Tìm Hiểu Đối Tác và Chiến Lược Thương Mại | Đàm phán kinh doanh | Trường Đại học Khoa học Tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội
Câu 1. Bằng kiến thức đã học. Anh chị hãy nêu những nội dung chính trong tìm hiểu về đối tác đàm phán kinh doanh quốc tế . (Gợi ý. Công ty đối tác, sản phẩm dịch vụ thẩm quyền đại diện đàm phán ký hợp đồng, năng lực và động lực khi mong muốn đàm phán mua bản quốc tế với doanh nghiệp của mình. Tài liệu được sưu tầm và soạn thảo dưới dạng file PDF để gửi tới các bạn cùng tham khảo, ôn tập đầy đủ kiến thức, chuẩn bị cho các buổi học thật tốt. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Đàm phán kinh doanh 13 tài liệu
Trường: Trường Đại học Khoa học tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội 0.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
Câu 1. Bằng kiến thức đã học. Anh chị hãy nêu những nội dung chính trong tìm hiểu về
đối tác đàm phán kinh doanh quốc tế .
(Gợi ý. Công ty đối tác, sản phẩm dịch vụ thẩm quyền đại diện đàm phán ký hợp đồng,
năng lực và động lực khi mong muốn đàm phán mua bản quốc tế với doanh nghiệp của mình ) ĐÁP ÁN Câu 1
Việc tìm hiểu công ty đối tác sẽ đàm phán liên quan đến công ty người bán hay công
ty người mua. Đứng trên góc độ người bán hay người mua sẽ có những nội dung cần
tìm hiểu sẽ có những sự khác biệt nhất định. Tuy nhiên sẽ có những điểm chung khi
tìm hiểu đối tác đàm phán
1. Tìm hiểu chung về công ty
a. Pháp lý: Công ty của họ được thành lập tại quốc gia nào (những quy định pháp
lý, những hạn chế trong quy định kinh doanh (VD sản phẩm, doanh nghiệp
thuộc quốc gia bị hạn chế hay hưởng ưu đãi – liên quan đến FTA – thuế quan ưu đãi.
b. Lĩnh vực kinh doanh, quy mô của công ty...
c. Năng lực (Khả năng sản xuất, tài chính)
d. Động lực: vì sao họ chọn đàm phán kinh doanh với công ty ta. Đặc biệt chú ý
tránh nhà cung cấp có động lực cao nhưng không có năng lực.
e. Những vấn đề khác nhất khi đến nước ta họ có đến các doanh nghiệp khác hay
không, mục tiêu của họ ( liên quan đến giải pháp thay thế - BATNA).
2. Tìm hiểu về văn hóa: Cách giao tiếp , đàm phán, những điều kiêng kỵ
3. Tìm hiểu Đoàn đàm phán :
a. Thẩm quyền đại diện đàm phán ( nếu không chú ý sẽ dẫn tới đàm phán xong
mà phía đối tác lại nói phải trao đổi lại để người khác quyết định ( tốn thời
gian, mất cơ hội ) hoặc hợp đồng bị vô hiệu toàn bộ hay một phần .
b. Thành phần của Đoàn đàm phán : Ai? Tính cách ... để chúng ta bố trí nhân sự đàm phán thích hợp.
c. Ngôn ngữ chính thức dùng đàm phán.
d. Họ đến ta hay ta đến họ ( liên quan đến chi phí, thời gian và khả năng tìm hiểu
trực tiếp tại nơi đàm phán)
e. Thời gian đàm phán, chương trình nghị sự
4. Tìm hiểu đối tác là người mua: nhiều vấn đề, trong đó 4 vấn đề quan trọng là:
a. Vị thế, thương hiệu của họ trên thị trường (khối lượng mua, mua bán trong dài hạn hay ngắn hạn. b. Năng lực tài chính.
c. Thuộc loại khách hàng trọng giá hay trọng giá trị (để có cách tiếp cận đàm phán giá)
d. Những vấn đề khác (VD: Họ có nhà cung cấp khác có khả năng cạnh tranh với công ty chúng ta).
5. Khi khách hàng là người bán: nhiều vấn đề, trong đó quan trọng là:
a. Vị thế, thương hiệu của họ trên thị trường ( khối lượng bán, mua bán trong dài hạn hay ngắn hạn.
b. Năng lực sản xuất cung ứng, đảm bảo cung ứng đúng sản phẩm, thời gian ... .
chú ý tìm hiểu họ đã bán cho ai, thực hiện đúng hợp đồng hay không (số lượng,
chất lượng, thời gian, địa điểm, độ tin cậy chính xác của chứng từ, các yêu cầu
về thanh toán có gì khác biệt,...)
c. Khả năng công ty ta có thể mua những loại mặt hàng khác từ đối tác hay không
(mua nhiều loại để đạt lợi thế quy mô mua).
d. Những nội dung khác mà đối tác quan tâm đến công ty của ta (Chuẩn bị để
chứng minh và thuyết phục khách hàng). 6. Những nội dung khác
Câu 2 Từ hình vẽ đã cho, Anh /Chị hãy :
a.Nói rõ vùng giao dịch , vùng lợi ích khi giá bán nằm trong vùng đó sẽ đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
b.Giải thích nguyên lý đàm phán cùng thắng ( Win-Win) trong tình huống trước khi
đàm phán thì người bán cho rằng bán dưới giá 140USD/ 1 sản phẩm sẽ bị lỗ,và người
mua khi mua với giá trên 160 sẽ bị lỗ khi đưa vào sản xuất và bán hàng. Tuy nhiên
nếu các bên hiểu rõ lẫn nhau và theo nguyên lý cùng thắng thì người bán dù bán dưới
giá 140USD/1 sản phẩm vẫn có thể chấp nhận bản và vẫn có lời, Người mua dù mua
giá trên 160 vẫn có thể chấp nhận mua và vẫn có thể đạt hiệu quả sản xuất bán hàng .
Vì sao có thể thực hiện như vậy ? ĐÁP ÁN Câu 2
- Vùng giao dịch: là khoảng cách giữa giá chào bán và giá mua mà các bên
NB-NM đưa ra trong lần đầu giao dịch. Giá thực sự mua bán sẽ hình thành và
được cam kết sau quá trình đàm phán . Chú ý rằng khi đưa ra giá chào người
bán phải cố gắng biết khách hàng thuộc loại nào . Ví dụ khách hàng là IKEA,
WALLMART là những khách hàng trọng giá (mua ngày càng nhiều, chất lượng
trung bình, giá phải mỗi ngày một rẻ), khi đó giá chào cần cao hơn một chút so
với giá “chấp nhận “ để có đường mặc cả, nếu chào đúng giá có thể chấp nhận
thì sau đó rất khó mặc cả.
- Vùng lợi ích: Là vùng mà khi giá nằm trong khu vực này thì cả người bán và
người mua đều có lợi ích (có thể lợi ích là không cân bằng) . Khi NB xác định
giá 140USD/ 1 SP là hòa vốn (giá chân tường) và không thể bán thấp hơn và
khi NM xác định không thể mua với giá cao hơn 160 USD/1 SP (giá kịch trần,
mua cao hơn thì sản xuất và bán ra bị lỗ), lúc này khoảng cách giá 140USD/1
SP & 160USD/1 SP được gọi là vùng lợi ích . Bởi vì khi giá nằm giữa vùng
này sẽ đảm bảo cả người bán và người mua đều có lợi ích .
- Giải thích đàm phán Win-Win.
Đàm phán Win-Win: không nên hiểu đơn giản là ký được hợp đồng và 2 bên đều có
lợi ích là Win-Win. Lưu ý rằng có rất nhiều lợi ích mới được tạo ra khi NB & NM
thấu hiểu và tin tưởng lẫn nhau. Khi người mua muốn có giá bán là 130 USD/1 SP thì
người bán khó chấp nhận vì bị lỗ theo cách nhìn nhận đơn thuần của họ (dựa trên công
suất sản xuất thực tế và các chi phí, giá thành sản xuất liên quan đến mức công suất
sản xuất thực tế này ).
Thực tế là rất ít doanh nghiệp vận hành hết công suất sản xuất (ví dụ công ty A có thể
sản xuất 100.000 sản phẩm, nhưng thực tế chỉ đạt 70% công suất do nhu cầu mua của
khách hàng hay hạn chế về tài chính, phải vay ngân hàng & trả lãi ..., Việc chỉ đạt
70% công suất sản xuất cũng tương tự như trong kinh doanh khách sạn là 70% công
suất phòng . VD Khách sạn có 100 phòng ngủ thì công suất dịch vụ tối đa là : 100
phỏng x365 ngày = 36.500 phòng /ngày . Thực tế khai thác là 70% x 36.500 phòng
/ngày 25.550 phòng ngày . Chính công suất khai thác trung bình trong thực tế là cơ sở
để doanh nghiệp tính toán chi phí và giá thành .
Nếu đàm phán thông thường thì NB sẽ không chấp nhận giá 130USD/1 SP. Khi đàm
phán gián tiếp thì rất khó đạt được đàm phán Win-Win vì khó thông hiểu giữa các bên.
Khi người mua đến thăm và đàm phán với NB họ biết nhà máy có thể đáp ứng yêu cầu
về số lượng, chất lượng mà họ mong muốn .Tuy nhiên vấn đề là giá còn chưa thống nhất.
Qua trao đổi nội bộ NM cho rằng :
a. Khi mua với số lượng lớn thì chi phí khấu hao trên 1 SP sẽ giảm .
b. Mức lãi suất USD tại Mỹ rất thấp ( 0,25%/năm ) trong khi đó ở VN là 6%/năm.
c. Đưa tiền trước cho NB là nhà sản xuất (có nhà máy) sẽ an toàn hơn ( Sư sãi có thể
đi nhưng Chùa ở lại) so với đưa tiền trước cho những người chỉ làm thương mại đơn thuần.
=> Người mua quyết định sẽ đàm phán mua với giá 130 USD/1SP, khối lượng mua là
90.000 SP, và sẽ ứng tiền trước. Với NM do tài chính mạnh nên việc đưa tiền trước
cho người bán sẽ không bị mất đi lợi ích nhiều (lãi suất quá thấp) rủi ro cũng thấp,
nhưng phía người bán lại rất có lợi .
NB được thuyết phục vì :
+ Giá giảm: vì khi sản xuất nhiều chi phí khấu hao sẽ giảm, năng suất và hiệu quả
sản xuất tăng do NB có lợi thế nhờ quy mô.
+ Giảm chi phí phải vay ngân hàng.
+ Vốn dùng mua nguyên vật liệu nhiều (nhờ NM đưa trước) và do đó có thể mua
nguyên vật liệu với giá rẻ ...
+ Giảm chi phí vận tải, logistics cho 1 đơn vị hàng hóa do giao hàng khối lượng
lớn trong 1 đợt giao hàng. + Nhiều lợi ích khác.
Khi tính toán giá thành trong tình huống này NB thấy rằng cho dù chỉ bán với giá 130
USD/1 SP người bán vẫn có lợi nhuận.
Như vậy trong Đàm phán Win-Win, người mua bỏ đi lợi ích nhỏ (lãi suất USD) đã
đem lại lợi ích lớn cho người bán và cuối cùng thì lợi ích sau cùng của người mua lại là rất lớn.
Ngược lại với tình huống trên là NM mua với giá trên giá “ Kịch trần” VD 170
USD/1SP. Phía NM đã nhận đơn đặt hàng của khách hàng là người mua của họ với
Khối lượng lớn và lợi nhuận tốt. Tuy nhiên họ chỉ hiện có 30% sản phẩm là sẵn sàng
giao và còn thiếu 70% nữa. Nếu không giao đủ theo hợp đồng với Khách hàng của
mình thì hợp đồng bị hủy và NM bị phạt . NM phải mua tiếp NVL và bán thành phẩm
để sản xuất 70% còn lại. Lúc này NB có thể lực chọn hình thức thanh toán L/C trả
chậm, thanh toán từng phần hoặc D/P, DA (D/A rủi ro hơn) cho NM. Do bán giá cao
nên việc trả chậm L/C hay D/P,… đều không ảnh hưởng đến lợi nhuận . Phía người
mua do trả chậm nên giá thực mua là nhỏ hơn 170 USD. Nếu D/P hay D/A thì còn
giảm được chi phí ngân hàng so với thanh toán L/C.
Ví dụ trên đây cho thấy vùng lợi ích của các bên được mở rộng . Điều này lý giải một
vấn đề là: không phải các bên đơn thuần đàm phán chia một cái bánh, người này
miếng to thì người khia miếng nhỏ (đàm phán cạnh tranh), mà là sự phối hợp giữa các
bên sẽ giúp cái bánh to ra và các bên được lợi ích nhiều hơn ( Đàm phán Win- Win).
Khi hướng tới hợp tác dài hạn, đàm phán cùng thắng các bên chú ý đến nguyên lý 3T.
Câu 3 Anh /Chị hãy trình bày ít nhất 5 câu nói của người mua nhằm phản biện
giảm vị thế đàm phán và qua đó có thể giảm giảm giá của người bán .
a) Người mua chỉ ra nhà cung cấp khác có thể là đối thủ cạnh tranh của người bán .
Vd: Ông có biết nhà cung cấp A không ? Họ cũng bán sản phẩm X với giá khá cạnh tranh
b) Tôi biết có một số người mua sản phẩm X hiện nay đang chuyển hướng sản xuất,
họ giảm dần tiến tới không mua SP X nữa.
c) Năm nay sản phẩm X được mùa nhưng số người mua & số lượng mua đều không
tăng, con số thống kê xuất khẩu của hải quan nước ông thời gian qua đã cho thấy điều đó.
d) Nếu giá tốt chúng tôi có thể mua với số lượng lớn hơn tất cả các nhà nhập khẩu khác .
e) Nếu quý ông đồng ý với mức giá mà chúng tôi đưa ra thì chúng tôi sẽ không thực
hiện hiện phương thức thanh toán L/C mà thực hiện phương thức thanh toán T/T
trước. Điều này sẽ có lợi hơn cho quý ông .
Câu 4: Anh Chị hãy trình bày ít nhất 5 câu nói của người bán nhằm phản biện,
giảm vị thế đàm phán của người mua và qua đó có thể duy trì hoặc tăng giá của người bán.
a) Như quý ông đã nói giá sản phẩm X do nhà cung cấp A đưa ra đúng là có thấp hơn
giá của chúng tôi nhưng quý ông có biết :
+ Chất lượng sản phẩm của họ không bằng chất lượng sản phẩm của chúng tôi .
+ Việc giao hàng của họ thường xuyên chậm trễ, còn với chúng tôi thì luôn luôn
đúng hạn, chúng tôi chấp nhận phạt 5% trị giá giao hàng chậm nếu chúng tôi giao chậm quá 2 tuần.
b) Quý ông chắc biết rõ là hiện nay do hạn hán ở các nước nhập khẩu và lũ lụt tại các
nước sản xuất, xuất khẩu sản phẩm X vì vậy giá của chúng tôi đưa ra là hợp lý, chúng
tôi nghĩ rằng giá sản phẩm X trong thời gian tới có thể còn cao hơn nữa.
c) Tôi biết hiện quý ông có chút khó khăn nên nếu đồng ý với giá chúng tôi đưa ra thì
chúng ta có thể thống nhất với nhau giao hàng từng phần và thanh toán theo hình thức
L/C trả chậm sau 2 tháng. Ý kiến của Ông thế nào?
d) Sau 2 tháng nữa thì thỏa thuận FTA ( khu vực mậu dịch tự do ) giữa nước tôi và
nước Ông sẽ có hiệu lực, khi đó sản phẩm X mà quý ông nhập khẩu từ công ty chúng
tôi mức thuế sẽ giảm từ 10% xuống 0% . Như vậy giá bán của nhà cung cấp B ở nước
khác tuy có rẻ hơn 5%, nhưng vẫn phải chịu thuế nhập khẩu 10% . Vậy thì nhập khẩu
từ nước tôi vẫn có lợi hơn chứ, thưa Ông.
e)Nếu quý ông vẫn muốn mức giá mua như vậy thì xin thực hiện phương thức T/T
trước và việc giao hàng sẽ sau 3 tháng kể từ khi chúng tôi nhận được tiền.
Câu 5 Anh /chị hãy trình bày một số cách thức (thủ thuật mà người bán và / hoặc
người mua có thể áp dụng trong ĐPKDQT tùy theo tình huống cụ thể và nêu ví dụ.
a.”Hạ thấp nguyện vọng của đối phương”
b.Yêu cầu giảm giá trực tiếp hoặc gián tiếp giảm giá :
+ Gia hạn thời gian và phương thức thanh toán
+ Thay đổi dịch vụ sử dụng
+ Giảm trừ số lượng mua, giao thành nhiều lần
c.Phương pháp : Làm xói mòn tổ mối
- Chẻ thiết bị hành nhiều bộ phận và xác định giá của từng bộ phận ( lý do một
phần tôi có thể mua trong nước hoặc tự sản xuất với giá rẻ hơn ) .
- Nếu tôi mua anh có khuyến mãi không, cho thêm phụ tùng không, gia hạn thanh toán dài không ....
=> Thực chất là giảm giá.
VD Mua nhà máy sản xuất bột củ mì .
a. Phương pháp cây gậy và củ cà rốt:
Người đóng vai khó chịu mổ xẻ đề xuất chê bai, giận dữ bỏ ra ngoài, khi ta mệt người
đóng vai ôn hòa xin lỗi và đưa ra các đề xuất có vẻ hợp lý .Do mệt mỏi ta dễ mắc bẫy
c) Phương pháp tạo áp lực "Thời hạn cuối cùng
d) Phương pháp Cắt bỏ hay kéo dài thời gian.
e) Phương pháp “ Cắt Cam”
f) Phương pháp “Thay đổi về giả kèm thay đổi đề xuất "
g) Phương pháp phản đòn boomerang
Câu 6 Anh /chị hãy trình bày “một số rào cản” dẫn đến sự lưỡng lự trong quyết
định mua bán giữa người mua và người bán và các giải pháp . CÔ Ý Câu 1: 2đ
Đặc điểm của tình huống đàm phán thương mại quốc tế là gì? Vì sao các bên
phải tiến hành đàm phán với nhau? Cho ví dụ minh họa.
* Đặc điểm tình huống đàm phán thương mại quốc tế:
- Có sự tham gia của hai hay nhiều bên/đa biên. Điểm khác biệt và quan trọng
nhất là pháp nhân của các đối tác đăng ký kinh doanh ở các nước khác nhau
và nguồn luật cũng khác nhau. Chính vì vậy trong hợp đồng thương mại quốc
tế và các hợp đồng khác của kinh doanh quốc tế KHÔNG GHI CỘNG HÒA
XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM, ĐỘC LẬP TỰ DO HẠNH PHÚC, Trong
khi đó theo luật VN thì hợp đồng giữa các đối tác trong nước phải ghi câu này
trên tiêu đề, và ghi ngay cả căn cứ Luật ...& nhu cầu các bên.
- Có sự KHÁC BIỆT về nhu cầu mong muốn.
- Các bên muốn thông qua đàm phán để tạo mới, duy trì hoặc phát triển tiếp tục kinh doanh”. Ví dụ:
(i) Tạo mới là liên doanh, liên doanh cũng có thể là phát triển hoạt động
kinh doanh thông qua hình thức kinh doanh mới.
(ii) Duy trì (mua nguyên vật liệu để tiếp tục sản xuất, tiếp tục mua hàng
hóa, thành phẩm để nhập khẩu và phát triển kinh doanh.
(iii) Cả 2 nội dung trên đều chứa đựng hàm ý phát triển kinh doanh.
- Các bên phải có quy trình cho nhận.
❖ Các bên phải tiến tiến hành đàm phán với nhau vì: -
Chia sẻ nguồn lực - đúng ra là trao đổi nguồn lực .
+ Khi mua bán Người mua nhận hàng & trả tiền, Người bán giao hàng và nhận tiền
+ Trong kinh doanh tiền tệ quốc tế: các bên trao đổi tiền.
+ Khi kinh doanh trái phiếu quốc tế: bên nhận trái phiếu và trả tiền, bên bán
trái phiếu quốc tế chuyển sở hữu trái phiếu và nhận tiền… Khi đầu tư quốc
tế – FDI, nhà đầu tự có thể mua bán nguyên vật liệu, sản phẩm tại quốc gia
sở tại, thuê mướn nhân công.
Ví dụ: Công ty H là nhà cung cấp bao bì nhựa cho công ty A. Từ 2 năm nay A rất hài
lòng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của H, họ dự định sẽ mua bao bao bì
của H cho loại sản phẩm mới của mình và như vậy lượng hàng mà A mua sẽ tăng gấp
đôi. A đề nghị H xem xét lại hợp đồng cung cấp: A sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp
đôi, đổi lại H giảm 2% giá bán hàng và tăng thời gian thanh toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày.
- Giải quyết tranh chấp: Ví dụ công ty A và công ty B giải quyết tranh chấp nảy
sinh trong hoạt động mua bán gạo bằng phương pháp đàm phán
- Tạo ra cái mới: ví dụ Công ty H là nhà cung cấp bao bì túi giấy cho công ty A.
Từ 2 năm nay A rất hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của H,
họ dự định sẽ mua bao bao bì túi giấy của H cho loại sản phẩm mới của mình,
Hai bên tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng cho việc sản xuất ản phẩm mới. Câu 2 (3đ):
Hãy so sánh đặc điểm của hai loại hình đàm phán phân bổ và hội nhập? Trong
các tình huống công việc của người học, người học thường sử dụng loại hình đàm phán nào, tại sao?
Câu 3: Trong đàm phán cạnh tranh, điểm kháng cự là gì? Từ góc độ người bán
và người mua, bạn hãy đề xuất các chiến thuật để thay đổi điểm kháng cự của
đối phương, mỗi chiến thuật hãy trình bày các ví dụ minh hoạ.
Điểm kháng cự: thực chất là điểm giới hạn, khi vượt qua giới hạn đó các bên có thể
ngừng cuộc đàm phán . Như vậy nó tương tự khái niệm: Chân tường (với người bán),
Kịch trần (với người mua).
Đối với người mua, để thay đổi điểm kháng cự của người bán:
- Cung cấp lợi ích vô hình cho người bán - Mua số lượng lớn
- Tìm ra điểm yếu của người bán
- So sánh sản phẩm người bán với các đối thủ cạnh tranh
- Phân tích cấu thành giá cả sản phẩm
- Tạo liên minh người mua - Chi phí chuyển đổi cao - Tác động bên thứ ba
Đối với người bán, để thay đổi điểm kháng cự của người mua:
- Chứng minh người bán cũng chào bán giá tương tự hoặc cao hơn
- Chứng minh tính vượt trội của sản phẩm - Ưu đãi trong tương lai
- Cung cấp các giải pháp tài chính để hỗ trợ
Câu 4: Những yếu tố làm cho đàm phán KDQT hợp tác thành công? -
Có một số mục tiêu, hay mục đích chung.
- Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của chính mình
- Tin rằng: bằng sự trao đổi thông tin mang tính thuyết phục, hiểu biết về mong
muốn, lợi ích của nhau các bên có thể tìm ra giải pháp phù hợp và đáp ứng
được lợi ích của cả các bên đàm phán.
- Có động lực và cam kết làm việc với nhau. - Tin tưởng.
- Thông tin rõ ràng và chính xác.
- Hiểu biết về năng động của đàm phán hội nhập. “ Năng động = Hiểu nguyên lý,
vận dụng sáng tạo, quyền biến . Có câu nói: “Khôn chết, dại chết, biết thì sống”.