Nhận định về Đàm phán Kinh doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
*So sánh đàm phán và giao dịch:
· Giống nhau: Là sự tiếp xúc con người với con người, Là một quá trình có khởi điểm và kết điểm. · Khác nhau: Giao dịch Đàm phán Khái niệm
Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những
để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc nào đó
thỏa thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên Mục tiêu Tạo dựng mối quan hệ
Giải quyết mối quan hệ giữa các bên từ các mối quan
hệ, trong nhiều trường hợp là từ xung đột và mâu thuẫn Sự phưc tạp Đơn giản hơn
Phức tạp hơn, khó khăn hơn Phạm vi
Thường diễn ra ở phạm vi nhỏ
Thường diễn ra ở phạm vi lớn hơn Kết quả
Kết quả là một mối quan hệ được thành lập
Kết quả là hợp đồng và lợi ích các bên được giải quyết lOMoAR cPSD| 61203899
Q1: Khái niệm + ví dụ của các thuật cơ bản trong đàm phán kinh doanh: - Thuật khẩn cầu:
+ Trong công việc: Một nhân viên có thể khẩn cầu với sếp của mình để được nghỉ một ngày vì lý do cá nhân (ví dụ: có việc gia đình quan
trọng). Mặc dù không phải là quyền lợi chính thức, nhân viên này chỉ có thể yêu cầu với sự tin tưởng rằng sếp sẽ thông cảm và đồng ý
vì tình huống đặc biệt.
+ Trong cuộc sống hàng ngày: Một người bạn có thể khẩn cầu người bạn khác giúp đỡ mình khi gặp khó khăn tài chính tạm thời, ví dụ
"Mình đang gặp chút khó khăn, bạn có thể cho mình mượn một ít tiền được không?". Điều này phụ thuộc vào sự cảm thông của người
bạn và không phải yêu cầu có tính bắt buộc.
- Thuật nói dối không ác ý:
+ Trong công việc: Nếu một đồng nghiệp hỏi bạn về một món quà mà bạn mua cho họ trong ngày sinh nhật nhưng không thích, bạn có thể
nói "Mình rất thích món quà này!" để tránh làm họ buồn dù thực tế là bạn không thích nó. Đây là cách nói dối không ác ý vì bạn muốn
tránh làm tổn thương cảm xúc của người tặng.
+ Trong gia đình: Một đứa trẻ có thể nói dối với bố mẹ rằng nó đã làm bài tập xong, mặc dù thật ra nó chưa làm, chỉ vì không muốn bố mẹ
phê bình hoặc quở trách. Trong trường hợp này, đứa trẻ không có ý ác, chỉ là muốn tránh sự phiền toái.
- Thuật chiều theo sở thích:
+ Trong mối quan hệ cá nhân: Bạn có thể chiều theo sở thích của bạn trai hoặc bạn gái bằng cách đồng ý đi ăn những món mà bạn không
thích, chỉ vì muốn làm đối phương vui. Chẳng hạn, nếu bạn không thích ăn sushi nhưng bạn vẫn đi cùng vì người yêu bạn thích, đây là
một ví dụ của việc "chiều theo sở thích".
+ Trong công việc: Một nhân viên có thể chiều theo yêu cầu của sếp dù không đồng ý với phương án đó, chỉ để làm hài lòng sếp. Ví dụ, sếp
yêu cầu nhân viên làm thêm giờ vào cuối tuần để hoàn thành một dự án dù dự án không quá cấp bách. Nhân viên có thể đồng ý để không làm
sếp thất vọng, mặc dù bản thân họ không muốn làm việc ngoài giờ. Q2: VD về các phong cách trong đàm phán kinh doanh - Phong cách cạnh tranh:
Tesla và các nhà sản xuất ô tô truyền thống
Trong ngành công nghiệp ô tô, Tesla đã tham gia vào cuộc đua cạnh tranh mạnh mẽ với các nhà sản xuất ô tô truyền thống như General Motors
(GM) và Ford. Khi Tesla phát triển công nghệ xe điện tiên tiến, GM và Ford không ngừng nỗ lực cạnh tranh để bảo vệ thị phần của mình. Các
cuộc đàm phán về tiêu chuẩn công nghệ, giá cả và các sáng kiến phát triển đều mang tính cạnh tranh, mỗi bên đều cố gắng tối đa hóa lợi ích
của mình mà không nhượng bộ. lOMoAR cPSD| 61203899 - Phong cách lẩn tránh:
Các cuộc đàm phán về hợp đồng trong ngành xây dựng
Trong một số cuộc đàm phán giữa các nhà thầu và khách hàng trong ngành xây dựng, một bên có thể lẩn tránh việc đưa ra quyết định về giá trị
hợp đồng hoặc thời gian giao hàng. Thay vì trực tiếp giải quyết vấn đề, bên lẩn tránh có thể liên tục trì hoãn việc chốt hợp đồng hoặc yêu cầu
thêm thời gian để đưa ra quyết định, tránh phải đối diện với các cam kết khó khăn hoặc rủi ro. - Phong cách hợp tác:
Apple và Foxconn, nhà sản xuất phần cứng chính của Apple, đã xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ trong nhiều năm. Thay vì cạnh tranh,
hai công ty này hợp tác để tối ưu hóa quy trình sản xuất và cải tiến chất lượng sản phẩm. Apple cung cấp công nghệ và thiết kế, trong khi
Foxconn chịu trách nhiệm sản xuất quy mô lớn, giúp cả hai bên đạt được mục tiêu chung là gia tăng lợi nhuận và chất lượng sản phẩm. Đây là
một ví dụ điển hình về phong cách hợp tác trong đàm phán.
- Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp: + Thỏa hiệp:
Honda và đại lý phân phối
Honda đàm phán với đại lý phân phối về mức hoa hồng bán hàng. Để đạt được thỏa thuận, cả hai bên đều giảm bớt yêu cầu của mình: Honda
chấp nhận tăng hoa hồng một chút, trong khi đại lý đồng ý duy trì mục tiêu bán hàng cao hơn. Cả hai bên đều đạt được một kết quả có lợi, mặc
dù không hoàn toàn đạt được yêu cầu ban đầu. Đây là thỏa hiệp, nơi mỗi bên chấp nhận một phần giảm yêu cầu để đạt được sự đồng thuận. + Nhượng bộ: Apple và nhà cung cấp
Trong một đàm phán giữa Apple và một nhà cung cấp linh kiện, Apple yêu cầu giảm giá linh kiện vì mục tiêu cắt giảm chi phí sản xuất. Sau một
số vòng đàm phán, nhà cung cấp đồng ý giảm giá để duy trì hợp đồng với Apple, mặc dù họ phải giảm lợi nhuận. Đây là phương pháp nhượng
bộ, khi bên yếu hơn chấp nhận giảm yêu cầu để duy trì mối quan hệ lâu dài. - Phong cách chấp nhận:
Amazon và nhà cung cấp nhỏ
Trong một đàm phán về hợp đồng cung cấp sản phẩm, Amazon yêu cầu một mức giá thấp hơn rất nhiều so với giá mà nhà cung cấp nhỏ mong
muốn. Sau khi đàm phán, nhà cung cấp quyết định chấp nhận yêu cầu của Amazon vì muốn có cơ hội tiếp cận thị trường lớn và xây dựng mối
quan hệ lâu dài, mặc dù mức giá không mang lại lợi nhuận cao. Đây là phương pháp chấp nhận, khi một bên quyết định đồng ý với yêu cầu của
bên kia, mặc dù điều đó không hoàn toàn thuận lợi cho mình. lOMoAR cPSD| 61203899
Q3: Thuận lợi và khó khăn của cuộc đàm phán các phong cách. Khi nào nên áp dụng Phong Cách Đàm Thuận Lợi Khó Khăn Phán
Phong cách cạnh Giúp đạt được lợi ích cao nhất cho bên đàm phán. - -
Dễ dẫn đến xung đột và mất lòng tin. tranh
Đảm bảo sự rõ ràng trong mục tiêu và kết quả. - -
Có thể gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ lâu dài.
Thích hợp trong các tình huống không cần duy trì mối
- Đôi khi có thể dẫn đến sự bế tắc hoặc mất cơ hội hợp tác quan hệ lâu dài. trong tương lai. Phong cách hợp -
Giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững.
- Cần nhiều thời gian và sự hợp tác từ cả hai bên. tác
- Dễ dàng đạt được các giải pháp đôi bên cùng
- Cần nhiều kỹ năng giao tiếp và thỏa thuận từ cả hai bên. có lợi.
- Có thể không đạt được kết quả ngay lập tức. -
Giúp giải quyết mâu thuẫn hiệu quả hơn. Phong cách lẩn -
Giảm thiểu xung đột và căng thẳng trong tình huống -
Không giải quyết được vấn đề một cách triệt để, có tránh không cần thiết.
thể gây ra sự không hài lòng sau này. -
Giúp tránh đối đầu trực tiếp khi không có lợi ích rõ -
Dễ khiến đối tác cảm thấy bị bỏ qua hoặc không ràng. được tôn trọng. -
Có thể dẫn đến việc bỏ qua cơ hội hợp tác hoặc giải -
Thích hợp trong các tình huống cần thời gian để suy quyết các vấn đề quan trọng.
nghĩ hoặc khi không có sự đồng thuận ngay lập tức. Phong cách -
Giúp nhanh chóng đạt được sự đồng thuận, tránh -
Mỗi bên đều phải chấp nhận hy sinh một phần lợi Nhượng bộ, thỏa bế tắc.
ích. - Đôi khi không giải quyết được hoàn toàn yêu cầu của hiệp -
Tạo cơ hội hợp tác và duy trì mối quan hệ lâu dài. cả hai bên.
- Thích hợp trong các tình huống cần tìm giải pháp tạm -
Kết quả không hoàn hảo cho cả hai bên, có thể
thời hoặc khi không thể đạt được yêu cầu tối ưu.
không đáp ứng được mọi mong muốn. lOMoAR cPSD| 61203899 Phong cách Chấp -
Giúp duy trì mối quan hệ hòa bình và tránh xung đột. - Bên chấp nhận có thể không đạt được lợi ích tối đa. - nhận
Dễ dẫn đến cảm giác thiệt thòi và không hài lòng. - Có -
Có thể giúp tiết kiệm thời gian khi đối tác không thể thể làm giảm giá trị của thương vụ hoặc ảnh hưởng đến thay đổi yêu cầu. kết quả lâu dài. -
Thích hợp trong các tình huống khi không có nhiều
lợi ích từ việc tiếp tục đàm phán.
Q4: Các quan điểm dưới đây là Đ/S, giải thích ngắn gọn.
a. Đàm phán cũng giống như phân chia một chiếc bánh, phần thắng là bên giành được phần nhiều hơn. S
b. Người đàm phán giỏi là người khiến đối tác đàm phán của mình đồng ý với những thỏa thuận k có lợi cho họ. S
c. Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất các xung đột lợi ích (Đ/S) Trả lời:
a. Giải thích về nhận định
+ So sánh kết quả của cuộc đàm phán với kết quả của việc chia bánh
+ Tiếp cận đàm phán: zero-sum, đàm phán phân chia lợi ích: Lợi ích là cố định, chú trọng đến việc phân chia lợi ích của đàm phán hơn là
mối quan hệ giữa hai bên.
Cho biết quan điểm của bạn:
+ Chú ý cách tiếp cận: đàm phán cùng thắng, đàm phán hợp nhất lợi ích
+ Với cách tiếp cận đó, câu nói trên là sai -> không đồng ý
+ Giải thích: nếu chỉ chú trọng vào phân chia lợi ích kinh tế mà coi nhẹ mối quan hệ sẽ dẫn đến kết quả gì
Bài học kinh nghiệm: làm thế nào để đạt được lợi ích lớn hơn, để hai bên đều hài lòng về lợi ích kinh tế và mối quan hệ.
=> Câu trả lời đầy đủ: -
(giải thích nhận định) Câu nói "Đàm phán cũng giống như phân chia một chiếc bánh, phần thắng là bên giành được phần nhiều hơn"
phản ánh quan điểm của đàm phán zero-sum (đàm phán phân chia lợi ích), trong đó lợi ích tổng thể được coi là cố định. Đây là một quan điểm
tập trung vào việc phân chia một lượng tài nguyên hữu hạn giữa các bên tham gia đàm phán. Mỗi bên cố gắng giành lấy phần lớn hơn của chiếc
bánh, nghĩa là giành phần thắng bằng cách lấy càng nhiều lợi ích càng tốt. lOMoAR cPSD| 61203899 -
(so sánh) Kết quả của một cuộc đàm phán trong mô hình zero-sum có thể được so sánh với việc chia một chiếc bánh. Nếu một bên giành
được nhiều phần, bên kia sẽ nhận được ít hơn hoặc thậm chí không còn gì. Lợi ích không được tạo ra, mà chỉ được phân chia lại giữa các bên,
nghĩa là có sự thắng - thua trong đàm phán. -
(quan điểm) Tôi không đồng ý với câu nói này vì nó chỉ phản ánh một cách tiếp cận zero-sum hạn chế. Một cách tiếp cận hiệu quả hơn
là đàm phán cùng thắng (win-win), trong đó các bên không chỉ tìm cách giành lợi ích tối đa mà còn tạo ra giá trị bổ sung, giúp cả hai bên cùng
có lợi và đạt được mục tiêu lâu dài. Đàm phán hợp nhất lợi ích (integrative negotiation) chú trọng đến việc mở rộng bánh để cả hai bên đều
nhận được phần lớn hơn, thay vì chỉ phân chia một chiếc bánh có sẵn. (giải thích quan điểm)
(bài học kinh nghiệm) Để đạt được lợi ích lớn hơn và đảm bảo cả hai bên đều hài lòng về lợi ích kinh tế và mối quan hệ, cần phải: -
Tìm kiếm giải pháp sáng tạo: Tạo ra giá trị bổ sung thay vì chỉ phân chia tài nguyên có sẵn. -
Chú trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài: Đảm bảo rằng cả hai bên đều cảm thấy công bằng và tôn trọng trong quá trình đàm phán. -
Đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích kinh tế và mối quan hệ: Các bên cần cùng nhau tạo ra một chiếc bánh lớn hơn thay vì chỉ tranh giành từng
phần nhỏ, từ đó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững.
b. (Giải thích nhận định) Nhận định này cho rằng một người đàm phán giỏi là người có thể thuyết phục đối tác đồng ý với những thỏa thuận
không có lợi cho chính họ. Điều này thường được hiểu theo nghĩa là người đàm phán có thể thao túng, ép buộc đối tác đồng ý với các điều khoản không công bằng.
(quan điểm) Nhận định này sai. Đàm phán thành công không phải là việc gây bất lợi cho đối tác, mà là tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều cảm
thấy có lợi. Một người đàm phán giỏi là người có thể tạo ra một thỏa thuận win-win, tức là cả hai bên đều đạt được lợi ích. Đàm phán không nên
là cuộc đấu tranh để "thắng" đối tác mà là hợp tác để đạt được mục tiêu chung.
(Bài học) Kinh nghiệm trong đàm phán là luôn hướng tới một thỏa thuận công bằng và mang lại giá trị cho cả hai bên. Điều này không chỉ giúp
duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên mà còn tạo nền tảng vững chắc cho những cuộc đàm phán sau này. Đàm phán hiệu quả là khi cả hai
bên đều cảm thấy mình nhận được giá trị xứng đáng, thay vì một bên cảm thấy thua thiệt.
c. Giải thích nhận định
+ Câu nói chỉ ra mục tiêu và lợi ích của đàm phán
Cho biết quan điểm của bạn
+ Câu nói trên không hoàn toàn đúng sai
+ Giải thích lý do: Đàm phán không phải là tối ưu để giải quyết mọi xung đột lợi ích, vì có những xung đột không thể giải quyết được bằng
đàm phán (xung đột lợi ích quá nhỏ, xung đột lợi ích quá lớn, có xung đột lợi ích nhưng không có phương án giải quyết) lOMoAR cPSD| 61203899
Bài học/ Kinh nghiệm: áp dụng đàm phán để giải quyết những xung đột lợi ích có đặc điểm như thế nào đến mối liên hệ lợi ích chung, có ZOPA trong đàm phán)
=> Trả lời đầy đủ:
- (giải thích nhận định) Câu nói "Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất các xung đột lợi ích" chỉ ra rằng đàm phán được coi là một
công cụ hữu hiệu để giải quyết các xung đột lợi ích giữa các bên tham gia. Mục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp chung có thể đáp
ứng lợi ích của tất cả các bên, từ đó đạt được sự thỏa thuận mà không dẫn đến xung đột kéo dài hoặc phương án đối đầu không hiệu quả.
Đàm phán giúp các bên tìm kiếm những thỏa hiệp, lợi ích đôi bên cùng có, đồng thời duy trì mối quan hệ hợp tác.
- (quan điểm) Câu nói trên không hoàn toàn đúng hay sai, bởi vì đàm phán không phải luôn là phương thức tối ưu để giải quyết mọi xung đột lợi
ích. Có những trường hợp, xung đột lợi ích quá nhỏ hoặc quá lớn, hoặc khi các bên không có phương án giải quyết hợp lý, đàm phán sẽ không
thể mang lại kết quả tốt. Đàm phán chỉ thực sự hiệu quả khi có ZOPA (Zone of Possible Agreement) – một khu vực mà tại đó các bên có thể
đạt được thỏa thuận và tìm được một giải pháp hợp lý. - (giải thích lý do)
+ Xung đột lợi ích quá nhỏ: Nếu lợi ích không lớn hoặc không đáng kể, các bên có thể không có đủ động lực để đàm phán, do chi phí của
quá trình đàm phán sẽ vượt qua lợi ích thu được.
+ Xung đột lợi ích quá lớn: Khi lợi ích giữa các bên quá khác biệt, có thể rất khó để tìm ra một điểm chung và quá trình đàm phán sẽ trở nên
khó khăn, thậm chí không thể giải quyết.
+ Không có phương án giải quyết: Trong một số trường hợp, các bên không thể đưa ra một giải pháp mà cả hai đều chấp nhận được,
làm cho đàm phán trở nên không khả thi. Bài học/ Kinh nghiệm:
+ Lợi ích chung hoặc khả năng hợp tác: Các bên cần có một mối liên kết lợi ích chung để có thể xây dựng một giải pháp đôi bên cùng có lợi.
+ Có ZOPA (Zone of Possible Agreement): Cả hai bên cần nhận thức được rằng có một khu vực thỏa thuận khả thi, nơi mà lợi ích của các
bên có thể hòa hợp và dẫn đến kết quả tích cực cho tất cả.
+ Khả năng tìm ra giải pháp sáng tạo: Đàm phán thành công đòi hỏi các bên phải sẵn sàng linh hoạt và sáng tạo để giải quyết xung đột, đặc
biệt là khi các lợi ích không hoàn toàn khớp nhau.
Q5: Lý do cơ bản mà người ta đã và đang dành nhiều thời gian và công sức cho đàm phán
Q6: Khái niệm + đặc điểm + lợi ích/ bất lợi + ví dụ + bài học của các thuật cơ bản trong ĐP
1. Thuật khẩn cầu: là việc yêu cầu hoặc nhờ vả người khác giúp đỡ trong một tình huống khó khăn hoặc cần sự hỗ trợ. Nó thể hiện sự mong
muốn nhận được sự trợ giúp hoặc sự thông cảm từ người khác. lOMoAR cPSD| 61203899 - Đặc điểm:
+ Thường xuất hiện trong những tình huống cần sự giúp đỡ gấp rút.
+ Người thực hiện thuật này có thể thể hiện sự yếu thế hoặc phụ thuộc vào người khác.
+ Được sử dụng để tìm kiếm sự giúp đỡ, hỗ trợ về tài chính, công việc, hoặc những vấn đề cá nhân. - Lợi ích:
+ Giúp đạt được mục tiêu trong giao dịch đàm phán +
Giúp khởi đầu một mối quan hệ
+ Giúp xây dựng và phát triển kỹ năng trong giao dịch: sự kiên trì, nhẫn nại; kỹ năng chọn đúng thời điểm; kỹ năng thuyết phục; kỹ năng
chia sẻ thông tin - Bất lợi:
+ Dễ tạo cảm giác yếu đuối, thiếu tự chủ, làm giảm uy tín.
+ Nếu lạm dụng, có thể khiến người khác cảm thấy phiền hà hoặc mệt mỏi.
+ Nếu không khéo léo, có thể dẫn đến sự lợi dụng từ người khác.
- VD: Một nhân viên yêu cầu sếp giúp đỡ trong việc hoàn thành dự án vì không đủ thời gian.
-> Sếp đồng ý giúp đỡ, công việc được hoàn thành đúng hạn, và mối quan hệ giữa nhân viên và sếp trở nên thân thiết hơn.
- Bài học: Khẩn cầu có thể đạt được kết quả tốt nếu sử dụng đúng lúc và hợp lý, nhưng cần tránh lạm dụng để không làm phiền người khác và duy trì sự tự chủ.
2. Thuật nói dối không ác ý: là việc cung cấp thông tin sai lệch một cách nhẹ nhàng hoặc không chính xác nhằm bảo vệ cảm xúc của người
khác hoặc duy trì hòa khí trong giao tiếp. - Đặc điểm:
+ Dùng để tránh làm tổn thương cảm xúc người khác.
+ Không nhằm mục đích trục lợi hay tạo hại, chỉ là để duy trì sự hòa nhã trong mối quan hệ.
+ Thường dùng trong các tình huống xã hội nhạy cảm. - Lợi ích:
+ Giúp duy trì mối quan hệ hòa hợp, không gây xung đột.
+ Bảo vệ cảm xúc của người khác, tránh làm tổn thương họ.
+ Dễ dàng giải quyết tình huống khó xử mà không làm người khác buồn. - Bất lợi:
+ Dễ làm mất lòng tin nếu bị phát hiện. lOMoAR cPSD| 61203899
+ Mối quan hệ có thể trở nên giả tạo, thiếu chân thành. + Nếu
lạm dụng, có thể dẫn đến hiểu lầm và xung đột về sau.
- VD: Một người bạn tặng bạn một món quà bạn không thích, bạn nói "Cảm ơn, món quà thật tuyệt vời" để không làm họ buồn. -> Người bạn
cảm thấy vui vì nghĩ rằng bạn thực sự thích món quà, nhưng bạn cảm thấy không thoải mái và giả tạo.
- Bài học: Nói dối không ác ý có thể giúp tránh xung đột và bảo vệ cảm xúc người khác, nhưng nếu lạm dụng sẽ gây ra sự giả tạo và làm mất đi
sự chân thành trong mối quan hệ.
3. Thuật chiều theo sở thích: là việc thay đổi hành động, thái độ, hoặc quyết định của mình để làm hài lòng người khác, đặc biệt trong các tình
huống giao tiếp xã hội hoặc công việc. - Đặc điểm:
+ Thể hiện sự quan tâm, tôn trọng và hòa hợp với người khác.
+ Có thể gây ra cảm giác thiếu tự do, làm mất đi quan điểm cá nhân nếu sử dụng quá mức.
+ Thường dùng để tránh mâu thuẫn và duy trì mối quan hệ tốt đẹp. - Lợi ích:
+ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, thể hiện sự tôn trọng.
+ Giúp duy trì hòa khí và tạo sự hòa hợp trong các nhóm.
+ Thể hiện sự đồng cảm, dễ dàng kết nối với người khác. - Bất lợi:
+ Dễ bị lợi dụng, thiếu chính kiến.
+ Có thể làm mất đi bản sắc cá nhân, khiến bản thân cảm thấy không thoải mái. +
Nếu hy sinh quá nhiều, sẽ gây cảm giác thiếu tự do.
- VD: Bạn đồng ý đi chơi cùng bạn bè dù không thích chỉ vì bạn bè muốn làm vậy. -> Bạn bè vui vẻ vì thấy bạn tham gia, nhưng bạn cảm thấy
không thoải mái và mất tự do vì đã hy sinh sở thích cá nhân.
- Bài học: Cần biết khi nào nên chiều theo sở thích của người khác và khi nào cần bảo vệ bản thân, không nên hy sinh quá mức để tránh làm
mất đi sự tự do và bản sắc cá nhân.
Q7: Cho biết ý kiến về câu nói “Nhập gia tùy tục”? Câu này có thể được vận dụng như nào trong giao dịch kinh doanh.
Giải thích câu nói: Nhập gia tùy tục là gì, ý muốn nói gì? lOMoAR cPSD| 61203899
Khẳng định câu này có thể vận dụng trong giao dịch kinh doanh và cách thức vận dụng:
+ Sự khác biệt về văn hóa là không tránh khỏi
+ Khi giao dịch, đặc biệt là ở “sân khách”, phải chú ý đến đặc điểm của văn hóa của đối tác giao dịch để ứng xử phù hợp +
Chỉ ra một vài dẫn chứng/ ví dụ trong giao dịch
+ Chỉ ra cách thức để vận dụng: cần tìm hiểu về “tục” (văn hóa của đối tác đàm phán) có sự chuẩn bị, bồi dưỡng kiến thức văn hóa, cử nhân
sự giao dịch có hiểu biết/ kinh nghiệm về văn hóa của đối tác …
=> Trả lời đầy đủ:
- (giải thích câu nói) “Nhập gia tùy tục” là một câu tục ngữ của người Việt, có nghĩa là khi bạn đến một nơi nào đó, làm việc với một nhóm người
hay tham gia vào một nền văn hóa khác, bạn cần phải tuân theo các phong tục, tập quán và cách thức ứng xử của họ. Câu này khuyên nhủ
chúng ta cần linh hoạt và tôn trọng những giá trị, thói quen của môi trường xung quanh để dễ dàng hòa nhập và đạt được kết quả tốt nhất.
(khẳng định) Câu nói này rất phù hợp trong giao dịch kinh doanh, đặc biệt là khi làm việc với đối tác nước ngoài. Sự khác biệt về văn hóa là
không thể tránh khỏi trong các giao dịch xuyên quốc gia, và việc hiểu và tôn trọng văn hóa đối tác là yếu tố quan trọng giúp tạo ra môi trường đàm phán thuận lợi.
(khác biệt) Các nền văn hóa khác nhau có thể có những cách tiếp cận, quy trình làm việc và phong cách giao tiếp khác biệt. Trong giao dịch,
việc hiểu rõ những đặc điểm này sẽ giúp tránh hiểu lầm và xây dựng mối quan hệ lâu dài. (sân khách)
+ Tôn trọng phong tục địa phương: Khi đàm phán với đối tác từ các quốc gia khác, cần hiểu rõ phong tục, thói quen và giá trị của họ để
không làm mất lòng đối tác. Ví dụ, trong giao dịch với các đối tác Nhật Bản, việc chú trọng đến nghi thức chào hỏi và sự khiêm tốn rất quan trọng.
+ Cách thức giao tiếp và đàm phán: Các nền văn hóa khác nhau có thể có phong cách giao tiếp và đàm phán khác nhau. Người Mỹ và người
Đức có thể thích một cách tiếp cận trực tiếp, trong khi người Nhật lại chú trọng đến sự lịch thiệp và gián tiếp.
(ví dụ) Khi giao dịch với đối tác từ các nước Hồi giáo, cần lưu ý đến việc không giao dịch trong tháng Ramadan hoặc tránh các hành động
không tôn trọng tôn giáo của họ. (cách thức để vận dụng)
+ Tìm hiểu về "tục" (văn hóa của đối tác): Trước khi giao dịch, bạn cần nghiên cứu và tìm hiểu về văn hóa, phong tục và tập quán của quốc
gia đối tác. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn trong việc ứng xử.
+ Bồi dưỡng kiến thức văn hóa: Cung cấp đào tạo cho nhân viên và đội ngũ đàm phán về các đặc điểm văn hóa của đối tác, giúp họ tránh
những sai sót không đáng có.
+ Cử nhân sự giao dịch có hiểu biết: Đảm bảo người phụ trách đàm phán là người có kinh nghiệm về văn hóa của đối tác, có khả năng giao
tiếp tốt và hiểu các đặc điểm văn hóa để có thể ứng xử phù hợp trong mọi tình huống. lOMoAR cPSD| 61203899 Kết luận:
Vận dụng câu "Nhập gia tùy tục" trong giao dịch kinh doanh giúp các công ty và cá nhân tránh được những sai sót do sự khác biệt văn hóa, xây
dựng mối quan hệ bền vững và thành công trong các giao dịch quốc tế. Tìm hiểu và tôn trọng văn hóa của đối tác là yếu tố quyết định trong việc
duy trì sự hợp tác lâu dài và đạt được lợi ích tối ưu trong các cuộc đàm phán.
Q8: Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp? Khi giao tiếp với người nước ngoài thì có những khó khăn gì và biện pháp khắc phục?
(giải thích câu nói) Câu nói “nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” có nghĩa là khi bạn đến một nơi nào đó hoặc tham gia vào một môi trường
mới, bạn cần tuân theo các phong tục và quy tắc của nơi đó. Câu này nhấn mạnh việc thích nghi với các điều kiện và văn hóa mới, tôn trọng
những thói quen và quy ước của người bản xứ để hòa nhập tốt hơn. "Nhập gia" tức là vào một đất nước hay môi trường mới, "tùy tục" có nghĩa
là phải theo các phong tục, tập quán của nơi đó. Tương tự, "đáo giang" nghĩa là đến sông, "tùy khúc" có nghĩa là theo dòng nước, tôn trọng cách thức của nơi đó. (gợi ý trong giao tiếp)
+ Tôn trọng văn hóa đối tác: Khi giao tiếp trong môi trường mới hoặc với người nước ngoài, cần hiểu và tôn trọng phong tục, tập quán của
họ. Việc này không chỉ giúp bạn dễ dàng hòa nhập mà còn thể hiện sự lịch thiệp và tôn trọng đối với họ.
+ Linh hoạt và thích nghi: Cần linh hoạt và thích nghi với cách giao tiếp của đối tác. Điều này bao gồm việc điều chỉnh phong cách giao tiếp,
cách thể hiện quan điểm, và thậm chí là cách thức đàm phán sao cho phù hợp với văn hóa của họ.
+ Lắng nghe và học hỏi: Việc giao tiếp thành công không chỉ là việc bạn truyền đạt thông tin, mà còn là việc bạn lắng nghe và hiểu được
những quan điểm, thái độ của đối tác. Điều này giúp tránh hiểu lầm và tạo ra những cơ hội hợp tác lâu dài.
** Khi giao tiếp với người nước ngoài thì có những khó khăn là:
+ Sự khác biệt về ngôn ngữ, cử chỉ, hành vi không lời.
+ Sự khác biệt về quan niệm giá trị: sự khách quan, sự cạnh tranh, sự công bằng, quan niệm về thời gian…
+ Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.
- Biện pháp khắc phục: chúng ta phải nghiên cứu, tìm hiểu về những sự khác biệt đó, để có thể hiểu được
=> Câu nói “nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” nhấn mạnh sự quan trọng của việc tôn trọng và thích nghi với văn hóa của đối tác khi giao tiếp
và làm việc trong môi trường quốc tế. Những khó khăn có thể phát sinh từ sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hóa, nhưng với sự chuẩn bị kỹ lưỡng
và tinh thần tôn trọng, bạn sẽ dễ dàng vượt qua những rào cản này và xây dựng mối quan hệ hợp tác hiệu quả. lOMoAR cPSD| 61203899
Q9: Nếu người đàm phán của đối phương là người dễ nổi nóng thì bạn cần làm gì?
=> Nếu người đàm phán của đối phương là người dễ nổi nóng, bảo thủ và cứng rắn trong việc bảo vệ lập trường của ho. Trong tình huống này, bạn nên xử lý như sau:
- Nếu lời khuyên của bạn không có khả năng lay chuyển được người này thì có thể đề nghị tạm thời ngừng thương lượng để họ bình tĩnh trở
lại. Bạn có thể nói: “Vấn đề này hơi phức tạp, chúng ta nên tạm nghỉ và cùng nhau cân nhắc thêm nha” - Tìm một người có uy tín và quyền lực
có đủ khả năng tác động đến họ để hòa giải.
- Xác định nguyên nhân dẫn đến thái độ “khó chịu” của người này (những vấn đề của tổ chức mà người đó đang phục vụ hay những vấn đề có
liên quan đến cá nhân?) để từ đó có phản ứng thích hợp nhưng tránh việc “ăn miếng trả miếng” hay “đổ thêm dầu vào lửa” khiến cho xung đột
leo thang và bùng nổ dẫn đến sự tan vỡ. Ngược lại, luôn tỏ ra rộng lượng, cảm thông: “Đúng là vấn đề này quá phức tạp đối với chúng ta, nếu
ở cương vị của anh, tôi cũng có thể phản ứng như vậy. Chúng tôi đề nghị tạm dừng cuộc thương lượng ngày hôm nay tại đây, tuần sau gặp lại nhé.”
- Sau tất cả những cố gắng trên đây vẫn không có kết quả, hãy tế nhị đề nghị đối phương thay đổi người đàm phán