Phân Tích Đàm Phán Mua Twitter Của Elon Musk | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế BÀI TẬP
MÔN HỌC: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐỀ BÀI: Phân tích tình huống đàm phán Elon Musk mua lại Twitter
Nhóm 1 gồm các sinh viên thực hiện: Nguyễn Khánh Ngân 11214213 Ngô Thị Hằng Nga 11214160 Nguyễn Quỳnh Anh 11210601 Vũ Nguyệt Nga 11217454 Lưu Minh Trang 11215797 Đỗ Thị Ngọc Trâm 11217483
GV hướng dẫn: ThS. Lê Thuỳ Dương HÀ NỘI, 11/2023 lOMoAR cPSD| 61203899 Mục lục
1. Cơ sở lý thuyết về giao dịch đàm phán 3 1.1. Khái niêm ṿ à đăc điểm ṿ ề giao dịch đàm
phán.........................................3
1.1.1. Khái niệm...........................................................................................3
1.1.2. Đặc điểm.............................................................................................3
1.2. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán..................................................6
1.2.1. Xác định rõ mục tiêu đàm phán..........................................................6
1.2.2. Mở rộng lợi ích tổng thể.....................................................................6
1.2.3. Đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”.........................................7
1.2.4. Sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:.........................................7
1.2.5. Đàm phán khoa học............................................................................7
1.3. Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh..............................................8
1.4. Cơ sở lý thuyết về kế hoạch đàm phán.....................................................9
2. Tổng quan về thương vụ Elon Musk và Twitter 13
2.1. Tổng quan về Elon Musk và Twitter......................................................13
2.2. Tổng quan về thương vụ giữa Elon Musk và Twitter.............................14
2.2.1. Bối cảnh............................................................................................14
2.2.2. Đối tượng của cuộc đàm phán...........................................................15
2.2.3. Lợi ích đem lại cho hai bên...............................................................15
3. Phân tích thương vụ đàm phán giữu Elon Musk và Twitter 15
3.1. Chuẩn bị đàm phán.................................................................................15
3.1.1. Xác định mục tiêu đàm phán.............................................................15
3.1.2. Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ 17
3.1.3. Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán.....................................19
3.1.4. Đội ngũ đàm phán và địa điểm đàm phán.........................................24 lOMoAR cPSD| 61203899
3.2. Tiến hành đàm phán................................................................................27
3.2.1. Đàm phán lần 1: Elon Musk được đề nghị nắm giữ một ghế trong hội đồng quản trị của
Twitter.........................................................................................27
3.2.2. Đàm phán lần 2: Ngỏ ý mua Twitter.................................................29
3.2.3. Đàm phán lần 3: Trì hoãn và kiện tụng.............................................30
3.2.4. Đàm phán lần 4: Quay lại đàm phán và hoàn tất mua lại Twitter.....31
3.3. Giai đoạn sau đàm phán..........................................................................32
3.3.1. Xác nhận kết quả thu được................................................................32
3.3.2. Đánh giá kết quả thu được................................................................32
3.3.3. Bài học rút ra....................................................................................33
Bài học 2: Cần tìm hiểu rõ các thông tin, nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu của đối
tác trong quá trình đàm phán........................................................................................34
Bài học 3: Cần sử dụng các biện pháp phòng vệ khi cần thiết - Phòng vệ thuốc
độc “ Poison Pill”.........................................................................................................35
Bài học 4: Cần vận dụng linh hoạt các kỹ thuật đàm phán, kết hợp với thái độ ôn hòa,
thiện chí và sự kiên định trong quan điểm, lập trường của mình.....................35 4. Kết luận 35 1.
Cơ sở lý thuyết về giao dịch đàm phán
1.1. Khái niêm ṿ à đăc điểm ṿ ề giao dịch đàm phán 1.1.1. Khái niệm
Theo Roger Fisher và William Ury, đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được
cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm
đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và quyền lợi đối kháng.
“Đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung
và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra (trao đổi, thảo luận) và thống nhất các giải pháp để
giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh”. 1.1.2. Đặc điểm lOMoAR cPSD| 61203899
- Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa
hai mặt đối lập “hợp tác” và “xung đột”.
Trong đàm phán luôn tồn tại sự mẫu thuẫn và thống nhất giữa “hợp tác” và “xung
đột”, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của
bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia và những thỏa hiệp đạt được phải
đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời,
lợi ích của bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia giảm xuống, bởi vậy các bên
luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương,
đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán. Trong kinh doanh khi hàng hóa được sản xuất
ra, nó mang lại cho xã hội những lợi ích nhất định, lợi ích đó được chia nhỏ cho các bên
liên quan. Đó là lợi ích của nhà sản xuất, đây là điều đương nhiên nếu không thì hàng hóa
sẽ không được sản xuất ra; lợi ích của người tiêu dùng, đây là điều không thể thiếu được
bởi vì nếu không có nó thì hàng hóa cũng không thể tiêu thụ được; lợi ích của các thành
phần khác tham gia vào quá trình lưu thông, khi các thành phần này càng nhiều thì lợi ích
của người tiêu dùng và người sản xuất càng ít đi. Do vậy, nhà sản xuất, kinh doanh chỉ có
thể thực hiện việc tối đa hóa lợi nhuận trên cơ sở tối đa hóa các phần lợi nhuận của nhau.
Như vậy, hành động tìm kiếm lợi nhuận của người sản xuất, nhà kinh doanh và người tiêu
dùng gây ảnh hưởng trực tiếp đến nhau, nghĩa là nếu người này được nhiều thì người khác
được ít đi và ngược lại. Khi một bên cố gắng giành về phần mình một khoản lợi ích lớn
hơn thì bên kia buộc phải chấp nhận phần nhỏ đi và ngược lại giả sử chỉ có hai bên tham
gia vào quá trình đàm phán này. Nếu số lượng người tham gia lớn hơn thì tình hình càng khó khăn hơn.
Như vậy, trong kinh doanh nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho
bên mình đại diện trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt. Mặt
khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thỏa mãn được những nhu cầu tối thiểu của đối
phương (đem lại lợi ích cho họ kể cả trường hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau).
Nếu không thực hiện được như vậy, đối phương sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà
đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi ích có thể thu được của mình nếu đi tới sự thỏa hiệp.
- Đàm phán trong kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn
chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm kiếm
được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ, người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu lOMoAR cPSD| 61203899
thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của đối phương, ép buộc
đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng làm cho đàm phán đổ vỡ mà không được lợi ích gì.
Trong đàm phán kinh doanh, vị thế của mỗi bên là một yếu tố chi phối khá lớn tới
kết quả của hoạt động đàm phán. Vị thế và lực là một khái niệm có tính bao quát toàn diện,
bao gồm từ cơ cấu tổ chức đến khả năng tài chính, gồm cả chiến lược của doanh nghiệp
đến kỹ năng kỹ thuật được chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, hay gồm cả uy tín của doanh
nghiệp đến khả năng độc quyền của ngành, thậm chí cả kinh nghiệm của bản thân người
đàm phán cũng sẽ tạo nên vị thế của doanh nghiệp trên bàn đàm phán...Khi một bên có thế
lực hơn hẳn bên kia (ví dụ như đàm phán giữa một bên là chủ nợ và một bên là con nợ) thì
bên có thế lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn
phía bên kia. Bên kém lợi thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân
tài, cân sức thì có thể đạt được những thỏa hiệp cân bằng về lợi ích cho tất cả các bên. Do
vậy, khi bước vào bàn đàm phán ta phải biết được vị thế của đối tác trong tương quan với
vị thế của ta từ đó đưa ra những sách lược thích hợp nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
- Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
Khoa học là sự quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng các kỹ thuật, các phương
pháp luận đã được kiểm nghiệm, được mọi người thừa nhận. Trong đàm phán kinh doanh,
việc nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán
nhằm giải quyết vấn đề một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho
các bên tham gia là yếu tố mang tính khoa học. Với tư cách là một khoa học theo đúng
nghĩa của nó, đàm phán kinh doanh liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như nghệ
thuật giao tiếp, tâm lý học, luật, kế toán tài chính, marketing, luật, xác suất thống kê...nhằm
giúp nhà đàm phán tìm ra được phần chung của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo
được kết quả đàm phán và tìm được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán trong kinh doanh là một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ
thuật (nghệ thuật là sự thao tác đến mức thuần thục, điêu luyện một hoạt động nào đó của
con người), đàm phán trong kinh doanh là một chuỗi thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ
năng giao tiếp như trình bày, dẫn dắt vấn đề, lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời...khả
năng sử dụng các chiến thuật đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại
hiệu quả cao. Làm cho bàn đàm phán trở thành một sàn diễn, mình đạt tối đa lợi ích và đối
tác cũng đáp ứng được nhu cầu của mình và cảm thấy thoả mãn. Vì vậy, với cùng một nội lOMoAR cPSD| 61203899
dung đàm phán, trong những điều kiện và hoàn cảnh như nhau, nhưng được thực hiện bởi
các nhà đàm phán khác nhau thì kết quả thu được thường không giống nhau. Điều này phản
ánh tính nghệ thuật của đàm phán.
Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính
khoa học với tính nghệ thuật của đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh. Hoạt động đàm phán
do con người tiến hành nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm
lý của họ, chịu ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. Chỉ
có kết hợp được hài hòa những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác thì mới hy
vọng đạt được thành công.
- Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi ích kinh tế.
Mỗi cuộc đàm phán khác nhau mang những mục đích khác nhau, đàm phán ngoại
giao mang mục đích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản của chính
đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên đối
địch, đàm phán biên giới liên quan chủ yếu đến chủ quyền quốc gia...Tuy những đàm phán
này vẫn có một phần liên quan đến lợi ích kinh tế, nhưng thường tiến hành xoay quanh một
thứ lợi ích căn bản nào đó, mà trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm
phán trong kinh doanh thì hết sức rõ ràng, so với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh
doanh rất coi trọng lợi ích kinh tế đạt được, người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh
tế là chủ yếu, sau đó mới đề cập đến các lợi ích phi kinh tế khác. Cho nên người ta thường
lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh.
Đàm phán trong kinh doanh liên quan đến rất nhiều nhân tố, nhu cầu và lợi ích của
người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt
nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình
thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của mỗi bên tham gia đàm
phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong
đàm phán kinh doanh nhà đàm phán một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích
của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố khác. 1.2.
Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán 1.2.1.
Xác định rõ mục tiêu đàm phán
Đàm phán là quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến ý kiến thống
nhất nên đàm phán là quá trình các bên đưa ra yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu của lOMoAR cPSD| 61203899
đối tác, thuyết phục đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích các lập luận, lý lẽ của họ, trên
cơ sở đó sẽ nhượng bộ đối tác hoặc chấp nhận sự nhượng bộ của họ, nếu thành công thì sẽ
ký hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả đôi bên, chứ không phải là quá trình đối kháng khăng
khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình. Chính vì vậy, muốn đàm phán thành công thì phải
chuẩn bị công phu, kỹ lưỡng, xây dựng các mục tiêu đàm phán khoa học, chuẩn bị những
lập luận vững chắc để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu của mình, đồng thời
phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích và phát hiện ra những phương án hay của đối tác,
đem lại lợi ích lớn hơn cho các bên, trong trường hợp này nên khôn khéo thay đổi, chấp
nhận phương án của đối tác để cuộc đàm phán được tốt đẹp. 1.2.2.
Mở rộng lợi ích tổng thể
Đàm phán là quá trình thảo luận, thuyết phục giữa các bên, mà giữa họ có những
điểm chung nhưng đồng thời lại có những bất đồng, để dần mở rộng phần chung, thu hẹp
phần bất đồng nhằm đi đến ý kiến thống nhất. Nếu quan niệm lợi ích của các bên đàm phán
là “một tổng không đổi” và mỗi bên chỉ cố gắng bảo vệ lợi ích của mình mà không quan
tâm đến lợi ích của phía bên kia thì sẽ không bao giờ có được hợp đồng. Đàm phán thành
công-ký kết hợp đồng, tức là vừa giữ được mối quan hệ vừa đảm bảo lợi ích của các bên,
nên đàm phán là quá trình thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “ hợp tác” và “xung đột”.
Trong đàm phán phải tránh đàm phán khuynh hướng: đàm phán theo kiểu quá “Mềm”, chỉ
chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình,
hậu quả là bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cùng
tuy ký được hợp đồng, nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngược lại, cũng phải tránh
khuynh hướng đàm phán theo kiểu quá “Cứng” khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho
đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng, hoặc ký được hợp đồng nhưng đối phương bị
ép quá không thực hiện nổi. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” chính là phương án tối ưu
giúp đồng thời thực hiện được cả hai mục đích: bảo vệ lợi ích của mình và duy trì, phát
triển mối quan hệ với các đối tác đàm phán. 1.2.3.
Đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”
“Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết đấu một trận thắng
thua, đàm phán cũng không phải là một trận đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào
đất chết, mà đàm phán là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”. Gerald I.Nierenberg
Vì vậy, người đàm phán cần bảo về lợi ích của phía mình trong phạm vi đã được
xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ nhà đàm phán nào lOMoAR cPSD| 61203899
cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc
đàm phán sẽ bị tan vỡ. 1.2.4.
Sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một cuộc
đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, trước
hết cần xem xét: kết quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu
không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?
Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành – chi phí thấp nhất: tiến hành một cuộc đàm phán
phải có những chi phí nhất định, thông thường, trong đàm phán hợp đồng ngoại thương có 3 loại chi phí sau:
- Chi phí cơ bản: sự nhượng bộ để ký kết hợp đồng bằng khoảng cách giữa lợi ích dự
kiến thu được và lợi ích thực tế thu được trong đàm phán
- Chi phí trực tiếp của đàm phán: chí phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán
- Chi phí cơ hội: mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp đồng khác) Tiêu
chuẩn quan hệ giữa các bên 1.2.5. Đàm phán khoa học
Nếu như trước đây người ta cho rằng: đàm phán chỉ là một nghệ thuật, thì từ thế kỷ
XX trở về sau các nhà nghiên cứu cũng như các nhà đàm phán đều công nhận: đàm phán
là khoa học, đồng thời là nghệ thuật.
Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một
cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Tính phân
tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán,
từ giai đoạn chuẩn bị đến giai đoạn kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự
nhất quán trong suốt quá trình đàm phán.
Đàm phán có thể được thực hiện theo mô hình tuyến tính hay mô hình vòng tròn,
mỗi mô hình đều có những ưu nhược điểm riêng, nhưng dù theo mô hình nào thì cũng phải
chú ý đến việc phân tích, đến tính hệ thống, tính nhất quán.
Với tư cách là một khoa học theo đúng định nghĩa của nó (khoa học là sự quan sát,
nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng), đàm lOMoAR cPSD| 61203899
phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như: luật, kế toán – tài chính, xác suất thống
kê, nhân chủng học, văn hóa học, nghệ thuật giao tiếp…nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra
được “phần chung” của các bên đàm phán trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và
tìm được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.
Đồng thời, đàm phán luôn là một nghệ thuật. Với tư cách là một nghệ thuật (nghệ
thuật là sự thao tác đến mức thuần thục, điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp
trong một số lĩnh vực hoạt động nào đó của con người), đàm phán là chuỗi thao tác ở mức
nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp thuận sự thuyết phục, dẫn
dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách, mang lại hiệu quả cao.
Nếu như chỉ đến thế kỷ XX đàm phán mới được công nhận là một khoa học, thì
ngay từ thời tiền trung cổ, khi giữa các bộ lạc người xuất hiện nhu cầu giao lưu và trao đổi
hàng hóa, đàm phán đã xuất hiện như một nghệ thuật. Muốn đạt đến trình độ nghệ thuật thì
nhà đàm phán trẻ luôn phải nỗ lực học hỏi, rèn luyện, phấn đấu không ngừng. 1.3.
Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh
1.3.1. Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin
Lòng tin là cơ sở quan trọng của giao dịch đàm phán giữa, tạo dựng niềm tin giữa
các đối tác giúp đảm bảo tiến tới những thỏa thuận phù hợp cho cả hai bên. Sự tin tưởng
lẫn nhau không chỉ đưa lại sự tốt lành trong quá trình đàm phán mà còn dẫn tới sự triển
khai thực hiện các cam kết tốt hơn, hợp tác thực thi có hiệu quả hơn.
1.3.2. Hỏi thật nhiều câu hỏi
Hỏi thật nhiều câu hỏi sẽ giúp cho chúng ta có được rất nhiều thông tin - kể cả khi
mà phía bên kia không phải lúc nào cũng trả lời mọi câu hỏi của ta. Để đàm phán có hiệu
quả nhà quản lý cần tìm hiểu ý kiến của phía đối tác. Đưa ra những câu hỏi, khi đó câu
trả lời sẽ cung cấp những hiểu biết căn bản về mối quan tâm của đối tác.
1.3.3. Đưa ra một vài thông tin
Nếu sự tin tưởng giữa hai bên đối tác không cao, nếu bên đối tác không chịu trả
lời những câu hỏi một cách tích cực thì hãy đưa ra một vài thông tin, sẽ giải quyết được
tình trạng bế tắc này. Ví dụ, Nhà đàm phán đoán rằng giá để phía đối tác chi cho chương
trình tiếp thị sản phẩm chính là 2 triệu USD/năm. Nhà Đàm phán không hề tiết lộ thông lOMoAR cPSD| 61203899
tin cho đối tác có thể đúng. Thông tin này có ích cho đối tác và giúp cho cả hai bên cùng
tiếp tục “phương án tối ưu”.
1.3.4. Cùng lúc đưa ra rất nhiều những lời đề nghị
Nhiều nhà lãnh đạo, quản lý muốn xác lập vị trí của họ ở nơi đàm phán
nên ngay lập tức đưa ra những ý kiến nhằm áp đặt tiến trình của cuộc thảo luận. Điều
đáng tiếc là việc này thường xảy ra trước khi họ biết những mối quan tâm của bên đối tác.
Nếu những thông tin được thu thập trước những lời đề nghị được đưa ra thì sẽ tốt hơn bao giờ hết.
1.3.5. Tìm cách giải quyết hậu quả
Nhà quản lý có thể tiến hành quá trình giải quyết hậu quả mà không nhờ
đến bên thứ ba ở bước cuối cùng để chắc chắn họ đạt thỏa thuận chung. Sau khi thỏa
thuận ban đầu đã đạt được, chúng ta nên tìm kiếm giải pháp có lợi hơn cho cả hai bên
hoặc đồng thời chấp nhận quay lại thỏa thuận ban đầu nếu không tìm thấy giải pháp tốt hơn. 1.4.
Cơ sở lý thuyết về kế hoạch đàm phán 1.4.1. Khái niệm
Kế hoạch đàm phán là kế hoạch đưa ra các nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng
công việc, thao tác phải làm khi chưa tiến hành đàm phán, đang thực hiện đàm phán và
sau khi đàm phán kết thúc tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định. Kế hoạch đàm
phán cũng cần vạch ra khuôn khổ đàm phán, trình tự các vấn đề đàm phán, dự tính các
giải pháp và định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân.
1.4.2. Mục tiêu xây dựng kế hoạch đàm phán -
Cho phép người đàm phán chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất
lượng công việc, thao tác phải làm ngay khi chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện thay
đổi những chi tiết cần thiết trong cuộc đàm phán sắp tới, xây dựng các phương án khác
nhau, tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định. -
Nhằm xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong quá trình đàm
phán, phối hợp các hành động, các thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm
phán cho phù hợp với quan điểm chuyên môn, nghề nghiệp. lOMoAR cPSD| 61203899 -
Cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân, kiểm tra việc
thực hiện trách nhiệm và quyền hạn đó. Điều đó cũng góp phần kích thích, động viên
tinh thần sáng tạo của các thành viên trong việc chuẩn bị đàm phán, sẵn sàng đem lại
một cuộc đàm phán thành công.
1.4.3. Các giai đoạn của quá trình xây dựng và thực thi kế hoạch đàm phán
1.4.3.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán -
Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán:
Một trong những nguyên nhân đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu
hoặc đặt mục tiêu không khả thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình
là gì gồm nhu cầu, phạm vi đàm phán, tính khả thi của đàm phán. - Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin là việc khai thác và tận dụng các kênh thông tin và điều tra thông
tin về đối tác đàm phán, nội dung đàm phán, việc tiến hành đàm phán và những vấn đề
chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác:
+ Đối tác đàm phán: nghiên cứu về văn hóa kinh doanh, tiềm lực doanh nghiệp,
quan hệ kinh doanh, tư cách pháp, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối tác.
+ Nội dung đàm phán: cần thu thập thông tin về nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, khả
năng cạnh tranh của sản phẩm nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị trường của
hàng hóa, đối thủ cạnh tranh và thị trường tiềm năng.
+ Tiến hành đàm phán: xác định rõ về thời gian, địa điểm cụ thể.
+ Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác: những vấn đề chính
trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác có ảnh hưởng như thế nào đến cuộc đàm phán và
lợi ích của các bên và đề ra phương hướng giải quyết. -
Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa:
Nghiên cứu nền văn hóa, phong tục tập quán, tín ngưỡng của nước bạn để hiểu
được phần nào cách suy nghĩ, cách biểu hiện tình cảm của đối tác, giúp ta có những ứng
xử lịch sự, thích hợp với nền văn hóa và tín ngưỡng của họ. Do đó cần tìm hiểu các yếu
tố về quan điểm và mục tiêu đàm phán, lễ tân ngoại giao, phong cách hay nghi thức giao lOMoAR cPSD| 61203899
tiếp, tập quán về chấp nhận rủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra quyết định, hình
thức hợp đồng và phân cấp quyền lực. -
Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA - Best Alternative to a Negotiated/No Agreement):
BATNA là sự thay thế có lợi nhất mà một bên của cuộc đàm phán có thể thực hiện
nếu cuộc đàm phán thất bại hoặc không có được thỏa thuận.
Các nhà đàm phán sẽ đưa ra các đề xuất không xấu hơn phương án thay thế tốt
nhất mà mình đã chuẩn bị sẵn. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận
những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục
tiêu đàm phán, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình. -
Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán:
Chiến lược liên quan tới việc xác định đường hướng cơ bản, kế hoạch hành động
và mục tiêu, tìm kiếm lợi thế so sánh để có giải pháp tốt nhất cho một vấn đề. Trong
thực tế những nhà đàm phán cần vận dụng nhiều chiến lược khác nhau như: chiến lược
hợp tác, chiến lược thỏa hiệp, chiến lược nhượng bộ, chiến lược cạnh tranh,chiến lược né tránh.
Chiến thuật là danh sách bao gồm các biện pháp, phương pháp giải quyết những
nhiệm vụ của từng giai đoạn. Xây dựng chiến thuật bao gồm việc xác định địa điểm,
thời gian, thành viên trong đoàn đàm phán, chuẩn bị thông tin và dữ liệu, tìm hiểu tập
quán kinh doanh của các đối tác và ước lượng các hao phí cho buổi đàm phán... -
Xây dựng đội ngũ đàm phán:
Cần đào tạo, tuyển chọn để xây dựng một đội ngũ đáp ứng các yêu cầu chuyên
môn về nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, khả năng ngôn ngữ, kỹ năng giao tiếp, tác phong
làm việc theo nhóm và tiến hành tập dượt đàm phán. - Soạn thảo Hợp đồng:
Để chuẩn bị cho đàm phán nên tự soạn thảo bản dự thảo đầu tiên của Hợp đồng,
bởi như vậy ta sẽ có nhiều lợi thế trong khi đàm phán, đồng thời còn có thể đưa ra những
điều khoản có lợi nhất cho mình. Cần rà soát các lỗi có thể có về hình thức hợp đồng,
thứ hai là về ký kết hợp đồng và việc uỷ quyền ký kết hợp đồng hoặc lỗi về mặt nội lOMoAR cPSD| 61203899
dung như điều khoản không rõ ràng, thiếu các điều khoản chung, suy diễn hoặc có các
điều khoản đi ngược lại mục tiêu, mục đích đàm phán. - Công tác đón tiếp:
Công tác đón tiếp có thể bao gồm công tác chuẩn bị đón đoàn nhằm nắm các thông
tin chính xác về đoàn khách như tính chất đoàn, mục đích chuyến thăm, cấp bậc trưởng
đoàn, thành phần đoàn, thời gian và địa điểm đến, những điều cần chú ý trong giao tiếp
ứng xử... để buổi tiếp đón làm việc đạt được hiệu quả tối ưu nhất; công tác đón đoàn;
đón tiếp và hội đàm; công tác ký kết, chiêu đãi và tiễn đoàn tại sân bay, bến tàu...
1.4.3.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán
Giai đoạn tiến hành đàm phán là một giai đoạn quan trọng, đòi hỏi các phương án
và kế hoạch ứng biến, dự phòng nhằm đạt đến thỏa thuận có lợi ích cao nhất.
Trong kế hoạch đàm phán cần có những nội dung sau: -
Tiếp cận đối tác bao gồm chào đón và mở đầu đàm phán, xây dựng
không khíhợp tác, ấm cúng thân thiện. -
Trao đổi và khai thác thông tin. -
Đưa ra những đề nghị với đối tác. -
Thương lượng bao gồm thuyết phục và nhượng bộ. -
Kết thúc đàm phán là khi hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn,
mục tiêu cần thiết và đưa ra quyết định kết thúc thương lượng. -
Hoạt động bổ trợ liên quan.
1.4.3.3. Giai đoạn sau đàm phán -
Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được:
Hai bên lúc này thống nhất với nhau các điều khoản điều kiện thương lượng, biểu
hiện chúng bằng văn bản như hợp đồng, bản ghi chú. - Đánh giá kết quả:
Xem xét những mục đích mục tiêu đạt được đã đạt bao nhiêu phần trăm so với kỳ
vọng, thời gian đàm phán có phải là khoảng tối ưu nhất chưa, có tiết kiệm được chi phí lOMoAR cPSD| 61203899
không (có những khoản nào đang dư thừa, khoản nào chưa được sử dụng đúng mục đích)
và cuối cùng là quan hệ kinh doanh của ta và đối tác. - Bài học kinh nghiệm:
Đúc rút kinh nghiệm, tìm ra những thành công và những hạn chế để rút ra bài học
kinh nghiệm nhằm nâng cao hiệu quả cho các cuộc đàm phán sau này. Trong trường hợp
cuộc đàm phán đổ vỡ thì đánh giá phân tích những nguyên nhân thất bại để rút kinh
nghiệm cho những cuộc thương lượng sau này. Rút ra bài học cho từng công đoạn như
đón tiếp đối tác, chiến lược, chiến thuật đàm phán... 2.
Tổng quan về thương vụ Elon Musk và Twitter
2.1. Tổng quan về Elon Musk và Twitter 2.1.1
Tổng quan về Elon Musk
Elon Reeve Musk FRS (sinh ngày 28 tháng 6 năm 1971), là một kỹ sư, nhà tài phiệt,
nhà phát minh, doanh nhân công nghệ và nhà từ thiện người Mỹ gốc Nam Phi
Ông là người sáng lập, CEO và kỹ sư trưởng/nhà thiết kế của SpaceX; nhà đầu tư
ban đầu, CEO và kiến trúc sư sản phẩm của Tesla, Inc.; người sáng lập The Boring
Company; đồng sáng lập của Neuralink; đồng sáng lập và đồng chủ tịch ban đầu của OpenAI.
Elon Musk là người giàu nhất thế giới vào thời điểm hiện tại, khi tài sản ròng của
ông vượt mốc 273 tỷ đô la vào tháng 4 năm 2022. 2.1.2
Tổng quan về Twitter
Twitter là một mạng xã hội trực tuyến miễn phí cho phép người sử dụng đọc, nhắn
và cập nhật các mẩu tin nhỏ gọi là tweets, một dạng tiểu blog. Những mẩu tweet được
giới hạn tối đa 280 ký tự được lan truyền nhanh chóng trong phạm vi nhóm bạn của
người nhắn hoặc có thể được trưng rộng rãi cho mọi người.
Thành lập từ năm 2006, Twitter đã trở thành một hiện tượng phổ biến toàn cầu.
Người sinh ra Twitter là Jack Dorsey, ý tưởng tạo ra Twitter của ông bắt nguồn từ mong
muốn tạo ra một dịch vụ giúp mọi người biết được những gì mà bạn bè họ đang làm.
Trước khi chính thức mang tên là Twitter, mạng xã hội này được biết đến với tên
“Twitch”. Những tweet có thể chỉ là dòng tin vặt cá nhân cho đến những cập nhật thời
sự tại chỗ kịp thời và nhanh chóng hơn cả truyền thông chính thống. lOMoAR cPSD| 61203899
Trụ sở của Twitter được đặt ở San Francisco và có hơn 35 văn phòng khắp thế giới.
Hiện nay Twitter đã hỗ trợ người dùng đăng các Tweet dưới dạng đoạn hội thoại, đăng
ảnh, video, ảnh động, và tính năng cập nhật Khoảnh khắc. Một đặc điểm khá nổi bật của
mạng xã hội này đó là trong khi các mạng xã hội khác thường có đa dạng các hình thức
quảng cáo khiến người dùng đôi khi khó chịu thì Twitter hiện ít quảng cáo hơn rất nhiều
và tập trung vào mục đích chính của nó là chia sẻ trạng thái, thông tin giữa những người dùng
2.2. Tổng quan về thương vụ giữa Elon Musk và Twitter 2.2.1 Bối cảnh
Elon Musk là một người dùng Twitter nổi tiếng vì khá gây tranh cãi. Với hơn 115
triệu người theo dõi, ông chủ Tesla dùng Twitter để chia sẻ quan điểm của mình cho mọi
thứ từ các meme vô thưởng vô phạt tới những thảo luận về công ty của mình, thậm chí
xúc phạm các chính trị gia, lan truyền những tuyên bố sai lệch về Covid-19 và còn đưa
ra những nhận xét mang tính xúc phạm về cộng đồng người chuyển giới.
Về Twitter, mặc dù Twitter nhỏ hơn một số đối thủ mạng truyền thông xã hội khác,
tuy nhiên nó có ảnh hưởng vượt trội vì nó được nhiều chính trị gia, nhân vật công chúng
và nhà báo sử dụng và đôi khi đóng vai trò là mô hình cho các nền tảng khác noi theo
về cách xử lý nội dung có hại.
Trước khi chính thức đưa ra lời đề nghị muốn mua lại Twitter, Elon Musk cũng đã
mua và nắm giữ 9% cổ phần của mạng xã hội này, tương đương 2.9 tỷ USD
Gần đây, Elon đã nhiều lần nhấn mạnh rằng mục tiêu của ông là thúc đẩy tự do
ngôn luận trên nền tảng này và làm việc để “mở khóa” “tiềm năng phi thường” của Twitter.
Trong tuyên bố trước đó, Elon cho biết ông muốn “làm cho Twitter tốt hơn bao giờ
hết bằng cách nâng cao sản phẩm với các tính năng mới, biến các thuật toán thành mã
nguồn mở để tăng độ tin cậy, tiêu diệt nạn spam và xác thực tất cả con người.” Elon hy
vọng “ngay cả những người chỉ trích tôi tồi tệ nhất vẫn hiện diện trên Twitter, bởi vì đó
là ý nghĩa của tự do ngôn luận.” Đây cũng chính là lý do mà Elon Musk đã quyết tâm
trong thương vụ đưa Twitter thuộc sở hữu tư nhân của mình. lOMoAR cPSD| 61203899 2.2.2.
Đối tượng của cuộc đàm phán
Đối tượng của cuộc đàm phán chính là Mạng xã hội Twitter. Elon Musk muốn trở
thành chủ sở hữu của Mạng xã hội Twitter để thực hiện mục tiêu của mình là thúc đẩy
tự do ngôn luận trên mạng xã hội và biến Twitter thành một nền tảng cộng đồng đáng
tin cậy và mang tính bao trùm 2.2.3.
Lợi ích đem lại cho hai bên
Đối với Elon Musk, thương vụ mua lại Twitter này sẽ đem lại cho ông quyền tùy
ý thay đổi bộ máy và định hướng của Mạng xã hội Twitter theo ý thích của mình. Trong
tương lai khi Elon Musk có những thay đổi lớn cho Twitter, ông có thể thu được nhiều
lợi ích khác và có thể là cả lợi nhuận vì độ phủ sóng và sức ảnh hưởng mạnh mẽ của
mạng xã hội này. Điều này chỉ đang nằm trong dự đoán vì Elon Musk vẫn khẳng định
mục đích mua lại Twitter của ông không phải là vì tiền.
Đối với Twitter, thương vụ mua lại này của Elon Musk sẽ giúp công ty có thể gia
tăng lợi nhuận, giá cổ phiếu tăng và kéo theo nhiều lợi ích khác 3.
Phân tích thương vụ đàm phán giữu Elon Musk và Twitter
3.1. Chuẩn bị đàm phán 3.1.1.
Xác định mục tiêu đàm phán 3.1.1.1. Về phía Elon Musk
Thành công thâu tóm được Twitter
Theo số liệu từ Statista, tính đến hết năm 2021, Twitter có khoảng hơn 300 triệu
người dùng toàn cầu và ước tính đạt khoảng 350 triệu người dùng trong năm 2022.
Twitter phát triển mạnh mẽ ở Mỹ và các nước Châu Âu, đây được xem là thị trường có
tiềm năng cực kỳ lớn của các Dropshipper và MMOer để tiếp cận đến các đối tượng
khách hàng. Ngoài ra, Twitter cũng là lựa chọn của nhiều người dùng chuyên nghiệp, từ
những người có ảnh hưởng, đến các doanh nhân và chính trị gia. Do đó, nếu thành công
thâu tóm được Twitter, Elon Musk có thể kiếm được khoản lợi nhuận khổng lồ từ nền tảng xã hội này.
Thúc đẩy tự do ngôn luận trên mạng xã hội
Elon Musk cho biết nếu trở thành chủ sở hữu của Twitter, ông sẽ có kế hoạch biến
Twitter trở thành một nền tảng mạng xã hội mở cho tất cả nội dung và quan điểm, miễn lOMoAR cPSD| 61203899
là nội dung đó không vi phạm chính sách. Ông không đồng tình với việc Twitter cấm tài
khoản người dùng vĩnh viễn, mà chỉ dựa trên lệnh cấm có thời hạn, như một cách để
cảnh cáo những sai phạm của người dùng. Trước đó, Twitter đã ban hành lệnh cấm vĩnh
viễn đối với tài khoản của cựu tổng thống Donald Trump vì những phát ngôn sai sự thật
của ông này trên Twitter. Bên cạnh đó, Elon Musk cũng muốn nắm quyền kiểm soát để
có thể biến thuật toán Twitter thành mã nguồn mở và tăng tính minh bạch với người dùng.
Đẩy nhanh việc tạo ra X, ứng dụng làm được mọi thứ
Musk luôn muốn biến Twitter thành dịch vụ có ích hơn, giống với WeChat của
Trung Quốc và Tiktok, ứng dụng chia sẻ video ngắn đang “làm mưa làm gió” khắp thế
giới. Ông đã đưa ra rất nhiều ý tưởng với mong muốn Twitter tốt hơn. Ông so sánh tham
vọng của mình dành cho Twitter với X, công ty dịch vụ tài chính mà ông đồng sáng lập
năm 1999. Năm 2000, X sát nhập với một công ty khác trở thành Paypal, sau đó Paypal
được bán lại cho eBay. Ông mua lại tên miền X.com năm 2017 nhưng chưa làm gì với
nó. Website hiện nay chỉ có một ký tự X trên nền trắng. Khi thông báo mua lại Twitter
vào tháng 5, ông đã thành lập công ty X Holdings để thâu tóm Twitter một khi thương vụ hoàn tất. 3.1.1.2. Về phía Twitter
Bán lại công ty với giá tốt nhất
Như đã trình bày ở trên, Twitter là mạng xã hội tiềm năng, phổ biến tại các quốc
gia Âu, Mỹ. Những người sử dụng Twitter tại quốc gia này hầu hết nằm ở độ tuổi trưởng
thành và có nguồn thu nhập ổn định nên đây được xem là một tệp khách hàng vô cùng
lớn và tiềm năng nếu biết khai thác đúng cách. Do đó, hội đồng quản trị của Twitter luôn
mong muốn đạt được một thỏa thuận tốt hơn.
Tìm kiếm một người điều hành có thể phát triển công ty
Mặc dù không còn quyền sở hữu và điều hành Twitter nếu Elon Musk mua lại công
ty, hội đồng quản trị của công ty vẫn mong muốn tìm được một người điều hành phù
hợp, có thể phát triển và đưa ra bước đi đúng đắn cho công ty trong tương lai
3.1.2. Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ 3.1.2.1.
Thu thập thông tin Doanh thu lOMoAR cPSD| 61203899
Twitter đã tạo ra doanh thu 5 tỷ đô la vào năm 2021, tăng 35% so với số liệu năm
2020 và cải thiện mức tăng 8% và 13% trong hai năm trước
Biểu đồ 1: Doanh thu hàng quý của Twitter từ năm 2012 đến năm 2022 (tỷ USD)
Doanh thu trong quý đầu tiên năm 2022 tăng 16% lên 1,2 tỷ, nhưng vẫn thấp
hơn mức dự báo 1,22 tỷ USD Lợi nhuận
Mặc dù doanh thu tăng, nhưng Twitter vẫn không có lãi trong năm thứ hai liên tiếp
vào năm 2021, nhưng đã giảm 80% mức lỗ so với năm trước lOMoAR cPSD| 61203899
Bảng 1: Lãi/ Lỗ hàng năm của Twitter từ năm 2012 đến năm 2021 ($mm)
Năm 2021, Twitter lỗ ròng là 221 triệu đô la, do phải trả 766 triệu đô la cho vụ kiện tụng từ năm 2016
Mặc dù tình hình kinh doanh của Twitter không mấy khả quan, tuy nhiên Twitter
vẫn là một trong những mạng xã hội nổi tiếng toàn cầu với 1,3 tỷ tài khoản đăng ký và
khoảng 330 triệu người dùng đang hoạt động. Do đó, tiềm năng phát triển của mạng xã
hội này là rất lớn. Nó cũng giúp Elon Musk rút ngắn được thời gian thực hiện ứng dụng
X - ứng dụng làm được mọi thứ từ 3 đến 5 năm. 3.1.2.2.
Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường
Văn hóa doanh nghiệp
Điểm đặc biệt nhất mà nhân viên ở Twitter cảm thấy thú vị chính là những cuộc họp
ở tầng áp mái. Theo đánh giá của nhân viên công ty, những cuộc họp như thế này là điểm
đặc trưng nhất, giá trị văn hóa trong văn hóa của Twitter. Điều này làm tăng hiêụ qủa công
viêc lên cao. Vấn đề bình đ ̣ ẳng giới ở Twitter cũng là một trong những nhân tố quan trọng
trong xây dựng văn hóa doanh nghiệp. Bởi thế mà Twitter nằm trong top các doanh nghiệp
đi đầu trên thế giới đóng góp nhiều sáng kiến cho sự bình đẳng giới toàn cầu. lOMoAR cPSD| 61203899
Ngôn ngữ đàm phán: Hai bên không gặp rào cản về ngôn ngữ vì đều trao đổi thông
tin với nhau bằng tiếng Anh.
Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán
Elon Musk đang nắm giữ môt pḥ ần lớn số cổ phần của Twitter. Ông cũng có lợi thế
lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh, là giám đốc điều hành của Tesla, SpaceX, Neuralink và The Boring Company.
• Twitter: Twitter là mạng xã hội toàn cầu, có nhiều lợi thế hơn trong vụ kiện tụng với Elon Musk • Thông tin:
Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả. Việc định giá một công ty công nghệ
là điều không dễ dàng, do đó, Elon Musk là người thiếu thông tin hơn trong thương vụ này.
Elon Musk đã cố gắng thoát khỏi thỏa thuận nhưng không thành. Ông cũng thừa nhận mình
và các nhà đầu tư khác “rõ ràng đã trả giá quá cao” 3.1.3.
Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán 3.1.3.1. Về phía Elon Musk
Chiến lược đàm phán
Chiến thuật đàm phán