Ôn Tập Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676
1. Ý nghĩa và phương thức đàm phán Ý
nghĩa của đàm phán: •
Đàm phán là công cụ thiết yếu để đạt được thỏa thuận giữa các bên khi có lợi ích, mục
tiêu không hoàn toàn trùng nhau. •
Giúp phân bổ lợi ích một cách hiệu quả, tránh xung đột và chi phí xử lý tranh chấp. •
Tạo điều kiện để tối ưu hóa các điều khoản trong giao dịch (giá, chất lượng, điều kiện giao hàng, thanh toán…). •
Giúp xây dựng và củng cố quan hệ giữa các bên — nếu đàm phán tốt, bên kia sẽ có thiện
cảm, tin tưởng, muốn hợp tác lâu dài. •
Khi môi trường kinh doanh biến động, đàm phán giúp thích nghi, điều chỉnh linh hoạt khi có thay đổi.
Phương thức đàm phán:
Các phương thức đàm phán kinh doanh phổ biến gồm: Phương Mô tả Ưu điểm
Nhược điểm Khi nên dùng thức Gửi đề xuất / Có bằng chứng, Thiếu tương tác Khi khoảng cách xa,
Đàm phán phản đề xuất dễ lưu trữ, cho đối trực tiếp, phản hồi khi cần lưu giữ hồ thư tín /
văn bằng văn bản tác thời gian suy chậm, khó xử lý sơ, khi thời gian bản / email (thư, email, fax) nghĩ tranh luận không gấp Trao đổi trực tiếp Không nhìn rõ Khi không thể gặp
Đàm phán bằng lời nói qua Nhanh, linh hoạt, ngôn ngữ cơ thể, trực tiếp, khi thời qua điện điện
thoại hoặc có thể điều chỉnh có thể hiểu lầm, gian gấp, khi muốn thoại / video qua các nền
tảng tương tác không có bản ghi tiết kiệm chi phí di call video chi tiết dễ chuyển Đọc được cử chỉ, Khi quan hệ quan Đàm phán Bên đàm phán tạo uy tín, dễ xây Tốn thời gian, chi trọng, khi nhiều trực tiếp
gặp nhau tại dựng quan hệ, xử phí đi lại, chuẩn bị điều khoản phức (gặp mặt) cùng địa điểm lý phức tạp tốt phức tạp hơn tạp, khi muốn tạo hơn ấn tượng mạnh
Trong thực tế, một cuộc đàm phán có thể kết hợp nhiều phương thức: bắt đầu qua email, tiếp
điện thoại để làm rõ, rồi gặp mặt để chốt nếu cần. lOMoAR cPSD| 61207676
2. Bối cảnh, thời gian, yếu tố cấu thành đàm phán kinh doanh và tác động của chúng Để
đàm phán hiệu quả, bạn cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành và ảnh hưởng của chúng:
Bối cảnh đàm phán •
Khái niệm: bao gồm môi trường bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến cuộc đàm phán
— kinh tế, luật pháp, thị trường, văn hóa doanh nghiệp, quan hệ, niềm tin, uy tín, lịch sử giao
dịch giữa các bên, cạnh tranh. • Tác động: •
Nếu bối cảnh thuận lợi (luật minh bạch, thị trường ổn định, uy tín cao), đàm phán dễ thành công hơn. •
Nếu bối cảnh không thuận (bất ổn kinh tế, rủi ro chính sách, đối tác thiếu minh bạch) dễ
dẫn đến sự ngờ vực, tranh luận gay gắt, rủi ro cao. •
Bối cảnh văn hóa rất quan trọng khi đàm phán quốc tế — phong tục, giá trị, cách tiếp xúc
khác nhau ảnh hưởng cách truyền đạt, nhận hiểu. Thời gian đàm phán •
Khái niệm: thời điểm bắt đầu, thời hạn chốt (deadline), khoảng thời gian giữa các vòng đàm phán. • Tác động: •
Bên nào có áp lực thời gian cao (deadline gấp) có thể bị ép phải nhượng bộ hơn. •
Nếu cuộc đàm phán kéo dài quá lâu, chi phí thời gian, cảm xúc, cơ hội cơ hội mất, áp lực từ bên ngoài gia tăng. •
Nếu có đủ thời gian linh hoạt, bạn có ưu thế trong việc phân tích, điều chỉnh chiến lược,
kiểm tra phản ứng đối tác. Yếu tố cấu thành đàm phán Một số yếu tố chính:
1. Mục tiêu / nhu cầu của mỗi bên o Mỗi bên tham
gia có mục tiêu, nhu cầu, lợi ích riêng.
o Trong đàm phán, bạn phải hiểu rõ mục tiêu chính, mục tiêu phụ và mức độ ưu tiên
để lựa chọn nhượng bộ hợp lý.
2. Thông tin / thông tin bất đối xứng o Ai biết nhiều
thông tin sẽ có lợi thế.
o Thông tin về chi phí, khả năng sản xuất, lựa chọn thay thế (BATNA), giới hạn chấp nhận… rất quan trọng.
o Bên nào giữ được thông tin quan trọng (bí mật) hoặc khai thác được thông tin đối tác sẽ mạnh hơn. lOMoAR cPSD| 61207676
3. Quyền lực đàm phán o
Nguồn lực, uy tín, khả năng rút lui, lựa chọn thay thế mạnh (BATNA) tạo quyền lực.
o Bên nào có quyền lực cao hơn có thể ép được điều kiện tốt hơn.
o Nếu bạn là bên yếu, cần bù đắp bằng chiến thuật, hợp tác, khai thác thông tin, tạo thiện cảm.
4. Vùng thương lượng (ZOPA / Zone of Possible Agreement) o Vùng mà thỏa thuận
có thể chấp nhận được cho cả hai — giao điểm mà giá trị bạn chấp nhận và giá trị đối
tác chấp nhận trùng nhau. o
Nếu không có vùng thương lượng, đàm phán sẽ không thể đi đến kết quả.
5. Thẩm quyền / khả năng quyết định o
Ai có quyền ký kết, ai là người ra quyết
định, ai là trung gian — nếu người đến đàm phán không có quyền thì dễ vấp trở ngại.
o Việc biết rõ ai là người quyết định giúp bạn sắp xếp chiến lược, ưu tiên thỏa thuận
với người có thẩm quyền.
6. Chiến thuật và chiến lược o Các chiến thuật (cứng, mềm, phối hợp, đôi bên cùng có
lợi) được áp dụng tùy vào vị thế, bối cảnh, mức độ mối quan hệ.
o Chiến lược dài hạn (ví dụ: giữ quan hệ lâu dài) ảnh hưởng cách bạn nhượng bộ, cách bạn đề xuất.
7. Cảm xúc, tâm lý, văn hóa giao tiếp o Cái mà bạn nói và cách bạn nói — thái độ, tông
giọng, biểu cảm, cách xử lý căng thẳng — ảnh hưởng mạnh đến thành công đàm phán.
o Nếu bạn không kiểm soát được cảm xúc hoặc hiểu “tín hiệu ngầm” của đối tác, dễ
bị rơi vào bẫy, bị lợi dụng.
3. Các phong cách đàm phán kinh doanh
Dưới đây là các phong cách phổ biến, và bảng so sánh giữa chúng kèm ví dụ thực tế:
Các phong cách đàm phán:
1. Cạnh tranh (Competitive / Hard) o Nhấn mạnh thắng lợi cá nhân, ít nhượng bộ, tập
trung tối đa lợi ích của mình.
2. Hợp tác (Collaborative / Win-win / Soft-principled) o
Tìm cách để cả hai bên
cùng có lợi, khai thác lợi ích chung, nhượng bộ có tính toán.
3. Nhượng bộ (Compromising / Middle-ground) o
Mỗi bên nhường một phần, tìm
điểm trung bình chấp nhận được. lOMoAR cPSD| 61207676
4. Chấp nhận (Accommodating / Yielding) o Bên này chấp nhận nhiều để duy trì quan
hệ, đặt lợi ích quan hệ lên cao hơn lợi ích cá nhân.
5. Lẩn tránh (Avoiding / Passive) o
Né tránh đàm phán, trì hoãn hoặc bỏ qua vấn đề
nếu nó không quan trọng hoặc khi chưa có thông tin đủ. Bảng so sánh: Phong Mục
Nhượng bộ Tác động Nhược Khi nên cách tiêu Ưu điểm Ví dụ thực tế chính quan hệ điểm dùng Khi lợi ích Trong đàm Có thể Nếu bạn
lớn, đối tác phán mua lô Đạt lợi gây căng có quyền Dễ phá vỡ không hàng với nhà
thẳng, lực mạnh, quan hệ, quan trọng cung cấp khi đối thủ ích tối Ít hoặc
có thể đạt tạo thù lâu dài, bạn là nhà sẽ chống Cạnh đa cho không điều kiện
địch bạn có vị mua lớn, ép đối tốt tranh mình nhượng thế mạnh giá khá thấp Mục Phong Nhượng Tác động Nhược Khi nên tiêu Ưu điểm Ví dụ thực tế cách bộ quan hệ điểm dùng chính Công ty A và B Nếu đối Khi muốn Nhượng, hợp tác liên Cả hai
Quan hệ tác lợi hợp tác nhưng có Tạo quan doanh, phân
Hợp tác bên đều tốt, sự tin dụng, bạn lâu, mối trao đổi hệ bền chia lợi ích để có lợi tưởng có thể mất quan hệ (trade-off) cả hai đều có nhiều quan trọng lợi Tìm Dễ đạt Trong đàm điểm thỏa Khi thời phán chi phí Có thể chấp vận chuyển – cả
Trung bình, thuận gian gấp Nhượng Quan hệ không hai bên đạt nhượng một nhận nhượng lOMoAR cPSD| 61207676 bộ nhanh hoặc vấn ổn định lợi chút để chốt ích tối được vừa phải nhanh chóng, đề không cho cả hai đa giảm xung quá lớn đột Khi lợi ích Trong đàm Ưu tiên Tạo thiện phán với khách Quan hệ Dễ bị lạm nhỏ hơn quan Nhượng hàng quan Chấp cảm, giữ được duy dụng, hệ, giữ trọng, chấp nhận mất quan hệ, nhiều hòa mối quan nhận giảm lợi khí trì lợi ích
khi bạn là nhuận để giữ hệ bên yếu khách lâu dài Khi vấn đề Không giải Khi một điều Khi chưa nhỏ, khi khoản phụ quyết Quan hệ có đủ
chưa đủ dữ tranh chấp,
được vấn có thể bị thông tin, liệu, hoặc bạn đề nghị đề, có thể chùng tránh rủi Không khi thời hoãn xử lý để Tránh nhượng vì bỏ lỡ cơ Lẩn đối mặt không vấn ro
điểm chưa nghiên cứu kỹ tránh đề tham gia hội thích hợp hơn
Ví dụ cụ thể (case thực tế):
Ví dụ: Công ty X muốn đàm phán mua linh kiện từ nhà cung cấp Y: •
Cạnh tranh: X ép Y giảm giá rất sâu, đe dọa chuyển sang nhà cung cấp khác nếu Y không chấp nhận. •
Hợp tác: X và Y cùng thảo luận cách tối ưu chi phí sản xuất, cải tiến quy trình sao cho Y
vẫn có lợi khi giảm giá cho X — cả hai cùng lợi. •
Nhượng bộ: X chấp nhận tăng thời hạn thanh toán, đổi lại Y giảm giá một phần. •
Chấp nhận: X chấp nhận giá cao hơn để giữ mối quan hệ tốt với Y vì Y là nhà cung cấp chiến lược. •
Lẩn tránh: Nếu việc đàm phán chưa chín muồi, X đề nghị hoãn thời gian đàm phán lại sau
khi thu thập thêm thông tin. lOMoAR cPSD| 61207676
4. Vùng thương lượng trong đàm phán (ZOPA / Zone of Possible Agreement) Định nghĩa:
Vùng thương lượng (ZOPA) là khoảng giá trị (hoặc điều kiện) trong đó cả hai bên đều có thể chấp
nhận được — giao điểm giữa giới hạn chấp nhận của hai bên. Nếu bên A chấp nhận nhượng đến
mức X, bên B chấp nhận đến mức Y, vùng thương lượng là phần giao nhau giữa X và Y. •
Nếu ZOPA tồn tại, đàm phán có thể đi tới thỏa thuận. •
Nếu không có ZOPA, nghĩa là giới hạn chấp nhận của hai bên không trùng nhau — không
có thỏa thuận khả thi nếu không một bên nhượng đáng kể, hoặc đàm phán có thể thất bại.
Cách xác định ZOPA:
1. Mỗi bên xác định giá/chỉ số tối đa mà mình chấp nhận (reservation value) và giá/chỉ số
lý tưởng (aspiration value).
2. So sánh khoảng từ tối đa chấp nhận của bên A với tối thiểu chấp nhận của bên B; nếu
chúng đan nhau, đó là vùng khả thi.
3. Trong quá trình đàm phán, bạn không nên tiết lộ ngay giới hạn tối đa của mình mà nên để
“dư địa” nhượng bộ. Ví dụ minh họa:
Công ty mua muốn mua linh kiện với giá từ 90 – 100 (đơn vị nào đó), nhà cung cấp chỉ chấp nhận
bán từ 95 – 110. Vùng thương lượng là từ 95 đến 100 — nếu họ đàm phán trong khoảng này, có
thể đạt thỏa thuận. Nếu nhà cung cấp đòi 105, vượt vùng này, bên mua khó chấp nhận
5. Chiến lược đàm phán kinh doanh và ví dụ (case)
Chiến lược đàm phán là cách tiếp cận tổng thể, định hướng cách bạn thực hiện các đề xuất,
nhượng bộ, ưu tiên và lộ trình.
Một số chiến lược thường dùng: •
Chiến lược phân phối giá trị (Distributive Strategy): Tập trung vào “chia miếng bánh” —
lợi ích có hạn, bên nào lấy nhiều hơn được nhiều hơn. •
Chiến lược tích hợp giá trị (Integrative Strategy / Win-win): Tìm cách mở rộng “bánh”
(giá trị chung), sau đó phân phối hợp lý để cả hai cùng có lợi. •
Chiến lược kết hợp (Mixed / Hybrid): Khi có cả yếu tố phân phối và hợp tác — bạn dùng
các phần hợp tác để mở rộng giá trị, rồi phân phối những phần còn lại. lOMoAR cPSD| 61207676 •
Chiến lược phòng thủ: Nếu bạn ở thế yếu, chiến lược là giữ vững giới hạn, không nhượng
quá sớm, tìm cách giảm nhược điểm và tận dụng thông tin đối tác. •
Chiến lược tấn công (Aggressive): khi bạn có quyền lực mạnh, bạn tiến hành đề xuất cao,
áp đặt điều kiện để ép đối phương chấp nhận.
Ví dụ case đơn giản:
Công ty A (bên mua) đàm phán mua linh kiện từ công ty B (bên bán). •
A muốn giá thấp, B muốn giá cao. •
A chọn chiến lược tích hợp: ngoài giá, A đề xuất hợp tác lâu dài, đặt đơn hàng lớn, thanh
toán trước một phần để giảm rủi ro cho B, và đề nghị mua thêm dịch vụ sau bán hàng,
bảo trì từ B. B chấp nhận giảm giá vì thấy lợi ích từ đơn hàng lớn, mối quan hệ dài hạn. •
Nếu áp dụng chiến lược phân phối, A sẽ cố gắng ép B giảm giá tối đa, B cố gắng giữ giá
cao, đàm phán căng thẳng, có thể dẫn đến đổ vỡ.
Chiến lược tích hợp trong ví dụ này giúp cả hai bên đạt được lợi ích: A có giá tốt hơn, B có đơn
hàng ổn định và hợp tác lâu dài.
6. Chiến thuật đàm phán kinh doanh
Chiến thuật là cách thức cụ thể, từng bước nhỏ bạn sử dụng trong đàm phán để đạt mục tiêu
chiến lược. Dưới đây là một số chiến thuật phổ biến:
1. Thiết lập đề xuất tham vọng (Anchoring / High initial offer)
o Bắt đầu bằng đề xuất cao (nếu bạn là bên bán) hoặc thấp (nếu bạn là bên mua) để
“neo” đối phương gần quan điểm của bạn.
o Cảnh giác: nếu quá cực đoan, đối phương có thể từ chối ngay.
2. Kỹ thuật “chia nhỏ vấn đề” (Divide & Conquer / Salami tactics) o Thay vì đàm phán
tất cả điều khoản một lúc, chia thành nhiều vấn đề nhỏ để đàm phán từng phần — dễ
nhượng bộ dần nhưng vẫn nằm trong vùng chấp nhận.
3. Thách giá và phản đề xuất (Counter-offer / Bracketing) o Khi bên kia đưa giá/điều
kiện, bạn đưa phản đề xuất không phải tuyệt đối, để có dư địa nhượng bộ.
o Dùng “giá sửa” (bracket) để cho đối phương lựa chọn trong khoảng mà bạn chấp nhận.
4. Chiến thuật “nước đã chảy qua đập” (Sunk cost / escalation) o Khi thông tin hay
cam kết đã được đặt ra, đối phương khó rút lui — bạn dùng điều này để giữ họ trong
vòng đàm phán. (Nhưng cần dùng cẩn trọng) lOMoAR cPSD| 61207676
5. Chiến thuật người tốt – người xấu (Good cop / Bad cop) o Một người giảng
hòa, hòa nhã trong đàm phán; một người cứng rắn, ép buộc để tạo áp lực — khiến đối
phương dễ chọn cửa hòa hợp hơn.
6. Chiến thuật quấy rối / gây áp lực (Hardball tactics / pressure tactics) o Dùng áp lực,
giục thời hạn, tạo tình huống khẩn cấp hoặc đe dọa “rút lui” để buộc đối phương nhượng bộ.
o Ví dụ: “Nếu chúng tôi không có quyết định trong hôm nay, chúng tôi sẽ chuyển
sang nhà cung cấp khác.”
7. Chiến thuật im lặng / dừng lại (Silence / Pause) o Khi bạn đề xuất hay phản đề xuất,
giữ im lặng, không vội đáp trả, để đối phương căng thẳng, suy nghĩ và có thể nhượng bộ.
8. Chiến thuật tâng bốc, ca ngợi (Flattery / Praise) o Khen đối tác, thể hiện trân trọng,
dùng lời ngọt ngào để làm mềm họ, dễ tiếp thu đề xuất của bạn.
9. Chiến thuật dồn vào góc (Ultimatum / Take-it-or-leave-it) o Đưa ra một đề nghị
cuối cùng, cho đối phương lựa chọn chấp nhận hoặc từ bỏ — áp lực cao, rủi ro đàm phán phá vỡ cao.
10. Chiến thuật “mất hứng / rút lui tạm thời” (Feign disinterest / Walk-away threat) o
Giả vờ bạn không quan tâm hoặc rút lui khỏi đàm phán để tạo cảm giác đối tác phải
nhượng bộ để giữ bạn tiếp tục giao dịch.
11. Chiến thuật đổi chỗ nhượng bộ (Trade-off / Reciprocity) o Khi bạn nhượng
điều gì đó, kèm theo yêu cầu đối phương nhượng điều khác — đảm bảo bạn không mất
không mà không nhận lại.
12. Chiến thuật phòng thủ / đối ứng (Defensive tactics / Counter-measures) o Khi
đối tác sử dụng chiến thuật mạnh, bạn cần có cách phản ứng: yêu cầu minh bạch, châm
chước, từ chối nghiêm túc, hoặc chuyển hướng vấn đề. o
Ví dụ: nếu đối tác dùng chiến thuật “nóng giận bất thường”, bạn có thể ngắt lại
cuộc đàm phán hoặc yêu cầu làm việc lại khi đối thoại bình tĩnh hơn.