Tiểu luận: giao tiếp và đàm phán kinh doanh chủ đề: phân tích ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao tiếp và đàm phán kinh doanh môn Lập kế hoạch doanh nghiệp | Học viện Nông nghiệp Việt Nam

lOMoAR cPSD| 48599919
1. HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN & QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------***--------------
TIỂU LUẬN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ ĐỐI VỚI HÀNH VI
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Tên học phầ Tr n ọng số
: Giao tiếp và Đàm Phán Kinh Doanh ( % )
Giảng viên hướng dẫn : Nga Lê Hoàng Minh Đồng Thị Minh
Hoàng Thị Thu Nguyễn Đức Thư(650457) Đặng Thị Anh Nhóm học T : h ư(673466) Nhóm 06 Trang(673540) Trang(673543) Tiến(654764) Nhóm thực hiện : Nhóm 16 Tiêu chí Thời gian 15 tham gia họp 15 15 15 15 15 nhóm Thái độ 15 15 15 15 15 15 tham gia Ý kiến đóng 20 20 20 20 20 20 góp Thời gian 20 20 20 20 20 20 giao nộp sản phẩm Chất lượng 30 30 30 30 30 30 sản phẩm giao nộp Điểm đánh 100 100 100 100 100 100 giá chung MỤC LỤC 1 lOMoAR cPSD| 48599919 A. MỤC A. Mục lục
A.......................................................................................................
...................MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề
tài:.............................................................................................. ....... .3 2. Mục đích nghiên
cứu:...................................................................................................4 3. Phương pháp nghiên
cứu:..........................................................................................5 4. Cấu trúc của đề
tài:...................................................................................................5
B....................................................................................................... .................NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC
TẾ..........................................................................6 1.1 Văn hóa kinh
doanh................................................................................................... .1
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm “Văn hóa kinh
doanh”.............................................1
1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh
doanh”........................................2
1.2 Đàm phán thương mại quốc
tế...............................................................................2
1.2.1..............Khái niệm và đặc điểm “Đàm phán thương mại quốc tế”
1.2.2.............................Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần lưu ý
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh...5
1.3.1.....................................................Văn hóa nhận thức về kinh doanh....6
1.3.2.............................................................Văn hóa sản xuất kinh doanh...6
1.3.3.................................................Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh 7
1.3.4..................................................Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh 7
CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN HÓA
VÀO QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH.............................................................................................9 2.1
Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam và quốc tế.......9 2 lOMoAR cPSD| 48599919 2.2
Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng văn hóa kinh
doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác quốc tế thời gian tới.9 2.3
Trách nhiệm của sinh viên trong việc học hỏi và rèn luyện quy tắc
ứng xử văn hóa trong đàm phán, giao dịch..........................................11
C................................................................................................ .....................KẾT LUẬN
................................................................................................... ...... 13
D.....................................................................................TÀI LIỆU THAM KHẢO
................................................................................................... ...... 14 A. MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài :
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu
sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự
xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới
hơn. Hơn lúc nào hết các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh
vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang đặc biệt sôi động
nhằm hướng tới hình thành ra một nền kinh tế thế giới
thống nhất. Ngày nay, chẳng có gì là lạ khi các quốc gia
"hăm hở" tìm kiếm các cơ hội làm ăn với những nền kinh tế
lớn, còn "nóng hổi" dù cho họ chẳng biết gì về đất nước đó,
lịch sử của nó, trào lưu tư tưởng, con người hay các tập
quán kinh doanh thông thường. Trong trường hợp này,
trước đây, cũng đã có nhiều học giả đã từng đặt ra những 3 lOMoAR cPSD| 48599919
"lý thuyết phát triển" cho rằng các yếu tố văn hóa kể trên
không có vai trò gì đáng kể, rằng chúng chỉ là kết quả, là "sự
thăng hoa" của nền kinh tế. Song trong bối cảnh nền kinh tế
thế giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự cạnh
tranh để giành giật cơ hội thị trường, cơ hội kinh doanh
ngày một gay gắt thì các yếu tố văn hoá thể hiện rõ trong
kinh doanh của doanh nghiệp ngày một chứng tỏ vai trò hết
sức quan trọng của nó. Đặc biệt, sự thông hiểu văn hoá của
nước đối tác sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của
một cuộc giao dịch đàm phán thương mại - vốn là giai đoạn
đầu tiên quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập
hay không. Thấy được tầm quan trọng của văn hóa trong
giao dịch, đặc biệt là đàm phán trong kinh doanh, nhóm
chúng em đã quyết định nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng của
văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh”, từ đó đề ra
các cách thức vận dụng để có hiệu quả cao trong đàm phán
kinh doanh, nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp
đồng một cách thuận lợi trong quá trình đàm phán -
thương lượng, đóng góp phần không nhỏ trong sự thành công của doanh nghiệp
2. Mục đích nghiên cứu : 4 lOMoAR cPSD| 48599919
Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng và một số biểu
hiện của văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh. Từ đó
đưa ra một số phương pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc đàm phán -
thương lượng với đối tác.
3. Phương pháp nghiên cứu :
Với mục đích nghiên cứu đã nêu trên, đề tài sử dụng một số
phương pháp nghiên cứu sau:
- Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau như: + Vở ghi
+ Các tác phẩm, công trình có liên quan đến vấn đề văn hóa
trong giao dịch, đàm phán kinh doanh nói chung và văn hóa
trong giao dịch đàm phán – thương lượng nói riêng.
- Sau đó sử dụng các phương pháp : + Phân tích tài liệu.
+ Phương pháp tổng hợp liên ngành.
+ Phương pháp hệ thống.
+ Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp so sánh.
4 . Cấu trúc của đề tài : A. MỞ ĐẦU B. NỘI DUNG 5 lOMoAR cPSD| 48599919
Chương 1: Tổng quan về văn hóa kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tế
Chương 2: Vận dụng những hiểu biết về văn hóa vào quá trình
giao dịch, đàm phán trong kinh doanh C. KẾT LUẬN B. NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH
VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1 Văn hóa kinh doanh
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm “Văn hóa kinh doanh”
Với sự phát triển không ngừng tiến bộ của đời sống xã hội ngày
nay, con người ngày càng hiểu rõ hơn về văn hóa, nhận thức rằng
văn hóa ăn sâu vào mọi hoạt động và ngày càng biểu hiện rõ nét
hơn, tạo nên những lĩnh vực văn hóa cụ thể như văn hóa chính
trị, văn hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa đô thị, văn hóa
nông thôn, văn hóa giao thông và văn hóa kinh doanh. 6 lOMoAR cPSD| 48599919
Trong tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa là “tổ chức sản xuất sao
cho sinh lời”. Theo nghĩa này, kinh doanh không chỉ có nghĩa là
buôn bán, mà còn có nghĩa là sản xuất. Kinh doanh là hoạt
động của một tổ chức hoặc một cá nhân nhằm tạo ra lợi nhuận
thông qua một loạt các hoạt động kinh doanh như quản lý, tiếp
thị, tài chính, kế toán và sản xuất. Kinh doanh là một hoạt động
cơ bản của con người xuất hiện cùng với sự xuất hiện của hàng
hóa và thị trường. Khi là danh từ, kinh doanh là nghề dùng để
chỉ các hoạt động của con người nhằm mục đích sinh lợi, còn khi
là động từ, kinh doanh là hoạt động liên quan đến việc thực hiện
một, một số hoặc tất cả các công đoạn từ quả trình đầu tư, sản
xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng các dịch vụ trên thị
trường. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, kinh doanh là
một nghề chính đáng, xuất phát từ nhu cầu và đòi hỏi của đời
sống xã hội, do sự phân công lao động ngày càng rõ nét tạo ra.
Với cách tiếp cận như trên, văn hóa kinh doanh được hiểu theo
nghĩa rộng là toàn bộ những giá trị vật chất và tinh thần, những
phương thức và kết quả hoạt động của con người được tạo ra và
sử dụng trong quá trình kinh doanh.
Theo nghĩa hẹp hơn, văn hóa kinh doanh có thể hiểu là hệ thống
các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ thể kinh
doanh tạo ra trong quá trình hoạt động kinh doanh và được thể 7 lOMoAR cPSD| 48599919
hiện trong hành vi ứng xử của họ với xã hội, môi trường một
cộng đồng hay một khu vực.
1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh doanh”
Văn hóa kinh doanh được cấu thành bởi các yếu tố chính là:
triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân,
văn hóa doanh nghiệp và cuối cùng là văn hóa ứng xử trong các
hoạt dộng kinh doanh. Văn hóa kinh doanh là văn hóa của nghề
kinh doanh, là văn hóa của cộng đồng kinh doanh, là văn hóa của
giới doanh nhân. Có vai trò không chỉ trong công tác quản trị nội
bộ mà còn trong cả quan hệ của doanh nghiệp với xã hội.
1.2 Đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1. Khái niệm và đặc điểm “Đàm phán thương mại
quốc tế” a. Khái niệm
Đàm phán là một phương tiện cơ bản để hai hay nhiều bên có
những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra và
thống nhất một giải pháp để giải quyết vấn đề.
Chẳng hạn như trong việc làm ăn kinh doanh, giữa các công ty
nếu muốn một cuộc giao dịch nào đó đạt đến thỏa thuận hợp tác
đều phải thông qua việc đàm phán. Hay gần gũi hơn như trong
đời sống hằng ngày khi chúng ta đi mua một bó rau ngoài chợ,
việc hai bên trả giá để phù hợp với túi tiền cũng là vừa thực hiện 8 lOMoAR cPSD| 48599919
một cuộc đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều
nguyên nhân và mục đích khác nhau do những mâu thuẫn về lợi
ích nảy sinh trong đời sống xã hội, do vậy đàm phán có mặt trong
mọi lĩnh vực như văn hoá.
Đàm phán trong kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai
hay nhiều bên để cùng nhau thống nhất hay thỏa hiệp giải quyết
những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên kinh doanh. Đàm
phán mà có nội dung liên quan đến lĩnh vực kinh tế và nằm trong
phạm vi ở cấp vĩ mô thì được hiểu là đàm phán thương mại quốc
tế. Cụ thể hơn, đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao
tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước
khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá
nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế.
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay với xu hướng vận hành theo
cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ luôn
cần đến công tác đàm phán để giành lợi thế trong kinh doanh.
Đàm phán trong kinh doanh là một khâu quan trọng, là tiền đề
để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh doanh sau này. b. Đặc điểm
Đàm phán thương mại quốc tế mang trong mình những đặc
trưng riêng của nó: 9 lOMoAR cPSD| 48599919 -
Đàm phán thương mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế làm mục
đích cơ bản: Người đàm phán đặt trọng tâm tiên quyết của cuộc
đàm phán là đạt được mục đích kinh tế, sau đó mới tính đến
những lợi ích phi kinh tế khác. Kết quả đàm phán dù ra sao thì
mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế. -
Đàm phán thương mại quốc tế chứa đựng những xung đột lợi
ích: Điển hình cho kiểu xung đột lợi ích này là việc công ty lớn
dung sức mạnh tài chính để thâu tóm công ty nhỏ. Xảy ra khi các
bên chỉ xuất hiện hoàn toàn lợi ích đối kháng, biện pháp mà họ
sử dụng ở đây là thù địch áp đảo đối phương mà không cần
thông qua thuyết phục để đạt được lợi ích chung của đôi bên. -
Giá cả là hạt nhân của đàm phán thương mại quốc tế: Hình
thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích
của đôi bên đàm phán. Giá cả là công cụ tính toán thông dụng
trong rất nhiều tình huống dù là nhiều hay ít. -
Đàm phán thương mại quốc tế là mâu thuẫn thống nhất
giữa hợp tác và xung đột, không phải là lựa chọn đơn nhất giữa
hợp tác và xung đột: Các bên sẽ luôn tìm mọi cách để bảo vệ lợi
ích của mình nhằm muốn mình có nhiều lợi ích hơn đối phương,
bằng cách liên tục tác động lên đối phương buộc họ phải nhượng 10 lOMoAR cPSD| 48599919
bộ, đó là mặt xung đột giữa đàm phán. Tuy nhiên, thỏa hiệp đạt
được phải đảm bảo lợi ích căn bản cho hai bên, đó gọi là mặt mang
tính hợp tác của đàm phán. -
Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích của mình
một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định :
Hiểu rõ được mục đích thương lượng cuối cùng của mình sẽ giúp
cho các bên hòa thuận mà vẫn đảm bảo lợi ích của mình không bị thua thiệt.
1.2.2.Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần lưu ý
a. Giai đoạn chuẩn bị
. Giai đoạn này bao gồm các bước: -
Xác định lợi ích: Mục đích chính của đàm phán là để mang
lại những lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu cầu, mong
muốn và các mối quan tâm. Việc xác định rõ nhu cầu của đàm
phán giúp doanh nghiệp và đối tác tránh được rủi ro tệ nhất,
hơn nữa hai bên còn có thể tiết kiệm thời gian đàm phán. - Xác
định các phương án thay thế phù hợp: Nhà đàm phán nên xác
định và xếp hạng đâu là những giải pháp tốt nhất để thay thế
trong trường hợp cuộc đàm phán thất bại nhằm có thể đáp ứng
lợi ích cao nhất có thể. 11 lOMoAR cPSD| 48599919 -
Xác định rõ vấn đề: Xác định được những vấn đề mình
đang thiếu sót hay chưa phù hợp giúp giải quyết nhiều vấn đề
phát sinh trong quá trình thương lượng.
Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,… -
Xác định mục tiêu và điểm giới hạn: Việc này giúp người
đàm phán xác định lập trường đàm phán, nhất quán, chủ động
và không đi chệch hướng trong quá trình đàm phán, không để
vụt mất đáng tiếc cơ hội kinh doanh. -
Tìm hiểu rõ đối tác: Việc tìm hiểu khách hàng sẽ rất hữu ích
cho việc đàm phán. Thực hiện bằng cách nói chuyện với những
người đã từng đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức các cuộc
họp sơ bộ để nắm bắt thông tin trước khi đàm phán.
b. Giai đoạn xây dựng mối quan hệ với đối tác Việc xây dựng
sự gắn kết với khách hàng liên quan đến việc lấy được sự tin
tưởng để chia sẻ một cách công khai và chính xác các thông
tin về lợi ích và ưu tiên của khách hàng. Kết quả đạt được
như mong đợi hay không nằm ở thời gian và nỗ lực mà nhà
đàm phán dành cho việc xây dựng mối quan hệ với đối tác.
Một nhà đàm phán giỏi là người cân bằng được giữa lợi ích
của doanh nghiệp và lợi ích của đối tác, khách hàng.
c. Giai đoạn trao đổi thông tin 12 lOMoAR cPSD| 48599919
Biết được điểm tương đồng và khác biệt giữa hai bên cũng như
mong muốn của doanh nghiệp mình sẽ làm tăng tỷ lệ thành
công của cuộc đàm phán. Các bên cần đặt ra những quy tắc cơ
bản, như việc lịch sự và tôn trọng lẫn nhau.
d. Đưa ra các lựa chọn
Nên chia mục tiêu của mình thành các gói điều khoản khác
nhau giúp đối tác càng có nhiều lựa chọn và cảm thấy thoải
mái hơn, lợi ích thu được cũng tối đa. e. Đạt thỏa thuận chung
Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các phương
án khả thi bằng các tiêu chí khách quan mà hai bên thỏa thuận.
Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu nhất cho hai bên đàm phán.
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh
Văn hoá và giao dịch, đàm phán tưởng chừng như tách biệt,
nhưng lại có mối liên kết chặt chẽ với nhau. Bởi lẽ, mỗi quốc gia
đều có một nền văn hoá khác nhau, điều đó hình thành nên
phong cách đàm phán kinh doanh riêng biệt. Với sự khác biệt rõ
ràng về ngôn ngữ, cử chỉ phi ngôn từ, quan niệm giá trị nên việc
dựa vào nền văn hoá để đưa ra những chiến lược, bước đi trong
quá trình giao dịch hay đàm phán cũng có những điểm khác 13 lOMoAR cPSD| 48599919
nhau. Khi đàm phán được thực hiện giữa các đối tác có giá trị
văn hoá khác nhau thậm chí là mâu thuẫn với nhau, thì lúc đó
văn hoá là nguồn gốc cơ bản bắt đầu cho sự bất đồng quan điểm
trong suốt quá trình đàm phán. Thế nên, tầm ảnh hưởng của nền
văn hoá đóng vai trò hết sức quan trọng để gia tăng khả năng
thành công của một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế. Chính vì
vậy, chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng yếu tố cấu thành nên văn hoá kinh doanh.
Văn hoá kinh doanh bao gồm bốn yếu tố là văn hoá nhận
thức về kinh doanh, văn hoá sản xuất kinh doanh, văn hoá tổ
chức quản lý trong kinh doanh và văn hoá giao tiếp trong kinh
doanh. Các yếu tố này đều có ảnh hưởng nhất định đến quá
trình và kết quả của cuộc đàm phán.
1.3.1 . Văn hóa nhận thức về kinh doanh
Nhận thức là một yếu tố phản ánh tư duy, nhận thức của các
chủ thể, cá nhân liên quan đến các hoạt động kinh doanh. Yếu tố này bao gồm: -
Nhận thức về nghề nghiệp: Là quá trình phản ánh những
yêu cầu xã hội, những đặc trưng cơ bản hay những yêu cầu, đòi
hỏi về mặt sinh lý, tâm lý đối với người lao động. Hay nói một
cách đơn giản là trạng thái tâm lý của người lao động đối với 14 lOMoAR cPSD| 48599919
công việc như nhiệt tình, hăng say lao động hay chán nản, làm biếng,… -
Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Là thái độ đối với nền
giáo dục như ham học hay biếng nhác. - Khả năng nắm bắt và
giải quyết các vấn đề: Là khả năng thích ứng, tiếp cận và giải
quyết vấn đề. Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến
công việc kinh doanh. Từ những yếu tố trên, có thể thấy rằng việc tìm hiểu văn hoá
nhận thức về kinh doanh của đối tác đàm phán sẽ giúp ta phác
hoạ phần nào tính cách, thái độ của đối tác để định hướng lối ứng xử thích hợp.
1.3.2 . Văn hóa sản xuất kinh doanh
Đây là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình và kết
quả đàm phán thương mại quốc tế. Yếu tố này bao gồm: -
Cách thức sản xuất: Là việc áp dụng các thành tựu khoa học
kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh ở mức độ nào, hiệu quả ra sao,… -
Tinh thần tổ chức kỷ luật: Nhân viên chấp hành kỷ luật đối
với tổ chức như thế nào, có nghiêm túc hay không,.. -
Tinh thần đoàn kết: Sự gắn kết, cùng chung mục tiêu, tư
tưởng giữa các thành viên trong doanh nghiệp cũng như giữa 15 lOMoAR cPSD| 48599919
doanh nghiệp với cộng đồng. Đầu tiên, cơ sở để đối tác xem xét,
đánh giá và cân nhắc về việc ký kết hợp đồng đó chính là cách
thức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiếp đó, tính tổ
chức kỷ luật cao sẽ giúp doanh nghiệp giành được sự tin tưởng
của đối tác. Ngoài ra, tinh thần đoàn kết cũng là một nguồn sức
mạnh cùng nhau khắc phục những khó khăn trong đàm phán với
các đối tác nước ngoài.
1.3.3 . Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh Yếu tố này bao gồm: -
Quy mô tổ chức quản lý: Khi điều hành, quản lý một doanh
nghiệp, có doanh nghiệp có bộ máy quản lý linh hoạt, gọn nhẹ,
dễ dàng nhưng cũng có doanh nghiệp được tổ chức một cách
cồng kềnh, phức tạp. Điều này có thể cho thấy được phong cách
kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh. -
Cách thức quản lý điều hành: Tuỳ vào từng doanh nghiệp cụ
thể mà có hình thức điều hành phù hợp, thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh. -
Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Cần phải xem trọng
vấn đề này vì nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng đối với sự
phát triển bền vững của một công ty. 16 lOMoAR cPSD| 48599919
Nếu một công ty có quy mô tổ chức quản lý và cách thức
quản lý khoa học, hiệu quả thì cách thức đàm phán và cách giải
quyết các vấn đề trong đàm phán cũng sẽ mang tính khoa học và
ngược lại. Một đoàn đàm phán làm việc hiệu quả sẽ bao gồm
những cá nhân có năng lực, biết tôn trọng ý kiến của nhau, người
ra quyết định đáng tin cậy.
1.3.4 . Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh - Văn hoá ứng xử: Có
chức năng xây dựng bản sắc, hình ảnh doanh nghiệp nói chung
cũng như doanh nhân nói riêng. -
Khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội: Là khả năng phân
tích và giải quyết tình huống của mỗi cá nhân trong các mối quan
hệ mà công việc đặt ra. - Tác phong làm việc của cán bộ, nhân
viên: Thể hiện trình độ văn hoá cá nhân cũng như văn hoá kinh
doanh của toàn doanh nghiệp.
Văn hoá giao tiếp trong kinh doanh đóng vai trò hết sức quan
trọng trong giao dịch và đàm phán bởi văn hoá giao tiếp không
chỉ thể hiện trình độ văn hoá, phong cách ứng xử của một cá
nhân mà còn thể hiện bộ mặt của cả một công ty, doanh nghiệp.
Việc xác định được văn hoá ứng xử của đối tác là rất cần thiết để
có thể hiểu nhau hơn. Giao tiếp bằng ngôn ngữ của một nền văn
hoá khác giúp ta phần nào hiểu hơn về suy nghĩ và hành động
của nền văn hoá đó. Bên cạnh đó, giao tiếp phi ngôn từ cũng là 17 lOMoAR cPSD| 48599919
một cách để thể hiện những thông điệp khác nhau giữa các nền
văn hoá. Nếu một trong hai bên đàm phán không hiểu rõ ngôn
ngữ bằng lời nói cũng như giao tiếp phi ngôn từ, thì có thể sẽ gây
ra hiểu nhầm giữa hai bên và dẫn tới việc không tìm được tiếng
nói chung trên bàn đàm phán.
Người ta thường nói kinh doanh có văn hoá bao gồm cả trí tuệ
của nhà triết học, lòng dũng cảm của người lính và tài năng của
nhà kinh doanh; bởi vậy, phong cách ứng xử, khả năng xử lý các
mối quan hệ xã hội và tác phong làm việc ảnh hưởng lớn đến
mối quan hệ với các đối tác cũng như kết quả của cuộc giao dịch,
đàm phán. Chính vì thế, tìm hiểu nền văn hoá nói chung và văn
hoá ứng xử nói riêng trong kinh doanh của đối tác là một điều
bức thiết trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán hay giao dịch.
Đặc biệt là trên bàn đàm phán thương mại quốc tế, văn hoá kinh
doanh góp vai trò quan trọng, quyết định kết quả cuối cùng của
cuộc giao dịch, đàm phán. 18 lOMoAR cPSD| 48599919
CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ
VĂN HÓA VÀO QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam và quốc tế
Trong thời gian qua, dù bối cảnh tình hình kinh tế - chính trị thế
giới tuy có nhiều diễn biến phức tạp do đại dịch COVID -19 bùng phát, nhưng
Việt Nam vẫn kiên trì thực hiện các chủ trương về hội nhập quốc
tế thông qua việc đàm phán và ký kết thành công nhiều hiệp
định với các đối tác thương mại quan trọng của Việt Nam. Điều
này đã mang lại nhiều cơ hội về tăng trưởng kinh tế cũng như
góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, thúc đẩy phát triển kinh tế.
Với tinh thần hợp tác tích cực, chủ động, Việt Nam đã không
ngừng mở rộng các mối quan hệ với các đối tác chiến lược với
các nền kinh tế lớn trên thế giới. Tính đến tháng 7-2021, Việt
Nam đã ký kết 15 hiệp định thương mại tự do (FTA) nhằm tạo
điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường của
mình với các đối tác như ASEAN, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,… 19 lOMoAR cPSD| 48599919
2.2 Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng văn hóa
kinh doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác quốc tế
thời gian tới Tình huống:
Công ty A là công ty kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Hôm nay
công ty A có cuộc đàm phán với công ty B với mục tiêu là bán
được sẩn phẩm H với giá cao hơn. Được sự tín nhiệm cao nên
anh F – trưởng phòng kinh doanh của công ty A được cử đi đàm
phán hợp tác. Tuy nhiên vì anh F không chú ý rằng đối tác của
cuộc đàm phán là người Nhật Bản nên anh đã liên tiếp mắc
những lỗi cơ bản trong văn hoá người Nhật như: trễ hẹn, quần
áo không chỉnh tề, không có sự chuẩn bị, tìm hiểu về quốc gia
của đất nước đối tác,.. Điều này vô tình làm mất đi ấn tượng ban
đầu, làm xấu hình ảnh công ty A. Trong suốt quá trình đàm phán,
anh F luôn thuyết phục bằng những câu từ rất hay nhưng không
có một khoảng không gian nào cho bên đối tác mà thay vào đó là
luôn dồn dập hỏi đối tác liệu hợp đồng này có ổn không? Bên
cạnh đó, anh F do không kiềm chế được cảm xúc được khi cảm
thấy đối tác quá im lặng nên anh đã tức giận và vô tình đưa ra
những lời không đáng có chỉ nhằm mục đích đưa đến quyết định
cuối cùng. Cuối buổi đàm phán, anh F thầm nghĩ bản thân mình
đã đem lại lợi ích cho công ty bởi vì anh biết rằng đối tác công ty
B biểu hiện vẫn rất vui vẻ. 20