Tài liệu Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676
2 bài giữa kỳ (bài cá nhân): được dùng tài liệu, không dùng đth, kiểm tra 1 tiết
- Tuần 12: giao dịch kinh doanh (22/10)
- Tuần 14 : đàm phán kinh doanh (5/11) Multi choice questions
Trả lời ngắn: nhận định quan điểm đúng sai/ có các thuật (ưu nhược điểm, kinh nghiệm) Tình huống
(2 đề, làm trên giấy của cô) Cuối kỳ: tự luận Thảo luận 1: lOMoAR cPSD| 61207676
3 cuộc đàm phán thất bại  Không có ZOPA: lOMoAR cPSD| 61207676
- VH xác định sai giới hạn
o Nghiên cứu thị trường dịch vụ o Nâng cao giá
- VH không có đủ điều kiện  phương án khác  đối tác khác or cung cấp lợi ích or chia nhỏ Thảo luận 2: lOMoAR cPSD| 61207676
Lập trưởng là thứ thể hiện bên ngoài, lợi ích là ẩn sâu bên trong
1. Sai. Giải quyết mqh mâu thuẫn về lợi ích
2. Nếu nhìn ở góc độ người được nhiều hơn  đúng, ngược lại lOMoAR cPSD| 61207676
3. Tùy vào góc nhìn là mình hay đối tác thì sẽ là thành công hoặc thất bại 4. D
5. Sai. Có những xung đốt lợi ích quá nhỏ  không phù hợp
6. Sai. Có những trường hợp lập trường là thứ chắc chắn mình phải bảo vệ
Đây là tình huống đàm phán vì cuộc trao đổi này có đầy đủ các yếu tố: Đối
tượng trao đổi (cái quạt mo), Đề nghị (trâu, bò, gỗ lim...), Từ chối/Mặc cả và
Thỏa thuận cuối cùng (nắm xôi). - Về Lợi ích:
+ Về vật chất/kinh tế: Bờm bị thiệt rất lớn và có vẻ ngốc. Bờm bỏ qua gia
tài (trâu, bò, gỗ lim) để lấy một nắm xôi có giá trị kinh tế thấp nhất.
+ Về tinh thần/nhu cầu: Bờm không ngốc. Bờm đạt được thứ mình muốn
nhất lúc đó là thức ăn tức thì và niềm vui ("Bờm cười"). Bài thơ ca ngợi sự
hồn nhiên, giản dị, không màng danh lợi vật chất.
Tình huống 5: Chiếc xe của Lighter bị một chiếc xe chở rác đụng vào.
Lighter có mua bảo hiểm cho chiếc xe nên anh đến cty bảo hiểm để lấy lOMoAR cPSD| 61207676
tiền bồi thường. Số tiền Lighter (L) có thể nhận được từ cty bảo hiểm thì
còn phụ thuộc vào sự bàn bạc của anh với đại diện của cty bảo hiểm (D).
Cuộc đàm thoại của họ diễn ra như sau:
D: Chúng tôi đã xem xét trường hợp của ông và quyết định bồi thường cho ông 3300USD.
L: Tôi hiểu. Các ông đã tính con số này như thế nào?
D: Chúng tôi tính xem chiếc xe của ông trị giá bao nhiêu tiền.
L: Tôi biết chứ. Nhưng điều tôi muốn hỏi là các ông đã tính những con số
này theo tiêu chuẩn nào. Ông có thể cho tôi biết với số tiền này tôi có thể
mua được một chiếc xe tương tự như xe cũ ở đâu?
D: Vậy ông muốn bao nhiêu?
L: Cứ theo hợp đồng bảo hiểm. Tôi thấy chiếc xe cũ của tôi trị giá
3850USD, cộng thêm thuế giá trị gia tăng nữa là 4000. D: 4000? Nhiều quá!
L: Tôi không cần 4000, 3000 hay 5000 mà là một món tiền bồi thường hợp
lý. Tôi nghĩ tôi phải nhận được một số tiền đủ để mua một chiếc xe như xe cũ mới công bằng.
D: Thôi được. Tôi trả ông 3500, đó là giá cao nhất mà chúng tôi có thể.
Còn lấy hay không là tuỳ ông.
L: 3500 có thể là hợp lý. Tôi hiểu ông phải làm theo quy định của cty.
Nhưng trừ phi ông có thể nói một cách khách quan rằng tại sao tôi chỉ nhận
được mức tiền như thế, nếu không chúng ta đành phải ra toà. Tại sao chúng
ta không thể cân nhắc rõ chuyện này ? Sáng thứ 4 tới chúng ta bàn tiếp được không?
D: Thôi được, ông L a. Tôi thấy người ta đang rao bán một chiếc xe kiểu năm 1978 chỉ có 3400.
L: Nhưng nó đã chạy được bao nhiêu dặm?
D: 49.000 dặm. Sao, ông thấy thế nào?
L: Xe tôi mới chỉ chạy được 25.000 dặm, vậy ông có thể tăng lên bao nhiêu tiền?
D: Tôi nghĩ là ... 150USD nhé.
L: Giả sử lấy 3400 làm chuẩn, như thế sẽ là 3550. Trong quảng cáo có nói
chiếc xe ấy có máy thu âm không? D: Không có
L: Nếu lắp thêm radio thì phải tốn bao nhiêu tiền? D: 125USD.
L: Còn máy điều hoà nhiệt độ thì bao nhiêu ? lOMoAR cPSD| 61207676 D:....
Nửa giờ sau, L bước ra khỏi cty bảo hiểm với một ngân phiếu 4125USD.
Câu hỏi: Hãy chỉ ra những chiến thuật mà Lighter đã sử dụng trong tình huống trên?
 Về lý, L có hợp đồng bảo hiểm, được bồi thường do tai nạn  sau khi đã
hiểu về thông tin, người ta sẽ mặc cả về giá  khoảng thương lượng (người
chủ động đưa ra đề nghị sẽ có lợi thế vì có thời điểm đưa ra đề nghị)
- Chiến thuật neo: khi nói 1 mức giá nào đó thì sẽ đàm phán xung quanh mức giá đó
- Chiến thuật phản hồi đề nghị: L không phản đối ngay, mà đồng ý và chia
sẻ, sau đó hỏi tiếp về cách tính giá, D phản hồi về cách tính  L muốn tìm
hiểu thêm thông tin và đưa ra cái lý của mình  ông L không bị dẫn dắt
vào cái bẫy mà D hỏi “muốn bao nhiêu”
- Chiến thuật trì hoãn: L đề nghị đưa ra tòa
- Chiến thuật chia nhỏ: đòi thêm từng phần, như có máy thu âm, điều hòa nhiệt độ, …
- Quyền lực hợp pháp: làm theo lý  Phân chia lợi ích
1. Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lập trường. Sai.
Giải thích: Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là xung đột về lợi ích, chứ
không phải mâu thuẫn về lập trường. Lập trường là điều các bên tuyên bố muốn, lOMoAR cPSD| 61207676
trong khi lợi ích là điều thực sự thúc đẩy họ. Đàm phán hiệu quả thường tập trung
vào lợi ích để tìm giải pháp đôi bên cùng có lợi, thay vì chỉ cố bảo vệ lập trường.
 Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là do họ mong muốn thỏa mãn nhu cầu
của mình 1 cách tốt nhất
2. Đàm phán cũng giống như việc phân chia một miếng bánh, bên thắng là
bên giành được phần được chia nhiều hơn. Sai.
Giải thích: Phát biểu này chỉ đúng với đàm phán phân chia (đàm phán
thắngthua, tổng bằng không), nhưng không hoàn toàn đúng với đàm phán tích
hợp (đàm phán hợp tác, tìm giải pháp sáng tạo). Trong đàm phán hiện đại, mục
tiêu thường là "mở rộng chiếc bánh" để cả hai bên đều đạt được lợi ích tối đa,
tạo ra giá trị mới, chứ không chỉ là phân chia phần có sẵn.
 Vì mục tiêu của các nhà đàm phán là cùng có lợi, nên các nhà đàm phán cần
cùng nhau tìm ra phương án để cho chiếc bánh đó to hơn, và lợi ích giữa các bên nhiều hơn
3. Nếu thỏa thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với đàm
phán với đối tác, bạn đã thành công trong cuộc đàm phán đó.
 Đúng nếu như mqh với đối tác này không quan trọng, không quan tâm xây
dựng mqh lâu dài. Sai nếu là mqh lâu dài quan trọng vì khi đối tác thua thì họ sẽ
không muốn hợp tác với bạn nữa
4. Một người đàm phán giỏi là người có thể khiến đối tác đàm phán của mình
đồng ý với những thỏa thuận không có lợi cho họ. Sai.
Giải thích: Một người đàm phán giỏi là người tạo ra giá trị chung và đạt được
thỏa thuận bền vững bằng cách hiểu rõ lợi ích của cả hai bên. Việc khiến đối tác
đồng ý với thỏa thuận không có lợi cho họ có thể là thao túng hoặc cạnh tranh
ngắn hạn, dễ dẫn đến đối tác không thực hiện thỏa thuận hoặc phá vỡ mối quan
hệ, không phải là dấu hiệu của đàm phán thành công lâu dài.
 Người đàm phán giỏi phải là người cùng với đối tác tìm ra giải pháp để tạo ra
lợi ích chung cho cả 2 bên, để các bên đạt được lợi ích
5. Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất cho các xung đột lợi ích.
Sai (Thường là đúng, nhưng không phải tối ưu nhất trong mọi trường hợp). lOMoAR cPSD| 61207676
Giải thích: Đàm phán là một phương thức giải quyết xung đột phổ biến và hiệu
quả vì nó cho phép các bên kiểm soát được kết quả. Tuy nhiên, đàm phán không
phải là tối ưu nhất trong mọi trường hợp. Ví dụ:
• Trong trường hợp lợi ích không thể dung hòa, chi phí đàm phán quá cao,
hoặc đối tác không hợp tác, các phương thức khác như trọng tài, hòa giải,
hoặc hành động đơn phương (BATNA) có thể là tối ưu hơn.
 Vì có những mâu thuẫn lợi ích nhỏ không cần thiết phải đàm phán, hoặc những
mâu thuẫn lợi ích quá lớn không thể đem đi đàm phán. Không thể dùng cho mọi trường hợp 6.
Đàm phán trên lợi ích sẽ mang lại kết quả tốt hơn cho các bên có liên
quan so với đàm phán trên lập trường. Vì vậy, trong mọi tình huống đàm
phán, chúng ta không nên áp dụng đàm phán trên lập trườn1g. Sai.
Giải thích: Vế đầu Đúng: Đàm phán trên lợi ích ($\text{interests}$) thường
mang lại kết quả tốt hơn so với đàm phán trên lập trường ($\text{positions}$) vì
nó cho phép tìm ra giải pháp sáng tạo. Tuy nhiên, vế sau Sai: Đàm phán trên lập
trường không phải lúc nào cũng tránh được và vẫn cần thiết trong một số trường hợp: •
Khi cần phân chia tài nguyên cố định (đàm phán phân chia). •
Khi thời gian eo hẹp và mối quan hệ không quan trọng. •
Khi lập trường của bạn chính là lợi ích (ví dụ: đàm phán giá cả cuối cùng).
Do đó, không phải mọi tình huống đều không nên áp dụng đàm phán trên lập trường.  7.
Hợp tác là kỹ thuật đàm phán tốt nhất cho mọi tình huống đàm phán. Sai.
Giải thích: Hợp tác (Collaboration/Integrative Negotiation) là kỹ thuật đàm phán
tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ và tạo ra giá trị (win-win). Tuy nhiên, nó
không phải là tốt nhất cho mọi tình huống. •
Trong các tình huống phân chia tài nguyên cố định (zero-sum) hoặc khi
mối quan hệ không quan trọng, các chiến lược cạnh tranh lOMoAR cPSD| 61207676
(Competition/Distributive Negotiation) hoặc thỏa hiệp (Compromising)
có thể phù hợp và hiệu quả hơn. Lựa chọn kỹ thuật đàm phán phải phụ
thuộc vào mục tiêu và bản chất của vấn đề. 8.
Trong 5 giai đoạn đàm phán, thương lượng là giai đoạn quan trọng nhất. Sai.
Giải thích: Thương lượng ($\text{Bargaining}$) là giai đoạn trao đổi và đưa ra
đề nghị, nhưng không phải là quan trọng nhất. Giai đoạn chuẩn bị
($\text{Preparation}$) thường được coi là quan trọng nhất, vì nó đặt nền móng
cho toàn bộ quá trình, bao gồm việc xác định lợi ích, lập trường, BATNA của
mình và đối tác. Một sự chuẩn bị tốt sẽ quyết định sự thành công của giai đoạn
thương lượng và kết quả cuối cùng. lOMoAR cPSD| 61207676 lOMoAR cPSD| 61207676
Tình huống 1 – Ông Phát (Công ty dược phẩm Phát Đạt)
Câu hỏi: Bạn nhận xét như thế nào về phần chuẩn bị cho đàm phán của ông Phát? Trả lời:
Ông Phát có sự chuẩn bị cho đàm phán, có thông tin giá cả, tìm hiểu người bán,..
quên xác định mục tiêu và xác định phương án thay thế tốt nhất. … ngoài ra do
ông không nắm rõ về công nghệ
Tình huống 2 – Chị Vinh (Công ty Vĩnh Hòa)
Câu hỏi: Theo bạn, chị Vinh cần làm gì để tránh được vấn đề này?
Tóm tắt vấn đề:
Chị Vinh đàm phán với 3 công ty thiết kế marketing nhưng không công ty nào
đồng ý mức giá phù hợp — giá đưa ra đều cao hơn giới hạn ngân sách, dẫn đến
đàm phán thất bại. Trả lời:
Để tránh tình trạng này, chị Vinh cần: •
Nghiên cứu thị trường trước khi đàm phán: Tìm hiểu mặt bằng giá chung
của các đơn vị marketing để đặt mức ngân sách thực tế và linh hoạt hơn. lOMoAR cPSD| 61207676 •
Xác định rõ ưu tiên: Công ty có thể ưu tiên chất lượng chiến dịch hơn
giá, hoặc chia nhỏ gói dịch vụ để giảm chi phí. •
Tăng khả năng thương lượng: Thay vì tập trung vào “giá”, chị có thể đàm
phán thêm các điều kiện khác như thời hạn hợp đồng, phương thức thanh
toán, dịch vụ hậu mãi… để tạo “win–win”. •
Chuẩn bị phương án dự phòng: Có thể tìm thêm nhà cung cấp khác, hoặc
mời họ tham gia đấu thầu cạnh tranh để có giá hợp lý hơn.
→ Nguyên nhân thất bại chính là chuẩn bị chưa kỹ và phạm vi đàm phán quá
hẹp, chỉ xoay quanh giá cả mà thiếu linh hoạt.
Tình huống 3 – Anh Thành (Xưởng cơ khí)
Câu hỏi: Anh Thành đã mắc phải sai lầm gì? Tóm tắt:
Anh Thành mua đất chưa có giấy tờ pháp lý hoàn chỉnh vì tin vào “cơ hội đầu tư
sinh lời cao”, sau mới nhận ra rủi ro quá lớn. Trả lời:
Anh Thành mắc sai lầm ở khâu đánh giá rủi ro và chuẩn bị thông tin. Cụ thể: •
Không kiểm tra kỹ hồ sơ pháp lý trước khi ký mua. •
Bị hấp dẫn bởi lợi ích trước mắt, mà bỏ qua nguyên tắc an toàn pháp lý trong kinh doanh. •
Không tham khảo ý kiến chuyên gia hoặc cơ quan chức năng về quy hoạch khu vực.
→ Đây là lỗi thiếu chuẩn bị thông tin và đánh giá rủi ro trong đàm phán, dẫn
đến quyết định sai lầm và hậu quả lớn.