Nghệ thuật đàm phán - Văn hóa dân gian | Trường Đại học Khánh Hòa
Nghệ thuật đàm phán - Văn hóa dân gian | Trường Đại học Khánh Hòa được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn sinh viên cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Preview text:
2. Nghệ thuật đàm phán:
2.1. Nghệ thuật chống chơi xấu trong đàm phán:
Kỹ thuật chống thái độ lãng tránh trong đàm phán:
Trong quá trình đàm phán, ta có thể phát hiện ra dấu hiệu cho thấy đối
phương đang lảng tránh, các dấu hiệu đó là: Họ không đưa ra các tư liệu chứng
minh khi được nhu cầu. Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấn. Họ đưa ra
những lời hẹn suông như là “Chúng tôi sẽ cố gắng làm điều đó” hoặc “Có khả năng
chúng tôi sẽ tính đến điều đó”. Họ không đưa ra các cam kết dứt khoát. Họ tuyên
bố sai về những gì họ có thể và không thể làm. Họ mâu thuẫn về lập trường trước
các vấn đề. Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể. Họ thừa
nhận chưa nắm rõ những khía cạnh cơ bản của chủ đề đàm phán.
Những biểu hiện riêng lẻ trên không hẳn đã là bằng chứng để kết luận đối
phương muốn lừa dối, cái ta cần khi phát hiện đối phương có biểu hiện lảng tránh
là tìm xem đối phương muốn che dấu cái gì. Đặt vấn đề đạo đức của đối phương
sang một bên, theo phương châm “tách sự việc ra khỏi con người” của Roger
Fisher William Ury, 1991 ta tập trung vào việc tìm các câu trả lời cho nghi ngờ của ta bằng cách:
Đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời. Ta đặt câu hỏi
một cách tình cờ và không chỉ ra các câu trả lời sai hoặc lạc đề của đối phương.
Không công kích thái độ của đối phương khi phát hiện các chi tiết trả lời dối trá để
không đưa đối phương vào thế phòng thủ. Sau khi có kết luận có cơ sở về đối
phương, nếu đúng đối phương có cử chỉ lừa dối, ta có thể thông bảo thẳng cho đối
phương về nghi ngờ của ta và chuẩn bị đề phòng những lừa dối khác trong quá
trình thực hiện hợp đồng, nếu hai bên đi đến thoả thuận hợp đồng.
Kỹ thuật chống thái độ đe dọa trong đàm phán:
Nói chung, khi gặp phải thái độ đe doạ trong đàm phán, ta hãy cố gắng bỏ
qua nếu ta làm được như vậy. Nếu không, ta hãy phân tích động cơ của đối phương
khi đưa ra đe doạ và ngụ ý của đối phương nhằm ép ta làm gì với lời đe doạ đó.
Đe doạ trong đàm phán xảy ra dưới một số hình thức:
1. Qui định thời hạn chót: Thủ đoạn này được dùng theo nhiều cách với hàm
ý đe doạ ngầm. Khi đàm phán bế tắc, thủ đoạn này được dùng để buộc ta phải
nhượng bộ trước. Khi đối diện với thủ đoạn này, ai không biết sợ, biết cho đối
phương ngược lại cái họ đang tìm kiếm, người đó sẽ rảnh tay mà thắng cuộc.
2. Dùng phép “giương đông kích tây”: Thủ đoạn này dùng để ép ai đó phải
thoả thuận theo những điều khoản mà lẽ ra không nên chấp nhận. Một biến thể
khác của thủ đoạn này là đe doạ “tự liệu công việc”. Nếu đúng là đối phương có
thể “tự liệu” được công việc, họ đã chẳng mất thời gian và tiền của để đàm phán
với ta. Về cơ bản, “giương đông kích tây” là kiểu đe doạ hão, cách tốt nhất là ta
phản ứng theo kiểu “tuỳ các ngài” suit yourself. Nếu ta quan tâm, nghĩa là ta đã
mời đối phương ép ta nhượng bộ xa hơn.
3. Dùng phép rút đề nghị ở phút chót: Một kiểu đe doạ khéo léo hơn đó là
đối phương khẳng định một số người trong tổ chức của họ phản đối đi đến thoả
thuận. Do đó, đến phút chót, thoả thuận có thể lại bị hoãn. Thủ đoạn này được
dùng để thúc ép ai đó chấp nhận những điều khoản có lợi cho bên đe doạ để thoả
thuận này được thông qua. Rõ ràng, trước thủ đoạn này, cái ta cần làm là không
phải sợ thoả thuận không được thông qua. Ta chỉ sợ ta thoả thuận theo những điều khoản có hại cho ta.
2.2. Nghệ thuật nhượng bộ trong đàm phán:
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ
một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi
trong đàm phán, là điều phổ biến và đôi khi cần thiết nhưng phải khéo léo. Nếu
cuộc đàm phán đi đến việc nhượng bộ đơn phương, bạn không những không đạt
được kết quả như mong đợi mà còn tự đưa mình vào thế bị động.
Kỹ thuật nhượng bộ:
- Làm cho đối tác đồng ý nhượng bộ của mình bằng cách đưa ra cho họ những lý do hợp lý.
- Nhượng bộ có điều kiện: hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử
dụng cách nói điều kiện: nếu các bạn...thì chúng tôi sẽ...
- Đưa ra đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn. Hãy tìm cách liên
kết các vấn đề lại với nhau.
- Nhượng bộ có lý do: tuyên bố lý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ.
Những điều cần lưu ý khi nhượng bộ:
- Cần biết rõ điểm giới hạn bạn có thể nhượng bộ.
- Không nhượng bộ với mức độ giống nhau.
- Hãy nhượng bộ ít dần.
- Nên đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò.
- Đừng bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những hậu quả
lâu dài có thể xảy đến với bạn.
- Vững vàng với những lợi ích cơ bản, uyển chuyển với những vị thế đàm phán.
- Dù có mong muốn đàm phán thỏa thuận này đến đâu, đối phương cứng
rắn thế nào cũng không nên nhượng bộ quá nhiều lần.
- Nếu nhượng bộ mà không nhận được phản ứng từ bên kia, bạn không
được nhượng bộ nữa, thay vào đó, bạn phải nghiên cứu kỹ ý định của bên
kia trước khi áp dụng các chiến lược khác.