Phân tích Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp nike - Quản trị Kinh doanh | Đại học Văn Lang

3. Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
 Sản phẩm / dịch vụ:
- Nike tiếp thị sản phẩm của mình dưới thương hiệu
riêng của mình cũng như Nike Golf, Nike Pro, Nike +,
Air Jordan, Nike Skateboarding và những thương
hiệucon bao gồm Cole Haan, Hurley International, Umbro và Converse.
- Ngoài việc sản xuất quần áo và thiết bị thể thao, công
ty vận hành chuỗi cửa hàng bán lẻ dưới tên Niketown.
Nike tài trợ cho nhiều vận động viên nổi tiếng và các đội
thể thao trên thế giới, với thương hiệu quen thuộc "Just do
it” (Hãy làm điều đó)và logo Swoosh. Logo Swoosh đại
diện cho đôi cánh của vị nữ thần đã tạo ra những chiến
binh dũng cảm nhất trong buổi bình minh của văn minh.
 Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại:
- Doanh thu: Nike là một trong những công ty hàng
đầu trong ngành công nghiệp thể thao và thời trang.
Họ có doanh thu hàng tỷ đô la hàng năm từ việc sản
xuất và bán sản phẩm giày thể thao, quần áo và phụ kiện thể thao.
- Dữ liệu về doanh thu bán hàng của Nike trong các
năm từ 2009 đến 2022 là như sau:
- Năm 2022: 46,710 triệu đô la.
- Năm 2021: 44,538 triệu đô la.
- Năm 2020: 37,403 triệu đô la.
- Năm 2019: 39,117 triệu đô la.
- Năm 2018: 36,397 triệu đô la.
- Năm 2017: 34,350 triệu đô la.
- Năm 2016: 32,376 triệu đô la.
- Năm 2015: 30,601 triệu đô la.
- Năm 2014: 27,799 triệu đô la.
- Năm 2013: 25,313 triệu đô la.
- Năm 2012: 23,331 triệu đô la.
- Năm 2011: 20,117 triệu đô la.
- Năm 2010: 19,014 triệu đô la.
- Năm 2009: 19,176 triệu đô la.
- Dựa trên dữ liệu trên, chúng ta có thể thấy sự tăng
trưởng liên tục của doanh thu bán hàng của Nike từ
năm 2009 đến năm 2022. Sự tăng trưởng này có thể
phản ánh sự thành công của Nike trong việc mở rộng
thị trường, tăng cường đổi mới sản phẩm và xây dựng
thương hiệu mạnh mẽ. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng
doanh thu có thể biến đổi theo thời gian và bị ảnh
hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm thị
trường thế giới, kinh tế toàn cầu và cạnh tranh trong
ngành công nghiệp thể thao và thời trang.
- Thị phần: Nike duy trì một thị phần lớn trong ngành
công nghiệp thể thao và thời trang. Họ cạnh tranh
trực tiếp với các đối thủ lớn khác như Adidas, Puma và Under Armour.
- Cơ cấu khách hàng: Nike có một cơ cấu khách hàng
đa dạng và rộng lớn. Cơ cấu này bao gồm nhiều đối
tượng khách hàng khác nhau, từ người tiêu dùng cá
nhân đến các đối tác kinh doanh và tổ chức. Dưới đây
là một số nhóm khách hàng quan trọng của Nike:
1. Người tiêu dùng cá nhân: Nike bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán lẻ trực
tuyến và cửa hàng trực tiếp. Đây là nhóm khách hàng
chính của họ, bao gồm người mua giày thể thao, quần
áo và phụ kiện thể thao.
2. Đại lý và cửa hàng bán lẻ: Nike hợp tác với một số
đại lý và cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm của
họ. Đây có thể là các cửa hàng thể thao, cửa hàng
giày thể thao và các cửa hàng thời trang khác.
3. Đối tác thể thao: Nike là nhà tài trợ của nhiều đội
thể thao, sự kiện thể thao và ngôi sao thể thao nổi
tiếng. Họ có thể bán sản phẩm và quảng cáo thông
qua các đối tác thể thao như các đội bóng đá, đội
bóng rổ NBA, các sự kiện Olympic, và nhiều người
nổi tiếng khác trong thế giới thể thao.
4. Khách hàng doanh nghiệp: Nike cung cấp sản
phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, chẳng
hạn như trang phục thể thao và phụ kiện cho các đội
thể thao đại học, các câu lạc bộ thể thao, và các tổ chức thể thao khác.
5. Tổ chức phi lợi nhuận: Nike cũng có những đối tác
và chương trình phi lợi nhuận, chẳng hạn như "Nike
Community Impact" và "Made to Play," để hỗ trợ
cộng đồng và thúc đẩy hoạt động vận động và thể
thao cho trẻ em và thanh thiếu niên.
6. Thị trường quốc tế: Nike có mặt toàn cầu và có
khách hàng ở nhiều quốc gia trên thế giới. Họ tập
trung vào phát triển thị trường quốc tế, bao gồm
Trung Quốc, Ấn Độ và nhiều quốc gia khác.
Như vậy, cơ cấu khách hàng của Nike rất đa dạng và
chú trọng đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau
để tận dụng tiềm năng thị trường toàn cầu của họ.
- Chân dung khách hàng hiện tại: Khách hàng hiện tại
của Nike rất đa dạng và bao gồm nhiều nhóm khách
hàng khác nhau. Dưới đây là một số chân dung của
những nhóm khách hàng chính của Nike:
1. Người tiêu dùng cá nhân: Người tiêu dùng cá nhân
là nhóm lớn nhất trong danh sách khách hàng của
Nike. Đây là những người mua giày thể thao, quần
áo, phụ kiện thể thao và sản phẩm liên quan để sử
dụng trong các hoạt động thể thao, thời trang hàng
ngày hoặc cả hai. Họ mua sản phẩm Nike vì chất
lượng, thiết kế và thương hiệu mạnh mẽ của công ty.
2. Đội thể thao và các ngôi sao thể thao: Nike là nhà
tài trợ của nhiều đội thể thao và ngôi sao thể thao nổi
tiếng trên toàn thế giới. Điều này bao gồm các đội
bóng đá, đội bóng rổ, đội bóng bầu dục, vận động
viên Olympic và nhiều người nổi tiếng khác. Đội thể
thao và ngôi sao thể thao thường mặc và quảng cáo
sản phẩm của Nike, thu hút người hâm mộ mua sắm sản phẩm này.
3. Cửa hàng bán lẻ và đại lý: Nike hợp tác với nhiều
cửa hàng bán lẻ và đại lý để phân phối sản phẩm của
họ. Đây có thể là các cửa hàng thể thao, cửa hàng
giày thể thao và các cửa hàng thời trang khác. Các
khách hàng có thể mua sản phẩm Nike thông qua các cửa hàng này.
4. Khách hàng doanh nghiệp: Nike cung cấp sản
phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, chẳng
hạn như trang phục thể thao và phụ kiện cho các đội
thể thao đại học, các câu lạc bộ thể thao, và các tổ chức thể thao khác.
5. Cộng đồng và tổ chức phi lợi nhuận: Nike hỗ trợ
cộng đồng thông qua các chương trình và đối tác phi
lợi nhuận, và họ có thể có khách hàng từ các tổ chức
này thông qua các hoạt động vận động và thể thao
cho trẻ em và thanh thiếu niên.
Nike chú trọng đến sự đa dạng và phục vụ nhiều đối
tượng khách hàng khác nhau để duy trì vị thế của họ
trong ngành công nghiệp thể thao và thời trang.  PEST
1. Yếu tố Chính trị (Political):
- Chính trị ổn định: Sự ổn định của môi trường
chính trị ở hầu hết các quốc gia nơi Nike hoạt động là
một yếu tố quan trọng. Tính ổn định và khả năng dự
đoán của các hành động chính sách có thể có tác
động tích cực đến hoạt động kinh doanh của Nike.
- Thương mại quốc tế: Thương mại quốc tế và biện
pháp bảo vệ thương mại có thể ảnh hưởng đến hoạt
động sản xuất và nhập khẩu của Nike. Các biện pháp
bảo vệ thương mại, chẳng hạn như thuế quan và quy
định xuất khẩu, có thể tạo áp lực lên giá sản phẩm.
2. Yếu tố Kinh tế (Economic):
- Biến động tỷ giá hối đoái: Nike hoạt động toàn
cầu và chịu ảnh hưởng của biến động tỷ giá hối đoái.
Sự thay đổi tỷ giá có thể tác động đến giá thành và lợi nhuận của họ.
- Tình hình kinh tế toàn cầu: Khi nền kinh tế toàn
cầu tăng trưởng, người tiêu dùng có khả năng tiêu
dùng nhiều hơn, điều này có thể tạo cơ hội cho Nike.
Ngược lại, trong tình hình kinh tế khó khăn, người
tiêu dùng có thể giảm tiêu dùng sản phẩm thể thao và thời trang cao cấp.
3. Yếu tố Xã hội (Social):
- Thay đổi thị hiếu người tiêu dùng: Sự thay đổi
trong thị hiếu và xu hướng của người tiêu dùng có thể
ảnh hưởng đến việc sản xuất và tiếp thị của Nike. Họ
cần thích nghi với sở thích và xu hướng mới của thị trường.
- Thái độ đối với thể thao và sức khỏe: Sự tăng
cường nhận thức về thể dục và sức khỏe có thể tạo cơ
hội cho Nike trong việc quảng cáo sản phẩm thể thao và thời trang.
4. Yếu tố Công nghệ (Technological):
- Công nghệ sản xuất: Nike sử dụng công nghệ tiên
tiến trong việc sản xuất giày và quần áo thể thao. Sự
đổi mới trong quá trình sản xuất có thể tạo lợi thế cạnh tranh cho họ.
- Công nghệ trực tuyến: Nike phát triển kênh trực
tuyến của họ và sử dụng các công nghệ mới để cải
thiện trải nghiệm mua sắm trực tuyến của khách hàng.  SWOT **Strengths (Sức mạnh):**
1. Thương hiệu mạnh mẽ: Nike là một trong những
thương hiệu thể thao và thời trang nổi tiếng trên toàn thế giới với uy tín cao.
2. Sản phẩm đa dạng: Họ cung cấp một loạt các sản
phẩm thể thao, từ giày, quần áo, đến phụ kiện, đáp ứng
nhu cầu của nhiều người tiêu dùng.
3. Đổi mới liên tục: Nike đầu tư mạnh mẽ vào nghiên
cứu và phát triển để sáng tạo các sản phẩm và công nghệ
mới trong ngành thể thao và thời trang.
4. Quy mô toàn cầu: Họ có mạng lưới sản xuất và phân
phối rộng lớn trên toàn thế giới.
**Weaknesses (Yếu điểm):**
1. Giá cao cấp: Sản phẩm của Nike thường có giá cao
cấp, điều này có thể giới hạn thị trường tiềm năng và tạo
ra cơ hội cho các đối thủ giá thấp.
2. Phụ thuộc vào một số thị trường chính: Nike có một
số lợi thế trong các thị trường chính như Bắc Mỹ và
Châu Âu, nhưng phụ thuộc mạnh vào các thị trường này có thể tạo ra rủi ro.
3. Tiêu chuẩn xã hội và môi trường: Người tiêu dùng
ngày càng quan tâm đến tiêu chuẩn xã hội và môi
trường, và Nike phải đối mặt với áp lực để thúc đẩy thực hành bền vững. **Opportunities (Cơ hội):**
1. Tăng cường thị trường quốc tế: Phát triển các thị
trường mới, như Trung Quốc và Ấn Độ, có thể tạo cơ
hội tăng trưởng doanh số bán hàng.
2. Thể thao và sức khỏe: Sự tăng cường nhận thức về
thể dục và sức khỏe tạo cơ hội cho Nike để quảng cáo
sản phẩm thể thao và thời trang.
3. Công nghệ trực tuyến: Sử dụng các nền tảng trực
tuyến và thương mại điện tử để kết nối với khách hàng
và tạo ra lợi ích cạnh tranh. **Threats (Rủi ro):**
1. Cạnh tranh cực đoan: Ngành công nghiệp thể thao và
thời trang có sự cạnh tranh cực đoan với nhiều đối thủ
lớn, chẳng hạn như Adidas, Puma và Under Armour.
2. Thay đổi trong xu hướng thị trường: Các thay đổi
trong thị hiếu của người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến
việc tiếp thị sản phẩm của Nike.
3. Biến đổi về tỷ giá hối đoái: Biến động tỷ giá hối đoái
có thể ảnh hưởng đến giá sản phẩm và lợi nhuận của Nike.
 5 lực lượng cạnh tranh M.Porter:
1. Sức mạnh của sự cạnh tranh cạnh tranh:
- Ngành công nghiệp thể thao và thời trang có sự cạnh
tranh cao với nhiều thương hiệu lớn như Adidas, Puma,
Under Armour và nhiều thương hiệu khác. Điều này tạo ra
áp lực cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
2. Sức mạnh của quyền lực đàm phán của nhà cung cấp:
- Nike có mối quan hệ mạnh mẽ với các nhà cung cấp,
đồng thời có khối lượng mua hàng lớn, giúp họ có sức
mạnh đàm phán cao hơn đối với giá cả và điều kiện hợp đồng.
3. Sức mạnh của quyền lực đàm phán của khách hàng:
- Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn trong việc mua sắm
sản phẩm thể thao và thời trang. Điều này tạo ra áp lực
đối với Nike để cung cấp chất lượng cao và giá cả cạnh
tranh để giữ chân khách hàng.
4. Sức mạnh của mối đe dọa từ các sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế:
- Có nhiều sản phẩm và thương hiệu thể thao và thời
trang thay thế có thể thách thức vị thế của Nike. Các đối
thủ cạnh tranh với các sản phẩm tương tự có thể ảnh
hưởng đến thị phần của Nike.
5. Sức mạnh của sự cạnh tranh từ các đối thủ mới vào ngành:
- Mặc dù cần đầu tư lớn vào nghiên cứu và phát triển,
ngưỡng vào ngành thấp hơn có thể tạo điều kiện cho các
đối thủ mới. Các thương hiệu mới có thể tạo ra sức ép
cạnh tranh mới và đòi hỏi Nike phải duy trì sự đổi mới
liên tục và chất lượng sản phẩm cao.
 Đề xuất chiến lược bán hàng: - Mục tiêu bán hàng:
Hướng sản phẩm đến khách hàng mục tiêu trong phân
khúc thị trường và thu hút kháchhàng tiêm năng thông
qua các chiến lược tiếp thị trên các nền tảng mạng xã hội:
Tiktok,Facebook, Ins,…- Phát triển khả năng bán hàng,
gia tăng doanh số sản phẩm thông qua Affiliate và Dropshiping
+ Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số 1 tháng 6 tháng Sản phẩm Nike AF1 Low 185.700.000 đ 1.114.200.000 đ Nike AF1 Mid – 152.760.000 đ 916.560.000 đ Top
Xác định mức độ hài lòng KH đạt thang điểm 4.5/5 - Biện pháp:
Ra mắt các chương trình khuyến mãi, ưu đãi
Dịch vụ chăm sóc, tư vấn KH tốt
Nhận phản hồi từ KH để khắc phục hoặc nâng cấp trong quá trình bán - Cấu trúc bán hàng:
1. Bán trực tiếp (Direct-to-Consumer - DTC):
- Cửa hàng bán lẻ: Nike có mạng lưới cửa hàng bán lẻ
toàn cầu, bao gồm cửa hàng chính thức và cửa hàng giảm
giá (Nike Factory Store). Những cửa hàng này cung cấp
sản phẩm Nike trực tiếp cho khách hàng.
- Trang web và ứng dụng: Nike có một trang web và
ứng dụng mua sắm trực tuyến mạnh mẽ cho phép khách
hàng mua sắm sản phẩm của họ trực tuyến và tận dụng
các dịch vụ mua sắm trực tuyến. 2. Các đối tác bán lẻ:
- Nike hợp tác với nhiều đại lý bán lẻ và cửa hàng thể
thao khác để phân phối sản phẩm của họ, bao gồm Foot
Locker, Finish Line, và nhiều cửa hàng thời trang khác.
- Các đối tác bán lẻ giúp Nike tiếp cận một phạm vi
rộng lớn hơn của khách hàng và tận dụng các kênh phân phối khác nhau.
3. Đối tác thể thao và đội thể thao:
- Nike là nhà tài trợ của nhiều đội thể thao, sự kiện thể
thao và ngôi sao thể thao nổi tiếng. Họ tận dụng đối tác
thể thao để quảng cáo sản phẩm và tạo dựng tình yêu thể
thao của người tiêu dùng.