40 trang 2 lượt tải

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp du lịch cụ thể | Bài thảo luận marketing du lịch

4

Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng, ngành du lịch đang trở thành một trong những lĩnh vực kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam. Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học – công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin và truyền thông, đã làm thay đổi đáng kể hành vi
tiêu dùng của du khách, từ đó đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp du lịch trong việc nghiên cứu, phân tích và thấu hiểu thị trường. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời đọc đón xem!

Môn: Marketing Du lịch (TM) 41 tài liệu

Trường: Trường Đại học Thương Mại 1.8 K tài liệu

Tác giả:

Profile

Mỹ Châu

3 ngày trước
Tải xuống
Báo cáo
Danh sách Quiz
Tải xuống
/40
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
--- ---
BÀI THẢO LUẬN
Học phần: Marketing du lịch
ĐỀ TÀI: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA 1 DNDL
Nhóm thực hiện: 02
Lớp học phần: 251_TMKT1721_06
Giảng viên hướng dẫn: Cô Dương Hồng Hạnh
Hà Nội, 2025
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
I. Buổi họp nhóm thứ nhất
1. Địa điểm họp nhóm: Ứng dụng Google Meet
2. Thời gian họp nhóm: 20h30' đến 23h00' ngày 12/09/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10
4. Nội dung cuộc họp:
- Nhóm trưởng thông báo yêu cầu, nội dung đề tài thảo luận
- Cả nhóm chọn chủ đề và lên ý tưởng cho bài thảo luận
II. Buối họp nhóm thứ hai
1. Địa điểm họp nhóm: Ứng dụng Google Meet
2. Thời gian họp nhóm: 20h30' đến 22h00' ngày 15/09/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10
4. Nội dung cuộc họp:
- Nhóm trưởng phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
- Cả nhóm thống nhất hạn nộp bài thảo luận
III. Buổi họp nhóm thứ ba
1. Địa điểm họp nhóm: Phòng tự học tòa P trường Đại học Thương mại
2. Thời gian họp nhóm: 9h00' đến 12h00' ngày 31/10/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10
4. Nội dung cuộc họp:
- Cả nhóm thống nhất ý kiến và chỉnh sửa bài thảo luận
Chính
Đặng Đức Chính
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
STT Họ tên Nhiệm vụ Đánh giá Xác nhận
1 Khuất Tùng Bách 3.1, thuyết trình 9,5
2 Lại Thị Minh Châu 1.3, thuyết trình 9,6
3 Nguyễn Thị Minh Châu 1.1 9,3
4 Nguyễn Trịnh Minh Châu 2.4, Power point 9,6
5 Lê Hà Chi 2.1 9,3
6 Đặng Đức Chính
(nhóm trưởng)
2.2, Word 9,8
7 Vũ Thùy Dung 3.2 9,2
8 Bùi Khánh Duy 1.2 9,3
9 Hoàng Duy 1.2 9,3
10 Cao Tùng Dương 2.3 9,3
MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ngày càng sâu
rộng, ngành du lịch đang trở thành một trong những lĩnh vực kinh tế mũi nhọn của
nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam. Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học – công
nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin và truyền thông, đã làm thay đổi đáng kể hành vi
tiêu dùng của du khách, từ đó đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp du lịch
trong việc nghiên cứu, phân tích và thấu hiểu thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển
bền vững, doanh nghiệp không thể phục vụ toàn bộ thị trường một cách đại trà, mà
cần phải xác định rõ đâu là nhóm khách hàng tiềm năng nhất – những người có nhu
cầu, khả năng chi trả và sự quan tâm phù hợp nhất với sản phẩm, dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp. Chính vì vậy, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
trở thành hai bước nền tảng, có vai trò then chốt trong chiến lược marketing du lịch
hiện đại.
Phân đoạn thị trường du lịch là quá trình chia toàn bộ thị trường thành các
nhóm khách hàng nhỏ hơn dựa trên những tiêu chí nhất định như nhân khẩu học, tâm
lý, địa lý, hành vi tiêu dùng hay mục đích chuyến đi. Thông qua đó, doanh nghiệp có
thể hiểu sâu hơn về nhu cầu, sở thích, thói quen và động cơ du lịch của từng nhóm
khách hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực
để phục vụ một hoặc vài đoạn thị trường có tiềm năng cao nhất, thay vì phân tán
nguồn lực vào nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Điều này không chỉ giúp tối ưu
hiệu quả kinh doanh mà còn tạo điều kiện để doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương
hiệu rõ ràng, định vị vững chắc trong tâm trí du khách.
Trong bài thảo luận này, nhóm chúng em tập trung tìm hiểu quy trình phân
đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp du lịch cụ thể.
Thông qua việc phân tích mô hình hoạt động, đối tượng khách hàng và chiến lược
marketing của doanh nghiệp, bài thảo luận nhằm làm rõ cách thức doanh nghiệp xác
định và tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm
thực tiễn cho hoạt động marketing du lịch tại Việt Nam. Đây không chỉ là cơ hội để
vận dụng kiến thức lý thuyết đã học, mà còn giúp hiểu sâu hơn về tư duy thị trường –
yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp du lịch nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển
bền vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay.
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Các khái niệm liên quan
- Phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn thị trường là một trong những nguyên tắc cơ
bản của marketing mục tiêu. Xuất phát điểm của phân đoạn thị trường là một doanh
nghiệp chỉ có thể làm vừa lòng một số người và đôi khi có thể làm vừa lòng cho tất cả
mọi người, chứ không thế luôn làm vừa lòng tất cả mọi người.
Đối với các doanh nghiệp khách sạn, du lịch cũng vậy, các doanh nghiệp
không phải chỉ nhằm thu hút khách trong một thị trường chung mà cần tuyển chọn cho
mình những phân đoạn thị trường nhất định để tập trung những nỗ lực marketing có
hiệu quả.
Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành
ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một
nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung mà một sản phẩm
nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ thông qua một số đặc trưng
chung nào đó của các thành viên trong nhóm.
- Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hoặc một số phân đoạn thị trường
được doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing
nhằm kinh doanh có hiệu quả.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước tiếp theo sau khi
doanh nghiệp du lịch đã tiến hành phân đoạn thị trường. Trong giai đoạn này, doanh
nghiệp phải đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn dựa trên các tiêu chí như
quy mô, tiềm năng tăng trưởng, khả năng sinh lợi, mức độ cạnh tranh và sự phù hợp
với nguồn lực của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp quyết định chọn ra một
hoặc một số phân đoạn thị trường phù hợp nhất để tập trung nỗ lực marketing.
Về bản chất, lựa chọn thị trường mục tiêu chính là việc xác định nhóm khách
hàng cụ thể có những nhu cầu và đặc điểm tương đối đồng nhất, mà doanh nghiệp có
khả năng phục vụ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ định hướng toàn bộ
các chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến vào nhóm khách hàng này, nhằm
tạo ra giá trị tối ưu và đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững.
Lựa chọn thị trường mục tiêu có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động marketing
du lịch. Nó giúp doanh nghiệp tránh tình trạng dàn trải nguồn lực, mà thay vào đó tập
trung vào những nhóm khách hàng đem lại lợi ích cao nhất. Đồng thời, việc xác định
rõ thị trường mục tiêu còn là nền tảng để thực hiện hoạt động định vị, tức là xây dựng
hình ảnh và vị thế khác biệt của sản phẩm du lịch trong tâm trí khách hàng so với đối
thủ. Đây chính là yếu tố quyết định sự thành công lâu dài của doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh gay gắt.
- Doanh nghiệp du lịch: là một tổ chức kinh doanh được thành lập và hoạt động theo
quy định của pháp luật, có tư cách pháp nhân, có tên gọi, tài sản và trụ sở giao dịch
riêng, nhằm cung ứng các sản phẩm và dịch vụ du lịch như lữ hành, lưu trú, vận
chuyển, ăn uống, vui chơi giải trí và nhiều dịch vụ bổ trợ khác cho khách du lịch, với
mục tiêu chính là đáp ứng nhu cầu của thị trường và đạt lợi nhuận. Đặc trưng nổi bật
của doanh nghiệp du lịch là kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ đặc thù, mang tính vô
hình, khó dự trữ, chịu ảnh hưởng mạnh bởi yếu tố mùa vụ, nhu cầu khách hàng và sự
liên kết với nhiều ngành kinh tế khác. Vì vậy, các doanh nghiệp du lịch vừa phải tuân
thủ đầy đủ các quy định pháp lý, vừa phải chú trọng đến nghiên cứu thị trường, lựa
chọn phân khúc khách hàng mục tiêu và triển khai hoạt động marketing hiệu quả để
nâng cao năng lực cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu khách và phát triển bền vững.
1.2. Phân đoạn thị trường
1.2.1. Lý do phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng chiến lược
marketing, bởi doanh nghiệp không thể thu hút tất cả khách hàng cùng một lúc. Nếu
cố gắng làm như vậy sẽ rất lãng phí nguồn lực, vì luôn tồn tại những khách hàng
không hề quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Thay vào đó, việc
phân đoạn thị trường giúp xác định rõ những nhóm khách hàng nào thật sự quan tâm,
từ đó tập trung các chương trình marketing vào đúng đối tượng. Ví dụ, một hãng hàng
không giá rẻ sẽ hướng nỗ lực tiếp thị đến sinh viên và người lao động có thu nhập
trung bình, thay vì cố gắng cạnh tranh ở phân khúc khách hàng doanh nhân vốn ưu
tiên dịch vụ cao cấp.
Mục đích cốt lõi của phân đoạn thị trường là tập trung nỗ lực và chi phí
marketing theo cách hiệu quả nhất. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể trả lời hàng loạt câu
hỏi quan trọng: Chúng ta nên theo đuổi phân khúc nào? Khách hàng đang tìm kiếm
điều gì trong sản phẩm, dịch vụ của chúng ta? Chúng ta nên phát triển chương trình
marketing ra sao để đáp ứng nhu cầu đó? Và cần quảng cáo, khuyếch trương ở đâu,
vào thời điểm nào? Chẳng hạn, một thương hiệu thời trang có thể xác định rằng khách
hàng trẻ tuổi thích sự mới lạ, độc đáo, trong khi khách hàng trung niên lại quan tâm
nhiều hơn đến sự thoải mái; từ đó thương hiệu sẽ chọn kênh truyền thông khác nhau:
mạng xã hội cho giới trẻ và quảng cáo truyền hình cho người lớn tuổi.
Bên cạnh đó, việc phân đoạn thị trường mang lại nhiều ưu điểm cụ thể. Thứ
nhất, giúp doanh nghiệp hiểu biết thấu đáo hơn về từng phân đoạn, đặc biệt là nhu cầu
và mong muốn của nhóm khách hàng được lựa chọn. Ví dụ, công ty sữa khi nghiên
cứu thị trường sẽ thấy trẻ em cần sữa tăng chiều cao, trong khi người cao tuổi lại cần
bổ sung canxi. Thứ hai, phân đoạn giúp xác định vị thế trên thị trường một cách hiệu
quả hơn. Chẳng hạn, hãng điện thoại có thể định vị rõ ràng: dòng sản phẩm cao cấp
cho doanh nhân và dòng giá rẻ cho sinh viên. Thứ ba, phân đoạn nâng cao độ chính
xác trong việc lựa chọn công cụ quảng cáo, phương pháp khuyến mại và kênh truyền
thông. Ví dụ, để tiếp cận giới trẻ, doanh nghiệp có thể sử dụng TikTok, Instagram kèm
khuyến mãi online; ngược lại, với người trung niên, quảng cáo trên truyền hình hoặc
các sự kiện trực tiếp lại hiệu quả hơn. Thứ tư, phân đoạn giúp sử dụng ngân sách
marketing một cách hợp lý. Thay vì quảng cáo tràn lan, doanh nghiệp chỉ đầu tư vào
những phân khúc khách hàng có khả năng mua cao, từ đó tiết kiệm chi phí và tối ưu
hóa lợi nhuận.
1.2.2. Các tiêu chuẩn phân đoạn
Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu. Một phân
đoạn thị trường chỉ có giá trị khi quy mô của nó được xác định rõ ràng thông qua số
liệu chính xác và đáng tin cậy. Doanh nghiệp phải đo lường được số khách hàng tiềm
năng, sức mua và xu hướng phát triển để biết có nên đầu tư hay không. Ví dụ, trước
khi tung xe điện ra thị trường Việt Nam, VinFast đã khảo sát số lượng khách hàng
quan tâm đến xe điện và hạ tầng trạm sạc để đánh giá tiềm năng thị trường.
Hai là, phân đoạn phải có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư có lãi. Nếu số
lượng khách hàng quá ít thì mọi nỗ lực marketing đều trở nên lãng phí. Doanh nghiệp
cần biết được dự kiến có bao nhiêu khách hàng và sức mua của họ có đủ lớn để chứng
minh cần thiết phải đầu tư hay không. Ví dụ, một khu nghỉ dưỡng cao cấp chỉ nên xây
dựng tại những địa điểm du lịch có lượng khách hạng sang ổn định như Đà Nẵng hoặc
Phú Quốc thay vì ở vùng ít khách.
Ba là, có thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu. Một phân đoạn dù tiềm
năng đến đâu cũng vô nghĩa nếu doanh nghiệp không thể tiếp cận khách hàng thông
qua kênh phân phối hay truyền thông phù hợp. Trên thực tế, tại Việt Nam xuất hiện
nhóm “khách du lịch ba lô” – thường đi tự túc, thu nhập thấp và ít sử dụng dịch vụ
tour – nên các công ty lữ hành khó tiếp cận nhóm này dù số lượng không nhỏ.
Bốn là, phân đoạn thị trường phải có khả năng bảo vệ được. Doanh nghiệp cần
đảm bảo rằng nếu thâm nhập thị trường, họ có thể giữ vững và bảo vệ thị phần trước
sức ép từ đối thủ. Điều này thường dựa vào thương hiệu mạnh, sản phẩm khác biệt
hoặc hệ thống phân phối độc quyền. Ví dụ, Apple bảo vệ phân khúc điện thoại cao cấp
nhờ hệ sinh thái khép kín (iOS, App Store, iCloud), khiến đối thủ khó chiếm lĩnh.
Năm là, nhu cầu của thị trường phải có tính lâu dài. Một số phân đoạn chỉ tồn
tại ngắn hạn hoặc theo sự kiện, nếu đầu tư thì rủi ro cao. Doanh nghiệp nên ưu tiên
chọn những thị trường có nhu cầu ổn định và bền vững để đảm bảo lợi nhuận lâu dài.
Ví dụ, thị trường đồ lưu niệm cho SEA Games 31 chỉ sôi động vài tháng rồi nhanh
chóng suy giảm, trong khi thị trường thực phẩm dinh dưỡng cho trẻ em lại có tính ổn
định lâu dài.
Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh được trong
phân đoạn đó. Dù thị trường có tiềm năng, nhưng nếu sản phẩm không có lợi thế so
với đối thủ thì cơ hội thành công sẽ rất thấp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu liệu sản
phẩm có đặc sắc, khác biệt và đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ hay không.
Ví dụ, Grab chiếm ưu thế tại thị trường gọi xe công nghệ Việt Nam nhờ ứng dụng dễ
dùng, nhiều khuyến mãi và mạng lưới tài xế rộng.
Bảy là, mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về nhu cầu và khác biệt
rõ rệt với các đoạn khác. Điều này cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược
marketing riêng biệt cho từng phân khúc, tránh chồng chéo và lãng phí. Ví dụ, thị
trường sữa thường chia thành ba phân đoạn: trẻ em cần tăng chiều cao, người trưởng
thành cần duy trì vóc dáng và người cao tuổi cần bổ sung canxi. Mỗi nhóm có nhu cầu
khác nhau và cần thông điệp tiếp thị khác nhau.
Tám là, thị trường mục tiêu phải phù hợp và có tính tương hợp với các thị
trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác. Sự phù hợp giúp doanh nghiệp tận dụng
tốt nguồn lực và duy trì sự nhất quán trong chiến lược. Nếu chọn phân đoạn quá khác
biệt, doanh nghiệp sẽ bị phân tán nguồn lực và khó phát huy thế mạnh. Ví dụ, một
hãng mỹ phẩm đang phục vụ phụ nữ công sở có thể mở rộng sang phân khúc phụ nữ
trẻ tuổi, thay vì đi lệch sang mỹ phẩm cho nam giới vốn có nhu cầu và cách tiếp cận
rất khác.
1.2.3. Cơ sở phân đoạn
Sự cần thiết của phân đoạn thị trường và các tiêu chuẩn phân đoạn đã được
trình bày ở phần trên. Câu hỏi đặt ra là: doanh nghiệp du lịch – khách sạn nên chọn cơ
sở nào để phân đoạn thị trường? Đây là vấn đề khó nhưng có ý nghĩa quyết định đối
với hiệu quả marketing. Thông thường, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này thường
sử dụng những cơ sở phân đoạn sau:
a. Phân đoạn theo địa lý
Đây là cơ sở được sử dụng phổ biến nhất trong ngành du lịch – khách sạn.
Theo đó, thị trường được chia thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như
vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành phố hay nông thôn. Mỗi khu vực được đánh giá về
tiềm năng phát triển thông qua các yếu tố như xu hướng du lịch, tình hình kinh tế, thu
nhập bình quân, hay cơ sở hạ tầng.
Phân đoạn địa lý có ưu điểm là dễ áp dụng, dễ thu thập dữ liệu, và phù hợp với
hệ thống truyền thông vốn thường phục vụ cho từng khu vực nhất định. Ngoài ra,
khách ở các vùng, quốc gia khác nhau thường có hành vi tiêu dùng khác nhau do khác
biệt văn hoá.
Tuy nhiên, phương pháp này cũng có hạn chế: trong cùng một khu vực địa lý,
khách hàng có thể khác nhau rất nhiều về độ tuổi, thu nhập hay sở thích. Vì vậy, phân
đoạn địa lý thường không đủ để phản ánh rõ nhu cầu du lịch và phải kết hợp thêm các
tiêu thức khác để đảm bảo hiệu quả.
b. Phân đoạn theo dân số học (nhân khẩu học)
Tiêu thức này chia thị trường dựa trên các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, nghề
nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn, quy mô và cấu trúc gia đình… Các dữ kiện nhân
khẩu học thường dễ thu thập, dễ sử dụng và có mối liên hệ chặt chẽ với nhu cầu, sở
thích du lịch. Chẳng hạn, người có thu nhập cao và trình độ học vấn tốt thường có xu
hướng đi du lịch nhiều hơn và chọn dịch vụ cao cấp hơn.
Tuy nhiên, trong xã hội hiện đại, khi lối sống thay đổi nhanh chóng, các dữ liệu
nhân khẩu học đôi khi không phản ánh đầy đủ hành vi tiêu dùng. Do đó, các doanh
nghiệp thường kết hợp tiêu thức địa lý và dân số học, hình thành kỹ thuật phân đoạn
địa lý – nhân khẩu học, giúp phản ánh thị trường chính xác hơn.
c. Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
Đây là cách phân chia thị trường dựa trên mục đích du lịch của khách hàng,
như: du lịch công vụ và du lịch nghỉ dưỡng, vui chơi, việc riêng. Hai nhóm này có nhu
cầu và hành vi khác nhau:
•Khách công vụ ưu tiên địa điểm thuận tiện, dịch vụ nhanh gọn, hỗ trợ công
việc.
•Khách du lịch, giải trí quan tâm đến giá cả, không gian nghỉ dưỡng và các
điểm tham quan.
Trong nhóm khách du lịch, doanh nghiệp còn có thể chia nhỏ thành khách đi cá
nhân, theo đoàn, hoặc phân loại theo sở thích (du lịch sinh thái, nghỉ dưỡng biển,
khám phá…). Vì vậy, các doanh nghiệp khách sạn – du lịch thường phải phân đoạn
nhiều lần để có chiến lược marketing phù hợp.
d. Phân đoạn theo đồ thị tâm lý (tâm lý học)
Phân đoạn tâm lý chia thị trường dựa trên đặc điểm tâm lý, lối sống, giá trị và
phong cách tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thức này giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn
động cơ, thái độ, cách nhìn nhận và hành vi du lịch của họ.
Tuy nhiên, việc thu thập thông tin tâm lý thường khó khăn và tốn kém, đòi hỏi
khảo sát, phỏng vấn cá nhân, hoặc bảng hỏi chuyên sâu. Một hướng nghiên cứu phổ
biến là phân chia khách thành hai nhóm chính:
•Nhóm dị tâm lý (Allocentric): thích phiêu lưu, khám phá, ưa trải nghiệm mới,
chấp nhận điều kiện lưu trú đơn giản.
•Nhóm đồng tâm lý (Psychocentric): thích nghỉ dưỡng, an toàn, thoải mái như
ở nhà, ưa các chương trình trọn gói.
Mặc dù hữu ích trong việc hiểu hành vi khách hàng, tiêu thức này khó áp dụng
độc lập mà thường kết hợp với các tiêu thức khác như nhân khẩu học hoặc hành vi.
e. Phân đoạn theo hành vi
Cơ sở này dựa trên hành vi tiêu dùng và phản ứng của khách hàng với sản
phẩm, bao gồm:
•Tần suất sử dụng: phân nhóm khách sử dụng dịch vụ thường xuyên để ưu tiên
chăm sóc, duy trì lòng trung thành.
•Tình trạng sử dụng: chia thành khách hàng hiện tại, khách cũ, khách tiềm
năng.
•Sự trung thành với nhãn hiệu: chia khách hàng theo mức độ gắn bó — từ trung
thành tuyệt đối, trung thành tương đối, luân chuyển cho tới không trung thành.
•Cơ hội sử dụng: dựa trên thời điểm và mục đích mua, ví dụ khách đặt phòng
cho hội nghị, kỳ nghỉ hay sự kiện.
•Lợi ích tìm kiếm: chia khách hàng theo lợi ích họ mong muốn như tiện nghi,
giá rẻ, trải nghiệm văn hoá hay dịch vụ cao cấp.
Phân đoạn hành vi giúp doanh nghiệp tập trung vào nhóm khách có giá trị cao
và phát triển chiến lược marketing, khuyến mãi phù hợp, tăng tỷ lệ quay lại và trung
thành.
g. Phân đoạn theo sản phẩm
Phân đoạn này dựa trên loại dịch vụ hoặc sản phẩm du lịch mà khách hàng
quan tâm, như du lịch nghỉ dưỡng, hội nghị, khám phá, sinh thái… Cách này giúp xác
định rõ nhóm khách gắn với từng loại dịch vụ. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào sản phẩm
thì sẽ rơi vào tư duy marketing định hướng sản xuất, do đó cần kết hợp thêm các tiêu
thức khác để phản ánh đầy đủ nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
h. Phân đoạn theo kênh phân phối
Cơ sở này chia khách hàng theo các trung gian phân phối như đại lý lữ hành,
công ty du lịch, hoặc kênh bán trực tiếp. Mỗi kênh khác nhau về quy mô, phạm vi
hoạt động, và mức độ chuyên môn hóa, nên cần có chính sách marketing riêng.
Doanh nghiệp thường phân tích khu vực thị trường có lượng khách lớn, xác
định các đại lý phù hợp và xây dựng chính sách hoa hồng, hợp tác quảng bá. Việc
phân đoạn theo kênh phân phối giúp doanh nghiệp lựa chọn hình thức tiếp cận và phối
hợp hiệu quả giữa trung gian và khách hàng, tối ưu hoá khả năng phục vụ thị trường
mục tiêu.
1.2.4. Phương pháp phân đoạn
Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể chọn lựa một trong 3
phương pháp phân đoạn sau đây:
+ Phân đoạn một lần. Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phân đoạn
thị trường.
+ Phân đoạn hai lần. Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chia
nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sử
dụng nhất trong kinh doanh khách sạn, du lịch. Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch
thường dùng tiêu thức phân theo mục đích chuyến đi sau đó dùng tiêu thức địa lý để
xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn.
+ Phân đoạn nhiều lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng 2 hay
nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường.
Nhìn chung hai phương pháp sau thường có hiệu quả hơn, tuy nhiên việc chọn
được chính xác tiêu thức phân đoạn căn bản ban đầu là chìa khóa cho sự thành công,
đó phải là đặc tính có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua của khách hàng.
Một khách sạn 4 sao ở Đà Nẵng có thể:
- Phân đoạn 1 lần: Chia khách công vụ và khách du lịch nghỉ dưỡng.
- Phân đoạn 2 lần: Trong nhóm khách du lịch nghỉ dưỡng, tiếp tục phân theo địa
lý → khách trong nước (Hà Nội, TP.HCM) và khách quốc tế (Hàn Quốc, Nhật
Bản).
- Phân đoạn nhiều lần: Với khách quốc tế nghỉ dưỡng, có thể chia tiếp theo nhân
khẩu học (gia đình, cặp đôi, nhóm bạn trẻ) để thiết kế gói dịch vụ phù hợp như
tour gia đình, honeymoon, hay trải nghiệm khám phá.
1.2.5. Xu hướng thị trường du lịch và việc phân đoạn
Trong những năm gần đây, thị trường du lịch thế giới và Việt Nam thay đổi
nhanh chóng. Nếu đầu những năm 1990, khách quốc tế đến Việt Nam chủ yếu từ Pháp
và châu Âu (khoảng 200 nghìn lượt năm 1991), thì đến năm 2007 đã vượt 4 triệu lượt,
trong đó Trung Quốc và Đài Loan chiếm tỷ trọng lớn. Du lịch nội địa cũng tăng mạnh
từ 1 triệu (1991) lên hơn 19 triệu lượt (2007). Nhu cầu ngày càng phong phú, đa dạng,
buộc doanh nghiệp khách sạn – du lịch phải liên tục nắm bắt và đáp ứng.
Về phía cầu, có 6 xu hướng nổi bật:
- Thay đổi cấu trúc tuổi: tuổi thọ tăng, nhiều người về hưu có sức khỏe, thu
nhập, thời gian đi du lịch nhiều hơn.
- Thay đổi cấu trúc gia đình: gia đình nhỏ, hộ độc thân nhiều hơn → có điều kiện
đi du lịch.
- Vai trò phụ nữ tăng cao: nhiều phụ nữ đi làm, thu nhập ổn định, nhu cầu công
vụ và nghỉ dưỡng riêng.
- Thay đổi lối sống: chú trọng sức khỏe, thể hình, nghỉ ngơi, gần gũi thiên nhiên.
- Nhu cầu đa dạng: du lịch ngắn ngày, kết hợp công tác, nghỉ cuối tuần, giải trí
tăng.
- Du lịch đại chúng: tầng lớp thu nhập thấp, vùng nông thôn ngày càng gia tăng.
Về phía cung, doanh nghiệp cũng thay đổi để thích ứng:
- Chú trọng khách hàng thường xuyên với các chương trình khuyến mại, tích
điểm.
- Tăng dịch vụ chăm sóc sức khỏe, ẩm thực, dinh dưỡng, đa dạng món ăn.
- Đầu tư phân khúc cao cấp: phòng VIP, gói du lịch sang trọng, trọn gói đặc biệt.
- Phát triển du lịch ngắn ngày, nghỉ cuối tuần.
- Đa dạng giá, sản phẩm du lịch đại chúng và cả du lịch cao cấp.
- Tăng tiện lợi cho khách: đặt phòng, đặt vé nhanh, dịch vụ tại nhà.
- Mở rộng sản phẩm đặc biệt: du lịch mạo hiểm, tàu biển dài ngày, hội thảo
chuyên biệt.
Từ những thay đổi này, chỉ sử dụng phân đoạn truyền thống sẽ không đủ. Các
doanh nghiệp khách sạn – du lịch hiện nay phải kết hợp tiêu thức hiện đại như tâm lý,
lối sống, lợi ích, sự trung thành nhãn hiệu… cùng công nghệ quản lý dữ liệu để phân
đoạn chính xác hơn và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Ví dụ: Tại Việt Nam, công ty Saigontourist đã nhanh chóng nắm bắt xu hướng tăng
nhu cầu du lịch ngắn ngày và nghỉ cuối tuần. Họ thiết kế nhiều tour 2–3 ngày đi Vũng
Tàu, Đà Lạt, Phan Thiết… phù hợp cho gia đình nhỏ hoặc nhóm bạn trẻ có ít thời
gian. Đồng thời, Saigontourist cũng phát triển gói tour cao cấp (du lịch nghỉ dưỡng tại
resort 5 sao, du lịch golf, du lịch tàu biển) để phục vụ nhóm khách có thu nhập cao,
đáp ứng cả phía cầu (nhu cầu đa dạng) và phía cung (đa dạng hóa sản phẩm).
1.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.3.1. Đánh giá các đoạn thị trường
Việc phân đoạn thị trường bằng các tiêu thức phân đoạn khác nhau cho phép
các doanh nghiệp có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định xem mình sẽ
xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào có lợi nhất. Để đánh giá các đoạn thị
trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, liệu đoạn thị trường đó có quy mô
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Và mức tăng trưởng của nó thế nào?
Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá doanh nghiệp sẽ có khả năng có lợi
nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm giảm khả năng sinh lợi.
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường. Doanh nghiệp phải đánh giá những
ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn thị trường. Các ảnh hưởng đó là;
Mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối đe dọa của những
người mới xâm nhập; mối đe dọa của sản phẩm thay thế; mối đe dọa của quyền
thương lượng ngày càng lớn của người mua; và cuối cùng là mối đe dọa doạ về quyền
thương lượng ngày càng lớn của người cung ứng.
- Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty. Việc đánh giá đoạn thị trường còn tùy
thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay
không? Có đủ những kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành công trong đoạn
thị trường đó hay không ?
Như vậy việc tiếp cận các thị trường mục tiêu đòi hỏi phải phân tích, đánh giá
các khu vực thị trường về tiềm năng thị trường như số lượng du khách, mức chi tiêu;
mức độ cạnh tranh, các chi phí để phát triển sản phẩm phục vụ cho các đoạn thị
trường... cũng như khả năng tài chính, năng lực điều hành của các doanh nghiệp kinh
doanh khách sạn, du lịch, chu kỳ của điểm đến du lịch để khai thác, phục vụ thị trường
này. Chỉ khi nào xem xét toàn bộ khu vực nào có lợi nhất, ta mới có thể có quyết định
cuối cùng về thị trường mục tiêu
1.3.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi có những đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải
quyết định sẽ nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường.
Việc quyết định này đôi khi cũng rất khó khăn đối với các doanh nghiệp khách
sạn, du lịch. Nhìn chung cũng giống như các ngành kinh doanh khác, các doanh
nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có các phương án' lựa chọn sau:
Thông thường các doanh nghiệp có 5 phương án lựa chọn các phân đoạn thị
trường như sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trường: Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường,
doanh nghiệp có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này nhờ tiết kiệm
được chi phí do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mại. Nếu giành được vị
trí dẫn đầu thì đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Phương án này phù hợp với
các doanh nghiệp nhỏ. Tuy nhiên nó cũng có rủi ro cao do có khả năng thị trường đó
giảm nhu cầu…
- Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị trường phù hợp
với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợi.
Phương án này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro.
- Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị
trường. Doanh nghiệp có thể gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên rủi
ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế.
- Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của
một nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp cũng có thể tạo dựng được uy tín cho các
dịch vụ của mình cung ứng cho khách. Tuy nhiên sẽ trở nên rủi ro khi thị trường đó
giảm nhu cầu.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách
hàng tất cả các dịch vụ mà họ cung ứng.
Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp lớn. Để thực hiện phương án này doanh
nghiệp có hai cách:
+ Marketing có phân biệt. Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp
marketing mix riêng cho từng phân đoạn thị trường. Đây là phương pháp tốn kém nhất
nhưng cũng có khả năng mang lại hiệu quả cao do khai thác được từng đoạn thị
trường riêng biệt. Phương pháp này thường được các công ty lớn có những chuỗi
khách sạn với nhiều chi nhánh thực hiện. Các tập đoàn khách sạn lớn thường có nhãn
hiệu riêng cho các cấp hạng khách sạn trong chuỗi khách sạn của mình.
+ Marketing không phân biệt. Đây là chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân
đoạn thị trường và sử dụng cùng một biện pháp marketing mix chung cho tất cả thị
trường. Các công ty áp dụng chiến lược này tuy biết được sự khác về nhu cầu của các
thị trường mục tiêu khác nhau, nhưng tập trung khai thác, đáp ứng những nhu cầu
chung của chúng và biện pháp marketing mix được thiết kế nhằm vào nhu cầu chung
này. Tuy vậy các công ty theo đuổi chiến lược này đôi khi thu được kết quả khả quan
và chi phí thấp nhưng phải thường xuyên bổ sung dịch vụ để thu hút khách quay trở
lại lần sau và áp dụng các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại rầm rộ.
Như vậy chỉ khi nào xem xét toàn bộ khu vực nào có lợi nhất mới nên có quyết
định cuối cùng về thị trường mục tiêu. Việc lựa chọn này còn cần phải định vị được
sản phẩm sao cho một sản phẩm phải quan trọng với ít nhất một đoạn thị trường đã
lựa chọn và cặp sản phẩm - thị trường đó phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ngoài các tiêu chuẩn chọn lựa trên còn cần phải chú ý đến các yếu tố sau khi có quyết
định cuối cùng về thị trường mục tiêu:
+ Giai đoạn của chu kỳ sống sản phảm.
+ Mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường.
+ Các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 2: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY VIETRAVEL
2.1. Tổng quan về công ty Vietravel
2.1.1. Giới thiệu chung
Được thành lập vào năm 1995, sau nhiều nỗ lực không ngừng, Vietravel đã trở
thành công ty du lịch hàng đầu tại Việt Nam và nằm trong số những đơn vị xuất sắc
nhất châu Á. Trong suốt chặng đường phát triển, Vietravel luôn đặt chất lượng dịch vụ
và sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu, đồng thời không ngừng sáng tạo để nâng
cao trải nghiệm dịch vụ.
Vietravel sở hữu đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, tận tâm và đầy đam mê, được
đào tạo qua các chương trình chuyên sâu và là chuyên gia bản địa với kinh nghiệm
vững chắc và nhiệt huyết vượt trội trong lĩnh vực du lịch.
Vietravel tự hào khi được hàng trăm nghìn khách hàng tin tưởng lựa chọn mỗi
năm. Là công ty lữ hành hàng đầu châu Á với mạng lưới đối tác rộng khắp thế giới,
Vietravel cam kết mang đến dịch vụ du lịch chất lượng, giá cả cạnh tranh và những
hành trình giàu trải nghiệm, góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
toàn cầu.
Hình 1: Logo và slogan của công ty Vietravel
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIETRAVEL trực thuộc
Bộ Giao Thông Vận Tải (viết tắt là Vietravel)
Tên giao dịch quốc tế: VIETRAVEL TOURISM JOINT STOCK COMPANY
Ngành nghề: Du Lịch và tiếp thị giao thông vận tải
Trụ sở chính: 190 Pasteur, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, TP.Hồ Chí Minh
Dịch vụ: Tour lữ hành trong và ngoài nước, vận chuyển du lịch, tư vấn du học,
xuất khẩu lao động, bán vé máy bay tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ.
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Mã số thuế: 0300465937
Liên hệ: Tel : (84-28) 3822 8898
Fax : (84-28) 3829 9142
E-mail : info@vietravel.com
Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. HCM, Cần Thơ...Và
khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu...
Thành tựu nổi bật của Vietravel:
Huân chương Lao động Hạng I, năm 2010 do Chủ tịch nước trao tặng.
Đạt giải thưởng "The Friends of Thailand 2010 " của Tổng cục Du lịchThái
Lan.
Giải thưởng “ Outstanding tour operator 2010 ” của Bộ du lịch Campuchia.
Cúp “Tuorism Alliance awards 2010” Của ngành du lịch các nước
ĐôngDương.
Nhận được nhiều giải thưởng quốc tế tại ITE 201
Là một trong những công ty du lịch đầu tiên tại Việt Nam, Vietravel được thành
lập vào ngày 20 tháng 12 năm 1995 với tên gọi ban đầu là Công ty Du lịch và Tiếp thị
Giao thông vận tải trực thuộc Bộ Giao thông vận tải. Đến ngày 01 tháng 01 năm 2014,
chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt
Nam hay Vietravel. Tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2025, Hội đồng Quản
trị Vietravel đã thông qua quyết định điều chỉnh tên gọi doanh nghiệp thành “Công ty
cổ phần Du lịch Vietravel”. Ngoài lĩnh vực cốt lõi là du lịch, Vietravel còn gia nhập
thị trường OTA thông qua việc đầu tư vào dự án khởi nghiệp TripU và thành lập hãng
hàng không lữ hành Vietravel Airlines.
2.1.2. Tầm nhìn
Hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel đang ngày một chứng minh vị
thế của mình thông qua việc hướng đến trở thành 1 trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng
đầu tại khu vực Châu Á, đồng thời là cái tên uy tín mà khách hàng có thể yên tâm lựa
chọn.
Để đạt được vị trí này chắc chắn không tránh khỏi rất nhiều thử thách phía
trước nhưng vì mục tiêu chung, tất cả nhân sự tại Vietravel đã và đang nỗ lực hàng
ngày để nhanh chóng nhất hiện thực hóa chiến lược đã đề ra.
2.1.3. Sứ mệnh
Đem lại sự hài lòng cùng cảm xúc thăng hoa cho khách hàng trong mỗi hành
trình chính là sứ mệnh lớn nhất mà Vietravel hướng tới. Không những trở thành người
bạn đồng hành cùng du khách, Vietravel trong tương lai hứa hẹn đem đến những giá
trị tốt đẹp hơn cho ngành du lịch nước nhà.
2.1.4. Giá trị cốt lõi
Ba yếu tố cốt lõi được đặt lên hàng đầu trong hành trình hoàn thành sứ mệnh của
công ty chính là:
Sự chuyên nghiệp,
Cảm xúc thăng hoa của khách hàng
Những giá trị gia tăng cho du khách sau mỗi chuyến đi.
2.1.5. Khái quát về thị trường công ty và các cơ sở
Vietravel là một trong những doanh nghiệp du lịch hàng đầu tại Việt Nam, hoạt
động trên thị trường đa dạng cả trong nước và quốc tế. Thị trường nội địa của công ty
trải dài từ TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ đến nhiều tỉnh thành du
lịch tiềm năng khác. Ở quốc tế, Vietravel hiện có văn phòng đại diện tại Mỹ, Pháp,
Thái Lan, Úc, Campuchia, Singapore… cho thấy định hướng mở rộng thị phần
outbound và inbound rõ rệt.
Việc lựa chọn thị trường của Vietravel dựa trên nhiều cơ sở chiến lược. Trước
hết là mức độ nhu cầu du lịch và khả năng chi tiêu của từng khu vực – các thành phố
lớn và vùng kinh tế phát triển thường được ưu tiên do tập trung dân số đông và sức
mua cao. Thứ hai là cơ sở hạ tầng và tiềm năng tăng trưởng du lịch, chẳng hạn như
các địa phương có sân bay, bãi biển, danh lam thắng cảnh hoặc đang được đầu tư
mạnh về dịch vụ lưu trú, vận chuyển.
Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào dữ liệu khách hàng thực tế như hành vi tiêu
dùng, mức độ trung thành và phản hồi sau mỗi chuyến đi để xác định nhóm thị trường
mục tiêu. Đồng thời, chiến lược mở rộng thị trường của Vietravel cũng linh hoạt thích
ứng với xu hướng mới như du lịch nghỉ dưỡng, du lịch trải nghiệm, wellness, MICE
hay du lịch lễ hội – nhằm đa dạng hóa sản phẩm và tối ưu hiệu quả khai thác.
Từ những cơ sở trên, có thể thấy Vietravel không chỉ mở rộng thị trường theo
chiều rộng mà còn đi sâu vào từng phân khúc khách hàng cụ thể, nhờ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh và phát triển bền vững trong bối cảnh thị trường du lịch ngày càng
biến động.
2.2. Phân đoạn thị trường của công ty Vietravel
2.2.1. Cơ sở phân đoạn
2.2.1.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý
Phân đoạn theo địa lý là cách chia thị trường dựa trên vị trí địa lý của khách
hàng từ quốc gia, vùng miền, tỉnh/thành đến khu vực đô thị - nông thôn. Với
Vietravel, chiến lược theo địa lý rất rõ rệt vì công ty có mạng lưới chi nhánh, văn
phòng và hoạt động trong nhiều vùng miền, đồng thời tham gia thị trường quốc tế.
Ví dụ thực tế: trong 6 tháng đầu năm 2024, Vietravel phục vụ hơn 400.000 lượt
khách, và trong đó, “thị trường du lịch miền Bắc các hành trình liên tuyến tăng đến 31
% so với cùng kỳ” - điều này cho thấy mức độ tăng trưởng mạnh về khách từ vùng
Bắc so với gốc năm trước.
Công ty thường phân vùng rõ rệt: Bắc – Trung – Nam. Khách từ miền Bắc (Hà
Nội, các tỉnh lân cận) thường chọn tour dài ngày lên miền núi, vùng Đông Bắc, Tây
Bắc, hoặc tour quốc tế tuyến Đông Bắc Á, châu Âu… Trong khi đó khách từ miền
Nam (TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương…) có xu hướng chọn tour biển đảo (Phú
Quốc, Nha Trang, Đà Nẵng), hoặc tour Đông Nam Á, Malaysia – Thái Lan –
Singapore.
Về thị trường quốc tế, Vietravel cũng phân đoạn theo quốc gia/đông vùng châu
lục: ví dụ khách Trung Quốc mà Vietravel phục vụ trong 6 tháng đầu năm 2024 cao
gấp 2 lần so với cùng kỳ năm trước (hơn 3.000 lượt khách) . Công ty đặt mục tiêu
nâng tỷ trọng doanh thu quốc tế chiếm tối thiểu 10 % tổng doanh thu, gấp đôi so với
hiện tại.
2.2.1.2. Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học
Phân đoạn theo nhân khẩu học chia thị trường dựa trên những đặc điểm cá nhân
có thể đo lường được của khách hàng như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học
vấn, nghề nghiệp, quy mô gia đình và chu kỳ sống gia đình — và đây là một trục phân
đoạn trọng tâm trong chiến lược của Vietravel. Về quy mô khách hàng, Vietravel báo
cáo phục vụ khoảng 418,9 nghìn lượt khách trong 6 tháng đầu năm 2024 (vượt 27% so
với cùng kỳ) và đạt khoảng 750 nghìn lượt khách cả năm 2023, cho thấy công ty cần
những phân khúc nhân khẩu học rõ ràng để đạt mục tiêu tăng trưởng tiếp theo.
Trên cơ sở nhân khẩu học, Vietravel thường phân chia khách thành nhóm tuổi
lớn: Gia đình (parents + children) — ưu tiên tour nghỉ dưỡng, công viên giải trí và
combo nghỉ dưỡng; Người trưởng thành trẻ (Millennials/Gen Z) — thích tour trải
nghiệm, khám phá ẩm thực, gói ngắn/giá tốt và kênh đặt trực tuyến; Người trung niên
và cao niên — ưu tiên tour lịch trình nhẹ, an toàn, dịch vụ trọn gói và chăm sóc y
tế/giấy tờ rõ ràng. Các chiến dịch marketing thực tế cho thấy Vietravel đẩy mạnh tiếp
cận nhóm trung-cao niên bằng kênh Zalo Ads và nội dung chi tiết nhằm tăng tỉ lệ chốt
tour cho nhóm này.
Về thu nhập và nghề nghiệp, Vietravel khai thác cả phân khúc phổ thông (giá
rẻ/trung cấp) — phù hợp với khách làm công ăn lương, gia đình trẻ — lẫn phân khúc
cao cấp (khách có thu nhập cao, doanh nhân, chuyên gia) thông qua sản phẩm tùy
chỉnh, dịch vụ VIP, hoặc tour độc quyền. Mặc dù báo cáo công khai hiếm khi tiết lộ tỉ
lệ phần trăm chính xác theo từng bậc thu nhập, dữ liệu lượt khách và mục tiêu tăng
trưởng quốc tế cho thấy công ty đang đa dạng hoá danh mục sản phẩm để phục vụ cả

Tài liệu khác của Trường Đại học Thương Mại

Preview text:

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI --- ---
BÀI THẢO LUẬN
Học phần: Marketing du lịch
ĐỀ TÀI: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA 1 DNDL Nhóm thực hiện: 02
Lớp học phần: 251_TMKT1721_06
Giảng viên hướng dẫn: Cô Dương Hồng Hạnh
Hà Nội, 2025
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
I. Buổi họp nhóm thứ nhất
1. Địa điểm họp nhóm: Ứng dụng Google Meet
2. Thời gian họp nhóm: 20h30' đến 23h00' ngày 12/09/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10 4. Nội dung cuộc họp:
- Nhóm trưởng thông báo yêu cầu, nội dung đề tài thảo luận
- Cả nhóm chọn chủ đề và lên ý tưởng cho bài thảo luận
II. Buối họp nhóm thứ hai
1. Địa điểm họp nhóm: Ứng dụng Google Meet
2. Thời gian họp nhóm: 20h30' đến 22h00' ngày 15/09/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10 4. Nội dung cuộc họp:
- Nhóm trưởng phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
- Cả nhóm thống nhất hạn nộp bài thảo luận
III. Buổi họp nhóm thứ ba
1. Địa điểm họp nhóm: Phòng tự học tòa P trường Đại học Thương mại
2. Thời gian họp nhóm: 9h00' đến 12h00' ngày 31/10/2025
3. Thành viên tham gia: 10/10 4. Nội dung cuộc họp:
- Cả nhóm thống nhất ý kiến và chỉnh sửa bài thảo luận Chính Đặng Đức Chính
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN STT Họ tên Nhiệm vụ Đánh giá Xác nhận 1 Khuất Tùng Bách 3.1, thuyết trình 9,5 2 Lại Thị Minh Châu 1.3, thuyết trình 9,6 3 Nguyễn Thị Minh Châu 1.1 9,3 4 Nguyễn Trịnh Minh Châu 2.4, Power point 9,6 5 Lê Hà Chi 2.1 9,3 6 Đặng Đức Chính 2.2, Word 9,8 (nhóm trưởng) 7 Vũ Thùy Dung 3.2 9,2 8 Bùi Khánh Duy 1.2 9,3 9 Hoàng Duy 1.2 9,3 10 Cao Tùng Dương 2.3 9,3 MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ngày càng sâu
rộng, ngành du lịch đang trở thành một trong những lĩnh vực kinh tế mũi nhọn của
nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam. Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học – công
nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin và truyền thông, đã làm thay đổi đáng kể hành vi
tiêu dùng của du khách, từ đó đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp du lịch
trong việc nghiên cứu, phân tích và thấu hiểu thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển
bền vững, doanh nghiệp không thể phục vụ toàn bộ thị trường một cách đại trà, mà
cần phải xác định rõ đâu là nhóm khách hàng tiềm năng nhất – những người có nhu
cầu, khả năng chi trả và sự quan tâm phù hợp nhất với sản phẩm, dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp. Chính vì vậy, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
trở thành hai bước nền tảng, có vai trò then chốt trong chiến lược marketing du lịch hiện đại.
Phân đoạn thị trường du lịch là quá trình chia toàn bộ thị trường thành các
nhóm khách hàng nhỏ hơn dựa trên những tiêu chí nhất định như nhân khẩu học, tâm
lý, địa lý, hành vi tiêu dùng hay mục đích chuyến đi. Thông qua đó, doanh nghiệp có
thể hiểu sâu hơn về nhu cầu, sở thích, thói quen và động cơ du lịch của từng nhóm
khách hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực
để phục vụ một hoặc vài đoạn thị trường có tiềm năng cao nhất, thay vì phân tán
nguồn lực vào nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Điều này không chỉ giúp tối ưu
hiệu quả kinh doanh mà còn tạo điều kiện để doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương
hiệu rõ ràng, định vị vững chắc trong tâm trí du khách.
Trong bài thảo luận này, nhóm chúng em tập trung tìm hiểu quy trình phân
đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp du lịch cụ thể.
Thông qua việc phân tích mô hình hoạt động, đối tượng khách hàng và chiến lược
marketing của doanh nghiệp, bài thảo luận nhằm làm rõ cách thức doanh nghiệp xác
định và tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm
thực tiễn cho hoạt động marketing du lịch tại Việt Nam. Đây không chỉ là cơ hội để
vận dụng kiến thức lý thuyết đã học, mà còn giúp hiểu sâu hơn về tư duy thị trường –
yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp du lịch nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển
bền vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Các khái niệm liên quan
- Phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn thị trường là một trong những nguyên tắc cơ
bản của marketing mục tiêu. Xuất phát điểm của phân đoạn thị trường là một doanh
nghiệp chỉ có thể làm vừa lòng một số người và đôi khi có thể làm vừa lòng cho tất cả
mọi người, chứ không thế luôn làm vừa lòng tất cả mọi người.
Đối với các doanh nghiệp khách sạn, du lịch cũng vậy, các doanh nghiệp
không phải chỉ nhằm thu hút khách trong một thị trường chung mà cần tuyển chọn cho
mình những phân đoạn thị trường nhất định để tập trung những nỗ lực marketing có hiệu quả.
Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành
ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một
nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung mà một sản phẩm
nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ thông qua một số đặc trưng
chung nào đó của các thành viên trong nhóm.
- Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hoặc một số phân đoạn thị trường
được doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing
nhằm kinh doanh có hiệu quả.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước tiếp theo sau khi
doanh nghiệp du lịch đã tiến hành phân đoạn thị trường. Trong giai đoạn này, doanh
nghiệp phải đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn dựa trên các tiêu chí như
quy mô, tiềm năng tăng trưởng, khả năng sinh lợi, mức độ cạnh tranh và sự phù hợp
với nguồn lực của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp quyết định chọn ra một
hoặc một số phân đoạn thị trường phù hợp nhất để tập trung nỗ lực marketing.
Về bản chất, lựa chọn thị trường mục tiêu chính là việc xác định nhóm khách
hàng cụ thể có những nhu cầu và đặc điểm tương đối đồng nhất, mà doanh nghiệp có
khả năng phục vụ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ định hướng toàn bộ
các chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến vào nhóm khách hàng này, nhằm
tạo ra giá trị tối ưu và đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững.
Lựa chọn thị trường mục tiêu có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động marketing
du lịch. Nó giúp doanh nghiệp tránh tình trạng dàn trải nguồn lực, mà thay vào đó tập
trung vào những nhóm khách hàng đem lại lợi ích cao nhất. Đồng thời, việc xác định
rõ thị trường mục tiêu còn là nền tảng để thực hiện hoạt động định vị, tức là xây dựng
hình ảnh và vị thế khác biệt của sản phẩm du lịch trong tâm trí khách hàng so với đối
thủ. Đây chính là yếu tố quyết định sự thành công lâu dài của doanh nghiệp trong môi
trường cạnh tranh gay gắt.
- Doanh nghiệp du lịch: là một tổ chức kinh doanh được thành lập và hoạt động theo
quy định của pháp luật, có tư cách pháp nhân, có tên gọi, tài sản và trụ sở giao dịch
riêng, nhằm cung ứng các sản phẩm và dịch vụ du lịch như lữ hành, lưu trú, vận
chuyển, ăn uống, vui chơi giải trí và nhiều dịch vụ bổ trợ khác cho khách du lịch, với
mục tiêu chính là đáp ứng nhu cầu của thị trường và đạt lợi nhuận. Đặc trưng nổi bật
của doanh nghiệp du lịch là kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ đặc thù, mang tính vô
hình, khó dự trữ, chịu ảnh hưởng mạnh bởi yếu tố mùa vụ, nhu cầu khách hàng và sự
liên kết với nhiều ngành kinh tế khác. Vì vậy, các doanh nghiệp du lịch vừa phải tuân
thủ đầy đủ các quy định pháp lý, vừa phải chú trọng đến nghiên cứu thị trường, lựa
chọn phân khúc khách hàng mục tiêu và triển khai hoạt động marketing hiệu quả để
nâng cao năng lực cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu khách và phát triển bền vững.
1.2. Phân đoạn thị trường
1.2.1. Lý do phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng chiến lược
marketing, bởi doanh nghiệp không thể thu hút tất cả khách hàng cùng một lúc. Nếu
cố gắng làm như vậy sẽ rất lãng phí nguồn lực, vì luôn tồn tại những khách hàng
không hề quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Thay vào đó, việc
phân đoạn thị trường giúp xác định rõ những nhóm khách hàng nào thật sự quan tâm,
từ đó tập trung các chương trình marketing vào đúng đối tượng. Ví dụ, một hãng hàng
không giá rẻ sẽ hướng nỗ lực tiếp thị đến sinh viên và người lao động có thu nhập
trung bình, thay vì cố gắng cạnh tranh ở phân khúc khách hàng doanh nhân vốn ưu tiên dịch vụ cao cấp.
Mục đích cốt lõi của phân đoạn thị trường là tập trung nỗ lực và chi phí
marketing theo cách hiệu quả nhất. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể trả lời hàng loạt câu
hỏi quan trọng: Chúng ta nên theo đuổi phân khúc nào? Khách hàng đang tìm kiếm
điều gì trong sản phẩm, dịch vụ của chúng ta? Chúng ta nên phát triển chương trình
marketing ra sao để đáp ứng nhu cầu đó? Và cần quảng cáo, khuyếch trương ở đâu,
vào thời điểm nào? Chẳng hạn, một thương hiệu thời trang có thể xác định rằng khách
hàng trẻ tuổi thích sự mới lạ, độc đáo, trong khi khách hàng trung niên lại quan tâm
nhiều hơn đến sự thoải mái; từ đó thương hiệu sẽ chọn kênh truyền thông khác nhau:
mạng xã hội cho giới trẻ và quảng cáo truyền hình cho người lớn tuổi.
Bên cạnh đó, việc phân đoạn thị trường mang lại nhiều ưu điểm cụ thể. Thứ
nhất, giúp doanh nghiệp hiểu biết thấu đáo hơn về từng phân đoạn, đặc biệt là nhu cầu
và mong muốn của nhóm khách hàng được lựa chọn. Ví dụ, công ty sữa khi nghiên
cứu thị trường sẽ thấy trẻ em cần sữa tăng chiều cao, trong khi người cao tuổi lại cần
bổ sung canxi. Thứ hai, phân đoạn giúp xác định vị thế trên thị trường một cách hiệu
quả hơn. Chẳng hạn, hãng điện thoại có thể định vị rõ ràng: dòng sản phẩm cao cấp
cho doanh nhân và dòng giá rẻ cho sinh viên. Thứ ba, phân đoạn nâng cao độ chính
xác trong việc lựa chọn công cụ quảng cáo, phương pháp khuyến mại và kênh truyền
thông. Ví dụ, để tiếp cận giới trẻ, doanh nghiệp có thể sử dụng TikTok, Instagram kèm
khuyến mãi online; ngược lại, với người trung niên, quảng cáo trên truyền hình hoặc
các sự kiện trực tiếp lại hiệu quả hơn. Thứ tư, phân đoạn giúp sử dụng ngân sách
marketing một cách hợp lý. Thay vì quảng cáo tràn lan, doanh nghiệp chỉ đầu tư vào
những phân khúc khách hàng có khả năng mua cao, từ đó tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận.
1.2.2. Các tiêu chuẩn phân đoạn
Một là, có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu. Một phân
đoạn thị trường chỉ có giá trị khi quy mô của nó được xác định rõ ràng thông qua số
liệu chính xác và đáng tin cậy. Doanh nghiệp phải đo lường được số khách hàng tiềm
năng, sức mua và xu hướng phát triển để biết có nên đầu tư hay không. Ví dụ, trước
khi tung xe điện ra thị trường Việt Nam, VinFast đã khảo sát số lượng khách hàng
quan tâm đến xe điện và hạ tầng trạm sạc để đánh giá tiềm năng thị trường.
Hai là, phân đoạn phải có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư có lãi. Nếu số
lượng khách hàng quá ít thì mọi nỗ lực marketing đều trở nên lãng phí. Doanh nghiệp
cần biết được dự kiến có bao nhiêu khách hàng và sức mua của họ có đủ lớn để chứng
minh cần thiết phải đầu tư hay không. Ví dụ, một khu nghỉ dưỡng cao cấp chỉ nên xây
dựng tại những địa điểm du lịch có lượng khách hạng sang ổn định như Đà Nẵng hoặc
Phú Quốc thay vì ở vùng ít khách.
Ba là, có thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu. Một phân đoạn dù tiềm
năng đến đâu cũng vô nghĩa nếu doanh nghiệp không thể tiếp cận khách hàng thông
qua kênh phân phối hay truyền thông phù hợp. Trên thực tế, tại Việt Nam xuất hiện
nhóm “khách du lịch ba lô” – thường đi tự túc, thu nhập thấp và ít sử dụng dịch vụ
tour – nên các công ty lữ hành khó tiếp cận nhóm này dù số lượng không nhỏ.
Bốn là, phân đoạn thị trường phải có khả năng bảo vệ được. Doanh nghiệp cần
đảm bảo rằng nếu thâm nhập thị trường, họ có thể giữ vững và bảo vệ thị phần trước
sức ép từ đối thủ. Điều này thường dựa vào thương hiệu mạnh, sản phẩm khác biệt
hoặc hệ thống phân phối độc quyền. Ví dụ, Apple bảo vệ phân khúc điện thoại cao cấp
nhờ hệ sinh thái khép kín (iOS, App Store, iCloud), khiến đối thủ khó chiếm lĩnh.
Năm là, nhu cầu của thị trường phải có tính lâu dài. Một số phân đoạn chỉ tồn
tại ngắn hạn hoặc theo sự kiện, nếu đầu tư thì rủi ro cao. Doanh nghiệp nên ưu tiên
chọn những thị trường có nhu cầu ổn định và bền vững để đảm bảo lợi nhuận lâu dài.
Ví dụ, thị trường đồ lưu niệm cho SEA Games 31 chỉ sôi động vài tháng rồi nhanh
chóng suy giảm, trong khi thị trường thực phẩm dinh dưỡng cho trẻ em lại có tính ổn định lâu dài.
Sáu là, sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh được trong
phân đoạn đó. Dù thị trường có tiềm năng, nhưng nếu sản phẩm không có lợi thế so
với đối thủ thì cơ hội thành công sẽ rất thấp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu liệu sản
phẩm có đặc sắc, khác biệt và đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ hay không.
Ví dụ, Grab chiếm ưu thế tại thị trường gọi xe công nghệ Việt Nam nhờ ứng dụng dễ
dùng, nhiều khuyến mãi và mạng lưới tài xế rộng.
Bảy là, mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về nhu cầu và khác biệt
rõ rệt với các đoạn khác. Điều này cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược
marketing riêng biệt cho từng phân khúc, tránh chồng chéo và lãng phí. Ví dụ, thị
trường sữa thường chia thành ba phân đoạn: trẻ em cần tăng chiều cao, người trưởng
thành cần duy trì vóc dáng và người cao tuổi cần bổ sung canxi. Mỗi nhóm có nhu cầu
khác nhau và cần thông điệp tiếp thị khác nhau.
Tám là, thị trường mục tiêu phải phù hợp và có tính tương hợp với các thị
trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác. Sự phù hợp giúp doanh nghiệp tận dụng
tốt nguồn lực và duy trì sự nhất quán trong chiến lược. Nếu chọn phân đoạn quá khác
biệt, doanh nghiệp sẽ bị phân tán nguồn lực và khó phát huy thế mạnh. Ví dụ, một
hãng mỹ phẩm đang phục vụ phụ nữ công sở có thể mở rộng sang phân khúc phụ nữ
trẻ tuổi, thay vì đi lệch sang mỹ phẩm cho nam giới vốn có nhu cầu và cách tiếp cận rất khác.
1.2.3. Cơ sở phân đoạn
Sự cần thiết của phân đoạn thị trường và các tiêu chuẩn phân đoạn đã được
trình bày ở phần trên. Câu hỏi đặt ra là: doanh nghiệp du lịch – khách sạn nên chọn cơ
sở nào để phân đoạn thị trường? Đây là vấn đề khó nhưng có ý nghĩa quyết định đối
với hiệu quả marketing. Thông thường, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này thường
sử dụng những cơ sở phân đoạn sau:
a. Phân đoạn theo địa lý
Đây là cơ sở được sử dụng phổ biến nhất trong ngành du lịch – khách sạn.
Theo đó, thị trường được chia thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như
vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành phố hay nông thôn. Mỗi khu vực được đánh giá về
tiềm năng phát triển thông qua các yếu tố như xu hướng du lịch, tình hình kinh tế, thu
nhập bình quân, hay cơ sở hạ tầng.
Phân đoạn địa lý có ưu điểm là dễ áp dụng, dễ thu thập dữ liệu, và phù hợp với
hệ thống truyền thông vốn thường phục vụ cho từng khu vực nhất định. Ngoài ra,
khách ở các vùng, quốc gia khác nhau thường có hành vi tiêu dùng khác nhau do khác biệt văn hoá.
Tuy nhiên, phương pháp này cũng có hạn chế: trong cùng một khu vực địa lý,
khách hàng có thể khác nhau rất nhiều về độ tuổi, thu nhập hay sở thích. Vì vậy, phân
đoạn địa lý thường không đủ để phản ánh rõ nhu cầu du lịch và phải kết hợp thêm các
tiêu thức khác để đảm bảo hiệu quả.
b. Phân đoạn theo dân số học (nhân khẩu học)
Tiêu thức này chia thị trường dựa trên các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, nghề
nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn, quy mô và cấu trúc gia đình… Các dữ kiện nhân
khẩu học thường dễ thu thập, dễ sử dụng và có mối liên hệ chặt chẽ với nhu cầu, sở
thích du lịch. Chẳng hạn, người có thu nhập cao và trình độ học vấn tốt thường có xu
hướng đi du lịch nhiều hơn và chọn dịch vụ cao cấp hơn.
Tuy nhiên, trong xã hội hiện đại, khi lối sống thay đổi nhanh chóng, các dữ liệu
nhân khẩu học đôi khi không phản ánh đầy đủ hành vi tiêu dùng. Do đó, các doanh
nghiệp thường kết hợp tiêu thức địa lý và dân số học, hình thành kỹ thuật phân đoạn
địa lý – nhân khẩu học, giúp phản ánh thị trường chính xác hơn.
c. Phân đoạn theo mục đích chuyến đi
Đây là cách phân chia thị trường dựa trên mục đích du lịch của khách hàng,
như: du lịch công vụ và du lịch nghỉ dưỡng, vui chơi, việc riêng. Hai nhóm này có nhu cầu và hành vi khác nhau:
•Khách công vụ ưu tiên địa điểm thuận tiện, dịch vụ nhanh gọn, hỗ trợ công việc.
•Khách du lịch, giải trí quan tâm đến giá cả, không gian nghỉ dưỡng và các điểm tham quan.
Trong nhóm khách du lịch, doanh nghiệp còn có thể chia nhỏ thành khách đi cá
nhân, theo đoàn, hoặc phân loại theo sở thích (du lịch sinh thái, nghỉ dưỡng biển,
khám phá…). Vì vậy, các doanh nghiệp khách sạn – du lịch thường phải phân đoạn
nhiều lần để có chiến lược marketing phù hợp.
d. Phân đoạn theo đồ thị tâm lý (tâm lý học)
Phân đoạn tâm lý chia thị trường dựa trên đặc điểm tâm lý, lối sống, giá trị và
phong cách tiêu dùng của khách hàng. Tiêu thức này giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn
động cơ, thái độ, cách nhìn nhận và hành vi du lịch của họ.
Tuy nhiên, việc thu thập thông tin tâm lý thường khó khăn và tốn kém, đòi hỏi
khảo sát, phỏng vấn cá nhân, hoặc bảng hỏi chuyên sâu. Một hướng nghiên cứu phổ
biến là phân chia khách thành hai nhóm chính:
•Nhóm dị tâm lý (Allocentric): thích phiêu lưu, khám phá, ưa trải nghiệm mới,
chấp nhận điều kiện lưu trú đơn giản.
•Nhóm đồng tâm lý (Psychocentric): thích nghỉ dưỡng, an toàn, thoải mái như
ở nhà, ưa các chương trình trọn gói.
Mặc dù hữu ích trong việc hiểu hành vi khách hàng, tiêu thức này khó áp dụng
độc lập mà thường kết hợp với các tiêu thức khác như nhân khẩu học hoặc hành vi.
e. Phân đoạn theo hành vi
Cơ sở này dựa trên hành vi tiêu dùng và phản ứng của khách hàng với sản phẩm, bao gồm:
•Tần suất sử dụng: phân nhóm khách sử dụng dịch vụ thường xuyên để ưu tiên
chăm sóc, duy trì lòng trung thành.
•Tình trạng sử dụng: chia thành khách hàng hiện tại, khách cũ, khách tiềm năng.
•Sự trung thành với nhãn hiệu: chia khách hàng theo mức độ gắn bó — từ trung
thành tuyệt đối, trung thành tương đối, luân chuyển cho tới không trung thành.
•Cơ hội sử dụng: dựa trên thời điểm và mục đích mua, ví dụ khách đặt phòng
cho hội nghị, kỳ nghỉ hay sự kiện.
•Lợi ích tìm kiếm: chia khách hàng theo lợi ích họ mong muốn như tiện nghi,
giá rẻ, trải nghiệm văn hoá hay dịch vụ cao cấp.
Phân đoạn hành vi giúp doanh nghiệp tập trung vào nhóm khách có giá trị cao
và phát triển chiến lược marketing, khuyến mãi phù hợp, tăng tỷ lệ quay lại và trung thành.
g. Phân đoạn theo sản phẩm
Phân đoạn này dựa trên loại dịch vụ hoặc sản phẩm du lịch mà khách hàng
quan tâm, như du lịch nghỉ dưỡng, hội nghị, khám phá, sinh thái… Cách này giúp xác
định rõ nhóm khách gắn với từng loại dịch vụ. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào sản phẩm
thì sẽ rơi vào tư duy marketing định hướng sản xuất, do đó cần kết hợp thêm các tiêu
thức khác để phản ánh đầy đủ nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
h. Phân đoạn theo kênh phân phối
Cơ sở này chia khách hàng theo các trung gian phân phối như đại lý lữ hành,
công ty du lịch, hoặc kênh bán trực tiếp. Mỗi kênh khác nhau về quy mô, phạm vi
hoạt động, và mức độ chuyên môn hóa, nên cần có chính sách marketing riêng.
Doanh nghiệp thường phân tích khu vực thị trường có lượng khách lớn, xác
định các đại lý phù hợp và xây dựng chính sách hoa hồng, hợp tác quảng bá. Việc
phân đoạn theo kênh phân phối giúp doanh nghiệp lựa chọn hình thức tiếp cận và phối
hợp hiệu quả giữa trung gian và khách hàng, tối ưu hoá khả năng phục vụ thị trường mục tiêu.
1.2.4. Phương pháp phân đoạn
Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có thể chọn lựa một trong 3
phương pháp phân đoạn sau đây:
+ Phân đoạn một lần. Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phân đoạn thị trường.
+ Phân đoạn hai lần. Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chia
nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sử
dụng nhất trong kinh doanh khách sạn, du lịch. Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch
thường dùng tiêu thức phân theo mục đích chuyến đi sau đó dùng tiêu thức địa lý để
xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ nét hơn.
+ Phân đoạn nhiều lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng 2 hay
nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường.
Nhìn chung hai phương pháp sau thường có hiệu quả hơn, tuy nhiên việc chọn
được chính xác tiêu thức phân đoạn căn bản ban đầu là chìa khóa cho sự thành công,
đó phải là đặc tính có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua của khách hàng.
Một khách sạn 4 sao ở Đà Nẵng có thể:
- Phân đoạn 1 lần: Chia khách công vụ và khách du lịch nghỉ dưỡng.
- Phân đoạn 2 lần: Trong nhóm khách du lịch nghỉ dưỡng, tiếp tục phân theo địa
lý → khách trong nước (Hà Nội, TP.HCM) và khách quốc tế (Hàn Quốc, Nhật Bản).
- Phân đoạn nhiều lần: Với khách quốc tế nghỉ dưỡng, có thể chia tiếp theo nhân
khẩu học (gia đình, cặp đôi, nhóm bạn trẻ) để thiết kế gói dịch vụ phù hợp như
tour gia đình, honeymoon, hay trải nghiệm khám phá.
1.2.5. Xu hướng thị trường du lịch và việc phân đoạn
Trong những năm gần đây, thị trường du lịch thế giới và Việt Nam thay đổi
nhanh chóng. Nếu đầu những năm 1990, khách quốc tế đến Việt Nam chủ yếu từ Pháp
và châu Âu (khoảng 200 nghìn lượt năm 1991), thì đến năm 2007 đã vượt 4 triệu lượt,
trong đó Trung Quốc và Đài Loan chiếm tỷ trọng lớn. Du lịch nội địa cũng tăng mạnh
từ 1 triệu (1991) lên hơn 19 triệu lượt (2007). Nhu cầu ngày càng phong phú, đa dạng,
buộc doanh nghiệp khách sạn – du lịch phải liên tục nắm bắt và đáp ứng.
Về phía cầu, có 6 xu hướng nổi bật:
- Thay đổi cấu trúc tuổi: tuổi thọ tăng, nhiều người về hưu có sức khỏe, thu
nhập, thời gian đi du lịch nhiều hơn.
- Thay đổi cấu trúc gia đình: gia đình nhỏ, hộ độc thân nhiều hơn → có điều kiện đi du lịch.
- Vai trò phụ nữ tăng cao: nhiều phụ nữ đi làm, thu nhập ổn định, nhu cầu công
vụ và nghỉ dưỡng riêng.
- Thay đổi lối sống: chú trọng sức khỏe, thể hình, nghỉ ngơi, gần gũi thiên nhiên.
- Nhu cầu đa dạng: du lịch ngắn ngày, kết hợp công tác, nghỉ cuối tuần, giải trí tăng.
- Du lịch đại chúng: tầng lớp thu nhập thấp, vùng nông thôn ngày càng gia tăng.
Về phía cung, doanh nghiệp cũng thay đổi để thích ứng:
- Chú trọng khách hàng thường xuyên với các chương trình khuyến mại, tích điểm.
- Tăng dịch vụ chăm sóc sức khỏe, ẩm thực, dinh dưỡng, đa dạng món ăn.
- Đầu tư phân khúc cao cấp: phòng VIP, gói du lịch sang trọng, trọn gói đặc biệt.
- Phát triển du lịch ngắn ngày, nghỉ cuối tuần.
- Đa dạng giá, sản phẩm du lịch đại chúng và cả du lịch cao cấp.
- Tăng tiện lợi cho khách: đặt phòng, đặt vé nhanh, dịch vụ tại nhà.
- Mở rộng sản phẩm đặc biệt: du lịch mạo hiểm, tàu biển dài ngày, hội thảo chuyên biệt.
Từ những thay đổi này, chỉ sử dụng phân đoạn truyền thống sẽ không đủ. Các
doanh nghiệp khách sạn – du lịch hiện nay phải kết hợp tiêu thức hiện đại như tâm lý,
lối sống, lợi ích, sự trung thành nhãn hiệu… cùng công nghệ quản lý dữ liệu để phân
đoạn chính xác hơn và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Ví dụ: Tại Việt Nam, công ty Saigontourist đã nhanh chóng nắm bắt xu hướng tăng
nhu cầu du lịch ngắn ngày và nghỉ cuối tuần. Họ thiết kế nhiều tour 2–3 ngày đi Vũng
Tàu, Đà Lạt, Phan Thiết… phù hợp cho gia đình nhỏ hoặc nhóm bạn trẻ có ít thời
gian. Đồng thời, Saigontourist cũng phát triển gói tour cao cấp (du lịch nghỉ dưỡng tại
resort 5 sao, du lịch golf, du lịch tàu biển) để phục vụ nhóm khách có thu nhập cao,
đáp ứng cả phía cầu (nhu cầu đa dạng) và phía cung (đa dạng hóa sản phẩm).
1.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.3.1. Đánh giá các đoạn thị trường
Việc phân đoạn thị trường bằng các tiêu thức phân đoạn khác nhau cho phép
các doanh nghiệp có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định xem mình sẽ
xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào có lợi nhất. Để đánh giá các đoạn thị
trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, liệu đoạn thị trường đó có quy mô
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Và mức tăng trưởng của nó thế nào?
Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá doanh nghiệp sẽ có khả năng có lợi
nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm giảm khả năng sinh lợi.
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường. Doanh nghiệp phải đánh giá những
ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn thị trường. Các ảnh hưởng đó là;
Mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối đe dọa của những
người mới xâm nhập; mối đe dọa của sản phẩm thay thế; mối đe dọa của quyền
thương lượng ngày càng lớn của người mua; và cuối cùng là mối đe dọa doạ về quyền
thương lượng ngày càng lớn của người cung ứng.
- Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty. Việc đánh giá đoạn thị trường còn tùy
thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay
không? Có đủ những kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành công trong đoạn
thị trường đó hay không ?
Như vậy việc tiếp cận các thị trường mục tiêu đòi hỏi phải phân tích, đánh giá
các khu vực thị trường về tiềm năng thị trường như số lượng du khách, mức chi tiêu;
mức độ cạnh tranh, các chi phí để phát triển sản phẩm phục vụ cho các đoạn thị
trường... cũng như khả năng tài chính, năng lực điều hành của các doanh nghiệp kinh
doanh khách sạn, du lịch, chu kỳ của điểm đến du lịch để khai thác, phục vụ thị trường
này. Chỉ khi nào xem xét toàn bộ khu vực nào có lợi nhất, ta mới có thể có quyết định
cuối cùng về thị trường mục tiêu
1.3.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi có những đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải
quyết định sẽ nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường.
Việc quyết định này đôi khi cũng rất khó khăn đối với các doanh nghiệp khách
sạn, du lịch. Nhìn chung cũng giống như các ngành kinh doanh khác, các doanh
nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch có các phương án' lựa chọn sau:
Thông thường các doanh nghiệp có 5 phương án lựa chọn các phân đoạn thị trường như sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trường: Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường,
doanh nghiệp có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này nhờ tiết kiệm
được chi phí do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mại. Nếu giành được vị
trí dẫn đầu thì đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao. Phương án này phù hợp với
các doanh nghiệp nhỏ. Tuy nhiên nó cũng có rủi ro cao do có khả năng thị trường đó giảm nhu cầu…
- Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị trường phù hợp
với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợi.
Phương án này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro.
- Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị
trường. Doanh nghiệp có thể gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên rủi
ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế.
- Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của
một nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp cũng có thể tạo dựng được uy tín cho các
dịch vụ của mình cung ứng cho khách. Tuy nhiên sẽ trở nên rủi ro khi thị trường đó giảm nhu cầu.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách
hàng tất cả các dịch vụ mà họ cung ứng.
Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp lớn. Để thực hiện phương án này doanh nghiệp có hai cách:
+ Marketing có phân biệt. Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp
marketing mix riêng cho từng phân đoạn thị trường. Đây là phương pháp tốn kém nhất
nhưng cũng có khả năng mang lại hiệu quả cao do khai thác được từng đoạn thị
trường riêng biệt. Phương pháp này thường được các công ty lớn có những chuỗi
khách sạn với nhiều chi nhánh thực hiện. Các tập đoàn khách sạn lớn thường có nhãn
hiệu riêng cho các cấp hạng khách sạn trong chuỗi khách sạn của mình.
+ Marketing không phân biệt. Đây là chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân
đoạn thị trường và sử dụng cùng một biện pháp marketing mix chung cho tất cả thị
trường. Các công ty áp dụng chiến lược này tuy biết được sự khác về nhu cầu của các
thị trường mục tiêu khác nhau, nhưng tập trung khai thác, đáp ứng những nhu cầu
chung của chúng và biện pháp marketing mix được thiết kế nhằm vào nhu cầu chung
này. Tuy vậy các công ty theo đuổi chiến lược này đôi khi thu được kết quả khả quan
và chi phí thấp nhưng phải thường xuyên bổ sung dịch vụ để thu hút khách quay trở
lại lần sau và áp dụng các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại rầm rộ.
Như vậy chỉ khi nào xem xét toàn bộ khu vực nào có lợi nhất mới nên có quyết
định cuối cùng về thị trường mục tiêu. Việc lựa chọn này còn cần phải định vị được
sản phẩm sao cho một sản phẩm phải quan trọng với ít nhất một đoạn thị trường đã
lựa chọn và cặp sản phẩm - thị trường đó phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ngoài các tiêu chuẩn chọn lựa trên còn cần phải chú ý đến các yếu tố sau khi có quyết
định cuối cùng về thị trường mục tiêu:
+ Giai đoạn của chu kỳ sống sản phảm.
+ Mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường.
+ Các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 2: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY VIETRAVEL
2.1. Tổng quan về công ty Vietravel
2.1.1. Giới thiệu chung
Được thành lập vào năm 1995, sau nhiều nỗ lực không ngừng, Vietravel đã trở
thành công ty du lịch hàng đầu tại Việt Nam và nằm trong số những đơn vị xuất sắc
nhất châu Á. Trong suốt chặng đường phát triển, Vietravel luôn đặt chất lượng dịch vụ
và sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu, đồng thời không ngừng sáng tạo để nâng
cao trải nghiệm dịch vụ.
Vietravel sở hữu đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, tận tâm và đầy đam mê, được
đào tạo qua các chương trình chuyên sâu và là chuyên gia bản địa với kinh nghiệm
vững chắc và nhiệt huyết vượt trội trong lĩnh vực du lịch.
Vietravel tự hào khi được hàng trăm nghìn khách hàng tin tưởng lựa chọn mỗi
năm. Là công ty lữ hành hàng đầu châu Á với mạng lưới đối tác rộng khắp thế giới,
Vietravel cam kết mang đến dịch vụ du lịch chất lượng, giá cả cạnh tranh và những
hành trình giàu trải nghiệm, góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng toàn cầu.
Hình 1: Logo và slogan của công ty Vietravel
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIETRAVEL trực thuộc
Bộ Giao Thông Vận Tải (viết tắt là Vietravel)
Tên giao dịch quốc tế: VIETRAVEL TOURISM JOINT STOCK COMPANY
Ngành nghề: Du Lịch và tiếp thị giao thông vận tải
Trụ sở chính: 190 Pasteur, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, TP.Hồ Chí Minh
Dịch vụ: Tour lữ hành trong và ngoài nước, vận chuyển du lịch, tư vấn du học,
xuất khẩu lao động, bán vé máy bay tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ.
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Mã số thuế: 0300465937
Liên hệ: Tel : (84-28) 3822 8898 Fax : (84-28) 3829 9142 E-mail : info@vietravel.com
Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, TP. HCM, Cần Thơ...Và
khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu...
Thành tựu nổi bật của Vietravel:
Huân chương Lao động Hạng I, năm 2010 do Chủ tịch nước trao tặng.
Đạt giải thưởng "The Friends of Thailand 2010 " của Tổng cục Du lịchThái Lan.
Giải thưởng “ Outstanding tour operator 2010 ” của Bộ du lịch Campuchia.
Cúp “Tuorism Alliance awards 2010” Của ngành du lịch các nước ĐôngDương.
Nhận được nhiều giải thưởng quốc tế tại ITE 201
Là một trong những công ty du lịch đầu tiên tại Việt Nam, Vietravel được thành
lập vào ngày 20 tháng 12 năm 1995 với tên gọi ban đầu là Công ty Du lịch và Tiếp thị
Giao thông vận tải trực thuộc Bộ Giao thông vận tải. Đến ngày 01 tháng 01 năm 2014,
chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt
Nam hay Vietravel. Tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2025, Hội đồng Quản
trị Vietravel đã thông qua quyết định điều chỉnh tên gọi doanh nghiệp thành “Công ty
cổ phần Du lịch Vietravel”. Ngoài lĩnh vực cốt lõi là du lịch, Vietravel còn gia nhập
thị trường OTA thông qua việc đầu tư vào dự án khởi nghiệp TripU và thành lập hãng
hàng không lữ hành Vietravel Airlines. 2.1.2. Tầm nhìn
Hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel đang ngày một chứng minh vị
thế của mình thông qua việc hướng đến trở thành 1 trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng
đầu tại khu vực Châu Á, đồng thời là cái tên uy tín mà khách hàng có thể yên tâm lựa chọn.
Để đạt được vị trí này chắc chắn không tránh khỏi rất nhiều thử thách phía
trước nhưng vì mục tiêu chung, tất cả nhân sự tại Vietravel đã và đang nỗ lực hàng
ngày để nhanh chóng nhất hiện thực hóa chiến lược đã đề ra. 2.1.3. Sứ mệnh
Đem lại sự hài lòng cùng cảm xúc thăng hoa cho khách hàng trong mỗi hành
trình chính là sứ mệnh lớn nhất mà Vietravel hướng tới. Không những trở thành người
bạn đồng hành cùng du khách, Vietravel trong tương lai hứa hẹn đem đến những giá
trị tốt đẹp hơn cho ngành du lịch nước nhà.
2.1.4. Giá trị cốt lõi
Ba yếu tố cốt lõi được đặt lên hàng đầu trong hành trình hoàn thành sứ mệnh của công ty chính là: Sự chuyên nghiệp,
Cảm xúc thăng hoa của khách hàng
Những giá trị gia tăng cho du khách sau mỗi chuyến đi.
2.1.5. Khái quát về thị trường công ty và các cơ sở
Vietravel là một trong những doanh nghiệp du lịch hàng đầu tại Việt Nam, hoạt
động trên thị trường đa dạng cả trong nước và quốc tế. Thị trường nội địa của công ty
trải dài từ TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ đến nhiều tỉnh thành du
lịch tiềm năng khác. Ở quốc tế, Vietravel hiện có văn phòng đại diện tại Mỹ, Pháp,
Thái Lan, Úc, Campuchia, Singapore… cho thấy định hướng mở rộng thị phần
outbound và inbound rõ rệt.
Việc lựa chọn thị trường của Vietravel dựa trên nhiều cơ sở chiến lược. Trước
hết là mức độ nhu cầu du lịch và khả năng chi tiêu của từng khu vực – các thành phố
lớn và vùng kinh tế phát triển thường được ưu tiên do tập trung dân số đông và sức
mua cao. Thứ hai là cơ sở hạ tầng và tiềm năng tăng trưởng du lịch, chẳng hạn như
các địa phương có sân bay, bãi biển, danh lam thắng cảnh hoặc đang được đầu tư
mạnh về dịch vụ lưu trú, vận chuyển.
Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào dữ liệu khách hàng thực tế như hành vi tiêu
dùng, mức độ trung thành và phản hồi sau mỗi chuyến đi để xác định nhóm thị trường
mục tiêu. Đồng thời, chiến lược mở rộng thị trường của Vietravel cũng linh hoạt thích
ứng với xu hướng mới như du lịch nghỉ dưỡng, du lịch trải nghiệm, wellness, MICE
hay du lịch lễ hội – nhằm đa dạng hóa sản phẩm và tối ưu hiệu quả khai thác.
Từ những cơ sở trên, có thể thấy Vietravel không chỉ mở rộng thị trường theo
chiều rộng mà còn đi sâu vào từng phân khúc khách hàng cụ thể, nhờ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh và phát triển bền vững trong bối cảnh thị trường du lịch ngày càng biến động.
2.2. Phân đoạn thị trường của công ty Vietravel
2.2.1. Cơ sở phân đoạn
2.2.1.1. Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý
Phân đoạn theo địa lý là cách chia thị trường dựa trên vị trí địa lý của khách
hàng từ quốc gia, vùng miền, tỉnh/thành đến khu vực đô thị - nông thôn. Với
Vietravel, chiến lược theo địa lý rất rõ rệt vì công ty có mạng lưới chi nhánh, văn
phòng và hoạt động trong nhiều vùng miền, đồng thời tham gia thị trường quốc tế.
Ví dụ thực tế: trong 6 tháng đầu năm 2024, Vietravel phục vụ hơn 400.000 lượt
khách, và trong đó, “thị trường du lịch miền Bắc các hành trình liên tuyến tăng đến 31
% so với cùng kỳ” - điều này cho thấy mức độ tăng trưởng mạnh về khách từ vùng
Bắc so với gốc năm trước.
Công ty thường phân vùng rõ rệt: Bắc – Trung – Nam. Khách từ miền Bắc (Hà
Nội, các tỉnh lân cận) thường chọn tour dài ngày lên miền núi, vùng Đông Bắc, Tây
Bắc, hoặc tour quốc tế tuyến Đông Bắc Á, châu Âu… Trong khi đó khách từ miền
Nam (TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương…) có xu hướng chọn tour biển đảo (Phú
Quốc, Nha Trang, Đà Nẵng), hoặc tour Đông Nam Á, Malaysia – Thái Lan – Singapore.
Về thị trường quốc tế, Vietravel cũng phân đoạn theo quốc gia/đông vùng châu
lục: ví dụ khách Trung Quốc mà Vietravel phục vụ trong 6 tháng đầu năm 2024 cao
gấp 2 lần so với cùng kỳ năm trước (hơn 3.000 lượt khách) . Công ty đặt mục tiêu
nâng tỷ trọng doanh thu quốc tế chiếm tối thiểu 10 % tổng doanh thu, gấp đôi so với hiện tại.
2.2.1.2. Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học
Phân đoạn theo nhân khẩu học chia thị trường dựa trên những đặc điểm cá nhân
có thể đo lường được của khách hàng như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học
vấn, nghề nghiệp, quy mô gia đình và chu kỳ sống gia đình — và đây là một trục phân
đoạn trọng tâm trong chiến lược của Vietravel. Về quy mô khách hàng, Vietravel báo
cáo phục vụ khoảng 418,9 nghìn lượt khách trong 6 tháng đầu năm 2024 (vượt 27% so
với cùng kỳ) và đạt khoảng 750 nghìn lượt khách cả năm 2023, cho thấy công ty cần
những phân khúc nhân khẩu học rõ ràng để đạt mục tiêu tăng trưởng tiếp theo.
Trên cơ sở nhân khẩu học, Vietravel thường phân chia khách thành nhóm tuổi
lớn: Gia đình (parents + children) — ưu tiên tour nghỉ dưỡng, công viên giải trí và
combo nghỉ dưỡng; Người trưởng thành trẻ (Millennials/Gen Z) — thích tour trải
nghiệm, khám phá ẩm thực, gói ngắn/giá tốt và kênh đặt trực tuyến; Người trung niên
và cao niên — ưu tiên tour lịch trình nhẹ, an toàn, dịch vụ trọn gói và chăm sóc y
tế/giấy tờ rõ ràng. Các chiến dịch marketing thực tế cho thấy Vietravel đẩy mạnh tiếp
cận nhóm trung-cao niên bằng kênh Zalo Ads và nội dung chi tiết nhằm tăng tỉ lệ chốt tour cho nhóm này.
Về thu nhập và nghề nghiệp, Vietravel khai thác cả phân khúc phổ thông (giá
rẻ/trung cấp) — phù hợp với khách làm công ăn lương, gia đình trẻ — lẫn phân khúc
cao cấp (khách có thu nhập cao, doanh nhân, chuyên gia) thông qua sản phẩm tùy
chỉnh, dịch vụ VIP, hoặc tour độc quyền. Mặc dù báo cáo công khai hiếm khi tiết lộ tỉ
lệ phần trăm chính xác theo từng bậc thu nhập, dữ liệu lượt khách và mục tiêu tăng
trưởng quốc tế cho thấy công ty đang đa dạng hoá danh mục sản phẩm để phục vụ cả

Tài liệu liên quan: