A.
Câu 1. Bạn hiểu thế nào về câu “bán những cái mà khách hàng cần”. Câu nói
này thể hiện quan điểm marketing nào. So sánh sự khác nhau giữa quản điểm
marketing truyền thống và marketing hiện đại?
Marketing hiện đại . đối tượng phục vụ là khách hàng k có kh thì k có đối
tượng phục vụ mà kh mua hàng để thỏa mãn nhu cầu . Mỗi kh có khả năng
chi trả khác nhau , nhu cầu khác nhau , ở nơi khác nhau , thời gian tiếp xúc
công cụ truyền thông khacsn nhau --> nghiên cứu ---> tạo ra sản phẩm một
cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình …….. .
So sánh : Khác nhau ; tt là nhà máy, tối đa hóa lợi nhuận qua doanh thu hd
mục tiêu , nghiên cứu kh mục tiêu , triển khai mkt mix , đạt đucợ thông qua
sự thỏa mãn khách hàng ,
Câu 2. Doanh nghiệp cho rằng khách hàng sẽ mua hàng hóa dịch vụ của mình
khi doanh nghiệp phân phối rộng rãi và hàng hóa có giá rẻ. Đây là quan điểm
Marketing nào? Phân tích và cho ví dụ?
Quan điểm sản xuất : ddkien thành công . khi nhu cầu sản phẩm lớn hơn
lượng hàng hóa cung ứng trên thị trường . ban giám đốc… sẽ nỗ lực tạo ra
nhiều sp với chi phí rẻ nhất . ví dụ như trung quốc sx đồ bán shopee vnam ….
Câu 3. Trong các quan điểm quản trị marketing thì quan điểm trọng sản phẩm là
tiến bộ nhất. Theo bạn, nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ (1 điểm)
Vì câu hỏi đề ra là quan điểm quản trị mkt nên quan điểm phải theo mkt chứ ko trọng spham
Người tiêu dùng ưa chuộng spham độc đáo chất lượng tốt --> nhận định sai .
Vì người tiêu dùng họ mua một giải pháp thỏa mãn nhu cầu mà mua sản
phẩm vì giải pháp gải quyết nhu cầu của họ. Ví dụ mua bả chuột đưa ra giải
pháp để diệt chuột chứ ….
Câu 5. Sự thỏa mãn của khách hàng được đo lường dựa trên so sánh giữa giá trị
và chi phí. Theo bạn, nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ (1
điểm) phải là giá trị sản phẩm với kỳ vọng . hứa là … thì phải …. --> giá trị
đem lại . nhận định sai . Nói với kh kỳ vọng của sp ---> cạnh tranh với đối
thủ …ví dụ hẹn đi chơi 7h mà 6h45 đến thì …rts vui … Vì giá trị mà thực tế
sản phẩm đem lại và cái kỳ vọng do doanh nghiệp tạo ra tuyên thệ thông
qua sứ mệnh của doanh nghiệp về lợi ích của spham . Sau khi mua về so
sánh nếu lợi ích bằng kỳ vọng -- hài lòng . lợi ích lớn hơn kì vọng --rất hài
lòng . Lợi ích nhỏ hơn kì vọng -- rất thất vọng
Câu 6. Doanh nghiệp có thể thay đổi, kiểm soát được các tất cả các tác động từ
môi trường vĩ mô lên hoạt động kinh doanh. Theo bạn, nhận định này đúng hay
sai. Hãy phân tích và cho ví dụ? Sai . Vĩ mô -- phát hiện cơ hội đe dọa . Ví dụ
doanh số dnhiep ko kiểm soát đucợ tỉ lệ sinhd dẻ tử vong …
Câu 7. Biến số linh hoạt nhất trong phối thức marketing là sản phẩm. Theo bạn,
nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ? Biến số linh haojt nhất
là giá . Sp phải có chu kì sống của nó , dnhiep ohair kéo dài chu kì chứ ko
biến đổi nhanh dc
Câu 8. Biến số ít linh hoạt và khó kiểm soát nhất trong phối thức Marketing là
phân phối. Theo bạn, nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ?
Là phan phối --> đúng . Việc thay đổi phân phối phụ thuộc kh mục tiêu đặc
điểm kh , đối thủ cạnh tranh ,
Câu 9. Đọc tình huống và trả lời câu hỏi (2 điểm)
CĐR 2: Tình huống
Những chiếc túi, ví thời trang mang nhãn hiệu Ipa – Nima không xuất hiện ồn ã, xô bồ
trước công chúng mà chỉ được “khiêm tốn” trong tại hầu hết các khách sạn sang trọng
nhất Việt Nam, nơi mà người ngoại quốc thường xuyên lui tới Nhà thiết kế chính
Christina Yu kiêm giam đốc Ipa – Nima là một phụ nữ Hồng Kông theo chồng tới Hà
Nội sinh sống và thành danh từ những ý tưởng sáng tạo của mình kết hợp với những
chất liệu truyền thống và đôi bàn tay khéo léo của người thợ Việt Nam. Chỉ trong một
thời gian ngắn, Ipa-Nima đã thu hút được sự chú ý của thế giới đối với thời trang Việt
Nam, như tạp chí Discovery đã từng bình luận Những sản phẩm của Yu trình làng đầu
tiên tại Hội chợ nghề thủ công gây quỹ từ thiện dành cho những người hồi hương 1997
tại Hà Nội. Trong những gian hàng khác đều bán các sản phẩm mang đặc trưng của các
dân tộc thiểu số Việt Nam, thì những chiếc túi được thiết kế bằng tay từ hạt cườm, hạt
xà cừ và sừng của Yu đều trở nên nổi bật. Thế nhưng ở Việt Nam những sản phẩm này
rất khó tiêu thụ. Nhiều người đã chân thành nói với Yu rằng “Chị phải xuất khẩu”, Yu
cũng nhận ra điều đó Thiết kế của Yu hầu hết sử dụng chất liệu có sẵn tại các địa
phương, mọi thứ từ đay, lụa, bạc, sừng bò, hạt cườm, gỗ, lưới kim loại. Ngoài ra, Yu
cũng nhập khẩu nhiều bộ phận mà Việt Nam không có như quai túi kim loại, cả hạt
cườn và sequin (đồ trang sức tròn đeo ở cổ áo). Theo Yu, cần phải làm như vậy để đạt
mục đích kép là đáp ứng chính xác tiêu chuẩn của khách quốc tế và tạo ra thế giới màu
sắc và hình dáng tinh tế hơn mà không dễ dàng được lặp lại ở Việt Nam. Thiết kế của
Yu được báo chí quốc tê đánh giá là độc đáo và “khoa trương” Kể từ tháng 4 năm 1997
xuất khẩu sản phẩm đầu tiên, cho đến nay ipa-Nima có cửa hàng ở Hồng Kông, Mỹ,
Anh, Australia, Nhật Bản…với danh sách khách hàng trong mơ đối với bất kỳ nhà thiết
kế nào: cựu đệ nhất phu nhân Hillary Clinton, Toni Braxton, Dương Tử Quỳnh… Câu hỏi
1/ Thị trường mục tiêu mà mà Ipa-Nima nhắm đến là ai? Tại sao Ipa-nima lại tập trung
vào lớp khách hàng này? Những người ngoại quốc có thu nhập cao , những người
nổi tiếng có khả năng sẵn sàng chi trả …Tại sao tập chung ? Vì họ sẫn sàng chi
trả cho cái đẹp vì có tính độc đáo thiết kế thủ công …
2/ Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của Ipa-Nima? Hoạt động Marketing chủ
đạo cho phân đoạn thị trường này là gì? Vì sự độc đáo , sp thủ công , bảo vệ
thiên nheien làm từ thiên nhiên dễ dàng tái chế … Hoạt động mkt chủ đạo :
sản phẩm độc đáo có sự khác biệt hóa cao , áp dụng pphap định giá theo giá
trị, số lượng giới hạn , phân phối độc quyền tại showrroomm…. truyền
thông khueyens khích đối tượng nổi tiếng , có thu nhập cao tiêu thụ
Câu 10. Đọc tình huống và trả lời câu hỏi Tình huống
Công ty PT lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty PT là doanh nghiệp kinh doanh
thiết bị âm thanh từ năm 1996. Cùng với sự phát triển của công nghệ điện tử, các
thiết bị âm thanh ngày càng phong phú đa dạng, có rất nhiều doanh nghiệp cung
ứng thiết bị âm thanh trên thị trường. Năm 2004, qua kiểm tra kết quả kinh
doanh, ông chủ của công ty PT nhận thấy thị trường thiết bị âm thanh tăng trưởng
mạnh mẽ cả về nhu cầu cũng như nguồn cung ứng, song lợi nhuận kinh doanh
trong ngành không tăng. Chính vì vậy, ông chủ của PT quyết định tổ chức họp
các thành viên công ty và toàn bộ nhân viên kinh doanh để đánh giá lại tình hình
thị trường. Các thành viên tham gia họp đã thảo luận sôi nổi và cùng đi đến kết
luận: Thị trường thiết bị âm thanh có thể chia làm hai phần, thị trường thiết bị âm
thanh dùng trong gia đình và thiết bị âm thanh chuyên nghiệp (thiết bị âm thanh
dùng trong các nhà hát, rạp chiếu phim, phòng thu, hội trường, phòng Karaoke
tập thể…). Thị trường thiết bị âm thanh dùng trong gia đình rất lớn song lại có
quá nhiều người kinh doanh, do đó cạnh tranh gay gắt và lợi nhuận thấp. Thị
trường thiết bị âm thanh chuyên nghiệp, có quy mô nhỏ song có tốc độ tăng
trưởng khá cao. Hơn nữa, tại thời điểm đó hầu như chưa có doanh nghiệp nào
chuyên kinh doanh loại thiết bị âm thanh này mà chủ yếu các doanh nghiệp nhập
khẩu hàng phục vụ cho từng công trình cụ thể theo yêu cầu của khách hàng. Với
kinh nghiệm kinh doanh và khả năng kỹ thuật của mình, các thành viên của PT
quyết định tập trung vào kinh doanh thiết bị âm thanh chuyên nghiệp. Nhờ việc
đi tiên phong trên thị trường thiết bị âm thanh chuyên nghiệp mà PT đã nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trường này và xây dựng được một vị thế vững chắc trên thị trường.
Câu hỏi: Tình huống này đã nói đến nội dung nào trong học phần marketing căn
bản. Hãy phân tích nội dung này ? Lựa chọn thị trường mục tiêu . --> chuyên
môn hóa thị trường .
Câu 11. Đọc tình huống và trả lời câu hỏi Tình huống
Công ty X phát triển sản phẩm mới sữa dành cho người béo Công ty X chuyên
kinh doanh sữa bột cao cấp. Theo báo cáo tổng kết của bộ phận marketing, trong
năm 2014 thị trường sữa bột Việt Nam tiếp tục tăng trưởng. Trong bối cảnh nền
tế Việt Nam tiếp tục tăng trưởng, thu nhập người dân tăng, nhận thức của người
dân về vấn đề dinh dưỡng nói chung và sản phẩm sữa nói riêng ngày càng được
cải thiện. Người Việt Nam, đặc biệt những người sống ở khu vực thành thị ngày
càng quan tâm đến sản phẩm sữa và có một tỷ lệ đáng kể người dân có tư tưởng
tân tiến xem sữa là một loại thực phẩm thiết yếu. Một trong những hệ lụy đi kèm
với sự dư thừa trong ăn uống và lười vận động, tỷ lệ béo phì của người Việt Nam
cũng tăng đáng kể. Trước tình hình đó bộ phận marketing đề xuất công ty mở
rộng kinh doanh thêm mặt hàng sữa dành cho người béo. Đây là loại sữa bột đã
được tách chất béo và bổ sung thêm một số vi chất phù hợp với thể trạng và nhu
cầu dinh dưỡng của người béo. Loại sữa này là loại thực phẩm thích hợp đối với
những người mắc chứng bệnh béo phì bị mỡ máu hoặc thừa cân. Tuy nhiên loại
sữa này cũng có giá thành khá cao do đó không phải tất cả các những người có
nhu cầu giảm béo đều là khách hàng. Hơn nữa, không phải người béo nào cũng
có thói quen sử dụng sữa và không phải ai cũng nhận thức đúng về loại sản phẩm
này. Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty yêu cầu bộ phận marketing trả lời các câu hỏi sau:
1. Thị trường mục tiêu của sản phẩm này là gì? Đặc điểm của thị trường này như
thế nào? Những người béo phì và những người quan tâm có nguy cơ béo phì . Đặc điểm :
2. Theo bạn làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sữa dành
cho người béo? mời bác sĩ tư vấn , tổ chức hội thảo chuyên gia
Câu 12 Đọc tình huống và trả lời câu hỏi Tình huống
TẬP ĐOÀN P&G VỚI SẢN PHẨM PANTENE V
Vào năm 2003, khi mà tập đoàn P&G đang ở giai đoạn khủng hoảng về sự tăng
trưởng tài chính cũng như giá cổ phiếu trên thị trường, ông Lafley, người phụ
trách kinh doanh của công ty P&G chọn ra 10 nhãn hiệu bán chạy nhất của mình,
trong đó có dầu gội đầu Pantene Ban đầu, công ty tập trung Marketing vào các
loại tóc của khách hàng là mịn, thường, dầu hay khô. Bây giờ, công ty chuyển
hướng tập trung tiếp thị sản phẩm bằng việc nhấn mạnh lợi ích hoặc giáng vẻ mà
người sử dụng đang mong muốn đạt được là độ dầy, độ mượt, độ mềm mại. Họ
tân trang lại chai Pantene, thay đổi nắp đậy và những đường cong, nhấn mạnh
mỗi loại chất dưỡng tóc ví dụ, có nắp với dấu nhấn màu xanh lá cây. Họ khuyến
khích các nhà bán lẻ bày các sản phẩm cùng loại với nhau và “nhóm” các chất
dưỡng tóc phân biệt lại như bộ sưu tập cho tóc xoăn chẳng hạn. Họ đã thử
phương pháp tiếp thị sản phẩm mới vào đùng lúc bán - những hình ảnh hướng
dẫn khách hàng chọn đúng sản phẩm cho mình Kết quả của chiến lược kinh
doanh mới của tập đoàn là: doanh số bán của Pantene năm ngoái tăng 8% trong
khi các sản phẩm khác có doanh số mang xu hướng chững lại và suy giảm mạnh Câu hỏi
1/ Phân tích 3 cấp độ của sản phẩm dầu gội đầu Pantene ? lợi ích cốt lõi : sp sạch
đầu tị gầu cn sp --> sản phẩm chung : bao bì sp …->….
2/ Sản phẩm Pantene thuộc loại sản phẩm nào? Hoạt động Marketing chủ đạo
giúp công ty bán được nhiều hàng là gì? Haojt động mkt chủ đạo : sản paahamr
cải tiến , phân phối tổng lái đến bán lẻ , cổ động khuyến khích bán lẻ, chương
trình quảng cáo , hướng dẫn sử dụng dvu chăm sóc kh…
Câu 12 Đọc tình huống và trả lời câu hỏi Tình huống
Người tiêu dùng và các doanh nghiệp bột giặt nội địa đang chờ đợi hai đại gia
trong làng bột giặt là P&G và Unilever tung ra những đòn cuối cùng trong cuộc
chiến hạ giá được khởi xướng hồi đầu tháng 3/2002 Cuộc chiến này được mở đầu
khi p&G giảm giá mặt hàng bột giặt Tide từ 8.000 đồng xuống 6.000 đồng/gói
400gr, Unilever phản công tức thì bằng cách giảm giá bột giặt từ 7.500 đồng
xuống 5.500 đồng/gói 500gr P&G tiếp tục khiêu chiến với việc giảm từ 6.000
đồng xuống còn 4.500 đồng sản phẩm Tide loại 400gr. Unilever đưa ra chiêu mới
khi khuyến dụ các đại lý: bày 1 gói Omo sẽ được nhận 1.000 đồng, đồng thời
tăng giá bằng cách giảm trọng lượng, gói Omo 500gr giá 5.500 đồng chỉ còn
400gr. Tại các cửa hàng tạp hóa, các siêu thị nhãn hiệu Omo tràn ngập thị trường,
nhiều tháp Omo cao hàng chục mét nghễu nghện trong các siêu thị lớn Giá bột
giặt Tide của P&G giảm 30% so với trước đây, còn giá Omo cũng giảm khoảng
26% và người hưởng lợi đầu tiên là người tiêu dùng. Trong khi đó, các doanh
nghiệp sản xuất bột giặt trong nước lại lo ngay ngáy, vì cuộc chiến trên càng gia
tăng nguy cơ mất thị phần, phá sản. Các đại gia có vốn đầu tư hàng chục triệu
USD, trong khi các doanh nghiệp nhỏ chỉ có vài chục tỷ VNĐ, phần lớn đã đầu
tư vào tài sản cố định như máy móc, nhà xưởng; phần dành cho vốn lưu động rất
nhỏ, có khi lại đi vay ngân hàng là chính nên không thể lao vào cuộc chiến giảm
giá được Sau cuộc chiến này người tiêu dùng e rằng sẽ không còn nhiều sự lựa
chọn khi mà các doanh nghiệp nhỏ phải rút lui khỏi thị trường, Unilever và P&G
sẽ lại tăng giá trở lại sau khi chiếm lĩnh và phân định xong thị trường Trước đây,
thị trường còn nhiều sản phẩm nội địa phù hợp với người tiêu dùng như: Lix,
Đức Giang, xà phòng Hà Nội, Net, Viso…Khi bột giặt Omo và Tide xuất hiện
các sản phẩm nói trên đã bị đẩy lùi. Một số sản phẩm mới xuất hiện như bột giặt
Bay, Vì Dân…đã nhanh chóng chiếm được thị phần vì chất lượng, giá cả phù hợp
với người tiêu dùng có mức thu nhập thấp, điều này ảnh hưởng lớn đến thị phần
của Tide và Omo - nhất là ở khu vực nông thôn. Tuy nhiên, xét về thực lực cả về
công nghệ, trình độ quản lý và tiền bạc thì những doanh nghiệp này không thể
sánh được với các đại gia như P&G và Unilever, nếu vậy nếu chiêu giảm giá kéo
dài thì các doanh nghiệp nhỏ khó lòng chống đỡ được. Câu hỏi thảo luận
1/ Với mức giá ban đầu là 8.000đồng/gói 400gr bột giặt Tide và 7.500 đồng/gói
500gr bột giặt Omo; P&G và Unilever đã định giá phương pháp nào? Phân tích
và nhận xét về phương pháp giá đó. ? Định giá theo đối thủ cạnh tranh .
2/ P&G và Unilever thay đổi chính sách giá nào và nhằm mục đích gì? Thuận lợi
và khó khăn của việc thực thi thay đổi giá này là gì? Theo bạn việc thay đổi giá
này cần suy xét những yếu tố nào cho phù hợp ?
Câu 13 Đọc tình huống và trả lời câu hỏi Tình huống
Jan Karon bán được hơn 10 triệu bản cuốn tiểu thuyết của cô gồm 6 tập về
Mitford, một thành phố tưởng tượng ở phía bắc Carolina. Chuỗi truyện của
Karon tập trung vào cuộc sống tại một thị trấn nhỏ được nhìn qua con mắt của
một thầy tu quản lý nhà thờ, một con người trung thực và đáng mến, có niềm tin
mãnh liệt vào Chúa và sự phát triển và mở rộng của đức hạnh. Nhà xuất bản
Viking Press – nhà xuất bản của cuốn sách trên xác định chiến lược phân đoạn thị
trường của mình là tập trung vào những người có mong muốn hoạt động giải trí
liên quan đến đức tin vào Chúa và thường mua sách ở những cửa hàng sách
Thiên chúa giáo. Sau khi phát hành tập đầu tiên, cuốn sách được tiêu thụ rất
nhanh chóng. Viking tiến hành một nghiên cứu thị trường và phát hiện ra rằng
chuỗi tiểu thuyết Mitford có tính hấp dẫn tương tự như tiểu thuyết của Andy
Taylor (tiểu thuyết văn học cho mọi độc giả) và có sức thu hút một lượng lớn độc
giả. Do đó, tiểu thuyết này được bày bán tại các chuỗi cửa hàng sách phổ biến
như Waldenbooks và Barnes & Nobles cũng như những cửa hàng bán lẻ sách khác. Câu hỏi
1. Nhà xuất bản Viking Press thay đổi chiến lược phân phối của mình như thế
nào? Tại sao? Phân phối chọn lọc sang phân hối rọn dãi . Vì mong muốn trải
dài bap phủ thị trường .
2. Họ sử dụng tiêu thức phân đoạn thị trường nào trong việc phân đoạn thị trường?
Tiêu thứcNhân khẩu học Câu 14.
Năm 2018 sản phẩm cơm điện nắp gài của Sunhouse ra mắt thị trường. Công ty
đã rất kỳ vọng vào sản phẩm mới cải tiến này. Công ty thực hiện chiến lược
truyền thông mạnh mẽ và đánh vào các thị trường miền bắc, miền trung, tây
nguyên và khu vực Mê Kong. Bạn hãy đề xuất các chiến dịch xúc tiến hỗn hợp
cho nhãn hàng này của Sunhouse? Xúc tiễn hỗn hợp gồm các công cụ : quảng
cáo , quan hejej công chúng , xúc tiến bán hàng , bán hàng trực tiếp, internet
mkt , công cụ khuyến mãi … tìm hiểu nội dung các cheiens ;ược truyền
thông ( các thức ) khi doanh nghiệp thực hiện mở rộng thị trường. Các công
cụ xúc tiến hỗn hợp khi …..
4. Nội dung đánh giá CĐR 4: Có năng lực truyền thông hiệu quả
Câu 1 Theo bạn internet sẽ ảnh hưởng như thế nào tới các công ty và khách
hàng của họ? Các nhà marketing cần làm gì để ảnh hưởng đến khách hàng trong thời điểm hiện nay.
Câu 2 (2 điểm) Một chân lý phổ biến mang tính “thâm căn cố đế” của marketing
là “khách hàng luôn luôn đúng”. Do vậy, “khách hàng là thượng đế”, các công ty
phải luôn thỏa mãn khách hàng. Bạn có bình luận gì về những “châm ngôn” trên.
Câu 3 (2 điểm) Có ý kiến cho rằng sự phát triển mạnh mẽ của internet khiến cho
việc bán hàng online rất dễ dàng nên việc phân phối hàng hóa không cần phải có
trung gian nữa. Bạn hãy đưa ra quan điểm của mình với nhận định trên
Câu 4 (2 điểm) Thời đại công nghệ 4.0 đã đem lại những cơ hội và thách thức gì
cho hoạt động Marketing. Theo bạn doanh nghiệp làm marketing cần quan tâm
những điều gì trong thời đại 4.0
LÃNH ĐẠO KHOA/TỔ TRƯỞNG BỘ MÔN (ký ghi rõ họ tên)