Tổng Quan về Giao Dịch Kinh Doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Khái niệm của giao dịch kinh doanh: là hoạt động giao tiếp giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh. Tài liệu được sưu tầm gồm 77 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.9 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61203899
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH
Câu 1: Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? (Cần nắm vững
mô hình quá trình trao đổi thông tin để vận dụng phân tích tình huống)
a. Khái niệm của giao dịch kinh doanh: là hoạt động giao tiếp giữa các chủ thể kinh
doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu
cầu nào đó của nhà kinh doanh
b. Bản chất của giao dịch kinh doanh:
Chủ thể là các nhà kinh doanh: Họ là những người đang tiến hành hoạt động kinh doanh,
có vốn đầu tư kinh doanh hoặc có ý định đầu tư kinh doanh. Trong quá trình giao dịch, nhà
kinh doanh chịu ảnh hưởng của các yếu tố thuộc về con người như tâm lý, nhu cầu và văn
hóa. Mặt khác, nhà kinh doanh lại có những phẩm chất đặc biệt, trong giao dịch dường như
họ mạnh mẽ hơn, quyết đoán hơn. Đồng thời phong cách của họ cũng đa dạng, lĩnh hoạt
và có chủ đích rõ ràng hơn so với xã giao. •
Là con người nên mang đầy đủ các đặc điểm tâm lý,thị hiếu, văn hóa, tâm linh,
ngoài ra có những phẩm chất riêng •
Xác định mục tiêu rõ ràng trong giao dịch đàm phán
Giao dịch là một quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và các cảm xúc. Theo TS. Vũ Thị
Phượng thì quá trình này bao gồm nhiều yếu tố khác nhau như nguồn thông tin (người gửi)
bản thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, các cản trở (nhiễu).
Hình 2.1: Quá trình giao dịch lOMoAR cPSD| 61203899
Hình 2.2: Các kênh thông tin
Yếu tố Định nghĩa
Phân loại, Đặc điểm Chủ
Người gửi và Người nhận Ít nhất 02 chủ thể thể Thông
Thông tin được mã hóa dưới dạng ngôn -
Ngôn ngữ (lời nói, chữ viết) điệp
ngữ có thể gửi đi được hoặc phi ngôn ngữ. - Cùng một nội dung thông
tin cóthể có nhiều cách diễn đạt khác nhau. Kênh
Con đường truyền tải thông tin từ người -
Trực tiếp: nhìn và nghe, bắt TT gửi đến người nhận tay,trang phục -
Gián tiếp: viết thư, văn bản,
gọiđiện hoặc gửi các băng ghi âm -
Chú ý đến cách chuyển đưa TT Phản
Sự phản ứng lại của người nhận về bản Lời nói/ Hành động hồi
thông điệp của người gửi Nhiễu
Yếu tố cản trở việc trao đổi thông tin, Nhiễu Vật lý (Tiếng ồn, Ánh
hoặc làm hiểu không đúng về ý nghĩa sáng…); thông điệp
Nhiễu xã hội (ngôn ngữ, trình độ kiến thức, văn hóa…) lOMoAR cPSD| 61203899
Thứ ba, thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi đến nhau chủ yếu thuộc lĩnh
vực kinh tế. Những người giao dịch có chung những ý tưởng hay lĩnh vực kinh doanh
(đầu tư, vốn, giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nhập…). Trong thời đại thông tin, việc
thu thập và xử lý thông tin qua kênh giao dịch đặc biệt có ý nghĩa. Những thông tin đó có
thể đưa đến cho các nhà kinh doanh ý tưởng, dự kiến kế hoạch hoặc quyết định đầu tư kinh
doanh. Chính vì thế, các nhà kinh doanh rất chú ý đến nguồn thông tin trong giao tiếp,
những thông tin này có được thậm chí không thể có trong các tư liệu, tài liệu chính thống.
Câu 2: Sự cần thiết và xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh. Công nghệ hiện
đại có ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh?
a. Sự cần thiết giao dịch kinh doanh Cá nhân Doanh nghiệp •
Giao tiếp là phương cách sống, nhu Phân công lao động xã hội → Chuyên môn hóa
cầu không thể thiếu được của con → Phải trao đổi hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu người.
→ Các DN trong nền KTQD vừa độc lập, vừa •
Thông qua giao tiếp, các mối quan phụ thuộc lẫn nhau, dựa vào nhau cùng tồn tại
hệ được hình thành và phát triển • và phát triển.
Giao tiếp là điều kiện để tâm lý,
nhân cách cá nhân phát triển bình thường. •
Trong giao tiếp, nhiều phẩm chất
của con người, đặc biệt là phẩm
chất đạo đức được hình thành và phát triển. •
Giao tiếp thỏa mãn các nhu cầu của
con người: nhu cầu được thừa nhận,
nhu cầu được quan tâm…
b. Xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh: GDKD trong nền kinh tế quốc dân
ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp vì: •
Sự phát triển của phân công lao động xã hội:
Khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu của xã hội cũng tăng lên, đòi hỏi sự chuyên môn hóa
và phân chia công việc giữa các cá nhân và tổ chức. Điều này tạo ra nhiều loại hình giao
dịch kinh doanh khác nhau, từ giao dịch trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng
đến giao dịch gián tiếp qua các trung gian như nhà bán lẻ, nhà phân phối, nhà cung cấp dịch vụ, v.v. •
Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất:
Khi năng suất lao động và công nghệ sản xuất được cải thiện, khối lượng hàng hóa và dịch
vụ được sản xuất và tiêu thụ cũng tăng lên. Điều này đòi hỏi sự phối hợp và điều phối giữa
các đơn vị kinh tế để đảm bảo cung ứng và cầu ứng đáp nhanh chóng và hiệu quả. Điều lOMoAR cPSD| 61203899
này cũng tạo ra nhiều hình thức giao dịch kinh doanh mới, như giao dịch trực tuyến, giao
dịch điện tử, giao dịch đa phương, v.v. •
Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ:
Khi khoa học và công nghệ ngày càng tiến bộ, nhiều sản phẩm và dịch vụ mới được ra đời,
mang lại nhiều lợi ích cho xã hội. Điều này cũng tăng cường sự cạnh tranh và đổi mới
trong nền kinh tế, khuyến khích các đơn vị kinh tế tìm kiếm và khai thác các thị trường
mới, mở rộng phạm vi và quy mô giao dịch kinh doanh. Điều này cũng đòi hỏi sự thích
ứng và thay đổi của các quy định và thủ tục giao dịch kinh doanh để phù hợp với các tiêu chuẩn và yêu cầu mới. •
Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả về hình thức và số lượng:
Khi giao dịch kinh doanh ngày càng đa dạng và phức tạp, nhu cầu về các dịch vụ trung
gian cũng tăng lên. Các trung gian kinh tế/thương mại là những tổ chức hoặc cá nhân
chuyên cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho giao dịch kinh doanh, như tư vấn, đàm phán, thanh
toán, vận chuyển, bảo hiểm, kiểm tra, giám sát, v.v. Các trung gian kinh tế/thương mại
không chỉ giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro cho các bên tham gia giao dịch kinh doanh, mà
còn tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho nền kinh tế. •
Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng:
Khi nhu cầu và khả năng của xã hội tăng lên, nhiều loại hàng hóa và dịch vụ mới được sản
xuất và tiêu dùng, từ những sản phẩm cơ bản đến những sản phẩm cao cấp, từ những dịch
vụ thiết yếu đến những dịch vụ nâng cao. Điều này làm cho thị trường hàng hóa và dịch
vụ ngày càng phong phú và sôi động, tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các đơn vị kinh
tế. Điều này cũng đòi hỏi sự đa dạng hóa và phân khúc của các hình thức giao dịch kinh
doanh, để phù hợp với nhu cầu và sở thích của các đối tượng khách hàng khác nhau.
c. Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh?
Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng rất lớn đến giao dịch kinh doanh, bởi vì nó giúp tạo ra
nhiều hình thức, kênh, phương thức và tiện ích mới cho việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ, kí
kết hợp đồng giữa các bên. Cụ thể, công nghệ giúp ích các doanh nghiệp trong một số khía cạnh cụ thể như sau: •
Tăng cường Tính Linh Hoạt và Tính Toàn Cầu:
Công nghệ trực tuyến cho phép các doanh nghiệp và đối tác có thể giao dịch qua Internet,
mở rộng thị trường, tiết kiệm về cả chi phí, thời gian, không gian, giảm thiểu rào cản về
các yêu stố khách quan như mặt địa lý, thời tiết, dịch bệnh,... Ví dụ như: Các cửa hàng trực
tuyến, trung tâm thương mại điện tử, đấu giá ngược, cộng đồng ảo là những hình thức giao
dịch kinh doanh trực tuyến phổ biến. •
Tối Ưu Hóa Quy Trình Kinh Doanh:
Công nghệ giúp tự động hóa nhiều quy trình kinh doanh, từ quản lý kho hàng đến dịch vụ
khách hàng. Phần mềm quản lý quy trình kinh doanh (ERP) giúp tối ưu hóa các hoạt động,
giảm chi phí và tăng hiệu suất. • Thương Mại Điện Tử: lOMoAR cPSD| 61203899
Internet đã tạo ra môi trường thương mại điện tử, mở rộng khả năng tiếp cận thị trường và
tăng cơ hội kinh doanh. Giao dịch trực tuyến cung cấp sự thuận tiện cho người tiêu dùng,
đối tác và mở rộng khả năng bán hàng, kí hợp đồng cho doanh nghiệp. • An Toàn Giao Dịch:
Công nghệ bảo mật cao giúp bảo vệ thông tin giao dịch và dữ liệu khách hàng. Các phương
tiện thanh toán an toàn như mã hóa, chứng nhận SSL giúp giảm rủi ro giao dịch. Phân
Tích Dữ Liệu và Thông Tin:
Công nghệ cho phép doanh nghiệp thu thập và phân tích dữ liệu một cách hiệu quả, giúp
hiểu rõ hơn về khách hàng và thị trường. Công cụ phân tích dữ liệu giúp dự đoán xu hướng
và đưa ra quyết định kinh doanh thông minh.
Câu 3: Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được gọi là một
hệ thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không?
a. Xác lập mục tiêu GDKD
Giao dịch là cơ hội, đôi khi là khả năng duy nhất nhằm thuyết phục đối tượng tin vào cơ
sở, tính đúng đắn của luận cứ rồi đồng ý và ủng hộ lập trường của ta. Vậy nên, mỗi cuộc
giao dịch kinh doanh tùy thuộc đối tượng và nội dung giao dịch ta có thể xác định được các mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu là cái đích hoặc kết quả cụ thể mà cuộc giao dịch phấn đấu đạt được. Muốn xác
định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên kết quả phân tích các thông tin cả phía ta và
phía đối tác giao dịch. Có nhiều tiêu thức phân loại mục tiêu của các cuộc giao dịch. Những tiêu thức chủ yếu là: •
Theo thời hạn, bao gồm: mục tiêu ngắn hạn, tức là đạt được cái trước mắt,
nhất thời; mục tiêu chiến lược dài hạn nhằm đạt được cái căn bản, bền vững và lợi ích tối ưu. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Theo mức độ đạt được, chia ra: mục tiêu cao là mục tiêu tối ưu nhất, thỏa
mãn mọi yêu cầu của lần giao dịch; mục tiêu thấp là kết quả không đáng kể,
chỉ đáp ứng phần nhỏ yêu cầu của bên giao dịch. •
Theo cấp độ: ta có thể chia mục tiêu thành các cấp độ khác nhau: •
Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường. •
Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng vụ việc •
Cấp độ 3: Quan hệ đối tác, phát triển theo thời gian •
Cấp độ 4: Liên mình chiến lược, đầu tư lẫn nhau; bạn hàng lâu dài thống nhất lợi ích.
b. Thế nào được gọi là một hệ thống mục tiêu đúng đắn?
Mục tiêu đúng đắn phải đáp ứng 6 tiêu thức sau đây: tính cụ thể, tính linh hoạt, tỉnh đo
được (tính định lượng); tính khả thi; tính nhất quán và tính hợp lý (chấp nhận được). Cụ thể là: •
Tính cụ thể: Một mục tiêu đúng đắn phải là mục tiêu cụ thể. Nó phải chỉ rõ mục tiêu
liên quan đến vấn đề gì? Giới hạn thời gian thực hiện và kết quả cụ thể cuối cùng
cần đạt được. Mục tiêu giao dịch cảng cụ thể thì khâu chuẩn bị và tổ chức thực hiện
càng dễ dàng. Những mục tiêu không cụ thể sẽ khó khăn cho hoạch định chương
trình giao dịch và không đem lại hiệu quả cao. Thực tế những mục tiêu giao dịch
không rõ răng đều kém tác dụng. •
Tính linh hoạt: Các mục tiêu giao dịch để ra phải đủ lĩnh hoạt để có thể điều chỉnh
cho phù hợp với môi trường, điều kiện và chủ thể giao dịch cũng như thực tiễn phát
sinh khác dự đoán. Các chủ thể giao dịch phải khuôn định mức độ linh hoạt. Nói
cách khác, phải bảo đảm tính nguyên tắc khi linh hoạt thay đổi mục tiêu. Mọi sự
linh hoạt tùy tiện sẽ đem lại nguy hại cho chủ thể giao dịch. •
Tính định lượng: Trong tỉnh cụ thể đã bao hàm một phần khá năng đo được mục
tiêu (định lượng mục tiêu). Để đáp ứng yêu cầu đo được, các mục tiêu cần phải định
được ra dưới dạng chỉ tiêu có thể đánh giá hoặc định lượng được. Các tiêu chuẩn,
chỉ tiêu là cơ sở để đánh giá mức độ các mục tiêu đạt được khi kết thúc như thế nào?
Ví dụ ta có thể nêu mục tiêu thông qua giao dịch để giảm 5% chi phí vận chuyển. •
Tính khả thi: Nội dung mục tiêu đặt ra là để phần đầu đạt tới nhưng phải sát thực tế
và có thể thực hiện được Muốn xem mục tiêu đặt ra có tính khả thi không phải phân
tích và dự báo tỉnh hình, môi trường điều kiện tiến hành. Mục tiêu phù hợp với thực
tiễn giao dịch sẽ đem lại lợi ích và sự động viên lớn. Mục tiêu thiếu tính khả thì sẽ
mất thời gian vô ích và thực tế có thể phản tác dụng. Tính khả thi còn bao hàm số
lượng mục tiêu đề ra. Đề ra quá nhiều mục tiêu cũng có thể không bảo đảm tính hiện
thực, khả thi. Mục tiêu không khả thì có thể làm nản lòng các bên giao dịch •
Tính nhất quán (tính thống nhất): Các mục tiêu đề ra phải thống nhất với nhau. Tính
nhất quán có nghĩa là các mục tiêu phải phù hợp với nhau, nhất là việc hoàn thành
một mục tiêu nào đó không cản trở việc thực hiện mục tiêu khác. Các mục tiêu trái
ngược thường gây ra nhiều mâu thuẫn của mục tiêu, đòi hỏi phải phân loại theo thứ lOMoAR cPSD| 61203899
tự ưu tiên, đưa ra sự lựa chọn giữa các giải pháp trái ngược nhau và tìm cách dung hòa. •
Tính hợp lý (tỉnh chấp nhận được)Một mục tiêu giao dịch đúng là mục tiêu được
những người chịu trách nhiệm thực hiện và các đối tượng chủ chốt chấp nhận. Tính
hợp lý còn phải đặt trong quan hệ với đối tác giao dịch, đó không phải là mục tiêu
quá đáng đối với họ. Tính chấp nhận được của mục tiêu sẽ tạo môi trường thuận lợi
và kết thúc thắng lợi cuộc giao dịch. Sự không thể chấp nhận sẽ dẫn tới tiêu cực
trong quá trình giao dịch.
=> Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên bởi xác lập được các mục tiêu chỉ là điều kiện tiền
đề, quan trọng vẫn là cách thực hiện trong quá trình giao dịch. Trong những trường hợp cụ
thể có thể thay đổi mục tiêu cho phù hợp với hoàn cảnh, xu thế giao dịch. Ngoài ra: •
Việc sắp xếp các thứ tự ưu tiên giúp cho người đàm phán có được một hệ thống mục
tiêu rõ ràng, hợp lý và khả thi. •
Giúp cho người đàm phán biết được những vấn đề nào là quan trọng nhất, cần được
giải quyết trước, và những vấn đề nào có thể nhượng bộ, thoả hiệp hoặc bỏ qua². •
Giúp cho người đàm phán có được một chiến lược đàm phán hiệu quả, tận dụng
được điểm mạnh, khắc phục được điểm yếu, và tạo ra nhiều lựa chọn cho các bên. •
Giúp cho người đàm phán có thể đánh giá được kết quả đàm phán, xem xét được
mức độ đạt được các mục tiêu, và đưa ra những hành động cần thiết để cải thiện
hoặc duy trì mối quan hệ kinh doanh.
Câu 4: Các hình thức giao dịch kinh doanh (Theo tính chất của mối quan hệ (trực
tiếp, gián tiếp) và theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng, tại văn phòng, tại sở giao
dịch, tại hội chợ, triển lãm)
a. Theo tính chất của mối quan hệ (trực tiếp, gián tiếp)
1. Giao dịch trực tiếp:
Khái niệm: Đó là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau
để bàn bạc thỏa thuận về danh mục hàng hóa, khối lượng hàng hóa kinh doanh, thanh toán
và các dịch vụ kèm theo. Giao dịch thương mại trực tiếp cho phép các nhà giao dịch hiểu
rõ yêu cầu của nhau. Nó đảm bảo nhanh chóng giải quyết các yêu cầu của hai bên, kịp thời
điều chỉnh khi có những thay đổi, hai bên có thể hợp tác với nhau trong đầu tư sản xuất,
thiết kế sản phẩm và hỗ trợ nhau ở các khâu khác.
Ưu điểm của giao dịch trực tiếp như sau: •
Quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng: Các bên có đầy đủ thông tin về thị trường,
chi phối thị trường tốt hơn. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp giúp tạo ra sự hiểu biết tốt
hơn thông qua ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu, và biểu cảm khuôn mặt. Điều này giúp
giảm khả năng hiểu lầm và tăng tính minh bạch trong quá trình giao tiếp. •
Các vấn đề phát sinh được giải quyết nhanh chóng và kịp thời, điều chỉnh các thỏa
thuận khi có những thay đổi. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Phản Hồi Ngay Lập Tức: Có thể nhận phản hồi ngay lập tức, giúp điều chỉnh chiến
lược và đưa ra quyết định nhanh chóng. Điều này làm tăng tính linh hoạt và khả
năng thích ứng của các bên. •
Xây Dựng Mối Quan Hệ: Giao dịch trực tiếp tạo cơ hội để xây dựng mối quan hệ
cá nhân và tăng cường sự tin cậy giữa các bên. Mối quan hệ mạnh mẽ có thể tạo
điều kiện thuận lợi cho các thương lượng tương lai. •
Các bên hiểu rõ yêu cầu, mong muốn và khả năng của nhau, tăng cường sự tin tưởng và hợp tác •
Giảm Hiểu Lầm: Khả năng giảm hiểu lầm và tranh cãi thông qua việc trực tiếp trao
đổi ý kiến và làm rõ các vấn đề phức tạp. •
Tạo ra nhiều cơ hội cho các bên mở rộng thị trường, khai thác các thị trường mới,
hợp tác trong đầu tư sản xuất, thiết kế sản phẩm và các dịch vụ kèm theo •
Giảm chi phí trung gian khi phải thuê một bên thứ 3 đứng ra giải quyết và trao đổi
các điều khoản trong hợp đồng Nhược điểm: •
Yêu Cầu Thời Gian và Chi Phí: Giao tiếp trực tiếp thường yêu cầu nhiều thời gian
và chi phí, đặc biệt là khi các bên phải di chuyển để gặp nhau nếu 2 bên có rào cản
về khảo cách địa lý, chênh lệch về múi giờ. Điều này có thể làm tăng chi phí vận hành cho cả hai bên. •
Thiếu tính linh hoạt và tiếp cận •
Có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nhân cách, tâm lý, văn hóa và xã hội của các
bên, dẫn đến xung đột, hiểu lầm hoặc mất cân bằng quyền lực. •
Có thể bị rò rỉ thông tin bí mật hoặc nhạy cảm, gây hại cho lợi ích của các bên •
Có thể xảy ra xung đột: Đàm phán trực tiếp đòi hỏi các bên phải khéo léo, linh hoạt
trong giao tiếp để tránh xảy ra xung đột. •
Không phù hợp với các giao dịch khẩn cấp: Đàm phán trực tiếp đòi hỏi thời gian để
chuẩn bị, trao đổi. Do đó, nó không phù hợp với các giao dịch khẩn cấp Các bước
thực hiện việc giao dịch kinh doanh trực tiếp: •
Đầu tiên tất cả các bên giao dịch đều phải nghiên cứu và tìm hiểu tình hình chung,
môi trường, điều kiện và đối tác. •
Bước thứ hai là hai hay nhiều bên trực tiếp tiếp xúc với nhau để bàn bạc, thỏa thuận
các vấn đề về kinh doanh, đây thường là giai đoạn gay go và mất khá nhiều thời
gian. Khi đã thống nhất với nhau họ có thể đi tới các thỏa thuận cụ thể, •
Bước cuối cùng là thực hiện các thỏa thuận và kết thúc giao dịch. Đây là giai đoạn
phức tạp và có nhiều việc phải làm. Tin nhiệm và khả năng tái quan hệ phụ thuộc
nhiều vào giai đoạn này. Thực hiện thành công hay không thành công các cam kết
tùy thuộc vào thiện chí của các bên. Mỗi bên phải tự xác định trách nhiệm và cố
gắng thực hiện đầy đủ các cam kết về phần mình thì sẽ đảm bảo thành công. Trong
quá trình thực hiện có vấn đề gì phát sinh cần phải thỏa thuận thì hai bên mua bán
gặp nhau và cùng giải quyết.
Điều kiện vận dụng: lOMoAR cPSD| 61203899 •
Các giao dịch đơn giản, ít phức tạp: Giao dịch trực tiếp phù hợp với các giao dịch
đơn giản, ít phức tạp, không cần nhiều thời gian nghiên cứu, đàm phán. •
Các giao dịch cần xây dựng mối quan hệ: Giao dịch trực tiếp giúp các bên có thể
gặp gỡ, trao đổi trực tiếp, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. Ví dụ: hợp tác kinh
doanh, đầu tư, liên doanh. •
Các giao dịch cần sự tin tưởng cao: Giao dịch trực tiếp giúp các bên có thể nhìn thấy
nhau, trò chuyện trực tiếp, từ đó hiểu rõ hơn về nhau, xây dựng lòng tin. Điều này
rất quan trọng trong các giao dịch cần sự tin tưởng cao, như mua bán hàng hóa có
giá trị lớn, hợp tác kinh doanh lâu dài. •
Các giao dịch cần sự sáng tạo: Giao dịch trực tiếp giúp các bên có thể trao đổi trực
tiếp, từ đó phát huy sự sáng tạo, tìm ra giải pháp mới, phù hợp với cả hai bên. •
Các giao dịch cần giải quyết các vấn đề phát sinh: Trong quá trình giao dịch, nếu có
vấn đề phát sinh, các bên có thể trao đổi trực tiếp để giải quyết. Điều này giúp hạn
chế các mâu thuẫn, tranh chấp •
Các giao dịch cần sự quyết định nhanh chóng: Giao dịch trực tiếp giúp các bên có
thể trao đổi trực tiếp, từ đó ra quyết định nhanh chóng, tránh mất thời gian Ví dụ: •
Giao dịch mua bán bất động sản, thuê nhà,..: Người mua và người bán gặp mặt trực
tiếp, trao đổi về thông tin bất động sản, giá cả, các điều khoản của hợp đồng và tiến hành ký kết hợp đồng
=> Bối cảnh: Chị A đang có nhu cầu mua một căn hộ chung cư để ở. Chị đã tìm hiểu
và lựa chọn được một căn hộ phù hợp tại một dự án bất động sản. Chị quyết định
đến gặp trực tiếp chủ đầu tư để thương lượng giá cả và các điều khoản của hợp đồng.
Quá trình giao dịch: Chị A đến văn phòng của chủ đầu tư và gặp trực tiếp đại diện
của chủ đầu tư. Đại diện của chủ đầu tư giới thiệu về căn hộ và các điều khoản của
hợp đồng. Chị A trao đổi về nhu cầu của mình và đưa ra mức giá mong muốn. Đại
diện của chủ đầu tư lắng nghe và đưa ra mức giá của họ. Hai bên trao đổi và thương
lượng cho đến khi đạt được thỏa thuận.
Kết quả:Hai bên đã đạt được thỏa thuận về giá cả và các điều khoản của hợp đồng.
Chị A đã ký kết hợp đồng mua bán căn hộ với chủ đầu tư •
Đàm phán đầu tư: Hai bên doanh nghiệp gặp mặt để đàm phán đầu tư vào dự án.
Các bên sẽ trao đổi, thảo luận về các nội dung liên quan đến dự án như quy mô, vốn đầu tư, lợi nhuận
2. Giao dịch gián tiếp:
Khái niệm: Khác với giao dịch trực tiếp, giao dịch qua trung gian có sự tham gia của người
thứ ba. Việc thiết lập quan hệ mua bán, thỏa thuận các điều kiện mua bán, phương thức
mua bản và thanh toán đều phải qua người thứ ba trung gian. Người trung gian phổ biến
trên thị trường là người đại lý hoặc người môi giới. Ưu điểm: lOMoAR cPSD| 61203899 •
Tiết kiệm chi phí: Giao dịch và đàm phán gián tiếp không yêu cầu các bên phải di
chuyển, gặp mặt trực tiếp. Điều này giúp tiết kiệm chi phí (chi phí vận chuyển, lưu
trú, ăn uống,...) cho các bên, đặc biệt là khi các bên ở xa nhau. •
Giảm thiểu rủi ro: Giao dịch và đàm phán gián tiếp giúp giảm thiểu rủi ro cho các
bên, chẳng hạn như rủi ro bị lừa đảo, rủi ro bị tổn thương danh tiếng do có bên trung
gian đứng ra khải sát thị trường, thu thập thông tin,.. •
Tăng khả năng tiếp cận thị trường: Giao dịch và đàm phán gián tiếp giúp các bên
tiếp cận được với thị trường rộng lớn hơn, bao gồm cả các thị trường ở xa •
Đa dạng sự lựa chọn: Trung gian có thể cung cấp cho các bên nhiều lựa chọn hơn
so với giao dịch trực tiếp. Điều này là do trung gian có thể hiểu biết nhất định về thị
trường đó và có thể tiếp cận được nhiều đối tác hơn. •
Tiết kiệm thời gian và công sức: Giao dịch và đàm phán gián tiếp giúp các bên tiết
kiệm thời gian và công sức. Các bên không cần phải tìm kiếm đối tác, trao đổi thông
tin, đàm phán mà có thể thông qua trung gian để thực hiện. Nhược điểm: •
Giảm khả năng xây dựng mối quan hệ: Giao dịch và đàm phán gián tiếp khiến các
bên khó có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhau. Điều này có thể ảnh hưởng
đến hiệu quả của các giao dịch hoặc đàm phán trong tương lai. •
Khó khăn trong việc kiểm soát thông tin - thất thoát thông tin: Giao dịch và đàm
phán gián tiếp thông qua trung gian, do đó các bên có thể gặp khó khăn trong việc
kiểm soát thông tin. Điều này có thể dẫn đến những rủi ro không mong muốn như
bên trung gian có thể rò rì thông tin ra bên ngoài •
Tốn thời gian: Giao dịch và đàm phán gián tiếp thường mất nhiều thời gian hơn so
với giao dịch và đàm phán trực tiếp. Điều này là do trung gian cần thời gian để thu
thập thông tin, đàm phán với các bên và hoàn thiện các thủ tục cần thiết. •
Phải trả phí hoa hồng có thể giảm lợi nhuận của các bên: Phí hoa hồng là khoản tiền
mà các bên phải trả cho trung gian khi sử dụng dịch vụ của họ. Phí hoa hồng này có
thể chiếm một phần đáng kể trong giá trị giao dịch, từ đó làm giảm lợi nhuận của các bên.
=> Ví dụ, một doanh nghiệp bán hàng hóa với giá 100 triệu đồng. Nếu doanh nghiệp
sử dụng dịch vụ của một đại lý với mức phí hoa hồng 10%, thì doanh nghiệp chỉ nhận được
90 triệu đồng. Điều này sẽ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp xuống 10% Điều kiện vận dụng: •
Các giao dịch phức tạp, cần nhiều thời gian nghiên cứu, đàm phán: Giao dịch và
đàm phán gián tiếp giúp các bên tiết kiệm thời gian và công sức, đặc biệt là khi các
bên không có chuyên môn hoặc kinh nghiệm trong lĩnh vực đó. •
Các giao dịch ở thị trường xa: Giao dịch và đàm phán gián tiếp giúp các bên tiếp
cận được với thị trường ở xa mà không cần phải di chuyển trực tiếp. •
Thiếu thông tin về đối tác: Trong trường hợp các bên không có nhiều thông tin về
đối tác, việc giao dịch và đàm phán trực tiếp có thể gặp rủi ro. Do đó, hình thức gián lOMoAR cPSD| 61203899
tiếp sẽ giúp các bên tìm hiểu thêm thông tin về đối tác trước khi giao dịch thông qua bên thứ ba. •
Thiếu thông tin về thị trường: Trong trường hợp các bên không có nhiều thông tin
về thị trường hoặc xâm nhập một thị tường mới, hình thức gián tiếp sẽ giúp các bên
tiếp cận được thông tin từ trung gian, từ đó đưa ra quyết định giao dịch phù hợp. Ví dụ: •
Đàm phán hợp tác kinh doanh qua môi giới: Hai doanh nghiệp có thể hợp tác kinh
doanh thông qua môi giới mà không cần gặp mặt trực tiếp. Ví dụ, một doanh nghiệp
muốn xuất khẩu hàng hóa sang thị trường nước ngoài có thể sử dụng dịch vụ của
một công ty xuất nhập khẩu để đàm phán với đối tác nước ngoài. •
Mua bán bất động sản qua sàn giao dịch, môi giới bất động sản: Người mua và người
bán bất động sản có thể giao dịch thông qua sàn giao dịch mà không cần gặp mặt
trực tiếp. Ví dụ, người mua bất động sản có thể tìm kiếm và mua bất động sản thông
qua các sàn giao dịch bất động sản hay môi giới bất động sản
b. Theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng, tại văn phòng, tại sở giao dịch, tại hội chợ triển lãm)
1. Giao dịch tại văn phòng
Khái niệm: Giao dịch tại văn phòng là một hình thức giao dịch kinh doanh, trong đó các
bên tham gia giao dịch gặp mặt trực tiếp tại văn phòng của một bên để thực hiện giao dịch.
Những công ty có kinh nghiệm rất coi trọng giao dịch ở văn phòng hãng, công ty.
Đối tượng: Bao gồm khách hàng truyền thống và khách hàng mua buôn. Khách hàng
truyền thống bao gồm khách lẻ và nhân viên, khách hàng mua buôn bao gồm các nhà cung
cấp hay đối tác kinh doanh
Mục tiêu: Khách hàng có thể nhận thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, xem xét quy
trình công nghệ sản xuất; được tiếp xúc với những người có trách nhiệm một cách nhanh
chóng. Mọi vấn đề xoay quanh hàng hóa, mua bán đều được giải đáp nhanh chóng. Ngoải
ra, giao dịch tại văn phòng còn có một số mục tiêu như sau: •
Tạo sự tin tưởng với đối tác: Giao dịch tại văn phòng giúp các bên tham gia giao
dịch trực tiếp trao đổi thông tin, nhìn thấy sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó tạo sự tin tưởng giữa các bên. •
Tăng khả năng bán hàng: Khách hàng có thể trực tiếp xem và thử sản phẩm, từ đó tăng khả năng mua hàng. •
Tăng khả năng chăm sóc khách hàng: Nhân viên doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng, từ đó nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp dịch vụ
chăm sóc khách hàng tốt hơn. Giải pháp:
Trước hết giao dịch ở văn phòng phải gây được ấn tượng tốt đẹp, tạo dựng niềm tin của
khách hàng. Nghệ thuật chiêu khách ở chỗ này có vị trí rất quan trọng. Vậy nên: •
Cần phải có cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc tiếp khách này bao gồm cơ sở
vật chất, phương tiện đón tiếp, phương tiện thông tin liên lạc cho khách... lOMoAR cPSD| 61203899 •
Nơi đón tiếp phải đẹp, lịch sự, không gian rộng rãi thể hiện sự tôn trọng khách hàng;
có tiếp viên chuyên nghiệp trình độ cao.
Tiếp theo, tranh thủ giới thiệu với khách hàng về hãng của mình. Cho khách hàng tiếp xúc
với hàng hóa và có thể đưa xem quy trình sản xuất. Tất nhiên những bí mật, bí quyết thì
không được cho khách hàng biết.
Đối với những hàng hóa có giá trị cao, công nghệ hiện đại và mới thì có thể giới thiệu với
khách hàng những cơ sở đã mua hàng và đang hoạt động tốt.
Một số giải pháp cụ thể •
Đối với khách hàng truyền thống: •
Sử dụng các kênh truyền thông truyền thống như báo chí, đài truyền hình,... để
quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình. •
Tạo các chương trình khuyến mãi, giảm giá dành cho khách hàng mua sắm tại cửa hàng hoặc văn phòng. •
Triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết, tích lũy điểm thưởng,... •
Đối với khách hàng mua buôn: •
Tạo website riêng dành cho khách hàng mua buôn, cung cấp đầy đủ thông tin về sản
phẩm, giá cả, chính sách bán buôn,... •
Tuyển dụng nhân viên chuyên trách chăm sóc khách hàng mua buôn. •
Xây dựng hệ thống kho bãi, vận chuyển chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu mua
hàng số lượng lớn của khách hàng. 2. Giao dịch tại cửa hàng
Khái niệm: Giao dịch tại cửa hàng là một hình thức giao dịch kinh doanh, trong đó các
bên tham gia giao dịch gặp mặt trực tiếp tại cửa hàng để thực hiện giao dịch Đối tượng: 1.
Khách hàng cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuối cùng, những người mua sắm cho
nhucầu cá nhân hoặc gia đình của họ 2.
Khách hàng tổ chức: Đối tượng này bao gồm các doanh nghiệp, công ty, tổ chức
philợi nhuận hoặc tổ chức chính phủ mua sắm các sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng trong
hoạt động kinh doanh hoặc công việc của họ. 3.
Người mua sỉ: Đôi khi, cửa hàng bán lẻ cũng có đối tượng mua hàng là các đại lý
hoặcdoanh nghiệp mua sỉ, không mua sắm cho nhu cầu cá nhân mà để bán lại cho khách
hàng của họ (có thể theo hình thức order nếu người mua ở nước ngoài và ship về nước của mình)
Mục tiêu: Tất cả các giao dịch ở cửa hàng đều hướng đến việc tăng doanh số bán hàng,
cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt, xây dựng mối quan hệ khách hàng, khuyến mãi sản
phẩm, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, thúc đẩy mua sắm tái diễn, nâng cao hình ảnh thương
hiệu, thu thập thông tin khách hàng, nâng cao kiến thức về thị trường và tăng nhận diện vị trí cửa hàng.
Giải pháp: Để cường khả năng giao dịch tại hàng thể áp dụng những chiến sau •
Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng: •
Không gian cửa hàng: Không gian cửa hàng cần được thiết kế khoa học, thuận
tiện cho khách hàng mua sắm và trải nghiệm sản phẩm. lOMoAR cPSD| 61203899 •
Dịch vụ khách hàng: Sau khi khách hàng mua hàng, doanh nghiệp nên gửi lời
cảm ơn đến khách hàng. Hỗ trợ khách hàng sau mua hàng: Doanh nghiệp nên
hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ hoặc đổi trả nếu có.
Khảo sát ý kiến khách hàng: Doanh nghiệp nên khảo sát ý kiến khách hàng để
cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ. •
Tiện ích tại cửa hàng: Cửa hàng cần cung cấp các tiện ích cần thiết cho khách
hàng, như chỗ đậu xe, khu vực nghỉ ngơi, phòng vệ sinh,. •
Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ: Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng,
doanh nghiệp cần đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ của mình. Điều này không
chỉ giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng hơn mà còn giúp giữ chân khách hàng cũ. •
Tạo điểm đặc biệt: Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt hiện nay, doanh nghiệp
cần tạo ra điểm đặc biệt cho mình để thu hút khách hàng. Điểm đặc biệt có thể
là về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, thương hiệu, các chương trình khuyến mãi, tích điểm giảm giá,... •
Tích hợp công nghệ: Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa
trải nghiệm khách hàng tại cửa hàng. Doanh nghiệp có thể ứng dụng công nghệ
vào các hoạt động như: •
Quản lý hàng hóa: Sử dụng phần mềm quản lý kho hàng giúp doanh nghiệp kiểm
soát hàng hóa hiệu quả, tránh tình trạng thiếu hàng, hết hàng. •
Thanh toán: Áp dụng các hình thức thanh toán hiện đại, tiện lợi như thanh toán
bằng thẻ, ví điện tử,... •
Trải nghiệm khách hàng: Sử dụng các công nghệ như AR, VR,... giúp khách
hàng trải nghiệm sản phẩm một cách chân thực và sinh động hơn •
Đào tạo nhân viên: Nhân viên cửa hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Do đó, việc đào tạo nhân viên là vô cùng quan trọng. Nhân viên cần
được đào tạo về kiến thức sản phẩm, dịch vụ, kỹ năng bán hàng, giao tiếp khách hàng, •
Xây dựng thương hiệu: Thương hiệu là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp
cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu mạnh mẽ,
uy tín để tạo được sự tin tưởng của khách hàng. •
Tạo sự tin cậy: Tin cậy là yếu tố cần thiết để xây dựng mối quan hệ lâu dài với
khách hàng. Doanh nghiệp cần tạo dựng sự tin cậy cho khách hàng bằng cách: •
Chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt: Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp phải đáp
ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. •
Giá cả hợp lý: Giá cả của sản phẩm/dịch vụ phải phù hợp với chất lượng. •
Chính sách đổi trả rõ ràng: Doanh nghiệp cần có chính sách đổi trả rõ ràng để
đảm bảo quyền lợi của khách hàng. 3. Giao dịch tại sở giao dịch
Khái niệm: Sở giao dịch hàng hoá là một thị trường đặc biệt, tại đó thông qua những người
môi giới do Sở giao dịch chỉ định, người ta mua các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có lOMoAR cPSD| 61203899
tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế được cho nhau. Là địa điểm tổ chức các
phiên đấu thầu, đấu giá các lô hàng hóa lớn. Đối tượng:
1. Khách hàng cá nhân: Người dân thông thường có thể đến sở giao dịch để mở tài
khoản, rút/gửi tiền, thực hiện các giao dịch tài chính, hoặc nhận sự hỗ trợ từ nhân viên ngân hàng.
2. Các nhà đầu tư là những cá nhân, tổ chức có nhu cầu đầu tư, thu lợi nhuận từ sự
biến động giá của các hàng hóa, dịch vụ. Các nhà đầu tư có thể là cá nhân, tổ chức
trong nước hoặc nước ngoài.
3. Các doanh nghiệp là những tổ chức sản xuất, kinh doanh có nhu cầu huy động vốn,
mở rộng sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp có thể huy động vốn thông qua
phát hành cổ phiếu, trái phiếu,...
4. Các tổ chức khác bao gồm các tổ chức tài chính, ngân hàng, các tổ chức kinh tế,...
Các tổ chức này có thể tham gia giao dịch tại sở giao dịch để thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình.
Mục tiêu: Trước đây khi chưa có Sở giao dịch hàng hóa, các doanh nghiệp có nhu cầu mua
bán, sản xuất hàng hóa phải thực hiện giao dịch và bảo hiểm giá thông qua các phòng ban
của ngân hàng với nhiều thủ tục, hồ sơ phức tạp. Hiện tại, việc giao dịch qua Sở đã đơn
giản hóa quy trình, cho phép đặt lệnh trực tiếp và danh mục sản phẩm đa dạng hơn, phù
hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Vậy nên, sở giao dịch hàng hoá ra đời với mục tiêu là
cung cấp các công cụ phái sinh thông qua các loại hợp đồng tương lai hàng hóa cho nhà
đầu tư thực hiện các mục đích khác nhau như bảo hiểm giá, hoặc làm công cụ đầu tư, công
cụ quản trị rủi ro, cụ thể: -
Mục tiêu chính của việc giao dịch hàng hoá tại sở giao dịch là bảo hiểm giá cho
các bên tham gia. Điều này có nghĩa là các bên mua và bán có thể đảm bảo được mức giá
mong muốn cho hàng hoá của mình, không bị ảnh hưởng bởi biến động giá trên thị trường tự do. •
Ví dụ, một nông dân trồng cà phê có thể bán hợp đồng tương lai cà phê tại sở giao
dịch để khóa giá bán của mình, tránh rủi ro giảm giá khi thu hoạch. Ngược lại, một
nhà nhập khẩu cà phê có thể mua hợp đồng tương lai cà phê để khóa giá mua của
mình, tránh rủi ro tăng giá khi nhận hàng. -
Mục tiêu thứ hai của việc giao dịch hàng hoá tại sở giao dịch là tạo lập thị trường
cho các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay
thế được cho nhau. Điều này giúp cho các bên mua và bán có thể tìm kiếm được đối tác
giao dịch dễ dàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh. •
Ví dụ, một nhà sản xuất dầu ăn có thể mua hợp đồng tương lai dầu đậu tương tại sở
giao dịch để đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất, không phụ thuộc vào một
nhà cung cấp cụ thể nào. Ngược lại, một nhà buôn dầu ăn có thể bán hợp đồng tương
lai dầu ăn tại sở giao dịch để đảm bảo nguồn thu nhập cho hoạt động kinh doanh,
không phụ thuộc vào một khách hàng cụ thể nào. lOMoAR cPSD| 61203899 -
Mục tiêu thứ ba của việc giao dịch hàng hoá tại sở giao dịch là thu thập và phổ
biến thông tin thị trường cho các bên quan tâm. Điều này giúp cho các bên mua và bán
có thể theo dõi được xu hướng giá, cung cầu, nguồn cung, nhu cầu, chất lượng, vận chuyển,
kho bãi, pháp lý... của các loại hàng hoá, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý và kịp thời. •
Ví dụ, một nhà đầu tư có thể xem biểu đồ giá, khối lượng giao dịch, lịch sử giao
dịch, tin tức thị trường... của các hợp đồng hàng hoá tại sở giao dịch để phân tích và
định giá các cơ hội đầu tư. Ngược lại, một nhà quản lý chính sách có thể xem
các chỉ số thị trường, báo cáo thống kê, dự báo thị trường... của các hợp đồng hàng
hoá tại sở giao dịch để đánh giá và điều chỉnh các chính sách kinh tế, thương mại, nông nghiệp.... -
Mục tiêu thứ tư của việc giao dịch hàng hoá tại sở giao dịch là phân loại hàng
hóa: Hàng hoá được giao dịch trên các Sàn Giao Dịch Hàng hóa đã được xếp theo các đặc
điểm nhất định được gọi là bản đặc tả hợp đồng. Với việc đưa ra các bản đặc tả hợp đồng
của các loại hàng hóa khác nhau, nhà đầu tư sẽ dễ dàng đưa ra đựa lựa chọn rổ hàng hóa
nào phù hợp nhu cầu và mục đích đầu tư của mình.
Giải pháp: Các giải pháp của việc giao dịch và đàm phán tại sở giao dịch hàng hoá có thể
được chia ra thành các nhóm giải pháp như sau: -
Giải pháp về cơ sở pháp lý: Cần có một hệ thống pháp luật đồng bộ, minh bạch,
hiệuquả để quản lý và điều tiết các hoạt động giao dịch và đàm phán tại sở giao dịch hàng
hoá. Các quy định pháp lý cần phù hợp với quy luật thị trường, bảo vệ quyền lợi và nghĩa
vụ của các bên tham gia, đảm bảo tính công bằng, minh bạch, an toàn và hiệu quả của các
giao dịch. Các cơ quan quản lý nhà nước cần có vai trò giám sát, kiểm tra, xử lý các vi
phạm, tranh chấp, khiếu nại, tố cáo liên quan đến các giao dịch và đàm phán tại sở giao dịch hàng hoá. -
Giải pháp về cơ sở vật chất và kỹ thuật: Cần đầu tư xây dựng và nâng cấp các cơ sở
vậtchất và kỹ thuật cho sở giao dịch hàng hoá, bao gồm các trang thiết bị, phần mềm, hệ
thống thông tin, mạng lưới liên lạc... để phục vụ cho các hoạt động giao dịch và đàm phán
một cách hiện đại, nhanh chóng, chính xác và an toàn. Cần áp dụng các công nghệ tiên
tiến, như giao dịch điện tử, giao dịch trực tuyến, giao dịch di động... để tăng cường khả
năng tiếp cận và tham gia của các bên tham gia, đồng thời nâng cao tính minh bạch, công
khai và hiệu quả của các giao dịch. -
Giải pháp về nhân lực và đào tạo: Cần có một đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp, có
trìnhđộ, kỹ năng và kinh nghiệm về giao dịch và đàm phán hàng hoá, bao gồm các nhà môi
giới, các nhà phân tích, các nhà quản lý, các nhà đào tạo... để đảm bảo chất lượng và hiệu
quả của các hoạt động giao dịch và đàm phán tại sở giao dịch hàng hoá. Cần tổ chức các
khóa đào tạo, bồi dưỡng, cập nhật kiến thức và kỹ năng cho các nhân viên và các bên tham
gia, đồng thời tạo điều kiện cho họ trao đổi, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm và thực hành giao dịch và đàm phán. -
Giải pháp về sản phẩm và dịch vụ: Cần đa dạng hóa và phát triển các sản phẩm và
dịchvụ giao dịch và đàm phán tại sở giao dịch hàng hoá, bao gồm các loại hàng hoá, các lOMoAR cPSD| 61203899
loại hợp đồng, các loại phương thức thanh toán, các loại dịch vụ hỗ trợ, tư vấn, thông tin,
thống kê... để đáp ứng nhu cầu và sở thích của các bên tham gia, đồng thời tăng cường tính
cạnh tranh và sáng tạo của sở giao dịch hàng hoá. Cần nghiên cứu và tham khảo các kinh
nghiệm và mô hình thành công của các sở giao dịch hàng hoá trên thế giới, đồng thời phù
hợp với điều kiện và thực tiễn của Việt Nam.
Ví dụ thực tiễn - Giao dịch cà phê tương lai:
Cà phê là một trong những loại hàng hoá được giao dịch nhiều nhất trên thế giới, với các
thị trường chính như London, New York, Rotterdam, Amsterdam... Ở Việt Nam, cà phê
Robusta được giao dịch tại Sở giao dịch hàng hoá Việt Nam (MXV) và cà phê Arabica
được giao dịch tại Sở giao dịch hàng hoá Hà Nội (HNX).
Giao dịch cà phê tương lai là việc các bên thỏa thuận mua bán một lượng nhất định của cà
phê với giá và thời gian giao hàng được xác định trước. Các bên tham gia giao dịch có thể
là các nhà sản xuất, xuất khẩu, nhập khẩu, chế biến, phân phối cà phê, hoặc các nhà đầu
tư, các nhà môi giới, các nhà phân tích thị trường... Mục đích của giao dịch cà phê tương
lai có thể là bảo hiểm giá, tạo thị trường, thu thập thông tin, đầu cơ, phòng ngừa rủi ro,
hoặc kết hợp nhiều mục đích khác nhau.
=> Ví dụ, một nhà sản xuất cà phê ở Lâm Đồng muốn bán 100 tấn cà phê Robusta vào
tháng 12/2023, nhưng lo ngại giá cà phê sẽ giảm vào thời điểm đó. Anh ta có thể bán hợp
đồng tương lai cà phê Robusta tại MXV với giá 40.000 đồng/kg và thời hạn giao hàng là
tháng 12/2023. Như vậy, anh ta đã khóa giá bán của mình, không bị ảnh hưởng bởi biến
động giá trên thị trường tự do. Ngược lại, một nhà nhập khẩu cà phê ở Hà Nội muốn mua
100 tấn cà phê Arabica vào tháng 12/2023, nhưng lo ngại giá cà phê sẽ tăng vào thời điểm
đó. Anh ta có thể mua hợp đồng tương lai cà phê Arabica tại HNX với giá 50.000 đồng/kg
và thời hạn giao hàng là tháng 12/2023. Như vậy, anh ta đã khóa giá mua của mình, không
bị ảnh hưởng bởi biến động giá trên thị trường tự do.
4. Giao dịch tại hội chợ triển lãm
Khái niệm: Là sự kiện tập trung trưng bày và quảng cáo sản phẩm, dịch vụ hoặc công
nghệ trong một ngành công nghiệp cụ thể, là cơ hội để doanh nghiệp tương tác với khách
hàng, đối tác và nghiên cứu thị trường. •
Phân biệt triển lãm và hội chợ tổng hợp (nơi trưng bày và mua bán hàng hóa của
nhiều ngành) với triển lãm và hội chợ chuyên ngành (nơi chỉ trưng bày và mua bán
hàng hóa của một ngành). Đối tượng:
Các doanh nghiệp, công ty khởi nghiệp: Đây là các đối tượng chủ yếu của nhóm giao dịch
này, bởi vì hội chợ triển lãm là cơ hội để họ trưng bày và quảng cáo sản phẩm, dịch vụ
hoặc công nghệ của mình cho thị trường mục tiêu, đồng thời là tìm kiếm và mở rộng mối
quan hệ với các khách hàng, đối tác, nhà đầu tư, nhà phân phối Các doanh nghiệp, công ty
khởi nghiệp có thể thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, như công nghệ, y tế, giáo dục, nông nghiệp, du lịch… lOMoAR cPSD| 61203899 •
Ví dụ, một công ty khởi nghiệp về trí tuệ nhân tạo có thể tham gia hội chợ triển lãm
về công nghệ để giới thiệu sản phẩm của mình, như một ứng dụng hỗ trợ học tập,
một hệ thống nhận diện khuôn mặt, một robot thông minh…
Các nhà sản xuất: Đây là các đối tượng quan trọng của nhóm giao dịch này, bởi vì hội chợ
triển lãm là cơ hội để họ giới thiệu và bán sản phẩm của mình cho thị trường, cũng như
nhận được phản hồi từ khách hàng, đối tác và chuyên gia về chất lượng, giá cả, thiết kế,
đóng gói của sản phẩm. Các nhà sản xuất có thể sản xuất nhiều loại hàng hóa khác nhau,
như thực phẩm, đồ uống, quần áo, đồ chơi, đồ gia dụng, đồ điện tử •
Ví dụ, một nhà sản xuất đồ chơi có thể tham gia hội chợ triển lãm về đồ chơi để
trưng bày và bán các sản phẩm của mình, như một bộ xếp hình, một con búp bê,
một chiếc xe điều khiển…
Người tiêu dùng: Đây là các đối tượng tiềm năng của nhóm giao dịch này, bởi vì hội chợ
triển lãm là cơ hội để họ tìm hiểu và mua sắm các sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ mà
họ quan tâm, cũng như trải nghiệm và đánh giá chúng. Người tiêu dùng có thể là các cá
nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và khả năng chi trả cho các sản phẩm, dịch vụ hoặc công
nghệ của các doanh nghiệp, công ty khởi nghiệp hoặc nhà sản xuất tham gia hội chợ triển lãm. •
Ví dụ, một người tiêu dùng có thể tham quan hội chợ triển lãm về du lịch để tìm
hiểu và đặt vé cho các chuyến du lịch, khách sạn, nhà hàng, địa điểm tham quanmà họ muốn đến.
Các tổ chức phi lợi nhuận: Đây là các đối tượng hữu ích của nhóm giao dịch này, bởi vì
hội chợ triển lãm là cơ hội để họ giới thiệu và tuyên truyền về mục tiêu, hoạt động, dự án,
chiến dịch của mình cho công chúng, cũng như kêu gọi sự ủng hộ, hợp tác, tài trợ, tình
nguyện từ các cá nhân hoặc tổ chức khác. Các tổ chức phi lợi nhuận có thể hoạt động trong
nhiều lĩnh vực khác nhau, như giáo dục, y tế, môi trường, nhân quyền, văn hóa, thể thao… •
Ví dụ, một tổ chức phi lợi nhuận về giáo dục có thể tham gia hội chợ triển lãm về
giáo dục để giới thiệu và quyên góp cho các dự án của mình, như một chương trình
hỗ trợ học sinh nghèo, một cuộc thi học thuật, một trại hè giáo dục
Các chuyên gia và chuyên gia ngành: Đây là các đối tượng chuyên môn của nhóm giao
dịch này, bởi vì hội chợ triển lãm là cơ hội để họ cập nhật và chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm,
ý kiến, nhận xét về các sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ trong một ngành công nghiệp
cụ thể, cũng như tìm kiếm và mở rộng mối quan hệ với các đồng nghiệp, đối tác, khách
hàng. Các chuyên gia và chuyên gia ngành có thể là các nhà nghiên cứu, giảng viên, nhà
báo, nhà phê bình, nhà tư vấn, nhà thiết kế, nhà phát minh… •
Ví dụ, một chuyên gia về y tế có thể tham gia hội chợ triển lãm về y tế để tham gia
các hội thảo, báo cáo, trình diễn… về các chủ đề liên quan đến y tế, như một phương
pháp điều trị mới, một thiết bị y tế mới, một dịch bệnh mới
Các đại diện chính phủ và cơ quan quản lý: Cơ hội để nắm bắt và đánh giá tình hình và xu
hướng của một ngành công nghiệp cụ thể, cũng như đưa ra và thực hiện các chính sách,
quy định, khuyến khích, hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh, sản xuất, tiêu dùng, nghiên lOMoAR cPSD| 61203899
cứu trong ngành đó. Các đại diện chính phủ và cơ quan quản lý có thể là các bộ, ngành, cơ
quan, đơn vị, tổ chức… có liên quan đến một ngành công nghiệp cụ thể. •
Ví dụ, một đại diện của Bộ Công Thương có thể tham gia hội chợ triển lãm về công
nghiệp để theo dõi và định hướng các hoạt động của các doanh nghiệp, công ty khởi
nghiệp, nhà sản xuất… trong lĩnh vực công nghiệp, cũng như tham gia các
cuộc họp, gặp gỡ, thương lượng… với các bên liên quan Mục tiêu: •
Xúc tiến thương mại: Các doanh nghiệp, tổ chức trưng bày và quảng cáo sản phẩm,
dịch vụ hoặc công nghệ của mình cho thị trường mục tiêu, tìm kiếm và mở rộng mối
quan hệ với các khách hàng, đối tác, nhà đầu tư, nhà phân phối... Các doanh nghiệp,
tổ chức có thể giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ tại hội chợ triển lãm hoặc sau đó. •
Trao đổi kinh nghiệm, chuyển giao công nghệ: Các doanh nghiệp, tổ chức cập
nhật và chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, ý kiến, nhận xét... về các sản phẩm, dịch vụ
hoặc công nghệ trong một ngành công nghiệp cụ thể, cũng như tìm kiếm và hợp tác
với các đối tác có chung lĩnh vực hoặc có nhu cầu sử dụng công nghệ của mình. Các
doanh nghiệp, tổ chức có thể tham gia các hoạt động như hội thảo, báo cáo, trình
diễn, thi đấu, thiết kế... tại hội chợ triển lãm hoặc sau đó. •
Nghiên cứu thị trường: Các doanh nghiệp, tổ chức nắm bắt và đánh giá tình hình
và xu hướng của một ngành công nghiệp cụ thể, cũng như nhu cầu và sở thích của
khách hàng, đối tác và cạnh tranh. Các doanh nghiệp, tổ chức có thể thu thập và
phân tích dữ liệu, thông tin, phản hồi... từ các gian hàng, khách tham quan, đối tác,
chuyên gia... tại hội chợ triển lãm hoặc sau đó. Giải pháp:
Giải pháp về chuẩn bị: Các doanh nghiệp, tổ chức cần lên kế hoạch và chuẩn bị kỹ lưỡng
cho việc tham gia hội chợ triển lãm, bao gồm việc lựa chọn hội chợ triển lãm phù hợp với
ngành nghề, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ của mình, đăng ký và đóng phí tham gia, thiết
kế và trang trí gian hàng, chuẩn bị các tài liệu, mẫu sản phẩm, thiết bị trưng bày, nhân sự,
phiên dịch, vận chuyển, lưu trú... Các doanh nghiệp, tổ chức cũng cần nghiên cứu thị
trường, khách hàng, đối tác, cạnh tranh, xu hướng... của nơi tổ chức hội chợ triển lãm, để
có thể định hướng và thực hiện các chiến lược giao dịch hiệu quả¹².
Giải pháp về quảng bá: Các doanh nghiệp, tổ chức cần tận dụng cơ hội để quảng bá
thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ của mình cho thị trường mục tiêu, bằng cách
sử dụng các phương tiện truyền thông, quảng cáo, tuyên truyền, mời gọi... trước, trong và
sau hội chợ triển lãm. Các doanh nghiệp, tổ chức cũng cần chú trọng đến việc tạo ấn tượng
và thu hút khách tham quan tại gian hàng của mình, bằng cách sử dụng các màu sắc, hình
ảnh, âm thanh, video, trò chơi, quà tặng... phù hợp với sản phẩm, dịch vụ, công nghệ của
mình, cũng như văn hóa, sở thích của khách hàng, đối tác.
Giải pháp về giao dịch: Các doanh nghiệp, tổ chức cần có kỹ năng và chiến lược để giao
dịch và đàm phán với khách hàng, đối tác tại hội chợ triển lãm, bằng cách sử dụng các kỹ
năng giao tiếp, lắng nghe, thuyết phục, đưa ra lý do, đề xuất, giải pháp, thỏa thuận... phù lOMoAR cPSD| 61203899
hợp với tình huống, mục tiêu, lợi ích, nguyên tắc, chi phí, rủi ro, cạnh tranh... của mình và
của bên kia. Các doanh nghiệp, tổ chức cũng cần có kỹ năng và chiến lược để giao kết và
thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ tại hội chợ triển lãm hoặc sau đó,
bằng cách sử dụng các phương thức thanh toán, bảo hành, bảo hiểm, giải quyết tranh chấp...
phù hợp với pháp luật, thị trường, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ của mình và của bên kia .
Câu 5: Các thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh (Thuật khẩn cầu, Thuật nói dối
không ác ý, Thuật chiều theo sở thích). Lấy ví dụ:
a. Thuật khẩn cầu
Muốn khẩn cầu thành công, cần phải nắm được những yếu lĩnh chú yếu sau: •
Chọn đúng thời cơ: Khi người được khẩn cầu tâm trạng thoải mái, nếu đến cầu khẩn
thì sẽ được thỏa mãn yêu cầu; ngược lại, nếu người được khẩn cầu đang bực bội,
khó chịu, tâm tỉnh không vui, việc khẩn cầu tất sẽ không thành công và đem lại
nhiều phiền muộn. Khẩn cầu thường kiêng kỵ vào trước 6 giờ sáng, 12-13 giờ trưa,
sau 10h tối, trước 9h sáng chủ nhật đều là "giờ xấu”. Đây là thời gian mà người
được khẩu cầu đang ở dạng năng lượng thấp, mệt mỏi, trạng thái trễ về tâm lý và
thường khó chịu trong giao tiếp. •
Nịnh nhưng không khoa trương: Bản chất con người là thích nghe lời nói hay, lời
nói nịnh. Với mỗi đối tượng giả trẻ khác nhau sẽ nghe các kiểu nịnh khác nhau. Giới
tính cũng đòi hỏi những cách nịnh khác nhau. Một câu khen hợp lý sẽ mở ra cánh
cửa giao tiếp với người khác và cơ hội thành công của cuộc giao dịch. •
Giữ đúng lễ nghỉ: Giao dịch cần chú ý lễ nghỉ từ những lễ nghĩ nhỏ đến những nghi
lễ quan trọng. Đi khẩn cầu, nhờ người khác giúp đỡ phải chú ý lễ nghỉ từ cách đi
đứng đến phong cách nói năng, điệu bộ. Lễ nghỉ cá nhân hay lễ nghi tổ chức đều
phải biết và tuân thủ. •
Trung thực, thẳng thắn: Khi khẩn cầu người khác, nên trình bày thành thật khó khăn
trước mắt của mình, làm nổi vấn đề, đừng đưa vấn đề dài dòng vào câu chuyện, Lời
nói chân thành, thân thiết, dễ hiểu. •
Khẩn cầu nhưng không quỵ lụy cũng không kênh kiệu: Đi khẩn cầu người khác tất
nhiên cần phải có thái độ trân trọng, nhún nhường nhưng nếu hạ thấp mình quả sẽ
tổn hại đến phẩm giá con người bị người ta coi thường. Cần làm rõ hai khái niệm
"khẩn cầu" và "đi xin". Về phẩm giả, người đi khẩn cầu và được khẩn cầu ngang nhau. •
Cần phải kiên trì, nhẫn nại: Trong khẩn cầu nhẫn nại là điều bắt buộc và phải rên
luyện. Nếu đi nhờ người khác giúp đỡ, mà hay nóng với, lần đầu tiên đến nhà không
gặp đã chán nản, khó chịu, nghĩ rằng người đó không giúp gi cho mình; lần thứ hai
đến gặp, thấy thái độ đối phương mập mờ, liền từ bỏ ý định thì sẽ không giải quyết
được vấn đề và thất bại trong giao dịch. Không phải đến lúc cần nhờ và mới quan
hệ mà cần có những quan hệ rộng mở với mọi người. Dù với người quen hay người
gập khẩn cầu lần đầu đều phải kiên trì nhẫn nại lOMoAR cPSD| 61203899
b. Thuật nói dối không có ác ý
Trong cuộc sống, trung thực, thật thà luôn được đề cao và là phẩm chất đáng trân trọng của
con người. Nói dối là không hay nhưng không phải bao giờ cũng nói thật được. Trong giao
dịch một câu nói dối không có ác ý có thể tránh được nhiều điều phiền phức và nhiều khi
lại có lợi chung. Muốn phát huy tác dụng của câu nói dối không có ác ý, cần chú ý những
yếu lĩnh cơ bản sau đây: •
Nói dối phải logic, biện chứng. Phải bảo đảm sự liên kết chặt chẽ giữa đối tượng,
hoàn cảnh với điều nói dối. Không được đánh tráo đối tượng khi nói dối. •
Không được thổi phồng một câu nói dối. Nói dối cũng như nói chuyện không
nghiêm chỉnh khác, càng ít lời càng tốt, •
Luôn nhớ lời nói dối của mình. Hãy nhớ những câu nói dối của mình và luôn luôn
nói đi đôi với làm. Cần chuẩn bị một lời nói dối khác để phòng ngừa câu trước bị
lật tẩy. Ví dụ bạn từ chối lời mới, nói thác là đi bệnh viện nhổ răng, không may lại
gặp người bạn đó ở quán rượu, bạn cần bình tĩnh cười mỉm, "uống thuốc rồi mà răng
vẫn đau, tôi muốn uống rượu để quên đi cơn đau". •
Lần đầu gặp nhau không nên nói dối không nên nói đối liên tục. Lần đầu gặp nhau
thường để lại ấn tượng mạnh cần khéo léo trong giao tiếp. Nếu nói dối liên tục thì
sự thật cũng có thể trở thành điều đổi trả, không ai tin. •
Nói dối không được sơ hở. Không nên vội vàng tìm cớ che chắn, cần phải nói rõ
ràng chầm chậm ý tứ của mình, mắt nhìn vào đối phương. Nếu mắt đào đưa, hoặc
nhìn trộm xem đối phương có tin vào lời mình nói hay không thì sẽ bị phát hiện là
nói dối. Trước tiên phải giả thiết tất cả những gì ta nói là thật, khi nói không được
lấy tay hoặc khăn mùi xoa che miệng vì những ngôn ngữ hình thể đó sẽ mách bảo
người khác biết rằng ta đang nói dối, •
Nói dối qua trung gian, qua thư tin, qua điện thoại dễ dàng hơn nói trực diện, mặt
đối mặt. Khi trực diện, nói dối có thể bị đối tác phát hiện trong quá trình quan sát
chúng ta. Qua trung gian dễ che giấu cảm xúc và các hành vi,
Vậy, làm thế nào để biết được người khác đang nói dối? Người nói dối thường có những
biểu hiện bên ngoài không bình thường, chịu khó quan sát ta có thể phát hiện ra được. Ta
có thể phán đoán những người nói dối từ những biểu hiện thái độ và hành vi thường gặp ở họ như sau: •
Thứ nhất : Dùng tay che miệng. Tay che miệng, ngón tay cái ấn vào má. Mấy ngón
tay hoặc cả nắm tay đè lên môi. Có khi giả vờ họ một tiếng để che giấu động tác che miệng. •
Thứ hai: Động tác gãi mãi. Thực chất, đó là động tác khéo léo hơn che miệng, có
khi chỉ là động tác xoa dưới mũi một hai cái hoặc phẩy tay qua mũi một cái. •
Thứ ba: Vừa nói vừa đưa tay dụi mắt. Đây là biểu hiện tránh nhìn đối phương khi
nói dối. Đàn ông thường dại mạnh hơn, lời nói dối ly kỳ quả thì động tác nhìn lảng sang một bên. •
Thứ tư: Trông người có vẻ bứt rứt, khó chịu. Đối tượng có biểu hiện lúng túng, mất
hẳn sự tự tin như hàng ngày.