyệt vời nhất cùng gia
đình và những người yêu thương bên những chiếc bánh APY. -
Tài trợ cho các chương trình Ơn giời cậu đây rồi!, Người ấy là ai?, tài
trợ cho đội bóng đá nữ Việt Nam tham gia vòng chung kết Wold Cup 2022. -
Tài trợ giáo dục, đồn hành cùng các cuộc thi như “Cuộc thi khởi nghiệp
I-Startup”, “Cuộc thi Business Idea”,…
4.4. Marketing trực tiếp
Xuyên suốt hành trình 20 năm qua, Kinh Đô không ngừng nỗ lực đa dạng sản
phẩm phục vụ người tiêu dùng và mang “vị hạnh phúc” ngọt ngào cho những phút
giây sum họp, cho tình thân thêm bền chặt qua mỗi dịp lễ tết. Website Kinh Đô là lOMoARcPSD| 42676072
kênh thông tin chính thức để nhà đầu tư, đối tác, khách hàng có thể cập nhật các
thông tin, hình ảnh mới nhất về sản phẩm, tin tức và hoạt động cùa Kinh Đô.
Để thông báo, tăng độ nhận diện cho nhãn hiệu bánh mới APY và tăng lượt
truy cập Website. Trên mỗi bao bì sản phẩm của thương hiệu bánh Kinh Đô sẽ có
mã QR để khách hàng truy cập vào website, để biết được thông tin về sản phẩm
đang sử dụng và các thông tin mới của Kinh Đô mà khách hàng đang quan tâm.
Hộp quà đặc biệt mang tên “Xuân Kinh Đô” sẽ có đầy đủ các sản phẩm bánh
kẹo nổi tiếng của năm nay và xuất hiện thêm một sản phẩm mới của Kinh Đô –
Bánh APY, trong mỗi hộp quà đặc biệt sẽ có đi kèm một cuốn Catalog giới thiệu về
sản phẩm mới bánh APY ,hành trình phát triển của tập đoàn và đặc biệt là cảm ơn
các vị đối tác và khách hàng lớn đã đồng hành cùng Kinh Đô trong một năm qua.
Cụ thể, APY lựa chọn một vài hoạt động xúc tiến như sau:
• Xúc tiến tại TTTM – trung tâm thương mại
Nhằm tiếp cận khách hàng và nhận lại đánh giá chân thực nhất về sản phẩm
thì tiếp thị trực tiếp tại các TTTM như GO, AEON Mall, Mega Market, Vincom…là
điều cần thiết phải làm.
- Thời gian: trước khi sản phẩm ra mắt công chúng một tuần và một tuầntiếp theo
- Địa điểm: tại tất cả các TTTM lớn như GO, AEON Mall, Vincom
tại HàNội, Sài Gòn và Đà Nẵng
- Mục tiêu: thu thập được thông tin khách hàng, đánh giá của khách hàngvề bánh APY
- Yêu cầu: nhân viên tiếp thị phải có thái độ niềm nở, có kỹ năng
xử lý từchối, hiểu về sản phẩm có những sự khác biệt gì với các sản phẩm
cạnh tranh khác, mục tiêu sản phẩm hướng tới là gì,… - Cách thức thực hiện:
+ Chuẩn bị mẫu, gian hàng trình bày sản phẩm ở nơi nhiều người qua lại.
+ Mời chào khách hàng dùng thử sản phẩm bánh APY.
+ Giới thiệu về bao bì sản phẩm, sản phẩm mẫu và các điểm đặc đặc biệt về
nguyên liệu tạo lên sản phẩm hướng tới sức khoẻ của khánh hàng.
+ Mời khách hàng quét mã QR tại quầy để truy cập trang Web và trả lời một
số câu hỏi ngắn về sản phẩm bánh mới.
+ Sau khi đã check in và hoàn thành mẫu câu hỏi cảm ơn khách hàng và tặng
mỗi người một mẫu hộp bánh dùng thử chỉ dùng để tặng.
• Xúc tiến qua điện thoại, thư điện tử lOMoARcPSD| 42676072
Nhân viên tiếp thị thay vì phải đi trực tiếp đến các cửa hàng để chào hàng thì
có thể điện thoại thông báo trước thông tin về sản phẩm mới, để các cửa hàng có
thời gian quyết định có phân phối không và chuẩn bị không gian phù hợp để trưng bày sản phẩm mới
Với cách gửi thư hàng loạt, thư điện tử có thể gửi một lần cho tất cả các khách
hàng và đối tác lâu năm, trong đó còn kèm theo phiếu mua hàng trị giá 200.000vnđ
khi mua hành tại Kinh Đô Bakery.
4.5. Bán hàng trực tiếp cá nhân
Kinh Đô ngoài đa dạng về sản phẩm, mẫu mã phong phú, chất lượng tốt…
nhưng vẫn chưa đủ làm nên thương hiệu Kinh Đô có tầm ảnh hưởng và bao phủ rộng
lớn. Để đem sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, Kinh Đô đã phát triển chuối
cửa hàng bán lẻ trực tiêp Kinh Đô bakery. Hệ thống này được xây dựng đầu tiên ở
TP HCM vào năm 1999, hiện nay đã có 36 Bakery trên cả nước và hình thành 1
chuối hệ thống Kinh Đô Bakery.
Vì đây là kênh bán hàng trực tiếp nên ấn tượng của khách hàng đối với nhân
viên là vô cùng quan trọng. Để xây dựng hình ảnh công ty thân thiện với khách hàng,
nhân viên bán hàng có yêu cầu tuyển dụng khá cao. Không chỉ về ngoại hình, thài
độ nhiệt tình mà còn có kiến thức về sản phẩm của công ty để quảng bá hình ảnh.
Nhân viên kinh doanh phải có 1 nhất 1 năm kinh kinh nghiệm trong ngành
bán lẻ thực phẩm , chịu khó và phải chịu được áp lực công việc hay nhân viên bán
hàng thì tuyển chủ yếu là nữ , yêu cầu chăm chỉ và có kĩ năng giao tiếp và xử lí tình
huống tốt, vui vẻ nhiệt tình. Một số cửa hàng ở trung tâm lớn thì nhân viên của họ
đòi hỏi khả năng giao tiếp tiếng anh.
Không chỉ là chào hàng và bán hàng, các nhân viên cũng phải thực thi 1 số nhiệm vụ cơ bản:
+ Nhận biết khách hàng tiềm năng khách hàng và phát triển khách hàng mới.
Đối với khách hàng tiềm năng, người đã từng sử dụng nhiều lần sản phẩm của hãng
nên có chế độ chăm sóc khác như hình thức thức giảm giá người quen, tri ân khách
hàng. Còn tìm kiếm khách hàng mới: nhân viên bán hàng gây thiện cảm đầu tiên là
sự nhiệt tình sau đó truyền tải thông tin của sản phẩm đên tay người tiêu dùng.
+ Theo cuộc điều tra 68 người từng mua tại Kinh Đô bakery có 75% là nữ
giới. nhân viên bán hàng nên nắm bắt các thông tin này để tác động đến tâm lí mua
hàng của phụ nữ. Là người quyết định chi tiêu trong giá đình nên bộ phận này có tác
động không hề nhỏ đến số lượng tiêu thụ tại cửa hàng. Nhân viên
Kinh Đô tập trung vào khách hàng tiềm năng hơn là phát triển khách hàng mới lOMoARcPSD| 42676072
+ Nhân viên cần còn có kỹ năng nhận biết, nắm bắt nhu cầu của khách hàng ,
không nhất thiết khách hàng mua về để tiêu dùng mà còn dùng để biếu tặng, biếu
tặng ba mẹ hay biếu tặng cấp trên thì khách hàng cũng cần được tư vấn và biết rõ sản phẩm nào phù hợp
Ngoài bán hàng trực tiếp thì hệ thông Kinh Đô Bakery cũng đã mở thêm hình
thức đặt hàng và giao hàng tận nhà, khách hàng có thể truy cập vào trang Web để
đặt hàng hoặc đến trực tiếp Kinh Đô Bakery để được tư vấn trực tiếp và giao hàng tận nơi
Khi khách hàng đến mua hàng tại Kinh Đô Bakery. Trong chương trình chào
xuân 2023 được diễn ra , tất cả hoá hơn trên 500.000vnd khách hàng sẽ được nhận
một hộp bánh APY bản giới hạn
Với khách hàng mua hộp quà đặc biệt “Xuân Kinh Đô” sẽ được tặng một
phiếu mua hàng giảm giá 400.000 cho lần mua hàng tiếp theo
Đặc biệt khi đến cửa hành khách hàng có thể check in và tham gia chương
trình “Vòng quay may mắn” để nhận được các phần quà giá trị đến từ Kinh Đô. lOMoARcPSD| 42676072 KẾT LUẬN
Phát triển sản phẩm có thể là tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến những sản
phẩm hiện có. Đó là một khía cạnh liên tục của hoạt động kinh doanh mà hầu hết
các công ty đều đầu tư vào rất nhiều. Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc
nghiên cứu và phát triển có thể quá tốn kém và nhiều rủi ro khắc nghiệt. Hầu hết các
doanh nghiệp đều thích sự an toàn của các sản phẩm đã hoạt động tốt trên thị trường.
Mỗi ngày, có đến hàng triệu sản phẩm được tung ra thị trường. Nếu không lên chiến
lược marketing nhằm mục tiêu để nhiều người biết đến sản phẩm và mở rộng phát
triển sản phẩm thì doanh nghiệp khó lòng tiêu thụ được sản phẩm của mình.
Việt phát triển sản phẩm mới là một công đoạn không thể thiếu đối với mỗi
doanh nghiệp. Thị hiếu của người tiêu dùng đang không ngừng nâng cao, đòi hỏi
những người làm kinh doanh phải luôn chú trọng nghiên cứu, tìm tòi và phát hiện
chính xác nhu cầu khách hàng, để từ đó tung ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất
những yêu cầu đó. Nếu một doanh nghiệp vẫn đang trì trệ với những sản phẩm vốn
có, tổ chức đó sẽ sớm bị tụt hậu và thiếu khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hơn
nữa, ngày càng có nhiều đối thủ xuất hiện với sức mạnh lớn về tài chính lẫn con
người. Vì vậy việc phát triển sản phẩm là cần thiết và vô cùng quan trọng trong việc
tạo dựng lợi thế cạnh tranh, tận dụng nguồn lực để tạo ra những giá trị khác biệt và
sáng tạo. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là một bước khá tốn kém. Tuy nhiên
khi doanh nghiệp nghiên cứu và đưa ra sản phẩm phù hợp thì nguồn thu sẽ tăng. Mọi
thứ doanh nghiệp đã đầu tư vào việc phát triển sản phẩm sẽ được lấy lại trong thời
gian dài. Mặt khác, với điều kiện sản xuất nhiều hơn, doanh nghiệp có thể tiến tới
quy mô sản xuất lớn hơn. Nó sẽ dẫn đến chi phí sản xuất thấp hơn, làm tăng tỷ suất
lợi nhuận của doanh nghiệp.
Khi khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, họ có khả năng đưa ra
phản hồi tích cực hoặc tiêu cực trên nhiều khía cạnh khác nhau. Nếu doanh nghiệp
muốn phát triển và duy trì tệp khách hàng trung thành thì bắt buộc phải chú ý đến
những phản hồi đó. Khi doanh nghiệp không coi trọng những phản hồi của khách
hàng, đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ làm điều đó và gây bất lợi cho doanh nghiệp.
Vì vậy APY luôn cố gắng nghiên cứu cơ sở dữ liệu từ khách hàng, nghiên cứu
chuyên sâu sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng để kịp thời đưa ra những chiến lược
phát triển sản phẩm tốt nhất.