M c l c
I. T NG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK ................ 2
1.1. Tổng quan về công ty ................................................................. 2
1.1.1. Giới thiệu chung ..................................................................... 2
1.1.2. Tầm nhìn & sứ mệnh .............................................................. 2
1.1.3. Giá trị thương hiệu ................................................................. 3
1.2. Các ho t đ ng ............................................................................. 4
1.3. Cơ cấu t ch c ............................................................................ 6
II. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH T CH C B PH N
MARKETING C A CÔNG TY SỮA TH TRUE - MILK ............ 7
2.1. Vị trí, vai trò c a b ph n Marketing trong ho t đ ng c a
doanh nghi p ....................................................................................... 7
2.2. Mô hình t ch c c a b ph n Marketing c a TH True Milk9
2.3. Ch c năng, nhi m v c a b ph n Marketing trong doanh
nghi p ................................................................................................. 11
2.4. Phân tích mô hình t ch c b ph n marketing c a TH True Milk 12
III- ĐÁNH GIÁ MÔ HÌNH T CH C B PH N
MARKETING ..................................................................................... 18
3.1. u điểm ....................................................................................... 18
3.2. Nh ợc điểm ................................................................................. 18
TÀI LI U THAM KH O ..................................................................... 19 1 I.
T NG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA TH TRUE MILK
1.1. Tổng quan về công ty 1.1.1.
Giới thiệu chung
Tập đoàn TH đ ợc thành lập với sự t vấn tài chính của Ngân
hàng Th ơng m i Cổ phần Bắc Á. Bên c nh vi c kinh doanh các dịch
vụ tài chính và các ho t động mang tính an sinh xư hội, Ngân hàng
TMCP Bắc Á đặc bi t chú trọng đầu t vào ngành chế biến sữa và thực phẩm.
Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng b ớc phát triển
để trở thành nhà s n xuất hàng đầu Vi t Nam cung cấp các s n phẩm
thực phẩm s ch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa t ơi, rau
củ qu s ch,… đ t chất l ợng quốc tế.
Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng s n
phẩm, Tập đoàn TH đư trang bị công ngh hi n đ i cũng nh nguồn
nhân lực hàng đầu thế giới. Tập đoàn TH cũng ứng dụng h thống
qu n lý cao cấp và quy trình s n xuất khép kín đồng bộ từ khâu nuôi
trồng đến phân phối s n phẩm tận tay ng ời tiêu dùng. Tất c đều
nhằm mục đích phục vụ ng ời tiêu dùng những s n phẩm s ch, an
toàn, t ơi ngon và bổ d ỡng nhất.
Danh mục s n phẩm của Tập đoàn TH hi n nay bao gồm các s n
phẩm sữa t ơi ti t trùng TH true MILK, và mới gần đây tập đoàn đư
cho ra mặt bộ s n phẩm sữa chua TH true yogurt. Tập đoàn TH cũng
đang phát triển h thống cửa hàng bán lẻ TH truemart. 1.1.2.
Tầm nhìn & sứ mệnh a Tầm nhìn 2
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà s n xuất hàng đầu Vi t
Nam trong ngành hàng thực phẩm s ch có nguồn gốc từ thiên nhiên.
Với sự đầu t nghiêm túc và dài h n kết hợp với công ngh hi n đ i
nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành th ơng hi u thực phẩm
đẳng cấp thế giới đ ợc mọi nhà tin dùng, mọi ng ời yêu thích và quốc gia tự hào. b Sứ m nh
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực
hết mình để nuôi d ỡng thể chất và tâm hồn Vi t bằng cách cung cấp
những s n phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – s ch, an
toàn, t ơi ngon và bổ d ỡng. 1.1.3.
Giá trị thương hiệu a T o dựng niềm tin
Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc về chất
l ợng, luôn đ m b o tính chân thực, nghiêm túc và nhất quán, t o
đ ợc niềm tin m nh mẽ cho ng ời tiêu dùng Vi t cũng nh các đối tác của TH. b Lan tỏa sức m nh
Không chỉ mang đến nguồn sức khỏe dồi dào cho mọi ng ời,
Tập đoàn TH mong muốn tột độ những nỗ lực và phát triển của TH sẽ
thúc đẩy mọi cá nhân, mọi tổ chức cùng nhau xây dựng một cộng
đồng vui t ơi, h nh phúc và thịnh v ợng hơn. c
Niềm kiêu hưnh Vi t
Tập đoàn TH cam kết không ngừng c i tiến và sáng t o công
ngh cũng nh chất l ợng dịch vụ, từ đó cung cấp những s n phẩm 3
“100% made in Vietnam” sánh ngang với những s n phẩm quốc tế
khác. Và đó cũng chính là niềm tự hào quốc gia mà TH muốn h ớng đến. d Nhà đầu t
Ngân hàng TMCP Bắc Á là một trong số các ngân hàng th ơng
m i cổ phần lớn và có doanh số ho t động kinh doanh lớn nhất khu
vực Miền Trung Vi t Nam. Trụ sở chính của ngân hàng đ ợc đặt ở
thành phố Vinh, tỉnh Ngh An.
Ngân hàng TMCP Bắc Á là nhà t vấn & đầu t tài chính cho dự
án Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa tập trung quy mô công nghi p của TH. 1.2. Các ho t đ ng
Tiêu thu ̣ s ̃a t ơi của Viê ̣t Nam con rât thâp , kho ng 5.8
lít/ng ơi (Thái Lan 30 lít/ng ơi, Singapore 45 lít/ ng ơi, Malaysia 44
lít/ ng ơi….), trong khi sản xuât s ̃a t ơi trong n ơc mơi đap ng
đ ợc khoảng 22-25% tiêu thụ.
Năm 2009, tranh thủ thị tr ờng đang lùm xùm vi c nhập nhằng
giữa sữa t ơi và sữa hoàn nguyên, tháng 7/2010, Vinamilk tung ra s n
phẩm sữa t ơi 100% nguyên chất và doanh số bán hàng đ t mức rất
kh quan. Tháng 8/2011, sữa t ơi TH True Milk cũng chính thức gia nhập thị tr ờng.
Với chiến dịch qu ng cáo khá rầm rộ, cùng h thống nhận di n
th ơng hi u thông qua các cửa hàng bán lẻ TH True Mart mọc lên ở
các thành phố lớn, vi c xuất hi n của TH True Milk đư làm cho thị
phần sữa t ơi “nóng” lên. 4
Với mong muốn tột độ mang đến những giá trị vẹn nguyên từ
thiên nhiên tới tận tay ng ời tiêu dùng, Tập đoàn TH đư đầu t và phát
triển một kênh bán hàng đ t chuẩn quốc tế để giới thi u các s n phẩm
của Tập đoàn TH, đó là chuỗi cửa hàng thực phẩm t ơi s ch TH true
mart. TH true mart là chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên cung cấp các s n
phẩm thực phẩm s ch, an toàn, t ơi ngon và bổ d ỡng nhất, có nguồn
gốc từ thiên nhiên, đ ợc s n xuất từ Trang tr i TH nh sữa t ơi s ch
TH true MILK, rau-củ-qu t ơi... D ới sự t vấn của Ngân hàng
TMCP Bắc Á và theo định h ớng đầu t công ngh cao của Tập đoàn,
TH true mart đ ợc đầu t cơ sở vật chất hi n đ i với những thiết kế và
vật li u nội thất chuyên dụng, cũng nh ứng dụng các ph ơng pháp
b o qu n s n phẩm tốt nhất.
Vơi hơn 22.000 con bo đ ợc quản li hoan toan băng may moc ,
TH true milk đã hinh thanh đ ợc mô ̣t trang tra ̣i bo s ̃a, hiê ̣n ta ̣i vơi
tổng vôn đâu t 350 triê ̣u USD (trong tổng vôn đâu t d ̣ an la 1.2 tỉ USD).
Hi n t i, với doanh thu 2.500 tỷ đồng sau 1,5 năm ra đời, TH
Milk đư chiếm đ ợc kho ng 33% thị phần sữa t ơi (doanh thu thị
tr ờng 6.000 tỷ đồng). Theo kế ho ch dự tính, nếu năm sau đ t doanh
thu 3.500-3.700 tỷ đồng, doanh thu thị tr ờng lên kho ng gần 8.000 tỷ
đồng, thì TH True Milk chiếm kho ng 40% thị phần.Mục tiêu của TH
True Milk là đến năm 2015 sẽ đứng đầu ở thị phần sữa t ơi. Vì c thị
tr ờng sữa t i Vi t Nam rất lớn, kho ng 3 tỷ USD với hơn 300 lo i
s n phẩm có th ơng hi u, thuộc các công ty lớn khác nhau bao gồm
sữa đặc, sữa bột, sữa n ớc và sữa chua. Trong cuộc c nh tranh này,
trang tr i là cái quyết định. Trong vòng 3-5 năm, thậm chí dài hơn là 5
5-7 năm, muốn s n xuất sữa thì ph i có nguyên li u sữa mà nguyên
li u sữa ở đây là sữa t ơi. Trong vòng 5 - 10 năm tới, ai làm chủ
nguồn nguyên li u sữa t ơi, tức là có trang tr i bò sữa (làm ra đ ợc
sữa t ơi) thì ng ời đó sẽ nắm đ ợc quyền quyết định trong thị phần đó.
Trong thời gian tới, ngoài vi c đến mua hàng ngay t i TH true
mart, ng ời tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên trang web
thmilk.vn và nhận hàng ngay t i nhà mình. Tập đoàn TH tin rằng b ớc
phát triển này sẽ mang đến cho ng ời tiêu dùng Vi t Nam những tr i
nghi m mua sắm thú vị và ti n lợi hơn bên c nh hình thức mua hàng truyền thống. 1.3. Cơ cấu t ch c
Con ng ời là vốn quí, là chủ thể xã hội, đồng thời là nguồn lực
chủ yếu quyết định sự phát triển của đất n ớc, của xã hội. Quá
trình xây dựng một công ty cũng không nằm ngoài chân lý này. Tập
đoàn TH tin rằng đầu t vào con ng ời là sự đầu t cốt lõi nhất. Vì thế
chúng tôi luôn không ngừng phấn đấu để kiến t o một môi tr ờng làm
vi c chuyên nghi p, một đội ngũ đẳng cấp quốc tế gồm các chuyên gia
trong và ngoài n ớc, những cơ hội đ ợc đào t o chuyên sâu và thăng
tiến luôn rộng mở cho những cá nhân thật sự tâm huyết với tầm nhìn
& sứ m nh của tập đoàn TH. 6
Sơ đ b máy t ch c c a t p đoàn TH:
II. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH T CH C B PH N
MARKETING C A CÔNG TY SỮA TH TRUE - MILK
2.1. Vị trí, vai trò c a b ph n Marketing trong ho t đ ng c a doanh nghi p
Bộ phận Marketing có vai trò rất quan trọng trong doanh nghi p,
nó đ ợc coi là trung tâm còn các chức năng khách chỉ là chức năng hỗ trợ.
Bộ phận Marketing ngày càng trở nên quan trọng trong các
doanh nghi p đặc bi t là trongđiều ki n toàn cầu hóa và hội nhập,
c nh tranh trở nên gay gắt , khách hàng đòi hỏi ngày càng cao nh
hi n nay. Và ngày nay bộ phận Marketing dù đ ợc tổ chức d ời hình
thức nào đi nữa thì nó cũng không thể thiếu đ ợc trong cơ cấu tổ chức của các doanh nghi p. 7
Vai trò chính của bộ phận Marketing trong doanh nghi p: -
Phát hi n và đánh giá những cơ hội mới. -
V ch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích, và yêu cầu của khách hàng. -
Truyền đ t những nhu cầu và mong đợi của khách hàng
đến bộ phận thiết kế s n phẩm. -
B o đ m rằng khách đặt mua hàng đ ợc giao hàng chính xác và đúng hẹn. -
Kiểm tra để chắc rằng khách hàng nhận đ ợc những chỉ
dẫn, huấn luy n và hỗ trợ kỹ thuật thích hợp để sứ dụng s n phẩm. -
Giữ liên l c với khách hàng sau khi bán để b o đ m rằng họ hài lòng. -
Thu thập góp ý của khách hàng về c i tiến s n phẩm và
dịch vụ rồi truyền đ t chúng đến từng bộ phận t ơng ứng trong công ty.
TH là công ty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa s ch” bắt nguồn từ
những đồng cỏ xanh và công ngh hi n đ i.
S ch là một đặc tính chung của các nhãn sữa. Tuy nhiên, khi
TH True Milk là đơn vị đầu tiên danh x ng rằng họ là th ơng hi u
sữa s ch, đặc tính này đư trở thành một đặc điểm riêng của TH trong
tâm trí ng ời tiêu dùng, mặc dù hãng sữa này mới gia nhập thị tr ờng không lâu.
Đặc điểm này mang l i cho TH một liên t ởng giá trị (s ch)
khi khách hàng nghĩ về th ơng hi u này. Th ơng hi u TH True
Milk bỗng nhiên đ ợc giới truyền thông nói đến rất nhiều mà không 8
mất một đồng qu ng cáo nào. Trong thời buổi khủng ho ng, đó là
một phần th ởng vô cùng đáng giá cho công ty (Mặc dù các qu ng
cáo của TH True Milk không có gì đặc sắc về sáng t o so với các đối thủ c nh tranh).
Bộ phận Marketing của TH True Milk đề ra chiến lược
Marketing trên đã giúp cho TH True Milk chiếm lính được một thị
phần không nhỏ trên thị trường sữa.
2.2. Mô hình t ch c c a b ph n Marketing c a TH True Milk
TH True Milk là tập đoàn lớn, đ ợc sự ủng hộ và đầu t của
Ngân hàng TMCP Bắc Á, vì vậy, tuy mới ra nhập thị tr ờng sữa
t ơi Vi t Nam nh ng đư có những thành tựu đáng kể. Tính đến cuối
năm 2011, TH True Milk đư đ t 10.5% thị phần sữa t ơi trên thị
tr ờng Vi t Nam. Đây là một con số rất đáng nói của một tập đoàn
mới thâm nhập vào thị tr ờng ch a đầy 2 năm. Nó thể hi n chiến
l ợc, h ớng đi rất đúng đắn của TH True Milk cùng với vi c m nh
d n tấn công vào thị tr ờng sữa đầy c nh tranh nh hi n nay.
Cùng với những nỗ lực đầu t , thì không thể không đến chiến
l ợc Marketing rất tỉnh táo của Tập đoàn này. Khi họ liên tục đ a ra
các hình thức qu ng cáo mới, hấp dẫn và độc đáo. Điều này thể hi n
ở vi c đ a ra th ơng hi u “sữa s ch” cho s n phẩm của mình. TH
True Milk khẳng định với ng ời tiêu dùng rằng s n phẩm sữa t ơi
của họ là “sữa s ch”.
Bắt đầu xâm nhập thị tr ờng sữa Vi t Nam với Nhà máy t i
Ngh An. TH True Milk đư tổ chức bộ máy ho t động theo khu vực 9
nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị tr ờng sữa rộng lớn trên c n ớc
và đ a s n phẩm đến với ng ời tiêu dùng nhanh hơn. Các bộ phận
của TH True Milk đ ợc tổ chức theo khu vực địa lý trên c n ớc,
nằm ở tất c các thành phố lớn nh : Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng. Đặc bi t là bộ phận Marketing và Bán hàng, đ ợc phân khúc
rất nhỏ trên toàn bộ thị tr ờng: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Miền
Tây, Đông Bắc, Tây Bắc, Miền Trung...
Tập đoàn TH chọn cho mình một lôi đi riêng theo tôn chỉ gi ữ
gìn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên, và cho ra đời chuỗi cửa hàng
TH true mart. Trong giai đo n đầu, h thống này đ ợc tập trung ở
các thành phố lớn là Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Ngh An và hi n
đang đ ợc triển khai trên ph m vi toàn quốc.
* Tại sao TH lại đầu tư nhiều cho chuỗi các cửa hàng TH True
mart để bán sữa?
Mục tiêu đầu tiên khi xây dựng các cửa hàng TH true mart
chính là để qu ng bá hình nh của TH đến ng ời tiêu dùng. Thứ hai,
đây chính là một kênh giới thi u s n phẩm và bán hàng trực tiếp tới
tận tay ng ời tiêu dùng. Mục tiêu thứ ba của các cửa hàng true mart
là trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hi n đ i, chuyên cung cấp
trực tiếp các s n phẩm thực phẩm s ch, an toàn, t ơi ngon và bổ
d ỡng nhất. Trong t ơng lai, khi hoàn thi n mô hình bán hàng trực
tuyến và giao hàng tận nhà cho khách hàng, TH true mart cũng là
một cơ sở đ i di n qu n lý kênh bán hàng hi n đ i này.
Sữa t ơi s ch TH true MILK đư đ ợc giới thi u và phân phối
t i các cửa hàng TH true mart từ tháng 12 năm 2010. Hi n nay, 10
nhằm mang l i nhiều hơn sự lựa chọn của ng ời tiêu dùng về các
s n phẩm thực phẩm t ơi s ch, TH true mart phân phối thêm s n
phẩm rau s ch mang tên TH true VEG. Dự án rau s ch này thuộc
Công ty Cổ phần Lâm nghi p tháng 5, đ ợc s n xuất theo qui trình
khép kín với sự tuân thủ chặt trẽ trong từng công đo n, TH đ m nhận vai trò phân phối.
2.3. Ch c năng, nhi m v c a b ph n Marketing trong doanh nghi p a Chức năng: -
Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng -
Lập hồ sơ thị tr ờng và dự báo doanh thu -
Kh o sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng -
Phân khúc thị tr ờng, xác định mục tiêu, định vị th ơng hi u -
Phát triển s n phẩm, hoàn thi n s n phẩm với các thuộc
tính mà thị tr ờng mong muốn (thực hi n tr ớc khi s n xuất s n
phẩm, xây dựng nhà hàng,….) -
Qu n trị s n phẩm (chu kỳ sống s n phẩm): Ra đời, phát
triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh. -
Xây dựng và thực hi n kế ho ch chiến l ợc marketing nh
4P: s n phẩm, giá c , phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn,
ti n lợi và thông tin. Đây là kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình
trên nhằm kết hợp 4P và 4C. 11 b Nhiệm vụ: -
Nghiên cứu thông tin Marketing -
Lập kế ho ch Marketing -
Thực hi n và kiểm tra ho t động Marketing.
TH True Milk đư xác định khách hàng mục tiêu và cách tốt nhất
để thỏa mãn những mong muốn của họ hơn đối thủ c nh tranh và có lời.
Trên thị tr ờng hi n nay có rất nhiều các s n phẩm không đ t
tiêu chuẩn, gây nguy h i đến sức khỏe ng ời tiêu dùng. TH True Milk
đư đánh vào tâm lý đó của ng ời tiêu dùng, nhấn m nh rằng s n phẩm
của họ là s n phẩm “sữa s ch”.
Bà Thái H ơng – bà chủ của TH: “Tôi có thể tự hào khẳng định
mình là ng ời đặt viên g ch đầu tiên về s n xuất sữa t ơi s ch trên thị
tr ờng. Tôi không cần lấy thị tr ờng của ng ời khác, tôi tự t o ra một lớp khách hàng mới”.
Bộ phận Marketing của TH True Milk đã đánh vào tâm lý
về sản phẩm sạch của người tiêu dùng đưa ra chiến lược marketing
thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.
2.4. Phân tích mô hình t ch c b ph n marketing c a TH True Milk
Rõ ràng, với một tập đoàn mới nh ng l i đ ợc sự đầu t rất lớn
của Ngân hàng TMCP Bắc Á, vi c nhanh chóng chiếm lĩnh thị tr ờng
vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với Tập đoàn nói chung và bộ
phận Marketing của Tập đoàn nói riêng. 12
Vi c tổ chức ho t động của bộ phận Marketing theo khu vực địa
lý là chiến l ợc rất hợp lí của TH True Milk trong thời điểm hi n t i.
Nhằm nhanh chóng đ a s n phẩm đến tay ng ời tiêu dùng, TH True
Milk đư nhanh chóng định vị thị tr ờng, phân chia khu vực và tổ chức
các ho t động Marketing, bán hàng theo khu vực phân chia. Ho t
động này đư đem l i hi u qu rất lớn cho s n phẩm “mới toanh” với
nhãn hi u cũng “mới toanh”.
Các nhà qu n trị thị tr ờng khu vực đ ợc TH True Milk lựa
chọn rất kỹ l ỡng c về trình độ và kiến thức xã hội nhằm tận dụng tối
đa nguồn lực này. Họ là những ng ời hiểu rất rõ khách hàng khu vực
và những đặc điểm th ơng m i t i khu vực đó. Chính vì thế họ sẽ có
những chiến l ợc phù hợp với mục tiêu của công ty, hỗ trợ tốt cho
những Nhà qu n trị Marketing cấp tên để kịp thời điều chỉnh chiến
l ợc Marketing – Mix để khai thác tri t để các cơ hội thị tr ờng t i
khu vực thị tr ờng đó.
Với s ̣ t vân đâu t của Bắc Á Bank, Tập đoàn TH đã chọn cho
mình một lôi đi riêng theo tôn chỉ giữ gìn vẹn nguyên tinh túy thiên
nhiên trong từng s n phẩm, đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng TH true
mart trên c n ớc. Trong giai đo n đầu, h thống này đ ợc tập trung ở
các thành phố lớn là Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Ngh An và hi n
đang đ ợc triển khai trên ph m vi toàn quốc. Theo chiến l ợc lâu dài,
đây sẽ là kênh phân phối chủ lực và chuyên bi t bên c nh các kênh
phân phối truyền thống. Số l ợng và vị trí các cửa hàng đ ợc phân bố
khoa học, hợp lý theo b n đồ vị trí địa lý và b n đồ dân c trong từng
khu vực, cụ thể là theo mật độ phân bố các đ ờng phố lớn, cụm dân
c , khu nhà cao tầng, tr ờng học, b nh vi n… 13
Nhằm đ m b o chất l ợng s n phẩm tốt nhất, toàn bộ h thống
cửa hàng TH true mart đ ợc đầu t cơ sở vật chất hi n đ i với h
thống máy l nh và những k gỗ, mây, tre, đan… vừa thân thi n mội
tr ờng, vừa ít bị ô-xy hóa.
Đây chỉ là những b ớc đi đầu tiên trong kế ho ch phát triển h
thống TH true mart trở thành kênh bán lẻ đ ợc tin t ởng và ủng hộ
trên ph m vi c n ớc, nhằm đ a các s n phẩm t ơi s ch từ thiên nhiên
đ ợc s n xuất trực tiếp bởi Tập đoàn TH đến tay ng ời tiêu dùng một
cách nhanh chóng, an toàn và ti n lợi nhất.
Với quy mô ho t động rộng trên khắp c n ớc công ty tổ chức
lực l ợng bán hàng theo khu vực địa lý. Công ty tổ chức lực l ợng
bán hàng theo từng vùng miền là miền Bắc, Trung và miền Nam.Hi n
nay, t i miền bắc công ty có 45 cửa hàng đặt t i các tỉnh Hà Nội, H i
D ơng, H i Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa. T i khu vực miền Nam có
47 cửa hàng đặt t i TP.HCM và Cần Thơ, t i khu vực miền trung đặt
t i 2 tỉnh là Ngh Anvà Hà Tĩnh với tổng số là 6 cửa hàng.
T i mỗi khu vực công ty bố trí một ng ời qu n lý bán hàng khu
vực , với nhi mvụ: đề ra và thống nhất những mục tiêu rõ ràng phù
hợp với mục tiêu của công ty đối với từng vị trí nhân viên bán hàng (
s n l ợng, doanh số, phân phối…), Đánh giá tiến trình thực hi n các
mục tiêu t i những cuộc họp hàng tuần /tháng và lên kế ho ch hành
động thích hợp, kịp thời nhằm đ t mục tiêu, Chịu trách nhi m phân
chia hợp lý các chỉ tiêu, kế ho ch ( s n l ợng/ doanh số/ độ phủ/ tr ng
bày/ chi phí khuyến mưi …) đến từng khuvực. Thực thi h thống theo
dõi, kiểm tra và đánh giá năng suất hi u qu thành tích nhânviên ( V-
sales academy, PA, MBO ) nhằm c i thi n và nâng cao hi u qu ho t 14
động của nhân viên, Đ m b o hoàn thành chỉ tiêu kế ho ch đ ợc giao
về doanh số, s n l ợng, độphủ… Đ m b o sự vận hành của h thống
báo cáo của Nhà Phân Phối (ch ơng trình Solomon ).Ph n hồi các
thông tin t i khu vực cho qu n lý trực tiếp. T i các điểm bán lẻbao
gồm các vị trí nhân viên: cửa hàng tr ởng, giám sát bán hàng, nhân
viên bán hàng,nhân viên cửa hàng.
Cửa hàng tr ởng có nhiêm vụ Thúc đẩy tăng doanh số bán hàng
bằng vi c c ithi n số khách vào cửa hàng, số l ợng hàng khách mua
và giá trị giao dịch trung bình của các cửa hàng. B o đ m chất l ợng
dịch vụ khách hàng cao nhất ở các cửa hàng,B o đ m sự hài lòng của
khách hàng bằng vi c cung cấp các s n phẩm và dịch vụ không chỉ
đáp ứng mà còn v ợt mức hài lòng của khách hàng.Định kì kiểm tra,
xem xét và h ớng dẫn nhân viên để đ t đ ợc những chỉ tiêu đư đề ra.
Thắt chặt mối quan h giữa công ty vớicác cửa hàng
Giám sát bán hàng đ m b o mục tiêu kinh doanh t i khu vực
thông qua đội ngũ Nhân Viên Bán Hàng/ Nhà Phân Phối bằng vi c
huấn luy n các kỹ năng. Bán hàng t i điểm bán lẻ giúp tăng tr ởng
kinh doanh có lợi nhuận. Đ i di n của công ty TH và tiếngnói ph n
hồi của khách hàng/ Nhà Phân Phối trong ph m vi khu vực đ ợc phân công.
Nhân viên bán hàng mời khách hàng tiềm năng t i khu vực lân
cận vào thăm cửa hàng. Cung cấp thông tin tổng quát về s n phẩm tới
khách hàng nhằm tăng số l ợng hàng bán ra. Tuân thủ các chỉ tiêu bán
hàng và qu n lý tồn kho. Đ m b o khu vực bên trong vàphía tr ớc cửa
hàng luôn s ch sẽ, gọn gàng. 15
Khởi đầu từ thị tr ờng Miền Trung (Ngh An_Nơi đặt nhà máy
s n xuất) từ tháng 12/2010. Đến nay, TH True Milk đư có mặt trên thị
tr ờng c n ớc với các thị tr ờng tập trung chủ yếu t i: Hà Nội, TP.
HCM, Đà Nẵng, Các tỉnh Miền Tây Nam Bộ, Các tỉnh Đông Bắc, Tây
Bắc...T i các khu vực đều có kênh phân phối TH True mart của Công
ty.Chính sách này càng ngày càng cho thấy hi u qu khi TH True
Milk ngày càng đ ợc ng ời tiêu dùng a chuộng, mặc dù giá c có
cao hơn so với các nhãn hi u sữa t ơi khác.
Hơn nữa, tổ chức ho t động Marketing theo khu vực địa lý còn
giúp gi m thiểu chi phí Marketing và bán hàng cũng nh các chi phí
kiểm tra, giám sát các ho t động này của TH True Milk. Tổ chức ho t
động theo khu vực địa lý còn giúp cho TH True Milk thống nhất chỉ
đ o và phối hợp các ho t động th ơng m i của mình. Ng ời qu n trị
Marketing và Bán hàng toàn quốc giám sát các ng ời qu n trị cấp
d ới theo khu vực, ng ời qu n trị theo khu vực điều khiển những
qu n trị bán hàng theo địa bàn nhỏ hơn, và các qu n trị địa bàn l i
qu n lý các nhân viên bán hàng của mình. Đồng thời ph m vi kiểm tra
tăng dần khi đi từ các nhà qu n trị toàn quốc đến qu n trị bán hàng
theo địa bàn. Điều này giúp h thống Marketing của TH True Milk
làm vi c hi u qu hơn rất nhiều.
Ngoài ra, trên các ph ơng ti n thông tin đ i chúng: truyền hình,
báo chí..., TH True Milk vẫn thể hi n mình là một đối thủ “khó chịu”
của Vinamilk khi liên tục xuất hi n các qu ng cáo của mình ngay sau
ho t động qu ng cáo của Vinamilk. Đồng thời, vi c xuất hi n s n
phẩm của mình bên c nh s n phẩm của Vinamilk t i các kênh phân 16
phối lớn nh siêu thị: Co.op Mart, Big C, Mini Mart...cũng là ho t
động truyền thông rất hi u qu cho nhãn hàng này. 17
III- ĐÁNH GIÁ MÔ HÌNH T CH C B PH N MARKETING 3.1. u điểm
Tổ chức ho t động Marketing theo khu vực địa lý giúp gi m
thiểu chi phí Marketing và bán hàng cũng nh các chi phí kiểm tra,
giám sát các ho t động này của TH True Milk.
Giúp cho TH True Milk thống nhất chỉ đ o và phối hợp các ho t
động th ơng m i của mình. Ng ời qu n trị Marketing và Bán hàng
toàn quốc giám sát các ng ời qu n trị cấp d ới theo khu vực, ng ời
qu n trị theo khu vực điều khiển những qu n trị bán hàng theo địa bàn
nhỏ hơn, và các qu n trị địa bàn l i qu n lý các nhân viên bán hàng
của mình. Đồng thời ph m vi kiểm tra tăng dần khi đi từ các nhà qu n
trị toàn quốc đến qu n trị bán hàng theo địa bàn. Điều này giúp h
thống Marketing của TH True Milk làm vi c hi u qu hơn rất nhiều. 3.2. Nh ợc điểm
Tổ chức ho t động Marketing theo khu vực địa lý đòi hỏi nhiều
qu n trị viên hơn. Do vậy doanh nghi p tốn thêm chi phí tr l ơng.
Công vi c có thể bị trùng lặp. Khó duy trì vi c ra quyết định và kiểm tra tập trung
Khó duy trì các ho t động thực tếcủa doanh nghi p trên di n
rộng một cách nhất quán. 18 TÀI LI U THAM KH O
1. Bài gi ng Qu n trị Marketing – Lê Thị Bích Ngọc 2. Các website: www.vneconomy.vn www.thmilk.vn www.doko.vn
cùng một số di n đàn và trang báo khác. 19