Chương 2
CÁC PHƯƠNG PHÁP VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
2.1. Các hình thức đàm phán thương mại
2.1.1. Đàm phán trực tiếp
Đàm phán trực tiếp là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để trao đổi, thỏa
thuận các điều khoản trong hợp đồng
Ưu điểm: Hình thức đàm phán này giúp các bên nắm bắt được tâm lý và
phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ, cùng tác
động đến nhau để giải quyết vấn đề. Đàm phán trực tiếp còn mở ra nhiều cơ hội
cho các bên để nắm bắt và nghiên cứu ý đồ chiến lược của đối tác, gây thiện cảm
với bạn hàng. Qua đó, vấn đề được thảo luận ngay, đẩy nhanh được tốc độ giải
quyết vấn đề và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư
tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả.
Nhược điểm: Đàm phán theo hình thức này khá là khó khăn và phức tạp. Nó
đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, có kế hoạch đàm phán khoa học,
linh hoạt trong giải quyết tình huống. Mặc khác, hình thức này thường tốn kém cả
về mặt công sức, thời gian và tiền bạc của các bên. Do vậy, hình thức đàm phán
trực tiếp thường phù hợp cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp, cần có sự thỏa thuận chi tiết.
2.1.2. Đàm phán qua thư tín
Đây là hình thức đàm phán mà các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc
trao đổi các thư thương mại. Hiện nay, người ta sử dụng fax, telex, thư điện tử thay
cho cách viết, gửi thư truyền thống. Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện
vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được. Thực tế cho thấy,
hình thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được nền nếp tốt trong mối quan hệ bạn
hàng. Vì vậy, nó thường là hình thức khởi đầu và duy trì những giao dịch lâu dài.
Thông thường, công việc được tiến hành thông qua viết thư: hỏi hàng, chào hàng,
báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận…
Ưu điểm: Cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lại giảm được chi
phí đàm phán, tiết kiệm nhiều chi phí so với gặp gỡ trực tiếp. Có điều kiện khéo
léo giấu được ý đồ thật sự của mình. Thư tín còn thực hiện chức năng bổ trợ khác
như quảng cáo, gây thiện cảm với đối tác. Tuy vậy, khi tiến hành đàm phán bằng
thư tín cần phải đảm bảo tính lịch sự, chính xác, nội dung cần phải được tập trung
vào những vấn đề chính, lối hành văn ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu tránh gây ra
những hiểu lầm cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng mọi vấn đề, theo
đuổi khách hàng mục tiêu bằng nhiều thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan
hệ thường xuyên và lâu dài.
Nhược điểm: Khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do
đó chậm trễ và mất đi cơ hội kinh doanh. Vì vậy, đàm phán qua thư tín chỉ áp dụng
cho các hợp đồng đơn giản, có giá trị không cao, người mua và người bán có thể
dễ dàng nhất trí với nhau về điều kiện mua bán
2.1.3. Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại là hình thức đàm phán qua đó các bên tiến hành
trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua điện thoại
Ưu điểm: Đàm phán theo hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thông
tin, phản hồi, đúng thời điểm, tiết kiệm được thời gian, cho phép nhà đàm phán
nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
Nhược điểm: Việc đàm phán qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí
điện thoại khá cao so với thư tín nên không thể thỏa thuận chi tiết mọi vấn đề. Mặt
khác, nếu đàm phán qua điện thoại không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự
thỏa thuận của các bên. Khi sử dụng hình thức đàm phán bằng điện thoại thì nhà
đàm phán nên có sự chuẩn bị trước và thường sau khi đàm phán cần có xác nhận lại bằng văn bản.
Vì vậy, đàm phán qua điện thoại thường áp dụng trong các trường hợp để
thỏa thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với
giá trị thấp, hoặc những trường hợp cần thiết như sợ lỡ mất cơ hội kinh doanh hoặc
chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng, hoặc khi đàm phán sơ bộ. Do đó,
người ta còn sử dụng đàm phán qua điện thoại với việc dùng telex, fax.
2.1.4. Đàm phán qua điện tử tin học
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, đặc
biệt là sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú
về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Internet (qua các điểm cầu)
với sự hỗ trợ của các phần mềm như Zoom, Skype…Sự ra đời và lan truyền với tốc
độ cao của Internet đã làm thay đổi bộ mặt của thế giới. Đây là phương tiện truyền
tin, nhận tin và giao dịch hữu hiệu.
Ưu điểm: Cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời
gian trải rộng trên toàn cầu, chi phí tiết kiệm hơn đàm phán trực tiếp mà lại có đầy
đủ những ưu điểm của đàm phán trực tiếp
Nhược điểm: Tính bảo mật không cao, đòi hỏi phải có đường truyền Internet
ổn định ở tất cả các điểm đàm phán.
2.2. Các phương pháp đàm phán thương mại
2.2.1. Đàm phán kiểu cứng (Hard Negotiation)
Đàm phán kiểu cứng hay còn gọi là đàm phán kiểu cạnh tranh, tấn công.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán có lập trường hết sức cứng rắn, cương
quyết không chịu nhượng bộ trong bất kỳ trường hợp nào, mong muốn đè bẹp đối
phương, theo đuổi lợi ích của mình, chiến thắng bằng mọi giá mà không quan tâm
đến lợi ích của bên kia. Coi bàn đàm phán là cuộc thi sức mạnh và ý chí.
Lựa chọn phương pháp này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ
lập trường của mình, sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc
đối phương lùi bước. Đàm phán theo kiểu cứng đôi khi giúp nhà đàm phán đạt
được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Nhưng nếu hai bên đều lựa chọn kiểu
đàm phán này thì sẽ sa vào cảnh “ngồi trên lưng cọp” nhiều khi không tìm được
giải pháp tối ưu. Trong cuộc tranh chấp cam go này, mỗi bên đều cố gắng đạt được
thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình, đề ra trước một lập trường rất cực đoan và
cố chấp giữ nó. Cuộc đàm phán dễ rơi vào tình trạng giằng co kéo dài nhiều ngày,
làm quan hệ đôi bên căng thăng, có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán.
Trong đàm phán thương mại khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường và
mục đích của họ là thu được lợi nhuận càng cao càng tốt, không cần quan tâm đến
việc duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài thì họ thường sử dụng đàm phán kiểu cứng.
Trong đàm phán cứng, người bán luôn theo đuổi ý định bán hàng với giá càng cao
tới mức có thể càng tốt.
Khi lựa chọn phương pháp này, thông thường bên đàm phán phải có thế
mạnh hay phải đứng trên vị thế mạnh hơn đối phương thì mới có hiệu quả.
2.2.2. Đàm phán kiểu mềm (Soft Negotiation)
Đàm phán kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, hợp tác. Người
đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thù mà luôn xem họ như
bạn bè. Vì vậy trong đàm phán họ luôn cố gắng mềm mỏng, tránh xung đột để xây
dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký kết cho được hợp đồng, họ thường đề ra kiến
nghị, tin cậy đối tác và vì tránh đối lập mà dễ dàng chịu nhượng bộ. Trong kiểu
đàm phán này, người đàm phán không chỉ quan tâm đến lợi ích của mình mà còn
quan tâm đến lợi ích của cả phía đối tác, không chỉ quan tâm lợi ích trước mắt mà
còn quan tâm đến lợi ích lâu dài, thậm chí họ không quan tâm đến lợi ích và kết
quả kinh tế đạt được bằng việc duy trì mối quan hệ.
Nếu hai bên đều lựa chọn phương pháp đàm phán theo kiểu mềm thì khả
năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai
bên sẽ được duy trì một cách tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích lôi kéo nên hai bên khó
có thể giữ được thái độ này. Vì thế người lựa chọn phương pháp này khi gặp đối
thủ cứng rắn thì sẽ chịu thua thiệt lớn. Phương pháp đàm phán kiểu mềm chỉ được
áp dụng khi giữa hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp. Ngoài ra, đàm phán cũng
nên chú ý rằng không phải lúc nào những biểu hiện bên ngoài cũng thống nhất với
những suy nghĩ bên trong của người đối thoại. Đối tác có thể sử dụng thái độ của
phương pháp đàm phán kiểu mềm nhưng bên trong lại mưu tính phương pháp đàm
phán kiểu cứng nhằm thu lợi riêng, gây hại đến đối phương.
2.2.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled Negotiation)
Phương pháp đàm phán kiểu nguyên tắc còn được gọi là phương pháp đàm
phán hỗn hợp, phương pháp đàm phán này do “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại
học Harvard” đưa ra đầu tiên, nó chủ trương đối với công việc thì cứng rắn, đối với
con người thì ôn hòa, tách rời mâu thuẫn giữa công việc với con người. Đàm phán
kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng
không giống với đàm phán kiểu mềm chỉ nhấn mạnh mối quan hệ giữa hai bên mà
coi thường lợi ích đạt được.
Đàm phán kiểu nguyên tắc chú trọng lợi ích của bản thân có tính đến lợi ích
của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án mang tính thay thế vừa phù
hợp lợi ích của mình vừa phù hợp với lợi ích của đối tác khiến hai bên từ đối đầu
sang hợp tác. Người sử dụng kiểu đàm phán này coi đối tác như đồng nghiệp để
giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi.
Để thực hiện thành công kiểu đàm phán này cần quán triệt 4 nguyên tắc sau:
- Thứ nhất, về con người: Tách rời con người ra khỏi vấn đề, tức là thái độ
của người đàm phán là ôn hòa đối với con người, cứng rắn đối với công việc.
Trong kiểu đàm phán này, con người và công việc là hai vấn đề riêng biệt. Không
biến những mâu thuẫn trong công việc thành mâu thuẫn con người. Vì vậy, để đạt
được mục tiêu đề ra nhà đàm phán kiểu này phải biết giữ thái độ hòa nhã, tôn
trọng, cần kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình của đối tác tránh những
phản ứng thẳng thừng, thô bạo và mạt sát lẫn nhau, không để lòng tự ái ngăn cản
sự đánh giá công bằng, cố gắng duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trong khi
vẫn kiên quyết bảo vệ các quyền lợi chính đáng của mình.
- Thứ hai, về lợi ích: Tập trung và nhấn mạnh vào các lợi ích chung sau đó
mới thỏa thuận lợi ích đối kháng. Việc tập trung vào các lợi ích chung khiến hai
bên dễ dàng xây dựng không khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện hiểu biết và
nhân nhượng lẫn nhau trong các lợi ích đối kháng. Nếu ngay từ đầu đã thỏa thuận
lợi ích đối kháng thì rất khó điều hòa xung đột vì hai bên không tìm được tiếng nói
chung trong việc hợp tác, cố theo đuổi đến cùng lợi ích của mình, khiến đàm phán
rơi vào bế tắc. Vì vậy, người đàm phán kiểu này không cố giữ lấy lập trường của
mình, gây thiệt hại cho đối phương, mà biết quan tâm thỏa mãn lợi ích tối thiểu của
đối phương, đồng thời vẫn bảo vệ được quyền lợi của mình.
- Thứ ba, về phương :
án Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi. Tạo ra
nhiều phương án để cùng đạt lợi ích, đặc biệt là các lợi ích đối kháng. Người đàm
phán cần lập nhiều phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế khi cần, trong đó có
tính đến các nhân nhượng hợp lý. Nếu không có nhiều phương án được chuẩn bị
trước khi tiến hành đàm phán, người đàm phán sẽ khó lòng xoay chuyển tình thế
khi cuộc đàm phán tiến triển theo chiều hướng bất lợi cho mình hoặc quá căng
thẳng, khó lòng đi đến thống nhất giữa đôi bên. Ngược lại, với nhiều phương án
được chuẩn bị trước, người đàm phán có thể chủ động đàm phán thuận lợi và đảm
bảo thực hiện được mục tiêu lợi ích của mình. Để sáng tạo ra các phương án, các
nhà đàm phán cần: Tách việc sáng tạo các phương án ra khỏi việc đánh giá chung;
mở rộng các phương án tại bàn đàm phán chứ không bó mình đi tìm lời giải đáp
duy nhất; tìm kiếm các mục tiêu chung; tạo điều kiện để đối tác dễ quyết định.
- Thứ tư, về tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận giữa các bên trong đàm
phán là dựa trên tiêu chuẩn khách quan, tức là dựa trên các tiêu chuẩn độc lập với ý
chí của mỗi bên, tiêu chuẩn phải mang tính khoa học và thực tế. Bởi vì, người đàm
phán theo kiểu nguyên tắc biết xác định lợi ích nào có tính khách quan, có lợi về
mặt tổng thể để hướng tới, đồng thời sẵn sàng hy sinh những lợi ích riêng không có
lợi cho cái chung của cả hai bên. Sau khi đã xác định được một số tiêu chuẩn và
thủ tục khách quan, để thảo luận chúng với đối tác, cần phải: Coi mỗi vấn đề là
một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan, lập luận và lắng nghe lập
luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào áp dụng được chúng;
không bao giờ lùi bước trước sức ép, mà chỉ lùi bước trước nguyên tắc.
Đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế hơn cả nên được nhiều nước
nghiên cứu áp dụng, nhưng muốn thành công thì điều kiện tiên quyết là phải có đội
ngũ cán bộ đàm phán giỏi. Tuy nhiên, trong thực tiễn không ai chỉ sử dụng một
kiểu đàm phán duy nhất, thông thường các nhà kinh doanh căn cứ vào tình huống
cụ thể để lựa chọn một hoặc sự kết hợp giữa các kiểu đàm phán để có được kết quả khả quan.
Bảng 2.1. So sánh các phương pháp đàm phán thương mại Yếu tố so Đàm phán kiểu Đàm phán kiểu Đàm phán kiểu sánh cứng mềm nguyên tắc Đối tác
Coi đối tác như địch Coi đối tác như bạn Coi đối tác như cộng thủ bè
sự cùng giải quyết vấn đề Mục tiêu
Giành thắng lợi Đạt được thỏa Giải quyết vấn đề hiệu bằng mọi giá
thuận, giữ mối quan quả và thân thiện hệ Chủ
Bắt ép đối tác Nhượng bộ để giữ Tách con người ra khỏi trương nhượng bộ mối quan hệ vấn đề Thái độ
Cứng rắn với cả con Mềm mỏng với con Mềm mỏng với con người lẫn vấn đề người và vấn đề người, cứng rắn với vấn đề Tín Không tin đối tác Tin đối tác Sự tín nhiệm không nhiệm liên quan đến đàm phán Lập
Bám chặt giữ vững Dễ thay đổi lập Tập trung vào lợi ích trường lập trường trường chung, không vào lập trường Phương
- Đe dọa, uy hiếp - Đề xuất kiến nghị - Cùng tìm kiếm lợi ích pháp đối tác
- Chỉ đi tìm một câu chung
- Chỉ tìm một câu trả lời mà đối tác - Xây dựng các phương
trả lời mà mình chấp nhận án 2 bên cùng nhau chấp nhận thỏa thuận
Điều kiện Đòi lợi ích đơn Nhượng bộ, chấp Tạo ra các phương án để thỏa
phương làm giá cho nhận thiệt hại đơn để cùng đạt mục đích thuận thỏa thuận phương để đạt được thỏa thuận
Biểu hiện - Khăng khăng giữ - Hết sức tránh nóng - Căn cứ vào tiêu lập trường, tranh nảy chuẩn khách quan để
đua sức mạnh ý chí - Cố tránh phải đấu đạt được thỏa thuận giữa các bên trí - Cố đạt các kết quả - Cố thắng cuộc đấu dựa trên tiêu chuẩn trí khách quan Kết quả Tăng sức ép khiến Khuất phục trước Khuất phục nguyên tắc bên kia khuất phục sức ép đối tác chứ không khuất phục hoặc đổ vỡ sức ép
Tóm lại, trong các hoạt động đàm phán thương mại, để đảm bảo cho hợp
đồng được thực hiện suôn sẻ, hạn chế tối đa các tranh chấp có thể phát sinh, các
doanh nghiệp thường căn cứ vào tình huống cụ thể để lựa chọn một hoặc sự kết
hợp giữa các phương pháp để có một kết quả khả quan.
2.3. Chiến lược đàm phán thương mại
2.3.1. Khái niệm chiến lược đàm phán thương mại
Chiến lược đàm phán thương mại là cách thức mà người đàm phán dự liệu
đàm phán trong tổng thể quá trình đàm phán, bao gồm chương trình hành động, kế
hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể khi tiến hành đàm
phán, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường
đạt đến các mục tiêu đó
Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần chính:
+ Xác định chính xác mục tiêu cần đạt được khi tiến hành đàm phán
+ Xác định con đường hay phương thức để đạt mục tiêu
+ Định hướng phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu lựa chọn
2.3.2. Các chiến lược thường dùng trong đàm phán thương mại
Trong thực tế, tùy thuộc mục tiêu, bối cảnh và đối tác… mà có những chiến
lược đàm phán khác nhau. Căn cứ vào kết quả đàm phán có thể chia chiến lược
đàm phán thành các loại sau:
- Chiến lược hợp tác (win – win): Cùng nhau tìm ra các giải pháp liên kết và
thỏa mãn tất cả các bên có liên quan
- Chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp (Little win – Little lose): Là chiến lược
mà theo đó người đàm phán chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mục đích
chấp nhận được. Thường xảy ra khi kết quả “thắng = thắng” là không thể.
- Chiến lược chấp nhận (Lose – Win): Là chiến lược mà theo đó người đàm
phán thỏa mãn các yêu cầu của đối tác, chấp nhận chịu thua để phía bên kia thắng.
Có thể sử dụng trong trường hợp cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào
- Chiến lược cạnh tranh (Win – Lose): Là chiến lược mà người đàm phán
theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi cách)
- Chiến lược né tránh (Lose – Lose): Là chiến lược mà theo đó người đàm
phán sử dụng hành động né tránh, hầu như không quan tâm hoặc quan tâm rất ít
đến kết quả của chính mình và của đối tác, giữ thái độ im lặng hoặc không tỏ rõ
thái độ dứt khoát và không hợp tác, trì hoãn giải quyết vấn đề. Nhà đàm phán sử
dụng chiến lược này khi chưa có những thông tin cần thiết để đưa ra hoặc đáp lại
một yêu cầu nào đó hoặc cũng có thể họ cần thời gian để suy nghĩ về tình huống và
những cách giải quyết vấn đề, đặc biệt khi xung đột ở mức độ gay gắt và cảm xúc
ở mức độ cao thì chiến lược né tránh này giúp nhà đàm phán có thể làm dịu cảm
xúc và sự căng thẳng của tình huống đang diễn ra. Đôi khi chiến lược này cũng
được sử dụng khi nhà đàm phán nhận thấy họ không có cơ hội để đạt được lợi ích
như mục đích đã đặt ra.
2.4. Chiến thuật đàm phán thương mại
2.4.1. Khái niệm chiến thuật đàm phán thương mại
Chiến thuật là những phương sách, kỹ thuật, tác nghiệp được sử dụng trong
từng trường hợp và hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục sự đồng tình của đối tác
từng phần hay toàn bộ nội dung đàm phán. Như vậy, chiến thuật là hành động ngắn
hạn, mang tính chất đối phó được đưa ra tạm thời thay thế hoặc để theo đuổi chiến
lược đã vạch ra trước đó nhằm giành được thắng lợi trong đàm phán.
Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật và mức
độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi kiểu đàm phán là khác nhau. Khi sử dụng
chiến thuật cần lưu ý một số vấn đề sau:
- Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ và thái độ.
Người sử dụng chiến thuật giống như diễn viên trên sân khấu và việc đạt được
thành công phụ thuộc nhiều vào khả năng diễn xuất của nhà đàm phán.
- Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc vào tính bí mật bất ngờ và khả
năng ứng biến của nhà đàm phán. Chỉ có những người có quyền quyết định mới có
quyền lựa chọn thời điểm nào áp dụng chiến thuật nào.
2.4.2. Các loại chiến thuật thường dùng trong đàm phán thương mại
2.4.2.1. Chiến thuật vừa đánh vừa đàm
Trong chiến thuật này nhà đàm phán thường kết hợp việc thương lượng với
hành động bên ngoài để gây sức ép với đối phương. Chẳng hạn người bán có thể
gây sức ép với người mua bằng cách tung tin đồn rằng sắp tới sẽ tăng giá hàng,
hoặc cố tình để lộ cho người mua biết rằng mình đang thương lượng với một đối
tác khác… Ngược lại, người mua cũng có thể tiếp xúc với đối tác khác, vạch ra
những chỗ yếu có thật hoặc thổi phồng trong hàng hóa của đối tác so với hàng hóa của bên cạnh tranh
2.4.2.2. Chiến thuật sử dụng sức ép của thời gian
Chiến thuật này thường được thực hiện khi đối tác bị hạn chế về thời gian,
bằng cách trì hoãn tốc độ của một cuộc đàm phán đến mức độ làm đối tác mất tinh
thần và dễ dàng đưa ra những nhượng bộ lớn. Các nhà đàm phán người Nhật,
Trung Quốc và Ả rập rất hay sử dụng chiến thuật này đối với các nhà đàm phán
Âu, Mỹ vì người phương Tây có nhược điểm là rất sợ mất thời gian. Tuy nhiên,
chúng ta chỉ có thể sử dụng chiến thuật này khi ta không phải chịu sức ép về thời
gian và các chi phí ăn ở khi đàm phán và cũng chỉ có thể áp dụng có mức độ, tránh
làm đổ vỡ cuộc đàm phán.
2.4.2.3. Chiến thuật dựa vào cấp trên vắng mặt
Trong đàm phán, có những lúc phải biết kiếm cớ để có thể linh hoạt hơn
trong việc mặc cả với đối tác. Nhà đàm phán có thể bịa ra một vị “thủ trưởng ở
nhà” nào đó để dành chỗ rút lui cho mình. Tuy nhiên, cách này không thể áp dụng
với người Nhật vì họ rất coi trọng thứ bậc trong công việc và không muốn đàm
phán với những nhân viên không có quyền quyết định. Người Trung Quốc cũng
thường sử dụng chiến thuật này nhằm đánh vào tính kiên nhẫn của người đối tác
đàm phán để giành lại ưu thế về mình.
2.4.2.4. Chiến thuật đánh lạc hướng
Trong chiến luật này nhà đàm phán sẽ đưa ra một mục tiêu giả để thu hút sự
chú ý của đối phương, sau đó mới bất ngờ đưa ra mục tiêu thật làm đối phương không kịp trở tay.
2.4.2.5. Chiến thuật “thả con săn sắt, bắt con cá rô”
Trong chiến thuật này nhà đàm phán dễ dàng đưa ra một số nhượng bộ nhỏ
để khuyến khích đối tác đưa ra những nhượng bộ lớn hơn. Chiến thuật này thường
dễ thành công khi gặp những đối tác nhẹ dạ hoặc không có nhãn quan chiến lược.
Tuy nhiên, nếu gặp phải đối tác cứng rắn thì có thể sẽ chẳng thu được kết quả gì.
Khả năng thành công của chiến thuật này tùy thuộc vào khả năng điều hành của
người điều khiển cuộc đàm phán.
2.4.2.6. Chiến thuật “kẻ đấm người xoa”
Thực hiện chiến thuật này cần có hai người phối hợp với nhau, chẳng hạn
một người sẽ hạ giá thật thấp với các điều kiện khắt khe làm đối phương hoang
mang, sau đó người còn lại giả vờ tỏ ra hào hiệp, đưa ra mức giá định mua với các
điều kiện phù hợp, lúc đó đối phương sẽ dễ dàng chấp nhận phương án này như
một lối thoát may mắn mà không biết mình đã bị lừa. Tuy nhiên, cần chú ý phối
hợp cho khéo léo vì nếu mưu kế bại lộ thì cuộc đàm phán dễ bị đổ vỡ do đối tác có cảm giác bị lừa dối.
Ngoài các chiến thuật này, nhà đàm phán còn có thể sử dụng nhiều chiến
thuật khác, tùy theo tình hình cụ thể của cuộc đàm phán và khả năng sáng tạo của các bên.