Tóm tắt Chương về Marketing (Course Code: MKT101). Môn Maketing căn bản (CB) | Đại học Trường Đại học Phenika.

lOMoAR cPSD| 59561309 CHƯƠNG TỔNG QUAN: •
Cần nhớ khoảng thời gian mar ra đời •
Hiểu được các từ ngữ: Nhu cầu, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán,... Một số định nghĩa
về thị trường, khách hàng, trao đổi,...
CHƯƠNG 2: HỆ THỐNG THÔNG TIN •
Chương này same same PPNCKH •
Các bạn cần hiểu sơ cấp thứ cấp là gì và áp dụng trong một số tình huống marketing sẽ ntn?
CHƯƠNG 3: MÔI TRƯỜNG MAR •
Hiểu được các nhóm môi trường của mar như Vi mô, vĩ mô sẽ gồm những gì Phân tích SWOT
trong doanh nghiệp thì sẽ gồm những yếu tố ntn? •
Các bạn nên vẽ một sơ đồ ra để hiểu phần này chi tiết nha vì cái này còn học nhiều ở digital mar hay mar
dịch vụ or quốc tế nhé.
CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG •
Hiểu căn bản các định nghĩa như: thị trường người tiêu dùng, hành vi người tiêu dùng.... •
Các yếu tố như tâm lý, nhân khẩu học , xã hội,... có những gì ở bên trong ( càng chi tiết càng tốt nhen)
CHƯƠNG 5: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM •
So sánh và hiểu rõ 1 thị trường và 1 đoạn thị trường Các chiến lược marketing như phân biệt, tập trung, ... •
Phân khúc thị trường gồm những gì? • Phân đoạn thị trường •
Mình thấy phần này thường hay bị nhầm lẫn giữa các nội dung chi tiết thế nên bạn nên hiểu bản chất
cũng như suy ra một số ví dụ thực tế để hiểu và học nhanh hơn
CHƯƠNG 6: SẢN PHẨM •
Các yếu tố cấu thành 1 sản phẩm •
Tập trung vào phần Chiều dài, chiều rộng sản phẩm •
Các lớp của sản phẩm. Ví dụ như là bao bì của hộp bút thuộc lớp nào trong cấu thành sản phẩm •
Các giai đoạn phát triển của sản phẩm ( Chu kỳ sống của một sản phẩm) CHƯƠNG 7: GIÁ •
Mục tiêu đặt giá của một thương hiệu là gì •
Hiểu được cách định giá như 99,999,... sẽ mang lại tâm lý ntn cho khách hàng Giá bán trước
thuế, sau thuế sẽ được tính ntn? •
Nhớ đến chiết giá và bớt giá nha • Một số bài tính nữa
CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI •
Kênh phân phối là gì> Tiến trình kênh phân phối ntn>
Phân phối độc quyền, chọn lọc ntn, •
Đại lý bán buôn và bán lẻ khác nhau ntn? •
Ưu nhược điểm các kênh phân phối
CHƯƠNG 9: XÚC TIẾN HỖN HỢP lOMoAR cPSD| 59561309 •
Các công cụ dùng để thực hiện xúc tiến hỗn hợp •
Ưu điểm, nhược điểm của quảng cáo bằng báo, truyền hình •
Marketing đẩy, marketing kéo là gì •
Một số ví dụ liên quan
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.Khái niệm Marketing
- Marketing là tất cả các hoạt động trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu và mong
muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi
- Marketing là giao dịch thỏa mãn nhu cầu và mong muốn
- Mục đích : nhận biết và hiểu rõ khách hàng kĩ đến mức hàng hóa và dịch vụ đem
ra bán sẽ đáp ứng tốt nhu cầu của KH đến mức tự bán nó 1.2. Các khái niệm khác
- Nhu cầu : cảm giác khi thiếu một điều gì đấy
- Mong muốn: Biểu hiện của nhu cầu được định hình bởi văn hóa và tính cách cá nhân lOMoAR cPSD| 59561309
- Cầu : Nhu cầu, mong muốn có khả năng thanh toán
- Sản phẩm là hàng hóa, dịch vụ, con người, ý tưởng, địa điểm có khả năng
cung cấp các thuộc tính hữu hình, vô hình mà cá nhân, tổ chức coi là cần
thiết, đáng giá thỏa mãn nhu cầu mà họ cần
- Giá trị của một HH đối với KH : tập hợp tất cả các lợi ích mà KH nhận được
khi mua và sử dụng hàng hóa đó
- Chi phí của HH : tổng phí tổn mà KH phải bỏ ra để sử dụng HH đó
- Giá trị KH thực nhận : chênh lệch giữa Giá trị của một HH đối với KH và chi phí KH bỏ ra
- Sự thỏa mãn: mức độ thỏa mãn cảm giác NTD bắt nguồn từ việc so sánh
giá trị KH thực nhận so với kì vọng của họ
Giá trị KH Tổng giá trị HH đối với KH
Tổng chi phí Kh bỏ ra để có thực nhận = - được HH -Giá trị sản phẩm - Giá trị dịch vụ - Giá trị nhân sự - Giá trị về hình ảnh
- Trao đổi: hành động tiếp nhận 1 sản phẩm mong muốn từ một người nào đó
bằng cách trao đổi cho họ một thứ sản phẩm khác
- Thị trường: bao gồm những KH hiện có,KH tiềm ẩn có cùng nhu cầu và
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn - Khách hàng: • KH đã, đang mua •
KH tiềm ẩn ( chưa mua hàng nhưng có nhu cầu và mong muốn) - Vai trò : •
Kết nối các hoạt động sản xuất của DN với thị trường Đảm bảo hiệu quả của hoạt
động sản xuất kinh doanh - Chức năng: • KH là ai? • Họ cần sản phẩm gì? •
DN tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? •
Giá SP thế nào là phù hợp? •
Làm thế nào để Kh biết, mua và yêu thích sp?
-Giá trị và chi phí sử dụng •
Có cần dịch vụ sau bán hàng không? - Phí tổn thời gian
- Quản trị Marketing: là quá trình phân tích, lập - Công sức kế
hoạch, kiểm tra, đánh giá việc thi hành các biện - Phí tổn tinh thần lOMoAR cPSD| 59561309
pháp nhằm thiết lập, củng cố, duy trì và phát triển những cuộc trao đổi với thị trường
mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu của DN - Quy trình quản trị MKT:
1.3. Các quan điểm Quản trị MKT Điểm Trọng tâm Biện pháp Tạo lợi nhuận xuất phát Sản xuất DN Giá cả, số Tăng quy mô Tăng quy mô. Giảm giá lượng Sản phẩm DN
Chất lượng sản Nâng cao chất
Chênh lệch giá thành và giá bán phẩm lượng sản phẩm sản phẩm Bán hàng KH Doanh số Xúc tiến và bán Số lượng bán ra hàng Mar hiện KH
Nhu cầu, mong MKT phối thức Sự thoả mãn KH đại muốn KH (4P) Mar xã hội KH
Lợi ích xã hội Tổng hợp
Sự thỏa mãn của KH và XH và nhu cầu xã hội
CHƯƠNG 3: MÔI TRƯỜNG MARKETING
Môi trường Marketing bao gồm tất cả những yếu tố bên trong và bên ngoài DN, có ảnh hưởng
tích cực và tiêu cực đến hoạt động Marketing, đến bộ phận Marketing hay đến việc thiết lập
duy trì mối quan hệ giữa DN và mục tiêu Môi trường Vĩ mô Môi trường bên ngoài Môi trường Môi trường MKT vi mô Môi trường nội bộ
Vĩ mô -> Vi mô -> Hoạt động MKT (4P) -> Thị trường mục tiêu (KH) lOMoAR cPSD| 59561309
3.1. Môi trường Vĩ mô (PESTEL)
Political (Chính trị) – Economic ( Kinh tế) – Social (Xã hội) – Techology (Công nghệ) –
Enviroment (Môi trường) – Legal ( Pháp luật)
3.1.1. Môi trường chính trị, pháp luật
Cơ chế điều hành và thể
Sự ổn định của Chính trị chế chính trị
Tính hiệu lực của Luật pháp Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật Môi trường pháp lý
Hệ thống công cụ chính trị của NN
khuyến khích hay hạn chế NTD Lợi ích Bất cập
-Bảo vệ DN trong hoạt động kinh doanh
-Không phải bao giờ pháp luạt cũng côgn
- Bảo vệ quyền lợi NTD và xã hội bằng
- Điều đặc biệt khó khăn đối với các doanh nghiệp khi:
+ kinh doanh ở những thị trường có quá
nhiều rào cản ( thuế ….)
+ kinh doanh ở những thị trường mới, không hiểu quy định
+ các quy định thay đổi thường xuyên Cần quan tâm đến: - Chính sách kinh tế - Các chế tài - Cơ sở hạ tầng - Thuế, biểu thuế
- Bảo hộ mậu dịch, các rào cản
- Sự ổn định chính trị
Ví dụ: - Kinh doanh ở 1 đất nước đang có chiến tranh, bạo loạn thì không nên kinh doanh, ít được bảo hộ
- Ở VN, kinh doanh ô tô, thuốc lá, rượu bia hạn chế nhập khẩu nên mức thuế nhập
khẩu nhập khẩu với các mặt hàng rất cao 3.1.2. Kinh tế
- Tác động tới khả năng mua sắm nhiều ( thu nhập cao -> nhu cầu mua sắm nhiều.
sản phẩm mu ăms khác thu nhập khác) • GDP • Lãi suất • Tỉ lệ thất nghiệp • Lạm phát lOMoAR cPSD| 59561309
Ví dụ: lạm phát cao -> tiền mất giá -> mua sắm, chi tiêu hạn chế
3.1.3. Môi trường xã hội
- Môi trường nhân khẩu học
• Quy mô và tốc độ tăng dân số • Cơ cấu dân số
• Quy mô và cơ cấu hộ gia đình
• Quy trình đô thị hóa và phân bố • Các yếu tố khác
VD: - Ở Đức, cơ cấu dân số già, phù hợp với phát triển điều dưỡng chăm sóc người già - Môi trường văn hóa
- Ở VN, cơ cấu dân số trẻ -> thị trường tiêu dùng rộng lớn Các giá trị văn hóa
truyền thống (có tính bền vững, kiên định -> tác động đến thói quen NTD ->
nghiên cứu để thích ứng)
• Giá trị văn hóa thứ phát ( tạo trào lưu, dễ thay đổi)
• Nhánh văn hóa ( VD Việt Nam có 54 dân tộc, có hành vi tiêu dùng khác nhau
-> “thị trường ngách”)
VD: không thể kinh doanh thịt bò ở nước Hồi giáo, vì theo đạo Hồi k được ăn thịt bò
3.1.4. Môi trường khoa học – công nghệ
- Tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kĩ thuật ngày càng nhanh
- Thay đổi ngân sáhc cho nghiên cứu, phát triển
- Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ
- Tạo ra các cơ hội đổi mới vô tận
Vd: - Ngày xưa, gửi một bức thư từ VN đến Mĩ mất vài tháng còn bây giờ, email gửi đi chỉ mất vài giây
- Sản xuất nông nghiệp VN: hệ thống tự động phun tưới ….
3.1.5. Môi trường tự nhiên
- Sự thiếu hụt nguyên liệu
- Chi phí năng lượng tăng
- Thay đổi vai trò của chính phủ trong bảo vệ môi trường
- Mức độ ô nhiễm tăng
Vd: Dịch bệnh Covid bùng phát, doanh nghiệp du lịch điêu đứng, xuất nhập khẩu nông sản bị cấm vận
3.2. Môi trường vi mô
- Tập hợp các yếu tố liên quan chặt chẽ đến DN và khả năng phục vụ của doanh nghiệp khi phục vụ lOMoAR cPSD| 59561309
( bao gồm : nhà cung ứng, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công chúng) 3.2.1. Nhà cung ứng
- Tất cả cá nhân và tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố nào cần thiết cho DN và
đối thủ cạnh tranh của DN tạo ra các sản phẩm đầu ra
Nên làm: - phát triển quan hệ lâu dài thỏa đáng với các nhà cung ứng
-lựa chọn nhà cung cấp
- cần thiết lập với những nhà cung cấp chất lượng cao 3.2.2. Trung gian MKT
- là các tổ chức, dịch vụ, các DN khác và các cá nhân giúp công ty tổ chức tiêu thụ
hànghóa tới người mua cuối cùng
• Các hãng phân phối chuyên nghiệp
• Các hãng dịch vụ Marketing
• Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian
• Những người môi giới thương mại
Vd: - (phân phối) Hệ thống siêu thị để sản phẩm ngay tầm mắt KH -> dễ được lựa chọn
trong ngành hàng tiêu dùng
- (tài chính) tổ chức ngân hàng giúp DN có nguồn lực, giúp DN thực hiên các giao
dịch dễ dàng hơn, thuận tiện hơn
3.2.3.Đối thủ cạnh tranh
Phân tích nhu cầu, mong muốn và khả năng thay thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn
nhu cầu ước muốn đó -> nhận diện đối thủ cạnh tranh Cạnh
Bán cùng một sản Là đối thủ trực tiếp Vd: bán xe máy Wave tranh phẩm, dịch vụ cho
Alpha – đối thủ cạnh tranh là
nhãn hiệu cùng một thị trường
đối tượng bán xe máy phân mục tiêu
khúc 20tr, wave alpha >< yamaha sirius -Cùng phân khúc, cùng KH mục tiêu, cùng sản phẩm, khác nhãn hiệu Cạnh Tất cả đối thủ sản Cấp độ này hình thành
Vd: đối thủ cạnh tranh cùng lOMoAR cPSD| 59561309 tranh xuất cùng một loại các nhóm chiến lược ngành wave alpha là vespa, trong sản phẩm sh…. ngành Cạnh
Kinh doanh sản phẩm Cạnh tranh với các sản Vd: cùng công dụng là nhu
tranh công có cùng giá trị lợi ích phẩm mới thay thế xuất cầu đi lại ngoài xe máy có xe dụng
hiện với tiến bộ công đạp, ô tô, xe bus… nghệ
Cạnh tranh giữa các Gắn với lối sống, thu Vd: cùng số tiền 20tr thay vì
Cạn doanh nghiệp đang nhập và cách thức chi mua xe máy có thể mua điều
h tranh về kiếm tiền ở cùng một tiêu của NTD ở từng hòa, tủ lạnh… nhu cầu người tiêu dùng giai đoạn 3.2.4. Khách hàng - Người tiêu dùng - Tổ chức/ DN - Trung gian
- Thanh toán quốc tế ( NTD, tổ chức,…)
3.2.5. Công chúng trực tiếp
- là bất kì một nhóm, một tổ chức nào đó có mối quan tâm thật sự hoặc có thể quan
tậmhay ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của DN lOMoAR cPSD| 59561309
Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter Mức độ hấp dẫn (khả năng sinh lời)
dài hạn của một ngành, của một khúc thị
trường phụ thuộc vào 5 lực lượng
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn - Nhà cung cấp - Khách hàng - Sản phẩm thay thế
- Đối thủ tiềm năng , sản phẩm thay thế - tốt khi ít
- Nhà cung ứng, Khách hàng – tốt khi nhiều
3.3. Môi trường nội bộ
- Cơ cấu tổ chức và kiểu quản lý
- Loại hình và lĩnh vực kinh doanh
- Các yếu tố khác: văn hóa DN, định hướng phát triển - Mục tiêu kinh doanh - Nguồn lực của DN
_ Mục tiêu phân tích môi trường nội bộ
Phân tích môi trường bên ngoài DN nhằm nhận diện những cơ hội (Opportunities) và mối đe dọa (Threats)
Phân tích nội bộ DN nhằm nhận diện những điểm mạnh (Strengths) và điểm yếu (Weaknesses) lOMoAR cPSD| 59561309
CHƯƠNG 4 : HÀNH VI KHÁCH HÀNG 4.1. Khái niệm
- Thị trường NTD: bao gồm những cá nhân/hộ gia đình hiện có và tiềm ẩn mua hàng
hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân
- Hành vi mua của NTD là toàn bộ hoạt động mà NTD bộc lộ ra trong quá trình trao
đổi bao gồm điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho HH và DV lOMoAR cPSD| 59561309
VD: mua kem đánh răng -> Chọm mua PS không phải là Cougat, closup, nhãn hàng khác
-> lựa chọn nơi mua: siêu thị, cửa hàng gần nhà…->lựa chọn số lượng mua Văn hóa
- Văn hóa là hệ thống các giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực
hành vi đơn nhất của một nhóm người
Vd: lễ hội văn hóa của một đất nước, văn hóa VN coi màu đỏ là màu may mắn -> mua màu đỏ
- Nhánh văn hóa: là 1 bộ phận cấu thành nhỏ của một nền văn hóa • Nhóm VH dân tộc
• Nhóm VH khu vực Nhóm VH tuổi tác • Nhóm VH tôn giáo
Downloaded by nga nguyet (nguyetnga23091909@gmail.com)
4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Vă n hó a: Cá nhâ n: V - ăn hóa - Tuổi đời N - hánh văn hóa - Nghề nghiệp
- Sự giao lưu biến đổi văn - Hoàn cảnh kinh tế KH hóa - Nhân cách - Lối sống Xã hộ i: - Nhóm ảnh hưởng Tâ m lý: - Gia đình - Động cơ
- Vai trò và định vị xã - Nhận thức hội - Sự hiểu biết - Niềm tin và thái độ
Vd: VN có 3 nhánh văn hóa Bắc – Trung – Nam, NTD có cùng 1 nhánh văn hóa có cùng
Tâm lý (không bền vững, dễ thay đổi)
- Động cơ: là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thỏa mãn nhu cầu vật
chất, tinh thần hay cả 2
- Nhận thức: cách tiếp nhận thông tin – cách diễn giải thông tin - ghi nhớ thông tin nhận được lOMoAR cPSD| 59561309 Xã hội
- Nhóm ảnh hưởng: toàn bộ đối tượng gây ảnh hưởng đến cá nhsaan NTD
• Nhóm sơ cấp: ảnh hưởng đến quyết định như gia đình, bạn bè
• Nhóm sơ cấp: KH là thành viên như nhóm hội nghề nghiệp, tôn giáo
• Nhóm ngưỡng mộ: gián tiếp ảnh hưởng như ca sĩ, thần tượng…
• Nhóm tẩy chay: bài xích không học theo
- Gia đình: gây ảnh hưởng trực tiếp đến NTD
- Vai trò và địa vị xã hội: là những nhóm người tương đối ổn định trong XH được sắp xếp
theo thứ bậc, đẳng cấp được đặc trưng các quan điểm, giá trị, lợi íchh và hành vi đạo đức chung trong 1 giai tầng
VD: VN có 3 giai cấp: nông dân, công nhân, tri thức Cá nhân
- Tuổi đời: ở mỗi độ tuổi khác nhau có nhu cầu khác nhau
Vd: hồi bé có nhu cầu lớn về ăn, lớn lên nhu cầu về ăn ít đi, di chuyển sang các nhu cầu khác
- Nghề nghiệp: học kĩ sư -> lựa chọn mua máy tính yêu cầu dùng được các phần mềm đồ họa
- Tình trạng kinh tế: quyết định khả năng thanh toán
Vd: MKTer phải đánh trúng thông tin KH quan tâm nhưng phải có sự khác biệt để thu
- Lối sống: thể hiện sự quan tâm(vd: phim ảnh), hành động( vd: mua sắm), quan điểm về các đối tượng xung quanh
vd: lối sống có trách nhiệm...-> ảnh hưởng đến thị hiếu
- Nhân cách: là đặc tính tâm lí nổi bật, đặc thù tạo ea ứng xử có tính ổn định và nhất quán
như tính tự tin, tính thận trọng, tính cởi mở
vd: tính tôn trọng sự thật -> lựa chọn mua hàng có nguồn gốc rõ ràng lOMoAR cPSD| 59561309
4.3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng Quyết biết nhu thông tin cầu
- Nhận biết nhu cầu khách hàng : là cảm giác của người tiêu dùng về một sự khác
biệt giữa trạng thái hiện có và trạng thái họ mong muốn - Tìm kiếm thông tin
Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, người quen...
Thông tin thương mại: Quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm...
Nguồn thông tin đại chúng: Các phương tiện truyền thông, dư luận...
Kinh nghiệm: Khảo sát, dùng thử...
- Đánh giá các phương án Trình tự đánh giá: lOMoAR cPSD| 59561309 - Quyết định mua
vd: khi bước vào cửa hàng quyết định mua sp A nhưng mà lại mua sp B - Đánh giá sau mua Có tối thiểu 2 bước
4.4. Các loại thị trường tổ chức -
thị trường DN sản xuất
- thị trường xác tổ chức thương mại
- thị trường các tổ chức nhà nước ĐẶC ĐIỂM
KH NGƯỜI TIÊU KH TỔ CHỨC DÙNG Số lượng khách hàng Đông đảo Thường hạn chế hơn Khối lượng mua Ít hơn Nhiều lOMoAR cPSD| 59561309 Đặc điểm của quá Ít phức tạp hơn Phức tạp hơn trình mua Mối quan hệ với nhà Kém bền vững hơn Bền vững hơn cung cấp Tính tập trung về Thường phân tán hơn Thường tập trung hơn mặt địa lý của cầu
Các hình thức mua tổ chức:
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua của doanh nghiệp, tổ chức