Tiểu luận Giao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tế môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
HỌC VIỆN NGOẠI GIAO
KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ - - - - - - TIỂU LUẬN
HỌC PHẦN: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI:
GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT BẢN
THƯƠNG VỤ AEON ENTERTAINMENT VÀ BETA MEDIA
Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Thu Ngà Lớp :
GD&ĐP- KDQT49.1_LT
Sinh viên thực hiện : Nhóm 02 Hà Nội - 2024 lOMoAR cPSD| 58564916
DANH SÁCH THÀNH VIÊN STT Họ và tên Mã sinh viên Đánh giá 1 Nguyễn Minh Huệ KDQT49B10231 100% 2 Nguyễn Thiên Nga KDQT49B10295 100% 3 Lưu Mai Phương KDQT49B10315 100% 4 Nguyễn Huyền My KDQT49B10289 100% 5 Nguyễn Hương Xuân KDQT49B10354 100% 6 Lưu Thị Linh KDQT49B10264 100% lOMoAR cPSD| 58564916 LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, nhóm 02 xin gửi lời cảm ơn chân thành đến TS. Nguyễn Thu Ngà
Giảng viên Học phần Giao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tế. Trong suốt quá trình
học tập và rèn luyện, cô đã dạy dỗ và hướng dẫn chúng em tận tình và chu đáo. Những
kiến thức và kĩ năng bổ ích của cô truyền đạt không chỉ giúp chúng em hoàn thành bài
tiểu luận lần này mà còn là hành trang vững vàng để chúng em vận dụng vào trong cuộc sống.
Trong quá trình làm bài, chúng em đã cố gắng hết sức để bài tiểu luận được chỉnh
chu nhất. Tuy nhiên, kiến thức của bản thân còn nhiều hạn chế và khả năng nghiên cứu
còn giới hạn nên bài tiểu luận chúng em không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, chúng
em mong rằng cô đưa ra những lời nhận xét, góp ý để chúng em có thể rút kinh nghiệm
và hoàn thiện bài tốt hơn trong những đề tài sau này.
Một lần nữa, chúng em xin cảm ơn cô, chúc cô luôn mạnh khoẻ, hạnh phúc và đạt
nhiều thành công trong cuộc sống. lOMoAR cPSD| 58564916
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
.......................................................................................................................................... .
Nhóm sinh viên thực hiện Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2025
Giảng viên hướng dẫn lOMoAR cPSD| 58564916 MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NHẬT BẢN..................................................1
1.1. Tổng quan về đất nước và kinh tế..............................................................1
1.1.1. Vị trí địa lý..........................................................................................1
1.1.2. Tình hình kinh tế Nhật Bản.................................................................1
1.1.3. Vai trò và ảnh hưởng đối với Việt Nam..............................................2
1.2. Đặc điểm về yếu tố văn hoá và chiến lược thực tiễn khi đàm phán với đối
tác Nhật Bản..............................................................................................................3
1.2.1. Phong cách đàm phán của người Nhật Bản.........................................3
1.2.2. Cách tiếp cận đàm phán và chiến lược ứng phó.................................6
1.2.3. Những điều cần tránh........................................................................10
CHƯƠNG II: THƯƠNG VỤ BETA MEDIA VÀ AEON
ENTERTAINMENT.................................................................................................12
2.1. Tổng quan về Beta Media và Aeon Entertainment..................................12
2.2 Bối cảnh thương vụ..................................................................................13
2.2.1. Bối cảnh thị trường Nhật Bản...........................................................13
2.2.2. Bối cảnh thị trường trong nước.........................................................13
2.3. Quá trình đàm phán.................................................................................15
2.3.1. Xác định các vấn đề cần thảo luận....................................................15
2.3.2. Xác định vị trí của mình....................................................................15
2.3.3. Tìm hiểu đối tác................................................................................16
2.3.4. Tìm hiểu thị trường và các yếu tố cạnh tranh....................................16
2.3.5. Xác định giới hạn đàm phán.............................................................17
2.3.6. Chuẩn bị nhân sự cho đoàn đàm phán...............................................17
2.3.7. Phát triển các chiến lược và chiến thuật............................................18
2.3.8. Lên kế hoạch đàm phán....................................................................18 lOMoAR cPSD| 58564916
2.4. Kết quả cuộc đàm phán...........................................................................19
2.5. Nguyên nhân thành công và bài học kinh nghiệm...................................20
2.5.1. Nguyên nhân thành công của thương vụ...........................................20
2.5.2. Bài học kinh nghiệm để đàm phán thành công với các đối tác đến từ
Nhật Bản.............................................................................................................25
KẾT LUẬN.......................................................................................................28
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................29 lOMoAR cPSD| 58564916
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NHẬT BẢN
1.1. Tổng quan về đất nước và kinh tế
1.1.1. Vị trí địa lý
Nhật Bản là một quốc đảo nằm ở khu vực Đông Á, bao gồm bốn đảo chính:
Honshu, Hokkaido, Kyushu và Shikoku, cùng với hàng nghìn đảo nhỏ khác. Nằm giữa
Thái Bình Dương và Biển Nhật Bản, Nhật Bản có đường bờ biển dài và địa hình chủ
yếu là đồi núi. Quốc gia này có vị trí chiến lược trong khu vực châu Á – Thái Bình
Dương, là cầu nối giữa Đông Á và Bắc Mỹ.
Đặc biệt, Nhật Bản có vị trí khá gần Việt Nam qua Biển Đông – khoảng cách
đường biển từ cảng Hải Phòng đến cảng Yokohama khoảng 3.591 km. Điều này tạo điều
kiện thuận lợi cho giao thương và hợp tác khu vực giữa hai nước.
1.1.2. Tình hình kinh tế Nhật Bản
Nhật Bản là nền kinh tế lớn trên thế giới thường xuyên ở vị trí thứ 3, sau Hoa Kỳ
và Trung Quốc. Riêng cá biệt năm 2023 đứng thứ tư, với GDP năm 2023 đạt khoảng
4.617 tỷ USD. Đây cũng là nền kinh tế lớn thứ hai trong khối RCEP, chỉ đứng sau Trung
Quốc. Từ năm 2014 đến 2023, quy mô GDP của Nhật Bản tăng từ 4.377 tỷ USD lên
4.617 tỷ USD, với tốc độ tăng trưởng trung bình 0,6%/năm. Trong giai đoạn đại dịch,
năm 2020 GDP giảm 4,1%, nhưng đã nhanh chóng phục hồi và năm 2023 đã vượt mức trước đại dịch1.
Cơ cấu ngành kinh tế Nhật Bản thiên về công nghiệp chế tạo và công nghệ cao. Nổi bật nhất như:
Ngành ô tô: Nhật Bản là một trong những quốc gia xuất khẩu ô tô hàng đầu thế
giới với các tập đoàn như Toyota, Honda, Nissan, Mitsubishi...
Ngành điện tử và công nghệ: Với các thương hiệu như Sony, Panasonic,
Toshiba – Nhật Bản cung cấp thiết bị công nghệ tiên tiến cho toàn cầu.
Sản xuất robot và tự động hóa: Nhật Bản dẫn đầu thế giới về công nghệ robot
công nghiệp, đặc biệt trong các lĩnh vực sản xuất thông minh và AI.
1 Trung tâm WTO và Hội nhập - VCCI. Quy mô thị trường Nhật Bản. Truy cập ngày 22/04/2025, từ https://s.pro.vn/DCDf. lOMoAR cPSD| 58564916
1.1.3. Vai trò và ảnh hưởng đối với Việt Nam
Nhật Bản là một thành viên của Nhóm các nước công nghiệp phát triển G7, đồng
thời đóng vai trò chủ chốt trong nhiều tổ chức quốc tế như WTO, IMF, APEC và OECD.
Quốc gia này được đánh giá là một đối tác đáng tin cậy trong khu vực, có chính sách
ngoại giao ổn định, ưu tiên hợp tác kinh tế, chuyển giao công nghệ và phát triển bền vững.
Đối với Việt Nam, hai nước chính thức nâng cấp quan hệ lên “Đối tác chiến lược
toàn diện” vào tháng 11/20231 – cấp độ cao nhất trong quan hệ song phương. Việc nâng
cấp này thể hiện sự tin cậy sâu sắc về chính trị, an ninh – quốc phòng và cam kết thúc
đẩy hợp tác toàn diện trên mọi lĩnh vực.
Thứ nhất, Nhật Bản là nhà tài trợ ODA lớn nhất cho Việt Nam, đóng vai trò quan
trọng trong quá trình hiện đại hóa hạ tầng, cải thiện điều kiện sống và phát triển kinh tế
quốc gia. Kể từ khi nối lại viện trợ ODA vào năm 1992, Nhật Bản đã cung cấp cho Việt
Nam tổng cộng khoảng 1.542 tỷ yên (tương đương gần 17 tỷ USD) tính đến 2020, chiếm
khoảng 30% tổng ODA mà cộng đồng quốc tế cam kết dành cho Việt
Nam2. Các dự án lớn do Nhật Bản tài trợ gồm có đường sắt đô thị tại Hà Nội, TP. Hồ
Chí Minh, cầu Nhật Tân, sân bay Nội Bài, và nhiều nhà máy điện, cấp nước – xử lý
nước thải. Những khoản vốn vay ưu đãi từ Nhật Bản có ý nghĩa chiến lược, giúp Việt
Nam giải bài toán thiếu hụt vốn đầu tư dài hạn và bền vững.
Thứ hai, Nhật Bản là một trong những nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài lớn nhất
tại Việt Nam. Tính đến tháng 11 năm 2024, Nhật Bản có 5.473 dự án FDI còn hiệu lực
tại Việt Nam, với tổng vốn đăng ký đạt 77,64 tỷ USD, đứng thứ ba trong số các quốc
gia và vùng lãnh thổ đầu tư vào Việt Nam3. Các lĩnh vực đầu tư chủ yếu bao gồm công
nghiệp chế biến, chế tạo, công nghệ cao, sản xuất linh kiện điện tử, ô tô, cơ khí chính
xác và logistics. Sự hiện diện của các tập đoàn lớn như Toyota, Canon, Mitsubishi,
Panasonic… không chỉ giúp nâng cao năng lực công nghiệp nội địa mà còn góp phần
đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao và thúc đẩy liên kết chuỗi cung ứng.
1 Ngọc Chí. (18/04/20225). “Việt Nam - Nhật Bản đi sâu hợp tác trên nhiều lĩnh vực”. VTV online. Truy cập
ngày 22/04/2025, từ https://s.pro.vn/ZPFJ.
2 Ths Nguyễn Thị Thanh Lam. (01/08/2021). “Nguồn vốn ODA Nhât Ḅ ản vào Viêt Nam giai đoạn 2010 - 2020̣
và triển vọng”. Tạp chí công thương điện tử. Truy cập ngày 22/04/2025, từ https://s.pro.vn/pfaJ.
3 Phương Nhi. (17/12/2024). “Hơn 50% doanh nghiệp Nhật Bản sẽ mở rộng hoạt động tại Việt Nam trong 1-2
năm tới”. VN Economy. Truy cập ngày 22/04/2024, từ https://s.pro.vn/cXDr. lOMoAR cPSD| 58564916
Thứ ba, Nhật Bản là đối tác thương mại song phương quan trọng hàng đầu của
Việt Nam. Năm 2024 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam - Nhật Bản đạt 46,20
tỷ USD, tăng 2,77% so với năm 2023. Trong đó, xuất khẩu hàng hóa từ Việt Nam sang
Nhật Bản đạt 24,61 tỷ USD, tăng 5,55% so với năm 2023. Việt Nam xuất siêu sang Nhật
Bản 1,23 tỷ USD4. Các mặt hàng xuất khẩu chính của Việt Nam gồm dệt may, thủy sản,
máy móc, linh kiện điện tử và nông sản chế biến, trong khi Việt Nam nhập khẩu nhiều
thiết bị, máy móc công nghệ cao, ô tô và nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất. Nhật Bản
cũng là một trong những thị trường có yêu cầu chất lượng cao, góp phần thúc đẩy doanh
nghiệp Việt Nam nâng cấp tiêu chuẩn sản phẩm và tham gia sâu hơn vào chuỗi giá trị toàn cầu.
1.2. Đặc điểm về yếu tố văn hoá và chiến lược thực tiễn khi đàm phán với đối tác Nhật Bản
1.2.1. Phong cách đàm phán của người Nhật Bản
1.2.1.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không
chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội 5.
Ví dụ trong phòng họp, người có chức vụ thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người
có chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bên trong. Hoặc trong các buổi tiệc tổ chức
tại nhà hàng một cách đột xuất thì mọi người đều biết vị trí của mình mà không cần có
sự hướng dẫn nào khác. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong
ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào hỏi đối với từng đối tượng xã hội cụ thể. Đối với
người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính trọng (sonkeigo), khi
nói về mình và những người trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ khiêm nhường (kenjogo).
Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại: Các công ty Nhật cho rằng
ứng xử qua điện thoại của nhân viên là 1 tiêu chuẩn để người ngoài đánh giá công ty,
điều này có thể ảnh hưởng đến sự thành bại trong công việc. Vì vậy nhân viên luôn được
4 Hương Loan. (18/03/2025). “Xuất khẩu hàng hóa sang Nhật Bản còn nhiều dư địa để tăng tốc”. VN Economy.
Truy cập ngày 22/04/2025, từ economy.
5 Đình Dũng. (25/01/2019).“Đàm phán với người Nhật, cần lưu ý điều gì?”. Javihsm. Truy cập ngày 20/4/2025
từ https://javihs.com/vn/news/p874/. lOMoAR cPSD| 58564916
hướng dẫn phải có ý thức rằng mình là bộ mặt của công ty khi gọi và nhận điện thoại.
Thậm chí có những quy định chi tiết như khi có điện thoại gọi đến, nhân viên phải cầm
máy ngay trong 1 hoặc 2 tiếng chuông và xưng tên công ty, nếu muộn hơn khi cầm máy
phải nói: “Xin lỗi đã để quý khách chờ lâu”.
1.2.1.2. Coi đàm phán như cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì
thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể
nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu “cứng”6.
Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả
năng thắng lợi cao, song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của
họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối
mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết
cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho
có lợi nhất về phía họ7.
1.2.1.3. Tránh xung đột và cách nói giảm nói tránh trong đàm phán
Người Nhật luôn xem đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng lại đặc biệt tránh
đối đầu trực diện. Họ coi trọng sự hòa hợp, thể diện và uy tín đến mức đôi khi sẵn sàng
lờ đi sự thật để giữ gìn không khí đồng thuận. Khi cho rằng mình đúng nhưng bị phản
bác, họ thường sẽ không tiếp tục tranh luận mà chọn cách im lặng hoặc thỏa hiệp. Văn
hóa giao tiếp của người Nhật được xây dựng để tránh gây hiềm khích – họ nói bóng gió,
gợi ý gián tiếp thay vì đi thẳng vào vấn đề, và luôn cố gắng thể hiện sự tôn trọng, nhã
nhặn, tránh áp đặt ý chí cá nhân. Sự thận trọng trong lời nói và hành vi này phản ánh
tinh thần “dĩ hòa vi quý” trong văn hóa công sở và trong đàm phán của Nhật Bản.8
1.2.1.4. Chiến thuật đàm phán
6 Claire Boyce. (30/03/2025). “Mastering Japanese Business Etiquette: Beyond ‘Arigato’ – Your Ultimate
Guide”. Globig. Truy cập ngày 20/4/2025 từ https://globig.co/blog/mastering-japanese-business-
etiquettebeyond-arigato-your-ultimate-guide/.
7 Vijita Verma. (01/07/2018). “The Secret to Japanese Contract Negotiation: Patience, Pragmatism, and Polite
Manners”. Docket. Truy cập ngày 20/4/2025 từ https://docket.acc.com/secret-japanese-contract-negotiation
patience-pragmatism-and-polite manners#:~: .
8 Claire Boyce. (30/03/2025).“Mastering Japanese Business Etiquette: Beyond ‘Arigato’ – Your Ultimate
Guide”. Globig. Truy cập ngày 22/04/2025, từ https://globig.co/blog/mastering-japanese-business-
etiquettebeyond-arigato-your-ultimate-guide/. lOMoAR cPSD| 58564916
Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình
hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi
lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”.
Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán
mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật
thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất
quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán9.
Thao túng nhật trình, trao đổi thông tin lâu
Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài
thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp
nước ngoài mà buộc họ vào trong tình trạng bất lợi. Đây là một chiến thuật hết sức thông
minh của người Nhật đã giúp họ giành được chiến thắng trong rất nhiều cuộc đàm phán
thương mại quốc tế của họ.
Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Người Nhật
có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là công ty thương mại
đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm
ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn
hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì
các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. Tóm lại,
người nhận là chủ thể của nền văn hóa, trong đó có văn hóa kinh doanh của họ. Tính
cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là những nhân tố quyết
định trong văn hóa kinh doanh của họ. Chiến thuật tiêu hao
Trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, họ tìm cách lảng
tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong
thế bắt nạt mình. Qua nhiều lần giằng co như thế khiến đối tác mất dần nhuệ khí, nhà
doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là
lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra,
9 Chara Scroope. (2021). “Japanese Culture”. Culture Atlas. Truy cập ngày 20/4/2025 từ
https://culturalatlas.sbs.com.au/japanese-culture/japanese-culture-core-concepts. lOMoAR cPSD| 58564916
thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán.
Bởi vậy, người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất
khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối
thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi buông
câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có
một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng có
một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người
tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp.
Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh
Trên thương trường, năng lực và khả năng nhạy bén trong kinh doanh luôn được
các doanh nhân xem là yếu tố quyết định thành công. Tuy nhiên, các doanh nhân Nhật
Bản lại có một số quan niệm hơi khác. Theo họ, để trở thành một doanh nhân giỏi, ngoài
kỹ năng đàm phán thì nghệ thuật “xem tướng” đối tác kinh doanh cũng là một trong
những điều kiện tiên quyết tạo cho bạn nhiều cơ hội kinh doanh thành công.
1.2.2. Cách tiếp cận đàm phán và chiến lược ứng phó
1.2.2.1. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán
Tìm hiểu đối tác và văn hóa Nhật Bản
Trong nền kinh tế toàn cầu kết nối ngày nay, việc xây dựng quan hệ đối tác quốc
tế mạnh mẽ là điều cần thiết để tăng trưởng kinh doanh. Khi nói đến việc hợp tác với
Nhật Bản, một quốc gia nổi tiếng với di sản văn hóa phong phú và các hoạt động kinh
doanh độc đáo, việc hiểu được nghi thức kinh doanh của Nhật Bản trở thành yếu tố tối
quan trọng để đạt được thành công.
Kinh doanh tại Nhật Bản đòi hỏi phải hiểu sâu sắc về văn hóa Nhật Bản. Nhật
Bản là một ví dụ hoàn hảo về một quốc gia coi quy tắc ứng xử xã hội là luật tối cao của
đất nước. Sẵn sàng tôn trọng phong tục địa phương và thể hiện sự cân nhắc và lịch sự
phù hợp là một cách tuyệt vời để bắt đầu bất kỳ dự án kinh doanh nào tại Nhật lOMoAR cPSD| 58564916
Bản.10Tầm quan trọng của việc hiểu cách cư xử trong kinh doanh của người Nhật để
xây dựng lòng tin và mối quan hệ với các đồng nghiệp và đối tác người Nhật11.
Chuẩn bị tài liệu chi tiết
Song song với đó, tài liệu phục vụ cho buổi đàm phán cần được chuẩn bị một
cách chi tiết, logic và có căn cứ rõ ràng. Các số liệu, báo cáo, bản đề xuất hoặc mô hình
kinh doanh không những cần chính xác mà còn phải được trình bày một cách khoa học.
Người Nhật đánh giá cao tính hệ thống và sự chuyên nghiệp, do đó, mọi nội dung mang
tính tùy hứng hoặc thiếu chuẩn bị sẽ làm giảm điểm mạnh trong mắt đối tác12.
Nhiều công tác chuẩn bị trước một cuộc họp kinh doanh như tài liệu in và danh
thiếp mang tính tượng trưng vì mọi thứ đều có thể truy cập được dưới dạng kỹ thuật số
hoặc trực tuyến. Tuy nhiên, việc chuẩn bị sẵn tài liệu, danh thiếp, cũng như cặp và hộp
đựng danh thiếp cá nhân để giữ mọi thứ ngăn nắp là phép lịch sự đối với bên kia.
Trong trường hợp tài liệu in, lý tưởng nhất là cung cấp một bản sao cho tất cả
mọi người tham dự cuộc họp. Nhưng vì không phải lúc nào cũng cố định có bao nhiêu
người tham dự, nên tốt nhất là yêu cầu các cộng sự của bên kia chuẩn bị tài liệu trước
cuộc họp một khoảng thời gian thích hợp, chẳng hạn như một hoặc hai ngày trước.
Tuy nhiên, có thể có trường hợp cuộc họp không yêu cầu tài liệu in.
1.2.2.2. Giai đoạn làm quen ban đầu – xây dựng quan hệ trước khi đàm phán
Thiết lập mối quan hệ và lòng tin
Khác với phong cách đàm phán trực tiếp của phương Tây, người Nhật không
bước ngay vào nội dung chính khi vừa gặp gỡ đối tác. Giai đoạn đầu của cuộc gặp
được xem như bước “dạo đầu” vô cùng quan trọng, nhằm xây dựng sự tin tưởng và
thiết lập quan hệ giữa các bên. Đây được xem là bước khởi đầu quan trọng trong kinh
doanh với đối tác Nhật.
10 Vijita Verma. (01/07/2018).“The Secret to Japanese Contract Negotiation: Patience, Pragmatism, and Polite
Manners, Docket”. Truy cập ngày 20/4/2025 từ https://docket.acc.com/secret-japanese-contract-
negotiationpatience-pragmatism-and-polite-manners#:~:.
11 Estelle Nocos. (05/08/2023).“Japanese Business Etiquette”, Scaling Your Company. Truy cập ngày
20/4/2025, từ https://scalingyourcompany.com/japanese-business-etiquette/.
12 Thảo Thảo. (16/03/2018). “Doanh nghiệp Nhật Bản khi đàm phán: Lịch sự nhưng khắt khe, đề cao tính cam
kết và khó thay đổi ý định”. Cafe biz, truy cập ngày 20/4/2025, từ https://cafebiz.vn/doanh-nghiep-nhat-ban-
khidam-phan-lich-su-nhung-khat-khe-de-cao-tinh-cam-ket-va-kho-thay-doi-y-dinh-20180316141743893.chn. lOMoAR cPSD| 58564916
Thực hiện lễ nghi và giao tiếp lịch thiệp
Trong giai đoạn này, họ ưu tiên sự lễ nghi và thái độ lịch thiệp. Việc chào hỏi
bằng cách cúi đầu, trao danh thiếp bằng hai tay, và giới thiệu các thành viên tham gia
theo thứ tự cấp bậc là những quy tắc bất thành văn mà bất kỳ ai cũng cần tuân thủ nếu
muốn tạo ấn tượng tốt. Việc trao đổi sẽ bắt đầu bằng những chủ đề nhẹ nhàng như thời
tiết, văn hóa, sở thích cá nhân, hoặc gia đình, nhằm tạo ra không khí thân thiện, thoải
mái trước khi bàn chuyện làm ăn.
Tham gia các hoạt động xã giao
Ngoài ra, các hoạt động ngoài công việc – như lời mời ăn tối hoặc uống trà sau
buổi gặp đầu tiên – thường được sử dụng như một phần của chiến lược xây dựng lòng
tin. Đây không phải là hành động xã giao đơn thuần mà mang ý nghĩa sâu sắc trong việc
đánh giá sự phù hợp giữa hai bên về mặt văn hóa và giá trị. 1.2.2.3. Thái độ nghiêm
túc và chuyên nghiệp trong đàm phán
Chú trọng thời gian
Với người Nhật, chuyện giờ giấc luôn được đặt lên hàng đầu. Nếu như ở Việt
Nam, muộn 5 – 10 phút vẫn có thể bỏ qua thì với các công ty Nhật, 1 phút cũng là muộn.
Đúng giờ đối với người Nhật chính là phải có mặt trước giờ từ 10 đến 15 phút, Tắc
đường, kẹt xe, mưa bão đều không được chấp nhận là lý do chính đáng bởi vì người
Nhật luôn có thói quen xem dự báo thời tiết và tình hình giao thông, nhờ đó khi có sự
cố họ luôn chủ động đi sớm từ 30 phút đến 1 tiếng để không bị ảnh hưởng đến công
việc. Chính vì lẽ này, bất cứ vấn đề gì liên quan đến thời gian bạn cũng phải cực kỳ cẩn trọng13.
Giữ thái độ nghiêm túc và chuyên nghiệp
Trong khi đàm phán, tuyệt đối không đùa cợt – điều này bị xem là thiếu tôn trọng.
Tính nghiêm túc được đặt lên hàng đầu để thể hiện năng lực và sự cam kết. Luôn giữ
thái độ điềm đạm, không gây đối đầu trực diện, không dùng ngôn từ mang tính đối
kháng hay quá cảm xúc. Tôn trọng các quy tắc xã giao cơ bản: chào hỏi, trao danh thiếp
bằng hai tay, gọi tên theo chức danh, giới thiệu đúng thứ tự cấp bậc.
13 Steve Crane OBE. (11/2023). “Japanese Business Etiquette”. Export to Japan. Truy cập ngày 20/4/2025, từ
https://exporttojapan.co.uk/guide/getting-started/business-etiquette/. lOMoAR cPSD| 58564916
Kiên nhẫn và tôn trọng tiến độ
Tránh gây áp lực yêu cầu đưa ra quyết định nhanh chóng. Hãy tôn trọng tiến độ
và quy trình ra quyết định tập thể của họ. Duy trì sự kiên nhẫn, nhất là trong những buổi
gặp đầu tiên chưa có kết luận cụ thể.
Việc ghi chép trong cuộc họp tạo ấn tượng rằng người đó đang chú ý và tôn trọng
người nói. Điều này cũng ngụ ý rằng người đó có trách nhiệm và quan tâm đến chủ đề.
Trong trường hợp khác, việc liếc nhìn đồng hồ hoặc đồng hồ đeo tay có thể biểu thị sự
thiếu kiên nhẫn hoặc không quan tâm. Mặc dù đây có thể là một cách tinh tế để cho bên
kia thấy rằng chủ đề hoặc đề xuất sẽ không bị bỏ qua, nhưng điều này cũng có thể có
nghĩa là, nếu có một khoảng thời gian được phân bổ cho cuộc họp, thì giờ đã lên lịch gần hết14.
Các giao dịch kinh doanh ở Nhật Bản rất hiếm khi được chốt ngay trong lần gặp
đầu tiên, vì vậy đừng quá nản lòng mà thấy mình ra về tay không. Các doanh nghiệp
Nhật Bản có xu hướng lập kế hoạch dài hạn, thích tìm hiểu bạn, sản phẩm và dịch vụ
của bạn và thiết lập một giao dịch kinh doanh - giống như kết bạn hoặc tán tỉnh. Tương
tự như vậy, việc gây áp lực lên chủ nhà hoặc bên kia để đưa ra quyết định ngay tại chỗ là điều khó chịu.
Người Nhật nổi tiếng là tránh những phát biểu trực tiếp, khiến những người
không quen với bản chất này dễ hiểu sai các câu trả lời như "khó đấy" hoặc "chúng tôi
sẽ cân nhắc". Mặc dù những cụm từ này có vẻ đầy hy vọng, nhưng chúng cũng là một
cách lịch sự và gián tiếp để nói "không" , cũng như thay đổi chủ đề hoặc giả vờ không hiểu.
Xây dựng lòng tin và duy trì quan hệ lâu dài
Thể hiện tinh thần hợp tác, hướng đến sự hòa hợp và bền vững chứ không chỉ là
lợi ích ngắn hạn. Ưu tiên tạo dựng mối quan hệ trước khi đàm phán sâu, thể hiện sự
chân thành qua cách ứng xử và trao đổi.
1.2.3. Những điều cần tránh
Thứ nhất, hạn chế cử chỉ cơ thể.
14 Steve Crane OBE. (11/2023). “Japanese Business Etiquette”. Export to Japan. Truy cập ngày 20/4/2025, từ
https://exporttojapan.co.uk/guide/getting-started/business-etiquette/. lOMoAR cPSD| 58564916
Người Nhật thường giữ khoảng cách nhất định khi giao tiếp và không quen với
việc tiếp xúc thân mật, ngay cả trong môi trường thân thiện. Việc chạm vai, vỗ vai hay
ôm hôn là điều không phù hợp, dễ khiến họ cảm thấy không thoải mái. Tốt nhất, bạn
nên dừng lại ở một cái bắt tay nhẹ nhàng, đi kèm với cái cúi đầu thể hiện sự tôn trọng.
Nếu là khách hàng gặp mặt lần đầu, họ sẽ đi thẳng vào nội dung công việc. Nhưng
nếu là khách quen đã gặp mặt rồi thì nên dành khoảng 15 phút xoay quanh các chủ đề
chuyện phiếm như thời tiết, tin tức, sở thích cá nhân… để bầu không khí bớt căng thẳng,
rồi mới bàn luận công việc. Đó là một trong những nét văn hóa làm việc của người Nhật Bản15.
Thứ hai, tuyệt đối tránh làm mất thể diện.
Trong văn hóa Nhật Bản, việc giữ thể diện cho bản thân và đối tác là điều tối
quan trọng. Tranh luận công khai, chỉ trích trực diện hoặc thể hiện cảm xúc tiêu cực có
thể khiến đối tác cảm thấy bị xúc phạm và ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác. Thay
vào đó, hãy sử dụng ngôn ngữ nhẹ nhàng, gián tiếp để bày tỏ quan điểm và tránh đối
đầu trực tiếp. Chẳng hạn, thay vì nói “Tôi không đồng ý với anh”, hãy sử dụng các cách
diễn đạt nhẹ nhàng hơn như “Tôi nghĩ chúng ta có thể xem xét thêm một hướng tiếp cận
khác”. Việc giữ thể diện cho đối phương không chỉ thể hiện sự tinh tế trong giao tiếp
mà còn giúp duy trì bầu không khí tích cực và chuyên nghiệp trong đàm phán.
Thứ ba, không gây áp lực trong quá trình ra quyết định
Một đặc điểm đáng chú ý trong môi trường kinh doanh Nhật Bản là quy trình ra
quyết định mang tính tập thể cao. Người Nhật không đưa ra quyết định dựa trên ý kiến
cá nhân mà đòi hỏi sự đồng thuận từ nhiều cấp bậc trong tổ chức. Điều này phản ánh
triết lý làm việc đề cao tính cộng đồng và tinh thần trách nhiệm chung.
Việc hối thúc đối tác đưa ra quyết định ngay lập tức hoặc gây áp lực thời gian có
thể bị xem là hành động thiếu kiên nhẫn và không tôn trọng quy trình nội bộ của họ.
Thay vào đó, người đàm phán cần thể hiện sự thấu hiểu, nhẫn nại và sẵn sàng chờ đợi.
Trong quá trình đó, việc duy trì liên lạc thường xuyên và cung cấp thông tin rõ ràng sẽ
góp phần thúc đẩy quá trình xét duyệt một cách hiệu quả và chuyên nghiệp hơn16.
15 Kim Ngân. (23/02/2017). “Business Manner: Những điều lưu ý khi làm việc với đối tác Nhật”. Cổng thông
tin Nhật Bản. Truy cập ngày 20/4/2025, từ
https://vn.japo.news/contents/viec-lam/van-hoa-kinh-doanh/21765.html
16 Vijita Verma. (01/07/2018). “The Secret to Japanese Contract Negotiation: Patience, Pragmatism, and lOMoAR cPSD| 58564916
Thứ tư, kiểm soát cảm xúc và tránh biểu hiện quá mức.
Sự điềm tĩnh là một trong những phẩm chất được đánh giá cao nhất trong văn
hóa giao tiếp của người Nhật. Họ coi trọng khả năng kiểm soát cảm xúc, đặc biệt trong
môi trường làm việc, bởi điều đó thể hiện sự trưởng thành, chuyên nghiệp và tôn trọng người đối diện.
Những biểu hiện cảm xúc mạnh như nổi nóng, thất vọng, hoặc thậm chí quá phấn
khích đều có thể bị xem là thiếu tự chủ và không phù hợp trong các cuộc họp hay đàm
phán kinh doanh. Để xây dựng hình ảnh đáng tin cậy và dễ được đối tác Nhật tôn trọng,
người đàm phán cần duy trì sự bình tĩnh, thể hiện thái độ nghiêm túc nhưng thân thiện,
đồng thời giữ nét mặt và giọng điệu nhẹ nhàng, nhất quán.
Polite Manners”, Docket. Truy cập ngày 20/4/2025, từ https://docket.acc.com/secret-japanese-contract- lOMoAR cPSD| 58564916
CHƯƠNG II: THƯƠNG VỤ BETA MEDIA VÀ AEON ENTERTAINMENT
2.1. Tổng quan về Beta Media và Aeon Entertainment
Aeon Entertainment, công ty con của tập đoàn Aeon Group, mang đến thương vụ
những lợi thế vượt trội với vị thế là chuỗi rạp chiếu phim lớn nhất Nhật Bản, sở hữu 96
rạp và 821 màn hình (tính đến tháng 7/2024)18. Với hơn 30 năm kinh nghiệm, Aeon có
quy trình quản lý chuyên nghiệp, từ vận hành rạp, bảo trì thiết bị đến đào tạo nhân sự,
đảm bảo các rạp Aeon Beta Cinema đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng dịch vụ. Công
nghệ tiên tiến, như hệ thống âm thanh Dolby Atmos, màn hình IMAX hay phòng chiếu
4D, giúp liên doanh mang đến trải nghiệm xem phim cao cấp, tạo sự khác biệt so với
các đối thủ như CJ CGV hay Lotte Cinema. Quan trọng hơn, nguồn vốn đầu tư lớn, ước
tính 200 triệu USD, cho phép liên doanh triển khai kế hoạch xây dựng hơn 50 rạp chiếu
phim trên toàn Việt Nam từ nay đến năm 2035, với chi phí mỗi rạp khoảng 100 tỷ VND.
Triết lý kinh doanh của Aeon, tập trung vào việc tạo ra không gian giải trí đa chiều,
cũng phù hợp với mục tiêu xây dựng các rạp cao cấp tại Việt Nam, nơi khán giả ngày
càng đòi hỏi trải nghiệm độc đáo.
Trong khi đó, được thành lập từ năm 2014, Beta Media thuộc hệ sinh thái Beta
Group và được thành lập bởi doanh nhân Bùi Quang Minh (Shark Minh Beta), đóng
góp vào thương vụ sự am hiểu sâu sắc về thị trường Việt Nam. Với 21 rạp Beta Cinemas
phục vụ phân khúc giá rẻ và trung cấp, Beta Media đã xây dựng được mối quan hệ chặt
chẽ với khán giả trẻ, đặc biệt là Millennials và Gen Z, nhóm chiếm phần lớn khán giả
xem phim tại rạp. Sự hiểu biết về sở thích, thói quen tiêu dùng và khả năng chi trả của
người Việt giúp Beta Media tư vấn hiệu quả về vị trí xây dựng rạp, giá vé hợp lý và các
chương trình khuyến mãi. Khả năng marketing sáng tạo của Beta Media, thông qua các
chiến dịch trên mạng xã hội, hợp tác với influencer và tổ chức sự kiện ra mắt phim, đảm
bảo các rạp Aeon Beta Cinema được quảng bá rộng rãi. Ngoài ra, mạng lưới đối tác địa
phương, từ các nhà phát triển bất động sản đến nhà phân phối phim, giúp liên doanh dễ
dàng tiếp cận mặt bằng chiến lược, đàm phán chi phí thuê hợp lý và tuân thủ quy định
pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai dự án19. lOMoAR cPSD| 58564916
2.2 Bối cảnh thương vụ
2.2.1. Bối cảnh thị trường Nhật Bản
Tại Nhật Bản, thị trường chiếu phim tại quốc gia này không còn nhiều dư địa phát
triển. Trang Nippon dẫn số liệu của Hiệp hội các nhà sản xuất phim Nhật Bản cho biết
tổng doanh thu phòng vé tại Nhật Bản đã giảm 6,5% xuống còn 207 tỷ yên vào năm
2024. Lượng khán giả đến rạp chiếu phim giảm 7,1% xuống còn 144,4 triệu người20.
Nguyên nhân chính đến từ dân số Nhật Bản đang già hóa nhanh chóng, dẫn đến nhu cầu
giải trí tại rạp chiếu phim giảm sút. Bên cạnh đó, sự phát triển mạnh mẽ của các nền
tảng phim trực tuyến cũng khiến ngành rạp chiếu phim truyền thống bị ảnh hưởng nặng nề.
Trong bối cảnh này, nhiều doanh nghiệp giải trí tại Nhật, trong đó có AEON
Entertainment, đang tích cực tìm kiếm cơ hội mở rộng ra thị trường quốc tế – đặc biệt
là tại các quốc gia Đông Nam Á như Việt Nam, nơi có dân số trẻ, tốc độ đô thị hóa
nhanh và nhu cầu tiêu dùng tăng mạnh.
2.2.2. Bối cảnh thị trường trong nước
Với dân số hơn 100 triệu người, thu nhập tăng và tỷ lệ rạp chiếu phim còn thấp
(khoảng 11–12 rạp/1 triệu dân), tạo ra dư địa lớn cho việc mở rộng hệ thống rạp. Theo
Statista dự báo, doanh thu ngành điện ảnh sẽ tiếp tục tăng trưởng với tốc độ CAGR
khoảng 4,9% trong giai đoạn 2024–2029, đạt 110,7 triệu USD vào năm 202921.
Ngoài những bộ phim bom tấn của nước ngoài gây được tiếng vang khi được du
nhập về Việt Nam, phim Việt với sự đầu tư ngày càng chỉnh chu những năm gần đây đã
thu hút thêm một lượng lớn khán giả và mang lại nguồn doanh thu đôt pḥ á cho ngành
phim chiếu rạp tại Việt Nam.
Tuy nhiên, thị trường rạp phim tại Việt Nam hiện nay chủ yếu do các “ông lớn”
Hàn Quốc thống lĩnh. CGV hiện là cụm rạp thống lĩnh thị trường với 45% thị phần, có
84 cụm rạp trên toàn quốc. Tiếp đến là Lotte Cinema chiếm 26% thị phần với 50 cụm
rạp trên cả nước; Galaxy chiếm 10%; Beta Cinema 8% thị phần; CineStar BHD chiếm
5,5%; CineStar có 8 cụm rạp; Mega GS có 2 cụm rạp… Còn lại, hệ thống rạp chiếu của
Nhà nước chiếm khoảng 2% thị phần22. lOMoAR cPSD| 58564916
Hình 1: Số lượng chi nhánh của các thương hiệu
(Nguồn: Vnbusiness)
Mặc dù chiếm khoảng 8% thị phần, Beta Cinemas đặt mục tiêu đến năm 2030
chiếm 70% thị trường rạp chiếu phim trung cấp, với doanh thu ước tính 1.400 tỷ đồng23.
Tuy nhiên, Shark Minh Beta cho biết Beta Media đang đối mặt với nhiều thách thức về
vốn và công nghệ trong việc mở rộng thị trường, đồng thời cạnh tranh với các đối thủ
lớn như CGV và Lotte Cinema.
2.3. Quá trình đàm phán
Việc Nhật Bản rót vốn đầu tư vào Việt Nam (chủ yếu qua hình thức ODA và
FDI) không phải là quá xa lạ, nhất là trong bối cảnh mở rộng quan hệ hợp tác giữa hai
nước. Tuy nhiên về lĩnh vực hợp tác đầu tư điện ảnh thì có thể coi đây là thương vụ đầu tiên24.
Đứng sau kết nối và hỗ trợ hai doanh nghiệp AEON Entertainment và Beta Media
chính là ONE-VALUE - đơn vị tư vấn cho AEON Entertainment, trực tiếp thực hiện
những nhiệm vụ quan trọng như hỗ trợ quá trình đàm phán; tư vấn chuyên sâu về chiến
lược, mô hình; quản lý toàn bộ tiến trình cho tới khi ký kết hợp đồng và các hoạt động
hỗ trợ sau đó. Đặc biệt sự lý giải cặn kẽ về văn hóa của hai thị trường Nhật Bản, Việt
Nam đến từ hỗ trợ của các chuyên gia ONE-VALUE giúp cho hai bên nhanh chóng đi
đến được kết luận và đạt được thống nhất trong mô hình hợp tác25.
2.3.1. Xác định các vấn đề cần thảo luận
Ngay từ giai đoạn đầu, cả hai bên – Aeon Entertainment và Beta Media – đã xác
định rõ những vấn đề then chốt cần được đưa vào bàn đàm phán. Các nội dung chính
bao gồm tỷ lệ góp vốn trong liên doanh, mô hình quản trị, chiến lược phát triển rạp