Phân tích chiến lược kinh doanh và tiếp thị của Zara | Nguyên Lý Marketing | Đại học Tôn Đức Thắng

https://thesaigontimes.vn/phong-phu-chuan-bi-cung-cap-vai-denim-cho-zara-hm- levis/
https://maneki.marketing/chuoi-cung-ung-cua-zara/
https://bota.vn/hoc-chien-luoc-marketing-cua-thuong-hieu-thoi-trang-zara/
https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/324269-Cac-chien-luoc-cua-ong-
hoang-Zara-cung-voi-cac-nguyen-tac-vang
https://amis.misa.vn/50669/chien-luoc-kinh-doanh-cua-zara/
http://dec.edu.vn/108/Zara-HM-Uniqlo-ba-mo-hinh-kinh-doanh-khac-biet
http://info.hp102group.com/dieu-gi-da-lam-nen-su-thanh-cong-cua-thuong-hieu- thoi-trang-zara.html
https://als.com.vn/chuoi-cung-ung-cua-zara#:~:text=Khả%20năng%20sản%20xuất
%20của,được%20tung%20ra%20thị%20trường.
https://vneconomy.vn/cau-chuyen-dao-duc-trong-kinh-doanh-thoi-trang-nhin-tu- phong-trao-tay-chay.htm 1. Môi trường vi mô 1.1. Công ty
Zara là một trong những công ty thời trang quốc tế lớn nhất thuộc công ty
mẹ Inditex - một trong những tập đoàn bán lẻ thời trang lớn nhất thế giới
Inditex chính là nơi các nhà lãnh đạo đưa ra chiến lược, hoạch định hướng đi
cho Zara giúp cho hãng thời trang này thích ứng và cập nhật nhanh chóng với
những sự thay đổi về xu hướng thời trang tại mỗi thời điểm khác nhau.
Các nhân viên tại các phòng ban khác nhau luôn cùng nhau trao đổi, đội
marketing và sale thường xuyên nhận được phản hồi từ các nhà thiết kế, nhân viên
quản lý đơn hàng. Đặc biệt là có sự kết nối 2 chiều liên tục để các nhóm tiếp thị và
bán hàng chia sẻ về các dòng sản phẩm mới với khách hàng cũng như nhà thiết kế/ nhân viên quản lý… 1.2. Nhà cung cấp
Công ty mẹ của Zara, tập đoàn Inditex là nhà cung cấp nguyên liệu chính
cho các công ty con của mình. Đối với các mặt hàng cao cấp được sản xuất tại 22 nhà máy ở Tây Ban Nha
Tương tự như những nhà bán lẻ quần áo khác, Inditex cũng đem một lượng
lớn sản phẩm của mình đi gia công tại các quốc gia khác như Trung Quốc, Thổ Nhĩ
Kỳ, Bangladesh,… Trong năm 2022, Trung Quốc là quốc gia có số lượng nhà cung
cấp, sản xuất quần áo và hàng may mặc nhiều nhất cho Inditex. Việt Nam từ tháng
6-2019, cũng gia nhập vào các quốc gia cung cấp vải denim cho Zara với nhà xuất
khẩu là công ty Phong Phú.
Tuy nhiên, hiện nay, các nhà bán lẻ thời trang đang đối mặt với áp lực là
phải giảm chất thải và sử dụng các nguyên liệu tái chế. Chính vì vậy, Inditex cũng
phải lựa chọn cho mình loại vải đáp ứng được điều này, và tìm cho mình một nhà
cung ứng nguyên liệu phù hợp. Chất liệu mà Inditex nhắm tới là Polyester tái chế -
một sản phẩm của ngành công nghiệp dầu mỏ với tính năng bền và khô nhanh.
Inditex đã đạt được thoả thuận mua polyester tái chế từ công ty khởi nghiệp của
Mỹ là Ambercycle và theo tài liệu mà một hãng tin tiếp cận được, Inditex đã tài trợ
74,19 triệu USD để hỗ trợ doanh nghiệp này vận hành nhà máy, dự kiến 2025 sẽ
bắt đầu sản xuất. Theo như mục tiêu đặt ra, 25% sợ fiber của Inditex sẽ thuộc
nguyên liệu thế hệ mới và trong vòng 3 năm tiếp theo kể từ năm 2025, chất liệu
này sẽ được dùng trong sản phẩm của Inditex. Việc sử dụng loại chất liệu là
polyester tái chế từ chất thải dệt may để tạo thành vải chỉ mới ở giai đoạn sơ khai
nên để đạt được yêu cầu của các thương hiệu thời trang toàn cầu sẽ mất thời gian khá lâu.
Năm 2022, Inditex cũng ký hợp đồng trị giá 104 triệu USD trong thời hạn 3
năm với công ty sợi Infinited tại Phần Lan để mua 30% sợi tái chế của công ty này.
Cùng với đó là đầu tư vào Circ một công ty chuyên tái chế vải dệt thành vải của Mỹ 1.3. Trung gian tiếp thị
Zara có mặt trên 202 thị trường và trong đó có 96 cửa hàng. Các cửa hàng
chính của Zara thường được đặt tại các vị trí đắt địa và đắt giá nhất.
Zara tại nước ta hiện chỉ có 2 hệ thống cửa hàng tại Hà Nội và Thành phố
Hồ Chí Minh sau hơn 5 năm có mặt tại Việt Nam
Chuỗi cung ứng của thương hiệu Zara có khả năng cung cấp lượng hàng lớn
cho các cửa hàng trong chuỗi bán lẻ
90% các cửa hàng Zara thuộc sở hữu của công ty và phần còn lại là liên
doanh nhượng quyền thương mại, điều này có nghĩa là khách hàng dù đi cửa hàng
ở quốc gia nào cũng có một môi trường như nhau 1.4. Khách hàng
Khách hàng mà Zara nhắm tới là những người có niềm đam mê với thời
trang, ưa chuộng mảng thời trang nhanh, thích những bộ trang phục thời thượng,
luôn thích đi đầu trong việc bắt kịp xu hướng có chất lượng cao nhưng giá cả phải chăng 1.5. Đối thủ cạnh tranh
Những nhãn hàng hướng đến thời trang bình dân, cùng đối tượng khách
hàng với Zara phải nhắc đến hai thương hiệu là H&M và Uniqlo, cả ba thương hiệu
đều là những nhà bán lẻ lớn nhất và có trên 1000 cửa hàng trên toàn cầu.
H&M hay Hennes & Mauritiz ra mắt năm 1947 tại Thuỵ Điển là thương
hiệu lâu đời nhất trong 3 thương hiệu, sở hữu các thương hiệu phụ là Monki,
Weekday, Cheap Monday và COS. Tính đến năm 2015 thì số lượng cửa hàng của
thương hiệu này đã gấp rưỡi Zara, dẫn đầu số cửa hàng tại thị trường Mỹ. Nếu
Zara tiếp cận khách hàng với “thời trang nhanh”, các mẫu mã mới ra mắt liên tục
thì H&M chọn hợp tác với các nhà thiết kế tên tuổi như Alexander Wang hay
Blamain để tạo nên những mẫu thiết kế có sự kết hợp giữa thời trang bình dân
cùng với những cái tên cao cấp giúp danh tiếng của H&M không ngừng gia tăng.
H&M tạo dựng các thương hiệu con với phong các độc đáo nhằm thâu tóm thị
phần rộng hơn và mở rộng tệp khách hàng của mình. Mỗi thương hiệu có tầm giá,
phong cách riêng, khác với Zara chỉ phân chia sản phẩm thành nhóm thấp cấp và
nhóm cao cấp hơn và đầu tư vào vị trí cửa hàng tại các địa điểm sầm uất.
Uniqlo là thương hiệu của Nhật Bản ra mắt năm 1949 và được mua lại bởi
tập đoàn Fast Retailing và tháng 11/2005, kinh doanh được dựa trên mô hình của
hãng thời trang The Gap. Với nhãn hàng này, “thời điểm” và “nhu cầu” được đặt
lên hàng đầu, hãng phản ứng rất nhanh với sự thay đổi về xu thế trong thời trang
tại Nhật, đặc biệt là hướng tới phong cách tối giản. Sản phẩm của hãng cũng được
nhận định là “thiết thực” hơn so với hai hãng còn lại nên khách hàng có phần ổn
định hơn. Uniqlo tự tạo ra sản phẩm của mình trong tất cả các khâu và chỉ bán
những sản phẩm đó trong cửa hiệu và website của hãng, định vị thương hiệu theo
hướng công ty may mặc tư nhân như của Gap. Định hướng của sản phẩm là tính
tiện dụng và đơn giản. 1.6. Công chúng
- Công chúng tài chính: các nhà đầu tư, ngân hàng, các tổ chức tài chính
cũng như các nhà phân tích để đảm bảo việc huy động vốn, tài trợ việc hoạt động
kinh doanh, cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng và đánh giá tình hình tài chính của Zara
- Công chúng truyền thông: bao gồm các phương tiện truyền thông đại
chúng như báo chí, truyền hình, mạng xã hội,… để quảng bá thương hiệu và sản
phẩm, xây dựng thương hiệu và giao tiếp với khách hàng
- Công chúng chính quyền: Zara cần có mối quan hệ tốt với công chúng
chính quyền để đảm bảo hoạt động kinh doanh được hợp phát, minh bạch và có
trách nhiệm với xã hội, các cơ quan như Cục Quản lý thị trường, Tổng cục Thuế,
Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội, Bộ Tài nguyên và Môi trường
- Giới hoạt động cộng đồng: các cộng đồng bảo vệ môi trường sẽ là vấn đề
mà Zara phải giải quyết khi là một doanh nghiệp sản xuất thời trang. Các chất thải
phải được xử lý một cách đúng đắn, không gây hại cho môi trường, nguyên vật liệu
cũng có thể tái chế. Chính vì thế, Zara đang nỗ lực đầu tư vào lĩnh vực vải
polyester tái chế để có thể sử dụng vào sản phẩm của mình trong năm 2025, cùng
với đó là thực hiện nhiều biện pháp để bảo vệ sự đa dạng sinh học, giảm tiêu thụ
nước, năng lượng và các tài nguyên khác, tránh lãng phí và chung tay chống lại
biến đổi khí hậu. Các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, người lao động,… cũng nằm
trong lực lượng tác động đến hoạt động marketing của Zara.
- Công chúng địa phương: việc tương tác hiệu quả với công chúng địa
phương giúp cho Zara có hình ảnh tích cực tại Việt Nam, thu hút khách hàng. Zara
tạo mối quan hệ tốt với công chúng địa phương thông qua các hoạt động cộng đồng
- Công chúng tổng quát: Zara cần phải quan tâm đến thái độ của mọi người
đối với thương hiệu và sản phẩm của mình, việc họ có thể tăng thêm lượng khách
hàng trong tương lai không là phụ thuộc vào hình ảnh của mình trong lòng của công chúng tổng quát
- Công chúng nội bộ: Zara đảm bảo rằng nhân viên của mình có chung tầm
nhìn về giá trị được xây dựng dựa trên sự bền vững của sự phát triển nghề nghiệp,
sự bình đẳng, sự đa dạng và tình nguyện. Đảm bảo các nhà cung cấp được hưởng
các quyền cơ bản tại nơi làm việc 2. SẢN PHẨM
2.1. Phân khúc thị trường
Phân khúc theo thị trường
Phân khúc theo nhân khẩu học
Phân khúc theo địa lý - Độ tuổi: 18-35
- Tập trung vào khách hàng ở - Giới tính: nữ
thành phố lớn và ở các khu vực - Thu nhập tầm trung trung tâm
- Quan tâm đến thời trang - Mật độ dân số cao - Thế hệ: gen Z
Phân khúc theo tâm lý Phân khúc hành vi
- Tầng lớp xã hội: trung lưu trở
- Lý do mua hàng: khi có nhu cầu lên
về quần áo đẹp, hay mẫu mới
- Phong cách sống: ưa chuộng thời được ra mắt trang thời thượng
- Lợi ích sản phẩm: thoả mãn
- Tính cách: thích bắt kịp xu
được nhu cầu về trang phục, nhu hướng thời trang mới
cầu được thể hiện bản thân, chất
- Quan tâm về thương hiệu thời
lượng sản phẩm tốt, với giá cả
trang, sử dụng công nghệ phù hợp với túi tiền
- Tình huống/dịp mua sắm: khi
bước vào giai đoạn chuẩn bị cho Tết Nhâm Thìn 2024 2.2. Marketing targeting
Khách hàng mục tiêu mà sản phẩm này hướng tới sẽ là những cô gái trẻ tuổi
cần tìm cho mình một bộ trang phục phù hợp với ngày Tết, màu sắc đỏ của bộ váy
này rất phù hợp cho việc đi chúc Tết người thân, đi gặp mặt bạn bè,… với sự tối
giản nhưng lại vô cùng lịch sự và tinh tế. Váy có độ dài qua đầu gối khá kín đáo,
nếu đi đến những nơi trang nghiêm chỉ cần mặc thêm một chiếc áo khoác bên
ngoài đã vô cùng lịch sự.
Chính bởi sự đơn giản, không cầu kì của sản phẩm mà khách hàng tiềm năng
của Zara khi ra mắt sản phẩm này là những cô gái trẻ, độ tuổi tầm từ 18 đến 35
tuổi, tính cách có phần kín đáo, nhẹ nhàng, ưa thích sự tối giản, nhưng lại không
kém phần tinh tế. Ở độ tuổi này, con người có nhu cầu thể hiện bản thân cũng như
có nhu cầu xây dựng hình ảnh cá nhân khá cao, ngoài ra, họ sắp hoặc đang có thu
nhập ổn định, vì thế đây là nhóm đối tượng có tiềm năng trở thành khách hàng lâu
dài với Zara nhất. Về nghề nghiệp của khách hàng, các cô nàng nhân viên văn
phòng nhận được sự quan tâm khá nhiều từ Zara khi phong cách tối giản là xu
hướng thời trang vô cùng được ưa chuộng bởi các cô.
Địa lý: những cô nàng sống ở thành thị với mức thu nhập ổn định là mục
tiêu khách hàng của Zara, do việc sống ở các thành phố lớn đã khiến nhu cầu về
hình ảnh cá nhân và thể hiện bản thân cũng phần nào được chú trọng hơn, yếu tố
này cũng phần nào giúp Zara tăng thêm doanh số bán hàng. Chính vì thế, Zara luôn
lựa chọn đặt cửa hàng ở các thành phố lớn, có mật độ dân số cao để có được nhiều
cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng và thuận lợi cho khách hàng mua sắm nhất.
Ngoài ra, các cửa hàng còn được đặt ở các con đường chính hay những trung tâm
thương mại sầm uất mà không phải các siêu thị, cùng với đó là đặt cạnh các thương
hiệu thời trang xa xỉ là nhằm thể hiện đẳng cấp thương hiệu của mình, mặt tiền cửa
hàng là phần Zara chú trọng hơn cả khi họ muốn tạo cho khách hàng cảm giác
muốn khám phá nhiều hơn mỗi khi đi ngang qua cửa hàng.
Tâm lý: Những khách hàng thích bắt kịp xu hướng thời trang và thích thể
hiện bản thân thông qua những bộ trang phục mặc trên người nhưng lại muốn có
một mức giá phải chăng chính là những khách hàng mục tiêu của Zara. Mặc dù là
hãng thời trang có mặt trên toàn cầu, nhưng khi so giá sản phẩm của Zara với các
thương hiệu tầm cỡ khác, giá của Zara có phần thấp hơn dù là danh tiếng như nhau,
vì thế khách hàng có thể thoả mãn việc thể hiện bản thân thông qua trang phục với
một mức giá tốt. Cùng với đó là việc Zara cho ra mắt các bộ sưu tập thường xuyên,
liên tục sẽ giúp khách hàng không bị bỏ lỡ những xu hướng thời trang mới nhất,
giá cả lại phải chăng do đó khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng.
Sản phẩm mới của Zara tuy được thiết kế liên tục, nhưng không vì vậy mà mọi
người cảm thấy đại trà, bình dân, bởi vì Zara mỗi khi ra mắt một bộ sưu tập mới
đều chỉ sản xuất với số lượng rất ít, chính vì thế, khách hàng cũng phải tranh thủ cơ
hội mới có thể sắm cho mình. Như vậy, với việc ra mắt sản phẩm liên tục với số
lượng ít và giá cả phải chăng đã khiến cho Zara có được cho mình không ít những
khách hàng có niềm đam mê với việc thể hiện bản thân qua các bộ trang phục thời
thượng, thích được đáp ứng nhu cầu bắt kịp xu hướng thời trang qua các thương
hiệu thời trang nhanh với một mức giá phải chăng.
Hành vi mua hàng: dịp Tết là một dịp lý tưởng để mua hàng khi mọi người
đều có nhu cầu mua quần áo mới, trưng diện thật đẹp để đón một năm mới. Cùng
với đó là một số khách hàng yêu thích Zara, khi một sản phẩm mới được ra mắt sẽ
đi mua ngay một phần vì sở thích, một phần khẳng định bản thân thời thượng.
Ngoài ra, còn có những khách hàng chỉ đơn giản là muốn tìm cho mình một bộ váy phù hợp.
2.3. Marketing position (Định vị thị trường)
Zara định vị mình là một thương hiệu thời trang thời thượng, giá cả phải
chăng và được cập nhật liên tục sao cho phù hợp với xu hướng thời trang mới nhất. 3. Thị trường mục tiêu
3.1. Chân dung khách hàng tiềm năng - Giới tính: Nữ - Độ tuổi: 18-35
- Mức thu nhập từ trung bình trở lên
- Sống ở các thành phố lớn
- Quan tâm đến xu hướng thời trang, thích bắt kịp xu hướng
3.2. Thuộc tính chính của sản phẩm làm cho sản phẩm trở nên nổi bật
Màu sắc: đỏ tượng trưng cho sự may mắn, phù hợp cho dịp Tết, nhưng
không quá phô trương khi là màu đỏ đô khá trầm.
Kiểu dáng: đơn giản nhưng không kém phần sang trọng và tinh tế. Phần trên
được thiết kế hai dây cùng với phần eo được cắt may tỉ mỉ, ôm trọn vào người giúp
làm tăng sự quyến rũ, trong khi phần chân váy có dáng xoè giúp người mặc có thể
thuận tiện trong việc đi lại nên rất phù hợp để đi chơi vào ngày Tết.
Chất liệu lớp ngoài làm từ vải Visco – một phương án được nhiều nhà thiết
kế lựa chọn để thay thế cho vải cotton hiện nay bởi sự thoáng mát, mềm mại và
thấm hút tốt vừa đem lại sự thoải mái cho người mặc lại vừa có độ bền lâu. Giá
thành rẻ hơn vừa giúp Zara giảm chi phí sản xuất, tăng tính cạnh tranh lại vừa giúp
khách hàng tiếp cận sản phẩm thời trang cao cấp với giá cả phải chăng. Loại vải
này đáp ứng rất tốt mục tiêu mà Zara đề ra là thời trang nhanh bởi tính tiện dụng
của nó để từ đó có thể đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng. Không chỉ sử dụng
loại vải thấm hút tốt, thoáng khí giúp ức chế sự phát triển của vi khuẩn, Zara còn
kết hợp thêm loại vải này với 20% lụa tơ tằm đã khiến cho phần thiết kế có phần
đơn giản nhưng không nhàm chán. Việc kết hợp với loại vải được mệnh danh là
“Nữ hoàng” đã khiến cho chiếc váy trở nên sang trọng hơn lại có độ rủ nhẹ vô
cùng nữ tính, khiến người mặc trở nên uyển chuyển hơn khi khoác lên mình bộ váy này.
Với màu sắc, thiết kế đơn giản như vậy, người dùng rất dễ dàng trong việc
kết hợp với các phụ kiện khác như hoa tai, vòng cổ, vòng tay,... Có thể biến tấu sao
cho phù hợp với cá tính và phong cách của mình. Giày dép cũng rất dễ phối với
thiết kế này khi phù hợp với cả giày bata lẫn giày cao gót.
Chính vì khả năng dùng được cho nhiều phong cách, bộ váy này có thể được
dùng trong nhiều dịp khác chứ không riêng gì cho dịp Tết.
3.3. Đối thủ cạnh tranh trong dịp Tết
H&M ra mắt bộ sưu tập Tết, trong đó phải chú ý đến mẫu váy này với thiết
kế khá tương đồng với mẫu váy mà Zara ra mắt
Cũng với thiết kế hai dây, thiết kế giản đơn, và màu đỏ có phần tươi hơn.
H&M xứng đáng là đối thủ mà Zara phải dè chừng trong dịp Tết này.
3.4. Năng lực tung sản phẩm
Hằng năm, Zara cho ra đời 40.000 mẫu thiết kế mới, trong đó có ¼ mẫu
được đưa vào sản xuất. Quy trình sản xuất tuân theo nguyên tắc Just In Time một
cách chặt chẽ, khả năng sản xuất của các nhà máy ở mức từ 85-100%, có thể nâng
lên nữa nếu cần. Với các trang thiết bị hiện đại, việc sản xuất hàng của Zara trở nên
nhanh hơn bao giờ hết, điển hình là việc cắt 200 lớp vải mỏng trong cùng một thời điểm dưới máy cắt
Zara chỉ cần dùng 2 tuần để tạo thiết kế mới và đưa vào cửa hàng trong khi 6
tháng là thời gian mà các thương hiệu khác cần để thực hiện. Để làm được như thế
không thể không nhắc đến chiến lược kinh doanh của Zara khi áp dụng nguyên tắc
thời trang sang trọng, Zara sản xuất sản phẩm với một số lượng nhỏ cho một thiết
kế cụ thể nhằm khiến người dùng có khát khao muốn sở hữu hơn. Việc này cũng
khiến lượng tồn kho chưa bằng một nửa so với tỷ lệ tồn kho trung bình của các
hãng khác. Việc sản xuất của hãng thời trang này không chỉ được thực hiện ở các
nhà máy tại Tây Ban Nha đối với các mặt hàng có tính rủi ro cao còn các loại quần
áo có thời hạn sử dụng lâu hơn như áo phông sẽ được gia công sản xuất ở Châu Á để giảm chi phí.
Zara có chuỗi cung ứng tích hợp theo chiều dọc có khả năng đáp ứng hơn
450 triệu sản phẩm mỗi năm, cho phép xuất khẩu hàng may mặc 24 giờ trong ngày,
365 ngày trong năm vì thế việc vận chuyển sản phẩn mới đến các cửa hàng chỉ
trong 2 tuần. Tất cả các mặt hàng quần áo được xử lý thông qua trung tâm phân
phối ở Tây Ban Nha để được kiểm tra, phân loại, gắn thẻ và chất lên xe tải, trong
hầu hết trường hợp, các mặt hàng sẽ được giao tới cửa hàng trong vòng 48 giờ. Sự
tích hợp theo chiều dọc đã giúp Zara kiểm soát được nhiều công đoạn từ sản xuất
đến vận chuyển. Hàng hoá sau khi được phân phối sẽ có thể bán cho khách hàng ngay.