Khái Niệm và Vai Trò của Marketing trong Doanh Nghiệp | Môn Marketing - Trường Cao đẳng Văn Lang Sài Gòn

lOMoAR cPSD| 58605085
Câu 1. Khái niệm và vai trò của marketing? Nêu các kỹ thuật chính để thu thập dữ liệu sơ cấp và cho ví dụ minh họa?
1.1 - Khái niệm và vai trò của marketing:
- Khái niệm: Theo Philip Kotler: Marketing là một tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và
xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được những phản ứng của khách hàng. - Vai trò:
+ Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp: từ cơ sở nghiên
cứu thị trường đến định hướng cho doanh nghiệp.
+ Marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội: •
Lợi ích của doanh nghiệp: đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường, nâng cao nắng lực cạnh tranh  Lợi
ích của người tiêu dùng: mua được sản phầm chất lượng cao với giá hợp lí. •
Lợi ích xã hội: tăng trưởng sản xuất và tiêu dùng, bảo vệ môi trường, khai thác có hiệu quả nguồn tài nguyên.
+ Công cụ để doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh, thích ứng với mọi biến động thị trường. •
Ví dụ minh họa: Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, Vinamilk không ngừng nghiên cứu, cải tiến
các sản phẩm của mình và cho ra đời các dòng sản phẩm chất lượng, phù hợp với các tiêu chí, yêu cầu
của người dùng như Sữa chua uống men sống, Sữa chua Collagen, Sữa chua uống SuSu… Những
dòng sản phẩm này không chỉ thỏa mãn được nhu cầu cơ bản của khách hàng về hình thức về chất
lượng mà còn thỏa mãn những nhu cầu cá nhân riêng của khách hàng như chăm sóc sắc đẹp, tăng sức
đề kháng, bảo vệ sức khỏe… •
1.2 - Các kỹ thuật chính để thu thấp dữ liệu sơ cấp:
-Quan sát: Nhà nghiên cứu dùng mắt quan sát đối tượng nghiên cứu. •
Ví dụ: Vinamilk cử nhân viên quan sát thái độ của khách hàng khi thưởng thức sản phẩm dùng thử tại
các cửa hàng, hội chợ, các địa điểm ra mắt sản phẩm mới... •
-Thảo luận: Thảo luận tay đôi giữa nhà nghiên cứu với đối tượng cần thu thập dữ liệu, thảo luận nhóm:
Một nhóm đối tượng cần thu thập dữ liệu thảo luận với nhau theo một chủ đề nghiên cứu nào đó thông
qua sự điều khiển chương trình của nhà nghiên cứu.
Ví dụ: Vinamilk thường xuyên tổ chức các buổi tư vấn cho khách hàng về các loại sản phẩm nhằm thu
thập, đánh giá về sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình.
-Phỏng vấn: Nhà nghiên cứu phỏng vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập dữ liệu. Có nhiều hình thức
phỏng vấn: trực tiếp, qua điện thoại, gửi thư, gửi mail cá nhân... Khi thiết kế câu hỏi phỏng vấn cần
chú ý dạng trả lời cũng như các dạng đo lường phù hợp với khách hàng.
Ví dụ: Sau khi mua hàng, khách hàng có thể được phỏng vấn, thăm hỏi trực tiếp bởi các chuyên gia
của Vinamilk. Qua đó giúp doanh nghiệp có thể đánh giá được chất lượng cũng như nắm bắt được nhu
cầu khách hàng một cách nhanh chóng.
+Câu hỏi đóng: Câu hỏi có câu trả lời cho sẵn, người trả lời sẽ chọn 1 hay nhiều đáp án khác nhau. Ví
dụ: Vinamilk thường xuyên tạo các bảng câu hỏi dạng đóng, có đáp án sẵn để thu thập dữ liệu về sự
hài lòng của sản phẩm cũng như đánh giá được chất lượng dịch vụ của hãng thông qua các bảng câu hỏi có sẵn.
+Câu hỏi mở : Câu hỏi không có sẳn câu trả lời. Người trả lời có thể hoàn toàn tự do diễn đạt suy nghĩ,
ý kiến của mình vào phiếu trả lời.
Ví dụ: Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tạo thế đứng vững chắc cho sản phẩm, Vinamilk
đã tạo các phiếu câu hỏi dạng mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến của mình, nhằm giúp
doanh nghiệp nhận ra các sai sót trong khâu dịch vụ, sản xuất và kịp thời sửa đổi cũng như đổi mới về
sản phẩm theo nhu cầu số đông của khách hàng. lOMoAR cPSD| 58605085
+Một bảng câu hỏi được chia thành nhiều phần: phần gạn lọc, Phần chính, Phần dữ liệu về cá nhân trả lời.
Câu 2: Khái niệm và vai trò của nghiên cứu marketing. Trình bày các nguồn dữ liệu cần thu thập trong
nghiên cứu marketing và cho VDMH?
2.1 - Khái niệm và vai trò nghiên cứu marketing: • Khái niệm:
Nghiên cứu marketing là quá trình thu thập và phân tích, có mục đích, có hệ thống những thông tin liên quan
đến việc xác định hoặc đưa ra giải pháp cho các vấn đề liên quan đến lĩnh vực Marketing. • Vai trò:
+ Thông qua hoạt động thu thập, phân tích về: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, diễn biến thị trường các yếu tố ảnh hưởng...
⟹ Giúp doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược marketing – mix phù hợp với từng hoàn cảnh thực
tế nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và củng cố vị thế của doanh nghiệp (doanh nghiệp biết lắng nghe khách hàng).
2.2 -Nguồn dữ liệu cần thu thập trong nghiên cứu marketing:
- Nguồn dữ liệu cần thu thập trong nghiên cứu Marketing: 2 nguồn: •
Dữ liệu thứ cấp: là nguồn dữ liệu đã được thu thập và xử lí cho mục đích nào đó, nhà nghiên cứu sử
dụng lại cho mục đích nghiên cứu của mình. Dữ liệu thứ cấp gồm 2 nguồn: dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài. VD:
+Dữ liệu bên trong: Báo cáo bán hàng, Báo cáo tình hình tài chính của Công Ty Vinamilk
+Dữ liệu bên ngoài: Thông qua thông tin ở các trang quảng cáo, những đoạn video giới thiệu sản phẩm... •
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp tại nguồn dữ liệu và xử lí nó
để phục vụ cho việc nghiên cứu. Các kĩ thuật chính để thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm: quan sát, thảo luận, phỏng vấn,.. VD: 1.
Vào cửa hàng sữa Vinamilk trên thị trường Việt Nam ta sẽ bắt gặp cách bố trí khác nhau cho từng loại
sảnphẩm: sữa tươi, sữa nước, sữa chua... Mỗi loại sản phẩm đều có cách bố trí khác nhau. 2.
Cử người đến cửa hàng sữa trên thị trường đóng giả khách hàng phàn nàn để theo dõi phản ứng của ngườibán hàng.
Câu 3. Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu của phân khúc thị trường. Các tiêu thức phân khúc thị trường đối
với hàng tiêu dùng, ví dụ mình hoạ?
3.1 - Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu của phân khúc thị trường.
- Khái niệm: là quá trình phân chia thị trường thành những khúc thị trường đồng nhất, đảm bảo sao trong cùng
một phân khúc thị trường các khách hàng đều cùng một đặc điểm hoặc hành vi tiêu dùng như nhau. - Mục tiêu: lOMoAR cPSD| 58605085
+ Giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của mỗi phân khúc
+ Giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả, tập trung nguồn lực đúng chỗ.
-Yêu cầu của phân khúc thị trường:
+ Tính đo lường được: quy mô và khả năng tiêu thụ của các phân khúc có thể đo lường được
+ Tính tiếp cận được: doanh nghiệp tiếp cận và phục vụ được. Phục vụ khách hàng một cách hiệu quả +
Tính quan trọng: phân khúc đủ lớn và có khả năng sinh lời ⟹ đáng để xây dựng chương trình Marketing phù hợp.
+ Tính khả thi: doanh nghiệp có thể thực hiện được/ thực thi được.
3.2 - Các tiêu thức phân khúc thị trường:
- Phân khúc theo khu vục địa lý: thị trường bao gồm: quốc tế, nội địa, vùng núi, đồng bằng, hải đảo, 3 miền:
B, T, N. Các tỉnh thành, thành thị, nông thôn.
VD : Vinamilk có mặc hầu hết trên các quốc gia như khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi và các nước khác.
- Phân khúc theo đặc điểm xã hội học: giới tính, độ tuổi, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kì gia đình, mức
thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tín ngưỡng, dân tộc…
VD: Vinamilk đưa ra nhiều loại sản phẩm phù hợp với mức thu nhập của từng người tiêu dùng trên thị trường
trong và ngoài nước. Ở các mức thu nhập thấp sẽ có những sản phẩm phù hợp nhưng vẫn đảm bảo được chất
lượng sản phẩm và ở mức thu nhập cao hơn thì sẽ có những sản phẩm như sữa Oganic được chế biến theo châu Âu.
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý học: đặc điểm thái độ sống: thờ ơ, quan tâm đến xã hội.
Lối sống: hướng nội, hướng ngoại. Tính cách: năng động, thích thể hiện.
VD: Để đáp ứng được sở thích của người tiêu dùng, Vinamilk đã đưa ra những loại sữa chua với đầy đủ hương
vị mới lạ, nhằm thu hút nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.
- Phân khúc thị trường theo hành vi
+ Lý do mua hàng: mua để sử dụng, mua làm quà....
+ Lợi ích tìm kiếm: chất lượng, giá cả, dịch vụ...
+ Loại khách hàng: chưa mua, mua lần đầu...
+ Mức độ sử dụng: ít, vừa phải, nhiều.
VD: Thói quen khi lựa chọn sản phẩm của khách hàng phải là cần thiết cho nhu cầu hằng ngày, sản phẩm uy
tín, chất lượng, đã từng dùng sản phẩm sữa này.
Câu 4. Khái niệm định vị thị trường. Nêu các mức độ định vị và cho VDMH.
4.1 - Khái niệm định vị thị trường
-Khái niệm : Định vị trong thị trường là việc DN đưa ra những điều khác biệt về sản phẩm hoặc DN nhằm gây
ấn tượng tốt, khó quên đối với khách hàng. Định vị trong thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của SP
hoặc DN trên thị trường
4.2 - Mức độ định vị
- Định vị địa điểm: làm khách hàng nhớ đến điểm nỗi bật nhất của một địa phương, một quốc gia hay một
vùng lãnh thổ. Định vị địa điểm rất quan trọng đói với việc thu hút đàu tư, du lịch và tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ: Khi đến Đà Lạt người ta sẽ nghĩ đến “Trang trại bò sữa Vinamilk Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Việt Nam”
- Định vị doanh nghiệp: làm cho khách hàng nhớ đến doanh nghiệp bởi sự nổi trội về quy mô, kỹ thuật, trìnhđộ
công nghệ,mức đọ đa dạng của sản phẩm.
Ví dụ : Nhắc tới Vinamilk khách hàng sẽ nhớ tới ngay một doanh nghiệp đã thực hiện các chương trình quan
hệ công chúng mang tầm quốc gia hỗ trợ hàng triệu ly sữa cho trẻ em nghèo. lOMoAR cPSD| 58605085
- Định vị sản phẩm: là việc định vị hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng bằng các đặc điểm như
lợi ích, chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ, hệ thống bán hàng... gắn liền với sản phẩm.
VD: Với sữa dinh dưỡng Organic, Vinamilk đã đem đến sản phẩm với nhiều lợi ích, chất lượng tốt từ nguyên
liệu cho đến quy trình chế biến để đưa ra sản phẩm chất lượng với 100% nguyên liệu bột sữa Organic nhập khẩu....
Câu 5: Khái niệm sản phẩm. Trình bày các cấp độ sản phẩm, cho ví dụ minh họa?
- Khái niệm: trên quan điểm marketing, sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng.
- Các cấp độ sản phẩm:
+ Phần cốt lỏi: là lợi ích cốt lõi mà khách hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm.
VD: Vinamilk bao gồm rất nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của từng khách hàng, để đáp ứng nhu cầu làm
đẹp của phụ nữ Vinamilk đã đưa ra nhiều loại sữa chua khác nhau với đầy đủ những nhân tố cấu thành tạo
thành quả vừa giúp tăng cường sức khỏe, vừa làm đẹp cho da, hình dáng.
+ Phần sản phẩm cụ thể: là sự cụ thể hóa của sản phẩm được thể hiện qua các yếu tố như: bao bì, nhãn hiệu, hình dáng. •
Doanh nghiệp dựa vào cấp độ này để tạo ra khác biệt, giúp khách hàng phân biệt sản phẩm của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. •
Khách hàng dựa vào cấp độ này để phân biệt sản phẩm và lựa chọn trong các sản phẩm cùng loại.
VD: Đối với sữa tươi Vinamilk với hai loại bao bì đạt chuẩn quốc tế với thiết kế bắt mắt. Nhãn hiệu Vinamilk
được kết hợp bởi từ ngữ và hình ảnh với gam màu chủ đạo là xanh dương và trắng. •
Phần tăng thêm của sản phẩm: Để gia tăng nhận thức của khách hàng về chất lượng sản phẩm và sự
hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp thường cung cấp cho khác hàng những dịch vụ
và lợi ích bổ sung như: bảo hành, lắp đặt, tư vấn,...
=> Đây là phần cạnh tranh gay gắt hiện nay của các doanh nghiệp nhằm dành giành phần làm hài lòng, giữ
lòng trung thành của khách hàng.
VD: Vinamilk thiết lập đội ngũ tư vấn, chăm sóc khách hàng khi gặp khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩm
trong dòng sản phẩm của Vinamilk, tư vấn dinh dưỡng sản phẩm....
Câu 6. Khái niệm và vai trò của chiến lược sản phẩm. Trình bày nội dung của tập hợp danh mục sản
phẩm và cho ví dụ minh họa?
6.1 - Khái niệm và vai trò của chiến lược sản phẩm: •
Khái niệm: là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo
đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. • Vai trò:
+ Giúp doanh nghiệp định hướng được cần cung cấp như thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp.
+ Là nền tảng của chiến lược Marketing – mix, là cơ sở để chỉ đạo các chiến lược khác trong Marketing – mix
phối hợp hiệu quả, là vũ khí sắc bén để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường.
6.2 - Nội dung của tập hợp danh mục sản phẩm: lOMoAR cPSD| 58605085
+ Tập hợp danh mục sản phẩm là tổng hợp tất cả những dòng sản phẩm và mặt hàng của doanh nghiệp được
bán ra trên thị trường. Tập hợp danh mục sản phẩm được mô tả bằng: chiều dài, chiều rộng, chiều sâu.
+ Chiều dài: tổng số mặt hàng (nhãn hiệu) có trong tất cả các dòng sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Chiều rộng: cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu dòng sản phẩm.
+ Chiều sâu: số lượng về các loại biến thể về kích cỡ, bao gói, mùi vị… của mỗi mặt hàng (nhãn hiệu). Ví dụ minh hoạ:
- Chiều rộng: Doanh nghiệp Vinamilk có 12 dòng sản phẩm đó là: Dinh dưỡng Organic, sữa nước, sữa chua,sữa
bột Vinamilk, bột ăn dặm, sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn, sữa đặc, nước giải khát, kem, phô mai, sữa
đậu nành, đường Vietsugar.
- Chiều dài: tổng số mặt hàng trong các dòng sản phẩm) có 189 mặt hàng trong 12 dòng sản phẩm của Vinamilk.
- Chiều sâu: Công ty Vinamilk với 12 dòng sản phẩm là: •
Dinh dưỡng organic có 2 loại: Sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk Organic Gold có 7 sản phẩm và Bột ăn
dặm Vinamilk Organic Gold có 1 sản phẩm. •
Sữa nước gồm: Sữa tươi cao cấp có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk
tiệt trùng 100% có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk thanh trùng có 1 sản phẩm •
Sữa chua gồm: Sữa chua ăn trắng Vinamilk có 6 sản phẩm, Sữa chua ăn Vinamilk Love Yogurt có 5
sản phẩm, Sữa chua ăn Vinamilk có 5 sản phẩm, Sữa chua ăn ít đường Vinamilk Probeauty có 2 sản
phẩm, Sữa chua uống men sống Vinamilk Probi có 10 sản phẩm, Sữa chua uống tiệt trùng Yomilk có 4 sản phẩm •
Sữa bột Vinamilk gồm: Optimum có 2 sản phẩm, Dielac có 7 sản phẩm, Yoko Gold có 1 sản phẩm,
Organic Gold có 1 sản phẩm •
Bột ăn dặm gồm: Bột ăn dặm Ridielac Gold có 9 sản phẩm, Bột ăn dặm Organic Gold có 1 sản phẩm •
Sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn gồm: Kenko Haru có 1 sản phẩm, Vinamilk Sure có 2 sản phẩm, Vinamilk có 2 sản phẩm •
Sữa đặc gồm: Sữa đặc Ông Thọ có 1 sản phẩm, Creamer có 5 sản phẩm •
Nước giải khát gồm: Nước trái cây có 13 sản phẩm, Nước nha đam có 2 sản phẩm, Nước đóng chai có
2 sản phẩm, Nước chanh muối có 1 sản phẩm, Trà có 2 sản phẩm •
Kem gồm: Kem Vinamilk có 30 sản phẩm, Nhóc kem có 7 sản phẩm, Delight ốc quế có 3 sản phẩm,
Delight cây có 4 sản phẩm, Subo có 4 sản phẩm, Kem Twin Cows có 8 sản phẩm •
Phô mai có 2 loại: Phô mai Vinamilk có 1 sản phẩm, Phô mai Vinamilk-Pate có 1 sản phẩm •
Sữa đậu nành gồm: Sữa đậu nành có 3 sản phẩm, Sữa đậu nành Goldsoy giàu đạm có 3 sản phẩm, Sữa
đậu nành Vinamilk gấp đôi canxi 6 sản phẩm •
Đường: Đường Vietsugar có 1 sản phẩm
VD: Đối với sữa tươi Vinamilk với hai loại bao bì đạt chuẩn quốc tế với thiết kế bắt mắt. Nhãn hiệu Vinamilk
được kết hợp bởi từ ngữ và hình ảnh với gam màu chủ đạo là xanh dương và trắng. •
Phần tăng thêm của sản phẩm: Để gia tăng nhận thức của khách hàng về chất lượng sản phẩm và sự
hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp thường cung cấp cho khác hàng những dịch vụ
và lợi ích bổ sung như: bảo hành, lắp đặt, tư vấn,...
=> Đây là phần cạnh tranh gay gắt hiện nay của các doanh nghiệp nhằm dành giành phần làm hài lòng, giữ
lòng trung thành của khách hàng.
VD: Vinamilk thiết lập đội ngũ tư vấn, chăm sóc khách hàng khi gặp khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩm
trong dòng sản phẩm của Vinamilk, tư vấn dinh dưỡng sản phẩm....
Câu 6. Khái niệm và vai trò của chiến lược sản phẩm. Trình bày nội dung của tập hợp danh mục sản
phẩm và cho ví dụ minh họa? lOMoAR cPSD| 58605085
6.1 - Khái niệm và vai trò của chiến lược sản phẩm: 
Khái niệm: là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở
bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu
marketing của doanh nghiệp.  Vai trò:
+ Giúp doanh nghiệp định hướng được cần cung cấp như thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp.
+ Là nền tảng của chiến lược Marketing – mix, là cơ sở để chỉ đạo các chiến lược khác trong Marketing – mix
phối hợp hiệu quả, là vũ khí sắc bén để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường.
6.2 - Nội dung của tập hợp danh mục sản phẩm:
+ Tập hợp danh mục sản phẩm là tổng hợp tất cả những dòng sản phẩm và mặt hàng của doanh nghiệp được
bán ra trên thị trường. Tập hợp danh mục sản phẩm được mô tả bằng: chiều dài, chiều rộng, chiều sâu.
+ Chiều dài: tổng số mặt hàng (nhãn hiệu) có trong tất cả các dòng sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Chiều rộng: cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu dòng sản phẩm.
+ Chiều sâu: số lượng về các loại biến thể về kích cỡ, bao gói, mùi vị… của mỗi mặt hàng (nhãn hiệu). Ví dụ minh hoạ:
- Chiều rộng: Doanh nghiệp Vinamilk có 12 dòng sản phẩm đó là: Dinh dưỡng Organic, sữa nước, sữa chua,sữa
bột Vinamilk, bột ăn dặm, sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn, sữa đặc, nước giải khát, kem, phô mai, sữa
đậu nành, đường Vietsugar.
- Chiều dài: tổng số mặt hàng trong các dòng sản phẩm) có 189 mặt hàng trong 12 dòng sản phẩm của Vinamilk.
- Chiều sâu: Công ty Vinamilk với 12 dòng sản phẩm là: •
Dinh dưỡng organic có 2 loại: Sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk Organic Gold có 7 sản phẩm và Bột ăn
dặm Vinamilk Organic Gold có 1 sản phẩm. •
Sữa nước gồm: Sữa tươi cao cấp có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk
tiệt trùng 100% có 1 sản phẩm, Sữa tươi Vinamilk thanh trùng có 1 sản phẩm •
Sữa chua gồm: Sữa chua ăn trắng Vinamilk có 6 sản phẩm, Sữa chua ăn Vinamilk Love Yogurt có 5
sản phẩm, Sữa chua ăn Vinamilk có 5 sản phẩm, Sữa chua ăn ít đường Vinamilk Probeauty có 2 sản
phẩm, Sữa chua uống men sống Vinamilk Probi có 10 sản phẩm, Sữa chua uống tiệt trùng Yomilk có 4 sản phẩm •
Sữa bột Vinamilk gồm: Optimum có 2 sản phẩm, Dielac có 7 sản phẩm, Yoko Gold có 1 sản phẩm,
Organic Gold có 1 sản phẩm •
Bột ăn dặm gồm: Bột ăn dặm Ridielac Gold có 9 sản phẩm, Bột ăn dặm Organic Gold có 1 sản phẩm •
Sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn gồm: Kenko Haru có 1 sản phẩm, Vinamilk Sure có 2 sản phẩm, Vinamilk có 2 sản phẩm •
Sữa đặc gồm: Sữa đặc Ông Thọ có 1 sản phẩm, Creamer có 5 sản phẩm •
Nước giải khát gồm: Nước trái cây có 13 sản phẩm, Nước nha đam có 2 sản phẩm, Nước đóng chai có
2 sản phẩm, Nước chanh muối có 1 sản phẩm, Trà có 2 sản phẩm •
Kem gồm: Kem Vinamilk có 30 sản phẩm, Nhóc kem có 7 sản phẩm, Delight ốc quế có 3 sản phẩm,
Delight cây có 4 sản phẩm, Subo có 4 sản phẩm, Kem Twin Cows có 8 sản phẩm •
Phô mai có 2 loại: Phô mai Vinamilk có 1 sản phẩm, Phô mai Vinamilk-Pate có 1 sản phẩm •
Sữa đậu nành gồm: Sữa đậu nành có 3 sản phẩm, Sữa đậu nành Goldsoy giàu đạm có 3 sản phẩm, Sữa
đậu nành Vinamilk gấp đôi canxi 6 sản phẩm 
Đường: Đường Vietsugar có 1 sản phẩm Một số ví dụ marketing lOMoAR cPSD| 58605085
Điểm danh các chiến lược Marketing nổi tiếng
1. Coca-Cola: Thương hiệu nhất quán
Các nghiên cứu từ trước đến nay đã chỉ ra rằng Coca-Cola là một trong những thương hiệu nổi tiếng nhất
trên thế giới với các chiến lược Marketing nổi tiếng bậc nhất. Logo màu đỏ và trắng của họ được công
nhận ở khắp nơi và mọi người rất dễ nhận diện thương hiệu Coca-Cola vì nó mang lại cảm giác tuyệt vời và mới mẻ.
Vậy Coca-Cola đã tạo ra một thương hiệu dễ nhận biết như thế nào?
Các chiến lược marketing nổi tiếng của coca cola. Ảnh: Internet
Câu trả lời thật đơn giản! Họ đã giữ bản sắc thương hiệu và sản phẩm của họ phù hợp trong hơn 130 năm.
Mặc dù công ty đã có từ nhiều năm nay, logo của họ vẫn tương đối giống nhau và slogan hay các chiến
dịch quảng bá sử dụng cùng một thông điệp.
Hiện tại, Coca Cola sở hữu một tỷ lệ rất lớn trong thị trường nước giải khát và có nhiều sản phẩm dưới
nhãn hiệu khác nhau. Tuy nhiên sản phẩm phổ biến nhất và khét tiếng nhất vẫn là Coke. Điều này chứng
tỏ một điều rằng chiến lược xây dựng thương hiệu dễ nhận biết, phổ biến và có tính nhất quán có
thể giúp công ty đi được một chẳng đường rất dài.
2. Apple: Tạo ra tin đồn
Từ lâu Apple đã không phải chi quá nhiều tiền cho việc quảng bá sản phẩm mới với các chiến lược
marketing nổi tiếng của mình. Họ đã dựa vào chiến lược tạo ra tin đồn hay còn gọi là marketing truyền
miệng khiến cho người dùng sốt sắng và mong chờ sản phẩm mới của Apple.
Theo hãng tin tài chính Bloomberg, kể từ chiếc điện thoại iPhone thế hệ đầu tiên ra đời vào năm 2007,
báo chí truyền thông đã đặc biệt yêu mến các sản phẩm của Apple. Không cần công ty phải quảng cáo,
giới truyền thông cũng đã đua nhau khai thác tin về sản phẩm mới. Các thời điểm sau đó và những đời
sản phẩm cao cấp hơn của Apple, báo chí và social media cũng ra sức khai thác thông tin về chiếc Iphone mới.
Dù cho Apple chưa mảy may tiết lộ thông tin về sản phẩm nhưng những lời đồn thổi từ giới truyền thông
đã khiến cho chiếc Iphone nào sắp ra mắt cũng trở thành một “siêu phẩm”. Apple tạo cho người dùng
cảm giác “chậm chân thì không đến lượt” (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof) cho khách hàng.
Chiến lược này là một trong các chiến lược marketing nổi tiếng đã được sử dụng từ năm 1984 trong mẩu
quảng cáo “Big Brother”. Một thông điệp đã được truyền tải tới cả một thế hệ: “Throw off your shackles.
Break the status quo. Think different”.
Bên cạnh đó, Apple cũng dựa dẫm khá nhiều vào phim ảnh và các chương trình truyền hình, phim điện
ảnh để tăng nhận diện thương hiệu trước người dùng. Bởi trong tay những ngôi sao luôn là chiếc Iphone
đời mới cộng với tiếng chuông đặc trưng khiến người tiêu dùng rất dễ nhận dạng.
3. Starbucks: Chiến lược Social media
Sự hiện diện của truyền thông xã hội giúp cho nhiều doanh nghiệp trở nên nổi bật nhanh chóng. Social
media giúp doanh nghiệp thiết lập bản sắc thương hiệu, thẩm quyền và sự tin tưởng. Đây cũng là nơi giúp
người tiêu dùng tương tác với thương hiệu một cách trực tiếp và gần gũi, giúp xây dựng mối quan hệ giữa 2 bên theo thời gian. lOMoAR cPSD| 58605085
Starbucks là một ví dụ minh chứng cho việc tận dụng tốt social media trong các chiến lược marketing nổi
tiếng của mình. Họ khai thác những gì mà người hâm mộ của họ muốn. Họ có một tài khoản Facebook,
Twitter và Instagram cực kỳ thành công.
Một trong những lí do tạo nên sự thành công cho Starbucks đó là: •
Kết nối cùng một chủ đề trên nhiều phương tiện Social media khác nhau •
Chia sẻ về chiến dịch của bạn trên social media •
Tiếp xúc với khách hàng •
Quảng cáo các sản phẩm giảm giá •
Tổ chức sự kiện có các nghệ sĩ •
Sử dụng hình ảnh, video, Gif rất tinh tế
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của Social media, Starbucks đã tận dụng tốt nền tảng này giúp
gắn kết mối quan hệ giữa thương hiệu và người dùng cũng như tạo nên những trải nghiệm thú vị cho khách hàng tại đây.
4. Colgate: Tạo niềm tin
Thay vì chỉ là một kem đánh răng thông thường, Colgate đã chọn cách tiếp cận khách hàng rất khác trong
nhiều năm qua, đặc biệt là để giáo dục người tiêu dùng thay thế.
Các chiến lược Marketing nổi tiếng này đã giúp thương hiệu không chỉ bán các loại kem đánh răng mà
còn trở thành một trong những sản phẩm kem đánh răng hàng đầu và đáng tin cậy nhất trên thế giới.
Trong Marketing, có rất nhiều cách để quảng bá về niềm tin người dùng, nhưng không có gì hiệu quả
bằng việc bạn giáo dục khách hàng bằng những kiến thức hữu ích và chứng minh được sản phẩm của
bạn có thể đem lại lợi ích thực sự cho người dùng.
Là một phần trong chiến lược Marketing của Colgate, họ bắt đầu từ một trung tập chăm sóc răng
miệng, cung cấp những thông tin và video về vệ sinh răng miệng đúng cách. Họ chia sẻ những thông tin giá trị cho
người dùng về cách chải răng, giữ gìn răng miệng khỏe mạnh, cách dùng chỉ nha
khoa hiệu quả, cách ngăn chặn sâu răng,..Người tiêu dùng nhận được thông tin hữu ích và miễn phí,
họ tìm hiểu, áp dụng vào cuộc sống của họ và những người xung quanh.
Một thương hiệu giúp người dùng giải quyết vấn đề trong cuộc sống của họ sẽ tăng khả năng đặt hàng trong
tăng lai cũng như khả năng truyền miệng về thương hiệu của bạn. Colgate dành ngân sách Marketing hàng
triệu đô la để đầu tư các video, hình ảnh, nội dung vô cùng hấp dẫn, đáp ứng tốt nhu cầu của người dùng.
5. Channel – Chiến lược Marketing nổi tiếng với 3 không
Không bao giờ giảm giá, không bán hàng trên mạng xã hội, không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh
chính là các chiến lược Marketing nổi tiếng “không giống ai” của Channel. Đây là một thương hiệu thời
trang đẳng cấp, uy tín nhất thế giới với những dòng sản phẩm cao cấp, thiết kế tinh tế, sang trọng, kết hợp
cổ điển và hiện đại. Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và cách mà Channel quảng bá sản phẩm giúp
thương hiệu này tạo sự khác biệt so với các thương hiệu khác.
Đầu tiên là chiến lược sản phẩm. Họ xây dựng dòng sản phẩm theo phong cách riêng, thanh lịch, nhã
nhặn, không chạy theo bất cứ xu hướng nào. Chiến lược sản phẩm có phần bảo thủ của Channel đã khiến
họ trở nên khác biệt trên thị trường xa xỉ.
Channel đặc biệt không để ý đến đối thủ cạnh tranh như Louis Vuitton hay Gucci. Dù đối thủ có những
động thái về mặt sản phẩm hay truyền thông thì Channel vẫn cứ làm tốt việc của mình và không có sự lOMoAR cPSD| 58605085
thay đổi nào liên quan đến đối thủ. Khác với những thương hiệu khác, Channel nói không với giảm giá,
họ chẳng cần thúc đẩy doanh số hay lấy lòng khách hàng bằng cách khuyến mãi theo mùa vụ, sự kiện…
Để thúc đẩy doanh thu, Channel lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩ
m bình dân hơn để một số phân
khúc khách hàng có thể sở hữu sản phẩm với một mức giá phù hợp với túi tiền của họ.
Mạng xã hội là nơi để Channel khẳng định đẳng cấp, họ không bán hàng tại đây. Cũng không thường
xuyên phản hồi với những bình luận.
Channel chỉ quan tâm và chăm sóc khách hàng khi họ đến showroom chọn đồ. Dù bắt kịp xu hướng
Social media marketing nhưng Channel vẫn không quên định vị thương hiệu cao cấp của mình thông
qua cách họ cư xử trên kênh truyền thông. Có vẻ hơi kiêu kỳ nhưng các chiến lược Marketing
nổi tiếng này đã khiến Channel thực sự trở nên khác biệt.
6. Biti’s Hunter – AIDA
Chắc hẳn mọi người đã biết đến cú lội ngược dòng của thương hiệu Biti’s trong năm 2017 thông qua những
sự kiện, chiến dịch truyền thông và những viral video nổi bật của thương hiệu này khiến cho doanh thu của
Biti’s thực sự bùng nổ, tạo bước tiến vang dội trên thị trường giày Việt.
Để có được thành công này, Biti’s đã áp dụng công thức truyền thông AIDA một cách bài bản và hấp dẫn
trong các chiến lược marketing nổi tiếng của mình.
1. Awareness: Gây chú ý
Biti’s Hunter đã nhắm vào việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm mới thông qua Viral video
và influencer marketing. MV Lạc Trôi của Sơn Tùng MTP và MV “Đi để trở về” của Soobin Hoàng
Sơn cũng gắn liền với chiến dịch này và gây sốt cho cộng động mạng, fans trong suốt thời gian dài.
2. Interest: Gây thích thú đối với thương hiệu, sản phẩm
Biti’s đã rất nhanh nhạy khi sử dụng kênh KOL để truyền thông cho chiến dịch tiếp theo, kích thích sự
yêu thích, yêu mến của khách hàng đối với sản phẩm.
3. Desire: Kích thích, mong muốn, nhu cầu của khách hàng
Hàng loạt bài PR đã được Biti’s tung ra để kích thích nhu cầu và mong muốn sử dụng sản phẩm. Đặc biệt,
những bài PR trên các site báo lớn
còn đánh vào lòng trung thành của người Việt với thương hiệu Việt Chiến lược Marketing nổi tiếng của Biti’s Hunter
4. Action: Kêu gọi hành động
Để tiếp thêm động lực cho những khách hàng đang băn khoăn hoặc đã có nhu cầu mua hàng nhưng chưa
hành động. Biti’s Hunter đã thúc đẩy họ bằng những động thái giảm giá, kết hợp với các website thương
mại điện tử để tung các mã giảm giá tại khung giờ nhất định Chiến lược Marketing nổi tiếng của Biti’s Hunter
Yếu tố về giá trong marketing
3.1.2. Định giá hớt váng
Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời
gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức
giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô
nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn. lOMoAR cPSD| 58605085
Ưu điểm của phương pháp này là nếu mức giá được khách hàng chấp nhận, bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả
trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên, hạn chế lớn là bạn phải thuyết phục khách hàng
rằng mức giá là phù hợp với những gì khách hàng nhận được. Nếu khách hàng không cảm thấy giá trị sản
phẩm xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm và bạn sẽ không bán được hàng.
Ví dụ: Apple tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá 599$ sở hữu công nghệ
tiên tiến nhất lúc bấy
khách hàng. Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường
giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và
sành điệu. Sáu tháng sau, Apple tung ra những
phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là 499$ và 399$ để thu hút thêm khác nhau.
Chiến lược định giá hớt váng giúp bạn tối đa lợi nhuận
3.2. Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm
Có 5 kiểu định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến tại các công ty:
3.2.1. Định giá dòng sản phẩm
Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức
giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm
và tính năng để khách hàng lựa chọn.
Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như: •
Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu. •
Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu. •
Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên.
Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh
nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự
chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.
Chiến lược định giá dòng sản phẩm phục vụ được nhiều phân khúc thị trường
3.2.2. Định giá sản phẩm tùy chọn
Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản
phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.
Ví dụ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí đối với các phòng có view đẹp hay nội
điện thoại sẽ đi kèm với miếng dán
thất xịn. Tương tự như vậy đối với các sản phẩm như tủ
lạnh sẽ đi kèm với thiết bị làm đá hay lOMoAR cPSD| 58605085 màn hình.
3.2.3. Định giá sản phẩm bắt buộc
Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới
có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào
đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc.
Ví dụ: bạn mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải
có lưỡi dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….
Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt
buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và
giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.
Lưỡi dao cạo là sản phẩm bắt buộc khi mua cây cạo râu
3.2.4. Định giá phụ phẩm
Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm
thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp
cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, thì phần xác dừa còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu
hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón,
doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu,
vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập.
Tương tự với mía, mía được sử dụng để làm đường nhưng sau khi làm đường, mía được bán cho các nhà
sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ.
3.2.5. Định giá gói sản phẩm
Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết
hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số
sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.
Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu
dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo
thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá
combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.
Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger và một ly nước ngọt với giá rẻ hơn
mua lẻ từng món. Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ
điện thoại thành một gói combo với giá giảm.
Một combo Burger + Nước + Khoai tây chiên sẽ có giá rẻ hơn mua từng loại lOMoAR cPSD| 58605085
3.3. Chiến lược điều chỉnh giá
Các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để có thể đạt được mục tiêu marketing
phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. Hiện tại có 5 chiến lược điều chỉnh giá
sản phẩm, bạn có thể tham khảo và ứng dụng sao cho hợp lý:
3.3.1. Định giá phân khúc
Trong định giá theo phân khúc, công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau trong
các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác biệt về chi phí.
Ví dụ: Rạp chiếu phim có thể áp dụng giá vé thấp hơn cho sinh viên và người cao tuổi. Các show ca nhạc
áp dụng các giá vé khác nhau cho từng khu vực ghế ngồi.
Lưu ý: khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc được
và các phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn và tiếp cận
các bộ phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu phụ thu được từ chênh lệch giá tạo ra.
3.3.2. Định giá theo tâm lý
Một trong những chiến lược điều chỉnh giá khác là định giá theo tâm lý, nó đánh vào mặt cảm xúc của
khách hàng. Với các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu
họ có đang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường
nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn.
Ví dụ: Theo một nghiên cứu phẫu thuật mắt, có 2 gói dịch vụ là 299$ và 300$. Mặc dù mức chênh lệch chỉ
là 1$ nhưng lại ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng một cách đáng kể. Số người chọn gói 300$ cao hơn
nhiều vì họ nghĩ 299$ rẻ hơn đồng nghĩa với lo ngại về chất lượng và rủi ro hơn.
Một ví dụ khác là doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm đắt đỏ và bán không chạy để
khiến những sản phẩm khác của doanh nghiệp có giá thấp hơn tuy vẫn cao so với mặt bằng chung nhưng
có vẻ dễ chấp nhận hơn khi so sánh với nhau.
Như Apple tung ra mẫu iPhone 11
Pro Max với giá rất cao để mọi người cảm thấy giá của iPhone 11 Pro có thể chấp nhận được
mặc dù thực tế giá iPhone 11 Pro vẫn cao hơn so với Smartphone của các hãng khác cùng phân khúc.
3.3.3. Định giá khuyến mãi
Định giá khuyến mãi là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm
chí thấp hơn giá thành, để tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời gian ngắn.
Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và kích thích mua
hàng từ phía người tiêu dùng.
Định giá khuyến mại có thể dưới hình thức giảm giá 20%, 30%,… so với giá niêm yết hoặc mua 1 tặng 1
vào các dịp lễ, tết hoặc theo mùa để tăng doanh thu và giảm hàng tồn kho. Ngoài ra, có thể sử dụng sự
kiện đặc biệt trong một số mùa nhất định để thu hút nhiều khách hàng hơn. Những chiến dịch khuyến mãi
có thể áp dụng như mua trả góp lãi suất thấp, giảm giá khi mua hàng, bảo hành lâu hơn hoặc bảo trì miễn phí,… lOMoAR cPSD| 58605085
Tuy nhiên, giá khuyến mại có thể có những tác động bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó được sử dụng quá
thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của thương hiệu có
thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt là sử dụng khuyến mại giá như một giải pháp nhanh chóng
để khắc phục khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì “đổ mồ hôi” trong giai đoạn đó để phát triển các
chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì lý do đó, các chiến lược điều chỉnh giá như
giá khuyến mại phải được xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận.
Chiến lược định giá khuyến mãi giúp kích thích mua hàng
3.3.4. Định giá khu vực địa lý
Trong định giá theo địa lý, công ty đặt giá cho các khách hàng ở các vùng, địa điểm khác nhau của đất
nước hoặc thế giới. Câu hỏi được đặt ra là liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với những khách
hàng ở xa hơn bằng cách tính giá cao hơn để trang trải chi phí vận chuyển bổ sung hay thuế theo từng khu
vực không? Hay nên tính giá giống nhau bất kể vị trí nào? Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp sẽ cần
phải tính toán để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên. 3.3.5. Định giá động
Nếu bạn nhìn lại lịch sử thương mại từ trước giờ, giá bán sẽ được thiết lập bằng cách thương lượng giữa
người mua và người bán, do đó, giá sẽ cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 hiện nay, một số công ty đang
sử dụng chiến lược định giá động, giá được điều chỉnh liên tục để phù hợp với nhu cầu của từng khách
hàng trong các hoàn cảnh khác nhau.
Định giá động là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc thậm chí từng giờ (real time) dựa theo nhu cầu của thị
trường. Trong quá trình áp dụng định giá động, doanh nghiệp phải tính đến nhiều biến số, chẳng hạn như
nhu cầu hiện tại, hàng tồn kho và chi phí.
nghệ như Grab, khi nhu cầu tăng cao trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao điểm, giá
Dễ thấy nhất là các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí
với công nghệ tracking người dùng hiện nay, giá bán có
thể được áp dụng cho từng cá nhân cụ
thể, mỗi người mua hàng nhận được một mức giá khác nhau. Một ví dụ khác là dịch vụ xe công đi
xe cũng sẽ tăng lên theo.
3.3.6. Định giá quốc tế
Các công ty tiếp thị sản phẩm của họ ra quốc tế phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau
mà họ hoạt động. Giá mà một công ty nên tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện
kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật và quy định cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó.
Ngoài ra, nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác
biệt về giá cả. Đồng thời, công ty có thể có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, đòi
hỏi những thay đổi trong chiến lược giá cả phù hợp. lOMoAR cPSD| 58605085
Ví dụ: Samsung áp dụng giá thâm nhập thị trường để giới thiệu sản phẩm mới tại các quốc gia phát triển
có thị trường trưởng thành với mục tiêu giành được thị phần. Ngược lại, đối với một thị trường nhỏ hơn,
ít nhạy cảm về giá hơn thì chiến lược định giá hớt váng sẽ có hiệu quả. Ngoài ra
, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn do chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong Thụy Điển sẽ là
hoạt động kinh doanh sản phẩm, vận chuyển, bảo hiểm, thuế, biến động tỷ giá hối đoái và hệ
thống phân phối. Như một chiếc Big Mac của McDonald tại Mỹ chỉ có giá 3,5$ trong khi đó tại 5,3$
Sáng tạo Việt được vinh danh
Mới đây, Giải thưởng PR Awards 2021 do Marketing - Interactive Asia tổ chức đã dành một phần để vinh
danh những người làm truyền thông tiếp thị hay còn được gọi nôm na là những "người kể chuyện" thương
hiệu xuất sắc nhất khu vực. Đáng chú ý, giải thưởng này cũng gọi tên một đại diện xuất sắc của Việt Nam
là Công ty bảo hiểm nhân thọ FWD Việt Nam với giải đồng cho hạng mục "PR Team of the Year" (Team
truyền thông tiếp thị xuất sắc nhất).
Trong suốt mùa dịch của năm ngoái, thị trường ghi nhận nhiều chiến dịch đã góp phần đưa thương hiệu đi
xa hơn trong trái tim của khách hàng. Từ hệ thống cửa hàng Pharmacity với chiến dịch bán khẩu trang với
mức giá bình ổn hay Coca-Cola công bố sẽ dừng các chiến dịch quảng cáo để đóng góp 7 tỉ đồng cho công
tác phòng chống dịch..., đến những sáng tạo lối sống mới trong dịch của các nhãn hàng đa quốc gia, đã góp
phần truyền cảm hứng tích cực cho người tiêu dùng.
Những chiến dịch quảng cáo vừa giữ nhiệt thị trường, vừa thúc đẩy hình ảnh thương hiệu tích cực hơn, bán
hàng hiệu quả hơn là minh chứng cho việc các hoạt động này chinh phục được trái tim người tiêu dùng.
Mặc dù các chiến dịch đều rất đa dạng về mặt ý tưởng nhưng xu hướng làm MV ca nhạc vẫn chiếm đa số.
Như chiến dịch "Về nhà đi con" của Honda, "Làm gì phải hốt" của Viettel Pay, "Mãi bên nhau bạn nhé"
của Acecook... thu hút hàng triệu view và lượt tương tác.
Trong đó, thị trường cũng chứng kiến một hướng đi khác biệt hơn, vượt qua xu hướng MV để tổ chức
những hoạt động âm nhạc ý nghĩa trong thời gian giãn cách xã hội như chuỗi sự kiện trực tuyến FWD Music Preshow.
Đây là chương trình âm nhạc được livestream mỗi tuần để động viên tinh thần và gửi những thông điệp
yêu thương đến tuyến đầu chống dịch. Với chi phí khiêm tốn nhưng thông điệp của thương hiệu được lan
tỏa mạnh mẽ nhờ tận dụng sức mạnh kỹ thuật số và mạng xã hội.
Thương hiệu Bảo hiểm FWD sau đó đã rất thành công với sự kiện FWD Music Tour để giới thiệu thông
điệp "Bảo hiểm dễ hiểu" đến người tiêu dùng. Hãng bảo hiểm này đã "ẵm" một loạt giải thưởng lớn ở tầm
quốc tế cho sự kiện này như Giải thưởng Event Marketing Awards, Giải thưởng PR Marketing - Interactive Awards.
Theo các chuyên gia, chiến dịch trên của Bảo hiểm FWD đã đi xa hơn một chiến lược tiếp thị thông thường
và mang lại giá trị xã hội, ý nghĩa nhân văn khác. Nó không chỉ thôi thúc người ta mua hàng mà còn thấu
hiểu người tiêu dùng để phát triển bền vững. lOMoAR cPSD| 58605085
Sáng tạo nhân bản, thấu cảm vì người tiêu dùng
Ông Trần Hoàng, chủ tịch Hiệp hội Marketing Việt Nam, nhà sáng lập VietnamMarcom - tổ chức giáo dục
đào tạo chuyên ngành truyền thông tiếp thị và xây dựng thương hiệu, cho rằng trong giai đoạn thách thức
vì dịch, nhiều công ty buộc phải điều chỉnh chiến lược tiếp thị "thích ứng" tối ưu nền tảng tiếp thị, bán
hàng, nguồn lực nội tại để tối ưu hóa chi phí marketing cũng như tận dụng thế mạnh là sự am hiểu tường
tận các yếu tố cấu thành thương hiệu để kể câu chuyện theo cách nhiều cảm xúc chân thành và kết nối nhất.
Thành công của nhiều chiến dịch quảng cáo này đã tái định hình hình ảnh thương hiệu, các nhãn hàng giàu sức sống mới.
Thực tế trong thời gian đại dịch, thị trường quảng cáo, tiếp thị vẫn sôi động và duy trì kết nối tốt với người
tiêu dùng, đối tác. Theo đại diện Kantar Worldpanel, dịch COVID-19 đã thay đổi hành vi của người tiêu
dùng, dẫn đến các điểm chạm mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đến khách hàng cũng không giống như trước.
"Mỗi nhóm tiêu dùng đều có hành vi mua hàng khác nhau. Ví dụ, người trẻ thiên về cảm xúc và bị chi phối
bởi các giá trị cộng thêm đến từ lối sống, xúc cảm chứ không chỉ là tác dụng, chức năng đơn thuần của một
sản phẩm, dịch vụ", đại diện Kantar Worldpanel nói.
Đồng sáng tạo, đồng hành cùng người tiêu dùng
Theo ông Trần Hoàng, trong hành trình chinh phục người dùng kỷ nguyên số, marketing bằng kể chuyện
(Storytelling marketing) là một lựa chọn chiến lược tích hợp, dần là một xu hướng được nhiều nhãn hàng
sử dụng trong các chiến dịch xây dựng thương hiệu.
Tuy nhiên, vẫn có những lĩnh vực rất khó để "kể " như bất động sản, tài chính và ngân hàng..., đặc biệt là
bảo hiểm nhân thọ vốn lâu nay vẫn bị đóng đinh với các định kiến như hợp đồng dài dòng, khó hiểu, dễ mua khó đòi...
Nhiều năm trước, cách làm marketing phổ biến trong ngành bảo hiểm nhân thọ là đánh vào nỗi sợ hãi để
cảnh báo và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về rủi ro. Tuy nhiên hiện nay, một số chiến dịch
marketing trong ngành bảo hiểm với cách kể chuyện tích cực, mới lạ đã trở thành "case study" cho nhiều
chương trình đào tạo marketing tại Việt Nam.
"Theo dõi ngành này nhiều năm, tôi thấy phần lớn doanh nghiệp đều lúng túng trong việc xây dựng, định
được một chiến lược marketing nhất quán nhưng sáng tạo, linh hoạt, phù hợp, tạo được sự khác biệt hiệu
quả, bền vững trong tâm trí, nhận thức của khách hàng mục tiêu. Điều này rất quan trọng trong việc khơi
gợi và kết nối cảm xúc, qua đó củng cố niềm tin vào những giá trị doanh nghiệp đang cố gắng xây dựng",
ông Hoàng nói. Và chiến dịch của FWD là một điển cứu hay của sáng tạo không biên giới cho ngành khó
khi muốn "kết nối" với người dùng.
Cũng theo đại diện Hiệp hội Marketing Việt Nam, xu hướng dịch chuyển các hoạt động quảng bá, xây
dựng thương hiệu trong môi trường kỹ thuật số đã tiếp sức lý tưởng, mạnh mẽ, bùng nổ cho những ý tưởng
lớn, sáng tạo của nhà tiếp thị. "Những ngành hàng quá khó như bảo hiểm nhân thọ buộc các giám đốc
marketing phải nhạy bén tìm cách kiến tạo giá trị, xây dựng sân chơi mới, nơi người dùng có thể sống thật
từng khoảnh khắc, bộc lộ con người một cách thoải mái, thăng hoa nhất. "Những sân chơi" mới sẽ là nền
tảng vững chắc giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận dài hạn từ tài sản thương hiệu", ông Hoàng nhận định. lOMoAR cPSD| 58605085