Những Sai Lầm Phổ Biến Trong Đàm Phán Kinh Doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
4. Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?........................................................1
5. Dưới đây là những sai lầm phổ biến nhất trong đàm phán được ông Martin Zwilling đúc
kết:..............................................................................................................................................2
6. ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” (kết hợp câu 31 - Đề cương)...................................3
7.1. Sông có khúc, người có lúc (Diệp)......................................................................................5
7. 2. Sông có khúc, người có lúc (Thương + Tr45)....................................................................5 8. Thả con săn sắt, bắt con cá
rô.................................................................................................7 9. Tình huống đàm phán:
..........................................................................................................8
10. Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò quyết định tới kết quả
của cuộc đàm phán”?..................................................................................................................9
11. Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có những điểm giống và khác nhau như
thế nào?......................................................................................................................................9
12. Nhập gia tùy tục.................................................................................................................10
13. Những khó khăn khi giao dịch với người nước ngoài........................................................11
14. Phân tích câu: "Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi, cũng đừng bao giờ sợ đàm phán".11
15. ZOPA.................................................................................................................................13 16.
BATNA..............................................................................................................................14
4. Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán? -
Tập trung chỉ vào lợi ích cá nhân: Một sai lầm phổ biến là tập trung quá mức vào lợi
ích cá nhân và bỏ qua cân nhắc lợi ích của các bên khác. Đàm phán hiệu quả đòi hỏi sự cân
nhắc và đặt lợi ích chung lên hàng đầu. Nếu chỉ tập trung vào lợi ích cá nhân và không quan
tâm đến lợi ích của các bên khác, có thể dẫn đến sự không thỏa đáng và gây mất cân bằng trong quan hệ.
Ví dụ: Giả sử bạn là người bán đang đàm phán với một khách hàng. Bạn chỉ tập trung vào việc
đạt được giá bán cao nhất có thể để tối đa hóa lợi nhuận của mình, mà không quan tâm đến lợi
ích của khách hàng. Kết quả là, bạn có thể đạt được một giá bán cao, nhưng khách hàng cảm
thấy không hài lòng và có thể không tiếp tục hợp tác với bạn trong tương lai. - Chỉ biết lợi ích
trước mắt mà không biết lợi ích lâu dài: Đôi khi, tập trung quá mức vào lợi ích ngay lập tức lOMoAR cPSD| 61203899
có thể dẫn đến việc bỏ qua lợi ích lâu dài hoặc tạo ra hậu quả không mong muốn. Để đạt được
kết quả tốt nhất trong đàm phán, cần xem xét cả lợi ích ngắn hạn và lợi ích lâu dài, và đảm bảo
rằng thoả thuận đạt được đáp ứng tốt nhất cả hai mục tiêu này, nếu lợi ích ngắn hạn thu được
gây mâu thuẫn với mục tiêu dài hạn của công ty thì nên bỏ qua lợi ích ngắn hạn để thu được
kết quả lâu dài.Trong quá trình đàm phán, quan hệ giữa các bên có vai trò quan trọng.
Ví dụ: Giả sử bạn là một nhà sản xuất và đàm phán với một nhà cung cấp nguyên liệu. Bạn
muốn giá nguyên liệu rẻ để thu lợi nhuận nhưng lại không quan tâm đến chất lượng nguyên
liệu dẫn đến sản phẩm cuối cùng không đạt chất lượng và ảnh hưởng đến lòng tin của khách
hàng, từ đó làm giảm doanh số bán hàng trong tương lai. -
Không nhìn nhận lợi ích trong mối quan hệ tổng thể: Một sai lầm phổ biến là tập
trung chỉ vào lợi ích hạn hẹp trong cuộc đàm phán mà không xem xét lợi ích toàn diện trong
mối quan hệ giữa hai bên. Nếu quan hệ bị tổn thương hoặc không được quan tâm, có thể gây
khó khăn trong việc đạt được kết quả bền vững. Quan hệ tốt giữa các bên có thể tạo ra một môi
trường đàm phán tích cực và giúp tạo ra các thoả thuận lâu dài. Đàm phán hiệu quả cần xem
xét tác động của thoả thuận lên mối quan hệ dài hạn và xem xét cách tạo ra giá trị trong quan hệ tổng thể.
Ví dụ: Giả sử bạn là một nhân viên đang đàm phán với đồng nghiệp về việc chia sẻ công việc
trong dự án. Bạn chỉ quan tâm đến việc giành được nhiều công việc hơn để thể hiện khả năng
của mình, mà không xem xét sự cân bằng và hài hòa trong việc phân chia công việc. Kết quả
là, mối quan hệ giữa bạn và đồng nghiệp có thể bị tổn thương và ảnh hưởng đến sự hợp tác trong tương lai.
- Đặt một lợi ích vô giới hạn. mà lợi ích trong đàm phán là một lợi ích có giới hạn.
Trong đàm phán, quan trọng là có một cái nhìn cân nhắc về lợi ích và không đặt một lợi ích vô
giới hạn. Đôi khi, việc yêu cầu quá nhiều hoặc không linh hoạt trong việc đạt được lợi ích có
thể gây ra sự bất đồng và làm mất cơ hội đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
Ví dụ: Ví dụ: Giả sử bạn là một người mua và đàm phán với một người bán về giá một sản
phẩm. Bạn yêu cầu giảm giá đến mức không thể chấp nhận được cho người bán, mà không cân
nhắc đến giá thành, chi phí sản xuất và lợi nhuận của người bán. Kết quả là, người bán có thể
từ chối thoả thuận và tìm kiếm các khách hàng khác, trong khi bạn cũng không đạt được mục
tiêu mua hàng với giá rẻ như mong đợi.
5. Dưới đây là những sai lầm phổ biến nhất trong đàm phán được ông Martin Zwilling đúc kết: -
Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình: Nếu bạn không thừa nhận và hiểu những
nhu cầu và ưu tiên của đối tác đàm phán với bạn thì cuộc đàm phán sẽ không đi đến đích. Hãy lOMoAR cPSD| 61203899
nhớ rằng, mọi hoạt động kinh doanh, mọi mối quan hệ cần phải trên tinh thần cùng có lợi. -
Lạc quan quá mức, tự tin quá mức: Việc quá tin vào khía cạnh nào đó có thể dẫn tới những
khả năng bất trắc không được thảo luận và những bất trắc này có thể phá vỡ thỏa thuận, hoặc
dẫn đến những hành động không đáng tin cậy. Đàm phán phải thật thận trọng, kín kẽ để giảm
thiểu rủi ro và những tình huống bất định. -
Cố nhanh chóng đạt được thỏa thuận: Đôi khi việc không đạt được thỏa thuận hoặc
khả năng đạt được thỏa thuận trong tương lai lại là lựa chọn tốt nhất. Bạn phải luôn xem xét
đến tác động kéo dài của quyết định “ngay và luôn” đến thanh danh, niềm tin, các cuộc đàm
phán tương lai và các mối quan hệ trong dài hạn. Đừng cho phép mình trở thành một người liều lĩnh. -
Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc: Hầu hết những người ôm đồm nhiều việc
hoặc làm việc dưới áp lực lớn có xu hướng đo lường thành công bằng số lượng công việc hoàn
thành. Những người nhanh chóng nhượng bộ để sớm có được thỏa thuận thường sau đó cảm
thấy đáng tiếc nhưng đã muộn và không thể sửa sai. -
Đàm phán chỉ là việc mặc cả về giá: Ông Martin Zwilling cho biết, hầu hết các chủ
doanh nghiệp mà ông biết coi việc đàm phán như là việc mặc cả về giá. Điều quan trọng hơn
để thành công là phải đàm phán về những giao dịch phức tạp giữa các đối tác, nhà đầu tư, nhà
cung cấp, rủi ro, lợi ích dài hạn, các mối quan hệ… -
Chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, chứ không phải là các dữ liệu cụ thể: Đây là
dạng đàm phán ứng khẩu, xem nhẹ việc chuẩn bị các tình huống, những đòi hỏi cần thiết,
những nhân nhượng có thể chấp nhận được. Đàm phán kiểu này không có thể đạt hiệu quả như mong muốn. -
Để thành kiến, tình cảm, cái tôi lấn át logic: Sai lầm này làm cho bạn chỉ nghe và
xem xét cái bạn muốn và có phản ứng không hợp lý khi mọi việc không theo ý của bạn. Nếu
kiềm chế được cảm xúc, thấu hiểu vị trí của người khác và sử dụng các lập luận logic, bạn sẽ
nhận thấy rằng, cuộc đàm phán sẽ thành công hơn và làm bạn hài lòng hơn.
→ Để tránh các sai lầm trên, trước hết, bạn cần coi đàm phán là một hoạt động thường xuyên
và sống còn của doanh nghiệp, chứ không phải là một sự kiện đặc biệt nhất thời. Nhận thức
như vậy, bạn sẽ coi đó hoạt động thường ngày và sẽ luôn có ý thức cải thiện kỹ năng.Khi đàm
phán, hãy luôn tỏ ra cởi mở, cương quyết, nhưng không đòi hỏi khắt khe. Hãy chủ động đàm
phán để tìm cách đi đến thành công, chứ đừng chờ cơ may bất chợt đến với bạn. lOMoAR cPSD| 61203899
6. ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” (kết hợp câu 31 - Đề cương)
Nghĩa đen: Câu này xuất phát từ chiến lược quân sự trong bối cảnh chiến tranh, đề cập đến ý
thức và hiểu biết về đối thủ, kẻ địch cũng như điểm mạnh điểm yếu của bản thân, từ đó ta có
thể xây dựng kế hoạch và đưa ra quyết định tốt hơn, gia tăng khả năng chiến thắng. -
“Biết người” chính là sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹ về đối thủ, đánh giá đâu là điểm mạnh
vàđiểm yếu, tìm hiểu ai là người ra quyết định chỉ huy, ai là người có thể gây ảnh hưởng đến
các quyết định… Không chỉ tìm hiểu về “phần cứng”, ta còn phải tìm hiểu về “phần mềm”
như tập quán văn hóa, thói quen, sở thích hay thậm chí là các mối quan hệ của đối thủ để có
phương cách ứng xử hiệu quả. Để “biết rõ người”, cần phải “nghĩ như người”! -
Ngược lại, “biết ta” chính là nắm chắc mục tiêu của mình, hiểu rõ mình cần gì, muốn
gì, xácđịnh được giới hạn đàm phán, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của mình để lấy làm lợi
thế để giành thắng lợi
Bối cảnh đàm phán: Trong môi trường kinh doanh diễn biến phức tạp và khốc liệt như hiện
nay, ai nắm và làm chủ được thông tin thì ắt sẽ thành công. Không chỉ thông tin của cá yếu tố
bên ngoài, của đối thủ cạnh tranh, mà còn là những thông tin từ chính bản thân doanh nghiệp
đó. Vì vậy các nhà đàm phán phải biết vận dụng triệt để nguyên tắc này để có lợi thế và gia
tăng khả năng đạt được kết quả tốt trong quá trình đàm phán. Nắm rõ tình hình đối tác, về mục
tiêu, nguồn lực, quan hệ..đồng thời hiểu và khai thác tốt những điểm mạnh, khắc phục điểm
yếu của mình để chuẩn bị một kế hoạch thích hợp, đảm bảo một cuộc đàm phán thành công
Vận dụng trong đàm phán (Diệp); Để làm được điều đó, người ta phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng
Nắm vững thông tin về bản thân và đối tác:
+ Đánh giá rõ mục tiêu và lợi ích của bạn trong cuộc đàm phán.
+ Xác định sở thích và phong cách đàm phán của bạn và đối tác. Chuẩn bị kỹ lưỡng:
+ Nghiên cứu và thu thập thông tin về đối tác, bao gồm cả lịch sử, quyết định trước đó và
những thành công/cuộc thất bại trong quá khứ.
+ Đánh giá sức mạnh và yếu điểm của mình cũng như của đối tác.
+ Xác định các lựa chọn và kịch bản khả thi để đạt được mục tiêu của bạn.
Xác định mục tiêu cụ thể và lập kế hoạch:
+ Xác định mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được trong cuộc đàm phán.
+ Xác định các yếu tố cần thiết để đạt được mục tiêu đó và lập kế hoạch để đạt được chúng.
+ Chuẩn bị các lựa chọn và chiến lược phù hợp để ứng phó với các tình huống có thể xảy
ra trong quá trình đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
Sử dụng thông tin và giao tiếp hiệu quả:
+ Sử dụng thông tin đã thu thập được để tạo ra lập luận và đề xuất logic và thuyết phục.
+ Tìm hiểu thêm về quan điểm, quan tâm và ưu tiên của đối tác bằng cách lắng nghe và tương tác tích cực.
+ Sử dụng ngôn ngữ và cách giao tiếp phù hợp để xây dựng mối quan hệ tốt và giải quyết mâu thuẫn. Linh hoạt và thích ứng:
+ Theo dõi và đánh giá tình hình đàm phán để điều chỉnh chiến lược và tiếp cận nếu cần.
+ Sẵn sàng thay đổi mục tiêu và lựa chọn để tận dụng cơ hội hoặc giảm thiểu rủi ro.
+ Tìm kiếm các biện pháp giải quyết mâu thuẫn và tạo ra sự đồng thuận thông qua đàm phán và thương lượng.
Vận dụng trong đàm phán (Thương): Để làm được điều đó, người ta phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng
*Những điểm cần biết về đối tác:
- Tìm hiểu về tiềm lực của đối tác: Lịch sử của công ty, ảnh hưởng của công ty trong xã hội,uy
tín, tình hình tài chính, chất lượng, chủng loại hàng hóa, định hướng phát triển của đối tác trong tương lai.
- Tìm hiểu về nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ mong muốn hợp tác với chúng ta?Mục
đích của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không? Họ có nhiều đối tác hay không?
- Tìm hiểu lực lượng ĐP của họ: Bao gồm những ai? Ai là người có quyền quyết định? Cầnphải
tìm hiểu địa vị, sở thích, tính nết của các thành viên trong đoàn đàm phán, đặc biệt là người
có tiếng nói quan trọng nhất.
*Tìm hiểu thông tin về bản thân:
- Thế mạnh? Điểm yếu? (Phân tích SWOT) để có thông tin về tiềm lực, tài chính, nhân sự…và
tác động của môi trường bên ngoài ảnh hưởng ntn đến bản thân; dự đoán xu hướng biến động
trên cơ sở phân tích các quan hệ cung cầu
- Đánh giá rõ mục tiêu và lợi ích mong muốn từ cuộc đàm phán. Sắp xếp thứ tự các mongmuốn ưu tiên H.I.T.
- Xác định các yếu tố cần thiết để đạt được mục tiêu từ đó chuẩn bị các lựa chọn chiến lượcphù
hợp và ứng phó với các tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán.
- Xác định sở thích và phong cách đàm phán nên dùng là gì?
* Sử dụng thông tin và giao tiếp hiệu quả: lOMoAR cPSD| 61203899
+ Sử dụng thông tin đã thu thập được để tạo ra lập luận và đề xuất logic và thuyết phục.
+ Tìm hiểu thêm về quan điểm, quan tâm và ưu tiên của đối tác bằng cách lắng nghe và tương tác tích cực.
+ Sử dụng ngôn ngữ và cách giao tiếp phù hợp để xây dựng mối quan hệ tốt và giải quyết mâu thuẫn.
* Linh hoạt và thích ứng:
+ Theo dõi và đánh giá tình hình đàm phán để điều chỉnh chiến lược và tiếp cận nếu cần.
+ Sẵn sàng thay đổi mục tiêu và lựa chọn để tận dụng cơ hội hoặc giảm thiểu rủi ro.
+ Tìm kiếm các biện pháp giải quyết mâu thuẫn và tạo ra sự đồng thuận thông qua đàm phán và thương lượng.
7.1. Sông có khúc, người có lúc (Diệp) Ý nghĩa:
- Nghĩa đen: dòng sông có khúc thẳng, khúc quanh, khúc rộng, khúc hẹp… con người
cũng như vậy có lúc vui, lúc khổ, lúc sướng, lúc buồn…
- Nghĩa bóng: (lời khuyên) cuộc sống gặp phải những khó khăn vất vả là chuyện thường
tình, không nên vì vậy mà buồn nản chí.
Trong bối cảnh đàm phán: Câu "sông có khúc người có lúc áp dụng" thường được hiểu như
"mỗi người có cách suy nghĩ và hành động riêng, không phải lúc nào cũng áp dụng cùng một
phương pháp." Trong bối cảnh đàm phán, câu này có thể ám chỉ rằng trong quá trình thương
lượng và đàm phán, mỗi bên có thể có các quan điểm, lợi ích và tiêu chuẩn khác nhau. Vận
dụng: Để áp dụng câu "sông có khúc người có lúc" trong bối cảnh đàm phán, xem xét một tình huống cụ thể sau:
- Giả sử bạn đang tham gia vào việc đàm phán giá cả để mua một mặt hàng từ một nhà
cung cấp. Bạn muốn mua sản phẩm với giá thấp nhất có thể, trong khi nhà cung cấp
muốn bán với giá cao nhất có thể. Đây là một tình huống đàm phán thương thảo thông thường.
- Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, bạn nhận ra rằng nhà cung cấp đang đối mặt với
khó khăn tài chính và áp lực cạnh tranh từ các đối thủ khác. Bạn cũng nhận thấy rằng
việc duy trì một mối quan hệ lâu dài và tạo lòng tin với nhà cung cấp có thể mang lại lợi ích dài hạn.
Vì vậy, thay vì chỉ tập trung vào việc đòi giá thấp nhất, bạn có thể áp dụng nguyên tắc "sông
có khúc người có lúc" bằng cách: lOMoAR cPSD| 61203899
- Tìm hiểu về tình hình và khả năng tài chính của nhà cung cấp: Bạn có thể hỏi thăm về
tình hình tài chính của họ và tìm hiểu xem có cách nào để giúp họ giảm áp lực tài chính,
ví dụ như đề xuất các điều khoản thanh toán linh hoạt hơn hoặc thời gian thanh toán kéo dài.
- Đề xuất các hình thức hợp tác khác: Thay vì chỉ tập trung vào giá cả, bạn có thể đề xuất
các hình thức hợp tác khác như chia sẻ rủi ro hoặc tìm cách cùng nhau tăng cường chất
lượng sản phẩm để tạo ra giá trị cho cả hai bên.
- Tạo lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài: Bạn có thể đề xuất thiết lập một mối quan
hệ đối tác lâu dài và cam kết hỗ trợ nhau trong tương lai. Bằng cách xây dựng lòng tin
và tạo ra giá trị bền vững cho cả hai bên, bạn có thể cùng nhau đạt được mục tiêu hợp tác.
7. 2. Sông có khúc, người có lúc (Thương + Tr45) Nghĩa đen:
Sông là môt ỵ ếu tố của tự nhiên, ở bất cứ nơi nào trên trái đất đều có nhưng mỗi con sông lại
mang môt đặ c trưng riêng. Tuy nhiên không có con sông nào cḥ ảy theo môt đự ờng thẳng
mà nó sẽ có những khúc ngoạt đổi dòng. Như dòng sông có khúc to khúc nhỏ, khúc nông khúc
sâu, khúc cong cong hay khúc thẳng thì đời người cũng như thế, có lúc trầm lúc bổng, lúc vui
sướng, khi hoạn nạn, chẳng ai gặp may mắn mãi, cũng chẳng có người gặp bất hạnh suốt đời.
Câu tục ngữ này có nguồn gốc trong văn hóa dân gian và ám chỉ sự rằng mọi thứ đều không
thể tránh khỏi sự biến đổi và mọi tình huống đều có những khía cạnh khác nhau.
Trong quá trình đàm phán kinh doanh, câu tục ngữ này nhắc nhở rằng môi trường và tình
huống đàm phán có thể thay đổi và có những yếu tố mới xuất hiện. Đó có thể là sự thay đổi về
quan điểm, yêu cầu, hoặc tình hình thị trường trong quá trình đàm phán. Điều này yêu cầu các
bên tham gia phải nhận thức được rằng môi trường và tình huống đàm phán có thể thay đổi.
Đối mặt với những khúc cua đó, hãy sẵn sàng linh hoạt điều chỉnh chiến lược, đưa ra những đề
xuất mới và điều chỉnh quan điểm của mình để thích nghi, đạt được kết quả tốt trong đàm phán. Biện pháp::
- Đồng thời nắm vững mục tiêu của mình và linh hoạt thay đổi khi cần thiết.
- Đánh giá và hiểu rõ về môi trường và tình huống đàm phán, cùng với các yếu tố mới có thểxuất hiện.
- Lắng nghe một cách cởi mở và sẵn lòng thay đổi quan điểm và chiến lược nếu cần.-
Chuẩn bị các phương án dự phòng tốt nhất (BATNA) và giải pháp linh hoạt để đạt được
mục tiêu của mình trong bối cảnh đàm phán thay đổi.
- Duy trì một tinh thần tích cực và sẵn sàng thích ứng với mọi tình huống. lOMoAR cPSD| 61203899
Vận dụng: Để áp dụng câu "sông có khúc người có lúc" trong bối cảnh đàm phán, xem xét
một tình huống cụ thể sau:
- Giả sử bạn đang tham gia vào việc đàm phán giá cả để mua một mặt hàng từ một nhà
cung cấp. Bạn muốn mua sản phẩm với giá thấp nhất có thể, trong khi nhà cung cấp
muốn bán với giá cao nhất có thể. Đây là một tình huống đàm phán thương thảo thông thường.
- Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, bạn nhận ra rằng nhà cung cấp đang đối mặt với
khó khăn tài chính và áp lực cạnh tranh từ các đối thủ khác. Bạn cũng nhận thấy rằng
việc duy trì một mối quan hệ lâu dài và tạo lòng tin với nhà cung cấp có thể mang lại lợi ích dài hạn.
Vì vậy, thay vì chỉ tập trung vào việc đòi giá thấp nhất, bạn có thể áp dụng nguyên tắc "sông
có khúc người có lúc" bằng cách:
- Tìm hiểu về tình hình và khả năng tài chính của nhà cung cấp: Bạn có thể hỏi thăm về
tình hình tài chính của họ và tìm hiểu xem có cách nào để giúp họ giảm áp lực tài chính,
ví dụ như đề xuất các điều khoản thanh toán linh hoạt hơn hoặc thời gian thanh toán kéo dài.
- Đề xuất các hình thức hợp tác khác: Thay vì chỉ tập trung vào giá cả, bạn có thể đề xuất
các hình thức hợp tác khác như chia sẻ rủi ro hoặc tìm cách cùng nhau tăng cường chất
lượng sản phẩm để tạo ra giá trị cho cả hai bên.
- Tạo lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài: Bạn có thể đề xuất thiết lập một mối quan
hệ đối tác lâu dài và cam kết hỗ trợ nhau trong tương lai. Bằng cách xây dựng lòng tin
và tạo ra giá trị bền vững cho cả hai bên, bạn có thể cùng nhau đạt được mục tiêu hợp tác.
8. Thả con săn sắt, bắt con cá rô
Nhìn dưới góc độ ẩm thực thì con cá săn sắt là giống cá nhỏ, không có nhiều thịt còn con cá rô
lại to hơn, có giá trị dinh dưỡng cao hơn. Ngoài ra, con cá săn sắt còn có thể làm mồi để bắt
con cá rô. Nhìn dưới góc độ kinh tế, con cá săn sắt không mang lại lợi ích, đem lại giá trị cao như con cá rô.
Trong cuộc sống của chúng ta có rất nhiều việc phải làm nhưng quỹ thời gian thì có hạn. Chính
vì vậy, hãy chọn việc quan trọng hơn, ý nghĩa hơn để tập trung nỗ lực thực hiện nhằm đạt được
kết quả tốt nhất. Đôi lúc, trong nhiều trường hợp chúng ta phải biết bỏ qua những chuyện nhỏ
nhặt, không quan trọng để tránh lãng phí thời gian, tiền bạc và công sức của chính mình, hy
sinh hoặc từ bỏ một cái gì đó hiện tại để đạt được lợi ích lớn hơn trong tương lai. lOMoAR cPSD| 61203899
Trong Giao dịch đàm phán, nguyên tắc này có thể áp dụng bằng cách đánh đổi những yếu tố
không quan trọng hoặc linh hoạt để đạt được những lợi ích quan trọng hơn. Tầm nhìn, chiến
lược đóng vai trò rất quan trọng. Muốn thu được lợi ích lớn, người đàm phán phải có tri thức
cùng cái nhìn bao quát trong mọi vấn đề, biết nhìn xa trông rộng, có khả năng đánh giá giá trị
của các yếu tố đàm phán, cân nhắc và đánh giá đúng mức giá trị để đảm bảo đạt được lợi ích
lớn hơn mà không gây thiệt hại quá lớn cho mục tiêu của mình. Không có đầu tư sẽ không thể
có lợi nhuận, chấp nhận rủi ro cũng là điều cần thiết nếu bạn muốn tiến xa hơn, nhận được
nhiều hơn hay đạt được thành công lớn hơn.
Ví dụ, trong một thương thảo mua bán, bạn có thể từ bỏ yêu cầu về thời gian giao hàng nhanh
để đạt được giá cả hấp dẫn hơn từ nhà cung cấp. Bằng cách làm như vậy, bạn đang thả "con
săn sắt" là yêu cầu giao hàng nhanh và bắt "con cá rô" là giá cả tốt hơn. Điều quan trọng là phải
đánh giá kỹ càng và xác định những yếu tố mà bạn có thể từ bỏ một cách hợp lý để đạt được
lợi ích lớn hơn trong quá trình đàm phán. Biện pháp:
Đánh giá giá trị:
- Đánh giá xem những yếu tố nào trong cuộc đàm phán có giá trị quan trọng và những yếu
tốnào có giá trị nhỏ hơn.
- Xác định những yếu tố mà bạn có thể từ bỏ một cách hợp lý để đạt được lợi ích lớn hơn.
Tìm kiếm lợi ích chung:
- Tìm hiểu về mục tiêu và lợi ích của đối tác đàm phán.
- Tìm cách tạo ra một tình huống đôi win-win, trong đó cả hai bên đều có thể đạt được lợi íchlớn hơn.
Đề xuất trao đổi:
- Đề xuất các giao dịch hoặc trao đổi giữa các yếu tố để tạo ra giá trị cao hơn.
- Đưa ra các đề xuất có lợi cho cả hai bên, trong đó bạn từ bỏ một yếu tố có giá trị thấp hơnđể
đạt được một yếu tố có giá trị cao hơn.
Sáng tạo trong chiến lược:
- Sử dụng sự sáng tạo và linh hoạt để tạo ra các chiến lược không trực tiếp hoặc khác biệttrong đàm phán.
- Đánh bại các kỳ vọng truyền thống và tìm kiếm các giải pháp đột phá và không trực tiếp.
Tập trung vào mục tiêu lớn hơn:
- Tạo một tầm nhìn dài hạn và tập trung vào mục tiêu lớn hơn. lOMoAR cPSD| 61203899
- Đánh giá xem việc từ bỏ một yếu tố nhỏ có thể mang lại lợi ích lớn hơn trong viễn cảnh dàihạn.
Hiểu rõ giới hạn:
- Xác định giới hạn và mức độ linh hoạt mà bạn có thể áp dụng trong quá trình đàm phán.-
Đảm bảo rằng việc từ bỏ một yếu tố nhỏ không gây thiệt hại quá lớn cho mục tiêu của bạn.
khi áp dụng câu tục ngữ này, hãy nhớ rằng quan trọng nhất là duy trì sự công bằng và tạo ra
giá trị cho cả hai bên trong quá trình đàm phán. Đừng đánh đổi quá nhiều để gặt hái lợi ích
mà ảnh hưởng xấu đến tương lai hoặc quan hệ lâu dài.
9. Tình huống đàm phán: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên
không thống nhất với nhau về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác.
Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định.
Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với
chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn được tham gia vào
công việc quản lý. Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo
ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý. Những như vậy thì tôi cũng không đạt
được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui. Dù sao cũng cảm ơn chị đã
dành cho tôi một cơ hội”. Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
=> Nhận xét về cách rút lui, từ chối của Minh:
- Tự rõ ràng về mục tiêu: Minh đã thể hiện rõ ràng rằng mục tiêu của anh không chỉ là
chia sẻ lợi nhuận và rủi ro, mà còn là tham gia vào quá trình quản lý. Điều này cho thấy
anh đã có một cái nhìn rõ ràng về những gì anh muốn đạt được và không đồng ý với
quan điểm của đối tác.
- Tôn trọng quan điểm đối tác: Minh đã tôn trọng quan điểm của đối tác và hiểu rằng
đối tác lo ngại về việc có người tham gia vào quản lý. Anh không phê phán hay phản
đối quan điểm đối tác, mà chỉ giải thích tại sao anh muốn tham gia và tại sao việc không
tham gia sẽ không đạt được mục tiêu của mình.
- Sự lựa chọn tự do: Minh đã tự quyết định rút lui sau khi không đạt được sự thống nhất
với đối tác. Anh không ép buộc hoặc đe dọa đối tác, mà tôn trọng quyền lựa chọn của
cả hai bên. Điều này cho thấy sự chín chắn và quyết đoán của Minh trong việc đưa ra quyết định.
- Lời cảm ơn và tôn trọng: Minh đã tỏ ra biết ơn đối tác đã cung cấp cho anh một cơ
hội. Dù không đạt được thỏa thuận, Minh vẫn biểu đạt lòng biết ơn và tôn trọng đối tác, lOMoAR cPSD| 61203899
không để lại bất kỳ căng thẳng hay mất mát mà có thể gây ảnh hưởng đến mối quan hệ tương lai.
Tổng quan, cách rút lui, từ chối của Minh đã thể hiện sự chín chắn, rõ ràng và tôn trọng đối
tác. Anh đã biết rõ những gì mình muốn và không đồng ý với quan điểm của đối tác, nhưng
cũng đã biết cách thể hiện sự tôn trọng và biết ơn trong quá trình đàm phán. 10.
Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò quyết định tới
kếtquả của cuộc đàm phán”? Lý do:
+ Định hình mục tiêu và lợi ích: Trong quá trình chuẩn bị đàm phán, chúng ta có thể xác
định rõ ràng mục tiêu của mình và lợi ích mà mình muốn đạt được từ cuộc đàm phán.
+ Nắm bắt thông tin và tìm hiểu về đối tác: nắm bắt thông tin cần thiết về đối tác và hiểu
rõ về họ, bao gồm lịch sử, quyền hạn, mục tiêu, lợi ích và các yếu tố khác có thể ảnh
hưởng đến quyết định của họ, có được thông tin này, chúng ta có thể phân tích và đưa
ra chiến lược đàm phán hiệu quả.
+ Lập kế hoạch và phân tích SWOT: lập kế hoạch chi tiết về cách tiếp cận, các bước cần
thực hiện và các kịch bản khác nhau, cũng có thể thực hiện phân tích SWOT (Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats - Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Mối đe dọa) để
đánh giá các yếu tố nội và ngoại vi có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán.
+ Xây dựng mối quan hệ và tạo lòng tin: có thể tạo ra một môi trường thuận lợi cho việc
đạt được thỏa thuận và giảm thiểu căng thẳng trong quá trình đàm phán.
11. Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có những điểm giống và khác nhau như thế nào? Giống nhau:
- Mục tiêu: Cả đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh đều có mục tiêu là đạt được
thỏa thuận hoặc giao dịch có lợi cho các bên tham gia.
- Tương tác giữa các bên: Cả hai quy trình đều liên quan đến sự tương tác giữa các bên
tham gia, trong đó mỗi bên có quyền và mục tiêu riêng.
- Quyết định: Cả đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh đều dựa trên quá trình
đưa ra quyết định, đánh giá các tùy chọn và đạt được sự đồng thuận Khác nhau:
- Tính chất: Đàm phán kinh doanh thường là quá trình tương đối dài và phức tạp, trong
đó các bên tham gia thảo luận, đưa ra đề xuất và đạt được thỏa thuận. Trong khi đó,
giao dịch kinh doanh thường là một quá trình cụ thể, xác định, liên quan đến việc mua
bán hoặc trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản. lOMoAR cPSD| 61203899
- Phạm vi: Đàm phán kinh doanh có thể bao gồm nhiều khía cạnh, bao gồm giá cả, điều
kiện hợp đồng, quyền lợi, thời gian, chất lượng, quan hệ đối tác và nhiều yếu tố khác.
Trong khi đó, giao dịch kinh doanh thường tập trung vào việc thỏa thuận về giá cả, số
lượng, chất lượng và các điều kiện cụ thể của giao dịch.
- Thời gian: Đàm phán kinh doanh có thể kéo dài trong một khoảng thời gian dài, trong
khi giao dịch kinh doanh thường diễn ra trong một thời gian ngắn và có thể được hoàn
thành trong một cuộc gặp đối mặt.
- Mục tiêu chính: Trong đàm phán kinh doanh, mục tiêu chính thường là tìm ra sự đồng
thuận và đạt được một thỏa thuận lợi ích cho các bên. Trong khi đó, giao dịch kinh
doanh thường tập trung vào hoàn thành việc mua bán hoặc trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản.
12. Nhập gia tùy tục
Nhập hay còn có ý nghĩa là gia nhập, thâm nhập; Gia có nghĩa là gia đình., hay còn có thể hiểu
rộng hơn là đến một nơi khác không thuộc về mình như nhà bạn bè, một tỉnh mà mình không
ở, một tôn giáo cụ thể hay một quốc gia khác,…Tùy có nghĩa là thuận theo, muốn thế nào cũng
được. Tục có nghĩa là luật lệ, tục lệ. Vậy khi ghép 4 từ này ta được một câu hoàn chỉnh là “nhập
gia tùy tục” mang ý nghĩa là: Đến nhà người khác hay đến một nơi nào đó không phải là nơi
thuộc về mình thì cần phải thuận theo luật lệ, những cách ứng xử, những phong tục tập quán,
tôn giáo của nơi đó mà thích nghi.
Trong giao dịch đàm phán, nó đề cập đến việc bạn nên tuân theo quy tắc, phong cách và thực
tiễn của môi trường kinh doanh mà bạn đang tham gia để tạo thuận lợi và thành công trong quá
trình đàm phán. Và để thích nghi được với môi trường, với đối tác một cách hiệu quả, cần có
những biện pháp cụ thể:
● Nghiên cứu và hiểu về đối tác:
Trước khi bắt đầu quá trình đàm phán, tìm hiểu về doanh nghiệp, ngành nghề và các phong
cách làm việc của đối tác. Thấu hiểu về quy tắc, quy định, văn hóa và giá trị của đối tác để điều
chỉnh chiến lược đàm phán. Tìm hiểu về các yếu tố văn hóa quan trọng như giá trị, tín ngưỡng,
thói quen, và quy tắc ứng xử của đất nước hoặc khu vực mà bạn đang gặp gỡ trong quá trình
đàm phán. Tìm hiểu về lễ hội và sự kiện đặc trưng của đất nước hoặc khu vực đó, để hiểu rõ
các thời điểm quan trọng và những hoạt động liên quan.
Ví dụ nên để ý những ngày lễ Quốc Khánh, Tết của đối tác nước ngoài, hạn chế họp vào những
ngày này. Tìm hiểu màu sắc truyền thống, những loại quà tặng nào nên tránh… Chuẩn bị:
Tiếp xúc với người địa phương (Thông tin): Tìm cách gặp gỡ và tương tác với người địa
phương trước khi đến để có thể hiểu sâu hơn về văn hóa và phong tục của họ. Tạo mối quan hệ lOMoAR cPSD| 61203899
với đối tác địa phương để có thể hỏi và nhận được thông tin cụ thể về các quy tắc và thực tiễn
kinh doanh trong văn hóa đó.
ứng xử và giao tiếp: Học cách sử dụng ngôn ngữ cơ bản và các từ ngữ lịch sự trong ngôn ngữ
địa phương. Điều này giúp bạn tạo sự tôn trọng và giao tiếp hiệu quả với đối tác; Điều chỉnh
phong cách ứng xử và giao tiếp của bạn để phù hợp với quy tắc và phong tục của đất nước hoặc
khu vực bạn đang đàm phán; Lắng nghe và thể hiện sự quan tâm và sẵn lòng thích nghi với
quy tắc và phong cách kinh doanh của đối tác.
Tôn trọng quy tắc và giá trị: Tuân thủ và tôn trọng các quy tắc và giá trị trong văn hóa địa
phương, bao gồm cả quy tắc ứng xử, thói quen làm việc và giá trị cá nhân. Tránh những hành
động và lời nói có thể xúc phạm hoặc gây hiểu lầm trong văn hóa đó.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một công ty ở Ấn Độ, hãy nhớ rằng việc chạm vào hoặc chọc
vào người khác bằng tay có thể bị xem là không tôn trọng. Tránh cử chỉ này và tôn trọng không
gian cá nhân của người khác trong quá trình đàm phán.
Tự tin và linh hoạt: Dù bạn đã tìm hiểu và chuẩn bị kỹ lưỡng, sẽ có những tình huống không
thể dự đoán được. Điều quan trọng là luôn giữ sự tự tin và linh hoạt để thích nghi với tình
huống mới và đối phó hiệu quả.
Như trong mọi quá trình đàm phán, điều quan trọng là tìm hiểu và tôn trọng đối tác, nhưng
cũng đừng quên bảo vệ lợi ích và giá trị của doanh nghiệp của bạn. Đàm phán kinh doanh là
một quá trình tương đối phức tạp, và việc áp dụng câu tục ngữ "Nhập gia tùy tục" trong bối
cảnh này giúp tạo ra một môi trường đàm phán tích cực và mang lại kết quả thuận lợi cho cả hai bên.
13. Những khó khăn khi giao dịch với người nước ngoài -
Ngôn ngữ: Sự khác biệt ngôn ngữ là một trong những trở ngại lớn nhất. Giao tiếp bằng
ngônngữ không quen thuộc có thể gây hiểu lầm và làm giảm khả năng truyền đạt thông tin
chính xác. Sử dụng ngôn ngữ chung như tiếng Anh có thể giúp trong một số trường hợp, nhưng
vẫn có thể có sự mất cân đối trong việc hiểu và được hiểu.. -
Văn hóa: Mỗi quốc gia có những giá trị, tập quán và quy tắc xã hội riêng. Khác biệt
văn hóa có thể gây hiểu lầm và xung đột trong giao dịch. Ví dụ, cách thể hiện sự tôn trọng,
cách làm việc và quyết định kinh doanh có thể khác nhau. Điều này đòi hỏi bạn phải nắm vững
văn hóa và thực hành sự linh hoạt trong giao tiếp.
Biện pháp có thể áp dụng: -
Nghiên cứu và chuẩn bị: Tìm hiểu về ngôn ngữ, văn hóa và quy tắc kinh doanh của đối
táctrước khi tiếp cận giao dịch. Nắm bắt thông tin về thị trường và môi trường kinh doanh để tăng cơ hội thành công. lOMoAR cPSD| 61203899 -
Sử dụng thông dịch viên hoặc dịch thuật viên: Nếu có khả năng, sử dụng dịch thuật
viênchuyên nghiệp để đảm bảo hiểu và được hiểu đúng ý khi giao tiếp. -
Xây dựng mối quan hệ và tạo lòng tin: Quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu
dài vàtạo lòng tin với đối tác. Sự tin tưởng và tôn trọng giúp tạo nền tảng cho một giao dịch thành công. -
Sử dụng công nghệ thông tin: Sử dụng các công nghệ công nghệ thông tin như video
họp,email, ứng dụng tin nhắn và các công cụ trực tuyến để duy trì giao tiếp và quản lý giao dịch hiệu quả. -
Hợp tác và học hỏi: Sẵn sàng hợp tác và học hỏi từ người quốc tế. Tích cực lắng nghe
vàđồng ý với quan điểm và ý kiến khác nhau để xây dựng một môi trường giao dịch tốt. - Sử
dụng thông tin và tư liệu hỗ trợ: Sử dụng các nguồn tư liệu và thông tin hỗ trợ như hướng dẫn,
tài liệu về quy phạm kinh doanh và văn bản pháp lý để đảm bảo tuân thủ và hiểu rõ các quy định.
Quan trọng nhất là luôn giữ tinh thần mở và sẵn sàng thích nghi với môi trường giao tiếp và
đối tác của mình để đạt được hiệu quả trong đàm phán và hợp tác kinh doanh với người nước ngoài.
14. Phân tích câu: "Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi, cũng đừng bao giờ sợ đàm phán"
"Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi, cũng đừng bao giờ sợ đàm phán": Câu này chứa hai phần chính.
Phần đầu tiên "Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi" có ý nghĩa là không nên tham gia vào quá
trình đàm phán khi đang trong tình trạng sợ hãi hoặc lo lắng. Sợ hãi có thể ảnh hưởng đến khả
năng đàm phán, làm mất tự tin và không thể tập trung đạt được kết quả tốt.
Phần thứ hai "Cũng đừng bao giờ sợ đàm phán" có ý nghĩa là không nên sợ hãi khi đối mặt với
quá trình đàm phán. Đàm phán là một phần không thể thiếu trong cuộc sống và công việc, và
để đạt được thành công, ta cần tự tin và quyết tâm. Nếu sợ hãi, ta sẽ bỏ lỡ các cơ hội và không
đạt được những thỏa thuận tốt nhất. Bối cảnh:
Câu này có thể được áp dụng trong nhiều tình huống đàm phán, bao gồm cả giao dịch kinh
doanh, quan hệ lao động, đàm phán hợp đồng, và nhiều trường hợp khác mà yêu cầu sự thương
thảo và thỏa thuận giữa các bên.
Câu này nhấn mạnh tầm quan trọng của tư duy tự tin và quyết tâm trong quá trình đàm phán.
Nó cũng nhắc nhở rằng sự sợ hãi và lo lắng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình đàm
phán và kết quả cuối cùng. lOMoAR cPSD| 61203899
Cách vận dụng:
Đối với những người tham gia quá trình đàm phán, câu này có thể được sử dụng như một lời
khuyên để giữ tinh thần tự tin và quyết tâm trong suốt quá trình.
Khi cảm thấy sợ hãi, người tham gia nên dừng lại, tổ chức lại tâm lý và tìm cách lấy lại sự tự
tin trước khi tiếp tục đàm phán.
Ngược lại, khi gặp khó khăn và áp lực trong quá trình đàm phán, người tham gia nên nhớ rằng
không nên sợ hãi, mà nên tìm cách vượt qua và tiếp tục đàm phán một cách quyết tâm. Biện pháp:
Để áp dụng câu này, người tham gia nên tìm hiểu và nắm vững về quy trình và kỹ năng đàm phán.
Tự rèn luyện: Để trở nên tự tin và quyết tâm trong quá trình đàm phán, hãy rèn luyện và nâng
cao kỹ năng đàm phán của bạn. Tìm hiểu về các phương pháp đàm phán, cách xử lý xung đột
và tạo ra các giải pháp sáng tạo. Bằng cách nắm vững kiến thức và kỹ năng, bạn sẽ tự tin hơn
khi đối mặt với các tình huống đàm phán khó khăn.
Chuẩn bị kỹ lưỡng: Trước khi tham gia vào quá trình đàm phán, hãy chuẩn bị kỹ lưỡng. Nghiên
cứu và thu thập thông tin về vấn đề cần đàm phán, tìm hiểu về các lợi ích và mục tiêu của mỗi
bên. Chuẩn bị các lựa chọn và đề xuất mà bạn muốn đưa ra trong quá trình đàm phán. Sự chuẩn
bị cẩn thận sẽ giúp bạn tự tin hơn và có khả năng đưa ra các đề xuất mạnh mẽ.
Kiểm soát cảm xúc: Trong quá trình đàm phán, quản lý cảm xúc của bạn là rất quan trọng. Hãy
cố gắng kiểm soát cảm xúc tiêu cực như sợ hãi, lo lắng hay giận dữ. Sử dụng các kỹ thuật thở
sâu, tập trung vào mục tiêu và tạo ra một không gian yên tĩnh để giúp bạn duy trì sự tự tin và tập trung.
Tìm sự hỗ trợ: Nếu bạn cảm thấy áp lực và sợ hãi trong quá trình đàm phán, không ngần ngại
tìm sự hỗ trợ từ người khác. Hãy tìm người đồng nghiệp, người thân hoặc người có kinh nghiệm
trong lĩnh vực đàm phán để chia sẻ và nhận được lời khuyên hữu ích. Sự hỗ trợ từ người khác
có thể giúp bạn lấy lại tự tin và đồng thời mang lại cái nhìn khách quan về tình huống.
Học hỏi từ trải nghiệm: Không sợ thất bại trong quá trình đàm phán. Hãy coi mọi tình huống
là một cơ hội học hỏi. Hãy quan sát và phân tích những kết quả của mỗi cuộc đàm phán, học
từ những sai lầm và điều chỉnh cách tiếp cận trong lần tiếp theo. Việc học hỏi từ trải nghiệm sẽ
giúp bạn trở nên mạnh mẽ hơn và ngày càng thành thạo trong việc đàm phán.
Nếu cảm thấy sợ hãi hoặc bị áp lực, người tham gia có thể tìm các biện pháp giảm stress như
tập trung vào thực tế, thực hiện thảo luận chuẩn bị trước, hoặc tìm sự hỗ trợ từ người khác.
Tóm lại, câu này cung cấp lời khuyên quan trọng và đảm bảo cho quá trình đàm phán. Nó nhấn lOMoAR cPSD| 61203899
mạnh tầm quan trọng của tư duy tự tin và quyết tâm, đồng thời cảnh báo về ảnh hưởng tiêu cực
của sự sợ hãi và lo lắng trong quá trình đàm phán. 15. ZOPA
ZOPA – Zone Of Possible Agreement được hiểu là Vùng thỏa thuận có thể. Đây là phạm vi
thương lượng mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy tiếng nói chung, thỏa hiệp và
đạt sẽ có thể được thỏa thuận trong đàm phán. Bằng việc xác định Zopa sẽ giúp các bên tham
gia đàm phán đạt được một thỏa thuận chung mà cả hai bên đều có lợi.
– Thực chất vùng thỏa thuận khả thi chỉ có thể tồn tại nếu có một số chồng chéo giữa những gì
tất cả các bên sẵn sàng chấp nhận từ một thỏa thuận. Ví dụ, để cho T bán chiếc xe của mình
cho J với giá tối thiểu là 5.000 đô la, J phải sẵn sàng trả ít nhất 5.000 đô la. Nếu J sẵn sàng cung
cấp 5.500 đô la cho chiếc xe, thì có một sự trùng lặp giữa lợi nhuận của anh ấy và T. Nếu J chỉ
có thể cung cấp $ 4,750 cho chiếc xe, thì không có chồng chéo và không thể có vùng thỏa thuận khả thi. Ưu điểm của Zopa
Giúp tìm ra điểm chung: ZOPA giúp cả hai bên xác định các lĩnh vực cần thỏa thuận và tập
trung vào các lĩnh vực này. Điều này giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ giữa các bên và
tăng khả năng đàm phán thành công.
Khuyến khích hợp tác: ZOPA khuyến khích hợp tác và khám phá các lựa chọn cùng có lợi.
Điều này có thể dẫn đến các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
Tăng cơ hội đàm phán thành công: ZOPA giúp cả hai bên xác định các yếu tố cần thỏa thuận
và cùng nhau tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên. Điều này làm tăng cơ hội đạt được
kết quả thành công mà cả hai bên đều chấp nhận được.
Cho dù có bao nhiêu cuộc đàm phán giữa các chủ thể có thể xảy ra, một thỏa thuận cũng thực
chất không bao giờ có thể đạt được bên ngoài vùng thỏa thuận khả thi. Để nhằm mục đích có
thể đạt được thỏa thuận thành công, chủ thể là các bên đàm phán cần phải hiểu nhau cụ thể về
nhu cầu, giá trị và lợi ích của người khác.
Bước 1: Nghiên cứu và thu thập thông tin
Tìm hiểu về các vấn đề, mục tiêu quan trọng của cả hai bên tham gia đàm phán.
Đánh giá các yếu tố nền tảng và điều kiện tiền đề có thể ảnh hưởng đến quá trình và kết quả thương lượng.
Bước 2: Xác định yêu cầu và mục tiêu tối thiểu lOMoAR cPSD| 61203899
Định rõ những yêu cầu và giá trị chấp nhận tối thiểu (Reservation value) mà mỗi bên cần đạt được từ thỏa thuận.
Liệt kê tất cả các giải pháp thay thế cho cuộc đàm phán hiện tại.
Xác định điểm không thể thỏa thuận (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement)
tức là giải pháp tốt nhất mà mỗi bên sẽ có khi đàm phán thất bại.
Nếu cả hai bên đều biết BATNA của họ và bỏ qua các vị trí, các bên sẽ có thể giao tiếp, đánh
giá các thỏa thuận được đề xuất và cuối cùng xác định vùng thỏa thuận khả thi. Tuy nhiên, các
bên thường không biết BATNA của mình và thậm chí ít có khả năng biết BATNA của bên kia.
Thông thường các bên có thể giả vờ rằng họ có một giải pháp thay thế tốt hơn những gì họ thực
sự làm, bởi vì những lựa chọn thay thế tốt thông thường sẽ mang lại nhiều quyền lực hơn trong các cuộc đàm phán.
Bước 3: Đánh giá các đề xuất
Trình bày các đề xuất và điều kiện từ cả hai bên.
Đối chiếu các đề xuất và yêu cầu tối thiểu của từng bên để xem liệu chúng có đáp ứng được
các yêu cầu cơ bản hay không.
Bước 4: Thiết lập ranh giới
Dựa vào thông tin đã thu thập được và so sánh các đề xuất giữa các bên để tìm ra sự chồng
chéo giữa hai phạm vi BATNA. Đây chính là ZOPA – tức là khu vực trong đó có thể đạt được
sự thỏa thuận thỏa công bằng và hợp lý. Hãy nhớ rằng phạm vi thỏa thuận sẽ biến động liên
tục trong quá trình thương thảo khi các bên hiểu thêm về nhau và tinh chỉnh lại các tùy chọn ưu tiên của mình.
Xác định ZOPA là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự linh hoạt, thông minh, sáng tạo và kiên
nhẫn từ cả hai bên để đạt được một thỏa thuận có lợi ích cho cả hai phía. Nếu không có ZOPA,
khả năng thất bại trong quá trình đàm phán sẽ rất cao. Hy vọng bài viết này sẽ mang lại giá trị
và hỗ trợ bạn hiểu rõ hơn về khái niệm quan trọng này 16. BATNA
BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement hay Giải pháp thay thế tốt nhất cho một
thỏa thuận được đàm phán. Nói một cách dễ hiểu, đây là kết quả tốt nhất mà người mua hàng
có thể đạt được khi kết thúc cuộc đàm phán với nhà cung cấp.
BATNA rất quan trọng trong đàm phán mua hàng vì nó tạo nên hiệu ứng đòn bẩy. Nếu bạn biết
rằng bạn có một lựa chọn thay thế mạnh mẽ, bạn có thể thương lượng từ thế mạnh.
Ví dụ: Bạn đang đàm phán với một nhà cung cấp cho một đơn đặt hàng lớn về đồ dùng văn
phòng. Nhà cung cấp ban đầu báo cho bạn mức giá 10.000 đô la cho đơn đặt hàng, nhưng sau lOMoAR cPSD| 61203899
khi thực hiện một số nghiên cứu, bạn phát hiện ra rằng một nhà cung cấp khác sẵn sàng bán
cho bạn những vật tư tương tự với giá 8.000 đô la. Điều này có nghĩa là bạn có BATNA mạnh
– nếu nhà cung cấp hiện tại không sẵn sàng thương lượng giá thấp hơn, bạn chỉ cần đến nhà
cung cấp khác và mua vật tư với chi phí thấp hơn. Được trang bị kiến thức này, bạn có thể đàm
phán với nhà cung cấp hiện tại từ vị trí có thế mạnh và có khả năng đạt được thỏa thuận tốt hơn.
Các bước xác định Batna
Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế cho cuộc đàm phán hiện tại – bạn có thể làm gì nếu cuộc đàm phán thất bại?
Đánh giá giá trị của từng phương án – mỗi phương án đáng giá bao nhiêu đối với tôi? Chọn
giải pháp thay thế sẽ mang lại giá trị cao nhất cho bạn (đây là giải pháp thay thế tốt nhất cho
một thỏa thuận đã thương lượng).
Sau khi xác định BATNA của bạn, hãy tính toán giao dịch có giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng
chấp nhận. Ưu điểm của Batna
Cung cấp một phương án an toàn: BATNA cung cấp một phương án an toàn trong trường hợp
đàm phán không dẫn đến một thỏa thuận có lợi. Nó đảm bảo rằng bạn có một lựa chọn thay thế
mà bạn có thể theo đuổi thay vì chấp nhận các điều khoản bất lợi.
Tăng khả năng thương lượng: Biết BATNA của bạn có thể mang lại cho bạn khả năng thương
lượng. Nếu bạn có BATNA mạnh, bạn có thể thương lượng một cách tự tin hơn và có thể sẵn
sàng từ bỏ một thương vụ không đáp ứng nhu cầu của bạn.
Giúp thiết lập các ưu tiên: Hiểu BATNA của bạn có thể giúp bạn thiết lập các ưu tiên trong kế
hoạch đàm phán của mình. Bạn có thể tập trung vào các điều khoản quan trọng nhất đối với
mình và sẵn sàng thỏa hiệp hơn với các điều khoản khác.
Cung cấp cơ sở so sánh: BATNA của bạn có thể được sử dụng làm cơ sở để so sánh khi đánh
giá các điều khoản của một thỏa thuận tiềm năng. Điều này có thể giúp bạn xác định liệu một
thỏa thuận được đề xuất tốt hơn hay kém hơn BATNA của bạn.