Quản Trị Marketing Chương Trình DQK | Đại học Điện lực

lOMoARcPSD| 59149108
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆN LỰC HÀ NỘI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------- ---------------
B ÀI TẬP THẢO LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKET ING TÊN ĐỀ TÀI
Xác lập thị trường mục tiêu của một công ty sữa Vinamilk. Phân tích nội
d ung quản trị các kênh marketing nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu của V ina milk?
Giảng viên hướng dẫn : Vũ Thị Hiền
Sinh viên thực hiện : Nhóm 1
Lớp học phần : DQK012405 Hà Nội, năm 2024 Contents lOMoARcPSD| 59149108
I Giới thiệu về doanh nghiệp Vinamilk.................................................................5
1. Giới thiệu về công ty Vinamilk.....................................................................5
1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh của vinamilk.............................................................5
1.2 Mục tiêu marketing của vinamilk.............................................................5
2. Thị trường mục tiêu của sữa Vinamilk...........................................................6
2.1 Thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý..........................................................6
2.2 Phân khúc thị trường mục tiêu theo độ tuổi.................................................7
2.3 Theo các yếu tố khác.................................................................................7
2.3.1 Đối tượng tiêu dùng:.............................................................................7 2.3.2 Đặc
điểm hành vi:................................................................................7
2.3.3Đặc điểm tâm lý và tình cảm:...................................................................8
2.3.4 Vùng địa lý:........................................................................................8
II. Quyết định quản trị tuyến sản phẩm của sữa Vinamilk.......................................8
1. Các quyết định về tuyến sản phẩm của vinamilk..............................................8
1.1 Quyết định mở rộng tuyến sản phẩm........................................................8
1.2 Quyết định duy trì tuyến sản phẩm..........................................................9
1.3 Quyết định tạo sự khác biệt....................................................................9
1.4 Quyết định loại bỏ sản phẩm.................................................................10
1.5 Quyết định hiện đại hóa sản phẩm.........................................................11
2. Các quyết định khác:................................................................................11
1. Quyết định về bao bì của Vinamilk..........................................................11
2, Quyết định về nhãn hiệu của vinamilk......................................................11
3.Các dịch vụ đi kèm...................................................................................12
III. Mối quan hệ quản trị sản phẩm sữa tươi với các quyết định quản trị khác trong
Marketing.....................................................................................................12
1. Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm với quản trị kinh doanh. 12
2. Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh
marketing..................................................................................................13
3. Mối quan hệ giữa quản trị các hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp..............15
3.1. Xúc tiến bán......................................................................................15 3.2. Quảng
cáo.........................................................................................16
3.3. Marketing trực tiếp ...........................................................................16
3.4 PR.................................................................................................18
IV. Đề xuất giải pháp cho các quyết định quản trị sản phẩm nhằm thích ứng với thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp....................................................................19
1. Chiến lược phát triển sản phẩm mới đa dạng với giá cả cạnh tranh...................19
2. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.....................................................20 lOMoARcPSD| 59149108
3. Giải pháp duy trì mức giá cạnh tranh..........................................................21 lOMoARcPSD| 59149108 STT Họ và Tên Chức Công Thời gian Kết quả Ghi chú danh việc hoàn thành sản phẩm giao 1 Nguyễn Thị Thu Huyền Soạn thảo đề cương, tìm tài liệu 2 Trịnh Ngọc Mai 3 Nguyễn Ngọc Quyết 4 Lê Thị Thu Hà 5 Đỗ Thị Mỹ Lệ 6 Nguyễn Trọng Anh Quân 7 Nguyễn Đình Kiên 8 Phạm Văn Hoan
I Giới thiệu về doanh nghiệp Vinamilk
1. Giới thiệu về công ty Vinamilk
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) ra đời từ ngày 20/8/1976, là một công ty sản xuất, kinh
doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam,
Vinamilk là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Sau hơn 30 năm ra mắt
người tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng
thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng lOMoARcPSD| 59149108
sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa. Danh mục sản phẩm của
Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột.
- Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất
khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.
- Vinamilk là thương hiệu sữa có đa dạng các mặt hàng phục vụ nhu cầu người
tiêu dùng như sữa hộp, sữa bịch, sữa đóng chai.
1.1 Tầm nhìn, sứ mệnh của vinamilk
Về tầm nhìn:“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm
dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.”
Về sứ mệnh:“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và
chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của
mình với cuộc sống con người và xã hội”.
1.2 Mục tiêu marketing của vinamilk
Với mục tiêu marketing tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam và dần
tiến tới mục tiêu trở thành 1 trong top 30 công ty sữa lớn nhất Thế Giới về doanh thu,
độ phủ thị trường. Xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính cần thực thi bao gồm:
• Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao.
• Củng cố vị “ Ông Trùm” dẫn đầu ngành sữa Việt Nam.
• Trở thành doanh nghiệp sữa tạo ra nhiều giá trị nhất tại Đông Nam Á lOMoARcPSD| 59149108
2. Thị trường mục tiêu của sữa Vinamilk
Thị trường mục tiêu của Vinamilk chính là người dùng các sản phẩm tiêu dùng
nhanh từ sữa tại Việt Nam, đặc biệt ở phân khúc giá thành bình dân. Ngay cả những sản
phẩm organic của Vinamilk cũng có mức giá rẻ hơn các nhãn hàng khác và không có
quá nhiều khác biệt về mùi vị, vẫn đáp ứng được nhu cầu của người dùng.
Thị trường mục tiêu của Vinamilk được phân chia dựa trên nhiều tiêu chí như là:
2.1 Thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý
Dựa theo mật độ phân bố dân cư cùng khả năng tiêu thụ sản phẩm về địa lý, thị trường
mục tiêu của Vinamilk được chia làm 2 phân khúc chính đó là thành thị và nông thôn.
Hiện tại, tỷ lệ dân thành thị chiếm khoảng 30% tổng dân số Việt Nam và con số này
không ngừng tăng lên. Người thành thị có thu nhập khá hơn, quan tâm nhiều hơn đến
sức khỏe nên thường sử dụng những sản phẩm dinh dưỡng từ sữa cho gia đình. Mật độ
dân số cao nên Vinamilk cũng dễ dàng phân phối sản phẩm hơn. Nhóm khách hàng này
thường sẽ tập trung ở 2 thành phố lớn là TP.HCM và Hà Nội.
Tỷ lệ dân cư nông thôn rất cao, khoảng 70% cả nước nhưng mức sống rất thấp và tần
suất sử dụng sữa cũng ít ơn. Mật độ dân cư thấp dẫn đến việc xây dựng hệ thống phân phối có phần khó khăn.
2.2 Phân khúc thị trường mục tiêu theo độ tuổi
- Tùy theo từng độ tuổi khác nhau mà Vinamilk sẽ có những chiến lược phân
đoạn thị trường mục tiêu khác nhau. Cụ thể: lOMoARcPSD| 59149108
• Trẻ em đang chiếm 25% dân số cả nước và là đối tượng có mức tiêu thụ
sữa nước cao nhất. Vậy nên doanh nghiệp đang hướng nhóm khách hàng
sử dụng thêm những dòng sản phẩm tăng chiều cao, tăng sức đề kháng.
• Nhóm đối tượng từ 15 tuổi 59 tuổi chiếm đến 66% dân số. Đây là nhóm
lao động có thu nhập nên sẽ có quyết định mua hàng chính. Nhóm này
thường quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhãn hiệu nhiều hơn nên
Vinamilk mở rộng, không giới hạn bất cứ sản phẩm nào trong nhóm này.
• Người lớn tuổi: Chỉ chiếm khoảng 9% dân số và có tỷ lệ sử dụng sữa
tương đối thấp. Đa phần họ sẽ hướng đến các sản phẩm sữa bột hơn là sữa
nước. Vậy nên đây sẽ là nhóm đối tượng tiềm năng trong xu hướng tiêu
dùng trong tương lai của doanh nghiệp.
2.3 Theo các yếu tố khác
2.3.1 Đối tượng tiêu dùng:
- Gia đình: Một phần lớn của thị trường mục tiêu của Vinamilk là các gia đình. Sữatươi
thường được coi là thực phẩm dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình, đặc biệt
là trẻ em và người già.
- Người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe: Vinamilk hướng đến những người có ýthức
về sức khỏe và dinh dưỡng, đặc biệt là những người muốn duy trì chế độ ăn uống lành mạnh và cân đối.
2.3.2 Đặc điểm hành vi:
- Sử dụng đều đặn: Vinamilk có thể hướng đến những người tiêu dùng sử
dụngsữa tươi hàng ngày hoặc đều đặn.
- Sản phẩm liên quan: Những người thường mua các sản phẩm liên quan
nhưsữa chua hoặc sữa bột cũng có thể là mục tiêu.
2.3.3Đặc điểm tâm lý và tình cảm:
- Chất lượng và đáng tin cậy: Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu uy tín
vềchất lượng sản phẩm, và hướng đến những người tiêu dùng quan trọng điều này.
- Sức khỏe và dinh dưỡng: Vinamilk có thể tập trung vào việc tạo tương tác
tíchcực với người tiêu dùng quan trọng về sức khỏe và dinh dưỡng.
2.3.4 Vùng địa lý:
- Trong nước: Vinamilk là một công ty sữa lớn tại Việt Nam, vì vậy thị
trườngmục tiêu chính là tại Việt Nam. lOMoARcPSD| 59149108
- Xuất khẩu: Ngoài thị trường trong nước, Vinamilk có thể hướng đến các
thịtrường xuất khẩu nếu có chiến lược mở rộng quốc tế.
II. Quyết định quản trị tuyến sản phẩm của sữa Vinamilk
1. Các quyết định về tuyến sản phẩm của vinamilk.
1.1 Quyết định mở rộng tuyến sản phẩm
Nhu cầu thị trường: Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại và tiềm năng của các dòng
sản phẩm sữa tươi mới. Xác định những yếu tố nào đang tạo ra nhu cầu và có thể đáp ứng được.
Nghiên cứu đối thủ: Đánh giá các sản phẩm cùng loại từ các đối thủ cạnh tranh. Tìm
hiểu về lỗ hổng trong thị trường mà Vinamilk có thể lấp đầy và cách để tạo ra sự khác biệt.
Năng lực sản xuất: Đảm bảo rằng Vinamilk có đủ năng lực sản xuất để mở rộng tuyến
sản phẩm mà không ảnh hưởng đến chất lượng hoặc hiệu suất sản xuất của các sản phẩm khác.
Chiến lược giá cả: Xác định mức giá cạnh tranh cho các sản phẩm mới và cách thức giá
cả sẽ ảnh hưởng đến vị trí của Vinamilk trên thị trường.
Chiến lược tiếp thị: Xác định cách thức tiếp thị và quảng bá cho các sản phẩm mới.
Cần phải tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng và
tạo ra nhận thức về thương hiệu.
Phản hồi khách hàng: Thu thập phản hồi từ khách hàng về các sản phẩm hiện có và
nhu cầu của họ đối với các sản phẩm mới. Sử dụng thông tin này để phát triển và tinh
chỉnh các sản phẩm mới.
Khả năng mở rộng quốc tế: Nếu có kế hoạch mở rộng ra thị trường quốc tế, cần phải
đánh giá khả năng cạnh tranh và tuân thủ các yêu cầu về văn hoá, quy định và pháp
luật của từng quốc gia lOMoARcPSD| 59149108
1.2 Quyết định duy trì tuyến sản phẩm
Doanh nghiệp cần phân tích doanh số và lợi nhuận của mỗi loại và tên sản phẩm trong
tuyến,bên cạnh đó cũng cần phân tích thị trường, kiểm tra vị trí sản phẩm của công ty
so với đối thủ cạnh tranh từ đó đánh giá những tuyến sản phẩm nào cần phát triển, cần
duy trì, cần thu hoạch và cần loại bộ
1.3 Quyết định tạo sự khác biệt
- Mục đích:Tạo ra các đặc trưng cho sản phẩm nhằm làm cho nhãn hiệu của công ty
khác biệt hơn các sản phẩm cùng loại câu đối thủ cạnh tranh.
Chất lượng và an toàn: Vinamilk có thể tiếp tục tập trung vào việc duy trì chất lượng
và an toàn của sản phẩm. Đảm bảo rằng sữa tươi của họ không chỉ tươi ngon mà còn
đảm bảo nguồn gốc nguyên liệu và quy trình sản xuất an toàn.
- Innovation trong sản phẩm: Phát triển các sản phẩm sữa tươi độc đáo và sáng tạo
có thể làm nổi bật thương hiệu Vinamilk. Đây có thể là các sản phẩm có hương vị mới,
các dòng sữa tươi bổ sung thêm thành phần dinh dưỡng như probiotics hoặc các sản
phẩm dành cho nhóm đối tượng cụ thể như trẻ em hoặc người lớn tuổi.
- Công nghệ và quy trình sản xuất tiên tiến: Sử dụng công nghệ tiên tiến và quy trình
sản xuất hiện đại để đảm bảo chất lượng cao và giữ vững sự tươi mới của sản phẩm.
Vinamilk có thể đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để cải thiện công nghệ sản xuất sữa tươi của mình.
- Thân thiện với môi trường và xã hội: Vinamilk có thể thúc đẩy các giá trị môi
trườngbằng cách sử dụng nguồn nguyên liệu bền vững và thân thiện với môi trường
trong quá trình sản xuất. Họ cũng có thể thực hiện các hoạt động xã hội như hỗ trợ
cộng đồng nơi họ hoạt động.
- Tích hợp kênh bán hàng đa dạng: Đưa sản phẩm sữa tươi Vinamilk đến với khách
hàng thông qua các kênh bán hàng đa dạng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trực tuyến
và các điểm bán hàng đặc biệt. lOMoARcPSD| 59149108
Chiến lược tiếp thị sáng tạo: Sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo và hiệu quả để
quảng bá sản phẩm. Điều này có thể bao gồm các chiến dịch quảng cáo đa phương
tiện, sự kiện tiếp thị, hợp tác với người ảnh hưởng và sử dụng các nền tảng truyền thông xã hộ
Nhà quản trị thường lựa chọn một hay một số loại mặt hàng trong loại sản phẩm của
mình để làm nổi bật lên. Họ có thể làm nổi bật những mẫu mã khuyến mãi ở đầu dưới
để phục vụ cho việc “mở đường”. Cũng có khi người quản trị lại làm nổi bật mặt hàng
ở đầu trên để tạo uy tín cho loại sản phẩm của mình
1.4 Quyết định loại bỏ sản phẩm
Mục đích: kiểm tra định kỳ sp trong tuyến để phát hiện ra sản phẩm không đạt chất
lượng và loại bỏ có 2 TH cần thanh lọc
T1: các sản phẩm đã chết hoặc lỗi không đạt chất lượng hoặc những sản phẩm yếu kém DN sẽ ưu tiên loại bỏ
T2: khi công ty thiếu năng lực sản xuất. Nhà quản trị cần tập trung vào sản xuất những
mặt hàng đem lại nhiều lời hơn. Các công ty thường rút ngắn các loại sản phẩm khi
nhu cầu căng thẳng và kéo dài các loại sản phẩm của mình khi nhu cầu thấp.
1.5 Quyết định hiện đại hóa sản phẩm
Mục đích: nhằm thu hút người tiêu dùng và tạo vị thế của công ty trên thị trường, khi
tuyến sản phẩm đã được kéo dẫn.
Cách thực hiện: thay đổi chủng loại theo từng phần hay toàn bộ ngay lập tức. Cách
thay đổi từng phần cho phép công ty xem xét xem khách hàng và các đại lý có thái độ
như thế nào đối với mẫu mã mới. Việc hiện đại hóa từng phần sẽ đỡ thất thoát nguồn
vốn của công ty. Điểm bất lợi chủ yếu của việc hiện đại hóa từng phần là ở chỗ các đối
thủ cạnh tranh thấy được những thay đổi đó và cũng bắt đầu thiết kế lại chủng loại sản phẩm của mình. lOMoARcPSD| 59149108
2. Các quyết định khác:
1. Quyết định về bao bì của Vinamilk
- Bao bì góp phần quyết định mua hàng nên công ty đã chú trọng thiết kế bao bì
bắt mắt với các thông tin cần thiết trên nhãn (thành phần, hướng dẫn sử dụng, hạn sử dụng) .
2, Quyết định về nhãn hiệu của vinamilk
Logo thương hiệu sữa Vinamilk là sự kết hợp đặc biệt giữa biếu tượng chữ và
khối tròn. Hình tròn mang ý nghĩa cho sự đầy đặn, che chở. Đồng thời, mang ý nghĩa
cho sự toàn vẹn về chất lượng của sản phẩm. Bên trong là dòng chữ Vinamilk được
cách điệu cùng các đường lượn xung quanh logo biểu trưng cho những giọt sữa tươi
mát, giàu dưỡng chất. Mang đến những SP sữa chất lượng cho người tiêu dùng.
- Tông màu chủ đạo của logo thương hiệu là màu xanh dương và trắng. Màu
xanh dương biểu trung cho niềm tin, niềm hy vọng đảm bảo chất lượng SP. Màu trắng
biểu trưng cho những giọt sữa, màu thể hiện chất lượng SP. Màu sắc tinh tế, hài hòa đã
giúp ta thấy được sự chuyên nghiệp, nét đặc trưng riêng của hãng sữa.
Tên thương hiệu Vinamilk được cấu thành từ hai từ là Vina và Milk. Vina biểu
trưng cho Việt Nam, cho sự chiến thắng mọi khó khan. Milk thể hiện thương hiệu
chuyên cung cấp các SP về sữa. Từ đó khẳng định được là thương hiệu sữa của người Việt mang tâm vóc lớn.
Với hình ảnh sữa tươi nguyên chất 100% được thiết kế trên bao bì của sản phẩm
thể hiện được sự tinh khiết, mùi vị thơm ngon hoàn toàn từ tự nhiên.
3.Các dịch vụ đi kèm
-Vinamilk thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn dành
cho quý khách hàng, để tri ân quý khách hàng thân thiết và mang sản phẩm của
Vinamilk đến với mỗi người Việt Nam
-Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng hoàn hảo
với sự phục vụ chu đáo, tận tình và luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng.→
Vinamilk đã thành công trong việc lấy được lòng tin của KH và các nhà phân phối, từ
đó duy trì được lòng trung thành cũng như giá trị mà các nhóm KH này mang lại. lOMoARcPSD| 59149108
* Giải đáp mọi thắc mắc của KH: KH sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu có bất
cứ vấn đề gì khi sử dụng sản phẩm, KH sẽ nhanh chóng nhận được sự phản hồi sớm từ
phía ban lãnh đạo. Cải tiến chất lượng sản phẩm tốt nhất vì khách hàng là mục tiêu
cuối cùng của công ty. Vinamilk khẳng định rằng: "Người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm".
III. Mối quan hệ quản trị sản phẩm sữa tươi với các quyết định
quản trị khác trong Marketing.
1. Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm với quản trị kinh doanh.
• Chiến lược sản phẩm và giá cả.
Vinamilk đã xây dựng chiến lược sản phẩm bằng cách đa dạng
hóa sản phẩm sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa, đồng thời chú
trọng vào chất lượng và an toàn. Chiến lược giá cả của họ linh
hoạt và cân nhắc để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Họ cũng
sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo để tăng cường nhận thức
về thương hiệu và tương tác với khách hàng.
• Phân loại và vị trí sản phẩm: Vinamilk đã xây dựng chiến lược
sản phẩm bằng cách đa dạng hóa sản phẩm sữa và các sản phẩm
chế biến từ sữa, đồng thời chú trọng vào chất lượng và an toàn.
Chiến lược giá cả của họ linh hoạt và cân nhắc để cạnh tranh
hiệu quả trên thị trường. Cách mà sản phẩm được đặt giá sẽ ảnh
hưởng đến cách mà nó được nhận thức và định vị trong tâm trí
của khách hàng. Quản trị marketing sử dụng thông tin này để
phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả, từ việc xác định đối
tượng mục tiêu đến việc xây dựng thông điệp thương hiệu phù hợp.
• Chiến lược giá cả : Vinamilk thường áp dụng chiến lược giá cả
linh hoạt, điều chỉnh giá cả theo tình hình thị trường và cạnh
tranh. Dù sản phẩm của họ có chất lượng cao và đa dạng, nhưng
giá cả vẫn được đề xuất một cách hợp lý để cạnh tranh với các
đối thủ cũng như đáp ứng được túi tiền của đa số người tiêu dùng.
• Phản hồi thị trường : Vinamilk thường áp dụng một chiến lược
giá linh hoạt và đa dạng hóa, điều chỉnh giá cả theo từng sản
phẩm và phân khúc thị trường khác nhau. Họ cân nhắc các yếu
tố như chất lượng, thành phần, đóng gói và vị trí thương hiệu để lOMoARcPSD| 59149108
đưa ra giá cả phù hợp.Ngoài ra dooanh nghiệp còn thu nhập
thông tin phản hồi từ khách hàng thông qua kênh giao tiếp như
hệ thống hotline , mạng xã hội và các cuộc khảo sát nhằm nắm
bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Vinamilk đã tương
tác với đối thủ cạnh tranh trên thị trường thông qua việc nắm bắt
và phân tích các hoạt động của đối thủ, học có thể điều chỉnh
chiến lược của mình để tối ưu hóa cạnh tranh và duy trì hoặc mở rộng thị phần.
2. Mối quan hệ giữa quyết định quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh marketing.
- Chọn lựa kênh phân phối : Quản trị tuyến sản phẩm và quản trị kênh
marketing đều liên quan đến việc chọn lựa kênh phân phối phù hợp
cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Quản trị tuyến sản
phẩm xác định loại hình sản phẩm và dịch vụ cũng như nhu cầu của
khách hàng, trong khi quản trị kênh marketing tập trung vào việc
chọn lựa các kênh phân phối :
• Bán lẻ truyền thống: Vinamilk có thể sử dụng kênh bán lẻ
truyền thống bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, và cửa hàng
đặc sản để tiếp cận khách hàng trực tiếp. Điều này giúp họ đáp
ứng nhu cầu mua sắm hàng ngày của người tiêu dùng và tăng
cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
• Bán hàng trực tuyến: Việc sử dụng kênh bán hàng trực tuyến
qua trang web chính thức và các nền tảng thương mại điện tử
như Lazada, Shopee, hay Tiki giúp Vinamilk tiếp cận khách
hàng một cách thuận tiện và rộng rãi. Đây cũng là một cách hiệu
quả để mở rộng phạm vi thị trường và tăng doanh số bán hàng.
• Bán hàng qua đại lý và nhà phân phối: Vinamilk có thể hợp tác
với các đại lý và nhà phân phối địa phương hoặc quốc tế để mở
rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận các thị trường đặc biệt.
Điều này giúp họ nhanh chóng và hiệu quả tiếp cận các khu vực
và đối tượng khách hàng mà họ chưa thể tiếp cận trực tiếp. lOMoARcPSD| 59149108
• Bán hàng trực tiếp: Vinamilk cũng có thể xây dựng mạng lưới
bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng chính thức hoặc các
điểm bán hàng tự phục vụ. Điều này giúp họ kiểm soát hoàn
toàn trải nghiệm mua hàng và tương tác trực tiếp với khách
hàng, đồng thời tạo ra điểm đến tin cậy cho người tiêu dùng.
- Tối ưu hóa hiệu suất kênh: Vinamilk cần đảm bảo rằng hệ thống phân phối
của họ được tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu
quả nhất. Điều này có thể bao gồm việc tối ưu hóa địa điểm cửa hàng, lên kế
hoạch vận chuyển hiệu quả, và quản lý tồn kho để đảm bảo sự cung ứng liên
tục và đáp ứng nhanh chóng đối với nhu cầu thị trường.
• Tăng cường quan hệ với đối tác kênh: Vinamilk cần tăng cường quan
hệ với các đối tác kênh phân phối, bao gồm các đại lý, nhà phân phối
và cửa hàng bán lẻ. Việc thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ và đối tác
cùng mục tiêu sẽ giúp họ có được sự hỗ trợ và hợp tác tốt nhất từ các bên liên quan.
• Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng: Vinamilk cần tạo ra trải nghiệm
mua hàng tốt nhất cho khách hàng thông qua các kênh phân phối của
mình. Điều này có thể bao gồm việc cải thiện dịch vụ khách hàng, tối
ưu hóa trải nghiệm mua sắm trực tuyến, và đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
• Sử dụng công nghệ: Vinamilk có thể sử dụng công nghệ để tối ưu
hóa quản lý kênh phân phối và tương tác với khách hàng. Việc sử
dụng các hệ thống quản lý tương tác khách hàng (CRM), phần mềm
quản lý tồn kho, và các công nghệ tiếp thị số sẽ giúp họ tối ưu hóa
hoạt động kinh doanh và cải thiện hiệu suất kênh phân phối.
- Quản lý mối quan hệ với đối tác kênh: Quản trị kênh marketing đòi hỏi
doanh nghiệp phải tương tác và quản lý mối quan hệ với các đối tác kênh,
như nhà phân phối, đại lý, hay bán lẻ. Quản trị tuyến sản phẩm cung cấp
thông tin về sản phẩm và dịch vụ để giúp đối tác kênh hiểu rõ và tiếp cận
khách hàng một cách hiệu quả. lOMoARcPSD| 59149108
3. Mối quan hệ giữa quản trị các hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp. 3.1. Xúc tiến bán.
- Để có thể tăng độ nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng, Vinamilk đã
tiếnhành quảng cáo sản phẩm đa kênh như quảng cáo trên fanpage, quảng cáo trên truyền
hình, quảng cáo ngoài trời, phát triển video trên youtube,… Bên cạnh đó là việc thường
xuyên thay đổi, làm mới nội dung, hình thức quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng.
- Cùng với những chiến dịch quảng cáo, Vinamilk cũng thường xuyên triển khai
cácchương trình khuyến mãi như: tăng dung tích sản phẩm nhưng giá không đổi, quà
tặng đi kèm, giảm giá về sản phẩm,…
- Marketing đa phương tiện được Vinamilk áp dụng, tập trung vào tính năng
nổibật của sản phẩm là “sữa tươi nguyên chất 100%”. Chiến lược truyền thông
này không những giúp tạo lợi thế cạnh tranh cao mà còn thúc đẩy lòng tin của
người tiêu dùng vào sản phẩm của nhãn hàng . 3.2. Quảng cáo.
Yếu tố chủ đạo giúp Vinamilk tạo được tiếng vang trong thực hiện chiến lược marketing
đó là việc đa dạng hóa kênh truyền thông gồm có TVC, radio, video, v.v. •
TVC: Dễ dàng bắt gặp các quảng cáo ngắn của Vinamilk trên các kênh truyền
hình lớn như VTV1, VTV3. Các quảng cáo sôi động kết hợp với âm thanh bắt
tai khiến nhiều người xem, đặc biệt trẻ em thích thú, dẫn đến hành vi mua hàng dễ dàng. •
Video: Áp dụng chiến lượng marketing qua video, thương hiệu đã thành công
trong việc tạo ấn tượng cho người tiêu dùng với các thước phim quảng cáo ngắn
chưa hình ảnh và âm thanh thú vị.
Có thể nói, Vinamilk đã thành công trong việc tăng nhận diện thương hiệu với các chiến
lược marketing và quảng bá hiệu quả và với phạm vi rộng rãi, trọng tâm đặt ở phân khúc gia đình Việt Nam.
3.3. Marketing trực tiếp .
- Vinamilk có các chiến lược marketing của thương hiệu sữa này cũng gây được tiếng
vang khi truyền tải được các thông điệp giàu ý nghĩa cùng lý tưởng cao đẹp như :
+ Chiến dịch “Triệu ly sữa: chính là hoạt động xã hội của Vinamilk với Quỹ Bảo
Trợ Trẻ Em Nghèo Việt Nam nhằm mang đến hàng triệu ly sữa chất lượng cho trẻ em ở
tất cả vùng miền trên thế giới. Đây là cách truyền tải thông điệp mang nhiều ý nghĩa và
cảm xúc rất thành công của Vinamilk. lOMoARcPSD| 59149108 Mục tiêu: •
Tăng nhận diện thương hiệu •
Tạo sự gắn kết gần gũi với khách hàng •
Củng cố thông điệp, giá trị cốt lõi
+ Chiến dịch “40 năm vươn cao Việt Nam”: “Vươn cao Việt Nam” phát triển từ
chiến dịch “Triệu ly sữa” , gắn liền với các hoạt động xã hội nhằm nâng cao sức khỏe
và thể chất của trẻ em Việt Nam. Tuy nhiên, trong lần kỷ niệm 40 năm thành lập,
Vinamilk muốn chiến dịch này mang ý nghĩa sâu sắc hơn nữa.
Mục tiêu: Branding, truyền thông cho sự kiện kỷ niệm 40 năm thành lập Vinamilk.
+ Chiến lược nội dung Hero – Hub – Help: Chiến lược marketing tiếp cận các bà
mẹ online bằng cách tập trung xoay quanh các video theo hình thức “Hero – Hub – Help”.
Hero: “Tăng tương tác” •
Ưu tiên các video dẫn đầu xu hướng để nắm bắt thị trường. •
Hợp tác với các content creator nổi tiếng như: Huỳnh Lập, Thu Trang để đảm bảo khả năng hiển thị •
Tạo lập chiến dịch “Bí quyết nuôi con phát triển toàn diện” •
Mỗi video đều được đẩy mạnh bằng quảng cáo YouTube Masthead (quảng cáo trên
trang chủ YouTube) và quảng cáo TrueView (quảng cáo hiển thị trong video). Hub:
“Duy trì sự quan tâm” •
Tiến hành xây dựng chuỗi series nhạc thiếu nhi về trang trại Vinamilk •
Tổ chức các cuộc thi cover, đại tiệc EDM Gold Chuối, chương trình giáo dục,… •
Quảng cáo “Cho bé ăn ngon” Help: “Hỗ trợ” •
Tạo ra các video hướng dẫn mẹo hay cho phụ huynh từ các món ngon của Vinamilk. •
Cung cấp kiến thức, thông tin cho người tiêu dùng về sản phẩm của Vinamilk qua: “Bí
quyết chọn sữa mát giúp tiêu hóa và hấp thu tốt cho bé yêu”; “Đạm Whey – Loại đạm
tối ưu cho sự phát triển đầu đời của trẻ nhỏ”; “Bật mí tuyệt chiêu ‘chọn mặt gửi vàng’
khi mua thực phẩm Organic” •
Tối ưu SEO tiêu đề, thẻ meta, thumbnail,…
+ Chiến lược bộ nhận diện mới của Vinamilk lOMoARcPSD| 59149108
Bối cảnh: Vào ngày 06/07/2023, Vinamilk chính thức thay đổi bộ nhận diện thương
hiệu mới sau nhiều năm. Đánh dấu bước đầu tiên trong quá trình hiện đại hóa trải
nghiệm cho người dùng và tạo đà bứt phá trong tương lai.
Mục tiêu: Mang đến nguồn năng lượng trẻ trung, phù hợp với thế hệ người dùng mới. 3.4 PR
PR cho Vinamilk đòi hỏi một chiến lược tổng thể cẩn trọng và chi tiết. Dưới đây
là một phần mẫu đề xuất về cách lập kế hoạch bạn có thể tham khảo như sau:
1. Xác định Mục tiêu: Xác định mục tiêu PR, chẳng hạn như tăng nhận thức
vềthương hiệu, xây dựng hình ảnh tích cực, thúc đẩy sản phẩm mới,....
2. Phân tích Môi trường và Đối tượng: Nắm vững thị trường, đối thủ và môitrường
kinh doanh để xác định các cơ hội và thách thức PR. Xác định các đối tượng mục
tiêu cụ thể, bao gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, cộng đồng, các đối tác liên quan,..
3. Xác định Thông điệp: Xây dựng thông điệp PR cốt lõi dựa trên giá trị, sứ mệnhvà
mục tiêu của Vinamilk. Tạo ra các thông điệp phù hợp với từng đối tượng và mục tiêu cụ thể.
4. Chọn Kênh truyền thông: Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận
đốitượng mục tiêu, bao gồm truyền hình, báo chí, mạng xã hội, sự kiện, PR trực tiếp,...
5. Xây dựng Chiến dịch PR: Xây dựng chiến dịch PR dựa trên mục tiêu và
thôngđiệp đã xác định. Đảm bảo sự nhất quán và kế hoạch thời gian rõ ràng.
6. Sử dụng Nội dung sáng tạo như video, infographic, bài viết, để truyền tải
thôngđiệp và tạo cảm xúc.
7. Tương tác với đối tượng mục tiêu qua các hoạt động PR, gồm sự kiện, cuộc
tròchuyện trực tiếp, hỏi ý kiến,...
8. Đo lường và Đánh giá: Đo lường hiệu suất của chiến dịch PR bằng cách theodõi
chỉ số như tầm nhìn, tương tác trực tuyến, tương tác với đối tượng,.... Sau đó lOMoARcPSD| 59149108
đánh giá kết quả so với mục tiêu đã đề ra và rút ra bài học để cải thiện trong tương lai.
9. Điều chỉnh và Cải tiến: Dựa trên đánh giá, điều chỉnh chiến dịch PR để tối ưuhóa
hiệu suất và đạt được kết quả tốt nhất.
10.Giao tiếp nội bộ: Đảm bảo rằng toàn bộ nhân viên và cộng đồng nội bộ đều hiểu
về chiến dịch PR và có thể hỗ trợ trong việc truyền đạt thông điệp.
IV. Đề xuất giải pháp cho các quyết định quản trị sản phẩm nhằm thích
ứng với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
1. Chiến lược phát triển sản phẩm mới đa dạng với giá cả cạnh tranh.
Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinh
doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk.Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản
phẩm mới với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ
sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng; đồng thời mang đến cho người
tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú và tiện lợi.
- CỦNG CỐ VỊ THẾ DẪN ĐẦU NGÀNH SỮA VIỆT NAM
Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn. Mở
rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi
tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn.
Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị.
Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thị phần
và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường.
- TRỞ THÀNH CÔNG TY SỮA TẠO RA NHIỀU GIÁ TRỊ NHẤT TẠI ĐÔNG NAM Á
Sẵn sàng cho các hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) và mở rộng mối quan hệ hợp tác
mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp. Ưu
tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác với mục đích
mở rộng thị trường và tăng doanh số. Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu mới
với chiến lược chuyển đổi mô hình xuất khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức
hợp tác sâu với các đối tác phân phối tại các thị trường trọng điểm mới. lOMoARcPSD| 59149108
2. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.
- NGHIÊN CỨU, THIẾT KẾ SẢN PHẨM AN TOÀN VÀ DINH DƯỠNG
Chiến lược phát triển sản phẩm của Vinamilk từ trước tới nay vẫn luôn hướng đến sự an
toàn và lợi ích sức khỏe của người tiêu dùng cả về thể chất và trí tuệ. Vì thế chúng tôi
vô cùng cẩn trọng trong từng giai đoạn: từ lên công thức sản phẩm, quyết định nguồn
nguyên liệu đến thiết kế kiểu dáng và bao bì sản phẩm nhằm đảm bảo sự an toàn tối đa
cho người sử dụng. Ngoài ra, chúng tôi tuyệt đối không sử dụng những thành phần có
thể gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người tiêu dùng như chất bảo quản cho tất cả sản
phẩm của Vinamilk hiện tại và tương lai. - NGUYÊN LIỆU AN TOÀN
Sản phẩm sữa tươi 100% hỗ trợ miễn dịch của Vinamilk đều được sử dụng sữa tươi
nguyên liệu chủ yếu của các trang trại bò và được chọn lọc và kiểm soát vô cùng nghiêm
ngặt đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
Các loại nguyên liệu nhập ngoại của Vinamilk được cung cấp bởi các nhà cung cấp có
uy tín của Mỹ, Úc, New Zealand, Pháp, …
- THIẾT BỊ, CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI
Để đảm bảo chất lượng tuyệt vời của sản phẩm, Vinamilk không ngừng nghiên cứu, đầu
tư cho các thiết bị và công nghệ hiện đại và tự hào rằng chúng tôi đang sở hữu những
dây chuyền sản xuất tiên tiến hàng đầu.
- QUẢN LÝ VÀ KIỂM SOÁT CHẤT LƯỢNG VẬN HÀNH THEO TIÊU CHUẨN QUỐC TẾ
Vinamilk luôn coi trọng các công tác quản lý và kiểm soát chất lượng sản phẩm. Chúng
tôi áp dụng các hệ thống quản lý tiên tiến như BRC, ISO 17025 để kiểm soát chặt chẽ
và toàn diện tất cả các công đoạn từ trước, trong, và sau sản xuất nhằm đảm bảo chất
lượng sản phẩm Vinamilk luôn là an toàn. Ngoài ra, hệ thống các biện pháp truy vết sản
phẩm cũng được áp dụng nhằm đảm bảo việc thu hồi, xử lý sản phẩm có sự cố để giảm
thiểu tối đa những ảnh hưởng có thể đến người tiêu dùng và xã hội.
- THÔNG TIN TRUNG THỰC, ĐẦY ĐỦ CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG
Vinamilk cam kết cung cấp đầy đủ và trung thực những thông tin về sản phẩm như thành
phần, giá trị dinh dưỡng, hướng dẫn bảo quản để sử dụng giúp người tiêu dùng lựa chọn
và sử dụng sản phẩm của Vinamilk một cách tối ưu và hài lòng. lOMoARcPSD| 59149108
3. Giải pháp duy trì mức giá cạnh tranh.
Sản phẩm của Vinamilk có định giá hợp lý và cạnh tranh với các sản phẩm tương
tự trên thị trường, giúp thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Việc áp dụng
chiến lược định giá giảm dần giúp Vinamilk kiếm được nhiều lợi nhuận ban đầu từ khách
hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm mới, sau đó dần giảm giá để thu hút khách
hàng khác. Chiến lược giá theo gói giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí so với việc
mua lẻ từng sản phẩm và tăng cường trải nghiệm của khách hàng với bộ sưu tập sản
phẩm của Vinamilk. Chiến lược định giá linh hoạt giúp Vinamilk tùy chỉnh giá cả để
phù hợp với từng thị trường và điều kiện kinh tế khác nhau, giúp tăng cường cạnh tranh và tối ưu hóa doanh thu.