Kịch bản Đàm Phán và Giao Dịch HEAD GDDP | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN SEMINAR I. Tổng quan case
1. Hoàn cảnh: Phạm Chí Nhu ( CEO & Co – founder Công ty cổ phần Fastech
Asia - COOLMATE ), một startup cung cấp giải pháp mua sắm dành cho nam
giới, đến Shark Tank Việt Nam để kêu gọi đầu tư vào mô hình mua sắm COOLMATE của mình.
2. Địa điểm: Trường quay của Shark Tank Việt Nam 4 – chương trình truyền hình
thực tế dành cho các doanh nhân khởi nghiệp thuyết trình trước các nhà đầu tư
(Shark) để thuyết phục Shark đầu tư vào dự án kinh doanh của mình. 3. Mở đầu
● CEO Phạm Chí Nhu giới thiệu về COOLMATE: một startup cung cấp giải pháp
mua sắm cho nam giới tiện lợi hơn và đặc biệt là tiết kiệm lên tới 50% ; thành
lập vào đầu năm 2019 và tới năm 2020 doanh số COOLMATE tăng tới 6 lần chỉ
nhờ vào việc bán các sản phẩm cơ bản như áo thun, đồ lót, tất dành cho nam giới.
- Mô phỏng một sản phẩm của COOLMATE, khách hàng chỉ cần 2 phút lên
website đặt ngay cho mình một tủ đồ bao gồm các sản phẩm như áo thun, tất, đồ
lót và khẩu trang chỉ phải trả 199k + 25k phí vận chuyển. Có 98% khách hàng
hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như trải nghiệm mua sắm; 47% khách
hàng quay trở lại mua hàng trong vòng 2 tháng
- Sản phẩm: 100% sản phẩm COOLMATE sản xuất tại Việt Nam
- COOLMATE sử dụng mô hình phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông
qua nền tảng thương mại điện tử
- Điểm khác biệt : COOLMATE là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam có chương trình
đổi trả miễn phí 60 ngày với bất cứ lí do gì.( Nếu khách hàng mua 1 cái áo không
vừa sẽ có bạn bưu tá mang áo size phù hợp đến đổi lại, thay vì việc khách hàng
phải mang ra bưu điện gửi lại)
- Từ khi thành lập, COOLMATE đã giao đi hơn 200.000 đơn hàng. Doanh số năm 2020: 39 tỷ VNĐ
- Kế hoạch : COOLMATE sẽ mở rộng ra các nước Đông Nam Á bao gồm
Indonesia, Malaysia, Thái Lan ; và có kế hoạch chào bán chứng khoán vào năm
2025; kế hoạch doanh số 2021: 139 tỷ VND II. Phân tích 1. Đoạn cắt 1 lOMoAR cPSD| 61207676
● CEO Phạm Chí Nhu đưa ra mức kêu gọi đầu tư : COOLMATE đề nghị
250.000 USD cho 4% cổ phần. Shark Bình và CEO Phạm Chí Nhu trao đổi
thông tin về COOLMATE : pre – money ( giá trị công ty trước khi gọi vốn)
là 6,25 triệu USD ( tương đương 150 tỷ VND) ; lợi nhuận là 5,6 tỷ VND
=> Nghệ thuật Tăng vùng thương lượng
Sử dụng kỹ thuật “Anchoring”: CEO Coolmate đưa ra con số ban đầu cao hơn so với
mong đợi thực tế của bản thân khiến nhà đầu tư gia tăng nhận thức về giá trị của
Coolmate, để thiết lập một “neo” mà các nhà đầu tư sẽ có xu hướng định hình các đề
xuất và phản ứng của họ xung quanh con số này. Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều
hơn những gì Coolmate mong đợi là giúp ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào bế tắc.
Để đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, Phạm Chí Nhu đã cung cấp các thông tin
quan trọng về giá trị công ty (pre-money 6,25 triệu USD) và lợi nhuận (5,6 tỷ VND),
cùng với định hướng rõ ràng trong tương lai của doanh nghiệp. Điều này giúp các Shark
có cái nhìn tổng quát về tiềm năng của công ty.
● Shark Bình với 6 lí do của mình đã quyết định chốt deal: 500.000 USD cho
25% cổ phần. Các Shark còn lại từ chối đầu tư
=> Nghệ thuật Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
Shark Bình hiểu rằng đề nghị ban đầu trong những cuộc thương lượng kiểu này thường
bị nêu ra quá mức nên không quá bận tâm đến chúng. Shark biết rằng trong quá trình
thương lượng, đôi bên sẽ tìm ra một phương án khiến cả hai có thể chấp nhận được.
Vì vậy, thay vì chấp nhận đồng ý với lời đề nghị ban đầu của CEO, Shark Bình đã đưa
ra 6 lợi ích cụ thể mà ông có thể mang lại cho COOLMATE, từ việc chia sẻ kinh nghiệm
đến kết nối mạng lưới, điều này làm tăng giá trị của khoản đầu tư trong mắt CEO. Đồng
thời cho thấy ông đã chuẩn bị kỹ lưỡng và có cái nhìn sâu sắc về tiềm năng phát triển của COOLMATE.
Shark Bình từ chối lời đề nghị ban đầu để tạo ra áp lực cho CEO, từ đó thúc đẩy Phạm
Chí Nhu phải đưa ra các điều khoản tốt hơn. Việc không chấp nhận ngay lập tức cho
thấy ông có sức mạnh thương lượng và không vội vàng trong quyết định đầu tư. lOMoAR cPSD| 61207676
Sự khác biệt giữa 10% và 20% cổ phần là điểm mấu chốt trong đàm phán. Đề nghị của
Shark Bình không chỉ mang lại lợi ích cho ông mà còn chuyển giao một phần rủi ro cho
CEO Phạm Chí Nhu, vì công ty sẽ nhận được một số vốn lớn hơn ngay từ đầu
=>Phong cách hợp tác (Collaborative Negotiation)
Tìm kiếm giải pháp đôi bên: Cả hai bên dường như hướng đến việc tìm ra giải pháp có
lợi cho cả hai. Phạm Chí Nhu không chỉ tìm kiếm vốn mà còn muốn có một đối tác có
thể hỗ trợ phát triển. Shark Bình cũng thể hiện sự quan tâm đến việc không chỉ đầu tư
tiền mà còn muốn mang lại giá trị gia tăng cho COOLMATE.
Sẵn sàng lắng nghe: Cả hai bên đều thể hiện sự sẵn lòng lắng nghe và điều chỉnh đề
nghị của mình dựa trên thông tin và lý do từ phía đối phương. Điều này tạo ra một bầu
không khí tích cực cho việc thương lượng.
2. Đoạn cắt 2 (5:40 - 9:15) a) Phân tích case
● CEO Phạm Chí Nhu có chia sẻ đã qua 2 vòng gọi vốn. Vòng gọi vốn gần đây
nhất được định giá 4,5 triệu USD pre – money và nó đã bắt đầu từ tháng
11/2020 và sẽ kết thúc vào tháng mà CEO đang gọi vốn. Trước khi thương
lượng, Shark Binh đề nghị CEO cung cấp 5 chỉ số quan trọng nhất để nhìn vào hàng ngày:
- Tỉ lệ quay lại mua hàng (Returning): 47%
- Độ hài lòng của KH: 4,8/ năm; Tỉ lệ KH đánh giá : 8%
- CAC (Customer Acquisition Cost) để thu hút KH ra quyết định mua hàng:
28.000VNĐ/user với giá trị đơn hàng trung bình là 400.000VNĐ
- Tốc độ tăng trưởng traffic của website:15- 20%/ tháng
- Life time value (Thời gian ở lại): CEO chưa nắm được.
=> Việc Shark xin thông tin từ đối tác để cân nhắc và CEO sẵn lòng chia sẻ cũng là thể
hiện phong cách hợp tác. Các Shark luôn hướng tới xem xét tiềm năng của dự án là
tiêu chí hàng đầu chứ không đặt lợi ích của mình lên trên hết. Vì vậy, CEO cũng cảm
thấy được tôn trọng và sẽ sẵn sàng mở lòng để hai bên tiếp tục vòng đàm phán.
● Shark Bình khẳng định mình là nhà đầu tư tài chính giống như các nhà đầu tư
trước đó của COOLMATE và có 6 long mạch gió đông nên xứng đáng được ưu đãi hơn. lOMoAR cPSD| 61207676
Shark Bình đưa ra các lợi ích và thế mạnh của mình đem lại cho COOLMATE.
Cụ thể, NEXTECH có kinh nghiệm bán hàng tại South Asia 7 năm, đầy đủ mạng lưới
đối tác, cơ sở vật chất và cung cấp hệ sinh thái tốt nhất cho COOLMATE giúp rút ngắn
được 2 - 3 năm và tiết kiệm rất nhiều tiền.
=> Khi CEO đề cập đến các đối tác nước ngoài khác thì Shark Bình lập tức so sánh bản
thân mình thậm chí còn nhiều tiềm năng hơn để thuyết phục CEO tăng cổ phần so với
đối tác khác cùng vị trí. Những lợi thế mà Shark đưa ra là những sự trao đổi mà Shark
đang đòi hỏi. Ngầm ý của Shark là đang muốn đòi hỏi mức cao hơn 10% so với những
nđt khác. Tuy nhiên, Shark cũng khá khéo léo khi không nói thẳng ra con số mình muốn
ngay vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu với các nđt khác. Việc Shark đưa ra các lí do để
thuyết phục CEO là một khía cạnh của phong cách đàm phán cạnh tranh. Khi mà hai
bên đều cảm thấy mục tiêu, lí lẽ của mình là đúng đắn và đang cố bảo vệ mục tiêu ấy.
Tuy nhiên, hai bên không áp dụng phong cách này một cách tiêu cực mà vẫn đan xen
phong cách hợp tác trong khi nghe ý kiến của đối phương. Vì vậy, áp dụng phong cách
cạnh tranh đúng lúc sẽ rất có hiệu quả.
● Cuối cùng, COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 10% cổ phần.
=> COOLMATE giảm deal từ 500.000USG cho 25% của Shark Bình xuống 500.000
USD cho 10%. Đây là deal đầu tiên mà Shark đưa ra nên CEO không đồng ý ngay với
lời để nghị này mà đưa ra một con số khác kéo lại sự cân bằng lời ích cả hai bên. Ngoài
ra, thể hiện sự quyết tâm rằng đề nghị của mình không dễ bị lay chuyển, khiến Shark
hạn chế việc tấn công bằng những deal bất lợi hơn. Con số đã được giảm hơn một nửa
so với đề nghị của Shark và COOLMATE đang cố kéo xuống gần nhất với con số
250.000 USD cho 4% mình đưa ra ban đầu và ngầm đưa ra một lượng ưu đãi chênh 2%
. Tuy nhiên CEO cũng rất khéo léo khi sử dụng chiêu có nhượng bộ nma giá trị khoảng
nhượng bộ cũng không quá lớn và chủ động đề nghị “Shark có thể đưa ra offer khác
được không ạ" và CEO cũng đồng ý. Điều này chứng tỏ, CEO đang sử dụng phong
cách đàm phán hợp tác để mang lại lợi ích cho cả hai bên, thể hiện sự mong muốn đầu
tư và thiện chí hợp tác lâu dài. 3. Đoạn cắt 3.
● Shark Bình đề nghị 500.000 USD cho 20% cổ phần ( Trong đó 15% cổ phần+
5% advisory shares kèm cam kết cụ thể). Đặc biệt Shark Bình đặt cọc luôn 10.000 USD lOMoAR cPSD| 61207676
Shark Bình sử dụng phong cách đàm phán nhượng bộ, ông đã bỏ qua một số quyền
lợi của mình khi giảm deal từ 500.000 USD cho 25% cổ phần xuống 20% cổ phần.
Cùng với đó, nghệ thuật “trả giá”, Shark có nhượng bộ tuy nhiên lại không lớn để bảo
vệ quyền lợi của mình vì trong đàm phán, nếu nhượng bộ quá lớn thì đối phương sẽ dễ
giữ nguyên quyết định của mình. Việc thêm 5% advisory shares của Shark cũng đã thay
đổi phạm vi cuộc đàm phán. Nghệ thuật “Mở rộng vùng thương lượng” trong tình huống
này đã bổ sung các lợi ích mới cho cuộc đàm phán, giúp cả hai hướng đến kết quả mong muốn hơn.
Shark Bình chỉ fix có 5% cổ phần, CEO Coolmate không hài lòng với deal mà Shark
Bình đưa ra. CEO Coolmate đáp lại offer của Shark Bình bằng câu hỏi về “advisory
shares tính toán thế nào?” Lúc này Coolmate sử dụng linh hoạt đồng thời hai nghệ thuật
đàm phán cùng một lúc. Để tránh các căng thẳng không đáng có, CEO Coolmate cũng
dùng nghệ thuật “hỏi” với câu hỏi mở để khéo léo từ chối offer về advisory của Shark
Bình, cũng như đánh lái cuộc đàm phán qua những lợi ích phụ. Coolmate áp dụng nghệ
thuật “hỏi” này để Shark nêu ý kiến, đề xuất thêm các vấn đề phát triển sau này. Đúng
như định hướng của Coolmate, Shark Bình đã đề cập các lợi ích và thế mạnh của mình
đem lại cho COOLMATE. Ngoài ra, Coolmate đáp lại offer của Shark Bình bằng nghệ
thuật “hỏi mở”, vừa để kéo dài thời gian suy nghĩ những lí do để giữ vững deal, lại
vừa có thể để Shark Bình nêu rõ quan điểm hơn.
Sau đó, Shark Bình tiếp tục đưa ra ưu đãi khi đàm phán thành công, Shark sẽ đặt cọc
10.000, nhằm thúc giục cho Coolmate đồng ý khi cảm thấy hời. Tuy nhiên thì đây ko
phải là lợi ích chính yếu của Coolmate, nên càng không ảnh hưởng đến quan điểm của
Coolmate. Tuy nhiên COOLMATE đã rất khéo léo trong việc phủ nhận lợi ích đó khi
sau đó liền nêu rõ thiện chí của mình khi đồng ý với Shark rằng NEXT TECH của Shark
Bình chắc chắn sẽ hỗ trợ COOLMATE (vừa đấm vừa xoa). Đây cũng thể hiện rõ nghệ
thuật đàm phán “nghe” của COOLMATE, cho đối tác thấy sự tôn trọng, thỏa mãn
nhu cầu lắng nghe của đối tác.
● COOLMATE vẫn giữ nguyên đề nghị: 500.000 USD cho 10% cổ phần. Lí
do: COOLMATE muốn công bằng với các nhà đầu tư trước.
Tuy nhiên, COOLMATE vẫn kiên quyết giữ nguyên đề nghị: 500.000 USD cho
10% cổ phần với lý do COOLMATE muốn công bằng với các nhà đầu tư khác. Cả hai
bên đều sử dụng phong cách cạnh tranh khi đàm phán, mỗi bên đều dứt khoát theo
đuổi mục tiêu của mình. CEO Coolmate khẳng định “đã chuẩn xong hết thủ tục cho lần lOMoAR cPSD| 61207676
gọi vốn này và chắc chắn sẽ có tiền về”, Shark Bình tự tin với các ưu đãi mà mình có
thể đưa đến cho Coolmate.
Khi nhận thấy tình hình cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, cả Shark Bình và phía
COOLMATE đều tinh ý nhận ra vấn đề và có thể có những hướng giải quyết khác. Cả
hai bên đều có phần “lẩn tránh”, trì hoãn giải quyết vấn đề. Việc “lẩn tránh” vấn đề
không những làm đối tác bình tĩnh hơn, mà còn cho thấy cả hai bên đều tôn trọng và đề
cao lợi ích của cuộc đàm phán. Để “khắc phục bế tắc trong đàm phán”, Shark Bình đã
chủ động hỏi nhiều câu hỏi như: “Các founder giữ bao nhiêu %?” để tiếp cận vấn đề
theo nhiều mặt khác nhau, để đối tác dễ chấp nhận. Phía COOLMATE cùng Shark Bình
sử dụng phong cách “hợp tác” để cùng nhau tìm ra giải pháp phù hợp. Có thể nhìn thấy
ở việc phía COOLMATE rất nhiệt tình trả lời các câu hỏi của Shark. Hai bên cũng chấp
nhận chia nhỏ mục tiêu ban đầu để cố gắng đi tới mục tiêu chung.
Cuối cùng, COOLMATE theo phong cách cạnh tranh, vẫn dứt khoát giữ vững mục tiêu của mình.
4. Đoạn cắt 4 (Từ 11:36 - 12:54).
● Sau khi thương lượng , Shark Bình đề nghị 500.000 USD cho 15% cổ phần (
trong đó 10% cổ phần + 5% advisory shares kèm cam kết cụ thể). Với những lí
do của mình, COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 12% cổ phần ( trong đó
10% cổ phần + 2% advisory shares kèm cam kết cụ thể). Phân tích:
Shark Bình đã sử dụng nghệ thuật nhượng bộ, chọn đồng nhất là chấp nhận mức deal
mà COOLMATE đưa ra là 500.000 cho 10% tuy nhiên vẫn để lại bất đồng bằng việc
vẫn muốn lấy thêm 5% advisory share. Và đi đường vòng với đề cập 6 cam kết gió đông
của Shark Bình, cùng cam kết có thể follow tiếp ở các vòng sau, đưa lại lợi ích là trở
thành tri kỷ cả đời về vốn cho COOLMATE. =>
- “Bản thân em rất muốn nexttech hỗ trợ, nhưng vẫn phải đảm bảo công
bằng, cam kết 1tr đô nx cuối năm nay”
+ Điều này càng thể hiện rõ mong muốn hợp tác của CEO trong thương vụ
này mặc dù shark deal cao gấp đôi giá CEO chào. Phong cách đàm phán
đc thể hiện ở đây là phong cách hợp tác. Để có thể hợp lí hóa điều ko chấp
nhận của mk, CEO đã sử dụng chiêu sử dụng quyền lực bên thứ 3 (công lOMoAR cPSD| 61207676
bằng cho các nđt khác) để khiến shark có thể phần nào thấu hiểu được
tình thế trong thời điểm này của cty.
- Shark Bình phản hồi không thiếu tiền và có khả năng đầu tư thêm. COOLMATE
sử dụng đánh trống lảng bằng giải thích thêm với mức evaluation là 9 triệu, sau
khi grow thêm 6-7 tháng nữa, mức evaluation đã grow lên gấp đôi, nên hoàn toàn
thấy hợp lý với mức evaluation là 5 triệu đô.
- Bình: “có thể đem lại giá trị valuation cho cty: 20 - 30tr đo sau 1 năm. Sau đó kể
ra giá trị mà Bình nexttech có thể làm đc, khi đó vấn đề lại ko công bằng cho
nexttech “Ko sợ thiếu chỉ sợ ko công bằng””.
+ Thuyết phục bằng vc đưa ra vc ko công bằng sẽ tn. Đây là chiêu “tạo cảm
giác dễ dàng chấp nhận” khi mà shark Bình đưa ra quan điểm rằng bên
mk sẽ bị yếu thế hơn, CEO có lợi thế hơn. Điều này vô tình đặt CEO vào
tình thế có lợi hơn và theo lí một cuộc thương lượng công bằng bên nào
có lợi hơn thì sẽ phải nhượng bộ thêm cho bên yếu hơn và vì vậy, shark
Bình rất khéo léo trong việc xoay chuyển tình thế như này.
+ Điều này cx thể hiện phong cách cạnh tranh.
- CEO sử dụng nghệ thuật trả lời bằng việc nhún vai không nói gì thêm với vấn đề
của Shark Bình. Sau một hồi suy nghĩ vấn đề đó, ceo đồng ý 500000 vs 12%.
CEO đã chịu nhượng bộ, giá trị nhượng bộ đã giảm dần so vs lần thứ nhất. Điều
này sẽ khiến cho đối phương nghĩ rằng có thể ở mức này sẽ là giá cuối hoặc thêm
1 lần deal với giá trị nhỏ nữa sẽ là giá cuối mà CEO sẽ chốt
- Shark Bình lắc đầu và khăng khăng vs 5%. Shark ko chịu nhượng bộ thêm, nhấn
mạnh vào 5% advisory => gây ra áp lực cho CEO. Tuy nhiên CEO đã dùng khéo
léo trong việc sử dụng nghệ thuật đánh trống lảng để hướng sang vấn đề khác,
một mặt ko để shark Bình đẩy lợi thế sang phía mk, một mặt để từ chối lợi ích
mà 5% advisory đó có thể đem lại ch cty mk.
- Shark bình lại đánh mạnh vào 10 tỉ tiền tươi => Tạo cảm giác hời cho CEO khi
shark dùng chiêu này.
- CEO quyết định bằng 1 câu chốt nhưng có vẻ chưa chốt hẳn vì nét mặt anh lúc
đó vẫn có phần ko cứng rắn lắm 10+2. Ở đây CEO rất thông minh khi ko đề nghị
chia đôi khoảng cách, mặc dù shark 10+5, ceo 10 thì có lẽ khoảng công bằng cho
cả 2 nhất là 10+2.5. Tuy nhiên 10+2.5 cũng có thể ko phải là điểm công bằng
cho cả hai. Vì khoảng chênh lệch giữa 2 bên vẫn còn quá lớn (5%), công bằng
hay ko còn phụ thuộc vào lời đề nghị mở đầu thương lượng của 2 bên. Có thể
nếu 10+2.5 shark sẽ hời hơn và đồng ý ngay hoặc sẽ ra thêm điều kiện để đồng
ý. Như thế bất lợi cho CEO khi đã đặt lợi thế về giá cho Shark. Và chia đôi là ko
hợp lí trong hoàn cảnh này lOMoAR cPSD| 61207676 5. Đoạn cắt 5
● Shark Bình đề nghị 500.000 USD cho 13% cổ phần (trong đó 10% cổ phần +
3% advisory shares kèm cam kết cụ thể)
Shark Bình đồng ý đầu tư và đặt cọc luôn 10.000 USD.
- Shark Bình hiểu đc tâm lí CEO lúc này ko chịu nhượng bộ và để giá: 10+3%.
Khoảng nhượng bộ đã giảm dần gần như xuống mức nhỏ nhất là 1%. Lúc này
mở ra tín hiệu cho ceo rằng có lẽ cuộc thương lượng sắp sửa đi đến hồi kết khi
giá mà shark đưa ra gần như là giá cuối mà shark có thể chấp nhận.
● COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 12,5% cổ phần ( trong đó 10% cổ phần
+ 2,5% advisory shares kèm cam kết cụ thể)
- Và một lần nữa, ceo lại khôn khéo fix giá thêm 1 lần nữa, lần này vs khoảng
chênh lệch ý kiến của 2 bên chỉ là 1%, ceo đã chia đôi khoảng, lấy điểm ở giữa
là điểm cân bằng là 2.5%. Chắc chắn đây sẽ là mức chốt giá cuối vì đây chắc
chắn là điểm công bằng cho cả 2 trong tình huống dao động chênh lệch là 1%.
Và vì vậy, hiểu đc ý đồ này, CEO cx đã ko quên chiêu nài thêm với thêm 1 điều
kiện nx là với 1 quy định đặt ra có cam kết rõ ràng dành cho shark Bình khi tham
gia đầu tư. Quả là một sự khéo léo đến tài tình.
- Sau 1 hồi 2 bên đăm chiêu suy nghĩ shark Bình có lẽ cũng đã đồng ý với mức gia
đc cho là công bằng cho cả hai này. CÒn về điều khoản thêm kia, shark Bình ko
cho là vấn đề đối với mình và cx đã đồng ý, xem như là tạo cám giác dễ dàng
chấp nhận khiến đối phương nghĩ rằng họ đã hời hơn trong cuộc thương lượng này.
=> Cả hai người đều sử dụng nghệ thuật
- trả lời: kéo dài thời gian suy nghĩ để tỏ vẻ đắn đo, hay cần suy nghĩ thêm. Đánh
trống lảng để phủ nhận. Hỏi lại đối tác để đối tác đưa ra mức giá trước - nghe:
- hỏi: cả 2 đều liên tục sử dụng các câu hỏi mở để có thể đi đến phương án tốt nhất
( phong cách hợp tác). Tuy nhiên, đôi khi còn là một vài câu hỏi cân nhắc, câu
hỏi khiến đối phương phải suy nghĩ, cân nhắc lựa chọn để tạo ra chút áp lực, sức ép cho đối phương
- Thách giá: cả 2 đầu tiên đều ra giá cho mk là rất cao, chênh lệch giá lúc này là 17% lOMoAR cPSD| 61207676
- Trả giá: Cả hai đều muốn đẩy đối phương vào tình cảnh để phải trả giá trước để
mk có lợi hơn trong việc hiểu đc ý đồ đối phg và trả giá sau đó. Cả hai đều
nhượng bộ rất nhiều lần, vs giá trị ko cao và một cách dần dần III. Kết luận
Sau phần trên chúng ta rút ra được một số phong cách và nghệ thuật như sau: 1. Phong cách ● Phong cách hợp tác ● Phong cách cạnh tranh 2. Nghệ thuật
● Chiến thuật khai cuộc: Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên Những điểm chính cần nhớ:
- Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương. Việc
này sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ: “Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế (lần
sau tôi sẽ làm)” và “Chắc phải có điều gì không ổn”.
- Có một nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng
của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn
những gì bạn mong đợi. Hãy chuẩn bị sẵn cho khả năng này để nó không làm bạn phải phân tâm.
● Chiến thuật trung cuộc: Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
Những điểm chính cần nhớ
- Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, hãy luôn đề nghị nhận lại một thứ
gì đó tương ứng để đổi lại.
- Dùng câu: “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn
sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn để bạn
có thể dùng nó cho lần trao đổi sau này.
- Đừng thay đổi cách dùng từ ở đây và đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại vì nó
sẽ tạo ra không khí đối đầu. Câu hỏi lOMoAR cPSD| 61207676
Coolmate đã sử dụng những công cụ hoặc công nghệ nào để tối ưu hóa quy trình đàm
phán, và điều này đã mang lại lợi ích gì cho các giao dịch? 1.
Trong quá trình đàm phán, liệu startup có tỏ ra quá "cứng nhắc" khi liên tục đưa
ra cùng một offer ban đầu, khiến Shark phải đưa ra nhiều nhượng bộ? Liệu việc này có
khiến Shark cảm thấy bất mãn hoặc tiềm ẩn rủi ro trong mối quan hệ hợp tác sau này không? 2.
Shark Bình đã đưa ra các giá trị lợi ích lớn như hệ sinh thái thương mại điện tử
và các "gió Đông" cho startup, nhưng liệu startup có thực sự khai thác được tối đa những
tài nguyên này? Có khả năng nào startup sẽ phụ thuộc quá nhiều vào hệ sinh thái của
Shark và mất đi tính tự chủ?
Trong cuộc đàm phán này mục tiêu hướng tới là kết quả chốt deal, Shark đưa ra tât cả
những yếu tố tốt nhất đều với mục đích thuyết phục CEO và các yeue tó nay hoàn toàn
phù hợp với mục tiêu của hai bên. Còn việc khai thác được hay không còn phụ thuộc
vào chiến lược và sự hợp tác của hai bên. 3.
Startup có dự định đặt ra các mốc thời gian cụ thể cho từng cam kết hỗ trợ của
Shark không? Ví dụ, sau một quý hoặc nửa năm, các chỉ số về doanh thu, thị phần, và
mức độ nhận diện thương hiệu phải đạt đến mức nào để cho thấy sự hiệu quả của những "làn gió đông" này?