Phân tích giao dịch kinh doanh trong thế giới hiện đại môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916 1.
Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? Luận chứng vì sao các quan
hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn?
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan
hệ và trao ổi các thông tin về ầu tư, thị trường, hàng hóá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích kinh tế...
Giữa các cá nhân trong xã hội phải có giao dịch với nhau. Điều ó, trước hết, là do xuất
phát từ bản chất người của con người. Khi ịnh nghĩa về con người Mác ã viết: "con người là
tổng hòa của các mối quan hệ xã hội". Con người phải sống trong xã hội loài người; sống ơn
lẻ xa cách xã hội con người không phát triển, không tồn tại úng nghĩa con người. Thứ hai,
giao dịch với nhau là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu ược của con người. Xã
hội càng hiện ại văn minh thì yêu cầu giao dịch càng phát triển và các iều kiện, phương tiện
hỗ trợ cho giao dịch rất phong phú, a dạng. Thứ ba, xuất phát từ tính mở trong tâm hồn của
con người, con người phải giao tiếp ể có tri thức, có kinh nghiệm và trưởng thành. 1. Toàn cầu hóa:
Toàn cầu hóa mở rộng phạm vi kinh doanh trên toàn thế giới, làm tăng số lượng bên tham
gia, múi giờ, quy ịnh pháp lý và yêu cầu văn hóa trong một giao dịch.
Chuỗi cung ứng toàn cầu, ví dụ như Starbucks hay Ajinomoto, cho thấy giao dịch không chỉ
dừng lại ở hai bên mà còn kéo theo hàng chục bên liên quan. 2. Phát triển công nghệ:
Công nghệ làm tăng tính a dạng của các loại giao dịch: từ truyền thống (bằng giấy tờ) ến giao
dịch kỹ thuật số trên nền tảng trực tuyến.
Hệ sinh thái thương mại iện tử và các phương thức thanh toán phức tạp (như blockchain
hoặc tiền mã hóa) òi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng. 3. Pháp lý và quy ịnh:
Các quy ịnh pháp lý ngày càng nghiêm ngặt, bao gồm quyền riêng tư dữ liệu, chống rửa tiền,
và luật thương mại quốc tế, làm tăng ộ phức tạp cho các giao dịch.
Doanh nghiệp phải ảm bảo tuân thủ cả luật quốc gia và quốc tế. 4.
Mô hình kinh doanh a dạng:
Các doanh nghiệp ngày nay không chỉ giao dịch hàng hóa/dịch vụ mà còn giao dịch dữ liệu,
bản quyền, hoặc các sản phẩm tài chính.
Các loại hình ối tác như nhà cung cấp, khách hàng, nền tảng trung gian, hoặc cộng tác viên
cũng làm tăng số lượng quan hệ giao dịch. 5.
Yêu cầu từ người tiêu dùng:
Người tiêu dùng hiện ại mong muốn cá nhân hóa dịch vụ, minh bạch trong giao dịch và trải
nghiệm mượt mà, dẫn ến việc thiết kế giao dịch trở nên phức tạp hơn ể áp ứng nhu cầu. 6.
Tác ộng của các yếu tố bên ngoài:
Biến ộng chính trị, xung ột ịa phương, khủng hoảng môi trường, và ại dịch toàn cầu (như
COVID-19) ã làm thay ổi cách các doanh nghiệp quản lý giao dịch. 2.
Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh?Slide 3.
Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp ể rèn luyện
những phẩm chất ấy? Giáo trình 29 4.
Mỗi cuộc àm phán cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào ược gọi là một hệ
thống mục tiêu úng ắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không? Xác ịnh mục tiêu • Xác ịnh nhu cầu:
➢Không mất ịnh hướng trong quá trình ĐP lOMoAR cPSD| 58564916
➢Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả mãn nhu cầu • Xác ịnh phạm vi ĐP: ➢Phân loại mong muốn
➢Phạm vi cho các mong muốn: ▪ Thiết yếu ▪ Quan trọng ▪ Có thì tốt
1. Xác ịnh nhu cầu cụ thể:
Hiểu rõ nhu cầu cốt lõi mà bên mình muốn ạt ược từ àm phán. Điều này giúp:
Tránh bị mất ịnh hướng trong quá trình trao ổi.
Giữ sự linh hoạt ể tìm ra các giải pháp sáng tạo nhằm áp ứng nhu cầu ó.
2. Xác ịnh phạm vi àm phán:
Phân loại mong muốn: Các mong muốn cần ược phân loại ể tránh mâu thuẫn và làm rõ trọng tâm của cuộc àm phán.
Phạm vi của các mong muốn:
+ Thiết yếu: Các yếu tố không thể nhân nhượng, quyết ịnh sự thành công của àm phán.
+ Quan trọng: Những yếu tố rất có giá trị nhưng vẫn có thể thương lượng.
+ Có thì tốt: Các mong muốn không phải trọng yếu, có thể chấp nhận bỏ qua nếu cần.
3. Đặt ra mục tiêu lâu dài và ngắn hạn:
Các mục tiêu ngắn hạn liên quan ến lợi ích trước mắt cần ạt ược qua àm phán. Mục tiêu
lâu dài thường liên quan ến mối quan hệ hợp tác, uy tín, hoặc chiến lược tổng thể.
Hệ thống mục tiêu úng ắn Hệ thống mục tiêu úng ắn không chỉ dựa trên lý thuyết mà còn
phải phù hợp với từng trường hợp àm phán cụ thể. Một hệ thống tốt cần:
a) SMART Goals: Áp dụng nguyên tắc SMART:
Specific (Cụ thể): Mục tiêu phải rõ ràng, tránh mơ hồ. Ví dụ: “Tăng thị phần lên 10%” thay vì
“phát triển thị trường”.
Measurable (Đo lường ược): Có chỉ số cụ thể ể ánh giá kết quả.
Achievable (Khả thi): Đảm bảo phù hợp với nguồn lực và iều kiện thực tế.
Relevant (Liên quan): Phù hợp với mục tiêu chiến lược tổng thể.
Time-bound (Có thời hạn): Xác ịnh thời gian hoàn thành mục tiêu.
b) Cân bằng giữa lợi ích trước mắt và dài hạn: Mục tiêu không chỉ tập trung vào các
lợi ích tức thì mà còn phải xây dựng mối quan hệ bền vững, ặc biệt trong các giao dịch quan trọng hoặc dài hạn.
c) Tương thích với lợi ích của ối phương: Một mục tiêu àm phán tốt cần xét ến
khả năng chấp nhận của ối tác, từ ó tạo iều kiện thuận lợi cho việc ạt thỏa thuận.
Tầm quan trọng của việc sắp xếp thứ tự ưu tiên:
Trong thực tế, rất hiếm khi cả hai bên ạt ược tất cả các mục tiêu mong muốn. Việc ưu tiên giúp:
Tập trung nguồn lực vào các mục tiêu thiết yếu.
Giảm áp lực cho cả hai bên bằng cách thỏa thuận trước về những yếu tố “có thì tốt”.
Xây dựng chiến lược nhượng bộ hợp lý mà vẫn bảo vệ ược lợi ích cốt lõi.
- Rủi ro nếu không ưu tiên
Dễ bị cuốn vào các vấn ề không quan trọng, lãng phí thời gian.
Rơi vào thế bị ộng, dễ bị ối phương lấn lướt và ánh ổi những lợi ích thiết yếu.
Áp dụng vào thực tế kinh doanh lOMoAR cPSD| 58564916
Trong àm phán giá nguyên liệu giữa doanh nghiệp thực phẩm và nhà cung cấp:
Thiết yếu: Giá nguyên liệu không vượt quá mức X ể ảm bảo lợi nhuận.
Quan trọng: Thời gian giao hàng và phương thức thanh toán linh hoạt. Có
thì tốt: Được hỗ trợ chiết khấu thêm khi ặt số lượng lớn. 5.
Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh? Công nghệ hiện ại có ảnh hưởng
thế nào ến giao dịch kinh doanh? Hình thức:
+ theo tính chất: trực tiếp, qua trung gian…
+ Theo ặc iểm: tại văn phòng, cửa hàng, hội nghị… 1. Theo tính chất a) Giao dịch trực tiếp
Định nghĩa: Là hình thức giao dịch mà các bên gặp mặt trực tiếp ể trao ổi, àm phán. Đặc
iểm:Thường áp dụng trong các giao dịch quan trọng hoặc cần sự trao ổi phức tạp.Mang tính
cá nhân hóa cao, dễ tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài.
b) Giao dịch qua trung gian Định nghĩa: Các bên không trực tiếp trao ổi mà thông qua một bên thứ ba.
Đặc iểm:Thường sử dụng khi các bên không có ủ thông tin hoặc không muốn gặp trực
tiếp.Bên trung gian có vai trò kết nối và tạo iều kiện thuận lợi cho giao dịch.
c) Giao dịch trực tuyến (online)Định nghĩa: Các giao dịch ược thực hiện qua mạng
Internet.Đặc iểm:Phù hợp với các giao dịch hiện ại, tiết kiệm thời gian và chi phí. Không
giới hạn bởi ịa lý hoặc thời gian. Cần hệ thống công nghệ bảo mật ể ảm bảo an toàn dữ
liệu. Ví dụ:Thanh toán hóa ơn, ặt hàng qua ứng dụng di ộng.Đàm phán qua email hoặc các
nền tảng họp trực tuyến. 2. Theo ặc iểm
a) Giao dịch tại văn phòng
Đặc iểm:Là nơi các doanh nghiệp hoặc tổ chức thực hiện giao dịch với ối tác.Thường áp
dụng cho các giao dịch òi hỏi sự chính thức, chuyên nghiệp.
Ví dụ:Gặp gỡ ối tác ể ký hợp ồng tại trụ sở công ty.Tiếp khách hàng tại phòng giao dịch của ngân hàng.
b) Giao dịch tại cửa hàng, showroom
Đặc iểm:Giao dịch diễn ra tại nơi trưng bày hoặc bán hàng.Thường tập trung vào việc mua
sắm hoặc quảng bá sản phẩm/dịch vụ. c) Giao dịch tại hội nghị, triển lãm
Đặc iểm:Thường diễn ra trong các sự kiện quy mô lớn, mang tính chất giới thiệu sản phẩm và
tìm kiếm ối tác.Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ kinh doanh hoặc mở rộng mạng lưới khách hàng.
Công nghệ hiện ại và tác ộng tích cực ến giao dịch kinh doanh
1. Tăng tốc ộ và hiệu quả giao dịch
Công nghệ hiện ại giúp các doanh nghiệp thực hiện giao dịch nhanh chóng và chính xác hơn
nhờ vào các công cụ tự ộng hóa và nền tảng trực tuyến. Ví dụ, phần mềm quản lý quan hệ
khách hàng (CRM) giúp doanh nghiệp theo dõi thông tin khách hàng và tối ưu hóa quy trình
giao dịch. Ngoài ra, các công cụ giao tiếp như email, video call, và các ứng dụng nhắn tin tức
thời giúp các chủ thể kinh doanh trao ổi thông tin và àm phán nhanh chóng, tiết kiệm thời gian
so với cách giao dịch truyền thống.
2. Mở rộng phạm vi giao dịch toàn cầu lOMoAR cPSD| 58564916
Công nghệ ã phá vỡ rào cản ịa lý trong giao dịch kinh doanh. Thông qua các sàn thương mại
iện tử như Amazon, Alibaba, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường toàn cầu mà không cần
thiết lập văn phòng tại ịa phương. Đồng thời, các nền tảng hội nghị trực tuyến như Zoom và
Microsoft Teams cho phép doanh nghiệp thực hiện àm phán và thiết lập quan hệ ối tác quốc
tế một cách dễ dàng. 3. Tăng tính minh bạch và bảo mật giao dịch
Blockchain là một công nghệ hiện ại giúp ghi lại thông tin giao dịch một cách minh bạch,
không thể chỉnh sửa. Điều này ảm bảo tính tin cậy giữa các bên trong việc trao ổi thông tin
về giá cả, hợp ồng và quyền lợi kinh tế. Hơn nữa, các công nghệ mã hóa dữ liệu hiện ại
giúp bảo vệ thông tin quan trọng của doanh nghiệp khỏi nguy cơ bị ánh cắp, tăng cường
niềm tin giữa các bên tham gia giao dịch. 4. Cá nhân hóa và nâng cao trải nghiệm khách hàng
Với sự hỗ trợ của trí tuệ nhân tạo (AI) và phân tích dữ liệu lớn (Big Data), doanh nghiệp có
thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của ối tác hoặc khách hàng. Các hệ thống này cung cấp thông tin
chi tiết về thói quen tiêu dùng, nhu cầu ầu tư hoặc thị trường tiềm năng, từ ó giúp doanh
nghiệp ưa ra các ề xuất phù hợp. Việc cá nhân hóa giao dịch này giúp gia tăng sự hài lòng
của ối tác, cải thiện mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Công nghệ hiện ại và tác ộng tiêu cực ến giao dịch kinh doanh
1. Rủi ro bảo mật thông tin
Mặc dù công nghệ mang lại nhiều lợi ích trong việc tăng tính minh bạch, nhưng các doanh
nghiệp cũng ối mặt với nguy cơ lớn về bảo mật thông tin. Các cuộc tấn công mạng, như tấn
công ransomware hoặc ánh cắp dữ liệu, có thể gây tổn thất nghiêm trọng. Nếu thông tin về ầu
tư, giá cả hoặc lợi ích kinh tế bị rò rỉ, doanh nghiệp không chỉ thiệt hại về kinh tế mà còn ảnh
hưởng ến uy tín và lòng tin của ối tác
2. Phụ thuộc quá mức vào công nghệ
Công nghệ làm cho giao dịch kinh doanh trở nên thuận tiện hơn, nhưng cũng khiến doanh
nghiệp dễ bị tổn thương khi hệ thống công nghệ gặp sự cố. Ví dụ, nếu hệ thống quản lý giao
dịch hoặc mạng Internet bị gián oạn, các hoạt ộng trao ổi thông tin và àm phán có thể bị ình
trệ, gây chậm trễ hoặc thậm chí làm mất cơ hội kinh doanh quan trọng.
3. Mất i yếu tố cá nhân trong giao tiếp
Giao dịch kinh doanh truyền thống thường dựa vào sự tương tác trực tiếp, giúp xây dựng
niềm tin và mối quan hệ lâu dài giữa các bên. Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ, ặc biệt
là giao dịch trực tuyến, ã làm giảm sự tiếp xúc trực tiếp này. Điều này có thể dẫn ến việc các
bên chỉ tập trung vào lợi ích ngắn hạn mà bỏ qua yếu tố xây dựng mối quan hệ chiến lược.
4. Chênh lệch trong khả năng tiếp cận công nghệ
Không phải doanh nghiệp nào cũng có ủ nguồn lực ể tiếp cận và sử dụng công nghệ hiện ại.
Các doanh nghiệp nhỏ hoặc tại các khu vực kém phát triển thường gặp khó khăn trong việc
áp dụng công nghệ vào giao dịch kinh doanh. Điều này tạo ra sự bất bình ẳng trong cạnh
tranh, khiến họ bị lép vế trước các doanh nghiệp lớn và hiện ại hóa hơn.
6. Những yếu lĩnh của thuật “khẩn cầu”? Sự quan sát các những tác dụng gì trong
khẩn cầu? (Giáo trình 43) - Đúng thời iểm - Kiên trì - Trung thực
Tác dụng của sự quan sát trong khẩn cầu
Đánh giá tâm trạng và phản ứng: Quan sát giúp nhận biết cảm xúc và thái ộ của ối
phương, từ ó iều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp, tăng khả năng thành công. Phát hiện lOMoAR cPSD| 58564916
nhu cầu tiềm ẩn: Nhờ quan sát, người khẩn cầu có thể nhận ra những nhu cầu hoặc
mong muốn chưa ược thể hiện, giúp xây dựng yêu cầu hợp lý hơn.
Cải thiện khả năng giao tiếp: Quan sát cho phép iều chỉnh ngôn ngữ cơ thể, giọng iệu và cách
diễn ạt, làm cho thông iệp dễ tiếp nhận hơn.
Xây dựng lòng tin và kết nối: Quan tâm ến tâm trạng ối phương giúp tạo cảm giác ược tôn
trọng, từ ó xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt hơn.
Điều chỉnh chiến lược khẩn cầu: Quan sát cho phép theo dõi phản ứng và iều chỉnh cách tiếp
cận nếu cần, giúp tăng cường hiệu quả của yêu cầu. 7.
“Nhập gia tùy tục, áo giang tùy khúc” cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp? Khi
giao tiếp với người nước ngoài có những khó khăn gì và biện pháp khắc phục?
- khái niệm văn hoá trong GD
- ÝN: Câu tục ngữ “Nhập gia tùy tục, áo giang tùy khúc” có nghĩa là khi ến nơi nào thì
nên theo tập quán, phong tục nơi ó. Điều này mang lại những gợi ý quan trọng trong
giao tiếp, ặc biệt là trong bối cảnh giao tiếp và àm phán với người nước ngoài.
- Tôn trọng văn hóa và phong tục: Khi giao tiếp với người từ nền văn hóa khác, việc tôn
trọng phong tục, tập quán và thói quen giao tiếp của họ là rất quan trọng. Điều này thể
hiện sự tôn trọng và góp phần xây dựng lòng tin giữa các bên.
Linh hoạt và thích nghi: Giao tiếp hiệu quả òi hỏi sự linh hoạt và khả năng thích nghi. Người
giao tiếp cần iều chỉnh cách thức, ngôn ngữ, và thậm chí là thái ộ của mình ể phù hợp với bối
cảnh và ối tượng giao tiếp.
Lắng nghe và quan sát: Việc lắng nghe và quan sát không chỉ giúp hiểu rõ hơn về cách giao
tiếp của người khác mà còn giúp nhận biết các tín hiệu phi ngôn ngữ như cử chỉ, biểu cảm,
và ngữ iệu. Điều này cực kỳ hữu ích trong quá trình thương lượng.
Khó khăn khi giao tiếp với người nước ngoài
1. Rào cản ngôn ngữ: Khác biệt về ngôn ngữ có thể dẫn ến hiểu lầm hoặc
truyền ạt thông iệp không chính xác.
Biện pháp khắc phục: Sử dụng ngôn ngữ ơn giản, tránh thuật ngữ chuyên ngành. Có thể sử
dụng dịch vụ phiên dịch hoặc công nghệ dịch thuật ể hỗ trợ khi cần.
2. Khác biệt về văn hóa: Mỗi nền văn hóa có cách giao tiếp, giá trị và thái
ộ khác nhau, có thể dẫn ến xung ột trong àm phán.
Biện pháp khắc phục: Nghiên cứu trước về văn hóa của ối tác, tìm hiểu các quy tắc giao tiếp,
tập quán xã hội và phong tục của họ. Điều này giúp iều chỉnh cách giao tiếp sao cho phù hợp.
3. Sự khác biệt trong cách thức àm phán: Các nền văn hóa có phong
cách àm phán khác nhau, ví dụ, một số văn hóa ưa chuộng sự thẳng thắn, trong
khi những nền văn hóa khác có thể thích cách tiếp cận nhẹ nhàng hơn.
Biện pháp khắc phục: Đánh giá phong cách àm phán của ối tác và iều chỉnh phương pháp àm
phán của mình cho phù hợp. Luôn sẵn sàng linh hoạt ể tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai bên. 8.
“Nói dối” trong giao tiếp ược hiểu như thế nào? Những thủ pháp của thuật ‘nói dối không ác ý”
Trong cuộc sống, trung thực, thật thà luôn ược ề cao và là phẩm chất áng trân trọng của con
người. Nói dối là không hay nhưng không phải bao giờ cũng nói thật ược. Trong giao dịch
một câu nói dối không có ác ý có thể tránh ược nhiều iều phiền phức và nhiều khi lại có lợi chung. Thủ pháp:
+ Nói dối phải logic, biện chứng.
+ Không ược thổi phồng một câu nói dối.
+ Luôn nhớ lời nói dối của mình. lOMoAR cPSD| 58564916
+ Lần ầu gặp nhau không nên nói dối, không nên nói dối liên tục.
+ Nói dối không ược sơ hở. Không nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói rõ ràng chầm
chậm ý tứ của mình, mắt nhìn vào ối phương.
+ Nói dối qua trung gian, qua thư tín, qua iện thoại dễ dàng hơn nói trực diện, mặt ối mặt.
9. Sở thích của con người có thể ược biểu hiện dưới các dạng nào? Trình bày cách
thức của thuật “chiều theo sở thích”? Giáo trình trang 46
10.Phân tích câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì phải làm
cho người ta thích anh ã”? Phương pháp gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch?
Câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì phải làm cho người ta thích
anh ã” nhấn mạnh rằng thiện cảm óng vai trò quan trọng trong giao dịch. Thiện cảm tạo ấn
tượng ban ầu tích cực, giúp thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa các bên. Khi người khác
cảm thấy thoải mái với bạn, họ sẽ dễ dàng chấp nhận ý kiến và ề xuất của bạn hơn. Đồng
thời, thiện cảm cũng thúc ẩy sự tin tưởng, khiến ối tác sẵn sàng nghe theo bạn. Một mối quan
hệ tốt ẹp giúp giảm thiểu căng thẳng và xung ột trong quá trình giao tiếp. Cuối cùng, thiện
cảm chính là nền tảng cho các mối quan hệ bền vững và hợp tác hiệu quả trong kinh doanh. - Khái niệm liên quan
- Quan iểm cá nhân, bài học kinh nghiệm
Để gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch, một người có thể áp dụng các phương pháp
nhằm tạo ấn tượng tích cực và hấp dẫn ối tác. Dưới ây là các khía cạnh quan trọng ể gây ấn tượng: 1.
Đức hạnh: Thể hiện sự trung thực và chính trực: Làm nổi bật các giá trị ạo ức như
trung thực, áng tin cậy và công bằng. Người giao tiếp cần thể hiện sự nhất quán trong hành
ộng và lời nói ể xây dựng lòng tin. 2.
Phẩm chất: Thể hiện sự kiên nhẫn và tôn trọng: Khả năng lắng nghe và thể hiện sự
tôn trọng ối với ý kiến của người khác là rất quan trọng. Điều này cho thấy bạn có phẩm chất
cao quý và sẵn sàng xây dựng mối quan hệ tích cực. 3.
Học thức: Chia sẻ kiến thức và thông tin: Cung cấp thông tin hữu ích và chuyên môn
trong lĩnh vực liên quan sẽ tạo ra ấn tượng về sự hiểu biết và áng tin cậy. Điều này giúp ối tác
cảm thấy bạn có giá trị trong mối quan hệ. 4.
Hình thức: Chú ý ến ngoại hình: Ngoại hình và cách ăn mặc gọn gàng, chuyên nghiệp
có thể tạo ấn tượng ầu tiên tích cực. Hình thức chỉn chu giúp người khác cảm thấy bạn
nghiêm túc và chuyên nghiệp trong giao dịch. 5.
Tính cách: Thể hiện sự thân thiện và hòa nhã: Sự thân thiện trong giao tiếp, cùng với
thái ộ tích cực và cởi mở, sẽ khiến người khác cảm thấy thoải mái và dễ gần hơn. Tính cách
dễ chịu sẽ tạo iều kiện thuận lợi cho việc thiết lập mối quan hệ.
11. Giao dịch, àm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp
khắc phục những khó khăn ó? Những khác biệt trong văn hóa phương Đông và
phương Tây cần chú ý khi giao dịch?
Khi giao dịch giữa các nền văn hóa phương Đông và phương Tây, có nhiều khác biệt cần chú
ý ể ảm bảo sự hiểu biết và hợp tác hiệu quả. Dưới ây là một số iểm khác biệt chính:
1. Cách tiếp cận và giao tiếp
Phương Đông: Thường ưa chuộng cách giao tiếp gián tiếp và ngầm hiểu. Người ta thường
tránh tranh cãi công khai và sử dụng những ẩn ý, ngụ ý trong giao tiếp. Việc giữ thể diện
(saving face) là rất quan trọng. lOMoAR cPSD| 58564916
Phương Tây: Thích giao tiếp trực tiếp và rõ ràng. Người ta thường cởi mở hơn trong việc bày
tỏ ý kiến, phản hồi và thảo luận. Sự tranh luận có thể ược xem là bình thường và cần thiết ể i ến quyết ịnh.
2. Giá trị cá nhân và tập thể
Phương Đông: Thường coi trọng giá trị tập thể và mối quan hệ. Quyết ịnh thường ược ưa ra
dựa trên lợi ích của nhóm và gia ình hơn là lợi ích cá nhân. Sự ồng thuận trong nhóm ược ánh giá cao.
Phương Tây: Tôn vinh giá trị cá nhân và tự do cá nhân. Quyết ịnh thường dựa trên lợi ích cá
nhân và khả năng ạt ược mục tiêu cá nhân. Sự cạnh tranh và phát triển cá nhân ược khuyến khích. 3. Thời gian và quy trình
Phương Đông: Thường coi trọng mối quan hệ hơn là thời gian. Các cuộc thương thảo có thể
kéo dài, và thời gian ể xây dựng mối quan hệ ược xem là quan trọng hơn việc ưa ra quyết ịnh ngay lập tức.
Phương Tây: Thời gian ược xem là quý giá. Người phương Tây thường muốn nhanh chóng i
ến kết quả và quyết ịnh, và họ có thể xem xét các quy trình hiệu quả hơn.
4. Thái ộ ối với quyền lực và phân cấp
Phương Đông: Thường có sự tôn trọng lớn ối với cấp bậc và quyền lực. Người có chức vụ
cao hơn thường ược ưu tiên trong các quyết ịnh, và việc hỏi ý kiến từ cấp dưới có thể ít hơn.
Phương Tây: Thường có xu hướng bình ẳng hơn trong các cuộc thảo luận. Mọi người, bất kể
vị trí, ều ược khuyến khích ưa ra ý kiến và góp phần vào quá trình ra quyết ịnh. 5. Thể hiện cảm xúc
Phương Đông: Thường giữ kín cảm xúc và tránh thể hiện cảm xúc mạnh mẽ trong các tình
huống công việc. Điều này giúp duy trì sự hòa hợp và tránh xung ột.
Phương Tây: Thường cởi mở hơn trong việc thể hiện cảm xúc, và cảm xúc có thể ược xem là
một phần quan trọng trong giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.
12.Văn hóa có ảnh hưởng như thế nào ến hành vi giao dịch của con người? Thế nào là
ứng xử có văn hóa trong xã hội?
13.Vì sao chúng ta có thể khẳng ịnh rằng thế giới hiện thực là một bàn àm phán khổng lồ?
Câu nói “thế giới hiện thực là một bàn àm phán khổng lồ” gợi ý rằng mọi khía cạnh trong cuộc
sống hàng ngày ều liên quan ến việc thương lượng, thỏa thuận và tìm kiếm sự ồng thuận giữa các bên khác nhau. 1. Ý nghĩa của câu nói
Câu nói này nhấn mạnh rằng mọi tương tác xã hội, từ các cuộc thương mại, chính trị ến các
mối quan hệ cá nhân, ều có yếu tố àm phán. Trong một thế giới ầy cạnh tranh và khác biệt về
lợi ích, mỗi người và tổ chức ều phải tham gia vào các cuộc àm phán ể ạt ược những mục
tiêu và lợi ích của riêng mình. Điều này cho thấy rằng khả năng àm phán và giao tiếp trở
thành kỹ năng sống thiết yếu trong xã hội hiện ại.
2. Các khái niệm liên quan
Đàm phán: Là quá trình thảo luận giữa các bên ể ạt ược một thỏa thuận. Đàm phán có thể
diễn ra trong nhiều lĩnh vực khác nhau như kinh doanh, chính trị, gia ình, và các tổ chức xã hội.
Thỏa thuận: Kết quả của một cuộc àm phán, trong ó các bên ạt ược sự ồng thuận về một vấn ề cụ thể. lOMoAR cPSD| 58564916
Lợi ích: Những iều mà các bên tham gia àm phán mong muốn ạt ược, có thể là vật chất (như
tiền bạc) hoặc phi vật chất (như uy tín, mối quan hệ). 3. Quan iểm về câu nói
Câu nói trên có thể ược khẳng ịnh là úng trong bối cảnh hiện tại. Trong một thế giới kết nối và
toàn cầu hóa như ngày nay, mọi người ều phải thường xuyên tham gia vào các cuộc àm
phán, từ các cuộc họp trong công việc cho ến các mối quan hệ cá nhân. Sự a dạng về văn
hóa, quan iểm và lợi ích khiến cho việc thương lượng trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống. 4. Giải thích và ví dụ
Sự khẳng ịnh rằng thế giới là một bàn àm phán khổng lồ thể hiện rõ trong nhiều tình huống thực tế. Ví dụ:
Trong kinh doanh: Một công ty có thể phải àm phán với nhà cung cấp ể có ược giá cả hợp lý,
với khách hàng ể thuyết phục họ mua sản phẩm, hoặc với nhân viên ể ạt ược thỏa thuận về
lương và quyền lợi. Mỗi cuộc àm phán này không chỉ ơn thuần là thỏa thuận giá cả mà còn
liên quan ến việc xây dựng mối quan hệ bền vững.
Trong chính trị: Các quốc gia thường xuyên tham gia vào các cuộc àm phán ể ký kết hiệp ịnh
thương mại, giải quyết xung ột hoặc hợp tác trong các vấn ề toàn cầu như biến ổi khí hậu.
Mỗi cuộc àm phán chính trị ều òi hỏi sự nhạy bén và khả năng thuyết phục ể ạt ược lợi ích cho quốc gia của mình.
5. Bài học hoặc kinh nghiệm
Một bài học rút ra từ việc xem thế giới như một bàn àm phán khổng lồ là tầm quan trọng của
việc phát triển kỹ năng giao tiếp và àm phán. Những người có khả năng lắng nghe, thấu hiểu
và ưa ra giải pháp hợp lý sẽ có lợi thế trong mọi lĩnh vực. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu rõ về
ối tác và duy trì thái ộ cởi mở cũng là những yếu tố cần thiết ể ạt ược thành công trong các cuộc àm phán.
14.Phân biệt giao dịch và àm phán? 1. Định nghĩa
Giao dịch:Giao dịch là quá trình trao ổi hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin giữa hai hoặc nhiều
bên. Giao dịch có thể xảy ra mà không cần phải có quá trình àm phán dài, thường là một
hành ộng cụ thể và thường kết thúc bằng một thỏa thuận hoặc hợp ồng.
Ví dụ: Mua một sản phẩm từ cửa hàng, thanh toán hóa ơn, hoặc ký hợp ồng lao ộng.
Đàm phán:Đàm phán là quá trình thương lượng giữa hai hoặc nhiều bên với mục tiêu ạt ược
một thỏa thuận hoặc giải quyết một vấn ề cụ thể. Đàm phán thường liên quan ến việc thảo
luận, trao ổi ý kiến, và tìm kiếm sự ồng thuận giữa các bên có lợi ích khác nhau. Ví dụ:
Thương lượng giá cả giữa người mua và người bán, àm phán hợp ồng giữa hai công ty, hoặc
thảo luận về các iều khoản trong một thỏa thuận. 2. Mục ích
Giao dịch: Mục ích của giao dịch là hoàn tất một hành ộng cụ thể, chẳng hạn như mua bán
sản phẩm hoặc dịch vụ. Giao dịch thường mang tính chất hành chính và có thể diễn ra nhanh chóng.
Đàm phán: Mục ích của àm phán là ạt ược sự ồng thuận và thỏa thuận về các iều khoản và
iều kiện giữa các bên. Đàm phán thường phức tạp hơn và có thể kéo dài thời gian hơn vì nó
òi hỏi sự thảo luận và hiểu biết lẫn nhau. 3. Quy trình lOMoAR cPSD| 58564916
Giao dịch: Giao dịch có thể ơn giản và không yêu cầu nhiều bước phức tạp. Một giao dịch có
thể ược thực hiện ngay lập tức khi hai bên ồng ý về iều kiện.
Đàm phán: Đàm phán thường bao gồm nhiều bước, từ việc xác ịnh các bên tham gia, thảo
luận về các iều khoản, trao ổi ý kiến, ến việc ưa ra các ề xuất và cuối cùng ạt ược thỏa thuận.
4. Thời gian và ộ phức tạp
Giao dịch: Thường là quá trình ngắn hạn và không yêu cầu nhiều thời gian ể hoàn thành.
Giao dịch có thể diễn ra ngay lập tức hoặc trong thời gian ngắn.
Đàm phán: Thường kéo dài hơn và có thể có nhiều vòng thảo luận. Đàm phán có thể trở nên
phức tạp khi có nhiều bên tham gia với lợi ích và quan iểm khác nhau.
15.Phân tích những ặc trưng cơ bản của àm phán kinh doanh?
16.Bối cảnh àm phán là gì? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình, tìm hiểu
bối cảnh của ối tác” như thế nào?
17.Tại sao khẳng ịnh àm phán là một quá trình? Những “ iểm chết” trong àm phán
và nguyên tắc, phương pháp khắc phục? 18.Những loại quyền lực ược sử dụng trong àm phán?
19.Trình bày nội dung phong cách cạnh tranh trong àm phán? Vận dụng phong cách
này trong tình huống nào?
20.Trình bày nội dung phong cách hợp tác trong àm phán? Vận dụng phong cách này
trong tình huống nào?
21.Trình bày nội dung phong cách lẩn tranh trong àm phán? Vận dụng phong cách này
trong tình huống nào?
22.Trình bày nội dung phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp trong àm phán? Vận dụng
phong cách này trong tình huống nào?
23.Trình bày nội dung phong cách chấp nhận trong àm phán? Vận dụng phong cách
này trong tình huống nào?
Dưới ây là các ví dụ sát thực tế hơn về việc áp dụng các phong cách khác nhau trong àm phán: 1. Phong cách cạnh tranh
Ví dụ: Trong một cuộc àm phán mua bán bất ộng sản, một nhà ầu tư A quyết ịnh giữ giá ề
xuất của mình ở mức cao hơn so với giá thị trường ể tối a hóa lợi nhuận. Họ từ chối mọi ề
nghị giảm giá từ phía người bán và chỉ quan tâm ến việc ạt ược mức giá có lợi nhất cho bản
thân. Kết quả là, mặc dù người bán cảm thấy không hài lòng, nhà ầu tư A cuối cùng cũng
mua ược bất ộng sản với giá cao hơn mong ợi. 2. Phong cách hợp tác
Ví dụ: Hai công ty công nghệ, Công ty A và Công ty B, muốn hợp tác phát triển một ứng dụng
mới. Thay vì chỉ tập trung vào lợi ích riêng của mình, cả hai bên ngồi lại và chia sẻ ý tưởng,
tài nguyên và kỹ năng. Họ ồng ý chia sẻ lợi nhuận từ ứng dụng với tỉ lệ công bằng, như
50/50, và cùng nhau xây dựng kế hoạch tiếp thị ể ảm bảo ứng dụng sẽ thành công trên thị trường. 3. Phong cách lẩn tránh
Ví dụ: Trong một cuộc họp giữa các nhà quản lý về việc giảm ngân sách, một nhà quản lý
phòng Marketing quyết ịnh không tham gia thảo luận vì cảm thấy chủ ề này quá nhạy cảm và lOMoAR cPSD| 58564916
có thể ảnh hưởng xấu ến bộ phận của mình. Họ chỉ lắng nghe mà không ưa ra ý kiến hay
phản hồi, ể tránh sự căng thẳng trong cuộc họp.
4. Phong cách nhượng bộ thoả hiệp
Ví dụ: Trong một cuộc àm phán giữa ban lãnh ạo và công oàn về tăng lương cho nhân viên,
ban lãnh ạo công ty ban ầu từ chối yêu cầu tăng lương 20% mà công oàn ưa ra. Sau nhiều
vòng thảo luận, họ ồng ý tăng 10% và cải thiện một số phúc lợi như bảo hiểm y tế và ngày
nghỉ. Cả hai bên ều hài lòng với thỏa thuận này vì họ ã nhượng bộ một phần yêu cầu của mình. 5. Phong cách chấp nhận
Ví dụ: Một nhà cung cấp thực phẩm gửi một ề xuất tăng giá cho một nhà hàng do chi phí
nguyên liệu tăng. Nhà hàng, mặc dù không hài lòng với việc tăng giá, nhưng họ chấp nhận
mức giá mới sau khi nhà cung cấp cam kết cung cấp nguyên liệu chất lượng cao hơn và ảm
bảo giao hàng úng hẹn. Nhà hàng quyết ịnh rằng việc duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung
cấp quan trọng hơn so với việc tìm kiếm nhà cung cấp mới.
24.Những nghệ thuật ảm bảo thành công trong àm phán?
25.Bạn suy nghĩ như thế nào nếu cho rằng một cuộc àm phán tốt nhất là kết quả các
bên ều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục ích cơ bản của một cuộc àm phán kinh doanh?
Khi cho rằng một cuộc àm phán tốt nhất là kết quả các bên ều thắng, hay còn gọi là “win-win”,
tôi ồng ý với quan iểm này. Dưới ây là một số lý do ể giải thích tại sao một kết quả như vậy là
lý tưởng, cũng như vì sao lợi ích kinh tế là mục ích cơ bản của một cuộc àm phán kinh doanh.
1. Đàm phán “win-win” tạo ra giá trị lâu dài
Khi cả hai bên ều ạt ược lợi ích trong một cuộc àm phán, iều này không chỉ làm cho kết quả
tức thì trở nên tích cực mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài. Mối quan hệ tốt giữa
các bên có thể dẫn ến nhiều cơ hội hợp tác trong tương lai, giúp tăng cường sự tin tưởng và sự hợp tác.
2. Khả năng duy trì và phát triển mối quan hệ
Trong kinh doanh, các mối quan hệ là rất quan trọng. Một cuộc àm phán không chỉ ơn thuần
là một giao dịch mà còn là cơ hội ể xây dựng mối quan hệ bền vững. Khi tất cả các bên ều có
lợi, họ sẽ có xu hướng tiếp tục hợp tác và phát triển các mối quan hệ tốt ẹp trong tương lai.
3. Tăng cường sự hài lòng và cam kết
Khi cả hai bên ều cảm thấy hài lòng với kết quả của cuộc àm phán, họ sẽ có xu hướng cam
kết hơn với các thỏa thuận ã ạt ược. Sự hài lòng này giúp giảm bớt xung ột và tạo ra một môi
trường làm việc tích cực hơn.
4. Lợi ích kinh tế là mục ích cơ bản của àm phán
Lợi ích kinh tế thường là ộng lực chính cho các cuộc àm phán kinh doanh. Các bên tham gia
ều mong muốn ạt ược những lợi ích tài chính, cải thiện vị thế cạnh tranh, tối ưu hóa chi phí, lOMoAR cPSD| 58564916
hoặc gia tăng doanh thu. Điều này xuất phát từ thực tế rằng các doanh nghiệp và tổ chức cần
phải duy trì lợi nhuận và phát triển ể tồn tại trong môi trường cạnh tranh.
5. Đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng
Khi tham gia vào một cuộc àm phán, mỗi bên ều có những nhu cầu và kỳ vọng riêng. Lợi ích
kinh tế không chỉ là về việc ạt ược con số cụ thể mà còn bao gồm việc áp ứng các nhu cầu và
mong muốn của các bên liên quan. Khi các bên có thể tìm ra những thỏa thuận kinh tế có lợi,
họ sẽ có khả năng áp ứng tốt hơn những nhu cầu này. Kết luận
Tóm lại, một cuộc àm phán tốt nhất là khi các bên ều thắng, vì iều này không chỉ mang lại lợi
ích tức thì mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo ra sự hài lòng và cam kết.
Trong bối cảnh kinh doanh, lợi ích kinh tế là mục ích cơ bản của àm phán vì nó thúc ẩy sự
phát triển bền vững và áp ứng các nhu cầu của các bên tham gia. Việc tập trung vào việc ạt
ược kết quả có lợi cho tất cả sẽ không chỉ giúp cải thiện mối quan hệ mà còn thúc ẩy hiệu
quả kinh doanh trong dài hạn.
26.Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong àm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu,
quy cách chủng loại hàng hóa? Đàm phán về những vấn ề này cần chú ý những gì?
27.Những vấn ề cơ bản khi àm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa?
28.Tại sao giá cả lại là trọng tâm của àm phán? Những nội dung àm phán về giá cả hàng hóa?
Tại sao giá cả lại là trọng tâm của àm phán? 1.
Yếu tố quyết ịnh lợi ích kinh tế của các bên: •
Giá cả là thước o trực tiếp lợi nhuận của cả bên mua và bên bán. Người mua
muốn giá thấp ể giảm chi phí, trong khi người bán cần giá cao ể tối a hóa lợi nhuận. Điều này
khiến giá cả trở thành yếu tố trung tâm trong àm phán. 2.
Thể hiện giá trị của hàng hóa/dịch vụ: •
Giá cả không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn biểu thị giá trị hàng hóa
trong mắt khách hàng. Đây là iểm mấu chốt ể các bên ạt ược sự ồng thuận về giá trị và chất lượng. 3.
Tác ộng ến mối quan hệ hợp tác lâu dài: •
Đàm phán giá cả hợp lý không chỉ giải quyết lợi ích trước mắt mà còn tạo nền
tảng cho sự hợp tác bền vững. Một mức giá phù hợp có thể tăng niềm tin và sự gắn bó giữa các ối tác. 4.
Liên quan ến nhiều yếu tố khác: •
Giá cả thường liên quan ến các iều kiện khác như chất lượng, phương thức
thanh toán, chiết khấu, và các dịch vụ hậu mãi. Vì thế, àm phán giá cả cũng ồng nghĩa với
việc thương lượng toàn diện về các iều khoản liên quan.
Những nội dung àm phán về giá cả hàng hóa 1. Mức giá ban ầu: •
Thảo luận về mức giá cơ bản do bên bán ưa ra, xem xét tính hợp lý của giá
dựa trên chi phí sản xuất, thị trường, và giá trị thực tế của hàng hóa. lOMoAR cPSD| 58564916 2.
Chiết khấu và giảm giá: •
Đàm phán mức giảm giá trong các trường hợp ặc biệt, như mua số lượng lớn,
thanh toán trước hạn, hoặc hợp tác lâu dài. 3. Phương thức thanh toán: •
Thỏa thuận về cách thức thanh toán (trả trước, trả sau, trả góp) và các iều
khoản liên quan ến thời gian và lãi suất (nếu có). 4. Đơn vị tính giá: •
Quy ịnh rõ giá dựa trên ơn vị nào (kg, tấn, m², sản phẩm), tránh hiểu lầm dẫn ến tranh chấp sau này. 5.
Chi phí vận chuyển và bảo hiểm: •
Xác ịnh giá cả ã bao gồm các chi phí vận chuyển và bảo hiểm hay chưa (FOB,
CIF, EXW…), nhằm làm rõ trách nhiệm tài chính giữa các bên. 6.
Điều chỉnh giá trong tương lai: •
Thỏa thuận về việc thay ổi giá nếu thị trường có biến ộng lớn (ví dụ: giá
nguyên vật liệu tăng) hoặc nếu bên mua thay ổi yêu cầu kỹ thuật, số lượng. 7. Các khoản phụ phí: •
Đàm phán về các phụ phí như thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng (VAT), phí
bảo trì, phí dịch vụ hậu mãi, hoặc các chi phí bổ sung khác. 8.
Thời gian hiệu lực của giá: •
Xác ịnh thời gian giá cả có hiệu lực, tránh thay ổi bất ngờ gây ảnh hưởng ến hợp ồng. Kết Luận
Giá cả là trọng tâm trong àm phán vì nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp ến lợi ích kinh tế mà
còn chi phối nhiều iều khoản khác trong hợp ồng. Đàm phán giá cả không ơn thuần là “mặc
cả”, mà cần có sự linh hoạt, hiểu biết sâu sắc về thị trường, và kỹ năng xử lý tình huống ể ạt
ược thỏa thuận ôi bên cùng có lợi.
29.Bạn cho biết ý kiến của mình về vấn ề “tốt gỗ hơn tốt nước sơn”? Những vấn ề cần
thiết khi àm phán về bao bì hàng hóa?
Câu nói “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” phản ánh một triết lý rằng chất lượng bên trong (các giá trị
cốt lõi, sản phẩm thực sự) quan trọng hơn vẻ bề ngoài (bao bì, hình thức). Khi áp dụng vào
lĩnh vực kinh doanh, ặc biệt là trong àm phán về bao bì hàng hóa, iều này mang nhiều ý nghĩa quan trọng.
Ý kiến về “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” 1.
Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng ầu: Khi khách hàng chọn mua một sản
phẩm, họ thường quan tâm ến chất lượng và giá trị sử dụng hơn là chỉ vẻ bề ngoài. Một sản
phẩm có chất lượng tốt sẽ tạo dựng ược lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, iều này có
thể mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. 2.
Chi phí ầu tư hợp lý: Doanh nghiệp nên tập trung vào việc ầu tư vào chất
lượng sản phẩm và quy trình sản xuất, thay vì chỉ chú trọng vào việc làm ẹp bao bì. Trong
nhiều trường hợp, việc ầu tư vào chất lượng có thể giúp tiết kiệm chi phí trong dài hạn bằng
cách giảm tỷ lệ hàng hỏng và tăng ộ bền của sản phẩm. 3.
Cạnh tranh bền vững: Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, các
doanh nghiệp cần tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Những sản phẩm có chất lượng cao lOMoAR cPSD| 58564916
và áp ứng ược nhu cầu thực sự của thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.
Những vấn ề cần thiết khi àm phán về bao bì hàng hóa
Khi àm phán về bao bì hàng hóa, có một số vấn ề quan trọng cần ược xem xét: 1.
Chất lượng bao bì: Cần ảm bảo rằng bao bì không chỉ ẹp mắt mà còn phải bảo
vệ sản phẩm tốt. Bao bì phải ảm bảo tính an toàn cho sản phẩm trong quá trình vận chuyển và lưu trữ. 2.
Chi phí: Đàm phán về chi phí sản xuất và cung cấp bao bì là rất quan trọng.
Cần tính toán ể ảm bảo rằng chi phí bao bì không làm giảm lợi nhuận của sản phẩm.
Điều này bao gồm việc thương thảo các iều khoản và iều kiện thanh toán hợp lý. 3.
Tính bền vững: Ngày nay, nhiều khách hàng và doanh nghiệp ang chú trọng ến
tính bền vững và thân thiện với môi trường của bao bì. Đàm phán nên bao gồm các yếu tố
như nguyên liệu tái chế, khả năng tái sử dụng và giảm thiểu rác thải. 4.
Thời gian giao hàng: Cần xác ịnh rõ thời gian giao hàng của bao bì ể ảm bảo
tiến ộ sản xuất và cung ứng sản phẩm. Thời gian giao hàng chậm có thể gây ra vấn ề trong chuỗi cung ứng. 5.
Thiết kế và nhãn mác: Đàm phán về thiết kế bao bì và nhãn mác cũng rất quan
trọng. Bao bì cần phải phù hợp với thương hiệu và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, ồng thời
áp ứng các quy ịnh về ghi nhãn. 6.
Khả năng tùy chỉnh: Cần thảo luận về khả năng tùy chỉnh bao bì ể phù hợp với
các yêu cầu cụ thể của từng sản phẩm hoặc thị trường.
Câu nói “tốt gỗ hơn tốt nước sơn” nhấn mạnh tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm trong
khi àm phán về bao bì hàng hóa cần phải cân nhắc kỹ lưỡng nhiều yếu tố liên quan ến chất
lượng, chi phí, tính bền vững và thiết kế. Điều này giúp ảm bảo rằng bao bì không chỉ làm ẹp
cho sản phẩm mà còn bảo vệ và nâng cao giá trị của nó trong mắt khách hàng.
30.Những nội dung àm phán về thời hạn, ịa iểm và thanh toán?
31.Các phương thức àm phán và ưu iểm, hạn chế của từng phương thức? (Qua thư,
iện thoại, trực tiếp)
Các phương thức àm phán và ưu iểm, hạn chế 1.
Đàm phán qua thư (Email/Thư tín) • Ưu iểm: •
Tiết kiệm chi phí và thời gian: Không cần di chuyển, ặc biệt phù hợp khi ối tác ở xa. •
Dễ dàng lưu trữ thông tin: Toàn bộ nội dung àm phán ược ghi chép rõ
ràng, tránh hiểu lầm hoặc tranh chấp sau này. •
Thời gian chuẩn bị: Các bên có ủ thời gian ể suy nghĩ, phân tích và trả
lời các ề xuất một cách thấu áo. • Hạn chế: •
Thiếu sự tương tác trực tiếp: Không thể ọc ược ngôn ngữ cơ thể, giọng
iệu, hay cảm xúc của ối phương. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Phản hồi chậm: Nếu ối tác không phản hồi kịp thời, quá trình àm phán có thể kéo dài. •
Hiểu lầm ý nghĩa: Cách diễn ạt bằng văn bản ôi khi không truyền tải hết
ý ịnh hoặc cảm xúc của người viết. 2. Đàm phán qua iện thoại • Ưu iểm: •
Tương tác nhanh: Phản hồi tức thì giúp quá trình àm phán diễn ra nhanh chóng. •
Tiết kiệm chi phí di chuyển: Đặc biệt phù hợp với các cuộc àm phán
ngắn hoặc khi cần giải quyết vấn ề khẩn cấp. •
Tăng tính cá nhân hóa: Giọng iệu và ngữ iệu có thể giúp tạo sự thân
thiện hoặc nhấn mạnh ý kiến. • Hạn chế: •
Khó lưu trữ thông tin: Nếu không ghi âm, các thỏa thuận có thể bị quên hoặc hiểu sai sau này. •
Thiếu ngôn ngữ cơ thể: Không thể quan sát phản ứng phi ngôn ngữ
của ối phương, dẫn ến khó ánh giá tình huống. •
Phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp: Nếu không khéo léo, cuộc àm phán
qua iện thoại dễ dẫn ến hiểu lầm hoặc xung ột. 3. Đàm phán trực tiếp • Ưu iểm: •
Tương tác toàn diện: Kết hợp cả lời nói, ngôn ngữ cơ thể, và phản ứng
cảm xúc, giúp các bên hiểu rõ ý ịnh của nhau hơn. •
Tạo mối quan hệ: Gặp mặt trực tiếp dễ dàng xây dựng lòng tin và sự gắn kết giữa các bên. •
Xử lý tình huống linh hoạt: Có thể nhanh chóng giải quyết các vấn ề
phát sinh hoặc iều chỉnh chiến lược ngay tại chỗ. • Hạn chế: •
Chi phí cao: Đòi hỏi chi phí cho việc di chuyển, ăn ở, và tổ chức các cuộc họp. •
Áp lực thời gian và tâm lý: Đàm phán trực tiếp có thể tạo ra căng thẳng,
ặc biệt khi hai bên không ạt ược sự ồng thuận. •
Khả năng xung ột cao hơn: Do sự tương tác liên tục, các bất ồng có thể
leo thang nếu không ược xử lý khéo léo. Kết Luận •
Mỗi phương thức àm phán có ưu iểm và hạn chế riêng, tùy thuộc vào
hoàn cảnh, mục tiêu, và tính chất của cuộc àm phán mà lựa chọn phương thức phù hợp. •
Đàm phán qua thư phù hợp với các thỏa thuận dài hạn hoặc cần chi
tiết; qua iện thoại hữu ích trong các tình huống khẩn cấp; còn àm phán trực tiếp thích
hợp cho các giao dịch lớn, quan trọng, và cần sự tin tưởng cao. lOMoAR cPSD| 58564916
32.Hãy vận dụng phương châm ‘Biết ịch biết ta trăm trận trăm thắng” trong àm phán?
Những iều cần biết về ta và ối tác àm phán là gì?
Vận dụng phương châm “Biết ịch biết ta, trăm trận trăm thắng” trong àm phán
Phương châm này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ cả bản thân và ối tác trong àm
phán ể ạt ược kết quả tốt nhất. Khi vận dụng vào àm phán, cần chú ý: 1.
Hiểu rõ bản thân (Biết ta) •
Xác ịnh rõ mục tiêu, lợi ích cốt lõi và mức ộ nhượng bộ chấp nhận ược. •
Nắm vững các iểm mạnh và iểm yếu của mình, như năng lực tài chính,
năng lực sản xuất, hoặc khả năng cung cấp dịch vụ. •
Chuẩn bị kỹ lưỡng các tài liệu, thông tin cần thiết ể củng cố lập trường
và bảo vệ quyền lợi của mình. 2.
Tìm hiểu ối tác (Biết ịch) •
Nắm rõ nhu cầu, lợi ích, và mục tiêu của ối tác. Điều này giúp bạn dự
oán hành ộng của họ và chuẩn bị các phương án àm phán phù hợp. •
Tìm hiểu về phong cách àm phán, văn hóa, và cách tiếp cận của ối
phương ể xây dựng chiến lược hiệu quả. •
Phân tích các iểm yếu của ối tác, như áp lực thời gian hoặc hạn chế tài
chính, ể tận dụng khi cần thiết. 3. Tư duy linh hoạt •
Khi hiểu rõ cả hai bên, bạn có thể dễ dàng iều chỉnh chiến thuật ể phù
hợp với tình hình thực tế, tăng khả năng ạt ược thỏa thuận có lợi.
Những iều cần biết về ta và ối tác trong àm phán Về bản thân (Biết ta): 1. Mục tiêu àm phán: •
Xác ịnh rõ iều mình mong muốn ạt ược (lợi nhuận, quyền lợi, sự hợp tác lâu dài). 2. Điểm mạnh và yếu: •
Lợi thế về sản phẩm, dịch vụ, uy tín, giá cả hay mạng lưới phân phối. •
Điểm yếu về tài chính, nguồn cung ứng, hoặc sự phụ thuộc vào ối tác. 3. Giới hạn nhượng bộ: •
Biết rõ “ iểm giới hạn” không thể vượt qua ể bảo vệ lợi ích cốt lõi. 4.
Chiến lược và phương án thay thế: •
Chuẩn bị các phương án dự phòng (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Về ối tác (Biết ịch): 1. Nhu cầu và lợi ích: •
Hiểu rõ ộng cơ và iều mà ối tác coi trọng nhất trong cuộc àm phán (giá
cả, chất lượng, thời gian giao hàng). 2. Điểm mạnh và yếu: •
Lợi thế về tài chính, thị trường, hoặc khả năng thương lượng. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Những áp lực như thời gian, rủi ro kinh doanh, hoặc hạn chế pháp lý. 3.
Tính cách và phong cách àm phán: •
Phân tích thái ộ, văn hóa làm việc, và cách ối tác xử lý mâu thuẫn. •
Ví dụ: Người phương Đông coi trọng mối quan hệ, trong khi người
phương Tây ưu tiên tính logic và hiệu quả. 4. Thông tin nền tảng: •
Thu thập dữ liệu về ối tác qua các kênh thông tin công khai, hoặc từ
những lần giao dịch trước ó. Kết luận
Phương châm “Biết ịch biết ta, trăm trận trăm thắng” nhấn mạnh tầm quan trọng của sự
chuẩn bị toàn diện và hiểu biết sâu sắc trong àm phán. Khi bạn hiểu rõ bản thân và ối tác, bạn
sẽ không chỉ có lợi thế trong việc ạt ược thỏa thuận mong muốn mà còn xây dựng ược mối
quan hệ hợp tác bền vững.
33.Yêu cầu và những nội dung của công tác chuẩn bị cho àm phán?
34.Tầm quan trọng của thông tin và phương pháp thu thập thông tin trong quá trình
chuẩn bị àm phán?
35.Những nguyên tắc cơ bản của àm phán kinh doanh?
36.Mục ích và các phương pháp mở ầu àm phán kinh doanh?
37.Những thủ thuật và quy tắc mở ầu àm phán?
38.Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi ầu nan” (cái gì bắt ầu bao giờ cũng khó)?
Hãy trình bày những khó khăn khi mở ầu àm phán và cách thức khắc phục? Vì sao
người ta nói “vạn sự khởi ầu nan”?
Câu nói “vạn sự khởi ầu nan” nhấn mạnh rằng mọi công việc khi bắt ầu thường gặp nhiều khó
khăn do những yếu tố chưa quen thuộc, chưa ược chuẩn bị kỹ lưỡng hoặc chưa có kinh
nghiệm. Trong àm phán kinh doanh, giai oạn mở ầu cũng thường là thời iểm khó khăn nhất
bởi ây là lúc hai bên cần thiết lập bầu không khí, xác ịnh chương trình làm việc, và ịnh hướng quá trình àm phán.
Những khó khăn khi mở ầu àm phán 1. Thiếu sự chuẩn bị: •
Không hiểu rõ mục tiêu, mong muốn của mình hoặc ối tác. •
Thiếu thông tin cần thiết về thị trường, sản phẩm, hoặc bối cảnh kinh doanh. 2.
Không khí căng thẳng ban ầu: •
Hai bên có thể thiếu sự tin tưởng lẫn nhau. •
Sự khác biệt về văn hóa, phong cách giao tiếp, hoặc ịnh kiến ban ầu. 3.
Thiếu ồng thuận về chương trình làm việc:
• Hai bên có thể không thống nhất ược các vấn ề cần thảo luận hoặc trình tự thảo luận. 4.
Rào cản ngôn ngữ và giao tiếp: •
Khác biệt về ngôn ngữ, cách diễn ạt hoặc kỳ vọng có thể tạo ra hiểu lầm. 5.
Định vị quyền lực không rõ ràng: •
Không biết rõ vai trò, quyền hạn của các thành viên tham gia àm phán, dẫn ến
khó xác ịnh người quyết ịnh. lOMoAR cPSD| 58564916
Cách khắc phục khó khăn khi mở ầu àm phán 1. Chuẩn bị kỹ lưỡng: •
Nắm rõ mục tiêu, lợi ích và iểm giới hạn của mình. •
Tìm hiểu thông tin về ối tác: mục tiêu, văn hóa, và nhu cầu của họ. 2.
Tạo bầu không khí thân thiện:
• Bắt ầu bằng việc thăm hỏi xã giao hoặc ề cập ến những chủ ề chung mà cả hai
bên có thể dễ dàng chia sẻ.
• Sử dụng phong cách giao tiếp lịch sự, cởi mở, tránh gây áp lực ngay từ ầu. 3.
Thống nhất chương trình làm việc: •
Trình bày rõ ràng các vấn ề cần thảo luận, lý do, và thứ tự ưu tiên. •
Đảm bảo chương trình làm việc có tính logic, phù hợp với cả hai bên. 4.
Xử lý rào cản giao tiếp: •
Nếu có rào cản ngôn ngữ, cần sử dụng thông dịch viên chuyên nghiệp. •
Sử dụng cách diễn ạt rõ ràng, ngắn gọn ể tránh hiểu lầm. 5.
Định vị vai trò rõ ràng:
• Trước cuộc àm phán, xác ịnh rõ ai là người có quyền quyết ịnh và ai chịu trách nhiệm àm phán.
• Đặt kỳ vọng hợp lý về vai trò của ối tác ể tránh tranh cãi không cần thiết. Kết luận
Khởi ầu trong àm phán thường mang tính quyết ịnh, bởi ây là lúc hai bên ặt nền móng cho
toàn bộ quá trình thảo luận. Để vượt qua giai oạn khó khăn này, cần sự chuẩn bị kỹ lưỡng,
tạo bầu không khí thuận lợi, và ồng thuận về chương trình làm việc. Một khởi ầu tốt không chỉ
làm giảm căng thẳng mà còn tăng khả năng thành công của cuộc àm phán. 39.Mục ích và
những cơ sở truyền ạt thông tin? Vấn ề nhiễu và gạt nhiễu khi truyền ạt thông tin?
Mục ích của việc truyền ạt thông tin 1. Chia sẻ thông tin: •
Cung cấp thông tin cần thiết giữa các bên trong một tổ chức hoặc giữa các ối
tác trong giao dịch kinh doanh ể ảm bảo mọi người ều có cùng một hiểu biết về tình hình, mục tiêu, và quy trình. 2. Đưa ra quyết ịnh: •
Thông tin chính xác và kịp thời giúp các bên tham gia ưa ra quyết ịnh úng ắn
và hợp lý trong quá trình làm việc và àm phán. 3.
Tăng cường sự phối hợp: •
Truyền ạt thông tin rõ ràng giúp cải thiện sự phối hợp và hợp tác giữa các cá
nhân, nhóm, hoặc phòng ban. 4. Xây dựng mối quan hệ: •
Thông qua giao tiếp, các bên có thể xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt ẹp,
tạo lòng tin và sự hiểu biết lẫn nhau. 5. Giải quyết xung ột: •
Việc truyền ạt thông tin hiệu quả có thể giúp làm rõ các vấn ề, từ ó giải quyết
xung ột và bất ồng quan iểm giữa các bên.
Cơ sở truyền ạt thông tin lOMoAR cPSD| 58564916 1. Nội dung thông tin: •
Nội dung rõ ràng, cụ thể và phù hợp với ối tượng nhận thông tin. 2. Kênh truyền ạt: •
Chọn kênh phù hợp như email, cuộc họp, iện thoại, hay các phương tiện
truyền thông khác ể ảm bảo thông tin ược truyền tải hiệu quả. 3. Ngữ cảnh: •
Hiểu rõ ngữ cảnh trong ó thông tin ược truyền ạt, bao gồm các yếu tố như thời
gian, ịa iểm và văn hóa tổ chức. 4. Kỹ năng giao tiếp: •
Kỹ năng của người truyền ạt thông tin, bao gồm khả năng lắng nghe, diễn ạt ý
tưởng rõ ràng và thuyết phục. 5.
Đối tượng nhận thông tin: •
Hiểu ối tượng nhận thông tin ể iều chỉnh phong cách giao tiếp cho phù hợp với
nhu cầu và sở thích của họ.
Vấn ề nhiễu trong truyền ạt thông tin
Nhiễu thông tin là bất kỳ yếu tố nào có thể làm giảm hoặc làm sai lệch nội dung thông tin
trong quá trình truyền ạt. 1. Nguồn gốc của nhiễu: •
Nhiễu từ môi trường: Tiếng ồn, sự phân tâm hoặc các yếu tố vật lý khác có thể
ảnh hưởng ến khả năng tiếp nhận thông tin. •
Nhiễu từ bản thân người truyền ạt: Thiếu kiến thức, sự căng thẳng hoặc tâm
trạng không tốt có thể khiến người truyền ạt không thể truyền tải thông tin một cách hiệu quả. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Nhiễu từ bản thân người nhận: Sự không chú ý, ịnh kiến hoặc thiếu hiểu
biết có thể dẫn ến việc hiểu sai thông tin. 2. Hệ quả của nhiễu: •
Gây ra sự hiểu lầm, xung ột, và giảm hiệu quả trong công việc. •
Có thể làm mất lòng tin và sự hợp tác giữa các bên liên quan.
Cách gạt nhiễu khi truyền ạt thông tin 1.
Lựa chọn kênh truyền ạt phù hợp:
• Sử dụng phương thức giao tiếp phù hợp với nội dung và ối tượng nhận thông tin. 2. Rõ ràng và cụ thể:
• Truyền ạt thông tin một cách rõ ràng, cụ thể và ơn giản ể giảm thiểu nguy cơ hiểu sai. 3. Lắng nghe chủ ộng: •
Khuyến khích ối tác hoặc ồng nghiệp lắng nghe và ặt câu hỏi ể làm rõ các thông tin chưa rõ. 4. Kiểm tra và xác nhận: •
Yêu cầu phản hồi từ người nhận ể ảm bảo họ ã hiểu úng thông tin. 5.
Giảm thiểu yếu tố gây phân tâm: •
Tạo một môi trường giao tiếp yên tĩnh và thoải mái, giúp người nhận chú ý hơn
vào thông tin ược truyền ạt. Kết luận
Truyền ạt thông tin là một yếu tố quyết ịnh trong giao tiếp và quản lý trong kinh doanh. Để ạt
ược hiệu quả, cần chú ý ến mục ích, cơ sở truyền ạt và tìm cách giảm thiểu nhiễu thông tin
trong quá trình giao tiếp.
40.Những kỹ thuật truyền ạt thông tin? Ý nghĩa của mã hóa và giải mã các thông tin trong àm phán?
41.Khi àm phán vì sao phải quan tâm ến lợi ích của các bên? Những sai lầm trong quan
niệm lợi ích khi àm phán?
Tại sao phải quan tâm ến lợi ích của các bên trong àm phán? 1.
Xây dựng mối quan hệ bền vững: •
Khi các bên tham gia àm phán chú trọng ến lợi ích của nhau, iều này không chỉ
giúp ạt ược thỏa thuận mà còn xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững trong tương lai. Sự
thấu hiểu và tôn trọng lợi ích của nhau tạo nên niềm tin và sự ồng thuận giữa các bên. 2. Tạo ra giá trị chung: •
Quan tâm ến lợi ích của tất cả các bên giúp tạo ra giá trị chung, thay vì chỉ tập
trung vào lợi ích riêng của một bên. Điều này có thể dẫn ến những giải pháp sáng tạo hơn, có
lợi cho cả hai bên, giúp tăng cường sự hài lòng và gắn bó trong mối quan hệ. 3.
Giảm xung ột và căng thẳng: •
Khi các bên nhận thức ược lợi ích của nhau, khả năng xảy ra xung ột và căng
thẳng trong quá trình àm phán giảm i. Thay vì tranh luận về những iểm khác biệt, các bên có
thể tìm kiếm những giải pháp hòa giải hơn. 4.
Đạt ược thỏa thuận tốt hơn:
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916 •
Bằng việc tìm hiểu và thỏa mãn lợi ích của cả hai bên, khả năng ạt ược
thỏa thuận có lợi cho cả hai sẽ cao hơn, dẫn ến một kết quả win-win trong àm phán.
Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi àm phán 1.
Tập trung quá mức vào lợi ích ngắn hạn: •
Một trong những sai lầm lớn nhất là các bên chỉ chú trọng vào lợi ích ngắn
hạn, bỏ qua các yếu tố lâu dài. Điều này có thể dẫn ến những thỏa thuận kém bền vững và có
thể gây thiệt hại cho mối quan hệ trong tương lai. 2.
Cho rằng lợi ích của bên này là trái ngược với bên kia: •
Quan niệm sai lầm cho rằng lợi ích của bên này luôn mâu thuẫn với bên kia có
thể dẫn ến những chiến lược àm phán tiêu cực. Thực tế, trong nhiều trường hợp, lợi ích có
thể ược iều chỉnh ể tạo ra giải pháp có lợi cho cả hai bên. 3.
Không thấu hiểu nhu cầu thực sự của bên ối tác: •
Một sai lầm phổ biến khác là không nắm bắt ược nhu cầu và lợi ích thực sự
của bên ối tác. Điều này có thể dẫn ến việc àm phán không i úng hướng và không áp ứng
ược mong ợi của cả hai bên. 4. Thiếu sự chuẩn bị: •
Nếu một bên không chuẩn bị ầy ủ về lợi ích của mình cũng như lợi ích của ối
tác, họ có thể không thể ưa ra những ề xuất hợp lý trong àm phán, từ ó làm mất cơ hội ạt ược thỏa thuận tốt. 5.
Bỏ qua khía cạnh cảm xúc và tâm lý: •
Chỉ tập trung vào lợi ích vật chất mà không xem xét ến khía cạnh cảm xúc và
tâm lý có thể dẫn ến sự thất bại trong àm phán. Mối quan hệ con người và cảm xúc cũng óng
vai trò quan trọng trong việc hình thành sự ồng thuận. Kết luận
Việc quan tâm ến lợi ích của các bên trong àm phán không chỉ giúp ạt ược thỏa thuận mà còn
xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững. Đồng thời, tránh những sai lầm trong quan niệm
về lợi ích sẽ giúp các bên tối ưu hóa kết quả của cuộc àm phán.
42.Lập luận là gì? Những phương pháp chủ yếu của lập luận trong àm phán?
43.Nội dung của chiến thuật tranh luận? Những iểm cần chú ý khi tranh luận?
44.Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai oạn ra quyết ịnh và kết thúc àm phán?
45.Thời iểm nào là tốt nhất cho việc quyết ịnh và kết thúc àm phán? Kỹ thuật thúc ẩy
việc ra quyết ịnh?
Thời iểm tốt nhất cho việc quyết ịnh và kết thúc àm phán 1. Khi có ủ thông tin: •
Thời iểm tốt nhất ể quyết ịnh và kết thúc àm phán là khi cả hai bên ã thu thập ủ
thông tin cần thiết về lợi ích, nhu cầu, và vị trí của nhau. Việc này giúp ảm bảo rằng quyết ịnh
ược ưa ra dựa trên cơ sở dữ liệu chính xác và ầy ủ. 2.
Khi ạt ược sự ồng thuận: •
Nếu cả hai bên ã thống nhất về các iểm chính trong cuộc àm phán và tìm ra
giải pháp khả thi cho những vấn ề còn lại, ó là thời iểm lý tưởng ể kết thúc àm phán. Sự ồng
thuận tạo ra niềm tin và cam kết từ cả hai phía.
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com)