Nội dung thuyết trình slide Marketing căn bản

Slide4
Vì vậy muốn chiêu thị chúng ta cần hệ thống xúc tiến hỗn hợp. đầu tiên chúng ta vào
phần đầu tiên là bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa người mua và người bán, hình thành các
mối quan hệ trong mua bán. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu
thích, niềm tin và giai đoạn ra quyết định trong quá trình bán hàng. Slide5 6 đọc trong slide
Slide7 trong công ty những người được gọi là lực lượng bán hàng là
- Người tạo nhu cầu như nhân viên tiếp thị
- Người giao hàng đưa hàng đến tận tay khách hàng
- Người tiếp nhận đơn hàng nhận và xử lý đơn hàng trực tiếp từ tay khách hàng
- Người trực tiếp bán hàng
- Người thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành sửa chữa Slide 8 9 10 đọc trong pp Slide 11
bán hàng cá nhân vừa là khoa học vừa là nghệ thuật. Bởi vậy quá trình bán hàng phải
linh hoạt sáng tạo và có nghệ thuật. Quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô công ty, đặc
điểm sản phẩm đặc điểm thị trường và nhiều đặc điểm khác. Một số điểm cơ bản như sau:
Thăm dò đánh giá: Bước đầu tiên trong quá trình bán là xác định khách hàng tiềm năng. Mặc
dù công ty đã cung cấp những thông tin nhưng người bán hàng cần phải tìm kiếm thêm thông tin
qua: - Trao đổi với những khách hàng hiện tại
- Tham gia với các tổ chức có khách hàng triển vọng
- Sử dụng điện thoại thư tín
- Tận dụng đối thủ cạnh tranh
- Vận dụng hú họa trang vàng điện thoại
Cần phải sàng lọc thông tin tập hợp thông tin: khả năng tài chính, nhu cầu, địa điểm,… sau
đó phân loại khách hàng nóng- ấm- lạnh
Tiền tiếp xúc mục đích để hiểu rõ hơn khách hàng quan tâm đến thời điểm, không gian cách tiếp xúc cuộc hẹn.
Tiếp xúc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng theo lời hẹn. quan tâm đến hình thức phong cách
giao tiếp ứng xử. Trình bày nội dung lắng nghe ý kiến khách hàng.
Giới thiệu và trình diễn thu hút gợi lên nhu cầu thúc đẩy hành vi mua hàng, có thể sử dụng 3
cách: cổ điển viết sẵn học thuộc thuyết trình. ứng xử linh hoạt: đặt câu hỏi tạo nhu cầu
đồng cảm cùng tháo gỡ hoặc kết hợp cả hai.
Chú ý: cho dù dùng cách nào cũng nên thể hiện tính hợp pháp của công ty trình độ thành
thạo sử dụng sức mạnh của nhóm tham khảo gây tiện cảm (nụ cười phong cách hình thức..) Xử lý những từ chối:
từ chối hoặc chần chừ trong quyết định là hành vi thường gặp khi
giao tiếp bán hàng. Làm j để khắc phục tình huống này. Người bán hàng cần nhận định lý do
từ chối là do tâm lý hay có cơ sở để xử lý. Quan điểm là kiên nhẫn lịch sự tạo điều kiện để
khách hàng nêu lý do từ chối từ đó tìm cách tháo gỡ
Kết thúc: mục đích cuối cùng là bán được hàng. Tuy nhiên nên nhớ quan điểm hiện đại là:
Mua- tốt, chưa mua- tốt, không mua- tốt. cần chăm sóc sau bán hàng “ bán hàng xong mới là sự bắt đầu” Slide 12 đọc theo slide
Slide 13 14 Tương tác 2 chiều có triển vọng: các tương tác của người bán và khách
hàng trong quá trình bán hàng cho phép người bán có thể xác định được tác động của
thông điệp. Những vấn đề nảy sinh có thể xảy ra như hiểu hay không hiểu thông điệp
của 2 bên có thể được giải quyết ngay lập tức. Đây là điểm khác biệt và là lợi thế của
bán hàng cá nhân so với các công cụ truyền thông khác sử dụng phương tiện thông tin đại chúng
Thông điệp có thể điều chỉnh theo đối tượng mục tiêu: Dựa trên sự tương tác trong quá
trình giao tiếp sẽ giúp người bán điều chỉnh thông điệp phù hợp với khách hàng. Nội
dung thông điệp sẽ được điều chỉnh hướng tới những vấn đề mà khách hàng quan
tâm. Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của khách hàng có thể xác định.
Tính tập trung vào khách hàng: Trong quá trình giao tiếp (thuyết trình) với khách hàng,
khả năng nhiễu tạp thường được giảm thiểu, về cơ bản khách hàng chú ý tới các thông báo bán hàng.
Nguồn thông tin quan trọng: Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đại diện bán
hàng cũng có thể thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, giá cả
chương trình bán của họ, và cơ hội có được thông tin phản hồi ngau trực tiếp. Slide 15
Tính thống nhất của thông điệp: Lợi thế của bán hàng cá nhân là khả năng
điều chỉnh để thông điệp có thể thích ứng vưới khách hàng. Tuy nhiên, việc đảm bảo
tính tiêu chuẩn hóa trong nhiều chương trình truyền thông có thể là một bất lợi của bán
hàng cá nhân. Về cơ bản thông điệp được truyền tải thường được thực hiện bởi đội
ngũ nhân viên với hiệu quả truyền thông phụ thuộc vào khả năng nhận thức của họ.
Khả năng xung đột của lực lượng bán hàng: Trong bán hàng rất dễ nảy sinh những tình
huống không thống nhất trong công việc và cách xử lý những vấn đề bất cập nảy sinh
trong công việc giữa nhà quán trị, nhân viên marketing và nhân viên bán hàng.
Có nhiều trường hợp nhân viên bán hàng thiếu thông tin marketing cung cấp từ bộ
phận marketing và bộ phận marketing không đánh giá hoặc đánh giá không đúng các
lĩnh vực nhu cầu của khách hàng, do vậy không đáp ứng những thông tin cần thiết cho bộ phận khách hàng.
Chi phí cao: Hoạt động bán hàng không thể đạt được mục tiêu như những hoạt động
khác nếu không có sự đầu tư đầy đủ. Hoạt động bán hàng cần nhiều thời gian và nhiều
người để thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định
Các vấn đề về đạo đức: Nhiều khi nhà quản trị không thể kiểm soát hết hoạt động giao
tiếp của nhân viên bán hàng. Do yêu cầu về doanh số và thu nhập mang tính cá nhân
và nhân viên bán hàng có thể bẻ cong nguyên tắc, quy định của doanh nghiệp.
Chúng ta sang phần thứ hai là khuyến mại. Khuyến mại là hoạt động truyền thông
trong hệ thống xúc tiến hỗn hợp nhưng sử dụng nhiều công cụ, phương tiện tác động
lợi ích vật chất cho khách hàng để xúc tiến bán hàng.
Chúng ta thường nhận biết sai về khuyến mại và khuyến mãi s Slide18 19 20 21 22 đọc pp Slide 23
chuẩn bị thí điểm và triển khai chương trình khuyến mại. Để thực hiện tốt
chương trình khuyến mại công ty phải giải quyết những vấn đề chủ yếu sau:
Cường độ kích thích: chính là sự hứa hẹn của công ty với khách hàng khi tham gia
chương trình. Thường kích thích càng mạnh thì sức mua càng tăng. Tùy theo từng
công ty, loại hàng, thời gian và địa điểm mà quyết định cường độ kích thích càng mạnh
đến cỡ nào. Ví dụ như tổng giá trị giải thưởng, cơ cấu giải thưởng...
Đối tượng tham gia: chương trình được xây dựng cho đối tượng nào? Tất cả mọi người
hay chỉ dành cho nhóm khách hàng nào?
Thời gian của 1 chương trình: về cơ bản ngắn hạn hoặc dài quá đều không có lợi.
Ngắn quá người mua không có cơ hội tiếp cận, dài quá hạn chế tác dụng khích lệ. Do
vậy các công ty cần phải cân nhắc độ dài thời gian của chương trình cho hợp lý.
Thường kéo dài từ 5-6 năm tuy nhiên cũng có những lĩnh vực đang phát triển có thể
thực hiện thời gian ngắn
Quyết định thời điểm triển khai: lúc nào triển khai chương trình có lợi nhất cho công ty.
Trước đây thường diễn ra khi cầu giảm, ngày nay việc thực hiện tùy thuộc vào mục tiêu
của công ty. Việc tổ chức thường gắn liền với các sự kiện (ngày thành lập, đón nhận thành tích...)
Quyết định về ngân sách cho khuyến mại
Ngân sách cho khuyến mại - kinh phí trả thưởng cường độ kích thích
- Kinh phí hoạt động hành chính cho khuyến mại (in ấn, tổ chức, triển khai, ..)
- Tổng kinh phí khuyến mại nhỏ hơn phần tăng của doanh số dự kiến
- Sử dụng các phương pháp trên để xác định, cần lựa chọn thích hợp
Quyết định thử nghiệm chương trình: trước khi đưa vào chính thức triển khai
những chương trình có thời gian dài hay lần đầu triển khai có thể có chương
trình thử nghiệm. Mục đích của thử nghiệm để kiểm tra tính thích hợp cường độ
kích thích... cần thiết có thể điểu chỉnh trước khi triển khai chính thức Slide 24 đọc pp