Tiểu luận "Kế hoạch đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail"
Tiểu luận môn Đàm phán thương mại quốc tế với đề tài: "Kế hoạch đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail" của sinh viên trường Đại học Ngoại Thương giúp bạn tham khảo và hoàn thành tốt bài tiểu luận của mình đạt kết quả cao.
Môn: Đàm phán thương mại quốc tế
Trường: Đại học Ngoại Thương
Thông tin:
Tác giả:
Preview text:
lOMoARcPSD| 15962736
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ ---------o0o--------- TIỂU LUẬN
MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL NHÓM 03
LỚP TMA404.(GĐ2-HK2-2122).2
NHÓM TRƯỞNG Nguyễn Trung Hiếu 2014110099
Số điện thoại: 0336855928
Email: k59.2014110099@ftu.edu.vn THÀNH VIÊN Trương Ngọc Ánh 1911110053 Nguyễn Thùy Dương 2014110063
Trần Thị Hằng 1911110138 Nguyễn Thị Hoa 1911110156 Trịnh Thị Nga 2014120095 Đinh Thị Thanh Ngọc 2011110162 Trần Hương Quỳnh 2011110203
GV HƯỚNG DẪN ThS. Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 5 năm 2022 lOMoARcPSD| 15962736
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ ---------o0o--------- TIỂU LUẬN
MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL NHÓM 03 LỚP TMA404(GD2-HK2-2122).2
NHÓM TRƯỞNG Nguyễn Trung Hiếu 2014110099
Số điện thoại: 0336855928
Email: k59.2014110099@ftu.edu.vn THÀNH VIÊN Trương Ngọc Ánh 1911110053 Nguyễn Thùy Dương 2014110063
Trần Thị Hằng 1911110138 Nguyễn Thị Hoa 1911110156 Trịnh Thị Nga 2014120095 Đinh Thị Thanh Ngọc 2011110162 Trần Hương Quỳnh 2011110203
GV HƯỚNG DẪN ThS. Trần Bích Ngọc Hà Nội, tháng 5 năm 2022 lOMoARcPSD| 15962736
BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHÓM
Nhóm số 03 - Lớp TMA404(GĐ2-HK2-2122).2
Nhóm trưởng: Nguyễn Trung Hiếu Số ĐT: 0336855928
Email: k59.2014110099@ftu.edu.vn
Giai đoạn 2, Học kỳ 2, Năm học 2021 – 2022 1. Thuyết trình Có [ x ] Không [ ]
Đề tài thuyết trình: Kế hoạch đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail 2. Bài trình chiếu Có [ x ] Không [ ] lOMoARcPSD| 15962736
Nếu có file trình chiếu: Đã upload [ x ] Chưa upload [ ] 3. Video Có [ x ] Không [ ] Nếu có video: Đã upload [ x ] Chưa upload [ ] 4. Giới thiệu sách Có [ x ] Không [ ] Tên sách: Getting to Yes
Thành viên tham gia giới thiệu sách: Nguyễn Thùy Dương STT Tiêu chí đánh giá Điểm Ghi chú 1
+ Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi: (2 điểm)
+ Nội dung phù hợp với tên đề tài, 2
giải quyết trọn vẹn vấn đề nghiên cứu: (5 điểm) 3
+ Tài liệu tham khảo phù hợp phong phú: (1 điểm)
+ Hình thức trình bày, ngôn ngữ, 4
bảng biểu, trích dẫn tài liệu tham khảo: (2 điểm) + Điểm cộng Thuyết trình 5 Giới thiệu sách Video Tổng điểm lOMoAR cPSD| 15962736 1 1. MỤC LỤC MỤC LỤC i
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU iv LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2
1.1 Cơ sở lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế 2 1.1.1 Khái niệm 2 1.1.2 Đặc điểm 2
1.2 Cơ sở lý thuyết về kế hoạch đàm phán 2 1.2.1 Khái niệm 2
1.2.2 Mục tiêu xây dựng kế hoạch đàm phán 3
1.2.3 Các giai đoạn của quá trình xây dựng và thực thi kế hoạch đàm phán 3
1.2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 3
1.2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán
5 1.2.3.3 Giai đoạn sau đàm phán 6
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 7
2.1 Tổng quan về Microsoft và Hotmail 7
2.1.1 Tổng quan về Microsoft 7 2.1.2 Tổng quan về Hotmail 7
2.2 Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail 8
2.2.1 Bối cảnh 8 2.2.2 Đối tượng của cuộc đàm phán 8 2.2.3 Lợi ích đem lại cho hai bên 9
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG
VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 10 3.1 Chuẩn bị đàm phán 10
3.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán 10 3.1.1.1 Về phía Microsoft 10 3.1.1.2 Về phía Hotmail 11 lOMoAR cPSD| 15962736 2
3.1.2 Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ 11 3.1.2.1 Thu thập thông tin 11
3.1.2.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường 12
3.1.3 Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán 13 3.1.3.1 Về phía Microsoft 13 3.1.3.2 Về phía Hotmail 15
3.1.4 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA) 17 3.1.4.1 Về phía Microsoft 17 3.1.4.2 Về phía Hotmail 17
3.1.5 Đội ngũ đàm phán và địa điểm đàm phán 17
3.1.5.1 Đội ngũ đàm phán 17
3.1.5.2 Địa điểm đàm phán 19 3.2 Tiến hành đàm phán 19
3.2.1 Đàm phán lần 1: Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail 20
3.2.2 Đàm phán lần 2: Qua điện thoại 20
3.2.3 Đàm phán lần 3: Gặp mặt trực tiếp tại nhà riêng của Bill Gates 20
3.2.4 Đàm phán lần 4: Quyết định 21
3.3 Giai đoạn sau đàm phán 21
3.3.1 Xác nhận kết quả thu được 21
3.3.2 Đánh giá kết quả thu được 22
3.3.2.1 Về phía Microsoft 22 a) Ưu điểm 22 b) Nhược điểm 23 3.3.2.2 Về phía Hotmail 23 a) Ưu điểm 23 b) Nhược điểm 24
3.3.3 Bài học kinh nghiệm từ thương vụ 24 lOMoAR cPSD| 15962736 3 KẾT LUẬN 27
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 28
2. DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BATNA
Best Alternative to a Negotiated/No Agreement I.P.S Internet Provider Services MSN Microsoft Network OS/2 Operating Systems/2 PC Personal Computer USD United States dollar 3. DANH MỤC BẢNG, BIỂU
Bảng 1. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Microsoft 18
Bảng 2. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Hotmail 19
Bảng 3. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ nhất 20
Bảng 4. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ hai 21
Bảng 5. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ ba 21
Bảng 6. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ tư 21 4. LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán từ lâu đã trở thành một hoạt động vô cùng phổ biến trong cuộc sống
hàng ngày của mỗi người. Có thể nói, đàm phán xuất hiện ở hầu hết các lĩnh vực
trong cuộc sống, từ chính trị, văn hóa – xã hội, giáo dục và đàm phán đóng vai trò
đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực kinh tế. Dù quan trọng là thế, tuy nhiên làm thế
nào để đàm phán thành công và hiệu quả lại không hề dễ dàng.
Ngày nay, trong xu thế hội nhập hóa toàn cầu khi mà sự giao thương, buôn bán
trao đổi giữa các chủ thể kinh tế giữa các quốc gia khác nhau diễn ra sôi nổi, đàm
phán đã trở thành một vấn đề mang tầm cỡ thế giới. Tuy nhiên, quá trình đàm phán
không phải lúc nào cũng đạt được kết quả thuận lợi bởi nó bị chi phối bởi nhiều yếu
tố. Cụ thể, để đạt được những kết quả đàm phán đúng mục tiêu và định hướng mà lOMoAR cPSD| 15962736 4
bản thân doanh nghiệp mong muốn, doanh nghiệp cần phải xây dựng một kế hoạch
đàm phán toàn diện, hiệu quả.
Với mong muốn nghiên cứu sâu hơn về kế hoạch đàm phán và tìm hiểu về
một trong những thương vụ M&A nổi bật, nhóm chúng em đã lựa chọn đề tài “Kế
hoạch đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail”. Qua phương pháp
nghiên cứu tổng hợp, chọn lọc, phân tích và đánh giá, nhóm nghiên cứu sẽ đưa ra
những cái nhìn tổng quát về cách xây dựng một kế hoạch đàm phán hiện nay nói
chung và của thương vụ Microsoft với Hotmail nói riêng, từ đó rút ra những bài học
kinh nghiệm trong xây dựng, triển khai.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, kết cấu bài tiểu luận gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế
Chương 2: Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail Chương
3: Phân tích kế hoạch đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail
Qua đây, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên ThS. Trần
Bích Ngọc đã nhiệt tình hướng dẫn để nhóm có thể hoàn thành đề tài tiểu luận này.
Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế, bài viết không tránh khỏi những sai sót, nhóm
chúng em rất mong nhận được sự góp ý từ cô ạ! lOMoAR cPSD| 15962736 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1 Cơ sở lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm -
Theo Roger Fisher và William Ury, đàm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được
thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể
chia sẻ và quyền lợi đối kháng. -
Theo PGS. TS. Nguyễn Văn Hồng, đàm phán thương mại quốc tế là quá
trình mặc cả và thuyết phục giữa bên bán và bên mua về một loạt các nội dung liên
quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức
thanh toán. . nhằm đạt đến sự nhất trí để ký hợp đồng thương mại quốc tế. 1.1.2 Đặc điểm -
Thứ nhất, đàm phán thương mại quốc tế có tính quốc tế:
Các bên tham gia đàm phán đến từ hoặc là đại diện của các quốc gia khác
nhau, đối tượng đàm phán là các nội dung, điều khoản, điều kiện trong hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế hoặc thỏa thuận thương mại quốc tế; chịu sự ảnh hưởng về thế
và lực của chủ thể đàm phán và tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa. -
Thứ hai, đàm phán thương mại quốc tế có tính đối kháng:
Được thể hiện ở việc luôn tồn tại lợi ích chung, lợi ích riêng và lợi ích đối
kháng; tính chất hợp tác và xung đột giữa các bên (có ít nhất hai bên tham gia đàm
phán, họ thương lượng và thỏa hiệp để đạt đến mục đích chung).
1.2 Cơ sở lý thuyết về kế hoạch đàm phán 1.2.1 Khái niệm
Kế hoạch đàm phán là kế hoạch đưa ra các nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất
lượng công việc, thao tác phải làm khi chưa tiến hành đàm phán, đang thực hiện đàm
phán và sau khi đàm phán kết thúc tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định. Kế
hoạch đàm phán cũng cần vạch ra khuôn khổ đàm phán, trình tự các vấn đề đàm phán,
dự tính các giải pháp và định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân. lOMoAR cPSD| 15962736 6
1.2.2 Mục tiêu xây dựng kế hoạch đàm phán -
Cho phép người đàm phán chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất
lượng công việc, thao tác phải làm ngay khi chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện
thay đổi những chi tiết cần thiết trong cuộc đàm phán sắp tới, xây dựng các phương
án khác nhau, tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định. -
Nhằm xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong quá trình
đàmphán, phối hợp các hành động, các thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian
đàm phán cho phù hợp với quan điểm chuyên môn, nghề nghiệp. -
Cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân, kiểm tra
việc thực hiện trách nhiệm và quyền hạn đó. Điều đó cũng góp phần kích thích, động
viên tinh thần sáng tạo của các thành viên trong việc chuẩn bị đàm phán, sẵn sàng
đem lại một cuộc đàm phán thành công.
1.2.3 Các giai đoạn của quá trình xây dựng và thực thi kế hoạch đàm phán
1.2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán -
Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán:
Một trong những nguyên nhân đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu
hoặc đặt mục tiêu không khả thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của
mình là gì gồm nhu cầu, phạm vi đàm phán, tính khả thi của đàm phán. - Thu thập thông tin:
Thu thập thông tin là việc khai thác và tận dụng các kênh thông tin và điều tra
thông tin về đối tác đàm phán, nội dung đàm phán, việc tiến hành đàm phán và những
vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác:
+ Đối tác đàm phán: nghiên cứu về văn hóa kinh doanh, tiềm lực doanh
nghiệp, quan hệ kinh doanh, tư cách pháp, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối tác.
+ Nội dung đàm phán: cần thu thập thông tin về nghiệp vụ kinh doanh quốc
tế, khả năng cạnh tranh của sản phẩm nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị
trường của hàng hóa, đối thủ cạnh tranh và thị trường tiềm năng.
+ Tiến hành đàm phán: xác định rõ về thời gian, địa điểm cụ thể. lOMoAR cPSD| 15962736 7
+ Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác: những vấn đề
chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác có ảnh hưởng như thế nào đến cuộc đàm
phán và lợi ích của các bên và đề ra phương hướng giải quyết. -
Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa:
Nghiên cứu nền văn hóa, phong tục tập quán, tín ngưỡng của nước bạn để hiểu
được phần nào cách suy nghĩ, cách biểu hiện tình cảm của đối tác, giúp ta có những
ứng xử lịch sự, thích hợp với nền văn hóa và tín ngưỡng của họ. Do đó cần tìm hiểu
các yếu tố về quan điểm và mục tiêu đàm phán, lễ tân ngoại giao, phong cách hay
nghi thức giao tiếp, tập quán về chấp nhận rủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra
quyết định, hình thức hợp đồng và phân cấp quyền lực. -
Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA - Best Alternative
to a Negotiated/No Agreement):
BATNA là sự thay thế có lợi nhất mà một bên của cuộc đàm phán có thể thực
hiện nếu cuộc đàm phán thất bại hoặc không có được thỏa thuận.
Các nhà đàm phán sẽ đưa ra các đề xuất không xấu hơn phương án thay thế
tốt nhất mà mình đã chuẩn bị sẵn.
Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận những điều kiện, điều
khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo
vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình. -
Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán:
Chiến lược liên quan tới việc xác định đường hướng cơ bản, kế hoạch hành
động và mục tiêu, tìm kiếm lợi thế so sánh để có giải pháp tốt nhất cho một vấn đề.
Trong thực tế những nhà đàm phán cần vận dụng nhiều chiến lược khác nhau như:
chiến lược hợp tác, chiến lược thỏa hiệp, chiến lược nhượng bộ, chiến lược cạnh
tranh, chiến lược né tránh.
Chiến thuật là danh sách bao gồm các biện pháp, phương pháp giải quyết
những nhiệm vụ của từng giai đoạn. Xây dựng chiến thuật bao gồm việc xác định địa
điểm, thời gian, thành viên trong đoàn đàm phán, chuẩn bị thông tin và dữ liệu, tìm
hiểu tập quán kinh doanh của các đối tác và ước lượng các hao phí cho buổi đàm phán. . lOMoAR cPSD| 15962736 8 -
Xây dựng đội ngũ đàm phán:
Cần đào tạo, tuyển chọn để xây dựng một đội ngũ đáp ứng các yêu cầu chuyên
môn về nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, khả năng ngôn ngữ, kỹ năng giao tiếp, tác
phong làm việc theo nhóm và tiến hành tập dượt đàm phán. - Soạn thảo Hợp đồng:
Để chuẩn bị cho đàm phán nên tự soạn thảo bản dự thảo đầu tiên của Hợp
đồng, bởi như vậy ta sẽ có nhiều lợi thế trong khi đàm phán, đồng thời còn có thể đưa
ra những điều khoản có lợi nhất cho mình. Cần rà soát các lỗi có thể có về hình thức
hợp đồng, thứ hai là về ký kết hợp đồng và việc uỷ quyền ký kết hợp đồng hoặc lỗi
về mặt nội dung như điều khoản không rõ ràng, thiếu các điều khoản chung, suy diễn
hoặc có các điều khoản đi ngược lại mục tiêu, mục đích đàm phán. - Công tác đón tiếp:
Công tác đón tiếp có thể bao gồm công tác chuẩn bị đón đoàn nhằm nắm các
thông tin chính xác về đoàn khách như tính chất đoàn, mục đích chuyến thăm, cấp
bậc trưởng đoàn, thành phần đoàn, thời gian và địa điểm đến, những điều cần chú ý
trong giao tiếp ứng xử. . để buổi tiếp đón làm việc đạt được hiệu quả tối ưu nhất; công
tác đón đoàn; đón tiếp và hội đàm; công tác ký kết, chiêu đãi và tiễn đoàn tại sân bay, bến tàu. .
1.2.3.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán
Giai đoạn tiến hành đàm phán là một giai đoạn quan trọng, đòi hỏi các phương
án và kế hoạch ứng biến, dự phòng nhằm đạt đến thỏa thuận có lợi ích cao nhất.
Trong kế hoạch đàm phán cần có những nội dung sau: -
Tiếp cận đối tác bao gồm chào đón và mở đầu đàm phán, xây
dựng không khí hợp tác, ấm cúng thân thiện. -
Trao đổi và khai thác thông tin. -
Đưa ra những đề nghị với đối tác. -
Thương lượng bao gồm thuyết phục và nhượng bộ. -
Kết thúc đàm phán là khi hai bên đã giải quyết được các mâu
thuẫn, mục tiêu cần thiết và đưa ra quyết định kết thúc thương lượng. lOMoAR cPSD| 15962736 9 -
Hoạt động bổ trợ liên quan.
1.2.3.3 Giai đoạn sau đàm phán -
Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được:
Hai bên lúc này thống nhất với nhau các điều khoản điều kiện thương lượng,
biểu hiện chúng bằng văn bản như hợp đồng, bản ghi chú. - Đánh giá kết quả:
Xem xét những mục đích mục tiêu đạt được đã đạt bao nhiêu phần trăm so với
kỳ vọng, thời gian đàm phán có phải là khoảng tối ưu nhất chưa, có tiết kiệm được
chi phí không (có những khoản nào đang dư thừa, khoản nào chưa được sử dụng đúng
mục đích) và cuối cùng là quan hệ kinh doanh của ta và đối tác. - Bài học kinh nghiệm:
Đúc rút kinh nghiệm, tìm ra những thành công và những hạn chế để rút ra bài
học kinh nghiệm nhằm nâng cao hiệu quả cho các cuộc đàm phán sau này. Trong
trường hợp cuộc đàm phán đổ vỡ thì đánh giá phân tích những nguyên nhân thất bại
để rút kinh nghiệm cho những cuộc thương lượng sau này. Rút ra bài học cho từng
công đoạn như đón tiếp đối tác, chiến lược, chiến thuật đàm phán. . lOMoAR cPSD| 15962736 10
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL
2.1 Tổng quan về Microsoft và Hotmail
2.1.1 Tổng quan về Microsoft
Microsoft là một tập đoàn hàng đầu của Hoa Kỳ có trụ sở chính tại Redmond,
Washington. Microsoft chuyên phát triển, sản xuất, "kinh doanh bản quyền" phần
mềm và hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính. Tập
đoàn Microsoft được sáng lập bởi Bill Gates và Paul Allen vào ngày 4/4/1975. Năm
1990, Windows 3.0 ra mắt với giao diện được nâng cấp nhẹ, nhiều phần mềm mới.
Hãng đã bán được 100.000 bản Windows 3.0 chỉ trong 2 tuần, và cũng là thời điểm
mà OS/2 bắt đầu đi đến hồi kết. Ngày 24/7/1990, Microsoft trở thành công ty PC đầu
tiên vượt mốc doanh thu 1 tỷ USD trong một năm, cụ thể là 1,18 tỷ USD. Năm 1993,
Windows trở thành hệ điều hành có giao diện đồ họa được sử dụng phổ biến nhất trên
thế giới. Excel 4.0 trở thành ứng dụng bảng tính bán chạy nhất.
2.1.2 Tổng quan về Hotmail
Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy
tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989, anh được học bổng của Học Viện Kỹ
Thuật California – Mỹ, từ đó, tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ. Bốn năm sau
khi tốt nghiệp, anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho
hãng Apple. Sau khi gọi vốn thành công, Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư Apple
bắt tay vào xây dựng một công cụ email miễn phí cho người dùng Internet.
Ngày 4/7/1996, Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc
này thư điện tử (email) đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính
của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy.
Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính
ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng
của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc
lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời
điểm này. Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh
chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó.
2.2 Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail lOMoAR cPSD| 15962736 11 2.2.1 Bối cảnh
Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông
tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công
nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình
duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty
Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft
lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh.
Tại thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như
Yahoo!, American Online, Netscape, Oracle, Linux. . là các đối thủ đã có kinh
nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh
giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện
tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi
được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là I.P.S thì
mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối
với I.P.S, rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không
có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft
không cạnh tranh được với Netscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netscape thu
phí đối với người sử dụng còn Microsoft thì cho người dùng sử dụng miễn phí.
Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Bhatia đã ra đời và mang lại
những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Hotmail dường như là giải
pháp tối ưu cho vấn đề hiện tại của Microsoft. Dựa vào việc mua lại Hotmail,
Microsoft có thể tăng năng lực cạnh tranh, nâng cao vị thế, từ đó, tập đoàn
Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Bhatia.
2.2.2 Đối tượng của cuộc đàm phán
Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail. Công ty
Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích
hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. lOMoAR cPSD| 15962736 12
2.2.3 Lợi ích đem lại cho hai bên
Đối với Microsoft, việc mua lại Hotmail sẽ giúp cho hãng này giải quyết được
khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử.
Đối với Bhatia, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội
thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. lOMoAR cPSD| 15962736 13
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN
TRONG THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 3.1 Chuẩn bị đàm phán
3.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán 3.1.1.1 Về phía Microsoft -
Thành công mua lại được Hotmail.
Dù Microsoft lúc bấy giờ đã là một “ông lớn” trong lĩnh vực công nghệ thông
tin nhưng vẫn phải chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ hiện thời như Yahoo! và
Google. Chưa kể đến việc Microsoft triển khai dịch vụ thư điện tử cũng đang gặp khó
khăn, vì vậy việc thu mua lại một công ty start-up về email đang dẫn đầu trong lĩnh
vực này (bằng chứng là công cụ quản lý email miễn phí này đã có hơn
12.000.000 người dùng chỉ sau 18 tháng ra mắt thị trường) sẽ giúp Microsoft giải
quyết được khó khăn, nâng cao vị thế sức cạnh tranh khi triển khai dịch vụ thư điện
tử. Không những thế, Hotmail cũng được xem là nền tảng khởi đầu cho kỷ nguyên
dịch vụ email miễn phí cho người dùng. Điều này sẽ giúp Microsoft dễ dàng đạt được
vị trí đứng đầu trong lĩnh vực dịch vụ quản lý email miễn phí này. -
Tận dụng được những tiện ích dịch vụ sẵn có của Hotmail.
Microsoft có thể tích hợp Hotmail vào dịch vụ tìm kiếm trực tuyến MSN của
mình hoặc gắn liền Hotmail với Internet Explorer để cho ra phần miễn phí về dịch vụ
email mang tên Hotmail for Internet Explorer users, giúp Internet Explorer có đủ khả
năng cạnh tranh được với Netscape và American Online. -
Tận dụng được hiệu quả quảng cáo từ phương thức tiếp thị liên kết chỉ
với dòng chữ: Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail ở dưới mỗi email của Hotmail.
Nhờ đó Microsoft không những có thể mở rộng các loại hình dịch vụ mà còn có thể
tận dụng hiệu ứng lan truyền này của Hotmail để tăng độ nhận diện thương hiệu. -
Chiêu mộ được các kỹ sư tài năng, có tay nghề cao của Hotmail để dễ
dàng thực hiện những chiến lược Internet đầy tham vọng. Đặc biệt là hai nhà đồng
sáng lập của Hotmail, Bhatia và Jacksmith - hai cựu kỹ sư của Apple đều là những
người vừa có ý tưởng phát triển dịch vụ Internet đầy sáng tạo vừa có những tham
vọng đầy cháy bỏng đối với con đường sự nghiệp tiếp theo. lOMoAR cPSD| 15962736 14 3.1.1.2 Về phía Hotmail -
Bán lại công ty với giá tiền tương xứng với giá trị thực của công ty.
Bản thân Bhatia luôn nhận thức rõ được giá trị của Hotmail bởi công ty là
“đứa con tinh thần” mà anh và nhóm kỹ sư mới thành lập đã ấp ủ và dày công gây dựng. -
Thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự
nghiệp tiếp theo trong tương lai của Bhatia.
Mặc dù chỉ là một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công với ý tưởng phát
triển dịch vụ Internet Hotmail này, điều đó chứng tỏ anh vẫn còn nhiều hoài bão khát
vọng khác cần triển khai và trong đó khoản lợi nhuận kia sẽ là “bệ phóng” cho việc
hiện thực hóa ý tưởng ấy.
3.1.2 Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ 3.1.2.1 Thu thập thông tin
Tuy Microsoft tại thời điểm trước lúc có ý định thu mua Hotmail đã là một tập
đoàn công nghệ lớn nhất thế giới, doanh thu lên tới hàng chục tỷ nhưng công cụ tìm
kiếm MSN Live Search của Microsoft lại phải cạnh tranh khốc liệt với hai công cụ
tìm kiếm đang chiếm thị phần rất lớn trên thị trường là Google và Yahoo!. Microsoft
được đánh giá cao về phần mềm Windows nhưng dịch vụ thư điện tử email của
Microsoft luôn bị phàn nàn vì khó sử dụng, người dùng chỉ có thể nhận hoặc gửi
email từ một máy tính đã được kết nối sẵn với I.P.S. Trùng hợp thay điều này lại là
thứ mà Hotmail đã giải quyết được bằng cách rất mới mẻ - bạn có thể ngồi ở bất kỳ
đâu, tại cafe hoặc một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới và nhận/gửi mail một cách tự
do miễn phí chỉ với một chiếc máy vi tính.
Hotmail thời điểm bấy giờ cũng đã đạt được nhiều thành tựu đáng ngưỡng mộ
đối với một công ty start-up mới lên sàn. Điển hình là việc dù mới ra mắt được 18
tháng trên thị trường, lượng người đăng ký sử dụng dịch vụ Hotmail đã lên đến hơn
12 triệu người. Đây cũng là thành quả sau bao nỗ lực của 2 co-founder Sabeer Bhatia
và Jack Smith từ việc chạy thử phiên bản thử nghiệm của Hotmail bằng cách liên tục
gửi sản phẩm tới những người bạn thường xuyên sử dụng email cho công việc nhằm
thu gom tất cả những góp ý đến việc mạo hiểm dán thêm dòng chữ Nhận ngay email lOMoAR cPSD| 15962736 15
miễn phí tại Hotmail ở dưới mỗi email dù biết rằng điều này sẽ có thể gây “spam”
khách hàng rất nhiều. Ngạc nhiên thay, chính dòng chữ này đã khiến Hotmail tăng
lượng người dùng đăng ký mỗi ngày lên 3.000 tài khoản chỉ trong vòng vài giờ. Và
điều này cũng đồng nghĩa với việc giá trị của Hotmail tăng vọt lên, công ty được định
giá ngày càng cao lên. Microsoft thấy được thành công này của Hotmail và cả dịch
vụ email miễn phí đầy mới mẻ mà Hotmail cung cấp - điều mà Microsoft đang bị chỉ
trích rất nhiều - nên đã lên kế hoạch cho thương vụ đàm phán mua lại Hotmail.
3.1.2.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường - Môi trường đàm phán:
Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác
nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua
email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng
Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. - Văn hoá doanh nghiệp:
Trong khi ở Hotmail các quản lý cấp cao sẽ ít khi lắng nghe chia sẻ và ý kiến
của những người dưới quyền hay thường giữ bí mật trong các quyết định lớn của
công ty và không công bố chiến lược phát triển rõ ràng thì ở Microsoft họ luôn tôn
trọng nhân viên và đề cao tính cá nhân của nhân viên. Họ luôn khuyến khích nhân
viên của mình có thể đưa ra những ý tưởng mới mẻ sáng tạo, đồng thời nếu những ý
tưởng ấy thất bại và không đạt được hiệu quả như mong đợi, Microsoft sẽ không
khiển trách họ mà ngược lại sẽ quan tâm hơn về vấn đề nhân viên của họ đã học được
điều gì từ sai lầm ấy và khuyến khích nhân viên chia sẻ lại thất bại đấy cho đồng
nghiệp xung quanh. Nhằm thúc đẩy sáng kiến của nhân viên, Microsoft còn triển khai
hẳn hoạt động hackathon toàn cầu. Nổi trội nhất là sự kiện Một tuần vào tháng 7 khi
hàng nghìn cuộc thi hackathon đồng loạt tổ chức ở khắp các công ty tại nhiều khu
vực khác nhau trên thế giới bởi các nhà lãnh đạo Microsoft cho rằng các thành viên
của các nhóm càng đa dạng thì giải pháp được đưa ra sẽ càng thiết thực và hiệu quả.
Thêm nữa, Hotmail luôn duy trì một nền văn hóa cạnh tranh cao và một hệ thống
đánh giá hiệu suất nghiêm ngặt. Các nhà quản lý của Hotmail sẽ đánh giá nhân viên
của họ trên thang 5 điểm. Tuy nhiên, Microsoft cho rằng việc này sẽ chỉ khiến nhân
viên càng trở nên ám ảnh hơn đối với thứ hạng, từ đó dẫn đến sự gắn kết giữa các lOMoAR cPSD| 15962736 16
thành viên sẽ trở nên kém đi, hiệu suất làm việc sụt giảm. Thay vào đó, Microsoft đã
thiết kế toàn bộ quy trình đánh giá, xây dựng một chương trình mang tên Talent Talks
– tập trung vào các cuộc trò chuyện mang tính xây dựng hơn là một hệ thống đánh giá. - Ngôn ngữ đàm phán:
Hai bên đều trao đổi với nhau và nắm giữ thông tin liên lạc của nhau bằng
tiếng Anh nên cả hai bên đều không gặp rào cản về mặt ngôn ngữ.
- Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán:
Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động
hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch
vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt
bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này
cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. - Về thông tin:
Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch
vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó
Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm
đến mức chấp nhận được của cả hai bên.
Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin,
Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là
người định giá tốt nhất cho sản phẩm này.
3.1.3 Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán 3.1.3.1 Về phía Microsoft Chiến lược đàm phán Chiến thuật đàm phán
- Xây dựng chiến lược đàm
- Sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. phán kiểu
mềm. Dự tính là sẽ tăng dần các mức giá đề nghị, lOMoAR cPSD| 15962736 17
Microsoft có thế mạnh về Hotmail - nơi mà chỉ có 6 người đang làm việc đã thể
tài chính nhưng lại thiếu một hiện ý đồ của Microsoft là mong muốn làm cho nhóm
dịch vụ cung cấp email miễn người Bhatia bị choáng ngợp và dễ dàng bị chèn ép.
phí như Hotmail, nên tập đoàn
Trong vòng đàm phán tại nhà riêng của Bill
cần phải sử dụng chiến lược ôn Gates, bên Hotmail chỉ có Bhatia và Salvador trong khi
hoà, mềm dẻo, nhượng bộ bằng bên Microsoft ngoài Bill Gates còn có Krill Thompson
việc đưa ra các đề nghị về mức và một cô thư ký. Ở đây, Microsoft còn khéo léo sử dụng
giá từ thấp đến cao. Đồng thời, ưu thế giới tính trên bàn đàm phán.
Microsoft cố gắng giữ gìn mối
- Sử dụng chiến thuật đánh lạc hướng.
quan hệ thân thiết nhằm đưa Mở đầu cuộc đàm phán bằng việc chuyện trò thân thiện
cuộc đàm phán đi đến thành về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày công.
và các vấn đề hai bên đều thường xuyên quan tâm. Nếu
đồng thời giảm dần thời gian khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên
giữa các lần đàm phán đã khiến cũng sẽ tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm
cho Hotmail dần dần bị thuyết phán tiếp theo. phục.
- Sử dụng chiến thuật “bỏ đi”.
- Sử dụng chiến thuật gây
Khi sử dụng chiến thuật “bỏ đi” này, phía bên kia
choáng ngợp để chèn ép sẽ dễ nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc trên bàn đàm phán.
rối. Phía Microsoft sẽ thường xuyên sử dụng chiến thuật
Có sự chuẩn bị chu đáo này nếu mà phía đối tác từ chối với mức giá đề nghị theo
về tác phong ăn mặc chuyên kế hoạch.
nghiệp của đoàn đàm phán. Với
- Sử dụng chiến thuật chia cắt đối phương để
số lượng thành viên tham gia thương lượng.
đoàn đàm phán rất đông (gồm
16 người) đến văn phòng Microsoft dùng mồi nhử ngày càng cao để làm cho nội
bộ Hotmail căng thẳng. Nhân viên của Hotmail sẽ
hoảng hốt đòi bán và Bhatia sẽ dứt khoát không chịu.
Đến lúc Microsoft ra giá 350 triệu USD, hầu như mọi
cổ đông và nhân viên của Hotmail đều đồng ý bán.
- Sử dụng chiến thuật kết thúc đàm phán.
Có thể nói đây là chiến thuật khôn khéo nhất của
Microsoft. Trong suốt cuộc đàm phán, Bhatia sẽ không
hé lộ bất cứ mức giá mong muốn nào, và Microsoft Downloaded by
H?u Mai Th? (choemosoeul@gmail.com) lOMoAR cPSD| 15962736 18
cũng sẽ không hỏi mức giá mà Bhatia mong muốn là
bao nhiêu. Microsoft đã quá hiểu về các nguyên tắc
đàm phán nên sau khi đưa ra mức giá 350 triệu USD,
Bhatia từ chối nhưng ông vẫn vui vẻ hẹn gặp lần đàm
phán tiếp theo. Vào lần đàm phán quyết định, Bill Gates
sẽ nói rằng ông đồng ý với mức giá của Bhatia và giá đó là 450 triệu USD.
Bảng 1. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Microsoft 3.1.3.2 Về phía Hotmail Chiến lược đàm phán Chiến thuật đàm phán
- Xây dựng chiến lược đàm - Sử dụng chiến thuật mời đối tác đến tham quan cơ phán kiểu nguyên tắc. sở của mình.
Bhatia cần “tách rời con người Mời tập đoàn Microsoft tham quan cơ sở là một việc
ra khỏi vấn đề đàm phán”, thái làm mang lại những lợi thế đáng kể. Khi đến tham quan
độ ôn hòa với đối tác phía đoàn đàm phán của Microsoft sẽ tận mắt nhìn thấy và
Microsoft, giữ vững lập trường, in sâu hơn vào tâm trí của họ về hoạt động thật của mục tiêu đàm phán.
Hotmail. Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công sức đi
Bhatia cần phải quả quyết và tham quan như vậy, sẽ nâng cao thiện chí của Microsoft.
khôn khéo trong các lần từ chối Đây là bước khởi đầu hết sức tốt đẹp giúp Bhatia tăng
mức giá, không đồng ý ngay từ thêm sự tự tin trên bàn đàm phán.
lời đề nghị đầu tiên của đối tác. đối thủ cạnh tranh khác.
Thuyết phục đối tác bằng việc Bhatia cần có thái độ tự tin vì điều đó giúp tăng khả
khẳng định chất lượng và điểm năng tin cậy, hợp tác lâu dài từ phía Microsoft.
ưu việt hơn so với dịch vụ thư - Sử dụng chiến thuật thuyết trình giới thiệu.
điện tử của các - Sử dụng chiến Giai đoạn mở đầu cho cuộc đàm phán lần thứ nhất tại
thuật “vừa đánh vừa đàm”.
văn phòng Hotmail, Bhatia sử dụng chiến thuật thuyết
Hotmail là người khởi trình và giới thiệu để trình bày về sự thành công của
đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại dịch vụ Hotmail. Sự chính xác về thông tin và hệ thống
giữ quan điểm tương đối cứng báo cáo trong bài thuyết trình và giới thiệu của Bhatia
rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn sẽ là cơ sở thuyết phục được đoàn đàm phán đến từ tập
mềm mỏng trong đàm phán. đoàn Microsoft.
Downloaded by H?u Mai Th? (choemosoeul@gmail.com) lOMoAR cPSD| 15962736 19
- Sử dụng chiến thuật không cách nhã nhặn. Với lời đề nghị đầu tiên của Bill Gates,
bao giờ đồng ý ngay cho đề Bhatia cũng từ chối một cách khéo léo mà không đưa ra nghị đầu tiên.
một mức giá mong muốn nào.
Đây vừa là chiến thuật trong - Sử dụng chiến thuật quan sát trước, hành động sau.
đàm phán, thương lượng vừa là Trong cuộc đàm phán đầu tiên, đoàn đàm phán của
quy luật tâm lý xã hội trong Microsoft chăm chú lắng nghe Bhatia thuyết trình, đồng
cuộc sống. Cái gì đạt được dễ thời có sự ghi âm và quay lại video. Với sự nhanh nhạy
dàng, nhất là không mất công của mình, Bhatia đã biết được phần nào sự quyết định
sức, thì thường bị coi rẻ và hạ của việc mua dịch vụ Hotmail không hoàn toàn thuộc
thấp. Với lời đề nghị về mức giá về đội đàm phán hiện tại. Chính vì điều này giúp Bhatia
ban đầu của Krill Thompson dự định tiếp tục từ chối các mức tiếp theo để có thể bán
đưa ra, Bhatia sẽ từ chối một được với mức giá cao nhất.
Bảng 2. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Hotmail
3.1.4 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA) 3.1.4.1 Về phía Microsoft
Tại thời điểm 2 bên bước vào thương vụ này, Hotmail đang có ưu thế so với
đối tác của mình trên bàn đàm phán: Downloaded by H?u Mai Th? (choemosoeul@gmail.com) lOMoAR cPSD| 15962736 20 -
Thứ nhất, Microsoft khi đó tuy là một ông lớn công nghệ tuy nhiên lại
chưaphát triển được dịch vụ thư điện tử miễn phí nên rất cần một đối tác như Hotmail. -
Thứ hai, thư điện tử của Hotmail lúc đó là một sản phẩm mới hoàn toàn
và gần như duy nhất trên thị trường, nên Hotmail có quyền đưa ra mức giá cao hơn.
Vì vậy, dường như trong thương vụ này thì Microsoft không có phương án nào
khác ngoài hợp tác với Hotmail. 3.1.4.2 Về phía Hotmail -
Tiếp tục phát triển mô hình kinh doanh và sản phẩm của riêng mình.
Hộp thư điện tử miễn phí và dùng được ở mọi máy tính là sản phẩm mà các
công ty công nghệ và người dùng vào thời điểm đó đều khao khát phát triển và sử
dụng được. Do đó, Hotmail do Bhatia và Salvador phát triển tạo ra một sự chấn động
trong ngành công nghệ thế giới và nhanh chóng đạt được lợi thế cạnh tranh duy nhất. -
Giao dịch với một đối tác khác.
Tại thời điểm đó, email đã là một khái niệm quen thuộc nhưng vấn đề nằm ở
chỗ, máy tính của một người đăng ký dịch vụ Internet của công ty nào thì chỉ được
dùng email của công ty ấy. Đây là khoảng trống hấp dẫn để Bhatia hợp tác với bất kỳ
ông lớn công nghệ nào lúc đó.
Hơn nữa, trên thị trường khi ấy, bên cạnh Microsoft còn rất nhiều đối tác tiềm
năng khác như Yahoo!, American Online hay Netscape.
3.1.5 Đội ngũ đàm phán và địa điểm đàm phán
3.1.5.1 Đội ngũ đàm phán Microsoft Hotmail
8 đại diện từ Seattle trong đó có Giám đốc bộ phận phát triển phần mềm,
Sabeer Bhatia và thêm 5 nhân viên
Lần 1 trưởng nhóm giao dịch là Krill cấp cao của Hotmail
Thompson, cùng với 8 luật sư
Bảng 3. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ nhất
Ở lần đầu đàm phán này, dường như Microsoft có sự chuẩn bị nhân sự chu đáo
hơn so với đối tác khi trong đoàn đàm phán có trưởng đoàn – người điều tiết chính lOMoAR cPSD| 15962736 21
cuộc thương lượng, có chuyên gia kỹ thuật liên quan đến sản phẩm và có cả các
chuyên gia pháp lý. Nhưng đặc biệt, chưa có sự tham gia trực tiếp của Chủ tịch Tập
đoàn Microsoft – Bill Gates trong khi Bhatia – Chủ tịch đồng thời là Giám đốc điều
hành Hotmail, đã có mặt. Microsoft Hotmail Lần 2 Krill Thompson Sabeer Bhatia
Bảng 4. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ hai
Do đây chỉ là một cuộc trao đổi ngắn gọn qua điện thoại nên chỉ 2 đại diện cho
các bên đàm phán trực tiếp liên lạc với nhau. Microsoft Hotmail Lần 3
Bill Gates, Krill Thompson, thư ký Sabeer Bhatia và El Salvador
Bảng 5. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ ba
Cuộc gặp lần thứ 3 này góp phần quan trọng vào thành công sau này của cuộc
đàm phán. Những nhà lãnh đạo cao nhất của 2 công ty đã trao đổi với nhau từ thân
mật cho đến nghiêm túc về công việc chính. Đây là cơ hội 2 bên hiểu hơn về đối tác
của mình, từ đó thúc đẩy tiến độ cuộc đàm phán. Microsoft Hotmail
Đoàn đại diện cùng với luật sư Lần 4 Đoàn đại diện chuyên về hợp đồng
Bảng 6. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ tư
Khác với lần đầu tiên chỉ có nhân viên cấp cao mà không có chuyên gia cho
từng mảng, Hotmail đã mang theo luật sư chuyên về hợp đồng là dấu hiệu cuộc đàm
phán có kết quả tốt đẹp thỏa mãn được lợi ích của cả hai bên.
3.1.5.2 Địa điểm đàm phán
- Lần 1: Tại trụ sở Hotmail.
Đây là lần mở đầu cho quá trình đàm phán cho 2 bên, trong đó Hotmail đang
là bên nắm ưu thế hơn so với đối tác. Vậy nên, cuộc gặp đầu tiên diễn ra ở trụ sở
Hotmail có thể coi là lời “hỏi hàng” của Microsoft với sản phẩm của Bhatia.
- Lần 2: Qua điện thoại. lOMoAR cPSD| 15962736 22
Sau lần đầu 2 bên chưa thống nhất được giá cả cho thương vụ mua lại này, đại
diện phía Microsoft đã chủ động liên lạc trực tiếp với đối tác, nhượng bộ đưa ra một mức giá cao hơn.
- Lần 3: Tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington.
Đây có thể coi là hành động với mục đích thúc đẩy tiến độ cuộc đàm phán của
Microsoft bằng việc người đứng đầu tập đoàn trực tiếp đứng ra đàm phán với đối tác.
Bill Gates cũng có nghệ thuật đàm phán của riêng mình vô cùng khéo léo, bắt đầu
bằng việc trò chuyện thân mật để tạo cảm giác gần gũi và dễ trò chuyện hơn, từ đó
tạo được lòng tin với đối tác. Khi đi vào nội dung chính của cuộc đàm phán, 2 bên
trò chuyện dễ dàng hơn và khả năng đạt được thỏa thuận từ đó sẽ cao hơn.
- Lần 4: Tại trụ sở Microsoft.
Ở lần cuối này, 2 bên đã đi đến thỏa thuận cuối cùng là Hotmail đồng ý bán lại
sản phẩm của mình cho Microsoft với mức giá 450 triệu USD. Phía Microsoft đã chủ
động mời đối tác sang trụ sở của mình và chủ động tổ chức đón tiếp họ. Đây là hành
động thể hiện thiện chí hợp tác rõ ràng. Đồng thời đây cũng là nơi làm việc của một
số nhân viên Hotmail, trong đó có cả Bhatia, sau khi thương vụ kết thúc. 3.2 Tiến hành đàm phán
Cuộc đàm phán giữa Microsoft và Hotmail diễn ra tổng cộng 4 lần. Trong
mỗi lần đàm phán, cả hai bên đều có sự cân nhắc và điều chỉnh phù hợp để đi đến thống nhất.
3.2.1 Đàm phán lần 1: Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail
Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi
nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là El Salvador về việc
mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ
Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong đó, đoàn đàm phán gồm Giám đốc bộ
phận phát triển phần mềm cùng 8 luật sư, tổng cộng là 16 người. Trưởng đoàn đàm
phán là Krill Thompson. Đoàn đàm phán đến trong trang phục vest đen sang trọng và
chuyên nghiệp. Trong khi đó, văn phòng của Hotmail bao gồm cả giám đốc và nhân viên chỉ có 6 người. lOMoAR cPSD| 15962736 23
Trong buổi gặp mặt tại văn phòng của Hotmail, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ
đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail. Buổi gặp mặt này được thu lại để Bill
Gates có thể xem vì ông không có mặt ở đó. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng
nhóm giao dịch của Microsoft là Krill Thompson đã cho biết ý định của Microsoft:
Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá
150 triệu USD bằng tiền mặt.
Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá
được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh. Ông cho biết sẽ không bán
với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn đàm phán của
Tập đoàn Microsoft lịch sự cúi chào và trở về.
3.2.2 Đàm phán lần 2: Qua điện thoại
Sau ngày đàm phán tại trụ sở Hotmail 1 ngày, Krill Thompson gọi điện thoại
cho Sabeer Bhatia và đề nghị mức giá mới là 250 triệu USD. Đây là một con số lớn
với Hotmail. Tuy nhiên, Bhatia vẫn lịch sự từ chối.
3.2.3 Đàm phán lần 3: Gặp mặt trực tiếp tại nhà riêng của Bill Gates
Một tuần sau cuộc điện thoại, Bhatia nhận được email của Carl Thompson, đề
nghị hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington vào sáng thứ hai.
Bhatia và Salvador đã đáp chuyến bay đến Washington đúng hẹn vào sáng sớm và
dùng bữa sáng với Bill Gates tại nhà riêng.
Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận
về thể thao. Sau đó, Bill Gates mời cả hai lên phòng làm việc của ông. Văn phòng lúc
này đã có sẵn Krill Thompson và thư ký. Bill Gates nói chuyện với hai người một
cách bình thường. Ông cùng họ bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực
công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Bhatia và El Salvador.
Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và
đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD. Lúc này, El Salvador đã
thực sự bị choáng ngợp bởi mức giá mới. Tuy nhiên Bhatia vẫn lịch sự và nói “chúng
tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gates vẫn tươi cười
và hẹn gặp lại hai người lần tới.
3.2.4 Đàm phán lần 4: Quyết định lOMoAR cPSD| 15962736 24
Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt trực tiếp, những đồng nghiệp của Sabeer Bhatia
đã bắt đầu mất ăn mất ngủ khi nghĩ đến sự mạo hiểm của Sabeer Bhatia khi từ chối
khoản tiền khổng lồ. Đúng lúc đó, Krill Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo:
“Vào thứ tư tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định
của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý
vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng
tôi đón quý vị tại sân bay”.
10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán
bản quyền với giá 450 triệu USD.
Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York
Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email
mang tên Hotmail. Chỉ một ngày sau đó, đó giá trị định giá của Internet Explorer từ
6 tỷ USD đã lên đến 12 tỷ USD.
3.3 Giai đoạn sau đàm phán
3.3.1 Xác nhận kết quả thu được
Sau gần 1 tháng kể từ khi Microsoft “ngỏ ý”, cuộc đàm phán trong thương vụ
giữa hai bên cuối cùng đã thành công. Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy
tính Microsoft đã trở thành chủ sở hữu của dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail,
Sabeer Bhatia đã chấp nhận mà giao bán cho Microsoft mức giá hơn 400 triệu USD
như đã thỏa thuận sau lần đàm phán thứ tư. Sau khi dịch vụ thư điện tử Hotmail được
bán đi và sáp nhập, Sabeer Bhatia vẫn làm giám đốc của Hotmail.
Thành công của thương vụ đã đem đến nhiều kết quả tích cực: -
Thứ nhất, dịch vụ thư điện tử này đã giúp cho Microsoft hoàn thiện
chức năng về thư điện tử, khi đó người sử dụng có thể miễn phí truy cập và hạn chế
được những khuyết điểm như trước. -
Thứ hai, nhờ việc mua lại Hotmail mà Microsoft có thể tăng thị phần,
tăng sức cạnh tranh trên thị trường thư điện tử, đặc biệt là các đối thủ lâu đời, có kinh
nghiệm, kỹ thuật tốt như Yahoo, Netscape, Oracle. . -
Thứ ba, Hotmail đã giúp Microsoft đem lại một lượng doanh thu cao
hơn rất nhiều so với các giai đoạn trước. lOMoAR cPSD| 15962736 25 -
Thứ tư, sau khi Hotmail sáp nhập vào Microsoft, điều đó đã thu hút
đông đảo người sử dụng kể cả những người chuyên sử dụng dịch vụ Hotmail từ trước
lẫn người tiêu dùng khác. Cụ thể, tăng từ 14 triệu người đến 67 triệu người, và còn
tăng thêm 1.250.000 người sử dụng mới trong mỗi năm. -
Thứ năm, nhờ việc mua bán sáp nhập, hai bên đã hình thành và xây
dựng mối quan hệ hợp tác mật thiết, gắn bó lâu dài.
3.3.2 Đánh giá kết quả thu được 3.3.2.1 Về phía Microsoft a) Ưu điểm
- Xác định rõ mục đích của cuộc đàm phán: sở hữu dịch vụ thư
điện tử Hotmail vô cùng ưu việt và cần thiết để Microsoft tăng sức cạnh tranh.
- Tích cực khai thác các kênh thông tin và nhận thấy rằng Hotmail
là một công ty có triển vọng, cần hợp tác lâu dài để đem lại lợi ích cho cả hai bên.
- Xác định các chiến lược, chiến thuật đàm phán rõ ràng.
Microsoft lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm, đề nghị từ giá thấp đến
cao và có sự nhượng bộ nhằm giữ mối quan hệ hợp tác và mong muốn cuộc
đàm phán thành công. Về chiến thuật, Microsoft sử dụng rất tốt các chiến
thuật như gây choáng ngợp để chèn ép trên bàn đàm phán, đánh tụt giá
xuống, chia cắt đối phương để thương lượng. .
- Đội ngũ đàm phán được trang bị các kiến thức chuyên môn về
nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, có kỹ năng căn bản trong đàm phán, Krill
Thompson làm trưởng nhóm giao dịch. Bên cạnh đó, Bill Gates xuất hiện
trong lần đàm phán thứ ba, điều này tạo sự tin tưởng cho Bhatia.
- Công tác đón tiếp chỉn chu, trang trọng, tạo thiện cảm ngay trong
lần đàm phán tại trụ sở của Microsoft.
- Trong quá trình đàm phán, tích cực trao đổi thông tin. Cho dù bị
từ chối nhiều lần, nhưng phía Microsoft vẫn thái độ ôn hòa, nhã nhặn để
thuyết phục, nhượng bộ Bhatia kể từ Krill Thompson đến Bill Gates, điều lOMoAR cPSD| 15962736 26
này cho thấy sự thống nhất trong nội bộ Microsoft. Điểm đặc biệt trong lần
đàm phán thứ ba có sự xuất hiện của Bill Gates, nội dung đàm phán không
phải bắt đầu từ chuyên môn, mà là cuộc trò chuyện bình thường, điều này
tạo nên sự thân mật, gần gũi ngay khi tiếp cận đối phương. Thêm vào đó,
phía Microsoft bày tỏ thái độ ngưỡng mộ Sabeer Bhatia, cho thấy sự kính
trọng đối tác. Quan trọng hơn, Microsoft có khả năng định giá rất tốt,
thuyết phục dần dần phía Hotmail. b) Nhược điểm
- Microsoft có kế hoạch tìm hiểu trước về Hotmail, tuy nhiên
thông tin vẫn chưa đầy đủ. Microsoft chưa biết rằng Sabeer Bhatia đã bị từ
chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thị trường.
- Trong kế hoạch, Microsoft chưa có phương án thay thế tốt nhất,
vì lúc này chỉ có Hotmail mới có dịch vụ thư điện tử hiện đại. Cho nên đây
cũng là lý do Microsoft phải nhượng bộ để độc quyền sử dụng dịch vụ Hotmail. 1.1.1.2 Về phía Hotmail a) Ưu điểm
- Khai thác thông tin rất chặt chẽ và biết được các điểm yếu của Microsoft:
+ Thứ nhất, dịch vụ thư điện tử của Microsoft đang nhiều lỗ hổng và bất tiện
hơn rất nhiều so với Hotmail, họ muốn mua lại để tích hợp vào Windows từ đó giành
lại vị trí đứng đầu.
+ Thứ hai, trong lần đàm phán thứ nhất, trưởng đoàn giao dịch Krill Thompson
không có quyền quyết định mà cần phải hỏi ý kiến của Bill Gates. Chính vì hiểu được
điểm yếu, với tính năng ưu việt và có tiềm năng của dịch vụ Hotmail, Bhatia tự tin nâng cao mức giá bán.
- Xác định phương án thay thế tốt nhất. Bhatia có kế hoạch giới
thiệu dịch vụHotmail cho các đối tác khác. Điều này giúp Bhatia luôn giữ lOMoAR cPSD| 15962736 27
vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ ý kiến vì lợi ích của chính mình.
- Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp. Về chiến
lược, Bhatiasử dụng chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc. Về chiến thuật,
Bhatia sử dụng chiến thuật như không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị
đầu tiên, quan sát trước hành động sau, tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán… b) Nhược điểm
- Mặc dù Hotmail là sản phẩm có tính hiện đại, tiện lợi hơn lúc
bấy giờ, tuy nhiên Bhatia không định được giá cố định, trong kế hoạch chỉ
là bán được mức giá càng cao càng tốt.
- Trong lần đàm phán đầu tiên, Krill Thompson đề nghị mua với
mức giá 150 triệu USD, nhân viên đều vui mừng nhưng Bhatia thì không,
cho thấy sự bất đồng trong nội bộ công ty, kế hoạch đàm phán chưa có sự thống nhất.
1.1.2 Bài học kinh nghiệm từ thương vụ
Bài học 1: Cần phải tìm hiểu đầy đủ thông tin từ phía đối tác, nắm bắt những điểm
mạnh, điểm yếu để giành được thế chủ động trên bàn đàm phán.
- Lý do: Khi ta biết được các thông tin, đặc biệt là những điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ, chúng ta sẽ có thể đưa ra những đề nghị, kèm
theo đó là những lý lẽ, dẫn chứng xác thực, có căn cứ, từ đó dễ dàng thuyết
phục đối thủ đồng ý theo quan điểm của mình. “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. - Cách làm:
+ Cần khai thác thông tin từ các kênh thông tin, các trang website liên quan
đến dịch vụ thư điện tử trên toàn thế giới để thu thập thông tin từ phía đối tác, đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu thị trường: có thể cử đoàn người trong công ty chuyên đi quan
sát, phỏng vấn chuyên gia hoặc phỏng vấn những đối tác từng có kinh nghiệm đàm
phán với đối tác của mình sắp tới; mua thử sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh lOMoAR cPSD| 15962736 28
để nghiên cứu; lập bảng biểu các câu hỏi đi khảo sát về thái độ của khách hàng đối
với dịch vụ của mình và của đối thủ để thấy được sự so sánh. .
Bài học 2: Cần xác định các phương án thay thế tốt nhất.
- Lý do: Cuộc đàm phán có thể không thành công do hai bên
không đạt lợi ích chung. Chính điều đó có thể gây ra những rủi ro cho các
bên. Vì vậy tất yếu cần phải có các đối tác đàm phán khác để luôn giữ vững
mục tiêu, quan điểm đàm phán vì lợi ích của chính mình. - Cách làm:
+ Tìm hiểu thông tin về dịch vụ thư điện tử của đối tác. Nếu họ có nhu cầu
nâng cấp dịch vụ thì có thể tư vấn, chào bán cho họ. Tìm hiểu càng nhiều đối tác càng
tốt, miễn sao có thể đề xuất không xấu hơn phương án thay thế tốt nhất mà mình đã chuẩn bị sẵn.
+ Luôn có thái độ kiên định, kiên trì, giữ vững mục tiêu đàm phán, bảo vệ ý
kiến cá nhân khi đối tác đưa ra các đề nghị bất lợi cho mình.
Bài học 3: Cần vận dụng linh hoạt các kỹ thuật đàm phán, kết hợp với thái độ ôn
hòa, thiện chí và sự kiên định trong quan điểm, lập trường của mình. - Lý do:
+ Khi vận dụng các kỹ thuật đàm phán như trao đổi thông tin, thuyết phục,
nhượng bộ, lắng nghe. ., cả hai bên có thể thấu hiểu nhau, hiểu rõ lời đề nghị của đối
tác, thấy được lợi ích chung lớn nhất để dễ dàng tiến tới thành công của cuộc đàm phán.
+ Thái độ ôn hòa, thiện chí khiến cho cuộc đàm phán trở nên gần gũi, lịch sự,
từ đó dễ dàng thể hiện được thiện chí mong muốn của các bên trong cuộc đàm phán.
+ Giữ vững quan điểm, lập trường sẽ giúp chúng ta bảo vệ lợi ích cho chính
chúng ta khi bị đối thủ cạnh tranh đưa ra các lời đề nghị bất lợi cho mình. - Cách làm:
+ Để thực hiện tốt các kỹ thuật đàm phán thì bản thân người đàm phán cần rèn
luyện các kỹ năng (đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, lắng nghe, thuyết phục, nhượng bộ. .)
và có chuyên môn tốt, chuyên xử lý các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế. lOMoAR cPSD| 15962736 29
+ Bản thân người đàm phán cần rèn luyện tính cách ôn hoà, bình tĩnh, tránh
những lúc nóng nảy, khiến cho cuộc đàm phán trở nên áp lực, khó được sự đồng thuận
của các bên. Đó cũng chính là vấn đề “tách con người ra khỏi đàm phán” để luôn làm
chủ được thái độ, tâm lý, cảm xúc của người đàm phán.
+ Để giữ vững quan điểm trước sức ép của cuộc đàm phán thì ta cần phải xác
định cụ thể mục tiêu cuối cùng của mình là gì. Chúng ta không đồng ý ngay từ những
lời đề nghị đầu tiên, và cũng phải biết cách kiên trì, hy sinh để đạt được lợi ích cao
hơn so với những lời đề nghị trước đó. Tuy nhiên điều này chỉ nên áp dụng khi mà
bên đối tác có sự nhượng bộ và mong muốn mua lại sản phẩm/dịch vụ của mình.
Không phải lúc nào cách làm này cũng dễ dàng thực hiện, cho nên chúng ta cần biết
giới hạn của cuộc đàm phán để tránh mất đi những cơ hội mà đối tác đem đến cho
chúng ta. Ngoài ra, đôi lúc chúng ta cũng cần thay đổi quan điểm khi và chỉ khi đối
tác đem đến cho chúng ta những lợi ích cao hơn so với dự kiến ban đầu. Nếu vẫn giữ
nguyên quan điểm ban đầu thì đôi khi chúng ta cũng đánh mất đi những cơ hội hiếm
có từ phía đối tác. Khi đó chúng ta cần xem xét kỹ lưỡng để giành được lợi ích lớn
nhất cho mình mà vẫn đảm bảo lợi ích cho phía đối tác.
Bài học 4: Cần có sự thống nhất trong nội bộ công ty
- Lý do: Để việc lớn thành công là cần có sự đồng lòng giúp sức
của cả một tập thể, cho nên điều này là hết sức cần thiết.
- Cách làm: Cần trao đổi thông tin và truyền đạt lẫn nhau, đánh
giá các phương án trong kế hoạch. . để đưa ra sự thống nhất chung.
Bài học 5: Không nhượng bộ miễn phí mà phải có phương án định giá đúng đắn, thích hợp.
- Lý do: Nhượng bộ từ từ sẽ không khiến cho người khác cảm thấy
hoài nghi về sản phẩm/dịch vụ. Khoảnh chênh giữa các mức giá càng nhỏ
thì sẽ càng tránh đi được vấn đề đó.
- Cách làm: Khi mình là bên mua và mình có sự nhượng bộ, trong
kế hoạch, chúng ta cần đề ra các mức giá với khoảng cách vừa đủ từ thấp
lên cao. Phải nghiên cứu các thông tin về sản phẩm/dịch vụ để dự đoán lOMoAR cPSD| 15962736 30
mức giá trị thực sự của nó để tránh đề ra các mức giá quá thấp hoặc đề ra mức giá quá cao. 5. KẾT LUẬN
Qua những phân tích về “Kế hoạch đàm phán trong thương vụ giữa
Microsoft và Hotmail”, chúng ta đã có cái nhìn sâu rộng hơn về kế hoạch và chiến
lược đàm phán của hai doanh nghiệp.
Có thể thấy, trong quá trình đàm phán, các bên sẽ luôn gặp phải những khó
khăn, vướng mắc, thậm chí là mâu thuẫn. Cuộc đàm phán có thể kéo dài qua nhiều
lần và thường không đi đến thống nhất chung ngay từ lần đầu tiên. Nhằm giải quyết
được những khó khăn này, các doanh nghiệp cần chuẩn bị một kế hoạch thật chi tiết
và đầy đủ. Các nhà đàm phán phải trang bị cho bản thân những kiến thức, hiểu biết
tốt nhất về đối tác, những nguyên nhân có thể dẫn tới mâu thuẫn. Bên cạnh đó, các
doanh nghiệp cũng cần lưu ý, việc đàm phán không chỉ dừng lại ở khâu chuẩn bị,
khâu tiến hành mà còn cần chú trọng đến những giai đoạn sau đàm phán; đánh giá
kết quả thu được và rút ra các bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau.
Trong tương lai gần, hội nhập toàn cầu diễn ra càng mạnh mẽ, đàm phán
thương mại quốc tế sẽ càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Việc xây dựng những
kế hoạch đàm phán thật hoàn chỉnh, cẩn thận sẽ là chìa khóa mở ra những cơ hội mới
đầy hứa hẹn cho hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam nói chung.
6. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. PGS. TS. NGƯT. Nguyễn Văn Hồng, 2014, Giáo trình Đàm phán thương mại
quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê. TIẾNG ANH
1. Roger Fisher, William Ury, 1981, Getting to yes.
2. Stephan Schiffman, 2009, Negotiation Techiques. WEBSITE
1. Nguyễn Trình, 2018, Hotmail đã làm thay đổi Microsoft và email mãi mãi.
[Online] Có sẵn tại doimicrosoft-email/>, [Truy cập ngày 8/5/2022]. lOMoAR cPSD| 15962736 31
2. Lê Thanh Sang, 2019, Nhìn lại case study đầu tiên về viral marketing trên thế
giới: 1 dòng chữ “thần thánh” thu hút 12 triệu người dùng và 400 triệu USD
chỉ trong 18 tháng. [Online] Có sẵn tại:
viralmarketing-tren-the-gioi-1-dong-chu-than-thanh-thu-hut-12-trieu-nguoi-
dungva-400-trieu-usd-chi-trong-18-thang-20190109090400747.chn>, [Truy cập ngày 8/5/2022].
3. T. Quỳnh Anh, 2021, Microsoft và những thương vụ thâu tóm đau thương.
[Online] Có sẵn tại thuongvu-thau-tom-dau-thuong.html>, [Truy cập ngày 8/5/2022].
4. Thanh Trực, 2005, Microsoft thử nghiệm giao diện mới cho Hotmail. [Online]
Có sẵn tại moicho-hotmail-102700.htm>, [Truy cập ngày 3/5/2022].
5. TechRadar, 2016, Nhìn lại chặng đường 40 năm phát triển của Microsoft. [Online] Có sẵn tại
phattrien-c%E1%BB%A7a-MS>, [Truy cập ngày 2/5/2022].
6. Thanh Sang, 2019, Sự tăng trưởng thần kỳ của Hotmail sau 18 tháng ra mắt, Brands Vietnam. [Online] Có sẵn tại
sau-18-thang-ra-mat>, [Truy cập ngày 2/5/2022].
7. VnExpress, 2001, Người bán Hotmail 400 triệu USD. [Online] Có sẵn tại [Truy cập ngày 2/5/2022].
8. Sean Gallagher, 2017, Hotmail changed Microsoft (and email) forever. [Online] Available at
changedmicrosoft-and-email-forever/>. [Accessed 5/5/2022].
9. Matt Richtel, 1998, Microsoft Continues Buying Spree With Hotmail. [Online] Available at lOMoAR cPSD| 15962736 32
tmail.html>. [Accessed 4/5/2022].