Tiểu luận Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch kinh doanh môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN ĐÀO TẠO TIÊN TIẾN, CHẤT LƯỢNG CAO VÀ POHE -------***------- BÀI TẬP LỚN
HỌC PHẦN: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Đề tài: Ảnh hưởng văn hóa đến giao dịch và đàm phán
kinh doanh giữa ba miền Việt Nam
Họ và tên SV: Trần Ngọc Ba Mã SV: 11220758
Lớp tín chỉ: TMKT1101
GVHD: GS.TS Hoàng Đức Thân . HÀ NỘI 10/2024
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3
Chương 1: Tổng quan về văn hóa 3
1. Khái niệm về văn hóa 3 1.1. Định nghĩa 3
1.2. Các thành phần của văn hóa 4
2. Văn hóa trong giao dịch và kinh doanh tại phương Đông 5
3. Văn hóa giao tiếp 6
3.1. Các hình thức giao tiếp 6
3.2. Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao tiếp 7
Chương 2: Văn hóa và những ảnh hưởng đến giao dịch, đàm phán kinh doanh tại Việt Nam 8
1. Văn hóa kinh doanh Việt Nam 8
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch và đàm phán 9
2.1. Cách tiếp cận và phong cách đàm phán 9
2.2. Cách xử lý sau đàm phán 11
Chương 3: Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán kinh doanh ở ba miền 11
1. Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Bắc 11
1.1. Nét đặc trưng trong văn hóa miền Bắc 11
1.2. Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán 12
2. Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Nam 13
2.1. Nét đặc trưng trong văn hóa miền Nam 13
2.2. Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán 13
3. Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Trung 14
3.1. Nét đặc trưng trong văn hóa miền Trung 14
3.2. Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán 14 KẾT LUẬN 15
TÀI LIỆU THAM KHẢO 16 lOMoAR cPSD| 58564916 LỜI MỞ ĐẦU
Trong hoạt động kinh doanh, giao dịch và đàm phán đóng vai trò quyết định đến sự thành
công hay thất bại của một doanh nghiệp. Không chỉ là sự thương lượng về các điều khoản
kinh tế, quá trình này còn đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về văn hóa, đặc biệt trong bối cảnh
toàn cầu hóa. Tại Việt Nam, văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến cách thức giao tiếp và
đàm phán, từ việc xây dựng mối quan hệ, tạo dựng lòng tin cho đến cách xử lý xung đột.
Mặc dù Việt Nam thuộc khu vực Châu Á và chia sẻ nhiều điểm chung về văn hóa với các
quốc gia trong khu vực, nhưng giao tiếp trong kinh doanh tại Việt Nam có những đặc
trưng riêng. Sự tôn trọng thứ bậc, tinh thần tập thể, và phong cách giao tiếp gián tiếp là
những yếu tố quan trọng trong văn hóa kinh doanh. Đồng thời, văn hóa giao tiếp ở ba
miền Bắc, Trung, Nam của Việt Nam cũng có những điểm khác biệt rõ rệt, điều này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải điều chỉnh phong cách đàm phán phù hợp với từng khu vực để
đạt được sự thành công.
Bài tiểu luận “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa giao dịch và đàm phán kinh doanh
giữa ba miền Việt Nam” sẽ phân tích những đặc điểm văn hóa nổi bật và cách chúng tác
động đến quá trình giao tiếp, đàm phán. Qua đó, giúp các doanh nghiệp có cái nhìn toàn
diện hơn về môi trường kinh doanh tại Việt Nam và xây dựng chiến lược phù hợp khi làm việc tại đây.
Chương 1: Tổng quan về văn hóa 1.
Khái niệm về văn hóa 1.1. Định nghĩa
Văn hóa là một khái niệm rộng và có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau.
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham, văn hóa tạo nên cách sống của một cộng
đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và phương cách thỏa mãn nhu cầu
của con người. Edward B. Tylor (1871) định nghĩa văn hóa là "tổng thể phức tạp bao gồm
kiến thức, niềm tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất kỳ khả năng và thói
quen nào mà con người đạt được với tư cách là thành viên của một xã hội." Tương tự,
Geert Hofstede (1991) cho rằng văn hóa là "một hệ thống các giá trị chia sẻ và niềm tin lOMoAR cPSD| 58564916
giữa các thành viên của một nhóm, ảnh hưởng đến hành vi và cách mà các thành viên
trong nhóm giao tiếp với nhau."
Dựa trên các định nghĩa này, có thể rút ra rằng văn hóa là tổng thể phức tạp bao gồm các
giá trị, niềm tin, kiến thức, phong tục, nghệ thuật, đạo đức và thói quen mà các thành viên
trong một cộng đồng chia sẻ và áp dụng, ảnh hưởng đến cách họ tương tác và giao tiếp
với nhau trong môi trường xã hội. Văn hóa không chỉ là bức tranh tổng thể về những gì
con người có, nghĩ và làm, mà còn là nền tảng cho sự phát triển của các mối quan hệ và
hoạt động kinh doanh trong xã hội. 1.2.
Các thành phần của văn hóa
Có nhiều cách hiểu về các thành phần của văn hóa, phụ thuộc vào các phương pháp tiếp
cận khác nhau. Cách mà các nhà dân tộc học tiếp cận thành phần văn hóa sẽ khác biệt so
với cách tiếp cận của các doanh nhân. Theo quan điểm của các nhà kinh doanh, văn hóa
có thể được chia thành năm yếu tố chính: yếu tố văn hóa vật chất, yếu tố tổng thể xã hội,
yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin, yếu tố văn hóa thẩm mỹ, và yếu tố ngôn ngữ.
Yếu Tố Văn Hóa Vật Chất
Yếu tố văn hóa vật chất bao gồm hai nhóm chính: công nghệ và kinh tế. Công nghệ được
định nghĩa là tất cả các phương tiện vật chất và phi vật chất sử dụng để tạo ra của cải.
Điều này không chỉ bao gồm thiết bị máy móc mà còn cả các kỹ năng và bí quyết cần
thiết. Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, việc sử dụng công nghệ thông tin trở nên phổ
biến, đặc biệt là ở các quốc gia đang phát triển như Việt Nam, nơi doanh nhân thường
xuyên sử dụng máy tính để cập nhật thông tin trong quá trình đàm phán. Yếu Tố Kinh Tế
Yếu tố kinh tế liên quan đến cách mà cá nhân tham gia lao động và hưởng lợi từ đó. Sự
phát triển của khu vực kinh tế tư nhân, như ở Hàn Quốc, cho thấy sự hỗ trợ từ chính phủ
giúp các doanh nhân phát triển phong cách đàm phán độc lập. Ngược lại, ở các nền kinh
tế mà doanh nghiệp nhà nước chiếm ưu thế như Bắc Triều Tiên, các nhà đàm phán phải
chịu áp lực từ cơ quan quản lý và không thể đưa ra quyết định một cách độc lập. lOMoAR cPSD| 58564916
Yếu Tố Tổng Thể Xã Hội
Yếu tố tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục và cơ cấu chính trị, quy định
cách thức mà con người tương tác và tổ chức các hoạt động. Trong các nền văn hóa
phương Tây, phụ nữ thường có vai trò quan trọng trong đàm phán, nhưng điều này có thể
không áp dụng trong các xã hội như Tiểu Vương quốc Ả Rập thống nhất, nơi phụ nữ bị
coi là công dân số hai. Giáo dục cũng là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến hành vi và
khả năng giao tiếp của nhà kinh doanh.
Yếu Tố Quan Niệm, Tín Ngưỡng, Đức Tin
Yếu tố này phản ánh các quan niệm của con người về sự tồn tại và vai trò của họ trong xã
hội. Tôn giáo có thể tác động mạnh mẽ đến hành vi của các nhà kinh doanh. Ví dụ, việc
thiếu hiểu biết về các giá trị tôn giáo có thể dẫn đến những quyết định kinh doanh sai
lầm. Các công ty cần nắm vững văn hóa của các đối tác để tránh những rắc rối không
đáng có trong các cuộc thương lượng. Yếu Tố Ngôn Ngữ
Ngôn ngữ là một yếu tố văn hóa quan trọng, đặc biệt trong các cuộc đàm phán quốc tế.
Sự khác biệt về ngôn ngữ có thể gây khó khăn trong giao tiếp, như trường hợp người Mỹ
thường đánh giá sai khả năng tiếng Anh của người Nhật. Việc sử dụng phiên dịch trong
đàm phán không chỉ giúp người Nhật có thời gian suy nghĩ mà còn giúp họ theo dõi phản
ứng của đối tác. Điều này cho thấy rằng cùng một ngôn ngữ cũng có thể được hiểu khác
nhau tùy theo quốc gia, như từ "tambo" có nhiều nghĩa khác nhau ở các nước Nam Mỹ. 2.
Văn hóa trong giao dịch và kinh doanh tại phương Đông
Phong cách đàm phán tại các nước Á Đông thường bị ảnh hưởng sâu sắc bởi các yếu tố
văn hóa, trong đó sự tôn trọng, duy trì mối quan hệ và giao tiếp gián tiếp là những đặc
trưng nổi bật. Theo Erin Meyer trong "The Culture Map: Breaking Through the Invisible
Boundaries of Global Business," người châu Á thường ưu tiên sự hài hòa và ngầm hiểu
hơn là thể hiện ý kiến một cách thẳng thắn. Trong các cuộc đàm phán, họ thường tìm
kiếm sự đồng thuận và tránh làm mất lòng đối tác, điều này có thể dẫn đến việc một số
thông tin quan trọng không được nói ra một cách trực tiếp. Điều này đòi hỏi các nhà đàm lOMoAR cPSD| 58564916
phán phương Tây phải điều chỉnh phong cách giao tiếp của họ, từ thói quen nói thẳng
thành thái độ kiên nhẫn và tinh tế hơn trong việc tìm kiếm các tín hiệu phi ngôn ngữ từ phía đối tác.
Nghiên cứu của Jeanne M. Brett trong "Negotiation Across Cultures: Communication
Obstacles in International Diplomacy" cũng nhấn mạnh rằng ở những quốc gia như
Trung Quốc và Nhật Bản, các giá trị như lòng trung thành và sự tôn trọng đóng vai trò
quyết định trong cách thức thương lượng. Ví dụ, trong phong cách đàm phán của người
Nhật, sự thận trọng và việc xây dựng mối quan hệ lâu dài là rất quan trọng, và thường
xuyên, họ sẽ tránh việc đưa ra quyết định ngay lập tức. Sự tôn trọng đối với cấp bậc và
tuổi tác cũng được thể hiện rõ trong cách thức giao tiếp, với việc người lớn tuổi thường
được ưu tiên trong các cuộc thảo luận. Trong khi đó, ở Hàn Quốc, giao tiếp không chính
thức và việc tạo dựng quan hệ cá nhân trước khi bắt đầu đàm phán là yếu tố cốt lõi để đạt
được thành công. Những đặc điểm văn hóa này tạo nên những khác biệt rõ rệt trong cách
thức tiếp cận đàm phán giữa các quốc gia trong khu vực, điều này có thể dẫn đến hiểu
lầm nếu các bên không chú ý đến các yếu tố văn hóa.
Vì vậy, việc hiểu rõ và thích ứng với những yếu tố văn hóa này không chỉ giúp nâng cao
hiệu quả trong các cuộc thương thuyết mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững
và đáng tin cậy trong kinh doanh quốc tế. Các nhà đàm phán cần có khả năng đọc hiểu
tình huống, ngữ cảnh và các tín hiệu phi ngôn ngữ để đạt được kết quả tốt nhất trong các
cuộc thương lượng. Hơn nữa, việc tôn trọng các phong cách giao tiếp và đàm phán của
từng nền văn hóa sẽ không chỉ giúp cải thiện mối quan hệ giữa các bên mà còn mở ra cơ
hội cho những thỏa thuận có lợi hơn trong tương lai. 3. Văn hóa giao tiếp 3.1.
Các hình thức giao tiếp
Giao tiếp trực tiếp và gián tiếp là hai hình thức chính được sử dụng trong các quốc gia
phương Đông, mỗi hình thức phản ánh rõ nét văn hóa và giá trị xã hội đặc thù. Giao tiếp
gián tiếp thường được ưa chuộng hơn ở nhiều quốc gia châu Á, đặc biệt trong các bối
cảnh cần duy trì sự hài hòa và tránh gây ra xung đột. Theo nghiên cứu của Erin Meyer
trong cuốn The Culture Map, khoảng 70% doanh nhân tham gia khảo sát tại các nước lOMoAR cPSD| 58564916
châu Á cho biết họ sử dụng phong cách giao tiếp gián tiếp để giữ gìn mối quan hệ lâu dài.
Điều này phản ánh sâu sắc giá trị của văn hóa phương Đông, nơi mà thể diện, tôn trọng
và sự tế nhị được đặt lên hàng đầu trong mọi tương tác xã hội và kinh doanh. Những
người tham gia giao tiếp thường tránh nói thẳng hoặc phản đối trực tiếp mà thay vào đó,
họ sử dụng ngôn ngữ gợi mở, hoặc thậm chí là sự im lặng để bày tỏ sự không đồng tình
hoặc phản đối một cách khéo léo.
Trong khi đó, theo nghiên cứu của Ting-Toomey trong cuốn Communicating Across
Cultures, giao tiếp trực tiếp, mặc dù ít phổ biến hơn, vẫn có vai trò nhất định trong môi
trường kinh doanh ở các nước như Nhật Bản và Hàn Quốc. Tần suất sử dụng phong cách
giao tiếp trực tiếp thấp hơn đáng kể so với các nước phương Tây, nhưng nó thường được
áp dụng trong các tình huống cần sự rõ ràng, hiệu quả và không có chỗ cho sự mơ hồ,
chẳng hạn như trong các cuộc thảo luận mang tính quyết định hoặc khi đàm phán với đối
tác nước ngoài. Tuy nhiên, ngay cả trong các tình huống này, người phương Đông vẫn
duy trì sự cẩn trọng và tinh tế, với việc sử dụng giao tiếp trực tiếp chỉ khi thực sự cần
thiết để đảm bảo không làm tổn hại đến mối quan hệ cá nhân hay mất mặt đối tác. 3.2.
Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao tiếp
Giao tiếp ngôn ngữ trong đàm phán
Tại các quốc gia phương Đông, giao tiếp ngôn ngữ thường mang tính gián tiếp và tế nhị,
thể hiện rõ nét văn hóa đề cao sự hài hòa, tránh xung đột, và tôn trọng người khác. Theo
nghiên cứu của Erin Meyer trong cuốn The Culture Map, người châu Á, đặc biệt ở các
quốc gia như Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc, thường ưa chuộng sử dụng ngôn ngữ
uyển chuyển, không bộc lộ quan điểm một cách thẳng thắn. Việc nói "không" hay phản
bác một đề xuất trực tiếp rất ít xảy ra, thay vào đó, những câu trả lời có thể không rõ ràng
hoặc mang tính "mở" nhằm duy trì sự hòa hợp trong mối quan hệ. Brett (2007) cũng
khẳng định rằng, trong môi trường đàm phán quốc tế, các nhà đàm phán từ phương Đông
thường sử dụng ngôn ngữ ngụ ý, tập trung vào cách diễn đạt ý tứ hơn là nói thẳng, vì văn
hóa của họ coi trọng việc tránh gây mất mặt và bảo vệ thể diện cho đối tác. lOMoAR cPSD| 58564916
Giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán
Giao tiếp phi ngôn ngữ đóng vai trò vô cùng quan trọng tại các nước phương Đông, nơi
mà các tín hiệu không lời như nét mặt, cử chỉ, và khoảng cách giao tiếp được sử dụng
rộng rãi để thể hiện cảm xúc và ý định. Matsumoto (2006) chỉ ra rằng, người châu Á
thường sử dụng các yếu tố phi ngôn ngữ để truyền tải những thông điệp mà lời nói không
thể hiện đầy đủ, như sự đồng thuận, không hài lòng hay sự thận trọng. Ví dụ, sự im lặng
hoặc ánh mắt có thể được dùng để thể hiện sự tôn trọng, hoặc tránh gây ra xung đột. Tần
suất sử dụng các hình thức giao tiếp này rất cao, đặc biệt khi người đàm phán muốn
truyền đạt những thông điệp tinh tế. Hwang (2015) nhấn mạnh rằng, trong các cuộc đàm
phán, văn hóa châu Á coi trọng việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách tinh tế để điều
chỉnh không khí cuộc gặp gỡ và duy trì mối quan hệ. Điều này xuất phát từ tính cách cẩn
trọng, trọng thể diện và nhấn mạnh vào sự đồng thuận xã hội, dẫn đến việc sử dụng
thường xuyên các tín hiệu không lời như một phần không thể thiếu của quá trình giao tiếp.
Chương 2: Văn hóa và những ảnh hưởng đến giao dịch, đàm phán kinh doanh tại Việt Nam 1.
Văn hóa kinh doanh Việt Nam
Văn hóa đàm phán tại Việt Nam chịu ảnh hưởng sâu sắc từ các giá trị Á Đông, đặc biệt là
tư tưởng Nho giáo với những nguyên tắc về lễ nghĩa, tôn trọng mối quan hệ cá nhân và
giữ thể diện. Theo nghiên cứu của Gudykunst & Ting-Toomey, giao tiếp gián tiếp là đặc
trưng phổ biến ở nhiều quốc gia Á Đông, trong đó có Việt Nam. Điều này thể hiện rõ qua
phong cách đàm phán của người Việt, khi họ thường tránh đối đầu trực tiếp và sử dụng
ngôn ngữ tế nhị để duy trì sự hài hòa. Erin Meyer, trong The Culture Map, cũng chỉ ra
rằng người Việt, giống như người Nhật hay Hàn Quốc, chú trọng đến việc không nói
thẳng ý định hoặc quan điểm, mà thay vào đó là những dấu hiệu ngụ ý để không làm mất
mặt đối tác. Những ảnh hưởng này phản ánh rõ ràng qua việc người Việt thường ưu tiên
xây dựng mối quan hệ cá nhân và sự thân thiết trước khi tiến vào các nội dung đàm phán chính. lOMoAR cPSD| 58564916
Bên cạnh ảnh hưởng từ văn hóa Á Đông, Việt Nam có những nét văn hóa đàm phán đặc
trưng. Một trong những đặc điểm nổi bật là việc trao quà trong các cuộc gặp gỡ kinh
doanh. Trao quà không chỉ là cách thể hiện thiện chí mà còn nhằm củng cố quan hệ đối
tác, điều này thường được thực hiện trước hoặc sau các buổi đàm phán. Món quà được
lựa chọn cẩn thận để phản ánh lòng kính trọng và tôn trọng đối tác. Bên cạnh đó, người
Việt thường không đi thẳng vào vấn đề ngay lập tức, mà tập trung vào việc tạo dựng
không khí thoải mái và xây dựng mối quan hệ cá nhân trước. Đây là yếu tố quan trọng
giúp người Việt duy trì sự thân thiết và sự tin tưởng trước khi bắt đầu thương thảo.
Về văn hóa giao tiếp, theo GS.TS Trần Ngọc Thêm (2006), văn hóa giao tiếp của người
Việt Nam mang nhiều đặc điểm độc đáo, phản ánh tính cách và lối sống của dân tộc.
Người Việt vừa thích giao tiếp nhưng cũng rụt rè, phụ thuộc vào mối quan hệ cộng đồng.
Trong môi trường quen thuộc, họ rất cởi mở, thăm hỏi để thắt chặt quan hệ và hiếu khách
với khách lạ. Tuy nhiên, khi bước ra khỏi cộng đồng, tiếp xúc với người lạ, họ lại trở nên
dè dặt và rụt rè. Điều này phản ánh tính linh hoạt và thích ứng trong giao tiếp của người
Việt, thể hiện rõ sự kết hợp giữa tính cách trọng tình và sự tế nhị.
Một điểm nổi bật trong giao tiếp của người Việt là thường lấy tình cảm làm nguyên tắc
ứng xử, thiên về cảm xúc hơn là lý trí khi đối mặt với các tình huống. Bên cạnh đó,
người Việt rất coi trọng danh dự và sĩ diện, lời nói ra thường được cân nhắc kỹ lưỡng để
giữ thể diện. Cách giao tiếp của người Việt cũng thường vòng vo, không trực tiếp đi
thẳng vào vấn đề để tránh gây mất lòng. Đặc biệt, trong giao tiếp, người Việt chú trọng hệ
thống xưng hô với tính thân mật và xã hội hóa cao, phản ánh sự tôn trọng và tình cảm
dành cho đối phương, đồng thời thể hiện rõ sự phân biệt vai vế và mối quan hệ xã hội trong từng lời nói. 2.
Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch và đàm phán 2.1.
Cách tiếp cận và phong cách đàm phán
Văn hóa Việt Nam ảnh hưởng sâu sắc đến phong cách đàm phán, được thể hiện qua bốn
giai đoạn chính: nói chuyện ngoài lề, trao đổi thông tin, thuyết phục và nhượng bộ. Trong
giai đoạn nói chuyện ngoài lề, người Việt dành nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ
cá nhân, vì họ coi trọng lòng tin và sự thân thiết trước khi tiến vào nội dung công việc lOMoAR cPSD| 58564916
chính. Những cuộc trao đổi này thường diễn ra tại các bữa ăn hay gặp gỡ xã giao để tạo
không khí thoải mái. Điều này phản ánh rõ ràng tư duy cộng đồng và sự gắn kết xã hội
trong văn hóa Việt Nam, khi các mối quan hệ cá nhân được đặt lên hàng đầu.
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, người Việt thường có xu hướng sử dụng cách nói
gián tiếp, tế nhị và giữ lại những thông tin quan trọng, thay vì đưa ra yêu cầu một cách
trực tiếp. Điều này giúp tránh xung đột và tạo cơ hội cho đối tác hiểu ngầm. Phong cách
này thể hiện sự cẩn trọng và thận trọng trong giao tiếp, đặc biệt trong môi trường đàm
phán kinh doanh, khi mà sự hài hòa và giữ thể diện được coi trọng. Giai đoạn thuyết
phục thường thiên về cảm xúc, người Việt ưu tiên các yếu tố tình cảm và sự trung thành
cá nhân hơn là lý trí khô khan. Họ sử dụng sự gắn kết cá nhân để thuyết phục đối tác, làm
nổi bật lòng trung thành và quan hệ lâu dài.
Cuối cùng, trong giai đoạn nhượng bộ, người Việt không nhượng bộ ngay lập tức, mà
thường tìm cách thăm dò, giữ thể diện và đạt được sự hài hòa. Họ hướng đến một kết quả
đôi bên cùng có lợi, trong đó yếu tố danh dự và duy trì mối quan hệ lâu dài được ưu tiên.
Điều này cho thấy phong cách đàm phán của người Việt mang tính mềm mỏng, linh hoạt,
nhưng vẫn chú trọng đến sự hợp tác lâu dài và tôn trọng danh dự của cả hai bên.
Các cuộc gặp không chính thức trong văn hóa kinh doanh tại Việt Nam thường mang tính
thân thiện và đề cao sự kết nối cá nhân hơn là giải quyết công việc ngay lập tức. Đặc
điểm nổi bật trong những cuộc gặp này là người Việt thường sử dụng chúng để thiết lập
lòng tin và quan hệ trước khi tiến hành các cuộc thảo luận chính thức. Những cuộc gặp
này có thể diễn ra trong các bữa ăn, tiệc tùng, hoặc thậm chí là các buổi cà phê, nơi mà
môi trường thoải mái giúp thúc đẩy sự cởi mở và thấu hiểu nhau hơn. Trong văn hóa Việt,
mối quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng, do đó những cuộc gặp không chính thức
giúp giảm thiểu áp lực và thúc đẩy việc xây dựng quan hệ trước khi đi sâu vào thương thảo.
Ngoài ra, phong cách giao tiếp trong các cuộc gặp không chính thức này thường mang
đậm yếu tố tình cảm và sự tôn trọng. Người Việt có thói quen hỏi han về đời tư, gia đình,
tuổi tác để tạo sự gần gũi và hiểu biết lẫn nhau. Việc trao đổi không chỉ tập trung vào lOMoAR cPSD| 58564916
công việc mà còn mở rộng ra những vấn đề cá nhân nhằm củng cố tình cảm và sự gắn kết giữa các bên 2.2.
Cách xử lý sau đàm phán
Văn hóa có ảnh hưởng đáng kể đến cách người Việt ký kết hợp đồng và xử lý các vấn đề
sau đàm phán. Khi ký kết hợp đồng, người Việt thường dành nhiều thời gian cho việc xây
dựng mối quan hệ cá nhân và tin tưởng trước khi đi đến thỏa thuận. Điều này phản ánh sự
ảnh hưởng từ văn hóa cộng đồng và lối sống phụ thuộc vào các mối quan hệ xã hội. Quá
trình đàm phán thường được tiếp cận một cách thận trọng, không trực tiếp, và các điều
khoản hợp đồng thường được thương thảo dựa trên cảm xúc và lòng tin thay vì chỉ dựa
vào lợi ích kinh tế. Do đó, thời gian ký kết có thể kéo dài hơn so với các nền văn hóa
khác, và các điều khoản cũng có xu hướng linh hoạt hơn.
Sau khi ký kết, khi xử lý các vấn đề phát sinh, người Việt ưu tiên duy trì mối quan hệ và
tránh gây xung đột trực tiếp. Thay vì theo đuổi các giải pháp pháp lý ngay từ đầu, họ
thường chọn cách hòa giải hoặc trao đổi cá nhân để giải quyết tranh chấp. Điều này thể
hiện sự trọng tình trong văn hóa Việt Nam, nơi sự hài hòa và lòng trung thành được coi
trọng. Sự nhượng bộ trong giai đoạn này thường dựa trên cảm xúc hơn là lý trí, và việc
giữ thể diện cho cả hai bên là yếu tố quyết định để duy trì mối quan hệ lâu dài.
Chương 3: Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán kinh doanh ở ba miền 1.
Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Bắc 1.1.
Nét đặc trưng trong văn hóa miền Bắc
Văn hóa miền Bắc Việt Nam được hình thành từ nền tảng lịch sử lâu đời và ảnh hưởng
sâu sắc của Nho giáo, tạo nên những đặc trưng trong lối sống, giao tiếp, và cách ứng xử.
Theo GS.TS Trần Ngọc Thêm, người miền Bắc coi trọng danh dự và sự kính trọng trong
giao tiếp, thường lựa chọn cách nói chuyện tế nhị, tránh trực tiếp va chạm và sử dụng
những từ ngữ nhẹ nhàng để duy trì hòa khí và sự đồng thuận. Điều này phản ánh một
truyền thống trọng lễ nghĩa và sự tinh tế trong cách đối đãi với người khác, đặc biệt là
trong các mối quan hệ xã hội và gia đình . lOMoAR cPSD| 58564916
Người miền Bắc thường có xu hướng bảo thủ, khó tiếp nhận những thay đổi mới, điều
này có liên quan đến tính cách hướng nội của họ. Văn hóa này thể hiện qua thói quen duy
trì những giá trị truyền thống, từ trang phục, phong cách sống đến các mối quan hệ xã
hội. Bên cạnh đó, việc chú trọng đến việc tìm hiểu tuổi tác, nghề nghiệp và hoàn cảnh của
người đối diện trước khi giao tiếp cũng là một nét đặc trưng, thể hiện tính cộng đồng
mạnh mẽ của xã hội miền Bắc . 1.2.
Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán
Văn hóa miền Bắc Việt Nam có ảnh hưởng đáng kể đến cách người dân tại đây thực hiện
các giao dịch và đàm phán kinh doanh. Đầu tiên, một đặc điểm văn hóa quan trọng là tính
cộng đồng, sự coi trọng mối quan hệ và danh dự cá nhân, điều này khiến cho quá trình
đàm phán thường kéo dài hơn so với các khu vực khác. Thay vì đi thẳng vào vấn đề,
người miền Bắc ưu tiên xây dựng mối quan hệ cá nhân trước, thường thông qua các cuộc
gặp gỡ xã giao hoặc thăm hỏi, điều này nhằm tạo lòng tin giữa các bên tham gia .
Ngoài ra, phong cách đàm phán của người miền Bắc cũng chịu ảnh hưởng bởi tính cách
kín đáo, cẩn trọng, và đôi khi có xu hướng bảo thủ. Theo một số nghiên cứu, người miền
Bắc có xu hướng không chấp nhận sự thay đổi nhanh chóng hay đột ngột, mà thường dựa
vào những kinh nghiệm đã qua để đưa ra quyết định . Điều này có nghĩa rằng, trong các
cuộc giao dịch, họ thường không dễ dàng nhượng bộ mà sẽ dành thời gian để đánh giá và
cân nhắc. Họ cũng đặc biệt coi trọng việc giữ thể diện, dẫn đến việc không trực tiếp từ
chối hay phản bác đối tác trong các cuộc thương thuyết mà thường sử dụng các cách nói gián tiếp, lịch sự .
Một điểm quan trọng nữa là ảnh hưởng của văn hóa danh dự và sĩ diện, nơi mà một lời
hứa hay cam kết có giá trị lớn hơn cả văn bản hợp đồng. Điều này làm cho các giao dịch
cần có sự chắc chắn và đáng tin cậy về mặt mối quan hệ hơn là chỉ dựa vào lợi ích kinh tế
ngắn hạn. Vì vậy, người miền Bắc thường ít khi chấp nhận những thỏa thuận có tính đột
phá hay quá rủi ro, mà sẽ ưu tiên những giải pháp mang tính an toàn và lâu dài .
Những đặc điểm này thể hiện một phong cách đàm phán mềm mỏng, nhưng lại đầy sự
cẩn trọng, giữ thể diện và đôi khi khá thăm dò, khiến cho quá trình đàm phán và giao
dịch tại miền Bắc Việt Nam cần nhiều thời gian và sự tinh tế. lOMoAR cPSD| 58564916 2.
Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Nam 2.1.
Nét đặc trưng trong văn hóa miền Nam
Văn hóa giao tiếp của người miền Nam Việt Nam, đặc biệt tại TP. Hồ Chí Minh, nổi bật
với sự cởi mở, thoải mái và năng động, mang đậm tính cách của con người Nam Bộ.
Người miền Nam được biết đến với tinh thần học hỏi, nhanh nhạy trong kinh doanh và
sẵn sàng thích nghi với thay đổi. Họ có phong cách giao tiếp bộc trực nhưng dễ chịu, tạo
không khí giao tiếp thoải mái, không quá câu nệ tiểu tiết, điều này phản ánh rõ nét trong
các buổi gặp gỡ kinh doanh. Phong cách giao tiếp này giúp tạo dựng mối quan hệ nhanh
chóng và dễ dàng, làm nền tảng cho các cuộc đàm phán và hợp tác kinh doanh thành công.
Ngoài ra, người miền Nam rất trọng chữ tín trong kinh doanh, họ thường tiếp cận công
việc một cách vui vẻ và sòng phẳng. Đối tác có thể đến từ bất kỳ ngành nghề nào, nhưng
sự trung thành, tin cậy, và thái độ thoải mái là yếu tố quan trọng nhất. Đặc biệt, trong các
cuộc gặp gỡ kinh doanh, người miền Nam thường dành thời gian trò chuyện xã giao
trước khi bàn bạc chi tiết về công việc. Những buổi tiệc chiêu đãi khách hàng đóng vai
trò quan trọng, giúp kết nối cảm xúc và xây dựng mối quan hệ cá nhân sâu sắc. 2.2.
Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán
Những nét văn hóa giao tiếp đặc trưng của người miền Nam có ảnh hưởng sâu sắc đến
quá trình đàm phán kinh doanh. Đầu tiên, sự cởi mở và bộc trực trong giao tiếp giúp tạo
ra một bầu không khí thoải mái, giảm bớt căng thẳng trong cuộc thảo luận. Người miền
Nam thường bắt đầu cuộc gặp bằng những câu chuyện xã giao, điều này không chỉ tạo sự
gần gũi mà còn giúp thiết lập lòng tin giữa các bên. Việc thiết lập mối quan hệ cá nhân
vững chắc trước khi đi vào nội dung chính của đàm phán được coi là một yếu tố quan
trọng, giúp nâng cao khả năng thành công trong các thỏa thuận.
Thứ hai, văn hóa tôn trọng chữ tín và cam kết trong kinh doanh của người miền Nam thúc
đẩy các bên tham gia đàm phán thực hiện đúng hẹn và duy trì các thỏa thuận đã đạt được.
Họ đánh giá cao sự trung thành và thường xem việc chấp hành kỷ luật và tôn trọng cấp
trên như những phẩm chất hàng đầu. Điều này tạo ra một nền tảng vững chắc cho việc
xây dựng mối quan hệ lâu dài, nơi mà uy tín và danh tiếng cá nhân được coi trọng. Sự lOMoAR cPSD| 58564916
hòa thuận và tinh thần thỏa hiệp trong các cuộc đàm phán giúp người miền Nam dễ dàng
tìm ra những giải pháp win-win, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Cuối cùng, ảnh hưởng của văn hóa ăn uống trong kinh doanh cũng không thể bỏ qua.
Những buổi tiệc chiêu đãi, nơi mọi người cùng nhau thưởng thức ẩm thực, không chỉ đơn
thuần là một hoạt động xã hội mà còn là cơ hội để thể hiện sự kính trọng và thiện chí
trong giao dịch. Thời gian này cho phép các bên thảo luận một cách tự nhiên và thoải
mái, giúp gắn kết mối quan hệ và mở ra những cơ hội hợp tác mới. 3.
Văn hóa và ảnh hưởng của văn hóa tại miền Trung 3.1.
Nét đặc trưng trong văn hóa miền Trung
Văn hóa của người miền Trung Việt Nam được hình thành qua hàng thế kỷ gắn bó với
một môi trường tự nhiên khắc nghiệt. Điều này tạo nên những con người cần cù, chịu
thương chịu khó, đồng thời đề cao giá trị của lao động và sự tiết kiệm. Họ thường tự cung
tự cấp và quen với lối sống đạm bạc, ít tiêu xài xa hoa, chỉ sử dụng những gì mình tự làm
ra hoặc những thứ thật sự cần thiết. Tư duy "tích tiểu thành đại" là minh chứng cho tính
kiên nhẫn và cẩn trọng trong cuộc sống của họ. Sự chịu khó và kiên nhẫn này không chỉ
giúp họ vượt qua khó khăn mà còn phản ánh trong cách họ xây dựng gia đình và xã hội.
Ngoài ra, người miền Trung rất coi trọng tình cảm và lòng trung thực trong giao tiếp. Họ
thường thẳng thắn, nhưng lại rụt rè và ít thể hiện sự cởi mở ngay từ ban đầu. Quan hệ
cộng đồng là nền tảng vững chắc trong lối sống của người dân miền Trung, họ sống dựa
vào nhau, đoàn kết và hỗ trợ lẫn nhau qua nhiều thế hệ. Tình cảm sâu sắc và sự kính
trọng đối với người lớn tuổi cũng là yếu tố nổi bật trong văn hóa vùng này, điều này được
thể hiện qua câu nói “Một bồ cái lý không bằng một tí cái tình”, nhấn mạnh vai trò của
tình cảm hơn lý trí trong quan hệ xã hội. 3.2.
Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch và đàm phán
Văn hóa miền Trung Việt Nam, với đặc tính cần cù, tiết kiệm và trọng tình cảm, có những
ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình đàm phán và giao dịch kinh doanh. Sự cần cù, kiên nhẫn
của người miền Trung xuất phát từ môi trường tự nhiên khắc nghiệt, đã hun đúc nên
phong cách đàm phán cẩn trọng và tỉ mỉ. Họ thường không vội vã chấp nhận các đề xuất, lOMoAR cPSD| 58564916
mà thay vào đó cân nhắc kỹ lưỡng từng chi tiết để đảm bảo tính bền vững lâu dài. Trong
đàm phán, người miền Trung thường đề cao sự cẩn thận, tỉ mỉ, chú trọng "tích tiểu thành
đại", khiến các giao dịch với họ có thể mất nhiều thời gian nhưng lại đảm bảo sự ổn định và lâu dài.
Ngoài ra, tính trọng tình cảm trong văn hóa miền Trung cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình giao tiếp kinh doanh. Người miền Trung coi trọng các mối quan hệ cá nhân, và điều
này thể hiện rõ qua cách họ xử lý các vấn đề trong đàm phán. Việc xây dựng lòng tin và
duy trì mối quan hệ tốt được xem là quan trọng hơn so với lợi ích kinh tế trước mắt.
Người miền Trung cũng thường ưu tiên giải quyết xung đột thông qua sự hòa thuận và
nhượng bộ, thay vì tranh cãi quyết liệt. Quan niệm "một bồ cái lý không bằng một tí cái
tình" cho thấy họ sẵn sàng hy sinh quyền lợi cá nhân để duy trì sự hòa hợp trong mối
quan hệ, điều này yêu cầu các đối tác khi đàm phán cần thấu hiểu và tôn trọng văn hóa
tình cảm này để đạt được kết quả tốt. KẾT LUẬN
Sự khác biệt văn hóa giao dịch và đàm phán kinh doanh giữa ba miền Việt Nam không
chỉ phản ánh bản sắc văn hóa đặc trưng của từng vùng miền mà còn tác động mạnh mẽ
đến cách thức tương tác trong môi trường kinh doanh. Người miền Bắc, với tính cách cẩn
trọng và bảo thủ, thường đặt nặng vào việc duy trì những giá trị truyền thống và sự tôn
trọng cấp bậc trong giao tiếp. Trong khi đó, người miền Trung lại thể hiện sự tinh tế và
khéo léo trong cách xử lý các mối quan hệ, nhằm duy trì sự hòa hợp và ổn định. Ngược
lại, người miền Nam nổi bật với tính cách năng động, cởi mở và tinh thần sẵn sàng thích
nghi, điều này không chỉ giúp họ thiết lập mối quan hệ nhanh chóng mà còn thúc đẩy các
cuộc đàm phán trở nên linh hoạt và hiệu quả hơn.
Từ những khác biệt này, có thể thấy rằng hiểu biết và tôn trọng các yếu tố văn hóa là chìa
khóa quan trọng để đạt được thành công trong giao dịch và đàm phán kinh doanh. Doanh
nhân và các nhà đầu tư cần chú trọng đến cách thức giao tiếp, phong cách làm việc và các
nghi thức xã giao khác nhau giữa ba miền để tạo ra những cơ hội hợp tác bền vững và
mang lại lợi ích cho tất cả các bên. Như vậy, việc nắm bắt và ứng dụng linh hoạt các yếu lOMoAR cPSD| 58564916
tố văn hóa sẽ là một lợi thế không thể thiếu trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, giúp
thúc đẩy sự phát triển và hội nhập kinh tế của Việt Nam trên trường quốc tế.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh 2019.
2. Đoàn Thị Hồng Vân, Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống, Nhà xuất bản Thống kê, 2011.
3. Trần Ngọc Thêm, Tìm về bản sắc văn hoá Viêt Naṃ . NXB Tp. HCM, 2006.
4. Erin Meyer - The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of
Global Business 5. K. T. K. C. Thuy, R. K. Gupta - Culture and Negotiation: The
Resolution of Water Disputes 6. Michael Wheeler - The Art of Negotiation: How to
Improvise Agreement in a Chaotic World
7. https://ngoaithuong2.wordpress.com/wp-content/uploads/2013/06/giao-tie1babfp- kinh-doanh-ba-mien.pdf?
fbclid=IwY2xjawGEKvpleHRuA2FlbQIxMAABHfHcwSvdQTaCcfj46ZARqRVa
cXXkfmULjk47LzG1fmXJl381jJYrJ_Fh8Q_aem_QOj3Xk9V_M8eoLG8dES1Eg
8. https://luanvan.co/luan-van/van-hoa-viet-nam-trong-giao-tiep-va-dam-phan- 57982/
9. https://diamondrise.com.vn/van-hoa-kinh-doanh-tai-viet-nam-dam-phan-va-trao- qua/
10. https://doan.edu.vn/do-an/bai-giang-van-hoa-trong-dam-phan-kinh-doanh-57011/