Phân Tích Giao Dịch Đàm Phán Shark Tank: Trường Foods & Dh Foods | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
I. Tình huống thành công
Startup Mường Khiến Shark Bình Lần Đầu Dùng VÉ VÀNG Chiến Tới Cùng
Với Shark Hùng Anh |Shark Tank 5 (youtube.com) 1. Tình huống
Chị Nguyễn Thị Thu Hoa - CEO thương hiệu thịt chua đặc sản Phú Thọ
mang tên Trường Foods mong muốn kêu gọi 15 tỷ đồng đầu tư để đổi lấy 10% cổ
phần. Chị đã tìm tòi và tạo ra được công thức sản xuất thịt chua hàng loạt nhưng
vẫn giữ nguyên được hương vị đặc trưng. Bên cạnh đó, chị tập trung vào việc phát
triển kênh phân phối. Trường Foods đã có gần 5.000 điểm bán, chiếm tới gần 60%
thị phần thịt chua tại tỉnh Phú Thọ và 40% thị phần thịt chua tại các tỉnh lân cận.
Xét về tốc độ tăng trưởng doanh thu: Từ năm 2015 đến năm 2022 trung bình đạt
30%/ năm. Năm 2021, mặc dù phải chịu những tác động tiêu cực từ đại dịch
Covid-19 nhưng doanh thu vẫn đạt 52 tỷ/năm, mục tiêu vào năm 2025 doanh thu
sẽ đạt 420 tỷ và trở thành thương hiệu thịt chua số 1 tại Việt Nam. Do đó, chị Hoa
đề xuất mức đầu tư 15 tỷ cho 10% cổ phần.
Shark Hưng tỏ ra khá quan tâm đến startup thịt chua và tò mò về cách
Trường Foods đã làm như thế nào để tìm ra công thức sản xuất với số lượng lớn
mà vẫn đảm bảo hương vị nguyên gốc. Chị Hoa cũng thành thật chia sẻ rằng đã
phải trải qua rất nhiều lần thử nghiệm, test từng lô khác nhau để có thể đưa ra một
công thức chuẩn, không sử dụng chất phụ gia mà vẫn bảo quản lên đến được 2
tháng nếu bảo quản trong môi trường tủ lạnh thay vì chỉ để được 10-15 ngày như
cách làm truyền thống. Và để có thể ra được công thức này, startup cho biết đã đổ
không biết bao nhiêu thịt xuống sông.
Lợi nhuận của doanh nghiệp Trường Foods được tiết lộ là 13%/ năm. Và
do bản chất là một startup thực phẩm, các Shark đều quan tâm đến vấn đề về vệ
sinh an toàn thựcphẩm của Trường Foods. Chị Hoa cho biết Trường Foods đã đạt
tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm ISO 2000 của Chi cục vệ sinh an toàn thực
phẩm tỉnh Phú Thọ. Với câu hỏi của Shark Liên rằng nguyên liệu thịt lợn là
nguyên liệu tươi sống hay nguyên liệu đông lạnh. Chị Hoa cũng thành thật trả lời:
Thời gian đầu, công ty lấy thịt tươi nóng từ dân ở bản địa nhưng như hiện tại khi
công ty phát triển công nghiệp, thịt lợn sẽ được lấy từ các nhà cung cấp thực phẩm
sạch như Meat Deli. Trong khi đó, phần thính làm từ ngô nương hoặc gạo do người dân bản địa cung cấp.
Hiện tại, quy mô nhà xưởng của Trường Foods là 2.000 mét vuông song
diện tích xây dựng mới đạt 1.000 mét vuông với hoạt động sản xuất bán thủ công.
Shark Liên lại tiếp tục đặt ra câu hỏi về cách vận chuyển thịt chua để đảm bảo
chất lượng. Chị Hoa cho biết toàn bộ sản phẩm được vận chuyển bằng xe đông
lạnh. Mỗi nhà phân phối ở các tỉnh sẽ chịu trách nhiệm phân phối từ 2 đến 3 huyện
để đảm bảo chuyển hàng đến các điểm bán, hiện tại là các quán bia và các đơn vị bán lẻ.
Về kế hoạch mở rộng ngành hàng, chị Hoa cho biết Trường Foods lên kế
hoạch sẽ bắt đầu mở rộng ra các sản phẩm khác từ thịt lợn hoặc cùng kênh phân lOMoAR cPSD| 61203899
phối vào năm 2024, đặc biệt là kênh quán nhậu. Trường Foods coi thịt chua là
“phễu” để đưa các mặt hàng khác vào. Về việc mở rộng thị trường, chiến lược của
Trường Foods là làm tốt từ các thị trường hiện tại sau đó mới bắt đầu tăng quy
mô. Ví dụ, sau khi phủ được thị trường tỉnh Phú Thọ, startup này mới bắt đầu tiến
đánh các tỉnh thành khác ở miền Bắc. Chị Hoa kỳ vọng với nguồn lực bổ sung từ
các Shark, Trường Foods có thể sẽ mở rộng vào miền Trung và miền Nam nhanh hơn.
Liên tiếp các câu hỏi được đưa ra cho CEO Trường Foods: Câu hỏi của
Shark Bình về việc tại sao lại đi kêu gọi vốn 15 tỷ khi mà lợi nhuận như hiện tại
của Trường Foods có thể lấy ngay lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư. Shark Hưng
cũng tiếp tục tham gia vào việc đặt câu hỏi: “Nếu các Shark đầu tư 15 tỷ đồng thì
thời điểm nào các Shark sẽ thu được lợi nhuận và khi nào các Shark sẽ có thế rút
được vốn ra và khi đó lợi nhuận là bao nhiêu?”.
Với câu hỏi thứ nhất, chị Hoa cho biết với số vốn khởi nghiệp ít ỏi chỉ có 4
triệu đồng, thì chỉ tới 2 năm gần đây công ty mới bắt đầu làm ăn có lãi để tiếp tục
có vốn nhằm tái đầu tư. Về câu hỏi thứ hai, chị Hoa cũng thừa nhận thực tế chị
nhìn thấy tiềm năng thị trường về việc phát triển thịt chua khi mà hầu hết mọi
người đều kinh doanh nhỏ lẻ, cũng có một số ông lớn tại Phú Thọ bắt tay vào làm
nhưng cho đến thời điểm hiện tại họ đã đóng cửa. Theo chị Hoa, nếu Trường
Foods thực hiện được đúng theo mục tiêu doanh thu, thời gian hoàn vốn cho các
Shark là 3,5 năm. Nếu vẫn theo tốc độ tăng trưởng hiện tại (30%/năm) thì thời
gian hoàn vốn là 7,5 năm.
Shark Erik Josson trong lần đầu xuất hiện tại Shark Tank Việt Nam quan
tâm đến triển vọng xuất khẩu thịt chua đến các thị trường như Châu Âu và Mỹ.
Dù vậy, với các mặt hàng truyền thống, thủ công như thịt chua sẽ khó có thể xin
được giấy phép. Vì lý do này, Shark Erik Josson không đầu tư.
Với số vốn 15 tỷ, chị Hoa cho biết Trường Foods sẽ dùng 10 tỷ để đầu tư
vào nhà máy với khả năng sản xuất từ 5 đến 7 món đồ nhậu khác như nem chua,
nem bùi, giò, thịt trâu khô hoặc thịt lợn kho. Về vấn đề chống hàng giả, các Shark
cho rằng với đặc điểm của đồ thủ công rất dễ làm giả, chị Hoa cho biết công ty đã
có hộp nhựa in thương hiệu Trường Foods. Shark Hưng ngay lập tức lập luận rằng
ngày mai trên thị trường sẽ làm nhái hàng loạt được ngay và chị Hoa trả lời một
cách rất thông minhkhiến các Shark đều gật đầu đồng tình: “Nếu mà người ta đã
có đủ chi phí để đầu tư một cái khuôn như vậy thì em tin ngta sẽ sản xuất thương
hiệu của người ta chứ không đi nhái thương hiệu bên em với số lượng nhỏ lẻ”.
Sau phần trình bày của Trường Foods, Shark Hưng vẫn cho rằng định giá
công ty hiện tại là quá cao. Ông đưa ra đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng đổi lại 45% cổ
phần. Shark Liên tự tin có thể giúp Trường Foods phát triển thị trường ra khắp cả
nước đồng thời tăng trưởng về thị phần. Bà đưa ra đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng đổi lại 49% cổ phần.
Shark Bình đưa ra đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng cho 35% cổ phần. Trong khi
đó, Shark Hùng Anh đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng cho 30% cổ phần. Đến đây, Shark
Hưng bất ngờ điều chỉnh lại đề nghị đầu tư của mình để bổ sung thêm việc nếu lOMoAR cPSD| 61203899
startup đạt KPI, ông sẽ tặng lại tới 10% cổ phần. Dù vậy, Shark Hưng không thay đổi tỷ lệ đầu tư.
Shark Hùng Anh bất ngờ đưa ra Vé vàng trị giá 100 triệu đồng để giành
quyền thương thuyết. Thế nhưng, Shark Bình lại lấy Vé vàng trị giá tới 200 triệu
đồng để tiếp tục tham gia đàm phán. Shark Bình muốn mời Shark Hùng Anh tham
gia cùng deal đầu tư này.
Shark Bình giải thích ông muốn tỷ lệ 35% để ít nhất có tiếng nói trong công
ty trong hành trình đưa Trường Foods thành một công ty có đa dạng danh mục sản
phẩm hơn hướng đến thị trường dân nhậu. Chị Hoa đề nghị lại muốn kêu gọi 15
tỷ đồng cho 15% cổ phần song Shark Bình nói rằng con số này quá thấp. Shark
Bình muốn có 30% cổ phần. Shark đưa ra con số cuối cùng là 15 tỷ đồng đổi lại
25% cổ phần. Sau nghi cân nhắc, chị Hoa đưa ra đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng cho
20% cổ phần. Nghe đến đây, Shark Bình đề nghị đầu tư 15 tỷ đồng, trong đó 10
tỷ đồng cho 20% cổ phần và 5 tỷ đồng còn lại dưới dạng khoản vay nhưng không
nhận được đồng ý của startup.
Cuối cùng, sau quá trình thương thảo “giằng co”, Shark Bình chấp nhận
mức đầu tư 15 tỷ đồng đổi lại 20% cổ phần công ty kèm theo một điều khoản phạt
nếu không đạt được như mục tiêu đã cam kết. Shark Hùng Anh cũng sẽ tham gia thương vụ nói trên.
2. Nguyên nhân thành công
Một là, chuẩn bị tốt các thông tin trước khi tham gia đàm phán, có kế hoạch kinh doanh cụ thể
CEO Trường Foods - Nguyễn Thị Thu Hoa là người có kiến thức rất vững
về doanh nghiệp của mình nên chị có thể trả lời một cách rành mạch, rõ ràng về các con số có liên quan: lOMoAR cPSD| 61203899
- Tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận của công ty - Kênh phân phối
- Thị phần của sản phẩm trên thị trường
- Quy mô nhà xưởng, công nhân
- Các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh hiện tại cũng như định hướng trong tương lai
- Các vấn đề liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm
Chị còn tính đến các phương án kinh doanh khác nhau khi đối mặt với câu
hỏi từ Shark Hùng Anh về định hướng phát triển. Nữ CEO đã rất khôn ngoan khi
trả lời song song cả 2 yếu tố: (1) khi có sự hỗ trợ từ các Shark và (2) khi không có
sự hỗ trợ từ các Shark. Chính cách trả lời song song này cực kỳ quan trọng và ghi
điểm trong mắt nhà đầu tư vì nó chứng tỏ công ty đã tính toán rất kỹ lưỡng các
phương án kinh doanh, điều này tạo niềm tin cho các nhà đầu tư. Ngay cả quá
trình thoái vốn cũng được startup phân chia 2 ý rất rõ ràng. Trường hợp theo dúng
kế hoạch, nhà đầu tư chỉ mất có 3,5 năm để hoàn vốn. Trong khi đó, nếu không
theo đúng kế hoạch thì mất tới 7,5 năm để hoàn vốn. CEO Trường Foods cũng
khẳng định rằng con số này dựa theo lộ trình tăng trưởng trung bình 30%/ năm,
đánh giá qua nhiều năm, vì vậy số liệu này rất đáng tin cậy.
Nữ CEO còn nắm rõ các luật chơi trong chương trình Shark Tank: Nếu đã
được Shark nào rút vé vàng thì chỉ cần đàm phán với các Shark đó.
Phía start-up cũng đặt ra giới hạn cho sự thương thảo, đặt ra mục tiêu có
tính khả thi trong buổi đàm phán. Nữ startup người Mường đưa ra thương vụ 15
tỷ đồng cho 10% cổ phần. Ngay sau đó, các Shark đã dùng rất nhiều chiêu trong
đàm phán với các mức offer liên tục được thay đổi đến chóng mặt, tuy nhiên đây
đều không phải là con số mà nữ startup mong chờ. Dưới sự đàn áp của các Shark,
nữ sáng lập vẫn không hề nao núng, thậm chí còn tiếp tục đưa ra thông tin rằng
sản phẩm của mình tuy đắt hơn thị trường 20-25% giá thành, nhưng vẫn chiếm tới
40% thị phần thịt chua tại miền Bắc và Trường Foods là đơn vị đi đầu, đơn vị tiên
phong, ngầm khẳng định Trường Foods định giá cao như vậy là hoàn toàn có lý.
Hai là, Trường Foods đã lựa chọn người tham gia đàm phán rất chính xác
Nữ CEO không hề tỏ ra run sợ mà vô cùng bản lĩnh, tự tin, trả lời các câu
hỏi một cách rõ ràng, rành mạch, có căn cứ. Minh chứng rõ cho điều này là khi
Shark Hưng đòi tỷ lệ tương xứng với khoản đầu tư bằng chiến thuật mượn gió đẩy
thuyền, dùng công ty bia mà mình đã đầu tư với doanh thu hàng trăm tỷ nhưng
chỉ có mức định giá bằng 1/3 giá trị của Trường Foods để ép giá startup với mức
15 tỷ đồng cho 45%. Nữ CEO trả lời một cách hết sức thông minh rằng: “Tất cả
những gì mà Trường Foods làm được cho tới thời điểm hiện tại, với 15 tỷ chưa
chắc các Shark đã tạo nên được một thương hiệu như vậy. Giá trị của start-up lOMoAR cPSD| 61203899
không chỉ nằm ở tiền mà còn nằm ở công sức lao động, các giá trị vô hình mà
start-up đã làm trong suốt năm qua.”
Bên cạnh đó, nữ CEO còn là một người biết quan sát, chú ý theo dõi phản
ứng từ phía các Shark cũng như khả năng đọc vị được tâm lý đối phương để đưa
ra những quyết định đúng đắn. Không một ai muốn mất 200 triệu đồng màkhông
mang lại lợi ích gì cho mình. Chính vì vậy, khi nghe Shark Bình nêu hết lý do để
thương thuyết, startup vẫn cương quyết gọi đúng 10% cổ phần trong lần gọi vốn
này. Các Shark khác liên tục hỗ trợ Shark Bình, ép start-up vào thế khó buộc phải
nhượng bộ. Nhưng nữ CEO tiếp tục cương quyết không đồng ý với mức định giá
15 tỷ đồng cho 30% cổ phần.
Đỉnh điểm là khi con số cuối cùng được đưa ra là 15 tỷ đồng cho 25% cổ
phần, còn nếu không chắc chắn startup phải ra về. Thậm chí đồng loạt cả 3 Shark
là Shark Hùng Anh, Shark Hưng và Shark Liên cũng tỏ thái độ muốn kết thúc
ngay thương vụ vì startup không nhượng bộ. Tuy nhiên, như đã phân đã phân tích
ở trên không dễ gì mà Shark Bình chịu mất 200 triệu đồng của mình, ngay lập tức
Shark Bình ngỏ ý nhượng bộ mặc kệ phản ứng từ các Shark khác, sử dụng phương
pháp đàm phán là một khoản vay. Lại một lần nữa, nữ CEO cho thấy sự tự tin, đầy
bản lĩnh, thông minh khi thoát bẫy tài chính này của Shark Bình bằng cách đáp
trả rằng mình có khả năng vay được số tiền nhiều hơn và ngay lập tức không đồng tình với deal này.
Ba là, chính xác trong việc lựa chọn phong cách đàm phán
Trường Foods lựa chọn cho mình chiến lược đàm phán kiểu “nguyên tắc”
vào trong cuộc gọi vốn lần này. Đây được đánh giá là một lựa chọn thông minh
tới từ Trườn gFoods khi coi các nhà đầu tư- các Shark như những người cộng sự
để cùng nhau phát triển thương hiệu thịt chua số 1 tại Việt Nam. Chính vì lựa chọn
ngay từ đầu phong cách đàm phán này mà những thông tin cũng như cách chia sẻ
của người đại diện Trường Foods được đánh giá cao khi được Shark Bình khen
rằng: “Nguyên tắc trong hợp tác làm ăn mà anh luôn coi trọng đó là phải đạt được
3 Th: Thông tin - thật thà; Trao đổi- thẳng thắn; Tinh thần - thông thoáng và người
đại diện gọi vốn cho Trường Foods đáp ứng được các tiêu chí này”.
Phong cách đàm phán kiểu “nguyên tắc” được Trường Foods theo đuổi
trong cảquá trình gọi vốn, và được thể hiện rõ nhất trong những phút cuối để chốt
deal. Với việc nắm chắc được luật chơi của chương trình là doanh nghiệp gọn vốn
không được hạ thấp % cổ phần, và việc các cá mập cũng không được giảm số vốn
đầu tư mà doanh nghiệp kêu gọi, nên CEO Trường Foods đã lần lượt tăng lên mức
15% rồi cuối cùng là 20% cổ phần - đây là mức giá cuối cùng mà chị có thể thương
lượng. Bởi chị cho rằng căn cứ vào những dữ liệu về doanh thu, tỷ suất lợi nhuận
của công ty Trường Foods là có cơ sở và nếu cầm tiền của nhà đầu tư sau đó để
mất thì chị khẳng định chắc chắn chị không cầm. Con số 15 tỷ cho 20% cổ phần
cũng là con số giới hạn mà công ty chị đã đặt ra trong kế hoạch đàm phán, hơn
thế nữa phía chị cũng đang có lợi khi đang nhận được vé vàng 200 triệu đến từ lOMoAR cPSD| 61203899
Shark Bình, do đó sau quá trình thương thảo “giằng co” ở những giây phút cuối -
giây phút quyết định, Shark Bình đã nhượng bộ và chấp nhận mức đầu tư 15 tỷ đồng cho 20% cổ phần.
Cách đàm phán hết sức thông minh, khéo léo, tiến lùi vừa đủ mà Trường
Foods áp dụng trong lần gọi vốn quả thực rất đáng khen ngợi. 3. Bài học rút ra
Thứ nhất, chuẩn bị thông tin
Trong bất cứ cuộc chơi nào,“biết người biết ta trăm trận trăm thắng” chính
là câu châm ngôn. Để có thể kêu gọn vốn thành công, trước hết bạn phải nắm chắc
mọi thứ liên quan đến doanh nghiệp của mình, kể cả việc phải nhớ chính xác
những con số liên quan đến doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, công nợ, … cho đến việc
lên các kế hoạch kinh doanh trong tương lai, giới hạn cho cuộc thỏa thuận sẽ nằm
ở mức nào. Nó sẽ cho phép bản thân mình quyết định và phản ứng với các con số
mà các nhà đầu tư đề nghị. Biết được mức tối thiểu mà mình có thể chấp nhận sẽ
giúp cho bản thân đứng vững trong quá trình đàm phán và không cho đi quá nhiều.
Phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến quy tắc của buổi đàm phán, về
lịch sử đàm phán của các đối tác. Sự chuẩn bị này giúp bạn đánh giá giá trị mỗi
nhà đầu tư mang tới trong cả ngắn hạn và dài hạn. Một cách để tìm hiểu về các
nhà đầu tư là tìm hiểu về các đối tác và công ty mà họ đã đầu tư từ trước. Qua đó
có thể hiểu được những lĩnh vực và mô hình hoạt động của những công ty mà nhà
đầu tư đó lựa chọn để có thể chuẩn bị trước được một số tình huống và câu hỏi
mà nhà đầu tư đó đưa ra. Cụ thể như trong trường hợp này là nắm rõ luật chơi của
chương trình Shark Tank cũng như lịch sử đầu tư của các cá mập trong chương trình.
Nhận thức rõ được những lợi ích mà bản thân sẽ nhận được khi đàm phán
với các shark. Khi xem xét lời đề nghị của các shark nên cân nhắc về các mối quan
hệ của các shark bởi rất có thể những mối quan hệ và mạng lưới của họ mới chính
là thứ giúp phát triển doanh nghiệp của mình. Cần lắng nghe và cân nhắc kĩ tất cả
các lời đề nghị mà các shark đưa ra nhằm đưa ra những lựa chọn tối ưu nhất trong dài hạn.
Thứ hai, lựa chọn người tham gia đàm phán.
Người được cử đi đàm phán không chỉ đơn thuần là người nắm rõ các thông
tin về công ty, mà còn phải là người thông minh, tinh tế, nhanh nhạy giải quyết
các vấn đề, không để mình rơi vào tình thế bị động. Người đàm phán cần tỉnh táo
xem xét và cân nhắc trước các thỏa thuận hợp lí. Đôi khi việc nhà đầu tư và doanh
nghiệp bất đồng quan điểm trong đàm phán là chuyện bình thường . Một số người
tỏ ra lúng túng khi bị hỏi hoặc khi các shark không đồng ý với tầm nhìn của họ -
từ đó họ mất bình tĩnh và thất bại. Vậy nên cần bình tĩnh xem xét tất cả các lời đề
nghị các nhà đầu tư đưa ra để đưara quyết định một cách hợp lí nhất. lOMoAR cPSD| 61203899
Nữ CEO của Trường Foods đã cho chúng ta thấy sức mạnh của việc tinh tế,
khéo léo quan sát, lắng nghe các phản ứng của đối tác để từ đó đưa ra quyết định
chính xác ngay tại đàm phán dựa trên những phương án đã lường trước như thế
nào. Bên cạnh đó, nó còn là bài học trong việc bình tĩnh, xem xét, phân tích các
lập luận của đối tác đưa ra để tránh mắc “bẫy” của đối tác.
Thứ ba, lựa chọn phong cách đàm phán.
Trường Foods thì không, họ đã lựa chọn phong cách đàm phán “nguyên
tắc”, khéo léo tiến lùi đúng lúc bởi họ rất tự tin và chắc chắn về khả năng kinh
doanh trong tương lai của doanh nghiệp mình. Đây là bài học mà các startup khi
tham gia gọi vốn cần phải học hỏi, tránh để tình trạng bị các Shark “ép giá” Nguồn:
Phan Thị Thủy 13102001 Đàm phán BTL - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ - Studeersnel
Học cách đàm phán từ sharktank - Học cách đàm phán từ sharktank  Cần chuẩn
bị kĩ lưỡng ở nhà Tìm - Studeersnel
II. Tình huống thất bại
Khởi nghiệp tuổi 50 Dh Foods xây dựng đế chế gia vị Việt từ chối Deal cả 5 Shark tham gia (youtube.com)
1. Tóm tắt tình huống
Ông Nguyễn Trung Dũng - Nhà sáng lập và Giám đốc điều hành Dh Foods
chuyên kinh doanh gia vị đặc sản Việt từng có 30 năm sinh sống, học tập và làm việc tại
Ba Lan nên rất nhớ gia vị đặc sản Việt. Ông nhận thấy, tại các quầy hàng của Ba Lan,
Đức, Cộng Hòa Séc có hàng ngàn loại gia vị bản địa và hàng trăm gia vị Thái
Lan, Nhật Bản nhưng không có gia vị Việt. Trong những chuyến đi công tác dọc Việt
Nam, ông thấy Việt Nam có rất nhiều gia vị đặc sản vùng miền, nhưng do sản xuất nhỏ
lẻ, bao bì mẫu mã chưa bắt mắt nên chưa được phổ biến rộng rãi.
Cho đến ngày hôm nay, Dh Foods đã có những bước thành công khi đưa được
vào hầu hết các siêu thị trên toàn quốc. Ngoài ra cũng xuất khẩu đi Hàn Quốc, Nhật Bản,
Úc, Anh, Đức, Hà Lan. Ông Nguyễn Trung Dũng đến Shark Tank “để mời các Shark
đầu tư 12 tỷ đổi lấy 3% cổ phần”. Ông Nguyễn Trung Dũng cho biết, Dh Foods thành
lập được 8 năm, 5 năm gần nhất tăng trưởng trung bình 50%/năm. Doanh thu 100 tỷ, lợi
nhuận ròng khoảng 10%. Shark Hưng phân tích, với con số Dh Foods đưa ra thì các
Shark phải mất 36 năm mới hoàn vốn, không tính mất giá trị đồng tiền. Tuy nhiên, ông
Dũng trả lời, theo kế hoạch trong 5 năm tới, dù Dh Foods tăng trưởng chậm đi khoảng
3%/năm thì 2025 các Shark sẽ hoàn vốn và có lời. Các Shark dường như không đồng
tình với câu trả lời của ông Nguyễn Trung Dũng. Shark Bình cho rằng, “ngành hàng đồ
ăn, gia vị mà tỷ suất định giá trên lợi nhuận 36 lần, còn cao hơn cả các công ty công
nghệ lớn nhất trong các ngành về tỷ suất định giá”.
Shark Liên thắc mắc trong tất cả các sản phẩm của Dh Foods thì “sản phẩm nào
là sản phẩm ngôi sao, đặc biệt đi vào trong tâm trí khách hàng, bếp ăn gia đình Việt mà
nhắc đến là biết Dh Foods”. Ông Dũng chia sẻ thêm, sản phẩm bán tốt nhất của Dh lOMoAR cPSD| 61203899
Foods là muối tây ninh, muối tôm, muối ớt. Shark Liên cho rằng “nếu chỉ có muối Tây
Ninh thì năng lực cạnh tranh phải xem lại”. Shark Bình khẳng định những đồ truyền
thống càng ngày phải càng dùng công nghệ nhiều mới bán được hàng vì thế hỏi nhà sáng
lập Dh Foods về việc chuyển đổi số ở doanh nghiệp. Shark Bình cũng khuyến khích Dh
Foods ứng dụng nhiều công nghệ vào việc kinh doanh, quá trình quản trị và bán hàng.
Shark Phú khuyên Dh Foods nên tập trung làm một sản phẩm khác biệt, “đầu tư
vào để nhắc đến nó là nhớ đến mình thì chi phí marketing rất rẻ”. Shark Phú cho rằng,
Dh Foods đang đưa ra giá cao khó để đầu tư được. Shark Liên bất ngờ hỏi: “Vậy 5
Shark cùng vào được không vì cả 5 đều tự hào sản phẩm, gia vị Việt”. Lập tức, Shark
Hưng đề nghị 12 tỷ cho 3% mỗi Shark, tổng cộng là 15% “với điều kiện cả 5 Shark đồng
ý”. Nhà sáng lập Dh Foods đưa ra lời đề nghị khác: 12 tỷ cho 5%, mỗi Shark 1%. Và
Shark Liên tin rằng nếu cả 5 Shark cùng vào thì thương hiệu của Dh Foods sẽ nâng lên,
đi nhanh và phủ kín. “12 % chưa nói lên điều gì, vấn đề là cùng chí hướng, cùng đam
mê và cùng đi với nhau. Nếu anh không đồng ý offer đó thì tôi không đầu tư”.
Shark Liên là nhà đầu tư đầu tiên rút khỏi deal này.
Tiếp lời Shark Liên, Shark Việt cũng rất ngưỡng mộ nhà sáng lập Dh Foods.Tuy
nhiên, Shark Việt cảm thấy Dh Foods đã ổn, không có lý do thuyết phục Shark đầu tư.
Vì thế Shark Việt cũng quyết định từ chối. Shark Phú và Shark Hưng cũng cùng chung
quan điểm, nếu có cả 5 Shark cùng vào thì sẽ cùng “xuống tiền”. Shark Bình nhận định,
định giá Dh Foods đưa ra chưa được logic, vẫn cao gấp ba, gấp đôi so với chuẩn của
ngành. “Mà doanh nghiệp chưa có gì đặc biệt để bảo vệ cho sự phi logic đó. Nên tôi
không đầu tư” – Shark Bình kết luận.
2. Nguyên nhân thất bại
Một là, do chiến lược của Dh Foods vạch ra chưa được rõ ràng, cụ thể, còn
nhiều điểm rắc rối, tính thực tiễn không quá cao nên không tạo được niềm tin đối với các nhà đầu tư.
- Định giá và định vị của Dh Foods chưa hợp lý: Các Shark đã cảm thấy không
hài lòng với định giá cao của Dh Foods và không thấy được lý do thuyết phục
để đầu tư. Shark Hưng phân tích rằng với mức này, các Shark sẽ phải chờ 36
năm mới hoàn vốn, trong khi Shark Bình cho rằng định giá của Dh Foods cao
gấp 2-3 lần so với các công ty cùng ngành, nhất là trong lĩnh vực gia vị. Sản
phẩm của Dh Foods, mặc dù có một số sản phẩm nổi bật nhưng vẫn chưa đủ đặc
biệt để bảo vệ việc định giá cao này. Shark Liên và Shark Bình đã rút lui do
không đồng ý với định giá của Dh Foods và không thấy được sự đặc biệt của
doanh nghiệp. Shark Phú và Shark Hưng, mặc dù cũng thấy tiềm năng, nhưng
cũng từ chối do không muốn tham gia với mức định giá cao. Shark Việt cảm
thấy Dh Foods đã ổn và không cần thêm đầu tư.
- Sản phẩm thiếu sự khác biệt nổi bật: Mặc dù Dh Foods đã có những bước thành
công trong việc đưa sản phẩm muối Tây Ninh, muối tôm, muối ớt, … vào các
siêu thị và xuất khẩu, nhưng không có một sản phẩm nào đặc biệt nổi bật trong
tâm trí của khách hàng, khiến Shark Liên thắc mắc về điểm mạnh và sự khác
biệt của công ty. Họ đề xuất rằng Dh Foods cần tập trung phát triển một sản
phẩm đặc biệt và nổi bật để tạo ấn tượng mạnh mẽ trong lòng người tiêu dùng. lOMoAR cPSD| 61203899
- Khả năng cạnh tranh và tiềm năng tăng trưởng không được chứng minh: Dù Dh
Foods tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây, nhưng Shark Hưng đã
chỉ ra rằng với tỷ lệ tăng trưởng này, các Shark sẽ mất một thời gian dài mới
hoàn vốn. Điều này khiến các Shark nghi ngờ về khả năng của Dh Foods trong
việc duy trì tốc độ tăng trưởng và cạnh tranh trong tương lai.
- Chuyển đổi số và sử dụng công nghệ: Shark Bình nhấn mạnh rằng các sản phẩm
truyền thống ngày nay cần phải sử dụng công nghệ trong quá trình sản xuất và
kinh doanh để duy trì lợi thế cạnh tranh. Ông đã đặt câu hỏi về việc Dh Foods
đã thực hiện chuyển đổi số như thế nào, nhưng câu trả lời dường như chưa thuyết phục các Shark.
Hai là, về phía người đại diện Dh Foods tham gia đàm phán
- Thiếu linh hoạt trong đàm phán: Ông Nguyễn Trung Dũng tỏ ra khá tự tin vào
sản phẩm và tiềm năng của công ty, nhưng lại thiếu đi sự linh hoạt trong quá trình đàm phán.
+ Khăng khăng giữ nguyên định giá: Dù nhận thấy các Shark có nhiều băn khoăn
về định giá, người đại diện vẫn cố gắng giữ nguyên mức giá ban đầu, thể hiện sự
thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm tiếng nói chung.
+ Chưa chuẩn bị kĩ sẵn các phương án dự phòng: Khi gặp phải những câu hỏi khó
hoặc phản đối từ các Shark, người đại diện dường như bị bối rối, không phàn ứng
kịp để đưa ra phương án giải quyết, khiến cuộc đàm phán trở nên bế tắc.
- Chưa hiểu rõ tâm lý của các nhà đầu tư
+ Chưa nắm bắt được quan điểm của từng Shark: Việc không hiểu rõ điều này
khiến người đại diện khó có thể điều chỉnh cách thức trình bày và thuyết phục.
+ Chưa tạo được sự tin tưởng: Người đại diện cần thể hiện sự tự tin nhưng cũng
cần biết lắng nghe và giải đáp những thắc mắc của các Shark. Việc quá khăng
khăng vào quan điểm của mình có thể khiến các Shark cảm thấy không được tôn trọng.
- Thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng:
+ Chưa chuẩn bị đủ thông tin: chưa chuẩn bị đầy đủ các số liệu, báo cáo tài chính
và thông tin về thị trường để thuyết phục các Shark.
+ Chưa tập trung vào những điểm mạnh: Thay vì tập trung vào những điểm mạnh
của sản phẩm và công ty, người đại diện lại dành quá nhiều thời gian để giải thích
những câu chuyện, cảm xúc cá nhân.
- Thiếu kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp:
+ Khả năng giao tiếp chưa tốt: không truyền đạt một cách rõ ràng và súc tích
những thông tin quan trọng. lOMoAR cPSD| 61203899
+ Chưa nắm vững các kỹ năng đàm phán: Người đại diện có thể chưa được đào
tạo bài bản về các kỹ năng đàm phán như lắng nghe, đặt câu hỏi, đưa ra nhượng bộ, ...
Ba là, phong cách đàm phán cứng rắn, thiếu linh hoạt
- Khăng khăng giữ nguyên quan điểm: Đại diện Dh Foods dường như quá tập
trung vào việc bảo vệ định giá ban đầu, ít chịu lắng nghe và tiếp thu ý kiến của
các Shark. Điều này tạo ra một bức tường ngăn cách, khiến cuộc đàm phán trở
nên căng thẳng và khó tìm được tiếng nói chung.
- Ít nhượng bộ: Trong một cuộc đàm phán, việc cả hai bên cùng nhượng bộ là điều
cần thiết để đạt được thỏa thuận. Đại diện Dh Foods dường như chưa sẵn sàng
để đưa ra những nhượng bộ cần thiết.
- Tự tin nhưng thiếu yếu tố thuyết phục: Khi Shark Bình hỏi về việc ứng dụng
công nghệ trong sản xuất và quản trị, ông Dũng không đưa ra được câu trả lời
rõ ràng và thuyết phục. Điều này khiến các nhà đầu tư không cảm thấy đủ tin
tưởng vào khả năng phát triển bền vững của công ty trong tương lai.
- Quá đề cao giá trị, thiếu hợp tác: Đàm phán không chỉ là về con số, mà còn về
việc xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững. Các Shark cần thấy rằng nhà sáng
lập sẵn sàng hợp tác và cam kết đồng hành cùng nhà đầu tư. Phong cách đàm
phán của ông Dũng lại tạo cảm giác ông ưu tiên bảo vệ quyền lợi của riêng mình
hơn là tìm kiếm sự hợp tác đôi bên cùng có lợi. 3. Bài học rút ra
- Định giá hợp lý: Cần có một đánh giá khách quan về giá trị thực của công ty và so sánh
với các đối thủ cạnh tranh.
- Tạo ra sản phẩm khác biệt: Sản phẩm phải có những điểm độc đáo và đáp ứng được
nhu cầu của thị trường.
- Chuẩn bị kỹ lưỡng cho quá trình gọi vốn:
+ Xây dựng một kế hoạch đàm phán chi tiết, chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết.
+ Nắm rõ thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và các nhà đầu tư.
- Linh hoạt trong quá trình đàm phán: Sẵn sàng điều chỉnh kế hoạch và lắng nghe ý kiến
của các nhà đầu tư. Không nên quá cứng nhắc trong việc bảo vệ quan điểm của mình.
- Thái độ hợp tác: Xây dựng lòng tin và sự tin tưởng của các Shark thông qua việc
giaotiếp cởi mở, trung thực. Nguồn:
Phân tích các thương vụ đàm phán Shark tank - Talks Cafe Chuỗi Talk Café 100%
English là mô hình - Studeersnel