Tổng hợp Đề thi Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899 ĐỀ 2021
Câu 1: Để áp dụng thành công thuật “Khẩn cầu”, người giao dịch cần chú ý những nội
dung gì? Cho một ví dụ về việc áp dụng thuật này trong cuộc sống của bạn?
Để áp dụng thành công thuật “Khẩn cầu”, người giao dịch cần chú ý những nội dung sau: - Giáo trình T43
Câu 2 (2,5 điểm): Cho biết vai trò và nội dung của công tác chuẩn bị thông tin trong đàm phán kinh doanh? T191 197
Câu 3 (2,5 điểm): Khái niệm và vai trò của Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm
phán (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA)? Các bước để chuẩn bị BATNA? T202
Câu 4 (2,5 điểm): Có một tình huống về đàm phán như sau: Minh là một chuyên viên thiết
kế phần mềm máy tính, anh có ý tưởng về một trò chơi máy tính mới mà anh tin tưởng là
sẽ đạt được thành công lớn. Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi mất nhiều thời gian để lập
trình, mà lúc này Minh đang cần tiền để sống. Minh gặp Lan, một người bạn, là nhân viên
của một công ty phần mềm lớn. Lan giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của mình, họ
đánh giá cao ý tưởng của Minh và đề nghị trả cho Minh 80 triệu VND để mua trò chơi của
anh. Minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi này và 80 triệu chỉ đủ để Minh sống
trong khoảng thời gian đó. Số tiền này không đủ để bù đắp công sức của anh. Minh đề nghị
80 triệu VND là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh và công ty sẽ
chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25:75. Hai bên bàn bạc với nhau và cuối cùng thống nhất
tỷ lệ chia lợi nhuận là 20:80. Sản phẩm này được tung ra thị trường bằng một chiến dịch
marketing rầm rộ và đạt được thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền.
Vận dụng kiến thức về đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên?
Cuộc đàm phán giữa Minh và công ty phần mềm thành công là nhờ vào một số yếu tố sau:
Chuẩn bị kỹ lưỡng: Cả Minh và công ty phần mềm đều đã chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm
phán. Minh đã nghiên cứu kỹ thị trường và có niềm tin vào ý tưởng của mình. Công ty lOMoAR cPSD| 61203899
phần mềm cũng đánh giá cao ý tưởng của Minh và có kinh nghiệm trong lĩnh vực phát
triển trò chơi máy tính.
Xác định rõ mục tiêu: Cả Minh và công ty phần mềm đều xác định rõ mục tiêu của mình
trong cuộc đàm phán. Minh muốn được chia lợi nhuận từ trò chơi của mình, còn công ty
phần mềm muốn sở hữu ý tưởng của Minh.
Kiên nhẫn và linh hoạt: Cả hai bên đều kiên nhẫn lắng nghe và tìm hiểu quan điểm của
nhau. Họ cũng linh hoạt trong việc thay đổi yêu cầu của mình để đạt được thỏa thuận.
Có sự tin tưởng lẫn nhau: Minh và công ty phần mềm đã có sự tin tưởng lẫn nhau từ trước.
Điều này giúp cho cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và đạt được kết quả tốt.
Cụ thể, trong cuộc đàm phán trên, Minh đã chuẩn bị kỹ lưỡng về ý tưởng trò chơi của mình.
Anh đã nghiên cứu kỹ thị trường và có niềm tin rằng trò chơi của mình sẽ thành công. Điều
này giúp Minh tự tin trong đàm phán và đưa ra những yêu cầu phù hợp với giá trị của trò chơi.
Công ty phần mềm cũng đã chuẩn bị kỹ lưỡng về kinh nghiệm phát triển trò chơi máy tính.
Họ đánh giá cao ý tưởng của Minh và tin tưởng rằng trò chơi này sẽ thành công. Điều này
giúp công ty phần mềm sẵn sàng chi trả một khoản tiền xứng đáng để sở hữu ý tưởng của Minh.
Trong quá trình đàm phán, cả hai bên đã lắng nghe và tìm hiểu quan điểm của nhau. Họ
cũng sẵn sàng thay đổi yêu cầu của mình để đạt được thỏa thuận. Minh đã chấp nhận giảm
tỷ lệ chia lợi nhuận từ 25:75 xuống 20:80 để đáp ứng yêu cầu của công ty phần mềm. Công
ty phần mềm cũng chấp nhận trả cho Minh 80 triệu VND là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai.
Cuối cùng, cả hai bên đều có thiện chí và tin tưởng lẫn nhau. Điều này giúp cho cuộc đàm
phán diễn ra thuận lợi và đạt được kết quả tốt.
Nhờ những yếu tố trên, cuộc đàm phán giữa Minh và công ty phần mềm đã thành công. Cả
hai bên đều đạt được mục tiêu của mình và sản phẩm trò chơi máy tính đã đạt được thành công lớn.
ĐỀ THI KÌ I NĂM 2021
1. Vai trò của thông tin trong GDDP? Cần phải thu thâp những thông tin gì liên quan đến ̣
đối tác và vấn đề đàm phán?
2. Các thủ thuât của thuậ t “khẩn cẩu”? Nêu ví dụ vậ n dụng ̣ lOMoAR cPSD| 61203899
3. Quyền lực trong đàm phán là gì? Có các loại quyền lực nào trong đàm phán? Nêu ví dụvân dụng? ̣ T117
4. Bài tâp tình huống: Nêu nguyên nhân thất bại giữa Tuấn và Hùng trong vấn đề thỏa ̣
thuân lương…. Tuấn đang thất nghiệ p tìm công việ c… Hùng là nhà kinh
doanh… Hùng ̣ biết được đưa đề nghị lương cho Tuấn là 65% lương thông thường…
Tuấn làm viêc hời ̣ hợt…
Nguyên nhân thất bại giữa Tuấn và Hùng trong vấn đề thỏa thuận lương có thể được phân tích như sau: Thiếu sự chuẩn bị:
Tuấn đang thất nghiệp và cần tiền để sinh sống, do đó anh ta đã chấp nhận mức lương
65% lương thông thường mà Hùng đưa ra. Đây là một quyết định thiếu chuẩn bị của Tuấn,
vì anh ta đã không nghiên cứu kỹ thị trường lao động và mức lương trung bình cho vị trí mà anh ta ứng tuyển.
Hùng là một nhà kinh doanh, anh ta biết rõ giá trị của nhân viên và mức lương trung bình
cho vị trí mà Tuấn ứng tuyển. Tuy nhiên, Hùng đã lợi dụng tình trạng thất nghiệp của Tuấn
để ép giá. Đây là một hành động thiếu chuẩn bị của Hùng, vì anh ta đã không tính đến khả
năng Tuấn sẽ không hài lòng với mức lương thấp và làm việc hời hợt. Thiếu sự tôn trọng:
Trong quá trình đàm phán, Tuấn đã tỏ ra thiếu tôn trọng Hùng. Anh ta không lắng nghe ý
kiến của Hùng và chỉ khăng khăng đòi hỏi mức lương cao hơn. Hùng cũng đã tỏ ra thiếu
tôn trọng Tuấn khi ép giá anh ta. Sự thiếu tôn trọng lẫn nhau đã khiến cuộc đàm phán diễn
ra căng thẳng và không đạt được kết quả tốt đẹp. Không có lợi ích chung:
Cả Tuấn và Hùng đều chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân. Tuấn muốn nhận được mức
lương cao hơn, trong khi Hùng muốn trả lương thấp hơn. Sự không có lợi ích chung đã
khiến cuộc đàm phán trở nên bế tắc.
Để tránh thất bại trong vấn đề thỏa thuận lương, cả Tuấn và Hùng cần lưu ý những điểm sau: Chuẩn bị kỹ lưỡng:
Trước khi đàm phán, cả hai bên cần nghiên cứu kỹ thị trường lao động và mức lương trung
bình cho vị trí mà mình ứng tuyển. Điều này sẽ giúp họ đưa ra những đề xuất phù hợp với lợi ích của mình. lOMoAR cPSD| 61203899 Tôn trọng lẫn nhau:
Trong quá trình đàm phán, cả hai bên cần lắng nghe ý kiến của nhau và tôn trọng quan
điểm của nhau. Sự tôn trọng lẫn nhau sẽ giúp cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi và đạt
được kết quả tốt đẹp. Tìm kiếm lợi ích chung:
Cả hai bên cần tìm kiếm lợi ích chung cho cả hai bên. Điều này sẽ giúp cuộc đàm phán đạt
được kết quả tốt đẹp và bền vững.
Trong trường hợp của Tuấn và Hùng, nếu cả hai bên tôn trọng lẫn nhau và tìm kiếm lợi ích
chung, họ có thể đạt được một thỏa thuận lương hợp lý. Tuấn sẽ nhận được mức lương
tương xứng với năng lực của mình, trong khi Hùng sẽ có được một nhân viên làm việc hiệu quả.
TỔNG HỢP ĐỀ THI GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH KỲ 3 NĂM 2019 (NGÀY THI 25/12/2019)
1. Các nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh?
2. P/án thay thế tốt nhất (BATNA) là gì và vai trò của BATNA trong đàm phán
3. Tại sao nói công tác chuẩn bị là quyết định đến kết quả đàm phán?
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin về đối
thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kì doanh nghiệp nào.
Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch ra được chiến lược và
đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên
cạnh đó,việc thu thập và phân tích thông tin về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản
công trước những động thái tấn công của họ.
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao dịch đàm
phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sứ ép, môi trường, điều kiện, sở thích,
sức mạnh tiềm ẩn ... Người ta đã tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà
không biết địch thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta mà cũng không biết địch thì thua là
chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán. Tuỳ thuộc
vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị một kế hoạch đàm phán thích hợp.
Chuấn bị đàm phán KD là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Khâu chuẩn
bị chu đáo quyết định 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế, đòi hỏi các thành viên tham gia
đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết.
4. Tình huống anh Minh giống những năm trước. Câu hỏi: nhận xét về cách rút lui, từ chối của anh Minh?
Nói dối trong giao dịch đàm phán là gì và biểu hiện như nào? lOMoAR cPSD| 61203899
TỔNG HỢP ĐỀ THI GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH KỲ 3
NĂM 2018 (NGÀY THI 5/12/2018)
Mình đề 44, họ hỏi 4 câu, làm trong 60 phút và được dùng tất cả các loại tài liệu nhé.
câu 1) Trình bày nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh (mấy cái giá cả, sản
lượng, chất lượng, thời gian,... ấy). Mình bị nhầm nó là cái khái niệm, bản chất của
đàm phán kinh doanh nên tốn mất 10 phút ngồi chép vô ích phải làm lại.
câu 2) trình bày BATNA là gì ? vai trò của BATNA. Cái này trong sách ở Tuấn
Hùng không có thì phải. Trong slide của các cô thì có đó.
câu 3) Tại sao nói công tác chuẩn bị trước khi đàm phán lại quyết định đến kết quả của đàm phán. câu 4) Cho 1 tình huống:
Minh và 1 cô gái đàm phán về việc cùng góp vốn đầu tư. Minh muốn vừa góp
vốn vừa tham gia quản lý. Cô gái kia không đồng ý. 2 người không tìm được tiếng
nói chung nên Minh quyết định từ chối hợp tác. Mình có trình bày rõ lý do là mục
đích của anh là muốn tham gian quản lý không đạt được, và anh hiểu chị kia ko muốn
anh tham gia vì abcxyz (mình ko nhớ rõ đề), anh không phải không tin chị mà là do
anh không đạt mục đích của mình,... vân vân mây mây. Anh cảm ơn cô gái đã cho anh cơ hội.
Đề hỏi là em nghĩ việc anh Minh từ chối, rút lui là đúng hay sai ? Đề 46:
Câu 1 so sánh đàm phán kd và giao dịch kd
Câu 2 Batna là gì? Các bước
Câu 3 các yếu tố cơ bản trong đàm phán
Câu 4 tình huống: công ty bán sữa trẻ em (hay gì đó liên quan đến trẻ em) quảng
cáo giữa 2 hiệp bóng đá và ko thấy doanh thu tăng. Giải thích vì sao giao dịch thất bại lOMoAR cPSD| 61203899
 “BIẾT ĐỊCH BIẾT TA TRĂN TRẬN TRĂM THẮNG” TRONG ĐÀM PHÁN
- Hiểu câu nói: Biết địch biết ta là chúng ta phải hiểu rõ về mình và hiểu rõ về đối
tác. Trăm trận trăm thắng nghĩa là có cơ hội thành công, ra quân trận nào là thắng trận ấy.
- Hiểu về mình và hiểu về đối tác: hiểu về nhu cầu, giới hạn đàm phán, phương án
dự phòng, thế mạnh điểm yếu, con ng nhân sự, chiến thuật, chiến lược,…(slide trên)
Biết địch biết ta không chỉ trong quá trình chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị thông tin
ban đầu mà cả trong quá trình diễn biến đàm phán nữa.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin
về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kì doanh nghiệp
nào. Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch ra được chiến lược và
đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên
cạnh đó, việc thu thập và phân tích thông tin về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và
phản công trước những động thái tấn công của họ.
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao dịch
đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sức ép, môi trường, điều kiện,
sở thích, sức mạnh tiềm ẩn ... Người ta đã tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng,
biết ta mà không biết địch thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta mà cũng không biết địch
thì thua là chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán.
Tuỳ thuộc vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị một kế hoạch đàm phán thích hợp.
Chuấn bị đàm phán KD là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng.
Khâu chuẩn bị chu đáo quyết định 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế, đòi hỏi các thành
viên tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết.
NHẬN ĐỊNH: “Một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng”?
Điều này hoàn toàn đúng.
- 2 bên đều đạt đc lợi ích của mình:
Xuất phát từ đặc điểm của các cuộc đàm phán kinh doanh là chứa đụng những xung
đột của lợi ích. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân,
mà là quá trình thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận
với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Cũng tức là nói, đàm phán là một loạt quá trình,
đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện thành hợp đồng. lOMoAR cPSD| 61203899
Thứ hai, đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn
chế,mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần
trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ người đàm phán nào
cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp
nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối
phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình. Đúng như Niernberg nói: “đàm phán
không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết một thắng, một thua, đàm phán cũng
không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, đàm
phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”.
- có cơ hội hợp tác lâu dài:
Hơn nữa nếu sau một cuộc đàm phán mà dẫn đến kết quả các bên đều thắng thì sẽ
giữ được mối quan hệ lâu dài, có tác động tích cực đến các cuộc đàm phán lần sau.
Do đó, có thể nói rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng. Nó
sẽ giúp duy trì và phát triển mối quan hệ của các bên tham gia, có cơ hội hợp tác lâu dà
“Tốt gỗ hơn tốt nước sơn”
Câu này có ý muốn nói: vai trò của bao bì trong kinh doanh.
Gỗ là chất lượng hàng hóa, nước sơn là bào bì.
Trong kinh doanh chất lượng sản phẩm là quan trọng nhưng mà bao bì cũng rất quan
trọng. Vì nó có chức năng - bảo vệ sản phẩm khỏi hỏng hóc.. -
cung cấp thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp cho khách hàng: về địa chỉ, cách sử
dụng, bảo quản, lắp đặt sản phẩm, -
marketing cho sản phẩm: thông qua bao bì làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn, bắt
mắt, thuận tiện hơn.(bao bì là người bán hàng thầm lặng) - làm cho quá trình vận chuyển trở nên thuận lợi.
ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI
không chỉ lấy dự định, mục tiêu của bất kỳ bên nào làm tiêu chuẩn duy nhất mà phải sử
dụng hàng loạt các tiêu chuẩn tổng hợp:
+ Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu (đánh giá xem cuộc đàm phán như thế nào). Đây là tiêu
chuẩn đầu tiên để đánh giá kết quả cuộc đàm phán thông qua việc xem xét kết quả cuối
cùng cuộc ĐP so sánh với những mục tiêu đặt ra ban đầu: Mức độ đạt được cao hay thấp? lOMoAR cPSD| 61203899
+ Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành (chi phí thấp nhất). Để đánh giá một cuộc đàm phán
thành công cần phải tiến hành phân tích các chi phí sau đây:
• Chi phí cơ bản: Là sự nhượng bộ để ký được hợp đồng. Sự nhượng bộ bằng khoảng
cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được.
• Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân lực, vật lực, thời gian cho đàm phán.
• Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư, kiếm lời từ các hoạt động khác.
+ Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên: Không được đẩy đối tác đến mức đường cùng.
THẢ CON SĂN SẮT BẮT CON CÁ RÔ – Kỹ thuật nhượng bộ??
• Săn sắt là con cá săn sắt, theo trang bách khoa tri thức đây là loại cá trông như cá rô
nhỏ, đuôi dài, có vân xanh đỏ bên mình. Cá săn sắt còn có tên gọi khác là cá thia lia, cá đuôi cờ.
• Cá rô là loại cá nước ngọt, to hơn nhiều lần so với con cá săn sắt, thường gặp trên đồng ruộng.
• Thả và bắt là hai động từ trái ngược nhau chỉ hành động của con người. Trong khi
thả có nghĩa là không giữ nữa mà để cho tự do hoạt động, phát triển hoặc vì lý do
nào đó thì bắt nghĩa là thu về, lấy về, không để cho tự do hoạt động.
Nhìn dưới góc độ kinh tế, con cá săn sắt không mang lại lợi ích, đem lại giá trị cao như con
cá rô. Chính vì vậy mới có hành động thả con cá săn sắt với mục đích bắt được những con cá rô.
“Thả con săn sắt bắt con cá rô” không chỉ đơn thuần là chuyện câu cá giải khuây mà nó
còn là phương châm, phương thức kinh doanh của rất nhiều người. Trên thương trường,
đây là câu tục ngữ được áp dụng vô cùng nhiều.
Trong kinh doanh, tầm nhìn, chiến lược đóng vai trò rất quan trọng. Muốn thu được lợi ích
lớn, người kinh doanh phải có tri thức cùng cái nhìn bao quát trong mọi vấn đề, biết nhìn
xa trông rộng. Không có đầu tư sẽ không thể có lợi nhuận, chấp nhận rủi ro cũng là điều
cần thiết nếu bạn muốn tiến xa hơn, nhận được nhiều hơn hay đạt được thành công lớn
hơn. Đó là lý do vì sao mà câu tục ngữ “Thả con săn sắt bắt con cá rô” thường xuyên được
nhắc tới trong lĩnh vực này.
“Thả con săn sắt bắt con cá rô” cũng được bắt gặp trong câu chuyện tình yêu hiện nay, khi
mà đối tượng của tình yêu trở thành những con cá và sự hào nhoáng bên ngoài trở thành mồi nhử. lOMoAR cPSD| 61203899
Nhiều người chấp nhận bỏ tiền để khoác lên mình những thứ lộng lẫy, bước vào những nơi
sang trọng mong tìm được cho mình một người như mong muốn. Hoặc sẵn sàng bỏ người
này để đến với người khác khi thấy đối phương có nhiều giá trị hơn.
Qua những câu chuyện xảy ra trên thực tế có thể thấy câu tục ngữ “Thả con săn sắt bắt
con cá rô” để lại cho chúng ta những bài học sau: 2.1. Thứ nhất, mỗi người cần có tư duy nhìn xa trông rộng
Đây là bài học cơ bản nhất mà câu tục ngữ hướng đến, tư duy nhìn xa trông rộng rất cần
thiết đối với chúng ta trong cuộc sống ngày nay.
Với khả năng nhìn xa trông rộng sẽ giúp chúng ta suy xét được mọi hậu quả lâu dài của
những quyết định bản thân mình và có sự chuẩn bị tốt cho những kế hoạch sau này. Nếu
biết nhìn xa trông rộng sẽ biết được thời cơ để “Thả con săn sắt bắt con cá rô”, thu được
những lợi ích có giá trị lớn hơn.
2.2. Thứ hai, bài học về cách đánh giá tầm quan trọng của mọi việc
Trong cuộc sống hiện tại của chúng ta có rất nhiều điều cần phải thực hiện, mỗi một công
việc đều có tính chất khác nhau nhưng không phải cái nào cũng quan trọng và thiết yếu.
Người khôn ngoan sẽ biết xác định công việc nào là quan trọng và thiết yếu để lựa chọn giải quyết trước.
Chúng ta phải biết cân nhắc, chọn lấy việc quan trọng hơn, ý nghĩa hơn để mà nỗ lực cố
gắng hoàn thành. Thời gian có hạn nên đừng lãng phí công sức cho những việc nhỏ hay ít
quan trọng hơn. Một số thời điểm, chúng ta phải biết bỏ đi những thứ không cần thiết,
mang lại lợi ích nhỏ để tập trung sức mình cho những thứ quan trọng và lớn lao hơn. Như
chính ý nghĩa của câu tục ngữ “Thả con săn sắt bắt con cá rô”. 2.3. Thứ ba, phải biết lựa
chọn thời điểm thích hợp, nắm bắt cơ hội
Cuộc sống với nhiều điều khó đoán, không phải lúc nào con săn sắt cũng là mồi nhử để thu
được con cá rô, có những lúc không thu được cá rô lại mất luôn con săn sắt. Chính vì vậy,
muốn “Thả con săn sắt bắt con cá rô” buộc chúng ta phải là những người hiểu biết vấn đề
để lựa chọn thời điểm thích hợp. Đừng vì tham lam, mù quáng, không biết cân nhắc mà bỏ
đi lợi ích nhỏ để rồi không thu được lợi ích lớn.
Điển hình cho bài học này chúng ta có thể thấy được ở thị trường chứng khoán trong thời
gian vừa qua. Có nhiều người không có hiểu biết về chứng khoán cũng như cái nhìn bao
quát thị trường chứng khoán. Nhưng vì muốn kiếm được nhiều lợi ích mà họ quyết nắm
giữ nhiều cổ phiếu. Để rồi khi thị trường chứng khoán chao đảo, không những không thu
được lợi ích mà còn mất luôn những thứ đang có. lOMoAR cPSD| 61203899 NHẬP GIA TÙY TỤC
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà bạn,
những người nước ngoài, phải hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào thị trường của
họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành công của bạn và là một phần
trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra nước ngoài. Mặc dù hoạt động
này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, nhưng sự cần thiết của nó thể hiện ở việc
cung cấp những tin tức để giúp bạn đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Thông tin kinh doanh hiện đại là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những khách hàng,
đối tác kinh doanh ở một nền văn hóa này và những nhà cung cấp ở một nền văn hóa khác.
Thông thường, tại những thị trường khác nhau, nền văn hóa cũng sẽ khác nhau, và đôi khi
trong một nước cũng có sự khác biệt với nhau về văn hóa, ví dụ như Ấn Ðộ hay Trung Quốc
Thực tế phong tung tập quán khác nhau tại từng thị trường mà bạn không thể bỏ qua
trong những chiến lược phát triển kinh doanh, không chỉ trong quảng cáo, khuyến
mãi, mà còn cả trong cung cách kinh doanh, ứng xử với khách hàng, đối tác kinh
doanh và nhiều hoạt động liên quan khác. Sự khác biệt về tập quán kinh doanh giữa các
thị trường một phần cũng vì các thị trường có những phong tục văn hoá xã hội hoặc các
sở thích không giống nhau. Thị trường toàn cầu là một bức tranh đẹp về sự đa dạng văn
hóa. Nhưng cũng chính sự đa dạng này đã khiến không ít công ty lâm vào tình trạng dở
khóc dở cười chỉ vì không có sự tìm hiểu, chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin thị trường cũng
như về những đặc điểm văn hóa. Dường như có những quy tắc bất thành văn mà bạn cần
nắm vững trong mỗi chiến lược xúc tiến kinh doanh và thâm nhập thị trường mới,
đó là “Nhập giang tùy khúc, nhập gia tùy tục”.
TÌNH HUỐNG GIAO TIẾP THẤT BẠI -Thông điệp sai
-Phương pháp giao tiếp sai -Gửi
không đúng đối tượng
-Thông điệp chưa được gửi đi
-Kết hợp của một trong các yếu tố trên
1. Người quản lý tại một cửa hàng bánh ngọt gọi điện thoại về cơ sở sản xuất bánh cách đó
gần 40km trong nỗi thất vọng tràn trề. Sáng hôm đó Ông nhận được 50 chiếc bánh được
đặt hàng đặc biệt từ cơ sở sản xuất bánh .Ông chắc chắn rằng trong cuộc điện thoại đặt
hàng hôm qua Ông chỉ đặt có 15 chiếc. Những chiếc bánh này rất dễ hỏng, được làm theo lOMoAR cPSD| 61203899
đơn đặt hàng đặc biệt nên rất khó bán và sẽ phải hủy trong ngày hôm sau nếu như không bán được.
Lý do giao dịch thất bại trong trường hợp này có thể là do một trong hai nguyên nhân sau: Sự hiểu lầm:
Người quản lý cửa hàng bánh và nhân viên cơ sở sản xuất bánh có thể đã hiểu lầm nhau về
số lượng bánh đặt hàng. Người quản lý chắc chắn rằng ông chỉ đặt có 15 chiếc, trong khi
nhân viên cơ sở sản xuất bánh có thể đã nghe nhầm hoặc ghi nhầm là 50 chiếc. Lỗi hệ thống:
Cũng có thể là hệ thống đặt hàng của cửa hàng bánh hoặc của cơ sở sản xuất bánh có lỗi,
khiến cho số lượng bánh được đặt hàng bị sai lệch.
Để xác định nguyên nhân chính xác của sự thất bại trong giao dịch này, cần có thêm thông
tin cụ thể về cuộc điện thoại đặt hàng. Nếu người quản lý cửa hàng bánh có thể ghi lại cuộc
điện thoại hoặc có nhân viên nào khác chứng kiến cuộc điện thoại, thì có thể xác định chính
xác xem ai đã hiểu lầm hoặc hệ thống nào có lỗi.
Trong trường hợp này, cả hai bên đều chịu thiệt hại. Người quản lý cửa hàng bánh sẽ phải
chịu trách nhiệm cho việc tiêu hủy những chiếc bánh thừa, trong khi cơ sở sản xuất bánh
sẽ mất đi một đơn hàng tiềm năng. Để tránh những trường hợp tương tự xảy ra trong tương
lai, cả hai bên cần có biện pháp khắc phục như sau:
Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đặt hàng:
Người quản lý cửa hàng bánh cần kiểm tra lại số lượng bánh đặt hàng trước khi kết thúc
cuộc điện thoại. Ngoài ra, ông có thể yêu cầu nhân viên cơ sở sản xuất bánh xác nhận lại
số lượng bánh đặt hàng bằng văn bản.
Kiểm tra lại thông tin đặt hàng:
Nhân viên cơ sở sản xuất bánh cần kiểm tra lại thông tin đặt hàng một cách cẩn thận trước
khi bắt đầu sản xuất bánh. Ngoài ra, họ có thể yêu cầu người quản lý cửa hàng bánh xác
nhận lại số lượng bánh đặt hàng bằng văn bản.
Sử dụng hệ thống đặt hàng chính xác:
Cả cửa hàng bánh và cơ sở sản xuất bánh cần sử dụng hệ thống đặt hàng chính xác và có
khả năng kiểm soát chất lượng.
2.Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số lượng
lớn khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và điều này đã lOMoAR cPSD| 61203899
làm đau lòng những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty.
Giao tiếp thất bại trong trường hợp này là do công ty bảo hiểm đã không thực hiện các biện
pháp kiểm tra kỹ lưỡng trước khi gửi thư chào hàng. Cụ thể, công ty đã không kiểm tra
xem danh sách khách hàng của họ có bao gồm những người đã chết hay không. Điều này
cho thấy rằng công ty không quan tâm đến việc bảo vệ quyền riêng tư của khách hàng và
không có sự tôn trọng đối với những người đã khuất.
Ngoài ra, công ty cũng không có sự thấu hiểu về cảm xúc của những người thân của người
đã khuất. Việc nhận được một thư chào hàng bảo hiểm từ một công ty bảo hiểm sau khi
người thân của họ qua đời có thể là một trải nghiệm rất đau lòng đối với họ. Điều này càng
làm cho giao tiếp của công ty trở nên thất bại hơn.
Để tránh những trường hợp tương tự xảy ra, các công ty bảo hiểm cần thực hiện các biện pháp sau:
Tăng cường kiểm tra danh sách khách hàng trước khi gửi thư chào hàng.
Thể hiện sự tôn trọng đối với những người đã khuất và những người thân của họ.
Có biện pháp bồi thường cho những người bị ảnh hưởng bởi giao tiếp thất bại.
Dưới đây là một số biện pháp cụ thể mà công ty bảo hiểm có thể thực hiện để tránh những trường hợp tương tự:
Sử dụng một công cụ kiểm tra danh sách khách hàng để xác định xem có bao gồm những
người đã chết hay không.
Có một quy trình xác nhận thông tin khách hàng trước khi gửi thư chào hàng.
Gửi một lời xin lỗi và bồi thường cho những người bị ảnh hưởng bởi giao tiếp thất bại.
Việc thực hiện các biện pháp này sẽ giúp các công ty bảo hiểm nâng cao hình ảnh và uy tín
của mình, đồng thời thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng và những người thân của họ.
3.Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho
trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc
tế được truyền hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là chương trình có lượng
người xem lớn. Sau 3 tháng quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng hầu như không tăng
Giao tiếp thất bại trong trường hợp này có thể do một số nguyên nhân sau:
Nhóm đối tượng mục tiêu không phù hợp: Quảng cáo được phát sóng trong khoảng thời
gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế, đây là một chương trình có lượng lOMoAR cPSD| 61203899
người xem lớn, nhưng không phải tất cả những người xem này đều là cha mẹ của trẻ em
dưới 1 tuổi. Do đó, nhóm đối tượng mục tiêu của quảng cáo có thể không phù hợp, dẫn đến
việc không tiếp cận được với những người có khả năng mua sản phẩm.
Thông điệp quảng cáo không rõ ràng: Thông điệp quảng cáo cần phải rõ ràng và dễ hiểu,
giúp người xem hiểu được những lợi ích của sản phẩm. Trong trường hợp này, thông điệp
quảng cáo có thể không rõ ràng, khiến người xem không hiểu được sản phẩm có gì khác
biệt so với các sản phẩm bột dinh dưỡng khác trên thị trường.
Tần suất quảng cáo không đủ: Tần suất quảng cáo cần phải đủ để người xem ghi nhớ được
sản phẩm. Trong trường hợp này, công ty chỉ quảng cáo trong khoảng thời gian giữa hai
hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế, đây là một khoảng thời gian khá ngắn. Do đó,
tần suất quảng cáo có thể không đủ để người xem ghi nhớ được sản phẩm.
Để tránh những trường hợp tương tự xảy ra, các công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Xác định chính xác nhóm đối tượng mục tiêu: Trước khi triển khai chiến dịch quảng cáo,
công ty cần xác định chính xác nhóm đối tượng mục tiêu của mình. Điều này sẽ giúp công
ty lựa chọn kênh truyền thông và thời điểm quảng cáo phù hợp.
Xây dựng thông điệp quảng cáo rõ ràng và dễ hiểu: Thông điệp quảng cáo cần phải rõ ràng
và dễ hiểu, giúp người xem hiểu được những lợi ích của sản phẩm. Công ty cần nghiên cứu
kỹ thị trường để xác định những lợi ích mà sản phẩm của mình có thể mang lại cho người tiêu dùng.
Lên kế hoạch quảng cáo hiệu quả: Công ty cần lên kế hoạch quảng cáo hiệu quả, bao gồm
việc xác định kênh truyền thông, thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo,...
Trong trường hợp cụ thể của công ty chế biến thực phẩm, công ty có thể thực hiện các biện
pháp sau để cải thiện hiệu quả của chiến dịch quảng cáo:
Tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền thông khác, chẳng hạn như truyền hình, báo chí, mạng xã hội,...
Xây dựng thông điệp quảng cáo nhấn mạnh những lợi ích của sản phẩm đối với trẻ em dưới
1 tuổi, chẳng hạn như giúp trẻ phát triển khỏe mạnh, thông minh,...
Tăng tần suất quảng cáo, chẳng hạn như quảng cáo trong các chương trình truyền hình có
lượng người xem lớn, hoặc quảng cáo trên các trang mạng xã hội có nhiều người theo dõi. TÌNH HUỐNG KHÁC
Bài tập tình huống: Dưới đây là một đoạn trích trong cuộc đàm phán giữa Công
ty GS và Công ty Hương Mai: lOMoAR cPSD| 61203899
GS: Xin các ông mô tả rõ hơn về lỗi phần mềm để chúng tôi xác định đúng nguyên nhân.
Hương mai: Những thông tin về lượng hàng tồn kho, các khoản phải thu, phải trả của các
nhà phân phối không chính xác. Nhiều khách hàng đã thanh toán, kế toán đã nhập dữ liệu
vào hệ thống, nhưng hệ thống vẫn không trừ vào khoản phải thu, khiến chúng tôi thông tin sai tới khách hàng.
GS: Lỗi này có xảy ra với tất cả các khách hàng không?
Hương Mai: Không, không phải tất cả đều sai
GS: Các nhân viên kế toán của Công ty có cảm thấy thoải mái khi sử dụng phần mềm không?
Hương Mai: Họ cho rằng phần mềm quá phức tạp không cần thiết. Họ thích hạch toán theo quy trình cũ hơn.
GS: Các ông có nghĩ cần huấn luyện thêm cho nhân viên về quy trình hạch toán mới?
Hương Mai: Điều đó cũng cần thiết, nhưng chúng tôi cần một phần mềm không lỗi trước.
GS: Như vậy, lỗi phần mềm mà các ông đã đề cập liên quan đến các thông tin không
chính xác trong các báo cáo. Lỗi này không xẩy ra thường xuyên. Các nhân viên kế
toán cảm thấy việc sử dụng phần mềm quá phức tạp. Xin các ông cho biết còn có vấn
đề nào khác nữa không?
Hương Mai: Trước mắt thì chúng tôi chỉ thấy các vấn đề đó thôi.
GS: Chúng tôi hiểu rằng: điều quan trọng nhất với quý vị là một phần mềm đảm bảo không
lỗi. Trên cơ sở những thông tin mà quý vị cung cấp, chúng tôi e rằng, nguyên nhân có thể
nằm ở khâu nhập dữ liệu. Câu hỏi:
1,Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? 2,Anh
(chị) có nhận xét gì về cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS?
1, Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh?
Tình huống trên thuộc giai đoạn tiếp xúc trong quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh.
Giai đoạn này bao gồm các hoạt động sau:
Giới thiệu: Các bên tham gia đàm phán giới thiệu về bản thân, công ty, sản phẩm/dịch vụ,...
Tìm hiểu: Các bên tham gia đàm phán tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn của nhau. lOMoAR cPSD| 61203899
Xác định vấn đề: Các bên tham gia đàm phán xác định vấn đề cần đàm phán.
Trong đoạn trích, Công ty GS đã thực hiện các hoạt động sau:
Giới thiệu: Công ty GS giới thiệu về bản thân, công ty, sản phẩm/dịch vụ,...
Tìm hiểu: Công ty GS tìm hiểu về lỗi phần mềm mà Công ty Hương Mai gặp phải.
Xác định vấn đề: Công ty GS xác định vấn đề cần đàm phán là lỗi phần mềm.
Do đó, đoạn trích trên thuộc giai đoạn tiếp xúc trong quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh.
2, Anh (chị) có nhận xét gì về cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS?
Cách đặt câu hỏi của Công ty GS rất hợp lý, khoa học và hiệu quả. Các câu hỏi của Công
ty GS tập trung vào việc thu thập thông tin về lỗi phần mềm mà Công ty Hương Mai gặp
phải. Các câu hỏi được đặt một cách rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu và phù hợp với từng tình huống cụ thể.
Cách lập luận của Công ty GS cũng rất chặt chẽ và logic. Công ty GS đã tổng hợp thông
tin mà Công ty Hương Mai cung cấp để đưa ra kết luận về nguyên nhân của lỗi phần mềm.
Kết luận của Công ty GS là hợp lý và có căn cứ.
Cụ thể, trong đoạn trích trên, Công ty GS đã đặt các câu hỏi sau:
Xin các ông mô tả rõ hơn về lỗi phần mềm để chúng tôi xác định đúng nguyên nhân.
Lỗi này có xảy ra với tất cả các khách hàng không?
Các nhân viên kế toán của Công ty có cảm thấy thoải mái khi sử dụng phần mềm không?
Các ông có nghĩ cần huấn luyện thêm cho nhân viên về quy trình hạch toán mới?
Như vậy, lỗi phần mềm mà các ông đã đề cập liên quan đến các thông tin không chính xác
trong các báo cáo. Lỗi này không xẩy ra thường xuyên. Các nhân viên kế toán cảm thấy
việc sử dụng phần mềm quá phức tạp.
Các câu hỏi này đã giúp Công ty GS thu thập được thông tin sau:
Lỗi phần mềm liên quan đến các thông tin không chính xác trong các báo cáo.
Lỗi phần mềm không xảy ra thường xuyên.
Các nhân viên kế toán cảm thấy việc sử dụng phần mềm quá phức tạp.
Trên cơ sở thông tin này, Công ty GS đã đưa ra kết luận:
Nguyên nhân của lỗi phần mềm có thể nằm ở khâu nhập dữ liệu. lOMoAR cPSD| 61203899
Kết luận này là hợp lý vì:
Lỗi phần mềm không xảy ra thường xuyên, cho thấy lỗi phần mềm không phải là do lỗi hệ thống.
Các nhân viên kế toán cảm thấy việc sử dụng phần mềm quá phức tạp, cho thấy có thể nhân
viên kế toán đã nhập dữ liệu sai.
Nhìn chung, cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS trong đoạn trích trên là rất hiệu
quả. Cách làm này giúp Công ty GS thu thập được thông tin cần thiết để đưa ra kết luận
chính xác về nguyên nhân của lỗi phần mềm. /
Cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS trong đoạn trích trên thể hiện sự chuyên
nghiệp và thiện chí của công ty. Cụ thể, Công ty GS đã:
Đặt câu hỏi một cách rõ ràng, cụ thể, giúp Công ty Hương Mai cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác.
Lắng nghe và ghi chép cẩn thận những thông tin mà Công ty Hương Mai cung cấp.
Tôn trọng ý kiến của Công ty Hương Mai, không áp đặt quan điểm của mình.
Cách đặt câu hỏi và lập luận này giúp Công ty GS tạo được thiện cảm với Công ty Hương
Mai, đồng thời giúp quá trình trao đổi thông tin diễn ra hiệu quả.
Dưới đây là một số nhận xét cụ thể về cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS:
Câu hỏi "Xin các ông mô tả rõ hơn về lỗi phần mềm để chúng tôi xác định đúng nguyên
nhân" là một câu hỏi mở, giúp Công ty Hương Mai cung cấp thông tin đầy đủ và chi tiết
về lỗi phần mềm mà họ đang gặp phải.
Câu hỏi "Lỗi này có xảy ra với tất cả các khách hàng không?" là một câu hỏi kiểm tra, giúp
Công ty GS xác định được mức độ nghiêm trọng của lỗi phần mềm.
Câu hỏi "Các nhân viên kế toán của Công ty có cảm thấy thoải mái khi sử dụng phần mềm
không?" là một câu hỏi giúp Công ty GS hiểu được nguyên nhân gốc rễ của lỗi phần mềm.
Câu hỏi "Các ông có nghĩ cần huấn luyện thêm cho nhân viên về quy trình hạch toán mới?"
là một câu hỏi gợi mở, giúp Công ty Hương Mai đưa ra giải pháp cho vấn đề của mình.
Câu hỏi "Như vậy, lỗi phần mềm mà các ông đã đề cập liên quan đến các thông tin không
chính xác trong các báo cáo. Lỗi này không xẩy ra thường xuyên. Các nhân viên kế toán lOMoAR cPSD| 61203899
cảm thấy việc sử dụng phần mềm quá phức tạp. Xin các ông cho biết còn có vấn đề nào
khác nữa không?" là một câu hỏi tổng hợp, giúp Công ty GS tóm tắt lại những thông tin
mà Công ty Hương Mai đã cung cấp.
Có thể thấy, cách đặt câu hỏi và lập luận của Công ty GS trong đoạn trích trên là rất hiệu
quả, giúp Công ty GS nắm được thông tin cần thiết để đưa ra giải pháp cho vấn đề của Công ty Hương Mai.