Nguyen Tien Thin-K37 - Khóa luận quản trị lực lượng bán hàng - Môn quản trị học - Đại Học Kinh Tế - Đại học Đà Nẵng

lOMoARcPSD| 49426763 ĐẠ I H ỌC ĐÀ NẴ NG
TRƢỜNG ĐẠ I H Ọ C KINH T Ế
NGUY Ễ N TI Ế N THÌN
QU Ả N TR Ị L ỰC LƢỢ NG BÁN HÀNG
T ẠI CÔNG TY XĂNG DẦ U QU Ả NG BÌNH
Chuyên ngành: Qu ả n tr ị kinh doanh
Mã s ố : 834.01.01
TÓM T Ắ T LU ẬN VĂN THẠC SĨ
QU Ả N TR Ị KINH DOANH
Đà Nẵng - Năm 2020 lOMoARcPSD| 49426763
Công trình ược hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐÀO HỮU HÒA
Phản biện 1: TS. Nguyễn Thị Bích Thủy
Phản biện 2 : TS. Đoàn Gia Dũng
Luận văn ã ược bảo vệ trước hội ồng chấm luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, họp tại trường Đại học kinh
tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 11 năm 2020.
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm thông tin- Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN lOMoARcPSD| 49426763 1 MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của ề tài
Quá trình trao ổi hàng hóa hoặc bán hàng ã tồn tại từ rất lâu, ó là sự
tất yếu, là sự cần thiết cho quá trình tồn tại và phát triển của loài người.
Ngày nay, quá trình trao ổi hay buôn bán hàng hóa luôn diễn ra hàng
ngày, với nhiều phương thức khác nhau.
Nhằm thích ứng với sự phát triển của quá trình toàn cầu hóa, Việt
Nam ang từng bước hội nhập sâu rộng, hình thành thị trường không
biên giới; Qua ó viêc trao ổi hàng hóa ngày càng thuận lợi hơn - Bán
hàng là khâu cuối cùng trong hoạt ộng kinh doanh, kết quả của khâu
này ảnh hưởng trực tiếp ến hiệu quả kinh doanh và quyết inh ến sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mặt khác, kinh doanh xăng
dầu là sản phẩm ặc biệt, muốn kinh doanh mặt hàng này cần phải áp
ứng ược ầy ủ các iều kiện theo quy ịnh. Trong ó, lực lượng bán hàng
là bộ phận luôn tiếp xúc với hàng hóa xăng dầu nên cần phải ược trang
bị ầy ủ kiến thức, trình ộ chuyên môn nghiệp vụ theo quy ịnh trong iều
kiện kinh doanh. Tuy nhiên, một số ại lý mới thành lập nên hoạt ộng
chưa hiệu quả do thiếu kinh nghiệm; quy mô lực lượng bán hàng còn
nhỏ, lực lượng bán hàng chưa ủ mạnh và thiếu kĩ năng; công tác quản
trị lực lượng bán hàng chưa i vào chuyên sâu, cũng như công tác ào
tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa ược thường xuyên…
Chính vì vậy, luận văn tập trung nghiên cứu về vấn ề “Quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình”, Nhằm quản lý
lực lượng bán hàng hiệu quả nhất, ồng thời tìm ra những hạn chế trong
hoạt ộng quản trị lực lượng bán hàng tại ơn vị kinh doanh ể làm cơ sở
cho việc ưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở
Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới. lOMoARcPSD| 49426763 2
Tính ến thời iểm hiện tại, chưa có ề tài nào nghiên cứu vấn ề “Quản
trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình”,
2. Mục tiêu nghiên cứu
Xác lập tiền ề lý luận và thực tiển làm cơ sở cho việc ánh giá thực
trạng và ề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của ề tài
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu những vấn ề lý luận và thực tiển về quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình.
3.2. Phạm vi nghiên cứu -
Phạm vi về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. -
Phạm vi về thời gian: Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong luận
văn ược thu thập trong giai oạn 2015 - 2019;
4. Cách tiếp cận và phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Cách tiếp cận
Đề tài kết hợp nghiên cứu ánh giá ịnh tính và ịnh lượng trên cơ sở tiếp
cận chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử.
4.2. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sẽ sử dụng phương pháp tổng hợp, trích dẫn, so sánh ối chiếu.
Sao chép các nguồn dữ liệu thứ cấp; báo cáo tài chính; bản cân ối kế
toán tại Phòng Kế toán.
5. Câu hỏi nghiên cứu
Đề tài sẽ tập trung xem xét 3 câu hỏi nghiên cứu, ó là: (1)
Công ty ã thông qua những quyết nghị gì khi thiết kế lực lượng bán hàng? lOMoARcPSD| 49426763 3 (2)
Làm thế nào ể có thể triển khai ược lực lượng bán hàng theo
Công ty ã dự kiến và quản lý họ? (3)
Nhằm nâng cao hiệu quả trong quá trình bán hàng thì lực
lượng bán hàng cần thực hiện những yêu cầu, giải pháp gì? 6. Dự
kiến những óng góp của ề tài luận văn cho khoa học chuyên ngành và cho thực tiễn -
Đóng góp về mặt lý luận: Hệ thống hóa các lý thuyết quản trị
lực lượng bán hàng về lĩnh vực xăng dầu tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. -
Đóng góp về mặt thực tiễn: Phác họa bức tranh về thực trạng
quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình cùng
với việc ề xuất các giải pháp ể giúp cho Lãnh ạo Công ty xăng dầu
Quảng Bình xem xét lựa chọn sử dụng ối với công tác quản trị lực
lượng bán hàng trong tương lai.
7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở ầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo,
phụ lục, nội dung chính của luận văn ược trình bày trong 3 chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng
tại Công ty xăng dầu Quảng Bình.
CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP lOMoARcPSD| 49426763 4
1.1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
1.1.1. Lực lƣợng bán hàng a. Bán hàng
Bán hàng là quá trình gặp gỡ, trao ổi giữa người mua và người bán,
từ ó thống nhất ược phương thức thanh toán, tạo tiền ề cho Doanh
nghiệp àm phán về việc trao ổi hàng hóa. b. Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân lực thuộc hệ thống doanh nghiệp,
bao gồm những người quản lý thương mại cao nhất ến lực lượng bán hàng.
c. Vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách
hàng, quyết ịnh việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng; là người
tư vấn tiêu dùng cũng như cung cấp các hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
d. Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng cơ hữu
- Hệ thống ại lí bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại
- Hệ thống bán hàng hỗn hợp
1.1.2. Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp
Quản trị lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc
thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân
viên bán hàng ến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và ánh giá kết
quả công việc của nhân viên bán hàng. lOMoARcPSD| 49426763 5
1.1.3. Mục tiêu của quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp
Để có một ội ngũ bán hàng chuyện nghiệp với những kỹ năng thành
tốt trong lĩnh vực kinh doanh, òi hỏi doanh nghiệp phải có tiến trình
tuyển chọn nhân sự kỹ lưỡng nhằm phục vụ cho doanh nghiệp; lực
lượng này sẽ ảm bảo các yếu tố chuyên môn, sẵn sàng nhận và hoàn
thành tốt các nhiệm vụ ược giao.
1.1.4. Vai trò quản của trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp -
Có vai trò trong việc xây dựng kế hoạch, mục tiêu và hoàn
thành các mục tiêu ó; ồng thời dự báo những biến ộng của thị trường
ể có những chính sách phù hợp ối với từng thời iểm, từng sản phẩm của doanh nghiệp. -
Quản trị lực lượng bán hàng ể ảm bảo phát triển ược mạng
lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1. Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng
a. Xác ịnh ịnh mức bán hàng
Việc xác ịnh mục tiêu (hay các chỉ tiêu) cho nhân viên bán hàng là
thực chất là xác ịnh ịnh mức ịnh lượng cho nhân viên bán hàng tính
cho một ơn vị thời gian và ược xác ịnh cho các ơn vị marketing.
b. Các kiểu ịnh mức bán hàng
- Xây dựng ịnh mức trên cơ sở kết quả:
- Nhóm ịnh mức theo hành vi của nhân viên:
1.2.2. Lựa chọn hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng lãnh thổ
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm lOMoARcPSD| 49426763 6
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo ặc iểm, nhu cầu khách hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
1.2.3. Xác ịnh số lƣợng nhân viên bán hàng
- Xác ịnh quy mô dựa trên hoạt ộng quá khứ của người bán
- Xác ịnh quy mô dựa vào quá khứ của các doanh nghiệp hoạt ộng
trong cùng lĩnh vực
1.2.4. Tuyển chọn, ào tạo, giám sát và ánh giá lực lƣợng bán hàng
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng; Đào tạo lực lượng bán hàng
- Giám sát lực lượng bán hàng; Đánh giá lực lượng bán hàng
1.2.5. Thù lao cho lực lƣợng bán hàng
Có ba hình thức thù lao tài chính cơ bản: (1) Lương cứng; (2) Hoa hồng; (3) Kết hợp.
1.2.6. Tạo ộng lực cho lực lƣợng bán hàng
- Khen thưởng bằng tiền; Cơ hội phát triển cá nhân
- Ghi nhận kết quả; An toàn về công việc; Phần thưởng ột xuất; Phụ cấp bán hàng…
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC
LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU
1.3.1. Các nhân tố chung mang tinh vĩ mô
Các nhân tố chung ó là: Nhân tố kinh tế; chính trị và pháp luật; dân số
- lao ộng; văn hóa – xã hội; nhân tố tự nhiên ( ịa lý, khí hậu, thời tiết);
khoa học - công nghệ; môi trường quốc tế; ối thủ cạnh tranh; khách
hàng; nguồn cung ứng ầu vào; và sản phẩm, hàng hóa thay thế… lOMoARcPSD| 49426763 7
1.3.2. Các nhân tố có tính ặc thù ngành -
Quy ịnh của luật pháp: Xăng dầu là ngành kinh doanh có iều
kiện do ó việc tuyển dụng, ào tạo và quản lý ội ngũ nhân viên bán
hàng cũng có những khác biệt so với các ngành nghề khác. -
Yêu cầu, òi hỏi của khách hàng: về thời gian phục vụ, ịa iểm
phục vụ, số lượng và chất lượng,…. Điều này ồi hỏi nhân viên bán
hàng phải làm việc liên tục 24/24 giờ, làm việc cả 356 ngày trong
năm dó ó có ảnh hưởng ến việc tổ chức, quản lý và thúc ẩy tạo ộng
lực làm việc cho ội ngũ nhân viên bán hàng có sự khác biệt.
1.3.3. Nhân tố thuộc về ội ngũ nhân viên bán hàng Là lực lượng
bán hàng là con người, mỗi người lao ộng lại có tính cách, thái ộ khác
nhau, họ khác nhau về năng lực quản trị, nhu cầu, nặng lực…Người
quản trị lực lượng bán (thực chất là quản lý nhân sự) phải nắm rõ ược
từng cá nhân cụ thể ể ể từ ó có các biện pháp quản trị phù hợp nhất.
1.3.4. Nhân tố thuộc về các nhà quản trị
Các nhà quản trị luôn óng vai trò quan trọng trong các lĩnh vực; ặc
biệt là quản trị lực lượng bán, bởi vì nhà quản trị là người hoạch ịnh
những ường lối, chính sách, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp,
ồng thời cũng là người thực hiện những chương trình ó; nhà quản trị
quyết ịnh sự thành bại trong sự phát triển của doanh nghiệp
TIỂU KẾT CHƢƠNG 1
Ở chương này, tác giả ã trình bày về các khái niệm có liên
quan ến lực lượng bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng, cũng như
một số phương pháp nghiên cứu về quản trị lực lượng bán hàng, ể từ
ó làm tiền ề cho quá trình nghiên cứu về thực trạng của công tác quản
trị lực lượng bán hàng tại công ty xăng dầu Quảng Bình ở chương sau. lOMoARcPSD| 49426763 8
CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG
BÌNH 2.1. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU
QUẢNG BÌNH ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
2.1.1 Đặc iểm hình thành và phát triển
Công ty xăng dầu Quảng Bình là ơn vị thành viên của Tập oàn xăng
dầu Việt Nam (Petrolimex). Công ty xăng dầu Quảng
Bình tiền thân là Công ty vật tư Quảng Vĩnh ược thành lập vào năm
1965. Năm 1975, ngành vật tư xăng dầu 03 tỉnh Quảng Bình, Quảng
Trị, Thừa Thiên hợp thành Công ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên trực
thuộc Bộ Vật tư về sau là Bộ Thương mại. Tháng 7/1989, tỉnh
Bình Trị Thiên lại ược tách ra thành 03 tỉnh theo ịa giới hành chính cũ.
2.1.2. Đặc iểm về tổ chức quản lý
Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức, quản lý của Công ty bao gồm:
Ban iều hành Công ty; 5 phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh doanh, phòng
Kinh doanh Tổng hợp, phòng Kế toán Tài chính, phòng Tổ chức Hành
chính, phòng QL Kỹ thuật; Kho cảng xăng dầu Sông
Gianh, Trung tâm Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn và 42 cửa hàng
bán lẻ xăng dầu, 05 cửa hàng Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn thực
hiện bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thuộc khu vực thị trường ược phân công.
2.1.3. Đặc iểm về nguồn lực kinh doanh của Công ty
a. Nguồn nhân lực
Số lượng lao ộng do yêu cầu quy mô và nhiệm vụ của doanh nghiệp
quy ịnh. Tuy nhiên, hiệu quả công việc do lao ộng mang lại thuộc vào
yếu tố có tính quyết ịnh là chất lượng lao ộng và cơ cấu lao ộng hợp
lý, áp ứng òi hỏi của nhiệm vụ ặt ra ạt năng suất và hiệu quả cao và có lOMoARcPSD| 49426763 9
khả năng thích ứng với iều kiện cạnh tranh ngày càng quyết liệt của thị trường.
b. Đặc iểm cơ sở vật chất kỹ thuật
Hệ thống các cửa hàng phục vụ nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng,
năm 1998 Công ty ã ầu tư xây dựng Kho cảng xăng dầu Sông Gianh
có dung tích chứa xăng dầu 3.000 m3, ến năm 2005 nâng cấp mở rộng
thành 5.000 m3 ể nhập xăng dầu vận chuyển bằng ường thuỷ vào cảng
Gianh, tạo iều kiện tốt cho Công ty chiết giảm chi phí vận tải so với
vận chuyển bằng ường bộ. c. Đặc iểm về tài chính
Nguồn tài chính ảnh hưởng ến việc cơ cấu sản phẩm và số lượng hàng
hóa của công ty; ảm bảo việc cung ứng xăng dầu, gas hoá lỏng và các
sản phẩm hoá dầu khác phục vụ cho nhu cầu ịa bàn tỉnh Quảng Bình;
2.1.4. Kết quả hoạt ộng kinh doanh của Công ty Trong iều kiện
nền kinh tế có nhiều biến ộng, cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh
xăng dầu ngày càng quyết liệt, tuy nhiên nhờ sự chỉ ạo kịp thời và úng
ắn của Tập oàn, sự nỗ lực cố gắng của tập thể lãnh ạo và nhân viên
trong toàn Công ty, nên hoạt ộng kinh doanh của Công ty ã ạt ược
những kết quả nhất ịnh.
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH
2.2.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu ( ịnh mức) cho lực lƣợng bán hàng
Căn cứ theo nguồn vốn và tình hình phát triển của công ty, hàng tháng,
hàng quý, công ty ều xây dựng kế hoạch hành ộng, ộng thời phân bổ
sản lượng cho các cửa hàng xăng dầu trong toàn tỉnh, cũng như cơ chế
khoán chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng ở nhiều mặt hàng khác nhau, lOMoARcPSD| 49426763 10
như khoán khối lượng xăng, dầu, nhớt; doanh số bán ga và các gói bảo hiểm…
2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại
Công ty xăng dầu Quảng Bình
a. Về xác ịnh, lựa chọn kênh phân phối
Công ty xăng dầu Quảng Bình chủ yếu phân phối sản phẩm xăng,
dầu, và ga - là sản phẩm có lượng khách hàng a dạng, phân bố rộng.
Do vậy Công ty có hệ thống kênh phân phối tương ối rộng, iều này
óng vai trò quan trọng trong kết quả kinh doanh.
b. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng -
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của Công ty: Lực lượng
bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao ộng của Công
ty, thực hiện thường xuyên, liên tục các hoạt ộng kinh doanh ; tuy
nhiên trên thực tế, lực lượng bán hàng trực tiếp chiếm số lượng nhiều. -
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Đây là nhân viên hành
chính, làm việc tại trụ sở Công ty, nhiệm vụ cơ yếu là liên hệ với khách
hàng thông qua iện thoại, Công cụ thiết bị văn phòng; Giám sát các
hoạt ộng của các cửa hàng, lên kế hoạch thực hiện nhiệm vụ của Công
ty; từng cá nhân ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. -
Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng, ại lý: Đây là lực lượng
bán hàng chủ yếu của Công ty, là những người trực tiếp bán sản phẩm
của Công ty cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông
qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại cửa hàng. -
Đại lý bán hàng và cộng tác viên của Công ty: Đại lý bán hàng
là những cá nhân có tính pháp lý thực hiện một hoặc nhiều hoạt ộng
kinh doanh các sản phẩm hàng hóa của công ty, và thực hiện việc bán lOMoARcPSD| 49426763 11
hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một
hợp ồng ại lý.
2.2.3. Thực trạng công tác tuyển chọn, ào tạo, ánh giá lực lƣợng bán hàng
a. Tuyển chọn lực lượng bán hàng
Các nhân sự tham gia tuyển chọn chủ yếu từ các nguồn giới thiệu từ
các nhân viên cơ hữu trong Công ty, chưa ược ào tạo úng chuyên môn
theo quy ịnh của cơ quan Chuyên trách. b. Đào tạo lực lượng bán hàng
Trong sự phát triển bùng nổ của thời kỳ công nghệ số, có nhiều ảnh
hưởng ến hình ảnh của Công ty nếu người bán hàng ể xảy ra những
biểu hiện tiêu cực hoăc sai sót trong quá trình bán hàng; trên thực tế,
thời gian qua ã có không ít những phản ánh của người dân, phương
tiện ại chúng ăng tải những thông tin không tốt về lực lượng bán hàng
ở một số nơi; ể hạn chế những tiêu cực, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ
cho lực lượng bán hàng, Công ty ã có những chuyên ề về “nâng cao
chất lượng ội ngũ bán hàng”.
2.2.4. Thực trạng công tác giám sát lực lƣợng bán hàng
Đối với Người quản trị, công tác giám sát hoạt ộng của nhân viên là
nhiệm vụ thường xuyên, hàng ngày, hàng giờ, nó ược diễn ra một cách
liên tục, bằng những nghiệp vụ, các công cụ hỗ trợ và các thiết bị
chuyên dụng như giám sát camerra, thông qua báo cáo hàng ngày,
thông qua việc quản lý hóa ơn bán hàng….
2.2.5. Thực trạng về công tác ánh giá lực lƣợng bán hàng
Công ty ã tổ chức ánh giá lực lượng bán hàng thông qua kết
quả hoạt ộng kinh doanh, về tiến trình ạt mốc chỉ tiêu mà công ty ề ra,
từ ó có mức khen thưởng ối với từng cá nhân, tập thể. Đó là quá trình lOMoARcPSD| 49426763 12
kiểm tra doanh số bán hàng ược tính bằng số lượng hàng hóa bán ra
trong thời gian nhất ịnh ể ánh giá kết quả bán hàng, cụ thể là về doanh
thu và số khối lượng xăng dầu ối với ối tượng khách hàng này, ó là các
ại lý bán lẻ trực tiếp; với tổng số lượng hóa ơn ược thu vào.
Công ty thường xuyên tổ chức ánh giá các tiêu chuẩn năng
lực của lực lượng bán hàng thông qua việc giám sát các hoạt ộng của
lực lượng bán hàng bằng các phương tiện, thiết bị kĩ thuật chuyên dụng
ược ặt tại các cửa hàng. Từ ó ánh giá về kĩ năng, tác phong và thái ộ
chuyên cần của lực lượng bán hàng nhằm iều chỉnh cho phù hợp.
2.2.6. Thực trạng thực hiện chế ộ thù lao cho lực lƣợng bán hàng
a. Chế ộ tiền lương, thưởng
Trong những năm qua, Công ty ã thực hiện công khai chế ộ chi trả
tiền lương, thưởng ối với người lao ộng. Kể từ năm 2017, công ty thực
hiện chi trả tiền lương, thưởng dựa trên hệ số lương theo quy ịnh của
luật lao ộng và kết quả của hoạt ộng kinh doanh (sản lượng bán hàng
cao hơn chỉ tiêu). Tiền lương cơ bản và tiền thưởng ược chi trả hàng
tháng cho người lao ộng khi vượt quá khung chỉ tiêu.
b. Về chế ộ phúc lợi
Về cơ bản, Công ty xăng dầu Quảng bình thực hiện các chế ộ ãi ngộ
cho nhân viên cũng giống như một số công ty khác trên ịa bàn tỉnh
Quảng Bình; tuy nhiên ít có sự ổi mới và chưa thực sự ồng ều; cho nên
chưa tạo ược sự quyết tâm, nỗ lực, khả năng phấn ấu cho người lao ộng.
2.2.7. Thực trạng công tác tạo ộng lực cho lực lƣợng bán hàng
Về việc chi trả tiền lương, thưởng: cơ bản úng thời gian ã
quy ịnh, thưởng cho các nhân viên hoàn thành sản lượng theo chỉ tiêu
ã phân bổ tại các cửa hàng. lOMoARcPSD| 49426763 13
Về môi trường giao tiếp: tạo sự gắn kết trong và ngoài thời gian làm
việc, nhằm ể mọi người gắn bó với nhau, hiểu nhau hơn; sẵn sàng chia
sẻ giúp ỡ nhau trong công viêc cũng như trong sinh hoạt; Về khen
thưởng, tôn vinh những cá nhân tiêu biểu: những cá nhân có thành tích
tốt trong công việc hoặc có óng góp tích cực cho cửa hàng tại ịa bàn,
ược mọi người ghi nhận, tán dương.
Về việc tạo cơ hội thăng tiến: nhân viên ược ào tạo nâng cao về trình
ộ chuyên môn, nghiệp vụ; áp ứng công việc trong tình hình mới.
2.2.8. Thực trạng việc rà soát, iều chỉnh lực lƣợng bán hàng tại
Công ty thời gian qua
Thông qua các hoạt ộng giám sát, ánh giá lực lượng bán hàng, dựa
trên kết quả hoạt ộng kinh doanh của các cửa hàng, công ty ã kịp thời
biểu dương, khen thưởng ối với những cá nhân có thành tích xuất sắc
trong việc thực hiện nhiệm vụ và ạt các chỉ tiêu ề ra; nhằm kịp thời
khuyến khích tinh thần của lực lương bán hàng hăng say hơn.
2.3. NHỮNG THÀNH CÔNG, HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN HẠN
CHẾ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.3.1. Những thành công trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng -
Công ty ã hội tụ ược nhiều người lao ộng có tâm huyết, gắn
bó với Công ty, có thái ộ làm việc tốt ặc biệt là ội ngũ công nhân bán
lẻ mặc dù môi trường làm việc vất vả (vi khí hậu, ộc hại) nhưng vẫn
luôn tận tình phục vụ khách hàng. -
Công tác ào tạo phát triển ội ngũ bán hàng luôn ược thực hiện
thương xuyên tại công ty xăng dầu Quảng Bình. Các chương trình ào
tạo phong phú hơn cả về nội dung và hình thức ào tạo. lOMoARcPSD| 49426763 14
2.3.2. Những tồn tại hạn chế
Về tổ chức lực lượng bán hàng: Việc phân bổ lực lượng bán hàng
chưa ồng ều, lực lượng bán hàng có trình ộ học vấn chưa cao, chủ yếu
nguồn nhân lực có xuất phát từ lao ộng phổ thông ược ào tạo ngắn hạn
chứng chỉ nghiệp vụ xăng dầu ể bán hàng. Về công tác tuyển tuyển
dụng, ào tạo lượng bán hàng: tuyển dụng còn nể nang chủ yếu dựa
vào nguồn nội bộ, người quen thân trong công ty giới thiệu, ít có thông
báo tuyển dụng rộng rãi nguồn tuyển dụng bị thu hẹp; chưa thu hút ược nhiều nhân tài.
Về công tác giám sát lực lượng bán hàng: Công tác kiểm tra, giám sát
thực hiện nội quy, quy chế Công ty chưa có bộ phận chuyên trách ảm
nhiệm, người lao ộng trong cùng một phòng, cửa hàng ánh giá lẫn nhau.
Về chế ộ thù lao cho lực lượng bán hàng: Về chế ộ ãi ngộ có những
sự thay ổi làm giảm i tính ưu việt, chưa thật sự hấp dẫn so với các
doanh nghiệp khác trên ịa bàn khó khăn duy trì và thu hút lao ộng ặc
biệt là nhân tài; trái lại, tâm lý ứng núi này, trông núi nọ của nhân viên
ược hình thành khi so sánh thu nhập của công ty mình với các công ty khác.
Về công tác tạo ộng lực cho lực lượng bán hàng: Mặc dù công ty ã
làm nhiều hình thức, thực hiện nhiều giải pháp nhằm tạo ộng lực cho
người lao ộng; tuy nhiên còn biểu hiện một số vấn ề tồn tại, chưa thực
hiện ược, chẳng hạn như: Công ty chưa có chính sách hỗ trợ chi phí ể
khuyến khích người lao ộng tham gia các lớp ào tạo chuyên sâu nâng cao năng lực, kỹ năng.
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế -
Do ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài như hội nhập kinh
tế, sự thay ổi thị trường lao ộng và chiến lược của các ối thủ cạnh lOMoARcPSD| 49426763 15
tranh tạo áp lực nâng cao chất lượng NNL với công ty. của kinh tế, thị trường. -
Công tác ào tạo nhân sự chỉ thực hiện theo hình thức, nên chưa
thực sự mang lại hiệu quả; ôi khi còn bị ộng trong việc nhận ề xuất ào
tạo từ các phòng ban của Công ty.
TIỂU KẾT CHƢƠNG 2
Trên cơ sở lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng ã ược
nghiên cứu cụ thể và chỉ ra ở chương 1. Tác giả ã tiến hành nghiên cứu
thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu
Quảng Bình, từ ó có những ánh giá cơ bản về công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại công ty trong thời gian qua với những kết quả ạt
ược ồng thời chỉ ra ược những hạn chế cũng như nguyên nhân của
những hạn chế ó; từ ó làm tiền ề, cơ sở cho việc nghiên cứu những giải
pháp, ề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở chương sau.
CHƢƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG
DẦU QUẢNG BÌNH 3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. Các dự báo, xu hƣớng và ịnh hƣớng phát triển có liên quan
ến ngành dầu khí
- Xu hướng phát triển các nguồn cung năng lượng sơ cấp quốc gia
- Xu hướng phát triển khoa học - công nghệ, ào tạo nguồn nhân lực
chất lượng cao cho ngành năng lượng
- Xu hướng sử dụng các nhiên liệu trong tương lai xa của khách hàng
- Xu hướng thương mại iện tử, rô bố bán hàng, công nghệ bán hàng tự ộng lOMoARcPSD| 49426763 16
3.1.2. Mục tiêu chiến lƣợc phát triển của Tập oàn xăng dầu Việt
Nam và của Công ty xăng dầu Quảng Bình -
Mở rộng quy mô thăm dò trữ lượng dầu, tăng nguồn trong giai
oạn 2010 – 2025 là từ 35 ến 45 triệu tấn, trong ó từ 25 ến 35 triệu tấn
trong nước và 15 triệu tấn ở nước ngoài. -
Đầu tư thêm vốn và hỗ trợ kỹ thuật ể nghiên cứu các giải pháp
tăng cao sản lượng một cách tối ưu, ảm bảo chỉ tiêu ã ề ra; ông thời ẩy
mạnh quá trình ầu tư khai thác ở nước ngoài. Hạn chế các nguy cơ rủi
ro và an toàn trong khai thác.
3.1.3. Quan iểm và ịnh hƣớng hoàn thiện công tác quản trị lực
lƣợng bán hàng
Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng trên cơ sở tuân thủ
luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và trình ộ dân trí ngày càng cao.
Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng phải theo hướng vừa
chuyên sâu vừa tích hợp.
Tiếp tục ổi mới, hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch
bán hàng; tập trung vào công tác giám sát, ánh giá, trên cơ sở ó có
những iều chỉnh phù hợp ối với lực lượng bán hàng tại Công ty Xăng dầu Quảng Bình.
Tác giả ã thực hiện việc thăm dò ý kiến của toàn thể cán bộ công nhân
viên của công ty về sự cần thiết cho các giải pháp hoàn thiện công tác
quản trị lực lượng bán hàng và có những kết quả sau:
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG TƢƠNG LAI
3.2.1. Hoàn thiện việc xác ịnh, lựa chọn kênh phân phối Mục tiêu
của Công ty xăng dầu Quảng Bình ề ra cho hệ thống kênh phân phối
là ầy ủ và có thứ tự ưu tiên. lOMoARcPSD| 49426763 17
Để cụ thể hóa chính sách này, không phải là vấn ề một sớm một chiều
và làm nhanh ược; bởi vì quá trình vận hành một cửa hàng bán lẻ thì
phải phụ thuộc vào nhiều công oạn, bị chi phối mởi nhiều yếu tố như:
mặt bằng, vị trí, chi phí, lợi nhuận… Do ó, phải tiến hành cụ thể hóa
theo từng bước, có thời gian và ịnh hướng cụ thể. Tập trung khai thác
sử dụng những cửa hàng ang có một cách hiệu quả, tập trung ở kênh
bán lẻ trực tiếp là chủ yếu với chiến lược mới là tuyển dụng, ào tạo lực
lượng bán hàng có ủ năng lực và có trình ộ chuyên môn
3.2.2. Hoàn thiện công tác thiết kế lực lƣợng bán hàng Nhằm nâng
cao hiệu quả trong kinh doanh, cần pahir xây dựng lực lượng bán hàng
hiệu quả, do ó phải thực hiện tuần tự các bước như sau
Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Bước 2: Xác ịnh cấu trúc trong cơ cấu tổ chức bán hàng
Bước 3: Xây dựng quy mô cho lực lượng bán hàng
3.2.3. Hoàn thiện công tác tuyển dụng, ào tạo lực lƣợng bán hàng của công ty
a. Giải pháp công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Một là, Khai thác tối a các nguồn tuyển và xây dựng những kênh thu
hút nguồn nhân lực riêng
Hai là, Xây dựng lại và siết chặt trách nhiệm của các cá nhân, bộ
phận trong tuyển dụng.
Ba là, Hoàn thiện những tiêu chí ánh giá ứng viên và tiêu chí ánh
giá về công tác tuyển dụng
3.2.4. Hoàn thiện công tác tạo ộng lực cho lực lƣợng bán hàng
Bước 1. Xác ịnh các nhu cầu chính áng của người lao ộng
Bước 2. Phân loại các nhu cầu của người lao ộng
Bước 3. Thiết kế chương trình tạo ộng lực cho người lao ộng
Bước 4. Triển khai chương trình lOMoARcPSD| 49426763 18
Bước 5. Đánh giá Quy trình tạo ộng lực làm việc
3.2.5. Hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng tại Công ty
a. Hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu
Đặc iểm của người tiêu thụ: Nhận ịnh nhu cầu của khách hàng, từ ó
áp ứng nhu cầu chính áng của khách hàng, ảm bảo ược khách hàng
luôn hài lòng về dịch vụ cung ứng sản phẩm xăng dầu của công ty. Để
thực hiện tốt vấn ề này, cần phải thực hiện qua kênh phân phối của công ty.
Đặc iểm về sản phẩm: Hiện tại, trên thị trường bán lẻ xăng dầu thì tập
trung chủ yếu các dòng sản phẩm như: Dầu diezel, xăng Zon 95 và
xăng sinh học E92 và E95. Công ty xác ịnh nhu cầu sử dụng của khách
hàng về từng khu vực theo thị hiếu ể cung ứng từng sản phẩm cho khu
vực ấy; bởi lẽ ây là tính quyết ịnh ến doanh số và sản lượng tiêu thụ
của khách hàng ối với công ty.
Đặc iểm về giới trung gian và nguồn hàng: Công ty ã tổ chưc ánh giá
quá trình thực hiện của kênh phân phối qua ại lý; từ ó áp dụng những
chính sách thưởng khoán ối với một số ại lý áp ứng ược nhu cầu tiêu
thụ sản phẩm và số lượng nhập kho của các ại lý. Đặc iểm về cạnh
tranh: Để ảm bảo tính cạnh tranh ối với các ơn vị cung ứng mặt hàng
liên quan, công ty cần tổ chức tham khảo, ánh giá thị trường, tìm hiểu
về ối thủ cạnh tranh ở các doanh nghiệp tư nhân; thiết kế kênh phân
phối có hiệu quả nhất, mục ích là chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh số
ối với các tổ chức bán lẻ.
Đặc iểm về công ty: Cần mở rộng các lênh phân phối, năng lực của
công ty thể hiện qua thị phần chiếm lĩnh, qua uy tín, thương hiệu mà