PHƯƠNG PHÁP THEO DÕI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG - GIẢI THÍCH & ĐÁNH GIÁ | Đại học Văn Lang

lOMoARcPSD| 61830286
1. GIẢI THÍCH CÁC PHƯƠNG PHÁP THEO DÕI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
(1) Báo cáo doanh số định kỳ (Periodic Sales Reporting)
1. Cách thực hiện:
Nhân viên bán hàng lập báo cáo doanh thu theo ngày, tuần hoặc tháng trên phần
mềm CRM (Salesforce hoặc Dynamics 365).
Báo cáo bao gồm: tổng số sản phẩm bán được, doanh thu theo khu vực, phản hồi từ các nhà cung cấp. 2. Ưu điểm:
Dễ dàng so sánh năng suất cá thể hoặc đội nhóm theo thời gian.
Phù hợp cho mô hình bán lẻ hoàn chỉnh của Coca-Cola (bao gồm cửa hàng, đại lý, nhà phân phối). 3. Nhược điểm:
Báo cáo thủ công có thể gây ra lỗi nếu không được mã hoá.
(2) Theo dõi KPI cá nhân và nhóm (Key Performance Indicators Tracking) 1. Cách thực hiện:
Đặt các KPI cụ thể lên đội ngũ bán hàng, marketing:
• Doanh số thực hiện được so với mục tiêu: Doanh số đạt trên tổng mục tiêu đề ra.
• Tỷ lệ phủ sóng sản phẩm: Số lượng khách hàng đến thăm hoặc mức độ bao
phủ của mặt hàng Coca-Cola.
• Số lượng cửa hàng mới mỗi tháng: Số lượng cửa hàng tiềm năng. 2. Ưu điểm:
Dễ dàng đo lường hiệu suất mỗi cá nhân.
KPI rõ ràng, giúp người quản lý nắm được mục tiêu của họ. 3. Nhược điểm:
Áp lực cao nếu KPI không đúng hoặc quá cao.
Chỉ phản ánh được đầu vào (doanh thu) mà không thể hiện được quá trình làm việc
(3) Sử dụng công nghệ GPS giám sát lộ trình Cách thực hiện: lOMoARcPSD| 61830286
Trang bị ứng dụng điện thoại di động có gắn GPS giúp nhân viên bán hàng theo dõi lộ trình.
Lãnh đạo giám sát lộ trình vận chuyển, giúp nhân viên lên đúng chuyến xe và gặp mặt đúng khách hàng. Ưu điểm:
Đảm bảo sự chính xác và minh bạch trong giao dịch.
Phân tích thông tin lộ trình nhằm tối ưu phạm vi vận hành (ví dụ: giảm thiểu chồng
lấn giữa các lộ trình). Nhược điểm:
Nhân viên có thể cảm thấy sự kiểm soát vượt quá, tác động đến năng suất làm việc.
Yêu cầu đầu tư vào công nghệ thông tin và hệ thống quản lý hành trình. (4)
Đánh giá qua phản hồi từ khách hàng (Customer Feedback) Cách thực hiện:
Gửi phản hồi trực tuyến đến chủ cơ sở kinh doanh hoặc khách hàng cuối cùng. Đặt
câu hỏi cần có sự trợ giúp của đội ngũ bán hàng, chẳng hạn:
"Liệu Coca-Cola có thoả mãn mong muốn của bạn hay không?" "Bạn
có hài lòng với chất lượng mua hàng?" Ưu điểm:
Đánh giá đội ngũ bán hàng dưới góc nhìn khách hàng, đảm bảo tínhkhách quan.
Hỗ trợ cải tiến chất lượng phục vụ. Nhược điểm:
Phản hồi có thể không đầy đủ hoặc khách hàng không thích tham gia ý kiến. (5)
Sử dụng phần mềm quản lý lực lượng bán hàng (Salesforce
Automation -SFA) Cách thực hiện:
Triển khai hệ thống tự động (Salesforce, Zoho CRM) nhằm quản lý tổng thể quá trình bán hàng, bao gồm:
• Ghi nhận khách hàng tiềm năng.
• Theo dõi lịch sử đặt hàng.
• Phân tích hành vi nhân viên. lOMoARcPSD| 61830286 Ưu điểm:
Dữ liệu chi tiết và dễ dàng theo dõi.
Hỗ trợ phân tích doanh số bán hàng và dữ liệu doanh thu. Nhược điểm:
Đòi hỏi kinh phí cao để tuyển dụng và đào tạo nhân sự.
2. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP THEO DÕI PHÙ HỢP CHO COCACOLA
1. Báo cáo doanh số định kỳ Lý do lựa chọn:
Coca-Cola có một hệ thống nhà phân phối rộng rãi với đa dạngcấp độ (nhân viên
trực tiếp, trung gian, đại lý). Báo cáo doanh thuđịnh kì là nền móng căn bản để
Coca-Cola theo dõi chính xác doanh số bán hàng theo từng cấp bậc, từng khu vực, và mỗi mặt hàng.
Triển khai tại Coca-Cola:
Hệ thống CRM: Coca-Cola có phần mềm kế toán bằng Salesforce hoặc
Excelriêng biệt giúp nhân viên nhập dữ liệu hàng ngày như:
• Số lượng mặt hàng bán được (theo từng mặt hàng).
• Doanh thu tăng trưởng (nhờ khuyến mãi, giảm giá). Thị phần tăng trưởng (nếu có). Chu kỳ báo cáo:
Hàng ngày: Nhân viên bán hàng thống kê lại doanh thu trực tiếptrên từng kênh phân phối.
Hàng tuần: Phân tích qua các dữ liệu thống kê để đánh giá đội và khu vực. Hàng
tháng: Đưa ra các kế hoạch cụ thể áp dụng cho tháng kế tiếp(ví dụ: đặt kế hoạch
bán hàng ở khu vực thấp).
Kết quả kỳ vọng:
Phân tích kịp thời các khu vực bán hàng hiệu quả (hoặc không hoạt động) do thay
đổi nhân sự hoặc chiến lược quảng cáo. Xây dựng chiến lược để lên ngân sách dài hạn.
2. Theo dõi KPI cá nhân và nhóm Lý do lựa chọn: lOMoARcPSD| 61830286
KPI là chỉ số đánh giá hiệu quả chính xác, thúc đẩy nhân viên bán hàng nhận thức
được nhiệm vụ của mình, góp phần tạo động lực cạnh tranh lành mạnh.
Triển khai tại Coca-Cola: KPI cá nhân:
Doanh số đạt được (ví dụ: mỗi nhân viên phải hoàn thành ít nhất95% doanh số mỗi tháng).
Tỷ lệ khách hàng mới (mỗi tháng phải có ít nhất 5% khách hàng mới đến với tháng cũ).
Tần suất ghé thăm khách hàng (ví dụ: đi qua tối thiểu 20 khách hàngmỗi ngày). KPI nhóm:
Đội nhóm phải đáp ứng chỉ tiêu doanh thu tổng thể của khu vực.
Độ bao phủ khu vực (số lượng nhà phân phối hoặc đại lý bán hàngCoca-Cola).
Kết quả kỳ vọng:
Cung cấp tầm nhìn trực quan, dễ dàng phân biệt đối với từng nhân viên hoặc bộ phận.
Tạo điều kiện gia tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới.
3. Giám sát lộ trình qua GPS Lý do lựa chọn:
Coca-Cola phải chắc chắn rằng nhân viên đi theo lịch trình đã chọn, không
bỏ quên hành khách hoặc gian lận trong chuyến ghé thăm.
Việc tích hợp GPS sẽ góp phần tối ưu cung đường bay, giảm thời gian và chi phí đi lại.
Triển khai tại Coca-Cola:
Cung cấp thiết bị điện thoại di động có GPS cho nhân viên bán hàng. Lộ
trình ghé thăm được cập nhật và thay đổi theo thời gian thực.
Quản lý khu vực có thể:
Kiểm tra thời gian và địa điểm cụ thể của nhân viên.
Đánh giá tần suất ghé thăm và thời gian làm việc ở mỗi chi nhánh và đại lý.
Kết quả kỳ vọng:
Đảm bảo hiệu suất làm việc tối ưu của nhân viên.
Giảm thời gian đi lại tại các đại lý, cải thiện tần suất ghé thăm mỗi ngày. lOMoARcPSD| 61830286
4. Khảo sát phản hồi từ khách hàng Lý do lựa chọn:
Coca-Cola không những tập trung vào doanh thu mà còn chú ý đến cảm
nhận của khách hàng, cụ thể là các nhà bán lẻ, đại lý và nhân viên bán lẻ.
Phản hồi từ khách hàng sẽ đánh giá đúng chất lượng dịch vụ của nhân viên
bán hàng và những điều cần khắc phục.
Triển khai tại Coca-Cola: Hình thức khảo sát:
- Gửi phiếu khảo sát online (email) hoặc khảo sát nhanh trực tuyếncho mỗi
lượt ghé thăm của nhân viên bán hàng. Nội dung khảo sát:
- Đánh giá mức độ phục vụ (nhân viên có trả lời khách hàngnhanh chóng và chính xác không? ).
- Tần suất đến thăm hỏi (nhân viên có nhiệt tình với khách hàng không? ). -
Sự hài lòng với dịch vụ mua hàng hoặc chất lượng sản phẩm. Phân tích kết quả:
- Tăng cường hỗ trợ cá nhân hoặc bộ phận có nhiều bình luận tiêu cực.
- Áp dụng các hình thức khen thưởng hoặc phạt dựa trên sự phản hồicủa khách hàng.
Kết quả kỳ vọng:
Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng.
Cải thiện quan hệ với đối tác phân phối, tăng cường cơ hội hợp tác kinh doanh.
5. Ứng dụng phần mềm CRM (Salesforce hoặc tương tự) Lý do lựa chọn:
Coca-Cola quản lý một số lượng lớn dữ liệu từ nhiều kênh (nhân viên, đại lý,
khách hàng trực tiếp). Việc số hoá và tập trung dữ liệu CRM cho phép dễ
dàng quản lý và ra quyết định.
Triển khai tại Coca-Cola: Chức năng CRM bao gồm:
- Theo dõi chi tiết lịch sử thanh toán (số lượng mua hàng, trạng tháigiao dịch).
- Dự báo doanh thu dựa trên dữ liệu lịch sử và xu thế thị trường.
- Tự động nhắc nhở thời gian ghé thăm khách hàng đối với nhân viên bán hàng. Đồng bộ dữ liệu: lOMoARcPSD| 61830286
- CRM liên kết trực tiếp với hệ thống POS (Point of Sale) giúp đồng bộdữ
liệu từ khách hàng và đại lý theo thời gian thực.
Kết quả kỳ vọng:
Quản lý tập trung nhân viên bán hàng trên toàn quốc.
Dự đoán thị trường và thay đổi chiến thuật bán hàng phù hợp.
3. THIẾT LẬP BẢNG BIỂU THEO DÕI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Thực tế đạt Tỷ lệ hoàn Chỉ số Mục tiêu được Ghi chú thành (%) Gần đạt, cần Doanh số 1.000.000.000 950.000.000 thêm chiến (VNĐ) 95% VNĐ VNĐ lược khuyến mãi. Tăng cường Số khách 45 khách tìm kiếm hàng mới 50 khách hàng 90% hàng khách hàng tiềm năng. Tần suất ghé Đạt tốt, giữ 100 cửa thăm cửa 110 cửa hàng 110% vững hiệu hàng/tháng hàng suất. Phản hồi tích Nâng cao cực từ khách ≥80% 75% 93% chất lượng tư hàng (%) vấn.