Phân Tích Giao Dịch Kinh Doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan hệ và trao đổi các thông tin về đầu tư, thị trường, hàng hóá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích kinh tế... Tài liệu được sưu tầm gồm 39 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 4.3 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61203899 1.
Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? Luận chứng vì sao các quan
hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn?
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan
hệ và trao đổi các thông tin về đầu tư, thị trường, hàng hóá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích kinh tế...
Giữa các cá nhân trong xã hội phải có giao dịch với nhau. Điều đó, trước hết, là do
xuất phát từ bản chất người của con người. Khi định nghĩa về con người Mác đã viết: "con
người là tổng hòa của các mối quan hệ xã hội". Con người phải sống trong xã hội loài người;
sống đơn lẻ xa cách xã hội con người không phát triển, không tồn tại đúng nghĩa con người.
Thứ hai, giao dịch với nhau là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được của con
người. Xã hội càng hiện đại văn minh thì yêu cầu giao dịch càng phát triển và các điều kiện,
phương tiện hỗ trợ cho giao dịch rất phong phú, đa dạng. Thứ ba, xuất phát từ tính mở trong
tâm hồn của con người, con người phải giao tiếp để có tri thức, có kinh nghiệm và trưởng thành. 1. Toàn cầu hóa:
Toàn cầu hóa mở rộng phạm vi kinh doanh trên toàn thế giới, làm tăng số lượng bên tham
gia, múi giờ, quy định pháp lý và yêu cầu văn hóa trong một giao dịch.
Chuỗi cung ứng toàn cầu, ví dụ như Starbucks hay Ajinomoto, cho thấy giao dịch không chỉ
dừng lại ở hai bên mà còn kéo theo hàng chục bên liên quan. 2. Phát triển công nghệ:
Công nghệ làm tăng tính đa dạng của các loại giao dịch: từ truyền thống (bằng giấy tờ) đến
giao dịch kỹ thuật số trên nền tảng trực tuyến.
Hệ sinh thái thương mại điện tử và các phương thức thanh toán phức tạp (như blockchain
hoặc tiền mã hóa) đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng. 3. Pháp lý và quy định:
Các quy định pháp lý ngày càng nghiêm ngặt, bao gồm quyền riêng tư dữ liệu, chống rửa
tiền, và luật thương mại quốc tế, làm tăng độ phức tạp cho các giao dịch.
Doanh nghiệp phải đảm bảo tuân thủ cả luật quốc gia và quốc tế. 4.
Mô hình kinh doanh đa dạng:
Các doanh nghiệp ngày nay không chỉ giao dịch hàng hóa/dịch vụ mà còn giao dịch dữ liệu,
bản quyền, hoặc các sản phẩm tài chính.
Các loại hình đối tác như nhà cung cấp, khách hàng, nền tảng trung gian, hoặc cộng tác viên
cũng làm tăng số lượng quan hệ giao dịch. 5.
Yêu cầu từ người tiêu dùng:
Người tiêu dùng hiện đại mong muốn cá nhân hóa dịch vụ, minh bạch trong giao dịch và trải
nghiệm mượt mà, dẫn đến việc thiết kế giao dịch trở nên phức tạp hơn để đáp ứng nhu cầu. 6.
Tác động của các yếu tố bên ngoài:
Biến động chính trị, xung đột địa phương, khủng hoảng môi trường, và đại dịch toàn cầu (như
COVID-19) đã làm thay đổi cách các doanh nghiệp quản lý giao dịch. 2.
Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? Slide 3.
Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp để rèn
luyện những phẩm chất ấy? Giáo trình 29 4.
Mỗi cuộc đàm phán cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một
hệ thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không? Xác định mục tiêu lOMoAR cPSD| 61203899 • Xác định nhu cầu:
➢Không mất định hướng trong quá trình ĐP
➢Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả mãn nhu cầu
• Xác định phạm vi ĐP: ➢Phân loại mong muốn
➢Phạm vi cho các mong muốn: ▪ Thiết yếu ▪ Quan trọng ▪ Có thì tốt
1. Xác định nhu cầu cụ thể:
Hiểu rõ nhu cầu cốt lõi mà bên mình muốn đạt được từ đàm phán. Điều này giúp:
Tránh bị mất định hướng trong quá trình trao đổi.
Giữ sự linh hoạt để tìm ra các giải pháp sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu đó.
2. Xác định phạm vi đàm phán:
Phân loại mong muốn: Các mong muốn cần được phân loại để tránh mâu thuẫn và làm rõ
trọng tâm của cuộc đàm phán.
Phạm vi của các mong muốn:
+ Thiết yếu: Các yếu tố không thể nhân nhượng, quyết định sự thành công của đàm phán.
+ Quan trọng: Những yếu tố rất có giá trị nhưng vẫn có thể thương lượng.
+ Có thì tốt: Các mong muốn không phải trọng yếu, có thể chấp nhận bỏ qua nếu cần.
3. Đặt ra mục tiêu lâu dài và ngắn hạn:
Các mục tiêu ngắn hạn liên quan đến lợi ích trước mắt cần đạt được qua đàm phán. Mục
tiêu lâu dài thường liên quan đến mối quan hệ hợp tác, uy tín, hoặc chiến lược tổng thể.
Hệ thống mục tiêu đúng đắn Hệ thống mục tiêu đúng đắn không chỉ dựa trên lý thuyết mà
còn phải phù hợp với từng trường hợp đàm phán cụ thể. Một hệ thống tốt cần: a) SMART
Goals: Áp dụng nguyên tắc SMART:
Specific (Cụ thể): Mục tiêu phải rõ ràng, tránh mơ hồ. Ví dụ: “Tăng thị phần lên 10%” thay vì
“phát triển thị trường”.
Measurable (Đo lường được): Có chỉ số cụ thể để đánh giá kết quả.
Achievable (Khả thi): Đảm bảo phù hợp với nguồn lực và điều kiện thực tế.
Relevant (Liên quan): Phù hợp với mục tiêu chiến lược tổng thể. Time-bound
(Có thời hạn): Xác định thời gian hoàn thành mục tiêu. b)
Cân bằng giữa lợi ích trước mắt và dài hạn: Mục tiêu không chỉ tập trung vào các lợi
ích tức thì mà còn phải xây dựng mối quan hệ bền vững, đặc biệt trong các giao dịch quan trọng hoặc dài hạn. c)
Tương thích với lợi ích của đối phương: Một mục tiêu đàm phán tốt cần xét đến khả
năng chấp nhận của đối tác, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc đạt thỏa thuận.
Tầm quan trọng của việc sắp xếp thứ tự ưu tiên:
Trong thực tế, rất hiếm khi cả hai bên đạt được tất cả các mục tiêu mong muốn. Việc ưu tiên giúp:
Tập trung nguồn lực vào các mục tiêu thiết yếu.
Giảm áp lực cho cả hai bên bằng cách thỏa thuận trước về những yếu tố “có thì tốt”. Xây
dựng chiến lược nhượng bộ hợp lý mà vẫn bảo vệ được lợi ích cốt lõi. lOMoAR cPSD| 61203899
- Rủi ro nếu không ưu tiên
Dễ bị cuốn vào các vấn đề không quan trọng, lãng phí thời gian.
Rơi vào thế bị động, dễ bị đối phương lấn lướt và đánh đổi những lợi ích thiết yếu.
Áp dụng vào thực tế kinh doanh
Trong đàm phán giá nguyên liệu giữa doanh nghiệp thực phẩm và nhà cung cấp:
Thiết yếu: Giá nguyên liệu không vượt quá mức X để đảm bảo lợi nhuận.
Quan trọng: Thời gian giao hàng và phương thức thanh toán linh hoạt. Có
thì tốt: Được hỗ trợ chiết khấu thêm khi đặt số lượng lớn.
5. Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh? Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng thế
nào đến giao dịch kinh doanh? Hình thức:
+ theo tính chất: trực tiếp, qua trung gian…
+ Theo đặc điểm: tại văn phòng, cửa hàng, hội nghị… 1. Theo tính chất a) Giao dịch trực tiếp
Định nghĩa: Là hình thức giao dịch mà các bên gặp mặt trực tiếp để trao đổi, đàm phán. Đặc
điểm:Thường áp dụng trong các giao dịch quan trọng hoặc cần sự trao đổi phức tạp.Mang
tính cá nhân hóa cao, dễ tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài.
b) Giao dịch qua trung gian Định nghĩa: Các bên không trực tiếp trao đổi mà thông qua một bên thứ ba.
Đặc điểm:Thường sử dụng khi các bên không có đủ thông tin hoặc không muốn gặp trực
tiếp.Bên trung gian có vai trò kết nối và tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch.
c) Giao dịch trực tuyến (online)Định nghĩa: Các giao dịch được thực hiện qua mạng Internet.
Đặc điểm:Phù hợp với các giao dịch hiện đại, tiết kiệm thời gian và chi phí. Không giới hạn
bởi địa lý hoặc thời gian. Cần hệ thống công nghệ bảo mật để đảm bảo an toàn dữ liệu. Ví
dụ:Thanh toán hóa đơn, đặt hàng qua ứng dụng di động.Đàm phán qua email hoặc các
nền tảng họp trực tuyến. 2. Theo đặc điểm
a) Giao dịch tại văn phòng
Đặc điểm:Là nơi các doanh nghiệp hoặc tổ chức thực hiện giao dịch với đối tác.Thường áp
dụng cho các giao dịch đòi hỏi sự chính thức, chuyên nghiệp.
Ví dụ:Gặp gỡ đối tác để ký hợp đồng tại trụ sở công ty.Tiếp khách hàng tại phòng giao dịch của ngân hàng.
b) Giao dịch tại cửa hàng, showroom
Đặc điểm:Giao dịch diễn ra tại nơi trưng bày hoặc bán hàng.Thường tập trung vào việc mua
sắm hoặc quảng bá sản phẩm/dịch vụ. c) Giao dịch tại hội nghị, triển lãm
Đặc điểm:Thường diễn ra trong các sự kiện quy mô lớn, mang tính chất giới thiệu sản phẩm
và tìm kiếm đối tác.Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ kinh doanh hoặc mở rộng mạng lưới khách hàng.
Công nghệ hiện đại và tác động tích cực đến giao dịch kinh doanh
1. Tăng tốc độ và hiệu quả giao dịch
Công nghệ hiện đại giúp các doanh nghiệp thực hiện giao dịch nhanh chóng và chính xác
hơn nhờ vào các công cụ tự động hóa và nền tảng trực tuyến. Ví dụ, phần mềm quản lý quan lOMoAR cPSD| 61203899
hệ khách hàng (CRM) giúp doanh nghiệp theo dõi thông tin khách hàng và tối ưu hóa quy
trình giao dịch. Ngoài ra, các công cụ giao tiếp như email, video call, và các ứng dụng nhắn
tin tức thời giúp các chủ thể kinh doanh trao đổi thông tin và đàm phán nhanh chóng, tiết kiệm
thời gian so với cách giao dịch truyền thống.
2. Mở rộng phạm vi giao dịch toàn cầu
Công nghệ đã phá vỡ rào cản địa lý trong giao dịch kinh doanh. Thông qua các sàn thương
mại điện tử như Amazon, Alibaba, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường toàn cầu mà không
cần thiết lập văn phòng tại địa phương. Đồng thời, các nền tảng hội nghị trực tuyến như Zoom
và Microsoft Teams cho phép doanh nghiệp thực hiện đàm phán và thiết lập quan hệ đối tác
quốc tế một cách dễ dàng.
3. Tăng tính minh bạch và bảo mật giao dịch
Blockchain là một công nghệ hiện đại giúp ghi lại thông tin giao dịch một cách minh bạch,
không thể chỉnh sửa. Điều này đảm bảo tính tin cậy giữa các bên trong việc trao đổi thông tin
về giá cả, hợp đồng và quyền lợi kinh tế. Hơn nữa, các công nghệ mã hóa dữ liệu hiện đại
giúp bảo vệ thông tin quan trọng của doanh nghiệp khỏi nguy cơ bị đánh cắp, tăng cường
niềm tin giữa các bên tham gia giao dịch.
4. Cá nhân hóa và nâng cao trải nghiệm khách hàng
Với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo (AI) và phân tích dữ liệu lớn (Big Data), doanh nghiệp có
thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của đối tác hoặc khách hàng. Các hệ thống này cung cấp thông
tin chi tiết về thói quen tiêu dùng, nhu cầu đầu tư hoặc thị trường tiềm năng, từ đó giúp doanh
nghiệp đưa ra các đề xuất phù hợp. Việc cá nhân hóa giao dịch này giúp gia tăng sự hài lòng
của đối tác, cải thiện mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Công nghệ hiện đại và tác động tiêu cực đến giao dịch kinh doanh
1. Rủi ro bảo mật thông tin
Mặc dù công nghệ mang lại nhiều lợi ích trong việc tăng tính minh bạch, nhưng các doanh
nghiệp cũng đối mặt với nguy cơ lớn về bảo mật thông tin. Các cuộc tấn công mạng, như tấn
công ransomware hoặc đánh cắp dữ liệu, có thể gây tổn thất nghiêm trọng. Nếu thông tin về
đầu tư, giá cả hoặc lợi ích kinh tế bị rò rỉ, doanh nghiệp không chỉ thiệt hại về kinh tế mà còn
ảnh hưởng đến uy tín và lòng tin của đối tác
2. Phụ thuộc quá mức vào công nghệ
Công nghệ làm cho giao dịch kinh doanh trở nên thuận tiện hơn, nhưng cũng khiến doanh
nghiệp dễ bị tổn thương khi hệ thống công nghệ gặp sự cố. Ví dụ, nếu hệ thống quản lý giao
dịch hoặc mạng Internet bị gián đoạn, các hoạt động trao đổi thông tin và đàm phán có thể bị
đình trệ, gây chậm trễ hoặc thậm chí làm mất cơ hội kinh doanh quan trọng.
3. Mất đi yếu tố cá nhân trong giao tiếp
Giao dịch kinh doanh truyền thống thường dựa vào sự tương tác trực tiếp, giúp xây dựng
niềm tin và mối quan hệ lâu dài giữa các bên. Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ, đặc
biệt là giao dịch trực tuyến, đã làm giảm sự tiếp xúc trực tiếp này. Điều này có thể dẫn đến
việc các bên chỉ tập trung vào lợi ích ngắn hạn mà bỏ qua yếu tố xây dựng mối quan hệ chiến lược.
4. Chênh lệch trong khả năng tiếp cận công nghệ
Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực để tiếp cận và sử dụng công nghệ hiện
đại. Các doanh nghiệp nhỏ hoặc tại các khu vực kém phát triển thường gặp khó khăn trong
việc áp dụng công nghệ vào giao dịch kinh doanh. Điều này tạo ra sự bất bình đẳng trong
cạnh tranh, khiến họ bị lép vế trước các doanh nghiệp lớn và hiện đại hóa hơn. lOMoAR cPSD| 61203899
6. Những yếu lĩnh của thuật “khẩn cầu”? Sự quan sát các những tác dụng gì trong khẩn
cầu? (Giáo trình 43) - Đúng thời điểm - Kiên trì - Trung thực
Tác dụng của sự quan sát trong khẩn cầu
Đánh giá tâm trạng và phản ứng: Quan sát giúp nhận biết cảm xúc và thái độ của đối
phương, từ đó điều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp, tăng khả năng thành công. Phát
hiện nhu cầu tiềm ẩn: Nhờ quan sát, người khẩn cầu có thể nhận ra những nhu cầu hoặc
mong muốn chưa được thể hiện, giúp xây dựng yêu cầu hợp lý hơn.
Cải thiện khả năng giao tiếp: Quan sát cho phép điều chỉnh ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu và
cách diễn đạt, làm cho thông điệp dễ tiếp nhận hơn.
Xây dựng lòng tin và kết nối: Quan tâm đến tâm trạng đối phương giúp tạo cảm giác được
tôn trọng, từ đó xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt hơn.
Điều chỉnh chiến lược khẩn cầu: Quan sát cho phép theo dõi phản ứng và điều chỉnh cách
tiếp cận nếu cần, giúp tăng cường hiệu quả của yêu cầu. 7.
“Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp?
Khi giao tiếp với người nước ngoài có những khó khăn gì và biện pháp khắc phục?
- khái niệm văn hoá trong GD
- ÝN: Câu tục ngữ “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” có nghĩa là khi đến nơi nào
thì nên theo tập quán, phong tục nơi đó. Điều này mang lại những gợi ý quan trọng
trong giao tiếp, đặc biệt là trong bối cảnh giao tiếp và đàm phán với người nước ngoài.
- Tôn trọng văn hóa và phong tục: Khi giao tiếp với người từ nền văn hóa khác, việc tôn
trọng phong tục, tập quán và thói quen giao tiếp của họ là rất quan trọng. Điều này thể
hiện sự tôn trọng và góp phần xây dựng lòng tin giữa các bên.
Linh hoạt và thích nghi: Giao tiếp hiệu quả đòi hỏi sự linh hoạt và khả năng thích nghi. Người
giao tiếp cần điều chỉnh cách thức, ngôn ngữ, và thậm chí là thái độ của mình để phù hợp với
bối cảnh và đối tượng giao tiếp.
Lắng nghe và quan sát: Việc lắng nghe và quan sát không chỉ giúp hiểu rõ hơn về cách giao
tiếp của người khác mà còn giúp nhận biết các tín hiệu phi ngôn ngữ như cử chỉ, biểu cảm,
và ngữ điệu. Điều này cực kỳ hữu ích trong quá trình thương lượng.
Khó khăn khi giao tiếp với người nước ngoài
1. Rào cản ngôn ngữ: Khác biệt về ngôn ngữ có thể dẫn đến hiểu lầm hoặc truyền
đạt thông điệp không chính xác.
Biện pháp khắc phục: Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, tránh thuật ngữ chuyên ngành. Có thể sử
dụng dịch vụ phiên dịch hoặc công nghệ dịch thuật để hỗ trợ khi cần.
2. Khác biệt về văn hóa: Mỗi nền văn hóa có cách giao tiếp, giá trị và thái độ khác
nhau, có thể dẫn đến xung đột trong đàm phán.
Biện pháp khắc phục: Nghiên cứu trước về văn hóa của đối tác, tìm hiểu các quy tắc giao
tiếp, tập quán xã hội và phong tục của họ. Điều này giúp điều chỉnh cách giao tiếp sao cho phù hợp.
3. Sự khác biệt trong cách thức đàm phán: Các nền văn hóa có phong cách đàm
phán khác nhau, ví dụ, một số văn hóa ưa chuộng sự thẳng thắn, trong khi những
nền văn hóa khác có thể thích cách tiếp cận nhẹ nhàng hơn. lOMoAR cPSD| 61203899
Biện pháp khắc phục: Đánh giá phong cách đàm phán của đối tác và điều chỉnh phương pháp
đàm phán của mình cho phù hợp. Luôn sẵn sàng linh hoạt để tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên. 8.
“Nói dối” trong giao tiếp được hiểu như thế nào? Những thủ pháp của thuật ‘nói
dối không ác ý”
Trong cuộc sống, trung thực, thật thà luôn được đề cao và là phẩm chất đáng trân trọng của
con người. Nói dối là không hay nhưng không phải bao giờ cũng nói thật được. Trong giao
dịch một câu nói dối không có ác ý có thể tránh được nhiều điều phiền phức và nhiều khi lại có lợi chung. Thủ pháp:
+ Nói dối phải logic, biện chứng.
+ Không được thổi phồng một câu nói dối.
+ Luôn nhớ lời nói dối của mình.
+ Lần đầu gặp nhau không nên nói dối, không nên nói dối liên tục.
+ Nói dối không được sơ hở. Không nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói rõ ràng chầm
chậm ý tứ của mình, mắt nhìn vào đối phương.
+ Nói dối qua trung gian, qua thư tín, qua điện thoại dễ dàng hơn nói trực diện, mặt đối mặt.
9. Sở thích của con người có thể được biểu hiện dưới các dạng nào? Trình bày cách
thức của thuật “chiều theo sở thích”? Giáo trình trang 46
10.Phân tích câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì phải làm
cho người ta thích anh đã”? Phương pháp gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch?
Câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì phải làm cho người ta thích
anh đã” nhấn mạnh rằng thiện cảm đóng vai trò quan trọng trong giao dịch. Thiện cảm tạo ấn
tượng ban đầu tích cực, giúp thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa các bên. Khi người khác
cảm thấy thoải mái với bạn, họ sẽ dễ dàng chấp nhận ý kiến và đề xuất của bạn hơn. Đồng
thời, thiện cảm cũng thúc đẩy sự tin tưởng, khiến đối tác sẵn sàng nghe theo bạn. Một mối
quan hệ tốt đẹp giúp giảm thiểu căng thẳng và xung đột trong quá trình giao tiếp. Cuối cùng,
thiện cảm chính là nền tảng cho các mối quan hệ bền vững và hợp tác hiệu quả trong kinh doanh. - Khái niệm liên quan
- Quan điểm cá nhân, bài học kinh nghiệm
Để gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch, một người có thể áp dụng các phương pháp
nhằm tạo ấn tượng tích cực và hấp dẫn đối tác. Dưới đây là các khía cạnh quan trọng để gây ấn tượng: 1.
Đức hạnh: Thể hiện sự trung thực và chính trực: Làm nổi bật các giá trị đạo đức như
trung thực, đáng tin cậy và công bằng. Người giao tiếp cần thể hiện sự nhất quán trong hành
động và lời nói để xây dựng lòng tin. 2.
Phẩm chất: Thể hiện sự kiên nhẫn và tôn trọng: Khả năng lắng nghe và thể hiện sự
tôn trọng đối với ý kiến của người khác là rất quan trọng. Điều này cho thấy bạn có phẩm
chất cao quý và sẵn sàng xây dựng mối quan hệ tích cực. lOMoAR cPSD| 61203899 3.
Học thức: Chia sẻ kiến thức và thông tin: Cung cấp thông tin hữu ích và chuyên môn
trong lĩnh vực liên quan sẽ tạo ra ấn tượng về sự hiểu biết và đáng tin cậy. Điều này giúp đối
tác cảm thấy bạn có giá trị trong mối quan hệ. 4.
Hình thức: Chú ý đến ngoại hình: Ngoại hình và cách ăn mặc gọn gàng, chuyên nghiệp
có thể tạo ấn tượng đầu tiên tích cực. Hình thức chỉn chu giúp người khác cảm thấy bạn
nghiêm túc và chuyên nghiệp trong giao dịch. 5.
Tính cách: Thể hiện sự thân thiện và hòa nhã: Sự thân thiện trong giao tiếp, cùng với
thái độ tích cực và cởi mở, sẽ khiến người khác cảm thấy thoải mái và dễ gần hơn. Tính cách
dễ chịu sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thiết lập mối quan hệ.
11. Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp
khắc phục những khó khăn đó? Những khác biệt trong văn hóa phương Đông và
phương Tây cần chú ý khi giao dịch?
Khi giao dịch giữa các nền văn hóa phương Đông và phương Tây, có nhiều khác biệt cần chú
ý để đảm bảo sự hiểu biết và hợp tác hiệu quả. Dưới đây là một số điểm khác biệt chính:
1. Cách tiếp cận và giao tiếp
Phương Đông: Thường ưa chuộng cách giao tiếp gián tiếp và ngầm hiểu. Người ta thường
tránh tranh cãi công khai và sử dụng những ẩn ý, ngụ ý trong giao tiếp. Việc giữ thể diện
(saving face) là rất quan trọng.
Phương Tây: Thích giao tiếp trực tiếp và rõ ràng. Người ta thường cởi mở hơn trong việc bày
tỏ ý kiến, phản hồi và thảo luận. Sự tranh luận có thể được xem là bình thường và cần thiết
để đi đến quyết định.
2. Giá trị cá nhân và tập thể
Phương Đông: Thường coi trọng giá trị tập thể và mối quan hệ. Quyết định thường được đưa
ra dựa trên lợi ích của nhóm và gia đình hơn là lợi ích cá nhân. Sự đồng thuận trong nhóm được đánh giá cao.
Phương Tây: Tôn vinh giá trị cá nhân và tự do cá nhân. Quyết định thường dựa trên lợi ích
cá nhân và khả năng đạt được mục tiêu cá nhân. Sự cạnh tranh và phát triển cá nhân được khuyến khích. 3. Thời gian và quy trình
Phương Đông: Thường coi trọng mối quan hệ hơn là thời gian. Các cuộc thương thảo có thể
kéo dài, và thời gian để xây dựng mối quan hệ được xem là quan trọng hơn việc đưa ra quyết định ngay lập tức.
Phương Tây: Thời gian được xem là quý giá. Người phương Tây thường muốn nhanh chóng
đi đến kết quả và quyết định, và họ có thể xem xét các quy trình hiệu quả hơn.
4. Thái độ đối với quyền lực và phân cấp
Phương Đông: Thường có sự tôn trọng lớn đối với cấp bậc và quyền lực. Người có chức vụ
cao hơn thường được ưu tiên trong các quyết định, và việc hỏi ý kiến từ cấp dưới có thể ít hơn.
Phương Tây: Thường có xu hướng bình đẳng hơn trong các cuộc thảo luận. Mọi người, bất
kể vị trí, đều được khuyến khích đưa ra ý kiến và góp phần vào quá trình ra quyết định. 5. Thể hiện cảm xúc
Phương Đông: Thường giữ kín cảm xúc và tránh thể hiện cảm xúc mạnh mẽ trong các tình
huống công việc. Điều này giúp duy trì sự hòa hợp và tránh xung đột.
Phương Tây: Thường cởi mở hơn trong việc thể hiện cảm xúc, và cảm xúc có thể được xem
là một phần quan trọng trong giao tiếp và xây dựng mối quan hệ. lOMoAR cPSD| 61203899
12.Văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến hành vi giao dịch của con người? Thế nào
là ứng xử có văn hóa trong xã hội?
13.Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ?
Câu nói “thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ” gợi ý rằng mọi khía cạnh trong
cuộc sống hàng ngày đều liên quan đến việc thương lượng, thỏa thuận và tìm kiếm sự đồng
thuận giữa các bên khác nhau. 1. Ý nghĩa của câu nói
Câu nói này nhấn mạnh rằng mọi tương tác xã hội, từ các cuộc thương mại, chính trị đến các
mối quan hệ cá nhân, đều có yếu tố đàm phán. Trong một thế giới đầy cạnh tranh và khác
biệt về lợi ích, mỗi người và tổ chức đều phải tham gia vào các cuộc đàm phán để đạt được
những mục tiêu và lợi ích của riêng mình. Điều này cho thấy rằng khả năng đàm phán và giao
tiếp trở thành kỹ năng sống thiết yếu trong xã hội hiện đại.
2. Các khái niệm liên quan
Đàm phán: Là quá trình thảo luận giữa các bên để đạt được một thỏa thuận. Đàm phán có
thể diễn ra trong nhiều lĩnh vực khác nhau như kinh doanh, chính trị, gia đình, và các tổ chức xã hội.
Thỏa thuận: Kết quả của một cuộc đàm phán, trong đó các bên đạt được sự đồng thuận về một vấn đề cụ thể.
Lợi ích: Những điều mà các bên tham gia đàm phán mong muốn đạt được, có thể là vật chất
(như tiền bạc) hoặc phi vật chất (như uy tín, mối quan hệ).
3. Quan điểm về câu nói
Câu nói trên có thể được khẳng định là đúng trong bối cảnh hiện tại. Trong một thế giới kết
nối và toàn cầu hóa như ngày nay, mọi người đều phải thường xuyên tham gia vào các cuộc
đàm phán, từ các cuộc họp trong công việc cho đến các mối quan hệ cá nhân. Sự đa dạng
về văn hóa, quan điểm và lợi ích khiến cho việc thương lượng trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống. 4. Giải thích và ví dụ
Sự khẳng định rằng thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ thể hiện rõ trong nhiều tình huống thực tế. Ví dụ:
Trong kinh doanh: Một công ty có thể phải đàm phán với nhà cung cấp để có được giá cả hợp
lý, với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm, hoặc với nhân viên để đạt được thỏa
thuận về lương và quyền lợi. Mỗi cuộc đàm phán này không chỉ đơn thuần là thỏa thuận giá
cả mà còn liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ bền vững.
Trong chính trị: Các quốc gia thường xuyên tham gia vào các cuộc đàm phán để ký kết hiệp
định thương mại, giải quyết xung đột hoặc hợp tác trong các vấn đề toàn cầu như biến đổi
khí hậu. Mỗi cuộc đàm phán chính trị đều đòi hỏi sự nhạy bén và khả năng thuyết phục để
đạt được lợi ích cho quốc gia của mình.
5. Bài học hoặc kinh nghiệm
Một bài học rút ra từ việc xem thế giới như một bàn đàm phán khổng lồ là tầm quan trọng của
việc phát triển kỹ năng giao tiếp và đàm phán. Những người có khả năng lắng nghe, thấu
hiểu và đưa ra giải pháp hợp lý sẽ có lợi thế trong mọi lĩnh vực. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu
rõ về đối tác và duy trì thái độ cởi mở cũng là những yếu tố cần thiết để đạt được thành công
trong các cuộc đàm phán. lOMoAR cPSD| 61203899
14.Phân biệt giao dịch và đàm phán? 1. Định nghĩa
Giao dịch:Giao dịch là quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin giữa hai hoặc nhiều
bên. Giao dịch có thể xảy ra mà không cần phải có quá trình đàm phán dài, thường là một
hành động cụ thể và thường kết thúc bằng một thỏa thuận hoặc hợp đồng.
Ví dụ: Mua một sản phẩm từ cửa hàng, thanh toán hóa đơn, hoặc ký hợp đồng lao động.
Đàm phán:Đàm phán là quá trình thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên với mục tiêu đạt
được một thỏa thuận hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể. Đàm phán thường liên quan đến việc
thảo luận, trao đổi ý kiến, và tìm kiếm sự đồng thuận giữa các bên có lợi ích khác nhau. Ví
dụ: Thương lượng giá cả giữa người mua và người bán, đàm phán hợp đồng giữa hai công
ty, hoặc thảo luận về các điều khoản trong một thỏa thuận. 2. Mục đích
Giao dịch: Mục đích của giao dịch là hoàn tất một hành động cụ thể, chẳng hạn như mua bán
sản phẩm hoặc dịch vụ. Giao dịch thường mang tính chất hành chính và có thể diễn ra nhanh chóng.
Đàm phán: Mục đích của đàm phán là đạt được sự đồng thuận và thỏa thuận về các điều
khoản và điều kiện giữa các bên. Đàm phán thường phức tạp hơn và có thể kéo dài thời gian
hơn vì nó đòi hỏi sự thảo luận và hiểu biết lẫn nhau. 3. Quy trình
Giao dịch: Giao dịch có thể đơn giản và không yêu cầu nhiều bước phức tạp. Một giao dịch
có thể được thực hiện ngay lập tức khi hai bên đồng ý về điều kiện.
Đàm phán: Đàm phán thường bao gồm nhiều bước, từ việc xác định các bên tham gia, thảo
luận về các điều khoản, trao đổi ý kiến, đến việc đưa ra các đề xuất và cuối cùng đạt được thỏa thuận.
4. Thời gian và độ phức tạp
Giao dịch: Thường là quá trình ngắn hạn và không yêu cầu nhiều thời gian để hoàn thành.
Giao dịch có thể diễn ra ngay lập tức hoặc trong thời gian ngắn.
Đàm phán: Thường kéo dài hơn và có thể có nhiều vòng thảo luận. Đàm phán có thể trở nên
phức tạp khi có nhiều bên tham gia với lợi ích và quan điểm khác nhau.
15.Phân tích những đặc trưng cơ bản của đàm phán kinh doanh?
16.Bối cảnh đàm phán là gì? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình, tìm
hiểu bối cảnh của đối tác” như thế nào?
17.Tại sao khẳng định đàm phán là một quá trình? Những “điểm chết” trong đàm phán
và nguyên tắc, phương pháp khắc phục?
18.Những loại quyền lực được sử dụng trong đàm phán?
19.Trình bày nội dung phong cách cạnh tranh trong đàm phán? Vận dụng phong cách
này trong tình huống nào?
20.Trình bày nội dung phong cách hợp tác trong đàm phán? Vận dụng phong cách này
trong tình huống nào? lOMoAR cPSD| 61203899
21.Trình bày nội dung phong cách lẩn tranh trong đàm phán? Vận dụng phong cách
này trong tình huống nào?
22.Trình bày nội dung phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp trong đàm phán? Vận dụng
phong cách này trong tình huống nào?
23.Trình bày nội dung phong cách chấp nhận trong đàm phán? Vận dụng phong cách
này trong tình huống nào?
Dưới đây là các ví dụ sát thực tế hơn về việc áp dụng các phong cách khác nhau trong đàm phán: 1. Phong cách cạnh tranh
Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán mua bán bất động sản, một nhà đầu tư A quyết định giữ giá
đề xuất của mình ở mức cao hơn so với giá thị trường để tối đa hóa lợi nhuận. Họ từ chối
mọi đề nghị giảm giá từ phía người bán và chỉ quan tâm đến việc đạt được mức giá có lợi
nhất cho bản thân. Kết quả là, mặc dù người bán cảm thấy không hài lòng, nhà đầu tư A cuối
cùng cũng mua được bất động sản với giá cao hơn mong đợi. 2. Phong cách hợp tác
Ví dụ: Hai công ty công nghệ, Công ty A và Công ty B, muốn hợp tác phát triển một ứng dụng
mới. Thay vì chỉ tập trung vào lợi ích riêng của mình, cả hai bên ngồi lại và chia sẻ ý tưởng,
tài nguyên và kỹ năng. Họ đồng ý chia sẻ lợi nhuận từ ứng dụng với tỉ lệ công bằng, như
50/50, và cùng nhau xây dựng kế hoạch tiếp thị để đảm bảo ứng dụng sẽ thành công trên thị trường. 3. Phong cách lẩn tránh
Ví dụ: Trong một cuộc họp giữa các nhà quản lý về việc giảm ngân sách, một nhà quản lý
phòng Marketing quyết định không tham gia thảo luận vì cảm thấy chủ đề này quá nhạy cảm
và có thể ảnh hưởng xấu đến bộ phận của mình. Họ chỉ lắng nghe mà không đưa ra ý kiến
hay phản hồi, để tránh sự căng thẳng trong cuộc họp.
4. Phong cách nhượng bộ thoả hiệp
Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán giữa ban lãnh đạo và công đoàn về tăng lương cho nhân
viên, ban lãnh đạo công ty ban đầu từ chối yêu cầu tăng lương 20% mà công đoàn đưa ra.
Sau nhiều vòng thảo luận, họ đồng ý tăng 10% và cải thiện một số phúc lợi như bảo hiểm y
tế và ngày nghỉ. Cả hai bên đều hài lòng với thỏa thuận này vì họ đã nhượng bộ một phần yêu cầu của mình. 5. Phong cách chấp nhận
Ví dụ: Một nhà cung cấp thực phẩm gửi một đề xuất tăng giá cho một nhà hàng do chi phí
nguyên liệu tăng. Nhà hàng, mặc dù không hài lòng với việc tăng giá, nhưng họ chấp nhận
mức giá mới sau khi nhà cung cấp cam kết cung cấp nguyên liệu chất lượng cao hơn và đảm
bảo giao hàng đúng hẹn. Nhà hàng quyết định rằng việc duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung
cấp quan trọng hơn so với việc tìm kiếm nhà cung cấp mới.
24.Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán?
25.Bạn suy nghĩ như thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các
bên đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của một cuộc đàm phán kinh doanh? lOMoAR cPSD| 61203899
Khi cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng, hay còn gọi là “win-
win”, tôi đồng ý với quan điểm này. Dưới đây là một số lý do để giải thích tại sao một kết quả
như vậy là lý tưởng, cũng như vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của một cuộc đàm phán kinh doanh.
1. Đàm phán “win-win” tạo ra giá trị lâu dài
Khi cả hai bên đều đạt được lợi ích trong một cuộc đàm phán, điều này không chỉ làm cho kết
quả tức thì trở nên tích cực mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài. Mối quan hệ tốt
giữa các bên có thể dẫn đến nhiều cơ hội hợp tác trong tương lai, giúp tăng cường sự tin tưởng và sự hợp tác.
2. Khả năng duy trì và phát triển mối quan hệ
Trong kinh doanh, các mối quan hệ là rất quan trọng. Một cuộc đàm phán không chỉ đơn thuần
là một giao dịch mà còn là cơ hội để xây dựng mối quan hệ bền vững. Khi tất cả các bên đều
có lợi, họ sẽ có xu hướng tiếp tục hợp tác và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp trong tương lai.
3. Tăng cường sự hài lòng và cam kết
Khi cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán, họ sẽ có xu hướng cam
kết hơn với các thỏa thuận đã đạt được. Sự hài lòng này giúp giảm bớt xung đột và tạo ra
một môi trường làm việc tích cực hơn.
4. Lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của đàm phán
Lợi ích kinh tế thường là động lực chính cho các cuộc đàm phán kinh doanh. Các bên tham
gia đều mong muốn đạt được những lợi ích tài chính, cải thiện vị thế cạnh tranh, tối ưu hóa
chi phí, hoặc gia tăng doanh thu. Điều này xuất phát từ thực tế rằng các doanh nghiệp và tổ
chức cần phải duy trì lợi nhuận và phát triển để tồn tại trong môi trường cạnh tranh.
5. Đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng
Khi tham gia vào một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có những nhu cầu và kỳ vọng riêng. Lợi
ích kinh tế không chỉ là về việc đạt được con số cụ thể mà còn bao gồm việc đáp ứng các
nhu cầu và mong muốn của các bên liên quan. Khi các bên có thể tìm ra những thỏa thuận
kinh tế có lợi, họ sẽ có khả năng đáp ứng tốt hơn những nhu cầu này. Kết luận
Tóm lại, một cuộc đàm phán tốt nhất là khi các bên đều thắng, vì điều này không chỉ mang lại
lợi ích tức thì mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo ra sự hài lòng và cam kết.
Trong bối cảnh kinh doanh, lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của đàm phán vì nó thúc đẩy
sự phát triển bền vững và đáp ứng các nhu cầu của các bên tham gia. Việc tập trung vào việc lOMoAR cPSD| 61203899
đạt được kết quả có lợi cho tất cả sẽ không chỉ giúp cải thiện mối quan hệ mà còn thúc đẩy
hiệu quả kinh doanh trong dài hạn.
26.Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu,
quy cách chủng loại hàng hóa? Đàm phán về những vấn đề này cần chú ý những gì?
27.Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa?
28.Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hóa?
Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? 1.
Yếu tố quyết định lợi ích kinh tế của các bên: •
Giá cả là thước đo trực tiếp lợi nhuận của cả bên mua và bên bán. Người mua
muốn giá thấp để giảm chi phí, trong khi người bán cần giá cao để tối đa hóa lợi nhuận. Điều
này khiến giá cả trở thành yếu tố trung tâm trong đàm phán. 2.
Thể hiện giá trị của hàng hóa/dịch vụ: •
Giá cả không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn biểu thị giá trị hàng hóa
trong mắt khách hàng. Đây là điểm mấu chốt để các bên đạt được sự đồng thuận về giá trị và chất lượng. 3.
Tác động đến mối quan hệ hợp tác lâu dài: •
Đàm phán giá cả hợp lý không chỉ giải quyết lợi ích trước mắt mà còn tạo nền
tảng cho sự hợp tác bền vững. Một mức giá phù hợp có thể tăng niềm tin và sự gắn bó giữa các đối tác. 4.
Liên quan đến nhiều yếu tố khác: •
Giá cả thường liên quan đến các điều kiện khác như chất lượng, phương thức
thanh toán, chiết khấu, và các dịch vụ hậu mãi. Vì thế, đàm phán giá cả cũng đồng nghĩa với
việc thương lượng toàn diện về các điều khoản liên quan.
Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hóa 1. Mức giá ban đầu: •
Thảo luận về mức giá cơ bản do bên bán đưa ra, xem xét tính hợp lý của giá
dựa trên chi phí sản xuất, thị trường, và giá trị thực tế của hàng hóa. 2.
Chiết khấu và giảm giá: •
Đàm phán mức giảm giá trong các trường hợp đặc biệt, như mua số lượng
lớn, thanh toán trước hạn, hoặc hợp tác lâu dài. 3. Phương thức thanh toán: •
Thỏa thuận về cách thức thanh toán (trả trước, trả sau, trả góp) và các điều
khoản liên quan đến thời gian và lãi suất (nếu có). 4. Đơn vị tính giá: •
Quy định rõ giá dựa trên đơn vị nào (kg, tấn, m², sản phẩm), tránh hiểu lầm
dẫn đến tranh chấp sau này. 5.
Chi phí vận chuyển và bảo hiểm: •
Xác định giá cả đã bao gồm các chi phí vận chuyển và bảo hiểm hay chưa
(FOB, CIF, EXW…), nhằm làm rõ trách nhiệm tài chính giữa các bên. 6.
Điều chỉnh giá trong tương lai: lOMoAR cPSD| 61203899 •
Thỏa thuận về việc thay đổi giá nếu thị trường có biến động lớn (ví dụ: giá
nguyên vật liệu tăng) hoặc nếu bên mua thay đổi yêu cầu kỹ thuật, số lượng. 7. Các khoản phụ phí: •
Đàm phán về các phụ phí như thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng (VAT), phí
bảo trì, phí dịch vụ hậu mãi, hoặc các chi phí bổ sung khác. 8.
Thời gian hiệu lực của giá:
• Xác định thời gian giá cả có hiệu lực, tránh thay đổi bất ngờ gây ảnh hưởng đến hợp đồng. Kết Luận
Giá cả là trọng tâm trong đàm phán vì nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích kinh tế
mà còn chi phối nhiều điều khoản khác trong hợp đồng. Đàm phán giá cả không đơn thuần
là “mặc cả”, mà cần có sự linh hoạt, hiểu biết sâu sắc về thị trường, và kỹ năng xử lý tình
huống để đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
29.Bạn cho biết ý kiến của mình về vấn đề “tốt gỗ hơn tốt nước sơn”? Những vấn đề
cần thiết khi đàm phán về bao bì hàng hóa?
Câu nói “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” phản ánh một triết lý rằng chất lượng bên trong (các giá trị
cốt lõi, sản phẩm thực sự) quan trọng hơn vẻ bề ngoài (bao bì, hình thức). Khi áp dụng vào
lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là trong đàm phán về bao bì hàng hóa, điều này mang nhiều ý nghĩa quan trọng.
Ý kiến về “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” 1.
Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu: Khi khách hàng chọn mua một sản phẩm,
họ thường quan tâm đến chất lượng và giá trị sử dụng hơn là chỉ vẻ bề ngoài. Một sản phẩm
có chất lượng tốt sẽ tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, điều này có thể
mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. 2.
Chi phí đầu tư hợp lý: Doanh nghiệp nên tập trung vào việc đầu tư vào chất lượng sản
phẩm và quy trình sản xuất, thay vì chỉ chú trọng vào việc làm đẹp bao bì. Trong nhiều trường
hợp, việc đầu tư vào chất lượng có thể giúp tiết kiệm chi phí trong dài hạn bằng cách giảm tỷ
lệ hàng hỏng và tăng độ bền của sản phẩm. 3.
Cạnh tranh bền vững: Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, các doanh
nghiệp cần tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Những sản phẩm có chất lượng cao và đáp
ứng được nhu cầu thực sự của thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.
Những vấn đề cần thiết khi đàm phán về bao bì hàng hóa
Khi đàm phán về bao bì hàng hóa, có một số vấn đề quan trọng cần được xem xét: 1.
Chất lượng bao bì: Cần đảm bảo rằng bao bì không chỉ đẹp mắt mà còn phải bảo vệ
sản phẩm tốt. Bao bì phải đảm bảo tính an toàn cho sản phẩm trong quá trình vận chuyển và lưu trữ. 2.
Chi phí: Đàm phán về chi phí sản xuất và cung cấp bao bì là rất quan trọng. Cần tính
toán để đảm bảo rằng chi phí bao bì không làm giảm lợi nhuận của sản phẩm.
Điều này bao gồm việc thương thảo các điều khoản và điều kiện thanh toán hợp lý. lOMoAR cPSD| 61203899 3.
Tính bền vững: Ngày nay, nhiều khách hàng và doanh nghiệp đang chú trọng đến tính
bền vững và thân thiện với môi trường của bao bì. Đàm phán nên bao gồm các yếu tố như
nguyên liệu tái chế, khả năng tái sử dụng và giảm thiểu rác thải. 4.
Thời gian giao hàng: Cần xác định rõ thời gian giao hàng của bao bì để đảm bảo tiến
độ sản xuất và cung ứng sản phẩm. Thời gian giao hàng chậm có thể gây ra vấn đề trong chuỗi cung ứng. 5.
Thiết kế và nhãn mác: Đàm phán về thiết kế bao bì và nhãn mác cũng rất quan trọng.
Bao bì cần phải phù hợp với thương hiệu và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, đồng thời đáp
ứng các quy định về ghi nhãn. 6.
Khả năng tùy chỉnh: Cần thảo luận về khả năng tùy chỉnh bao bì để phù hợp với các
yêu cầu cụ thể của từng sản phẩm hoặc thị trường.
Câu nói “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” nhấn mạnh tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm trong
khi đàm phán về bao bì hàng hóa cần phải cân nhắc kỹ lưỡng nhiều yếu tố liên quan đến chất
lượng, chi phí, tính bền vững và thiết kế. Điều này giúp đảm bảo rằng bao bì không chỉ làm
đẹp cho sản phẩm mà còn bảo vệ và nâng cao giá trị của nó trong mắt khách hàng.
30.Những nội dung đàm phán về thời hạn, địa điểm và thanh toán?
31.Các phương thức đàm phán và ưu điểm, hạn chế của từng phương thức? (Qua
thư, điện thoại, trực tiếp)
Các phương thức đàm phán và ưu điểm, hạn chế 1.
Đàm phán qua thư (Email/Thư tín) • Ưu điểm: •
Tiết kiệm chi phí và thời gian: Không cần di chuyển, đặc biệt phù hợp khi đối tác ở xa. •
Dễ dàng lưu trữ thông tin: Toàn bộ nội dung đàm phán được ghi chép rõ ràng,
tránh hiểu lầm hoặc tranh chấp sau này. •
Thời gian chuẩn bị: Các bên có đủ thời gian để suy nghĩ, phân tích và trả lời
các đề xuất một cách thấu đáo. • Hạn chế: •
Thiếu sự tương tác trực tiếp: Không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể, giọng
điệu, hay cảm xúc của đối phương. •
Phản hồi chậm: Nếu đối tác không phản hồi kịp thời, quá trình đàm phán có thể kéo dài. •
Hiểu lầm ý nghĩa: Cách diễn đạt bằng văn bản đôi khi không truyền tải hết ý
định hoặc cảm xúc của người viết. 2.
Đàm phán qua điện thoại • Ưu điểm: •
Tương tác nhanh: Phản hồi tức thì giúp quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng. •
Tiết kiệm chi phí di chuyển: Đặc biệt phù hợp với các cuộc đàm phán ngắn
hoặc khi cần giải quyết vấn đề khẩn cấp. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Tăng tính cá nhân hóa: Giọng điệu và ngữ điệu có thể giúp tạo sự thân thiện
hoặc nhấn mạnh ý kiến. • Hạn chế: •
Khó lưu trữ thông tin: Nếu không ghi âm, các thỏa thuận có thể bị quên hoặc hiểu sai sau này. •
Thiếu ngôn ngữ cơ thể: Không thể quan sát phản ứng phi ngôn ngữ của đối
phương, dẫn đến khó đánh giá tình huống. •
Phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp: Nếu không khéo léo, cuộc đàm phán qua
điện thoại dễ dẫn đến hiểu lầm hoặc xung đột. 3. Đàm phán trực tiếp • Ưu điểm: •
Tương tác toàn diện: Kết hợp cả lời nói, ngôn ngữ cơ thể, và phản ứng cảm
xúc, giúp các bên hiểu rõ ý định của nhau hơn. •
Tạo mối quan hệ: Gặp mặt trực tiếp dễ dàng xây dựng lòng tin và sự gắn kết giữa các bên. •
Xử lý tình huống linh hoạt: Có thể nhanh chóng giải quyết các vấn đề phát sinh
hoặc điều chỉnh chiến lược ngay tại chỗ. • Hạn chế: •
Chi phí cao: Đòi hỏi chi phí cho việc di chuyển, ăn ở, và tổ chức các cuộc họp. •
Áp lực thời gian và tâm lý: Đàm phán trực tiếp có thể tạo ra căng thẳng, đặc
biệt khi hai bên không đạt được sự đồng thuận. •
Khả năng xung đột cao hơn: Do sự tương tác liên tục, các bất đồng có thể leo
thang nếu không được xử lý khéo léo. Kết Luận •
Mỗi phương thức đàm phán có ưu điểm và hạn chế riêng, tùy thuộc vào hoàn
cảnh, mục tiêu, và tính chất của cuộc đàm phán mà lựa chọn phương thức phù hợp. •
Đàm phán qua thư phù hợp với các thỏa thuận dài hạn hoặc cần chi tiết; qua
điện thoại hữu ích trong các tình huống khẩn cấp; còn đàm phán trực tiếp thích
hợp cho các giao dịch lớn, quan trọng, và cần sự tin tưởng cao.
32.Hãy vận dụng phương châm ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?
Những điều cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
Vận dụng phương châm “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” trong đàm phán
Phương châm này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ cả bản thân và đối tác trong
đàm phán để đạt được kết quả tốt nhất. Khi vận dụng vào đàm phán, cần chú ý: 1.
Hiểu rõ bản thân (Biết ta) •
Xác định rõ mục tiêu, lợi ích cốt lõi và mức độ nhượng bộ chấp nhận được. •
Nắm vững các điểm mạnh và điểm yếu của mình, như năng lực
tài chính, năng lực sản xuất, hoặc khả năng cung cấp dịch vụ. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Chuẩn bị kỹ lưỡng các tài liệu, thông tin cần thiết để củng cố lập trường và bảo
vệ quyền lợi của mình. 2.
Tìm hiểu đối tác (Biết địch) •
Nắm rõ nhu cầu, lợi ích, và mục tiêu của đối tác. Điều này giúp bạn dự đoán
hành động của họ và chuẩn bị các phương án đàm phán phù hợp. •
Tìm hiểu về phong cách đàm phán, văn hóa, và cách tiếp cận của đối phương
để xây dựng chiến lược hiệu quả. •
Phân tích các điểm yếu của đối tác, như áp lực thời gian hoặc hạn chế tài
chính, để tận dụng khi cần thiết. 3. Tư duy linh hoạt •
Khi hiểu rõ cả hai bên, bạn có thể dễ dàng điều chỉnh chiến thuật để phù hợp
với tình hình thực tế, tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi.
Những điều cần biết về ta và đối tác trong đàm phán Về bản thân (Biết ta): 1. Mục tiêu đàm phán: •
Xác định rõ điều mình mong muốn đạt được (lợi nhuận, quyền lợi, sự hợp tác lâu dài). 2. Điểm mạnh và yếu: •
Lợi thế về sản phẩm, dịch vụ, uy tín, giá cả hay mạng lưới phân phối. •
Điểm yếu về tài chính, nguồn cung ứng, hoặc sự phụ thuộc vào đối tác. 3. Giới hạn nhượng bộ: •
Biết rõ “điểm giới hạn” không thể vượt qua để bảo vệ lợi ích cốt lõi. 4.
Chiến lược và phương án thay thế: •
Chuẩn bị các phương án dự phòng (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Về đối tác (Biết địch): 1. Nhu cầu và lợi ích: •
Hiểu rõ động cơ và điều mà đối tác coi trọng nhất trong cuộc đàm phán (giá
cả, chất lượng, thời gian giao hàng). 2. Điểm mạnh và yếu: •
Lợi thế về tài chính, thị trường, hoặc khả năng thương lượng. •
Những áp lực như thời gian, rủi ro kinh doanh, hoặc hạn chế pháp lý. 3.
Tính cách và phong cách đàm phán: •
Phân tích thái độ, văn hóa làm việc, và cách đối tác xử lý mâu thuẫn. •
Ví dụ: Người phương Đông coi trọng mối quan hệ, trong khi người phương
Tây ưu tiên tính logic và hiệu quả. 4. Thông tin nền tảng: •
Thu thập dữ liệu về đối tác qua các kênh thông tin công khai, hoặc từ những
lần giao dịch trước đó. lOMoAR cPSD| 61203899 Kết luận
Phương châm “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” nhấn mạnh tầm quan trọng của sự
chuẩn bị toàn diện và hiểu biết sâu sắc trong đàm phán. Khi bạn hiểu rõ bản thân và đối tác,
bạn sẽ không chỉ có lợi thế trong việc đạt được thỏa thuận mong muốn mà còn xây dựng
được mối quan hệ hợp tác bền vững.
33.Yêu cầu và những nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
34.Tầm quan trọng của thông tin và phương pháp thu thập thông tin trong quá trình
chuẩn bị đàm phán?
35.Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh?
36.Mục đích và các phương pháp mở đầu đàm phán kinh doanh?
37.Những thủ thuật và quy tắc mở đầu đàm phán?
38.Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan” (cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó)?
Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán và cách thức khắc phục? Vì sao
người ta nói “vạn sự khởi đầu nan”?
Câu nói “vạn sự khởi đầu nan” nhấn mạnh rằng mọi công việc khi bắt đầu thường gặp nhiều
khó khăn do những yếu tố chưa quen thuộc, chưa được chuẩn bị kỹ lưỡng hoặc chưa có kinh
nghiệm. Trong đàm phán kinh doanh, giai đoạn mở đầu cũng thường là thời điểm khó khăn
nhất bởi đây là lúc hai bên cần thiết lập bầu không khí, xác định chương trình làm việc, và
định hướng quá trình đàm phán.
Những khó khăn khi mở đầu đàm phán 1. Thiếu sự chuẩn bị: •
Không hiểu rõ mục tiêu, mong muốn của mình hoặc đối tác. •
Thiếu thông tin cần thiết về thị trường, sản phẩm, hoặc bối cảnh kinh doanh. 2.
Không khí căng thẳng ban đầu: •
Hai bên có thể thiếu sự tin tưởng lẫn nhau. •
Sự khác biệt về văn hóa, phong cách giao tiếp, hoặc định kiến ban đầu. 3.
Thiếu đồng thuận về chương trình làm việc:
• Hai bên có thể không thống nhất được các vấn đề cần thảo luận hoặc trình tự thảo luận. 4.
Rào cản ngôn ngữ và giao tiếp: •
Khác biệt về ngôn ngữ, cách diễn đạt hoặc kỳ vọng có thể tạo ra hiểu lầm. 5.
Định vị quyền lực không rõ ràng: •
Không biết rõ vai trò, quyền hạn của các thành viên tham gia đàm phán, dẫn
đến khó xác định người quyết định.
Cách khắc phục khó khăn khi mở đầu đàm phán 1. Chuẩn bị kỹ lưỡng: •
Nắm rõ mục tiêu, lợi ích và điểm giới hạn của mình. •
Tìm hiểu thông tin về đối tác: mục tiêu, văn hóa, và nhu cầu của họ. lOMoAR cPSD| 61203899 2.
Tạo bầu không khí thân thiện: •
Bắt đầu bằng việc thăm hỏi xã giao hoặc đề cập đến những chủ đề chung mà cả hai
bên có thể dễ dàng chia sẻ. •
Sử dụng phong cách giao tiếp lịch sự, cởi mở, tránh gây áp lực ngay từ đầu. 3.
Thống nhất chương trình làm việc: •
Trình bày rõ ràng các vấn đề cần thảo luận, lý do, và thứ tự ưu tiên. •
Đảm bảo chương trình làm việc có tính logic, phù hợp với cả hai bên. 4.
Xử lý rào cản giao tiếp: •
Nếu có rào cản ngôn ngữ, cần sử dụng thông dịch viên chuyên nghiệp. •
Sử dụng cách diễn đạt rõ ràng, ngắn gọn để tránh hiểu lầm. 5.
Định vị vai trò rõ ràng: •
Trước cuộc đàm phán, xác định rõ ai là người có quyền quyết định và ai chịu trách nhiệm đàm phán. •
Đặt kỳ vọng hợp lý về vai trò của đối tác để tránh tranh cãi không cần thiết. Kết luận
Khởi đầu trong đàm phán thường mang tính quyết định, bởi đây là lúc hai bên đặt nền móng
cho toàn bộ quá trình thảo luận. Để vượt qua giai đoạn khó khăn này, cần sự chuẩn bị kỹ
lưỡng, tạo bầu không khí thuận lợi, và đồng thuận về chương trình làm việc. Một khởi đầu tốt
không chỉ làm giảm căng thẳng mà còn tăng khả năng thành công của cuộc đàm phán.
39.Mục đích và những cơ sở truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu và gạt nhiễu khi truyền đạt thông tin?
Mục đích của việc truyền đạt thông tin 1. Chia sẻ thông tin: •
Cung cấp thông tin cần thiết giữa các bên trong một tổ chức hoặc giữa các đối
tác trong giao dịch kinh doanh để đảm bảo mọi người đều có cùng một hiểu biết về tình hình, mục tiêu, và quy trình. 2. Đưa ra quyết định: •
Thông tin chính xác và kịp thời giúp các bên tham gia đưa ra quyết định đúng
đắn và hợp lý trong quá trình làm việc và đàm phán. 3.
Tăng cường sự phối hợp: •
Truyền đạt thông tin rõ ràng giúp cải thiện sự phối hợp và hợp tác giữa các cá
nhân, nhóm, hoặc phòng ban. 4. Xây dựng mối quan hệ: •
Thông qua giao tiếp, các bên có thể xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp,
tạo lòng tin và sự hiểu biết lẫn nhau. 5. Giải quyết xung đột: •
Việc truyền đạt thông tin hiệu quả có thể giúp làm rõ các vấn đề, từ đó giải
quyết xung đột và bất đồng quan điểm giữa các bên.
Cơ sở truyền đạt thông tin lOMoAR cPSD| 61203899 1. Nội dung thông tin: •
Nội dung rõ ràng, cụ thể và phù hợp với đối tượng nhận thông tin. 2. Kênh truyền đạt: •
Chọn kênh phù hợp như email, cuộc họp, điện thoại, hay các phương tiện
truyền thông khác để đảm bảo thông tin được truyền tải hiệu quả. 3. Ngữ cảnh: •
Hiểu rõ ngữ cảnh trong đó thông tin được truyền đạt, bao gồm các yếu tố như
thời gian, địa điểm và văn hóa tổ chức. 4. Kỹ năng giao tiếp: •
Kỹ năng của người truyền đạt thông tin, bao gồm khả năng lắng nghe, diễn đạt
ý tưởng rõ ràng và thuyết phục. 5.
Đối tượng nhận thông tin: •
Hiểu đối tượng nhận thông tin để điều chỉnh phong cách giao tiếp cho phù hợp
với nhu cầu và sở thích của họ.
Vấn đề nhiễu trong truyền đạt thông tin
Nhiễu thông tin là bất kỳ yếu tố nào có thể làm giảm hoặc làm sai lệch nội dung thông tin trong quá trình truyền đạt. 1. Nguồn gốc của nhiễu: •
Nhiễu từ môi trường: Tiếng ồn, sự phân tâm hoặc các yếu tố vật lý khác có thể ảnh
hưởng đến khả năng tiếp nhận thông tin. •
Nhiễu từ bản thân người truyền đạt: Thiếu kiến thức, sự căng thẳng hoặc tâm trạng
không tốt có thể khiến người truyền đạt không thể truyền tải thông tin một cách hiệu quả. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Nhiễu từ bản thân người nhận: Sự không chú ý, định kiến hoặc thiếu hiểu
biết có thể dẫn đến việc hiểu sai thông tin. 2. Hệ quả của nhiễu: •
Gây ra sự hiểu lầm, xung đột, và giảm hiệu quả trong công việc. •
Có thể làm mất lòng tin và sự hợp tác giữa các bên liên quan.
Cách gạt nhiễu khi truyền đạt thông tin 1.
Lựa chọn kênh truyền đạt phù hợp:
• Sử dụng phương thức giao tiếp phù hợp với nội dung và đối tượng nhận thông tin. 2. Rõ ràng và cụ thể:
• Truyền đạt thông tin một cách rõ ràng, cụ thể và đơn giản để giảm thiểu nguy cơ hiểu sai. 3. Lắng nghe chủ động: •
Khuyến khích đối tác hoặc đồng nghiệp lắng nghe và đặt câu hỏi để làm rõ các thông tin chưa rõ. 4. Kiểm tra và xác nhận: •
Yêu cầu phản hồi từ người nhận để đảm bảo họ đã hiểu đúng thông tin. 5.
Giảm thiểu yếu tố gây phân tâm: •
Tạo một môi trường giao tiếp yên tĩnh và thoải mái, giúp người nhận chú ý hơn
vào thông tin được truyền đạt. Kết luận
Truyền đạt thông tin là một yếu tố quyết định trong giao tiếp và quản lý trong kinh doanh. Để
đạt được hiệu quả, cần chú ý đến mục đích, cơ sở truyền đạt và tìm cách giảm thiểu nhiễu
thông tin trong quá trình giao tiếp.
40.Những kỹ thuật truyền đạt thông tin? Ý nghĩa của mã hóa và giải mã các thông tin trong đàm phán?
41.Khi đàm phán vì sao phải quan tâm đến lợi ích của các bên? Những sai lầm trong
quan niệm lợi ích khi đàm phán?
Tại sao phải quan tâm đến lợi ích của các bên trong đàm phán? 1.
Xây dựng mối quan hệ bền vững: •
Khi các bên tham gia đàm phán chú trọng đến lợi ích của nhau, điều này không
chỉ giúp đạt được thỏa thuận mà còn xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững trong tương
lai. Sự thấu hiểu và tôn trọng lợi ích của nhau tạo nên niềm tin và sự đồng thuận giữa các bên. 2. Tạo ra giá trị chung: •
Quan tâm đến lợi ích của tất cả các bên giúp tạo ra giá trị chung, thay vì chỉ
tập trung vào lợi ích riêng của một bên. Điều này có thể dẫn đến những giải pháp sáng tạo
hơn, có lợi cho cả hai bên, giúp tăng cường sự hài lòng và gắn bó trong mối quan hệ. 3.
Giảm xung đột và căng thẳng: •
Khi các bên nhận thức được lợi ích của nhau, khả năng xảy ra xung đột và
căng thẳng trong quá trình đàm phán giảm đi. Thay vì tranh luận về những điểm khác biệt,
các bên có thể tìm kiếm những giải pháp hòa giải hơn.