Thảo luận về Sự khác biệt văn hóa đàm phán kinh doanh Bắc Nam môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -------***------- THẢO LUẬN
Sự khác biệt văn hóa đàm phán kinh doanh Bắc Nam
Họ và tên: Nguyễn Thu Phương MSV: 11214861
Lớp học phần: Lớp Seminar môn GDĐPKD 05_TL_03
Giáo viên hướng dẫn: TS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
Hà Nội, Tháng 10 năm 2023 lOMoAR cPSD| 58564916 MỤC LỤC
I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HÓA .............. 3
1.1.Khái niệm văn hóa ........................................................................................................ 3
1.2.Các thành phần của văn hóa ....................................................................................... 3
II. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA ĐẾN GIAO DỊCH KINH DOANH ...... 5
2.1.Sự khác biệt về nền văn hóa và tập tục văn hóa ........................................................ 5
2.2.Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời ................................. 6
2.3.Sự khác biệt về quan niệm giá trị ............................................................................... 7
2.4.Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định ................................................... 7
2.5.Sự khác biệt trong việc lựa chọn phái đoàn đàm phán ............................................. 9
III.SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH BẮC –
NAM ................................................................................................................................... 9
Phong cách văn hóa trong đàm phán ............................................................................... 9
a. Cách thức đàm phán ......................................................................................................... 9 lOMoAR cPSD| 58564916
I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HÓA
1.1. Khái niệm văn hóa
Văn hóa là một khái niệm rộng và vì vậy có thể được định nghĩa theo nhiều cách
khác nhau. Theo Philip R. Cateora và John L. Graham', hiểu một cách đơn giản, văn
hóa tạo nên cách sống của một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu
tiên và phương cách thoả mãn nhu cầu của con người. Văn hóa là môi trường nhân tạo
trong tổng thể các yếu tố môi trường tồn tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng
người. Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập
quán, thói quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói một cách
khác, văn hóa là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm.
Văn hóa được hiểu theo nghĩa rộng là toàn bộ những di sản của loài người, bao
gồm tất cả kiến thức và các quy tắc ứng xử trong thực tế của cuộc sống tinh thần và vật
chất của một xã hội. Văn hóa bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang
phục, từ các tập quán trong gia đình đến các công nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ
cách ứng xử của mỗi người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các phương tiện
thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức
xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có thể có những nền văn hóa riêng biệt. Văn hóa giữa
các nước khác nhau là khác nhau.
Ví dụ: Văn hóa của một quốc gia thuần khiết phương Đông như Việt Nam chắc
chắn sẽ khác một nền văn hóa dân chủ tự do kiểu Mỹ ở phương Tây. Đồng thời, trong
một nước, các khu vực khác nhau với những điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội khác
nhau cũng có thể tồn tại những văn hóa khác nhau. Văn hóa của dân tộc Kinh ở Việt
Nam có nhiều nét đặc trưng khác với văn hóa của các dân tộc ít người như Mường,
Thanh Y, H Mông... Người Hà Nội cũng có những nét văn hóa riêng mang màu sắc của
một thủ đô có bề dày văn hóa hàng nghìn năm. Văn hóa ở thành phố Hồ Chí Minh lại
có những đặc trưng khác so với Hà Nội.
1.2. Các thành phần của văn hóa
Văn hóa là yếu tố chi phối hành vi của con người. Vì vậy, văn hóa chi phối cách
thức ứng xử và ra quyết định trong các cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh. Có nhiều
cách hiểu khác nhau về thành phần văn hóa, tuỳ theo phương pháp tiếp cận. Cách hiểu
về thành phần văn hóa của các nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận của các nhà
kinh doanh. Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa có thể được chia thành năm thành phần.
Tất cả các thành phần của văn hóa đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết
quả một cuộc giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi trường văn hóa mà
trong đó các nhà kinh doanh đưa ra thông tin, phản ứng và ra quyết định.
Yếu tố văn hóa vật chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố kinh tế.
Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu chính
trị, là những yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức các
hoạt động của cá nhân và cộng đồng. lOMoAR cPSD| 58564916
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiện quan niệm của con người về chính
sự tồn tại của loài người, của xã hội vũ trụ bao la. Đây là nhóm nhân tố văn hóa cực kỳ
phức tạp thể hiện qua hệ thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan. Những
nhân tố tinh thần có ý nghĩa rất quan trọng trong hành vi, ứng xử của con người và cộng
đồng xã hội. Lịch sử của xã hội loài người cổ đại đã chiêm nghiệm những cuộc Thập tự
Chinh thần thánh của những con chiên ngoan đạo muốn mở rộng sự ảnh hưởng của Đức
chúa sang châu Á như một minh chứng đẫm máu và man rợ cho ảnh hưởng của tôn giáo
đối với hành vi của con người.
Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ,
ca hát. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới
thiện - mỹ. Các nhân tố này ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh
về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi. Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam
được nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, bằng những tác phẩm nổi
tiếng của Lép Tônxtôi, Ma-xim Gooc-ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có
trách nhiệm hơn đối với cộng đồng, đối với xã hội khi ra các quyết định kinh doanh.
Một số nhóm những người trẻ tuổi lớn lên trong giai đoạn đất nước chuyển đổi nền kinh
tế và du nhập những giá trị văn hóa ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng giá trị tinh thần bằng
tác phẩm như Bố giá, James Bond, và những câu chuyện phiêu lưu màn bạc của
Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ Jura sẽ có quan điểm và cách nhìn nhận
ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh.
Nhóm yếu tố ngôn ngữ: Trong đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp có
chung một quốc tịch thì vấn đề ngôn ngữ không phải là một khó khăn đáng kể. Nhưng
đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ thực sự có thể trở thành một
vũ khí hay một khó khăn đối với các đoàn đàm phán. Ví dụ: Người Mỹ đã sai lầm trong
các cuộc đàm phán khi cho rằng đa số người Nhật thường không hiểu tiếng Anh tốt đến
mức có thể đàm phán trực tiếp được. Trong thực tế, đa số các doanh nhân Nhật đều có
thể hiểu và sử dụng thành thạo tiếng Anh nhưng trong các cuộc đàm phán, nhất là những
cuộc đàm phán quan trọng thì họ vẫn thường sử dụng phiên dịch. Sử dụng phiên dịch
là giúp các người Nhật có nhiều thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thông tin do đối tác
đưa ra, đồng thời họ cũng có nhiều thời gian hơn để quan sát phản ứng của đối phương
khi phiên dịch đang chuyển những ý kiến của họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh. Bên
cạnh sự khác biệt của các ngôn ngữ khác nhau thì cùng một thứ tiếng ở các nước khác
nhau cũng được hiểu khác nhau. Từ tambo ở Bolivia, Colombia, Ecuador 4 lOMoAR cPSD| 58564916
và Peru có nghĩa là đường dành cho người đi bộ, nhưng ở Argentina và Uruguay thì có
nghĩa là đảm lầy, ẩm ướt, còn ở Chile, tambo lại được hiểu là những nhà chứa mại dâm.
Một hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ của mình bằng khẩu hiệu
Bay lên với những cánh chim (Fly with leather) thì các khách hàng Mỹ La Tinh lại hiểu
là Bay mà không cần quần áo (fly naked).
II. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA ĐẾN GIAO DỊCH KINH DOANH
Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến kinh doanh rất lớn, ai hiểu được yếu tố này
thì gần như quyết định 70% thắng cuộc trong cuộc giao dịch. Dù bạn đàm phán kinh
doanh quốc tế vẫn có thể diễn ra giữa các bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ, khi đó
văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế là văn hóa đàm phán nói chung. Trong trường
hợp các bên đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu thông
tin chung về đối tác,họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào
bàn đàm phán. Để tăng khả năng thành công của đàm phán kinh doanh quốc tế, người
đàm phán càng am hiểu văn hóa của mình và đối tác của mình càng tốt. Một số vấn đề
mà các nhà kinh doanh quốc tế nên ưu tiên nghiên cứu đó là: ngôn ngữ, lối sống, thông
tin – tín hiệu, tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lễ hội.
Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh được
xem xét trên những khía cạnh khác nhau:
2.1. Sự khác biệt về nền văn hóa và tập tục văn hóa
Văn hóa bao trùm lên đời sống vật chất và tinh thần của người dân các quốc gia,
ảnh hưởng đến từng đặc điểm trong lối sống hàng ngày của mọi người. Sự khác biệt về
văn hóa có thể phân hóa giữa những nền văn hóa của các quốc gia khác nhau hoặc khác
biệt về tập tục văn hóa ngay trong các cộng đồng dân cư, các dân tộc khác nhau của một nước.
Các cộng đồng dân cư có những nền văn hóa riêng biệt và văn hóa giữa các nước
khác nhau là khác nhau. Đặc biệt, văn hóa của Việt Nam - một quốc gia Á Đông chắc
chắn sẽ khác với các quốc gia phương Tây như Mỹ. Tiêu biểu, doanh nhân Việt Nam
thường diễn đạt một cách khéo léo, dẫn từ từ vào vấn đề khi đàm phán, trong khi người
Mỹ thường trực tiếp bày tỏ quan điểm của mình một cách thẳng thắn, ngắn gọn. Trong
quá trình giao dịch đàm phán, doanh nhân Mỹ sẽ bộc lộ tâm trạng như những gì họ nghĩ,
còn doanh nhân Việt Nam thường che giấu cảm xúc thật của mình. Nhà đàm phán Việt
Nam thường đề cao yếu tố gia đình, cộng đồng, tương trợ giúp đỡ nhau ngay cả trong
đàm phán kinh doanh, trong khi doanh nhân Mỹ sẽ đề cao lối sống cá nhân và năng lực
bản thân. Tại Mỹ, khoảng cách giữa nhân viên và sếp thường không quá lớn, trong khi
uy quyền của một giám đốc người Việt là rất lớn. Bởi vậy, khi một nhân vật quan trọng
của công ty Việt Nam tham gia đàm phán, điều đó cho thấy phía Việt Nam rất coi trọng
cuộc đàm phán với đối tác Mỹ. lOMoAR cPSD| 58564916
Không chỉ có sự khác biệt giữa các nền văn hóa, ngay trong một quốc gia cũng
có những yếu tố văn hóa khác nhau với những điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội, phong
tục tập quán… Ví dụ: văn hóa của người dân tộc Kinh ở Việt Nam có nhiều nét đặc
trưng khác với văn hóa của các dân tộc Mường, Tày, Nùng, H’Mông … Hay người Hà
Nội cũng có thể có những đặc điểm văn hóa riêng mang màu sắc của một thủ đô có bề
dày văn hóa hàng ngàn năm. Doanh nhân người Hà Nội thường từ tốn, chậm rãi trong
hành xử và giao dịch đàm phán. Họ không hấp tấp, vội vàng đưa ra quyết định hay lời
nói mà thường suy nghĩ kĩ càng. Nhà đàm phán đến từ Hà Nội cũng ứng xử một cách
văn minh, nhã nhặn, thể hiện sự thanh lịch trong lời nói của mình. Họ cũng luôn khiêm
tốn, không phô trương, hào nhoáng và rất dễ gần với các đối tác.
Người Hà Nội cũng đặc biệt đề cao yếu tố tình cảm gia đình. Trong khi đó, văn hóa ở
Thành phố Hồ Chí Minh lại có nhiều đặc trưng khác so với Thủ đô Hà Nội. Đây là thành
phố của nhiều sự giao thoa giữa các nền văn hóa khác nhau. Người doanh nhân đến từ
Thành phố Hồ Chí Minh rất linh hoạt, năng động và sáng tạo. Đặc biệt, họ luôn có lối
sống phóng khoáng, đề cao nhiều hơn sự tự do cá nhân. Nhà đàm phán từ Thành phố
Hồ Chí Minh cũng luôn hiếu khách, sống chan hòa và luôn nhiệt tình với đối tác.
2.2. Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh,
các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng
thường xuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất
này thì các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử dụng
khác nhau. Ví dụ như trong khi 34% phát ngôn của các nhà kinh doanh Trung Quốc
trong đàm phán là câu hỏi thì người Anh và người Đài Loan lại có xu hướng hỏi rất ít.
Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ, trong đàm phán kinh doanh, những câu
mệnh lệnh, cam kết và hứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng.
Ví dụ: Nhật Bản có thể được coi là nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng và
lịch sự nhất. Sự đe dọa, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói không rất ít khi được sử
dụng, thay vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị và cam kết.
Hàn Quốc có vẻ như sẽ có phong cách đàm phán như người láng giềng khổng lồ, nhưng
thực tế phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Hàn Quốc lại rất khác so với Nhật
Bản. Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa hơn những
nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không và ngắt lời đối tác nhiều gấp 3 lần so
với người Nhật. Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong cách đàm phán khá giống
với người Nhật, nhưng họ thường nghiêng về các phát ngôn mang tính chất trao đàm
phán khá giống với người Nhật, nhưng họ thường nghiêng về các phát ngôn mang tính
chất trao đổi thông tin. Người Pháp sử dụng nhiều nhất các câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh
báo. Người Pháp cũng thường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói không. Mỹ, Đức có
cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không lời gần như là tương tự nhau. Cách sử lOMoAR cPSD| 58564916
dụng ngôn ngữ, các cử chỉ, điệu bộ của họ không quá nhẹ nhàng nhưng cũng không quá
nóng nảy trong đàm phán.
2.3. Sự khác biệt về quan niệm giá trị
Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau: Khách quan, cạnh
tranh, công bằng, và quan niệm về thời gian.
Xét trên quan niệm về tính khách quan, các quốc gia phương Tây thường có sự
khách quan hơn, ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan
tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác, trong khi các quốc gia châu Á và Mỹ latinh
lại thường có các quyết đàm phán không khách quan, họ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu
tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán. Trong khi đó, tính khách quan
không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông.
Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán. Đây là hình thức cạnh tranh giữa
người mua và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu hướng
vận động của các bên yêu cầu về giá cả và điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là
trái ngược nhau, chỉ có điểm chung duy nhất là hai bên đều cố kiếm được lợi ích càng
nhiều càng tốt cho bên mình. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính
là kết quả của cuộc đàm phán. Kết quả đàm phán là vấn đề liên quan đến quan niệm
công bằng. Cùng với đó, nét văn hóa đặc trưng của các nước phương Đông, đặc biệt là
người Nhật, cho rằng người mua có ưu thế hơn, bởi họ quan niệm khách hàng là thượng
đế, được hưởng nhiều ưu đãi.Trong khi đó kết quả những cuộc đàm phán với đối tác
Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.
Ví dụ về quan niệm thời gian, đối với các quốc gia quan niệm về thời gian là thời
gian đơn, như người Mỹ, Đức, đúng giờ, khoa học, rành mạch rõ ràng là mấu chốt khiến
cuộc đàm phán nhanh chóng đạt được kết quả tốt đẹp. Nhưng với quan niệm về thời
gian phức, như người châu Á, Mỹ Latinh, họ thường không có thói quen đúng giờ, ít
quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân
khách quan. Cũng có những trường hợp một số nền văn hóa quan niệm cả thời gian đơn
và phức, vậy nên các doanh nghiệp lại càng cần chú trọng yếu tố này khi ngồi vào bàn đàm phán.
2.4. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán
phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công
việc nhỏ. Các vấn đề như giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng… lần lượt được giải
quyết. Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các
nội dung nhỏ. Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược. Họ không phân
chia nội dung đàm phán thành các công việc nhỏ mà cùng thường một lúc đàm phán tất
cả các nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được vào khi
đàm phán đã sắp kết thúc. lOMoAR cPSD| 58564916
Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến
hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Vậy nên giữa những nhà
kinh doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau, cần có sự chuẩn bị,
chú ý tới từng chi tiết, từ lựa chọn phái đoàn đàm phán; quản lý, theo dõi các công tác
chuẩn bị cho đàm phán; theo dõi chặt chẽ diễn biến trên bàn đàm phán; và các vấn đề
sau khi kết thúc đàm phán. Bởi nếu không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá, đàm phán
có thể diễn ra trôi chảy; nhưng khi có những khác biệt, mâu thuẫn, thì văn hoá lại là một
nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong đàm phán, ảnh hưởng tới kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Ví dụ: Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường
Nhật Bản. Đối với họ, khi một nửa trong số các vấn đề đã đạt được thỏa thuận thì có
nghĩa là cuộc đàm phán cũng đã hoàn thành được một nửa. Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản
của họ lại không cảm thấy như vậy, trong khi phía Mỹ cho rằng mình đã đi được một
nửa quãng đường thì phía Nhật dường như còn chưa tiến thêm được bước nào. Nhưng
rồi người Mỹ lại ngạc nhiên vì sự kết thúc nhanh chóng của người Nhật với những nội
dung đàm phán. Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhượng bộ thì họ
có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ khác để đạt đến thỏa thuận cuối cùng.
Sự khác biệt về cách tư duy và quá trình ra quyết định giữa các doanh nghiệp Mỹ và
Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác nhau về đàm phán kinh doanh. Người Mỹ cho
rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thỏa thuận tốt
nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán. Giải quyết vấn đề
theo từng bước, rồi tiến đến thỏa thuận cuối cùng là cách người Mỹ thường sử dụng.
Tuy nhiên, đối với các nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại là một quá trình phát
triển quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài. Vì vậy, có thể những vấn đề cụ thể
về nội dung của cuộc đàm phán không quan trọng bằng những nhân tố khác liên quan
đến tiềm năng, phát triển các mối quan hệ lâu dài. Những nội dung cụ thể của đàm phán
sẽ được thỏa thuận một cách tương đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đã
nhìn thấy ở đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên.
Văn hóa có tác động lớn tới quá trình đàm phán bởi các yếu tố này không chỉ
chi phối đến suy nghĩ, thái độ, hành động của những nhà đàm phán mà còn là cơ sở giúp
các nhà đàm phán nhận biết năng lực và thái độ của bên đối tác để có cách điều chỉnh
nhằm đảm bảo thành công cho cuộc đàm phán. Nắm bắt được những nét văn hóa riêng
của từng đối tác, với mỗi đối tác có cách ứng xử phù hợp riêng sẽ giúp các lOMoAR cPSD| 58564916
nhà đàm phán giảm thiểu được rủi ro cũng như những hiểu nhầm không đáng có đồng thời thể
hiện được sự chuyên nghiệp của mình.
2.5. Sự khác biệt trong việc lựa chọn phái đoàn đàm phán
Có thể nói lựa chọn phái đoàn trong đàm phán là bước quan trọng nhất, quyết định đến việc
doanh nghiệp có thắng trong cuộc trong đàm phán. Mỗi khi lựa phái đoàn đàm phán thì doanh
nghiệp cần có lựa chọn phù hợp. III.
SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH BẮC - NAM
Phong cách văn hóa trong đàm phán
a.Cách thức đàm phán Miền Bắc Miền Nam
Ngôn ngữ Những từ ngữ trong giao tiếp của Người dân miền Nam giao tiếp rất
người dân xứ Bắc luôn được chắt tinh tế tuy nhiên họ lại không hề quá
lọc, lựa chọn sao cho phù hợp với gò bó, câu nệ ngôn từ vào một khuôn
cuộc trò chuyện, họ còn rất hay khổ một cách cứng nhắc. Có thể
dùng những từ “nói giảm nói nhận ra qua việc họ phát âm lẫn
tránh” để giúp cuộc trò chuyện thanh ? và ~, lẫn các phụ âm v,d…
thêm thanh lịch và nhã nhặn.
Người dân xứ Nam tuy rằng ăn nói
Các đặc trưng người miền Bắc là rất phóng khoáng nhưng lại không
chuẩn xác, phát âm đúng , mẫu hề thô lỗ, rất thẳng thắng nhưng lại mực cho cả nước
rất văn minh, lễ độ. Người miền
Khi nói thì họ luôn dành sự tôn Nam vốn rất lịch sự nên trong từng
trọng của mình cho đối phương.
câu nói của họ luôn tồn tại tiếng cảm ơn và lời xin lỗi. lOMoAR cPSD| 58564916 Cử chỉ,
Danh thiếp phải được cho và nhận
hành vi Lựa chọn trang phục sao cho lịch bằng hai tay. Họ luôn trông đợi tấm
không lời sự, nhã nhặn để giúp khách luôn danh thiếp của mình được người
cảm thấy thoải mái và tự nhiên khác xem và ngắm nghía ngay khi nhất.
nhận. Trong suốt cuộc gặp gỡ, danh
thiếp nên được để trên bàn. Sau khi
Khi có khách đến thì họ luôn có gặp xong phải được trân trọng cho
một thái độ hiếu khách truyền vào ví và không bao giờ được nhét
thống, bắt đầu câu chuyện bằng trong túi quần sau.
một chén trà hoặc miếng trầu
Nhìn, quan sát chi tiết và tổng thể
người khác, đánh giá bản thân và đánh giá đối phương Quan Đề cao quan hệ điểm về
Đề cao thông tin, luôn luôn cập nhật giá trị
Đề cao chức trọng, danh vị, học thức thông tin
Coi trọng sự chuyên nghiệp,
Không quá câu nệ, bộc trực, thẳng nghiêm chỉnh thắn, giản dị
Coi trọng bề ngoài, những thành Giao tiếp cởi mở
tích thể hiện ra bên ngoài
Quan trọn tinh thần tự học
Tôn trọng cái mới, họ tự tin kết nối
với thế giới, am hiểu thế giới, mạnh
dạn khám phá nhiều ngành kinh doanh mới
Tính bằng hữu trong kinh doanh thì
quan trọng hơn cả tính logic, người
Miền Nam cũng thường trò chuyện
xã giao để thiết lập quan hệ với bạn
trước khi bàn bạc công chuyện kinh doanh. Miền Bắc Miền Nam lOMoAR cPSD| 58564916 Nói
Dành nhiều thời gian, công sức và chuyện
chi phí cho các hoạt động trong ngoài lề
giai đoạn này là một tập quán của Người Nam cũng làm việc, đi nhậu người Bắc
với đối tác để tạo bầu không khí vui vẻ dễ kết nối.
Tuy nhiên, với người Miền Nam có
thể nói, chơi ra chơi, làm ra làm nên
việc đùa cợt không được chấp nhận
khi thương lượng và rất nghiêm túc
trong công việc. Đùa giỡn thường là
sau khi đã hoàn thành công việc hoặc sau giờ làm việc. Trao đổi
Người miền Nam tìm hiểu thông tin
thông tin Được coi là giai đoạn quan trọng về đối tác nhiều trước khi lên bàn
nhất trên bàn đàm phán. Các thông đàm phán. Các thông tin tự bộc lộ
tin tự bộc lộ và những câu hỏi đề và những câu hỏi đề nghị cung cấp
nghị cung cấp thông tin được đưa thông tin được đưa ra rất thận trọng.
ra rất thận trọng. Đây là giai đoạn
được thực hiện rất rõ ràng và kỹ lưỡng. Thuyết
Các lý lẽ thuyết phục được bộc lộ Lý lẽ thuyết phục bộc lộ thẳng thắn, phục
không thẳng thắn, và rất khéo léo. mạnh mẽ, bộc trực.
Nhượng Chỉ đến khi cuộc đàm phán đã sắp
bộ và thỏa đến điểm kết thúc mới đưa ra nhiều Nhượng bộ và thỏa thuận có thể thuận
nhượng bộ cần thiết. Quá trình được đưa ra trong suốt quá trình đàm
nhượng bộ có thể diễn ra nhanh về phán. Lần lượt đưa ra nhượng bộ đối tất cả các vấn đề.
với từng vấn đề cụ thể. Thỏa thuận
cuối cùng là tổng thể của tất cả những nhượng bộ. lOMoAR cPSD| 58564916
Khi là một doanh nghiệp miền Bắc mà đi đàm phán với một doanh nghiệp miền Bắc, người
miền Bắc khá là tính toán chi ly trong giao dịch thì cần chọn người có sự chín chắn, có nhiều kinh
nghiệm trong các cuộc giao dịch, ăn nói khéo léo, thương lượng tốt.
Đối với khi giao dịch với doanh nghiệp miền Trung thì doanh nghiệp cần lưu ý một số vấn
đề khi chọn người đàm phán: Thứ nhất cần chọn người có khả năng nghe hiểu rõ tiếng miền Trung,
có thể chọn người ở khu vực miền Trung càng tốt. Thứ hai, trong cuộc giao dịch luôn phải thẳng
thắn, phải luôn nói đặt ra vấn đề của mình càng nhiều về phía đối tác càng tốt bởi trong lao động
người miền Trung ngoài những đặc tính là siêng năng, cần cù họ còn rất cẩn thận, họ ghét sự dối
trá, cẩu thả. Tư tưởng của họ chính là “tích tiểu thành đại” hay “mưa dầm thấm lâu” và họ có một
lối sống đề cao tính cộng đồng, vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt chẽ vào tập thể. Cách
cư xử của họ cũng mang đậm nét truyền thống như là kính trọng người lớn tuổi và những người
có địa vị xã hội cao. Đời sống tuân theo một nguyên tắc truyền thống, theo một chuẩn mực chung.
Vì thế cần khai thác và những đặc điểm này để có sự thành công trong đàm phán.
Còn đối với người miền Nam, thì đa số chịu ảnh hưởng bởi nền kinh tế phát triển. Người
miền Nam luôn có tinh thần học hỏi, sự cần cù, nhanh nhạy và năng động trong kinh doanh,“chịu
chơi” theo kiểu dám làm dám chị, họ rất thoải mái trong việc đàm phán. Người miền Nam làm ăn
vui vẻ, bất chấp đối tác của mình có quá khứ như thế nào, miễn là giữ chữ tín. Ai gặp khó khăn,
có thể thất tín, nhưng phải khiêm tốn xin lỗi. Do đó cần lựa chọn người có kiến thức sâu rộng, có
nhiều kinh nghiệm; lịch sự trong đàm phán. Ngoài ra, phái đoàn cũng có thể chọn những người có
trình độ cao, ăn nói hoạt bát vui vẻ để đàm phán…
Tóm lại, có rất nhiều cách chọn những thành viên cho phái đoàn đàm phán. Nhưng cần
chọn nhân sự một cách hợp lý phù hợp với từng văn hóa kinh doanh ở vùng miền đó.