Tìm hiểu về hành vi mua hàng của người tiêu dùng - Hành vi tiêu dung | Đại học Văn Lang
Tìm hiểu về hành vi mua hàng của người tiêu dùng - Hành vi tiêu dung | Đại học Văn Lang giúp sinh viên tham khảo, ôn luyện và phục vụ nhu cầu học tập của mình cụ thể là có định hướng, ôn tập, nắm vững kiến thức môn học và làm bài tốt trong những bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần, từ đó học tập tốt và có kết quả cao cũng như có thể vận dụng tốt những kiến thức mình đã học
Môn: Hành vi tiêu dùng (71MRKT40073)
Trường: Đại học Văn Lang
Thông tin:
Tác giả:
Tài liệu liên quan:
Preview text:
Buyer Behavior, hay hành vi mua hàng của người tiêu dùng, là toàn bộ quá
trình tìm kiếm, lựa chọn, mua sắm, sử dụng và đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ
để thỏa mãn nhu cầu của họ.
Khi hiểu được điều này, hành vi mua hàng sẽ được sử dụng để phân loại người
mua thành một trong bốn loại người mua. Điều này giúp nhân viên bán hàng xác
định điều gì là quan trọng nhất đối với người mua và điều chỉnh các cuộc trò
chuyện bán hàng của họ tùy theo loại người mua. Hành vi của người mua và kiểu
người mua được thể hiện trong Hình 1.16
Góc trên bên trái của Hình 1.16 ( Price Buyers ) cho thấy những người mua muốn
mua ở mức giá thấp nhất phù hợp với một số mức chất lượng tối thiểu có thể chấp
nhận được mà một số nhà cung cấp có thể đáp ứng. Những người mua theo giá này
không đánh đổi lợi ích về tính năng và không thể bị thuyết phục trả nhiều tiền hơn
cho của các tính năng, dịch vụ hoặc danh tiếng của nhà cung cấp. Những người
mua này biết chính xác những gì họ đang mua và không muốn có bất kỳ sự ngạc nhiên nào.
Ở góc dưới bên phải của Hình 1.16 ( Relationship Buyers ) là những người mua
theo mối quan hệ đã có sự ưa thích mạnh mẽ đối với một công ty, dựa trên danh
tiếng độc đáo, đặc điểm hoặc kinh nghiệm của công ty đó. Nếu giá mua hàng từ
công ty đó không vượt quá mức họ sẵn sàng trả, những người mua này sẽ mua
hàng từ công ty đó ngay cả khi có những lựa chọn thay thế rẻ hơn. Nhận thức của
họ về giá trị là mua giải pháp tổng thể tốt nhất cho nhu cầu của họ. Họ muốn làm
việc với các chuyên gia để có thể tập trung vào các vấn đề khác. Mặc dù họ biết
rằng họ đang phải trả một khoản phí bảo hiểm nhưng họ vẫn tin rằng điều đó xứng đáng.
Ở góc trên bên phải của Hình 1.16 ( Value Buyers ) họ có thể mua một sản phẩm
có giá tương đối cao nhưng sẽ chỉ làm như vậy sau khi kiểm tra cẩn thận giá cả và
tính năng của các lựa chọn thay thế.
Đối lập của họ, được thể hiện ở góc dưới bên trái ( Convenience Buyers ), là những
người mua hàng tiện lợi. Những người mua này không đặc biệt quan tâm đến sự
khác biệt giữa các thương hiệu. Thương hiệu nào cũng được, nhưng người mua
tiện lợi cũng không đặc biệt quan tâm đến giá thành. Do đó, họ mua bất cứ thứ gì
sẵn có nhất, giảm thiểu việc tìm kiếm và đánh giá về giá cả cũng như tính năng.
Các loại hành vi phổ biến nhất của người mua đối với hầu hết các giao dịch mua
B2B mới là giá cả, giá trị và mối quan hệ của người mua. Hành vi của người mua
thuận tiện có thể quan trọng trong việc mua lại B2B hoặc khi khách hàng có nhiều
hợp đồng với các nhà cung cấp khác nhau và có thể mua từ bất kỳ nhà cung cấp
nào bằng cách đặt hàng cho bất kỳ nhà cung cấp nào được phê duyệt.
Hình 1.17 cho thấy mỗi nhóm người mua chính trong số ba nhóm người mua hàng
mới cảm nhận được giá trị gì
Giá cả và chất lượng tuyệt vời
Sản phẩm của họ hoạt động Công ty không rắc rối Tính nhất quán Giá trị tiền tệ Giá cao nhưng xứng đáng
Giải pháp tổng thể tốt nhất Chuyên gia
Có chính xác những gì ta cần