Kênh phân phối sản phẩm du lịch | Quản trị lữ hành | Đại học Tôn Đức Thắng

THUYẾT TRÌNH QUẢN TRỊ LỮ HÀNH
2. Cách thức tổ chức kênh phân phối CTDL trọn gói
và sơ đồ các kênh phân phối sản phẩm là CTDL.
2.1 Định nghĩa “Kênh phân phối sản phẩm du lịch”:
Quá trình đưa các SPDL được tạo ra đến với khách hàng được gọi là quá trình phân phối sản phẩm.
Đ/N: Là một hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận
sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.
2.2 Sơ đồ các kênh phân phối sản phẩm là CTDL
Có 2 loại kênh phân phối phổ biến: gián tiếp và trực tiếp. 2 hình thức này khác nhau ở: ❖ Cách thức
đưa khách hàng đến với sản phẩm ❖ Thành phần
tham gia vào chuỗi cung ứng
❖ Mối quan hệ lợi ích và liên kết
của các thành phần tham gia vào chuỗi cung ứng.
a. Kênh phân phối cấp không / kênh phân phối trực tiếp: P (người sản xuất) -> C (người dùng)
Là nhà sản xuất tự tìm kiếm, quảng bá, bán CTDL… cho khách hàng tiêu dùng cuối
cùng. Ví dụ, Từ công ty lữ hành DL đến du khách (mũi tên số 7); Các chi nhánh, văn
phòng đại diện đến với du khách (mũi tên số 1,2).
Khi lựa chọn kênh này doanh nghiệp phải duy trì lực lượng bán chính của mình và chịu
trách nhiệm của tất cả các vấn đề của kênh. => Hình thức này hay gặp ở các doanh
nghiệp quy mô nhỏ hoặc các doanh nghiệp chỉ tập trung vào 1 số ít khách hàng lớn (như
các tổ chức) vì chi phí cho hoạt động phân phối trên một đơn vị là rất cao. Khi đó phải
quan tâm đến vấn đề đàm phán, có những chính sách phù hợp, kịp thời.
Các kiểu tổ chức kênh phân phối trực tiếp như sau:
- Sử dụng nguồn lực của chính doanh nghiệp để chào bán trực tiếp cho khách, chủ
yếu là bán hàng cá nhân.
- Mở các văn phòng đại diện, chi nhánh văn phòng đại diện bán lẻ cho doanh nghiệp
- Sử dụng văn phòng, chi nhánh trong và ngoài nước, làm cơ sở bán chương trình du lịch.
- Ứng dụng công nghệ thông tin và thương mại điện tử để tổ chức bán chương trình
du lịch cho khách tại nhà.
b. Kênh phân phối gián tiếp là quá trình mua và bán các CTDL được ủy nhiệm cho
các trung gian thương mại với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách như: các
đại lý du lịch bán buôn, bán lẻ, công ty lữ hành gửi khách…
Doanh nghiệp lữ hành sản xuất CTDL chịu trách nhiệm về sản phẩm mình ủy thác như
chất lượng các dịch vụ có trong chương trình đã báo cho khách. Tùy vào mục tiêu của
doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều hay ít cấp độ trung gian. Các cấp độ trung gian sẽ
tương ứng với các kênh như:
+ Kênh phân phối 1 cấp (mũi tên số 3,6) sẽ có thêm 1 thành phần/đối tượng tham
gia vào chuỗi phân phối: đại lý du lịch bán buôn hoặc bán lẻ.
+ Kênh phân phối 2 cấp (mũi tên số 4) sẽ có thêm 2 thành phần/đối tượng tham
gia: đại lý du lịch bán buôn và đại lý du lịch bán lẻ.
+ Kênh phân phối 3 cấp (mũi tên số 5) sẽ bao gồm 3 thành phần/đối tượng tham
gia: nhà bán buôn, đại lý và nhà bán lẻ. Đại lý sẽ nhận sản phẩm/thông tin từ các
nhà bán buôn, cung cấp lại sản phẩm/thông tin cho các nhà bán lẻ, và nhà bán lẻ sẽ
bán các sản phẩm/thông tin này đến tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
=> Số lượng các cấp trung gian tăng => Việc kiểm soát đến người tiêu dùng cuối cùng
phức tạp => Giá cả có xu hướng tăng.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đồng thời cả 2 kênh: trực tiếp và gián tiếp. Chẳng hạn
như, sau khi khách sử dụng kênh gián tiếp như thông qua các đại lý lữ hành để tìm kiếm
tour liên quan tới nghỉ ngơi ở Vinpearl và lặn biển ngắm san hô, du khách này hoàn toàn
có thể quay trở lại đặt phòng tại Vinpearl Nha Trang nếu yêu thích dịch vụ của khách sạn. 2.3 Vai trò
(1) Mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các điểm bán, tạo
điều kiện thuận cho khách trong việc đặt mua sản phẩm qua các phương tiện thông
tin hiện đại như Telephone, Internet…
(2) Góp phần thúc đẩy quá trình mua sắm của du khách thông qua các phương
tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động trực tiếp và biến
nhu cầu của khách thành hành động mua sản phẩm.