Phân tích một tình huống đàm phán | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
BÀI TẬP NHÓM MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐỀ BÀI: PHÂN TÍCH MỘT TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Nhóm thực hiện : 2 Thành viên
: Lê Hà Chi ( NT) – 11211067
Nguyễn Diệu Anh – 11210472
Nguyễn Trần Hai Hu ế – 11217534
Phan Nữ Hồng Hạnh – 11212117
Vũ Phương Ngọc – 1121 7573 Giảng viên
: Th.S Lê Thùy Dương Lớp học phần : TMKT1116_03
Hà Nội, ngày 06 tháng 11 năm 2023 lOMoAR cPSD| 61203899 MỤC LỤC
I. Lý luận ............................................................................................................................. 3
1. Đàm phán ......................................................................................................................... 3
2. Giao dịch và đàm phán ..................................................................................................... 3
3. Vai trò đàm phán kinh doanh............................................................................................ 3
4. Đặc điểm đàm phán .......................................................................................................... 3
II. Tình huống đàm phán ...................................................................................................... 4
1. Giới thiệu về tình huống ................................................................................................... 4
2. Phân tích ........................................................................................................................... 5
2.1. Các yếu tố trong tình huống .......................................................................................... 5
2.2. Phong cách đàm phán .................................................................................................... 6
2.3. Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán .......................................................... 8
3. Chuẩn bị cho đàm phán .................................................................................................... 9
III. Tài liệu tham khảo ........................................................................................................ 10 lOMoAR cPSD| 61203899 I. Lý luận 1. Đàm phán
Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau
nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề có liên quan đến lợi ích các bên. 2.
Giao dịch và đàm phán
Giao dịch là quá trình hai hoặc nhiều bên trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản với
nhau. Giao dịch thường diễn ra trên cơ sở giá cả cố định hoặc giá cả do thị trường quy định.
Về cơ bản, giao dịch là một quá trình đơn giản, trong đó các bên trao đổi giá trị với nhau
mà không cần thương lượng. Đàm phán là một quá trình phức tạp hơn, trong đó các bên cần
trao đổi ý kiến, quan điểm và lợi ích của mình để đạt được một thỏa thuận.
Như vậy, giao dịch là để thiết lập các quan hệ, còn đàm phán để giải quyết các vấn
đề có liên quan đến lợi ích các bên. 3.
Vai trò đàm phán kinh doanh
Trên thương trường, các doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau nên sự
xung đột lợi ích là điều tất yếu mà đàm phán là con đường tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn
lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Không chỉ vậy, trong bối cảnh hội
nhập và hợp tác toàn cầu hiện nay, các cuộc đàm phán song phương, đa phương là điều tất
yếu. Đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh, là công cụ đảm bảo thành công. Đàm
phán đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, giúp các doanh nghiệp đạt được các mục
tiêu kinh doanh của mình, bao gồm: -
Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh: Đàm phán giúp doanh nghiệp ký
kết hợp đồng mua bán, hợp tác kinh doanh, giải quyết tranh chấp thương mại, thương lượng
giá cả, điều khoản thanh toán,... để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. -
Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí -
Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường: Đàm phán giúp doanh nghiệp hợp tác với
các đối tác kinh doanh mới, mở rộng thị trường kinh doanh. 4.
Đặc điểm đàm phán
Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản: Người đàm
phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm trọng, sau mới đề cập đến những lợi ích phi kinh lOMoAR cPSD| 61203899
tế khác. Tuy trong quá trình đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố phi lợi ích
nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế. Người đàm phán chú ý hơn đến giá thành,
hiệu suất và hiệu quả đàm phán.
Giá cả là hạt nhân của đàm phán: Trong đàm phán kinh doanh thì giá cả là biểu
hiện trực tiếp nhất của giá trị, chúng ta lấy giá cả làm trung tâm và kết hợp với các nhân tố
khác để đạt được lợi ích mong muốn
Chứa đựng những xung đột lợi ích: Trong quá trình đàm phán, đôi bên thông việc
không ngừng điều chỉnh nhu cầu mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến
nhất trí, thể hiện thành hợp đồng. Thời gian của mỗi cuộc đàm phán phụ thuộc vào trình độ
nhận thức xung đột lợi ích đôi bên và năng lực giải quyết xung đột đó
Đàm phán là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”: Hợp đồng đạt được
thông qua đàm phán cần có lợi cho cả đôi bên. Bảo đảm lợi ích cơ bản của đôi bên là mặt
hợp tác, còn từ trong cuộc đàm phán hy vọng đạt được lợi ích càng nhiều hơn cho mình là
mặt xung đột. Do đó trong đàm phán cần hiểu và vận dụng đặc điểm này của đàm phán,
tránh nghiêng hẳn về một phía. Quá ưu tiên tính hợp tác có thể sẽ đánh mất lợi ích nên có
của mình, quá coi trọng lợi ích của mình, coi cuộc đàm phán là đấu tranh thắng thua dễ dẫn đến thất bại.
Đàm phán là thỏa mãn lợi ích của mình có giới hạn nhất định: Người đàm phán cần
bảo vệ lợi ích của mình và tìm kiếm thêm lợi ích trong phạm vi có thể. Nếu không nhìn
nhận nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương không hạn chế sẽ dẫn đến việc
đối phương rút khỏi cuộc đàm phán, đánh mất hoàn toàn lợi ích đã đến tay của mình. II.
Tình huống đàm phán 1.
Giới thiệu về tình huống
Jordan Belfort - người môi giới đầu tư đến từ New York tìm đến văn phòng Trung tâm Đầu
tư sau khi được tư vấn qua điện thoại bởi Dwayne. Sau khi tìm được cổ phiếu giá rẻ từ
Dwayne, Jordan sử dụng kĩ năng hết sức ấn tượng để thuyết phục chủ đầu tư - John - mua
loại cổ phiếu này và đã thành công. lOMoAR cPSD| 61203899 2. Phân tích
2.1. Các yếu tố trong tình huống 2.1.1. Bối cảnh
Địa điểm đàm phán trong tình huống này là tại một văn phòng Trung tâm Đầu tư,
nơi đây có rất nhiều các nhân viên đang chào mời khách hàng mua cổ phiếu giá rẻ qua điện
thoại. Khi Jordan đàm phán tại một văn phòng Trung tâm Đầu tư, anh đang thể hiện cho
khách hàng thấy rằng anh là một người thành đạt và có uy tín, có chuyên môn. Điều này có
thể giúp Jordan thuyết phục khách hàng đầu tư vào công ty của anh.
Qua những thông tin mà Dwayne cung cấp cho Jordan biết về tình hình tài chính của
John, Jordan biết được John đang có ý định kiếm lời từ cổ phiếu giá rẻ và rủi ro thấp để trả
cho khoản nợ của mình. Đây là điểm mang lại nhiều lợi thế cho Jordan để anh có thể thuyết
phục khách hàng của mình đầu tư vào cổ phiếu. John đang chịu sức ép từ việc phải chi trả
khoản vay anh ta cũng rất chú trọng vào khả năng sinh lời của cổ phiếu mà Jordan đưa ra.
Chính vì thế, Jordan đã tận dụng điều này để mang lại thành công cho giao dịch của mình. 2.1.2. Thời gian
Thời gian từ khi Jordan gọi điện và chốt thành công khoản đầu tư khá nhanh, anh
nói chỉ cần dành cho anh 60 giây. Jordan đi thẳng vào vấn đề cổ phiếu mà John đang quan
tâm cùng với mức sinh lời hấp dẫn, anh cũng kiên nhẫn giải thích chi tiết về công ty
Aerodyne tạo nên sự uy tín và đầy tiềm năng nên đã nhanh chóng thuyết phục được John đầu tư. 2.1.3. Quyền lực
Jordan đã sử dụng quyền lực chuyên môn đó là sự am hiểu chuyên môn về lĩnh vực
đầu tư cùng với thái độ rắn rỏi với những thông tin mà anh đưa ra mang đến cho người nghe
sự tin tưởng. Jordan đã thu thập thông tin về khách hàng một cách cẩn thận, bao gồm tên
và nhu cầu của họ, điều này giúp anh ta hiểu rõ khách hàng và đưa ra các giải pháp phù hợp.
Jordan cũng sử dụng quyền lực pháp lý khi đưa ra bảng giá: sẽ nhận được lợi nhuận
nếu vốn đầu tư 6.000 đô sẽ là 60.000 đô. Đồng thời đó cũng là sự hứa hẹn cho tiềm năng
phát triển mạnh mẽ của cổ phiếu mà John sẽ đầu tư. Jordan cũng thể hiện sự thiện chí khi
được hợp tác với John trong hợp đồng này. lOMoAR cPSD| 61203899
Jordan cũng sử dụng quyền lực tiềm tàng đó là xây dựng mối quan hệ tốt với khách
hàng John bằng cách thể hiện sự quan tâm và lắng nghe họ một cách cẩn thận. Điều này
giúp anh ta tạo dựng lòng tin và sự tin tưởng với khách hàng. Anh cũng xây dựng mối quan
hệ tốt với Dwayne để có được thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp tiềm năng.
2.2. Phong cách đàm phán
Trong đoạn video, khi đàm phán thuyết phục khách hàng mua cổ phiếu, Jordan
Belfort đã có một phong cách đàm phán vô cùng ấn tượng: đủ sự phô trương nhưng vẫn
đảm bảo tính chân thực, vô cùng quyết liệt, cởi mở, luôn ở thế chủ động trong cuộc đàm
phán nhưng vẫn đảm bảo được tính thân thiện nhất định. Anh đã thể hiện được những hiểu
biết thấu đáo đối với hành vi, tâm lý của khách hàng; có sự cẩn thận nhưng không hề dè dặt
và đặc biệt, thái độ của anh luôn vô cùng bình tĩnh. Cách Jordan đàm phán cùng khách hàng
trong video có thể coi là một ví dụ mẫu cho việc kết hợp linh hoạt giữa phong cách đàm
phán hợp tác và phong cách cạnh tranh.
2.2.1. Áp dụng phong cách hợp tác:
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên đàm
phán cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các
bên có liên quan. Phong cách này được sử dụng khi các bên đàm phán đều có thiện ý và
đều mong muốn tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác sẽ chứa đựng
sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.
Trong đoạn hội thoại chỉ kéo dài 1 phút giữa Jordan và người khách hàng mà anh tư
vấn lần đầu tiên, anh đã mở đầu bằng một câu hỏi thăm rất thường ngày như những người
bạn bè với nhau, mục đích để tránh tạo ra tâm lý phòng bị của khách hàng khi nghe quảng
cáo và cũng giành được quyền chủ động trong cuộc trò chuyện. Tiếp theo, anh đã lập tức
nói về lý do cuộc gọi: Để trình bày về “một loại cổ phiếu giá rẻ, rủi ro thấp mà lợi nhuận
cao” mà chính khách hàng đã yêu cầu. Jordan đã thể hiện rằng lợi ích anh đem lại là phù
hợp với người nghe và, anh rất có thiện ý khi muốn cung cấp cho khách hàng những gì họ mong muốn có.
Trong cả quá trình tư vấn, Jordan Belfort luôn có những câu đệm như “Tuyệt vời”,
“Chính xác”,... mang sắc thái tích cực tạo sự phấn khích cho người đầu dây bên kia; mặc
dù câu trả lời trước đó của họ không thực sự có sắc thái như anh thể hiện. Và khi kết thúc
một ý, Jordan luôn dùng một câu hỏi có tính gợi mở để biểu đạt sự tôn trọng nhất định đến lOMoAR cPSD| 61203899
khách hàng và giữ sự tập trung của khách hàng vào cuộc gọi một cách cao nhất. Cách anh
gợi mở về những điều anh có thể đem tới cho khách hàng đã tạo ra sự tự nguyện lắng nghe
và khiến cho khách hàng cảm thấy anh rất chân thành muốn thực hiện yêu cầu của họ.
Khi nhắc đến tên của công ty, anh đã dùng một giọng điệu đĩnh đạc và nhẹ nhàng
hơn hẳn, kết hợp với việc sử dụng những từ vựng rất ấn tượng, mạnh mẽ khi miêu tả công
ty, anh đã củng cố thêm sự tin tưởng của người nghe vào chất lượng của cổ phiếu công ty.
Và khi đã đạt được mục đích bán cổ phiếu, anh đã kết thúc cuộc gọi với một lời chúc mừng
vì khách hàng đã đưa ra một quyết định đúng đắn. Điều này đã một lần nữa củng cố cho
lòng tin của khách hàng với quyết định của mình và tạo cho khách hàng tâm thế thoải mái
vui vẻ. Đây có thể chính là tiền đề cho sự hợp tác về sau giữa khách hàng và công ty anh đang làm.
2.2.2. Áp dụng phong cách cạnh tranh:
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên
đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một
cách dứt khoát. Phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành
viên đoàn đàm phán. Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế.
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán được áp dụng khi vấn đề cần được giải quyết nhanh
chóng, mục tiêu được xác định rõ ngay từ đầu và không thay đổi, biết chắc chắn mình đúng,
mình có lý và không thể khác được.
Với thời gian đàm phán với người mua chỉ giới hạn trong 60 giây thì việc áp dụng
phong cách cạnh tranh xen kẽ với phong cách hợp tác là một phương án hợp lý. Trong suốt
cuộc gọi, Jordan luôn là người nắm quyền chủ động và điều khiển tiết tấu. Anh luôn hơi
“lấn át” khách hàng nhưng chính cách nói chuyện nhanh gọn, dứt khoát này đã giúp anh có
thể truyền đạt trọn vẹn thông tin cần nói tới khách hàng và đạt được thỏa thuận ở cuối.
Jordan Belfort luôn rất tự tin vào những thông tin mình đưa ra để đàm phán cùng
khách hàng, điều này thể hiện ở việc thay đổi giọng điệu liên tục cũng như các cử chỉ tay
của anh. Chính sự tự tin này đã giúp anh có thể có được lòng tin của khách hàng, dù chỉ qua
một cuộc gọi thoại ngắn. Anh tự đặt ra một mức đầu tư 6000$ cho khách hàng của mình
thay vì để khách hàng tự quyết định, sau khi đã có một đoạn giới thiệu về công ty đầu tư rất
ấn tượng. Sau đó anh đã khéo léo đón ý của khách hàng và đảm bảo việc khoản đầu tư sẽ
giúp khách thoát khỏi nợ nần; chính điều này đã giúp khách hàng thuận theo mức đầu tư
gần với mức anh đề nghị. lOMoAR cPSD| 61203899
Hạn chế của phong cách cạnh tranh chính là việc có thể gây nên một số mâu thuẫn
và khó để xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài. Nhưng Jordan đã khắc phục được điểm
yếu này thông qua việc kết hợp khéo léo cùng phong cách hợp tác. Vì vậy anh đã đạt được
một kết quả đàm phán rất mỹ mãn: Anh và công ty của anh bán được một lượng lớn cổ
phiếu, còn khách hàng thì thỏa mãn được nhu cầu kiếm một khoản một cách dễ dàng trong
tương lai thông qua việc đầu tư.
2.3. Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán
2.3.1. Nghệ thuật “trả lời” trong đàm phán
Nghệ thuật “trả lời” trong đàm phán giúp giải quyết câu hỏi: Làm thế nào trong khi
đàm phán trả lời không bị hớ - vấn đề những người đàm phán đều cảm thấy đau đầu. Có
các cách trả lời trong đàm phán: Kéo dài thời gian, đánh trống lảng, hỏi lại đối tác, mập mờ,
trả lời một số vấn đề, hỏi một đằng trả lời một nẻo, nhún vai.
2.3.2. Nghệ thuật “hỏi” trong đàm phán
Trong tình huống trên, mở đầu cuộc trò chuyện qua điện thoại, Jordan đã bắt đầu với
các câu chào hỏi, hỏi thăm về sức khỏe: “Hello John. Hôm nay anh khỏe không” khiến cho
đối phương cảm nhận được sự thân thiện, quan tâm, giảm bớt khoảng cách xa lạ hay khoảng
cách về chức vụ, danh nghĩa đối tác trong công việc, tạo điều kiện thuận lợi cho một cuộc
trao đổi, đàm phán nhẹ nhàng, thoải mái, trên tinh thần hợp tác tích cực.
Sau đó, Jordan đã kết hợp nghệ thuật sử dụng câu hỏi hùng biện và câu hỏi để suy
nghĩ để vừa hỏi và nhắc lại cho John biết về nhu cầu của họ trong việc đầu tư cổ phiếu, vừa
nhấn mạnh nội dung về một cổ phiếu ấn tượng và may thay là trùng hợp với loại cổ phiếu
mà phía Jordan đang muốn đàm phán với đối phương, tạo được bầu không khí thuận lợi,
hiểu biết lẫn nhau, khiến đối phương vừa được tiếp nhận thông tin ban đầu về loại cổ phiếu
có lợi nhuận cao, vừa gợi nhớ lại một phần các nội dung mà John đã trao đổi với Jordan
trước đó: “...anh đã gửi bưu thiếu đến công ty tôi, anh muốn biết thêm thông tin về cổ phiếu
giá rẻ, có tiềm năng to mà rủi ro lại cực thấp”. Điều này khiến John suy nghĩ lại nội dung
đã bàn bạc trước đó, vừa cân nhắc đến nội dung hấp dẫn mà Jordan đề cập và đưa ra câu trả
lời đúng như Jordan mong muốn “có thể tôi đã gửi”.
Khi đã nghe được sự xác nhận mọi thông tin cần thiết từ phía John, Jordan đã kết
thức cuộc đàm phán bằng lời cảm ơn hết sức gần gũi và cũng chuyên nghiệp. Ngoài ra, có
thể thấy, trong suốt cuộc hội thoại, Jordan dường như đã hoàn toàn tập trung vào cuộc đàm
phán của mình với mong muốn về một sự giao dịch thành công. Jordan đã không hề xao lOMoAR cPSD| 61203899
nhãng hay bị ảnh hưởng khi các đồng nghiệp bắt đầu đứng xung quanh anh mà anh vẫn
dành toàn bộ sự chú ý của mình trong việc chia sẻ và lắng nghe rõ nhu cầu, mong muốn của
đối tác. Điều này đã giúp cho cuộc đàm phán của Jordan đã được rút ngắn thời gian, nhanh
chóng đạt được thỏa thuận mà đôi bên đều hài lòng. 3.
Chuẩn bị cho đàm phán
Để có được một cuộc đàm phán giao dịch thành công, chúng ta cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán.
Xác định mục tiêu rõ ràng: Trước khi bước vào cuộc đàm phán, hãy xác định mục
tiêu đàm phán. Điều này có thể là giá cả, điều khoản hợp đồng, hoặc bất kỳ điều gì khác mà
bạn muốn đạt được từ cuộc đàm phán. Đảm bảo mục tiêu đàm phán cụ thể, đo lường được
và thực tế. Trong tình huống trên, Jordan đã xác định được rõ mục tiêu của cuộc gọi là bán
cổ phiếu giá rẻ cho người mua và nhận về 50% tiền hoa hồng.
Nghiên cứu và thu thập thông tin: Tìm hiểu kỹ về đối tác đàm phán, sản phẩm hoặc
dịch vụ bạn đang đàm phán, và tình hình thị trường. Thu thập thông tin về giá cả, các điều
khoản thường gặp, và các thông tin có liên quan khác. Jordan đã tìm hiểu rất kỹ về cả chứng
khoán của công ty Aerotyne Quốc tế và cả John - khách hàng của anh, từ đó sử dụng ngôn
từ phù hợp để đàm phán với khách hàng, từ đó có được đơn hàng đầu tiên trong nghề mới của mình.
Xác định lợi thế và điểm yếu: Đánh giá lợi thế và điểm yếu của bạn và đối tác đàm
phán. Điều này giúp bạn chuẩn bị tốt hơn để tận dụng những cơ hội và xử lý những rủi ro.
Nhân vật chính Jordan trong video này là một người rất biết cách nói chuyện, anh đã khéo
léo giới thiệu về một công ty nhỏ trở thành một món hời lớn trong mắt khách hàng của
mình, lấy ra được điểm yếu của đối phương là món nợ 6000 đô để đưa cuộc giao dịch về
hướng có lợi cho bản thân anh.
Xây dựng kế hoạch đàm phán cơ bản: xây dựng kế hoạch để đàm phán dựa theo
những thông tin đã thu thập được. Lập kế hoạch kỹ lưỡng trước mỗi cuộc đàm phán giúp
bạn tự tin hơn và tăng cơ hội thành công. Nó cũng giúp bạn thấu hiểu rõ hơn về mục tiêu
của mình và cách để đạt được chúng. Chắc hẳn dựa theo những gì đã thu thập được từ sản
phẩm và khách hàng, Jordan cũng đã tự nghĩ lên một kịch bản giao dịch qua điện thoại với
John và có được một cuộc đàm phán thành công. lOMoAR cPSD| 61203899
III. Tài liệu tham khảo 1.
Chương 6, Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh, G.S Hoàng Đức Thân, 2019; 2.
The Wolf of Wall Street, nguyên tác Jordan Belfort, 2013.