Những đặc điểm văn hóa cần lưu ý khi giao dịch đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
BÀI TẬP CÁ NHÂN
HỌC PHẦN GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Đề tài: Những đặc điểm văn hóa cần lưu ý khi giao dịch đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc 1 lOMoAR cPSD| 61203899 LỜI MỞ ĐẦU
Khi gia nhập vào lĩnh vực kinh doanh quốc tế, việc hiểu và tôn trọng văn hóa địa
phương là một yếu tố không thể thiếu để đạt được sự thành công bền vững. Đặc biệt, giao
dịch và đàm phán kinh doanh với đối tác Trung Quốc đòi hỏi một sự nhạy bén và am hiểu
sâu rộng về các phong tục, tập quán và giá trị văn hóa của quốc gia này. Trung Quốc, với
một lịch sử văn hóa bồi đầy và các truyền thống đặc trưng, mang đến nhiều thách thức và
cơ hội đồng thời cho các doanh nghiệp quốc tế.
Trong khoảng thời gian qua, quan hệ kinh tế và thương mại giữa các quốc gia và
Trung Quốc đã trở thành điểm nóng của nền kinh tế toàn cầu. Đối với nhiều công ty, việc
mở rộng hoạt động kinh doanh tới thị trường này mang lại tiềm năng lớn, nhưng cũng đi
kèm với những thách thức đáng kể. Việc tiếp cận và giao tiếp hiệu quả với đối tác Trung
Quốc đòi hỏi sự nắm vững về các nguyên tắc và đặc điểm văn hóa đặc trưng.
Trong nhiều năm qua Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu của Việt
Nam. Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu từ từ Trung Quốc vào Việt Nam, ngày càng
nhiều doanh nghiệp Việt Nam hợp tác kinh doanh với các đối tác Trung Quốc. Điều này đã
đặt ra nhu cầu rất lớn về việc đàm phán với đối tác là thương nhân Trung Quốc.
Trong bài tiểu luận này, em tập trung vào việc phân tích và đánh giá những đặc điểm
văn hóa quan trọng mà các doanh nhân và nhà quản lý cần lưu ý khi tham gia vào quá trình
giao dịch và đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc. Bằng cách nắm vững những yếu
tố này, các doanh nhân Việt Nam sẽ tạo nhiều ra cơ hội thuận lợi và xây dựng mối quan hệ
đối tác bền chặt, đồng thời tôn trọng và tôn vinh sự đa dạng văn hóa trong môi trường kinh doanh quốc tế ngày nay. lOMoAR cPSD| 61203899 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................................2
I. Tổng quan về đất nước – con người Trung
Quốc...................................................................4
1.1 Tổng quan về Trung Quốc.....................................................................................................4
1.2. Văn hoá Trung Quốc.............................................................................................................4
1.3. Con người Trung Quốc.........................................................................................................5
II. Phong cách đàm phán và yếu tố trong giao dịch đàm phán với người Trung Quốc..........5
2.1. Phong cách đàm phán của người Trung Quốc......................................................................5
2.2. Những yếu tố trong giao dịch đàm phán với người Trung Quốc..........................................8
III. Các giai đoạn giao dịch đàm phán với người Trung Quốc...............................................10
3.1. Giai đoạn chuẩn bị..............................................................................................................10
3.2. Giai đoạn đàm phán............................................................................................................11
3.3. Giai đoạn hậu đàm phán.....................................................................................................13
KẾT LUẬN...................................................................................................................................14
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................................15 lOMoAR cPSD| 61203899
I. Tổng quan về đất nước – con người Trung Quốc
1.1 Tổng quan về Trung Quốc •
Tên nước: Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa • Thủ đô: Bắc Kinh •
Các thành phố lớn: Thượng Hải, Thiên Tân, Trùng Khánh, Thâm Quyến. •
Vị trí địa lý: Trung Quốc nằm ở đông và bắc bán cầu, phía đông Châu Á, bờ tây Thái Bình Dương. •
Diện tích: 9,6 triệu km2, đứng thứ 3 thế giới chỉ sau Nga và Canada. Với diện tích
đáng nể, Trung Quốc tiếp giáp với 14 quốc gia trên thế giới, và là một lợi thế to lớn,
đặc biệt là trong bối cảnh hội nhập sâu và rộng hiện nay.
Bên cạnh hệ thống đường bộ và cao tốc rất nổi tiếng, mà chúng ta vẫn thường hay
tiếp cận qua các phương tiện khác nhau thì Trung Quốc còn nổi tiếng với hệ thống
đường sắt. Tổng hệ thống của đường sắt dài đến mức mà chúng có thể chạy vòng
quanh Trái Đất đến 2 lần. •
Dân số: 1,4 tỷ (2021). Theo số liệu của Liên hợp quốc, Ấn Độ đã vượt Trung Quốc
để trở thành quốc gia đông dân nhất trên thế giới. Với dân số đông như vậy, và đặc
biệt giới tính nam cao hơn rất nhiều so với giới tính nữ, Trung Quốc đã nổi tiếng
với việc duy trì chính sách một con trong rất nhiều năm, tuy nhiên hiện nay, chính
sách này đã được nới lỏng và cho phép đẻ 2-3 con.
1.2. Văn hoá Trung Quốc
Văn hoá chính là một trong các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nghệ thuật, phong
cách giao dịch và đàm phán của người Trung Quốc. Trung Quốc, với hơn 5000 năm lịch
sử, là một trong 3 cái nôi lớn của nền văn minh nhân loại, bên cạnh Ai Cập và Ấn Độ. 1.2.1. Về tôn giáo
Bên cạnh Phật giáo, Đạo giáo, Công giáo,... thì người Trung Quốc khá trọng Nho
giáo của Khổng Tử. Một số tư tưởng Nho giáo ăn sâu vào tiềm thức của người dân Trung Quốc: •
Về triết học, tin vào thiên mệnh; •
Về đạo đức, coi trọng chữ “nhân”; •
Về chính trị, chủ trương đường lối trị nước phải dựa vào đạo đức;  Về
giáo dục, chú trọng tới phương pháp giảng dạy.
Một số quan điểm của Nho giáo có thể là không phù hợp với bối cảnh hiện nay, tuy
nhiên ta không thể phủ định rằng, những quan điểm này đã ảnh hưởng rất lớn tới cách tư
duy cũng như tử tưởng của người dân Trung Quốc.
Ngoài Nho giáo, “Ba mươi sáu kế Tôn Tử” cũng luôn được các nhà đàm phán Trung
Quốc vận dụng nhuyền nhuyễn trong thương lượng, ngoại giao. Ở Việt Nam, chúng ta khá
quen thuộc với câu “Ba mươi sáu kế, chạy là thượng sách”. Bên cạnh đó, cũng có những
thủ thuật vô cùng nổi tiếng: “Dương đông kích tây”, “Nhất tiễn hạ song điêu - Một mũi tên
trúng hai con chim”, “Minh tri cố muội - Biết rõ mà làm như không biết”,... lOMoAR cPSD| 61203899
1.2.2. Về ngôn ngữ
Ngôn ngữ là khía cạnh của văn hoá, ảnh hưởng không nhỏ đến đàm phán kinh doanh
với người Trung Quốc. Có thể khẳng định rằng, ngôn ngữ là công cụ vô cùng quan trọng
để con người có thể giao tiếp được với nhau. Nó không chỉ là một phương tiện để truyền
đạt những suy nghĩ và ý tưởng, mà còn xây dựng nên các mối quan hệ kinh tế và mối quan hệ văn hóa, xã hội.
Ngôn ngữ Trung được coi là một ngôn ngữ quyền lực, là ngôn ngữ được nói nhiều
nhất trên thế giới. Hiện nay đang tồn tại xu hướng các bạn trẻ đua nhau học tiếng Trung,
đặc biệt là ở Việt Nam, với mong muốn biến nó trở thành công cụ giao dịch và đàm phán trong công việc.
1.3. Con người Trung Quốc
Vì văn hoá Trung Quốc có đặc trưng là nền sản xuất nông nghiệp, kết hợp với các
yếu tố lịch sử và văn hoá,... đã ảnh hưởng đến tính cách của người dân Trung Quốc. Tuy
nhiên, do đất nước Trung Quốc quá rộng lớn và có bề dày lịch sử nên tính cách con người
giữa các vùng miền cũng khá khác nhau. Nhưng nhìn chung, tính cách của người dân Trung
Quốc có một số đặc điểm sau:
Dân tộc Trung Quốc luôn được khen là rất yêu nước, cần cù lao động, có tài mưu
lược, thâm thuý, rất sâu sắc, biết lo xa,... Bên cạnh những điểm tích cực, người Trung Quốc
cũng có những hạn chế, có thể kể đến: tính quanh co, tham vặt, phân biệt đẳng cấp, tâm
khẩu thường bất đồng (miệng nam mô, bụng bồ dao găm), hay ghen ghét, quá coi trọng quan hệ và hậu đãi,...
II. Phong cách đàm phán và yếu tố trong giao dịch đàm phán với người Trung Quốc
2.1. Phong cách đàm phán của người Trung Quốc
2.1.1. Quá trình đàm phán thường bị kéo dài
Xưa nay nói về cách làm viêc c ̣ ủa người TQ, người ta vẫn hay so sánh với người
châu Âu và xem nó gần như hai thái cực đối lâp.̣
Người TQ giải quyết công viêc ṛ ất khéo léo tế nhị. Khi bàn bạc thường không nói
thẳng mà đi “đường vòng”, nói môt c ̣ ách ẩn ý nhiều hơn, diễn đạt ý tưởng rất uyển chuyển.
Đàm phán với người TQ không đơn giản và thường bị kéo dài. Ban đầu thường là
môt ḅ ữa tiêc ḳ éo dài mà trong đó không bàn về chuyên ḷ àm ăn mà để dành đến cuối bữa.
Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bôi ṃ à hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất
quan tâm tới viêc đ ̣ ạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài
ngày sẽ có chuyển biến tích cực.
2.1.2. Đánh giá vẻ ngoài đối tác
Người TQ rất ấn tượng với lần găp đ ̣ ầu tiên. Do đó, doanh nhân VN nên chuẩn bị
kỹ càng về trang phục. Khi giao dịch kinh doanh phải măc trang tṛ ọng: đối với nam thì
nên măc complet ṣ ẫm màu và cravat, không nên măc qụ ần bò và cravat màu sắc lòe loẹt.
Với phụ nữ thì có thể tùy theo tâp ṭ ục nước mình nhưng thông thường là quần và áo vest sẫm màu. lOMoAR cPSD| 61203899
2.1.3. Coi trọng giá trị xã hội
Người TQ rất coi trọng giá trị và địa vị xã hôi. Khi cḥ ào hỏi thì phải chào người
có chức quyền cao nhất trước và không chào phụ nữ trước.
Doanh nhân TQ yêu cầu đối tác nước ngoài phải cử người đàm phán có chức danh
tương tương với họ, không được trẻ hơn quá nhiều hoăc c ̣ ó địa vị thấp hơn họ.
2.1.4. Sự chủ động
Sự im lăng ḷ à môt trong nḥ ững dấu hiêu cho tḥ ấy rằng đối tác TQ chưa hiểu rõ và
họ thường ngại bày tỏ điều này. Nếu nắm bắt được dấu hiêu ṇ ày thì doanh nhân VN nên
chủ đông nḥ ắc lại những ý chính và hỏi xem họ cần biết thêm thông tin gì.
2.1.5. Giai đoạn kỹ thuật và thương mại
Người TQ không những nổi tiếng về đạo đức làm viêc, ḥ ọ còn giỏi chịu đựng. Họ
giỏi trong viêc tṛ ì hoãn như là môt chị ến lược thuyết phục. Họ có thể sử dụng khoảng
“lăng” đ ̣ ể cân nhắc thông tin mới hoăc pḥ át triển thêm câu hỏi. Họ sẵn sàng trông đợi
những cuôc đ ̣ àm phán dài hơi mà không tỏ ra mêt ṃ ỏi. • Hãy hỏi họ môt câu ḥ ỏi không dưới 2 lần •
Hãy thể hiên ṣ ự nghiên cứu sâu vấn đề, cho họ thấy kết quả tương lai “trăm nghe
không bằng môt tḥ ấy”
Cố gắng kiên nhẫn, người TQ hiếm khi nhượng bô ngay lậ p ṭức.
Người TQ thường không trả lời thẳng vào vấn đề mà thường nói kiểu nước đôi VD:
“cũng được”, “cũng tốt”, “bình thường”...
2.1.7 . Coi trọng giá cả
Ở Trung Quốc, người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” - tức là coi trọng giá cả.
Họ thường bắt đầu đưa giá cao và để bảo vệ mức giá, họ sử dụng tính kiên nhẫn và sự im lặng làm vũ khí. •
Ta nên kiên nhẫn và hỏi lại họ: Tại sao lại có giá đó, lịch giao hàng, điều khoản bảo hiểm,... •
Đội giá lên 15% - 25%, và vào cuối giai đoạn thương lượng, ta đưa ra một đề xuất giảm giá
Khi đó, đối tác người Trung sẽ rất vui mừng khi nghĩ rằng ta đã nhượng bộ
2.1.8. Chủ nghĩa cá nhân
Đa số người Trung coi cuộc thương lượng là cuộc chơi được - mất (win-lose), khác
với nhiều nước theo kiểu cùng thắng (win-win). Người Trung Quốc luôn làm ra vẻ tôn
trọng chủ nghĩa tập thể, tức đề cao (win-win) nhưng trên thực tế, lợi ích cá nhân rất quan
trọng trong các cuộc làm ăn. Họ muốn thương vụ phải đem lại đặc quyền, thu nhập hay
danh tiếng cho một nhóm người nào đó
2.1.9. Chiến thuật “thời gian”,
Người Trung thường hay hỏi đối tác “thời gian rời khỏi Trung Quốc”. Họ thường
đưa ra đề nghị và yêu cầu đối tác đưa ra những quyết định vào ngày thương lượng cuối
cùng. Với cách này, họ ép đối tác nhượng bộ. lOMoAR cPSD| 61203899
Câu trả lời thích hợp là: tôi sẽ ở lại đây đến khi xong công việc
2.1.10. Chiến thuật “kéo dài cuộc thương lượng”
Người Trung Quốc luôn tìm cách kéo dài cuộc thương lượng và làm đối phương mất
kiên nhẫn. Những thủ thuật họ hay dùng khiến đối tác khó chịu: •
Thủ thuật “thẩm quyền”. Đôi khi họ nói có “thẩm quyền” tức là không có, nói không
có tức là có. Nhiều khi họ luôn tỏ ra là người có quyền lực cho đến khi xuất hiện
vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên”. - Thật giả lẫn lộn •
Kỳ kèo, thậm chí đòi điều chỉnh hợp đồng đã được ký kết
Do đó, khi đàm phán cần phải tỏ ra bình tĩnh, không được bực bội vì khi đó ta rất dễ bị
lợi dụng và có khi phải nhượng bộ thêm
2.1.11. Chiến thuật khác •
Người Trung hay nhấn mạnh Trung Quốc là nước đang phát triển, cần giúp đỡ họ -
chiến thuật “trẻ mồ côi”. •
Họ thường dùng địa vị hay cấp bậc như một vũ khí lợi hại trong thương lượng. Cán
bộ cấp cao xuất hiện, đề nghị thay đổi bản cam kết, thậm chí thay cả người đàm
phán - chiến thuật “giết gà dọa khỉ”
2.1.12. Từ chối uyển chuyển
Người Trung Quốc không thích nói “không” một cách thẳng thừng, họ thích cách
nói gián tiếp. Ví dụ: “Thật bất tiện!”,..
Cũng theo cách này, bạn sẽ được trả lời “vâng” cho mọi việc. Nhưng “vâng” chỉ là
lời nói suông. Cần cẩn trọng xác minh lại rồi hãy kết luận. Khi họ nói “Sẽ suy nghĩ lại” hay
“Có thể”... có nghĩa là đề nghị của mình đã bị từ chối
2.1.13. Tỉ mỉ,cẩn thận
Người Trung Quốc không bao giờ quyết định mà không nghiên cứu, tính toán thật
kỹ càng, chu đáo mọi khía cạnh của vấn đề, kể cả những hệ quả. Họ chuẩn bị rất kỹ lưỡng,
tỉ mỉ cho đàm phán. Trong những vấn đề quan trọng, quyết định thông qua tập thể, với
nhiều thỏa thuận, nhất trí ở các cấp, việc phê duyệt của Trung tâm là bắt buộc. Họ đánh giá
cao và coi trọng việc thi hành các thỏa thuận đã ký kết
2.1.14. Đàm phán trung gian
Trung thường thích đàm phán qua trung gian, tức là làm ăn ở Trung Quốc thường
được tiến hành qua người thứ ba. Khác với việc làm ăn ở phương Tây, trung gian ở Trung
Quốc đóng vai trò khá quan trọng từ đầu tới cuối cuộc đàm phán. Vai trò của người trung gian: •
Hai bên sẽ nói thẳng thắn điều mà họ thực sự muốn hoặc họ không thể nói với bên
còn lại cho người trung gian. •
Người trung gian là người trước tiên đưa ra vấn đề làm ăn cần đàm phán •
Người trung gian là người dàn xếp sự khác biệt •
Tạo sự tin cậy và tháo gỡ khó khăn khi hai bên không nhất trí được hợp đồng lOMoAR cPSD| 61203899
2.1.15. Tư duy tổng thể
Họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng lúc trong thương lượng. Như vậy, khi
đàm phán với đối tác người Trung, phải chuẩn bị thảo luận mọi thứ cùng một lúc, theo một
trình tự có vẻ lộn xộn. Không có thứ gì được thỏa thuận cho tới khi mọi thứ đã được thỏa thuận xong.
2.2. Những yếu tố trong giao dịch đàm phán với người Trung Quốc
2.2.1. Bối cảnh đàm phán
Đây là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó chúng ta tiến hành đàm phán với
đối tác. Nó ảnh hướng tới sự đánh giá hiện thực cũng như quyết định của 2 bên sau đàm
phán. Bối cảnh bao gồm nhiều vấn đề như: tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá
cả, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài…
Trong quá trình đàm phán, đặc biệt với người Trung Quốc, nguyên tắc chủ đạo là
giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác. Ta biết càng nhiều về lợi ích, sự
hạn chế và điểm chết của họ rõ bao nhiêu thì ta càng có lợi bấy nhiêu. Do đó ta cần thăm
dò bối cảnh của họ bằng cách: •
Triển khai sớm. Tốt nhất là khi họ chưa biết thông tin của ta - chưa biết ta là đối tác
của họ, tức là khi đó họ chưa kịp chuẩn bị để che dấu thông tin quan trọng. •
Bí mật điều tra. Trước khi đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh và làm có
bài bản. Nếu ta làm ra vẻ ngù ngờ và không biết cách đối phó, thì có người sẽ giúp
ta bằng cách cung cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên chân thành. Note: hỏi nhiều hơn trả lời,.. •
Tìm đúng đối tượng. Có 2 biện pháp: Tìm người thân cận của đối tác như thư ký,
cán bộ, vợ (hoặc chồng), kỹ sư hoặc khách hàng cũ. Tìm người thứ ba, tức là người
đã từng đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm của người đi trước •
Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác. Tức là tìm hiểu khả năng chịu đựng
thực sự của đối tác, hoặc khéo léo đưa ra mức “giá tối thiểu” (trên thực tế vẫn chưa
là thấp nhất) để gợi ý đối tác mức giá có thể giao động.
Cụ thể ứng đối thế nào với đối tác Trung Quốc sẽ được nêu rõ trong phần
2.2.2. Thời gian đàm phán
Đây là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán, tức là từ khởi
điểm và kết điểm (còn gọi là “điểm chết”).
Cụ thể về văn hoá đàm phán của người Trung Quốc sẽ được nêu rõ trong phần .Tuy
nhiên, sẽ có những nguyên tắc, lưu ý chung: Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến
“điểm chết” mới có được kết quả. Vì vậy, nếu để cho đối tác biết được “điểm chết” của
mình từ sớm thì chúng ta sẽ không có lợi. Hơn nữa, người Trung Quốc hay dùng thủ thuật
kéo dài các cuộc thương lượng nhằm khiến đối tác mất kiên nhẫn để thu lợi thế về mình. Thế nên ta cần phải: •
Kiên nhẫn. Vì sự nhượng bộ hoặc thỏa thuận thường xuất hiện vào lúc gần hoặc sau
điểm chết, nên người đàm phán cần phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép của đối tác,
kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh trí chớp lấy thời cơ. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình. “Điểm chết” có thể co dãn
trong đàm phán, nên chúng ta không nên khư khư giữ lấy điểm chết một cách mù
quáng mà phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vượt quá điểm chết. •
Quan sát thái độ của đối phương. Đối tác sẽ cố gắng bình tĩnh và tỉnh táo, tuy nhiên
khi tới gần “điểm chết” nếu tinh ý ta có thể nhận ra được. Khi đó bề ngoài họ cố
gắng duy trì tỉnh táo nhưng nội tâm thì rất căng thẳng… •
Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt. Sức ép thường xuất
hiện khi gần tới “điểm chết”, điều này đúng với cả 2 bên tham gia đàm phán. Vì vậy
sẽ không thể đạt được kết quả tốt đẹp nhanh chóng được,...
2.2.3. Quyền lực trong đàm phán •
Quyền lực tiềm tàng chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận thức người ta
cho rằng không thể thách thức và vượt qua •
Quyền lực hợp pháp thường biểu hiện bằng bảng giá và công văn, tuy nhiên chỉ khi
nào nhận biết được và tuân thủ theo thì quyền lực mới có hiệu lực. Do đó, có thể
nghi ngờ và thách thức quyền lực hợp pháp •
Quyền lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và hiểu biết. Khi đàm
phán với người Trung, ta có thể mạo hiểm nhưng phải ôn hoà và từ từ, nếu xuất hiện
kết quả ngược lại thì ta sẽ không bị nguy khốn. Nếu ta không chịu mạo hiểm vừa
phải thì sẽ bị đối phương khống chế •
Quyền lực hứa hẹn (hay quyền lực cam kết). Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa
hẹn của người khác để hành động. Dù cho mình đang làm 1 việc “được ăn cả,
ngã về không”, ta cũng không được thổ lộ quyết tâm của mình mà hãy đến nhà các
“người bạn” để thuyết phục họ hứa hẹn giúp đỡ, cùng tham gia vạch kế hoạch và
chịu một phần trách nhiệm
Lấy ví dụ tương tự khi chúng ta tung đồng xu, nếu ta nhận được sự cam kết của số
đông, ta có thể chia mức rủi ro cho cả nhóm. •
Quyền lực chuyên môn. Nếu trong cuộc đàm phán, chúng ta có chuyên môn về lĩnh
vực đó thì đối tác sẽ không dám thách thức, lừa phỉnh. VD: Với đối tác Trung Quốc,
chúng ta sẽ rất dễ bị họ thách giá với giá trên trời, gấp 5 đến 10 lần giá trị thực tế,
hoặc rất dễ mua phải hàng kém chất lượng với giá hàng chuẩn. Nếu chúng ta có
chuyên môn trong lĩnh vực hàng hoá mà ta đang đàm phán với họ thì có thể ta sẽ
phát hiện ra hàng lỗi, hoặc mặc cả được giá sát nhất,... •
Quyền lực của kiến thức về “các nhu cầu”. Trong tất cả các cuộc đàm phán, có 2
điều đang được mặc cả. Một là các vấn đề và yêu cầu cụ thể, được trình bày công
khai. Hai là các nhu cầu thật sự ở phía bên kia, ít khi được nói ra. Người Trung Quốc
trên thực tế rất coi trọng quyền lực này. Khi chúng ta nắm bắt được các nhu cầu thực
tế của đối phương, ta sẽ chủ động hơn trong các bước tiếp theo
Trên đây chỉ là một số những loại quyền lực thường thấy trong giao dịch đàm phán
kinh doanh. Khi đàm phán với người Trung, tùy theo trường hợp cụ thể, các loại quyền lực
này có thể được áp dụng để mang lại hiệu quả cao lOMoAR cPSD| 61203899
III. Các giai đoạn giao dịch đàm phán với người Trung Quốc
3.1. Giai đoạn chuẩn bị
3.1.1. Chuẩn bị tài liệu thông tin về đối tác
Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị những kiến thức về đất nước con người, văn
hóa Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, công ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của
công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung…Cần chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin về đối tác
và những lợi ích mà bạn có thể mang lại cho đối tác.
Ban đầu, người Trung Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại
diện của phía đối tác. Tuy nhiên, người đại diện phía Trung Quốc sẽ phải truyền đạt thông
tin lại cho công ty này, do đó phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên
lạc này. Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin. Họ không thích những chuyện
bất ngờ. Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chi tiết
càng tốt. Người Trung Quốc rất thận trọng với những thông tin đến từ bên ngoài, họ rất coi
trọng sự giới thiệu, tiến cử. Nếu phát triển được mối quan hệ với công ty con hoặc chi
nhánh của một công ty lớn tại Trung Quốc là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam.
3.1.2. Chuẩn bị không gian, thời gian
Về không gian: địa điểm diễn ra cuộc gặp thường là một nhà hàng hoặc văn phòng,
tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc.
Về thời gian: sự đúng giờ là rất quan trọng. Đến đúng giờ hẹn hay tốt nhất là đến
trước khoảng 5 phút, điều này thể hiện sự chuyên nghiệp, tạo sự thích thú đối với đối tác.
Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng 4 đến
tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10.
3.1.3. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh, nên đội
ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc, về
độ tuổi, chức vụ và cả số lượng. Người Trung Quốc sẽ ngồi theo thứ tự cấp bậc. Do đó, đối
tác Việt Nam cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy. Người Trung Quốc thường có xu hướng
đánh giá một người dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty. Do
vậy, một người có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán
Việt Nam. Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Trung
Quốc hay một phiên dịch viên.
3.2. Giai đoạn đàm phán
3.2.1. Cách chào hỏi
Gặp gỡ ban đầu, do người Trung Quốc vốn ít tin người lạ, nếu có sự giới thiệu của
người thứ ba là rất tốt: Người thứ ba có thể là người đang làm ăn với họ, hoặc biết về họ.
Khi giao tiếp nên gọi chức danh cùng với họ của đối tác Trung Quốc. Ví dụ: Chủ tịch Lý, Tổng Giám đốc Ngô…
Khác với người phương Tây, người phương Đông nói chung và người Trung Quốc
nói riêng khá khắt khe trong vấn đề giao tiếp. Trong khi chào hỏi không nên bắt tay chặt,
mà thả lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước, không chào lOMoAR cPSD| 61203899
hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu người khác với ai đó việc dùng ngón tay trỏ chỉ về người
đó là không lịch sự, nên dùng cả bàn tay ngả lòng hướng về người đó.
Đối với người Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng là điều tối kỵ, nhất là đối với người khác giới. 3.2.2. Danh thiếp
Người TQ rất thích trao đổi danh thiếp, danh thiếp nên một mặt tiếng Anh, một mặt
tiếng Trung Quốc, chữ màu vàng.
Nhà đàm phán nên mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay. Khi nhận
danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem những thông tin quan trọng như tên, chức vụ
rồi mới cất danh thiếp đi.
Đừng bao giờ để danh thiếp của đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý
định để chiếc ví đó ở túi quần sau, đồng thời cũng đừng viết lên danh thiếp đó. Điều đó thể
hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp.
3.2.3. Về trang phục
Ngạn ngữ TQ có câu “Người đẹp vì lụa” nghĩa là họ cũng đánh giá địa vị, tính cách
con người thông qua cách ăn mặc. Trong giao tiếp làm ăn với người TQ, đối với nam giới
thì comple sẫm màu và cravat, không nên mặc quần bò, dùng cravat màu sắc lòe loẹt. Đối
với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình, thông thường là quần và áo vest sẫm màu. Nên
đi giày đế bằng hoặc thấp vì người TQ không thích thấp hơn đối tác. Buổi ban đầu nên mặc
trang trọng còn các buổi sau tùy hoàn cảnh. 3.2.4. Ngôn ngữ
Do tư tưởng “nước lớn” nên người TQ rất muốn sử dụng tiếng Hán trong giao dịch
với họ. Vì vậy, hãy cố gắng chọn phiên dịch giỏi.
Nhà đàm phán Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng.Trong đàm
phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời. Hiểu ngôn ngữ không lời
phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác
là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa. Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối
thoại. Điều này có thể hiểu nhầm rằng đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan
tâm, không tin người đối thoại. Thực ra họ nghe rất chăm chú.
3.2.5. Mở đầu câu chuyện
Người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện
phiếm (về thời tiết, ấn tượng chuyến đi, thể thao,…) tránh đề cập tới các chủ đề nhạy cảm.
Bằng cách này cuộc trao đổi bắt đầu rất tự nhiên, dễ tạo tình cảm. Có thể hỏi thêm những
chuyện liên quan đến cá nhân, người Trung Quốc không ngại bàn luận về mức lương.
3.2.6. Trong khi ăn uống
Khi ăn với người Trung Quốc, những tiếng động trong bữa ăn là điều bình thường,
họ coi đó là dấu hiệu khách ăn ngon. Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường
lịch sự rụt rè, phải thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy
cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên rót cho cấp lOMoAR cPSD| 61203899
dưới. Không đặt đĩa không trên bàn vì có ý nghĩa là tiếp đón khách không chu đáo. Không
cắm đũa vì nó gợi đến hình ảnh bát cơm cúng trong đám tang.
3.2.7. Sử dụng hợp đồng
Mặc dù trước đây người Trung Quốc ít sử dụng hợp đồng trong làm ăn, song đàm
phán kinh doanh với người TQ dứt khoát phải sử dụng hợp đồng. Hợp đồng được lập bằng
hai thứ tiếng (tiếng Anh và tiếng Trung Quốc). 3.2.8. Tặng quà
Đối với người TQ, tặng quà là hình thức thể hiện sự quan tâm, tôn trong và thành ý.
Tặng quà khi kết thúc giao dịch, nên tặng các thứ như bút, bánh kẹo cao cấp, rượu Whisky
ngoại nhập, socola, sản phẩm thủ công, mỹ nghệ và tốt nhất là sản phẩm địa phương. Đối
với người TQ, trị giá món quà không quan trọng bằng cách tặng quà. Phải chú ý màu sắc
và cách gói quà. Không nên gói bằng giấy màu đen, giấy màu trắng vì là màu tang tóc. Tốt
nhất là gói bằng giấy màu đỏ hoặc vàng.
Tuyệt đối không tặng đồng hồ, nhất là đồng hồ treo tường vì trong tiếng TQ “đồng
hồ treo tường” được đọc gần giống “tiễn người chết”. Không tặng dao, kéo và những vật
sắc nhọn vì ám chỉ cắt đứt mối quan hệ hữu nghị. Cũng không được tặng ô, dù, mũ có màu
xanh lá cây; khăn tay hoa màu trắng vì họ cho rằng những món quà đó mang lại sự xui xẻo.
Đối với người TQ nên tặng quà liên quan đến số 8 và số 6 là những con số may mắn, trôi chảy.
3.3. Hậu đàm phán
Sau khi kết thúc buổi đàm phán, nếu địa điểm ký kết hợp đồng là ở công ty trong
giờ hành chính thì hãy chủ động mời đối tác đi ăn tối/ăn trưa. Tỏ ra hiếu khách và nhiệt
tình sẽ khiến họ cảm thấy được đối đãi hết lòng. Trung Quốc nói riêng cũng như các nước
châu Á nói chung thường có thói quen nuôi dưỡng, duy trì mối quan hệ làm ăn hợp tác. Để
làm được điều này không hẳn là khó nhưng cũng đòi hỏi sự khéo léo, tinh tế cũng như kinh
nghiệm giao tiếp để đạt được hiệu quả cao nhất. Dưới đây là một số gợi ý: •
Cung cấp chính sách chiết khấu hợp lý cho những lần hợp tác tiếp theo. •
Gửi thư ngỏ, email với nội dung tri ân, chúc mừng vào các dịp trong năm hay đơn
giản chỉ là giới thiệu mặt hàng/dịch vụ/sản phẩm mới. Mục đích của việc này là
luôn nhắc lại doanh nghiệp của bạn với đối tác để không bỏ lỡ những hợp đồng tiềm năng trong tương lai. •
Chủ động chào hỏi, bắt chuyện với đối tác ở những sự kiện, buổi gặp mặt chung hay
chỉ đơn giản là tương tác trên mạng xã hội. •
Chia sẻ thông tin hữu ích để tạo nên mạng lưới thông tin giữa các đối tác kinh doanh. •
Trao đổi về mục tiêu dài hạn, dự định của hai bên để nắm bắt cơ hội trong tương lai. •
Tặng cho họ những món quà vào dịp lễ tết lớn, nên là những món quà mang logo,
dấu ấn của công ty như một dạng đồ kỷ niệm thể hiện quan hệ hợp tác giữa hai bên
thay vì những món quà riêng tư đắt tiền. •
Đối với những đối tác thân thiết, nếu có điều kiện thì có thể giúp đỡ nhiều hơn như
đưa đón, đặt phòng khách sạn, mời đi ăn uống,… mỗi khi họ có dịp công tác tại Việt lOMoAR cPSD| 61203899
Nam như quan hệ bạn bè. Bằng cách này, hai bên đã xóa bỏ hoàn toàn sự ngần ngại
và đối tác sẽ trở thành đồng minh tin cậy của bạn trên mọi thương trường. KẾT LUẬN
Đàm phán với thương nhân Trung Quốc hiện nay đã trở thành nhu cầu cấp bách
cùng với tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam. Tuy nhiên, kiến thức và kinh nghiệm
đàm phán của các thương nhân Việt Nam với các đối tác của Trung Quốc chưa nhiều, chưa
đáp ứng được đòi hỏi của thực tiễn. Trong quá trình nghiên cứu và phân tích về những đặc
điểm văn hóa quan trọng khi tiếp cận và giao dịch kinh doanh với người Trung Quốc sự
tôn trọng và am hiểu văn hóa đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối
quan hệ đối tác bền vững.
Đầu tiên, việc nhấn mạnh tính chất gia đình và sự kỷ luật trong văn hóa Trung Quốc
không chỉ giúp xác định một phần quan trọng của giá trị cốt lõi, mà còn cung cấp hướng
dẫn về cách tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với đối tác Trung Quốc. Sự tôn trọng gia
đình và sự quan tâm đến các giá trị truyền thống là yếu tố không thể thiếu để thiết lập một
môi trường giao dịch tích cực. Thứ hai, linh hoạt và sự sẵn lòng thích nghi với văn hóa đối
tác cũng là một khía cạnh quan trọng. Việc có khả năng thích ứng với các tập quán và thực
tiễn văn hóa của người Trung Quốc sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đàm phán.
Không chỉ giúp giải quyết những khó khăn tiềm ẩn, sự linh hoạt còn thể hiện tôn trọng sâu
sắc đối với văn hóa đối tác. Cuối cùng, việc duy trì một mức độ cao của sự kiên nhẫn và
sự thông cảm rất quan trọng. Quá trình giao dịch và đàm phán với người Trung Quốc có
thể tốn nhiều thời gian hơn so với một số quốc gia khác. Tuy nhiên, sự hiểu biết rõ ràng về
những đặc điểm văn hóa sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho mối quan hệ lâu dài.
Như vậy, việc nắm vững những đặc điểm văn hóa khi giao dịch và đàm phán kinh
doanh với người Trung Quốc là một yếu tố cốt yếu trong việc đạt được thành công bền
vững. Sự tôn trọng, linh hoạt và kiên nhẫn sẽ mang lại lợi ích lớn cho cả hai bên, xây dựng
nên một nền tảng vững chắc cho sự hợp tác và phát triển trong tương lai.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. "Kinh Doanh Với Người Trung Quốc: Các Chiến Lược Tổ Chức và Văn Hóa
Kinh Doanh Hiệu Quả" - Tác giả: Robert M. March.
2. Chinese Business Etiquette: A Guide to Protocol, Manners, and Culture in
thePeople's Republic of China" - Tác giả: Scott D. Seligman.
3. Tạp chí kinh doanh và quốc tế như Harvard Business Review, Forbes và The Economist.
4. Chinese Negotiation Styles: A Cross-Cultural Perspective" - Tác giả: Tony Fang.