Marketing Định Hướng Bán Hàng: Chiến Lược Để Thuyết Phục Khách Hàng môn Marketing căn bản | Trường đại học Mở Hà Nội

lOMoAR cPSD| 48541417
Lấy hình về máy lọc nước
Ví dụ: Máy lọc nước là một sản phẩm có lợi ích rõ ràng cho sức khỏe, nhưng
nhiều người tiêu dùng vẫn ngần ngại trong việc mua sắm. Họ có thể cảm thấy rằng
nguồn nước họ đang sử dụng là đủ an toàn, hoặc họ có thể thấy chi phí đầu tư ban
đầu cho một máy lọc nước là quá cao. Thậm chí, một số người có thái độ bảo thủ,
không muốn thay đổi thói quen cũ, chẳng hạn như tiếp tục sử dụng nước đóng chai
hoặc nước đun sôi. Điều này dẫn đến sức ì trong việc ra quyết định mua sắm máy
lọc nước. Giả sử bạn là nhân viên bán máy lọc nước, bạn sẽ làm gì để thuyết phục khách hàng mua? - Khuyến mại, giảm giá -
Quảng bá rộng rãi về lợi ích của nước sạch đối với sức
khỏe đồng thời cảnh báo về các nguy cơ tiềm ẩn của việc sử dụng nước
không qua lọc. - Tổ chức các buổi quảng bá, sử dụng trực tiếp sản phẩm
=> Ý kiển đều tập trung vào bán hàng và khuyến mại -> Thành công trong việc
thuyết phục khách hàng tạo ra doanh thu. Đây là một minh họa rõ ràng cho quan
điểm marketing tập trung vào bán hàng.
Lấy hình gì đó minh họa cho marketing định hướng bán hàng
Quan điểm Marketing định hướng bán hàng khẳng định rằng: Người tiêu
dùng thường bảo thủ, có sức ì hoặc với thái độ ngần ngại, chần trừ trong việc mua
sắm hàng hóa. Vì vậy, để thành công, các công ty cần tập trung mọi nguồn lực và
sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mại.
Quan điểm này cho rằng yếu tố quyết định sự thành công của một đơn vị kinh
doanh phụ thuộc vào khả năng tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã được sản xuất ra.
Theo quan điểm này, doanh nghiệp cần:
- Đầu tư vào các hoạt động tiêu thụ và khuyến mại -
Xây dựng các cửa hàng hiện đại lOMoAR cPSD| 48541417 1
- Huấn luyện nhân viên bán hàng biết thuyết phục, lôi kéo khách hàng nhanh chóng
vượt qua trở ngại về tâm lý bằng bất kỳ cách thức nào.
=> Đẩy mạnh bán hàng và thu tiền từ khách hàng được coi là tiêu chuẩn
đánh giá chất lượng công việc, hiệu quả kinh doanh, và là cơ sở để xác định mức lương và thăng tiến.
Lấy hình minh họa bảo hiểm, vở tuồng chèo hoặc tour du lịch
Quan điểm này có thể giúp cho một công ty thành công trong những trường
hợp kinh doanh các sản phẩm ít có khả năng biến đổi về chất lượng và đặc tính
hoặc những sản phẩm có nhu cầu thụ động, tức là những sản phẩm mà người mua
ít nghĩ đến việc mua sắm chúng hoặc có nghĩ đến cũng không có gì bức bách, vì
chúng chưa liên quan đến lợi ích trực tiếp của họ.
Ví dụ: Bảo hiểm, các vở tuồng/chèo cổ, các tour du lịch cố định, …
Vì sao: Quan điểm này lại giúp các sản phẩm đó thành công vì:
1. Kích thích nhu cầu tiềm ẩn:
Với các sản phẩm có nhu cầu thụ động, người tiêu dùng thường không chủ
động tìm kiếm hay mua sắm, vì họ không cảm thấy bức bách hoặc không nhìn thấy
ngay lợi ích trực tiếp. Quan điểm này giúp kích thích nhu cầu tiềm ẩn bằng cách
đẩy mạnh truyền thông và khuyến mại, từ đó khiến sản phẩm trở nên hấp dẫn và cấp thiết hơn.
Ví dụ: Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm có nhu cầu thụ động. Người tiêu
dùng thường không nghĩ đến việc mua bảo hiểm trừ khi họ nhận ra các rủi ro tiềm
ẩn. Chiến lược marketing tập trung vào bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp khơi dậy
nhận thức về các rủi ro này, sử dụng các chiến dịch quảng cáo nhấn mạnh tầm quan
trọng của bảo hiểm và kết hợp với các chương trình khuyến mại sẽ giúp khách
hàng vượt qua sức ì và thái độ ngần ngại để thúc đẩy khách hàng ký hợp đồng.
2. Giải quyết vấn đề giá trị cảm nhận :
Với những sản phẩm mà người tiêu dùng không thấy giá trị rõ ràng hoặc
không có sự thay đổi về chất lượng và đặc tính theo thời gian, việc tạo ra giá trị lOMoAR cPSD| 48541417 2
cảm nhận qua các chương trình khuyến mại, ưu đãi, hoặc thông điệp marketing hấp
dẫn là rất quan trọng. Điều này giúp nâng cao giá trị nhận thức của sản phẩm trong mắt khách hàng.
Ví dụ: Các vở tuồng/chèo cổ có thể không thu hút được nhiều khán giả trẻ
hoặc những người không quen với loại hình nghệ thuật này. Bằng cách sử dụng các
chiến dịch khuyến mại, như tặng vé miễn phí cho học sinh, sinh viên, hoặc giảm
giá nhóm, nhà sản xuất có thể thu hút thêm khán giả mới, đồng thời tăng giá trị
cảm nhận của loại hình nghệ thuật truyền thống này. Đánh giá Ưu điểm:
- Tăng doanh số nhanh chóng, đạt được thành công trong ngắn hạn
(Bán hàng là hoạt động quan trọng của quá trình kinh doanh, doanh nghiệp
sẽ thua lỗ và đi tới phá sản khi khi không bán được hàng nên việc tập trung vào
việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm là hoàn toàn cần thiết.)
- Phù hợp với các sản phẩm có nhu cầu thụ động ( Như đã giải thích ở trên )
- Giải pháp cho thị trường bão hòa
(Trong các thị trường bão hòa hoặc với các sản phẩm ít có khả năng đổi mới
về chất lượng, chiến lược này có thể là một cách để duy trì hoặc tăng thị phần,
chiếm vị trí nổi bật với khách hàng)
Hạn chế: (Xảy ra khi nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào bán hàng mà bỏ
qua việc tìm hiểu kỹ lượng nhu cầu và mong muốn của khách hàng)
- Thiếu tập trung vào giá trị dài hạn
-> Không chiếm được lòng tin, sự trung thành, tạo ra được mối quan hệ bền
vững với khách hàng và phát triển giá trị thương hiệu lâu dài.
- Khả năng gây phản ứng ngược đối trong thị trường có nhu cầu chủ động
(KH cảm thấy vị ép mua, làm giảm giá trị thương hiệu, không khai thác được hết
tiềm năng của thị trường này như giá trị cảm xúc, …)
- Phát sinh cạnh tranh giá giữa các đối thủ cạnh tranh
( Đua nhau giảm giá -> giảm lợi nhuận ) lOMoAR cPSD| 48541417 3