Phân tích một tình huống giao dịch và đàm phán trong kinh doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan hệ và trao đổi cả thông tin về đầu tư, thị trường, hàng hoá, giả cả, kinh nghiệm kinh doanh lợi ích kinh tế... Tài liệu được sưu tầm gồm 22 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61203899
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
BÀI TẬP NHÓM
MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đề tài: Phân tích một tình huống giao dịch và đàm phán trong kinh doanh
Lớp học phần: 05
Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Danh sách thành viên: Nhóm 8 Họ và tên Mã sinh viên Lương Thanh Đức 11221365 Tao Linh Nhi 11224969 Đào Thị Ngọc Mai 11224011 Ngô Thị Hà Vi 11226885 Nguyễn Huy Hoàng 11222486 Hoàng Đức Mạnh 11224116 HÀ NỘI - 10/2024 lOMoAR cPSD| 61203899 MỤC LỤC
PHẦN I: NGUYÊN LÝ GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH........... 3
1. Khái niệm và đặc điểm giao dịch trong kinh doanh..................................... 3
2. Khái niệm và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh ................................... 3
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ................................................................ 3
1. Giới thiệu tình huống....................................................................................... 3
2. Phân tích tình huống ....................................................................................... 6
2.1. Giao dịch ........................................................................................................ 6
2.1.1. Mục tiêu ................................................................................................... 6
2.1.2. Hình thức giao dịch ................................................................................. 6
2.1.3. Thuật giao dịch ........................................................................................ 6
2.1.4. Năng lực giao dịch của các chủ thể ......................................................... 8
2.1.5. Quy tắc cơ bản được sử dụng trong tình huống ...................................... 9
2.2. Đàm phán..................................................................................................... 10
2.2.1. Nội dung, phương thức và mục tiêu đàm phán ..................................... 10
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình đàm phán: ..................................... 11
2.2.3. Phong cách đàm phán ............................................................................ 12
2.2.4. Nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán .................................. 15
2.2.5. Tâm lý và văn hóa trong đàm phán ....................................................... 17
PHẦN III. ĐÁNH GIÁ TỔNG KẾT VÀ RÚT RA BÀI HỌC ........................... 18
1.Đánh giá quá trình giao dịch và bài học ....................................................... 18
1.1. Kết quả giao dịch của 2 bên ...................................................................... 18
1.2. Bài học rút ra ............................................................................................ 19
2. Đánh giá quá trình đàm phán và bài học .................................................... 20
2.1. Đánh giá quá trình đàm phán của 2 chủ thể ............................................. 20
2.2. Bài học rút ra ............................................................................................ 21 lOMoAR cPSD| 61203899
PHẦN I: NGUYÊN LÝ GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1. Khái niệm và đặc điểm giao dịch trong kinh doanh
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể kinh doanh nhằm thiết lập quan
hệ và trao đổi cả thông tin về đầu tư, thị trường, hàng hoá, giả cả, kinh nghiệm kinh
doanh lợi ích kinh tế... Giao dịch kinh doanh vừa mang bản chất của giao tiếp nói
chung đồng thời mang những đặc thù.
Mục đích của giao dịch kinh doanh: Hướng vào mục đích thiết lập quan hệ,
mục đích thỏa mãn nhu cầu. Nhưng ở đây là quan hệ trong lĩnh vực kinh doanh, mục
tiêu hiệu quả kinh doanh, mục đích lợi nhuận. Giao dịch trước hết là xác lập quan
hệ, thực hiện hành vi tiếp xúc với nhau. Giao dịch không phải là cuộc độc thoại một
mình, một chiều. Nó là cuộc đối thoại hai chiều làm thay đổi cả người gửi lẫn người
nhận. Giao dịch không phải là một thời điểm mà là một quá trình. Ta không thể coi
giao dịch như một sản phẩm cuối cùng hoàn thiện mà là dòng chảy luôn biến động.
2. Khái niệm và đặc điểm đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để
cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh.
Như vậy, giao dịch là để thiết lập các quan hệ, còn đàm phán để quyết các vấn đề có
liên quan đến lợi ích của các bên. Nếu không có mối quan hệ với nhau, trước hết là
liên quan lợi ích vật chất, thì người ta không đàm phán với nhau.
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG
1. Giới thiệu tình huống
1.1. Giới thiệu kênh giao dịch/đàm phán trong tình huống - thông qua chương
trình Shark Tank Việt Nam 1.1.1. Tổng quan
Shark Tank là chương trình truyền hình thực tế thành công tại 30 quốc gia trên
thế giới. Chương trình “tường thuật” lại quá trình thương thuyết giữa doanh nhân
khởi nghiệp và các nhà đầu tư (Shark), trong đó những doanh nhân khởi nghiệp sẽ
trình bày những sản phẩm độc đáo của họ để thuyết phục Shark đầu tư vào dự án kinh doanh của mình. 1.1.2. Thể lệ •
PHẦN 1: Giới thiêu thông tin ṿ ề sản phẩm
Các Startup thuyết trình toàn bô thông tin ṣ ản phẩm: tính năng sản phẩm, giá
bán, giá sản xuất, hình thức phân phối, lượng sản phẩm bán ra, số tiền muốn được đầu tư… •
PHẦN 2: Trả lời các câu hỏi của Sharks lOMoAR cPSD| 61203899
Startup trả lời câu hỏi của Sharks liên quan đến sản phẩm. Hai bên sẽ thương
thuyết về số vốn đầu tư hoăc ṣ ố lợi nhuân đự ợc trả lại (cổ phiếu, lợi nhuân, ḥ ình thức khác…). •
PHẦN 3: Các sharks đưa ra quyết định lựa chọn
Sau phần thương thuyết, SHARKS sẽ đưa ra quyết định đầu tư của mình đối
với sản phẩm. Sharks có thể cùng đâu tư, hoăc chỉ 1 Sharks đ ̣ ầu tư. Trong trường
hợp người kêu gọi đầu tư không hài lòng với đề nghị góp vốn của Sharks, họ có
quyền từ chối và ra về. 1.2. Giới thiệu chủ thể 1.2.1. Startup •
Ông Phạm Chí Nhu: Nhà sáng lập kiêm CEO công ty Coolmate 1.2.2. Sharks • Ông Phạm Thanh Hưng:
+ Chủ tịch công ty cổ phần đầu tư và phát triển bất động sản Thế Kỷ CENINVEST
+ Phó Chủ tịch hội đồng quản trị Cen Group
+ Chủ tịch hội đồng đầu tư Columbus Startup Venture Capital Partners Bà Đỗ Thị Kim Liên:
+ Nhà sáng lập ứng dụng bảo hiểm LIAN
+ Lãnh sự danh dự của Nam Phi tại Thành phố Hồ Chí Minh Ông Nguyễn Hoà Bình:
+ Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Tập đoàn NextTech Ông Nguyễn Xuân Phú:
+ Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch hội đồng quản trị Tập đoàn Sunhouse Ông Nguyễn Thanh Việt
+ Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc công ty cổ phần Đầu tư
Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom)
1.3. Mô tả tình huống
1.3.1. Giới thiệu doanh nghiệp
a. Mô tả sản phẩm: •
Coolmate: một startup cung cấp giải pháp mua sắm cho nam giới tiện lợi hơn
và đặc biệt là tiết kiệm đến 50%. •
Coolmate được thành lập vào năm 2019 và chỉ một năm sau là 2020 thì doanh
số đã tăng lên đến 6 lần. •
Bán các sản phẩm cơ bản: áo thun, đồ lót, bít tất,... dành cho nam giới. •
100% sản phẩm của coolmate được sản xuất tại Việt Nam, từ sợi cho tới may
đều hoàn thiện tại Việt Nam (đất nước có lợi thế rất lớn trong dệt may). •
Sử dụng mô hình phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông
qua sàn thương mại điện tử. •
Là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam có chính sách đổi trả miễn phí trong vòng 60
ngày bất kể lí do gì, việc đổi trả chỉ mất 1-2 ngày. lOMoAR cPSD| 61203899
b. Mô tả dự án kinh doanh: •
Coolmate có kế hoạch sẽ mở rộng đầu tư ra các nước trong khu vực Đông
Nam Á bao gồm Indonesia, Malaysia và Thái Lan. •
Có kế hoạch IPO vào năm 2025. •
Mong muốn xây dựng đế chế thương mại điện tử dành cho nam giới c. Cấu trúc vốn • Pre-money: 6,25 triệu USD • Doanh số: 39 tỷ VNĐ • Lợi nhuận: 5,6 tỷ VNĐ •
2 quỹ đầu tư trước đó sở hữu: 19% cổ phần. •
Coolmate có 5 co-founder sở hữu: 81% cổ phần 1.3.2. Gọi vốn
Đến với Shark Tank, Founder Phạm Chí Nhu muốn gọi 250.000 USD cho 4%
cổ phần. Kế hoạch sử dụng vốn của bên A bao gồm một số đầu mục như sau: Dự
kiến doanh số sẽ đạt 139 tỷ
Bối cảnh: Việc đưa offer nhanh chóng khiến các Shark còn lại hoặc thấy không phù
hợp, hoặc rút lui nhường cho vị cá mập công nghệ. 4/5 Shark rời bỏ cuộc chơi,
"quyền mặc cả" thuộc về vị Shark duy nhất - Shark Bình.
Shark Bình ngay lập tức chốt deal với mức offer 500.000 USD đổi lấy 25% cổ phần
Coolmate. Sở dĩ shark Bình đưa ra mức offer cao như vậy vì có 6 lí do: •
Thứ nhất: Shark có hàng ngàn livestream để bán hàng giúp startup. •
Có mạng lưới kho vận rộng khắp Đông nam Á giúp startup có thể mở rộng ra
Đông Nam Á ngay lập tức. •
Có cả hệ sinh thái kinh tế số. •
Có sàn thương mại điện tử làm bệ phóng. •
Shark sẽ quẹt thẻ đặt cọc ngay 10.000$ ngay lập tức. •
Shark sẽ làm gió Đông thổi Startup rộng sang Đông Nam Á.
Startup nêu ra những luận điểm thuyết phục và mong muốn mức offer là 500.000$ chỉ với 10% cổ phần.
Shark Bình đưa ra những lí do nên có ưu đãi cho mình, cũng như đưa ra cam
kết có thể đưa Startup trở thành triệu phú và còn hơn thế nữa để Startup cân nhắc
lại. Tuy nhiên bên Startup vẫn mong muốn Shark có thể đưa ra tỉ lệ hợp lí hơn.
Startup một lần nữa khẳng định là đã xong hết tất cả các thủ tục cho màn gọi vốn
này rồi và chắc chắn sẽ có tiền về, quan trọng là cần công bằng cho những nhà đầu
tư trước đó, giữ nguyên mức offer 500.000 cho 10% cổ phần.
Shark Bình đồng ý với deal trên, 500.000 cho 10% cổ phần, tuy nhiên phải
cộng thêm 5% advisory shares kèm cam kết cụ thể. (tương đương 15%), cam kết
ban đầu chính là 6 lí do đã nêu trên. Ngoài ra shark có thể follow tiếp ở các vòng
sau, có thể có shark là tri kỉ cả đời về vốn. lOMoAR cPSD| 61203899
Startup từ chối và đưa ra những lý do chỉ tầm 6-7 tháng nữa thì valuation đã gần như
gấp đôi rồi, nên mức offer mà startup đưa ra là hoàn toàn hợp lý và công bằng.
Shark Bình chỉ rõ ra rằng shark không chỉ đầu tư về vốn mà còn nhiều chiến
lược khác, nhưng đang mua với giá bằng các nhà đầu tư khác, như thế là không công
bằng. Sự không công bằng sẽ làm cho các nhà đầu tư bất hòa. Startup đưa ra mức
offer 500.00$ cộng thêm chỉ 2% advisory shares. Shark Bình vẫn giữa nguyên mức
offer 500.00$ với 5% advisory shares. Startup vẫn khá cứng và giữ nguyên mức offer trên.
Shark Bình nhượng bộ, với mức 3% advisory shares, cũng nói thêm là đừng
vì 1% mà mất đi thương vụ này.
Startup đồng ý với mức 2.5% advisory shares.
Cuối cùng Shark Bình đồng ý và chốt deal
=> Có thể thấy đây là một cuộc giao dịch đàm phán vô cùng căng thẳng, giằng co
khá nhiều giữa Shark và ‘con mồi” trong chương trình Shark Tank Việt Nam. 1.4. Kết quả •
Màn gọi vốn kết thúc với số vốn đầu tư 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần
(định giá Pre-money ở mức 4,5 triệu USD, cộng thêm 2,5% Advisory Share •
Shark Bình còn cam kết cọc luôn 10.000 USD tại chương trình
2. Phân tích tình huống 2.1. Giao dịch 2.1.1. Mục tiêu
Anh Phạm Chí Nhu - CEO của doanh nghiệp Coolmate kêu gọi các Sharks
đầu tư: 250.000 USD cho 4% cổ phần nhằm mở rộng ra các nước trong khu vực
Đông Nam Á Cũng như có kế hoạch IPO vào năm 2050 và xây dựng đế chế thương
mại điện tử dành cho nam giới
2.1.2. Hình thức giao dịch
Do quá trình giao dịch được diễn ra giữa đại diện công ty Coolmate và các
Sharks tại chương trình Shark Tank Việt Nam để bàn bạc thỏa thuận số tiền bỏ ra
nhằm thu được số cổ phần nhất định của công ty Coolmate cũng như giới thiệu, trao
đổi thông tin qua lại về nguồn lực công ty và tiềm năng phát triển công nghệ, nên
hình thức giao dịch ở đây là Giao dịch thương mại trực tiếp.
2.1.3. Thuật giao dịch
a. Thuật khẩn cầu
Để khẩn cầu thành công, anh Phạm Chí Nhu đã nắm được trong tay những yếu tố sau: • Trung thực, thẳng thắn:
Trước những câu hỏi của Shark Bình, anh Nhu trả lời một cách logic, cung
cấp các số liệu rõ ràng khi ông Bình yêu cầu. Đối với câu hỏi yêu cầu về số
liệu của Shark anh đã trả lời rất trung thực, thẳng thắn. Đến câu hỏi chỉ số
“Thời gian ở lại của khách hàng” anh Nhu Phạm trình bày: “Hiện tại thưa các lOMoAR cPSD| 61203899
Shark em chưa nắm được chỉ số đấy”. Tuy đây có thể là điều thiếu sót của anh
trong việc phân tích các số liệu nhưng nó thể hiện anh đã rất trung thực, thẳng
thắn thừa nhận phần thiếu sót của mình. •
Khẩn cầu nhưng không quỵ lụy cũng không kênh kiệu:
Trong suốt quá trình giao dịch với Shark Bình, anh Nhu Phạm - CEO
của công ty luôn giữ thái độ lịch sự, tôn trọng, đồng thời tuy là người đi khẩn
cầu nhưng anh không hạ thấp bản thân quá nhiều trước bên được khẩn cầu là
Shark Bình. Có thể thấy cả 2 phía khẩn cầu và được khẩn cầu đều có phẩm
giá, giá trị ngang bằng nhau, không ai hơn không ai kém. Dù phải đối mặt với
khả năng đòi phần trăm cổ phần lớn hơn, ông Nhu vẫn “cứng rắn” và nhắc
đến giá trị mà mình đã đầu tư vào, giá trị mà đối tác bên Hàn đã thoả thuận và
cam kết đầu tư, nhằm khẳng định con số anh đưa ra với ông Bình là hoàn toàn
hợp lý và công bằng, phù hợp với tiềm năng của cả 2 nhà đầu tư. Điều này có
thể cho ta thấy ngoài việc đến đâ tìm một nhà đầu tư tài chính như nhà đầu tư
trước đó của Hàn Quốc, anh Nhu Phạm còn muốn tìm kiếm một người đồng
hành, một người “tri kỳ” như shark Bình. Muốn được hỗ trợ đi lên bởi 6 cơn
gió Đông của ông Bình để có thể phát triển mạnh mẽ, mang thương hiệu
Coolmate trở thành thương hiệu thương mại điện tử về thời trang nam số 1 Đông Nam Á. • Kiên trì nhẫn nại:
Trong quá trình giao dịch với Shark Bình, anh Phạm Chí Nhu - CEO
của doanh nghiệp Coolmate luôn tỏ ra thái độ kiên trì nhẫn nại. Điều này được
thể hiện rõ rệt ở tình huống Founder Nhu Phạm có tới 3 lần đưa ra cùng một
offer: 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần (tức Pre-money ở mức 4,5 triệu
USD) sau các lần đưa ra các offer của Shark Bình. Điều này có thể thấy anh
Nhu Phạm là một người khá kiên trì không bị lung lay bởi những offer của ông Bình.
b. Thuật chiều theo sở thích
Tâm lý học dạy rằng, “Nếu muốn người ta tin mình là đúng, nghe theo và làm
theo mình, thì trước tiên mình cần phải làm cho người ta thích mình đã”. Chiều theo
sở thích, trên thực tế là một quá trình hướng dẫn và kích thích. Cả Shark Bình và
anh Nhu đều đã thành công nắm rõ được việc tìm “điểm hưng phấn” của đối phương: •
Shark Bình đánh vào các điểm mạnh của bản thân với hệ thống hỗ trợ mạnh
mẽ “6 cơn gió Đông” để kích thích “điểm hưng phấn” của anh Nhu. Shark
Bình có thể nói là người có hệ thống mạng lưới cũng như hạ tầng thương mại
điện tử mạnh mẽ ở Việt Nam, có hệ sinh thái đủ mạnh để nâng tầm Coolmate.
Với hệ sinh thái này Coolmate có thể tiết kiệm được rất nhiều thời gian và tiền
của trong quá trình phát triển trở thành thương hiệu thời trang nam số 1 Đông
Nam Á. Thậm chí Shark Bình còn có thể đặt cọc ngay 10000 USD.
o Anh Nhu cũng nhấn mạnh vào điểm đặc biệt của công ty mình đã qua lOMoAR cPSD| 61203899
2 vòng đầu tư với mức đầu tư mạnh mẽ
2.1.4. Năng lực giao dịch của các chủ thể
a. Khả năng diễn thuyết
Nói là một đặc ân, một công cụ tối thượng của giao tiếp mà trời lộc ban cho
mỗi người, thể hiện năng lực mềm của con người. Nói thể hiện tư duy và trạng thái
tình cảm của con người trong giao dịch. Năng lực đó tạo ra sự tôn trọng, kính nể hay
coi thường trong giao tiếp. Mặc dù nói là năng lực bẩm sinh, nhưng giỏi nói cũng
cần phải được học và rèn luyện kỹ năng mới có thể trở thành người nói giỏi thật sự.
Một số kỹ năng mà anh Phạm Đình Nhu đã thể hiện trong quá trình nói của mình: •
Gạt bỏ tâm lý sợ sệt: Phong thái của anh Nhu là không sợ sệt, e dè, mà là
phong thái của 1 nhà sáng lập - người lãnh đạo điều hành công ty, có tầm nhìn,
có chiến lược rõ ràng với lộ trình phát triển của Coolmate. •
Nói những gì: Cuộc đàm phán diễn ra bị giới hạn bởi thời gian trong một
không gian khép kín bởi đây là một chương trình truyền hình dẫn tới ta có thể
thấy việc đưa thông tin từ anh Nhu đến Shark Bình hay ngược lại rất nhanh
gọn và đi thẳng vào vấn đề, tránh tình trạng lan man: Mục tiêu tham gia của
công ty là gì? Mức đầu tư mong muốn bao nhiêu? •
Tận dụng số liệu: Ngoài việc giải thích ngắn gọn sản phẩm, công ty và lý do
gọi vốn. Anh Nhu cũng tự tin đưa ra các số liệu để dẫn chứng về sự hiệu quả
và uy tín của Coolmate trong quá trình hoạt động vừa qua khi Shark Bình hỏi về các số liệu. •
Âm lượng của người nói: xuyên suốt cuộc giao dịch CEO của Coolmate luôn
giữ giọng nói ổn định, rõ ràng, rành mạch, không nói quá nhanh và luôn suy
nghĩ kĩ trước khi nói, đặc biệt là trong quá trình trả lời, giải thích các câu hỏi
của các Shark và trong giai đoạn đàm phán, chốt deal.
b. Khả năng thống ngự
Khả năng thống ngự là chỉ năng lực khống chế, chi phối và điều khiển của con
người trong khi giao tiếp. Khi chúng ta đạt tới khả năng thống ngự cao sẽ làm chủ
được cuộc giao dịch và đem lại những giá trị cao cả. Anh Nhu đã sử dụng một số
biện pháp để tăng cường khả năng thống ngự: •
Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ của người bị thống ngự: Bên cạnh việc trao
đổi các thông tin thiết yếu, anh Nhu cũng sẵn sàng chia sẻ về việc muốn tìm
người đồng hành chung chí hướng, mục tiêu để đưa Coolmate trở thành
thương hiệu thời trang Nam số 1 Đông Nam Á, chứ không chỉ đơn giản là một
đối tác kinh doanh tài chính đơn thuần như đơn vị Hàn Quốc đang chuẩn bị
rót vốn. Điều này ít nhiều thu hút thêm sự chú ý của Shark Bình người luôn
đi tìm những tri kỉ của mình trong kinh doanh. •
Anh Phạm Đình Nhu còn rất biết điều tiết khả năng thống ngự của bản thân
mình. Khi giao thiệp với người có khả năng thống ngự cao như Shark Bình lOMoAR cPSD| 61203899
anh Nhu đã rất thận trọng, không lộ ra quá nhiều về cảm xúc trong quá trình giao dịch.
c. Khả năng quyến rũ
Khả năng “quyến rũ” là khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn của một con người
trong hoạt động giao dịch. Trong cuốn sách “Làm giàu: Bách khoa xã giao”, tác giả
đã phân tích các khả năng quyến rũ về đức hạnh, phẩm chất, về học thức, về hình
thức và về tính cách. Đối với tình huống trên, anh Nhu đã thể hiện được sự “quyến
rũ” của mình qua hình thức: •
Hình thức: Xuyên suốt quá trình giao dịch anh Nhu luôn thoải mái để trả lời
các câu hỏi của Shark Bình, phong thái điềm tĩnh, đoàng hoàng, vui vẻ. Ngoài
ra, anh Nhu xuất hiện với trang phục đến từ chính thương hiệu Coolmate giản
dị nhưng không kém phần lịch sự. CEO của Coolmate vui vẻ nhưng không
kém phần nghiêm túc trước các Shark đặc biệt là Shark Bình
d. Khả năng tự kiềm chế
Trong cuộc sống, đôi khi con người bị chi phối bởi tình cảm và các cảm xúc
nhất thời. Khả năng tự kiềm chế là một trong những kỹ năng quan trọng của con
người, giúp chúng ta làm chủ hành vi của bản thân. Chính vì lẽ đó, chúng ta đều nên
học cách tự kiềm chế mình. Đặc biệt, trên bàn đàm phán là lúc mỗi người đều phải
kiềm chế bản thân để đạt được kết quả có lợi nhất cho cả hai phía.
Theo các nhà tâm lý học, trong khi giao tiếp, con người có ba trạng thái: •
Trạng thái bản ngã phụ mẫu •
Trạng thái bản ngã thành niên •
Trạng thái bản ngã nhi đồng
Cả Shark Bình và anh Nhu đều tham gia cuộc đàm phán trong trạng thái “bản
ngã thành niên” - là cá tính biết bình tĩnh và khách quan phân tích sự việc một cách
có lý trí trong quá trình giao tiếp. Cả hai bên đều thể hiện sự khách quan, phân tích
và tính toán các đề xuất của nhau một cách logic và lý trí, sau đó hai bên mới đưa ra
các đề xuất của mình và thường xuyên sử dụng giọng nói thương lượng “em nghĩ
…”, “anh có thể …”.
Nếu như Shark Bình thể hiện khả năng tự kiềm chế qua việc đề nghị anh Nhu
đưa ra các số liệu báo cáo kinh doanh trong thời gian gần đây của công ty rồi mới
đưa ra mức offer thì anh Nhu lại là người không kém cạnh trong khả năng tự kiềm
chế. Thể hiện rõ rệt trước thái độ bình tĩnh, không ra vẻ trước hành động “vẽ lên ước
mơ” của Shark Bình với hệ sinh thái đầy đủ của Nexttech - bệ phóng hoàn hảo giúp
cho Coolmate có thể bay cao bay xa chiếm lĩnh thị trường Đông Nam Á. Thậm chí
khi Shark Bình cam kết cọc luôn “tiền tươi” thì anh cũng rất bình tĩnh “Thực ra bọn
em không nhất thiết phải đặt cọc luôn” (gạt bỏ yếu tố đặt cọc ngay mà Shark cho là lợi thế khi đàm phán).
2.1.5. Quy tắc cơ bản được sử dụng trong tình huống
a. Thể hiện sự chân thành và quan tâm đến con người lOMoAR cPSD| 61203899
Trong tình huống trên, anh Phạm Đình Nhu và Shark Bình đều thể hiện rõ thái
độ thẳng thắn, trực tiếp, rõ ràng, câu từ rành mạch, chân thành xuyên suốt quá trình
trao đổi về dự án đưa Coolmate phát triển ra Đông Nam Á. Đặc biệt, với anh Nhu,
dù đối mặt với liên tiếp các câu hỏi đến từ các Sharks về doanh số, chỉ số khách hàng
quay lại hay các chỉ số khác của doanh nghiệp, CEO của Coolmate vẫn giữ được
thái độ bình tĩnh, đưa ra các số liệu đầy đủ, hợp lý để chứng minh hiệu quả tiềm
năng về mặt đầu tư mà dự án mang lại. Chẳng hạn, khi bị hỏi số liệu về chỉ số khách
hàng quay lại mua, anh đã thành thật chia sẻ: “Chỉ số này chúng em chưa nắm rõ”.
Sự chân thành, thẳng thắn khi các Startup đi gọi vốn đầu từ là lẽ đương nhiên, nhưng
đối với một dự án mang tầm vóc người Việt đi ra thị trường Đông Nam Á thì đây lại
là yếu tố quan trọng hàng đầu.
Còn với Shark Bình, với tư cách là người có kinh nghiệm trong thương mại
điện tử cả thập kỷ nay với hệ sinh thái Nexttech đầy đủ 6 cơn gió đông phù hợp với
Coolmate đang tìm kiếm. Ông Bình đã tỏ ra rất chân thành qua thái độ đưa ra các
offer nhằm thuyết phục anh Nhu đồng ý với đề nghị của mình. Điển hình có thể thấy,
ông Bình chia sẻ rằng: “Anh có thể biến em thành Startup Ecommerce cho nam hàng
đầu Đông Nam Á. Anh không chỉ biến em thành triệu phú mà còn là trăm triệu phú.”
b. Coi trọng cá tính và tôn trọng đối tác
Đây có thể được coi là một trong những phi vụ chốt deal “thú vị và kỹ càng”
nhất lịch sử Shark Tank Việt Nam, bởi anh Nhu đã thể hiện phong cách giao
dịch/đàm phán vô cùng kiên quyết. Thể hiện rõ ở sự kiên quyết khi giảm mức
Advisory Share xuống 0,5% so với mức offer Shark Bình đưa ra của Nhu Phạm
khiến Shark Phú và Shark Liên quay sang nhau cười khen startup "Được". Dù vậy,
Shark Bình vẫn rất kiên nhẫn đưa ra đề nghị, bày tỏ thái độ tôn trọng đối tác của
mình đưa ra lời khuyên bảo: "Đừng. Đừng vì 1% mà…” 2.2. Đàm phán:
2.2.1. Nội dung, phương thức và mục tiêu đàm phán a. Nội dung •
Tên hàng hóa: Cổ phần của công ty TNHH Fastech Asia – Coolmate •
Phương thức: Đàm phán trực tiếp
b. Mục tiêu đàm phán: •
Mục tiêu của bên A: 250.000 USD tương ứng với 4% cổ phần công ty. Mong
muốn các Sharks đồng hành để mở rộng và phát triển quy mô kinh doanh.
Qua giai đoạn giao dịch, có thể thấy Startup đã hiểu rõ vị trí cũng như nhu cầu
thực sự của công ty, đồng thời có một lộ trình phát triển rõ ràng trong tương
lai, nhờ vậy luôn giữ vững lập trường đàm phán và xác định được mức nhượng bộ trong mong muốn. •
Mục tiêu của Shark Bình: 500.000 USD tương ứng với 25%/15%/13% cổ
phần công ty và có thêm đối tác đầu tư dài hạn lOMoAR cPSD| 61203899
Shark Bình giới thiệu các lợi thế của mình và đề xuất đầu tiên với 25% cổ
phần, có thể xem đây là mức lý tưởng mà Shark mong muốn. Tuy nhiên, trải
qua suốt quá trình đàm phán, Shark vẫn có nhiều lần nhượng bộ và chốt deal
theo mức mà Startup mong muốn.
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình đàm phán: a. Bối cảnh: •
Địa điểm đàm phán: Trường quay của chương trình “Shark Tank Việt Nam”,
các Startup sẽ đứng trước các “cá mập” để gọi vốn sau đó được phát sóng qua
kênh truyền hình VTV3. Điều này tạo nên áp lực khá lớn cho các Startup khi
tham gia chương trình nhưng cũng mang lại nhiều cơ hội đầu tư tiềm năng. •
Tình hình kinh tế đối tác: Các Sharks tham gia chương trình đều là những nhà
đầu tư mạnh mẽ và giàu kinh nghiệm. Shark Bình - người đã đầu tư cho
Coolmate, là một người mạnh về mảng chiến lược, giới thiệu nguồn lực của
mình với các “luồng gió Đông”: có hàng ngàn live-streamer bán hàng, có
mạng lưới kho vận, fulfilment khắp Đông Nam Á, có hệ sinh thái số, thương
mại điện tử và hứa hẹn sẽ “thổi” Coolmate sang khắp khu vực Đông Nam Á
Trong suốt quá trình đàm phán, ông luôn nhấn mạnh về nguồn lực của mình
và luôn khẳng định sẽ mang lại lợi ích cho Coolmate •
Nhu cầu thị trường: Các mặt hàng thời trang nam giới với chất lượng cao, giá
cả hợp lý đang ngày càng nhận được sự quan tâm từ người tiêu dùng. Tại thời
điểm tham gia đàm phán, Coolmate đang có một vị trí rất vững vàng trong thị
trường thời trang và có tốc độ tăng trưởng ổn định với 14,35% trong năm 2020
đầy biến động do ảnh hưởng của đại dịch Covid - 19. Với thị trường tăng
trưởng như vậy, việc Coolmate tham gia gọi vốn để mở rộng kinh doanh ra
các khu vực Đông Nam Á là hoàn toàn hợp lý.
b. Thời gian đàm phán: •
Thời gian đàm phán cho thương vụ khi phát sóng trên truyền hình chỉ kéo dài
trong 15 phút nhưng cũng đủ để khán giả thấy được những quan điểm, phong
cách đàm phán của hai bên để tiến tới một thương vụ thành công. • Thời điểm quan trọng:
+ Shark Bình khởi điểm cuộc đàm phán khi nêu những nguồn lực mà Shark
có thể cung cấp cho bên Startup tuy nhiên anh Nhu đã từ chối. Trong toàn bộ
quá trình đàm phán, Shark tỏ ra vô cùng tự tin trong khi đó anh Nhu lại khá
căng thẳng nhưng vẫn bình tĩnh đưa ra những luận điểm của mình. Có thể nói,
anh Nhu không phạm phải bất cứ điểm chết nào về chất lượng hay giá cả của
hàng hóa, dịch vụ và Startup cũng đưa ra được những chỉ số tăng trưởng của
mình và không bị đàn áp trước lời của Shark Bình.
+ Lần cuối cùng anh Nhu đưa ra đề nghị cuối cùng là 10% cổ phần + 2,5%
advisory shares kèm cam kết cụ thể, cả hai bên đều thể hiện rõ sự căng thẳng
của mình. Quá trình Startup đưa ra đề nghị, anh đã thể hiện giọng nói tương lOMoAR cPSD| 61203899
đối run rẩy, trong khi đó Shark Bình cũng cắn môi suy nghĩ. Cuối cùng hai
bên trở nên vui mừng khi chốt deal thành công.
c. Quyền lực trong đàm phán: •
Quyền lực chuyên môn: Bên Startup sở hữu kiến thức chuyên môn tương đối
sâu rộng về mảng thương mại điện tử, có tầm nhìn và chiến lược rõ ràng để
phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của công ty cũng như bảo vệ dự án
kinh doanh của mình trước các nhà đầu tư. Tuy nhiên, Shark đàm phán với
anh là Shark Bình, cũng là người có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực này,
với hơn 7 năm kinh nghiệm “go South - Asia” cùng NextTech cùng “6 luồng
gió Đông” mà Shark đã chia sẻ ở đầu màn đàm phán. Không chỉ vậy, việc ông
đặt câu hỏi xoay quanh các chỉ số tăng trưởng thực tế của doanh nghiệp và
quan tâm tới cả các nhà đầu tư trước đó của đối tác cho thấy ông vô cùng am hiểu về lĩnh vực này. •
Quyền lực hứa hẹn: Shark Bình sử dụng quyền lực hứa hẹn khi không ngừng
nhấn mạnh những giá trị mà ông có thể đem lại cho công ty: “Anh có thể làm
gió Đông thổi em ra Đông Nam Á”, hay “Anh có thể giúp em thành Startup
E-commerce Việt Nam lớn nhất Đông Nam Á” và “Không những làm em
thành triệu phú mà chúng ta sẽ cùng nhau làm trăm triệu phú”. Với bề dày
kinh nghiệm của mình, Shark Bình còn hứa hẹn rằng ông sẽ trở thành nhà đầu
tư chiến lược lâu dài và tri kỷ về vốn của doanh nghiệp. Ông còn đưa ra tấm
thẻ đen với số tiền đặt cọc là 200 triệu để thể hiện sự commitment của mình.
2.2.3. Phong cách đàm phán
CEO Nhu Phạm - phong cách hợp tác kết hợp phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
a. Phong cách hợp tác
Phong cách hợp tác là phong cách khi các bên tham gia đàm phán làm việc
với nhau để cố tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn lợi ích của tất cả các bên liên
quan, nhằm tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững; khi gặp các vấn đề
phức tạp, có chuyên môn sâu sẽ được bàn thảo kỹ càng và giải quyết có hiệu quả.
Phong cách này thường được áp dụng khi các bên đều có thiện chí, mong muốn tìm
ra được giải pháp chung, tạo hợp lực.
Vị CEO của COOLMATE duy trì phong cách hợp tác xuyên suốt quá trình
đàm phán. Anh kiên trì giữ vững lập trường về việc giữ mức định giá 4,5 triệu USD
của công ty để bảo vệ quyền lợi của các nhà đầu tư trước đó, nhưng vẫn mở cửa để
hợp tác với Shark Bình. Nhu không trực tiếp từ chối Shark Bình mà luôn tìm cách
để đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Anh đã nhiều lần đề nghị 500.000 USD
đổi lấy 10% cổ phần, và mặc dù Shark Bình liên tục đưa ra các câu hỏi và tạo sức
ép, Nhu vẫn kiên nhẫn trả lời và cố gắng làm rõ lợi ích của Coolmate. Nhu Phạm
nhiều lần nhấn mạnh về nguyên tắc: “Công bằng với các nhà đầu tư khác” cho thấy
anh luôn đề cao sự cân bằng trong thỏa thuận. lOMoAR cPSD| 61203899
Bên cạnh đó, vị Founder của Coolmate luôn cố gắng xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với các nhà đầu tư, tìm kiếm sự đồng thuận và giải pháp win - win cho cả
hai bên: Anh không chỉ tập trung vào việc đạt được thỏa thuận trong ngắn hạn mà
còn hướng tới việc xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhà đầu tư, thể hiện
qua việc anh đưa ra những kế hoạch và chiến lược phát triển của Coolmate cho tới
năm 2025 (thời điểm gọi vốn là đầu 2022): “Chúng tôi có kế hoạch IPO vào năm 2025”
b. Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
Là phong cách đàm phán chấp nhận thỏa mãn nhu cầu của đối tác đàm phán
bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân, thường được áp dụng khi muốn
giảm căng thẳng cho một cuộc đàm phán, hay để vượt qua nguy cơ cạnh tranh làm
hỏng cuộc đàm phán, mục đích cuối cùng vẫn là đi đến một thương vụ thành công. •
Kiên định với khởi điểm của mình: Ban đầu đến với chương trình, Startup
mong muốn kêu gọi 250.000 USD cho 4% cổ phần, sau đó điều chỉnh lại mức
500.000 USD cho 10% cổ phần và dường như rất kiên định khi đưa tới 3 lần offer như vậy. •
Linh hoạt và điều chỉnh yêu cầu:
+ Nhượng bộ từ từ: Sau khi Shark Bình nâng mức cổ phần lên 15% với những
điều kiện về advisory shares kèm theo, anh Nhu đã có phần điều chỉnh yêu
cầu của mình. Từ 10% lên 12% và cuối cùng là 12,5%. Điều này thể hiện sự
linh hoạt của anh trong đàm phán, sẵn sàng nhượng bộ từng bước để tiến gần
hơn đến một thỏa thuận chung.
+ Sử dụng thỏa hiệp: Trong suốt quá trình đàm phán, CEO của Coolmate luôn
đề cập tới chiến lược kinh doanh rõ ràng của mình thể hiện rằng công ty có
tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai và đề nghị Sharks đưa ra những
thỏa thuận hợp lý hơn: “Shark có thể đưa ra một thỏa thuận hợp lý hơn được không ạ?”
Shark Nguyễn Hòa Bình - Phong cách cạnh tranh kết hợp phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
a. Phong cách đàm phán cạnh tranh:
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc
mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía
bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
Phong cách cạnh tranh của Shark Bình thể hiện rõ ràng ngay từ khi bắt đầu
đàm phán. Ông liên tục đưa ra những đề nghị có lợi cho mình và sử dụng các chiến
thuật nhằm gia tăng áp lực lên đối phương: •
Khởi điểm với đề nghị cao để tạo dư địa đàm phán
+ Đề nghị ban đầu: Shark Bình bắt đầu cuộc đàm phán với một đề nghị rất
cao - 500.000 USD đổi lấy 25% cổ phần ngay từ đầu, một mức cổ phần lớn lOMoAR cPSD| 61203899
hơn nhiều so với kỳ vọng của Nhu Phạm. Shark Bình đặt ra một mức cao hơn
so với mức ông thực sự mong muốn nhằm tạo dư địa cho các cuộc thương
lượng tiếp theo cũng như tránh để mình bị thất thế vì nếu đặt giá quá thấp thì
sẽ không đem lại lợi thế cho mình khi đàm phán. Ngoài ra, điều này thể hiện
rõ phong cách cạnh tranh mạnh mẽ, với mong muốn chiếm ưu thế tối đa. •
Kiên định với đề nghị của mình:
+ Ông thể hiện quyền lực và sự thống trị thông qua lời nói, sử dụng chiến
thuật tâm lý và đưa ra các câu hỏi nhằm tạo áp lực lên CEO Nhu Phạm. Cụ
thể, Shark Bình đã hỏi: "Bằng Pre-money vòng trước của em?", ngụ ý rằng đề
nghị của Coolmate không có gì mới và không mang lại giá trị gia tăng cho
ông. Shark Bình tiếp tục nhấn mạnh sự vượt trội của mình khi nói: "Anh cũng
có tài chính như họ, còn có 6 'gió đông', thì chắc chắn anh phải được ưu đãi
hơn họ chứ?", khẳng định rằng ông không chỉ có tiền mà còn có các nguồn
lực chiến lược, đòi hỏi một sự nhượng bộ lớn từ Coolmate và đang cố gắng
đẩy mạnh cuộc đàm phán về phía có lợi cho mình.
b. Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua
một số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia.
Phong cách nhượng bộ của Shark Bình xuất hiện khi ông nhận thấy Nhu Phạm
rất kiên định. Ban đầu, Shark đưa ra yêu cầu 25% cổ phần, nhưng sau đó lần lượt hạ
xuống 15%, rồi 13%, và cuối cùng chấp nhận 10% cổ phần cùng với 2,5% advisory share: •
Linh hoạt điều chỉnh đề nghị:
+ Nhượng bộ từ từ: Sau khi Nhu Phạm muốn giữ tỷ lệ cổ phần hoán đổi 10%,
với mức định giá Pre-money 4,5 triệu USD thì Shark Bình lúc này một mặt
lấn át startup, một mặt cũng lùi dần mức cổ phần hoán đổi về mức 15%, nhưng
cộng thêm 5% cổ phần cố vấn (advisory share). •
Tạo cảm giác công bằng, uy tín: Ngoài vẽ lên ước mơ là startup ecommerce
cho nam lớn nhất Đông Nam Á, Shark Bình còn cam kết cọc luôn 10.000 USD
tại chương trình, nếu Shark "xù kèo" là mất cọc. Việc cọc tiền này tạo thêm
niềm tin và khẳng định cam kết đi đường dài của cá mập. • Sử dụng thỏa hiệp:
+ Giữ lại quyền lợi chính: Sau khi Coolmate không nhượng bộ để "công bằng
với các nhà đầu tư khác" thì Shark Bình lúc này một mặt cũng lùi dần mức cổ
phần hoán đổi về mức 10% (tức định giá Pre-money ngang bằng các nhà đầu
tư trước), nhưng vẫn cộng thêm 5% cổ phần cố vấn (advisory share).
+ Nhấn mạnh giá trị và uy tín: Trong suốt quá trình đàm phán, shark Bình đưa
ra những luận điểm thuyết phục nhằm khẳng định tầm quan trọng của mình
trong việc mở rộng Coolmate ra thị trường Đông Nam Á. Điều này nhằm lOMoAR cPSD| 61203899
thuyết phục Nhu Phạm rằng ông là một đối tác giá trị, tiềm năng và có thể
đóng góp rất nhiều vào sự phát triển của công ty. •
Tìm kiếm điểm cân bằng và đưa ra thỏa hiệp cuối cùng:
+ Sau khi nhận thấy Nhu Phạm rất kiên định, Shark Bình hạ xuống 10% cổ
phần với 3% advisory share, và cuối cùng chấp nhận 10% cổ phần cùng với
2,5% advisory share. Điều này thể hiện Shark Bình sẵn sàng nhượng bộ để
đạt được thỏa thuận. Ông vẫn cố gắng giữ một phần advisory share để giữ
được tầm ảnh hưởng và lợi thế trong công ty
2.2.4. Nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán a. Nhu Phạm
Nghệ thuật trả giá
Ban đầu, Coolmate đề nghị 250.000 USD cho 4% cổ phần công ty và định giá
pre-money công ty là 6,25 triệu USD (khoảng 143,75 tỷ VND). Sau khi nghe Shark
Bình trả giá lại thì Nhu Phạm lại nói rằng “Bọn em đã qua 2 vòng gọi vốn, định giá
là 4,5 triệu USD. Em muốn nghe ý kiến các Shark còn lại ạ!” ngỏ ý muốn hỏi ý kiến
của các Shark khác, đồng thời muốn làm Shark Bình phải xem xét lại.
Sau đó, CEO của Coolmate nhằm muốn lấy lại lợi thế về mình đã đưa ra các
con số: “Kế hoạch của CoolMate năm 2021 là 139 tỷ. Tăng gấp 3.5 lần so với năm
trước mà chưa cần Shark Bình.”. Tuy nhiên đã bị Shark Bình đánh đòn tâm lý ngược
lại: “139 tỷ là rất nhỏ. Nếu em đi ra Đông Nam Á với anh thì doanh thu còn lớn hơn
nhiều. Chỉ cần anh bấm nút là ngày mai em bán ra được toàn khu vực. Hệ sinh thái
giá trị lớn lắm. Nó rút ngắn thời gian phát triển cho em 2-3 năm và tiết kiệm rất nhiều tiền.”.
Sau đó Nhu Phạm đành phải nhượng bộ với Shark: “Em đề nghị 500.000 USD
cho 10% cổ phần. Định giá công ty chỉ còn 5 triệu USD.”. Mặc dù đã nhượng bộ,
thế nhưng CEO cũng không muốn mất các lợi thế của mình Tuy nhiên, Nhu Phạm
vẫn nhất quyết không để định giá công ty xuống cái mức trước đó là 4.5 triệu USD
và còn có những lời khẳng định đanh thép để công ty của mình không bị trả giá quá
thấp: “Em đề nghị 500.000 USD cho 10% cổ phần. Định giá công ty là 5 triệu USD.
Không thể định giá công ty xuống dưới 4,5 triệu USD đã có được. Năm sau, bọn em
định giá 9 triệu USD, anh vào thì chỉ cần 7 tháng là giá trị đã tăng gấp đôi. Em đề
nghị lại 500.000 USD cho 12% cổ phần, trong đó 2% là cổ phần tư vấn.”
Cho đến cuối cùng, Nhu Phạm đã đưa ra một deal cuối cùng: “Dạ, em chốt
500.000 cho 12,5% cổ phần, trong đó 2,5% là cổ phần tư vấn kèm theo cam kết để
em yên tâm.” và Shark Bình đã ngay lập tức đồng ý với deal này. Có thể thấy, CEO
của Coolmate quyết định không nhường cho nhà đầu tư dù chỉ 0.5% và không có ý
định nhượng bộ quá mức cho thấy được sự cương quyết và cứng rắn cũng như nhằm
làm hài lòng cả hai bên và để cho thương vụ này có thể đi đến điểm đích cuối cùng. •
Nghệ thuật trả lời lOMoAR cPSD| 61203899
Khi Shark Bình đặt câu hỏi về định giá pre-money của Coolmate, CEO Nhu
Phạm đã đưa ra con số 6,25 triệu USD dựa trên các vòng gọi vốn trước đó, nhấn
mạnh tính công bằng với các nhà đầu tư cũ. Điều này cho thấy sự am hiểu sâu sắc
về giá trị của công ty và khả năng bảo vệ lợi ích dài hạn cũng như sự lập luận chắc
chắn về giá trị công ty.
Nhu Phạm cũng đã sử dụng thông tin thực tế để tạo sức mạnh trong đàm phán:
CEO đã đề cập đến những nhà đầu tư Hàn Quốc trước đó và kế hoạch tăng trưởng
doanh thu, giúp củng cố niềm tin cho Shark về tiềm năng của Coolmate. Điều này
giúp anh duy trì vị thế mạnh mẽ trong cuộc đàm phán
Bên cạnh đó, Phạm Chí Nhu còn khéo léo cân bằng lợi ích của các bên: Dù
không đồng ý với đề nghị ban đầu của Shark Bình, CEO Nhu vẫn linh hoạt điều
chỉnh để đạt được thỏa thuận công bằng, cuối cùng chốt deal với 500.000 USD cho
10% cổ phần và 2,5% cổ phần tư vấn. b. Shark Bình •
Nghệ thuật trả giá
Ban đầu ông Bình trả giá ở một mức rất thấp: “Anh đề nghị 500.000 USD cho
25%.”. Đây chắc chắn là một con số khó khăn, thậm chí là không thể chấp nhận
được cho Startup, tuy nhiên Shark Bình vẫn muốn deal mức giá đó ngay khi mới bắt
đầu vì Shark đã cho CEO thấy mình thích thú với thương vụ này từ trước đó.
Sau đó, Shark Bình bắt đầu nhượng bộ từ từ nhưng vẫn muốn tạo ra một cái
lợi thế cụ thể của mình so với nhà đầu tư trước đó của Coolmate: “Vòng gọi vốn
trước em định giá 4.5 triệu đô mà vẫn chưa đóng đúng không? Sao anh trả 5 triệu
được. Anh đề nghị $500k cho 20% cổ phần, trong đó 5% là cổ phần tư vấn.”
Như vậy giá trị của công ty sẽ là 2,5 triệu USD, vẫn rất thấp so với mốc 4,5
triệu USD mà CoolMate từng đạt được. Shark Bình sử dụng chiến thuật "mỏ neo",
hạ giá thấp rồi. "Quái" hơn nữa là trong đó có 5% là "phí tư vấn", Shark Bình không
phải xuống tiền. Tính đi tính lại, cái đề nghị mới này chẳng tốt hơn gì cái đề nghị cũ của Shark Bình.
Tiếp đó, Shark Bình tạo sức ép bằng cách tung “chiêu cuối”, ép giá CEO:
“Anh chỉ chấp nhận 3% là cổ phần tư vấn. Như thế là lùi về phía em rồi.”. Ở đây
Shark Bình vừa có ý định nhượng bộ, để cho phía bên startup cảm giác có chút hy
vọng, vừa có ý định chiếu tướng CEO, ép Nhu Phạm đưa ra một mức giá cuối cùng
và phải làm hài lòng cả hai bên. Nghệ thuật hỏi
Trong nửa đầu của màn ngã giá, Founder Nhu Phạm có tới 3 lần đưa ra cùng
một offer: 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần, tức Pre-money ở mức 4,5 triệu USD.
Trước mỗi đề nghị lặp đi lặp lại này, Shark Bình lại phản hồi bằng một câu hỏi hoặc
nhận định: "Bằng Pre-money vòng trước của em?" "Tức là bằng nhà đầu tư Hàn
Quốc?" "Cũng chẳng có thay đổi gì!"
Trong cuốn sách "Thuật đàm phán", tác giả Brian Tracy cho rằng "Đặt câu
hỏi" là một trong những chiến thuật đàm phán giá khá hiệu quả. Sau mỗi câu hỏi, lOMoAR cPSD| 61203899
nếu linh hoạt, thông thường đối phương sẽ giảm giá hoặc tăng thêm đề nghị/ưu đãi
ngay lập tức. Nếu đối phương hạ giá, bạn có thể hỏi tiếp: "Đây đúng là mức tốt nhất
mà anh có thể đưa ra sao?" Sau đó tiếp tục nhấn mạnh để có được mức giá và điều
khoản tốt nhất có thể. Hãy dõi theo bằng cách tiếp tục đặt câu hỏi: "Anh có thể làm gì hơn nữa không?"
Tiếc cho Shark Bình, Startup này khá "cứng".
Bên cạnh đó Shark Bình còn đề nghị CEO cung cấp về 5 chỉ số quan trọng
mà công ty cần theo dõi hàng ngày bao gồm: tỉ lệ quay lại của khách hàng
(returning), mức độ hài lòng của khách hàng, tỉ lệ khách hàng đánh giá, để có 1
khách hàng mới cần bao nhiêu tiền, tốc độ tăng trưởng traffic của website. Rồi chứng
tỏ rằng Coolmate vẫn chưa có đầy đủ các yếu tố và khẳng định mình có thể giúp cho
công ty bằng cách nâng giá bản thân: “Em chưa tính giá trị vòng đời (lifetime value).
Anh nói như vậy có nghĩa là anh hiểu em, anh nhìn được điểm thiếu sót của em và
có thể khắc phục. Nhà đầu tư Hàn Quốc chỉ đầu tư cho em tài chính. Anh đầu tư cả
tài chính và chiến lược. Anh mới là người em cần. Chắc chắn anh phải được ưu đãi chứ.”
Nghệ thuật khắc phục bế tắc
+ Nghệ thuật đi đường vòng: Ở trong mỗi giai đoạn của cuộc đàm phán, Shark
Bình luôn đưa ra các mức đề xuất đầu tư khác nhau để phù hợp với tình huống đàm
phán lúc đó. Điều này giúp cho cuộc đàm phán bớt phần bế tắc, tạo cho startup có
được nhiều lựa chọn hơn và cảm thấy dần dần có thể chấp nhận, cho thấy sự linh
hoạt và chủ động của Shark trong cuộc đàm phán này. Điều này sẽ dần dẫn đến cái
mức đầu tư mà cả hai bên có thể chấp nhận được và tạo điều kiện cho cuộc đàm phán diễn ra thành công.
+ Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng: Trong suốt cuộc đàm phán, mỗi khi
vẫn chưa tìm được tiếng nói chung, Shark Bình liên tục nhắc lại 6 “ngọn gió đông”
mà đã được đề cập đến từ ban đầu cùng với để là những lời khẳng định đanh thép về
những lợi ích mà mình có thể mang lại cho Coolmate. Đó cũng chính là những điều
mà CEO của Coolmate muốn, nên dù chưa hài lòng với mức trả giá mà Shark Bình
đưa ra, Nhu Phạm cũng đã phải nhiều lần cân nhắc lại quyết định của mình.
2.2.5. Tâm lý và văn hóa trong đàm phán a. Tâm lý •
Nhu Phạm: là một kiểu người khá tự tin, khó lay chuyển. Ở đây có một yếu
tố cần phải nói đến chính là Coolmate đã từng qua 2 vòng gọi vốn, định giá là
4,5 triệu USD. Vậy nên, Nhu Phạm mới là một con người bình tĩnh, không hạ
thấp giá trị công ty của mình xuống quá và rất khó để CEO của Coolmate thay
đổi quyết định của mình. Chính bản thân Nhu Phạm cũng rất tự tin vì một số
những cái thành tựu mà Coolmate đã đạt được cũng như là đã thấy được rằng
là Shark Bình đã có sự thèm muốn tới thương hiệu của mình. Bên cạnh đó, tất
nhiên, khi đi gọi vốn cho công ty, gánh nặng đặt trên vai của chàng trai này là lOMoAR cPSD| 61203899
rất lớn, pha chút những sự lo lắng và hồi hộp. Tuy nhiên, CEO vừa muốn có
được sự đầu tư, trợ giúp của Shark Bình, vừa không muốn tất cả lợi thế
nghiêng hẳn về phía nhà đầu tư nên phải tỏ ra cứng rắn và cương quyết đề vừa
đạt được mục đích, vừa làm hài lòng cả hai bên. Khi nghe về 6 “ngọn gió
đông” của Shark Bình cũng như là những lời nói hứa hẹn như rót mật vào tai,
cần phải có sự cẩn trọng hết mức, tránh nhượng bộ thái quá. Thế nhưng, Nhu
Phạm đã làm rất tốt trong việc kiểm soát cuộc đàm phán, nhất quyết không để
Shark có được thứ mình mong muốn một cách dễ dàng và tiếp tục khiến Shark
phải suy nghĩ và nhượng bộ thêm với mình. •
Shark Bình: là kiểu người biết đánh vào tâm lý con người, biết đối phương
cần gì, yếu chỗ nào để từ đó khai thác và chú trọng vào đó. Ngay từ lúc bắt
đầu, Shark Bình đã ngay lập tức ngỏ ý muốn chốt đơn thương vụ này nhằm
làm cho startup tưởng như là mình đã chiếm lấy ưu thế. Thế nhưng, ngay lập
tức, Shark Bình đưa ra 6 “ngọn gió đông” khiến cho CEO của Coolmate phải
choáng ngợp, nhằm khẳng định ưu thế của mình trong cuộc giao dịch này.
Shark ngay lập tức trả giá, ép CEO phải nhượng bộ với mình. Đây là một điều
hiển nhiên, khi mà doanh nghiệp đang rất phất lên nhờ thương mại điện tử -
là thế mạnh lớn nhất của Shark Bình và các Shark khác đã rút hết vì hiểu đây
không phải là lợi thế khi cạnh tranh trong lĩnh vực này với Shark Bình. Shark
liên tục dùng đòn tâm lý cùng với những lời nói ngon ngọt và sẵn sàng đặt cọc
để cho Nhu Phạm của thấy yên tâm và dễ dàng nhượng bộ hơn. b. Văn hóa •
Shark Bình: ông đã từng đi du học tại Nhật Bản nên sẽ có một số văn hóa
đàm phán ảnh hưởng từ đất nước này. Ở đây, Shark Bình cũng có phần “cứng”.
Người Nhật khi đàm phán sẽ luôn nghiêm túc, kỷ luật và khó thay đổi quyết
định. Khi mà Shark muốn Nhu Phạm phải nhượng bộ thì phải làm cho họ
nhượng bộ xuống mức thấp nhất có thể chấp nhận được. Shark luôn sử dụng
khéo léo những tài liệu sẵn có trong tay để giải quyết vấn đề sao cho có lợi
nhất. Shark cũng đã tìm hiểu rất kỹ càng về Coolmate, biết được họ là ai, họ
cần gì để từ đó dễ dàng nắm thóp được công ty này. Shark Bình không chỉ
nắm bắt thông tin về Coolmate, mà còn tìm hiểu cả nhà đầu tư trước đó của startup này.
PHẦN III. ĐÁNH GIÁ TỔNG KẾT VÀ RÚT RA BÀI HỌC
1.Đánh giá quá trình giao dịch và bài học
1.1. Kết quả giao dịch của 2 bên
1.1.1. Thỏa mãn nhu cầu 2 chủ thể •
Coolmate gọi vốn thành công với 500.000$ cho 12.5% cổ phần (10% cổ phần
và 2.5% advisory shares kèm cam kết cụ thể). Coolmate cũng nhận 200 triệu
VNĐ tiền đặt cọc cam kết trực tiếp từ Shark Bình. Hơn thế nữa, doanh nghiệp
còn nhận được 6 yếu tố hỗ trợ phát triển từ Shark Bình. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Shark Bình tìm được một cơ hội “tri kỷ” đầu tư tốt và tiềm năng sinh lời lớn
trong ngành thời trang, may mặc. Doanh nghiệp cũng rất phù hợp với xu
hướng thị trường và phong cách đầu tư Shark Bình, muốn đầu tư vào các
doanh nghiệp với tiềm năng công nghệ và đang trong quá trình chuyển đổi số, thương mại điện tử.
1.1.2. Mối quan hệ hợp tác hứa hẹn •
Coolmate không chỉ tìm được đối tác đầu tư về tiền, mà Shark Bình còn là
một nhà đầu tư chiến lược, đồng hành cùng doanh nghiệp không chỉ về mặt
tài chính mà còn đem lại các giá trị về chiến lược kinh doanh, cùng với đó là
6 yếu tố như những “làn gió đông” thổi Coolmate ra khắp thị trường Đông
Nam Á. Giờ đây, Coolmate có thể sử dụng hệ sinh thái của NextTech của
Shark, hàng ngàn livestream và các sàn TMĐT giúp thúc đẩy quy mô, doanh
số và đạt được mục tiêu như cam kết.
1.1.3. Quan hệ giữa 2 chủ thể •
Trong thương vụ giao dịch trên, mối quan hệ này có tiềm năng sẽ trở thành
mối quan hệ làm ăn đường dài khi cả 2 bên ngay từ đầu đã thể hiện thái độ
chân thành, thẳng thắn, rõ ràng và tỏ thiện chí hợp tác. Mặc dù phong cách
đàm phán của cả 2 đều vô cùng kiên quyết, điều chỉnh từ 0.5-1% cổ phần
nhưng qua đó ta thấy thái độ tôn trọng đối tác của cả Coolmate và Shark Bình.
1.2. Bài học rút ra •
Thấu hiểu thị trường và tạo ra sức cạnh tranh cho sản phẩm
Sở hữu sự am hiểu sâu sắc về thị trường giúp doanh nghiệp có thể đánh
giá đúng năng lực và tiềm năng của sản phẩm. Thông qua đó, nâng cao, thúc
đẩy giá trị sản phẩm từ các chiến lược khác biệt hóa, thay đổi mô hình kinh
doanh để tạo ra sự cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Sản phẩm của
doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường cũng đồng thời giúp doanh nghiệp
dễ dàng đánh giá, định giá công ty nhờ đó có tiếng nói và sự tự tin trên bàn giao dịch. •
Nâng cao năng lực đàm phán
Nhờ những kỹ năng đàm phán thượng thừa của cả 2 bên mà thương vụ
đã diễn ra thuận lợi và thành công. Qua đó, ta thấy sự quan trọng của kỹ năng
đàm phán trong việc tránh mâu thuẫn, tìm kiếm điểm cân bằng, sự thỏa hiệp
và hứa hẹn những gì mình có thể cung cấp cho đối phương. •
Luôn nhắm tới mục đích dài hạn
Trong giao dịch, điều quan trọng nhất không nằm ở những cái quyền
lợi trước mắt (tiền, cổ phần, quyền lợi,..) mà là lợi ích dài hạn cho doanh
nghiệp ( cơ hội hợp tác, khả năng phát triển, yếu tố đồng hành,..). Những lợi
ích dài hạn có giá trị rất lớn cho doanh nghiệp startup, chúng mang lại sự bền
vững cho sự phát triển của doanh nghiệp, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh
và yếu tố then chốt là xây dựng được mối quan hệ bền vững với nhà đầu tư lOMoAR cPSD| 61203899
cũng như khách hàng. Điều này thể hiện rõ trong thương vụ, khi startup chịu
đồng ý với offer của Shark vì Coolmate thấy tiềm năng phát triển quy mô thị
trường cùng hệ sinh thái của Shark Bình. •
Xây dựng chiến lược rõ ràng, tầm nhìn ổn định và phù hợp với nhà đầu tư
Việc có chiến lược rõ ràng về kinh doanh, doanh thu và cách xoay vòng
nguồn vốn, khiến các nhà đầu tư có hứng thú hơn với doanh nghiệp. Các Shark
cũng có thể nắm bắt được tình trạng doanh nghiệp và xác định các khía cạnh
họ có thể giúp đỡ, tham vấn cho doanh nghiệp khi quyết định xuống tiền. Qua
đó không chỉ tạo ra giá trị cho doanh nghiệp mà những kế hoạch này còn tạo
niềm tin với các Sharks, giảm thiểu rủi ro của họ khi đầu tư và xây dựng được
mối quan hệ làm ăn bền vững lâu dài khi có chiến lược tầm nhìn xa và rõ ràng.
2. Đánh giá quá trình đàm phán và bài học
2.1. Đánh giá quá trình đàm phán của 2 chủ thể •
Với Shark Bình (nhà đầu tư)
Shark đã liên tục kích thích điểm hưng phấn của doanh nghiệp với 6
thế mạnh như những “làn gió” có thể thổi Coolmate rộng khắp Đông Nam Á.
Shark liên tục nhấn mạnh những yếu tố để đẩy cuộc đàm phán theo hướng có
lợi cho mình, lấy đó là bàn đạp để đẩy startup xuống nhằm tìm cơ hội hợp tác
với mức cổ phần cao nhất. Shark Bình đã bắt đầu cuộc đàm phán khi đưa ra
offer rất thấp so với lời đề nghị của doanh nghiệp, nhằm tạo dư địa cho đàm
phán. Những lời hứa hẹn, với những đòn tâm lý ngược khi khẳng định 139 tỷ
theo kế hoạch của Coolmate là rất nhỏ so với những gì ông có thể giúp
Coolmate đạt được đã phần nào giúp ông Bình có được sự nhượng bộ đầu
tiên. Mặc dù liên tục thể hiện những ngón đòn đàm phán của mình, nhưng
Shark Bình không thể lấn át được sự kiên định của doanh nghiệp khi họ kiên
quyết không thay đổi quá xa so với offer ban đầu (để giữ lại sự công bằng với
nhà đầu tư bên Hàn Quốc). Khi này, hiểu không thể lấn át chỉ nhờ những lợi
thế mà mình có, Shark liên tục dùng đòn tâm lý cùng với những lời nói “Đừng,
đừng vì 1% mà” cũng như offer đặt cọc 10.000$ để thuyết phục startup nhượng bộ.
=> Kết quả: Shark Bình là người không thắng trong cuộc đàm phán này. •
Với Coolmate (startup)
Nhu Phạm là một kiểu người rất kiên định, khó lay chuyển. Thêm nữa,
Coolmate đã từng qua 2 vòng gọi vốn, định giá là 4,5 triệu USD. Vậy nên,
Nhu Phạm khá bình tĩnh, không hạ thấp giá trị công ty của mình xuống quá
nhiều. Anh cũng rất tự tin về tầm nhìn chiến lược của Coolmate nên việc
nhượng bộ là khá khó khăn. Tuy nhiên sau khi nghe được 6 yếu tố ngoài tài
chính mà Shark có thể cung cấp Startup đã như được rót mật vào tai, những