Ôn tập cuối kỳ môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916 NỘI DUNG ÔN TẬP
HỌC PHẦN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH THEO CHƯƠNG
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH ...................................................2
1. Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? (Cần nắm vững mô hình
quá trình trao đổi thông tin để vận dụng phân tích tình huống) ........................................2
2. Sự cần thiết và xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh. Công nghệ hiện đại có ảnh
hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh? ..........................................................................3
3. Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một hệ thống
mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không? ........................................5
4. Các hình thức giao dịch kinh doanh (Theo tính chất của mối quan hệ (trực tiếp, gián
tiếp) và theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng, tại văn phòng, tại sở giao dịch, tại hội
chợ, triển lãm) .......................................................................................................................7
5. Các thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh (Thuật khẩn cầu, Thuật nói dối không ác ý,
Thuật chiều theo sở thích) .................................................................................................. 16
BÀI 2: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH ................................................................. 20
Câu 1: Khái niệm và Đặc điểm (đặc trưng) của ĐPKD (5 đặc điểm). Nắm vững 3 lý do khiến giá
cả là hạt nhân đàm phán ....................................................................................................... 20
Câu 2:Chứng minh sự cần thiết khách quan của ĐPKD. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng
thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ (chúng ta đàm phán mọi lúc, mọi nơi, ở mọi
lứa tuổi) ................................................................................................................................ 23
Câu 3: Phân biệt giao dịch và đàm phán? (Nêu ra 2 khái niệm; Mục tiêu khi tham gia giao dịch
(mối quan hệ) và Mục tiêu khi tham gia đàm phán (Thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất có thể);
Đánh giá về tính phức tạp của giao dịch và đàm phán…) ..................................................... 25
Câu 4: Các yếu tố trong ĐPKD (bối cảnh, thời gian đàm phán và quyền lực đàm phán). Cần
nắm rõ khái niệm, đặc điểm hoặc yêu cầu, ảnh hưởng của từng yếu tố đến đàm phán kinh
doanh .................................................................................................................................... 26
Câu 5: Điểm chết trong đàm phán (điểm bước ngoặt dẫn đến kết thúc cuộc đàm phán. VD:
chủng loại sp, chất lượng sp, giá thành, thời hạn cuối cùng….) ............................................ 31
Câu 6: Các phong cách ĐPKD (cạnh tranh, hợp tác, chấp nhận, nhượng bộ, lẩn tránh). Nắm
vững khái niệm, ưu điểm, nhược điểm và điều kiện vận dụng .............................................. 33
Câu 7: Các nội dung cơ bản của ĐPKD (chính là các điều khoản trong hợp đồng kinh doanh,
bao gồm tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, bao bì, phương thức giao hàng, phương thức
thanh toán). ~ câu 29, giáo trình trang 144 ........................................................................... 40
Câu 8: Các phương thức đàm phán kinh doanh (qua thư tín, điện thoại, trực tiếp). Nắm vững
khái niệm, ưu nhược điểm, điều kiện vận dụng. ~ câu 30 ..................................................... 41
Câu 9: Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán? (Nghệ thuật nghe, hỏi, trả lời,
thách giá trả giá, giải quyết bế tắc trong đàm phán) ~ Câu 23, giáo trình trang 125 .............. 43
Câu 10: Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh? (xem trong side cuối cùng của
bài 2) ..................................................................................................................................... 46
BÀI 3: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN ................................................................................................... 47
1. Công tác thu thập thông tin: mục tiêu của công tác thu thập thông tin, những thông tin về đối
tác cần thu thập, phương pháp thu thập thông tin ................................................................. 47 lOMoAR cPSD| 58564916
Trang 198 .............................................................................................................................. 47
2. Công tác chuẩn bị nhân sự cho đoàn đàm phán ............................................................... 48
3. Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA): Khái niệm, vai trò, phương pháp áp dụng
BATNA ~ giáo trình trang 203................................................................................................ 49
BÀI 4: TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN ................................................................................................. 52
Nắm vững các bước trong quá trình đàm phán ..................................................................... 52
1. Mở đầu đàm phán ............................................................................................................. 52
2. Truyền đạt thông tin .......................................................................................................... 52
3. Đề nghị ............................................................................................................................. 52
4. Thương lượng ................................................................................................................... 52
5. Ra quyết định và kết thúc đàm phán ................................................................................. 52
Lưu ý những nội dung quan trọng sau: ................................................................................. 52
1. Mục đích, nội dung của bước mở đầu đàm phán và các phương pháp mở đầu đàm phán kinh
doanh? Những khó khăn khi mở đầu đàm phán và cách thức khắc phục? ~ Giáo trình trang 224
............................................................................................................................................. 52
2. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán? Thời điểm
nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định?
~Giáo trình trang 255 ~ câu 43 ............................................................................................. 54
BÀI 5: TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG GDĐPKD ...................................................................... 56
1. Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch và đàm phán kinh doanh? ~ GT trang 167 ........... 56
2. Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp khắc phục?
............................................................................................................................................. 59
CÂU HỎI MỞ (cô chỉ nêu một số ví dụ) ................................................................................... 61
1. Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán? ...................................................... 61
2. Vì sao khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? (Xem slide Bài 6) ~ Câu 45...58
3. Phân tích phương châm ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” ~ Câu 31 ........................ 62
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH
1. Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? (Cần nắm vững mô
hình quá trình trao đổi thông tin để vận dụng phân tích tình huống)
Slide và giáo trình có ghi * Khái niệm GDKD:
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan hệ và
trao đổi các thông tin về đầu tư, thị trường, hàng hoá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích
kinh tế... Giao dịch kinh doanh vừa mang bản chất của giao tiếp nói chung đồng thời mang
những đặc thù. Mục đích của giao dịch kinh doanh cũng hướng vào mục đích thiết lập quan
hệ, mục đích thỏa mãn nhu cầu. Nhưng ở đây là quan hệ trong lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu lOMoAR cPSD| 58564916
hiệu quả kinh doanh, mục đích lợi nhuận. Giao dịch trước hết là xác lập quan hệ, thực hiện
hành vi tiếp xúc với nhau. Giao dịch không phải là cuộc độc thoại một mình, một chiều. Nó là
cuộc đối thoại hai chiều làm thay đổi cả người gửi lẫn người nhận. Giao dịch không phải là
một thời điểm mà là một quá trình. Ta không thể coi giao dịch như một sản phẩm cuối cùng
hoàn thiện mà là dòng chảy luôn biến động. * Bản chất GDKD:
Thứ nhất, chủ thể là các nhà KD. Họ là những người đang tiến hành KD. Trong quá trình
giao dịch nhà KD chịu ảnh hưởng của các yếu tố thuộc về yếu tố con người như tâm lý, nhu
cầu, văn hoá. Mặt khác, nhà KD lại có những phẩm chất đặc biệt, trong GD hị mạnh mẽ hơn,
quyết đoán hơn. Đồng thời phong cách của họ cũng đa dạng, linh hoạt và có chủ đích rõ ràng hơn với xã giao.
Thứ hai, GD là một quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc. Quá trình này bao gồm
nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn thông tin bản thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, các cản trở (nhiễu).
Thứ ba, thông tin, thông điệp các nhà KD gửi đến nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh doanh,
kinh tế, đầu tư,vốn,giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nhập. Những thông tin đó có thể
đưa đến các nhà KD những ý tưởng, dự kiến, kế hoạch hoặc những quyết định đầu tư KD.
Chính vì thế mà các nhà KD rất chú ý đến nguồn thông tin trong giao tiếp, những thông tin
này có được thậm chí không thể có trong các tư liệu, tài liệu chính thống. Mô hình kinh doanh slide 1.2.1
2. Sự cần thiết và xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh. Công nghệ hiện đại
có ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh?
● Sự cần thiết của GDKD
Con người phải sống trong xã hội loài người, sống đơn lẻ xã cách xã hội con người không
phát triển, không tồn tại đúng nghĩa con người. Hơn nữa con người là tổng hòa các mối quan
hệ xã hội, giao tiếp với nhau chính là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được
trong cuộc sống. Xã hội càng văn minh hiện đại thì yêu cầu của giao dịch ngày càng phát
triển và các phương tiện hỗ trợ cho giao dịch rất phong phú và đa dạng.
Xã hội hiện đại vận động và phát triển không ngừng. Khoảng cách giữa các cá tính ngày càng
xa, ranh giới giữa cái đúng, cái sai, cái thiện, cái ác, cái tốt, cái xấu rất mong manh. Do vậy
mỗi con người cần có năng lực nhận thức đề cao để nhìn nhận đúng bản chất các mối quan
hệ. Xã hội hiên đại mang đậm dấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức và nghệ thuật giải quyết các
tình huống đa dạng, phức tạp. lOMoAR cPSD| 58564916
Trong xã hội hiện đại nguyên tắc chung cần được xác lập trong giao dịch đó là:
- Thứ nhất, tính hiệu quả.
- Thứ hai, lợi ích các bên tham gia phải được bảo đảm.
- Thứ ba, coi trọng cá tính và tôn trọng lẫn nhau.
- Thứ tư, liên kết và hợp tác để qui tụ sức mạnh.
Hoạt động trên thương trường các nhà KD, các DN tất yếu nảy sinh các giao dịch với nhau
xuất phát từ hai lý do cơ bản sau
- Phân công lao động tất yếu dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất và hình thành các vùng,
các ngành chỉ chuyên sâu và sản xuất KD một loại hàng hoá nhất định. Trong khi đó
các DN này trong quá trình tổ chức hoạt động SXKD lại cần dùng rất nhiều thứ loại
khác nhau. Đó là sản phẩm của các DN khác.
- Trong nền kinh tế thị trường mỗi một đơn vị kinh tế là một chủ thể kinh tế độc lập, họ
phải tự mình quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: SX cái gi? Bao nhiêu? Cho ai? Chính
vì vậy họ sẽ tự mình quyết định phân phối cũng như tiêu thụ SP.
● Xu thế phát triển của GDKD ( cụ thể hơn ở giáo trình trang 20) : ngày càng trở nên phức tạp bởi 5 lý do sau:
- Sự phát triển của phân công lao động xã hội không chỉ diễn ra trong một phạm vi quốc
gia mà nó đã trở thành sự phân công lao động mang tính quốc tế.
- Sự phát triển về qui mô và tốc độ của sản xuất ngày càng cao
- Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành nghề, sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ.
- Sự gia tăng của các trung gian bán buôn hàng hoá, dịch vụ, văn phòng giao dịch làm
tăng đầu mối, tăng quan hệ.
- Danh mục và khối lượng SP đi vào lưu thông ngày càng nhiều bởi 2 nguyên nhân sau:
+ Nhu cầu của con người được giải phóng không bị trói buộc bởi cơ chế.
+ Tốc độ đổi mới nhu cầu ngày càng nhanh.
● Công nghệ hiện đại ảnh hưởng tới GD: Công nghệ ảnh hưởng tới tất cả các mặt của đời
sống xã hội, trong giao dịch công nghệ cũng có ảnh hưởng: - Tích cực:
+ Hình thức giao dịch đa dạng và phức tạp hơn. Ko nhất thiết phải gặp nhau trực tiếp
+ Làm cho vật mang tin, cách trao đổi thông tin thuận tiện hơn: giúp cho công việc đàm
phán nhanh hơn, tiết kiệm chi phí hơn, chính xác hơn. lOMoAR cPSD| 58564916
+ Tìm hiểu thông tin về đối tác dễ dàng hơn. Trước kia phải thăm dò tận nơi, bây giờ chỉ
cần tìm hiểu trên mạng hoặc qua các phương tiện thông tin đại chúng khác.
+ Phương tiện đi lại, công cụ mô tả thông tin tiện hơn. Chẳng hạn khi mô tả sản phẩm thì
không cần phải làm mô hình nữa mà có thể gửi ảnh, quay phim rồi gửi cho đối tác
+ Khoa học công nghệ còn làm thay đổi nhu cầu cả về lượng và chất; quan niệm và
nguyên tắc; tốc độ và cách thức tiêu dùng.
+ Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ đã thay đổi về chất các giao dịch thương mại. Nó
cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng.
+ Khi có hệ thống viễn thông nó đã mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch mà với
phương tiện cũ không thể thực hiện được. Trong lĩnh vực giao dịch nói chung và giao
dịch thương mại nói riêng đã hình thành cả công nghệ giao dịch hiện đại có sự hỗ trợ
đắc lực của hệ thống vi tính. - Bất lợi:
+ Nó làm cho có nhiều thông tin nhiễu hơn. Nhà đàm phán cần phải biết làm thế nào để
chọn lọc thông tin chính xác từ những thông tin nhiễu đó.
+ Vấn đề bảo mật thông tin cũng khó hơn rất nhiều.
+ Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một hệ
thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không?
3. Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một hệ
thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không?
● Cần xác lập những mục tiêu sau khi GD:
Mỗi cuộc GD tuỳ thuộc đối tượng và nội dung ta có thể xác định được các mục tiêu khác
nhau. Mục tiêu là cái đích hay kết quả cụ thể mà cuộc GD phấn đấu làm được. Muốn
xác định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên các kết quả phân tích các thông tin cả
phía ta và phía đối tác GD. Một cuộc đàm phán KD có nhiều cách xác định mục tiêu: - Theo thời hạn: + Mục tiêu ngắn hạn, + Mục tiêu trung hạn,
+ Mục tiêu dài hạn (mục tiêu chiến lược) -
Theo mức độ đạt được:
+ Mục tiêu cao (là mục tiêu tối ưu nhất, thỏa mãn mọi yêu cầu của lần GD). -
+ Mục tiêu thấp (là kết quả không đáng kể, chỉ đáp ứng phần nhỏ của bên GD). - Theo cấp độ: lOMoAR cPSD| 58564916
+ Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường.
+ Cấp độ 2: Hợp tác KD có mức độ, từng vụ việc.
+ Cấp độ 3: Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian.
+ Cấp độ 4: Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau, bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ich
Tóm lại: Tóm lại có 2 mục tiêu chung nhất mà các cuộc đàm phán cần đạt được là: Đạt được
thỏa thuận, duy trì và phát triển mối quan hệ. Tùy thuộc vào từng cuộc đàm phán cụ thể mà ta
xác định mục tiêu nào cho phù hợp.
● Một hệ thống mục tiêu đúng đắn cần xác định 6 tiêu thức:
- Tính cụ thể: nêu rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực hiện và
kết quả cụ thể cuối cùng cần đạt được. Mục tiêu càng cụ thể thì khâu chuẩn bị và tổ
chức thực hiện càng dễ dàng. Thực tế những mục tiêu GD không rõ ràng thường kém tác dụng.
- Tính linh hoạt: các mục tiêu GD đề ra phải đủ tính linh hoạt để điều chỉnh phù hợp với
môi trường, điều kiện và chủ thể GD cũng như thực tế phát sinh khác dự đoán.
- Tính định lượng: trong tính cụ thể đã bao hàm một phần khả năng đo được mục tiêu
(định lượng mục tiêu). Các chỉ tiêu là cơ sở để đánh giá mức độ đạt được các mục tiêu khi kết thúc GD.
- Tính khả thi: Nội dung mục tiêu đặt ra là để phấn đấu đạt tới nhưng phải sát thực tế và
có thể thực hiện được. Mục tiêu phù hợp với thực tiễn GD sẽ đem lại lợi ích và sự động viên lớn.
- Tính nhất quán (tính thống nhất): các mục tiêu đề ra phải thống nhất và phù hợp với
nhau, việc hoàn thành mục tiêu này không cản trở việc thực hiện các mục tiêu khác.
- Tính hợp lý (tính chấp nhận được): một mục tiêu GD đúng là mục tiêu được những
người chịu trách nhiệm thực hiện và các đối tượng chủ chốt chấp nhận. Tính hợp lý
còn đặt trong quan hệ với đối tác GD, đó không phải là mục tiêu quá đáng đối với họ.
Tính chấp nhận được của mục tiêu sẽ tạo môi trường thuận lợi và kết thúc thắng lợi cho cuộc GD.
● Nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên giữa các mục tiêu do:
Về mặt nguyên tắc, thì chúng ta nên sắp xếp thứ tự ưu tiên của các mục tiêu vì:
- Nguồn lực của chúng ta là giới hạn, tình hình có thể thay đổi, chúng ta phải sắp xếp
thứ tự ưu tiên các mục tiêu để giải quyết tốt. Tuy nhiên thứ tự các mục tiêu phải linh
hoạt, tình hình thay đổi thì các mục tiêu sẽ phải thay đổi, không nên cứng nhắc. lOMoAR cPSD| 58564916
- Các mục tiêu có tính nhất quán với nhau có nghĩa là các mục tiêu phải phù hợp với
nhau, nhất là việc hoàn thành mục tiêu này không cản trở việc thực hiện các mục tiêu
khác. Do đó đòi hỏi phải phân theo thứ tự ưu tiên, đưa ra sự lựa chọn giữa các giải
pháp trái ngược nhau và tìm cách dung hòa giữa các mục tiêu.
4. Các hình thức giao dịch kinh doanh (Theo tính chất của mối quan hệ (trực tiếp,
gián tiếp) và theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng, tại văn phòng, tại sở giao
dịch, tại hội chợ, triển lãm)
● Theo tính chất của mqh GD a. GD trực tiếp.
Phân tích và tóm tắt về giao dịch trực tiếp từ giáo - Khái niệm
Giao dịch trực tiếp là hình thức giao dịch giữa hai hay nhiều bên (thương nhân, doanh
nghiệp) cùng nhau bàn bạc, thoả thuận, trao đổi về hàng hóa, khối lượng, thanh toán
và các dịch vụ liên quan. - Ưu điểm
● Hiểu rõ yêu cầu đối tác, từ đó điều chỉnh linh hoạt khi có thay đổi.
● Hợp tác sâu hơn trong sản xuất, thiết kế sản phẩm và các khâu khác.
● Giải quyết nhanh chóng các vấn đề phát sinh.
● Kiểm soát thị trường tốt hơn nhờ thông tin trực tiếp.
- Quy trình giao dịch trực tiếp
+ Nghiên cứu: Tìm hiểu thị trường, điều kiện kinh doanh và đối tác.
+ Đàm phán: Thương lượng các điều khoản (giai đoạn khó khăn, tốn thời gian).
+ Thực hiện thỏa thuận:
○ Phức tạp, đòi hỏi sự tín nhiệm và thiện chí.
○ Các bên phải tuân thủ cam kết, nếu có vấn đề phải cùng giải quyết. - Hạn chế
Không phải lúc nào cũng áp dụng được giao dịch trực tiếp, đặc biệt khi:
↜ Không có khả năng xuất/nhập khẩu trực tiếp (ví dụ: giao dịch với nước ngoài).
↜ Thị trường mới, thiếu hiểu biết.
↜ Rào cản pháp lý, thông lệ.
↜ Số lượng đối tác nhiều nhưng khối lượng giao dịch nhỏ.
→ Trong những trường hợp này, cần sử dụng giao dịch qua trung gian. Kết luận
Giao dịch trực tiếp mang lại nhiều lợi ích về tốc độ, kiểm soát và hợp tác, nhưng không
phải lúc nào cũng khả thi. Doanh nghiệp cần cân nhắc điều kiện thực tế để lựa chọn phương thức phù hợp. lOMoAR cPSD| 58564916 b. GD qua trung gian
Phân tích và Tóm tắt Giao dịch qua Trung gian
Giao dịch qua trung gian khác với giao dịch trực tiếp ở chỗ có sự tham gia của người thứ ba
(trung gian), đóng vai trò kết nối giữa người mua và người bán. Hai hình thức trung gian
phổ biến là đại lý và môi giới. Đại lý (Agent)
+ Là người được ủy thác thực hiện một hoặc nhiều công việc thay cho người ủy thác và nhận thù lao (hoa hồng).
+ Quan hệ giữa hai bên được xác lập thông qua hợp đồng đại lý. - Các loại đại lý: + Đại lý hoa hồng:
Hoạt động dưới danh nghĩa người ủy thác hoặc danh nghĩa cá nhân nhưng chi phí do người ủy thác chịu.
Thù lao dựa trên hoa hồng thỏa thuận. + Đại lý bao tiêu:
Mua hàng từ người ủy thác rồi bán lại, thu lợi từ chênh lệch giá. + Đại lý gửi bán:
Nhận hàng từ người ủy thác, bán hộ và nhận hoa hồng.
+ Đại lý đặc quyền (độc quyền):
Là đại lý duy nhất trong một khu vực/thời gian nhất định.
Chỉ phân phối sản phẩm của người ủy thác theo hợp đồng. Môi giới (Broker)
+ Là trung gian kết nối người mua và người bán nhưng không đại diện cho bên nào
+ Không nắm giữ hàng hóa, không chịu trách nhiệm nếu hợp đồng không được thực hiện.
+ Nhận thù lao từ một hoặc cả hai bên.
- Đặc điểm của môi giới:
+ Hoạt động linh hoạt, không cần hợp đồng dài hạn.
+ Phổ biến trong các lĩnh vực như thương mại quốc tế, công nghệ cao, bất động sản.
+ Có thể hoạt động như một nhà kinh doanh dựa trên vốn của khách hàng.
Tóm tắt khác biệt chính: Tiêu chí Đại lý Môi giới Quan hệ pháp lý
Có hợp đồng đại lý ràng buộc
Không cần hợp đồng dài hạn
Trách nhiệm Đại diện cho người ủy thác Chỉ kết nối, không chịu trách nhiệm Thù lao
Hoa hồng hoặc chênh lệch giá
Hoa hồng từ một hoặc hai bên
Quyền sở hữu Có thể nắm giữ hàng hóa (gửi bán) Không nắm giữ hàng hóa Kết luận lOMoAR cPSD| 58564916
Giao dịch qua trung gian giúp tăng hiệu quả thị trường nhờ sự chuyên môn hóa của đại lý và
môi giới. Trong khi đại lý đại diện cho người ủy thác và có trách nhiệm cao hơn, môi giới chỉ
đóng vai trò trung gian kết nối, linh hoạt và ít ràng buộc pháp lý.
Hãy phân tích theo khái niệm, ưu điểm, nhược điểm
Phân tích Giao dịch qua Trung gian: Khái niệm, Ưu điểm, Nhược điểm 1. Khái niệm
Giao dịch qua trung gian là hình thức mua bán có sự tham gia của bên thứ ba (đại lý hoặc
môi giới) để kết nối người mua và người bán. Khác với giao dịch trực tiếp, trung gian đóng
vai trò trung chuyển, đàm phán và hỗ trợ thực hiện giao dịch. 2. Ưu điểm
a. Đối với người mua/người bán
Tiết kiệm thời gian và công sức: Trung gian có chuyên môn, hiểu biết thị trường, giúp đơn
giản hóa quy trình giao dịch.
Mở rộng thị trường: Đại lý/môi giới giúp tiếp cận khách hàng hoặc nhà cung cấp ở nhiều khu vực khác nhau.
Giảm rủi ro pháp lý: Đại lý chịu trách nhiệm một phần hoặc toàn bộ giao dịch, giảm sai sót cho người ủy thác.
Tận dụng mạng lưới quan hệ: Trung gian có sẵn hệ thống khách hàng, đối tác, giúp giao dịch diễn ra nhanh chóng.
b. Đối với trung gian (đại lý/môi giới)
Thu nhập ổn định: Nhận hoa hồng từ mỗi giao dịch thành công.
Không cần vốn lớn (đối với môi giới): Chỉ cần kết nối, không cần sở hữu hàng hóa. Linh
hoạt trong kinh doanh: Có thể làm việc với nhiều bên cùng lúc. 3. Nhược điểm
a. Đối với người mua/người bán
Tăng chi phí: Phải trả hoa hồng hoặc chênh lệch giá cho trung gian.
Mất kiểm soát một phần: Đại lý có thể không đại diện tốt cho lợi ích của người ủy thác. Rủi
ro lừa đảo: Nếu trung gian không uy tín, có thể dẫn đến giao dịch không minh bạch. b. Đối với trung gian
Phụ thuộc vào người ủy thác/khách hàng: Thu nhập không ổn định nếu ít giao dịch. Áp
lực cạnh tranh: Nhiều trung gian cùng hoạt động trên thị trường.
Trách nhiệm pháp lý (đối với đại lý): Nếu vi phạm hợp đồng, có thể bị kiện hoặc mất uy tín.
4. So sánh Ưu-Nhược điểm giữa Đại lý và Môi giới Tiêu chí Đại lý Môi giới Ưu điểm
- Đại diện pháp lý rõ ràng lOMoAR cPSD| 58564916
- Có thể nắm giữ hàng hóa (gửi bán)
- Thu nhập ổn định hơn
- Linh hoạt, không cần hợp đồng dài hạn - Không cần vốn lớn
- Có thể nhận hoa hồng từ cả hai bên
Nhược điểm - Rủi ro nếu người ủy thác không trả hoa hồng
- Trách nhiệm pháp lý cao hơn - Thu nhập không ổn định
- Khó kiểm soát chất lượng giao dịch - Cạnh tranh cao 5. Kết luận
Giao dịch qua trung gian phù hợp khi:
Cần mở rộng thị trường nhanh.
Thiếu kinh nghiệm hoặc thông tin về đối tác.
Muốn giảm rủi ro trong giao dịch phức tạp (xuất nhập khẩu, bất động sản).
Nên cân nhắc rủi ro về chi phí, sự minh bạch và độ tin cậy của trung gian.
Tùy vào nhu cầu, doanh nghiệp/cá nhân có thể lựa chọn hình thức đại lý (nếu cần đại diện
pháp lý) hoặc môi giới (nếu cần linh hoạt, ít ràng buộc).
● Theo địa điểm giao dịch a. GD tại văn phòng - Khái niệm
Giao dịch ở văn phòng là hình thức giao dịch trực tiếp tại trụ sở công ty, thường dành cho
khách hàng truyền thống, đối tác mua buôn hoặc khách hàng quan trọng. - Ưu điểm
● Tạo niềm tin: Khách hàng có thể trực tiếp quan sát cơ sở vật chất, quy trình sản xuất,
gặp gỡ người có trách nhiệm.
● Giải đáp nhanh: Mọi thắc mắc về sản phẩm, giao dịch được xử lý kịp thời.
● Chuyên nghiệp hóa hình ảnh: Tăng uy tín doanh nghiệp thông qua không gian làm việc, cách đón tiếp.
- Yêu cầu để giao dịch hiệu quả ●
Ấn tượng ban đầu tốt:
○ Không gian đón tiếp lịch sự, thoáng đãng.
○ Nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao.
○ Trang thiết bị hiện đại (phương tiện liên lạc, tài liệu giới thiệu).
● Giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm:
○ Cho khách tham quan cơ sở sản xuất (tránh tiết lộ bí mật công nghệ). lOMoAR cPSD| 58564916
○ Đối với sản phẩm cao cấp, có thể cung cấp case study từ khách hàng đã sử dụng thành công. - Tầm quan trọng
● Doanh nghiệp có kinh nghiệm thường coi trọng giao dịch tại văn phòng vì nó giúp xây
dựng lòng tin, thúc đẩy hợp tác lâu dài.
● Đặc biệt quan trọng với các công ty nước ngoài khi mở văn phòng đại diện để thuận
tiện giao dịch tại thị trường mới. Kết luận
Giao dịch ở văn phòng là phương thức hiệu quả để tạo dựng niềm tin, chứng minh năng
lực doanh nghiệp và thúc đẩy thương vụ thành công. Tuy nhiên, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ
lưỡng về cơ sở vật chất, nhân sự và chiến lược giao tiếp với khách hàng. b. GD tại văn phòng - Khái niệm
Giao dịch ở cửa hàng là hình thức mua bán trực tiếp tại các điểm bán lẻ của doanh nghiệp,
có thể bao gồm cả bán buôn hoặc đóng vai trò như một văn phòng đại diện. - Ưu điểm
● Tiếp cận trực tiếp khách hàng: Khách hàng có thể xem, trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
● Đa dạng hóa chức năng: Vừa bán lẻ, vừa có thể bán buôn hoặc làm đại diện thương mại.
● Quảng bá thương hiệu hiệu quả: Trưng bày, giới thiệu sản phẩm giúp tăng nhận diện doanh nghiệp.
● Linh hoạt trong giao dịch: Có thể đàm phán trực tiếp với khách hàng quan trọng. - Nhược điểm
● Chi phí cao: Cần đầu tư mặt bằng, nhân sự, trang thiết bị.
● Phụ thuộc vào địa điểm: Cửa hàng ở vị trí kém sẽ ít khách, hiệu quả thấp.
● Hạn chế về quy mô: Khó phục vụ số lượng lớn khách hàng cùng lúc so với kênh online.
● Rủi ro quản lý: Đòi hỏi nhân viên có kỹ năng tốt, nếu không dễ gây ấn tượng xấu với khách. Kết luận
Giao dịch ở cửa hàng phù hợp với doanh nghiệp muốn tương tác trực tiếp với khách hàng,
nhưng đòi hỏi đầu tư lớn về cơ sở vật chất và quản lý nhân sự. Cần cân nhắc giữa lợi
ích và chi phí để triển khai hiệu quả.
c. Giao dịch tại hội chợ, triển lãm - Khái niệm lOMoAR cPSD| 58564916
● Hội chợ: Hoạt động thương mại định kỳ, tập trung trưng bày và giao dịch hàng hóa
trong thời gian/địa điểm cố định.
● Triển lãm: Nơi giới thiệu thành tựu kinh tế, văn hóa, kỹ thuật; đồng thời là điểm giao
dịch, ký kết hợp đồng. ● Phân loại:
○ Tổng hợp: Đa ngành hàng.
○ Chuyên ngành: Tập trung vào một lĩnh vực. - Ưu điểm
● Mở rộng thị trường: Tiếp cận đa dạng khách hàng, đối tác trong và ngoài nước.
● Quảng bá hiệu quả: Trưng bày trực tiếp, kết hợp tuyên truyền, thuyết minh.
● Ký kết hợp đồng nhanh: Gặp gỡ trực tiếp, đàm phán linh hoạt.
● Nâng cao uy tín: Thể hiện năng lực qua chất lượng gian hàng, sản phẩm. - Nhược điểm
● Chi phí cao: Đầu tư gian hàng, vận chuyển, nhân sự, bảo vệ.
● Thời gian ngắn: Hiệu quả phụ thuộc vào thời gian tổ chức.
● Rủi ro tổ chức: Sai sót trong chuẩn bị (trưng bày, logistics) ảnh hưởng đến hình ảnh.
● Cạnh tranh lớn: Nhiều doanh nghiệp cùng tham gia, khó nổi bật. - Quy trình chuẩn
bị ● Trước hội chợ:
○ Nghiên cứu tính chất hội chợ, đối thủ, khách tham quan.
○ Chuẩn bị tài liệu quảng cáo, mẫu hợp đồng, giá cả.
○ Đào tạo nhân viên thuyết minh chuyên nghiệp.
○ Vận chuyển, lắp ráp gian hàng, kiểm tra thiết bị.
● Sau hội chợ: Kiểm kê hàng hóa, thanh toán, đánh giá hiệu quả.
- Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
● Là nơi tổ chức đấu thầu, đấu giá các lô hàng lớn theo quy định pháp luật.
● Đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất và lưu thông hàng hóa. Kết luận
Giao dịch tại hội chợ/triển lãm mang lại cơ hội mở rộng kinh doanh nhưng đòi hỏi đầu tư
bài bản về tài chính, nhân lực và chiến lược trưng bày. Doanh nghiệp cần tận dụng tối
đa ưu điểm tiếp cận trực tiếp để tối ưu hiệu quả. d. GD tại sở giao dịch
Phân tích sâu về giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa -
Khái niệm và đặc điểm cốt lõi ● Định nghĩa:
Sở giao dịch hàng hóa (Commodity Exchange) là thị trường tập trung, được tổ chức
chính thức để mua bán các loại hàng hóa tiêu chuẩn hóa (nông sản, kim loại, năng
lượng...) thông qua các phương thức như đấu giá, đấu thầu, giao dịch hợp đồng tương lai. lOMoAR cPSD| 58564916
○ Ví dụ: Sở giao dịch hàng hóa Việt Nam (MXV), Chicago Mercantile Exchange (CME). ● Đặc điểm:
○ Hàng hóa tiêu chuẩn hóa: Chất lượng, số lượng, quy cách đóng gói được quy định rõ ràng.
○ Giao dịch theo quy chuẩn pháp lý: Tuân thủ luật thương mại và quy định của sở giao dịch.
○ Tính thanh khoản cao: Nhiều người mua/bán tham gia, giá cả minh bạch. - Phân loại giao dịch
● Giao dịch giao ngay (Spot Trading):
○ Mua bán hàng hóa thực tế, giao hàng ngay sau khi ký hợp đồng.
○ Phù hợp với doanh nghiệp cần nguyên liệu sản xuất.
● Giao dịch phái sinh (Derivatives):
○ Hợp đồng tương lai (Futures): Thỏa thuận mua/bán ở mức giá cố định trong
tương lai, nhằm phòng ngừa rủi ro biến động giá.
○ Hợp đồng quyền chọn (Options): Mua quyền (không bắt buộc) được giao dịch ở mức giá định trước. - Ưu điểm
● Giảm rủi ro giá cả:
○ Doanh nghiệp có thể hedging (phòng ngừa rủi ro) bằng hợp đồng tương lai.
○ Ví dụ: Nhà máy cà phê mua hợp đồng tương lai để cố định giá mua hạt, tránh tăng giá mùa vụ.
● Minh bạch thị trường:
○ Giá cả được công bố công khai, phản ánh cung-cầu toàn cầu. ● Thanh khoản cao:
○ Dễ dàng tìm đối tác nhờ quy mô lớn và đa dạng thành phần tham gia (nhà sản
xuất, đầu cơ, nhà đầu tư). - Nhược điểm ● Yêu cầu vốn lớn:
○ Cần ký quỹ (margin) để tham gia giao dịch phái sinh.
○ Chi phí vận chuyển, lưu kho hàng hóa thực tế (nếu giao ngay). ● Rủi ro biến động mạnh:
○ Giá cả chịu ảnh hưởng từ thiên tai, chính trị, biến động tiền tệ.
○ Ví dụ: Giá dầu thô lao dốc do xung đột Nga-Ukraine (2022).
● Đòi hỏi chuyên môn cao:
○ Cần hiểu biết về thị trường, phân tích kỹ thuật, và quản lý rủi ro. lOMoAR cPSD| 58564916
- Ứng dụng thực tế tại Việt Nam
● Sở giao dịch Hàng hóa Việt Nam (MXV):
○ Giao dịch các mặt hàng như cà phê, cao su, lúa gạo theo tiêu chuẩn quốc tế.
○ Giúp nông dân và doanh nghiệp tiếp cận thị trường toàn cầu, giảm phụ thuộc vào trung gian. ● Thách thức:
○ Nhận thức về giao dịch phái sinh còn hạn chế.
○ Cơ sở hạ tầng logistics (kho bãi, vận chuyển) chưa đồng bộ. Kết luận
Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa là kênh hiệu quả để ổn định giá cả, phân phối rủi ro và
kết nối thị trường toàn cầu. Tuy nhiên, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược rõ
ràng, am hiểu quy tắc và sẵn sàng ứng phó biến động. Việt Nam đang từng bước phát
triển mô hình này, mở ra cơ hội lớn cho xuất khẩu nông sản và nguyên liệu.
● Công nghệ hiện đại ảnh hưởng tới GD
Công nghệ ảnh hưởng tới tất cả các mặt của đời sống xã hội, trong giao dịch công
nghệ cũng có ảnh hưởng: - Tích cực:
+ Hình thức giao dịch đa dạng và phức tạp hơn. Ko nhất thiết phải gặp nhau trực tiếp
+ Làm cho vật mang tin, cách trao đổi thông tin thuận tiện hơn: giúp cho công việc đàm
phán nhanh hơn, tiết kiệm chi phí hơn, chính xác hơn.
+ Tìm hiểu thông tin về đối tác dễ dàng hơn. Trước kia phải thăm dò tận nơi, bây giờ chỉ
cần tìm hiểu trên mạng hoặc qua các phương tiện thông tin đại chúng khác.
+ Phương tiện đi lại, công cụ mô tả thông tin tiện hơn. Chẳng hạn khi mô tả sản phẩm thì
không cần phải làm mô hình nữa mà có thể gửi ảnh, quay phim rồi gửi cho đối tác
+ Khoa học công nghệ còn làm thay đổi nhu cầu cả về lượng và chất; quan niệm và
nguyên tắc; tốc độ và cách thức tiêu dùng.
+ Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ đã thay đổi về chất các giao dịch thương mại. Nó
cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng.
+ Khi có hệ thống viễn thông nó đã mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch mà với
phương tiện cũ không thể thực hiện được. Trong lĩnh vực giao dịch nói chung và giao
dịch thương mại nói riêng đã hình thành cả công nghệ giao dịch hiện đại có sự hỗ trợ
đắc lực của hệ thống vi tính. - Bất lợi:
+ Nó làm cho có nhiều thông tin nhiễu hơn. Nhà đàm phán cần phải biết làm thế nào để
chọn lọc thông tin chính xác từ những thông tin nhiễu đó. lOMoAR cPSD| 58564916
+ Vấn đề bảo mật thông tin cũng khó hơn rất nhiều.
Ảnh hưởng của công nghệ đến giao dịch kinh doanh: Tích cực và tiêu cực I. Tác động tích cực
1. Tốc độ và hiệu quả giao dịch
○ Tự động hóa: Công nghệ AI, blockchain, hợp đồng thông minh (smart
contracts) giúp xử lý giao dịch nhanh chóng, giảm thủ tục giấy tờ.
○ Ví dụ: Thanh toán qua ví điện tử (Momo, PayPal) chỉ mất vài giây.
2. Mở rộng thị trường
○ Thương mại điện tử (e-commerce): Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng toàn cầu
thông qua Amazon, Shopee, Alibaba.
○ Nền tảng B2B: Như Alibaba.com kết nối nhà cung cấp và người mua quốc tế. 3. Giảm chi phí
○ Tiết kiệm nhân lực: Chatbot, CRM tự động hóa chăm sóc khách hàng.
○ Logistics tối ưu: Công nghệ IoT theo dõi hàng hóa, giảm chi phí vận chuyển.
4. Minh bạch và bảo mật
○ Blockchain: Giao dịch được ghi lại không thể sửa đổi, chống gian lận (ví dụ:
hợp đồng thông minh trong xuất nhập khẩu).
○ Xác thực đa yếu tố (2FA): Tăng cường an ninh thanh toán.
5. Trải nghiệm khách hàng cá nhân hóa
○ Big Data & AI: Phân tích hành vi khách hàng để đề xuất sản phẩm phù hợp (ví dụ: Netflix, TikTok Shop). II. Tác động tiêu cực 1. Rủi ro bảo mật
○ Tấn công mạng: Lừa đảo trực tuyến, ransomware đánh cắp dữ liệu doanh nghiệp.
○ Ví dụ: Năm 2023, 41% doanh nghiệp Việt Nam bị tấn công mạng (theo Bộ TT&TT).
2. Chi phí đầu tư ban đầu cao
○ Hệ thống công nghệ: ERP, phần mềm quản lý đòi hỏi vốn lớn, đặc biệt với SMEs.
○ Đào tạo nhân sự: Cần nâng cao kỹ năng số cho nhân viên.
3. Phụ thuộc vào công nghệ
○ Sự cố kỹ thuật: Lỗi phần mềm, mất điện có thể làm tê liệt giao dịch.
○ Ví dụ: Sự cố AWS (2021) khiến hàng loạt website ngừng hoạt động.
4. Giảm tương tác trực tiếp lOMoAR cPSD| 58564916
○ Mất kết nối cá nhân: Khách hàng truyền thống có thể cảm thấy xa cách với
doanh nghiệp chỉ giao dịch qua app.
○ Rào cản với người ít tiếp cận công nghệ: Người già, vùng nông thôn khó tham gia. 5. Cạnh tranh khốc liệt
○ Công nghệ san bằng lợi thế: Doanh nghiệp nhỏ khó cạnh tranh với "gã khổng
lồ" công nghệ như Amazon.
○ Áp lực đổi mới liên tục: Chậm áp dụng công nghệ mới sẽ bị đào thải.
5. Các thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh (Thuật khẩn cầu, Thuật nói dối không
ác ý, Thuật chiều theo sở thích) a. Thuật khẩn cầu
Tóm tắt nghệ thuật khẩn cầu thành công 1. Chọn đúng thời cơ
● Tránh thời điểm người được nhờ mệt mỏi, căng thẳng (trước 6h sáng, 12–13h
trưa, sau 10h tối, sáng Chủ nhật).
● Ưu tiên khi họ thoải mái, dễ chịu. 2. Lời nói khéo léo
● Khen ngợi chân thành, phù hợp với tuổi tác, giới tính của đối phương. ● Tránh
nịnh quá lố, gây mất thiện cảm. 3. Giữ phép lịch sự
● Từ cử chỉ, điệu bộ đến lời nói đều phải tôn trọng, đúng mực. ● Tuân thủ lễ nghi cá nhân và tổ chức.
4. Thẳng thắn và trung thực
● Trình bày rõ ràng, ngắn gọn khó khăn cần giúp đỡ. ● Tránh lan man, giấu giếm thông tin. 5. Thái độ cân bằng
● Không quỵ lụy: Giữ phẩm giá, tránh hạ thấp bản thân. ● Không kiêu ngạo: Thể
hiện sự tôn trọng đối phương. 6. Kiên nhẫn
● Không bỏ cuộc sau 1–2 lần bị từ chối hoặc gặp khó khăn.
● Duy trì mối quan hệ lâu dài, không chỉ tiếp cận khi cần giúp. Nguyên tắc cốt lõi lOMoAR cPSD| 58564916
Khẩn cầu là nghệ thuật giao tiếp, đòi hỏi sự tinh tế, chân thành và kiên trì. Thành công phụ
thuộc vào cách bạn thấu hiểu tâm lý và xây dựng thiện cảm với người được nhờ.
b, Thuật nói dối không ác ý
Tóm tắt về "Thuật nói dối không có ác ý"
1. Bản chất của nói dối không ác ý
● Trong giao tiếp, đôi khi nói dối (không vì mục đích xấu) có thể tránh phiền phức hoặc mang lại lợi ích chung. lOMoAR cPSD| 58564916 ●
Khác với nói dối độc hại, loại này cần sự khéo léo và giới hạn rõ ràng.
2. Nguyên tắc khi nói dối không ác ý ✅ Logic và phù hợp:
● Lời nói dối phải gắn với hoàn cảnh, không mâu thuẫn với sự thật khác. ● Ví dụ: Nói
"Tôi bận họp" thay vì "Tôi đi chơi" khi từ chối cuộc hẹn.
✅ Ngắn gọn, không phóng đại:
● Càng ít chi tiết càng ít nguy cơ bị phát hiện.
✅ Luôn nhớ lời nói dối của mình:
● Tránh mâu thuẫn khi bị chất vấn. Chuẩn bị "kịch bản dự phòng" nếu cần.
✅ Tránh nói dối liên tục và nói dối trong lần đầu gặp nhau:
● Lần đầu gặp mặt hoặc nói dối nhiều lần sẽ mất uy tín.
✅ Giữ bình tĩnh, tránh lộ sơ hở:
● Không che miệng, đảo mắt, hay có cử chỉ bồn chồn. ● Nói chậm rãi, tự tin như đang nói thật.
✅ Ưu tiên nói dối gián tiếp:
● Qua điện thoại, email, hoặc người trung gian dễ che giấu cảm xúc hơn gặp mặt trực tiếp.
3. Cách nhận biết người nói dối 🔍 Ngôn ngữ cơ thể đáng ngờ:
● Che miệng, gãi mũi, dụi mắt.
● Đỏ mặt, đồng tử giãn/nhỏ bất thường.
● Lảng tránh ánh nhìn, bứt rứt, tìm cớ rời đi nhanh.
🔍 Hành vi bất thường:
● Nói năng lúng túng, thiếu tự tin so với bình thường.
● Dùng cử chỉ tay quá mức để che giấu sự căng thẳng. 4. Lưu ý quan trọng
● Không lạm dụng: Nói dối không ác ý chỉ hiệu quả khi dùng đúng mục đích và có giới hạn.
● Chân thành vẫn là nền tảng: Dù khéo léo đến đâu, sự tin cậy lâu dài vẫn dựa trên tính trung thực. Kết luận 18 Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916 ●
Nói dối không ác ý là kỹ năng giao tiếp tế nhị, đòi hỏi sự tinh tế và kiểm soát ngôn ngữ cơ
thể. Hiểu rõ nguyên tắc này giúp bạn tránh hiểu lầm trong các mối quan hệ, đồng thời
nhận diện được khi người khác không thành thật.
c. Thuật chiều theo sở thích
1. Bản chất của sở thích trong giao tiếp
● Sở thích là yếu tố cá nhân đa dạng, khác biệt ở mỗi người (thể thao, nghệ thuật, đọc sách...).
● Là "gót chân Asin" trong giao tiếp: Nếu khéo léo tác động vào sở thích, dễ giành được
thiện cảm hoặc thuyết phục đối phương.
2. Nguyên tắc chiều theo sở thích
✅ Tạo môi trường thỏa mãn sở thích đối tác:
● Nghiên cứu sở thích của họ trước khi giao dịch (ví dụ: chuẩn bị quà tặng phù hợp,
chọn địa điểm họ yêu thích).
✅ Phát hiện và khen ngợi "điểm sáng":
● Khen chân thành về ưu điểm, thành tích của đối tác để tạo thiện cảm.
● Ví dụ: Khen phong cách làm việc chuyên nghiệp hoặc gu thẩm mỹ tinh tế.
✅ Kích thích "điểm hưng phấn":
● Dẫn dắt câu chuyện về chủ đề họ quan tâm để phá bầu không khí căng thẳng.
● Ví dụ: Câu chuyện giám đốc khen phòng làm việc của Tổng giám đốc để mở đầu cuộc trò chuyện.
✅ Tìm "điểm hứng thú" khi đối tác mất tập trung:
● Nếu đối tác lơ đãng, chuyển sang chủ đề họ yêu thích (đá bóng, nghệ thuật...) trước
khi quay lại vấn đề chính.
● Ví dụ: Nhà báo dùng kiến thức "nghề" về đua ngựa để phỏng vấn vận động viên khó tính.
✅ Chú ý sở thích vật chất:
● Trong kinh doanh, nhu cầu vật chất (lợi ích tài chính, quà tặng) thường là đòn bẩy hiệu quả. 3. Lưu ý quan trọng
● Tránh xu nịnh thái quá: Cần tế nhị, tự nhiên để không gây phản cảm. 19 Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916 ●
● Kết hợp tinh tế giữa sở thích tinh thần và vật chất: Tùy đối tượng để cân nhắc yếu tố phù hợp.
Chân thành là nền tảng: Dù chiều theo sở thích, vẫn phải đảm bảo sự tôn trọng và trung thực. Kết luận
Chiều theo sở thích là nghệ thuật giao tiếp tâm lý, giúp:
● Xây dựng thiện cảm nhanh chóng.
● Tháo gỡ bế tắc trong đàm phán.
● Duy trì mối quan hệ lâu dài.
Thành công phụ thuộc vào khả năng quan sát, linh hoạt và sự chân thành của bạn.
BÀI 2: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Câu 1: Khái niệm và Đặc điểm (đặc trưng) của ĐPKD (5 đặc điểm). Nắm vững 3 lý do
khiến giá cả là hạt nhân đàm phán. a. Khái niệm:
Khái niệm đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng
nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh b. Đặc trưng:
Đặc điểm của đàm phán kinh doanh
(1) Đàm phán KD lấy lợi ích kinh tế đạt được là lợi ích cơ bản:
Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại
giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản của
chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên
đối địch. Tuy những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế,
nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản nào đó, mà trọng điểm
không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm phán KD thì hết sức rõ ràng, người ĐP lấy
việc đạt được lợi ích kinh tế, mới đề cập tới những lợi ích phi kinh tế khác. Tuy trong quá
trình đàm phán KD người ĐP có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi
ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả ĐP, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích
kinh tế. So sánh với các loại đàm phán khác, ĐPKD càng coi trọng hơn hiệu quả kinh tế của 20 Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com)